Sommaire Les Formes de Vente
Sommaire Les Formes de Vente
Sommaire Les Formes de Vente
INTRODUCTION.................................................................................................2
I- GÉNÉRALITÉS..............................................................................................3
1- Définition de la vente...................................................................................3
2- L'esprit de la vente.......................................................................................3
2- La vente en liquidation.................................................................................7
CONCLUSION.....................................................................................................9
INTRODUCTION
« Tout le monde vit de la vente de quelque chose » (STEVENSON cité par
KOTLER et DUBOIS, 2003, p.658). C'est dans cette logique que l'entreprise est
appelée à assurer sa croissance et sa survie par la vente de ses produits.
L'organisation commerciale de l'entreprise implique donc inéluctablement au
quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de vente, et à plus long
terme, la place de la fonction commerciale en son sein. Cette force de vente
constituée d'une ou de plusieurs personnes suit l'importance de l'entreprise et la
nature des produits vendus. Les stratégies de vente diffèrent également selon le
type d'entreprise et de produit vendu. Au vue de ce qui précède, comment
pouvons-nous définir la vente ? Quelles sont ces caractéristiques ? Et quelle sont
ces différentes formes ? Pour comprendre mieux la question de la vente, nous
tenterons de répondre à ces interrogations.
I- GÉNÉRALITÉS
1- Définition de la vente
La vente est l'art d'orienter la décision des gens vers un produit ou un
service, en démontrant que les bénéfices qui en découlent vont plus qu'en
justifier les coûts (LALANDE, 1995). Vendre c'est également répondre à un
besoin qui existe chez autrui de façon expresse ou latente. Au sein de
l'entreprise, la fonction vente est confiée à la force de vente qui, de ce fait, est
l'interface entre l'entreprise et le client. Elle représente également la somme de
toutes les interactions personnelles entre l'entreprise et ses clients, étant donné
que c'est elle qui décide quotidiennement des personnes à contacter, des produits
à vendre et des activités prioritaires (ZOLTNERS, 2007). La force de vente est
composé de « l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de
vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts
directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces
produits» (LENDREVIE, LEVY et LINDON, 2003, p.463).
2- L'esprit de la vente
Quelques idées générales sur l’esprit de la vente partagé par des praticiens de
la vente non sédentaire:
L'acte de vente est d'abord séduction.
La vente c'est une double compétence : connaissance du produit, maîtrise
de la relation.
C'est un art. Et posséder son art, c'est maîtriser l'ensemble des techniques
permettant l'accomplissement d'une œuvre. Vendre requiert des
connaissances approfondies comme dans tout autre métier.
C'est un comportement. Enthousiasme, optimisme, humour et simplicité
sont des qualités comportementales de base qu'il est bon d'avoir. La vente
n'est pas seulement une question de créativité, mais de compilation
instinctive d'un ensemble de données (expérience, connaissances acquises
en formation et essentiellement en situation, impressions ressenties,
sensibilité personnelle) dans le but de convaincre et surtout de persuader.
En effet, un client peut être convaincu mais non persuadé et ne pas
acheter.
La vente commence quand le client dit non.
On ne vend pas le produit on vend l'idée du produit.
Vendre, c'est d'abord savoir écouter. Avant d'argumenter, il est préférable
de connaître les attentes de l'interlocuteur.
La vente est l'acte le plus agréable du métier de vendeur. Elle résulte en
fait d'une série d'autres actes plus ou moins contraignant (prise de rendez-
vous, prospection, rédaction de rapport, tenue de fichier, relance, envoi de
documentations, établissement de la note de frais, parfois les impayés...).
« Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne
dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde,
quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit
quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de
persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant
les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise
Pascal, De l'Esprit géométrique et de l'Art de persuader, 1657.
2- La vente en liquidation
Également réglementée, la vente en liquidation est effectuée lorsqu’un
commerçant doit déstocker sa marchandise ou écouler un assortiment de biens à
cause d’une circonstance déterminée. Elle ne peut se faire que pendant deux
mois tout au plus et doit s’accompagner d’une publicité et d’une réduction de
prix, parfois à perte. Elle est autorisée dans le cas où le commerçant souhaiterait
suspendre, arrêter ou changer d’activité.