Producto Financiero Ejemplo

PROYECTOS DE DESARROLLO
PROYECTO DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO
FINANCIERO PARA LA EJECUCION DE LAS
COMPRAS DE CARTERA EN SOCIEDAD
FINANCIERA LEASINGCORP S.A.
EDUARDO GIOVANNY VALENCIA MORALES
NORMA MARGARITA ZEA VILLACIS

Autor/a:
Eduardo Giovanny Valencia Morales

Economista
Candidato a Magíster en Administración de Empresas por la
Universidad Politécnica Salesiana - Sede Guayaquil.
Evalenciam1@est.ups.edu.ec
Dirigido por:
Norma Margarita Zea Villacis

Ingeniera Comercial
Magíster en Administración Banca y Finanzas
Coordinadora de la Maestría en Administración de Empresas en la
Universidad Politécnica Salesiana - Sede Guayaquil
nzea@ups.edu.ec
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©2022 Universidad Politécnica Salesiana.
GUAYAQUIL – ECUADOR – SUDAMÉRICA
VALENCIA MORALES EDUARDO GIOVANNY
PROYECTO DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO FINANCIERO PARA LA
EJECUCION DE LAS COMPRAS DE CARTERA EN SOCIEDAD FINANCIERA
LEASINGCORP S.A.
RESUMEN
La presente propuesta tiene por objetivo el desarrollo de un producto financiero para la

ejecución de compra de cartera en la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. Para
lo cual se ha planteado la realización de un análisis de mercado fundamentado en
encuestas realizadas a una muestra de 272 personas naturales o jurídicas propietarias de
pequeñas y medianas empresas. Asimismo, se encuestó a 40 empleados de la empresa
que permitieron evidenciar factores como el conocimiento acerca de los procesos de
factoring y la percepción de la promoción de los productos financieros en medios
digitales. Por otra parte, se procedió a realizar un análisis DAFO y PEST, los cuales
permitieron determinar las falencias de la empresa, así como las características de su
entorno. Posteriormente, se elaboró un estudio general de factibilidad del desarrollo del
producto determinándose como viable y un plan de marketing para la promoción del
mismo, orientándose particularmente a medios digitales. Finalmente, se desarrolló un
proceso que ilustra de manera gráfica como debe realizase la compra de cartera,
obteniéndose también un manual de procedimientos para la ejecución de compra de
cartera. Ante todo, esto se concluye que la oferta de servicio de factoring es viable puesto
que tiene un gran mercado de acción.
Palabras claves: Producto financiero, finanzas, promoción, plan de marketing.
III
ABSTRACT
The objective of this proposal is to develop a financial product for the execution of the
portfolio purchase in the company Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. To this end, a
market analysis based on surveys carried out on a sample of 272 natural persons who own
small and medium-sized companies, has been proposed. Likewise, 40 company
employees were surveyed, which revealed factors such as knowledge about factoring
processes and the perception of the promotion of financial products in digital media. On
the other hand, a SWOT and PEST analysis was carried out, which made it possible to
determine the shortcomings of the company, as well as the characteristics of its
environment. Subsequently, a general feasibility study of the development of the product
was prepared, determining it as viable and a marketing plan for its promotion, focusing
particularly on digital media. Finally, a process was developed that graphically illustrates
how the portfolio purchase should be carried out, also obtaining a procedures manual for
executing the portfolio purchase. First of all, this concludes that the factoring service offer
is viable since it has a large stock market.
Keywords: Financial product, finance, promotion, marketing plan.
IV
INDICE DE CONTENIDOS
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 11
1.1 Situación Problemática. Antecedentes ............................................................. 11
1.2 Formulación del Problema ............................................................................... 12
1.3 Justificación teórica ......................................................................................... 13
1.4 Justificación práctica........................................................................................ 13
1.5 Objetivos .......................................................................................................... 14
1.5.1 Objetivo general ............................................................................................. 14
1.5.2 Objetivos Específicos ..................................................................................... 14
1.6 Principales Resultados ..................................................................................... 14
2. MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 16
2.1 Marco Conceptual ............................................................................................ 16
2.2 Bases Teóricas ................................................................................................. 29
3. METODOLOGÍA ................................................................................................... 31
3.1 Unidad de análisis ............................................................................................ 31
3.2 Población.......................................................................................................... 31
3.3 Métodos para emplear ...................................................................................... 32
3.4 Identificación de las necesidades de información ............................................ 33
3.5 Técnicas de recolección de datos ..................................................................... 33
3.6 Herramientas para el análisis e interpretación de la información .................... 34
3.7 Procedimientos y técnicas para el desarrollo del nuevo producto ................... 34
4. RESULTADOS ....................................................................................................... 35
4.1 Factor de diferenciación ................................................................................... 35
4.2 Resultados del estudio de mercado: ................................................................. 35
4.2.1 Análisis de Mercado ....................................................................................... 35
4.2.2 Segmentación ................................................................................................. 36
V
4.2.3 Investigación de Mercado .............................................................................. 37
4.2.4 Resultados de las encuestas ............................................................................ 38
4.2.5 Análisis PEST ................................................................................................ 44
4.3 Articulación con la cartera de productos actual que maneja la empresa ......... 46
4.4 Generación de ideas ......................................................................................... 46
4.5 Tamizado de ideas............................................................................................ 47
4.5.1 Criterios empleados para la selección de ideas .............................................. 47
4.6 Prueba de concepto del producto ..................................................................... 48
4.7 Prueba de mercado ........................................................................................... 48
4.8 Análisis de factibilidad del desarrollo de un producto financiero para compra de

cartera en la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. ................................................... 48
4.8.1 Factibilidad Técnica ....................................................................................... 48
4.8.2 Factibilidad Financiera ................................................................................... 54
4.8.3 Factibilidad Económica .................................................................................. 57
4.8.4 Factibilidad Natural ........................................................................................ 58
4.8.5 Factibilidad Legal ........................................................................................... 58
4.8.6 Factibilidad Comercial ................................................................................... 58
4.8.7 Factibilidad Social .......................................................................................... 59
4.9 Propuesta de proceso de factoring para la empresa Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A. ......................................................................................................... 59
5. PROPUESTA ESTRATÉGICA DE LANZAMIENTO DE NUEVO PRODUCTO

61
5.1 Plan de Marketing para el producto de factoring de la empresa Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A. ......................................................................................................... 61
5.1.1 Análisis de la situación actual ........................................................................ 61
5.1.2 DAFO ............................................................................................................. 61
5.1.3 Análisis de la situación externa ...................................................................... 63
5.1.4 Descripción del producto o servicio ............................................................... 64
VI
5.1.5 Análisis de la competencia: ............................................................................ 64
5.1.6 Metas .............................................................................................................. 65
5.1.7 Indicadores: .................................................................................................... 65
5.1.8 Plan de actuación: estrategias de marketing ................................................... 66
5.1.9 Evaluación del plan ........................................................................................ 67
5.1.10 Creación de la marca .................................................................................... 68
5.1.11 Presupuesto del Plan de Marketing .............................................................. 69
6. CONCLUSIONES .................................................................................................. 70
7. RECOMENDACIONES ......................................................................................... 72
8. BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 73
9. ANEXOS ................................................................................................................. 75
VII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Distribución del tiempo de actividad comercial de las empresas encuestadas . 38

Tabla 2. Falta de liquidez en los negocios ...................................................................... 39
Tabla 3. Tiempo promedio en el que el negocio cobra sus facturas ............................... 40
Tabla 4. Conocimiento acerca de compra de cartera ...................................................... 41
Tabla 5. Institución a la que acudiría ante la falta de liquidez ....................................... 41
Tabla 6. Nivel de satisfacción con el servicio brindado para solucionar el problema de
liquidez ........................................................................................................................... 42
Tabla 7. Cuáles fueron los problemas que se presentaron en el servicio adquirido ....... 43
Tabla 8. Disponibilidad por contratar el servicio de factoring ....................................... 44
Tabla 9. Conocimiento acerca del Factoring y sus beneficios. ...................................... 49
Tabla 10. Distribución de los empelados respecto a Conocimiento del responsable dentro
de la empresa del proceso de Factoring .......................................................................... 49
Tabla 11: Conocimiento acerca del proceso de compra de cartera ................................ 50
Tabla 12. Distribución de los empleados según conocimiento del organigrama de
funciones de la empresa .................................................................................................. 51
Tabla 13. Percepción de los empleados acerca de la página web de la empresa.......... 52
Tabla 14. Percepción acerca de la promoción de los productos financieros de la empresa
en redes sociales ............................................................................................................. 52
Tabla 15. Nivel de conocimiento acerca de un plan de marketing implementado por la
empresa ........................................................................................................................... 53
Tabla 16. Suministros de oficina .................................................................................... 54
Tabla 17. Cotización de servicios básicos para Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. 55
Tabla 18. Gastos de sueldo y salarios durante el primer año del desarrollo del producto
financiero ........................................................................................................................ 55
Tabla 19. Capital de trabajo ............................................................................................ 56
Tabla 21. Flujo de caja ................................................................................................... 57
Tabla 22. Presupuesto del Plan de Marketing ................................................................ 69
VIII
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Tiempo de actividad comercial ..................................................................... 39

Gráfico 2. Falta de liquidez en los negocios ................................................................... 39
Gráfico 3. Tiempo promedio en el que el negocio cobra sus facturas............................ 40
Gráfico 4. Conocimiento acerca de compra de cartera ................................................... 41
Gráfico 5 Institución a la que acudiría ante la falta de liquidez ..................................... 42
Gráfico 6. Nivel de satisfacción con el servicio brindado para solucionar el problema de
liquidez ........................................................................................................................... 42
Gráfico 7. Cuáles fueron los problemas que se presentaron en el servicio adquirido .... 43
Gráfico 8. Disponibilidad por contratar el servicio de factoring .................................... 44
Gráfico 9. Análisis PEST................................................................................................ 45
Gráfico 10. Conocimiento acerca del Factoring y sus beneficios .................................. 49
Gráfico 11. Distribución de los empelados respecto a Conocimiento del responsable
dentro de la empresa del proceso de Factoring............................................................... 50
Gráfico 12. Conocimiento acerca del proceso de compra de cartera ............................. 50
Gráfico 13. Distribución de los empleados según conocimiento del organigrama de
funciones de la empresa .................................................................................................. 51
Gráfico 14. Percepción de los empleados acerca de la página web de la empresa ........ 52
Gráfico 15. Percepción acerca de la promoción de los productos financieros de la empresa
en redes sociales ............................................................................................................. 53
Gráfico 16. Nivel de conocimiento acerca de un plan de marketing implementado por la
empresa para la compra de cartera ................................................................................. 53
Gráfico 17. Proceso de Factoring para Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. ............. 60
Gráfico 19. Análisis DAFO ............................................................................................ 63
Gráfico 20. Imagen de la Marca ..................................................................................... 68
IX
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Encuesta para el estudio de mercado .............................................................. 75

Anexo 2. Encuesta a los empleados de Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. ............ 78
Anexo 3. Manual de ejecución de compra de cartera ..................................................... 80
X
1. INTRODUCCIÓN
1.1 Situación Problemática. Antecedentes
Durante la tercera administración presidencial del Economista Rafael Correa Delgado se

aprobó el Código Orgánico Monetario Financiero, de manera conjunta con la Asamblea
Nacional. Dicho código manifiesta la importancia y necesidad de establecer cuáles van a
ser las instituciones encargadas de la generación de políticas en los ámbitos financieros,
monetarios, crediticios y cambiarios y que, de igual, manera se encargarán de la
regulación de los servicios financieros públicos, los regímenes de valores y seguros del
Ecuador; con la intención de precautelar los niveles de liquidez de la economía de acuerdo
a los programas económicos establecidos a nivel gubernamental, considerando la
potenciación de la producción de riqueza y su distribución a través de la generación de
trabajo producción y distribución de la riqueza dentro del ejercicio de las actividades
monetarias
Su principal misión se orienta a la promoción del acceso a crédito a los diferentes grupos
prioritarios, tales como personas con discapacidad, madres solteras, personas en situación
de movilidad humana, jóvenes, sustentando esta acción en la idea de que el capital
humano es lo más importante y que todo proceso debe orientarse al cumplimiento y
protección de los derechos ciudadanos.
El Código Orgánico Monetario Financiero ordena la creación de la Junta de Política y

Regulación Monetaria, que formará parte de la función ejecutiva y será este ente el que
se responsabilizará de la formulación de políticas públicas y de la supervisión de los
aspectos relativos al ámbito monetario, crediticio, cambiario, financiero y de seguros y
valores (Código Orgánico, Monetarioy Financiero, 2014).
El código Orgánico establece de igual manera que una vez conformada la Junta de Política
y Regulación Monetaria y Financiera, esta tendrá la potestad de emitir certificados de
vigencia y funcionamiento a bancos privados y públicos, casas de valores y seguros, al
tiempo que otorga una prórroga de veinticuatro meses para que las sociedades financieras
en pleno funcionamiento puedan convertirse en una institución financiera o empresas
auxiliares de cobranzas autorizadas a realizar intervención financiera autorizada,
garantizando la libre competencia y la libre elección de opciones de servicios financieros.
11
Considerando lo antes mencionado, las sociedades financieras se ven obligadas a revisar
las condiciones del entorno para buscar disminuir riesgos en su participación en el
mercado y maximizar sus beneficios, con la intención de dar continuidad al negocio, y en
virtud de mantenerse frente a la competencia, se hace necesaria la búsqueda de líneas
alternativas de trabajo.
Dentro de este contexto se plantea el caso de Leasingcorp S.A, empresa que se encuentra
localizada en la provincia del Guayas, ciudad de Guayaquil, calle Los Ríos número705
parroquia Febres Cordero, considerada una de las parroquias más pobladas de la ciudad.
Que en su afán de fortalecer su presencia en el mercado financiero se ha planteado la
necesidad ampliar sus servicios; por lo que dentro de esta investigación se establece como
objetivo principal la generación de un producto financiero de compra de cartera para la Sociedad
Financiera Leasingcorp S.A.
El desarrollo de este producto financiero se desarrollará dentro de la gestión comercial,

enfocándose en las negociaciones de compra de cartera, basándose en procesos e
indicadores de gestión que permitan determinar la estrategia más adecuada para la empresa
y que le permita garantizar su rentabilidad y sostenibilidad en el mercado.
El diseño de este producto financiero para la ejecución de compra de cartera buscará

garantizar a la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A., el mantenimiento de un esquema
ordenado que le permita primero, negociar en mejores términos la compra de cartera,
segundo generar eficiencia en sus procesos y finalmente, aumentar la rentabilidad por
operación originada. Dentro de la elaboración de este producto financiero se analizarán
todos los componentes que deben ser propuestos en una negociación por compra de
cartera, con la intención de garantizar una menor exposición al riesgo y generar una mayor
rentabilidad
1.2 Formulación del Problema
El presente proyecto se justifica por ser relevante para Sociedad Financiera Leasingcorp
S.A dada la importancia que tiene este producto para la continuidad y subsistencia del
negocio razón de ser de la institución.
La elección del producto compra de cartera o factoring, como eje principal del proyecto
se fundamenta en la incesante búsqueda de liquidez por parte de las empresas en el país,
como un medio para alcanzar el logro de sus objetivos. Esta herramienta permite a las
12
empresas alcanzar el logro de sus objetivos, ya que, las pequeñas y medianas empresas
podrían obtener y acordar con la entidad financiera una línea de financiamiento
continuada, en función de las ventas que configuran la actividad comercial.
La particularidad que ofrece esta forma de financiamiento es la de sustentarse en la

solvencia patrimonial de cada uno de los deudores cedidos a Sociedad Financiera
Leasingcorp S.A por parte del cliente asistido.
Este proyecto busca que la financiera haga conocer a sus clientes una alternativa que
tienen sus clientes a la hora de obtener un financiamiento a corto plazo permitiendo
mantener el equilibrio de los flujos financieros. Asimismo, se enfoca en una solución para
que los clientes actuales como futuros obtengan información sobre esta opción, que puede
resultar inexistente en otras instituciones financieras o de difícil en otras entidades
financieras y banca tradicionales.
1.3 Justificación teórica
Al establecer que la empresa Leasingcorp S.A, como una institución que oferta diferentes
servicios y productos financieros tales como créditos comerciales, préstamos para
consumo, créditos para vehículos, pólizas de inversión, compra de cartera,
principalmente, lo que le ha permitido posicionarse de manera sólida en el mercado
nacional e internacional.
Si bien la empresa oferta una variedad de servicios, en los últimos años ha venido
pensando en la necesidad de enfocarse en uno de ellos para desarrollar y potenciar su
crecimiento, con la intención de maximizar el margen de beneficios, a más de establecerlo
como un producto que permita que la empresa se posiciones y resalte en el mercado; al
respecto se ha considerado la posibilidad de potenciar el producto financiero de cartera
vencida.
Para esto es necesario pensar en el desarrollo del producto financiero para la ejecución y
compras de cartera en Sociedad Financiera Leasingcorp S.A que reemplace la otorgación
de crédito directo.
1.4 Justificación práctica
El desarrollo del producto financiero se justifica en el hecho de que en la actualidad las

personas naturales o jurídicas propietarias de pequeñas y medianas empresas, necesitan
13
generar liquidez en sus negocios para poder continuar con sus operaciones comerciales.
Esto debido a que la oferta de sus productos o servicios poseen líneas de crédito para sus
clientes, lo que genera cuentas por cobrar a través de facturas.
En este contexto se evidencia la falta de liquidez inmediata de los negocios lo que puede
ser resuelto a través de la venta de las facturas a empresas que oferten el servicio de
factoring.
1.5 Objetivos
1.5.1 Objetivo general
 Diseñar un proyecto de desarrollo para la creación de un producto financiero que

ejecute las compras de cartera en la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
1.5.2 Objetivos Específicos
 Realizar un estudio de mercado que contemple la demanda, oferta y la competencia

de la ejecución de las compras de cartera en Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
 Elaborar el proceso de un producto financiero para ejecutar la compra de cartera en
Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
 Efectuar el análisis de factibilidad operativa, técnica financiera y legal para establecer
la viabilidad para ejecutar compras de cartera en Sociedad Financiera Leasingcorp
S.A.
 Elaborar un plan de marketing para el desarrollo de un producto financiero que ejecute
las compras de cartera en Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
1.6 Principales Resultados
Dentro de los resultados principales que se exponen en el presente proyecto de

investigación, se evidenció que existe un mercado potencial para la ejecución de un
producto financiero para compra de cartera por parte de la Sociedad Financiera
Leasingcorp S.A. siendo una alternativa adecuada de financiamiento ya que las
instituciones que lo realizan tradicionalmente como lo son los bancos presentan requisitos
extensos y poco accesibles para la pequeña y mediana empresa Además, debido a las
condiciones que se suscitaron debido a la emergencia sanitaria, se visibiliza que existen
empresas que requieren de liquidez para poder subsistir por lo que el mercado para
ejecutar factoring se torna amplio.
14
Además, gracias a la revisión bibliográfica y los resultados obtenidos en la investigación,
se ha podido elaborar un constructo teórico que muestra el proceso que debe seguir el
producto financiero que se ha planteado para la empresa Leasingcorp S.A. detallándose
cada uno de los pasos a seguir.
Por otra parte, se ejecutó el análisis de factibilidad financiera, operativa, técnica y legal
lo que permitió demostrar que el producto diseñado para la Sociedad Financiera
Leasingcorp S.A. es viable, esto gracias a los indicadores VAN y TIR que se presentan
posteriormente.
Finalmente se elaboró un plan de Marketing para la promoción del producto financiero lo

que permitirá la articulación con las diferentes carteras que ofrece la empresa, así como,
la generación de publicidad a través de medios digitales.
15
2. MARCO TEÓRICO
2.1 Marco Conceptual
Crédito
Definición
El crédito se conceptualiza como una operación de carácter financiero en la cual una

persona otorga una cantidad de dinero a otra que pasa a llamarse deudor. Este último
adquiere un compromiso para devolver dicho rubro en un tiempo determinado, además,
deberá ofrecer garantías para el cumplimiento de este compromiso. El crédito se
fundamenta en clausulas y estatutos entre los cuales se detalla el cobro de intereses que
cubren costos y seguros del proceso. Asimismo, se puede definir el crédito como una
transacción en la cual se efectúa un préstamo bajo promesa de pago (Morales & Morales
, 2014).
De esta forma Morales y Morales (2014) argumentan “Conceder un crédito significa, bien
adelantar fondos, o bien otorgar un plazo para un pago exigible; por ello desde el punto
de vista jurídico, el crédito puede considerarse como un préstamo o como una venta a
plazos”.
El crédito tiene por objetivo generar recursos que permitan desarrollar actividades
económicas proveyendo el capital necesario a aquel que no lo posee. Para esto es
necesaria la existencia de un financiador o acreedor quien es el que presta el dinero a un
financiado o deudor. Entre los beneficios que produce la figura de crédito se puede
exponer a la posibilidad de consumo ya que las personas pueden adquirir bienes sin la
necesidad de realizar pagos al contado, lo que a través del efecto multiplicador aumenta
también la producción. Además, permite a que las personas o instituciones puedan
aumentar su capital sin la necesidad de que deban sacrificar bienes (Araujo , 2016).
En economía, el crédito juega un papel fundamental ya que contribuye al consumo y por

ende genera escenarios productivos favorables y nuevos mercados, asimismo, contribuye
a la circulación de capital. No obstante, el crédito presenta desventajas como la inflación
producida por el aumento de la oferta monetaria, lo que acarrea el alza de precios.
También se puede producir una elevación en el riesgo de una compañía por falta de
16
liquidez, para lo cual antes de acceder a un crédito es necesario realizar un análisis de los
clientes, costos y cuentas por cobrar (Del Valle, 1998).
Clasificación del crédito
El crédito se puede clasificar de acuerdo a diversos factores como: si este es comercial,

de consumo, de vivienda, microcrédito, de inversión pública, según su uso, de acuerdo a
los documentos que fundamentan su operación, las condiciones de pago, de acuerdo al
sujeto, entre otras. Según Cabrera (2016), el crédito se clasifica de la siguiente forma:
Crédito comercial
El crédito comercial es caracterizado como los rubros entregados a personas naturales o

jurídicas, los cuales tiene por objetivo financiar ciertas actividades de comercio y
producción de bienes o servicios. En este sentido, se recalca que los procesos de
producción necesitan recursos financieros durante las fases del proceso, y que por lo
general los rubros provienen del ingreso por ventas o por otras actividades financieras.
Dentro de los créditos comerciales se tiene al comercial corporativo, el cual sirve para
otorgar financiamiento a actividades de comercio o producción a gran escala. Por otra
parte, el crédito empresarial se centra en el financiamiento de las actividades de comercio
y producción a una escala menor. Finalmente, se tiene al crédito comercial PYMES
Crédito de consumo
Asimismo, existe el crédito de consumo, el cual pretende el pago de bienes, gastos o

servicios de personas naturales. Los gastos que se estipulan no se encuentran relacionados
con actividades de comercio o producción, lo que significa que la principal fuente de
financiamiento son los ingresos de la persona deudora.
Crédito de Vivienda
En lo que respecta al crédito de vivienda, este se encuentra destinado a la financiación de

actividades de construcción, mejoramiento, remodelación y reparación de una vivienda.
No obstante, este tipo de crédito requiere una garantía de carácter hipotecario, de lo
contrario será considerado como crédito de carácter comercial.
17
Microcrédito
Por otra parte, el microcrédito es un financiamiento que no supera los 20.000 dólares ya
sea para una persona natural o jurídica. Este tipo de crédito depende del nivel de ventas
que tiene una entidad, el cual debe ser menos a cien mil dólares o que se encuentre
destinado a financiar operaciones a pequeña escala. Esto debe ser comprobado por las
instituciones financieras que se encuentren vigentes. Dentro de los microcréditos se tiene
al de subsistencia, acumulación simple y ampliada. Respecto a la primera, el valor de
financiamiento no debe superar los 600 dólares, en el caso de la segunda el financiamiento
es de 600 a 8500 dólares, y el tercero de los 8500 a los 100000 dólares.
Asimismo, de acuerdo a la clasificación de Del Valle (1998) el crédito se clasifica según

su uso, pudiendo ser este de inversión, bancario, entre comerciantes y al consumidor.
Respecto al primero, el financiamiento otorgado a terceros con el objetivo de recuperar
los rubros en un plazo determinado con el respectivo interés.
Otros tipos de crédito
En lo referente al bancario, este es de poca duración y sirve para fomentar el consumo,

producción y distribución. El crédito entre comerciantes no incluye operaciones de
préstamo de dinero o títulos de crédito, sin embargo, la operación se fundamenta en el
otorgamiento de servicios o mercancías. También el crédito al consumidor sustenta su
operación en la entrega de servicios o productos a un consumidor con el compromiso de
un pago futuro en un plazo determinado.
Por otra parte, respecto a los créditos que sustentan su accionar en los documentos que
respaldan su operación, se tiene a los documentos bancarios y comerciales, los cuales
garantizan las operaciones financieras. Asimismo, se tiene a los documentos de crédito
de inversión, los cuales se sustentan en pagarés hipotecarios y bonos a largo plazo.
En lo referente a los créditos que se sustentan en las condiciones de pago, se tiene al

crédito normal en la que el deudor paga lo adquirido en un lapso de treinta días y como
máximo 90 días. El crédito a plazos expresa que el vencimiento del pago de una deuda se
divide en varias fechas, por lo que cada lapso de tiempo el deudor deberá cumplir con las
obligaciones. El crédito fijo hace referencia a la fijación de un límite crediticio para el
deudor, el cual puede ser reiniciado una vez cumplida la totalidad de las obligaciones.
Finalmente, el crédito garantizado expresa que existe un límite que no debe ser
18
sobrepasado por el deudor, además, el cobro de una cantidad de dinero debe estar
garantizado.
Por último, se tiene al crédito por sujeto, el cual puede ser público ya que es para uso
exclusivo de las entidades estatales; el crédito privado, el cual es otorgado a empresas
particulares, sin embargo, el proceso se encuentra regulado por la ley; y el crédito mixto,
el cual es la mezcla de las dos tipologías expuestas anteriormente.
Cartera
Definición
La cartera en términos económicos se refiere a un conjunto de activos de carácter

financiero pertenecientes a una persona o sociedad. Estos activos otorgan liquidez a una
entidad en un plazo determinado con los respectivos riesgos que conlleva (Werner, 2003).
El término cartera engloba diversas características las cuales determinan su

categorización. Para propósito del presente trabajo se contemplará a la cartera crediticia
como factor de análisis.
Calcificación de la Cartera
Cartera de Crédito
La cartera de crédito se define como el conjunto de rubros provenientes de las cuentas

por cobrar originadas por la venta de bienes y servicios de una empresa. Es la que mayor
participación tiene en la rentabilidad de la entidad. No obstante, es posible que se presente
la morosidad crediticia ya que los clientes no han cumplido con sus obligaciones lo que
genera inestabilidad en la empresa y puede generar graves consecuencias económicas,
incluyendo la quiebra.
De acuerdo a lo anterior, una de las principales alternativas para solucionar este problema
es ofrecer esta cartera de crédito a un tercero que se encargue de la gestión de los cobros.
A este proceso se le ha denominado Factoring o Compra de cartera, lo cual es expone a
continuación.
19
Factoring o Compra de Cartera
Origen
El Factoring o compra de cartera se origina en Estados Unidos durante la época colonial,

en la que se realizaba un intenso comercio textil entre Inglaterra y las colonias
norteamericanas. Debido a la distancia y la tardanza en las comunicaciones de la época,
se vio como necesario que se deleguen representantes comerciales ingleses que asumieran
las responsabilidades de los negocios, originándose de esta forma la figura de factors.
Posteriormente, esta figura pasó de ser un delegado comercial a conformar compañías o
empresas a las cuales se les otorgaba funciones administrativas y financieras (Mazzeo,
Moyano, & Charbel, 2012).
Ante esto se evidencia que los factors asumían el riesgo que conllevaba la
comercialización de productos en otro continente, quienes además se encargaban de
tareas como el estudio de mercado, cobros a los consumidores y prestación de planes de
financiación, esto a cambio de una comisión que debía pagar el productor. No obstante,
cabe mencionar que los factors no eran intermediarios comerciales, ya que el productor
era el que vendía los productos, cediendo el derecho de la cobranza. Después, las figuras
de factoring pasaron a ser propiedad de los bancos norteamericanos (Rivero, 2005).
Ante esto se cita a Arias (1999) expresa que el Factoring se originó durante el siglo XVIII
en las colonias británicas de Norteamérica. Allí el factor reprenda a los vendedores de la
metrópoli, informándoles sobre los mercados locales y la solvencia de los compradores.
Sus funciones se extendieron al cobro de deudas, al otorgamiento de anticipos, y a la
garantía de la ejecución de las obligaciones de los deudores. El contrato fue introducido
en Europa Continental en 1960.
Posteriormente, a lo largo del tiempo el factoring ha sufrido diversas transformaciones,

partiendo de la época colonial en la que el factoring no era considerado como parte de la
actividad financiera ya que además de las funciones mencionadas anteriormente,
realizaban actividades como distribuidor de mercaderías, comisionista y depositario.
Además, durante esta época este proceso está destinado particularmente a la industria
textil y de muebles. En otro tipo de industrias no se consideraba viable el factoring debido
a circunstancias de solidez financiera (Pastrana, 2015).
20
Por otra parte, el factoring evolucionó a lo que hoy en día se conoce como Old Line
Factoring, en el cual las empresas se dedican exclusivamente a adquirir créditos y a
asumir el riesgo que implica que los deudores no puedan pagar sus obligaciones.
Finalmente, surgió el New Line Factoring en el cual las empresas factor ofrecen servicios
y clausulas adicionales tales como factoring sin financiamiento, con financiamiento o
factoring que incluye a más de una empresa dedicada a esta actividad y que pueden
relacionarse con el mismo cliente (Weston, 1993).
Definición
El factoring o Compra de cartera se origina gracias al llamado estado de incertidumbre,

el cual se genera en el mercado de pago de dinero. Este estado obedece a situaciones en
las que se presenta morosidad por lo que el productor o prestador de servicios presenta
un riesgo en lo que respecta a los cobros. En este contexto el factoring juega un papel
determinante, ya que asociaciones o instituciones interesadas en asumir el riesgo a cambio
de brindar liquidez a una empresa asumen el riesgo.
De manera general, el factoring se define como un contrato que celebra la cesión de

derechos de cuentas por cobrar por parte de una empresa o institución que en este caso se
conoce como factorada a una tercera que pasa a ser llamada factor. Este proceso permite
que la empresa factor cumpla con la función de cobrar las cuentas a la fecha de
vencimiento, además, se encargará de dar un anticipo para que la empresa factorada pueda
cumplir con sus obligaciones a través de la liquidez obtenida durante el proceso. Es
necesario recalcar, que esto genera una comisión conocida como tasa de descuento
(Yanez, 2014).
Tipos de Factoring
El factoring puede ser clasificado de acuerdo a diversas variables que se exponen a

continuación:
De acuerdo a la sociedad conformada
La categorización de este tipo de factoring se sustenta en los tipos de servicios que presta
la empresa factor a las factorantes. De esta forma se tiene en primer lugar al factoring
tradicional en el cual el principal servicio es la adquisición de los créditos de la empresa
o institución factorante. Por otro lado, se tiene a la llamada Nueva modalidad de factoring
21
en la cual además de la adquisición de créditos, se ofrecen servicios adicionales como
financiación, compra, gestión de los cobros (Jimenez, 2010).
De acuerdo a la financiación
En este tipo de factoring excluyente el financiamiento que se presta por parte del factor a
la empresa factorante solo será entregado a la fecha de vencimiento de la factura o en un
tiempo promedio que tendrá que ser acordado por ambas partes. Además, se pueden
generar intereses en beneficio de la institución sustentada en los plazos de vencimiento
de las facturas (Jimenez, 2010).
Por otra parte, existen otros tipos de factoring dentro de esta clasificación, a saber, se
tiene el factoring con o sin recurso, el cual depende del riesgo que se genere por la falta
de solvencia de los deudores; en este caso, el riesgo no es asumido por la empresa factor.
Asimismo, se tiene al factoring con notificación o sin notificación, en el cual se notifica
o no al deudor acerca de la cesión de los créditos por parte de la empresa factorante
(Hernandez, 2011).
Otro tipo de factoring es aquel que depende de la existencia o no de un anticipo de fondos

para la empresa factorante con el objetivo de generar liquidez. En el mismo orden de
ideas, se presenta el factoring de carácter territorial, en el cual tanto la empresa factorante
y el factor se encuentran localizadas en la misma región. En contraposición se tiene al
factoring internacional en el que ambas empresas se encuentran en diferentes países.
Finalmente, se tiene al factoring de cesión en garantía, en el cual se entrega una prenda,
propiedad o se transmiten créditos (Jimenez, 2010).
Función del Factoring
El Factoring tiene una función importante para la sociedad y la economía en general, ya

que, a través de sus procesos pretende ayudar a comerciantes y empresarios en aspectos
financieros y administrativos como la gestión y cobro que posee la empresa factorante.
En este sentido, la empresa factor asume el riesgo de la falta de solvencia de los deudores.
De acuerdo a esto, el factoring permite a la empresa factorante asumir las ventas a crédito
como si fuesen ventas al contado, lo que otorga liquidez a la misma y evita que se generen
desbalances. Gracias a esto se pueden mejorar procesos de gestión en el campo financiero
y comercial, evitar problemas en el flujo de caja, mantener estables las relaciones con los
22
proveedores, manejar eficientemente el inventario y mejorar las condiciones para el
crecimiento de la empresa (Mazzeo, Moyano, & Charbel, 2012).
Como se puede apreciar el factoring es una herramienta fundamental para mejorar el

desarrollo de una empresa o institución, ya que genera estabilidad económica en la misma,
dejando que los riesgos los asuma una tercera empresa la cual se especializa
principalmente en la gestión de cobros asumiendo los riesgos que este proceso pueda
genera, sin afectar al desarrollo de la empresa factorante.
Metodología de Factoring
El factoring posee diversos pasos a seguir para que pueda ser eficiente, los cuales se
detallarán a continuación:
En primer lugar, para generar un contrato de factoring, se debe seleccionar las partes que
llegarán a un acuerdo. En este sentido, debe existir una empresa que tenga la necesidad
de adquirir el servicio, lo cual deberá ser presentado a través de una solicitud por parte
del representante legal de la empresa. Posteriormente, la empresa factor deberá proceder
a realizar un estudio del solicitante del servicio. Para realizar dicho estudio, la empresa
factor debe considera aspectos como el desempeño de la institución solicitante durante
los últimos años, cuáles son los productos o servicios que oferta, la viabilidad del mercado
para los mismos, las relaciones que mantiene con sus proveedores y los estados
financieros que presenta (Yanez, 2014).
De esta forma la empresa factor puede evaluar y determinar la conveniencia de generar

un contrato con la empresa solicitante con el objetivo de minimizar el riesgo que pueda
tener el proceso y evitar que el negocio acordado fracase.
Posteriormente se realiza la aprobación de la solicitud siempre y cuando el análisis

realizado a la empresa solicitante sea favorable. En este punto es necesario que la empresa
que desea el servicio de factoring entregue todas las facturas, las cuales deberá ser
analizadas con rigurosidad poniendo especial atención a las condiciones de solvencia de
los deudores. Luego, se procederá a realizar una clasificación de la cartera de deudas,
permitiendo establecer un límite para el riesgo que va a adquirir la empresa de factoring.
En el caso de que este análisis resulte favorable, la empresa de factoring generará líneas
de crédito variables para los deudores que resulten solventes después de realizado el
23
análisis. La variabilidad de las líneas de crédito dependerá de la capacidad de pago de
cada uno de los deudores (Yanez, 2014).
Además, se debe recalcar la imposibilidad de que la empresa factorante pueda elegir

cuales son los créditos que desea transferir a la empresa factor, por lo que deben ser
transferidos todos los créditos que fueron analizados y que resultaron seleccionados por
la empresa de factoring. Esto evita que el riesgo adquirido en el proceso por la empresa
factor disminuya (Pastrana, 2015).
Como se puede observar, este paso es fundamental para que el proceso resulte beneficioso
para cada una de las partes, puesto que, en el caso de no realizar un análisis riguroso de
la solvencia de los deudores el proceso no cumplirá con el objetivo principal, el cual es
el pago de las deudas.
En el caso de que el acuerdo de compra de cartera se realice con financiamiento, la

empresa de factoring procederá al pago anticipado a la empresa factorante con lo que esta
podrá obtener liquidez y mantener la estabilidad económica y administrativa de su
institución (Yanez, 2014).
Por otra parte, de darse el caso de un factoring de financiamiento parcial, la empresa

factor no cubrirá con el 100% del crédito adquirido, sino, solamente cubrirá porcentajes
menores conforme a lo acordado por las partes. De esta forma, el saldo pendiente tendrá
que ser asumido por la empresa factorante al momento del vencimiento de las deudas
(Pastrana, 2015).
Además, en el contrato la empresa de factoring puede establecer la prestación de otros

servicios como administrativos, asesoramiento en ventas, marketing, proveedores,
servicios contables, entre otros, dependiendo de las necesidades de la empresa factorante
(Liu & Sotelo, 2000).
Luego de establecer todas estas características, se debe fijar el precio por la prestación de
servicio de factoring, el cual dependerá en gran medida de, en primer lugar, la retribución
que obtenga la empresa factorante por la gestión que realice de los cobros y por el interés
generado por el financiamiento. Esta comisión también dependerá de las condiciones en
las que se encuentren los deudores, por lo que a mayor riesgo generado mayor podrá ser
el precio, además, las facturas permitirán establecer el rubro ya que mientras más reducida
sea la media por factura mayor será la comisión que podrá pedir la empresa de factoring.
24
Además, los plazos de crédito que se otorgue a los deudores generarán condiciones
elevadas de riesgo por lo que mayor será la comisión que podrá cobrar la empresa factor.
Asimismo, se deberá tomar en cuenta los intereses generados por el financiamiento
otorgado a la empresa factorante hasta que las facturas lleguen a su vencimiento (Gómez,
2001).
Finalmente, la empresa factor procederá al cobro de las deudas vencidas adquiridas

durante el proceso de compra de cartera.
Ventajas y Desventajas del Proceso de Factoring
Ventajas
Entre las ventajas que conlleva el factoring se puede encontrar en primer lugar que el
proceso aumenta la eficiencia de los cobros, ya que la empresa factor por lo general se
especializa en este ámbito permitiendo que la empresa factorante se dedique
exclusivamente a la producción de bienes o prestación de servicios, de la misma forma,
permitirá reducir costos a nivel administrativo. De la misma forma permitirá mejorar el
proceso contable de la empresa contratante, a través del ahorro de tiempo en lo que
respecta a la organización y supervisión (Gomez, 1998).
Asimismo, permite que aumente la rentabilidad de la empresa que contrata el factoring.

Por otra parte, gracias a la liquidez que brinda el proceso para la empresa contratante, se
reducirán los gatos que generan los retrasos en los cobros por parte de la empresa
factorante (Quispitongo, 2015).
Otra de las ventajas que genera el proceso de factoring es la mejora en las condiciones en
las que vende sus productos o servicios ya que los créditos asumidos por la empresa factor
no afectarán al flujo de caja de la empresa factorante lo que permitirá que pueda extender
los plazos de cobro al momento de realizar sus ventas. También esto permitirá eliminar
los costos de cobranza ya que será una tercera institución será la encargada de realizar
este proceso (Gomez, 1998).
Como ventaja final, el proceso permitirá la depuración de la cartera de clientes, ya que a

través del análisis que realiza la empresa factor antes de establecer el contrato se puede
identificar a los deudores que son solventes y quienes no lo son. Esto permite generar
informes mucho más precisos para la empresa contratante.
25
Desventajas
Entre las desventajas que presenta el factoring de acuerdo a Mazzeo, Moyano y Nara
(2012) en primer lugar se encuentra el hecho de que la empresa factor es la que escoge
cuales son los documentos que acepta para establecer el proceso. Esto referido a facturas
que no le convenga a la empresa que oferta el factoring, ya que la selección se encuentra
condicionada por el valor de las mismas, así como el plazo y la solvencia de los deudores.
Además, cuando se realiza el análisis de riesgo por parte de la empresa factorante, lo que
prima es el criterio de la empresa factor, por lo que, la decisión estará vinculada a la
conveniencia de la misma, siendo el criterio principal la prudencia. Esto expone que el
factoring exige ciertas características por parte de la empresa que desea adquirir el
servicio, no obstante, no todas pueden cumplir con estas particularidades, lo que limita el
acceso al proceso (Quispitongo, 2015).
Finalmente, la empresa factor analizará el tipo de negocio de la empresa, su duración,

experiencia, las políticas de ventas y riesgos, la situación financiera, formas de
producción y el sector, lo que generará circunstancias en las que la empresa que realiza
el factoring tenderá a controlar a la empresa factorante mientras dura el contrato generado
(Ortega & Narváez, 2017).
Actividades que deben realizar los participantes del factoring
Dentro de las actividades que deben realizar las partes una vez generado el contrato de
factoring se exponen a continuación.
De acuerdo a Gómez (2013) en lo que respecta a la empresa factor, esta se encuentra en

la obligación de recibir las facturas que deberán ser pagadas previo al análisis y acuerdo
de las partes, asumiendo el riesgo que conlleva la posible insolvencia de los deudores. En
este contexto, la empresa factor deberá pagar el valor de las facturas que aún no han
vencido a la empresa factorada a manera de anticipo. Por otra parte, la empresa factor
estará habilitada para cobra las facturas adquiridas, sin embargo, en este aspecto la
empresa de factoring deberá poner particular atención a que deudor se realiza el cobro,
puesto que, esto podría genera inconvenientes comerciales con clientes importantes.
Por otra parte, la empresa factor tiene por obligación abonar a la empresa factorada lo
convenido respecto a los créditos adquiridos, esto en el tiempo estipulado en el contrato.
De este valor se realizan descuentos acordados por las partes a razón de la comisión que
26
le es otorgada a la empresa factor por motivo de la gestión de cobros y el riesgo asumido
por la misma (Leyva, 2001).
Respecto al riesgo, la empresa factor está en obligación de asumir los mismos, los cuales
se generan debido a la insolvencia que puedan presentar los deudores de los créditos
adquiridos.
Los derechos de la empresa factor hacen referencia al cobro de los créditos que han sido
adquiridos. Esto dependerá del acuerdo llegado por las partes en lo que respecta a la
consulta previa del cobro, debido a que el cobro puede generar problemas comerciales
con los clientes de la empresa factorada. Además, la empresa factor tiene derecho a recibir
comisiones por la gestión de los cobros y el riesgo asumido por la implementación de los
procesos de factoring (Farina, 1997).
Por otra parte, en lo referente a las obligaciones y derechos de la empresa factorante se

exponen las siguientes.
Según Lisoprawsky y Gerscovich (1997), las obligaciones de la empresa factorada se

resumen a en primer lugar otorgar a la empresa factorante toda la información requerida
por la misma, para que la empresa factor pueda realizar el análisis previo a la asunción
del contrato.
Asimismo, debe entregar todas las facturas generadas en el proceso de ventas sin escoger
cuales desea entregar, ya que esto permitirá a la empresa factor realizar un correcto
análisis de riesgos ya sean estos altos o mínimos. También la parte factorada debe
garantizar la veracidad y validez de las facturas entregadas.
Además, la empresa contratante debe garantizar que exista el crédito que será cedido, esto
para evitar que no existan devoluciones de los productos o revocatoria de los servicios
ofertados. En caso de que se suscitara este problema una vez que ha sido generado el
contrato y las operaciones han iniciado, el proceso corre el riesgo de una anulación de
contrato (Yanez, 2014).
En lo que respecta a las remuneraciones, la empresa contratante debe pagar las comisiones
estipuladas en el contrato a la empresa factor, bajo el cálculo de los rubros de las facturas
cedidas y el descuento respectivo por el financiamiento.
Finalmente, en las obligaciones se estipula que la empresa contratante debe notificar a los
deudores que se ha implementado una operación de factoring, recalcando cuales son las
27
consecuencias del proceso. No obstante, esto en ocasiones no suele ser obligatorio,
dependiendo del tipo de relación comercial que la empresa mantenga con sus clientes
(Lisoprawsky & Gerscovich, 1997).
Referente a los derechos que posee el factorado, estos sujetan a las condiciones y
cláusulas del contrato, no obstante, de forma general, tienen derecho a recibir el pago
anticipado por la cesión de los créditos. Asimismo, tiene derecho a exigir que el factor
gestione la cobranza de las deudas.
Riesgos del proceso de factoring
Se debe tener en cuenta que este proceso conlleva un alto riesgo para la empresa factor.
Esto se debe principalmente al peligro que tienen las pequeñas y medianas empresas de
desaparecer. Asimismo, se destaca que otro de los factores que potencializa el riesgo es
el tiempo que esperan las empresas que requieren factoraje para obtener liquidez, el cual
por lo general se reduce de 24 a 48 horas. No obstante, este tiempo es muy inferior al
ritmo de crecimiento que pueda tener una institución. En este contexto, la empresa factor
debe realizar un análisis rápido de las facturas y la estabilidad financiera de la empresa
contratante, lo que genera un riesgo aún mayor. Además, el riesgo no siempre se
encuentra en la insolvencia de los deudores cedidos, sino en la financiación que presta la
empresa factor para otorgar liquidez a la empresa factorante. En este sentido, se presenta
como fundamental establecer límites a los créditos que la empresa factor puede cubrir
(Lisoprawsky & Gerscovich, 1997). Como se puede observar, una de las formas de
minimizar el riesgo en caso de incumplimiento de los pagos es establecer límites a los
créditos.
De esta forma se categoriza al riesgo en primer lugar como riesgo de crédito el cual hace
referencia a pérdidas económicas generadas por la insolvencia del deudor, es decir, por
la falta de pago. En contraposición, el riesgo también puede ser generado por la pérdida
de capacidad crediticia por parte de la empresa contratante lo que incurre en falta de
garantías establecidas en el contrato. Asimismo, se puede definir este riesgo como una
circunstancia en la que se presenta un incumplimiento de las cláusulas estipuladas en el
contrato por alguna de las partes (De Lara, 1995).
Dentro del riesgo crediticio se contempla el riesgo por incumplimiento en los pagos, lo
que conlleva el incumplimiento de contrato, el cual es declarado cuando no se cumplen
los tiempos para el pago de los rubros establecidos. Esto se conoce como incumplimiento
28
técnico, lo que hace necesario un proceso de mediación entre las partes que implica un
pago por adelantado de una parte del total de la deuda. Para evitar este tipo de riesgo es
recomendable revisar los datos históricos de la empresa para detectar incumplimientos
anteriores. Para medir este tipo de riesgo se debe realizar un cálculo de probabilidad en
un periodo de tiempo para determinar casos de incumplimiento. Esto dependerá del estado
crediticio de la empresa (Sanchez, 2016).
Por otra parte, como parte del riesgo crediticio al riesgo de recuperación, el cual se genera
un escenario en el que se presenta un incumplimiento en los pagos. Para mediar este tipo
de riesgo se recurre a la generación de garantes que permitan la recuperación del dinero.
No obstante, esto no necesariamente reduce el riesgo totalmente, ya que el garante
también puede incurrir en el incumplimiento de sus obligaciones. Además, se presenta
también riesgo en el ámbito legal, ya que el reconocimiento de la deuda conlleva realizar
trámites y documentos que toman tiempo, incluso se debe considerar que el proceso legal
no pueda ser favorable (De Lara, 1995).
En ese sentido, se tiene también a los riesgos técnicos, los cuales hacen referencia al
conocimiento y experiencia que tengas las personas encargadas de la empresa factor, con
lo que se minimizaran las dificultades que puedan presentarse durante las operaciones.
En este sentido, el realizar un correcto análisis previo a la generación del contrato de
factoring reducirá en gran medida los riesgos generados por la adquisición de las facturas
de la empresa factorada. Asimismo, se considera a los riesgos comerciales, los cuales se
originan por el mercado, es decir, por la competencia que existe en el negocio del
factoring. De acuerdo a lo anterior, el precio jugará un factor fundamental, ya que,
establecer un precio adecuado permitirá a la empresa de factoring captar un mayor
número de clientes, así como, generar rentabilidad en el negocio. Finalmente, se tiene al
riesgo económico, que conlleva adquirir un gran volumen de facturas para poder
maximizar el capital invertido, no obstante, esto genera un alto grado de riesgo para la
empresa (Yanez, 2014).
2.2 Bases Teóricas
Como se evidenció anteriormente, existen múltiples conceptos de factoring, los cuales

pueden ser conjugados como un mecanismo en el cual una institución financiera la cual
pasa a llamarse factor adquiere una cantidad de facturas que le pertenecen inicialmente a
un cliente, que en este caso pasa a llamarse factorante. Gracias a este proceso la empresa
29
factor otorga un rubro a la institución factorante con el objetivo de brindar liquidez para
que la misma pueda continuar con sus operaciones comerciales.
De esta forma diferentes autores argumentan:
Cabanellas (1993) argumenta que esta operación se fundamenta en la transferencia de un

crédito de carácter mercantil perteneciente a la empresa titular, a un tercero, el cual tendrá
por objetivo el cobro de las carteras vencidas de la institución titular, otorgando garantías
a este proceso y recibiendo una comisión por esta labor. En este sentido, se recalca la
importancia de las garantías que puede generar la empresa factor para la cobranza, sin
importar que la institución deudora se encuentre en situación de quiebra, ya sea esta
definitiva o temporal.
No obstante, se debe aclarar que la empresa factorante no necesariamente deba adquirir

la totalidad de los créditos de la empresa factor, ya que puede hacerse cargo solamente de
una porción, no obstante, esto dependerá de las normativas a las que se sujete cada
territorio en el que se realice la operación. De esta forma, en ciertas ocasiones, la empresa
factorante deberá adquirir la totalidad de los créditos durante un periodo de tiempo
determinado (Fajre, 1999).
En este contexto destacar que este tipo de operaciones son contratos que tiene por objetivo
resolver problemas de carácter económico que la empresa factorante no puede hacerlo.
Así, una sociedad especializada en la gestión del cobro de créditos brindará sus servicios,
permitiendo que la empresa factor no emplee sus recursos tanto materiales como de
talento humano para el propósito.
Además, la empresa factorante será la encargada de asumir los riesgos que conlleva el
proceso de cobro, como por ejemplo la insolvencia de los deudores, lo que permite brindar
garantías a la empresa factor (Mazzeo, Moyano, & Charbel, 2012)
30
3. METODOLOGÍA
3.1 Unidad de análisis
La unidad de análisis para el presente proyecto fue el proceso para el desarrollo de un

producto financiero de compra de cartera para la empresa Sociedad Financiera
Leasingcorp S.A., así como, el mercado potencial que se presenta en la provincia del
Guayas, lugar en el que se encuentra domiciliada la matriz de la empresa.
3.2 Población
La población para el presente proyecto se basó en la información disponible de personas

naturales o jurídicas propietarias de microempresas, así como de pequeñas y medianas
empresas que se encuentran emplazadas en la ciudad de Guayaquil, las cuales conforman
el mercado potencial para el proyecto de desarrollo de un producto financiero de compra
de cartera en la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
De acuerdo a la página web Ecuador en cifras (2020) en la provincia del Guayas para el
año 2020 se registraron un total de 143.593 microempresas, 16.535 pequeñas empresas y
3.888 medianas empresas, demostrando que existe un amplio mercado en el cual la
empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. puede implementar sus actividades
financieras.
Estas empresas se constituyen como el mercado potencial para el desarrollo del producto
financiero para la empresa en cuestión.
Muestra
Al desconocerse las características de los propietarios de pequeñas y medianas empresas

en lo que respecta al cumplimiento de los requisitos que se plantean para que puedan
acceder al proceso de factoring se determinó un muestreo probabilístico para poblaciones
infinitas. En este sentido se empleó la siguiente fórmula:
31
En donde:
Z: es el valor del nivel de confianza que para la presente propuesta ha sido determinado
en 1,65 que equivale a un nivel de confianza del 90%.
p = Probabilidad de éxito determinada en 0,5.
q = Probabilidad de fracaso determinada en 0,5.
e = al error muestral determinado en 0,05 equivalente a un 5% de error.
Reemplazado las variables por los valores expuestos anteriormente, la muestra obtenida
para el estudio de mercado es de 272 encuestas.
Por otra parte, en lo que respecta a la información que se obtuvo de los empleados de la
empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se empleó un muestreo no probabilístico
y a conveniencia, siendo la muestra 40 empleados de la institución.
Finalmente, se realizaron entrevistas no estructuradas a los funcionarios de la institución

para elaborar un análisis PEST que permita determinar las características del entorno en
el que se desarrolla la empresa.
3.3 Métodos para emplear
El primer método empleado es el análisis bibliográfico, el cual permitió recolectar

información de diversos autores para fundamentar teóricamente los principales conceptos
y aseveraciones que se plantean en el estudio.
Para la consecución de esta finalidad se procedió al estudio de fuentes primarias como

entrevistas y encuestas encontradas en internet, así como libros y artículos científicos de
autores. en medida de lo posible. Respecto a las fuentes secundarias se consultaron
revistas de gestión y economía, así como artículos de periódicos digitales.
Por otra parte, se realizaron encuestas para el estudio de mercado a una muestra de 272
unidades que contemplan personas naturales o jurídicas propietarias de microempresas,
así como a pequeñas y medianas empresas.
Además, se realizaron dos tipos de encuestas de base estructurada dirigidas

específicamente la primera a 40 empleados de la empresa para obtener información acerca
32
de la percepción del factoring, conocimiento del organigrama empresarial y métodos de
promoción del producto financiero; y una segunda orientada al estudio de mercado, la
cual estuvo dirigida a personas que dirigen empresa que podrían ser potenciales clientes.
Finalmente, se realizó entrevistas no estructuradas a los directivos de la empresa para

obtener información relevante que permita realizar un análisis del entorno de la empresa
3.4 Identificación de las necesidades de información
Para el presente proyecto de investigación se tomaron en cuenta fuentes informativas de

carácter primario y secundario las cuales se han estructurado de la siguiente manera:
Fuentes primarias
En lo que respecta a las fuentes primarias se ha considerado específicamente a directores

de empresas que se presentan como el mercado potencial del producto financiero para la
ejecución de compra de cartera por parte de la empresa Leasingcorp S.A. Esto se realizó
principalmente para recabar datos para realizar el estudio de mercado del presente
proyecto.
Por otra parte, se realizó encuestas a los funcionarios de la empresa con el objetivo de
medir la percepción acerca del conocimiento y lo procesos que conlleva la ejecución de
compra de cartera.
Fuentes secundarias
Referente a las fuentes secundarias, se realizó una búsqueda exhaustiva y un análisis

minucioso de textos digitales y físicos que tratan específicamente los temas de economía,
finanzas y administración de empresas. Además, se revisaron artículos científicos y
trabajos de carácter académico. Por otra parte, en lo que respecta al ámbito legal se analizó
la viabilidad legal a través de la lectura de códigos emitidos por las instancias
pertenecientes al estado.
3.5 Técnicas de recolección de datos
La principal técnica de recolección de datos es la observación directa, la cual permitirá

obtener información de la empresa acerca de sus estados financieros, el organigrama de
la empresa, los productos financieros que oferta, entre otros.
33
Además, se realizarán encuestas a los potenciales clientes, es decir, directores de
pequeñas y medianas empresas. Esto permitirá determinar las características de las
organizaciones y su percepción acerca del proceso de factoring que Leasingcorp oferta.
Por otra parte, a través de la revisión documental, se pretende analizar los procesos de
compra de cartera, para generar una propuesta de manual que permita ejecutar la compra
de cartera dentro de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
3.6 Herramientas para el análisis e interpretación de la información
Para el debido procesamiento de la información obtenida, tanto a nivel teórico como para
la realización de cálculos, se empleó el paquete ofimático Office 2016, específicamente
los softwares WORD, EXCEL y VISIO.
3.7 Procedimientos y técnicas para el desarrollo del nuevo producto
Para el desarrollo del nuevo producto financiero se procederá a elaborar un plan de

marketing, el cual estará fundamento en el análisis del mercado, la elaboración de un
FODA de la empresa y un PEST.
34
4. RESULTADOS
4.1 Factor de diferenciación
El factor de diferenciación del producto de factoring que se prevé implementar en la

empresa de Servicios Financieros Leasingcorp S.A. se fundamenta en la flexibilidad en
el porcentaje de descuento que se cobra por los servicios prestados, dependiendo del
riesgo que pueda presentar la operación financiera a ser realizada. No obstante, para lograr
esto, la empresa brindará un servicio de análisis que permita estimar el valor a ser
descontado en el proceso, lo cual requerirá de la prestación de servicios de análisis de
riesgo y solvencia de los deudores de las facturas que serán adquiridas. Además, la
empresa tendrá un máximo de 48 horas para dar respuesta a sus potenciales clientes acerca
de la viabilidad de prestar sus servicios.
Por otra parte, a diferencia de muchas de las instituciones que brindan servicio de
factoring como lo son los bancos, la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se especializa
particularmente en líneas de crédito por lo que, tiene personal capacitado para la
prestación de este servicio.
Asimismo, el factoring que pretende generar la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se

orienta a personas naturales o jurídicas propietarias de pequeñas y medianas empresas, lo
que la diferencia de otras instituciones financieras, las cuales tienen altos estándares de
requisitos para el acceso a su servicio de factoring.
Por último, al ser un servicio que en un inicio se ofertará en la provincia del Guayas,
provincia donde se encuentra ubicada su sucursal Matriz y donde se concentra la mayoría
de su personal dando como beneficio que, en caso de requerir asistencia presencial y
personalizada, los tiempos y costos que requiere la movilización del cliente se reducirán
considerablemente.
4.2 Resultados del estudio de mercado:
4.2.1 Análisis de Mercado
En este punto se procederá a analizar el mercado meta, el cual es definido como la sección
del mercado al cuál va dirigido el producto financiero que se pretende implementar. En
este sentido se buscar determinar cuáles son los consumidores que puedan requerir los
servicios de factoring que se implementarán.
35
Teniendo en cuenta que la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se encuentra
ubicada en diferentes provincias del Ecuador entre las cuales se tiene a Tungurahua,
Pichincha y Santo Domingo, No obstante, es necesario recalcar que la implementación
del producto financiero se realizará inicialmente en la provincia del Guayas, en la ciudad
de Guayaquil, siendo esta ciudad el mercado meta. De esta forma se encontrará
direccionado a pequeñas y medianas empresas que presenten actividades comerciales.
Con este antecedente, se debe proceder a la segmentación del mercado para lo cual se
agruparán a los potenciales clientes gracias a la diferenciación de sus necesidades.
4.2.2 Segmentación
Existen dos formas de realizar la segmentación de mercado, una de forma macro y otra
de forma micro, las cuales permiten a elaborar conjuntos de potenciales clientes de
acuerdo a las características o preferencias respecto al producto financiero que se pretende
implementar. En este sentido, se tomarán en cuenta las características de los compradores,
las necesidades, medios tecnológicos que se pueden emplear para el proceso, su
distribución geográfica y demográfica y el tamaño de la empresa. Todo esto permitirá
elaborar un perfil de consumidor.
Respecto a la macro segmentación, se toma en cuenta en primer lugar a los compradores,

los cuales han sido agrupados como personas naturales y jurídicas que realizan
operaciones comerciales a través de pequeñas y medianas empresas, todos con la
característica principal de requerir liquidez para el desarrollo de sus actividades
comerciales. Cabe recalcar que la liquidez es la necesidad principal de los potenciales
consumidores.
En lo que respecta a la micro segmentación, esta se refiere específicamente a la ubicación

geográfica de los potenciales usuarios del servicio, quienes estará ubicados en la provincia
del Guayas, sin descartar la opción que conforme avance la implementación del producto
financiero planteado, se pueda expandir el servicio para otras provincias. Asimismo,
respecto a la demografía, se considerará a personas naturales o jurídicas propietarias de
pequeñas y medianas empresas que vivan en el país por un periodo mínimo de 5 años y
que tengan de 25 a 60 años, sin importar si estas son nacionales o extranjeras. Asimismo,
el producto se orienta a pequeñas y medianas empresas que cumplan con todos los
requisitos establecidos por la ley para su funcionamiento.
36
Con la finalidad de reducir el riesgo en la implementación de factoring como un producto
financiero ofertado por la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A los potenciales
usuarios deberá tener RISE o RUC actualizado a la fecha, y en sus registros financieros
deberán demostrar sus ingresos anuales los cuales deberán ser como mínimo de cincuenta
mil dólares al año.
Como se puede apreciar, se ha elaborado un perfil de los potenciales clientes del servicio
de factoring que se pretende implementar en Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. lo
que orientará de forma efectiva las acciones que deban ser tomadas en cuenta durante el
proceso y la elaboración de formularios y modificaciones que sean necesarias tanto en el
área administrativa como a nivel tecnológico.
4.2.3 Investigación de Mercado
La investigación de mercado se presenta como una herramienta que permite analizar y

obtener datos acerca de la situación a la que se enfrenta un producto o una empresa. Así,
para el diseño e implementación de un producto que permita la ejecución de la compra de
cartera es necesario analizar diferentes aspectos que se han presentado en las realidades
tanto a nivel macro como a nivel específico en el sistema financiero ecuatoriano, ya que,
el factoring al ser una alternativa de financiamiento que suple en muchos casos a los
créditos bancarios, es necesario determinar la situación de estas entidades financieras, las
cuales se presentan como un segmento competitivo.
De acuerdo a lo anterior, se evidencia que la situación de los bancos ecuatorianos durante

el año 2020, presentó un crecimiento del 8,69%, despuntando entre las instituciones
financieras el Banco del Pichicha, Guayaquil y Pacífico, No obstante, según la revista
Gestión Digital (2021), La eficiencia y la rentabilidad financiera sufrieron un
decrecimiento, esto debido a las condiciones en las que se encontraba el país, es decir la
pandemia COVID-19, lo que generó costos operativos crecientes y la suspensión de las
actividades.
En este contexto, el sistema financiero se transformó en la mejor herramienta para

canalizar capitales hacia sectores comerciales que necesitaban reactivar sus economías,
además de facilitar el acceso a servicios crediticios para generar liquidez en la población
que había sido afectada por la emergencia sanitaria. Para lograr esto, el sistema bancario
demostró tener la suficiente liquidez, lo que permitió que se generen líneas de crédito
para la población y para la empresa privada.
37
La liquidez de los bancos durante el año 2020 para la generación de líneas de crédito se
sustentó en el hecho de que tuvieron un crecimiento sostenido de los activos bancarios en
8,69%, asimismo, los depósitos se elevaron considerablemente con un crecimiento del
11,4%. Esto demuestra el buen manejo de las operaciones que llevaron los bancos,
mostrando una buena rentabilidad y liquidez, así como una solvencia financiera elevada.
Sin embargo, según la Asobanca, se presentan falencias en lo que respecta al ROA y ROE
demostrando que existe contracción en la cartera bruta para operaciones crediticias.
Como se puede apreciar, uno de los principales competidores para la implementación del
producto financiero para la ejecución de compra de cartera son los bancos, no obstante,
al presentarse falencias en los procesos de ROA y ROE que afectan a las operaciones
crediticias, se presenta una oportunidad para el proyecto.
Finalmente se destaca que en la provincia del Guayas para el año 2020 se registraron un
total de 16.535 pequeñas empresas y 3.888 medianas empresas, demostrando que existe
un amplio mercado en el cual la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. puede
implementar sus actividades financieras.
4.2.4 Resultados de las encuestas

Tabla 1. Distribución del tiempo de actividad comercial de las empresas encuestadas
Tiempo de Frecuencia Porcentaje

actividad
comercial
< de 3 años 0 0%
Tres a cinco años 155 57%
Seis a ocho años 87 32%
Nueve a 11 años 24 9%
Doce años en 6 2%
adelante
Total 272 100%
Nota: Elaboración propia basada en la recolección de datos realizada.
38
Gráfico 1. Tiempo de actividad comercial
2; 2% 0; 0%
9; 9%
32; 32%
57; 57%
< de 3 años Tres a cinco años Seis a ocho años

Nueve a 11 años Doce años en adelante
De acuerdo a la Tabla y Gráfico 1 se puede observar que de los 272 encuestados el 57%
ha mantenido actividades comerciales de tres a cinco años, mientras que el 32% ha tenido
actividades de seis a ocho años, el 9% de nueva a once años y el 2% de doce años en
adelante.
Tabla 2. Falta de liquidez en los negocios
Falta de Frecuencia Porcentaje

liquidez en el
negocio
Si 242 89%
No 30 11%
Total 272 100%
Gráfico 2. Falta de liquidez en los negocios
11; 11%
89; 89%
Si No
39
En la tabla 2 y el gráfico 2, se puede observar que de la población encuestada el 89%

presentó falta de liquidez en su negocio en el último periodo, mientras que un 11% no
presentó este problema dentro de su negocio.
Tabla 3. Tiempo promedio en el que el negocio cobra sus facturas
Tiempo de cobro de las facturas Frecuencia Porcentaje

El cobro se realiza de treinta a sesenta días 38 14%
como máximo.
El cobro se realiza en un lapso superior a 106 39%
sesenta días has noventa días como máximo.
El cobro se realiza en un lapso superior a 128 47%
noventa días hasta ciento veinte días como
máximo.
El cobro se realiza en un periodo superior a 3 1%
ciento veinte días.
Total 272 100

Gráfico 3. Tiempo promedio en el que el negocio cobra sus facturas
1; 1%
El cobro se realiza de
14; 14% treinta a sesenta días
como máximo.
47; 46%
El cobro se realiza en
39; 39% un lapso superior a
sesenta días has
noventa días como
máximo.
En la Tabla 3 y Gráfico 3 se puede observar que existe un 46% que cubra sus facturas en
un periodo superior a noventa días hasta ciento veinte días, mientras que un 39% lo hace
en un lapso de sesenta a noventa días. No obstante, existe un 14% que cobra sus facturas
en un periodo de treinta a sesenta días y un porcentaje de 1% que lo hace en un lapso
superior a ciento veinte días.
40
Tabla 4. Conocimiento acerca de compra de cartera
Conoce usted acerca del Frecuencia Porcentaje

servicio de compra de
cartera
Si 182 67%
No 90 33%
Total 272 100%
Gráfico 4. Conocimiento acerca de compra de cartera
33; 33%
67; 67%
Si No
En la Tabla 4 y Gráfico 4 se puede observar que el 67% de los encuestados conoce acerca
del servicio de compra de cartera, mientras que un 33% no lo conoce, por lo que se
muestran en ambos casos como potenciales clientes.
Tabla 5. Institución a la que acudiría ante la falta de liquidez
Institución a la que Frecuencia Porcentaje

acudiría ante la falta de
liquidez
Instituciones financiera 54 20%
Cooperativas de Ahorro y 109 40%
Crédito
Bancos 82 30%
Otros 27 10%
Total 272 100%
41
Gráfico 5 Institución a la que acudiría ante la falta de liquidez
10; 10% 20; 20%
30; 30%
40; 40%
Instituciones financiera Cooperativas de Ahorro y Crédtio

Bancos Otros
En la Tabla 5 y Gráfico 5 se puede observar que los encuestados ante la falta de liquidez
acuden un 40% a Cooperativas de Ahorro y Crédito, mientras que un 30% acuden a
Bancos, un 20% solicitan financiamiento de instituciones financieras, y un 10% adquieren
sus recursos por otros medios.
Tabla 6. Nivel de satisfacción con el servicio brindado para solucionar el problema de

liquidez
Nivel de satisfacción con el servicio brindado Frecuencia Porcentaje

para solucionar el problema de liquidez
Muy Satisfecho 14 5%
Poco Satisfecho 171 63%
Nada Satisfecho 87 32%
Total 272 100%
Gráfico 6. Nivel de satisfacción con el servicio brindado para solucionar el problema de
liquidez
5; 5%
32; 32%
Muy Satisfecho
63; 63% Poco Satisfecho

Nada Satisfecho

42
De acuerdo con la Tabla 6 y el Gráfico 6 de los servicios a los que accedieron los
encuestados que presentaron problemas de liquidez un 63% demostró que se encuentra
poco satisfecho con el servicio, mientras que un 32% se mostró nada satisfecho y solo un
5% opinó que estaba muy satisfecho.
Tabla 7. Cuáles fueron los problemas que se presentaron en el servicio adquirido
Cuáles fueron los problemas que Frecuencia Porcentaje

se presentaron en el servicio
adquirido
Eficiencia en los procesos 90 33%
Costo del servicio 95 35%
Tiempo de respuesta en el proceso 68 25%
Medios por los que se realiza el 19 7%
proceso
Total 272 100%
Gráfico 7. Cuáles fueron los problemas que se presentaron en el servicio adquirido
7; 7%
25; 25% 33; 33%
35; 35%
Eficiencia en los procesos Costo del servicio

Tiempo de respuesta en el proceso Medios por los que se realiza el proceso
En la Tabla 7 y Gráfico 7 se puede observar que los principales problemas que se

presentaron al adquirir un servicio financiero para solventar problemas de liquidez fuero
principalmente el costo del servicio con un 35%, la eficiencia de los procesos con un 33%,
el tiempo de respuesta del proceso de crédito un 25% y los medios a través de los cuales
se realiza el proceso un 7%.
43
Tabla 8. Disponibilidad por contratar el servicio de factoring
Disponibilidad por contratar el Frecuencia Porcentaje

servicio de factoring
Totalmente de acuerdo 220 81%
Parcialmente de acuerdo 47 17%
Es irrelevante 5 2%
Parcialmente en desacuerdo 0 0%
Totalmente desacuerdo 0 0%
Total 272 100%
Gráfico 8. Disponibilidad por contratar el servicio de factoring
17; 17% 2; 2%
81; 81%
Totalmente de acuerdo Parcialmente de acuerdo Es irrelevante
En la Tabla 8 y Gráfico 8 se puede observar que respecto a la disponibilidad que tiene los
encuestados para contratar un servicio de factoring para solventar problemas de liquidez
en sus negocios se explicita que el 81% está totalmente de acuerdo con adquirir el
servicio, mientras que el 17% se encuentra parcialmente de acuerdo, finalmente solo el
2% no considera que sea relevante para sus negocios adquirir el servicio,
4.2.5 Análisis PEST
El análisis PEST se refiere a una herramienta que permite examinar el entorno

empresarial, lo cual resulta fundamental para realizar la implementación del producto que
permita la ejecución del factoring dentro de la institución financiera Sociedad Financiera
Leasingcorp S.A. ya que a través de esto se pueden determinar las amenazas que tiene el
proyecto, así como las oportunidades de este.
Gracias a la información obtenida en entrevistas realizadas a los directivos de la empresa

Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se realiza el análisis PEST para determinar las
características del entorno en el que se desenvuelve la empresa.
44
Gráfico 9. Análisis PEST
Factores Económicos:
Factores Políticos:
Problemas en la liquidez de la
empresa.
Cambios en la normativa de
factoring en el Ecuador. Insolvencia de los deudores de
la cuentas por cobrar
Inestabilidad política y adquiridas.
económica en el país.
Opciones más accesibles por
parte de la competencia.
Factores teconológicos:
Factores sociales:
Pagina web deficiente.

Falta de conocimiento del
proceso de marketing por parte No existe promoción en redes
de las personas y las empresas. sociales.
Falta de conocimiento de los No existe un sistema específico
beneficios de factoring. para los usuarios que deseen
realizar factoring.
Nota: Datos obtenidos de la empresa
Como se puede apreciar dentro de los factores políticos, se pueden suscitar cambios en
las normativas nacionales que rigen el factoring, esto debido a que el país atraviesa por
una inestabilidad política y económica considerable. Asimismo, en los factores
económicos, se puede suscitar problemas de liquidez en la empresa que no permitan que
se lleva a cabo el proceso de factoring, ya que se requiere dinero en efectivo para realizar
la compra de cartera de los potenciales clientes. En los factores sociales, se presenta el
problema de que la población desconoce los beneficios que conlleva realizar factoring
para obtener liquidez, por lo que, recurren a créditos tradicionales los cuales se
fundamentan en procesos largos y de poco acceso a la población en general. Finalmente,
en lo que respecta a los factores tecnológicos, la empresa no posee una página web
eficiente para la promoción y contratación del servicio, asimismo, no existe un plan de
community manager en las redes sociales, lo que dificulta que las personas conozcan
acerca de los servicios de la empresa.
45
Con lo anteriormente expuesto, en la fase de plan de marketing se determinarán los
objetivos de mejora de los factores del análisis PEST, centrándose específicamente en
aquellos de carácter interno y que pueden ser modificados o creados por la empresa.
4.3 Articulación con la cartera de productos actual que maneja la empresa
La empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. oferta los siguientes productos,

créditos comerciales, referido al apoyo de negocios de comercio, producción o servicios,
es decir otorga créditos directos a estos ámbitos. Por otra parte, brinda préstamos de
consumo, los cuales tienen por objetivo la satisfacción de necesidades de cada uno de sus
clientes, recalcando que estos préstamos son flexibles en cuanto a las cuotas que deben
pagar. Además, la empresa brinda también la modalidad de microcréditos los cuales
pretenden solventar necesidades de capital de trabajo que presenten los clientes
microempresarios a un corto plazo.
Asimismo, brindan créditos para vehículos de transporte público como lo son busetas y
buses de transporte urbano, escolar e interprovincial. Además, poseen el servicio de
pólizas de inversión con el objetivo de generar rentabilidad en el dinero con un costo
mínimo de 100 dólares, generando interés al finalizar el tiempo de la póliza.
En este marco el producto de factoring se articula adecuadamente, ya que la empresa

Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se dedica exclusivamente a actividades financieras
de crédito, con la única diferencia de que la compra de cartera genera liquidez directa a
los clientes a través de la adquisición de las facturas de la empresa factor, para que estas
sean cobradas mientras dura el proceso en un corto plazo.
4.4 Generación de ideas
En este aspecto se parte de la idea de que las pequeñas y medianas empresas requieren de
financiamiento debido a las necesidades de liquidez que presentan sobre todo después de
haber pasado por la crisis sanitaria que afectó a todo el país.
De acuerdo con esto, el diseño de un producto financiero para la ejecución de compra de

cartera por parte de la empresa Leasingcorp S.A. se presenta como una alternativa que
cubra las necesidades que se han suscitado por el problema expuesto, esto inicialmente
en la provincia del Guayas que será el mercado objetivo.
46
En primer lugar, se debe tomar en cuenta cual es el papel del factoring como alternativa
de financiamiento y su viabilidad en el mercado.
Además, se debe tomar en cuenta la posibilidad de que el proyecto fracase y provoque

pérdidas en la empresa debido a insolvencia de los deudores de las facturas.
Es necesario definir de manera adecuada cuales son los procesos que deben ser llevados
a cabo para ejecutar la compra de cartera.
Se debe analizar la solvencia de los potenciales clientes de la empresa Leasingcorp S.A.

para determinar el nivel de riesgo que puede traer el proyecto para la institución.
Asimismo, se deben analizar los estados financieros de la empresa Leasingcorp S.A. para
determinar la viabilidad de la inversión que se realizará para el producto financiero para
ejecución de compra de cartera.
Es necesario elaborar un manual acerca del proceso de factoring que se ejecutará dentro
de la empresa Leasingcorp S.A.
4.5 Tamizado de ideas
4.5.1 Criterios empleados para la selección de ideas
Respecto a los criterios empleados para la selección de las ideas expuestas anteriormente,
se tiene como primordial al acceso que se tenga disponible respecto a la información
requerida. En este sentido, las ideas que han sido seleccionadas son las siguientes:
Se ha tomado ya en cuenta el papel del factoring en el ámbito financiero, ya que a través

de la revisión teórica se ha demostrado que es una alternativa eficiente para brindar
liquidez a las empresas. Asimismo, en la localidad en la que se pretende ofrecer el
producto financiero existe un amplio mercado que puede resultar beneficioso para la
empresa.
Respecto al riesgo, la idea por el momento no puede ser desarrollada, puesto que, para
realizarla se necesita realizar el análisis de los riesgos del proceso, no obstante, al no ser
aplicado aún, no se puede determinar el mismo.
De la misma forma, tampoco se puede analizar la solvencia de los clientes potenciales,

puesto que estos aún no tienen intenciones de realizar un contrato de factoring puesto que
aún no se ha implementado la cartera dentro de la empresa.
47
Por otro lado, si es posible realizar una revisión de los estados financieros para determinar
la viabilidad del proyecto a través de los indicadores VAN y TIR, lo cual será desarrollado
posteriormente.
Para finalizar este punto, la idea de generar un manual que permita desarrollar los
procesos de factoring dentro de la empresa Leasingcorp S.A. es totalmente viables y ha
sido realizado para cumplir con los objetivos del presente proyecto.
4.6 Prueba de concepto del producto
La prueba de concepto hace referencia a vincular una idea que se ha generado de manera
teórica para exponerla a potenciales clientes. En este sentido, se somete el producto a
consumidores meta, no obstante, al ser un producto financiero, resulta complejo realizar
ensayos sobre el factoring, sobre todo si aún no se han implementado las estrategias del
plan de marketing pertinente.
Sin embargo, se puede obtener un acercamiento respecto a la perspectiva que tienen los
directores de las empresas meta a través del estudio de mercado realizado.
4.7 Prueba de mercado
Una prueba de mercado permite a rasgos generales evaluar las estrategias de marketing y
determinar si un producto es realmente viable. En este sentido, se puede realizar un
lanzamiento del producto financiero a pequeña escala, sin embargo, realizar este proceso
resultaría riesgoso si no se cuenta aún con una estructura empresarial que pueda cumplir
a cabalidad con las necesidades que conlleva este proyecto.
De esta forma, resulta complejo realizar una prueba de mercado para un producto
financiero, ya que se necesitan rubros elevados para implementarla.
4.8 Análisis de factibilidad del desarrollo de un producto financiero para compra

de cartera en la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
4.8.1 Factibilidad Técnica
Al ser la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp una empresa dedicada a actividades

de carácter financiero y que se ha mantenido sostenible en el tiempo, se puede estipular
que posee el talento humano y los recursos de infraestructura necesarios para el desarrollo
de un producto de factoring dentro de su cartera de productos.
48
En este sentido se presentan los resultados de las encuestas realizadas a los empleados de
la empresa, con una muestra de 40 personas.
Tabla 9. Conocimiento acerca del Factoring y sus beneficios.
Conocimiento acerca de Factoring y Frecuencia Porcentaje

sus beneficios
Mucho 9 22,5%
Intermedio 19 47,5%
Poco 8 20%
Nada 4 10%
Total 40 100%

Gráfico 10. Conocimiento acerca del Factoring y sus beneficios
Nada; 10; 10% Mucho; 22,5;

22%
Poco; 20; 20%
Intermedio;
47,5; 48%
Mucho Intermedio Poco Nada
Como se puede observar en la Tabla 9 y Gráfico 10, el 48% de los empelados tiene un
conocimiento intermedio acerca de lo que es el factoring y los beneficios que conlleva
este proceso. Por otro lado, el 22% posee un gran conocimiento acerca del proceso, el
20% conoce poco y el 10% no conoce nada acerca del proceso.
Tabla 10. Distribución de los empelados respecto a Conocimiento del responsable dentro
de la empresa del proceso de Factoring
Conocimiento acerca del Frecuencia Porcentaje

responsable del proceso de
factoring dentro de la
empresa
Si 35 87,5%
49
No 5 12,5%
Total 40 100%

Gráfico 11. Distribución de los empelados respecto a Conocimiento del responsable
dentro de la empresa del proceso de Factoring
No; 12,5; 13%
Si; 87,5; 87%
Si No

Se observa en la Tabla 10 y Gráfico 11 que la distribución de los empleados respecto al
conocimiento de la persona responsable del proceso de factoring dentro de la empresa es
del 87% para los que si conocen al responsable y un 13% que desconoce quién es el
encargado.
Tabla 11: Conocimiento acerca del proceso de compra de cartera

proceso de ejecución de compra
de cartera
Si 10 25%
No 30 75%
Total 40 100%

Gráfico 12. Conocimiento acerca del proceso de compra de cartera
25; 25%
75; 75%
Si No
50
Nota: Elaboración propia basada en la recolección de datos realizada
Como se puede observar en la Tabla 11 y el Gráfico 12, existe un alto porcentaje de

empleados que no conocen el procedimiento necesario para la ejecución de la compra de
cartera o factoring, mientas que un 25% si conoce el procedimiento necesario para este
proceso.
Tabla 12. Distribución de los empleados según conocimiento del organigrama de

funciones de la empresa

organigrama de funciones de la
empresa
Mucho 25 62,5%
Poco 10 25%
Nada 5 12,5%
Total 40 100%

Gráfico 13. Distribución de los empleados según conocimiento del organigrama de
funciones de la empresa
12,5; 13%
25; 25%
62,5; 62%
Mucho Poco Nada
La Tabla 12 y Gráfico 13 muestran que respecto al conocimiento del organigrama de

funciones de la empresa un 62% conoce mucho este aspecto, mientras que un 25% conoce
poco y un 13% no conoce nada de este ámbito empresarial.
51
Tabla 13. Percepción de los empleados acerca de la página web de la empresa
Percepción de los empleados Frecuencia Porcentaje

acerca de la página web de la
empresa
Fácil de usar 5 12,5%
Medianamente amigable 15 37,5%
Poco amigable 20 50%
Total 40 100%

Gráfico 14. Percepción de los empleados acerca de la página web de la empresa
12,5; 12%
50; 50%
37,5; 38%
Facil de usar Medianamente amigable Poco amigable
La Tabla 13 y el Gráfico 14 muestran la percepción que tienen los empleados respecto a

la página web de la empresa, la cual para el 50% resulta poco amigable, para el 38% es
medianamente amigable y para el 12% es fácil de usar.
Tabla 14. Percepción acerca de la promoción de los productos financieros de la empresa

en redes sociales
¿Usted cree que la promoción de Frecuencia Porcentaje

los productos financieros en
redes sociales es eficiente?
Si 2 5%
No 38 95%
Total 40 100%
52
Gráfico 15. Percepción acerca de la promoción de los productos financieros de la
empresa en redes sociales
5; 5%
95; 95%
Si No

En la Tabla 14 y Gráfico 15 se muestra que un 95% de los empleados no cree que exista
una buena promoción de los productos financieros de la empresa en redes sociales,
mientras que un 5% cree que si existe tal promoción.
Tabla 15. Nivel de conocimiento acerca de un plan de marketing implementado por la

empresa
¿Conoce acerca de un plan de Frecuencia Porcentaje

marketing para los productos
financieros de Sociedad
Financiera Leasingcorp S.A.?
Si 3 7,5%
No 37 92,5%
Total 40 100%

Gráfico 16. Nivel de conocimiento acerca de un plan de marketing implementado por la
empresa para la compra de cartera
7,5; 7%
92,5; 93%
Si No
53
Finalmente, en la Tabla 15 y Gráfico 16 se muestra que los empleados encuestados opinan

que un 93% no conoce acerca de un plan de marketing implementado para el proceso de
compra de cartera en la empresa, mientras que un 7% afirma que si existe.
Como se puede observar en el análisis realizado a los empleados de la empresa Sociedad

Financiera Leasingcorp S.A. existen problemas sobre todo a nivel de promoción de los
productos financieros, especialmente en de factoring. No obstante, se observa que el
talento humano de la empresa en cuestión posee conocimientos acerca de los productos
financieros, sin embargo, hace falta capacitar al personal acerca del proceso para la
ejecución de compra de cartera por parte de la empresa.
4.8.2 Factibilidad Financiera
Capital de trabajo
El capital de trabajo se define como todos los recursos necesarios para que el proyecto se
pueda desarrollar. Esto es a lo que se llama activo corriente. Además, el activo corriente
también contempla los rubros necesarios para el pago de las facturas que se desea adquirir
durante el proceso de factoring. Así el capital de trabajo estará conformado de la siguiente
manera.
En lo que respecta a materiales y suministros, se requerirá papel bond, esferos, lápices y

en general materiales de oficina para el asesor financiero y el asesor comercial del proceso
de factoring.
Tabla 16. Suministros de oficina
Suministros de Oficina
Número Suministro Cantidad V/U Valor
total
1 Esfero 5 0,38 1,9
2 Lápices 5 0,39 1,95
3 Borradores 2 0,1 0,2
4 Resma de papel 2 3,75 7,5
5 Resaltadores 4 0,75 3
6 Grapadora 2 3 6
54
7 Grapas 2 1,75 3,5
8 Carpetas de archivo 2 3 6
9 Carpetas de cartón 3 0,15 0,45
10 Memory flash 1 5 5
11 Laptop 1 550 550
Total Suministros de oficina 585,5
Nota: Elaboración propia.
Por otro lado, se analizan los gastos mensuales en lo que respecta a insumos y servicios
que se presentan en la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Tabla 17. Cotización de servicios básicos para Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Número Servicios Básicos Calculado al consumo

básico
1 Agua 4
2 Luz 12
3 Teléfono 7
4 Plan celular 11,95
5 Internet 30
6 Arriendo 300
7 Seguridad 400
8 Mantenimiento 350
Total 1114,95
Nota: Elaboración propia basada en cotizaciones de servicios básicos en Guayaquil
Por otra parte, se calculan los gastos y sueldo de los salarios durante el primer año.
Tabla 18. Gastos de sueldo y salarios durante el primer año del desarrollo del producto
financiero
Gastos de sueldo y salarios durante el primer año

Número Cargo Salario Salario
Mensual Anual
1 Asesor de factoring 812,39 9748,68
2 Analista de cuentas por cobrar en el 812,39 9748,68
factoring
55
3 Community Manager 425 5100
Total 24.596
Nota: Elaboración propia basada en los rubros expuestos por el Ministerio del Trabajo
Asimismo, se calcula el capital de trabajo el cual ha sido realizado a través del método de
desfase, con lo que se puede estimar el rubro de inversión de capital necesario para el
desarrollo de un producto de factoring en la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. Se ha
aplicado este método, teniendo en cuenta 3 meses de desfase ya que las facturas tienen
90 días como un tiempo mínimo para hacerse efectivas y ser recuperadas.
Tabla 19. Capital de trabajo
Capital de trabajo calculado por el método de desfase

Concepto Valor por mes Total
Suministros y 585,5 1756,5
materiales
Servicios 114,95 344,85
Sueldos y Salarios 1624,78 4874,34
Otros Gastos 1000 3000
Compras de facturas 90000 270000
Total Capital de trabajo 285.075,69
Nota: Elaboración propia basada en los rubros expuestos por el Ministerio del Trabajo
Como se puede observar de acuerdo a la tabla sobre capital de trabajo, la inversión

necesaria en un inicio es de 285.075,69 para el desarrollo del producto de factoring.
Financiamiento
El financiamiento es un procedimiento que sirve para brindar el rubro necesario para el

desarrollo de un producto para la ejecución de la compra de cartera en el cual se deben
realizar pagos y adquirir diversos recursos necesarios para cada una de las etapas del
factoring.
Para el desarrollo del producto financiero de factoring en Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A. se ha tomado en cuenta los recursos propios de la empresa, por lo que
no se presenta como necesario la adquisición de un crédito. En este sentido, la empresa
será la encargada de financiar la totalidad de la inversión inicial.
56
Hasta el momento, el desarrollo de un producto financiero de compra de cartera para la
empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A., se presenta como viable, puesto que el
estudio de mercado ha demostrado que existen potenciales clientes en la pequeña y
mediana empresa.
No obstante, se podría realizar un estudio financiero mucho más riguroso, sin embargo,
la falta de información declarada como confidencial dentro de la empresa impiden esto.
4.8.3 Factibilidad Económica

La factibilidad económica permite realizar un análisis acerca de la viabilidad del proyecto
a implementarse, esto en lo referente al costo-beneficio que pueda brindar para quienes
conforman la empresa. Para determinar este tipo de factibilidad, en primer lugar se ha
analizado el flujo de caja de la empresa proyectado para cinco años, siendo cada año
calculado a través del Índice de crecimiento de Ventas.
Tabla 20. Flujo de caja
2021 2022 2023 2024 2025

Ingresos 4.942.068,36 4.991.489,04 5.041.403,93 5.091.817,97 5.142.736,15
Egresos 4.829.808,63 4.878.106,71 4.926.887,78 4.976.156,66 5.025.918,22
Inversión -285.075,69
Flujo de
-285.075,69 112.259,73 113.382,33 114.516,15 115.661,31 116.817,93
Caja
Nota: Elaboración propia
Gracias a la obtención del flujo de caja de la empresa se pudo calcular los indicadores
financieros VAN (Valor actual neto) y TIR (Tasa Interna de Retorno).
El VAN es un indicador para inversión, ya que permite conocer los rubros que una
empresa puede generar gracias a la inversión realizada, en este caso, en un producto
financiero para la ejecución de la compra de cartera. De acuerdo a la teoría, si el VAN es
mayor a cero, en concordancia con la tasa de descuento que se ha elegido, entonces se
generará ganancias, por otro lado, si es igual a cero no provocará ni perdidas ni ganancias,
y el caso de ser un valor negativo, la implementación del proyecto generará pérdidas para
la empresa.
En este contexto, el VAN obtenido para el desarrollo de un producto financiero para la

ejecución de compra de cartera en la empresa Leasingcorp S.A. fue de 97.779,91, lo que
demuestra que el proyecto generará ganancias para la institución.
57
Por otro lado, el TIR permite analizar un proyecto que requiere inversión, brindando una
medida porcentual acerca de la rentabilidad del proyecto. Al igual que el VAN se calcula
en relación a la tasa de descuento que ha sido elegida, que para el presente proyecto se ha
estimado en 15%. El porcentaje obtenido en el cálculo del TIR fue de 30% lo que explicita
que el proyecto debe ser aceptado ya que el valor es superior a la tasa mínima de
rentabilidad que puede exigir un inversionista para este caso puntual.
4.8.4 Factibilidad Natural
El factoring al ser un producto financiero no presenta conflictos con el medio ambiente,

por lo que la factibilidad natural no aplica para el presente proyecto de desarrollo de un
producto financiero.
4.8.5 Factibilidad Legal
El planteamiento es factible legalmente ya que el factoring se apoya e Resolución N° 91-

628. de la Superintendencia de Bancos y compañías, en la que se establece que la Junta
Monetaria reconoce y define el factoring internacional; la Ley General de instituciones
del sistema financiero, en su artículo 51, establece la posibilidad de negociar pagos con
el respaldo de documentos referidos; la Resolución N° CNV 001ª-2009, publicada en el
registro oficial N° 630, que plantea las facturas comerciales negociables y todo lo que
corresponde a su funcionamiento, de igual manera se apoya en la Ley General del
Sistemas Financiero y del Sistema de Seguros y orgánica de la Superintendencia de
Bancos y Seguros N° 260702.
4.8.6 Factibilidad Comercial

En lo que respecta a la factibilidad comercial, esta permitirá analizar el nivel de demanda
del producto, para lo cual se ha determinado el mercado objetivo, que como ya se ha
mencionado anteriormente, está representado por pequeñas y medianas empresas de la
provincia del Guayas que desarrollan actividades comerciales y que cumplen con los
requisitos legales para su funcionamiento.
En este sentido, el producto financiero para la ejecución de compra de cartera de la

empresa Leasingcorp puede brindar ingresos importantes para la institución puesto que,
en la provincia del Guayas existen 16.535 pequeñas empresas y 3.888 medianas
empresas, demostrando que existe un mercado en el que la institución financiera puede
implementar operaciones de factoring.
58
No obstante, no se debe olvidar que a nivel local y global existe competencia para la
ejecución de compra de cartera, siendo los principales competidores las instituciones
bancarias como el Banco del Pichincha, Guayaquil y Pacífico. Asimismo, existen
entidades financieras dedicadas a brindar servicio de factoring como lo son Factor Plus,
Allfactor, Cooperativa de ahorro y crédito de Ambato, SAT Factoring, entre otras. Sin
embargo, entre sus limitantes se tiene que estas no se encuentran en la provincia del
Guayas, lo que permitirá al producto financiero de Leasingcorp destacara a través de la
atención personalizada y física de ser requerida.
Por otra parte, respecto al tipo de comercialización del producto que se ha elegido, la
política se orienta la distribuir la información y el producto a través de medios digitales
para lo cual se ha elaborado un plan de marketing. En este contexto, se puede brindar una
mejor calidad en lo que respecta a la asesoría y los procesos que deben ser realizados. La
estrategia publicitaria se desarrollará en el Plan de marketing expuesto posteriormente.
Finalmente, en lo referente a la disponibilidad del producto, este se ofertará al público

una vez que se realice la inversión propuesta y sea estructurada la cartera dentro de la
empresa con la respectiva capacitación del personal en lo que respecta a los procesos de
factoring. Por último, el precio del producto no puede obedecer a un estándar, ya que
rubro depende en gran medida de indicadores financieros como el riesgo y también de los
estudios que se realicen acerca de las facturas que la empresa pretende adquirir.
4.8.7 Factibilidad Social
En el presente, teniendo en cuenta que la sociedad ecuatoriana atraviesa problemas de

carácter económico y social, consecuencia de la emergencia sanitaria, muchas personas
naturales o jurídicas propietarias de pequeñas y medianas empresas sufren de falta de
liquidez para continuar con sus operaciones comerciales. Es por esto, que el factoring se
presenta como una alternativa viable que permita la reactivación económica en la
provincia del Guayas.
4.9 Propuesta de proceso de factoring para la empresa Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A.
El manual detallado para la ejecución del proceso de compra de cartera por parte de la
empresa Sociedad Financiera Leasingcorp se puede revisar en el Anexo 3.
59
Gráfico 17. Proceso de Factoring para Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Nota: El gráfico ha sido elaborado a partir de los aportes de Bakker, Klapper y Udell (2009)
60
5. PROPUESTA ESTRATÉGICA DE LANZAMIENTO DE NUEVO
PRODUCTO
5.1 Plan de Marketing para el producto de factoring de la empresa Sociedad

Financiera Leasingcorp S.A.
5.1.1 Análisis de la situación actual
Para elaborar un plan de marketing para el producto financiero de factoring de la empresa

Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se debe en primer lugar analizar la situación actual
de la empresa, en la que se analizarán los factores internos y externos de la mismas. Entre
los factores nos referiremos a la propia empresa, es decir a los recursos con los que se
cuenta, así como la capacidad del talento humano para responder a las exigencias del
producto para la ejecución de compra de cartera. Por otra parte, en lo referido a los
factores externos se analizará a la situación general de la institución tomando en cuenta
los aspectos económicos y sociales. Para esto se elaborará un DAFO en el que se
contemplarán las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
5.1.2 DAFO
Debilidades
Respecto a las debilidades, son los aspectos internos que se presentan en la empresa,
referido específicamente a las carencias de la misma, las cuales pueden ser mejoradas y
que, por otra parte, pueden transformarse en una desventaja ante la competencia.
Entre las principales debilidades de la empresa se destacan la poca información que se

tiene en el mercado respecto a la empresa, falta de estructuración de la información en
medio digitales como internet y redes sociales, mala estructuración de la red social de la
empresa, página web deficiente en lo que respecta al acceso a los servicios, ausencia de
un community manager que promocione los servicios en la empresa, pésimo
posicionamiento de la página en lo referente a SEO y SEM en los buscadores.
Oportunidades
En las oportunidades, se analizan los factores internos como externos que pueden
fortalecer a la empresa Servicios Financiero Leasingcorp S.A. Entre las oportunidades
que se destacan ampliación del portafolio de productos con la creación de un nuevo
61
producto financiero como el factoring, falta de alternativas crediticias de acceso rápido
en el mercado de la provincia del Guayas para personas naturales o jurídicas propietarias
de pequeñas y medianas empresas, disponibilidad de medios digitales para fortalecer el
ámbito de comunicación con el cliente y atención a nuevos segmentos de negocio.
Amenazas
Las amenazas se refieren a factores externos que impiden el desarrollo del producto o que
impidan que el producto crezca una vez implementado. Entre las amenazas que se
destacan para el producto que permita la ejecución de compra de cartera en la empresa
Servicios Financieros Leasingcorp S.A. se tiene a el aumento de la competencia en el
mercado del factoring en la provincia del Guayas, la reducción de las tasas de interés en
los bancos lo que atraería a los clientes potenciales a otro servicio, generación de
productos de factoring por parte de instituciones financieras más grandes, inestabilidad
del mercado, insolvencia de los deudores de las facturas adquiridas, cambio del marco
legal para factoring, cambios en el contexto económico nacional.
Fortalezas
Las fortalezas permiten que la empresa identifique los aspectos positivos de la

organización, por lo tanto, son internos. Entre los que se destaca tenemos a una empresa
especializada en créditos financieros, se encuentra emplazada en la ciudad de Guayaquil,
con un personal capacitado es este ámbito y con una considerable cartera de clientes.
62
Gráfico 18. Análisis DAFO
•Especialización en créditos financieros

•Personal capacitado en el ámbito financiero.
•Considerable cartera de clientes
•Bajas tasas de intereés.
Fortalezas
•Emplazamiento en Guayaquil.
•Poca información de la empresa disponible en el mercado.

•Información mal estructurada en medios digitales.
•Mala estructuración de las redes sociales de la empresa.
•Página web deficiente.
Debilidades •Ausencia de Communty managger.
•MAl posicionamiento SEO y SEM en buscadores.
•Aumento de la competencia en el mercado del factoring en la provincia del Guayas.

•Reducción de las tasas de interés por parte de lo bancos.
•Generación de productos accesibles de factoring por parte de los bancos.
•CAmbio en el marco legal del Ecuador.
Amenazas •Cambios en el contexto económino nacional
•Insovencia de los deudores de las facturas adquiridas.
•Ampliación de la cartera de productos (facoring.

•Falta de alternativas crediticias para personas naturales, pequeña y mediana
empresa.
•Disponibilidad de medios digitales para fortalecer la negociación con los
Oportunidades potenciales clientes.
Nota: Datos obtenidos de la empresa.
5.1.3 Análisis de la situación externa
El mercado de referencia
En la actualidad el mercado de referencia para el factoring se presenta como una

oportunidad clave para el proyecto a implementarse ya que, en la actualidad, los créditos
otorgados a personas naturales o jurídicas propietarias de pequeñas y medianas empresas
para generar liquidez en sus negocios tienen un proceso complejo, además de que no
todos los usuarios pueden acceder debido a los requisitos que conllevan cada uno de los
trámites.
63
En este sentido, el factoring se presenta como una alternativa para los propietarios de la
pequeña y mediana empresa, ya que, ante la necesidad de liquidez para cubrir los gastos
que representan la producción o la prestación de servicios, pueden acceder de manera
rápida y sencilla a dinero en efectivo.
Por otra parte, según el sitio web Ecuador en Cifras (2020) en la provincia del Guayas
para el año 2020 se registraron un total de existen 143.593 microempresas, 16.535
pequeñas empresas y 3.888 medianas empresas, con lo que se puede apreciar que el
campo de acción para la propuesta de factoring es amplio.
5.1.4 Descripción del producto o servicio
El producto de factoring ofertado se orienta a ofrecer servicios de financiamiento para

personas naturales o jurídicas propietarias de pequeñas y medianas empresas que ofertan
líneas de crédito en la venta de sus productos o servicios, a través de facturas comerciales
de compra y venta. Así el producto financiero ofertado por la empresa Sociedad
Financiera Leasingcorp S.A. pretende brindar fondos anticipados a la persona o empresa
contratante a cambio de la cesión de sus cuentas por cobrar y una tasa de descuento
equivalente al 15% del monto total de la transacción. De esta forma, el proceso de
factoring que brinda la empresa tiene por característica encargarse del cobro de las
cuentas por cobrar de la empresa contratante.
En este sentido, el factoring ofrecido por la empresa generará liquidez en la misma,

permitiéndole realizar operaciones comerciales sin generar inestabilidad financiera.
5.1.5 Análisis de la competencia:
A nivel nacional existen diversas empresas dedicadas al servicio de factoring las cuales
pueden representar una gran competencia para la implementación del proyecto. Entre los
principales competidores se destaca al Banco del Pichincha, Guayaquil y Pacífico, las
cuales por su gran tamaño y capacidad financiera pueden realizar ofertas atractivas para
los clientes potenciales de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Por otra parte, existen empresas dedicadas exclusivamente al factoring como los son
Factor Plus ubicada en Quito, Allfactor con su central ubicada en Miami que sin embargo
brinda servicios en Ecuador, La cooperativa de ahorro y crédito de Ambato, SAT
Factoring del Banco Bolivariano la cual brinda sus servicios en Guayaquil, Quito y
Cuenca, Cessio Factoring ubicada en Guayaquil, siendo las más importantes.
64
Como se puede apreciar, en relación a la población de pequeñas y medianas empresas,
las instituciones financieras que ofertan el servicio de factoring son relativamente
reducidas. Además, en caso de las instituciones como los bancos, los procesos para
acceder al servicio de factoring requieren rigurosos procesos, por lo que, brindar un
servicio de factoring por parte de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se
presenta como viable.
5.1.6 Metas
 Presentar el servicio de factoring brindado por la empresa Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A. en el mercado empresarial, orientándose específicamente a
personas naturales o jurídicas propietarias de pequeñas y medianas empresas.
 Posicionar a la marca de factoring de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp
S.A. en redes sociales, buscadores como Google o Bing a través de estrategias de
SEO y SEM.
 Aumentar progresivamente las menciones de la marca de factoring de la empresa
Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. en redes sociales y páginas web.
 Establecer una cartera leal de clientes para el servicio de factoring de la empresa
5.1.7 Indicadores:
Los indicadores para tomarse en cuenta para evaluar la eficiencia del plan de marketing
serán los siguiente:
 Número de contrato de factoring generados a través de la promoción digital.

 Número de clientes que se han suscrito a la página de la empresa.
 Porcentaje de alcance de las publicaciones realizadas por el community manager.
 Número de visitas a la página de la empresa.
 Número de registro de correos electrónicos en la página de la empresa.
 Número de solicitudes de asesoría digital o física.
 Calificaciones de los clientes en medios digitales.
 Número de solicitudes llenadas de forma digital o física.
65
5.1.8 Plan de actuación: estrategias de marketing
Para establecer las estrategias de marketing nos basaremos en las 4P del marketing las
cuales son: Estrategia de producto, estrategia de precio, estrategia de ventas y
distribución, y estrategia de promoción y comunicación.
Estrategia de productos
Para la estrategia del producto financiero de factoring de la empresa Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A. se pretende realizar un lanzamiento presencial y virtual, al cual deberán
asistir principalmente gerentes de pequeñas y medianas empresas pertenecientes a la
provincia del Guayas. De esta forma se deberán extender invitaciones a los potenciales
clientes.
Estrategia de precio
Para este punto es necesario que en el lanzamiento y en la posterior promoción digital se

especifique a quienes está dirigido el producto, en este caso para personas naturales o
jurídicas nacionales o extranjeras que vivan como mínimo cinco años en el país de 25 a
60 años, y que sean propietarias de pequeñas y medianas empresa que tengan RISE o
RUC de acuerdo a lo que establece la ley.
Por otra parte, se ha establecido que el valor de descuento por el servicio de factoring será
variable y dependerá del nivel de riesgo que presente la operación de compra de cartera
y la solvencia de los deudores de las facturas adquiridas durante el proceso de factoring
brindado por la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Asimismo, la empresa ofertará como un máximo de 48 horas para dar una respuesta
respecto al acceso del servicio de factoring, lo cual puede ser mediado por un asesor
financiero de forma telefónica o virtual quien perteneciente a la empresa. Este servicio no
tendrá costo.
Estrategia de ventas y distribución
Para realizar la estrategia de ventas y distribución, se deben realizar correcciones en los

canales de atención y difusión por los cuales se realizará. En este sentido, en primer lugar,
se debe contratar a un especialista en diseño de páginas web, el cual se encargue de
reestructurar la página actual para que esta sea llamativa y amigable con el usuario. Por
otra parte, se debe gestionar la contratación de un community manager que se encargue
66
de la gestión y promoción constante de redes sociales. Asimismo, se debe contratar un
asesor para los potenciales clientes que quieran acceder al servicio de factoring brindado
por la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Así, dentro de los beneficios que se deben mostrar a los clientes como punto central del
plan de marketing son la liquidez que se puede generar para el cliente gracias a la
transformación de sus facturas o cuentas por cobrar en dinero. Gracias a esto, las empresas
pueden generar liquidez de una forma rápida y eficiente, sin poner en riesgo a la empresa.
Además, la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se encargará del proceso de
cobranza, permitiendo que la empresa contratante se dedique exclusivamente a sus
procesos comerciales.
Estrategia de promoción y comunicación
Para la promoción y comunicación se deben emplear recursos digitales, ya que, en la

actualidad las empresas están estrechamente ligadas a este tipo de servicios
comunicativos. En este sentido, se deben emplear estrategias de SEO y SEM para
posicionar la marca en los buscadores. Por otra parte, se deben realizar campañas
publicitarias en redes sociales segmentando la población acorde al producto planteado, es
decir a personas que viven en la provincia del Guayas entre 25 y 60 años, y que son
propietarios de pequeñas y medianas empresas.
5.1.9 Evaluación del plan
En este aspecto, es necesario recalcar que el plan de marketing debe ser constantemente
evaluado, analizando como los segmentos de mercado responden a las estrategias
planteadas y el cumplimiento de los objetivos. Para esto se deberá realizar reuniones
constantes con los directivos de la empresa y con el segmento financiero para determinar
como el plan ha permitido el crecimiento de la empresa o en caso contrario su detrimento.
67
5.1.10 Creación de la marca
Imagen
Gráfico 19. Imagen de la Marca
Nota: Imagen referencial para la promoción del producto financiero de factoring para la
empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Eslogan
Leasingcorp, S.A. factoring y liquidez rápida y eficiente para ti o tu empresa.
Cadena de Valor
La cadena de valor permite, a través de un análisis, identificar las ventajas competitivas

del producto a desarrollarse, lo cual generará un valor agregado al producto, para lo que
se debe incluir cada una de las actividades del proceso que puedan generar este valor.
Esto permitirá disminuir los costos del desarrollo del producto y generar una
diferenciación ante los competidores.
De esta forma se presentan las actividades primarias, de soporte y el margen.
Dentro de las actividades primarias se considera a aquellas que sirven para el desarrollo
del producto financiero planteado para la institución. Asimismo, esto incluye la logística
y la forma en la que se va a comercializar el producto incluyendo los servicios que se
brinda en la post venta.
Las actividades de soporte tienen que ver con la gestión del talento humano, la adquisición
de bienes y servicios y desarrollo tecnológico. En este contexto, es necesario mencionar
que la empresa deberá crear un departamento que se encargue del proceso de factoring,
así como la modificación del software que maneja la empresa para sus finanzas lo que
68
permitirá crear dentro del sistema un apartado dedicado exclusivamente al producto de
factoring. En lo que respecta a la infraestructura de la empresa, esta no tendrá que ser
modificada ya que solo se necesitará gestionar un espacio para el departamento de
factoring.
Finalmente, respecto al margen, se destaca que a través de la inversión que realiza la

empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. se obtendrá un margen variables
porcentajes de descuento por el servicio de factoring siendo el máximo de 15% del costo
total de las facturas que se adquieran en el proceso. Por otra parte, el margen de valor que
adquiere la empresa contratante es la liquidez que se genera a cambio de la cesión de las
cuentas por cobrar.
5.1.11 Presupuesto del Plan de Marketing

Tabla 21. Presupuesto del Plan de Marketing
Rubro Costo
Rediseño de la página WEB 600
Sueldo de un Community 425 (Mensual)
Manager
Promoción de contenidos 300 (Mensual)
Imagen y Diseño de la Marca 500
Eventos virtuales y presenciales 1500
Otros 500
Total 3825
Nota: Elaboración Propia
69
6. CONCLUSIONES
Como conclusión se evidencia el desarrollo teórico de un producto financiero para la

ejecución de compra de cartera para la Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. gracias a lo
cual se ha podido establecer conceptos claves a través del marco teórico, así como
procedimientos para la realización del proceso, esto con la respectiva propuesta de un
manual para ejecución de compra de cartera o factoring dentro de la empresa.
Por otra parte, se ha realizado un estudio de mercado el cual permitió evidenciar que en
la provincia del Guayas existen potenciales clientes para la oferta de un producto de
factoring por parte de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. Conformándose
un mercado de personas naturales o jurídicas de entre 25 y 60 años nacionales y
extranjeras que vivan más de cinco años en el país, y que sean propietarios de pequeñas
y medianas empresas con una existencia mínima de 3 años que tengan RUC o RISE y que
facturen anualmente cincuenta mil dólares. Respecto a las empresas se evidenció un
mercado potencial ya que en la provincia del Guayas son 16.535 pequeñas empresas y
3.888 medianas empresas.
Además, las empresas de factoring que brindan sus servicios en la región, poseen altos
estándares para acceder a un contrato de compra de cartera, por lo que, pequeñas y
medianas empresas no pueden acceder a estos servicios, lo que representa una
oportunidad para Servicios Financieros Leasingcorp S.A.
Por otra parte, a través del uso de la herramienta Microsoft Visio se elaboró el proceso
que debe seguir el producto financiero de factoring para la ejecución de la compra de
cartera, detallándose de manera gráfica los pasos del procedimiento. Asimismo, se
propuso un manual en el que se detallan los pasos para la ejecución de la compra de
cartera en la empresa.
En lo que respecta al estudio de factibilidad, se determinó que la viabilidad para el

desarrollo de un producto financiero que permita la ejecución de compra de cartera en la
empresa, teniendo como principal fuente de financiamiento a BAN Ecuador, con lo que
la empresa no necesitará invertir su capital, ya sea esto a través de activos fijo o pasivos
fijos.
70
No obstante, gracias a los datos obtenidos en las encuestas realizadas al personal de la
empresa se pudo evidenciar diversas falencias, referidas específicamente a la promoción
de los productos financieros en medio digitales, lo cual como se evidenció en la matriz
DAFO representa una debilidad, sin embargo, también se presenta como una oportunidad
de mejora para el proceso.
Finalmente, se ha elaborado un plan de marketing para el producto financiero, el cual

contempla los objetivos y busca la promoción de servicio a través de medios digitales, no
obstante, estos deben ser reestructurados, ya que los que posee la empresa en la actualidad
son deficientes.
En este sentido es necesario reestructurar la página web y dar mayor importancia a la

promoción en las redes sociales, puesto que, en sus medios digitales se evidencia la
ausencia de un community manager que realice publicaciones constantes y que
promocione cada uno de los productos que son ofertados.
De la misma forma, se muestra como necesaria la capacitación profunda de los empleados

acerca de los procesos de ejecución de compra de cartera en la empresa, lo cual se
determina también como una oportunidad de mejora.
71
7. RECOMENDACIONES
Se recomienda, que para la aplicación del producto financiero en Sociedad Financiera

Leasingcorp S.A. se socialice y capacite al talento humano acerca de los beneficios tanto
internos como externo que tiene el proceso de factoring.
Además, se recalca que no existe una sola fórmula para el desarrollo y la implementación
de este producto financiero, por lo que, este deberá adaptarse a los posteriores cambios
que se puedan generar a nivel económico, político y social.
Respecto al plan de marketing, se recomienda centrarse en el uso de herramientas

tecnológicas, poniendo énfasis en el posicionamiento a través de SEM. Asimismo, se
recomienda lanzar campañas publicitarias en plataformas como Facebook e Instagram,
ya que son un nicho en el que se desenvuelven la pequeña y mediana empresa.
72
8. BIBLIOGRAFÍA
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74
9. ANEXOS
Anexo 1. Encuesta para el estudio de mercado
ENCUESTA PARA ESTUDIO DE MERCADO
La presente encuesta propuesta dentro del proyecto de investigación “PROYECTO DE

DESARROLLO DE UN PRODUCTO FINANCIERO PARA LA EJECUCIÓN DE
COMPRAS DE CARTERA EN SOCIDAD FINANCIERA LEASINGCORP S.A.” tiene
por objetivo recabar información acerca del conocimiento sobre los procesos de factoring
o compra de cartera como una alternativa al financiamiento tradicional.
Recalcamos que la información brindada por su persona es de carácter confidencial y será

usada solamente con propósitos académicos.
1. ¿Cuál es el tiempo que su empresa ha llevado activa, es decir ha mantenido

actividades comerciales?
a) La actividad comercial es menor a tres años.

b) Su actividad comercial es de tres a cinco años
c) Su actividad comercial es de seis a ocho años
d) Su actividad comercial de nueve a once años
e) Su actividad comercial es de doce años en adelante
2. ¿Durante el último año, su institución comercial ha tenido problemas de

liquidez?
a) Si
b) No
3. ¿En qué periodo de tiempo por lo general usted cobra las facturas de su
negocio?
a) El cobro se realiza de treinta a sesenta días como máximo.

b) El cobro se realiza en un lapso superior a sesenta días has noventa días como
máximo.
75
c) El cobro se realiza en un lapso superior a noventa días hasta ciento veinte días
como máximo.
d) El cobro se realiza en un periodo superior a ciento veinte días.
4. ¿Conoce usted acerca del servicio de compra de cartera?
a) Si
b) No
5. Ante la falta de liquidez en su negocio, ¿a qué tipo de institución usted

acudiría?
a) Instituciones financieras
b) Cooperativas de ahorro y crédito
c) Bancos
d) Otros
6. ¿Usted se siente satisfecho con el servicio al que acudió para solventar el

problema de liquidez?
a) Muy Satisfecho
b) Poco Satisfecho
c) Nada Satisfecho
7. ¿Cuáles fueron los problemas que se presentaron en el servicio adquirido?
a) Eficiencia en los procesos

b) El costo del servicio
c) El tiempo de respuesta en el proceso
d) Los medios por los que se realiza el proceso
76
8. ¿Usted estaría dispuesto a contratar un servicio de factoring como una
alternativa para generar liquidez en su negocio?
a) Totalmente de acuerdo
b) Parcialmente de acuerdo
c) Es irrelevante
d) Parcialmente en desacuerdo
e) Totalmente desacuerdo
77
Anexo 2. Encuesta a los empleados de Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
ENCUESTA A LOS EMPLEADOS DE SOCIEDAD FINANCIERA

LEASINGCORP S.A.
La presente encuesta propuesta dentro del proyecto de investigación “PROYECTO DE

DESARROLLO DE UN PRODUCTO FINANCIERO PARA LA EJECUCIÓN DE
COMPRAS DE CARTERA EN SOCIDAD FINANCIERA LEASINGCORP S.A.” tiene
por objetivo recabar información acerca del conocimiento sobre los procesos de factoring
o compra de cartera dentro de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
Recalcamos que la información brindada por su persona es de carácter confidencial y será

usada solamente con propósitos académicos.
1. ¿Usted conoce que es la compra de cartera o factoring y sus beneficios?
a) Mucho
b) Poco
c) Nada
2. ¿Conoce usted quienes se ocupan de los procesos para compra de cartera en

la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.?
a) Mucho
b) Poco
c) Nada
3. ¿Conoce usted acerca del proceso necesario para la ejecución de compra de

cartera dentro de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.?
a) Si
b) No
4. Conoce usted el organigrama de funciones de la empresa Sociedad

Financiera Leasingcorp S.A?
a) Mucho
b) Poco
c) Nada
78
5. ¿Conoce cuáles son los productos financieros que oferta la sociedad
Financiera Leasingcorp S.A.?
a) Mucho
b) Poco
c) Nada
6. ¿Usted cree que la página web de la Sociedad Financiera Leasingcorp es

amigable para el usuario?
a) Fácil de usar
b) Medianamente amigable
c) Poco amigable
7. ¿Usted cree que la promoción de los productos financieros en redes sociales

es eficiente?
a) Si
b) No
8. ¿Conoce acerca de un plan de marketing para los productos financieros de

Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.?
a) Si
b) No
79
Anexo 3. Manual de ejecución de compra de cartera
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
EJECUCIÓN DE COMPRA DE CARTERA
2021
80
81
INTRODUCCIÓN
El presente Manual se propone establecer procedimientos para que el personal de la

Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. implemente buenas prácticas en lo que respecta a
los procesos de gestión de la compra de cartera. Además, el documento tiene por objetico
minimizar los tiempos en los procesos, maximizar el talento humano, y controlar el riesgo
operacional.
MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo del producto financiero para la ejecución de compra de cartera por
parte de la empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A. es principalmente personas
naturales o jurídicas propietarias de microempresas, así como pequeñas y medianas
empresas que tengan un funcionamiento superior a los 3 años en el país y que facturen
cincuenta mil dólares anuales.
CAPTACIÓN DEL CLIENTE Y SU EVALUACIÓN
Contacto con el cliente
- Cartera de clientes de otros productos de la sociedad financiera

- Base de datos de empresas que requiera factoring
- Clientes recomendados por otros clientes
- Clientes producto del plan de marketing en medios digitales
Análisis de Admisión
Recopilación de información del cliente, lo cual permitirá considerar los aspectos

positivos, negativos y factores de riesgo que posean los potenciales clientes.
 En este punto es importante recopilar información legal acerca de las actividades

comerciales del potencial cliente, así como cualquier impedimento legal
establecido en la ley que impida que pueda realizar el proceso de factoring con la
empresa Sociedad Financiera Leasingcorp S.A.
 Asimismo, se debe descartar a aquellos clientes que presenten estados financieros
negativos.
 También se descartará inmediatamente a aquellos clientes que proporcionen
información falsa, alterada o que no corresponda a la empresa. En este sentido,
82
los informes presentados para realizar el proceso de factoring deberán ser los
avalados por la institución competente.
 Todos estos requisitos pueden ser presentado de manera presencial o virtual a
través de la plataforma para factoring de la empresa Sociedad Financiera
Leasingcorp S.A.
 La solicitud de los clientes deberá ser contestadas en un máximo de 24 horas.
Responsable: Analista de crédito/Ejecutivo comercial
Visita
 Este mecanismo permitirá conocer a fondo al potencial cliente, determinar

sus antecedentes y/o conocer el negocio a profundidad. Entre las
características que debe investigar el encargado de este proceso se
encuentran las siguientes:
 Conducta del cliente, referida a su profesionalismo, honradez y
formalidad.
 Años de experiencia en el ámbito de su negocio.
 Cuál es la actividad que desarrolla, como comercializa sus productos o
servicios, quienes son sus clientes, en qué tipo de documentos respalda sus
operaciones.
 Finalmente se debe realizar un registro fotográfico de la infraestructura del
negocio del potencial cliente.
 Toda la información que se recopile deberá ser registrada en un formato
único
Personal responsable: Ejecutivo comercial o de cuentas.
Solicitud de información
Este paso se aplicará cuando se haya asegurado que el perfil del potencial cliente
sea adecuado, en dos pasos:
- Solicitud de información financiera:
o Ruc o RISE
o Declaraciones de renta de los últimos 24 meses
o Balances anuales, de los últimos tres años
o Cartera de clientes
83
o Facturas a ser cedidas
o Valor total de las facturas a ser cedidas
Una vez recaudada la información, el encargado deberá enviarla al

departamento de análisis riesgo para el análisis de estados financieros
comparativos
- Solicitud de información legal

o Documento de constitución de la sociedad o empresa (copia
certificada)
o Cédula de identidad de los representantes legales (copias)
o En el caso de sociedades anónimas es necesario requerir una carta
la gerente general en donde se especifique la composición
accionaria de la misma.
Una vez receptada la información deberá remitirse al encargado del

departamento jurídico para su revisión, quién posteriormente deberá
emitir un informe legal al Ejecutivo comercial
Personal responsable: Ejecutivo comercial
Recepción de la información
Receptada toda la información y documentación esta deberá almacenarse de manera

ordenada en carpetas ya sea de forma física o virtual, no obstante, en el caso de
información entregada de manera física se deberá digitalizar los documentos para que
queden respaldados. La documentación que debe constar en las carpetas se la siguiente:
 Balances generales de la empresa, estados financieros comparados de los

últimos tres años, monto de las ventas y declaraciones del SRI.
 Documento del estado tributario de la institución.
 Cartera de clientes detallada.
 Situación legal de la institución
 Documentos de identificación de los representantes legales de la empresa.
 Garantías constituidas.
Personal responsable: Ejecutivo comercial
84
EVALUACIÓN COMERCIAL
Se debe evaluar la solicitud del potencial cliente, considerando la pertinencia y un bajo

nivel de riesgo considerando lo siguiente:
- Nivel de cuentas por cobrar

o Determinación de los rubros
o Plazos
o Prácticas crediticias
- Esto debe quedar registrado en el sistema, así como la fecha de inicio de
las actividades comerciales, socios, empresas con las que mantiene
relación.
- Tendencias y nivel de ventas
- Nivel de endeudamiento
- Liquidez, la cual debe ser verificada a través de los pagos del impuesto a
la renta o a través de morosidades en caso de existir.
- Márgenes de rentabilidad. Se debe evaluar los márgenes que presenta la
empresa conjuntamente con el costo financiero. Por otro lado, es
importante revisar que el cliente posea buenos indicadores de rentabilidad.
- Evaluación y situación de los garantes
- Declaraciones de IVA, estados financieros, declaraciones que corresponda
al año que se está cursando.
Luego de que la solicitud del cliente ha sido evaluada, esta debe ser presentada al gerente
comercial, para lo cual en el informe se deberán presentar los montos, plazos, el
porcentaje que se pretende financiar, porcentaje de recuperación, e información
cualitativa del proceso.
Responsable: Ejecutivo comercial o de cuentas.
Confección de solicitud de financiamiento
Se evidenciará toda la información recolectada por el ejecutivo comercial, y negociará las

condiciones con las que los clientes trabajarán. El informe de las condiciones comerciales,
ventas y post ventas debe ser detallado y expresado con claridad.
85
La solicitud deberá ser cargada al sistema de la empresa para que, tanto el área
comercial, operaciones, riesgo y cobranzas tengan acceso a la misma y pueda
determinar la viabilidad del proceso de factoring con los potenciales clientes.
Personal responsable: Ejecutivo comercial o de cuentas
Plazos para las autorizaciones:
El crédito concedido por factoring una vez aprobada la solicitud se extenderá máximo a
un año. Además, en caso de aprobación, se podrán realizar adecuaciones a los términos
en un plazo máximo de diez días.
Elaboración de los contratos:
Una vez cumplidos todos los requisitos anteriores y aprobada la solicitud, se procederá a
elaborar el contrato con la empresa, para lo cual se tendrá que presentar una ficha que
contenga los datos de la empresa, garantes, suscriptores y personeros que sean necesarios.
Asimismo, se deberá adjuntar la siguiente información:

 Ficha de aprobación emitida por el comité en la que se explicite la
aprobación para la aleación de compra de cartera.
 Informe emitido por parte del departamento legal que permita mostrar la
factibilidad del proceso.
 Copia de los documentos de identidad de los garantes y subscriptores.
 Certificado de estado civil de los garantes.
 Copia del RUC en el caso de personas jurídicas.
Esta información es necesaria puesto que permite determinar si las personas que van a
celebrar el contrato de factoring tengan las atribuciones necesarias, además, permite
confirmar que aún se encuentren vigentes como representantes de la empresa. A
continuación, se enumeran las atribuciones que deben tener las personas que realizan el
contrato.
a) Realizar contratos de factoring, y en otras circunstancias dar por finalizados los

mismos.
b) Cobrar rubros por servicios prestados.
c) Capacidad de ceder créditos
d) Entregar poderes generales o especiales a un tercero
86
e) Conferir mandatos especiales o generales a terceros.
FIRMA DE CONTRATOS
En primera instancia, el encargado de validar la información para la solicitud del contrato

es el asistente de operaciones. Luego de firmar el contrato, pasarán a manos de un
asistente, el cual se encargará del proceso notarial. Con esto establecido, se puede
empezar con las operaciones de factoring. La respuesta que se debe dar al cliente luego
del envío de la solicitud se establecerá en 24 horas como máximo.
87

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PROYECTOS DE DESARROLLO

PROYECTO DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO

FINANCIERO PARA LA EJECUCION DE LAS

COMPRAS DE CARTERA EN SOCIEDAD

FINANCIERA LEASINGCORP S.A.

EDUARDO GIOVANNY VALENCIA MORALES

NORMA MARGARITA ZEA VILLACIS

Eduardo Giovanny Valencia Morales

Norma Margarita Zea Villacis

Todos los derechos reservados.

Queda prohibida, salvo excepción prevista en la Ley, cualquier forma de reproducción,

La presente propuesta tiene por objetivo el desarrollo de un producto financiero para la

Palabras claves: Producto financiero, finanzas, promoción, plan de marketing.

Keywords: Financial product, finance, promotion, marketing plan.

1.1 Situación Problemática. Antecedentes ............................................................. 11

1.2 Formulación del Problema ............................................................................... 12

1.3 Justificación teórica ......................................................................................... 13

1.4 Justificación práctica........................................................................................ 13

1.5 Objetivos .......................................................................................................... 14

1.5.1 Objetivo general ............................................................................................. 14

1.5.2 Objetivos Específicos ..................................................................................... 14

1.6 Principales Resultados ..................................................................................... 14

2. MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 16

2.1 Marco Conceptual ............................................................................................ 16

2.2 Bases Teóricas ................................................................................................. 29

3.1 Unidad de análisis ............................................................................................ 31

3.3 Métodos para emplear ...................................................................................... 32

3.4 Identificación de las necesidades de información ............................................ 33

3.5 Técnicas de recolección de datos ..................................................................... 33

3.6 Herramientas para el análisis e interpretación de la información .................... 34

3.7 Procedimientos y técnicas para el desarrollo del nuevo producto ................... 34

4.1 Factor de diferenciación ................................................................................... 35

4.2 Resultados del estudio de mercado: ................................................................. 35

4.2.1 Análisis de Mercado ....................................................................................... 35

4.2.2 Segmentación ................................................................................................. 36

4.2.4 Resultados de las encuestas ............................................................................ 38

4.2.5 Análisis PEST ................................................................................................ 44

4.4 Generación de ideas ......................................................................................... 46

4.5 Tamizado de ideas............................................................................................ 47

4.5.1 Criterios empleados para la selección de ideas .............................................. 47

4.6 Prueba de concepto del producto ..................................................................... 48

4.7 Prueba de mercado ........................................................................................... 48

4.8 Análisis de factibilidad del desarrollo de un producto financiero para compra de

4.8.1 Factibilidad Técnica ....................................................................................... 48

4.8.2 Factibilidad Financiera ................................................................................... 54

4.8.3 Factibilidad Económica .................................................................................. 57

4.8.4 Factibilidad Natural ........................................................................................ 58

4.8.5 Factibilidad Legal ........................................................................................... 58

4.8.6 Factibilidad Comercial ................................................................................... 58

4.8.7 Factibilidad Social .......................................................................................... 59

4.9 Propuesta de proceso de factoring para la empresa Sociedad Financiera

5. PROPUESTA ESTRATÉGICA DE LANZAMIENTO DE NUEVO PRODUCTO

5.1 Plan de Marketing para el producto de factoring de la empresa Sociedad Financiera

5.1.1 Análisis de la situación actual ........................................................................ 61

5.1.2 DAFO ............................................................................................................. 61

5.1.3 Análisis de la situación externa ...................................................................... 63

5.1.4 Descripción del producto o servicio ............................................................... 64

5.1.6 Metas .............................................................................................................. 65

5.1.7 Indicadores: .................................................................................................... 65