A1S6 RamirezG Blanca

Decisiones del
consumidor
Blanca Esperanza Ramírez García
Comportamiento del Consumidor

Introducción
Diversos son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, el

proceso de compra se ve determinado por cuestiones personales, donde
interviene su percepción, actitud, motivación, etc. la cual varía de persona a
persona, y socioculturales, la influencia de los grupos de referencia, costumbres,
tradiciones, etc. todo eso, predispone al individuo a que consuma o no,
determinado producto o se incline por algún servicio.
Tomar la decisión de si adquirir un producto o disponer de un servicio, es un

proceso un tanto complejo, en el cual intervienen diversos elementos que va
desde el despertar de una necesidad, hasta la evaluación pos compra; en este
proceso también interviene la percepción y las actitudes, ya que un fenómeno que
se presenta es la lealtad a la marca, y ésta está determinada en gran parte o en su
totalidad, por la percepción que tenga el individuo de lo que está consumiendo y
por consiguiente, la actitud hacia el mismo.
Con base a los factores que influyen en la conducta consumista, se pueden

diseñar estrategias para introducir los productos o servicios, o para mantenerlos
en el agrado del consumidor, pero primero encauzar los esfuerzos en determinar
las necesidades del mismo, es decir, realizar una investigación de mercado
haciendo uso de las herramientas que coadyuven a reunir la información
necesaria sobre los gustos y preferencias del individuo y a la vez determinar si es
comprador o consumidor. Conocer las necesidades del consumidor con base a su
personalidad es de suma importancia para desarrollar campañas publicitarias
efectivas, pero siempre respetando los derechos del consumidor.
Proceso de decisión del consumidor
Todos los consumidores, de una forma general y sistemática pasan por 5 fases a
la hora de realizar una compra:
1. Reconocimiento de necesidades
El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en
el proceso de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un
consumidor se embarque en un proceso de compra, debe reconocer una
necesidad funcional o emocional. Las necesidades funcionales son
necesidades basadas en la utilidad de un producto para realizar una función
particular. Las necesidades emocionales o hedónicas se basan en los
deseos del consumidor de productos y necesidades para saciar anhelos,
placeres y otros intereses emocionales.
2. Búsqueda de información
A veces se considera que el segundo paso del proceso es uno amplio, pero
en un proceso de cinco pasos, se divide en búsqueda y evaluación de
información. La búsqueda de información es una investigación básica
realizada por un consumidor para determinar qué proveedores y productos
ofrecen una solución a sus necesidades. Las búsquedas de información
incluyen tanto procesos internos como externos. La investigación interna es
un recuento de experiencias pasadas. Esto es común en las compras
impulsivas donde el proceso se desarrolla muy rápidamente. La
investigación externa es el uso de otros recursos como Internet, al igual que
consultar con otros consumidores.
3. Evaluación
El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de

consideración y evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Un
conjunto de consideración es un puñado de proveedores o marcas que
pueden cumplir tus necesidades. Los criterios son elementos como calidad,
conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los consumidores evalúan
opciones con base en criterios importantes para ellos cuando intentan
encontrar el mejor valor.
4. Compra
Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el
siguiente paso es realizar una compra. Esto es cuando el cliente presenta
su dinero a cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente ha
determinado que una solución particular representa el mejor valor por su
dinero.
5. Evaluación después de la compra
El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la

evaluación posterior a la compra. Ésta es donde el cliente evalúa su compra
con base en expectativas previas. Si la implementación o experiencia
después de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor
excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus
expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes
negativos acerca del producto.
Además, existen diferentes tipos de comportamientos de compra, estos dependen

del grado de implicación del consumidor en el proceso de compra y del grado de
diferenciación de las marcas en el mercado:
Conclusión.
Existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y

comportamiento ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos a
diario, dependiendo de la importancia de dicha adquisición seguimos etapas que
nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es tan relevante la
compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.
Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden

prever las consecuencias en las decisiones de las compras, no siempre somos
racionales en el proceso de decisión de compra.
De acuerdo con la información que se posea de un producto o servicio, más

acertada será la decisión de compra del consumidor. Cuanto más datos relevantes
se conozcan de los mismos -no solo de precio y marca-, se tendrá un criterio más
amplio y se reducen las alternativas de compra. Esto también depende del tipo de
consumidor y de la categoría del producto o servicio a escoger.
Referencias
Solomon, M (2013). Comportamiento del Consumidor. Ed. Pearson, Décima

Edición, México. Cap. 8 y 9. Pág. 300-360.
Giraldo, S. (octubre, 2014). Estudio del Consumidor. Proceso de Toma de

Decisiones del Consumidor. Reconocimiento del Problema.

A1S6 RamirezG Blanca

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

A1S6 RamirezG Blanca

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

A1S6 RamirezG Blanca

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Decisiones del

Comportamiento del Consumidor

Diversos son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, el

Tomar la decisión de si adquirir un producto o disponer de un servicio, es un

Con base a los factores que influyen en la conducta consumista, se pueden

Proceso de decisión del consumidor

El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de

5. Evaluación después de la compra

El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la

Además, existen diferentes tipos de comportamientos de compra, estos dependen

Existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y

Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden

De acuerdo con la información que se posea de un producto o servicio, más

Solomon, M (2013). Comportamiento del Consumidor. Ed. Pearson, Décima

Giraldo, S. (octubre, 2014). Estudio del Consumidor. Proceso de Toma de

También podría gustarte