UBA - CLASE 2 - MG Lorena G Sánchez

Materia: Administración de la Producción
Profesor: Mg. Lorena Gabriela Sánchez
Clase: 2
Unidad 2: Decisión Estratégica de Producto & Punto de Equilibrio
Objetivos de la Clase
• Definir producto, sus aspectos y el análisis de valor en relación con la

producción.
• Calcular el punto de equilibrio de una organización en función de los

costos fijos y variables.
Lecturas Obligatorias
• Krajewski, Lee; Ritzman, Larry; Malhotra, Manoj (2008). Administración

de Operaciones Procesos y cadena de valor. México: [s.n]
• Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2007). Marketing Versión para

Latinoamérica (10ma Edición) México: Pearson Educación.
Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 1

Lecturas Complementarias
• Heizer,Jay y Render, Barry (2009). Principios de Administración de

Operaciones. Buenos Aires, Argentina: [s.n]
• Chase, Richard; Jacobs, Robert y Aquilano, Nichola (2015).

Administración de Operaciones Producción y cadena de suministros.
México: [s.n]

CLASE 2
Decisión Estratégica de Producto & Punto de Equilibrio
ADMINITRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
CLASE 2
Decisión Estratégica de Producto & Punto de
Equilibrio
Docente: Mg. Lorena Gabriela Sánchez

CLASE 2
CONTENIDO
• Introducción
3.1 Producto
3.2 Desarrollo de producto
3.3 Análisis de Valor
3.5 Costos para la toma de decisiones
3.6 Costos fijos y variables
3.7 Punto de equilibrio
3.8 Relación entre el Ciclo de Vida, los Costos y el Punto
de Equilibrio
• Conclusión

CLASE 2
Introducción
Bienvenidos nuevamente!
Durante la Clase 1 hemos podido comprender el sistema de la producción y

sus componentes dentro de la empresa, y cómo el mismo esta delineado por
la estrategia de operaciones, estando la misma alineada a su vez con la
estrategia corporativa elegida.
En la Clase 2, vamos a estudiar como el diseño de producto contribuye a dos

aspectos fundamentales que son: la satisfacción del cliente y la reducción de
costos de producción, y cómo dichos aspectos se relacionan con la ingeniería
de valor.
Finalmente, aprenderemos como los ingresos y costos son afectados por las
diversas tomas de decisiones, y cómo los mismos pueden observarse gracias
al cálculo del punto de equilibrio.

CLASE 2
3.1 Producto
Introducción
La decisión estratégica de producto, desde el punto de vista de la Dirección

de Operaciones, implica contestar a la pregunta “¿qué producir?”, es decir,
fijar el output o salida del sistema de producción. Por otro lado, dicha
decisión se debe llevar a cabo en conjunto con varios sectores de la
organización, entre ellos, operaciones (determina la factibilidad técnica o de
producción), marketing (define la factibilidad comercial) y finanzas (especifica
la factibilidad económica-financiera).
FIGURA 3.1
PRODUCTO
¿Qué es un producto?1
Una computadora Mac Book Air, un Mercedes Benz, unas vacaciones en

Miami, un Frapuccino en Starbucks, los servicios de inversión online y el
consejo del doctor familiar son productos. Un producto, es cualquier cosa que
se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo
y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Los servicios por su parte,
son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen en venta y que son esencialmente intangibles y
no tienen como resultado la propiedad de algo.
1
Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2007). Marketing Versión para Latinoamérica (10ma Edición)
México: Pearson Educación.

CLASE 2
Atributos del producto o servicio
El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que

ofrecerá. Estos beneficios se comunican y entregan a través de atributos del
producto: calidad, características, estilo y diseño. También se puede incluir la
marca y el packaging.
FIGURA 3.2
Packaging
Marca
Beneficio Calidad
o
Servicio
Esencial
Estilo
Características
Calidad del producto: como vimos la clase anterior, la calidad de un producto

es la capacidad del mismo para desempeñar sus funciones; incluye la
durabilidad general del mismo, su confiabilidad, precisión, facilidad de
operación y reparación
¿Sabías que? El producto

Kétchup Heinz existe desde
1876 y gracias a la calidad de
sus productos ha mantenido
sus recetas intactas desde
1876 hasta el día de hoy.
Características del producto: un producto puede ofrecerse con características

variables. Las características son una herramienta competitiva para
diferenciar los productos de la empresa de los productos de los competidores.

CLASE 2
Una de las formas más eficaces de competir consiste en ser el primer

productor en introducir una nueva característica necesaria y valorada.
Heinz es una de las primeras

marcas de aderezos en ofrecer
productos a base de materia
prima orgánica.
Estilo y diseño del producto: otra forma de añadir valor para el cliente es
mediante un estilo y un diseño distintivos del producto. El diseño es un
concepto más general que el estilo, mientras que el estilo describe la
apariencia del producto. Un estilo sensacional puede captar la atención y
producir una estética agradable, pero no necesariamente hacer que el
producto tenga un mejor desempeño. El diseño en cambio, llega hasta el
corazón del producto, siendo un buen diseño un buen producto.
El estilo y diseño de la marca

Heinz es tan popular, que a
pesar de que los envases no
posean la etiqueta, el diseño
habla por sí solo.
Marca: el nombre de la marca se convierte en la base sobre la cual construir

toda la historia acerca de las cualidades especiales de un producto. Una
marca es un nombre, termino, letreo, símbolo o la combinación de dicho
elementos que identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.
Los consumidores consideran la marca como parte importante de un
producto y la asignación de marca podría agregarle valor.

CLASE 2
Packaging: el empaque o packaging implica el diseño y la producción del

contenedor o envoltura de un producto. Incluye el contenedor principal del
producto y también podría incluir un empaque secundario que se desecha
cuando el producto se va a utilizar.
Decisiones de Línea de Productos
Además de las decisiones sobre productos y servicios específicos, la

estrategia de productos también requiere construir una línea de productos.
Una línea de productos es un grupo de productos que están estrechamente

relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos
grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de
expendios o quedan sobre cierto rango de precios.
La principal decisión de la línea de productos se refiere a la extensión de la

línea de productos, es decir, el número de artículos por línea. En la extensión
de la línea influyen los objetivos y recursos de la compañía.
Decisiones de mezcla de productos
Una organización con varias líneas de productos tiene una mezcla de

productos. Una mezcla de productos o surtido, consiste en todas las líneas
de productos y artículos que una determinada compañía ofrece a la venta.
Continuando con Heinz, la empresa posee tres líneas de productos cada una:
1. Salsas y Kétchup
2. Comidas y Snacks
3. Comida para infantes

CLASE 2
La mezcla de productos de una empresa tiene cuatro dimensiones

fundamentales2:
• Ancho: se refiere al número de líneas de productos distintos que posee
la compañía. Heinz posee 3: Salsas y Kétchup, Comidas y Snacks,
Comida para infantes.
• Extensión: esto implica el total de número de productos que la
compañía tiene dentro de cada línea. Heinz dentro de Kétchup y
Salsas posee al menos 10 variedades de salsas y kétchups.
• Profundidad: se refiere a la cantidad de versiones de cada producto de
la línea. Por ejemplo el Kétchup Heinz tiene una profundidad extensa
con presentaciones de: envases de plástico de 14oz, 32 oz, 38oz,
1140z, etc.
VIDEOGRAFÍA:
Mezcla de Productos de Coca-Cola :
<https://www.youtube.com/watch?v=4insK__DySw>
Además dentro de cada mezcla de productos hay diferentes tipos de

productos:
• Producto líder: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias

a la empresa.
• Producto de atracción: Es aquel que es utilizado para atraer al
cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa
televisores, ésta puede tener como producto de atracción a su modelo
económico.
• Producto regulador: Es aquel producto que permite a la empresa
evitar las fluctuaciones en ventas que podría estar experimentando.
Éste es el caso de una empresa que produce helados, los que cuentan
con mayor aceptación en la época de verano y que tiene como
producto de estabilidad a los chocolates/ cafés para la temporada de
invierno.
2
Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2007). Marketing Versión para Latinoamérica (10ma Edición)
México: Pearson Educación.

CLASE 2
• Producto táctico: Es aquel que es utilizado por la empresa para

reforzar su posición frente a la competencia. Las empresas líderes
hacen uso de productos tácticos con la finalidad de atacar a sus
retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche evaporada
que sacó al mercado una nueva marca de leche en polvo para
contraatacar a una empresa competidor.
Ciclo de vida de producto
En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de

administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa
en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo
cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias
que permitirán alcanzar esos objetivos.
En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas

(introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una
categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una
herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la
etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la
finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que
plantea cada etapa para una marca en particular.
FIGURA 3.3
LECTURA COMPLEMENTARIA:
“Producto Inteligente (PI), un reto al
Marketing desde el mundo vital del
mercado”
<http://api.ning.com/files/msJzl0Vc
QY4IjwliyIBMHc49537g*uUzoPCFw
imUhjQjZ7vWMSJgit0hx*qhO5eFs
Rthx8yCKAIHGdezPEfIafdCfNp8Z
w6W/Producto_Inteligente1.doc >

CLASE 2
FIGURA 3.4
3.2 Desarrollo de productos

El proceso de desarrollo de nuevos servicios y productos comienza con la
consideración de la estrategia de desarrollo y termina con el lanzamiento de
la nueva oferta. En la Figura 3.5 se muestran las cuatro etapas del proceso:
3
FIGURA 3.5
Fuente: Administración de Operaciones3
3
Krajewski, Lee; Ritzman, Larry; Malhotra, Manoj (2008). Administración de Operaciones Procesos y
cadena de valor. México: [s.n]

CLASE 2
Diseño La etapa de diseño es crucial porque relaciona la creación de los

nuevos servicios o productos con la estrategia corporativa de la empresa.
Como hemos señalado, la estrategia corporativa especifica los objetivos a
largo plazo y los mercados en los que la empresa desea competir. Dentro de
ese marco, la estrategia de desarrollo especifica el rumbo que la empresa
desea tomar con sus ofertas. Las ideas de nuevas ofertas se generan y
examinan para determinar su viabilidad y si vale la pena comercializarlas. En
el caso de los servicios, estas ideas especifican cómo el cliente se pone en
contacto con el proveedor del servicio, las ventajas del servicio y los
resultados para el cliente, el valor del servicio y cómo se entregará.
En esta etapa, las empresas utilizan los insumos de sus ingenieros
industriales en una actividad llamada diseño para la manufactura. A pesar de
que los detalles específicos del producto y el proceso aún no se han
establecido, esta interacción de diseñadores e ingenieros industriales puede
evitar errores costosos.
Análisis La segunda etapa, análisis, comprende una revisión crítica de la
nueva oferta y cómo se producirá para asegurar que se ajuste a la estrategia
corporativa, sea compatible con las normas de regulación, presente un riesgo
aceptable de mercado y satisfaga las necesidades de los clientes deseados.
Las necesidades de recursos para la nueva oferta deben examinarse desde
la perspectiva de las capacidades centrales de la empresa y la necesidad de
adquirir recursos adicionales o formar sociedades estratégicas con otras
empresas. Si el análisis pone de manifiesto que la nueva oferta tiene un buen
potencial de mercado y que la empresa cuenta con la capacidad necesaria (o
puede adquirirla), se otorga la autorización para continuar con la siguiente
etapa.
Desarrollo La tercera etapa, desarrollo, aporta más especificidad a la nueva
oferta. Las prioridades competitivas requeridas se usan como insumos para
el diseño (o rediseño) de los procesos que intervendrán en la entrega de la
nueva oferta. Los procesos se analizan; cada actividad se diseña para
satisfacer las prioridades competitivas requeridas y agregar valor al servicio o
producto. Después de especificar la nueva oferta y haber diseñado los
procesos, se procede a diseñar el programa de mercado. Por último, se

CLASE 2
capacita al personal y se realizan algunas pruebas piloto para corregir los

problemas de producción. En esta etapa del proceso de desarrollo, es posible
que surjan algunas dificultades imprevistas que obliguen a reconsiderar el
servicio o producto o los procesos necesarios para producirlo.
Pleno lanzamiento La etapa final, de pleno lanzamiento, implica la
coordinación de muchos procesos. Es necesario iniciar la promoción de la
nueva oferta, informar al personal de ventas, activar los procesos de
distribución y retirar los servicios o productos anteriores que la nueva oferta
sustituirá.4
FIGURA 3.6

LECTURA COMPLEMENTARIA:
Revista Wobi: “Diseñar para ahorrar”
3.3 A <http://www.wobi.com/es/articles/dise%C3%B1ar-para-ahorrar>
4
Chase, Richard; Jacobs, Robert y Aquilano, Nichola (2015). Administración de Operaciones
Producción y cadena de suministros. México: [s.n]

CLASE 2
3.4 Análisis de valor5
Este análisis se hace por medio de la práctica conocida como ingeniería de

valor que es un método para mejorar el valor de bienes y servicios por medio
de un examen detallado de las funciones de los mismos.
El valor entonces, puede ser incrementado mediante el aumento de las

funciones que cumple el bien o servicio o disminuyendo su costo. Por
supuesto, lo que no debe hacerse es disminuir la funcionalidad para bajar el
costo (Ver Caso Mercedes Benz Clase 1).
La ingeniería de valor usa el razonamiento lógico y el análisis de la función

que cumple un bien o servicio para identificar relaciones y aumentar el valor.
Se lo considera un método cuantitativo que usa hipótesis, conclusiones,
ensayos y modelización para identificar las relaciones.
Una versión moderna del análisis de valor usa 7 etapas:

1. Preparación e Información
2. Análisis
3. Creación
4. Evaluación
5. Desarrollo
6. Presentación
7. Seguimiento
1. Reunir información
Busca la función principal y las funciones secundarias de un ítem. Averiguar
cuál es el costo de realizar cada función.
Debe medirse el valor de la manera en que cada función secundaria es
realizada, cómo se la materializa:
5
Russo, A. Dirección de la Producción – UNQ. Bernal (2010).

CLASE 2
• ¿Contribuye al valor? (¿Hay algo que no contribuye al valor?)

• ¿Tiene relación el costo con la función realizada?
• ¿Se necesitan todas sus partes, sus elementos, sus procedimientos?
• ¿Hay algo que pueda realizar mejor la misma función?
• ¿Hay alguna pieza estándar, ya en el mercado, que pueda realizar la
misma función?
2. Análisis de valor
El analista de valor deberá tener siempre presente las funciones, no los
productos, ni las formas o procesos. La función principal es lo que el ítem
hace, es lo que alguien quiso lograr al crearlo..
3. Creación
Anotar la función principal en forma clara y precisa de manera que se pueda
fijar su atención en ella. Debe hacerse sin mencionar el objeto físico o el
proceso específico.
4. Evaluación
Se analiza cada idea. Las ideas similares se agrupan. Desarrollar cada idea,
transformándola en una idea más práctica, haciéndola funcionar mejor.
5. El desarrollo
Desarrollar las ideas de menor costo que realizan la función principal.
Realizar pruebas, prototipos, conseguir ofertas del costo. Estimar los costos
de alternativas a corto plazo, de las alternativas a largo plazo y de todas
aquellas ideas nuevas que surgen durante la evaluación.
Al final del proceso se debería haber identificado la idea de menor costo.
6. Presentación
Presentar la solución final en forma escrita sobre una sola hoja de papel, a la
persona que luego la ejecutará. En esta hoja deberán figurar el ahorro
previsto, los costos y un plan detallado de cómo ejecutar la idea. Deberá
contener toda la información necesaria para que una persona, que

CLASE 2
desconoce el tema, pueda entenderlo y aplicarlo.
3.5 Costos para la toma de decisiones6
Para considerar los efectos de una decisión se tendrán en cuenta los distintos
resultados a los que den lugar las distintas alternativas. Estos resultados se
compondrán de valores positivos (que tienden al cumplimiento del objetivo) y
negativos (que nos alejan del mismo). Genéricamente, se define a los prime-
ros como ingresos y a los últimos como costos.
En cualquier decisión siempre van a coexistir los ingresos y egresos. Las
decisiones se toman en función del balance entre unos y otros.
Definiciones de costos
Costos erogados
Son aquellos que se han pagado, fueron comprometidos y ya se
realizó la contraprestación en dinero. Por ejemplo: el valor de una
máquina comprada y pagada, los intereses efectivamente abonados a
un Banco, etcétera.
Costos incurridos
Son aquellos que se han comprometido, independientemente de que se
hayan pagado o no. Pueden producirse sin necesidad de que se
concrete el pago, y se convierten en deuda hasta su pago efectivo.
Por ejemplo: cuando se firma un contrato de alquiler por dos años, la
obligación de pagar se genera a través del tiempo, a medida que
transcurren los meses. No existe la posibilidad de volverse atrás: el
alquiler se devengará mes a mes, y al no pagarlo, se lo debe. El
locador puede accionar judicialmente para su cobro. El alquiler por todo
el plazo está incurrido, comprometido, aunque no se lo haya erogado
(pagado).
6
Russo, A. Dirección de la Producción – UNQ. Bernal (2010).

CLASE 2
Costos relevantes
Como su nombre lo indica, son aquellos costos sobresalientes que se
consideran de una magnitud importante para disponer una inversión
(primera acepción), y también aquellos que resultan importantes para la
selección de una alternativa, independientemente de su magnitud
(segunda acepción).
Costos hundidos
Contrapartida de los relevantes, son aquellos que no sobresalen. Esto
puede deberse a su pequeña magnitud (primera acepción) o bien
cuando aparece con la misma magnitud en todas las alternativas a
estudiar (aún con montos significativos).
Costo marginal
Es el incremento en el costo que se deriva de producir una unidad
más.
Costo incremental
Tiene más de una acepción. Una de ellas lo ubica como
sinónimo de costo marginal. Otra lo identifica como el incremento en
los costos totales que se produce al adoptar cierta alternativa con
respecto al costo de mantener el statu quo (no hacer nada).
Costos diferenciales
Son los que asumen magnitudes distintas en cada alternativa analizada.
Costo de oportunidad
En su concepción más amplia, el costo de oportunidad de un curso de
acción es el resultado que se ha dejado de obtener por elegir la
alternativa referida en lugar de cualquier otra entre las disponibles.
Una definición más restringida dice que es el resultado asociado a la

CLASE 2
mejor alternativa no elegida. Algunos autores llaman también costo de

oportunidad a la diferencia entre el resultado de la alternativa elegida
y el de la mejor alternativa disponible.
Costos variables
Son los costos directamente relacionados con el nivel de producción o
de ventas.
Costos fijos
Son los que asumen la misma magnitud frente a distintos niveles de
producción. Estos costos, fijos y variables, son los que usaremos en el
apartado siguiente para obtener algunos índices que nos interesan.
Cabe destacar que un mismo costo puede merecer más de una de
estas clasificaciones.
3.6 Costos fijos y variables

La existencia de costos fijos –independientes del nivel de ventas–
y costos variables –dependientes del mismo– generan una ecuación.
En términos mate- máticos puede expresarse como sigue:
• CF = a
• CV = b x q
donde q es el nivel de ventas, en unidades compatibles con b.
El Costo Total resultará ser, en el caso más simple:
• CT = CF + CV
• CT = a + b x q
Esta es la ecuación de una recta con ordenada al origen a,

que equivale al monto de costos fijos. Por su parte, las ventas pueden
ser representadas por:
V = PxQ

CLASE 2
En esta expresión, p es el precio de venta y x el número de unidades

vendidas que, por razones de simplicidad, se considera igual al número
de unidades producidas.
3.7 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio se define como el número de unidades necesario para

cubrir estrictamente los costos fijos y variables, lo cual es lo mismo que decir
que, para ese punto, el ingreso neto será nulo.
El punto de equilibrio económico surge de igualar los ingresos por

ventas y los egresos por costos y despejar el número de unidades
que corresponde a esa situación particular.
Tal como hemos visto en el apartado anterior, tanto los ingresos por
ventas como los costos variables dependen de la cantidad de unidades
producidas.
Ingresos por Ventas = Unidades x precio
Costos totales = Costos Fijos + (Unidades x Costos Variables)7
FIGURA 3.8
7
Heizer,Jay y Render, Barry (2009). Principios de Administración de Operaciones. Buenos Aires,
Argentina: [s.n]

CLASE 2

Fórmula de Punto de equilibrio económico
Paso 1: Igualo ingresos con costos
Ingresos por ventas = Costos Totales

Unidades x Precio = Costos Fijos + (Unidades x Costos Variable)
Paso 2: se despejan las unidades
Unidades = CF
Punitario - CVunitario
Paso 3: Formula final
PE= CF FORMULA
Punitario - CVunitario CLAVE
PROBLEMA 3.1
Una empresa produce equipos de ropa de trabajo con costos fijos de

$750.000 anuales, y costos variables de $18 por unidad, y coloca su
producción a $30 por unidad. Calcular el volumen de producción
correspondiente al punto de equilibrio.
Analizar este resultado:
a) Si la demanda prevista es de 50.000 unidades
b) Si la demanda prevista es de 100.000 unidades.
Solución
PE= CF

CLASE 2
PE= 750.000
30-18
PE= 62.500 unidades
a) Si la producción de la empresa fuera de 50.000 unidades la empresa

tendría pérdidas, ya que se encuentra por debajo del punto de equilibrio.
Justificación numérica:
Ingresos = Ventas – Costos
Ingresos = P x U – [CF + ( U x CV)]
Ingresos = (50.000 x 30) – [750.000 + (50.000 x 18)]
Ingresos = - 150.000 à PERDIDA
b) Si la venta fuera de 100.000 unidades la empresa tendría ganancias,

ya que se encuentra arriba del punto de equilibrio.
Justificación numérica:
Ingresos = Ventas – Costos
Ingresos = (100.000 x 30) – [750.000 + (100000 x 18)]
Ingresos = 450.000 à GANANCIA
Justificación gráfica

CLASE 2
PROBLEMA 3.2
Stephens Inc., quiere determinar el volumen mínimo necesario en dólares y

unidades para lograr el punto de equilibrio en su nueva instalación.
La compañía determina primero que en este periodo tiene costos fijos de

$10,000. La mano de obra directa cuesta $1.50 por unidad, y el material
$0.75 por unidad. El precio de venta unitario es de $4.00.
PE= CF
PE = $10.000
$4 – ( $1,50 + $0,75)
PE = 5.714,28 = 5.715 unidades
Justificación gráfica

CLASE 2
Métodos para mejorar el punto de equilibrio: conversión de costos fijos

en variables por medio de la tercerización
Si consideramos que mejorar el PE es bajarlo, es decir, cubrir los

gastos con una producción menor, la expresión que tenemos a la vista
muestra dos opciones desde el punto de vista de la producción:
ü Bajar los costos fijos, o sea, bajar el valor del numerador. 

ü Bajar los costos variables, que hacen aumentar el denominador.
Suponemos que la modificación del precio de venta no es una

herramienta de la Dirección de la Producción, o bien es de la Dirección
Comercial o bien lo fija el mercado.
Ya hemos hecho algunas consideraciones en párrafos anteriores sobre

la disminución de costos variables; las medidas incluyen:
• Mejorar el gerenciamiento para aprovechar al máximo la materia

prima, los materiales y los insumos.
• Reducir los desperdicios.
• Mejorar la productividad de los Recursos Humanos.
• Mejorar la calidad para evitar no conformidades (por ejemplo,
devoluciones).
• Bajar los inventarios intermedios de productos semielaborados.
• Mejorar el mantenimiento para aumentar la productividad de los
equipos.   Nos referiremos ahora a otra medida que puede
utilizarse para disminuir el punto de equilibrio: la conversión de
costos fijos en costos variables. Esta se consigue por medio de
la subcontratación de alguna de las fases productivas con
empresas de terceros. Se la conoce también como
“tercerización”.
De esa manera, lo que se consigue es transformar algunos costos fijos

en costos variables, resumidos dentro del precio de los componentes a
comprar fuera de la empresa. Se podría decir que se transfieren los
costos fijos al proveedor quien, a su vez, los carga en su precio.

CLASE 2
La diferencia para la empresa contratante es que, dentro de ciertos

límites, puede aumentar o disminuir la compra de ciertos insumos o
servicios en función de sus necesidades de producción. De esa manera
evitan tener equipos y personal sin tareas asignadas, todo lo cual
constituye parte de los costos fijos.
Algunas de las acciones de las empresas para disminuir el punto de

equilibrio son:
ü Entrega de la flota de vehículos de la empresa a una

cooperativa de con- ductores que pasan de ser empleados a ser
proveedores de la empresa.
ü Contratación de partes del automóvil en empresas autopartistas:

faros, piezas de frenos, amortiguadores, componentes de motos,
componentes de cajas de transmisión, etcétera.
ü Contratación de la carga y descarga de materiales con una

empresa de terceros.
ü Contratación del transporte de producto elaborado con una

empresa de terceros.
ü Creación de un canal de ventas para la distribución de software

empresario.
Por supuesto que en estas decisiones hay que considerar otros

aspectos de política empresaria, vinculados con el análisis de Porter.
Habrá preguntas adicionales a realizar dentro de la empresa y hacia

sus clientes para valorar la posible introducción de un distribuidor:
- ¿Se debilita la empresa si no maneja su propia comercialización?
- ¿Los clientes la verán del mismo modo que antes?
- ¿Existe el peligro de que las ventas bajen por errores propios

del distribuidor y no de la empresa?

CLASE 2
PROBLEMA 3.3
Un molino harinero comercializa su producción a través de una vasta

red de viajantes, y los entrega a los comercios minoristas por medio de
una flota de camiones de su propiedad. Presenta los siguientes datos:
Costos Variables Unitarios (una bolsa)
de producción $ 800
de comercialización $ 200
Costos Fijos Mensuales
de producción $ 70.000.000
de comercialización $ 40.000.000
generales o indirectos $ 10.000.000
Precio de Venta al comerciante minorista $ 5.200 por bolsa
Ventas Mensuales: 30.000 bolsas
Una empresa distribuidora ofrece hacerse cargo de la colocación del

producto en el mercado, comprometiéndose a retirar toda la producción
de la puerta de fábrica pagando $4000 por bolsa.
a) Determinar las cantidades a producir para alcanzar el punto de

equilibrio específico del sector producción.
b) Determinar la cantidad mínima de bolsas que es necesario vender

mensualmente para justificar el mantenimiento de la estructura de
comercialización.
c) Asesorar acerca de la conveniencia de aceptar la oferta de la

empresa distribuidora. Justificar.
Solución A.

CLASE 2
Los costos fijos son la suma de los de producción y los generales,

$80.000.000 mensuales, y los costos variables de producción son $800
por bolsa, mientras que el precio de venta al minorista es de $5200
por bolsa. El punto de equilibrio resultante será:
PE= 80.000.000
5200-800
PE= 18.182 bolsas

Se observa que el punto de equilibrio de producción está por debajo de
la producción mensual de la empresa, que es de 30.000 unidades
mensuales.
Solución B.
El sector de comercialización tiene los siguientes elementos para el
cálculo de su propio punto de equilibrio:
CF= $40.000.000 por mes
PV= $5.200 - $ 4.000 = $1.200 por bolsa
Es decir, el agregado de valor del sector de comercialización es de

$1200 por bolsa, que es la diferencia de vender la producción
directamente al minorista a $5200 cada una o venderla a un distribuidor
a $4000 cada una. CV= $200 por bolsa.
En consecuencia, el punto de equilibrio estará dado por:
PE= 40.000.000
1200-200
PE= 40.000 bolsas por mes

Se observa que el punto de equilibrio de la comercialización está por
encima del total mensual de ventas, lo cual indica que se trata de un
sector deficitario para la empresa. En la práctica todo sucede como si
el sector de producción subsidiara al sector de comercialización.

CLASE 2
Solución C.
Si continuamos con el análisis de la empresa desde la óptica de su
punto de equilibrio, tendríamos que calcular el punto de equilibrio
global sin distribuidor y con distribuidor:
Cálculo del PE global sin distribuidor:
CF= $120.000.000 por mes
CV= $1000 por bolsa
PV= $5200 por bolsa
PE= 120.000.000
5200-1000
Cálculo del PE global con distribuidor:
CF = $80.000.000 por mes
CV= $800 por bolsa
PV= $5200 por bolsa
PE= 80.000.000
4000-800
Se observa que el punto de equilibrio global de la empresa baja por

lo que, desde el punto de vista de este análisis, convendría ceder la
comercialización a un distribuidor.
Cabe preguntarse cuál el Ingreso Neto total de la empresa en esta

nueva situación y compararlo con la situación anterior.

CLASE 2
Ingreso neto sin distribuidor
IN = Ventas – Costos
IN= 5200*3.0000-(120.00000+30.000*1000)
IN= 156.000.000 – 150.000.000
IN= $6.000.000 por mes
Ingreso neto con distribuidor
IN= 4000*30.000-(80.000.000 + 30.000*800)
IN= 120.000.000 – (104.000.000)
IN= $16.000.000 por mes
Esto implica que la tercerización, pese a la disminución del precio de

venta, implica una ganancia adicional de $10.000.000 por mes; lo cual
era de esperar si el sector de comercialización era fuertemente
deficitario.
3.8 Relación entre el Ciclo de Vida del Producto , los costos

y el Punto de equilibrio

CLASE 2
Conclusión
A lo largo de la Clase 3, hemos podido aprender y comprender que todas las

actividades de producción de bienes o servicios, necesitan de uno o mas
productos. Como consecuencia, el diseño de producto se delinea en base a
la satisfacción del cliente y la reducción de los costos, basándose en la
ingeniería del valor.
Por otro lado, hemos analizado al mantenimiento desde un aspecto clave

dentro de todo el sistema productivo de la empresa, pasando de ser algo
táctico en el pasado, a ser hoy en día un aspecto estratégico.
Finalmente, hemos aprendido a calcular el punto de equilibrio económico

dentro de una empresa y cómo mejorar los costos basándose en dicho valor.
ACTIVIDADES DE LA SEMANA
Con el objetivo de poner en práctica los temas tratados,

les pido que resuelvan la “Guía Práctica Nº4: Punto de
Equilibrio” que se encuentra en el Campus.

Me despido cordialmente y seguimos conect@dos!

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Materia: Administración de la Producción

Profesor: Mg. Lorena Gabriela Sánchez

Unidad 2: Decisión Estratégica de Producto & Punto de Equilibrio

• Definir producto, sus aspectos y el análisis de valor en relación con la

• Calcular el punto de equilibrio de una organización en función de los

• Krajewski, Lee; Ritzman, Larry; Malhotra, Manoj (2008). Administración

• Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2007). Marketing Versión para

Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 1

• Heizer,Jay y Render, Barry (2009). Principios de Administración de

• Chase, Richard; Jacobs, Robert y Aquilano, Nichola (2015).

Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 2

Docente: Mg. Lorena Gabriela Sánchez

Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 3

3.2 Desarrollo de producto

3.3 Análisis de Valor

3.5 Costos para la toma de decisiones

3.6 Costos fijos y variables

3.7 Punto de equilibrio

3.8 Relación entre el Ciclo de Vida, los Costos y el Punto

Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 4

Durante la Clase 1 hemos podido comprender el sistema de la producción y

En la Clase 2, vamos a estudiar como el diseño de producto contribuye a dos

Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 5

La decisión estratégica de producto, desde el punto de vista de la Dirección

Una computadora Mac Book Air, un Mercedes Benz, unas vacaciones en

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Atributos del producto o servicio

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Una de las formas más eficaces de competir consiste en ser el primer

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Una organización con varias líneas de productos tiene una mezcla de

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La mezcla de productos de una empresa tiene cuatro dimensiones

Además dentro de cada mezcla de productos hay diferentes tipos de

• Producto líder: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias

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• Producto táctico: Es aquel que es utilizado por la empresa para

Ciclo de vida de producto

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de

En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas

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3.2 Desarrollo de productos

Fuente: Administración de Operaciones3

Docente: Mg. Lorena G. Sánchez ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN 12

Diseño La etapa de diseño es crucial porque relaciona la creación de los

ü Bajar los costos fijos, o sea, bajar el valor del numerador. 