TECNICAS DE VENTA Y NEGOCIACION

TÉCNICAS DE VENTAS:
Consisten en herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de
venta para Las técnicas de venta son un conjunto de métodos que se
utilizan para vender o servicios a un cliente.

¿Qué son las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o

estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y
lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad
financiera de la empresa.

¿QUÉ TIPOS DE TÉCNICAS DE VENTAS EXISTEN?

No todas las técnicas son eficaces para todos los negocios: la idea es
enfocarse en los objetivos de la empresa y por supuesto, en lo que realmente
necesita el cliente, para así aplicar las estrategias correctas de acuerdo a la
motivación de compra del cliente potencial. Estas son algunas de las más
utilizadas:

1. Método SPIN

Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles
clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son
las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad.

Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan

conocer cuál es la situación de los clientes potenciales.

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Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:

Situación:
Hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de
la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
Problema:
Indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que
representan un reto o desafío para ellos.
Implicación:
Preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el
problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden
perder por no actuar.
Necesidad:
Realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta
de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu
producto y como esto puede mejorar su vida.

Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de

qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.

2. Método Sandler

El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha.

Su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una
relación de confianza con el cliente.

La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la

relación comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta
algunos aspectos importantes:

 ANALIZAR BIEN EL CASO, descubrir las necesidades del cliente y así

crear la relación de confianza.
 OFRECERLE UN VALOR AGREGADO que no solo esté basado en el
producto o servicio sino en aspectos como: ahorro de tiempo, reducción
de costos, mayor eficacia, entre otros.

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  ABORDAR EL TEMA PERSONAL, es decir, que los beneficios que
ofrezcas también ayuden a mejorar algunos aspectos de la vida personal
del comprador como: menor cantidad de horas extras, reducción del
estrés, entre otros.

Con este método se busca abordar aspectos que van más allá de los técnicos y
conseguir que el cliente potencial adquiera el producto.

3. El vendedor desafiante

Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer

momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio
desde el inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las
necesidades del cliente, que va directo a la propuesta.

Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos,

vendiéndose como un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su
próximo paso. Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que
esta técnica de ventas puede ser de gran ayuda al mostrarles un nuevo
enfoque y sacar a relucir necesidades que ni sabían que tenían.

4. Venta consultiva

En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área

para determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se
le puede ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal es
establecer un vínculo duradero con el cliente, cumpliendo con:

 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el

mercado.
 Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando
dudas sobre la oferta.

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  Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir
información valiosa.
 Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará
a alcanzar sus metas.
 Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.

Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se

generará una relación de confianza entre ustedes.

5. Valor agregado

El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás

es una gran técnica de venta pues la idea es que el potencial
cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio
adicional en comparación con los otros del mercado.

Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la

calidad, envíos gratuitos, sistema de acumulación de puntos,
personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos
por compras, entre otros. Simplemente, busca la forma de
ofrecer pequeños detalles que hagan la diferencia entre decidir
por ti o por la competencia.

6. Testimonios positivos

Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un
nuevo cliente se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de
otras personas que ya han comprado y que recomiendan el producto.

Los testimonios de los consumidores ayudarán a sumar un punto de confianza

a tu marca, dando a conocer la necesidad que tenían y cómo tu producto o
servicio les ayudó a cubrirla. Para los clientes, las historias de éxito de otros
consumidores son más verosímiles que las que ofrecen la empresa,
motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

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7. Método SNAP

Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de

ventas efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución
rápida y que no tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos.

En este caso el vendedor, debe abordar al cliente de forma sencilla e influir

positivamente en él sin agobiarlo con la venta. Las características de esta
técnica de venta son:

 Mientras más simple mejor: respeta el tiempo de cliente y ofrécele lo que

busca.
 Demuestra el valor del producto desde el inicio.
 Debes alinearte a las necesidades e intereses de los clientes.
 Plantea al cliente una alta prioridad de necesidad de tu producto.

Recuerda que este método se basa en los pensamientos del cliente, ¡no
esperes para comenzar a aplicarlo!

Como puedes ver son muchas las técnicas de ventas que puedes poner en
práctica en la empresa para lograr aumentar las ventas y llegar a más clientes
potenciales. ¡Y si las unificas mediante la transformación digital, los resultados
serán aún mejores! Si esta información te ha parecido útil y quieres conocer
más sobre el tema, no dejes de leer nuestro nuevo informe de tendencias de
ventas.

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Técnicas de negociación

La negociación es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de

dos o más partes a través de una acción de comunicación donde cada
parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el
intento de equilibrar ambas partes.

Una definición de negociación que aparece por internet expresa, que es el

proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de
los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La
razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han
ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es
responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios
para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Por otro lado, las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y
modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr
una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta acciones se basan
en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.

Las 6 técnicas de negociación que todo vendedor debe conocer:

1. El método Harvard de negociación

2. Técnica de negociación ganar-ganar

3. La empatía estratégica

4. Cara a cara

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1. EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

Roger Fisher y William Ury, quienes desarrollaron el método de Getting to yes,

conocido como método Harvard, consideraban que un buen acuerdo no es
aquel que conduce a asumir una posición dominante, sino en el que el
resultado era el fortalecimiento del vínculo entre las partes.

ESTOS SON LOS PASOS PARA IMPLEMENTAR EL MÉTODO HARVARD DE

NEGOCIACIÓN:

Distingue entre el problema y las personas: en pocas palabras, no pienses

nada a título personal. Asume que estás en una situación donde hay un
conflicto y tu labor es entender cómo funciona, en vez de creer que necesitas
sacar el máximo provecho individual.

Crea soluciones integrales: escucha activamente a los otros y deja claros tu

punto de vista e intereses. Es probable que te lleve más tiempo que una
solución parcial, pero con este método es vital llegar a acuerdos que realmente
integren la visión de todas las partes.

Mantén tus criterios: realiza reuniones productivas con tus clientes y siempre
ten en mente que buscas un bien general, en vez de ceder o imponerte sin
pensarlo.

Ten en cuenta todos los elementos: en una negociación hay 4 aspectos

fundamentales: las personas, sus valores, sus intereses y las opciones en
juego. Analízalos adecuadamente para que así evites que haya un
desequilibrio en el pacto final.

Este método se caracteriza por ser altamente racional y colaborativo, y te será

muy útil en las grandes decisiones corporativas. Podría ser muy complicado
para las pequeñas decisiones diarias o las gestiones menos importantes, en
cuanto que da prioridad a las cualidades del acuerdo, y sus autores
recomiendan que no te fuerces a una fecha de resolución.

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2. Técnica de negociación ganar-ganar

Con la técnica de negociación ganar-ganar podrás crear soluciones óptimas al

utilizar un enfoque sistémico de tu pensamiento, controlar tus emociones y
dejar de lado el ego. ¿Suena algo extraño? Buena parte de los directivos de
empresas cree que el ego les cuesta dinero, e incluso que puede llevarlos a la
bancarrota.

Así, una negociación ganar-ganar dependerá de que tanto tú como tus clientes
(o aliados estratégicos, o incluso tus compañeros) estén dispuestos a compartir
y llegar a un pacto relevante para todas las partes. Sigue un esquema como
este para aplicar la técnica:

Alimenta la reciprocidad: aunque no deberías mostrar todas tus cartas desde

un inicio, es fundamental que reduzcas progresivamente tus barreras ante la
otra parte. Cede de cuando en cuando, y así lograrás que tu cliente también
esté dispuesto a reconsiderar sus argumentos.

Pregunta de manera certera: realiza las preguntas que te llevarán a conocer

más acerca del contexto de la otra persona. «¿Por qué quiere posponer la
fecha de implementación?» es una pregunta demasiado simple que tal vez no
te dé información; en cambio: «¿Cuáles son los aspectos que debe resolver
antes de que implementemos este software?», es una pregunta más precisa y
centrada en el cliente.

Diseña un plan A, B y C: 3 planes diferentes son 3 opciones que te harán más

flexible frente a las objeciones. Presenta a tu cliente tus alternativas y permite
que implemente los cambios que sean convenientes. Así estarás cerca del
cierre de un acuerdo.

Da prioridad a la colaboración y no a la competencia: una mentalidad

competitiva es muy valiosa en los negocios... cuando está presente en su justa
medida. Como ya lo vimos, centrarte en tus propias hazañas y cualidades

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puede llevarte a perder a un cliente, así que el mejor acercamiento es aquel
que prioriza el beneficio mutuo.

Crea acuerdos temporales: mientras que en el método Harvard se prioriza un

acuerdo final paradigmático, en la técnica ganar-ganar hay más apertura hacia
las soluciones temporales. Crea acuerdos que te permitan avanzar, pero en los
que especifiques que buscarán una alternativa más favorable para todos.

3. La empatía estratégica

Chris Voss fue negociador del FBI durante 24 años; a lo largo de ellos atendió
150 casos de rehenes en todo el mundo. Contrario a lo que podríamos pensar
(que lo más importante fue mostrar la fuerza y superioridad de la autoridad),
encontró que el aspecto emocional de las negociaciones es vital, debido a que
puede beneficiar o romper completamente un acuerdo.

Ten en cuenta estas claves para dominar su método:

Practica la escucha activa: ponte en la disposición de entender a tu

contraparte. Así comprenderás sus motivaciones y lograrás llegar al centro de
lo que necesita.

Usa las tres últimas palabras de tu interlocutor: si tu cliente dice «Veo

problemas en este contrato. Necesitamos cambiar varias cláusulas», responde
algo como «Cambiar varias cláusulas es algo que podemos revisar. Dígame
cuáles aspectos le interesan». Tu cliente, aunque no de manera consciente,
asumirá que realmente te interesa lo que dice y que le das el valor que merece.

Entiende la dinámica de las necesidades: si eres empático, es probable que

logres sentir lo que otros experimentan. Eso representa una ventaja, pero
también un peligro, ya que iguala tu estado mental con el de las otras
personas. En vez de eso, tras entender las emociones de quien está enfrente,
regresa a tu posición y etiquétalas. Cuando sepas quién es tu cliente y qué
pensamientos corren por su mente, tendrás buen terreno ganado.

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Extiende el control de tu cliente: haz que tu contraparte lidere la conversación.
Realiza las preguntas que le hagan decir lo que piensa, a la vez que te dé toda
la información que requieres como: «¿Por qué esto es importante para usted?»
y «¿Qué es lo que quiere lograr?».

Crea una oferta progresiva: es probable que si desde el inicio le dices a tu

cliente que compre un software premium, te diga simplemente que no. En
cambio, si entregas tu oferta parte por parte, llevarás un camino recorrido en la
negociación. Hazle ver los beneficios de tus productos o servicios después de
que hables con esa persona acerca de sus necesidades, y no antes. ¿Te
interesa conocer más? Mira a Chris Voss explicar más sobre su método en
Talks at Google:

Video de Talks at Google

4. El método SPIN

Esta estrategia de negociación se basa en el desarrollo de cuatro etapas

fundamentales, las cuales dan origen a su nombre: Situación, Problema,
Implicación y Necesidad.

Antes de desarrollar cada uno de estos pasos es importante que conozcas la

premisa sobre la cual se sostiene este método. Este afirma que en todo
proceso de compra el cliente es la parte que más tiene que decir. Ahora bien,
explicaremos cada una de estas fases.

Situación: permite que el cliente hable de las características que componen su

estado actual. Es recomendable que realices preguntas encaminadas a
conocer la información de tu cliente mediante la recopilación de datos en una
primera etapa.

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Problema: una vez que conoces la información que corresponde a la situación
de tu cliente, es tiempo de definir el problema que lo aqueja. Recuerda que tu
papel en este método es el de un guía que conducirá al cliente por cada una de
estas etapas, así que dirige la conversación del cliente para que pueda
expresar cuál es su problemática principal.

Implicación: en esta fase tienes que prestar especial atención en las

consecuencias que este problema tiene para el cliente. En otras palabras,
tienes que dirigir la atención hacia los resultados que este problema presenta,
así como hacia las consecuencias que conllevan no tener una solución
inmediata.

Necesidad: de manera natural llegarás a esta fase dentro de este método de

negociación dirigido a ventas. En ella se expresará la necesidad de una
solución para poner fin a la problemática, por lo que la conversación de compra
se conducirá naturalmente hacia tu producto o servicio (que es la respuesta
lógica a sus problemas).

El principal elemento de esta técnica se encuentra en tu capacidad de escuchar

y hacer las preguntas adecuadas para conducir al cliente hacia la solución que
ofrece tu marca.

5. Estrategia cara a cara

Para muchos, es el método de negociación más antiguo que existe, pues se

sustenta en la relación que hay entre dos partes: el comprador y el cliente. Por
ello, la construcción de una relación estable con tu comprador es la base para
entender cómo es que funciona esta técnica. Sigue estos consejos para tener
una relación sólida con tu cliente, que conduzca finalmente a la compra.

Escucha activa: en este sentido, y de un modo similar a la estrategia de

negociación planteada por el modelo SPIN, la escucha que tengas de tus
clientes es fundamental en esta técnica de negociación. No se trata tan solo de
guardar silencio esperando el tiempo en que darás los argumentos de compra.
Tienes que prestar atención a los detalles de toda la situación que plantea el
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cliente, pues de esto dependerá la pertinencia con la que puedas responder a
cada uno de sus argumentos.

Lenguaje corporal: además de escuchar activamente al cliente tienes que

demostrarlo con tus acciones y actitudes. El lenguaje corporal puede marcar
una pauta que lleve a tu cliente a proseguir con la negociación o, por el
contrario, que la detenga definitivamente. Busca que tu lenguaje corporal
exprese seguridad, confianza y, sobre todo, manifestar que estás en el mismo
nivel del cliente, pues de esto dependerá la actitud con la que tu comprador
reciba tu mensaje de venta.

Información clara: finalmente tienes que recordar que, aunque es importante

mostrar un perfil de negociación afable con el cliente, este busca una solución
a una situación concreta, no generar una nueva relación de amistad contigo.
Ten en cuenta que la información que presentes debe ser lo más clara posible,
ya que el consumidor la tomará como base para tomar la decisión final de
compra.

6. El método AIDA

Este método se deriva del acróstico Atención, Interés, Deseo y Acción, que le
da nombre. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y se le considera como una
técnica muy útil para atraer y mantener el foco de atención de los clientes hasta
la conversión final en venta. A continuación, veremos cómo es que funciona
cada uno de estos cuatro pasos.

Atención: es la primera y más importante acción de este método. Consiste en

atraer al cliente de tal manera que su curiosidad permanezca contigo. Por lo
regular esta fase puede estar relacionada con una oferta de compra o con la
demostración de alguna de las cualidades del producto. Sea cual fuere el
motivo por el que el cliente permanece contigo a lo largo de la ruta planteada
por este método, todo dependerá de este primer paso.

Interés: una vez que tienes asegurada la atención del cliente, es tiempo de
garantizar la permanencia del cliente. Esto solo lo conseguirás despertando su
interés hacia la adquisición final del producto o servicio. Es tiempo de

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materializar las expectativas que has despertado y conducir al comprador a la
siguiente fase.

Deseo: para muchos especialistas en negociación y en ventas, es la fase más

importante de este método. El deseo del cliente es el motor sobre el que se
conduce la compra; dicho en otras palabras, este paso es la parte central del
método AIDA, pues es cuando el cliente tiene una sensación interna que lo
llevará a la compra como ocurre en el siguiente y último paso.

Acción: es el resultado natural de los tres pasos anteriores, y se entiende como

la compra final por parte del cliente. En la mayoría de los casos, el comprador
solo requiere un último estímulo que lo conduzca a la adquisición, por lo que es
bueno recordar las ofertas especiales que puedes presentar para conseguir el
último punto de esta estrategia de negociación.

Los estilos de negociación

Todas las personas implicadas en los procesos de

negociación se enfrentan a diferentes oponentes que
tienen distintos estilos de negociar y será necesario

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 conocerlos para saber a quién se enfrenta uno en la
negociación. En general se puede hablar de tres estilos
de negociación:
1. El negociador Duro: Es un estilo de negociación muy
pragmático. Su objetivo es la victoria a cualquier precio.
No le importan las pretensiones de la otra parte ni las
consecuencias futuras de su actuar. Afronta las
negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
2. El negociador Suave o Relacional: Es partidario de la
creencia de que con una buena relación es posible que
todas las partes salgan beneficiadas. Basa su estrategia
negociadora en utilizar una comunicación amistosa como
arma principal.
3. El negociador por Principios: Afronta la negociación
desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia
natural en función de las características particulares de la
negociación. Se centra en los intereses separando las
personas del problema.

3.3 Características del buen negociador

Aunque la capacidad de negociar puede aprenderse y adquirir

diversas técnicas, los grandes profesionales de la negociación
se ha demostrado que presentan características comunes que
se consiguen con esfuerzo, ilusión y ganas de mejorar con
cada experiencia.

Algunas de estas características son las siguientes:

 Piensan rápido y claro

 Son buenos comunicadores: se expresan bien y con
facilidad
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  Poseen capacidad de análisis y de síntesis
 Tienen capacidad de empatía
 Tienen en general buen humor
 Se centran en los aspectos objetivos
 Son pacientes
 Saben controlarse y tienen tacto.

4. Técnicas de atención al cliente

4.1 Definición

La atención al cliente la podemos definir como el servicio

proporcionado por una empresa con el propósito de relacionarse
con sus clientes y lograr la satisfacción de sus necesidades.

Podemos verla como “un medio” para interactuar con los clientes,
que demanda técnicas para ser eficaz, y que implica el
asesoramiento adecuado para asegurar el correcto uso del producto
o servicio.

1.2 Tipos de clientes

A la hora de aplicar las técnicas básicas de atención al cliente es

importante conocer qué tipos de clientes existen. O, al menos,
cuáles son los más habituales. En base a ello, se podrán emplear
estrategias para mejorar la atención al cliente y fidelizarlos. En este

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sentido, podemos destacar los siguientes perfiles y consejos para
atenderlos:

 Clientes agresivos. Ante ellos, el mejor consejo es

conservarse firme, calmado y educado, pero sin involucrarse
emocionalmente. Se trata de solucionar el problema de forma
rápida y eficaz y, si es necesario, derivar al cliente al servicio
o persona más indicado.
 Los clientes impacientes. Este tipo de clientes también
requieren una atención calmada y educada. Incluso, si su
queja es razonable, se les puede pedir perdón de forma
sincera. También es aconsejable sugerirle fórmulas para
evitar problemas en el futuro. En todo caso, es importante
completar la venta de forma rápida y afectiva.
 Clientes tímidos. También existen clientes que muestran una
mayor timidez. Ante ellos, es importante mostrarse simpáticos
y pacientes, asegurándose de entender sus necesidades.
Otra técnica atención a clientes de este tipo es concluir la
transacción con una nota positiva.
 Los clientes abusivos. Suelen ser casos extremos, ante los
cuales el mejor consejo es terminar la conversación, e
informar a un supervisor.
1.3 Principales técnicas de atención al cliente
Por eso necesitamos desarrollar competencias como la
empatía, la escucha activa, facilidad de palabra y una buena
actitud.
Y para ponerlas en prácticas existen técnicas, que facilitan las
buenas relaciones con los clientes.
Hay dos aspectos esenciales en todo esto:

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  En primer lugar, las expectativas de los clientes, es decir,
las emociones y las razones.
 En segundo lugar, la comunicación, que implica tanto al
cliente, como a quien le atiende.
 Y este último eres tú, aunque la mayoría de los casos, serán
quienes formen parte de tu equipo de trabajo.No importa si
esto se da en forma presencial o a distancia. Al final, se trata
es de interactuar para lograr que el cliente esté satisfecho.

Técnicas de atención al cliente para el trato

personalizado

Genera cercanía y confianza, siempre con respeto. Pequeños

gestos marcan la diferencia.

Lógralo con:

 El saludo cordial.
 La memorización de los nombres.
 La relación personal.

Dar la bienvenida a un cliente con un saludo cordial, amable y de

ser posible, personalizado, es la mejor forma de iniciar el contacto.
Presentarse y ofrecer apoyo no está de más.

Técnicas de atención al cliente para lograr empatía

Esa capacidad de percibir los sentimientos, pensamientos y

emociones de los demás, inclusive, poniéndose en su lugar.

Puedes lograrlo con:

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  La actitud humana.
 El idioma del cliente.
 El lenguaje positivo.
 Atención sin presión.
 La ayuda activa.

Muestra al cliente que te interesa, trasmítele entusiasmo, alegría…

una actitud positiva. Hazlo, aunque la situación sea complicada, o el
cliente presente una actitud negativa. No pienses que la atención al
cliente es solo vender.

2. Estrategias de marketing EN UNA EMPRESA

5.1 Definición

Una estrategia de marketing mix consiste en una serie de acciones

o tácticas que se emplean para promocionar los productos o
servicios de una empresa de una manera más efectiva.

El marketing mix se asocia a las 4P desarrolladas por McCarthy en

1960 (Producto, Precio, Promoción y Punto de Venta) y a las 4C
desarrolladas por Lauterborn en 1990 (Consumidor, Coste y
Conveniencia). Sin embargo, en este artículo nos vamos a centrar
en las 4 P y su evolución en las 7 P.

2.2 Producto

La primera de las 4 P del marketing hace referencia al producto,

este mismo se puede reconocer como un servicio intangible o como
un bien tangible el cual busca la satisfacción de una necesidad de
un consumidor, sea cual sea el producto que se maneje es

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indispensable que se posea una clara idea sobre lo que realmente
es su producto, la necesidad que satisface y lo que lo convierte en
único antes de poder comercializarlo con éxito.

5.3 Precio

El precio es un factor con el que se debe tener mucha precaución,

puesto que es lo primero que miramos cuando estamos interesados
en un producto. ¿o no? Pero no es lo único que se debe tener en
cuenta cuando se piensa en ser altamente competitivo en el
mercado, normalmente el precio de un producto obedece a la oferta
y la demanda, es decir que una vez que se conozcan estas dos
variables se podrá proceder a establecer un precio, el cual poseerá
un impacto directo sobre el margen de beneficio.

5.4 Promoción

Ahora que se posee un producto y su precio, es el momento de

darlo a conocer, lo cual puede marcar la diferencia entre si un
consumidor acepta las cualidades y se generan las necesidades del
producto o simplemente el consumidor ve un producto más. La
promoción incluye elementos como: marketing en buscadores,
publicidad, email marketing, entre otros. Cada inversión que se
realice en este aspecto debe estar respaldada por un buen grupo de
trabajo para que se genere el retorno de la inversión.

5.5 Punto de venta

Normalmente se escucha decir a los profesionales en marketing

que el éxito de un producto depende de poner el producto
adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y en el
lugar adecuado, en ese momento estará hablando de las 4 ps del
marketing, en este último punto es de tener en cuenta que para

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convertir los clientes potenciales en clientes reales es necesario
tener la ubicación ideal.

5.6 conclusiones

Sacar un producto de manera exitosa al mercado, determinar

claramente el producto, precio, punto de venta y promoción, este
procedo puede hacer parte del plan de negocio y debe ser un
aspecto altamente considerado al desarrollar una estrategia de
marketing para cualquier producto o marca. Ya sea que se trate de
una empresa anteriormente establecida o de una nueva empresa.

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