Caso de Estudio 8 - Preguntas Distribuidora de Bebidas Julio 2023
Caso de Estudio 8 - Preguntas Distribuidora de Bebidas Julio 2023
Caso de Estudio 8 - Preguntas Distribuidora de Bebidas Julio 2023
ACTIVIDAD 8
CASO DE ESTUDIO
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Universidad Privada Domingo Savio
Modalidad de Grado – Taller II
Alejandra Mariel Morales Aragón
DOCENTE. – LIC. Mariel Morales
CASO DE ESTUDIO
Empresa Distribuidora de Bebidas Boliviana (DBB S.R.L.) fue fundada como sociedad de
responsabilidad limitada por la iniciativa de los socios José Luis Bullain y Arturo Ivanovick,
ambos se decidieron formar esta empresa debido a su larga experiencia profesional en el
rubro de las gaseosas, desempeñando cargos importantes en empresa multinacionales y
nacionales de este sector.
En febrero 2011 DBB bajo la dirección de su gerente logra adquirir los derechos de marca de
SALVIETTI M.R. para así poder lograr la distribución de la bebida tradicional boliviana en el
mercado del departamento de La Paz.
La industria de las bebidas con gaseosa ha tenido una gran evolución desde 1832, cuando
John Matthews, ha inventado un aparato para mezclar agua con gas de dióxido de carbón, y
además agregarle sabor.
Con lo que actualmente la industria de las gaseosas ha ido evolucionando desde el tiempo
de su creación. El mercado de las gaseosas es muy amplio y siempre la competencia está
presente.
PRODUCTOS QUE OFRECEN
Papaya de dante Salvietti
Cola Salvietti
Naranja Salvietti
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La economía es un factor que afecta y favorece directamente el desempeño de las
operaciones de una organización como: los cambios en el producto nacional, el nivel de
empleo, la inflación,
la tasa de interés para algún movimiento bancario, donde estos hechos afectan o favorecen
el entorno de la empresa.
En la ciudad de La Paz y el Alto existe la situación favorable por un crecimiento demográfico
muy importante que le permite ingresar al mercado de manera eficiente ya que nuestros
productos pueden llegar de forma rápida a nuestros clientes o a los puntos de ventas.
La costumbre boliviana por tradición es tener siempre una bebida en la mesa a momento de
compartir con la familia o los amigos, por ser una cultura muy amigable Bolivia se distingue
siempre por su gastronomía y junto con esta se acompaña siempre con una bebida (Salvietti,
Coca Cola, mendocina, etc.), esas características le permiten a la distribuidora poder
ingresar al mercado con fuerza.
Hoy en día la mayoría de las organizaciones no quedan aisladas de los avances tecnológicos
ya que originan nuevas ventajas competitivas lo que las hace resaltar en el mercado. Este
aspecto representa una oportunidad para las empresas ya que mejoran los canales de
distribución, facilitan el enlace de cliente organización y constituye un medio promocional
para la misma.
Con el avance tecnológico ayuda a la empresa a buscar nuevas estrategias, para el
almacenamiento y la distribución de nuestros productos.
La industria de gaseosas es casi dominada por Salvietti. Esta industria es bien conocida
como duopolio entre Salvietti y Mendocina como las empresas competitivas.
Mendocina es la compañía que compite a la par con Salvietti. Compiten principalmente en la
publicidad y diferenciación, y no en los precios. Salvietti, su objetivo principal en publicidad es
hacer felices a sus usuarios. Es una marca reconocida y sus consumidores son leales.
• Salvietti ha incursionado en las industrias de sus principales suministros, como son, por
ejemplo, las botellas para sus productos.
• En este sentido los proveedores son los que han tenido que ceder a las peticiones de su
principal comprador que es Salvietti.
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La entrada al siglo XXI, la velocidad de la información y el hecho de cada ves las personas
están mejor enteradas de los productos que pueden afectar su salud o su bienestar, ha
hecho que los consumidores de nuestros días estén enfocadas en la búsqueda de productos
saludables y bajas en calorías.
• Esto ha originado una desaceleración en las ventas de Salvietti y un aumento en los
sustitutivos.
• Los sustitutivos son los zumos, tés, bebidas isotónicas y el agua embotellada
• Gráfico comparativo de los sustitutivos
• Los canales de distribución que pueda tener Salvietti son imprescindibles para poder hacer
llegar a sus consumidores sus productos.
• Sabemos que Salvietti, cuenta rama de distribución y canales para hacer llegar sus
productos, como lo son Tiendas de Supermercado, Restaurantes.
• Estos canales de distribución hay que negociarlos y buscar las tiendas de conveniencia
geográfica.
Es difícil entrar en un mercado donde los competidores están bien establecidos como
Salvietti, la cual, no permitirá fácilmente que entren nuevos competidores, por lo que la hará
pasar por tiempo difícil, con el fin de debilitar a los competidores.
a) Poca experiencia en mercadeo directo nacional.
b) La empresa no cuenta con un plan de marketing evitando llegar a clientes potenciales
ya que no se cuenta con un departamento específico a la publicidad de la empresa.
c) La empresa tiene un presupuesto limitado evitando un crecimiento masivo dentro el
departamento o mejor aún una expansión en las ciudades de Oruro y Beni.
d) Alta Efectividad del sistema: Apoya a la toma de decisiones.
e) No existe un Plan de Marketing detallado de expansión en el corto plazo.
f) La incorporación de personal nuevo no cuenta con la experiencia necesaria para tener
contacto con el cliente.
g) El personal de pre venta necesita capacitación.
h) Serio compromiso de los dueños con la calidad de los procesos.
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i) La empresa solo cuenta con tres gerentes por lo que no permite una equitativa
distribución de responsabilidades y no se enfoca en todas las necesidades de una
empresa en crecimiento masivo.
j) En general la distribución de los productos es muy buena apoyado en el sistema de
ruteo y el sistema de facturación (FIS)
La empresa cuenta con la contribución de uno de los componentes del directorio como
Gerente General el señor José Luis Bullain, como gerente general y Jefe comercial,
propiamente.
Por ser aun una pequeña empresa, el departamento de administración esta fusionado con el
departamento de finanzas.
El análisis financiero de la Distribuidora, se puede observar un crecimiento muy alentador y
demuestra el excelente desempeño de la organización respecto a la comercialización de sus
productos. Uno de los aspectos más importante a recalcar es la capacidad de inversión
considerable que posee la empresa, ya que posee un significativo activo comparados al
endeudamiento que tiene una relación de 60 a 40%.
No se analiza a fondo las necesidades de los puntos minoritas (tiendas de barrio, kioskos,
etc.), puesto que la empresa no cuenta con suficientes supervisores para controlar al
personal de preventa.
Aplicación de la Pre-Venta, Venta y Post Venta de productos y servicios
La empresa cuenta con dos instalaciones de almacenaje para una mejor distribución, con las
características necesarias para poder almacenar los productos, y desde la cual se llevan a
cabo todas las operaciones. El almacén tiene una capacidad de almacenaje de 13000
paquetes de producto.
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PREGUNTAS
1. Si usted fuera gerente del área de comercialización, ¿Qué estrategia comercial
sugeriría a la empresa para posesionarla en el mercado cruceño? Especifique
dos acciones para cada elemento de la mezcla comercial.
Como gerente del área de comercialización proponemos la estrategia de:
La estrategia de penetración de mercado
Buscaremos aumentar las ventas de nuestros productos actuales aumentando la
participación en el mercado, atrayendo clientes de la competencia como tenemos un
canal de distribución bien estructurado lo utilizaremos para poder atender a mercado
desatendidos y poder ser la primera opción de nuestros clientes.
Mezcla comercial
Precio. – utilizaremos la estrategia de precios psicológicos para poder crear ciertas
emociones o inquietud a nuestros consumidores sin reducir mucho el precio de
nuestro producto.
Plaza. – Tenemos un canal indirecto bien estructurado utilizaremos para poder tener
una estrategia de cobertura de mercado la cual es de (Distribución intensa).
El cual buscaremos el mayor punto de ventas y asegurar la cobertura en el mercado
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2. Realice el análisis de la cadena de valor de la empresa y finalice con una
conclusión general del análisis
FORTALEZAS DEBILIDADES
1.Cuenta con dos instalaciones de almacenaje 1. No tiene con una buena organización,
para una mejor distribución su cultura organizacional es débil
La empresa se dedica a distribuir gaseosas, es claro que estas áreas sean las más
desarrolladas de la empresa, pero deja desatendida muchas otras áreas, no cuenta con
servicio post venta, el cual es muy importante, ya que nos permite que la gente reclame
cualquier inconveniente y así retroalimentarse y mejorar. No cuenta con una buena
organización, su cultura organizacional es débil, existe duplicidad de labores, mala
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comunicación, no cuenta con un departamento de marketing, por ende, no gasta en
publicidad, la GRH es mala, los colaboradores que contratan no están capacitados y los que
ya están incorporados les falta capacitación.
CONCLUSIÓN
La empresa necesita una intervención de un equipo de trabajo que ponga en orden la
empresa, tienen que colocar personal capacitado en sus respectivas áreas, para empezar,
tienen que invertir en publicidad, crear un equipo de post venta, mejorar la GRH y mejor la
cultura organizacional de la empresa.
GERENTE GENERAL
APICE ESTRATEGICO
GERENTE DE GERENTE DE
ADMINISTRACION PRODUCCION
Y FINANZAS LINEA
MEDIA
JEFE DE VENTAS JEFE DE
ALMACEN
MAYORISTAS MINORISTAS
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Estructura Organizacional
Complejidad: La empresa DBB S.R.L siendo aun pequeña no cuenta con una
complejidad tan extensa ya que tiene limitados departamentos para poder funcionar y
trabajar en sus respectivas áreas para dar un buen funcionamiento a la empresa
Formalización: La empresa DBB S.R.L al no ser tan compleja no cuenta con una
formalización extensa. Ya que no se rigen bajo Normas, Políticas, manuales de
procedimientos que cubren los procesos de trabajo en la organización para brindar un
mejor servicio a los clientes.
Centralización: La empresa DBB S.R.L se considera una empresa pequeña por lo
tanto tiene mayor autoridad en sus jefes de área para lograr eficiencia, por tanto, su
estructura esta centralizada.
CUANTOS NIVELES JERÁRQUICOS TIENE LA EMPRESA DBB S.R.L
La Empresa DBB S.R.L cuenta con un Organigrama que tiene 3 niveles jerárquicos
LA CADENA DE MANDO
El auxiliar administrativo propone una inversión que mejorará la tienda. Para que el gerente
de administración y finanzas acepte la propuesta, el proceso sigue los siguientes pasos:
Funcional
Por canales de comercialización
Tipo de organigrama
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Principio administrativo
Se diseño el organigrama de la empresa DBB S.R.L bajo el principio administrativo de la
organización ya que cuya función consiste en servir de guía para la interpretación y
aplicación en una estructura organizacional ya que se propone la jerarquía, el organigrama,
tipo de departamentalizaciones, la cadena de mando, el control, el grado de autoridad que
tiene la empresa para así poder identificar como está conformada su organización.
Desarrollo organizacional
Gestión del conocimiento: La empresa DBB S.R.L realiza una mala
incorporación de personal nuevo ya que no cuenta con la experiencia
necesaria para tener contacto con el cliente. El personal de pre venta
necesita capacitación.
Gestión del cambio: La empresa DBB S.R.L se sujeta a los cambios del
Gobierno de Evo Morales y eliminación de la llamada exclusividad, para que
las firmas actúen en igualdad de condiciones, al ordenar la supresión de
monopolios y los contratos de exclusividad para marcas o productos, este
hecho le permite a la distribuidora en particular ingresar al mercado con la
ventaja de acogerse al nuevo régimen, consiguiendo competir con empresas
tales como EMBOL, CASCADA, MENDOCINA, EMBOTELLADORA EBBA,
etc.
Gestión del desempeño: La empresa DBB S.R.L en el análisis financiero de
la Distribuidora, se puede observar un crecimiento muy alentador y demuestra
el excelente desempeño de la organización respecto a la comercialización de
sus productos. Uno de los aspectos más importante a recalcar es la
capacidad de inversión considerable que posee la empresa, ya que posee un
significativo activo comparados al endeudamiento que tiene una relación de
60 a 40%.
Planes de carrera: La empresa DBB S.R.L no establece planes de carrera ya
que la empresa no cuenta con capacitaciones o ayudas de conocimiento al
personal para la mejora del trabajador
Filosofía organizacional
La empresa DBB S.R.L tiene planes estratégicos ya que su objetivo principal en
publicidad es hacer felices a sus usuarios y una ventaja competitiva es que domina la
industria de gaseosas por su marca Salvietti.
Clima organizacional
La empresa DBB S.R.L de acuerdo al analisis no opera con buenas condiciones de
trabajo, no realiza capacitaciones a los nuevos trabajadores para que conozcan más
acerca del área que le corresponde trabajar.
Planes de Acción: La empresa ofrezca incentivos y que otorgue premios
económicos/bonos a los trabajadores que se desempeñen de la mejor manera en la
empresa como alcanzando los objetivos establecidos por la empresa buscando obtener
un mayor desempeño entre los trabajadores también recompensar la puntualidad el
desempeño y colaboración que tiene el trabajador con la empresa brindándole un
descanso semanal siempre y cuando sea planificado para evitar inconvenientes
laborales
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