Communication">
Comunicação e Vendas
Comunicação e Vendas
Comunicação e Vendas
1
Sumário
COMUNICAÇÃO E VENDAS .................................................................. 4
2
FACUMINAS
A história do Instituto FACUMINAS, inicia com a realização do sonho de
um grupo de empresários, em atender a crescente demanda de alunos para
cursos de Graduação e Pós-Graduação. Com isso foi criado a FACUMINAS,
como entidade oferecendo serviços educacionais em nível superior.
3
COMUNICAÇÃO E VENDAS
Atualmente, as empresas gastam centenas de milhões de dólares para
treinarem seus vendedores na arte de vender. São centenas de livros, vídeos,
palestras que são adquiridos por ano com títulos sugestivos como: Motivação
em Vendas, Os 25 hábitos em Vendas, 123 Atitudes positivas em Vendas,
Vendedor Irresistível: Aumente suas Vendas utilizando as técnicas , etc.
Para uma empresa vender bem, é preciso que ela possua um bom
produto, e que este seja oferecido a um preço interessante, atraente para os
consumidores. Mas para que uma empresa venda bem seu produto, é preciso
também que o consumidor conheça esse produto, sua qualidade, seu preço,
saiba onde comprar, etc. Sem que haja uma comunicação entre quem deseja
4
vender e quem tem interesse em comprar, não haverá venda, por melhor que
seja o produto ou serviço colocado à venda.
5
Como é essa pessoa que vai recebê-la? Quais são seus valores e suas
preferências?
6
melhor, no que se refere aos seus gostos, vontades e preferências. A mensagem
de marketing destinada a eles deve considerar e respeitar essas características.
- Formato: significa adotar uma forma final para a mensagem, o que varia
em função do veículo de mídia a ser utilizado para se comunicar: jornal, revista,
televisão, rádio, etc. Os cuidados com sons, cores e imagens em geral são
fundamentais para que a mensagem tenha um formato agradável ao público-
alvo.
7
Em geral, ao iniciar um processo de vendas, temos como missão vender.
Assim, buscar impressionar todos os sentidos do comprador tem bastante
significado no resultado prático da execução da venda. Estar atento à
necessidade do cliente é a chave para a realização de uma boa venda, pois
independente da empresa, do vendedor ou do segmento, todas as instituições
comerciais precisam de clientes.
8
Estratégia de Vendas: PROPAGANDA
A propaganda pode ser definida como uma forma paga de apresentação
e divulgação de ideias, produtos e serviços, por um patrocinador (emissor da
mensagem) identificado.
- Jornais e revistas.
- Rádio e televisão.
- Catálogos e folhetos.
9
produto ou de cada empresa vendedora. Em função de seus objetivos a
propaganda pode ser do tipo:
10
No entanto, antes de se elaborar a mensagem da propaganda é
fundamental identificar o público ao qual se destina essa mensagem. Uma
mensagem inadequada para um determinado público-alvo pode não só não
trazer benefício algum para a empresa como ainda provocar queda nas vendas,
em virtude de uma atitude negativa dos consumidores frente a uma mensagem
desagradável.
Venda Pessoal
11
Por meio das estratégias de marketing pessoal, as ações do empregado,
bem como suas competências adquiridas, características pessoais e habilidades
profissionais podem ser destacadas para o futuro patrão. Com a articulação de
um bom discurso, a comunicação será a melhor forma de expor a confiança,
explanar as fraquezas e exaltar as qualidades.
12
comprador, permitindo-lhes o exercício de iniciativas além das normas; e
fornecer aos compradores a melhor qualidade possível.
Conhecimento do Produto
13
tentativa de conseguir mais vantagens financeiras do tipo: aumento do prazo,
aumento dos descontos ou aumento das bonificações sobre o produto. Em todos
os casos o melhor a fazer é sempre lidar com a verdade e com a melhor proposta
possível para aquele perfil de cliente baseado nas informações colhidas e nos
desejos manifestados pelo cliente durante a negociação. Desde o início das
negociações sempre é interessante oferecer a melhor proposta possível, no
entendimento do vendedor, e para aquele momento, pois compradores
experientes sabem que vendedores experientes tendem a dar mais a quem pede
mais e dificilmente comprarão na primeira proposta por acreditarem que todas
as propostas podem ainda ser melhoradas com uma boa conversa.
14
Um comprador que percebe estar sendo atendido por um vendedor
preparado deposita nele a confiança em comprar e dificilmente o deixará com
dificuldade na cobertura das cotas, pois nem todos os vendedores colocam a
satisfação do cliente como referencial no processo de venda o que pode dificultar
a relação comercial gerando resistência para vendas futuras. Fazer clientes
fidelizados neste processo é muito importante, pois o ajudará a atingir também
os seus objetivos com maior tranquilidade no futuro.
Todo negócio precisa ter uma base fortes em seu hall de contatos. Seja
oferecendo melhores preços para seus clientes em sua segunda compra ou
encontrando bons fornecedores que ofereçam matéria prima de qualidade ao
seu produto, prazo acessível e forma de pagamento melhores para que seu
capital de giro seja investido da melhor forma.
15
Deve-se também, invariavelmente, tratar as pessoas por “senhor” ou
“senhora”.
16
Para fechar o negócio desejado é necessário que a cadeia do processo
de vendas seja bem coordenada e monitorada. O vendedor deverá saber como
conduzir o processo sempre que estiver em contato com um cliente e perceber
como fazê-lo sem tornar a relação artificial ou mecânica. Tanto o canivete suíço
como a técnica de vendas, sendo utilizados no momento adequado, podem
facilitar e acelerar os resultados que estão sendo buscados. Isso ocorre, pois o
vendedor torna-se mais assertivo e sabe descartar do diálogo passagens que
não o conduzem ao fechamento da venda e sabe também que meta ou programa
está sendo usado, modelando adequadamente o cliente com olho no bom
negócio para ambos.
17
O modelo de trabalho que apresentaremos a seguir é utilizado nas
maiores empresas de varejo do mundo e permite ao vendedor planejar a sua
ação e dividir a venda em etapas ou situações bem distintas para que cada uma
possa ser trabalhada, a fim de viabilizar o resultado final que é a venda com
satisfação do cliente.
1) Prospecção e qualificação:
18
Os vendedores têm de ser capazes de desenvolver suas próprias
indicações para reconhecimento dos clientes potenciais. Os clientes devem ser
classificados para se priorizar o atendimento.
2) Pré-abordagem:
3) Abordagem:
4) Apresentação e Demonstração:
19
O primeiro e mais antigo é do tipo abordagem enlatada, na qual o
vendedor já tem em mente toda a sua exposição que se resume aos pontos
básicos do produto. Baseia-se no princípio estímulo-resposta no qual o
comprador é o agente passivo que pode ser induzido a comprar pelo uso de
palavras de estímulo, imagens, termos e ações. Esse tipo de abordagem é
utilizado principalmente na venda porta a porta e por telefone.
20
5) Superação de Objeções:
6) Fechamento:
7) Acompanhamento e manutenção:
21
Abertura da Negociação
22
O Rapport é um estado que surge naturalmente de dentro para fora do
indivíduo, porém pode ser induzido de fora para dentro partindo do princípio de
que as mudanças da fisiologia e da linguagem podem mudar a representação
interna. Neste caso, o vendedor deve buscar entrar em Rapport com o seu
cliente.
23
Essa mensagem deve ser transmitida livre de segundas intenções e
buscando interagir com estes, gerando assim bem estar ao cliente comprador e
consequentemente bons negócios.
Uma das primeiras palavras que ouvimos ainda no útero da mãe é o nosso
nome.
Espelhamento de movimento:
24
Espelhamento de fala:
Modelo que pode ser utilizado para espelhar a fala do cliente através da
adequação da velocidade de fala, altura, timbre, compasso, do uso das palavras
em comum, etc.
25
Espelhamento de aparência:
Evite exageros.
26
Cartão de visita:
Comandos Positivos:
Existe uma máxima que diz: “Boas respostas para boas perguntas.”
27
Da mesma forma, perguntas mal elaboradas podem ser um entrave para
o negócio, pois não permitem que o cliente seja atendido em sua necessidade.
Perguntas abertas:
Perguntas fechadas:
São perguntas que podem ser respondidas apenas com uma ou duas
palavras e não solicitam saber do interlocutor os seus motivos. Desejam apenas
uma resposta simples.
Perguntas diretas:
28
o cliente responda objetivamente (diretamente) seu desejo sendo bem completo,
porém conciso.
Perguntas manipuladoras:
29
REFERÊNCIAS
ALTO, Clério Feres Monte; PINHEIRO, Antônio Mendes; ALVES Paulo
Caetano. Técnica de Compras, Rio de Janeiro: FGV,2009.
30