Objetivos &

Toma de Decisiones
Héctor Montenegro V
PERO ANTES…
 OBJETIVOS

Un objetivo marca el nivel

que deseamos alcanzar en
un cierto plazo y en un
cierto mercado para una
variable concreta de
marketing.
 ¿Cómo debe ser un objetivo?

• Específicos. Los objetivos publicitarios son objetivos específicos que deben estar coordinados y ser
compatibles con los objetivos de nuestro plan de marketing y con los objetivos estratégicos a largo
plazo de la empresa.

• Cuantificables. Se deben formular en términos numéricos.

• Definidos en el tiempo. Tenemos que fijar los plazos.

• Delimitados a un mercado. Debemos especificar en que zona geográfica e incluso a que audiencia o
grupo de consumidores nos referimos.

• Alcanzables. Es importante que sean realistas.

• Motivadores. La motivación de los responsables de lograr los objetivos es fundamental. Por tanto el
objetivo debe suponer un reto.
 OBJETIVOS

“Mejorar el conocimiento de la marca ACME en un 5% para el próximo

semestre del año en el mercado de Guatemala”

“Aumentar el tráfico orgánico de Centroamérica de la página web de

ACME en un 25% para el próximo año”
Tipos de Objetivos
“Incrementar el nivel de conocimiento de marca”

“Mejorar el conocimiento de las características del producto”

“Creación o mejora de la imagen corporativa de la empresa”

“Creación o mejora de la imagen corporativa del producto”

“Lograr una actitud o sentimiento más favorable de una empresa/producto”

“Aumentar las ventas a corto plazo”

“Apoyar a otras actividades de Marketing”

Tipos de Objetivos Digitales
“Captación de nuevas visitas a página web”

“Incremento en el % de activación en redes sociales y página web”

“Conversiones generadas en redes o página web”

“Aumento en el tráfico orgánico de la página web”

“Incremento de Fans y Seguidores en las redes sociales de la marca”

“Disminuir en % el Bounce Rate de la página web”

“Incrementar los niveles de engagement de las redes sociales”

OBJETIVOS

OBJETIVO DE
MERCADEO

OBJETIVO DE OBJETIVO DE
COMUNICACIÓN MEDIOS
OBJETIVOS
Objetivos de Objetivos de Objetivos de
Mercadeo Comunicación Medios
• Ventas • Posicionamiento • Alcance: ¿Cuántos?
• Participación de • Recordación de • Frecuencia: ¿Cuántas
Mercado Mensaje veces?
• Crecimiento de • Personalidad de Marca • Impacto: ¿Cuántas
Negocio • Engagement personas y Cuántas
• Top of Mind • Awareness (marca, Veces en el medio
• Indicadores WEB producto, correcto?
(visitas, tiempo, características)
bounce rate)
• Desarrollo de
Productos
• Indicadores de
Distribución
• Indicadores de Precio.
 Toma de
decisiones
Toma de decisiones

• Es la Selección de 1. Identificar
2. Identificar 3. Asignar peso
criterios de a los criterios
un curso de acción el problema
decisión de decisión
entre varias
alternativas
• Consta de 8 pasos:
6. Seleccionar 5. Analizar las 4. Desarrollar
la alternativa alternativas las alternativas

7. 8. Evaluar la
Implementar efectividad de
la alternativa la decisión
Paso 1: Identificar un problema

• Problema
• Discrepancia entre la situación actual y la situación deseada.

• Características de los problemas

• Un problema se convierte en un problema real cuando un
gerente toma conciencia de él.
• Existe presión para solucionar un problema.
• El gerente debe tener autoridad, información y los recursos
necesarios para solucionar un problema.
GUATEMALA.COM

• En la planeación estratégica de
Guatemala.com de finales 2021, los
dueños y junta directiva del medio
digital vieron que sus ingresos se
estaban “estancando”.
• Debian implementar una nueva idea
que los hiciera crecer en
facturación… sabiendo que la página
web tenía un límite y que
implementar una nueva idea sería
costoso pero necesario, la expansión
era inminente y necesaria.
Paso 2: Identificar los criterios de decisión

• Son factores importantes (relevantes) para resolver el

problema
▪ Los costos en los que se incurrirá (inversión requerida)
▪ Los riesgos probables (oportunidades de fracasar)
▪ Los resultados deseados (crecimiento de la empresa)
GUATEMALA.COM
(criterios de decisión)
• Inversión inicial de cualquier
idea de innovación /
expansión
• Costos de marketing
• Potencial crecimiento
• Fuerza de otros medios de
comunicación (competencia)
• Aceptación del mercado (un
nuevo medio)
Paso 3: Asignar peso a los criterios

• Los criterios de decisión no tienen la misma

importancia:
• La asignación de un peso a cada factor los
coloca en un orden de prioridad correcto, de
acuerdo con su importancia en el proceso de
toma de decisiones.
GUATEMALA.COM (peso de los criterios)

Criterio Peso
Financiero 8
Competitividad 6
Aceptación del mercado 4
Potencial crecimiento 7
Paso 4: Desarrollar las alternativas

• Identificar alternativas viables

• Enlistar las alternativas (sin evaluación) que pueden
resolver el problema.
GUATEMALA.COM
(alternativas)

Mantener el negocio como

está

Abrir un canal de Televisión

Implementar un medio
escrito (Periódico / Revista)

Desarrollar una estación de

radio
Paso 5: Analizar las alternativas

• Evaluar las fortalezas y debilidades de las

alternativas
• Una evaluación de alternativas está basada
en las habilidades para resolver el
problema, de acuerdo con los criterios
identificados en los pasos 2 y 3.
GUATEMALA.COM
(análisis alternativas)

Aceptación

Crecimient
Competitiv
Financiero

mercado
idad

del
(8)

(6)

(4)

(7)
OPCIÓN

o
Mantener
8 (8) 48 6(1) 6 4(8) 32 7(1) 7 93
Negocio

Abrir canal TV 8(2) 16 6(4) 24 4(10) 40 7(10) 70 150

Medios
8(3) 24 6(5) 30 4(5) 20 7(2) 14 88
Impresos

Estación de
8(3) 24 6(3) 18 4(2) 8 7(8) 56 106
Radio

(10 es lo más positivo y 1 lo más negativo)

Paso 6: Seleccionar una alternativa

• Seleccionar la mejor alternativa

• Elección de la alternativa con el peso total más alto.
GUATEMALA.COM
(selección de alternativa)

Abrir un canal de
TV
• Puntuación de 150
• Un nuevo medio
en el mercado
actual.
Paso 7: Implementar una alternativa

• Poner en marcha la alternativa seleccionada.

• Comunicar la decisión y lograr el compromiso
de aquellos que la pondrán en práctica.
GUATEMALA.COM
(implementación de alternativa)

• En septiembre de 2022 se lanza en

TV por cable, Guatemala.com TV

https://www.guatemala.com/noticias/t
ecnologia/guatemala-com-tv-el-primer-
canal-nacional-de-television-por-cable-
100-positivo.html
 Paso 8: Evaluar la efectividad de la decisión

• La solidez de la decisión es juzgada por sus

resultados.
• ¿Qué tan efectivamente fue resuelto el
problema como resultado de las alternativas
seleccionadas?
• Si el problema no fue resuelto, ¿qué estuvo
mal?
GUATEMALA.COM
(efectividad)

• Canal se lanza en Septiembre 2022, ya lleva 9 meses al aire.

• El canal ha tenido una buena aceptación con la audiencia.
• La cantidad y calidad de contenidos ha crecido desde su lanzamiento.
• La venta de pauta publicitaria empezó a crecer en el 2023, al punto que en
Mayo ya se contrató a un gerente de venta exclusivo para el medio.
• Se espera que siga creciendo en audiencia y venta de espacios publicitarios y
se consolide en el 2024 como un medio ATL.

https://www.guatemala.com/tv/
 EJERCICIO
DE TOMA DE
DECISIONES
 Instrucciones

• Estás en una nave espacial que tiene que reunirse con la

nave nodriza en la superficie iluminada de la luna. A causa
de dificultades técnicas tu nave ha aterrizado a 300 km de
la nave nodriza. Durante el alunizaje se ha destruido gran
parte del equipo a bordo. Tu SUPERVIVENCIA DEPENDE DE
CONSEGUIR LLEGAR A LA NAVE NODRIZA, para lo cual sólo
puedes llevarte lo más imprescindible.

• A continuación, hay una lista de 15 artículos que han

quedado intactos y sin dañar después del alunizaje. Tu
tarea consiste en clasificarlos por orden de importancia
para permitir a la tripulación llegar al punto de encuentro.
El 1 sería el artículo más importante, y así hasta llegar al
15 que sería el menos importante.
 LISTADO DE COSAS:

• 1 caja de cerillos • 1 mapa estelar de las constelaciones

• 1 lata de alimento concentrado lunares
• 20 metros de cuerda de nylon • 1 bote neumático con botellas de C02
• 30 metros cuadrados de seda de • 1 brújula magnética
paracaídas • 20 litros de agua
• 1 aparato portátil de calefacción • Bengalas de señales (arden al vacío)
• 2 pistolas calibre 45 • 1 maletín de primeros auxilios con
• 1 lata de leche en polvo jeringas para inyecciones
• 2cilindros de oxígeno de 50 litros c/u • 1 receptor y emisor de FM accionado
con energía solar
Resolvamos juntos
… y ayúdenme a calificar.
SOLUCIÓN

• 2 cilindros de oxígeno de 50 litros c/u (1, no hay aire en la luna)

• 20 litros de agua (2, no se puede vivir sin agua)
• 1 mapa estelar de las constelaciones lunares (3, necesario para orientarse)
• 1 lata de alimento concentrado (4, se puede vivir algún tiempo sin comida)
• 1 receptor y emisor de FM accionado con energía solar (5, comunicación con la nave)
• 20 metros de cuerda de nylon (6, para ayudarse en terreno irregular)
• 1 maletín de primeros auxilios con jeringas para inyecciones (7, botiquín puede ser necesario, las agujas
son inútiles)
• 30 metros cuadrados de seda de paracaídas (8, acarrear, protegerse del sol)
• 1 bote neumático con botellas de C02, (9, para llevar cosas o protegerse y para propulsión las botellas)
• bengalas de señales (arden al vacío) (10, útiles a muy corta distancia)
• 2 pistolas del 45 (11, útiles para propulsión)
• 1 lata de leche en polvo (12, necesita agua)
• 1 aparato portátil de calefacción (13, la cara iluminada de la luna está caliente)
• 1 brújula magnética (14, no funciona sin el campo magnético terrestre)
• 1 caja de cerillos (15, no hay oxígeno, no encienden)
 Clases de
problemas y
decisiones
Clases de problemas y
decisiones

• Problemas estructurados
• Involucran metas claras
• Son familiares (han ocurrido antes)
• Son definidos fácil y completamente
–la información acerca del problema
es completa y está disponible.

• Decisiones programadas
• Decisión repetitiva que puede ser
manejada de manera rutinaria.
Ejemplo problema
estructurado
y decisión programada

• Un mesero derrama una bebida

sobre un cliente. (problema
estructurado)
• El Gerente del restaurante se
disculpa con el cliente y le otorgan
la comida de ese día como cortesía.
(decisión programada)
Tipos de decisiones
programadas
• Política
➢ Norma general para tomar una decisión
sobre un problema estructurado.
• Procedimiento
➢ Serie de pasos interrelacionados que se
emplean para responder (aplicando una
política) a un problema estructurado.
• Regla
➢ Declaración explícita de lo que puede y no
puede hacer un gerente o un empleado al
seguir los pasos de un procedimiento.
Problemas y decisiones

• Problemas no estructurados
➢ Problemas que son nuevos o inusuales y para los
cuales la información es ambigua o incompleta.
➢ Problemas que requerirán soluciones nuevas.

• Decisiones no programadas
➢ Decisiones que son únicas y no recurrentes.
➢ Decisiones que generan respuestas únicas.
Ejemplo de problemas no
estructurados y decisiones sin
programar

• Usted es un exportador de café. El

precio del café bajo de US$ 2.87 la
libra a US$ 2.50. (problema sin
estructurar)
• Cambiar la estrategia de venta e incluir
venta en el mercado nacional para
aumentar las ventas. Recortar gastos.
(Decisión sin estructurar)
Condiciones para la toma de decisiones

Certeza Riesgo Incertidumbre

• Situación ideal en la • Situación en la cual el • Situación en la cual la

cual un gerente puede gerente estima la información es
tomar una decisión probabilidad de limitada, lo que
correcta porque ciertos resultados, impide la estimación
conoce los resultados consecuencia de la de las probabilidades
de todas las selección de de los resultados para
alternativas alternativas las alternativas
asociadas con el
problema y puede
forzar a los gerentes a
basarse en la intuición
y en corazonadas.
 Tipos de
tomadores
de decisiones
Estilos para la toma de decisiones

Directivo Analítico Conceptual Conductual

• Usa al mínimo la •Toma decisiones • Mantiene una • Evita conflictos

información y cuidadosamente en amplia trabajando bien
considera pocas situaciones únicas. perspectiva y con otros y siendo
alternativas. •Toleran más la considera receptivo a las
• Poca tolerancia a numerosas sugerencias.
ambigüedad y alternativas en la
la ambigüedad. • Convocan a
quieren más toma de
• Son eficientes y juntas para
información antes decisiones a comunicarse.
lógicos
de tomar la largo plazo. • Necesitan
decisión. • Encuentran aceptación de los
soluciones demás
creativas a los
problemas.
Errores y prejuicios en
la toma de decisiones

• Heurístico
• Uso de “reglas básicas” para
simplificar la toma de decisiones.
• Exceso de confianza
• Tener una visión exageradamente
positiva de uno mismo y de su
desempeño.
• Error de la satisfacción inmediata
• Elegir alternativas que ofrecen
beneficios instantáneos y evitan los
costos inmediatos.
Guía para la toma de decisiones efectiva

• Saber cuándo es tiempo de retirarse.

• Practicar los cinco “por qué’s”.
• Tomar decisiones efectivas.
• Enfocarse en lo que es importante,
• Lógico y congruente,
• Acepta el razonamiento subjetivo y objetivo, y combina el razonamiento analítico
con el intuitivo;
• Requiere solo la información necesaria para resolver un dilema,
• Alienta y guía el acopio de información pertinente y la formación e una opinión
ilustrada,
• Sencillo, confiable, fácil de seguir y flexible.
Hasta hay un APP para tomar decisiones

https://thedecider.app/