Estrategia de Ventas

Orlando Montoya Cardona

Sugey Rojas

Dirección Comercial

05 febrero de 2024
 Solución al caso práctico

Enunciado

Resultado de Aprendizaje:

Construye una estrategia comercial tendiente a determinar una previsión de ventas, para

contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.

Contexto General

Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos.

Productos Ramo es una de las

principales compañías de

alimentos en Colombia con

más 70 años de historia. Cuenta

con más de 3.000

colaboradores en toda

Colombia, en diferentes áreas

como operaciones, ventas y

administración. Es una

compañía que entrega productos de alta calidad, sabor y frescura, que gozan de gran

reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con productos deliciosos como

el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.

 Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos

años, los ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron

$16.200 millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad

para sintonizarse con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa

entendió la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor

calidad sin afectar el precio. El éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se

acomoda a los gustos del consumidor; el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos,

y la consolidación de la marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente,

Productos Ramo tiene presencia internacional en 8 países, factura más de 120 millones de

dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas y es una de las empresas más populares y

queridas por los colombianos debido a su compromiso social, ambiental y empresarial que

trascendió las fronteras y límites de lo que empezara como un negocio familiar. También, tiene

alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en Estados Unidos,

Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de

internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es

instalar fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de la presencia

internacional física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos, ya que gran

parte de su valor diferencial está en evitar los conservantes artificiales. Seguramente, alcanzarán

este objetivo, de la misma forma que han logrado todos los que se han propuesto. Sin lugar a

duda, Productos Ramo ha logrado que una receta familiar se convierta en una gran empresa.

Gracias a sus desafíos, hoy miles de clientes en diferentes países disfrutan de estos deliciosos

productos con elaboración artesanal, donde según ellos, su ingrediente secreto es el amor.
 Cuestiones – Parte 2

1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?

Teniendo en cuenta la misión y visión de la empresa Ramo, además de la información

brindada, podemos decir que el vehículo o medio para llegar a los objetivos anteriores se puede

resumir en:

Pilares Del Plan Estratégico

Crecimiento de mercados

Productos Ramo tiene una visión estratégica centrada en el crecimiento a través de la

diversificación de canales y la adaptación a las nuevas generaciones. La renovación de marcas

muestra una respuesta proactiva a las tendencias cambiantes del mercado, mientras que la

expansión de la distribución numérica y el desarrollo de puntos de venta sugieren un enfoque

integral para llegar a más consumidores. Estas iniciativas reflejan la clara intención de

mantenerse relevante en un entorno dinámico, asegurando que la marca continúe siendo atractiva

para las nuevas generaciones y aumente su presencia en el mercado a través de canales

innovadores y estratégicamente ubicados puntos de venta.

 Productividad

Uno de los enfoques principales es mejorar la productividad a través de varios aspectos.

En primer lugar, optimizar los procesos administrativos y logísticos para aumentar la eficiencia.

En segunda instancia, mejorar la eficiencia operativa y la automatización en las operaciones

industriales. Por último, la homologación de materias primas para garantizar la calidad de los

productos.

Tecnología e innovación

Unas de sus grandes prioridades principales se centran en la implementación de procesos

de transformación digital, el desarrollo de categorías críticas y de un portafolio saludable.

Además, el desarrollo de la marca, y en tercer lugar la reconfiguración de nuestro portafolio y el

crecimiento de todas las filiales.

Capital humano

No se puede dejar de lado el cuidado y crecimiento del equipo humano, por lo tanto

aumentar el desarrollo de la marca como empleador, el modelo de formación, desarrollo de la

organización, gestión del rendimiento y potencial de los colaboradores. De la misma forma

promover el modelo de seguridad y salud laboral, así como el modelo de gestión del cambio.
 Pilares del plan de ventas

El plan de ventas se basa en tres pilares fundamentales:

A. Investigación y análisis del entorno, mercado, competencia, elementos de

marketing y oferta. Esta etapa se complementa con el análisis DAFO, que evalúa

debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

La investigación y análisis del entorno empresarial de Productos Ramo revela un

panorama estratégico sólido y adaptado a las dinámicas del mercado colombiano e internacional.

La empresa ha demostrado una comprensión profunda de su entorno y mercado, manteniendo

una posición fuerte gracias a la calidad de sus productos, la accesibilidad económica y la

consolidación de su marca a lo largo del tiempo.

En cuanto a la competencia, Ramo ha destacado al evaluar continuamente a sus

competidores, aprovechando sus fortalezas y abordando debilidades para diferenciarse. La

presencia internacional y las alianzas estratégicas reflejan la capacidad de la empresa para

explorar nuevas oportunidades y expandir su alcance global.

Los elementos de marketing, centrados en la renovación de marcas para atraer a las

nuevas generaciones, demuestran una adaptación proactiva a las tendencias del consumidor.

Además, la atención a la distribución numérica y el desarrollo de puntos de venta indican un

esfuerzo por ampliar la presencia en el mercado y mejorar la experiencia del cliente.

 Análisis DAFO:

➢ Identificación de Fortalezas, como la calidad de los productos y la

consolidación de la marca.

➢ Reconocimiento de Oportunidades, como la expansión internacional y

la renovación de marcas.

➢ Evaluación de Debilidades, como posibles áreas de mejora en la

cadena de suministro o procesos internos.

➢ Identificación de Amenazas, como la competencia creciente o cambios

en la preferencia del consumidor.

B. Definición de objetivos, estrategias, tácticas, procedimientos, control y

retroalimentación.

Objetivos:

➢ Establecer metas claras y cuantificables para el crecimiento de

ventas, penetración de mercados específicos y expansión

internacional.

➢ Fijar objetivos realistas y alineados con la visión a largo plazo de la

empresa.
Estrategias:

➢ Desarrollar estrategias que aprovechen las fortalezas de la marca,

como la calidad de productos y la consolidación en el mercado

colombiano.

➢ Explorar estrategias de renovación de marcas para atraer nuevas

generaciones y diferenciarse de la competencia.

Tácticas:

➢ Implementar tácticas de marketing específicas, como campañas

publicitarias, promociones y eventos, para impulsar la visibilidad

de los productos.

➢ Utilizar tácticas de precios competitivos y estrategias de

distribución efectivas para ampliar la base de clientes.

Procedimientos:

➢ Establecer procedimientos claros para la gestión de la cadena de

suministro, asegurando la frescura y calidad de los productos en los

puntos de venta.

➢ Implementar procedimientos eficientes en la expansión

internacional, como la instalación de fábricas en nuevos mercados.

 Control:

➢ Establecer sistemas de control para monitorear el desempeño de las

ventas, evaluando el progreso hacia los objetivos establecidos.

➢ Implementar indicadores clave de rendimiento para evaluar la

eficacia de las estrategias y tácticas de ventas.

Retroalimentación:

➢ Fomentar un ciclo continuo de retroalimentación, recopilando

comentarios del mercado, clientes y equipos internos.

➢ Ajustar estrategias y tácticas en función de la retroalimentación

recibida, garantizando una adaptación ágil a las cambiantes

condiciones del mercado.

C. Gestión de la fuerza de ventas

la búsqueda y selección de los mejores vendedores destacan la importancia de contar con

un equipo altamente competente y alineado con los valores y objetivos de la empresa. Además, el

diseño del plan de remuneración e incentivos revela la comprensión de la motivación como un

factor clave en el rendimiento de la fuerza de ventas. Este enfoque estratégico en la

compensación y los incentivos podría ser crucial para mantener la moral alta y fomentar un

ambiente laboral productivo.

 2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?

Para definir las cuotas de ventas, la empresa tiene en cuenta una serie de factores, entre

los que se encuentran:

➢ Historial de ventas: Productos Ramo analiza las ventas históricas de cada producto

para determinar la demanda del mercado y establecer objetivos de ventas realistas.

➢ Potencial de mercado: La empresa también tiene en cuenta el potencial de mercado

de cada producto, considerando factores como la población, el crecimiento

económico y las tendencias de consumo.

➢ Competencia: Productos Ramo también analiza la competencia para determinar

cómo sus productos se comparan con los de otras empresas. Esto ayuda a la empresa

a establecer objetivos de ventas que sean competitivos y alcanzables.

➢ Recursos: Productos Ramo también considera sus propios recursos, como la

capacidad de producción, la fuerza de ventas y el presupuesto de marketing, para

establecer objetivos de ventas realistas.

➢ Objetivos de la empresa: Por último, Productos Ramo tiene en cuenta sus objetivos

generales de negocio, como el crecimiento de los ingresos, la rentabilidad y la cuota

 de mercado, para establecer objetivos de ventas que estén alineados con estos

objetivos.

3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil

profesional?

Como estudiante de administración de empresas, la aplicación práctica del conocimiento

adquirido en la unidad de estrategia de ventas se reflejaría en la capacidad para diseñar e

implementar estrategias comerciales efectivas, tomando como referencia el exitoso caso de

Productos Ramo. Se destacaría la importancia de sintonizarse con los deseos del consumidor,

ofrecer productos de alta calidad a precios accesibles y consolidar la marca a lo largo del tiempo.

Además, se buscaría incorporar estrategias de motivación y formación de la fuerza de ventas, así

como el diseño de planes de remuneración e incentivos alineados con los objetivos

organizacionales. La planificación cuidadosa de la expansión internacional y la instalación de

fábricas en los mercados extranjeros resalta la importancia de adaptarse a las necesidades del

cliente y garantizar la calidad de los productos.

 Aplicación Práctica Del Conocimiento

Como estudiante de administración de empresas, la aplicación práctica del conocimiento

en estrategias de ventas implica la capacidad para diseñar y ejecutar planes que impulsen el

crecimiento y la rentabilidad de la empresa. Esto incluye la identificación de oportunidades de

mercado, la segmentación eficiente de clientes, y la formulación de estrategias competitivas que

destaquen los productos o servicios de la empresa.

 Referencias

Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta I, Centro virtual,

chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf1.pdf

Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta II, Centro virtual

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Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta III, Centro virtual,

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Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas I, Centro

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Corporación Universitaria de Asturias, 2024. D Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas II, Centro

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