Evaluacion Ventas PDF
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Autores:
Fabiola Mora
Walter Schupnik, e-mail: walter.schupnik@aig.com
NDICE
INTRODUCCIN
LA AUDITORA DE VENTAS
ANLISIS DE VENTAS
ANLISIS DE COSTOS
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DETALLADA
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SISTEMTICA
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INDEPENDIENTE
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PERIODICIDAD
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PROCEDIMIENTO DE LA AUDITORA
DE VENTAS
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INVESTIGACIN Y DESARROLLO
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INGENIERA
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COMPRAS
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FABRICACIN
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FINANZAS
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CONTABILIDAD
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CRDITO
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CONCLUSIN
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REFERENCIAS
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INTRODUCCIN
Las pequeas empresas tienen menos controles que las grandes. Realizan un
trabajo ms eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir
la eficiencia de ventas.
Casi la mitad de las compaas no consigue comparar sus precios con los de la
De ves en cuando las compaas necesitan llevar a cabo una revisin de sus
objetivos (llmese misin) y por ende como se cumplen estos a travs de sus ventas y
su participacin de mercado. Las ventas constituyen un rea en la que la rpida
obsolescencia de los objetivos, polticas, estrategias y programas es una posibilidad
constante. Cada compaa debe evaluar con regularidad su enfoque estratgico hacia
el mercado. Se cuentan con dos herramientas: Revisin del ndice de las ventas y
auditora de ventas.
5. Eficiencia operativa
LA AUDITORA DE VENTAS
Las compaas que descubren deficiencias de ventas, al aplicar la revisin de
calificacin de eficiencia de las ventas deben emprender un estudio ms detallado que
se conoce como Auditora de Ventas. La auditora de ventas se define en los trminos
siguientes:
Una auditora de ventas es un examen detallado, sistemtico, independiente y
peridico del entorno de ventas de una compaa (unidades de negocio, gerencias de
marca, Profit Centers), as como sus objetivos, estrategias y actividades, con un
enfoque que pretende determinar reas problemticas y oportunidades y sugerir un
plan de accin para mejorar la eficiencia de ventas de la compaa. Pretende mostrar
donde se encuentra la organizacin y cules fueron los logros de la funcin de ventas
en relacin con lo planeado.
El campo de la auditora de ventas, se extiende a los productos y a los mercados
de cuyo examen s desprendern nuevas oportunidades, o s expondrn los puntos
fuerte y dbiles de la compaa (anlisis Foda). Es importante acotar que unos
mercados cambiantes como son los actuales, donde las condiciones previas y sobre
las cuales se desarrollan todos los procesos de planeacin, varan da a da o en el
mejor de los casos, permanece por poco tiempo, es imperiosa la necesidad de una
auditoria de ventas eficaz, que suministre la informacin requerida para modificar los
planes, ajustndolos a la situacin particular
ANLISIS DE COSTOS
Este anlisis busca conocer la rentabilidad relativa de las distintas unidades que
conforman la operacin de ventas; Para llevar a cabo este anlisis se toman los gastos
totales de ventas de la compaa y se dividen en partes que posteriormente se asignan
a varios aspectos de la funcin de ventas entonces, se van a tener a ciertos gastos por
tamao de pedido gastos de produccin, gastos por cliente o por clase de cliente,
gastos por territorio de venta, fundamente.
La dificultad estriba en la participacin y asignacin de una serie de gastos que
no son atribuibles directamente a un aspecto especifico de la operacin de ventas sino
que por al contrario son atribuibles a todo el conjunto de las ventas as por ejemplo, si
se quisieran distribuir los gastos totales de manipuleo de la mercanca por producto
en tal forma que se conozcan cuanto de ellos le corresponde a cada uno de los
productos, no se podra hacer directamente, puesto que en la totalizacin de los gastos
han participado todos los productos en conjunto, en cantidades distintas, en forma
diversas, en tiempos diferentes y no se dispone de los registros individuales
pertinentes.
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PERIODICIDAD: Por lo regular, las auditorias de ventas se inicia solo despus que
las ventas bajan, cae la moral del personal de venta, o despus que han surgido
problemas en la empresa. Por irnico que parezca las compaas entran en crisis
en parte por que no revisan sus operaciones de ventas durante las pocas vacas
gordas. Una auditoria de ventas peridica puede beneficiar a las compaas que
gozan de buena salud, as como las que tienen problemas que ninguna operacin
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de ventas son tan buena que no pueda mejorarse. Incluso la mejor es susceptible
de mejorarse. De hecho, incluso las mejores deben ser mejores, porque pocas, o
ninguna operacin de ventas puede seguir teniendo xito al paso de los anos
manteniendo su Statu Quo.
PROCEDIMIENTO DE LA AUDITORIA DE VENTAS
Una auditoria de ventas se inicia con una junta entre los funcionarios de la
compaa para llegar a un acuerdo acerca de los objetivos, coberturas, profundidad,
fuentes de datos, formato del reporte y el tiempo requerido para la auditoria. Se
prepara cuidadosamente un plan detallado respecto a quien debe entrevistarse, las
preguntas que debe realizarse el tiempo y lugar de contacto, etc.; para que la duracin
y costo de la auditoria sea mnimos. La regla cardinal en la auditoria de ventas es: no
solo depender de los gerentes de la compaa para obtener datos y opiniones.
Tambin es necesario entrevistar a clientes, intermediarios y otros grupos externos.
Muchas compaas no conocen en realidad la forma en que son percibidos por sus
clientes e intermediarios y tampoco comprenden a cabalidad las necesidades de los
clientes y los juicios de valor.
Cuando culmina la etapa de recopilacin de datos el auditor de ventas presenta
los hallazgos y recomendaciones ms importantes. Un aspecto valioso de la auditoria
de ventas es el proceso por el que pasa los gerentes para asimilar, discutir y
desarrollar nuevos conceptos, relativos a la accin de ventas que se necesita.
American International es un ejemplo de esto. Con cierta periodicidad se
realizan reuniones con los diferentes Gerentes de lnea, que son responsables de la
comercializacin de sus productos a fin de evaluar lo que cada uno est haciendo y
como estas estrategias pueden integrase con las dems lneas, en una reunin
denominada War Room Meeting. Esta estrategia permite auditar lo que cada
gerencia responsable de la comercializacin (ventas) est haciendo, como mejorarlo y
como interactuar con las dems lneas comerciales a fin de ser cada vez ms
competitivos.
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de
inters
son
inevitables.
continuacin
examinaremos
las
nuevos productos es mucha veces obstaculizado por una mala relacin de trabajo
entre investigacin y desarrollo y ventas. En muchos aspectos, estos grupos
representan dos distintas culturas en la organizacin. El departamento de
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CONCLUSIN
El control de las ventas es la secuela natural a la planeacin organizacin
e instrumentacin de las ventas. Las compaas necesitan aplicar cuatro tipos de
control de las ventas. El control del plan anual consiste de dar seguimiento a las
actividades y resultados de ventas, para asegurar que se logren las ventas anuales y
objetivos de utilidades. Las herramientas principales son anlisis de ventas, anlisis
de participacin en el mercado, anlisis financiero, seguimiento de la satisfaccin del
cliente.
Si se detecta un mal desempeo la compaa puede instrumentar varias medidas
correctivas, incluyendo recortes en produccin, modificacin de precios, aumentar la
presin sobre la fuerza de ventas y recortes en gastos marginales.
El control de eficiencia es la labor que consiste en incrementar la eficiencia en
las actividades de ventas, como: promocin de ventas y distribucin. El control
estratgico es la actividad consistente en asegurar los objetivos, estrategias y sistemas
de ventas de la compaa para que se adapten de forma optima al mbito de la
planeacin y pronosticado de ventas.
Una herramienta, conocida como instrumento de calificacin de la eficiencia de
las ventas, describe un perfil de la eficiencia de las ventas a nivel general de una
compaa en trminos de filosofa orientada hacia al cliente, organizacin de las
ventas, informacin de las ventas, planeacin de las ventas, planeacin estratgica y
eficiencia operativa.
Otra herramienta, la auditoria de ventas, es un examen detallado sistemtico,
independiente y peridico del entorno, objetivos, estrategias y actividades de ventas
de la organizacin. La auditoria de ventas busca identificar zona de ventas
problemticas, y recomienda acciones a corto y a largo plazo para mejorar la
eficiencia en ventas a nivel general de la organizacin. La revisin de excelencia en
ventas ayuda a una compaa a calificar sus practicas en relacin con las mejores
practicas de las compaas de alto rendimiento.
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REFERENCIAS
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Panapo.
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R. trad.) Mxico: McGraw Hill.(Trabajo original publicado en
1990).
Taylor, J. (1997). Planeacin
Disponible: Prentice Hall.
de
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