PLAN DU MODULE

Les comportement Marketing stratégique Le mix -

d’achat
marketing
OBJECTIFS DU MODULE
Ce module à pour objectif principal :
Comprendre les facteurs explicatifs du comportement d’achat
des consommateurs et les prendre en considération dans
la conception et la vente des produits ;

Préparer une étude de marché ;

Segmenter le marché et définir la clientèle

cible et positionner les produits de l’entreprise.

Caractériser les composantes du Mix-marketing

et comprendre leur incidence sur les performances de l’entreprise.
 CHAPITRE IV

LE MIX-MARKETING
OBJECTIFS :
- Présenter la politique des 4P

- Détailler les problématiques de gestion

du service au cours de son cycle de vie

- la fixation du prix

- la distribution

- la réalisation de la communication
commerciale
CHIV. Le mix-marketing

Activités asynchrone

https://www.youtube.com/watch?v=qfgZ_VeZKks&ab_channel=Strateg
eMarketing
 1. La politique des 4 P

L’objectif est d’agir.

À ce stade l’entreprise lance l’offre élaborée lors de l’étape
stratégique.
Les équipes opérationnelles vont donc viser à modifier le
comportement du consommateur en faveur de l’entreprise,
le but majeur étant généralement de vendre le plus possible en
maximisant les profits.
 1. La politique des 4 P
C’est le processus de transformation des plans marketing
en actions marketing.
Souvent appelé marketing-mix ce qui correspond à
l’ensemble des outils à la disposition de l’entreprise pour
atteindre ses objectifs auprès du marché visé, relatives aux
4 variable (4P) que sont :
➢ Politique de produit (Product) ;
➢ politique de prix (Price)
➢ politique de distribution (Place) ;
➢ Politique de communication (Promotion).
1. La politique des 4 P
2. Le marketing mixte des services
2. Le marketing mixte des services
 3. La politique du produit
• tout ce qui peut être offert sur un marché de
PRODUIT façon à y satisfaire un besoin

• un bien tangible,
• un service,
• une expérience,
Un produit • un événement,
• un lieu,
Peut être •
•
une personne,
une organisation,
• une idée,
• ou se composer d’une combinaison de ces différents
éléments.
A. Les composantes du produit
B. Les différents niveaux d’un produit
• fondamental: Se trouve le bénéfice central que le client achète en
regard du problème qu’il se pose : le client d’un hôtel achète du repos
et du sommeil.
• Le produit générique: Est le noyau entouré de toutes ses
caractéristiques. Une chambre d’hôtel contient un lit, une chaise,
un lavabo.

• Le produit attendu: Correspond à l’ensemble des attributs que

l’acheteur s’attend à trouver dans le produit : un hôtel doit être
propre et son personnel accueillant.

• Le produit augmenté: Représente la totalité de ce que l’entreprise

offre pour répondre aux attentes du client et même les dépasser.
C’est en général à ce niveau que se situe la différenciation par
rapport aux produits concurrents.

• Le produit potentiel: Qui comprend toutes les améliorations et

transformations envisageables. C’est à ce niveau que les entreprises
cherchent de nouvelles manières de satisfaire leurs clients
C. La classification du produit
D. Le cycle de vie produit
• Le cycle de vie représente l’histoire commerciale d’un produit sous la forme d’une
courbe en S. Sur cette courbe, on identifie en général quatre phases :

• correspondant à l’introduction progressive du produit sur le marché.

• La courbe de profit, révèle un bénéfice négatif, en raison des dépenses importantes
lancement effectuées pour lancer le produit.

• pénétration rapide du produit sur le marché et un accroissement substantiel des

croissance bénéfices.

• un ralentissement de la croissance
• Le bénéfice atteint son niveau maximal, puis commence à décroître en raison des
maturité dépenses marketing engagées pour soutenir le produit face à la concurrence

• diminution des ventes et des bénéfices.

Déclin
D. Le cycle de vie produit
D. Le cycle de vie produit

Tous les produits ne suivent pas nécessairement une courbe en S.

Certains croissent très rapidement au début, ignorant ainsi le lent

démarrage caractéristique de la phase de lancement.
D’autres connaissent un déclin quasi immédiat. :
D. Le cycle de vie produit
Exemples atypiques
Dans la réalité, des produits connaissent des cycles de vie très atypiques et donc très
éloignées de la courbe de cycle de vie théorique. En voici quelques exemples :

Apprentissage
Echec Feu de paille
long

Feu de paille Introduction

avec marché manquée
résiduel
D. Le cycle de vie produit
Exemples atypiques
 D. Le cycle de vie produit
Exemples particuliers
On distingue 3 types de produits appartenant à cette catégorie :
➢ Le style est une expression distinctive née dans un domaine particulier ;
➢ La mode correspond au style dominant ou populaire à un moment donné. C'est le cas des trottinettes ;
 Le gadget est un article qui attire très vite l’attention, se diffuse immédiatement et disparaît presque aussitôt.
D. Le cycle de vie produit
Exemples particuliers
D. Le cycle de vie produit
Illustration : cycle de vie d’un hôtel
 D. Le cycle de vie produit
Illustration : cycle de vie d’un hôtel
E. Les Gammes produits

La gamme est l’ensemble des produits différents d’une même

entreprise destinés à satisfaire le même besoin.

La ligne est l’ensemble des produits fabriqués par une même

entreprise, composant une gamme et destinés à satisfaire un
besoin spécifique.

L’assortiment : L’ensemble des gammes et articles proposés à la

vente par une entreprise.
 EXEMPLE
3 gammes de produits chez Peugeot,
qui répondent à des besoins très différents:
• les cycles,
• les automobiles,
• l'outillage.
E. Les Gammes produits

Elle se caractérise par 2 éléments :

➢ La largeur : le nombre de lignes de produits proposées.

➢ La profondeur : le nombre de produits différents par ligne.

La longueur : correspond au nombre total de références dans la

gamme de produit. C'est le nombre total de références
commercialisées par la marque dans la gamme.
E. Les Gammes produits
EXEMPLE

La gamme d'automobiles Peugeot

- Largeur : Peugeot propose plusieurs lignes : 107, 207, 307, 407…

- Profondeur : Peugeot propose plusieurs type de motorisation et

d'équipement dans chaque ligne. Par exemple, sa 207.
E. Les Gammes produits
Stratégie de gamme:
2 stratégies de gestion de gamme sont envisageables :

stratégies généralistes.
• On joue sur la largeur de gamme en multipliant les lignes de
produits et en réduisant le nombre de variétés proposées.

Stratégies spécialistes.
• On joue sur la profondeur de gamme : sur quelques lignes de
produits, on propose un nombre important de références
différentes
E. Les Gammes produits
De façon à rester compétitif sur le marché, il est essentiel de faire évoluer la gamme de produits.
On peut considérer trois axes de gestion de la gamme :

Orientation de gamme
 E. Les Gammes produits
De façon à rester compétitif sur le marché, il est essentiel de faire évoluer la gamme de produits.
On peut considérer trois axes de gestion de la gamme :

Orientation de gamme
L'extension de gamme vers le haut permettra aux entreprises de commercialiser des produits donc le prix et la
qualité seront élevés alors que l'extension de gamme vers le bas se dirigera vers une gamme de produits donc
la qualité et le prix seront significativement plus faibles
F. ILLUSTRATION
F. ILLUSTRATION
4. La politique du produit touristique
4. La politique du produit touristique
A. Définition d’un service
Un service est une activité ou une prestation soumise à un échange
essentiellement intangible et qui ne donne lieu à aucun transfert de
propriété.

Un service peut être associé ou non à un produit physique.

Les services peuvent aller de services financiers fournis par les banques,
ou les services fournis par les sociétés de l’information, aux services
associés aux équipements industriels ou aux technologies.
 4. La politique du produit touristique
B. La classification des services
L’offre d’une entreprise
comporte un élément
de service qui peut
être plus ou moins
important. Sur ce critère,
on distingue cinq
situations :
 4. La politique du produit touristique
B. La classification des services

Compte tenu d’une

telle diversité,
il est nécessaire
d’introduire des
distinctions
complémentaires.
On peut distinguer :
4. La politique du produit touristique
C. Les spécificités du service

La
L’intangibilité
simultanéité

La
La variabilité
périssabilité

La technologie La prise du
au service de pouvoir du
l’excellence client
4. La politique du produit touristique
D. Illustration : gestion d’une nuit dans un hotel
4. La politique du produit touristique
E. les nouvelles spécificités du service hôtelier

Ubérisation Différenciation

Hybridation Hyperpersonnalisation
 4. La politique du produit touristique
A RETENIR
« Spécificités du produit hôtelier »
▪ Le service touristique ne fait pas partie des besoins physiologiques. Il est donc plus
difficile de le vendre et il faut un effort marketing supplémentaire.
▪ On vit grâce à la saisonnalité et donc il est difficile de maintenir la rentabilité en période
creuse. Il faut développer le tourisme de loisirs et de business.
▪ Il s’agit d’un service périssable non stockable. Ce fait a donné naissance à des techniques
de gestion spécifiques comme le yield management.
▪ Le service touristique est fort dépendant de l’environnement (économique, naturel,
climatique, politique et culturel).
▪ Il y a une proximité entre le client et le prestataire de service.
▪ On constate un décalage entre l’achat et la consommation du produit.
▪ Le produit sous forme de forfait : Ça génère des revenus dans d’autres départements.
Cependant, ça demande une meilleure organisation afin de calculer le prix des packages.
 4. La politique du produit touristique
A RETENIR
« Spécificités du produit hôtelier »
▪ On achète une image parfois différente de la réalité (une chambre à 50m de la mer mais
l’établissement ne précise pas qu’il y a une autoroute qui sépare la chambre de la mer).
▪ L’appréciation du service touristique est très subjective.
▪ Il est tributaire des moyens de transport. Cela implique d’office un déplacement du client.
▪ La qualité est variable d’un pays à l’autre.
▪ Il s’agit d’un ensemble hétérogène (ex : restauration, hébergement, croisière, transport,
séjour de découverte, cures, thalassothérapie,…).
▪ Le touriste attend une consommation extérieure d’un niveau de satisfaction au moins égal
au niveau de satisfaction obtenue dans son univers familier.
▪ La notion d’hospitalité : établir une relation chaleureuse, considérer le client comme un
hôte, prévoir les attentes matériels et affectives (l’éloignement du domicile crée souvent un
malaise).
5. La politique du prix
 5. La politique du prix
A. Définition

 Le prix est la valeur du produit exprimée en unités monétaires.

 C’est l’un des éléments les plus importants car la rentabilité de l’entreprise en
dépend.

 C’est aussi la seule variable du marketing-mix qui rapporte de l’argent pour

l’entreprise.
 5. La politique du prix
B. Les stratégies de prix

L’ecrémage (put out pricing)

La pénétration(Stay out pricing)

L’alignement (me too pricing)

 5. La politique du prix
C. Fixer les prix dans un monde digital

La technologie a entraîné des évolutions profondes dans la manière dont acheteurs et

vendeurs interagissent. En effet, Internet permet aux acheteurs de comparer les offres
et aux vendeurs de pratiquer aisément la discrimination tarifaire.
5. La politique du prix
ILLUSTRATION
 5. La politique du prix
D. La psychologie des consommateurs en matière de prix

Les spécialistes de marketing soulignent que le consommateur perçoit et traite

l’information sur les prix en fonction de sa connaissance du produit issue de ses
expériences d’achat antérieures, mais aussi des communications perçues, qu’elles
soient formelles (publicités, discours des vendeurs, brochures) ou informelles (bouche
à oreille), recueillies sur le lieu d’achat ou sur Internet.
 5. La politique du prix
D. La psychologie des consommateurs en matière de prix

Les consommateurs ont souvent un seuil de prix planché, en dessous duquel ils jugent
le produit de mauvaise qualité, et un prix maximal (seuil plafond) qu’ils consentent à
payer pour le produit ou service.
5. La politique du prix
D. La psychologie des consommateurs en matière de prix
Prix de référence Prix en 9

Prix fixé immédiatement au-dessous d'une unité monétaire pour créer un

Prix mémorisé ou effet psychologique favorable chez le consommateur; Appelé aussi prix
imaginé par le client, magic ou prix non arrondi
qui lui sert de point de
référence pour évaluer Par exemple, au lieu de proposer un forfait téléphonique à 100 Dhs ,
une offre et estimer s'il Orange le tarifie à 99,99 Dhs.
s'agit d'une bonne
affaire . Il existe 2 types
de prix de référence : 2 raisons expliquent l’effet des

Les consommateurs Les consommateurs traitent mentalement les prix de gauche

à droite plutôt qu’en arrondissant, et mémorisent donc que le produit vaut« 300
Interne Dhs et quelques » et non 400 Dhs;

Externe
Les prix se terminant par 9 sont évocateurs de promotion ou de bonne
affaire.
5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 1 : déterminer l’objectif
Toute entreprise doit d’abord clarifier l’objectif qu’elle s’efforce d’atteindre à travers
sa tarification. Elle peut viser cinq types d’objectifs

La maximisation
La maximisation
La survie de la part de
du profit
marché

Les autres
L’image
objectifs
5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

Le prix a un impact sur le niveau de la demande.

 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande  Ils ont du mal à changer leurs habitudes d’achat.
 La dépense représente une faible part de leurs revenus.
 La dépense est faible par rapport au coût total de
1.La sensibilité au prix : de manière générale, l’acquisition (l’achat d’un accessoire dans une voiture
les clients sont plus sensibles au prix des par exemple).
produits qui coûtent cher ou qui sont achetés  La dépense est partagée avec quelqu’un d’autre.
fréquemment.  Le produit est utilisé avec d’autres matériels déjà
achetés.
Ils sont moins sensibles au prix dans les  Le produit est perçu comme de qualité ou de prestige.
situations suivantes :  Le produit ne peut être stocké.

 Le produit offre des avantages spécifiques qui sont

valorisés par les clients.
 Les clients connaissent mal les produits de
substitution.
 Ils peuvent difficilement comparer la qualité avec celle
des autres produits du marché.
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

2.L’élasticité-prix : DEFINITION

L'élasticité-prix de la demande mesure la réaction de la demande d'un produit suite à la variation

de son prix.

C'est un outil très utilisé par les entreprises pour fixer leur prix de vente.

L'élasticité-prix de la demande est un outil qui permet de mesurer comment la demande d'un
bien réagit après une variation de son prix.
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

2. L’élasticité-prix : VIDEO
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

2.L’élasticité-prix : COURBE
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande
2.L’élasticité-prix : CALCULE
L'élasticité prix de la demande est le rapport entre le taux de variation de la
demande et le taux de variation du prix du produit :

Élasticité-prix de la demande = taux variation demande ÷ taux variation prix.

Élasticité-prix de la demande = ((demande 2 – demande 1) ÷ demande 1) ÷ ((prix 2 – prix 1) ÷ prix 1).

 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
2.L’élasticité-prix : EXEMPLE

le prix D’une nuit dans un hôtel passe de 800 DH à 840 DH, son volume de vente est passé de 125 nuitées
vendues en un mois à 115 vendues le mois suivant, l'élasticité prix de la demande est de

((115 nuitées – 125 nuitées) ÷ 125 nuitées) ÷ ((840 – 800 ) ÷ 800) = 1,6.
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

2/L’élasticité-prix : INTERPRETATION

L'élasticité-prix de la demande n'a pas d'unité.

 e > 1 (en valeur absolue) exprime une modification de la demande plus que proportionnelle au changement de prix ;

 e > –1 signifie que la demande diminue (ou augmente) dans la même proportion que le prix augmente (ou diminue),
une faible hausse de prix provoque alors une chute plus que proportionnelle de la demande ;

 e = 0 le facteur n’a pas ou n’a que très peu d’influence sur la demande ;

 e < 1(en valeur absolue) La demande varie en sens inverse du prix

 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

2/L’élasticité-prix : INTERPRETATION
L’effet de Veblen ou effet
L'effet Giffen de snobisme:
• Si l'élasticité-prix de la demande • Pour une certaine catégorie de
d'un bien est nulle, cela signifie que biens, l'élasticité-prix est positive.
la variation, à la baisse comme à la Cela signifie que la demande
hausse, du prix, n'a aucun effet sur augmente quand le prix augmente.
la demande de ce bien. • Ce phénomène concerne les biens
• C'est le cas pour les biens de de luxe, aussi appelés biens
première nécessité. On les appelle Veblen, du nom de l'économiste
les biens Giffen, du nom de Thorstein Veblen. C'est par effet de
l'économiste Robert Giffen. snobisme que les gens achètent
• Exemple : le sucre, la farine, les ces produits.
pommes de terre, etc. • Exemple : les voitures de luxe, les
montres de luxe, etc.
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

2/L’élasticité-prix : INTERPRETATION

L'élasticité-prix de la demande est calculée par les entreprises pour fixer un prix de vente.

Si le bien a un prix peu élastique, une hausse du prix peut être envisagée.

Plus le bien a un prix élastique, plus il est difficile d'augmenter les prix de vente.
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

3.Le prix psychologique ou d’acceptabilité : VIDEO

 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

3.Le prix psychologique ou d’acceptabilité : DEFINITION

Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité est le prix théorique accepté par le plus grand
nombre d’acheteurs potentiels.

On l’obtient en posant deux questions:

Q1 : Au dessus de quel prix jugeriez-vous ce produit trop cher ?

Q2 : Au dessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de qualité insuffisante ?

Monsieur Larbi est un fabriquant de jouets. II veut connaitre le prix psychologique d’une nouvelle
maisonnette en bois qu’il s’apprête à mettre sur le marché.
Pour cela, il a mené une enquête auprès de 200 acheteurs potentiels. Les personnes interrogées ont
répondu aux deux questions :
Question 1: Au dessus de quel prix jugeriez-vous ce produit trop cher ?
Question 2: Au dessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de qualité insuffisante ?
Les résultats de cette enquête sont récapitulés dans le tableau suivant :
Prix Nombre de réponses à la Q1 Nombre de réponses à la Q2
90 0 60
100 0 48
110 0 22
120 10 16
130 20 20
140 14 16
150 20 8
160 36 8
170 44 2
180 56 0
Total 200 200
 Q1 : Prix trop cher Q2 : Qualité insuffisante
% des non- Taux
Prix Nombre %Cumulé Nombre %Cumulé acheteurs d’acceptabilité
de % de %
A B (A + B) 100-(A+B)
réponses réponses

90 0 0 0 60 30 100 100 0

100 0 0 0 48 24 70 70 30

110 0 0 0 22 11 46 46 54

120 10 5 5 16 8 35 40 60

130 20 10 15 20 10 27 42 58

140 14 7 22 16 8 17 39 61

150 20 10 32 8 4 9 41 59

160 36 18 50 8 4 5 55 45

170 44 22 72 2 1 1 73 27

180 56 28 100 0 0 0 100 0

Total 200 100 - 200 100 - - -

5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 2 : évaluer la demande

3.Le prix psychologique ou d’acceptabilité : INTERPRETATION

• Commentaire: le prix psychologique est 140 Dh car il correspond au plus grand

nombre d’acheteurs potentiels.

• Remarque: la méthode du prix psychologique à elle-seule n’est pas suffisante

car ce n’est pas forcément ce prix qui maximise le profit. Il faut compléter par
une autre méthode financière de fixation de prix.
 Application prix psychologique
Une entreprise veut lancer nouvelle saveur de confiture. Elle a mené une
enquête et a posé à 100 personnes les deux questions suivantes :

• Question 1 : Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car

vous le jugeriez trop cher ?

• Question 2 : En dessous de quel prix, n’achèteriez-vous pas ce produit car

vous le jugeriez de mauvaise qualité ?
 Application prix psychologie
• Les résultats de l’étude se présentent comme suit:

T.A.F: Déterminer le prix psychologique.

 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 3 : estimer les coûts

Alors que la demande détermine souvent le prix plafond, les coûts induisent le prix plancher.

Toute entreprise souhaite fixer un prix qui couvre les coûts de production, de distribution et de
vente, et procure une juste rémunération de l’effort consenti et du risque encouru.

On distingue différents types de coûts.

5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 3 : estimer les coûts
On distingue différents types de coûts.

Couts Couts
Couts fixes
variables totaux

Cout plus Cout de

Cout cible
marge production
Prix de vente HT= Coût matière Par exemple, la restauration
x Coefficient multiplicateur hospitalière fixe un cout matière à
respecter autours de 20 Dhs par repas.
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 4 : analyser les prix et les offres des concurrents

En complément des prix suggérés par l’analyse de la demande et par les coûts, les prix pratiqués par les
concurrents constituent un troisième pôle de référence. Pour les connaître, il existe plusieurs méthodes :
les relevés de prix effectués dans les points de vente, l’analyse des tarifs de la concurrence (sur Internet ou
sur catalogue) et les enquêtes auprès des consommateurs destinées à apprécier le rapport qualité/prix
perçu pour chaque concurrent important.
Si le produit proposé contient des éléments de différenciation par rapport aux concurrents, l’entreprise doit
estimer leur valeur pour les clients et l’ajouter au prix qu’ils pratiquent. La démarche inverse est appliquée
si les produits concurrents offrent des attributs supplémentaires.
5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 5 : choisir une méthode de tarification

Unique Différencié

PRIX

Tout compris
Négocié Packaging ou prix
forfaitaire
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 5 : choisir une méthode de tarification

Exemple1 :

l’operation « Tous au restaurant » Le concept est simple : pendant une semaine, un réseau de retaurants variés, allant des
restaurants gastronomiques aux restaurants traditionnels, propose un menu à prix unique, le midi comme le soir. Autant de
raisons de ne pas se priver et de découvrir de nouvelles adresses.
Source : www.voyages.ideoz.fr

Exemple2 :

le tout inclus par Look Voyages

Tout est compris ; la pension complète, les boissons au bars et aux repas, l’animation francophone, les
sports non motorisés et l’assistance de notre délégué ! le concept : pas de mauvaise surprise en fin de
séjour sur votre note, votre budget vacances est maitrisé.
Source : www.lookvoyages.fr
 5. La politique du prix
E. Les étapes de fixation des prix
Etape 6 : fixer le prix final
L’objectif des étapes précédentes était de réduire les fourchettes de prix acceptables. Il s’agit maintenant
d’optimiser le prix final proposé sur le marché.
➢ L’influence des autres variables du marketing-mix : Le prix finalement choisi doit tenir compte de la marque,
des réseaux de distribution et de l’effort de communication.
➢ La politique générale de tarification : Le prix final doit respecter les lignes directrices de la politique habituelle
de l’entreprise en matière de tarification, en définissant ce qui est inclus dans le prix et ce qui est facturé à part. Les
entreprises ont eu tendance ces dernières années à ajouter de nombreuses composantes afin de pouvoir augmenter
leurs prix en le montrant le moins possible. Ainsi, de nombreux sites de voyages en ligne ont pris l’habitude de faire
payer un supplément pour les bagages, les frais de dossier et les assurances complémentaires.
➢ Le partage gain/risque entre l’entreprise et son client :Pour lever les réticences des acheteurs face au risque de
ne pas obtenir la valeur attendue du produit, certaines entreprises proposent des offres « satisfait ou remboursé ».
5. La politique du prix
f. Articuler l’éventail des prix pratiqués par l’entreprise
5. La politique du prix
f. Articuler l’éventail des prix pratiqués par l’entreprise
 5. La politique du prix
G. La discrimination par les prix
Une autre méthode de modulation des prix réside dans l’adoption de prix différents pour différents segments de marché.
La discrimination par les prix consiste à offrir le même produit ou service à plusieurs prix sans que ces différences soient
justifiées par des écarts de coûts.

La discrimination La discrimination La discrimination

entre les produits entre les clients d’image

La discrimination La discrimination
La discrimination
selon le réseau de en fonction du
selon l’endroit
distribution temps
 5. La politique du prix
H. Le yield management
Dans l’hotellerie, la méthode du yield management (ou revenue management) est une technique pour gérer la capacité
d’accueil disponible.

Le Yield Management est un concept marketing qui repose sur une tarification et des offres flexibles, aussi appelé la
tarification en temps réel

Dans l’hotellerie, la méthode du yield management (ou revenue management) est une technique pour gérer la capacité
d’accueil disponible. Il s’agit d’une méthode de tarification en temps réel qui repose sur l’idée de vendre au bon prix au bon
client, au bon moment.

Le but est de maximiser le taux d’occupation, le prix de vente et au final le revenu par chambre disponible (RevPAR) ainsi
que le CA. C’est le système le plus abouti de discrimination en fonction du temps
5. La politique du prix
H. Le yield management