Business">
Manual Descargable Captacion y Fidelizacion de Clientes
Manual Descargable Captacion y Fidelizacion de Clientes
Manual Descargable Captacion y Fidelizacion de Clientes
NDICE
Proceso de desarrollo de clientes
1. Introduccin
2. Introduccin al desarrollo de clientes
3. El Manifiesto del desarrollo de clientes
Adems las posibilidades de relacin con los clientes cada da se complican mas POR LA PRESENCIA DEL
CONCEPTO DENOMINADO OMNICANALIDAD Y LA ACTIVIDAD DE LOS CLIENTES EN LOS NUEVOS
ENTORNOS SOCIALES.
Concepto /
idea
Desarrollo de
productos
/
Test alfa / beta Lanzamiento
1 envo
A primera vista este modelo es til y valido refirindose al proceso que hay que seguir para que un producto
nuevo llegue a los clientes, ya que en una lnea de negocio consolidada en una empresa se conoce a los
clientes, pueden anticiparse las caractersticas de producto, el mercado esta definido y se sabe como
competir.
Desarrollo de
productos
Vivimos un entorno socioeconmico de cambios absolutamente disruptivos, donde la innovacin marca las
reglas del juego de manera que el desarrollo de clientes transita hacia otras formulas distintas a la anterior,
debido a una serie de problemticas que conlleva, como son:
01
02
03
04
05
06
07
08
Su expansin fue meterica y descontrolada. En lugar de reconocer su plan poco realista y reducir sus
planes de crecimiento o replegarse, la empresa mantuvo sus gastos basndose en su tambaleante
estrategia, acumulando un dficit de 612 millones de dlares en el proceso. Siete meses despus de su salida
a bolsa se declar en bancarrota.
OTRAS EMPRESAS SIMILARES VIERON LA MISMA OPORTUNIDAD, PERO DESARROLLARON SUS
NEGOCIOS SIGUIENDO LOS PRINCIPIOS DEL DESARROLLO DE CLIENTES, APRENDIERON LO QUE LOS
CLIENTES QUERAN A LA VEZ QUE DESARROLLABAN MODELOS DE NEGOCIO Y FINANCIEROS QUE
FUNCIONABAN, Y HOY EN DA SIGUEN SIENDO EMPRESAS DE XITO. ES EL CASO DE TESCO.
01
02
03
LA CREACIN DE CLIENTES: es el inicio del ciclo de ejecucin. en esta fase se captan solicitudes de
clientes finales dirigindolas hacia el canal de ventas para que la empresa crezca.
04
EJECUCIN
Validacin de
clientes
STOP
STOP
Creacin de
clientes
Creacin de
empresas
STOP
PIVOTE
EL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
TRADUCE LA VISIN DEL CREADOR DE LA EMPRESA EN HIPTESIS ACERCA DE CADA COMPONENTE
DEL MODELO DE NEGOCIO Y CREA UNA SERIE DE EXPERIMENTOS PARA PROBAR CADA HIPTESIS.
Para ello, es necesario dejar de crear supuestos y salir a la calle para poner a prueba la reaccin de los
clientes a cada hiptesis, ampliar los puntos de vista gracias a sus comentarios y adaptar el modelo de
negocio.
EL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES TIENE DOS FASES FUERA DE LA OFICINA:
01
02
LA CREACIN DE CLIENTES
LA CREACIN DE LA EMPRESA SE BASA EN EL XITO DE VENTAS INICIAL.
Es este momento la empresa empieza a gastar mucho dinero para crecer generando demanda entre los
usuarios finales y conduciendo esas demanda al canal de ventas.
LA CREACIN DE LA EMPRESA
CUANDO LA STARTUP ENCUENTRA UN MODELO DE NEGOCIO REPETITIVO Y ESCALABLE YA ES UNA
EMPRESA.
Los dos primeros pasos (Descubrimiento y Validacin de clientes) identifican, confirman y prueban el modelo
de negocio de una startup. La realizacin de estos primeros pasos verifica las caractersticas principales del
producto, la existencia de mercado, localiza clientes, comprueba el valor percibido y la demanda del
producto, identifica el comprador econmico, establece las estrategias de precios y del canal y pone a
prueba el ciclo y el proceso de ventas propuestos.
Los empleados tienen poco que perder y rara vez escuchan con
atencin precisada.
Los consultores tienen an menos que perder que los empleados
y a menudo dan color a sus informes para decir lo que el cliente
quiere or
Solo un emprendedor puede recoger los comentarios, reaccionar ante ellos y tomar las decisiones
necesarias para cambiar o pivotar los componentes del modelo de negocio
UNA STARTUP VA DE FRACASO EN FRACASO, SIN EMBARGO LAS EMPRESAS YA EXISTENTES HAN
APRENDIDO LO QUE FUNCIONA Y LO QUE NO, POR LO QUE LOS FALLOS SON UNA EXCEPCIN Y SE
PRODUCEN CUANDO ALGUIEN METE LA PATA.
LAS EQUIVOCACIONES NO SON REALMENTE ERRORES, SINO UNA PARTE INTEGRAL DEL PROCESO DE
APRENDIZAJE DE UNA STARTUP.
08
09
ACTIVIDADES CLAVE
Mediante la realizacin de
una serie de actividades
fundamentales
02
PROPUESTA DE VALOR
Trata de resolver problemas de los
clientes y satisfacer las necesidades
del clientes con propuestas de valor
04
RELACIN CON UN
CLIENTE
Se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
RED DE PARTNERS
01
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa
ESTRUCTURA DE
COSTES
Los elementos del modelo
de negocio dan como
resultado la estructura de
costes
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Uno o varios
segmentos
06
RECURSOS CLAVE
03
CANALES DE DISTRIBUCIN
Y COMUNICACIONES
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a travs de
la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta
05
FLUJOS DE
INGRESO
Los ingresos son el
resultado de
propuestas de valor
ofrecidas con xito a
los clientes
PARA TRANSFORMAR LAS HIPTESIS EN HECHOS HAY QUE PONERLAS A PRUEBA CON LOS CLIENTES.
REALIZAR PRUEBAS Y APRENDER REQUIERE SER CUIDADOSO EN SU CONSTRUCCIN Y DISEO, POR
ESO SE LLAMA DISEO DE EXPERIMENTOS.
Los experimentos en el desarrollo de clientes son validaciones sencillas y breves. Se buscan seales claras
siguiendo una escala que va desde el ruido hasta la seal ntida, algo as como que cinco de los doce
primeros clientes, indican que necesitan nuestro producto. Las primeras pruebas deben dar una seal
suficientemente buena para continuar.
EL CICLO DE APRENDIZAJE DEL DESARROLLO DE CLIENTES TRANSCURRE COMO MUESTRA EL SIGUIENTE
GRFICO
HIPTESIS
DISEOS DE
EXPERIMENTOS
APRENDIZAJE
PRUEBA
1. EN MERCADOS EXISTENTES: El Marketing es sencillo. Los usuarios pueden describir el mercado y los
atributos que ms les importan. Usuarios, mercado y competidores son conocidos y la competitividad consiste
en comparar el producto y sus caractersticas con los de los dems.
2. EN UN MERCADO NUEVO: Una empresa permite a los clientes hacer algo que no podan hacer antes,
creando algo que no exista. Por definicin, los mercados nuevos no tienen clientes, por lo que nadie conoce
lo que el producto puede hacer o por qu hay comprarlo, esto hace que crear demanda sea difcil. La
clave no est en la competitividad, sino en comprobar que exista una gran base de clientes y si se les
puede convencer para que compren.
3. VOLVER A SEGMENTAR UN MERCADO EXISTENTE: es til cuando el lder de ese mercado es demasiado
difcil de atacar. Una estrategia que busque una nueva segmentacin debe apoyarse en el conocimiento del
mercado y los clientes.
Las mtricas de una startup permiten un seguimiento de las validaciones de las pruebas
y las iteraciones que permiten responder a preguntas como:
01 Se ha validado el problema de los clientes y las caractersticas del
producto?
02 Existe algn inters entre los clientes por un conjunto mnimo de
caractersticas?
03 Quin, de hecho, es el cliente?
04 Se han validado en interacciones cara a cara las hiptesis relacionadas con
los clientes: propuesta de valor, segmentos de clientes y canales?
LAS MTRICAS FINANCIERAS QUE UNA STARTUP DEBE CONTROLAR SON:
EL CONSUMO DE EFECTIVO O BURN RATE
LOS MESES QUE DURAR EL DINERO QUE
HAY EN LA CUENTA CORRIENTE
IRREVERSIBLES
COMO NORMA, LAS STARTUP DEBEN TOMAR DECISIONES REVERSIBLES. Tomar decisiones perfectas es
tan imposible como poco importante. Lo que es realmente importante son el impulso hacia adelante y un
buen proceso de recogida de comentarios y hechos que permita reconocer y revertir rpidamente las
decisiones errneas.
Son necesarios directivos que se sientan cmodos con la incertidumbre, el caos y los cambios (con
presentaciones y ofertas que cambian todos los das, con un producto que cambia a menudo, con pruebas y
sacando ideas de los fracasos en lugar de estrechando la mano por los xitos).
EN POCAS PALABRAS, NECESITAN:
1
2
3
4
Reinventa el modelo de
negocio sobre la marcha,
iterando a menudo y
Para tener xito en el desarrollo de clientes, la
pivotando cuando es
empresa debe abandonar el nfasis del viejo
necesario.
modelo en la ejecucin de un plan de negocio
de fantasa. En su lugar debe comprometerse a
un proceso de desarrollo de clientes que
defienda el aprendizaje, el descubrimiento, el
fracaso y la iteracin en la bsqueda de un
modelo de negocio de xito.
EL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
NDICE
EL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Introduccin
Fase I. Determinar las hiptesis del modelo de negocio
Fase II. Salir a la calle para confirmar el problema
Fase III. Salir a la calle y comprobar la solucin producto
Fase IV. Comprobar el modelo de negocio, pivotar o continuar
Conclusin
1. INTRODUCCIN
Vista Panormica del proceso de Descubrimiento de clientes
Determinar la hiptesis
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
1. Introduccin (2)
Vista Panormica del proceso de Descubrimiento de clientes
Validar el problema
Disear
Pruebas
Contacto
con los
clientes
Comprender
el problema
Construir
MVP de
baja
fidelidad
Probar MVP
de baja
fidelidad
Conocimiento
del mercado
Conocimiento
del mercado
Anlisis de
competencia
/trfico
Anlisis de
competencia
/trfico
Canal
fsico
Comprender
A los clientes
Canal
web/mvil
1. Introduccin (3)
Vista Panormica del proceso de Descubrimiento de clientes
Validar la solucin
Actualizar el
modelo
de negocio e
informar al
equipo
Comprobar:
producto/ajuste de
mercado
Crear
presentacin
solucin
Validar solucin
con clientes
Probar MVP
de alta
fidelidad
Medir el
comportamiento
de los clientes
Verificar: clientes y
cmo llegar a ellos
Actualizar el
modelo
de negocio otra
vez
Verificar:
podemos ganar
dinero?
Primeros
miembros
del consejo de
asesores
Pivotar o seguir
adelante?
Canal
fsico
Canal
web/mvil
Todos los
canales
1.INTRODUCCIN
1.INTRODUCCIN
1.INTRODUCCIN
1.INTRODUCCIN
1.INTRODUCCIN
1.1 La filosofa del descubrimiento de clientes (5)
04 Los primeros evangelistas, los ms importantes
AQUELLOS QUE DIFUNDEN OPINIONES BUENAS SOBRE EL PRODUCTO A SUS AMIGOS, FAMILIARES,
O COMPAEROS DE TRABAJO A MENUDO SE LES LLAMA EVANGELISTAS
A diferencia de los clientes de negocios normales o que compran productos normales, que desean
adquirir un producto terminado, completo y probado, los primeros evangelistas estn dispuestos a hacer un
acto de fe, y comprar un producto en sus fases iniciales. CADA SECTOR TIENE UN PEQUEO GRUPO DE
VISIONARIOS DISPUESTOS A HACER UN ACTO DE FE EN UN PRODUCTO INICIAL.
Uno de los errores que comenten los creadores de startups es regalar u ofrecer grandes descuentos en
sus productos alfa/beta a sus mejores clientes. En mercados unilaterales, los primeros evangelistas estarn
encantados de pagar por conseguir el producto lo antes posible. Si no lo estn, no son primeros
evangelistas.
SU DISPOSICIN A PAGAR ES UNA PARTE CRTICA DEL PROCESO DE DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES.
Se va a utilizar para probar todo el proceso de compra.
1.INTRODUCCIN
TIENE UN PROBLEMA
1.INTRODUCCIN
Una opcin es comenzar a desarrollar una primera versin del producto con todas las caractersticas.
Otro camino es dejar el desarrollo del producto en suspenso hasta que el equipo de desarrollo de
clientes pueda encontrar clientes que proporcionen la informacin necesaria, aqu se corre el riesgo
de perder el tiempo y que no hay productos sobre los que recibir opiniones.
La tercera opcin mas productiva es desarrollar las caractersticas principales del producto con las
caractersticas que puedan determinar la visin y la experiencia de los creadores del negocio. Esto es
un producto mnimo viable.
1.INTRODUCCIN
LOS PRIMEROS EVANGELISTAS SON IDEALES PARA UN MVP. HAY QUE ADAPTAR EL PRODUCTO INICIAL
PARA SATISFACER SUS NECESIDADES.
Video: MVP
1.INTRODUCCIN
SEGMENTOS DE MERCADO:
Quin es el cliente y qu problemas resuelve
el producto
RECURSOS CLAVE:
Proveedores, materias primas y otros elementos
esenciales del negocio.
ASOCIACIONES CLAVE:
Otras empresas esenciales para el xito del
negocio.
2
3
4
5
CANALES:
Cmo se distribuir y vender el producto
RELACIONES CON LOS CLIENTES:
Cmo se crear la demanda
1.INTRODUCCIN
SE DESCONSTRUYE LA VISIN DE LOS SOCIOS FUNDADORES EN LAS NUEVE PARTES DEL LIENZO
DEL MODELO DE NEGOCIO. Despus se completa una pgina sobre las hiptesis relacionadas con
cada una de esas partes.
02
SE LLEVAN A CABO EXPERIMENTOS PARA COMPROBAR LAS HIPTESIS SOBRE LOS PROBLEMAS,
estos ayudan a entender la importancia del problema y la dimensin que puede llegar a tener. En esta
fase se ponen a prueba la mayora de los elementos del modelo de negocio. EL OBJETIVO ES
CONVERTIR LAS HIPTESIS EN HECHOS.
03
03
Certeza de que los ingresos que se pueden generar permiten desarrollar un negocio rentable.
Determinar la hiptesis
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
ESTA FASE COMIENZA ESTIMANDO DE MANERA APROXIMADA EL TAMAO DEL MERCADO PARA
PODER ESTABLECER EL TAMAO DE LA OPORTUNIDAD PARA LA STARTUP. A continuacin, el
descubrimiento de clientes utiliza el lienzo del modelo de negocio para recoger breves anotaciones escritas
de las hiptesis iniciales sobre el negocio.
Los resmenes de las hiptesis proporcionan detalles, pero son cortos y directos, sin rodeos, con claridad
suficiente como para asegurar que todos entienden su significado.
Estimar el tamao ayuda a determinar si los beneficios que producir la startup compensan el esfuerzo, o si
se debe plantear ya el primer pivote.
LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO CRECEN GRACIAS A:
UN GRAN NMERO DE POTENCIALES USUARIOS ACTIVOS O CLIENTES
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
Se deben incluir los detalles sobre el producto, sus caractersticas y ventajas, as como la visin a largo
plazo que la empresa tiene para l y su primer producto mnimo viable. Ayuda pensar en la propuesta de
valor como un contrato entre el cliente y la empresa en el que el cliente contrata a la startup para resolver
un problema.
EN ESE SENTIDO COMENZAMOS A DEFINIR EL PRODUCTO EN 3 REAS INDEPENDIENTES Y
ESPECIFICAS:
Caractersticas y ventajas
MVP
CONSISTE EN UNA SNTESIS CONCISA DEL CONJUNTO MS PEQUEO POSIBLE
DE CARACTERSTICAS QUE PODRAN FUNCIONAR COMO PRODUCTO
INDEPENDIENTE RESOLVIENDO AL MENOS EL PROBLEMA PRINCIPAL Y
DEMOSTRANDO EL VALOR DE LA HIPTESIS.
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
02 Tipos de clientes
EL ANLISIS DE LOS CLIENTES DEBE COMENZAR
COMPRENDIENDO CUALES SON LOS TIPOS DE
CLIENTES POSIBLES. ESTOS PUEDEN SER:
USUARIOS FINALES
INFLUENCIADORES
RESPONSABLES DE LA
DECISIN
PRESCRIPTORES
SABOTEADORES
COMPRADORES
03 Arquetipos de clientes
LOS ARQUETIPOS DE CLIENTES AYUDAN A
VISUALIZAR QUIN VA A COMPRAR O UTILIZAR EL
PRODUCTO Y AYUDAN A CRISTALIZAR LA
ESTRATEGIA DE PRODUCTO, DE ADQUISICIN
DE CLIENTES Y MS.
05 Mapas de organizacin/influencia
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
LA IMPORTANCIA DE LA E-DISTRIBUCIN
LA UTILIZACIN DE AGREGADORES
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
Tipo de mercado
Para algunos startups, la decisin sobre el tipo de mercado est bastante clara. ALGUNAS PREGUNTAS
SENCILLAS AYUDAN A DAR EL PRIMER PASO EN EL PROCESO:
1
2
Hay clientes en el extremo inferior de un mercado ya existente que compraran un buen producto si lo
pudieran conseguir a un precio mas bajo?
4
5
Sin un mercado ya definido no hay clientes, por tanto se est creando un mercado nuevo.
Se puede copiar un modelo de negocio de xito de otro pas y adaptarlo al idioma y preferencias de
compras locales?
Al hablar con los clientes se recogern muchas opiniones acerca de si el producto encaja
en un tipo de mercado u otro.
Video: Introduccin a los tipos de mercado
COMPETENCIA
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
01
02
03
LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES SON LAS ESTRATEGIAS Y LAS TCTICAS UTILIZADAS PARA
CAPTAR Y RETENER A LOS CLIENTES Y AUMENTAR LOS INGRESOS PROCEDENTES DE ESOS CLIENTES.
CAPTAR CLIENTES, DIRIGE A LOS CLIENTES HACIA
EL O LOS CANALES DE VENTAS ELEGIDOS
RETENER A LOS CLIENTES, O FIDELIZARLOS,
OFRECE RAZONES A STOS PARA SEGUIR
CON LA EMPRESA Y SU PRODUCTO
AUMENTAR LOS INGRESOS PROCEDENTES DE LOS CLIENTES
REPRESENTA EL ESFUERZO POR VENDERLES MAS DE LOS QUE
COMPRARON Y PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENTES ADEMS
DE ANIMARLES A TRAER A NUEVOS CLIENTES
Captar clientes
LA CAPTACIN DE CLIENTES TIENE CUATRO ETAPAS DISTINTAS: ATENCIN, INTERS, REFLEXIN, Y
COMPRA.
Atencin
Inters
Reflexin
Compra
RETENER clientes
Conseguir un nuevo cliente es un proceso costoso. Por lo tanto, es importante pensar tambin cmo la
empresa va a retenerlo o fidelizar a los clientes que ha costa tanto conseguir.
Inters
Reflexin
Compra
Atencin
Programas de fidelizacin
Retencin de clientes
Programas de fidelizacin
Llamadas de seguimiento
Para que cualquier estrategia de retencin de clientes funcione, lo primero es que la empresa cumpla
con todas las promesas que hicieron que los clientes compraran sus productos.
Poco despus debe existir un flujo constante de actualizaciones y mejoras del producto para mantener
a ste por delante de los de la competencia.
A continuacin, hay que pensar acerca de los programas que permiten llegar a los clientes de forma
proactiva para fortaleces o reforzar la retencin. Pueden ser tan simples como realizar llamadas para
confirmar que los clientes estn satisfechos o tan complejo como un programa multiperfil de fidelizacin
por puntos que premie la repeticin de compras.
Inters
Reflexin
Compra
Retencin de clientes
Programas de
fidelizacin
Llamadas de
seguimiento
referencias
Atencin
Actualizacione
s del producto
Venta cruzada
Venta dirigida
Desagregar
el producto
Programas de
fidelizacin
Video: retener
Video: retener
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
01 Recursos fsicos
SE DIVIDEN EN DOS TIPOS: las instalaciones
de la empresa y productos / servicios
03 Recursos Humanos
SE DIVIDEN EN: Los asesores personales, los
asesores de empresa y los empleados
02 Recursos financieros
El dinero es la sangre de las startups
04 La propiedad intelectual
Da derecho a impedir que otros utilicen la
creatividad de la empresa.
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
CREACIN CONJUNTA DE NUEVOS NEGOCIOS, suele ocurrir mas tarde pero puede ser importante
una vez que se ha establecido la propia identidad y marca.
COOPERACIN COMPETITIVA, tambin suele producirse mas tarde. Es una forma de trabajar con un
competidor directo para compartir los costes o el mercado.
Tamao
Prop. de
valor 1 /
producto/
beneficios
/MVP
del
mercado
Prop. de
valor MVP
de baja
fidelidad
Canal
fsico
Clientes /
Quin
/Problema
Clientes /
fuentes /
Conexin
Canal
es
fsicos
Canal
es/
web/
mvil
Prop. de
valor 2
Tipo de
mercado
Rel. con los
clientes
Socios
Recursos
Ingresos
clave
Precio
Socios
que
generan
trfico
Canal
web/mvil
Disear
Pruebas
Contacto
con los
clientes
Comprender
el problema
Construir
MVP de
baja
fidelidad
Probar MVP
de baja
fidelidad
Conocimiento
del mercado
Conocimiento
del mercado
Anlisis de
competencia
/trfico
Anlisis de
competencia
/trfico
Canal
fsico
Comprender
A los clientes
Canal
web/mvil
Crear
presentacin
solucin
Validar solucin
con clientes
Probar MVP
de alta
fidelidad
Medir el
comportamiento
de los clientes
Actualizar el
modelo
de negocio otra
vez
Primeros
miembros
del consejo de
asesores
Canal
fsico
Canal
web/mvil
Con un mayor conocimiento de los clientes y de sus problemas es el momento para detener el proceso de
desarrollo de clientes y decidir si es necesario pivotar y continuar.
03 Pivotar o continuar
Esta etapa concluye cuando termina el primero
de muchos debates sobre si pivotar o continuar.
Crear
presentacin
solucin
Validar solucin
con clientes
Probar MVP
de alta
fidelidad
Medir el
comportamiento
de los clientes
Actualizar el
modelo
de negocio otra
vez
Primeros
miembros
del consejo de
asesores
Canal
fsico
Canal
web/mvil
ESTA PRESENTACIN DE LA SOLUCIN DEBE AYUDAR A COMPROBAR LAS HIPTESIS REVISADAS DEL
PRODUCTO, Y DEBE CONFIRMAR SI EL PRODUCTO RESUELVE UN PROBLEMA O NECESIDAD DE LOS
CLIENTES. A SU VEZ, LOS CLIENTES, CONFIRMARN SU INTERS EXPRESANDO SU INTENCIN DE
COMPRAR O USAR ESE PRODUCTO. ESTA FASE TIENE 4 PASOS:
Crear
presentacin
solucin
Validar solucin
con clientes
Probar MVP
de alta
fidelidad
Medir el
comportamiento
de los clientes
Actualizar el
modelo
de negocio otra
vez
Primeros
miembros
del consejo de
asesores
Canal
fsico
Canal
web/mvil
Con la presentacin de la solucin terminada se debe decidir a qu clientes visitar. Las visitas de
descubrimiento de problemas realizadas al principio deberan haber permitido conocer a un mnimo de
cincuenta clientes potenciales.
Con la lista de contactos en la mano hay que crear un correo electrnico de presentacin, una historia de
referencia, y un guion de ventas y finalmente salir a la calle.
ES NECESARIO TANTEAR LOS LMITES DE LOS PRECIOS. La primera cifra que dice un cliente es por lo
general lo que tenan en su presupuesto inmediato o el precio de compra inicial.
3
4
Crear
presentacin
solucin
Validar solucin
con clientes
Probar MVP
de alta
fidelidad
Medir el
comportamiento
de los clientes
Actualizar el
modelo
de negocio otra
vez
Primeros
miembros
del consejo de
asesores
Canal
fsico
Canal
web/mvil
Son mucho mas recomendables las conversaciones uno a uno que las reuniones con grupos grandes. Se
obtiene mas informacin y las opiniones estn mas pensadas.
Hay que convertir las entrevistas en un principio del canal de ventas a partir del inters de la gente en
comprar.
Es mejor encontrar caractersticas innecesarias para dejar de trabajar en ellas o para eliminarlas que
aadir otras nuevas.
Validar la solucin
Crear
presentacin
solucin
Actualizar el
modelo
de negocio e
informar al
equipo
Validar solucin
con clientes
Actualizar el
modelo
de negocio otra
vez
Primeros
miembros
del consejo de
asesores
Canal
fsico
Probar MVP
Medir el
Canal
de alta
comportamiento
web/mvil
fidelidad
de los clientes
Es el momento de actualizar el modelo de negocio para incluir los descubrimientos relacionados con la
solucin, obtenidos con las actuaciones de descubrimiento de clientes y analizar como afectan o no a sus
elementos.
01
02
CATEGORA I: Sin lugar a dudas, los clientes estn encantados con el producto y no
necesitan cambios
CATEGORA II: El producto gusta a los clientes, pero han expresado constantemente que
quieren tal o cual caracterstica adicional cuando se lance el producto.
03
CATEGORA III: Los clientes pueden entender el producto despus de una larga
explicacin, pero nadie se ha vuelto loco por comprarlo
04
Verificar: clientes y
cmo llegar a ellos
Verificar:
podemos ganar
dinero?
Pivotar o seguir
adelante?
Todos los
canales
Verificar: clientes y
cmo llegar a ellos
Verificar:
podemos ganar
dinero?
Pivotar o seguir
adelante?
Todos los
canales
01
02
03
Verificar: clientes y
cmo llegar a ellos
Verificar:
podemos ganar
dinero?
Pivotar o seguir
adelante?
Todos los
canales
El producto soluciona el
problema o satisface la
necesidad?
Verificar: clientes y
cmo llegar a ellos
Verificar:
podemos ganar
dinero?
Pivotar o seguir
adelante?
Todos los
canales
El paso anterior confirma si hay clientes fuera que quieran el producto, pero Cmo los encontramos?
ESTE PASO COMIENZA CONFIRMANDO QUE SE SABE DEL CLIENTE.
Llegados a este punto debemos preguntarnos podemos ganar dinero?. PARA ELLO DEBEMOS ANALIZAR:
01
02
03
AADIR LOS INGRESOS NETOS GENERADOS POR EL CANAL A LOS INGRESOS DIRECTOS
TOTALES, PARA CALCULAR LOS INGRESOS TOTALES DE LA EMPRESA. RESTAR LOS COSTES
OPERATIVOS.
04
Verificar: clientes y
cmo llegar a ellos
Verificar:
podemos ganar
dinero?
Pivotar o seguir
adelante?
Todos los
canales
Tras esto, es el momento de reconocer si una idea se puede transformar en una gran empresa.
01
02
03
04
05
6. CONCLUSIN
VALIDACIN DE CLIENTES
NDICE
VALIDACIN DE CLIENTES
1.
2.
3.
4.
Introduccin
Fase I. Prepararse para vender
Fase II. Salir a la calle para vender
Fase III. Desarrollar el posicionamiento del producto y de la empresa
1. INTRODUCCIN
Vista Panormica del proceso de Validacin de clientes
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
Desarrollar posicionamiento
Posicionamiento
del producto
Igualar el
posicionamiento
Con el tipo de
mercado
Posicionamiento
Validar
De la empresa
Posicionamiento
Todos los
canales
1. Introduccin (2)
La validacin de clientes intenta realizar PRUEBAS DE VENTAS en cada etapa. Se ejecuta una serie de test
para determinar si hay un encaje producto/mercado lo suficientemente slido .
DURANTE ESTA ETAPA SE PONEN A PRUEBA ALGUNAS DE LAS HIPTESIS SOBRE EL MODELO DE
NEGOCIO:
1
2
3
LA PROPUESTA DE VALOR
LOS SEGMENTOS DE CLIENTES
LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
4
5
LOS CANALES
EL MODELO DE GENERACIN DE
INGRESOS
Tiene 4 fases:
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
LA FASE I DE VALIDACIN DE CLIENTES DEJA LISTAS LAS HERRAMIENTAS QUE PERMITIRN PONER A
PRUEBA LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA CONSEGUIR CLIENTES. EN ESTA FASE SE CONFIGURA EL
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO, QUE SERVIR DE GUA PARA ESCRIBIR EL CONTENIDO Y LOS
MATERIALES DE MARKETING NECESARIOS PARA VENDER.
Hay que comenzar por revisar lo que los clientes dijeron que era importante durante el descubrimiento de
clientes.
No se trata de describir las caractersticas del producto, hay que buscar una frase sencilla que condense
toda la propuesta de valor en unas palabras precisas, que suenen bien y que lo digan todo.
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
Atencin
Inters
Reflexin
Compra
2.2 Prepararse para vender (canal fsico). Materiales comerciales y de marketing (2)
El material debe dar la informacin suficiente para generar curiosidad entre la gente y provocar una
interaccin con los comerciales. No hay que gastar el dinero en diseos llamativos o en grandes tiradas,
pero hay que producir materiales claros y profesionales sabiendo que van a cambiar segn los comentarios
de los clientes.
Presentaciones comerciales
Demos/prototipos/vdeos
Hojas de caractersticas
2.2 Prepararse para vender (canal fsico). Materiales comerciales y de marketing (3)
Herramientas online para empresas que utilizan el canal fsico
01 SITIOS WEB
Los sitios web, deben proporcionar en esta etapa, informacin clara sobre la visin de empresa y del
problema por cuya solucin se fund.
EL TRABAJO EN ESTE PASO CONSISTE EN CONOCER CUL ES LA CANTIDAD DE INFORMACIN
SOBRE EL PRODUCTO QUE EL CLIENTE DEBE OBTENER PARA QUE COMPRE.
Como mnimo la pgina web debe despertar el inters y provocar la reflexin sobre el producto o sobre la
empresa y dirigir a los compradores eventuales al canal fsico de ventas.
Por otro lado, no debe ofrecer a los clientes razones para no comprar. Es necesario emplear el sitio para
recoger toda la informacin que pueda proporcional el cliente eventual.
2.2 Prepararse para vender (canal fsico). Materiales comerciales y de marketing (4)
Herramientas online para empresas que utilizan el canal fsico
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
2
3
EMAIL MARKETING
CONTACTAR CON BLOGUEROS
4
5
6
MARKETING DE AFILIADOS
GENERACIN ONLINE DE POSIBLES CLIENTES
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
Mayoristas
nacionales
Distribuidores
Minoristas
02 La responsabilidad en el canal:
UN MAPA DE LA RESPONSABILIDAD EN EL CANAL DIBUJA LAS RELACIONES EN UN CANAL DE
DISTRIBUCIN COMPLEJO.
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
SE TRATA DE UNA HOJA DE RUTA PARA VENDER QUE DETALLA CADA PASO DESDE LA PRIMERA
LLAMADA A UN POSIBLE COMPRADOR HASTA LA FIRMA DEL CONTRATO.
Tambin muestra como varan esos pasos segn la empresa, el comprador o el responsable de la compra.
La complejidad de la hoja de ruta depende del tamao de los clientes, sus ciclos de compra, y presupuestos,
as como del precio del producto, el sector y el canal de distribucin elegido. SON 2 LOS INSTRUMENTOS
QUE COMPLEMENTAN LA HOJA DE RUTA:
1
MAPAS DE ORGANIZACIN E INFLUENCIA: Las primeras hiptesis ya se han tenido que modificar
para reflejar la realidad que ha aparecido tras hablar con los clientes potenciales. Hay que utilizar esta
informacin para desarrollar un modelo de trabajo del proceso de compra de los clientes objetivo.
Tambin es necesario repasar detalladamente las notas de los encuentros con los posibles primeros
evangelistas.
MAPA DE ACCESO A LOS CLIENTES: Hay que dirigir la atencin a responder a la pregunta de
ventas de siempre, sobre como poner el primer pie en la puerta del cliente.
Crear
materiales
de ventas y
adicionales
Captacin:
conseguir /
activar
clientes
Contratar
responsable
de ventas
Hoja de ruta
del canal de
ventas
Desarrollar la
hoja de ruta
para vender
Construir el
PMV de alta
fidelidad
Crear el
cuadro de
mtricas
Contratar el
responsable del
anlisis
Canal fsico
Formalizar
El consejo de
asesores
Canal web/mvil
01
02
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
El mayor reto comercial en la validacin de clientes es llamar a las personas correctas, lo que requiere
identificar primero a los verdaderos clientes visionarios y pasar tiempo con ellos, no con el gran pblico.
El inconveniente mas grande es que no todos los clientes visionarios son iguales.
LOS PRIMEROS EVANGELISTAS CUENTAN CON PRESUPUESTO, Y MIENTRAS QUE TODOS LOS CLIENTES
VISIONARIOS RECONOCEN QUE TIENEN UN PROBLEMA, SOLO LOS CANDIDATOS A PRIMEROS
EVANGELISTAS ESTN:
Es importante diferenciar a los primeros evangelistas evaluadores, otros tipos de clientes importantes, como
los primeros evaluadores, los clientes que pueden ayudar a crecer a la startup y el gran publico.
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
La optimizacin trata de conseguir mas y es lo que se va a hacer desde ahora hasta el momento en que se
venda.
ESTA SECCIN Y LAS 2 SIGUIENTES DEL CANAL WEB O MVIL PROPORCIONAN UNA
INTRODUCCIN A LA OPTIMIZACIN: TENER UNA IDEA BSICA SOBRE LA ESTRATEGIA DE
OPTIMIZACIN, CONOCER CUAL ES EL TRABAJO DE OPTIMIZACIN EN UNA HIPOTTICA STARTUP
WEB, Y APRENDER SOBRE LAS HERRAMIENTAS DE OPTIMIZACIN FUNDAMENTALES Y CMO
FUNCIONAN.
Herramientas de optimizacin
La estrategia de optimizacin de
clientes
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
01 El proceso de venta
ALGUNOS PASOS BSICOS SON FUNDAMENTALES EN CUALQUIER VENTA:
1. EMPEZAR INVESTIGANDO. Conocer las empresas y a las personas con las que se contacta, investigar el
mercado para recopilar datos.
2. PRIMERA REUNIN. Utilizar la primera reunin para entender los problemas, las necesidades y los
objetivos de la empresa.
3. IDENTIFICAR POR DNDE ENTRAR. Hay que llegar arriba tan pronto como sea posible, pero no
demasiado rpido, es mejor reunirse primero con un responsable intermedio.
4. VISUALIZAR EL ANTES Y EL DESPUS. Entender cmo la empresa resuelve el problema hoy y como el
producto mejorara esa solucin
5. PERSONALIZAR LAS PRESENTACIONES. construirlas tan pronto como sea posible para reflejar todo lo
aprendido en los puntos anteriores.
CREAR UN PLAN DE ACCIN PARA COMPRAR. Hacer que el comprador visualice su compra y su
utilizacin del producto analizando la secuencia de pasos.
7.
HACER QUE LA ALTA DIRECCIN PARTICIPE SIEMPRE QUE SEA POSIBLE. Presentar a los equipos
directivos, construir una relacin.
8.
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
Sal a la calle
Pruebas de
ventas
Mejorar la hoja
de ruta para
vender
Canal fsico
Preparar planes y
herramientas de
optimizacin
Optimizar
para captar
mas clientes
Optimizar la
retencin y la
ampliacin
Canal web/mvil
Hay que probar a miembros potenciales del canal de diferentes tamaos y tipos. Se debe empezar por hacer
una lista de las personas ms importantes que haya en cada canal.
Igualar el
posicionamiento
Con el tipo de
mercado
Posicionamiento
Validar
De la empresa
Posicionamiento
Todos los
canales
EN ESTA FASE SE UTILIZARN LOS RESULTADOS DE TODAS LAS PRUEBAS DE LOS EXPERIMENTOS
SOBRE LOS CLIENTES, SUS REACCIONES A LA PROPUESTA DE VALOR INICIAL Y POR QU COMPRAN. EL
RESULTADO SER DOS DOCUMENTOS DE POSICIONAMIENTO: UNO DE LA EMPRESA Y OTRO DEL
PRODUCTO.
EN ESTA FASE:
SE DESARROLLAR EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Desarrollar posicionamiento
Posicionamiento
del producto
Igualar el
posicionamiento
Con el tipo de
mercado
Posicionamiento
Validar
De la empresa
Posicionamiento
Todos los
canales
LOS COMENTARIOS DE LOS CLIENTES Y DE LOS MIEMBROS DEL CANAL QUE SE HAN ACUMULADO
DURANTE EL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES Y LA VALIDACIN HAN IDO PERFECCIONANDO Y
CONSOLIDANDO ESTE POSICIONAMIENTO.
HACER UN ESFUERZO POR COMPLETAR EL POSICIONAMIENTO DESPUS DE LAS ENTREVISTAS DE
VALIDACIN DE CLIENTES A MENUDO AHORRA TIEMPO Y DINERO A LA EMPRESA.
MENSAJES DE POSICIONAMIENTO
MERCADOS
NUEVOS
Es demasiado pronto para que los clientes comprendan lo que podrn hacer con
las caractersticas del producto. Lo que si se puede hacer es describir el problema
que el producto soluciona y las ventajas que se consiguen con esa solucin.
MERCADOS
QUE SE HAN
VUELTO A
SEGMENTAR
MERCADOS
CLONES
Si los usuarios estn familiarizados con los sitios originales, establecer una
comparacin con ellos. Si no es as, tratar como un mercado nuevo.
Igualar el
posicionamiento
Con el tipo de
mercado
Posicionamiento
Validar
De la empresa
Posicionamiento
Todos los
canales
EL TIPO DE MERCADO MODIFICA CASI COMPLETAMENTE LOS MENSAJES QUE LA EMPRESA QUIERE
ENVIAR ACERCA DE S MISMA Y DE SUS PRODUCTOS. POR ESO, STE ES EL MOMENTO DE ADAPTAR
EL POSICIONAMIENTO AL TIPO DE MERCADO QUE SE HAYA SELECCIONADO.
En un mercado existente
El posicionamiento de la empresa consiste en crear la idea de que la empresa es diferente y que se puede
confiar en ella.
Una vez determinado el posicionamiento de la empresa hay que elegir el posicionamiento del producto,
puesto que en este caso hay mas productos comparables, hay que describir porque el nuestro es diferente,
bien por los atributos del mismo, por el canal de distribucin, o por diferencias en el servicio
En un mercado clon
El posicionamiento de la empresa no puede ser sobre las diferencias de la empresa, ya que ninguna otra
empresa del pas se puede comparar, pero si se puede actuar como si se pudiera predecir el futuro.
Hay que clonar tambin el posicionamiento de la empresa de la que procede la nuestra, lo mismo para el
posicionamiento del producto.
Igualar el
posicionamiento
Con el tipo de
mercado
Posicionamiento
Validar
De la empresa
Posicionamiento
Todos los
canales
Mensajes de posicionamiento
CON EL PRODUCTO POSICIONADO EN UNO DE LOS CUATRO TIPOS DE MERCADO, HAY QUE ARTICULAR
EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA DE LA MISMA MANERA.
Es demasiado pronto para que los clientes comprendan por que es distinta
la empresa ya que en un mercado nuevo no hay otras empresas con las
que comprara. El posicionamiento de la empresa consistir en comunicar la
visin y la pasin por lo que vendr
Mercados que se
han vuelto a
segmentar
Mercados clones
Igualar el
posicionamiento
Con el tipo de
mercado
Posicionamiento
Validar
De la empresa
Posicionamiento
Todos los
canales
CON TODOS ESTOS DATOS PODREMOS CONTESTAR A LA PREGUNTA MAS DIFCIL PIVOTAR O
CONTINUAR?. SI NUESTRA EMPRESA Y PRODUCTO FUNCIONAN PODREMOS CONTINUAR, SINO HA
LLEGADO EL MOMENTO DE PLANTEARSE QUE DEBEMOS HACER.