UNIVER

SIDAD
PRIVAD
A
DOMIN
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SAVIO

FACULTAD: CIENCIAS EMPRESARIALES

MATERIA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PROYECTO DE INVESTIGACION: DESARROLLAR UN SISTEMA ADMINISTRATIVO QUE
ENTIENDA EL TIPO DE CONSUMIDOR QUE TIENE LA EMPRESA Y COMO CAUTIVARLO
DOCENTE: LIC. DOUGLAS LINARES MONTAÑO
INTEGRANTES: GUILLERMO PARADA GALLEGOS
BEYMAR PINTO VILLARROEL
CRISTHIAN MARCELO MERCADO RODA
GABRIELA RIOJA CABRERA
FECHA 17/09/22
INDICE
1.- ANTESCEDENTES HISTORICOS O DE CREACION DE LA EMPRESA.................2
2.- INFORMACION DESCRIPTIVA DE LA EMPRESA......................................................2
2.1.- DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD ECONOMICA................................................2
2.2.- MISION, VISION...........................................................................................................2
2.3.- OBJETIVOS GENERAL..............................................................................................3
2.4.- OBJETIVOS ESPECIFICOS......................................................................................3
3. TIPOLOGIA DE LA PRODUCCION DE LA EMPRESA.................................................3
3.1. TIPO DE PRODUCTOS QUE OFERTA LA EMRESA.............................................3
3.2. Etapa del ciclo de vida de los productos de la empresa...................................9
4. TIPOLOGÍA DEL CLIENTE QUE ATIENDE LA EMPRESA........................................10
4.1. Actual modelo de decisión de compra usado por la empresa...........................10
4.2. Estrato social al cual pertenece el tipo actual de cliente al cual atiende
esta empresa 11
4.3. Tipo de personalidad, estilo de vida que posee el cliente actual de la
empresa 11
4.4. Que criterios de evaluación de la compra utiliza el cliente.............................12
4.5. Que factores inciden en la percepción del cliente............................................13
5. FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA..............14
5.1. QUE FACTORES EXTERNOS INCIDEN ACTUALMENTE EN LA CONDUCTA
DE COMPRA DEL CLIENTE DE ESTA EMPRESA......................................................14
6. PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA EN LA EMPRESA......................................15
6.1. Elaboré el proceso de decisión de la compra (por etapas).............................15
6.2. Determine quienes participan del proceso de compra de la empresa
(diagrama de flujo tubular)..............................................................................................17
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..................................................................17
AXEXOS...................................................................................................................................18
1.- ANTESCEDENTES HISTORICOS O DE CREACION DE LA EMPRESA

En los últimos dos años la pandemia que vivimos ha hecho que los uniformes

sanitarios se hayan convertido en una imagen casi omnipresente en los medios

de comunicación y en nuestro día a día y fue justo en ese momento de caos

mundial donde emprendedores nacionales vieron una oportunidad de negocios

de importar uniformes médicos, desde el año 2020 se apertura “Ropa Médica

srl” como una importadora de uniformes y calzados para médicos, enfermeros y

auxiliares para la venta al detalle y al por mayor, con la diferenciación de los

productos que los uniformes sanitarios no solo son un elemento funcional sino

también de distinción.

2.- INFORMACION DESCRIPTIVA DE LA EMPRESA

2.1.- DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD ECONOMICA

Se comercializa uniformes y calzados sanitarios para profesionales,

estudiantes y trabajadores del área médica.

2.2.- MISION, VISION

La misión que se tiene es brindar la comodidad con estándares internacionales

a sus uniformes para así puedan desarrollar las personas del área de salud sus

actividades de manera ágil y versátil sin perder la distinción por el enorme

aporte que realizan con sus trabajos a la sociedad.

La visión de Ropa Medica srl es ser un referente en la región y a nivel nacional,

reconocida por la calidad y diseños innovadores que comercializa

2.3.- OBJETIVOS GENERAL

El objetivo general que se tiene como empresa es posesionar en el mercado

boliviano nuestras marcas estrella que son uniformes Cherokee WonderWink y

calzados Boaonda, tener presencia nacional y establecer acuerdos con

municipios y gobernaciones del eje troncal del país.

2.4.- OBJETIVOS ESPECIFICOS

Se tiene como objetivo específico un plazo determinado de un año de poder

ganar licitaciones gubernamentales a en el eje troncal del país comenzando por
la gobernación y municipio del departamento de Santa Cruz, seguido del
departamento de La paz y Cochabamba para uniformar a trabajadores de los
principales hospitales departamentales, tener ventas anuales de 300.000 bs e ir
superando año a año las ventas comerciales.

3. TIPOLOGIA DE LA PRODUCCION DE LA EMPRESA

3.1. TIPO DE PRODUCTOS QUE OFERTA LA EMRESA

Los productos que ofrece la RMO son las marcas:

CHEROKKE UNIFORMS
Cherokee Workwear Revolution - Camiseta con cuello
en V para hombre con 3 bolsillos

Detalle del producto

"¡El mejor par de uniformes médicos que
he tenido!"
 cuello en V
 Dos bolsillos de parche y un bolsillo
en el pecho con ranura para bolígrafo
bucle de identificación
 Canesú trasero
Ajuste y talla
 ajuste de los hombres
 Aberturas laterales
 Largo medio de la espalda central:
29”
Cuidado de las telas
78 % poliéster/20 % rayón/2 % sarga elastán
Artículo Cherokee #WW670
Cherokee Workwear Revolution con presilla para insignia

Detalle del producto

"¡Se adapta muy bien y se ve bien en mí!"
 cuello en V
 Dos bolsillos de parche
 Bucle de instrumentos
 Bucle de bungee
 Yugo de hombro delantero
Ajuste y talla
 Ajuste moderno
 Diseño de envoltura simulada
 Costuras princesa delanteras y traseras
para dar forma.
 Largo medio de la espalda central: 26”
Cuidado de las telas
Artículo Cherokee #WW610

Cherokee Workwear Professional - Camiseta con

cuello en V y 4 bolsillos

Detalle del producto

 Dos bolsillos de parche, un bolsillo en el
pecho y un bolsillo para el teléfono celular
 Bucle de instrumentos
 Aberturas laterales
Ajuste y talla
 cuello en V
 Canesú trasero
 Largo medio de la espalda central:
Regular- 29”, Alto- 32"
Cuidado de las telas
63 % poliéster/34 % algodón/3 % popelina
spandex; Punto acanalado: 96 % poliéster/4 %
spandex, punto acanalado 2x2
Artículo Cherokee #WW695
Top cruzado Cherokee Workwear Professional con paneles de punto
acanalado

Detalle del producto

 Dos bolsillos delanteros con
lengüetas a presión
 Paneles laterales tejidos a tono
 Costuras de canesú delanteras y
traseras
Ajuste y talla
 Ajuste moderno
 cuello en V
 Largo medio de la espalda central:
26”
Cuidado de las telas
Artículo Cherokee #WW2968

WONDER WINK

WonderWink W123 Top utilitario con 4 bolsillos

y cuello en V
Detalle del producto
 Dos bolsillos de parche, un bolsillo
en el pecho y un bolsillo para el
teléfono celular
 Anillo de silicona
 Bucle de accesorios
Ajuste y talla
 ajuste unisex
 cuello en V
 Aberturas laterales
 Largo medio de la espalda central:
29 ¼”
Cuidado de las telas
100% poliéster microfibra
WonderWink artículo #W6855
WonderWink W123 Top con cuello en V
Detalle del producto
“¡La blusa médica más cómoda que
tengo!”
 Dos bolsillos de parche en ángulo
 Bucle de instrumentos
 Presilla para insignia en el hombro
Ajuste y talla
 cuello en V
 Costuras de princesa
 Aberturas laterales
 Largo medio de la espalda central:
26 3/4"
Cuidado de las telas
Estiramiento mecánico 100% microfibra
WonderWink artículo #W6155

Boahonda

EVO - FLOW DISCOVERY

El zapato 100% inyectado para hombre fue creado en colaboración con
Discovery Channel y está diseñado para cualquier tipo de terreno húmedo o
seco.
Características de las zapatillas Evo:
o Sistema de drenaje de agua;
o Logística inversa
o suela MUV en PU;
 o Parte superior con tecnología COMFORTECH ;
o 100 % reciclable;
o Libre de materiales cancerígenos;
o Flexible;
o Úsalo con los que no tienen plantilla;
Tamaño
33/34 - 35/36 - 37/38 - 39/40 - 41/42 - 43/44

BRAVE HOPE CINZA

¡Combina un aspecto
deportivo y robusto con una
experiencia única de
bienestar para los pies!
Características del babuche macho Valiente:
o Plantillas Maxisense: absorbe hasta el 80% del impacto de las
pisadas;
o tecnología Confortech en su upper;
o Flexible;
o 100% reciclable;
o antideformidad;
o Antibacteriano y Antiolor;
o Libre de materiales cancerígenos;
o Asa auxiliar móvil
SUSI

El modelo Susi aporta mucha

seguridad en tu rutina: contra
resbalones, agentes abrasivos y
agentes excoriantes.
Características del zueco Susi:
 Flexible;
 100% reciclable;
 libre de materia prima
animal;
  antideformidad;
 Antibacteriano y Antiolor;
 Libre de materiales cancerígenos;
 Libre de ftalatos y metales pesados.

SAFE (unisex)

¡Toda la seguridad y comodidad que tus

pies necesitan ya sea en tu rutina o de
paseo!

Características de Babuche Safe:

 Plantillas
Maxisense: absorbe hasta
el 80% del impacto de las
pisadas;
 tecnología Comfortech en
su upper;
 Flexible;
 100% reciclable;
 antideformidad;
 Antibacteriano y Antiolor;
 Libre de materiales cancerígenos;
 Asa auxiliar móvil;
 Libre de ftalato.

3.2. Etapa del ciclo de vida de los productos de la empresa

Introducción: la marca brasilera de calzados boahonda se encuentra en una

etapa de introducción, esto porque es una marca que recién está empezando a

comercializar en Bolivia, el público objetivo de boahonda no solo es el sector

salud la marca ofrece diferentes modelos para diferentes edades, géneros. A

diferencia de los CROCS los productos de Boahonda son más económicos y

cumplen con la misma finalidad. Rmo. es una empresa con la autorización

para comercializarla, se han

hecho diferentes campañas publicitarias desde que se empezó a vender en la

tienda.

Crecimiento

Las marcas Cherokee y Wonder Wink están en etapa de crecimiento, ya que

las ventas y el beneficio de ambas marcas crecieron durante estos últimos

años, se logró posicionar en el mercado.

Bueno si bien tenemos otras tiendas que ofrecen las mismas marcas que

nosotros no son de mucha amenaza por el momento, además que estas no

cuentan con la autorización para comercializarlas, a diferencia de nosotros que,

si las tenemos,
4. TIPOLOGÍA DEL CLIENTE QUE ATIENDE LA EMPRESA

4.1. Actual modelo de decisión de compra usado por la empresa

El mercado de ropa para los profesionales de la salud ha sido un mercado que

las grandes empresas textiles nacionales no le han tomado mucho interés, si

bien hay textilerías que fabrican ropas para el sector de salud, estas mismas no

han considerado las necesidades de los trabajadores de salud.

La empresa tomo la iniciativa de importar y de vender reconocidas marcas

americanas, por el material, los diseño, la comodidad, la durabilidad de la tela

médica brinda mayor seguridad protección contra los fluidos corporales y los

contaminantes, principalmente durante el tratamiento de enfermedades en

instalaciones médicas.

si bien los precios de las pijamas y mandiles son elevados, el cliente sabe que

va a gastar su dinero en productos que le van a sentir cómodo, elegante y

satisfecho.

4.2. Estrato social al cual pertenece el tipo actual de cliente al cual

atiende esta empresa
Si bien RMO está enfocada al sector salud, la clase social de los trabajadores

en salud en Bolivia es diferente, no todos perciben los mismos ingresos. y

bueno el tipo de cliente que atiende la empresa son personas con una

estabilidad económica alta y media, estos generalmente son profesionales

salud con un trayecto largo en su carrera, porque un estudiante o un recién

egresado de la salud no va a tener el suficiente ingreso para adquirir los

uniformes va a optar por algo más económico.

4.3. Tipo de personalidad, estilo de vida que posee el cliente actual de la

empresa
¿Que lo que busca el cliente para comprar un uniforme medico?
  la calidad, el diseño, el confort, el calce (fitting), el color y seguridad

Haciendo de lado el factor precio y poniendo por encima estos factores el

cliente busca:

la calidad: la calidad de los materiales utilizados en los uniformes. El cliente

observa que si la costura, el tipo de tela, los botones y otros, que estén

elaborados perfectamente.

el diseño: el cliente busca el diseño a su personalidad, hay doctores que

buscas modelos más clásicos y otros un poco mas modernos

el confort: la comodidad es importante para los trabajadores en salud ya que

muchos cumplen jornadas largas de trabajo, por eso siempre buscan uniformes

que sea cómodos para esas jornadas largas.

el calce (fitting): esto es un factor importante porque hay doctores que buscan

prendas holgadas para su mejor flexibilidad esto mayormente buscan doctores

mayores y otros buscan que calce más a su cuerpo.

el color: se cree que el color blanco es el color asociado con la medicina, pero

no, hoy en día ese estereotipo queda en el pasado, los doctores siempre

buscan nuevos colores que no tenga en su colección.

Seguridad y protección: se sabe bien que la medicina esta siempre en

contacto enfermedades, bacterias, virus, etc. Este es un factor imprescindible,

ya que los profesionales en salud están en constante contacto a las diferentes

enfermedades, por eso ellos buscan prendas que les de la confianza de estar

seguros en su día laboral.

 4.4. Que criterios de evaluación de la compra utiliza el cliente
¿qué haría que el cliente se incline mas por una prenda importada que una

nacional?

En Bolivia la gente considera que la manufactura textil es de pésima calidad,

comentan que la tela no aguanta o se estira con el tiempo, que el color se

desprende rápidamente, los mismo pasa en con las prendas médicas, los

doctores hacen una evaluación comparativa de un uniforme americano contra

un uniforme nacional y sacan las mismas conclusiones, por eso ellos se

inclinan más a comprar una prenda extranjera a una nacional. Un ejemplo de

esto sería en las siguientes imágenes de un uniforme W123 con un uniforme

simple.

W123 SENCILLO
 4.5. Que factores inciden en la percepción del cliente
Cuando un cliente nuevo viene a la tienda y ve en exposición los productos y

pregunta de qué industria (americana) tiende a pensar que los uniformes son

prendas usadas.

Otros clientes con el solo hecho observar los uniformes ven y mirar la calidad

de los productos y también la misma forma tocan el material del cual este

hecho.

5. FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA

5.1. QUE FACTORES EXTERNOS INCIDEN ACTUALMENTE EN LA

CONDUCTA DE COMPRA DEL CLIENTE DE ESTA EMPRESA

DESFAVORABLE

FAVORABLE

negativo /
positivo
5 FUERZAS DE PORTER

poder de percepcion del precio 1

negociacion negativo para
facilidad de cambio de marca o empresa 1
de los la empresa
clientes o altos volumenes de compra 1
poder de numero de proveedores 1
negociacion positivo para
subcontratacion y alianzas estrategicas 1
de los contribucion de los proveedores a la calidad de los la empresa
proveedores 1
amenaza de productos
conocimiento del sector textil 1
nuevos positivo para
exigencia en calidad de los productos 1
competidore la empresa
s entrantes confianza de los clientes en la empresa 1
amenaza de calidad de productos similares 1
positivo para
productos diseno de productos similares 1
la empresa
sustitutos existen una gran variedad de los mismos 1 1
rivalidad competencia tiene mayor capacidad de produccion 1
entre los negativo para
facilidad en cambio de marca 1
competidore la empresa
s gran numero de competidores 1
 PLAZO IMPACTO IMPACTO POR
ANALISIS DE PESTEL
INDIVIDUAL FACTOR
Corto Medio Largo
Acuerdos favorable y
internacionales (paises) desaboralb desaborabl
POLITICO Cambios en las desfaborabl e
legislaciones (C/de leyes) e
Impuestos sobre el sector desfaborabl
ECONOMIC o industria  e desaborabl
infl ación  desfaborabl
O e
Crecimiento económico
del país  favorable
prefi eren gastar ropa en desfaborabl
menor precio e
SOCIO
favorable
CULTURAL Nuevas tendecias de vestir faborable

la Inclucion social. faborable

software nuevos y
TECNOLOGI modernos faborable
modernas maquinas para favorable
CO
el sector textil faborable
resiclaje de las prendas o
materiales textiles faborable
AMBIENTAL favorable
desfaborabl
sequias e
Licencias y certifi caciones faborable
LEGAL Reglas sanitarias o favorable
fi tosanitarias  faborable

INICIO DE PARTE “B”

6. PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA EN LA EMPRESA

6.1. Elaboré el proceso de decisión de la compra (por etapas)

Assael (1999) explica que en “la toma de decisiones compleja, los

consumidores evalúan las marcas de una manera detallada y extensa;

asimismo, buscan mayor cantidad de información y evalúan más marcas en

comparación con otros tipos de situaciones de toma de decisión”

Reconocimiento de la necesidad

Con nuestro negocio se busca satisfacer la necesidad de autorrealización. Pero

en una etapa inicial los clientes potenciales se acercarán a la tienda de

experiencia para corroborar que el producto realmente tenga las características

comunicadas y que sea la mejor opción para cubrir su necesidad.

Búsqueda de la información

Después de haber reconocido la necesidad, el consumidor buscará conocer

más sobre el producto. Por lo tanto, realizará lo siguiente:

1.- Ingresar al fan page de la marca o perfil en Instagram.

2.- Visualizar los modelos y diseños de los uniformes y calzados sanitarios

para profesionales

3.- Ingresara a la tienda para conocer la procedencia y proceso de fabricación

de los productos. Además, visualizar los precios y tallas de los uniformes.

Evaluación de alternativas

Una vez que la intención de compra se va volviendo sólida, los posibles

compradores consultarán con sus amigos más cercanos. Además, también

revisarán los comentarios que los anteriores compradores hayan realizado en

las redes sociales y en la tienda de la marca y de la competencia.

La compra

Cuando el cliente haya tomado la decisión de pertenecer a ropa médica, se

acercará a la tienda de experiencia y tomará las siguientes medidas

instrumentales:

1.- Seleccionará el modelo y diseño de su interés.

2.- Seleccionará la forma de pago.

Evaluación de la post compra

En esta etapa el cliente tendrá la posibilidad de evaluar si el producto ofrecido

cumplió todas sus expectativas. Al finalizar la compra el vendedor será el

encargado de invitar al cliente a dejar su comentario en las redes sociales

después de haber utilizado el producto.

6.2. Determine quienes participan del proceso de compra de la empresa

(diagrama de flujo tubular)

Público Objetivo Prescriptor Influenciador

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones:

En conclusión, se ha realizado una investigación del tipo de consumidor

tiene la empresa y como es que se tiene que cautivarlo, se a recolectado

información base de la empresa, se a identificado los productos que ofrece

y el ciclo de vida que pasa cada uno de los productos. Hemos analizado

que tipo de personalidad es la que tiene cada cliente, a que clase social y

que estilo de vida lleva el consumidor.

Recomendaciones:

 Que la empresa empiece a ver nuevos mercados potenciales.

 Tener más precaución con los competidores, pese que no son una

amenaza fuerte puede serlo en un futuro.

 En el tema de importaciones, la empresa debe ser un poco mas

precavida, si bien en Bolivia el tema de liberación de mercaderías en un

tema muy tedioso se tiene que tomar medidas.

 No dejar de lado a la clase media baja, si bien su economía no es

buena, se tiene que pensar en una forma de cautivarlos.

AXEXOS
Si el grupo lo ve conveniente (fotos, Screenshots, información de la

empresa)
Sucursal Santa Cruz

Sucursal Cochabamba