Caso Practico 3

Sebastian Jiménez Delgado

Sugey Rojas

Dirección Comercial

2023
 CASO PRACTICO

Productos Ramo es una de las principales compañías de alimentos en Colombia con más 70 años de

historia. Cuenta con más de 3.000 colaboradores en toda Colombia, en diferentes áreas como

operaciones, ventas y administración. Es una compañía que entrega productos de alta calidad, sabor

y frescura, que gozan de gran reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con

productos deliciosos como el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.

Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos años, los

ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron $16.200

millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad para

sintonizarse con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa entendió

la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor calidad sin afectar

el precio. El éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se acomoda a los gustos

del consumidor; el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos, y la consolidación de la

marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente, Productos Ramo tiene presencia

internacional en 8 países, factura más de 120 millones de dólares al año, genera empleo a más de

3.500 personas y es una de las empresas más populares y queridas por los colombianos debido a su

compromiso social, ambiental y empresarial que trascendió las fronteras y límites de lo que

empezara como un negocio familiar. También, tiene alianzas estratégicas para distribuir sus líneas

de productos más exitosos en Estados Unidos, Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay.

Aunque es innegable el proceso de internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la

empresa para el futuro es instalar fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La

razón de la presencia internacional física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus

alimentos, ya que gran parte de su valor diferencial está en evitar los conservantes artificiales.

Seguramente, alcanzarán este objetivo, de la misma forma que han logrado todos los que se han

propuesto. Sin lugar a duda, Productos Ramo ha logrado que una receta familiar se convierta en
 una gran empresa. Gracias a sus desafíos, hoy miles de clientes en diferentes países disfrutan de

estos deliciosos productos con elaboración artesanal, donde según ellos, su ingrediente secreto es el

amor.

Cuestiones – Parte 3

A. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye una estrategia

comercial que estructure una previsión de ventas, las cual contribuya a la sostenibilidad y

crecimiento. Al estructurar la estrategia, se debe tener en cuenta:

• Análisis del Entorno, a nivel interno

• Análisis del Entorno, a nivel externo

• Análisis DOFA

• Definición de al menos 3 objetivos de ventas

• Definición de Estrategia de Ventas

• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas

2. Investiga ¿Cuáles son los pilares básicos que aplica Productos Ramo en su estrategia de

sostenibilidad? Nota: Puedes ingresar al sitio oficial de Productos Ramo:

https://www.ramo.com.co/sostenibilidad/

3. ¿Consideras importante tener una estrategia previa para lograr un objetivo? Justifica tu

respuesta

Nota: Apoyarse en las lecturas de la unidad 3 y en los libros y materiales de consulta

disponibles en el aula. (ASTURIAS, 2023)

 Solución al caso práctico

 Estrategia Comercial para la previsión de ventas de producto ramo:  Análisis del entorno

a nivel interno: Ramo es una empresa consolidada en el mercado colombiano con una

participación de mas de 70 años en el mismo, su éxito redunda en la calidad de sus

productos, la relación precio-calidad de los mismos y la consolidación de su marca en el

mercado; es una empresa que cuenta con una estructura organizacional solida y muy bien

definida, con un equipo de colaboradores cuyo numero asciende a mas de 3000 en las

diferentes áreas de la compañía, permitiéndole ejercer un control en cuanto a la producción

y distribución de cada uno de sus productos.

 Análisis del entorno, a nivel interno: Ramo como empresa y como tal sus productos son

parte de la industria de alimentos la cual es muy amplia y competida, ya que hay empresas

nacionales y extranjeras compitiendo por posicionarse y mantenerse en este mismo tipo de

mercado, sin dejar de lado la tendencia de los consumidores de optar por una comida cada

vez mas saludable; todo esto en conjunto es de vital importancia puesto que impacta

directamente a esta empresa

 Análisis DOFA Fortalezas:

 Productos de calidad

 Productos llamativos para el cliente

 Relación calidad precio

 Marca conocida y consolidada en Colombia

 Presencia en otros países

 Empresa sólidamente constituida

Oportunidades:

o Posibilidad de seguir expandiendo su mercado

o Innovación en productos de interés para sus consumidores

o Interactuar con otros mercados del medio

o Alianzas estratégicas para aumentar su participación en el mercado

Amenazas:

 Competencia en el mercado

 Riesgos de nivel económico

 Falta de innovación en sus productos

Debilidades:

 Productos poco saludables

 Confianza y dependencia en productos insignia

 Altos costos operacionales por exportación de productos

Definición de objetivos de ventas:

 Lograr la participación de Ramo en el mercado de productos naturales y saludables con

un mínimo de 10% en 2 años

 Aumentar la participación en mercados internacionales en un 13% en los próximos 3

años

 Incrementar las ventas en el mercado nacional en un 5% en 6 meses.

Definición de estrategias de ventas:

 Campañas publicitarias en Redes Sociales, medios publicitarios (televisión, radio)

 Ampliar línea de productos

 Realizar campañas de degustación de productos nuevos y tradicionales en lugares con baja

participación de mercado para atraer clientes

 Promociones para captar clientes nuevos

 Fortalecer la participación en mercados internacionales a través de alianzas estratégicas

Tácticas de ventas:

 Incentivar la compra de productos mediante promociones

 Eventos promocionales y de degustación de productos

 Algún tipo de sorteo o premios para llamar la atención del cliente

 Presencia y participación en eventos masivos (conciertos, eventos deportivos,)

2. Productos Ramo, empresa colombiana de alimentos, ha incorporado la sostenibilidad como

uno de sus principales valores corporativos y ha implementado una estrategia basada en:

A) Agricultura Sostenible. Trabajando con proveedores que usan practicas agrícolas

responsables y sostenibles en pro del medio ambiente y la biodiversidad, contribuyendo

también en la calidad de vida de los agricultores

B) Gestion responsable de recursos, reduciendo la cantidad de residuos generados en sus

procesos de producción trabajando para minimizar cada vez mas su impacto ambiental

C) Consumo responsable de Agua, utilizando tecnologías eficientes para el uso responsable del

elemento hídrico e sus procesos de producción

D) Energía limpia implementando medidas para reducir el consumo de energía mediante la

incorporación de fuentes de energías limpias como la solar y le eólica

E) Desarrollo Socioeconómico promoviendo el desarrollo sostenible de las comunidades

donde opera, generando empleo y apoyando en la educación de sus habitantes.

3. Personalmente no considero importante, considero fundamental e indispensable el hecho

de tener una estrategia para lograr un objetivo, pues como se ha visto, una estrategia es un

a planificación organizada y detallada, es un paso a paso, para llegar a una meta, en este

caso un objetivo; dicha estrategia nos ayuda a saber identificar nuestras habilidades,

oportunidades, nuestros puntos a mejorar a demás de identificar los elementos de ayuda

con los cuales contamos a nuestro favor para conseguir el objetivo, nuestros recursos y nos

orienta para aprovechar todo de la mejor manera posible y encaminarnos en la consecución

de los objetivos planteados.

Aplicación Práctica del Conocimiento

Al finalizar la Unidad numero tres de nuestra materia Dirección comercial, vemos la

importancia de llevar a cabo una buena estrategia comercial con el fin de llevar a

nuestra empresa (propia o no) a la consecución de objetivos y su posicionamiento en el

mercado, definiendo el camino claro por el cual seguir para llegar a los objetivos

deseados
Referencias
ASTURIAS. (05 de 10 de 2023). CASO PRACTICO 3. Obtenido de
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-virtual.com/
recursos/casos_practicos/CUA-ADE-DC_u3.pdf

RAMO. (2020). INFORME DE SOSTENIBILIDAD . Obtenido de

chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.ramo.com.co/wp-
content/uploads/2021/03/ramo-informe-sostenibildad-2020.pdf