UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA

CALIFORNIA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

“Resumen segundo libro”

El marketing del permiso

MATERIA: Posicionamiento

NOMBRE DEL ALUMNO:

Cordova Ibarra Diego

Grupo: 642

Maestro: Oscar Tapia Bolfeta

Mexicali, B.C. 27 Octubre de 2022

El marketing del permiso
UNO. La crisis del marketing que el dinero no resolverá
El marketing de interrupción: la estrategia tradicional para captar la atención del consumidor.

El motivo por el que dedicamos toda nuestra atención no es la publicidad. Sin embargo, los
profesionales del marketing se ven en la obligación de atraer nuestra atención para que los
anuncios funcionen. Si no son capaces de interrumpir nuestros pensamientos plantando una
especie de semilla en nuestro consciente o en nuestro subconsciente, habrán fracasado. Sería un
dinero tirado a la basura. Si un anuncio se pierde en las profundidades del bosque y nadie repara
en él, ese anuncio no existe.

Hace treinta años la ropa no llevaba grandes logotipos. Las interrupciones comerciales en la
televisión eran breves. Las revistas casi nunca contenían trescientas páginas de anuncios (tal y
como sucede actualmente con muchas revistas de informática). Hasta se podían ver los canales de
televisión públicos sin que aparecieran varias referencias al «patrocinador». Pero, a medida que el
bullicio ha ido en aumento, los anunciantes han respondido aumentando el ruido. Y, de la misma
manera que sucede con la contaminación, como nadie se hace responsable del problema, nadie se
esfuerza demasiado por resolverlo.

DOS. El marketing del permiso: cómo hacer que la publicidad

funcione de nuevo
El marketing del permiso, que ofrece al consumidor la oportunidad de elegir voluntariamente ser
objeto de marketing. Como está dirigido solo a los voluntarios, el marketing del permiso se
asegura de que los consumidores presten más atención al mensaje. Permite a los profesionales del
marketing lanzar su discurso de manera tranquila y sucinta, sin miedo a ser interrumpidos por los
competidores o por los profesionales del marketing de interrupción. Resulta útil tanto para los
consumidores como para los vendedores, entre los que se llega a producir un intercambio
simbiótico.

El marketing del permiso es esperado, personal y pertinente.

Esperado: las personas desean escucharle.

Personal: los mensajes están directamente relacionados con el cliente individual.

Pertinente: el marketing está relacionado con algo en lo que está interesado el posible cliente.

CINCO PASOS PARA CITARSE CON UN CLIENTE

1. Ofrecer al posible cliente un incentivo para ofrecerse voluntario.

2. Utilizando la atención que le proporciona el posible cliente, presentar un currículo a lo largo del
tiempo, que instruya al consumidor sobre su producto o servicio.

3. Reforzar los incentivos para garantizar que el posible cliente siga concediéndole su permiso.
4. Ofrecer incentivos adicionales para obtener todavía más permiso de los consumidores.

5. Con el tiempo, aprovechar el permiso para cambiar el comportamiento del consumidor hacia los
beneficios.

El permiso es una inversión.

Un profesional del marketing de interrupción vende un nuevo producto presentándolo en una

cadena de televisión nacional. Un profesional del marketing del permiso vende un producto nuevo
informando a todos los clientes que posee sobre la manera que tienen de obtener una muestra
gratis.

TRES. La evolución de la publicidad de masas

Hace cien años las pequeñas compañías dominaban la Tierra. Prácticamente cada dólar iba a parar
a un pequeño negocio que era propiedad de una sola persona. Los negocios locales eran
responsables, fiables y competentes. Contaban con la infraestructura necesaria para atender a
clientes que no poseían tarjetas de crédito, teléfonos o cuentas en Federal Express.

Las grandes marcas han dado paso a los medios de interrupción.

El primero de ellos fue la Revolución industrial. Sin las economías de gran escala que surgieron
como consecuencia de la construcción de fábricas, no habría sido necesario que se hubieran
desarrollado tanto.

El segundo cambio fue que el desarrollo del automóvil y del camión posibilitó la entrega de
mercancías a varios kilómetros de distancia. De repente, las empresas podían comprar a granel,
elaborar muchos productos y después repartirlos por todo el país e, incluso, por todo el mundo.

La capacidad de atraer grandes cantidades de clientes a través de la publicidad supuso toda una
revelación para estas nuevas compañías. Primero se enamoraron del marketing, luego se volvieron
adictas a él y basaron todo el modelo de la organización del negocio en torno a su capacidad para
llegar a las masas.

Cómo el marketing de interrupción crea oportunidades al permiso

• El marketing de interrupción era fácil. Crea unos cuantos anuncios y exponlos por todas partes.

• El marketing de interrupción era escalable. Si necesitas hacer más ventas, contrata más
anuncios.

• El marketing de interrupción era predecible. Mediante la experiencia, un vendedor de masas

podría decir cuántos ingresos en dólares podría generar un dólar más en gastos de publicidad.

• El marketing de interrupción encajaba con el sesgo de mando y control de las grandes empresas.
Estaba totalmente controlado por el anunciante, sin que hubiera extraños efectos secundarios.

• El marketing de interrupción resultaba rentable. Los beneficios que generaba el producto eran
superiores a los gastos de publicidad que afrontaba la empresa.
CUATRO. Puesta en marcha: concéntrese en la cuota de cliente,
no en la cuota de mercado
Don Peppers y Martha Rogers escribieron un libro que cambió para siempre el paisaje del
marketing. Propuso un replanteamiento radical de la forma en la que los profesionales del
marketing tratan a sus clientes. Las empresas pueden aumentar sus ganancias vendiendo más
productos a menos clientes. En otras palabras, están convencidos de que resulta más provechoso
concentrarse en aumentar las ventas a un porcentaje menor de clientes existentes que tratar de
encontrar clientes nuevos.

Utilice el permiso al comienzo del proceso de marketing

El marketing del permiso exige que, además de mirar río abajo, los profesionales ahora también
deben mirar río arriba. El problema al que se enfrentan la mayoría de las empresas es que
descubren a la gente demasiado tarde. Es necesario reconstruir el proceso de captación de nuevos
clientes. Al igual que las orugas se transforman en mariposas, los posibles clientes también pasan
por un ciclo de cinco fases:

Desconocidos

Amigos

Clientes

Clientes leales

Antiguos clientes

La sinergia natural entre el marketing del permiso y el del uno por uno

El profesional del marketing del uno por uno no se concentra en captar la mayor cantidad posible
de clientes, sino en obtener el máximo valor de cada uno de ellos. El profesional del marketing del
permiso no se concentra en encontrar la mayor cantidad de posibles clientes, sino en convertir el
mayor número posible de posibles clientes en clientes reales y, una vez que lo ha conseguido,
aprovecha el permiso sobre una base continua.

Empiece por hacer que sus clientes levanten la mano y eso requiere planificación y capital.

CINCO. Cómo la frecuencia genera confianza y el permiso facilita

la frecuencia
La confianza significa que el posible cliente no solo cree que el producto que se vende en realidad
va a resolver sus problemas, sino que si por alguna razón no lo logra, la compañía salvará su
reputación en cuanto al rendimiento.

Antes de que un profesional pueda crear confianza, debe generar familiaridad. Pero no existe la
familiaridad sin una toma de conciencia. Y la toma de conciencia —la ciencia de hacer que la gente
sepa que usted existe y consiga entender su mensaje— no puede existir de manera efectiva en el
entorno actual sin la presencia de la publicidad.
PROBLEMAS DE MARKETING RELACIONADOS CON LA FRECUENCIA

1. Como la gente no presta atención a la publicidad, nadie presta atención a los anuncios que
aparecen con poca frecuencia.

2. Como los profesionales del marketing deben interrumpir a un consumidor ocupado, la

publicidad está repleta de adornos superficiales que acompañan al mensaje. Por esa razón, no
queda mucho espacio para contar una historia convincente.

3. Como los consumidores se sienten abrumados por los datos, no prestan atención o
malinterpretan muchos conceptos nuevos.

4. La frecuencia es extraordinariamente cara y resulta muy tentador concentrarse en los

consumidores que todavía no conocen su producto en lugar de hacerlo en aquellos que aún no
han respondido.

5. Emitir anuncios con frecuencia resulta aburrido.

SEIS. Los cinco niveles de permiso

1. Intravenoso (y modelo de «compra con aprobación»).

2. Puntos (modelo de responsabilidad y modelo de probabilidad).

3. Relaciones personales.

4. Confianza en la marca.

5. Situación.

El nivel de permiso intravenoso

El nivel de permiso más alto se denomina «intravenoso». Es la situación en la que uno se

encuentra en la unidad de cuidados intensivos con una aguja en el brazo y una bolsa de medicina
goteando en sus venas. Su médico obtiene su permiso por escrito para inyectarle lo que quiera en
su botella. No solo puede seleccionar y administrar el fármaco, sino que también puede cobrarle
por el tratamiento y espera que usted pague por haberlo recibido.

El nivel de permiso de puntos

Es regalarle algo al consumidor después de muchas compras, que el consumidor sienta que se le
esta premiando por su fidelidad a la marca.

El modelo de puntos basado en la responsabilidad

En los programas de puntos basados en la responsabilidad, cada punto que se entrega tiene un
valor real. Un sello verde o una milla como viajero frecuente es algo que realmente merece la
pena y usted puede cambiarlo por algo. Eso está garantizado.

El modelo de puntos basado en la probabilidad

El modelo de puntos basado en la probabilidad es casi inverso al modelo que se basa en la
responsabilidad. Los consumidores no tienen la sensación de que está garantizada la gratificación,
sino de que disfrutan de más probabilidades de ganar un premio.

El nivel de la relación personal

Utilizar la relación que mantenemos con un cliente es una manera muy efectiva de volver a dirigir
de modo temporal su atención o de modificar su comportamiento. El hecho de que este permiso
no sea lo bastante escalable no significa que no sea importante, útil y eficaz. Mediante la
identificación de las personas adecuadas y del esfuerzo para ganar su confianza y autorización, los
profesionales del comercio minorista y del comercio de negocio a negocio pueden tener un
enorme impacto en su balance final.

El nivel de confianza en la marca

Es el posicionamiento de una marca de calidad probada. Marlboro transmite confianza en la
marca. La confianza en la marca es una forma imprecisa pero suave y segura de confianza en el
producto que perciben los consumidores cuando interactúan con una marca que ha gastado una
importante suma de dinero en enviar mensajes de interrupción de manera constante y frecuente.\

El nivel de situación:

Se trata de un nivel muy limitado en el tiempo, pero también resulta sumamente ventajoso. El
permiso de situación suele ir precedido por la pregunta: “¿Puedo ayudarle?”. Cuando un
consumidor llama a un call center, ha dado su permiso de situación. Cuando se detiene a pedir
indicaciones, cuando solicita a un dependiente consejo sobre un regalo o cuando compra
cualquier producto de cualquier persona, ha concedido un permiso de situación.

SIETE. Trabajar con el permiso como mercancía

1. El permiso no es transferible.
2. El permiso es egoísta.
3. El permiso es un proceso, no un momento.
4. El permiso se puede cancelar en cualquier instante.

El permiso no es transferible
Independientemente del tiempo que lleven saliendo, no puede enviar a un sustituto a una cita. No
tiene permiso para salir con la pareja de su mejor amigo. Esta regla hace que las empresas de
venta directa sean las más adecuadas. ¿Por qué? Porque en el marketing tradicional está
totalmente aceptado alquilar, vender o transferir los datos. Esto es algo que se hace, en secreto,
cada día. De hecho, se trata de una industria que genera miles de millones de dólares

El permiso es egoísta
El vendedor no posee el control, sino que ese es un privilegio del consumidor. Y el consumidor es
egoísta. A los consumidores les preocupa muy poco usted, su empresa, sus productos, su carrera o
su familia. No son propensos a perder el tiempo tratando de descubrir cómo puede ayudarles a
resolver sus problemas.

El permiso es un proceso, no un momento

El marketing del permiso, en cambio, es un proceso. Comienza con una interrupción, pero
rápidamente se convierte en un diálogo. Este diálogo, como he mencionado antes, es muy
parecido a una cita amorosa. Si se gestiona de forma adecuada, la relación prospera. Si no, la
inversión que se ha realizado en la primera interrupción se pierde y termina el diálogo

El permiso se puede cancelar en cualquier momento

El marketing tradicional tiene al consumidor a su merced. Los profesionales del marketing pueden
enviar anuncios con toda la frecuencia que se puedan permitir. Pero con el permiso se cambian las
tornas. Los consumidores pueden cancelar el permiso en cualquier momento.

OCHO. Todo lo que sabe sobre el marketing en la Red es erróneo

Si echara un rápido vistazo a toda la cantidad de libros que se han escrito sobre el marketing
online el neófito tendría la impresión errónea de que es posible comercializar rentablemente su
empresa en Internet si lo utiliza como si fuera un medio de difusión. Los autores de estos libros
están convencidos de que se pueden emitir «anuncios» en Internet y ganarse así «espectadores»,
y de que se pueden comercializar esos espectadores, se puede crear una marca y, al final, eso hará
que acaben por llegar las ventas.

Es importante asestar un buen golpe a esta forma de ver Internet, porque está conduciendo a la
pérdida de miles de millones de dólares en línea y, lo que es peor, como consecuencia de estas
pérdidas, muchos profesionales se están volviendo cada vez más pesimistas sobre el poder de
Internet como una herramienta de marketing.

Los mitos más populares sobre marketing en la red

1. El tráfico (¡las visitas!) es la mejor manera de medirel éxito de una página web
2. Si posee un contenido excelente, la gente volverá una y otra vez
3. Puede vender productos en la Red si invierte lo suficiente en un servidor Seguro
4. Los motores de búsqueda son la clave para que el tráfico se dirija a su página
5. Necesita Java y Shockwave para estaren vanguardia
6. La Red es como la television
7. Muchas personas navegan por la Red
8. Si usted no experimenta ahora, se perderá después
9. Su sitio debe ser una experiencia online complete
10. El anonimato es bueno para la Red
11. Usted puede ganar dinero vendiendo banners
12. La actividad es Buena

NUEVE El marketing del permiso en el contexto de la Red

1. El vendedor ofrece al posible cliente un incentivo para ofrecerse voluntario. En la Red,
los profesionales del marketing pueden usar los banners para interrumpir amablemente a los
consumidores y ofrecerles la oportunidad de que opten por un programa de marketing. Este
es el único coste en los medios de toda la campaña.

2. Utilizando la atención que le brinda el consumidor, el profesional del marketing ofrece

un currículo a lo largo del tiempo, instruyendo al consumidor sobre el producto o servicio.
Una vez que el consumidor ha aceptado participar, el profesional utiliza el correo
electrónico para recordar al posible cliente que vuelva a visitar la página web. El correo
electrónico es la herramienta más utilizada en la Red, ya que más del 80 por ciento de los
usuarios de la misma lo califican como la razón principal por la que se conectan a Internet.

3. El incentivo se refuerza para garantizar que el posible cliente mantiene el permiso. Como
existe una infraestructura de comunicación gratuita a través de Internet, el diálogo
intrínseco en doble sentido que se produce permite al vendedor determinar si el consumidor
está prestando atención. Mediante la estimulación de una serie de respuestas, resulta
sencillo determinar quién está involucrado en la campaña y resulta todavía más fácil
actualizar las recompensas a los consumidores con el fin de mantener su interés.

4. El vendedor ofrece una serie de incentivos adicionales para obtener todavía más permiso
del consumidor. Una campaña de marketing de masas debe ser igual para todos y cada uno
de los espectadores. Pero mediante el uso de la eficacia de los ordenadores, el profesional
puede personalizarlos para una audiencia que consta de una sola persona.
5. Con el tiempo, el vendedor aprovecha ese permiso para modificar el comportamiento del
consumidor y convertirlo en ganancias. ¿Cuánto vale una lista de correos electrónicos de
personas que muestran una fidelidad al cien por cien y están dispuestas a participar de
manera voluntaria? ¿Qué valor tiene una lista totalmente personalizada de cientos de miles
o millones de personas que quieran y esperen tener noticias de usted sobre un tema personal
y pertinente relacionado con las compras? En muchos casos, puede tratarse del activo más
valioso de la empresa.

DIEZ. Estudios de casos

Cómo una pequeña empresa de catering kosher desperdicia el dinero
Todos los domingos de las últimas semanas he visto el mismo anuncio en la edición local
del diario The New York Times. El anuncio es de una tienda gourmet kosher, y promociona
una serie de platos «kosher para la Pascua judía». Los judíos, que son muy practicantes,
consumen solo ciertos alimentos durante los ocho días que dura esa festividad, así que la
oportunidad de crear negocio debe de haber resultado atractiva para los dueños de la tienda.

Industria de fondos de inversión: dinero inteligente y marketing bobo

No utilizan una estrategia de interrupción ingeniosa. Y ni siquiera existe un conjunto de
mensajes una vez que alguien responde. En resumen, Dreyfus es capaz, por su tamaño y
rentabilidad, de perder una gran cantidad de dinero interrumpiendo a personas
medianamente cualificadas con publicidad aburrida.

La industria del automóvil adora la televisión

Si usted ve mucha televisión, habrá visto publicidad de automóviles. Todos los anuncios
son iguales: una carrocería reluciente, unos caminos sinuosos, unas familias felices,
enormes extensiones de campo. Los anuncios son muy caros de producir y difundir. Los
fabricantes de automóviles constantemente gastan enormes cantidades de dinero en
publicidad. El año pasado General Motors, Chrysler y Ford fueron tres de los diez
fabricantes que más dinero gastaron en todas las categorías. Los anuncios, sin embargo, no
ofrecen a los consumidores una razón para responder, ni siquiera se molestan en
proporcionarles una forma de hacerlo. No hay ningún número de teléfono gratuito, ni
tampoco ningún nombre de un distribuidor local, ni ninguna razón para contestar que esté
centrada en el consumidor. En su lugar, se afanan por crear el anémico sustituto del
permiso: una marca.

Dios es un experto en el marketing del permiso

El sacerdote aprovecha el permiso obtenido por la Iglesia aplicando un marketing directo
con sus feligreses de una manera muy sencilla y apropiada. Habla su idioma y entiende sus
prioridades. Adapta el mensaje haciendo que sea pertinente para cada individuo y que sus
mensajes resulten personales. Y, por supuesto, cada sacerdote puede personalizar su
llamamiento solicitando solo una cantidad acorde con sus ingresos. ¿Debería extrañarnos
que siempre logren su objetivo? No, ya que tienen a Dios y al permiso de su lado.

ONCE Cómo evaluar un programa de marketing del permiso

Hay diez preguntas que debemos plantearnos a la hora de evaluar cualquier programa de
marketing:

1. ¿Cuál es el cebo?
El mejor cebo es fácil de describir, es codiciado por una gran parte de su mercado
objetivo y su entrega debe resultar económica. Y el cebo debe ser lo suficientemente
tangible como para que el consumidor renuncie a la preciosa atención y a la privacidad
para poder participar.
2. ¿Cuánto cuesta un permiso incremental?
En el correo directo y en línea, se hace un análisis directo de los costes de los medios
divididos por el permiso. El permiso siempre cuesta algo. Realizar un seguimiento y
una serie de averiguaciones de su valor es esencial si se quiere maximizar la
rentabilidad de la inversión.
3. ¿Qué profundidad tiene el permiso que se concede?
Esta es una unidad de medida crucial. Si alguien le concede el derecho a que le envíe un
catálogo, eso es todo lo que tiene. Ser explícito sobre lo que el consumidor puede
exactamente esperar le asegura que no se producirán malentendidos ni habrá permisos
cancelados.
4. ¿Cuánto cuesta la frecuencia incremental?
En el correo directo esta cifra podría oscilar desde treinta centavos hasta un dólar o dos,
si les envía catálogos. Cuando se trata de un mensaje online, la cifra es cero. La
elección del mecanismo de frecuencia adecuado y de los medios válidos para su público
le permite maximizar su rendimiento.
5. ¿Cuál es el índice de respuesta activa a las comunicaciones?
Después de haber obtenido el permiso y comenzado a enviar mensajes, ¿cuántas
personas le contestan? ¿Cuántos de ellos emprenden una acción basada en los
mensajes? ¿Cómo se puede usar un ciclo de retroalimentación para aumentar la
personalización y la relevancia de los mensajes a lo largo del tiempo? Mediante las
pruebas, sin duda puede aumentar este número, a menudo en dos o cinco veces.
6. ¿Cuáles son las cuestiones relacionadas con la compresión?
¿Cuenta con un ciclo de retroalimentación y con la tecnología necesaria para aumentar
el cebo cuando su nivel de eficacia empiece a descender? Por ejemplo, American
Airlines podría supervisar a los viajeros que se desplazan en avión y descubrir cuándo
comenzaron a disminuir sus hábitos de viaje, tal vez como un indicativo de que se
estaban pasando a otra línea aérea. Esto sería una gran oportunidad para hacer un
seguimiento mediante algunos premios adicionales con el fin de recuperar el interés y el
entusiasmo de estos consumidores. Si a una compañía le cuesta cien dólares atraer a un
nuevo cliente, pero solo cinco dólares las compensaciones adicionales para mantenerlo,
la elección es bastante obvia.
7. ¿La compañía trata el permiso como si fuera un activo?
Las empresas miden a diario sus activos. El inventario en la fábrica o la cantidad de
dinero que hay en el banco son elementos que se siguen de cerca. ¿Está usted midiendo
su base de permiso? Todo vendedor de la organización debe ser consciente de cuál es
exactamente la anchura y la profundidad de este permiso. Con el tiempo, este activo se
puede aprovechar y aumentar. Ambos necesitan una inversión, pero, como todos los
activos, si esa inversión se mide a lo largo del tiempo, se puede calcular la rentabilidad
de la inversión.
8. ¿Cómo se debe aprovechar el permiso?
Una vez que se ha creado una base de permiso, es posible aprovecharla. Cuando usted
obtiene permiso para hablar con pertinencia y personalización a un gran número de
personas, puede superponer nuevos mensajes al grupo y aumentar en mucho los
beneficios. Por ejemplo, presentar ropa Orvis a los compradores leales de artes de pesca
Orvis es un uso inteligente del activo número uno de su empresa: el derecho para
ponerse en contacto con los acaudalados aficionados a la pesca.
9. ¿Cómo se aumenta el nivel de permiso?
Una vez que se establece el modelo de permiso, la obligación del profesional es
incrementarlo. Si no se le dedica la atención adecuada, el permiso se desvanecerá. Pero
si se concentra en cómo ganar más y más confianza del posible cliente, el vendedor
puede aumentar el permiso, por lo que se convierte en un activo más valioso con el
tiempo.
10. ¿Cuál es la vida útil que se espera de un permiso?
La última pregunta se refiere al valor de la duración del permiso. Si el permiso es
transitorio —como, por ejemplo, en una atracción turística—, entonces el monto que el
vendedor está dispuesto a invertir debe ser menor de lo que sería cuando el permiso
puede durar mucho tiempo. Los profesionales del marketing ganan cuando pueden
convertir lo que muchos consideran que es un ciclo de permiso de corta duración en un
permiso cuyo período de validez sea mucho más largo.

DOCE Preguntas frecuentes sobre el permiso

1. ¿Necesita un sitio web para desarrollaresta estrategia? No. El marketing del permiso
funciona en cualquier medio donde el consumidor pueda entablar un diálogo.
Funciona en un terminal de aeropuerto, mediante el correo directo, por teléfono y
online. Y las campañas de marketing que se desarrollan en cualquier medio también
pueden estar equipadas con un componente de marketing del permiso.
2. ¿El marketing del permiso funciona solo con los consumidores? En realidad, las
oportunidades de negocio a negocio en esta técnica resultan al menos igual de
 atractivas que las ofertas para los consumidores. El verdadero reto al que se enfrenta
el marketing de negocio a negocio es el enorme coste que acarrea contactar con los
posibles clientes. A diferencia del marketing de masas, en el que cualquier persona
con dinero puede llegar a millones de personas, para conseguir que los directores de
informática de las compañías Fortune 500 reparen en su mensaje se necesita algo
más que dinero en efectivo.
3. ¿Cuándo (y cómo) debería utilizar la Red? Muchas empresas están en la Red por
razones que no tienen nada que ver con la de comercializar con posibles clientes. La
Red puede ofrecer importantes reducciones de costes, como cuando se permite a un
cliente hacer el trabajo que su personal solía llevar a cabo. También puede utilizar la
Red como una oportunidad para publicar información dirigida a los empleados
externos, a los socios y los clientes ya existentes. Es un gran medio para Federal
Express, por ejemplo, ya que permitir que cualquier cliente tenga un acceso
instantáneo a su base de datos de seguimiento les ahorra tiempo y dinero y también
genera un notable grado de fidelidad.
4. ¿El marketing del permiso puede ayudar a nuestra marca? Si posee un permiso
profundo y regular con los posibles clientes adecuados, la marca será un factor útil
pero secundario en el proceso de toma de decisiones. Mucho más importante es su
acceso y su capacidad de personalizar
5. ¿Cuál es la diferencia entre el marketing del permiso y lo que hacemos ahora? La
mayoría de los vendedores practica el marketing de interrupción. La diferencia es
simple. El marketing de interrupción es un cazador. El marketing del permiso es un
agricultor. La caza de los posibles clientes supone cargar una pistola con balas y
disparar hasta alcanzar a algo. Puede tomarse un día, una semana o un mes de
descanso sin aplicar esta estrategia y no tardará mucho tiempo en volver a
embolsarse con éxito unos cuantos más.
6. ¿Por qué no podemos vender los nombres y los datos que recopilamos? Mi empresa
lo lleva haciendo en el marketing directo durante años y es una importante fuente de
beneficios para nosotros Por supuesto, usted puede vender los datos que recopile.
Pero en el momento en que lo haga habrá devaluado el permiso que le otorgaron. El
verdadero permiso se obtiene cuando se crea una relación personal monógama con
un individuo. A esa persona se le concede un incentivo para que confíe en usted y
comparta una serie de datos que cada vez son más personales, a cambio de recibir
una serie de mensajes de marketing focalizados, pertinentes y personales que le
permitan ahorrar tiempo y dinero.
7. ¿Cómo se produce el cambio de poder cuando el marketing del permiso empieza a
prevalecer? «Cambio de paradigma» parece ser la frase de la década. Pero lo cierto
es que el mundo está cambiando, y de una manera muy radical. Da la sensación de
que solo va a haber dos tipos de empresas: las que cambian y las que mueren.
8. Si el marketing del permiso es tan eficaz, ¿por qué los anuncios de televisión que
interrumpen siguen dominando el panorama del marketing? La razón principal es el
hábito. Nadie ha sido despedido jamás por emitir un anuncio de televisión y la
inercia que existe en esta industria es enorme. Existen departamentos enteros de
empresas, enormes agencias de publicidad y una infraestructura de medios de
comunicación y de producción que sobreviven gracias a las enormes sumas que se
invierten en este segmento.
9. ¿Qué importancia tienen los test? Cuando los medios de comunicación funcionan es
porque se dirigen a las masas por poco precio. El marketing del permiso no puede
hacer eso. Pero lo que puede hacer es permitirle probar. Probarlo todo. Cada día.
Que haga cientos de pruebas que no requieran talento o ingenio, sino solo
perseverancia.
10. ¿Qué debemos hacer con nuestra página web? No voy a ir tan lejos como para
afirmar que la cierre, pero debe moverla inmediatamente, y también debe dejar de
invertir tanto tiempo y dinero en hacer que sea milagrosa y moderna. Su página web
para los nuevos posibles clientes debe ser pequeña, rápida y simple. Y debe recoger
direcciones de correo electrónico a cambio de la promesa de obtener un beneficio.
11. ¿Cuáles son los principales obstáculos a los que se enfrentan las empresas? El
primero es la organización. Probablemente no está organizado para aplicar el
marketing del permiso y hay muchos intereses especiales afianzados que se
interpondrán en su camino. En muchos sentidos, el amanecer del marketing del
permiso y el nacimiento de la Red han despertado el pánico entre grandes empresas
y han dado lugar a un renacer largo y doloroso. El segundo es la codicia. Una vez
que se siembran las semillas de la autorización, existe una enorme presión para
cosechar los resultados de inmediato. Sin embargo, cuanto antes se empiece a
aprovechar esta base, menos va a crecer. Dar es mucho más importante que recibir,
sobre todo al principio