1ra EVALUACIÓN GERENCIA DE VENTAS 3-2023

PUNTO I
Usted es el gerente de ventas nacional para una de las compañías de cómputo más grandes
del mundo. Aunque las ventas totales del año pasado fueron de más de 3 mil millones de
dólares, su compañía comienza a darse cuenta de que se está desarrollando un problema
organizacional. La compañía se encuentra organizada alrededor de 18 grupos de línea de
producto que dan servicio a diferentes industrias. Como resultado de ello, a veces hasta seis
vendedores visitan al mismo comprador. De hecho, usted escuchó recientemente que dos
representantes de distintos grupos de producto trataron de vender a uno de sus clientes el
mismo curso de capacitación a dos precios diferentes. Usted siente que este esfuerzo
desarticulado de ventas está llevando a su compañía a perder negocios y que las cosas
empeorarán si no se hace algo.

¿Cómo va a manejar este problema organizacional, tomando en cuenta los tipos de

organizaciones de la fuerza de ventas que existen?

Para mejorar el problema organizacional tenemos que tener en cuenta la organización del
mercado la cual se enfoca en mercado específicos o industrias. Cada vendedor se
especializa en un mercado o industria particular. Puede ser necesario realizar cambios
estructurales para mejorar la coordinación, reducir la duplicación de esfuerzos y
garantizar una mayor eficiencia en las ventas y así mejorar el conocimiento del mercado
objetivo.
PUNTO II

Se le ha contratado como el gerente de ventas nacionales de una gran firma industrial que
fabrica y provee productos para la industria de materiales de construcción. El departamento
de marketing desea su opinión para el pronóstico de ventas de 2024. Las ventas de los
últimos seis años se muestran abajo:

AÑO VENTAS(EN MILLONES)

2023 221,345

2022 200,176

2021 196,284
 2020 190,843

2019 194,345

2018 200,250

Con estos datos, ¿qué recomendaría usted para el pronóstico de ventas de 2024? ¿Por qué?

Yo recomiendo utilizar estrategias del mercado para así hacer un mejoramiento en las
ventas también debería de orientar y capacitar al equipo de trabajo para fomentar las
ventas Basado en el promedio que muestra, estimo que las ventas en 2024 podrían ser
alrededor de 205,935 millones, ósea que las ventas seguirán aumentando pero siempre y
cuando teniendo en cuenta la economía, , se espera que las ventas en 2024 estén cerca del
promedio calculado, pero se deben tener en cuenta otros factores para una estimación más
precisa.

PUNTO III

Leer el capítulo 11 (pág.387) del libro rosado o el capítulo 5 (pág. 145) del libro azul sobre
las Cuotas de Ventas y luego realizar el siguiente caso.

Emilio Soriano sabía que se necesitaba un ajuste. En más de 20 años con Plásticos Comercial
había visto muchos cambios y, como director de ventas de la empresa, había iniciado
muchos por su cuenta.
Ahora Emilio sabía que tendría que evaluar el sistema de cuotas que había estado vigente
en Plásticos Comercial desde hace más de 15 años.
Hace tiempo se revisó el sistema para que la fuerza de ventas se concentrara en metas
financieras, sobre todo en volumen de ventas. En ese momento, el negocio estaba lento y
la dirección quería que se impulsaran las ventas de la empresa. Esto funcionó, pues la
empresa prosperó y alcanzó a gozar de un gran éxito. Al vender a grandes ferreterías, la
compañía se ganó la reputación de ser un buen proveedor de juntas y uniones de plástico
en la industria de plomería al menudeo. Al mismo tiempo, muchos aspectos del ambiente
comercial cambiaron desde la última revisión del sistema de cuotas.
Lo más notable fue que los competidores foráneos ofrecieron precios competitivos y mejor
servicio.
Varios de los antiguos competidores de Plásticos Comercial tuvieron que cerrar, y Emilio
sabía que parte del problema era el sistema de cuotas vigente en la empresa.
En esencia, el sistema de cuotas se basaba en volumen de ventas. Después, evolucionó a
uno centrado en venta de unidades.
Esto implicaba un complejo plan que permitía a cada vendedor establecer metas de
unidades vendidas por cada producto perteneciente al amplio inventario de la compañía.
La dirección consideraba que las cuotas eran un elemento básico de su planeación
estratégica. Al mismo tiempo, se empleaban como herramientas motivacionales para la
fuerza de ventas. Cada cuota general se establecía elevada, pero el vendedor elaboraba
cuotas individuales por producto con base en las necesidades de su cliente.
El problema, según Emilio, era que los clientes querían una mayor coordinación y apoyo de
sus proveedores. Específicamente, los clientes como Home Depot y Lowe’s deseaban que
les ofrecieran demostraciones del producto a su propia fuerza de ventas y que también
ayudasen a acomodarlos para su exposición. Emilio ya había escuchado quejas de que a los
vendedores de Plásticos Comercial les interesaban menos estas actividades que a los de
otras empresas. Por desgracia, las había oído durante varios años y le preocupaba que
estuviesen perdiendo negocios, o que pronto ocurriera esto.
Se sentó en su oficina para pensar en qué acciones tomaría. El director general de la
empresa programó una junta para mañana con el fin de comentar este asunto, y espera que
Emilio le dé algunas soluciones.

1. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado

en el volumen de ventas?

Ventajas: Fácil de Administrar, Conexión con Incentivos.

Desventajas: Comparación Injusta, Presión sobre los Vendedores.

2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado

en actividades?

Ventajas: Enfoque en Acciones Clave, Incentivo para Esforzarse Más.

Desventajas: Posible Falta de Enfoque en Resultados, Necesidad de Supervisión.

3. ¿Qué sistema de cuotas recomendaría usted que Emilio presentara al

director general, y por qué?

Emilio podría considerar ajustar las cuotas de actividades según las necesidades específicas
de cada cliente o segmento de mercado. Esto permitiría una mayor flexibilidad y
adaptabilidad en un entorno comercial cambiante. Emilio debería presentar al director
general un sistema de cuotas basado en actividades, destacando su enfoque en acciones
clave y la posibilidad de recompensar a los vendedores que superen las expectativas.
Además, podría mencionar la necesidad de supervisión para garantizar el cumplimiento
continuo de las actividades establecidas