Estrategias de venta:

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está
dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se extingue.
La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que
todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los
miembros del departamento comercial.

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el
tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de
consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay
que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite
ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale
equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco
que mañana puede ser un gran agujero.

7 estrategias para vender más

1. Ser efectivo

Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas
en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas
ocasiones se obtiene una respuesta positiva.

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no
tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el
auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a
contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas envían
el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si
realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para
las personas.

La buena noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes
potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién
es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su
empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad
en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos

Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al
final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable
es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene
preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus
clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer
contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta
para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues
una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la
entrevista que programen.

3. Poner atención en los detalles

Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan
aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas
inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo
que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el
comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.

Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si
le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato.

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una vez más
debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a
pagar; te lo tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes

Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo
contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato.
Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no
puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas
con otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5. Trabajar tus preguntas inteligentes

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas
o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista
con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del
área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a
constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio
hoy, pero también proyectar futuras transacciones.

6. Cobrar es parte de vender

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el
siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No
hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes
confirmarlo desde un principio. Ahora que, si quieres vender por vender, seguro enfrentarás
problemas para cobrar más tarde.

7. Se vale diversificar

No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente,
pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe
representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para
vender y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar,
ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.
Tipos de clientes:

1) Clientes apóstoles:

Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los productos y el
negocio en general. También suelen conocerse como embajadores de buena voluntad, pues en sus
círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata de difundir el mensaje de nuestra
empresa.

2) Clientes fieles o leales:

Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta su
compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personaliza tu marca para motivar tus
compradores con un valor añadido para que elijan la marca por encima de la competencia.

3) Clientes indiferentes:

Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un producto. No
sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son de los más difíciles de captar, pues
implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su esquema y el de seducirlos con nuestra propuesta.
Aun así, pocos acaban por sumarse a una determinada marca.

4) Clientes rehenes:

La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo contentos con la
marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper completamente el vínculo. Esto
se debe a factores como el monopolio de una empresa en ciertos sectores comerciales o la falta
de mejores alternativas. No se recomienda mantener un cliente en estas condiciones, pues en
cuanto aparezca una oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un segundo en
mudarse de compañía.

5) Clientes mercenarios:

Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más bien las
condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar de marca si les ofrecen
un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en concreto ni demuestran niveles de
fidelidad.

6) Clientes potencialmente desertores:

La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada por situaciones
negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que su nivel de compromiso hacia la
marca disminuya y que, en el peor de los casos, se conviertan en pregoneros de la mala
experiencia. Son esos clientes que aún no se han ido, pero que seguramente no tardarán en
hacerlo.

7) Agresivos:

Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun cuando no la tenga.
Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su confianza es necesario emplear
todos nuestros recursos. Al menor error o fallo, es posible que se dé de baja de nuestro servicio.
Sin embargo, también es posible que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen servicio y
que no efectúe su plan de marcharse a otra compañía.

8) Clientes impacientes:

A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le importan son las
soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa atender con mayor rapidez sus
solicitudes.

9) Clientes indecisos:

Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos sí que
demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es que presten atención; el tema
pasa por seducirlos para que realicen una buena elección. Les cuesta decidir, generalmente entre
dos o más opciones, y por ello la mejor manera de captarlos es a través de un discurso breve,
eficaz y directo.

10) Clientes objetivo:

El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al menos de entrada,

pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un verdadero beneficio para sus
necesidades. No es agresivo, pero no se implica como quisiéramos en la situación; la clave para
convencerlos es suministrarle información, datos, cifras y otros elementos de juicio.
 Tipos de Mercado:

En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque permiten identificar el
contexto de mercado en función a su ubicación geográfica, los tipos de clientes que contiene, la
competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo
lo cual, es fundamental para responder a cuatro preguntas de vital importancia: 1) ¿Con qué
productos se va a ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué
precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la oferta de la
empresa?.

Tipos de Mercado según el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista
del cliente, se dividen en [2]:

 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios

son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una
lavadora para su hogar.

 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas

u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
producción de otros bienes y servicios.

 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por
ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales
funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios
sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y
otros.

Tipos de Mercado desde el Punto de Vista Geográfico:

 Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los
mercados se dividen de esta manera [2]:

 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el

extranjero.

 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el

intercambio de bienes y servicios.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no

coincide de manera necesaria con los límites políticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en

áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad

relativamente grande.

 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos

centros comerciales dentro de un área metropolitana.