Estrategia de Ventas

Universidad de Quintana Roo
Unidad Académica Cozumel

División de Desarrollo Sustentable
Secretaría Técnica de Docencia
Programa de Asignatura por competencias
I. Datos de la Asignatura
Nombre: ESTRATEGIA DE VENTAS Clave: ACPMN-110 Total de horas: 4
Carácter de la asignatura: CONCENTRACIÓN PROFESIONAL Créditos: 6 Horas teóricas: 2
Programa(s) Educativo (s): LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y NEGOCIOS Curso requisito: No aplica (NA) Horas prácticas: 2
Propósito del curso: Habilidad para diseñar un plan integral de ventas conforme a las políticas y criterios establecidos por la empresa, para la satisfacción
del cliente y cierres de venta exitosos. Comprende los conceptos relacionados con las estrategias, políticas y objetivos comerciales. Gestionar procesos
operativos del ámbito de mercadotecnia y negocios. Capacidad para actuar en nuevas situaciones. Conocimientos sobre el área de estudios y la profesión.
Competencia del Módulo o eje:
Crea estrategias de negocios en mercados regionales, nacionales e internacionales para la generación de valor agregado en bienes y servicios, de acuerdo al
perfil del consumidor.
Propone iniciativas empresariales viables técnica y económicamente con enfoque sustentable, para acercar el producto o servicio a un mercado meta.
Competencia General:
Comprende los conceptos sobre el área de estudios y la profesión, relacionados con las estrategias, políticas y objetivos comerciales, utilizando procesos
operativos del ámbito de mercadotecnia y negocios. Diseña un plan integral de ventas conforme a las políticas y criterios establecidos por la empresa, con
capacidad de adaptabilidad a nuevas situaciones, enfocado a la satisfacción del cliente y cierres de venta ético y exitoso.
Competencias particulares:
Identifica los conceptos y tipos ventas, prospección y relaciones públicas para la generación de ventas.
Diseña un plan integral de ventas conforme a las políticas y criterios establecidos por la empresa, con capacidad de adaptabilidad a nuevas situaciones,
enfocado a la satisfacción del cliente y cierres de venta ético y exitoso.
Evidencia de desempeño:
Conocimiento: Identifica los conceptos de la competencia general, evidenciado mediante evaluaciones parciales.
Habilidades: Diseña un plan integral de ventas.
Actitudes y valores:
Responsabilidad al entregar en tiempo y forma las actividades parciales.
Puntualidad. Al llegar en tiempo a las sesiones de clase.
Ética. Al elaborar trabajos inéditos o referenciando correctamente.
Estrategias para la Evaluación: Ponderación sugerida

1. Participación y asistencia 20%
2. Evaluaciones parciales 40%
3. Plan integral de ventas 40%
Total 100%
Desarrollo de Unidades
Unidad I. Principales conceptos sobre ventas

Competencias
Identifica los conceptos y tipos ventas, prospección y relaciones públicas para la generación de ventas.
Contenidos sugeridos:
1.1 Conceptos básicos
1.1.1 Concepto de venta
1.1.2 Elementos de la venta
1.1.3 Sistema de venta
1.1.4 Funciones básicas del área de ventas
1.2 Tipos de ventas
1.2.1 Venta personal (revendedores y clientes finales),
1.2.2 Venta por teléfono (telemarketing),
1.2.3 Venta por internet,
1.2.4 Venta multinivel,
1.2.5 Venta directa
1.2.6 Ventas por catálogo.
1.3 Prospección de clientes
1.3.1 Prospección y sus tipos
1.3.2 Prospecto
1.3.3 Cliente
1.4 Relaciones públicas para la generación de las ventas
1.4.1 Concepto
1.4.2 Manejo de crisis
Unidad II. Etiqueta y protocolo de ventas, Unidad III. Plan estratégico de ventas y Unidad IV. Dirección de ventas.
Competencia:
Diseña un plan integral de ventas conforme a las políticas y criterios establecidos por la empresa, con capacidad de adaptabilidad a nuevas situaciones,
enfocado a la satisfacción del cliente y cierres de venta ético y exitoso.
Contenidos sugeridos:
Unidad II. Etiqueta y protocolo de ventas
2.1 La escucha activa y los obstáculos.
2.2 Elementos visuales, vocales y verbales.
2.3 Lenguaje corporal.
2.4 La proxemia en el punto de venta.
2.5 Los valores y las actitudes éticas.
2.6 La responsabilidad social de la función de ventas.
2.7 Comunicación y persuasión.
2.8 Tipos de cierre de ventas
2.9 Objeciones
2.10 Manejo y resolución de quejas y conflictos
Unidad III. Plan estratégico de ventas

3.1 Análisis de las 4C ( Consumidor, canal, compañía y competencia).
3.2 Análisis de la empresa ( fuerza de ventas en cifras).
3.3 Control y presupuesto de inventarios.
3.4 Definición de objetivos de ventas.
3.4.1 Técnica SMART
a) Specific
b) Measurable
c) Attainable
d) Relevant
e) Timely
3.5 Metas estratégicas de ventas.

3.5.1 Incremento del volumen de ventas
3.5.2 Ejecución en el punto de ventas
3.5.3 Retención de clientes
3.5.4 Administración de los ingresos
3.6 Pronósticos de ventas.
3.7 Control y evaluación del plan.
3.7.1 Ventas
3.7.2 Cobertura
3.7.3 Efectividad
3.7.4 Presupuesto
Unidad IV. Dirección de ventas

4.1 El rol del gerente de ventas
4.2 Determinación de la fuerza de ventas
4.2.1 Igualación de cargas de trabajo
4.2.2 Ventas potenciales
4.3 Control de la fuerza de ventas
4.4 Características de los equipos de alto rendimiento
4.5 Evaluación de la fuerza de ventas
4.6 Gestión del tiempo
Bibliografía
Básica Complementaria
Kotler, P., y Armstrong, G. (1998). Fundamentos de mercadotecnia. México: Ruano, A. (2008). Venta profesional. Madrid. España: Ediciones Deusto S.
Prentice Hall Hispanoamérica.
Moliner, René (1992). La prospección comercial: ubicación y captación de Torrillo, B. (2010). La fuerza de ventas en el servicio posventa: estrategias y
clientes. México: Trillas. desarrollo. México: Trillas
Mercado I. C. (2000). Dirección y técnicas de ventas. Madrid, España: ESIC Salvio, F. (2009). Liderazgo y supervisión de ventas. México: Trillas.
Roy, A. (1998). Los secretos del cierre de ventas. México: Prentice Hall. Dalrymple, D., y Cron, W. (2003). Administración de ventas: conceptos y
casos. México: Limusa
Lerma, A. (2013). Planeación comercial: guía práctica. México: Alfaomega.
Programa elaborado por:

MEAP. Carlos Alonso Estrella Carrillo.
M.M. Oscar Martínez González. Sello digital de la División
M.C. María de Jesús Moo Canul.
M.P. Nubia Berenice Castro Castillo.
MGST. Iraís Cabrera Huitrón.
Dr. Alfredo Tapia Carreto.
Fecha de Elaboración: julio 2016.
Fecha de aprobación por Consejo Divisional:

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Nombre: ESTRATEGIA DE VENTAS Clave: ACPMN-110 Total de horas: 4

Carácter de la asignatura: CONCENTRACIÓN PROFESIONAL Créditos: 6 Horas teóricas: 2

Competencia del Módulo o eje:

Estrategias para la Evaluación: Ponderación sugerida

Unidad I. Principales conceptos sobre ventas

Unidad III. Plan estratégico de ventas

3.5 Metas estratégicas de ventas.

Unidad IV. Dirección de ventas

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