Caso Práctico Iv

CASO PRÁCTICO
AUDITORIA DE GESTION
CASO PRÁCTICO NUMERO 4
VENTAS
PLANTEAMIENTO:
Usted como auditor de Gestión, va a llevar a cabo la revisión de la función de ventas de la empresa “Industrias
X, S.A.” cuyas características ya señaladas indican que se dedica a la manufactura y venta de productos
farmacéuticos.
La función de ventas implica en esta empresa:
 Coordinación con las funciones de producción, compras, finanzas.

 Coordinación con ingeniería de planta para la planeación de mejoras y necesidades de nuevo equipo,
así
 Como mantenimiento del que ya se tiene.
 Coordinación de los almacenes para existencias mínimas y máximas.
 Desarrollo de la función de ventas a través de los departamentos de venta y mercadotecnia.
SITUACIONES ENCONTRADAS:
Comparo el importe de ventas por los primeros cuatro meses de los ejercicios 2020 y 2019 como sigue:
2020 2019 variación
Enero 5,500,000 4,200,000 1,300,000
Febrero 6,200,000 4,400,000 1,800,000
Marzo 6,800,000 4,100,000 2,700,000
Abril 7,500,000 4,200,000 3,300,000
Los comentarios recibidos a las variaciones fueron los siguientes:
El presupuesto de ventas para 2019, sumaba para todo el ejercicio $50,000,000 cantidad que en opinión de
los gerentes de ventas y agentes vendedores era exageradamente fácil cubrir, no así para el presupuesto de
2020 que alcanzaba la cifra de $ 100,000,000 y que se han considerado difícil de alcanzar.
1. Que para cumplir el presupuesto de ventas de 2019 se contaba con 15 agentes vendedores más que en
2020, no obstante que en este último salieron al mercado nuevos productos con patentes de la Compañía.
2. Los agentes vendedores trabajan a base de sueldo fijo sin comisiones ni incentivos y la presión que se ejerce
sobre ellos es amenazante para cubrir sus cuotas según presupuesto.
3. Al observar la frecuencia de operación en varias ventas desde el pedido hasta la entrega de la mercancía al
cliente y su registro se dio cuenta de lo siguiente:
 Varios pedidos de clientes nuevos fueron detenidos hasta semana y media a falta de la autorización
de crédito, ya que solo el gerente de crédito y cobranza tiene asignada esta función.
 Continuamente los clientes cancelan sus pedidos por el retraso considerable en que les son surtidos.
La razón de lo anterior es que no tiene stocks de inventarios suficientes para cubrir las necesidades
de ventas.
 La política de crédito (promedio) ha sido de 90 días, existiendo autorizaciones variables que van de
40 a 140 días, situación que ha dependido exclusivamente del gerente de ventas.
4. No cuentan con información que permita conocer el monto de las ventas por cada centro de distribución.
5- Al visitar los centros de distribución observó lo siguiente:
 Que una de las ciudades donde está ubicado uno de los centros de distribución de la Compañía, existe
una compañía de la competencia, cuyos planes de expansión han sido notoriamente ganar en primer
lugar el mercado de la localidad, razón por la cual observó una disminución paulatina en las ventas.
 Al comentar la situación anterior con el departamento de mercadotecnia le informaron que no se

habían enterado de ello.
 Que, por razones de urbanización, otra de las bodegas de la Compañía quedó prácticamente atrapada
entre pasos a desnivel y calles de un solo sentido, que dificultan la localización de la misma y el acceso
de camionetas y/o camiones para recibir la mercancía.
6. Observó que, para efectos de determinar los precios de venta, el departamento de ventas sólo consideró
aquellos que rigen en el mercado y que no se encuentran con análisis de utilidad por producto o línea de
productos.
7. En relación con el estudio de los medios de publicidad de la compañía notó que solo se canaliza a través de
revistas médicas.
Se pide:
 Defina los problemas existentes.

 Señale el efecto de estos problemas que tienen en la operación.
 Indique si haría investigaciones adicionales.
 Señale las posibles recomendaciones que juzgue procedentes
 Determine el mejor procedimiento para mejorar las ventas
 Determine si los presupuestos son acordes para su cumplimiento

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La función de ventas implica en esta empresa:

 Coordinación con las funciones de producción, compras, finanzas.

2020 2019 variación

Enero 5,500,000 4,200,000 1,300,000

Febrero 6,200,000 4,400,000 1,800,000

Marzo 6,800,000 4,100,000 2,700,000

Abril 7,500,000 4,200,000 3,300,000

Los comentarios recibidos a las variaciones fueron los siguientes:

5- Al visitar los centros de distribución observó lo siguiente:

 Al comentar la situación anterior con el departamento de mercadotecnia le informaron que no se

 Defina los problemas existentes.

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