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Ebook Guía para Realizar Previsiones de Venta Más Precisas
Ebook Guía para Realizar Previsiones de Venta Más Precisas
Ebook Guía para Realizar Previsiones de Venta Más Precisas
PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
PARA LA VENTA Y EL MARKETING
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GUÍA PRÁCTICA PARA REALIZAR
PREVISIONES DE VENTA MÁS
PRECISAS
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CONTENIDO
Introducción / 05
El Embudo de ventas / 09
Comercial / 20
El Pronostico de Venta / 38
Conclusiones / 44
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Capítulo 1
Introducción
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El propósito de este ebook es triple:
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entrenado y preparado para realizar una previsión
realista.
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entre todo el equipo y realizar las preguntas
adecuadas. Debe tener claro hacia dónde quiere llegar
y comunicarlo efectivamente. Debe establecer
objetivos medibles, e intentar motivar y dirigir a cada
individuo para maximizar los resultados.
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Capítulo 2
El Embudo de Ventas
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Los Directores comerciales
utilizan el típico embudo
de ventas cuyo diseño
consta de varias etapas
por las que pasaran los
prospectos hasta
convertirse en clientes. El
número de etapas del
embudo dependerá del
tipo de cliente y de la
complejidad del proceso de venta del sector donde
usted se desenvuelva. Un embudo de ventas estándar
para la venta de soluciones B2B puede constar de
hasta seis etapas: 1) Generación de oportunidades, 2)
Calificación de candidatos, 3) Investigación y
descubrimiento de necesidades, personas,
organizaciones y hechos, 4) Descubrimiento y
desarrollo de la solución (Presentación), 5) Evaluación
de la solución (Negociación), y 6) cierre de la venta.
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1. Exista una inagotable fuente de generación de
contactos que entren constantemente en la
parte superior del embudo. Más adelante
explicaremos cuantos son necesarios introducir
para conseguir un objetivo de cuota de venta
especifico.
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El embudo es un enfoque del proceso de venta tan
poderoso que puede mostrar de un solo vistazo el
estatus de todos los prospectos y la etapa en la que
se encuentran dentro del ciclo de ventas para un
pronostico más exacto. El tamaño y forma del
embudo reflejará la complejidad del proceso de venta
usado.
CANDIDATOS A PROSPECTOS
El embudo de Ventas está
segmentado en varias
fases que se encuentran
lógicamente relacionadas
entre si. Un conjunto
especifico de criterios de
ventas, únicos para cada
empresa, están asociados
y alineados con cada fase. Todos estos criterios de
ventas sirven para definir el proceso ideal que mejor
se adapte a la empresa.
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satisfecho, usted ha ganado el derecho de mover al
prospecto dentro del embudo hacia la próxima fase;
donde deberá satisfacer otros criterios para poder
seguir avanzando. Los prospectos fluirán a través del
embudo hasta llegar al fondo del mismo donde se
convertirán en clientes, otros serán expulsados en
algún momento del proceso por no cumplir con los
criterios establecidos. Por ejemplo, si cualquier
criterio de la fase 1 no es satisfecho, el prospecto no
podrá moverse hasta la fase 2 y así sucesivamente.
Es muy importante para usted identificar las razones
del por qué un prospecto se encuentra estancado en
alguna fase del embudo, para así poder saber como
gestionar su avance dentro del mismo.
El porcentaje de probabilidad
en las previsiones de venta
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ventas. El porcentaje de probabilidad establece la
exactitud de la previsión de ventas a través de la
%
ponderación de cada fase con un porcentaje.
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asignar el porcentaje de venta y le comunica a su
director comercial que el trato se encuentra en un
80% de probabilidades de cerrarse basándose en su
“feeling”. Las previsiones de ventas basadas en
criterios bien pensados siempre se acercarán a la
realidad con mayor exactitud. Cada profesional de la
venta bajo tu mando debe usar el mismo porcentaje
de probabilidad que el resto de sus compañeros, de
no ser así este porcentaje no tendría ningún sentido.
El embudo de ventas
balanceado
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Es obvio pensar que en la primera fase de tu
embudo necesitas más candidatos que en la fase 3,
ya que muchos de los que entran no cumplirán los
criterios y tendrán que ser desechados. Tu objetivo es
intentar mantener una cuota de suficientes
prospectos en cada fase con el fin de que tu embudo
no se seque. Además, debes conocer información
relevante como: 1) el promedio de compra por
prospecto, 2) el tiempo que dura aproximadamente el
ciclo de venta, 3) los ingresos anuales y mensuales
que deseas obtener y 4) el porcentaje de probabilidad
de cada fase. Con esta información, podrás
desarrollar una tabla que te ayude a visualizar tu
embudo balanceado.
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designados por el equipo de venta de su empresa en
mutuo acuerdo, son los expuestos en la figura nº 1 A.
Los parámetros que usaremos para el cálculo son los
siguientes:
FIGURA 1 A
Cálculo de las previsiones de ingresos y prospectos
necesarios
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200.000 € suponen dos pasos a seguir. El primer paso
consiste en dividir los ingresos previstos por el
porcentaje de probabilidad de cada fase, con lo cual
se consigue el total de ingresos que necesitaría cada
fase. El segundo paso consiste en redondear hacia
arriba los ingresos hasta la cantidad mas cercana que
sea número entero de 100.000 € (Promedio de
ingresos por prospecto). El cálculo de los ingresos
necesarios en la fase 6 del ejemplo es de 222.000 €.
Este valor se redondeó a 300.000 €, que sería la
previsión de ingresos necesarios en la fase 6. Para
computar el número de prospectos necesarios en
cada fase, se dividen los ingresos previstos de cada
etapa entre el promedio de venta por prospecto. Para
este ejemplo, el número de prospectos necesarios en
la fase 6 es de tres. Se ha obtenido de dividir 300.000
€ entre 100.000 €.
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conseguir los 200.000 € de ventas al mes debe ser de
8.000.000 €.
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conseguir en cada fase para balancear el embudo y
así alcanzar los objetivos marcados.
20
Capítulo 3
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El director comercial debe esforzarse en tres puntos:
2) La disminución de ingresos.
3) Un entrenamiento inadecuado.
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Creo que a la mayoría de los directores comerciales
les disgusta el hecho de no poder cumplir con sus
objetivos de venta, pero lo que verdaderamente odian
es haber realizado un pronóstico erróneo. En el
momento actual que vivimos, los directores
comerciales están bajo una mayor presión ya que las
compañías necesitan conocer exactamente dónde
están los prospectos y los ingresos cada momento.
Cambios en el mercado.
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Productos inadecuados.
Escasez de suministros.
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¿Vas a conseguir los
números este año?
La pregunta número uno que el Director General va
ha realizarle al Director comercial es, ¿Vas a
conseguir los números este año? Esta pregunta
debería responderse correctamente. Si un director
comercial se ofende o se siente presionado con esta
pregunta es porque sus previsiones no están
sincronizadas con la realidad. Como consecuencia,
nos encontramos que los directores comerciales viven
bajo una continua ansiedad de no ser capaz de
conseguir los números que la Dirección General
espera.
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Capítulo 4
Cómo gestionar el
proceso comercial
para conseguir los
números
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Sistema de gestión comercial
VAO
Nuestro objetivo al desarrollar el sistema de Gestión
Comercial VAO era el de poder ayudar a los
directores comerciales a:
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contenido y la calidad del Embudo de Ventas tanto
del equipo comercial como individualmente, para
saber que decisiones tomar.
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subjetiva. En el Taller VAO para La Gestión del
Embudo de Ventas se toca en profundidad el
coaching de oportunidades. En este curso los
directores comerciales pueden usar objetivamente
una serie de herramientas para determinar el estatus
de una oportunidad y descubrir como ayudarle a
llegar hasta el cierre de la venta de una forma rápida
y fluida.
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Saber cual es el estado general del embudo,
incluyendo los ingresos proyectados para el
trimestre, el semestre, el año y mas allá.
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Evaluando los prospectos que están dentro de tu
embudo, podrás proyectar las ventas que puedes
alcanzar en el futuro tanto a corto como a largo plazo.
Puedes saber como están distribuidas las
oportunidades dentro del embudo, que oportunidades
están estancadas, cuales sobrellevan el mayor peso,
cuantas nuevas oportunidades son necesarias y te
puede decir mucho acerca de posibles problemas en
tu proceso comercial. Este análisis es posible ya que
vas verificando un conjunto de eventos y acciones con
cada oportunidad que son las que precisamente
definen las etapas de tu embudo de ventas.
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determinado, pero eso si, todos siguen el mismo
numero de etapas y utilizan la misma base para medir
el porcentaje de probabilidad.
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EJEMPLO EMBUDO DE VENTAS
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Figura 3
Informe Embudo de Ventas
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A pesar de tener en el embudo un total de
40.100.000 € en oportunidades, la productividad
actual del mismo es de 10.503.000 € y son
20.000.000 € el objetivo de ingresos para el año en
curso. ¿Qué podemos hacer para mejorar la
productividad del embudo y conseguir el dinero que
nos hace falta para alcanzar los objetivos?
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Para este ejemplo, se sabe que de experiencias
pasadas el tiempo promedio para cerrar una
venta es de seis meses (Fila B)
El mes actual, es Marzo (Fila D). Esto significa
que este análisis cubre las ventas que pueden
cerrarse, en promedio, desde marzo hasta
Agosto (seis meses).
• La productividad del total de oportunidades
existentes se calcula en la fila F.
• La productividad para los meses restantes del
año se puede ver en la fila I. Esta cubre los
meses de Septiembre a Diciembre.
• La fila J nos advierte del déficit de nuestro
actual embudo para lograr 20.000.000 €. En
este caso es de 495.000 €.
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esta opción (Fila K) necesitas saber cuantas nuevas
ventas necesitas iniciar en tu embudo. Para el caso
del ejemplo, basta con dividir 495.000 € (Fila J) entre
103.000 € (Fila C). Necesitamos 4,8 oportunidades
adicionales al final del embudo para superar el déficit.
Pero aun nos falta un paso adicional. Si el ratio de
cierre de una venta desde que entra a tu embudo
hasta el final es de una por cada diez, entonces para
obtener 4,8 oportunidades cerradas al final del
embudo, debemos introducir 4,8 x 10 = 48
oportunidades en lo alto de éste. Así que debemos
mover al equipo comercial y de marketing para que
empiecen a prospectar.
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decir con esto? Por ejemplo, en aquellas
oportunidades en las que aun no se haya tocado a la
persona con poder de decisión, deberías moverte para
conseguir una reunión con él. También puedes revisar
aquellos planes de evaluación débiles para
reestructurarlos o puedes intentar mejorar la
percepción de valor por parte del cliente.
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Capítulo 5
El Pronóstico de
Ventas
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La tarea de pronosticar es una parte crítica y de vital
importancia para el trabajo del director comercial. El
objetivo es tener una previsión de venta lo mas
realista posible. Uno de los elementos principales en
un pronóstico de venta es determinar las fuentes de
ingresos, para luego aplicar el método de pronóstico
más apropiado.
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Métodos para pronosticar las
ventas
Ingresos por renovación
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ingresos que tengamos recolectados en un periodo de
tiempo. Por ejemplo, si el año pasado la empresa ha
tenido unos ingresos espontáneos de 2.000.000 €, el
director comercial podría decir que, para este nuevo
año si se mantienen las condiciones similares se
pueden tener unos resultados similares. Yo
recomiendo plantear tres escenarios posibles: Uno
optimista, uno pesimista y uno conservador. Hay que
tener precaución al utilizar este método, ya que
ciertas variables pueden afectar tus pronósticos como
lo son las estacionalidades de tu industria.
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Pronóstico basado en las oportunidades clave
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corresponda y se valide su estatus. Este método es el
que hemos explicamos al principio de este ebook en
las figuras 2 y 3.
44
Conclusiones
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¿Cuál es la principal razón por la cual la
mayoría de los directores comerciales
fallan en la implantación de un sistema
de pronóstico de sus ventas efectivo?
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Comienza desde ahora ha
analizar con precisión el
Embudo de Ventas y la Cartera
de Clientes de tus vendedores
para alcanzar asombrosas
ventas con:
www.ventasdealtooctanaje.com
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