Taux de Det PDF
Taux de Det PDF
Taux de Det PDF
Assortiment
bon
: 1. assortiment doit poss
éder 3 caractéristiques
chalandise.
Chalandise
La
zone de chalandise d'un établissement
commercialest sa zonegéographiqued'influence, d'où provient la
.majorité
La zonede
dela
clientèle
chalandise est divisée en 3 zones délimitée par des courbes isométriques
:
! primaire
! secondaire
! tertiaireDistance
zone primaire:
200 m / 5 mn
zone secondaire:
500 m / 10 mn
zone
ter5aire: 1
M km / 20 min
DEFacing
JOURNEE )
Le
4 : cacherles rupture
s où laisser les ruptures apparentes
20%
Evolution
des références
de l’assortiment
participent à 80% du chiffre d’affaires
Loi de Pareto 80% des références participent à 20% du chiffre d’affaires
La loi des 20/80 est remplacée par la loi des - loi de 20/80
REFERENCES
Organisation de produit
L’organisation de produit provient de la nomenclature IFLS.
classification
commune, d’établir des comparaisons de vente, de rentabilité, de marges…entre magasins et évite toutes erreu
ou toutes confusions dans la codification des produits.
5 La démarche à avoir pour définir un assortiment
Pour définir un ass
:
le taux de progression du marché, en volume et en valeur, de comparaison d’une année sur l’autre
l’évolution des ventes de la famille
de produits selon le circuit de distribution
le chiffre d’affaires mensuel par magasin
les indices de saisonnalité
le nombre moyen des références par familles
La concurrence
la taille moyenne du linéaire
: Plus le taux de détention d’une référence dans la concurrence locale sera élevé, moins le magasin aura de lat
pour
Le taux
fixerdeses
détention
prix. d’un produit est également appelé
: 1 DistributionNumérique (DN) et va d’une échelle de 1 à 5
5 jece
suis
produit
le seul
est
à avoir
disponible
ce produit.
chez moi et chez tous mes concurrents.
La clientèle
: Recenser l’assortiment
Mettre en scène l’assortiment
Approche du merchandising
1.
2. définition du merchandising
3. logique dumerchandising
1.1. Lechamp
merchandising
d’action
Mettre en scène l'assortiment consiste à organiser, à implanter vos produits de la manière la plus logique possi
pour 2.
faciliter
Logiquel'achat
du merchandising
du client, un terme est utilisé couramment en magasin.
En libre service le produit doit être son propre vendeur, d’où une transformation progressive du
(emballage) et packaging
: Attirer packing (suremballage par plusieurs unités)
qui adeux rôles fondamentaux
Expliquer
, pour être choisi
son mode d’emploi de façon claire et simple, pour motiver l’achat
Très grosse pression des centrales d’achats. Le représentant se transforme en merchandiseur. Il est là pour
conseillerle responsable de magasin, vérifier et contrôler le bon fonctionnement de la présence produit, la bonne
mise
Le merchandising,
en place des promotions
c’est d’optimiser
et d’unses
bonfrais
linéaire…
de rayon afin de limiter le réassort par l’intermédiair
e d’une répartition
logique du linéaire et d’un bon facing afin d’éviter les ruptures et donc d’un réassort précipité. Egalement, c’est
mouvement
Le produit doit
de se
la marchandise
faire connaître
vers
ou le
reconnaître,
consommateur.
grâce à
:
3.1.
champ
Les quatre
d’action
axes du merchandising
3.2. Merchandising des fournisseurs
Connaissance
A tous les niveaux, du circuit de la décision d’achat à celui de la
Consommateur gestion marchandises
Il appréhender ses réaction face au rayon, ses motivations, ses hésitation, observer les effets des promotions, de
prix
Préconisation
et des conditionnements
Selon les régions, les circuits, les surfaces de la vente, les
Rentabilité politiques commerciales
Il faut calculer la rentabilité de ses produits pour le distributeur
: le prix de vente, le prix de achat, les remises, les
quantités
Maintenancevendues, le stock, la rotation, les promotions et les accords spéciaux éventuels,
élai delepaiement.
d
Contrôler la présence, le prix, le linéaire, le stock
Tarification
Qualitatifs et quantitatifs (barème hiérarchisé, ristourne de fonction, coopération promotionnelle planifiée, RFA
Potentiel
En fonction d’études merchandising
Structures précises
A chaque niveau décisionnel du distributeur, il y ait un interlocuteur compétent responsable et décisionnaire
Formation
Les outils merchandising spécifiques l’informatique portable permettent ce nouveau rapport, fondé sur la confia
et
Argumentaire
le respect mutuel
Arguments solides, prouvés, apportant un «
Ces 10 raisons évitent une perte de temps,
plus »ettrès
donc,
netune
au distributeur
perte d’argent.
3.3. Merchandising des distributeurs
10 raisons de faire du merchandising
modules
Potentielde présentation, la gestion assistée
Il faut connaitre son potent
iel de vente dans un créneau donné, pour une zone de chalandise donnée. Le chef de
rayon va comparer ses résultats obtenus avec les résultats des autres points de vente (de l’enseigne ou des
concurrents
Rentabilité
Chaque mètre (carré ou linéaire) doit êtr
e rentabilisé; les analyses régulières doivent prendre en compte tous les
paramètres: marge, linéaire, les stocks, les délais de paiement et avantages différés
; le scanning permet des
analyses
Formation de plus en plus fines et rapides
Des écoles de
Outils formation internes l’importance de la maitrise du merchandising
Il faut créer des «
outils» de travail, de gestion, afin de guider leurs actions en magasin. Un tableau de bord perme
d’avoir
Animation
une vue globale du rayon, et de mètre en placeclig desnotants
« » signalant une anomalie
Il faut animer les ventes par des actions promotionnelles ou commerciales. Le programme doit être maitrisé (en
dehors
Le distributeur
des grandes
va mieux
dates utiliser
…) les services des fournisseurs. Il
1.
2. Critères de base
3. Paramètres d’implantation
4. Moyen d’action
1. critères
Objectifs
de base
de gestion
C’est
.1. Lalazone
zonede
d’influence
chalandise
commerciale
: Type d’habitat, revenus, composition
d’un des
magasin,
familles,
il faut
habitudes
analyser
delaconsommation
composition des
et nature
habitants
de la concurrence.
La zone est découpée en 3 zones
: -primaire
-secondaire
: à 5 mns du magasin
- : à 10 mnsdu magasin
La
tertiaire
zone: deà 20
chalandise
mns du magasin
peut prendre une forme
:-
-excentrique
concentrique si les distances d’attraction sont à peu près égales dans toutes les directions
lorsque elles sont perturbées par la concurrence
u par
o des obstacles naturel ( voie ferrée ,
fleuves…)
Critères de connaissances
: Les 5 P
: Pénétration
: Les caractéristiques de la population évoluent régulièrement, d’où la nécessité de mesures réguliè
des
Positionnement
taux de pénétration dans chaque zone.
Perception : connaitre les motivations principales de fréquentation du magasin et des magasins concurren
Potentiel : comment le magasin est perçu, l’impact et la résonnance des offres promotionnelles.
Points clés
: positionnement du magasin par rappo rt à la concurrence.
1.2.Vocation: revoir les objectifs a atteindre chaque année en fonction de la politique du magasin.
: La vocation commerciale d’un magasin c’est sa variété de produits, de prix et de qualité en tenant compte qu
peut
C’estpas
aussi
vendre
la fidélisation
tout à tout
duleclient
monde qui. change d’enseigne au vu des promotions, de l’évolution de
leur vie. Cette
fidélisation
1.3.Marchéspasse par la création de carte de fidélité, de créations de services, qui ne coutent rien à l’enseigne.
Le merchandising demande une connaissance de l’équilibre entre les produits à marges différentes, au stock
age
nécessaire,
Motivationsetd’achat
a la quantité
des consommateurs
susceptible d’être vendue .C’est l’étude précise de la rentabilité des produits.
: Motivation
d’économie : c’est l’achat selon le prix, les produits premiers prix. Les marquesributeurs
de dist ont vu
leur
Motivation
part dedemarché baisser avec l’ouverture des Hard discounts.
sécurité : cela représente l’achat des marques nationales, les marques régionales réputées, les
produits spécifiques.
Motivation
L’approche
image
technique
de soi : cela représente
l’achat des marques haut de gamme.
Les produits sont classés selon le volume des ventes et la marge réalisée.
-Les produits à faible marge mais a prix attractifs (premiers prix)
-Les produits à réalisent l’attraction commerciale.
marge correcte servent au bon positionnement de l’enseigne par rapport aux concurrents et
apportent
-Les produits
unespécifiques,
bonne rentabilité.
produits locaux, petits marchés ou produits haut de gamme servent à l’image de
l’enseigne,
Les produits
etont
apportent
une durée
neubonne
de vie
marge.
limitée, il faut veiller avant la phase de lancement dans les médias, par le bia
prospectus, ou tout autre moyen de communication, à ce que l’approvisionnement soit fait, le produit présent en
quantité
Dans lasuffisante
phase de dans
forte les
production,
rayons des
dedistributeurs
croissance, le
choisis.
producteur va tenter de distribuer sur une plus grande zon
son
Dansproduit.
la phase de maturité, les concurrents ripostent par des actions simi
laires, des prix concurrentiels, des offres
compétitives.
La phase de déclin, représente une baisse des ventes, liée parfois à une offre concurrentielle.
Le seuil de rentabilité (point mort)
: un produit mis en vente aura atteint la quantité vendue
permettra
qui d’obtenir
des
1.4.bénéfices .Frais de lancement, de publicité amortis.
Représente
L’assortiment
la Collection de produits de même famille proposée dans un magasin.
important,
Le choix proposé
on appelle
au travers
cela la LARGEUR
des marques,
: éventail
beaucoup
de besoins
de ré
dans un domainecis.
pré
férences de produits représentent un assortiment que
.l’on
L’enseigne
appelle PROFOND
devra faire l’équilibre entre les largeurs et les profondeurs d’assortiment des rayons.
Ce qui doit permettre de couvrir un maximum des besoins spécifiques avec un choix
Critères de choix d’un assortiment spécifique
:
Selon
En merchandising,
l’enseigne on le
choisira
terme tel ou tel produit,
aismil faut toujours penser à la rentabilité de l’assortiment.
On classe les Profit est lié auRetour sur investissement.
On va donner produits
une valeur
par ordre
de profit
de profit
à chaque
en commençant
produit, ce quiparpermet
le profitd’évaluer
le plus important
l’importance d’un produit que l’on
pensé éliminer de la collection vu sa faible marge mais qui peutnequ’être remplacé que par un produit a bonne
marge
Tous les
mais
critères
qui se
devront
vendraitêtre
beaucoup
pris en compte
moins. afin que l’assortiment proposé soit le plus rentable possible
:
satisfaction
2 des clients, rentabilité optimale, nombr
e de ventes.
2.1. Mobilier
Paramètres d’implantation
3 fonction de mobilier
-Les gondoles libre , vitrine, pour les produits chers, que veut
l’on mettre en présentation.
-service , modulables en largeur et en hauteur, adaptables en fonction des rayons, des
mesures
-Les portants
de mises
pouren place des produits sur palettes, et aussi en fonction de la taille du commerce.
-Le mobilier spécifique
textiles sont fixes ou modulables.
2.2 pour les denrées périssables et le frais.
Le. Le
rayonnage
linéaire des produits est rattaché à la disposition, a l’enseigne, et à la taille du magasin, plusieurs élémen
andising du linéaire, le rôle du vendeur est très important, c’est lui qui va aider l’acheteur da
sa comparaison desAprès
produits,
être rassurer l’acheteur sur l’utilité de son achat.
habitant , puischaland , prospect , l’acheteur devientClient
2.3
Le. Le
rayon
facing
doit être complet, rempli, les articles alignés, que ce soit en linéaire au sol ou en linéaire développé. la
capacité du facing est représentée par la quantité d’articles en rayon, et cette quantité doit être au moins équiv
aux
Un produit
ventes d’un
doit samedi,
être rentable
de façon
et cette
à nerentabilité
pas être enest
rupture.
obtenue via le facing, chaque mètre linéaire rempli correspo
vendus.
Ainsi les clés de répartition, en valeur absolue, et en pource
ntage sont calculés pour chaque enseigne chaque
rayon,
La présentation
chaque surface
horizontale
de vente
est souvent
ou de mètre
privilégiée,
linéaire.le client retrouve facilement la famille recherchée d’un