Unidad 3 Caso Practico

Nombre del estudiante

Wenceslao Ortega Zapata

Nombre del docente

Nataly Geraldine Vanegas Sandoval

Asignatura

Ventas

Año 2024
 Solución al caso práctico

Cuestiones

Partiendo del contexto que fue desarrollado en el caso 1, donde ya se estructuro el equipo

comercial,

los perfiles y las funciones de los vendedores los promotores, los directores, el administrador de

ventas y los gerentes de ventas, quienes requieren mayor preparación para atender a los clientes de

la Situación 1, entonces:

PREGUNTA 1

Desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes tipos de

negociación y perfiles de clientes, entonces, de manera táctica y concisa exponga los

cincopasos de penetración que ayudan a diseñar estrategias que nos den resultados positivos

en estas negociaciones.

Siempre se hace necesario para cada venta conocer de cerca a los clientes y sus necesidades,

analizar a fondo cuales son las verdaderas necesidades o requerimientos para así determinar si el

calzado de caminando con las nubes es apto y cumple con las necesidades de nuestros clientes

adicional al tener claridad del segmento de clientes y sus necesidades se le ofrecerá o se le creara la

necesidad del mismo para lograr una venta satisfactoria. Un buen vendedor siempre debe de ser

blando con la gente y duro con el problema. Los cinco aspectos de la penetración en las

negociaciones para logran ventas satisfactorias y positivas son los siguientes:

1 paso: la reacción de uno mismo. Se debe suspender esa reacción, recuperar el equilibrio mental y

mantenerse concentrado en lograr lo que uno desea. Se debe subir al balcón

2 paso: debe salvar las emociones negativas de la otra parte. Así como usted debe recuperar el

equilibrio mental, debe ayudarles a los de la otra parte a recuperar el de ellos. Ellos esperan que
usted obre como adversario. Debe escucharlos, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos,

estando de acuerdo con ellos y mostrándoles respeto.

3 paso: usted podría abordar el problema conjuntamente difícil de realizar cuando los de la otra

parte se atrincheran en su posición y tratan de hacerlo ceder a usted. Acepte lo que ellos digan y

replantéelo como un intento de hacer frente al problema. Explíquenme más. Ayúdeme a entender

por qué ustedes quieren eso. El tercer paso en la estrategia de penetración es replantear.

4 paso: la otra parte podría estar descontenta o no estar convencida de los beneficios del acuerdo.

Se debe tender un puente de oro de la posición de la otra parte a una solución satisfactoria para

ambas partes. Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado

parezca triunfo de ella.

Quinto paso: Aunque usted haya hecho todos los esfuerzos posibles, los de la otra parte podrían

aún negarse a cooperar. La alternativa es emplear el poder pero no para presionar más si o para

educar. Aumente su poder de negociación y utilícelo para hacer que regresen a la mesa. El quinto

paso es emplear el poder para educar. Como cada persona y cada situación es distinta, usted debe

casar los cinco principios de penetración con el conocimiento que usted tiene de los pormenores a

fin de crear una estrategia que le dé buen resultado. Los siguientes capítulos explican los cinco

pasos de penetración

paso: la reacción de uno

mismo. Se debe suspender esa
reacción, recuperar
el equilibrio mental y
mantenerse concentrado en
lograr lo que uno desea. Se
debe subir al balcón
2 paso: debe salvar las
emociones negativas de la otra
parte. Así como usted
debe recuperar el equilibrio
mental, debe ayudarles a los
de la otra parte a
recuperar el de ellos.
Ellos esperan que usted obre
como adversario. Debe
escucharlos,
reconociendo sus puntos de
vista y sus sentimientos,
estando de acuerdo con
ellos y mostrándoles respeto.
3 paso: usted podría abordar
el problema conjuntamente
difícil de realizar
cuando los de la otra parte se
atrincheran en su posición y
tratan de hacerlo
ceder a usted.
Acepte lo que ellos digan y
replantéelo como un intento
de hacer frente al
problema. Expliquenme más.
Ayúdeme a entender por qué
ustedes quieren
eso. El tercer paso en la
estrategia de penetración es
replantear.
Cuarto paso: la otra parte
podría estar descontenta o no
estar convencida de
los beneficios del acuerdo. Se
debe tender un puente de oro
de la posición de
la otra parte a una solución
satisfactoria para ambas
partes.
Usted debe ayudarle a la otra
parte a salvar las apariencias y
a hacer que el
resultado parezca triunfo de
ella.
Quinto paso: aunque usted
haya hecho todos los
esfuerzos posibles, los de la
otra parte podrían aún negarse
a cooperar. La alternativa es
emplear el poder
pero no para presionar más si
o para educar. Aumente su
poder de negociación
y utilícelo para hacer que
regresen a la mesa. El quinto
paso es emplear el
poder para educar.
Como cada persona y cada
situación es distinta, usted
debe casar los cinco
principios de penetración con
el conocimiento que usted
tiene de los
pormenores a fin de crear una
estrategia que le dé buen
resultado.
Los siguientes capítulos
explican los cinco pasos de
penetración
PREGUNTA 2

Proponga a partir de una situación hipotética 3 que mecanismos, herramientas y técnicas

para el cierre de ventas se pueden emplear teniendo en cuenta quien es el cliente, (Mayoristas

– Minoristas – Consumidos Final), de modo que éstas le permitan más que la venta en sí

misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado competitivo, así como gestionar

en la fidelización del cliente para contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las

organizaciones

Técnicas de cierre de ventas: los tipos más recomendados

No existe una única manera de cerrar ventas. Tu enfoque variará en función del cliente

potencial con el que interactúes y de acuerdo a sus necesidades. Pero esta lista afinada de

métodos comprobadamente eficaces proporciona una guía de qué estrategias implementar y

cuándo.

La venta no debe sentirse como una venta. Debe parecerse más a un ofrecimiento de ayuda, porque

esto es, en última instancia, lo que haces al vender. El enfoque consultivo siempre deberá superar al

enfoque transaccional, especialmente en la venta B2B. Sírvete de llamadas de descubrimiento y

realiza tu propia investigación para conocer al cliente por dentro y por fuera. Para un cierre de venta

es abordar cualquier duda e inquietud que el cliente pueda tener en relación con los términos de la

venta que le estamos haciendo además de negociar nuestro productos de una manera transparente y
flexible donde logreamos llegar a un acuerdo ambas partes, siempre documentar los detalles

acordados en un contrato el cual refleje claramente la obligación y responsabilidad que tiene ambas

partes y así evitar contratiempos y mal entendidos. Por ello se tienes seis aspectos o seis posibles

cierres de una venta. Estos son:

1. Cierre presuntivo

Este es un movimiento poderoso que requiere confianza en ti mismo y en tu producto. En el cierre

de ventas presuntivo, actúas presuponiendo que el prospecto quiere comprar y que el trato ya está

prácticamente cerrado. En lugar de preguntarle si está listo para comprar, le preguntas cuántos

productos le gustaría comprar, cuál es su método de pago preferido o cuándo podría

implementarse la solución.

La clave aquí es ser asertivo y convincente sin ser agresivo, pues la postura contraria podría arruinar

la relación y asustar al prospecto. También es importante que te asegures de que el cierre presuntivo

ocurra inmediatamente después de que hayas resaltado los beneficios de tu oferta, de forma tal que

la información aún esté fresca en la mente del cliente potencial.

2. Técnica de cierre “del cachorro"

Esta técnica de cierre de ventas se inspira en la idea de que si una tienda de mascotas te invita a que

"pruebes a llevarte un cachorro" a tu casa por unos días, te enamorarás del animalito y nunca lo

devolverás. La técnica de cierre del cachorro consiste en ofrecer una prueba gratuita de tu producto

sin compromiso. Se apuesta, así, a que el prospecto lo encuentre tan indispensable que, después de

esa pequeña prueba, no quiera prescindir de tu producto nunca más.

3. Cierre de escala

Se la conoce también como “termómetro de cierre”. La propuesta de esta técnica es “medir la

temperatura” de un cliente potencial preguntándole sin rodeos qué tan interesado está en tu
producto. Una forma posible de hacerlo es plantearle al cliente, por ejemplo: "En una escala del 1

al 10, siendo 1 ‘Terminemos esta conversación ahora' y 10 'Implementaremos esta solución el

lunes', ¿cuál es la probabilidad de que sigas adelante con la compra?").

El cierre de escala tiene dos grandes ventajas: te permite saber si estás comunicando de forma

efectiva el valor de tu producto y te da la oportunidad de responder a cualquier objeción que

el lead no haya compartido antes.

“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas”, observa Francois Carle,

ejecutivo de cuentas estratégicas de Schneider Electric que ha trabajado en ventas durante 28 años.

“Debes tener curiosidad acerca de los objetivos que tus prospectos están tratando de alcanzar e

indagar sobre cuáles son sus desafíos. Si no escuchas atentamente, el riesgo de que una

conversación no llegue a ninguna parte es alto”.

4. Cierre de escasez

En esta técnica, también conocida como el “cierre de ahora o nunca”, se explota el clásico “miedo a

perderse algo” (fear of missing out, o FOMO, en inglés) para convencer a un prospecto de que

compre el producto que se le ofrece.

Haz lucir el trato aún más atractivo ofreciéndole un descuento o un beneficio adicional al cliente

potencial, pero dile que solo podrás ofrecerlo si él actúa inmediatamente y realiza la compra. Esto

funciona especialmente cuando el prospecto está genuinamente interesado en comprar, pero

necesita un pequeño empujón para llegar al “sí”.

5. Cierre por exclusión

En esta técnica se aplica lo que se conoce como psicología inversa. Teniendo en cuenta que las

personas suelen desear cosas que no pueden tener, diles a los prospectos que tu solución “podría no
ser adecuada” para ellos o que tu empresa “puede no calificar para la solución como lo podrían

hacer otras empresas”.

El cierre por exclusión es efectivo justamente porque haces lo contrario de lo que normalmente hace

un vendedor, tomando al prospecto por sorpresa. Al igual que el cierre de escasez, esta táctica solo

funciona si el cliente potencial ya tiene interés por tu producto, pero aún no ha tomado la decisión

de comprarlo.

6. Cierre con resumen

Los ciclos de ventas pueden ser largos, especialmente en el caso de ventas. Es posible que un

cliente potencial que esté hablando con diferentes proveedores sobre diferentes productos no

recuerde todas las fantásticas ventajas que tu solución tiene para ofrecer. Si optas por un cierre con

resumen, revisa y resalta las características de tu producto y recuérdale al cliente cómo lo ayudará a

satisfacer sus necesidades. De esta forma, el prospecto tendrá una oportunidad más de ver lo que tu

solución puede hacer por él antes de tomar una decisión.

Aplicación Práctica del Conocimiento

En este espacio a partir de la solución generada, con sus propias palabras explique la utilidad o

cómo podría aplicar la situación planteada del caso práctico en su programa académico de acuerdo

conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura.

Aplicación:

Es importante analizar en base a lo estudiado y aprendido en esta unidad que para el ámbito laboral

en la profesión de negocios internaciones contar con la estrategias de penetración en la negociación

ya que así se lograra cerrar cualquier venta de cual producto o servicios de manera satisfactoria y

positiva lo cual se lograra al estudiar a nuestros clientes potenciales y adaptando un enfoque para

satisfacer sus expectativas y necesidades. Al igual que en el ajedrez, tus primeros movimientos a
menudo determinan los finales. Cuando el resto del proceso de ventas es estratégico y enfocado,

cerrar la venta se convierte menos en un logro y más en una colaboración entre el comprador y el

mismo vendedor. De allí vendrá la utilidad de tener en claro presente las maneras nenesarias para

manejar cualquier obstáculo en las ventas y en su cierre.

Referencias

Blog salesforce (2023) Cierre de Ventas: cómo efectuarlo como un experto

https://www.salesforce.com/mx/resources/articles/sales-closing-techniques/#:~:text=El%20cierre
%20de%20ventas%20es,culminaci%C3%B3n%20de%20todos%20tus%20esfuerzos.
Corporación Universitaria de Asturias (consultado el 29 de febrero de 2024) Las Reglas de Oro del
Cierre de Ventas. Matías Calandrelli
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf