15 Conflicto y negociación

1. El conflicto

2. Tipos de conflictos

3. Métodos para la resolución o supresión del conflict

o

4. La negociación como medio de superación del confli

cto

En Resumen

Índice del libro

 Conflicto y negociación
15 1. El conflicto

¿Qué es?

Situación donde dos o más personas o grupos se enfrentan por tener

intereses, necesidades, deseos o valores diferentes e incompatibles.

Características
 Inherente a la vida de toda organización e individuo.
 Inevitable.
 Interno y externo a la persona y a la organización.
 Se maneja utilizando estrategias adecuadas.
 Detectable.
 Puede ayudar a alcanzar los objetivos.
 Conflicto y negociación
15 1. El conflicto

¿Por qué aparecen los conflictos en las empresas?

• Cambios en la estructura organizativa.
• Falta de coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí.
• Percepciones y puntos de vista contrarios.
• Objetivos y posiciones diferentes entre departamentos de la organización.
• Choque entre objetivos, perspectivas, valores e intereses de trabajadores y empresa.
• Recursos limitados e insuficientes para desempeñar el trabajo.
• Aspiraciones de los trabajadores por mejorar sus condiciones laborales.
• Procesos de cambio social violentos o no-violentos.
• Problemas en las relaciones interpersonales.
• Incapacidad de llegar a un acuerdo.
• Grupos de presión.
• Problemas de comunicación.
• Estilo de liderazgo ineficaz.
• Desconfianza entre la gente.
 Conflicto y negociación
15 1. El conflicto

Consecuencias del conflicto

Manejar del conflicto es importante para su resolución.

Las relaciones personales pueden salir fortalecidas si se gestiona adecuadamente o en

caso contrario deteriorarse.
Positivas Negativas
 Estimula la creatividad.  Deterioro de la cooperación y el trabajo en
Estimula la creatividad. Deterioro de la cooperación y el trabajo en
equipo.
 Afloran los problemas para afrontarlos y equipo.
Afloran los problemas para afrontarlos y  Aumento del interés personal a costa del general.
resolverlos.
resolverlos. Aumento del interés personal a costa del general.
 Aumenta su esfuerzo y destreza.  Polariza a la gente o a los grupos.
Aumenta su esfuerzo y destreza. Polariza a la gente o a los grupos.
 Socava la moral o la autopercepción.
 Fortalece la identidad y pertenencia al grupo. Socava la moral o la autopercepción.
Fortalece la identidad y pertenencia al grupo.  Descenso de la motivación laboral.
 Pone a prueba las estructuras de poder. Descenso de la motivación laboral.
Pone a prueba las estructuras de poder.  Disminución del rendimiento y pérdida de
 Motor de cambio, de crecimiento y aprendizaje. Disminución del rendimiento y pérdida de
Motor de cambio, de crecimiento y aprendizaje. tiempo.
tiempo.
 Involucra la gente en la solución de conflictos.  Tensión en las relaciones interpersonales.
Involucra la gente en la solución de conflictos. Tensión en las relaciones interpersonales.
 Ayuda a liberar emociones, estrés y ansiedad.  Deterioro de la salud física y mental.
Ayuda a liberar emociones, estrés y ansiedad. Deterioro de la salud física y mental.
 Contribuye a conocer mejor a las personas.  Problemas de sabotaje, robo, daño.
Contribuye a conocer mejor a las personas. Problemas de sabotaje, robo, daño.
 Comunicación más auténtica.  Gastos jurídicos.
Comunicación más auténtica. Gastos jurídicos.
 Desperdicio de recursos.
Desperdicio de recursos.
 Conflicto y negociación
15 1. El conflicto

Fases del conflicto

 Fase inicial

 Fase de toma de conciencia del conflicto

 Fase del manejo del conflicto

 Fase final
 Conflicto y negociación
15 2. Tipos de conflictos

Conflicto latente
Por su grado de percepción
Conflicto manifiesto

Frustración Enfoque-enfoque
Conflicto intrapersonal C. de intereses Evasión-evasión
Conflicto interpersonal C. de roles Enfoque-evasión
Conflicto intragrupal
Por su origen
Conflicto intergrupal
Conflicto intraorganizativo
Conflicto de competencia

Por sus consecuencias Conflicto positivo

Conflicto negativo

Por su perspectiva jurídica Conflicto individual

Conflicto colectivo
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15 3. Métodos para la resolución o supresión del conflicto

Métodos entre las partes implicadas Métodos con terceros neutrales

Confrontación: Se rige por la ley del más Conciliación: El conciliador ni resuelve ni

fuerte, donde siempre hay un propone una solución, solo
invita a hacerlo.
ganador y un perdedor.
Mediación: El mediador presenta
Provoca conflictos futuros.
informaciones y
Negociación: Dos o más partes con propuestas de solución
diferencias percibidas de para facilitar el acuerdo.
intereses se disponen a Arbitraje: El árbitro tras oír a las
dialogar, influenciándose de partes, tiene la obligación
de resolver el conflicto.
forma reciproca. Conduce a
Justicia: Se soluciona el conflicto a
un acuerdo mutuamente
través del litigio en los
aceptado.
tribunales.
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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

La negociación es el proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes, no es

un acto único, sino una sucesión de acciones que se desarrollan en un espacio de
tiempo mediante el cual las partes van modificando sus demandas hasta llegar a un
compromiso aceptable para todos.

Condiciones para que exista negociación

 Existencia de un conflicto.

 Intención por las partes implicadas de llegar a un acuerdo.

 Efectuar «movimientos de piezas» para avanzar hasta el encuentro de posiciones

entre los negociadores.

 Equilibrio de fuerzas, nunca un poder absoluto de una parte.

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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Pautas para una negociación eficaz

 Preparar la negociación.

 Separar las personas del problema.

 Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posicione.

 Utilizar criterios objetivos, independientemente de la voluntad de las partes.

 Ceder ante las razones, no ante las presiones.

 Alcanzar el mejor acuerdo de todas las opciones posibles.

 Buenas relaciones entre las partes ayuda a aumentar su compromiso.

 Cuantos mas negociadores haya, más complicada será y más tiempo ocupará.

 A mayor frecuencia en la negociación mayores concesiones.

 Manejar adecuadamente el tiempo.

 Conflicto y negociación
15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Cualidades básicas

 Es flexible y sabe escuchar.

 Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán

relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.

 No confía y chequea permanentemente los datos que se manejan.

 Sabe seducir, establecer límites claros y utilizar el humor como elemento

de comunicación y otros factores relacionados con las emociones de la otra
parte.
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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Fases del proceso de negociación

Fase11. . Planificación
Fase Planificación

Fase22. . Toma
Fase Tomade
decontacto
contacto

Fase3.3. Discusión
Fase Discusión

Fase4.4. Acercamiento
Fase Acercamientode
delas
lasposturas
posturasyy cierre
cierre
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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Tipos de negociación

Obtener una posición dominante frente al adversario,

Negociación competitiva o Obtener una posición dominante frente al adversario,
distributiva no aceptando proposiciones de acuerdos que no
no aceptando proposiciones de acuerdos que no
supongan una ganancia.
supongan una ganancia.

Alcanzar un resultado beneficioso y aceptable para

Alcanzar un resultado beneficioso y aceptable para
Negociación de colaboración todas las partes, donde todos los negociadores deben
todas las partes, donde todos los negociadores deben
colaborar.
colaborar.

Subordinar los intereses propios a los del adversario

Negociación de subordinación Subordinar los intereses propios a los del adversario
con el fin de evitar conflictos.
con el fin de evitar conflictos.
 Conflicto y negociación
15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

¿Qué es la estrategia?

Conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la

negociación para alcanzar los objetivos fijados.

Características de la estrategia

 Da respuesta a la pregunta QUÉ se hará.

 Es un plan de acción que utilizan un conjunto de tácticas.

 Conflicto y negociación
15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Límites en la negociación

ZONA DE OBJETIVOS
Márgenes para cerrar el acuerdo
situada entre el objetivo mínimo y
máximo.
En ella está el objetivo real

LÍMITE DE SALIDA LÍMITE DE RUPTURA

Objetivo máximo a conseguir. Objetivo mínimo a alcanzar.
No situarlo cerca del objetivo real, Si se sobrepasa es mejor
para realizar concesiones. romper la negociación.
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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Límites en la negociación

Hay posibilidad de acuerdo

No hay posibilidad de acuerdo

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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Estrategias habituales
negociadoras
IMPOSICIÓN COLABORACIÓN
(gano yo-pierde él ) (gano yo-gana él)

Ganar a toda costa, sin Acuerdos dialogados, que

interesarse por la otra parte. buscan intereses comunes y
Daña la relaciones futuras. favorece relaciones futuras.

COMPROMISO O TRANSACCIÓN
(pierdo yo-pierde él)

Todos ceden a partes iguales.

Se utiliza en conflictos simples.

ACOMODACIÓN
EVASIÓN (pierdo yo-gana él)

Salida airosa para no cerrar en Dar prioridad a los intereses

ese momento algún aspecto. de la otra parte, a costa de
los propios.
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15 4. La negociación como medio de superación del conflicto

Tácticas
Tácticaspara
parapreparar
prepararlala
información Tácticas
Tácticaspara
parasituaciones
informaciónyylos
losargumentos
argumentos situaciones
difíciles
LaLacarta difíciles
cartasecreta.
secreta. Cambio
LaLapuesta Cambiode detema.
tema.
puestaenenremojo.
remojo. LaLaevitación.
ElElexplorador. evitación.
explorador. ElElseñuelo
LaLapista señuelofalaz.
falaz.
pistafalsa.
falsa. ElEledredón.
Tácticas edredón.
Guerra
Guerrapsicológica.
psicológica. Tácticaspara
paraargumentar
argumentar
LaLaesfinge.
esfinge.
ElElanclaje. ElElsalami.
salami.
anclaje. ElEldisco
Asalto Concertación. discorayado.
rayado.
Asaltodirecto.
directo. Concertación.
ElEljudo.
ElElcompromiso. judo.
compromiso.
ElElbulldog.
bulldog.
Nada
Nadasinsinnada.
nada.
ElElreceso.
receso.
ElElregateo.
regateo.
Escasez
Escasezdederecursos.
recursos.
ElElbueno
buenoyyelelmalo.
malo.
ElElparto
partosin
sindolor.
dolor.
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