UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL
NÚCLEO VALENCIA

DESARROLLO DE UN CANAL DE EXPORTACIÓN PARA LA

GENERACIÓN DE DIVISAS EN UNA EMPRESA VENEZOLANA
EN EL SECTOR MANUFACTURERO ALIMENTICIO

Proyecto del Trabajo de Grado presentado como requisito para optar

al Título de Licenciado en Comercio Internacional.

Autor: Francisco López

Tutora: Daisy Hernández

i
 Valencia, Marzo 2017
UNIVERSIDAD “ALEJANDRO DE HUMBOLDT"
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL

APROBACIÓN DEL TUTOR

En mi carácter de tutor del Proyecto de Trabajo de Grado Desarrollo de un

Canal de Exportación para la Generación de Divisas en una Empresa
Venezolana en el Sector Manufacturero Alimenticio, elaborado por el ciudadano
Francisco López, titular de la Cédula de identidad No. 18.686.839, para optar al
Grado Académico de Licenciado en Comercio Internacional en la Universidad
Alejandro de Humboldt, considero que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos
suficientes para ser aprobado y recibido por las autoridades competentes.

En la ciudad de Caracas (Valencia) a los __________ de _____ de 2017.

_____________________
Nombre del Tutor
C.I.

ii
 ÍNDICE GENERAL

Pág.

ÍNDICE GENERAL…………………………………………………………. iii

LISTA DE CUADROS ………………………………………………………. v
LISTA DE TABLAS …………………………………………………………. vi
LISTA DE GRÁFICOS ……………………………………………………… vii
RESUMEN ………………………………………………………………….. viii
INTRODUCCIÓN …………………………………………………………… 1

CAPÍTULO I

I. EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema …………………………………………… 3

Formulación de Interrogantes …………………………………………. 7
Objetivos de la Investigación ………………………………………….. 8
Justificación de la Investigación ………………………………………. 9
Sistema de Variables ………………………………………………….. 10

II. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación............................................................ 13
Bases Teóricas………………………………………………………….. 17
Bases Legales …………………………………………………………. 34

III. MARCO METODOLÓGICO

Diseño de la Investigación …………………………………………….. 48

Tipo de Investigación …………………………………………………. 49
Nivel de la Investigación ……………………………………………… 49
Población y Muestra ………………………………………………….. 49
Técnicas e instrumentos de Recolección de Datos ……………………. 51
Validez y Confiabilidad de los Instrumentos …………………………. 52
Técnicas de Análisis e Interpretación de los Resultados ……………… 54
Procedimiento …………………………………………………………. 54

CAPÍTULO IV
PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

Presentación y Análisis de Resultados ..…………………………….. 56

iii
 Pág.

V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones ………………………………………………………….. 87
Recomendaciones …………………………………………………….. 90

VI. LA PROPUESTA

Denominación y definición de la propuesta ………………………….. 92

Objetivos de la Propuesta …………………………………………….. 93
Justificación de la propuesta …………………………………………. 93
Marco Referencial o Fundamentación Teórica ………………………. 94
Formulación de la Propuesta …………………………………………. 99
Estudio de la Factibilidad de la Propuesta ……………………………. 101

REFERENCIAS …………………………………………………………….. 103

ANEXOS …………………………………………………………………….. 106
Anexo A – Instrumento de Recolección 107
Anexo B – Cálculo de la Confiabilidad 109

iv
 LISTA DE CUADROS

No Pág.
.
1 Identificación y Definición de las Variables ……………................... 11
2 Operacionalización de las Variables ……………………………….. 12
4 Criterio para el Alpha de Cronbach ………………………………… 53

v
 LISTA DE TABLAS

No Pág.
.
1 Leyes y normativas ……………………………………………………….. 57
2 Regímenes legales de aranceles aduaneros A …………………………….. 59
3 Regímenes legales de aranceles aduaneros B …………………………….. 61
4 Licencias de exportación …………………………………………………. 63
5 Certificado de demanda interna …………………………………………… 65
6 Convenios cambiarios …………………………………………………….. 67
7 Identificación de Productos Potencialmente Exportables …………………. 69
8 Oferta Exportable ………………………………………………………….. 71
9 Identificar Mercados Potenciales …………………………………………. 73
10 Restricciones Mercados destino …………………………………………… 75
11 Selección de Mercados …………………………………………………….. 77
12 Cálculo de Costos de Exportación …………………………………………. 79
13 Técnica …………………………………………………………………….. 81
14 Operativa …………………………………………………………………… 83
15 Económica ………………………………………………………………….. 85

vi
 LISTA DE GRÁFICOS

No Pág.
.
1 Leyes y normativas ……………………………………………………….. 57
2 Regímenes legales de aranceles aduaneros A …………………………….. 59
3 Regímenes legales de aranceles aduaneros B …………………………….. 61
4 Licencias de exportación …………………………………………………. 63
5 Certificado de demanda interna …………………………………………… 65
6 Convenios cambiarios …………………………………………………….. 67
7 Identificación de Productos Potencialmente Exportables …………………. 69
8 Oferta Exportable ………………………………………………………….. 71
9 Identificar Mercados Potenciales …………………………………………. 73
10 Restricciones Mercados destino …………………………………………… 75
11 Selección de Mercados …………………………………………………….. 77
12 Cálculo de Costos de Exportación …………………………………………. 79
13 Técnica …………………………………………………………………….. 81
14 Operativa …………………………………………………………………… 83
15 Económica ………………………………………………………………….. 85

vii
 UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL
NÚCLEO VALENCIA

DESARROLLO DE UN CANAL DE EXPORTACIÓN PARA LA

GENERACIÓN DE DIVISAS EN UNA EMPRESA VENEZOLANA
EN EL SECTOR MANUFACTURERO ALIMENTICIO

Autor: Francisco López

Tutor:
Fecha: Noviembre 2016

RESUMEN
En años reciente, las operaciones productivas de las empresas venezolanas se han
visto afectadas por una limitada disponibilidad de las divisas necesarias para la
importación de materias primas que no se consiguen en el país, como consecuencia
de políticas cambiarias que han establecido un control de cambios cuya oferta es
insuficiente para cubrir las necesidades de los industriales. EN ese sentido, se realizó
esta investigación con el propósito de proponer un plan estratégico para el desarrollo
de un canal de exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana
en el sector manufacturero alimenticio ubicada en el estado Carabobo. En cuanto a su
metodología, este estudio estuvo enmarcado en la modalidad de los proyectos
factibles, con un diseño no experimental, tipo de campo, con un nivel proyectivo. La
población estuvo conformada por los 54 trabajadores del área administrativa de la
empresa, seleccionándose una muestra intencional, con el criterio que trabajara en el
área de comercio internacional de la empresa, quedando conformada por doce (12)
personas Como técnicas de recolección de datos se utilizaron la observación directa,
la revisión documental y la encuesta, aplicándose un cuestionario con 15 ítems con
una escala tipo Likert, con cinco niveles de acuerdo, el cual fue previamente validado
por expertos y al cual se calculó su confiabilidad mediante el coeficiente Alpha de
Cronbach, con un resultado de 0,72 que indica una alta confiabilidad. Los datos
recolectados permitieron concluir que la empresa ante la dificultad de adquirir
divisas para la importación de materias primas para su proceso, ha considerado la
exportación de productos haciendo uso de los beneficios de los regímenes aduaneros
suspensivos como medio generar divisas desarrollando canales de distribución que le
permitan exportar. Por último, se presenta la propuesta de un plan de estrategias para
el desarrollo de un canal de exportación.
Palabras Claves: Canales de exportación. Estrategias. Generación de divisas.

viii
 INTRODUCCIÓN

La sociedad venezolana en los últimos años se ha visto vista marcada por

diferentes factores que han afectado severamente su economía sumergiéndola en una
profunda crisis. A un rígido control de cambios que limita la libre disponibilidad de
divisas, dificultando la importación de bienes y servicios necesarios para la buena
marcha del aparato productivo nacional, se suma una de las inflaciones más altas del
mundo, la cual genera arroja incertidumbre en los precios, desincentivando la
inversión mientras reduce el poder adquisitivo de la moneda nacional.
Por otro lado, la liquidación insuficiente de dividas por parte del ente oficial
administrador ha dado paso a un mercado cambiario paralelo, marcado por una
especulación que agrega presión en los índices de precios encareciendo los bienes de
consumo y materias primas traídas del extranjero, afectando la producción nacional,
generando escasez y desabastecimiento en productos básicos como alimentos,
medicamentos y productos de higiene personal y del hogar, además de repuestos y
autopartes de vehículos, como baterías y cauchos para automóviles.
En ese sentido, ante la dificultad para la adquisición de divisas, algunas
empresas han optado por incursionar en el mercado internacional como medio de
generar las necesarias divisas, considerando que las políticas cambiarias venezolanas
permiten al exportador, administrar libremente hasta el ochenta por ciento de las
divisas que recibe por la venta de mercancías en el extranjero. Asimismo, buscan
hacer uso de ventajas comerciales que se derivan de los convenios internacionales
que permiten la aplicación de regímenes aduaneros especiales que generan la
suspensión del pago o el reintegro de los impuestos gravados por los derechos de
importación de las materias primas.
En ese orden de ideas, se llevó a cabo este estudio con el objetivo de busca
analizar los diferentes factores relacionados con los canales de exportación, es decir,
canales de distribución en el exterior, a fin de proponer estrategias para el desarrollo
de dichos canales en una empresa manufacturera del sector alimenticio como medio
de generar divisas, por lo que el informe de sus resultados se estructura en seis
capítulos:
El Capítulo I, describe la problemática objeto del estudio, de allí que presenta el
planteamiento del problema, la formulación de las preguntas de la investigación, los
objetivos, general y específicos, así como su justificación y el sistema de variables
que delimitó los aspectos que se indagaron.
El Capítulo II, se relaciona con el Marco Teórico y presenta los estudios previos
que sirven de antecedentes, así como las bases teóricas y legales que se relacionan
con la problemática estudiada.
En el Capítulo III se presenta el Marco Metodológico, el cual incluye el diseño,
tipo y nivel de la investigación, la población y muestra, las técnicas e instrumentos
utilizados para recolectar la información necesaria para dar respuesta a alas
interrogantes, además de la validez y confiabilidad del instrumento, las técnicas de
análisis de la información y el procedimiento de la investigación.
El Capítulo IV, presenta los resultados junto con su análisis e interpretación de
los datos recolectados, que permiten dar respuesta a los objetivos específicos
permitiendo conocer la situación de la empresa caso de estudio.
En el Capítulo V se presentan las conclusiones que extrae la investigadora
luego de analizar los resultados y las recomendaciones que pueden hacerse ante la
problemática planteada. Por último, el Capítulo VI presenta la propuesta de un plan
de estrategias para el desarrollo de canales de exportación y se presenta una lista de
las referencias que se consultaron durante el desarrollo de la investigación.

2
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

El inicio de la actividad petrolera determinó importantes cambios en la vida

venezolana. Desde el punto de vista económico, desde el siglo XVII hasta los
primeros años del siglo XX, los ingresos de la nación dependían fundamentalmente
de los impuestos al comercio exterior de productos agrícolas, inicialmente el cacao,
hasta inicios del siglo XIX, y luego el café; por lo cual el Estado era, en ese respecto,
un organismo pasivo, cuyos ingresos apenas alcanzaban para mantener la burocracia
y el aparato militar.
Sin embargo, con la aparición del petróleo y su progresiva explotación
industrial, de acuerdo con Levy-Carciente y Arellano (2013), “el país modifica su
estructura agrícola-rural y se facilita la llamada modernización: el crecimiento de
centros urbanos, niveles de alfabetización y progresiva transformación productiva”
(p. 1), por lo que la economía basada en la exportación agrícola paso a ser sustituida
por una economía de exportación minera cuyo principal producto de exportación sería
el petróleo, el cual se convirtió en la principal fuente de ingresos de la economía
nacional a través del cobro de impuestos y regalías, pasando el Estado a constituirse
en el organismo económico más importante del país.
En ese sentido, ya para 1936, señala Zuloaga (2004), con el otorgamiento de
concesiones a empresas extranjeras para la exploración y explotación del petróleo en
el territorio venezolano, a través de la renta petrolera, el país obtiene ingresos que le
permitieron para invertir y generar nuevos capitales, creando industrias que producían
bienes y servicios para satisfacer las necesidades de su población.
 A partir de entonces, la economía de Venezuela, según Mieres (1999), con el
inicio de la explotación del petróleo a gran escala, pasó paulatinamente a ser
altamente dependiente de su renta petrolera lo cual ha dado paso a una gran cantidad
de eventos que cambiaron drásticamente su rumbo, ya que las fluctuaciones del
precio petrolero la han afectado de manera diversas, con épocas de profundas crisis
éste ha caído drásticamente o de grandes bonanzas cuando el precio ha ido al alza; las
cuales fueron en ocasiones aprovechadas para emprender grandes proyectos
orientados a la diversificación de la economía a través de la promoción de la pequeña
y mediana empresa, como iniciativa encaminada a sustituir importaciones, potenciar
las exportaciones y aumentar su participación en el comercio internacional, para de
esa manera dejar atrás la dependencia petrolera,
En ese contexto, el Estado
Por otro lado, Mieres (1999), señala que Venezuela, a diferencia de otros países
latinos, se estancó en el proceso de industrialización y diversificación de su
economía, ya que durante décadas la fortaleza de su moneda y la gran disponibilidad
de divisas colocaron al país en una situación privilegiada. Los diversos programas
gubernamentales orientados a favorecer a la industria nacional y potenciar el
comercio exterior, han tenido diferentes dificultades para lograr aprovechar las
diferentes ventajas competitivas que tiene la nación en función la abundancia de
yacimientos minerales, recursos energéticos, agua y condiciones climatológicas, que
le han conferido una privilegiada posición estratégica mundial, especialmente
continental, una ubicación geográfica abierta a todas las rutas comerciales del mundo.
A partir del año de 1959, y con mayor fuerza durante la década de los sesentas,
según Mieres (ob. cit.), el Estado impulsa el modelo de sustitución de importaciones,
en busca de promover en Venezuela una economía equilibrada, con un aumento
sostenido de las inversiones privadas y un crecimiento positivo de la industria
manufacturera así como el fortalecimiento de los precios petroleros, que permitieron
insertar la economía venezolana en los diversos escenarios económicos
internacionales, otorgando mayor énfasis a las políticas de apertura económica y la

4
liberación del comercio internacional. No hay dudas que durante este periodo
crecieron numerosas empresas manufactureras en el país y se establecieron nuevos
polos de desarrollo industrial.
De esta forma, señala el mencionado autor, el Estado aplicando una política
industrial orientada a combinar la sustitución efectiva y selectiva de las importaciones
con una audaz y dinámica política de estímulo a las exportaciones de bienes y
servicios, buscaba un ajuste importante con la finalidad de promover una economía
diversificada, competitiva y menos vulnerable en el cual el sector productivo nacional
dejase de ser un sector consumidor neto de divisas para convertirse en un sector
industrial que pudiese generar las divisas que requería para su propio crecimiento.
Asimismo, era necesario promover una economía menos estatizada otorgándole una
mayor prioridad a la participación del capital privado, tanto nacional como extranjero,
en la promoción de nuevos proyectos de desarrollo.
En ese mismo orden de ideas, Banko (2009) señala que las políticas
comerciales puestas en práctica en esos años, estaban basadas en la racionalización
del arancel aduanero, el establecimiento de políticas de protección efectiva a la
industria nacional, la eliminación de las trabas al comercio exterior y el estímulo a la
competitividad internacional de las exportaciones no tradicionales, con una
participación más activa en los esquemas de integración económica y comercial.
Sin embargo, señala Mieres (1999), el proceso de industrialización y
diversificación de la economía venezolana se estancó, ya que durante décadas la
fortaleza de su moneda y la gran disponibilidad de divisas colocaron al país en una
situación privilegiada, por lo que los diversos programas gubernamentales orientados
a favorecer a la industria nacional y potenciar el comercio exterior, tuvieron
diferentes dificultades para lograr aprovechar las diferentes ventajas competitivas que
ofrecía Venezuela.
En la actualidad, las empresas venezolanas se ven afectadas por una crisis
económica de larga data, caracterizada por altos índices de inflación, una
inestabilidad monetaria marcada por una fuerte devaluación y un estricto control de
cambios, que ha generado dificultad para adquirir divisas, trabando con ello la

5
importación de productos de consumo y materias primas, lo cual se ha traducido en
una caída en la productividad nacional, así como una drástica disminución en la
oferta de productos, generándose desabastecimientos en productos básicos en los
sectores de alimentos y medicinas.
Por otro lado, el establecimiento por parte de las autoridades financieras del
país de un un cambio de divisas complementarias (DICOM), con una tasa flotante,
fijada diariamente por el Banco Central de Venezuela, que inicialmente fue
establecida en Bs. 203,00 y en los actuales momentos sobrepasa una tasa de Bs.
650,00 por dólar, hacen difícil que las empresas puedan acceder a las divisas
necesarias para la continuidad de sus operaciones, ya que la disponibilidad de divisas
sigue siendo insuficiente para cubrir las necesidades de las personas y empresas.
En consecuencia, muchas empresas han recurrido a la búsqueda de participar en
el comercio internacional como medio de generar las divisas que requieren para sus
importaciones, tanto de materias primas como de aquellos productos que
comercializan en el mercado nacional. En ese sentido, buscan hacer uso de las
diferentes ventajas arancelarias que ofrecen los convenios e integraciones comerciales
en las que participa Venezuela con el propósito de ser competitivos en otros
mercados.
En ese contexto, se analiza el caso de una empresa manufacturera del sector
alimentos, con participación multinacional, con más de 70 años en el país dedicada la
producción y comercialización de productos de calidad orientados a la nutrición,
salud y bienestar de los venezolanos, ofreciendo productos lácteos, fórmulas de
nutrición infantil, soluciones culinarias, golosinas, bebidas no alcohólicas, así como
una línea de alimentos para mascotas, bien manufacturados en el país o importados.
En años recientes, la empresa ha enfrentado dificultades para la adquisición de
divisas necesarias para la importación de materias primas, así como de productos
lácteos para la comercialización. Esta restricción en la disponibilidad de divisas se ha
traducido en la reducción de la oferta, paralización de algunas líneas de producción y
encarecimiento de algunos productos, lo cual se traduce en una disminución de las
ventas dada la pérdida de poder adquisitivo de la moneda nacional.

6
 Asimismo, en el más reciente Convenio Cambiario (No. 35), emitido por el
Banco Central de Venezuela a través del cual el Centro Nacional de Comercio
Exterior (CENCOEX), establecía dos modalidades y tasas para la adquisición de
divisas, Un cambio protegido o DIPRO, con una tasa fija de Bs. 10,00, y el cambio de
divisas complementarias (DICOM), con una tasa flotante fijada inicialmente en Bs.
203,00, pero que ya sobrepasa el monto de Bs. 650,00 por dólar americano, algunos
productos y materias primas fueron retirados de la lista de productos considerados
básicos o protegidos, por lo que las divisas para su adquisición pasaron de una tasa
Cencoex de Bs. 13,50 por dólar, a una tasa DICOM, que como se dijo ha sufrido una
severa devaluación.
Sin embargo, a pesar que las importaciones a tasa DICOM han dificultado la
adquisición de las divisas necesarias, esta nueva tasa cambiaria trae como
consecuencia que resulte beneficioso exportar algunos productos manufacturados por
la empresa, porque el diferencial cambiario hace que sus precios sean competitivos en
otros mercados. No obstante, la introducción de estos productos en otros mercados no
se reduce únicamente a un factor precio, ya que existen otros factores involucrados en
su mezcla de mercadeo, como la plaza (las costumbres del consumidor local) o la
competencia local, que requieren de un análisis más detallado. En consecuencia, la
empresa requiere desarrollar canales para la exportación que garanticen que pueda
incursionar en otros mercados, haciendo uso de las diferentes ventajas existentes en
los regímenes arancelarios dentro de los convenios comerciales y mercados
integrados de manera que pueda incursionar con éxito en el comercio exterior

Interrogantes de la Investigación

En virtud de lo expuesto, ante la necesidad de desarrollar canales de exportación

de sus productos a otros mercados que permitan generar divisas, surge el interés de
realizar esta investigación con el objetivo de proponer el desarrollo de un canal de
exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana en el sector

7
manufacturero alimenticio ubicada en el estado Carabobo, por lo que se plantean las
siguientes interrogantes:

¿Cuál es el estado actual de la comercialización en el mercado internacional en

una empresa venezolana en el sector manufacturero alimenticio ubicada en el estado
Carabobo?

¿Cuáles son los factores que intervienen en el desarrollo de un canal de

exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana en el sector
manufacturero alimenticio?
¿Cuál es la factibilidad de desarrollar un canal de exportación para la generación
de divisas en una empresa venezolana en el sector manufacturero alimenticio ubicada
en el estado Carabobo?
¿Cómo puede desarrollarse un canal de exportación para la generación de divisas
en una empresa venezolana en el sector manufacturero alimenticio ubicada en el
estado Carabobo?

Objetivos de la Investigación
Objetivo General

Proponer un plan estratégico para el desarrollo de un canal de exportación para

la generación de divisas en una empresa venezolana en el sector manufacturero
alimenticio ubicada en el estado Carabobo.

Objetivos Específicos

Diagnosticar la situación actual de la comercialización en el mercado

internacional en una empresa venezolana en el sector manufacturero alimenticio
ubicada en el estado Carabobo.

8
 Identificar los factores que intervienen en el desarrollo de un canal de
exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana en el sector
manufacturero alimenticio.
Determinar la factibilidad de desarrollar un canal de exportación para la
generación de divisas en la empresa caso de estudio.
Diseñar estrategias para el desarrollo de un canal de exportación para la
generación de divisas en una empresa venezolana en el sector manufacturero
alimenticio ubicada en el estado Carabobo.

Justificación de la Investigación

El actual régimen cambiario en Venezuela ha traído como consecuencia la

demora para el otorgamiento de las divisas que necesitan las empresas para realizar
sus actividades de rutina como serían la importación de materias primas que no se
producen en el país, principalmente en el caso de las empresas de alimentos, lo que ha
llevado a dificultades para la fabricación de sus productos, creándose el
desabastecimiento en algunos rubros.
En consecuencia, las empresas han acudido al comercio internacional en busca
de establecer intercambios comerciales colocando sus productos en otros mercados,
con la finalidad de generar sus propias divisas para producir divisas. Sin embargo, en
tiempos recientes, se han aplicado algunas medidas restrictivas del gobierno, para la
obtención de las licencias especiales de exportación, los permisos por regímenes
legales del arancel de aduana y los certificados de demanda interna, los cuales tardan
en ocasiones dos meses y medio. Por otro lado, se enfrenta a la obligación legal de
vender al Banco Central de Venezuela el 40% de las divisas que obtienen por las
ventas de exportación.
En ese contexto, cobra relevancia esta investigación ya que buscará ofrecer un
canal de exportación que permita a la empresa caso de estudio conocer alternativas
reales con ventajas competitivas para posicionar sus productos en mercados
extranjeros generando de esta manera las necesarias divisas para equilibrar su balanza

9
de pagos y contrarrestar las dificultades existentes para adquirirlas y de esa manera
poder dar continuidad a sus operaciones facilitando la importación de las materias
primas e insumos requeridos para sus procesos de manufactura así como de aquellos
productos que comercializa en el mercado nacional, como las fórmulas lácteas y así
alcanzar sus objetivos haciendo un uso eficiente de sus recursos.
Desde el punto de vista socio-económico, es importante para la empresa contar
con canales de exportación que le permitan colocar sus productos en el mercado
foráneo, generando un flujo de divisas que le permita enfrentar con mayores
posibilidades de éxito los vaivenes de una economía en crisis, con dificultad para la
adquisición de materias primas e insumos, además de altos índices inflacionarios, por
lo que el plan de estrategias que se proponga redundara en beneficio para la empresa,
mejorando no sólo la disponibilidad de divisas, sino también en la operatividad en los
niveles administrativos y gerenciales para asegurar el éxito en la gestión
organizacional y continuar contribuyendo a la sociedad, considerando que muchos de
sus productos, en especial los lácteo, tienen una alta procura por la población.
Por otro lado, desde una perspectiva académica, este trabajo contribuirá a
fortalecer el aporte de la Universidad a la sociedad, favoreciendo el estudio de la
realidad social y empresarial actual, vinculadas a la formación impartida en la
institución en busca de alternativas de solución que propicien el desarrollo de mayor
bienestar. Asimismo; se espera que las experiencias y conocimientos derivados de la
presente investigación puedan servir de referencia a otros estudios relacionados con
temáticas similares en el área de Comercio Exterior que puedan realizarse en el futuro
en la Universidad Alejandro de Humbold, contribuyendo al enriquecimiento de la
producción intelectual de esta casa de estudio.
Por último, se espera que la realización de este estudio sirva al investigador
como medio de aplicar los conocimientos adquiridos en el aula; fortaleciendo su
formación profesional, contribuyendo a su crecimiento intelectual y personal,
preparándolo para su práctica en el mercado productivo.

Sistema de Variables

10
 Dentro de una investigación, es importante plantear variables, ya que éstas
permiten relacionar algunos conceptos y hacer referencia a las características que el
investigador va a estudiar, otorgándole relevancia a los objetivos específicos. De allí,
de acuerdo con Hurtado (2007), la importancia del sistema de variables ya que
permite detallar los ámbitos o aspectos que se quieren conocer de las variables en
estudio, descomponiéndolas en sus diferentes dimensiones e indicadores para así
operacionalizar los objetivos, precisando la información que se requiere para dar
respuesta a las interrogantes de la investigación. En ese sentido, en este estudio se
analizarán como variables de estudio la crisis económica venezolana y el mercado de
repuestos automotrices en Venezuela, por lo que en el Cuadro 1 se identifican y
definen las variables en estudio.

Cuadro 1
Identificación y Definición de las Variables
Objetivos Específicos Variables Definición Conceptual
Diagnosticar la situación actual Comercialización en el Conjunto de limitaciones y
de la comercialización en el mercado internacional obligaciones establecidas por
mercado internacional en una las leyes, reglamentos,
empresa venezolana en el sector convenios y providencias, que
manufacturero alimenticio intervienen en el comercio
ubicada en el estado Carabobo. internacional

Identificar los factores que Factores de un canal Conjunto de factores legales,

intervienen en el desarrollo de de exportación comerciales y operativos que
un canal de exportación para la intervienen en el desarrollo de
generación de divisas en una un canal de exportación para
empresa venezolana en el sector
manufacturero alimenticio. participar en el mercado
internacional

Determinar la factibilidad de Factibilidad de un Conjunto de factores técnicos,

desarrollar un canal de canal de exportación operativos y económicos que
exportación para la generación determinan la viabilidad de
de divisas en la empresa caso de un proyecto.
estudio

11
 Diseñar estrategias para el Estrategias para un Conjunto de acciones
desarrollo de un canal de canal de exportación planificadas en una serie de
exportación para la generación pasos que tienen como fin la
de divisas en una empresa consecución de un
venezolana en el sector determinado objetivo
manufacturero alimenticio
ubicada en el estado Carabobo
Fuente: Elaborado por López (2016)

.Definición Operacional

La definición operacional representa el desglose de las variables identificadas,

Comercialización en el mercado internacional, Factores de un canal de exportación,
Factibilidad de un canal de exportación y Estrategias para un canal de exportación;
en aspectos más sencillos permitiendo una mayor aproximación para poder medirla,
agrupándolos en dimensiones, indicadores y sub-indicadores de ser necesario.

Cuadro 2
Operacionalización de las Variables
Variables Dimensión Indicadores Item
Comercialización Legales - Leyes y normativas 1
en el mercado - Regímenes legales de aranceles 2, 3
internacional aduaneros
Procedimientos - Licencias de exportación 4
- Certificado de demanda interna 5
- Convenios cambiarios 6
Factores de un Oferta - Identificación de Productos 7
canal de Potencialmente Exportables
exportación - Oferta Exportable 8
Mercado - Identificar Mercados Potenciales 9
- Restricciones Mercados destino 10
- Selección de Mercados 11
Operativos - Cálculo de Costos de Exportación 12
Factibilidad de un Factibilidad - Técnica 13
canal de - Operativa 14
exportación
- Económica 15
Fuente: Elaborado por López (2016)

12
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

El marco teórico, de acuerdo con Balestrini (2006:91), es “el resultado de la

selección de aquellos aspectos más relacionados del cuerpo teórico epistemológico
que se asume, referidos al tema específico elegido para su estudio”, es decir, se trata
de la definición de los diversos aspectos teóricos que determinarán la perspectiva de
análisis a utilizar para la investigación que quiere realizarse. De allí, que en este
capítulo se detallen los antecedentes de la investigación y se enuncian los enfoques
teóricos que abordan la problemática estudiada.

Antecedentes de la Investigación

Los antecedentes de una investigación, de acuerdo con Arias, A. (2012:106),

pueden definirse como “los estudios previos: trabajos y tesis de grado, trabajos de
ascenso, artículos e informes científicos relacionados con el problema planteado, es
decir investigaciones realizadas anteriormente y que guardan relación con el
proyecto” (p. 106). Por ello, se buscaron estudios previos con el fin de ubicar
información pertinente a los diferentes elementos que intervienen en la creación de un
canal de exportación para productos no petroleros, de los cuales se seleccionaron los
siguientes:
De Sousa, J. y Malavé, O. (2014) presentaron su trabajo de grado titulado
Propuesta de Comercialización de Aguacate hacia España, como Alternativa a la
Diversificación de la Exportación de Productos No Tradicionales, ante la Grado.
Escuela Nacional de Administración y Hacienda Pública, Caracas, para optar al grado
de Licenciados en Ciencias Fiscales Mención Aduanas y Comercio Exterior, cuyo

13
objetivo fue proponer la comercialización de aguacate hacia España, como alternativa
a la diversificación de la exportación de productos no tradicionales.
En cuanto a su metodología, el estudio se realizó bajo la modalidad de los
proyectos factibles, con un enfoque cualitativo, con un diseño mixto documental y de
campo, con nivel descriptivo. Las unidades de análisis estuvieron conformadas por la
legislación aduanera, los convenios comerciales firmados por Venezuela y España, así
como las normativas y regulaciones sanitarias vigentes en España que intervienen en
la exportación de productos vegetales.
Las información recolectada permitió concluir que existía una disminución en
las exportaciones de Aguacate, lo que abría posibilidades de incursionar en dicho
mercado, sin embargo, su comercialización requiere de dar el debido cumplimiento
logístico para garantizar que el fruto se mantenga fresco y sin dañarse. Asimismo, se
requiere considerar los requisitos exigidos por la UE para garantizar la seguridad
alimentaria en el territorio español y llevar a cabo la correcta aplicación de los
mecanismos de comercialización para fortalecer la competitividad en la producción
nacional y aumentar la capacidad que se tiene para exportar.
Este trabajo permite conocer diferentes aspectos que deben considerarse al
momento de establecer canales de exportación de productos comestibles, debiendo
conocer las regulaciones sanitarias de los países destinos, además de la legislación
arancelaria. Asimismo, destaca la importancia de contar con una logística adecuada
para la conservación de la calidad de los productos. En ese sentido, aporta
información relevante para este estudio que contribuyen a ampliar el espectro de los
factores a estudiar para alcanzar los objetivos de la investigación
Catarí, R. (2012) presentó su trabajo de grado titulado Los Regímenes
Aduaneros Liberatorios y Especiales como Incentivos a las Exportaciones No
Petroleras. Caso de Estudio: Agroexport Packing de Venezuela, C. A., ante la
Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado, Barquisimeto, para optar a la
Especialización en Gerencia Financiera; cuyo objetivo fue analizar la utilidad de los
Regímenes Aduaneros Especiales como incentivo a los exportadores no petroleros en
Venezuela.

14
 En cuanto a su metodología, la investigación se realizó con un diseño no
experimental, tipo de campo, con un nivel descriptivo. La población estuvo integrada
por treinta y seis (36) empleados de la empresa y la muestra por los cuatro (4)
empleados pertenecientes a la Gerencia de Administración, seleccionados de manera
intencional, con el criterio que tenía la responsabilidad de dirección y toma de
decisión. La técnica de recolección de datos fue la entrevista en profundidad, aplicada
con un guion validado por expertos.
La información recolectada permitió concluir que la aplicación de la legislación
aduanera vigente, permitía obtener ventajas para la exportación de productos
agrícolas procesados y empacados al vacío, que viene realizando la empresa a países
del Caribe; aumentando el flujo de caja de la empresa, sin que se logre una
disminución significativa en los costos unitarios de los productos como consecuencia
de los elevados costos de algunos insumos que deben ser importados, por lo que se
recomendaba explorar otras alternativas para mejorar los beneficios en el comercio
internacional.
Este trabajo guarda relación con la presente investigación ya que analiza dos de
los regímenes especiales de liberación de gravámenes, por lo que aporta información
relevante que contribuye a comprender mejor las ventajas y beneficios que ofrecen
estos regímenes para la exportación de productos no petroleros. Asimismo, ofrece
información relevante sobre los mercados internacionales que sirven de orientación al
diagnóstico a realizar sobre las posibilidades de crear un canal de exportación para la
empresa en estudio.
Castellanos, G. (2011) presentó su trabajo de grado titulado Estudio de
Factibilidad de una Empresa Venezolana dedicada a la Exportación de Flores
Exóticas a Mercados Internacionales, como Fuente Alterna de Divisas, ante el
Decanato de Estudios de Postgrado de la Universidad Metropolitana, para optar a la
Maestría en Administración, Mención Gerencia de Finanzas; cuyo objetivo general
fue efectuar un estudio de factibilidad financiera para desarrollar una empresa
exportadora de flores exóticas establecida en Venezuela como una fuente alterna de
divisas para el país.

15
 Metodológicamente, la investigación se desarrolló con un diseño documental
bibliográfico con la finalidad de analizar los aspectos teóricos referentes al proceso de
exportación, específicamente para el mercado de flores exóticas, conociendo así las
necesidades desde el punto de vista de logística que deberían ser cumplidas,
Posteriormente se investigó las implicaciones de crear de una compañía dedicada a la
exportación de dichas flores que pudiera abastecer determinados mercados
internacionales seleccionados durante el estudio realizado, todo a los fines de
proporcionarle a la investigación la base fundamental sobre la cual se soportó el
estudio. presente
Una vez analizados en forma detalla todos los aspectos teóricos, se procedió a
discutir las implicaciones y necesidades financieras del proyecto, para lo cual se
determinaron las inversiones iniciales, los requerimientos de capital, los precios de
compra de la materia prima y venta del producto terminado, determinando así el
punto de equilibrio y los niveles de operación de la compañía, para luego proceder al
establecimiento de las proyecciones de las principales variables financieras y de
mercado, y así poder elaborar los estados financieros del escenario base que
permitieran determinar la factibilidad de implementación del estudio realizado.
Luego de realizado el estudio, el autor concluyó que existía un mercado amplio y
en crecimiento para las flores exóticas en el exterior, siendo la única condición de
entrada es ofrecer calidad en los productos y confiabilidad en las entregas. Este
crecimiento sostenido que presenta el mercado hacía de éste una opción atractiva a la
hora de evaluar nuevas oportunidades de inversión, de hecho, en Venezuela ese nicho
presenta muchas oportunidades por lo poco explotado que está actualmente. Por lo
sencilla de la operación se podía asegurar que tanto la tecnología, como los equipos y
la mano de obra calificada se encuentran disponibles en el país, el cual ofrece zonas
con las condiciones ambientales propicias para este tipo de cultivos.
Este trabajo pone de manifiesto la necesidad de hacer un estudio exhaustivo de
los diferentes factores que involucra la exportación de productos no tradicionales en
Venezuela, ya que requiere conocer el mercado externo y las posibilidades de
incursionar en el mismo con nuevos productos. Asimismo, pone de manifiesto la

16
existencia de nuevas alternativas para la generación de divisas a través de las
exportaciones y la existencia de mercados en crecimiento que ofrecen ventajas
competitivas para los productos nacionales. En ese sentido, aporta información
relevante que contribuye a orientar el estudio que se pretende.
Bases Teóricas

Las bases teóricas, de acuerdo con Tamayo y Tamayo (2003), son “el conjunto
de teorías que sirven de sustento para la investigación, son el producto de la
operacionalización de los objetivos y de los aportes del investigador” (p. 30). Es
decir, comprenden un cuerpo de aspectos conceptuales y teóricos, así como ideas
explicativas coherentes, viables, conceptuales y exhaustivas, armadas lógica y
sistemáticamente para explicar el problema de la investigación. En el caso de esta
investigación, se revisan conceptos relacionados con la exportación de productos no
tradicionales en Venezuela, por lo que se consideraron los siguientes aspectos:

El Comercio Internacional

El avance de la globalización ha traído grandes cambios en la manera como se

intercambian los bienes en la sociedad; transformándose el comercio de productos al
trascender las fronteras de un país, por lo que deben abordarse los diferentes aspectos
legales y económicos a fin de facilitar el comercio internacional. En ese sentido,
cobran importancia las relaciones internacionales tanto en el campo comercial,
político o cultural, alcanzando un profundo significado, a tal grado que en la
actualidad ya no se habla de intercambio de bienes sino de programas de integración
a nivel mundial.
El comercio internacional, según Jerez (2011), es definido como “el
intercambio de bienes económicos entre dos o más países, originando operaciones de
importación, cuando se da entrada al territorio de un país a mercancías procedentes de
otro y exportación cuando sale de una nación para ser enviadas a otros” (p. 19). Su
importancia radica en que todo país requiere del intercambio de bienes, ya que no hay

17
nación que pueda considerarse autosuficiente o que no necesite de materiales y
recursos naturales que no produce, lo que se necesita de negociaciones y acuerdos
mundiales para suplir sus necesidades y carencias con productos de otras zonas.
En ese sentido, agrega el autor, en un mundo globalizado como el de hoy, cobra
importancia el buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo,
político, comercial, cultural a nivel mundial, en busca de lograr el desarrollo integral
de las naciones. Las condiciones climatológicas propias de cada nación la hacen
intercambiar con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia y
desarrollo de áreas vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional
hace que los países prosperen, al aprovechar aquellos activos que producen con
ventajas competitivas para intercambiarlos por aquellos que necesitan pero que otros
países producen con mejores resultados.
Por su parte, Zapata (2012) señala que el comercio internacional se origina en la
distribución irregular de los recursos económicos en el mundo, propiciando el
intercambio de riquezas o productos de países tropicales por productos de zonas
templadas o frías, permitiendo ofrecer mejores precios y la posibilidad de producir
bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor. En la actualidad, con
el desarrollo de las tecnologías, los efectos de la industrialización y la globalización
se han acentuado, haciendo que el comercio internacional adquiera cada vez mayor
importancia debido al incremento de las corrientes de capital y servicios hacia las
zonas menos desarrolladas
En ese sentido, señala el autor, a través del comercio internacional las naciones
logran cubrir la necesidad de aquellos recursos naturales que no producen en su
territorio, contribuyendo a su prosperidad y aprovechan aquellos que poseen y
producen con ventajas para balancear el intercambio por aquellos bienes que otros
países producen mejor y en condiciones costo beneficio más ventajosas; ya que todos
los países tienen activos, humanos, industriales, naturales o financieros, que pueden
emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir
en el exterior, desarrollando ventajas comparativas.

18
 En otro orden de ideas, Jerez (2012) señala que comercio internacional permite
una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como
consecuencia diferentes ventajas como permitir que cada país se especialice en
aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor
sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores, logrando
precios que tienden a ser más estables. Asimismo, facilita que un país importe
aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente o no sean producidos;
mientras posibilita que pueda ofertar a otros países aquellos cuya producción exceden
el consumo local; logrando un entre la escasez y el exceso. Por otro lado, los
movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado
internacional, permitiendo a las naciones incentivar la inversión extranjera en la
industria local, contribuyendo al fortalecimiento de su economía, generando empleos
y bienestar a la población.
En otro contexto, Jerez (2012) señala que el intercambio internacional trae
consigo los desequilibrios de la balanza de pagos, que registra todas las transacciones
monetarias producidas entre un país y el resto del mundo en un determinado periodo,
indicando la diferencia entre los pagos por las exportaciones e importaciones de
bienes, servicios, capital financiero y transferencias financieras de un país. Para
corregir estos desequilibrios, los gobiernos buscan incentivar y fomentar las
exportaciones, o establecer barreras a las importaciones, las cuales terminan por ser
barreras que afectan el comercio internacional.
En ese orden de ideas, el autor señala que los gobiernos pueden aplicar
diferentes tipos de barreras a las importaciones, estableciendo un límite a la cantidad
de producto otorgando licencias de importación de forma restringida, o por medio de
barreras impositivas, a través del establecimiento de aranceles o tasas aduaneras que
provocan una subida en el precio de venta al interior país con lo que disminuirá la
demanda del producto importado. Por otro lado, algunos países establecen barreras
administrativas muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que retrasan y
encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y de

19
calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el
interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.
Por consiguiente, en busca de derribar estas barreras han surgido acuerdos
internacionales binacionales y multinacionales, armonizando políticas económica y
comerciales en materia de comercio, concordando aranceles y regímenes aduaneros
comunes a los intereses de cada una de las partes, de manera que se puedan incentivar
y aumentar el intercambio comercial favoreciendo las economías de los países
signatarios.
El Comercio Internacional en Venezuela

El comercio internacional de Venezuela hasta el reventón del pozo petrolero

Zumaque 1, en el Táchira en 1914, y la consecuente explotación del petróleo a gran
escala a partir de 1922, pasó paulatinamente de un modelo basado en la exportación
de productos agropecuarios a depender altamente en el comercio del crudo petrolero
y sus derivados, convirtiéndose su economía en monorentista dada la importancia de
renta petrolera en los ingresos de la nación.
En ese sentido, Garcia (2011) refiere que entre los años 1830 y 1870, la
economía venezolana se basada específicamente en la actividad agropecuaria a pesar
del latifundio existente, logrando desarrollar la venta de productos como el café,
cacao, añil, caña de azúcar, algodón, leguminosas, cereales, cacao y otros,
sobresaliendo en la venta el café, cacao y la caña de azúcar. El comercio exterior
estaba centrado en el envío de productos agrícolas a países norteamericanos y
europeos con mas frecuencia a través del Puerto de La Guaira.
Entre 1870 y 1920, la producción agropecuaria continuó conformando el grueso
de las exportaciones; aunque el sector minero reforzó la economía con la explotación
del oro. Durante los años de la Primera Guerra Mundial las exportaciones de
productos se vieron afectadas, normalizándose para 1921, cuando las ventas de
productos agrícolas al exterior comenzaron a estancarse por la aparición del petróleo,
que paso a ser el principal generador de divisas para el país, haciendo que la
economía de Venezuela tomara un rumbo de mono producción, generando que se

20
descuidara la producción del área agrícola y ganadera dentro del país, iniciándose una
mayor importación de productos para consumo humano que de exportación.
Es así, señala García (2011), como con la explotación petrolera, se abre un
nuevo período en la historia venezolana en el cual se opera todo un conjunto de
transformaciones significativas en los distintos aspectos de la sociedad. La actividad
agro-exportadora decae, puesto que se inicia en el país otro modelo económico que
no responde a la agricultura y a la ganadería, sino que se basa modelo se basa en la
explotación del subsuelo, con la aparición del petróleo, el cual transforma totalmente
la vida de los venezolanos
En ese contexto, de acuerdo a Baptista (2008), la exportación de hidrocarburos
permitió la inserción de Venezuela en las relaciones internacionales contemporáneas,
afectando cada intersticio de la vida económica venezolana; en la producción y en la
demanda, en la determinación de los precios y la tasa de cambio, en el mercado de
trabajo y la distribución de los ingresos, en la acumulación de capital. En suma,
señala el autor, dondequiera se mirara se encontraban sus efectos y los cambios que
trajo a la economía nacional. Asimismo, Levy-Carciente (2013) señala que con la
aparición del petróleo y su progresiva explotación industrial, el país modificó su
estructura agrícola-rural, facilitándose la llamada modernización, con el crecimiento
de centros urbanos, el incremento de los niveles de alfabetización y la progresiva
transformación productiva.
En otro orden de ideas, Prieto (2010) señala que hacia el año 1958, se inició un
proceso de sustitución de importaciones, en sintonía con el predominio del modelo en
la región, que se manifestó en un proceso de estímulos para formar una economía no
petrolera, por lo que en el país se empezaron a ver la reproducción de empresas de
distintos rubros, las cuales tenían como misión, crear una base industrial fuerte que
cumpliera con los requerimientos del pueblo y que implementara una competencia
sana con aquellos productos que venían de afuera, buscando el crecimiento industrial
y el crecimiento de las exportaciones como medio de generar divisas y mejorar la
balanza de pagos.

21
 En ese contexto, según Levy-Carciente (ob. cit.), se adoptaron medidas para
promover la capacidad productiva no petrolera e incluso incentivar las exportaciones.,
creándose el Fondo para el Financiamiento de las Exportaciones (FINEXPO); la
incorporación de Venezuela en la Asociación Latinoamericana de Integración
(ALALC); y el uso de medidas para-arancelarias orientadas a la generación y
protección de la capacidad productiva. También, en ese periodo se da la creación del
Instituto de Comercio Exterior (ICE), orientado a la promoción de las exportaciones
no petroleras y la administración de las negociaciones comerciales internacionales; y
la incorporación al Grupo Andino con la suscripción del Acuerdo de Cartagena en
1973, que desde su establecimiento pretendía conformar una zona de libre comercio,
una unión aduanera y un mercado común.
Sin embargo, de acuerdo a Levy-Carciente (ob. cit.), el punto de inflexión en el
comercio exterior venezolano de productos no petroleros, se produce con el Decreto
239, del 30 de mayo de 1989, el cual establece, entre otras medidas, la reforma
arancelaria, la eliminación de restricciones paraarancelarias, la flexibilización de los
procedimientos administrativos para exportar, la instauración de mecanismos para
enfrentar la competencia desleal, el diseño de la política integral de promoción de
exportaciones, la adecuación de los compromisos a nivel del Grupo Andino y la
incorporación de Venezuela primero al GATT en 1990 y posteriormente a la
Organización Mundial del Comercio (OMC) en 1995.
En ese sentido, señala el autor, el Decreto 239 constituyó el primer esfuerzo
ambicioso de organizar las políticas en materia de comercio exterior, ya que buscaba
articular los diferentes aspectos institucionales, fiscales, arancelarios, de integración
económica y promoción de exportaciones orientados a la producción no petrolera,
tratando de enfatizar los rubros de productividad y competitividad, poco estimados en
la tradición económica nacional.
No obstante, en el año 1999, con el gobierno de Hugo Chávez y su giro
ideológico hacia el socialismo del siglo XXI, según Levy-Carciente (ob. cit.), se
instauraron políticas de Estado que favorecen las expropiaciones, el control de
cambios, costos y precios, además de las reformas a algunas leyes laborales y

22
tributarias, que terminan por desincentivar la iniciativa privada, generando un
progresivo desmoronamiento de la capacidad productiva y exportadora no petrolera,
desindustrializando el país y disminuyendo las inversiones lo cual ha afectado el
comercio internacional.
Por otro lado, señala el citado autor, los acuerdos de comercio y de integración
económica, han sufrido con las políticas del gobierno con el retiro de la Comunidad
Andina de Naciones, con cuyos países Venezuela tenía una ventajosa balanza
comercial, así como del Tratado del Grupo de los Tres, que representaba esquemas
comerciales más favorables a Venezuela. Asimismo, se han firmado acuerdos
económicos y alianzas como el Mercado Común del Sur (MERCOSUR), así como
nuevos acuerdos binacionales con distintos países como Argentina, Rusia, China,
Chile, Brasil, Perú, entre otros, generando cambios en el aparato social.
En otro contexto, de acuerdo Bittan (2015), la política de comercio
internacional de Venezuela, recientemente ha favorecido los acuerdos bilaterales con
Cuba, Argentina, Ecuador, Bolivia, Irán, Rusia y Bielorrusia, países de tendencia
socialista, alejándose de los convenios más tradicionales como los Estados Unidos,
quien siempre había sido el mayor aliado comercial de Venezuela.

Los Convenios Internacionales de Venezuela

Venezuela es un país que ha ido creciendo poco a poco en su desarrollo con los
convenios y tratados internacionales. Por tal sentido, dichos convenios tienen sus
fortalezas y consecuencias para los países participantes, buscando establecer puntos
de acuerdo la finalidad de lograr una mejor relación entre ellos en distintas materias,
especialmente en la económica. En ese sentido, se han suscrito acuerdos bilaterales y
se participa en proceso que establecen diferentes formas y grados de integración, tales
como los acuerdos de alcance parcial, los de complementación económica y los de
libre comercio.

23
 Al respecto, Socorro y Herrera (2012) mencionan que entre los convenios y
acuerdo vigentes más relevantes suscritos por el Estado venezolano en este tipo de
integración se pueden citar los siguientes:
La Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI): Creada el 18 de
marzo de 1981, es el mayor grupo latinoamericano de integración. Cuenta en la
actualidad con 12 países miembros: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,
Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela y Cuba. Este último se hizo
miembro el 26 de agosto de 1999. Este tratado crea un ordenamiento jurídico
operativo para el fortalecimiento del proceso de integración.
Es un organismo intergubernamental que, promueve la expansión de la
integración de la región a fin de asegurar su desarrollo económico y social y tiene
como objeto final el establecimiento de un mercado común. La ALADI introdujo un
programa de preferencia arancelaria regional (PAR), organizado según el grado de
desarrollo económico de cada país, clasificados en más desarrollados, intermedios y
menos desarrollados. De esa forma esperaba fomentar la expansión mutua de los
mercados y del comercio; y promover la solidaridad y la amistad. Las funciones
básicas de estos mecanismos se resumen en la promoción y regulación del comercio
recíproco de los países de la región, la complementación económica entre sus
miembros, y el desarrollo de acciones de cooperación económica que contribuyan a la
ampliación de los mercados.
Comunidad del Caribe (CARICOM): Organización establecida para promover
la unidad regional y coordinar la política económica y exterior en el Caribe. Fundada
el 4 de julio de 1973 por el Tratado de Chaguaramas (Venezuela), la CARICOM
sustituyó a la Asociación Caribeña de Libre Mercado, que había sido creada en 1965.
los miembros de plenos derechos son: Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas y
Trinidad y Tobago. Las Islas Vírgenes Británicas y las Islas Turks y Caicos son
miembros asociados.
Venezuela mantiene un Tratado de Libre Comercio con el CARICOM, el cual
fue suscrito en Caracas el 13 de octubre de 1992 con el objetivo de promover el libre
comercio, mediante libre acceso al mercado venezolano, estimulando las inversiones

24
orientadas a aprovechar los mercados de las partes y facilitar la creación y operación
de empresas mixtas regionales, apoyando mecanismos para la promoción y
protección de inversiones
Mercado Común del Sur (MERCOSUR): Fue creado el 26 de marzo de 1991,
con la suscripción del Tratado de Asunción, por parte de la República Argentina, la
República Federativa de Brasil, la República del Paraguay y la República Oriental del
Uruguay. Venezuela fue Estado asociado entre los años 2004 y 2006, pero el 4 de
julio de 2006 suscribió el Protocolo de Adhesión al MERCOSUR para iniciar el
proceso de su ingreso al bloque de integración y convertirse en “Estado Miembro”.
En este protocolo, Venezuela se adhiere al Tratado de Asunción, al Protocolo de Ouro
Preto y al Protocolo de Olivos para Solución de Controversias del MERCOSUR
El Acuerdo Complementación Económica CAN-MERCOSUR: El 16 de abril
de 1998, los cinco países miembros de la Comunidad Andina y los cuatro del
Mercosur suscribieron un Acuerdo Marco que disponía la negociación de una zona de
libre comercio entre ambos bloques. A través de él, se dispuso que las negociaciones
se desarrollaren en dos etapas: en la primera, para un acuerdo de preferencias
arancelarias fijas sobre la base del patrimonio histórico y en la segunda, un acuerdo
de libre comercio.
La Organización Mundial del Comercio (OMC): Venezuela es miembro de la
OMC, desde el año 1994. Esta organización ha establecido un nuevo marco
institucional común que abarca Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y
Comercio (GATT) y el conjunto de acuerdos conexos, con el objeto de desarrollar las
relaciones comerciales entre los países miembros, con la aplicación de acuerdos
multilaterales y plurilaterales, que incluyen la forma de la solución de las
controversias y el régimen de agricultura, los convenios conexos sobre salvaguardias,
acceso a mercados, servicios, propiedad intelectual, subvenciones y compensaciones,
antidumping, obstáculos técnicos al comercio, valoración aduanera, procedimientos
para licencias de importación y mecanismos de examen de políticas comerciales.
Igualmente, se introdujeron asuntos de gran sensibilidad económica y social, como la
conservación del ambiente y explotación de la mano de obra infantil.

25
 Asimismo, se han firmado acuerdos bilaterales con diversos países en busca de
establecer alianzas comerciales que favorezcan el comercio y colaboraciñon entre
ambos países, tales como:
a) El Tratado de Libre Comercio Venezuela-Chile: El Acuerdo firmado entre
Chile y Venezuela es un Acuerdo de Complementación Económica, que tiene
por objeto la conformación de una zona de libre comercio y complementar las
actividades económicas en las áreas industriales y de servicios de ambos
países. Chile y Venezuela convinieron en el acuerdo liberar de gravámenes su
comercio recíproco a más tardar el 1º de enero de 1999.
b) Acuerdo de Complementación Económica con Cuba.
c) Acuerdos de Alcance Parcial con Centroamérica, Guyana, Trinidad y Tobago
(Venezuela otorgó preferencias arancelarias, pero no recibió ninguna),
Uruguay y Paraguay.

El proceso de Exportación

La exportación no es más que simplemente vender fuera de las fronteras en tal

sentido, según Samuelson (1996), es definida como:

La forma tradicional y establecida para operar internacionalmente, es

decir, es la fluidez de bienes y servicios de un determinado país a otro, el
cual constituye parte de la producción de una empresa consumida en
términos muy simples. En el fondo no es más que la venta de un
producto en un territorio diferente del local, pero con la complicación
inherente del traspaso de fronteras, trámites de aduanas y la diferencia de
monedas, idiomas, legislación y entorno económico y comercial. (p.
520).

En ese sentido, se puede decir que la exportación es el transporte legítimo de

bienes y servicios nacionales de un país pretendidos para su uso o consumo en el
extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la
frontera de un Estado con propósitos comerciales y que generalmente son llevadas a
cabo bajo condiciones específicas. Por otro lado, desde el punto de vista de la

26
legislación tributaria, Rivas (2011) señala que la exportación está definida como “el
régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero
para su uso o consumo en el mercado exterior” (p. 141).
Hoy en día, ante el avance de la globalización, la exportación cobra mayor
relevancia en las empresas, las cuales toman la decisión de exportar como una
necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo. Es
importante reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de
corto plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario, es una actividad
que exige una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos. La empresa
que decide exportar debe contar con motivos sólidos para internacionalizarse y buscar
mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica de la
empresa.
Ventajas y Desventajas de la Exportación

La exportación, de acuerdo con Ballesteros (2005), ofrece muchas ventajas a las

empresas, algunas de ellas son: generar una fuente adicional de ingresos; no depender
exclusivamente del mercado local; diversificar el riesgo de operar en un solo
mercado; Incrementar el volumen de producción y hacer más eficiente la utilización
de la capacidad productiva de la empresa; incrementar el volumen de producción para
reducir los costos unitarios de fabricación y ganar competitividad en el mercado
interno; incrementar la calidad y competitividad de los productos a través de la
competencia internacional.
Asimismo, permite la aparición de nuevos productos o mejora de los ya
existentes; mejorar imagen corporativa ante clientes y proveedores; ampliar la
participación de la empresa en el mercado; reducir los riesgos, al no depender
únicamente del mercado nacional; se reducen los efectos en caso de estancamiento de
la demanda nacional, y La calidad de los productos se mejora considerablemente
cuando éste se adapta a los estándares internacionales.

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 Entre sus desventajas, señala el citado autor, puede decirse que las empresas
deben enfrentar ciertos riesgos que pueden presentarse durante el proceso de
exportación, entre los cuales se encuentran los siguientes:
Lanzarse a ciegas. Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar, son
aquellos que resultan de la inexperiencia, como pretender abarcar muchos mercados
al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las
demandas de altos volúmenes. Es importante considerar si los procesos productivos y
las cadenas de suministros podrán responder a determinadas exigencias de volumen o
bien de calidad.
Riesgos financieros: Es posible que se envíe la mercadería y no reciba su
pago, o que esté se retrase considerablemente, lo cual puede ser una consecuencia de
dos situaciones: No se cumplió con los requerimientos del comprador (empaque,
calidad, tiempo de entrega, entre otros) o bien la empresa o persona con quien se hizo
la negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe investigar los
contactos y solicitar referencias.
Riesgos legales: La empresa puede involucrarse en negocios supuestamente
“atractivos” que prometen buenos dividendos rápidamente, sin embargo, estos no
siempre son legales.
Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en
la política de un país. Tales como, movimientos multitudinarios de la población,
restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importación
de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos locales, etc.

Los canales de Exportación

Los canales de exportación, señala Cantos (2006), se definen como los

conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y
económica de sus productos o servicios en mercados internacionales.
1. Primero y principal: Decisión: La decisión de exportar, señala Cantos
(2006) es “una decisión que debe ser tomada recién después de haber evaluado una

28
serie de elementos que se detallan mas abajo” (p. 83). Pero, por encima de todo hay
que tener en cuenta que el negocio de la exportación es un negocio que tendrá sus
resultados a mediano y largo plazo. No debe ser tomado como una tabla de salvación
porque el mercado local está deprimido. Saber que se va a necesitar contar con
información, dedicarle tiempo e invertir dinero. Hoy en día si bien existe un beneficio
relativo por el tipo de cambio alto, también es cierto que un viaje al exterior, el envío
de una muestra, participar en una exposición, será en dólares, por consiguiente será
más caro.
La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa, según
Ballesteros (2005) dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el
mercado, así como de los recursos con los que cuenta la empresa. Así que, identificar
el método apropiado para comenzar a exportar es fundamental para lograr la
internacionalización exitosa de una empresa. Al inicio, se procura asumir los menores
riesgos posibles (exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que
van ganando experiencia (exportación directa). En ese sentido, existen dos formas de
exportar: Directa o Indirectamente
Comúnmente se habla de dos formas de exportar: Directa e Indirectamente. Una
exportación directa, según Ballesteros (2005), es aquella en la cual la empresa se
encarga del contacto con los clientes en el extranjero y de toda la logística y
tramitología de la operación. En cambio, el método indirecto apunta a valerse de
intermediarios para que ellos sean los que tengan el contacto con el cliente final. Es
decir, la empresa se concentra en la producción de los bienes y mantiene un manejo
comercial similar al de los clientes locales, cediendo toda la exportación al
intermediario. Tanto la exportación directa como indirecta cuenta con subcategorías:
En ese sentido, en la exportación directa, la empresa debe conocer los canales
de exportación más apropiados, entre los cuales pueden citarse:
Agentes: el agente, según Ballesteros (2005), es un intermediario que actúa
como un "tomador de órdenes de compra". Presenta muestras del producto a
potenciales clientes, entrega la documentación necesaria y transmite las órdenes de
compra. Es importante tener en cuenta que el agente no compra mercadería. En

29
general, trabaja a comisión, pero no asume la propiedad de los productos ni es
responsable frente al comprador. Además, es común que posea la representación de
diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos.
Distribuidores: Es un comerciante que le compra los productos a la empresa en
el país de origen y los vende en el mercado donde opera. La regla general es que el
distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y se haga cargo de los
servicios pre y post-venta, lo que libera al productor de esas tareas.
Minoristas: el exportador contacta directamente a los responsables de compras
de distintas cadenas minoristas, que crean excelentes oportunidades para este tipo de
ventas. Es recomendable apoyar este tipo de venta a través del envío de muestras,
catálogos y folletos. Una ventaja de este método es que las herramientas informáticas
facilitan llegar a un público más amplio y evita gastos innecesarios por viajes.
Además, el empresario se ahorra el pago de comisiones a intermediarios. No obstante,
debe tenerse presente que el contacto personal con los potenciales clientes sigue
siendo la herramienta más eficaz.
Venta directa: una empresa puede vender productos a consumidores finales de
otros países. Esta es una alternativa útil para empresas un poco más desarrolladas, ya
que exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing. Además, el
exportador asume todas las actividades de envío de la mercadería, de importación en
el mercado de destino, de prestación de servicios pre y post-venta, de cobro, etc. Otro
método de venta directa de moda es el comercio electrónico mediante la creación de
una “tienda” en la web, cuya difusión masiva tiene un enorme potencial. Además, a
través de las redes sociales se puede lograr una estrategia de marketing con gran
impacto, que requiere de la utilización de pocos recursos.
La exportación indirecta, de acuerdo con Ballesteros (2005); suele ser utilizada
por empresas que todavía no se sienten en condiciones de comprometerse con la
exportación directa por el costo y los recursos que implica. También por compañías
que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros
mercados sobre los cuales no operan aún. En ese sentido, recurren a:

30
 Consorcios de exportación: estas alianzas conocidas como consorcios de
exportación están formadas por empresas del mismo sector productivo o que
producen bienes complementarios. Los principales servicios ofrecidos por un
consorcio son el marketing y la comercialización conjuntos, capacitación del
personal, abastecimiento y asistencia legal.
Despachante de cargas: el despachante de carga es un agente independiente
que facilita y asiste en el envío de los bienes exportados. Está dedicado a la
exportación y maneja con facilidad los procedimientos y regulaciones para el envío
de productos al extranjero. Esto permite conservar cierto control sobre el proceso de
exportación, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y conocer las
características de los mercados internacionales. El exportador le paga al despachante,
toma ventaja de la experiencia así como de precios reducidos, ya que el intermediario
realiza envíos de varios clientes a la vez en forma consolidada, abaratando el costo
final del flete.
Venderle a un cliente exportador: es un procedimiento casi idéntico a
venderle un producto a cualquier otro cliente nacional ya que interviene un
exportador que compra, exporta y vende por cuenta propia. A través de esta opción, el
cliente es el que decide qué producto puede ser vendido en el extranjero, asumiendo
las tareas de investigación de mercados y administración de la exportación. Luego, a
título propio, el comerciante exportador vende esos productos en otros países y asume
todos los riesgos.
La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana
empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin
tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa. El principal
inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios
adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De esta
forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa
dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo.
2. Identificación de Productos Exportables: Para obtener una identificación
de productos que se pueden exportar, Cantos (2006) señala que se deben considerar:

31
El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del
producto si las tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado
interno y exportar; si producirá y exportará exclusivamente o, si exportará, debiendo
comprar las mercancías a productores. Una vez aclarados estos puntos, se deberán
tener en cuenta los siguientes:
- Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o
en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que
se pretende exportar.
- La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos, por lo menos,
similar a la ofrecida por la competencia. Considerar una certificación de
calidad por alguna certificadora internacional en el país como algo
beneficioso.
- Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse solamente lo
que se está capacitado para producir en forma estable y continua, para los
efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener que postergar el
mercado nacional.
- El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar
internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar.
- Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones
requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso. Que el producto
no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el
producto ofrecido por la competencia, esté favorecido por un tratamiento
preferencial.
- Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el
mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de
otros países.
- Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos
similares de uso alterativo.
 3. Oferta Exportable: La Oferta Exportable, según Cantos (2006), es la
descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus

32
características. Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando
la oferta está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es
el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos para
los cuales hay "mercado". Otras características de los productos con "mercado" o
potencialmente exportable son:
- Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está
exportando.
- Productos que el país está exportando actualmente.
- Productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría
eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos
y necesidades internacionales.
 Es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características
de la demanda por productos exportables, por lo que paralelamente a su
determinación y debería investigar el mercado internacional de los productos. Cabe
destacar el hecho de que la demanda por exportaciones, depende básicamente de las
características de los productos y de su competitividad (costo).
4. Mercados Potenciales: El exportador deberá conocer ciertos antecedentes
sobre el comercio internacional del producto a exportar: volúmenes transados; países
importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias
del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los mercados elegidos,
etc. Según Cantos (2006), hay que considerar que los mercados extranjeros son
diferentes al mercado venezolano y la investigación previa ayudará al empresario
para definir su estrategia de marketing hacia el exterior.
5. Restricciones en los Mercados de Destino: El exportador debe conocer
previamente, los aranceles de importación para los productos en los posibles países de
destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por
ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados
especiales, contingentes o cuotas de importación. Asimismo, debe informarse si el
mercado potencial concede algún tratamiento preferencial al producto originario del
país exportador.

33
 6. Selección de Mercados: Para seleccionar él o los mercados, de acuerdo con
Cantos (2006), el exportador deberá tener en consideración que no es conveniente
que trate de abarcar más de lo que le permiten sus posibilidades de oferta y de dar
cumplimiento en los negocios convenidos, por lo que se recomienda tratar con uno o
dos mercados en principio. No debe desestimar los mercados pequeños o poco
destacados. Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes
restricciones a las importaciones y severos controles de cambio o con claros
problemas de balanza de pagos.
7. Calculo de costos de Exportación: Son todos los gastos en que debe
incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposición del comprador,
dependiendo de las condiciones pactadas. Factores a considerar:
- Costos de materias primas.
- Costos de producción.
- Derechos de exportación y beneficios a la misma (reintegros)
- Fletes internos
- Comisiones
- Gastos de Despachante de Aduanas
- Certificados especiales y gastos consulares.
- Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones) .
- Otros gastos (envases, embalajes, fax, teléfonos, courier, almacenaje, gastos
portuarios, etc.)

Bases Legales

Las bases legales en un estudio corresponden al conjunto de documentos de

naturaleza legal que sirven de testimonio referencial y de soporte a la investigación
que se realiza, entre esos documentos se pueden incluir la Constitución, Leyes y sus
Reglamentos, decretos, resoluciones y providencias que guardan relación con la
problemática estudiada. En este caso, se consideran las siguientes:

34
 Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999)

La Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999), emitida en la

Gaceta Oficial N° 36. 860, establece en su Artículo 156 señala:

Artículo 156. Es de la competencia del Poder Público Nacional:

12. La creación, organización, recaudación, administración y control de

los impuestos sobre la renta, sobre sucesiones, donaciones y demás
ramos conexos, el capital, la producción, el valor agregado, los hi-
drocarburos y minas, de los gravámenes a la importación y exporta-
ción de bienes y servicios, los impuestos que recaigan sobre el con-
sumo de licores, alcoholes y demás especies alcohólicas, cigarrillos
y demás manufacturas del tabaco, y los demás impuestos, tasas y
rentas no atribuidas a los Estados y Municipios por esta Constitu-
ción y la ley.

En ese sentido, queda establecido que será el Poder Público Nacional quien
tendrá competencia para establecer el régimen de gravámenes para las importaciones
y exportaciones, materia que se relaciona directamente con el diseño del canal de
exportación, ya que dicho régimen de gravámenes determinará la factibilidad de
ventajas competitivas para la exportación.

Código Orgánico Tributario (2014)

El Código Orgánico Tributario establece las disposiciones aplicables a los

tributos nacionales y a las relaciones jurídicas derivadas de dichos tributos. En ese
sentido, se tomaron en consideración los siguientes artículos:

Capítulo III
De los Ilícitos Tributarios Materiales
Artículo 109. Constituyen ilícitos tributarios materiales:
1. El retraso u omisión en el pago de tributos o de sus porciones.
2. El retraso u omisión en el pago de anticipos.
3. El incumplimiento de la obligación de retener o percibir.

35
 4. La obtención de devoluciones indebidas.
5. Comercializar o expender en el territorio nacional especies gravadas
destinadas a la exportación o importadas para el consumo en el régimen
aduanero territorial que corresponda.
6. Comercializar especies gravadas a establecimientos o personas no
autorizados para su expendio.

Artículo 116. Quien comercialice o expenda en el territorio nacional

especies gravadas destinadas a la exportación o importadas para el
consumo en el régimen aduanero territorial que corresponda, será
sancionado con multa de quinientas unidades tributarias (500 U.T.) y el
comiso de las especies gravadas.

Este Código rige todo lo concerniente a los tributos y establece como ilícito el
comercializar o expender en el territorio nacional especies gravadas destinadas a la
exportación o importadas para el consumo en el régimen aduanero territorial que
corresponda. En ese sentido, se deberán considerar las condiciones de gravamen de
las mercancías a exportar.
Ley Orgánica de Aduanas (2014)

El Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley de Reforma de la Ley Orgánica

de Aduanas (2014), publicado en la Gaceta Oficial Extraordinaria No. 6.155 de fecha
19 de noviembre de 2014, establece el marco legal para las operaciones aduaneras y
en sus distintos artículos establece:

Artículo 2°. La organización, el funcionamiento, el control y el régimen

del servicio aduanero competen al Presidente o Presidenta de la Repúbli-
ca, en Consejo de Ministros, al Ministro del Poder Popular con competen-
cia en materia de Finanzas y al Jefe de la Administración Aduanera.

Artículo 3:  Corresponde al Presidente de la República, en Consejo de

Ministros:

… 6) Aumentar hasta el límite máximo previsto en esta Ley y rebajar o

suprimir los gravámenes de importación, exportación o tránsito, para
todas o algunas de las mercancías originarias, procedentes o destinadas a
determinado país, países o personas…
… 10) Establecer, restablecer, modificar o suprimir en el marco de
tratados, acuerdos o convenios internacionales, salvaguardias a la

36
 importación de mercancías. Cuando la decisión de salvaguardia imponga
la aplicación de gravámenes, el mismo no podrá exceder del límite
establecido en el artículo 84 de esta Ley. El Reglamento establecerá los
procedimientos sobre el particular… (p. 4)

En concordancia con el Artículo 156 de la Constitución, este artículo delega en

el Presidente de la República en Consejo de Ministros, en nombre del Poder Público
Nacional, la competencia y potestad de establecer los criterios a aplicarse para los
diversos aspectos relacionados con el funcionamiento de las aduanas y los
gravámenes y regímenes aduaneros. Asimismo, le compete a la Presidencia el
establecimiento de los tratados o acuerdos internacionales, que pueden incidir en las
exportaciones.

Reglamento de la Ley Orgánica de Aduanas (1996)

El Reglamento de la Ley Orgánica de Aduanas, define los aspectos operacionales

de la Ley y para los efectos de esta investigación se considera relevante lo expresado
en los siguientes artículos:

Titulo II, De los Regímenes de Suspensión y Otros Regímenes Aduaneros

Especiales, Capitulo I, Disposiciones Generales de los Capítulos II y III
del presente Título;

Artículo 21: Los interesados deberán indicar en las correspondientes

declaraciones para importación o exportación, el régimen de que se trate y
el número de la autorización que lo ampara.

Artículo 25: A los efectos de la exportación, reexpedición o

reintroducción de mercancías importadas, admitidas o exportadas
temporalmente, según el artículo anterior, el consignatario o su
representante legal presentará ante la Oficina Aduanera con la declaración
de aduanas, copia de la correspondiente declaración para importación y
sus anexos, o de la declaración para exportación y sus anexos, según sea
el caso.

El Reglamento presentado hace referencia a todo el ámbito legal concerniente a

37
las exoneraciones y exenciones que pueden concederse a la mercancía importada que
ingresa al país.

Ley de Impuestos al Valor Agregado (2007)

La Ley del Impuesto al Valor Agregado establece que dicho tributo grava la
enajenación de bienes muebles, la prestación de servicios y la importación de bienes,
aplicable en todo el territorio nacional, que deberán pagar las personas naturales o ju-
rídicas, así como los demás entes jurídicos y económicos, públicos o privados, que
en su condición de importadores de bienes habituales o no, de fabricantes, producto-
res, ensambladores, comerciantes y prestadores de servicios independientes, realizan
las actividades definidas por la ley como hecho imponible. Sin embargo, Capítulo VI,
Regímenes de Recuperación de Créditos Fiscales, establece la posibilidad que los ex-
portadores recuperen créditos fiscales y en los artículos 43 y 44 establece

Artículo 43: Los contribuyentes ordinarios que realicen exportaciones de

bienes o servicios, tendrán derecho a recuperar los créditos fiscales gene-
rados por los insumos representados en bienes y servicios adquiridos o re-
cibidos con ocasión de su actividad de exportación.

Si los exportadores efectuaren también ventas en el país, sólo tendrán de-

recho a la recuperación de los créditos fiscales imputables a las ventas ex-
ternas, aplicándose a estos efectos, si no llevaren contabilidades separadas
unas de otras, el sistema de prorrata entre las ventas internas y externas
efectuadas durante el período correspondiente. En todo caso, el monto de
los créditos fiscales recuperables conforme a este artículo no podrá exce-
der de la cantidad que resultaría de aplicar la alícuota impositiva fijada de
conformidad con el encabezamiento del artículo 27 de esta Ley, a la co-
rrespondiente base imponible de los bienes o servicios objeto de la expor-
tación utilizada para el prorrateo

Artículo 44: A los fines del pronunciamiento previsto en el artículo ante-

rior, la Administración Tributaria deberá verificar, en todo caso, el cum-
plimiento de los siguientes requisitos:

1. La efectiva realización de las exportaciones de bienes o servicios, con

ocasión de las cuales se solicita la recuperación de los créditos fiscales.

38
 2. La correspondencia de las exportaciones realizadas, con los períodos
respecto de los cuales se solicita la recuperación.

En ese contexto, la Ley de Impuesto al Valor Agregado prevé la posibilidad de

solicitar el reembolso de impuestos cancelados, permitiendo de esa manera lograr
beneficios adicionales que propician la exportación.

Reglamento de la Ley Orgánica de Aduanas sobre Regímenes de Liberación,

Suspensión y otros Regímenes Aduaneros Especiales (1996) Gaceta Oficial de la
República de Venezuela No. 5.129 Extraordinario del 30 de Diciembre de 1996

En su Título II, De los Regímenes de Suspensión y Otros Regímenes Aduaneros

Especiales, el Capítulo I de este Reglamento, se refiere a las Disposiciones Generales
de los diferentes regímenes suspensivos, y en el Artículo 19, señala que los
interesados en utilizar los mismos, deberán obtener autorización de la Dirección
General Sectorial de Aduanas, presentando su solicitud antes de la llegada o el
ingreso de la mercancía a la zona primaria, según sea el caso, anexando los recaudos
correspondientes.
En el Artículo 20, establece la vigencia de las autorizaciones otorgadas
indicando que estarán vigentes durante un (1) año contado a partir de la fecha de su
emisión, plazo dentro del cual deberá efectuarse la admisión, exportación o
importación, según el tipo de régimen autorizado, salvo que en el régimen respectivo
se establezca un lapso diferente. Por otro lado, el Artículo 21, señala que se deberá
indicar en las correspondientes declaraciones para importación o exportación, el
régimen de que se trate y el número de la autorización que lo ampara.
En el caso de esta investigación, se considera de mayor interés, lo establecido
en los Artículos 42 al 45, referidos a las Disposiciones Generales para el Tráfico para
Perfeccionamiento. En ellos se establece que se entiende por mercancía, todos
aquellos insumos, materias primas, partes o piezas que sean necesarios en el proceso
productivo, aunque se consuman sin incorporarse al producto reexpedido, exportado
o reintroducido, y siempre que pueda determinarse su cantidad, a excepción de los

39
lubricantes y combustibles.
Por otro lado, en Artículos 44 y 45, señala:

Artículo 44: El interesado en acogerse a cualquiera de los regímenes

previstos en este Capítulo deberá presentar su solicitud ante la Dirección
General Sectorial de Aduanas o ante las aduanas principales, en los
formularios autorizados, con los siguientes recaudos:
a) Descripción del proceso productivo literal y gráficamente; y
b) Relación de insumos y productos, conforme a la cual se obtendrán las
tasas de requerimiento, de rendimiento y de equivalencia.

Artículo 45: A los efectos del artículo anterior, las tasas se expresarán de
la siguiente forma:
a) La tasa de requerimiento se expresará en términos de porcentaje, y
deberá indicar la cantidad de mercancía importada, admitida o exportada
temporalmente, que se necesite para elaborar el producto que será
exportado, reexpedido o reintroducido.
b) La tasa de rendimiento se expresará en términos de porcentaje, y
deberá indicar la cantidad de mercancía que se aprovechará y las mermas,
subproductos y desperdicios, con indicación de si estos últimos, son
comercializables o no.
c) La tasa de equivalencia se expresará en términos de unidades del
sistema métrico decimal, las mercancías requeridas y su
aprovechamiento, y reflejará las mercancías admitidas, importadas o
exportadas temporalmente con respecto al producto que será reexpedido,
exportado o reintroducido.

Parágrafo Único: Cuando se trate de reparaciones o rehabilitaciones no se

requerirá la relación de insumos y productos, pero el interesado deberá
presentar copia del documento donde consten las condiciones de la
transacción.

Es decir establece los requisitos que debe consignar, con su solicitud, el

interesado, incluyendo una descripción de su proceso productivo y una relación de los
insumos y materiales importados y las mercancías producidas, la cual le permitirá
indicar las tasas de requerimiento, rendimiento y equivalencia entre ellos, las cuales
deberá igualmente indicar.
Por otro lado, en los Artículo del 46 al 55, establece de forma más específica y
detallada, las condiciones y requisitos para la Admisión Temporal para
Perfeccionamiento Activo, estableciendo:

40
Artículo 46: A los efectos de la Ley Orgánica de Aduanas, se entiende por
admisión temporal para perfeccionamiento activo, el régimen mediante el
cual se introducen al territorio aduanero nacional insumos, materias
primas, partes o piezas de origen extranjero, con suspensión de los
impuestos aplicables a la importación, para ser reexpedidas después de
haber sufrido transformación, combinación, mezcla, rehabilitación,
reparación o ensamblaje.

Artículo 47: El plazo para que las mercancías indicadas en el artículo

anterior sean reexpedidas será de un (1) año, contado a partir de la fecha
de llegada del último embarque, efectuado dentro de la vigencia de la
respectiva autorización.

Artículo 48: Los beneficiarios de este régimen deberán identificar en el

control de inventarios las mercancías sometidas al mismo. Igualmente,
presentarán ante la Dirección General Sectorial de Aduanas o en las
Aduanas Principales, bajo fe de juramento, un reporte semestral en el cual
se indicará:
a) Cantidad, peso y valor de las mercancías admitidas, reexpedidas o
exportadas;
b) Monto de los impuestos suspendidos;
c) Número y fecha de autorización correspondiente; y
d) Datos relativos a la fianza constituida.

Artículo 49: En caso de que las mercancías deban ser nacionalizadas, el

interesado deberá solicitar la correspondiente autorización de la Dirección
General Sectorial de Aduanas antes del vencimiento del plazo otorgado
para la reexpedición. Otorgada la autorización, la Oficina Aduanera
procederá a liquidar los impuestos de importación, recargos e impuestos
adicionales y los intereses moratorios correspondientes.

Artículo 50: Cuando el interesado haya manifestado que los subproductos

y desperdicios del proceso productivo, y los envases, empaques y
embalajes que acompañen a las mercancías admitidas bajo este régimen,
van a ser comercializados en el territorio aduanero nacional, se exigirá en
el momento del ingreso de las mercancías, el pago de los impuestos de
importación correspondientes a su ubicación arancelaria.

Artículo 51: Los desperdicios resultantes de un proceso productivo que no

sean comercializables deberán ser destruidos, salvo que sean cedidos a
título gratuito a instituciones sin fines de lucro. En el reporte semestral a
que alude el artículo 47 se dejará constancia de su destino.

41
 En ese sentido, estos artículos establecen las condiciones en que pueden
utilizarse las materias primas e insumos ingresados temporalmente a través del
Régimen Aduanero de Admisión Temporal para el Perfeccionamiento Activo, por lo
que reviste importancia para este estudio, permitiendo conocer los límites de su
aplicabilidad así como los pasos a seguir por las personas o empresas interesadas en
utilizarlo.

Ley de Comercio Marítimo. Gaceta Oficial de la República

Bolivariana de Venezuela. No. 38.351 del 5 de enero de 2006

Esta Ley tiene por objeto regular las relaciones jurídicas que se originan en el
comercio marítimo y en la navegación por agua. Sus disposiciones se aplican a los
buques y a los hidroaviones nacionales o extranjeros que se encuentren en aguas
jurisdiccionales de la República; a los buques nacionales que se encuentren en alta
mar o aguas jurisdiccionales de otro país; a cualquier construcción flotante apta para
navegar, carente de propulsión propia, que opere en el medio acuático o auxiliar de la
navegación destinada o no a ella; a las islas artificiales, instalaciones y estructuras
situadas en el espacio acuático Nacional.
En su Capítulo III, Transporte de Mercancías por Agua, establece las
Disposiciones Generales, así como ñas diferentes responsabilidades derivadas del
contrato de transporte marítimo, entre los porteadores (quienes realizan el transporte)
y los cargadores (quienes entregan las cargas para su transporte). Asimismo, define
como mercancías, todo bien susceptible de ser transportado por agua, señalando que
cuando se agrupen en un contenedor, una paleta u otro equipo de transporte análogo o
cuando estén embaladas, el término comprenderá a ese equipo de transporte o ese
embalaje, si ha sido suministrado por el cargador.
Por otro lado, en su Artículo 227, señala que el cargador debe entregar las
mercancías al porteador en el tiempo, forma y lugar determinado contractualmente o
por los usos o regulaciones administrativas del puerto de carga, debiendo identificar
adecuadamente, las mercancías peligrosas, mediante marcas y distintivos (Artículo

42
230). En cuanto a la documentación que debe acompañar, señala

Artículo 232: Cuando el porteador o el porteador efectivo se haga cargo

de las mercancías, deberá emitir un conocimiento de embarque al
cargador.

Artículo 233: El conocimiento de embarque debe ser firmado por el

porteador, por una persona autorizada al efecto por él o por el Capitán del
buque que transporte las mercancías. La firma en el conocimiento de
embarque podrá hacerse constar en forma manuscrita, mecánica o
electrónica.

Artículo 234: En el conocimiento de embarque deberán constar, entre

otros, los datos siguientes:
1. La naturaleza general de las mercancías, las marcas y distintivos
necesarias para su identificación, de ser procedente una declaración
expresa sobre su carácter peligroso, el número de bultos o de piezas y
el peso de las mercancías o su cantidad expresada de otro modo;
datos que se harán constar tal como los haya proporcionado el
cargador.
2. El estado aparente de las mercancías.
3. Nombre y el establecimiento principal del porteador.
4. Nombre del cargador.
5. Nombre del consignatario, si ha sido suministrado por el cargador.
6. El puerto de carga y la fecha en que el porteador se ha hecho cargo de
las mercancías en ese puerto.
7. El puerto de descarga.
8. Número de originales del conocimiento de embarque.
9. Lugar de emisión del conocimiento de embarque.
10. Firma del porteador o de la persona que actúe en su nombre.
11. Valor del flete.
12. Fecha o plazo convenido expresamente por las partes.
13. Todo límite o límites superiores de responsabilidad que hayan
pactado las partes, de conformidad con esta Ley.

Esta Ley establece el marco regulatorio para las contrataciones de transporte de

carga marítima, por lo que aporta información de interés al estudio pues afecta de
manera directa o indirecta las operaciones de exportación de la empresa.

Decreto N° 2.292, Instructivo sobre Simplificación de los Trámites, y Procesos

Vinculados con la Exportación de Mercancías No Tradicionales. Gaceta Oficial de
la República Bolivariana de Venezuela No. 6.222 Extraordinario, 1 de Abril de 2016

43
 Este decreto establece el Instructivo para la simplificación de los trámites y
procesos para la exportación de mercancías no tradicionales, que deberán ser exigidos
por el Servicio Nacional Integrado de Administración Aduanera y Tributaria
(SENIAT), a los fines de la extracción de las mercancías del país. Entre los aspectos
más relevantes, señala que la tramitación de los certificados, permisos y licencias ya
referidos y no contemplados anteriormente, o cualquier otro que tenga vinculación o
incidencia en los procesos de exportación de mercancías no tradicionales, será
potestativo del exportador, por lo que se expedirán sólo cuando éste lo requiera para
dar cumplimiento a las exigencias del país destino de la exportación.
Asimismo, señala que será necesaria la expedición de los referidos certificados,
permisos o licencias, cuando sea exigida su presentación en el país de destino, en
virtud de acuerdos o convenios internacionales vigentes suscritos por la República
Bolivariana de Venezuela, en materia sanitaria o de cualquier otro tipo. Además. el
interesado en exportar será responsable de verificar las exigencias particulares para el
ingreso de la mercancía al país de destino, y con base en ello solicitar la expedición
de los certificados, permisos y licencias respectivos ante los entes y órganos
nacionales. En ese sentido, señala la necesidad del Certificado de Análisis para la
Exportación de Alimentos, y establece:
Artículo 39. El Certificado de Análisis para la Exportación de Alimentos
constituye un documento emitido por el Ministerio del Poder Popular con
competencia en Salud a través del Instituto Nacional de Higiene “Rafael
Rangel”, mediante el cual se evalúa el grado de inocuidad de los
alimentos a exportar a través de la revisión integral y el análisis de control
de los mismos, conforme a la normativa interna aplicable a la materia y
demás normativas internacionales que rigen el ámbito sanitario de los
alimentos.

Articulo 40. Toda persona natural o jurídica interesada en exportar

alimentos, deberá obtener previamente a la salida del país del producto.
Certificado de Análisis para la Exportación de Alimentos, conforme al
mecanismo que se indica a continuación:

Artículo 41. A los fines de tramitar el Certificado de Análisis para la

Exportación de Alimentos, el interesado deberá consignar ante el Instituto

44
 Nacional de Higiene “Rafael Rangel”, los siguientes recaudos:

1. Solicitud motivada, donde se indique el trámite requerido y el país de

destino del producto.
2. Registro Sanitario del producto emitido por el Servicio Autónomo de
Contraloría Sanitaria del Ministerio del Poder Popular para la Salud.
3. Muestra para análisis del producto a exportar.
4. Comprobante de pago del monto correspondiente a la gestión, cuya
cantidad será informada en la página web del Ministerio y el Instituto.

En el supuesto de que se trate de la exportación de licores, el interesado

deberá además consignar los siguientes recaudos:

1. Normativa del país a donde se va a exportar el producto cuando es

requerido.
2. Acta de toma de muestra por el Servicio Nacional Integrado de
Administración Aduanera y Tributaria (SENIAT).

Asimismo, en su Artículo 48, se refiere al Certificado de Libre Venta y Consumo,

definiéndolo como un documento emitido por el Ministerio del Poder Popular con
competencia en Salud, a través del Servicio Autónomo de Contraloría Sanitaria,
mediante el cual se constata la aptitud sanitaria de los productos de uso y consumo
humano, a fines de su comercialización internacional, de conformidad con lo previsto
en el ordenamiento legal aplicable y en los demás instrumentos normativos en materia
de aduanas. El Artículo 50, establece los recaudos y procedimientos para el trámite y
señala:

Artículo 50: A los fines de tramitar el Certificado de Libre Venta y

Consumo, el interesado deberá consignar los recaudos que se indican a
continuación:

1. “Planilla Única de Solicitud”, la cual deberá descargar del portal del

Servicio Autónomo de Contraloría Sanitaria (SACS) llenarla y
consignarla en la taquilla correspondiente del Servicio Autónomo.
2. Comprobante de pago del monto correspondiente a la gestión, cuya
cantidad será informada en la página web del Servicio Autónomo.

En ese sentido, queda claro la necesidad de la empresa de solicitar el

Certificado de Análisis para la Exportación de Alimentos y el Certificado de Libre

45
Venta y Consumo, a fin de complementar los diferentes recaudos para poder exportar,
asemás de aquellos relacionados con la legislación aduanera.

Ley del Banco de Comercio Exterior (BANCOEX) (2001)

La Ley del Banco de Comercio Exterior tiene por fin adaptar el objeto de la
mencionada institución a las necesidades de desarrollo actual del país,
particularmente aquellas áreas de la producción destinadas al comercio exterior, por
lo que crea organismos destinados a la promoción de las exportaciones. En ese
sentido, el Título IV, De la Promoción de Exportaciones e Inversiones y de los
Servicios a Los Exportadores, en su artículo 39 establece

Artículo 39. A los fines de realizar las funciones de promoción de expor-

taciones e inversiones y de los servicios a los exportadores, se crea un
fondo autónomo denominado Fondo de Promoción de Exportaciones e In-
versiones y de los Servicios a los Exportadores, adscrito y administrado
por el Banco de Comercio Exterior, con patrimonio separado, el cual esta-
rá constituido por los siguientes aportes:

1. Los aportes que desde su creación le sean asignados en la Ley de

Presupuesto de Ingresos y Gastos Públicos.

2. Los aportes que la Asamblea de Accionistas tenga a bien otorgar al

Fondo, provenientes de la utilidad neta del Banco de Comercio Exterior.

3. Los beneficios netos que se obtengan de las operaciones que se realicen

con la utilización de los recursos del Fondo, así como aquellos que se
deriven del arrendamiento, inversión o enajenación de los bienes que
constituyen su patrimonio.

4. Los aportes extraordinarios que le acuerde el Ejecutivo Nacional en

cualquier tiempo y los bienes que por cualquier título sean adquiridos por
el Fondo.

5. Los aportes extraordinarios que le acuerde el sector privado en

cualquier tiempo y los bienes que por cualquier título sea donados al
Fondo.

6. Un aporte del uno por ciento (1%), calculado sobre el valor FOB de las

46
 actividades de importación que señale el Reglamento de este Decreto
Ley; el cual será pagado por los importadores respectivos en la
oportunidad en que se pague el impuesto aduanero de importación, en una
cuenta del Banco de Comercio Exterior conforme al procedimiento que
establezca dicho Reglamento.

El indicado aporte será por el término de cinco (5) años contados a partir
de la entrada en vigencia del Reglamento de este Decreto Ley.

7. Los ingresos que generen las actividades de promoción de

exportaciones e inversiones y la prestación de servicios al exportador de
bienes y servicios nacionales.

8. Los ingresos provenientes por la prestación del servicio de emisión de

Certificados de Origen.

El valor de los recursos del Fondo autónomo a que se refiere el presente

artículo, deberá estar representado en términos de una cesta de divisas
conformada por monedas duras con la aprobación del Banco Central de
Venezuela.

En ese sentido, la Ley crea el Fondo de Promoción de Exportaciones e

Inversiones y de los Servicios a los Exportadores y establece la procedencia de los
aportes para su funcionamiento. Asimismo, en el Artículo 42 establece sus
atribuciones, entre las cuales señala:

Artículo 42. A los fines de ejecutar los lineamientos de las políticas que
establezca el Ejecutivo Nacional de conformidad con lo establecido en el
Artículo 4 de este Decreto Ley, el Fondo tendrá, entre otras, las siguientes
atribuciones:

1. Promover la participación de empresas venezolanas en eventos

destinados a incrementar y fortalecer las exportaciones de bienes y
servicios nacionales.

2. Fomentar la participación de empresas nacionales en Exposiciones y

Ferias Comerciales.

3. Promover Misiones Comerciales de empresas venezolanas al exterior.

4. Promover Misiones Comerciales de compradores del exterior a

Venezuela.

47
5. Fomentar los servicios de atención al exportador en todas aquellas
áreas que faciliten el desarrollo de sus exportaciones.

6. El acopio y difusión de informaciones que ayuden al conocimiento de

la oferta exportable venezolana.

7. Dar a conocer mediante publicaciones o cualquier otro medio

informativo o audiovisual, las posibilidades de mercadeo y colocación de
productos nacionales en los mercados externos.

8. Las demás que le asigne este Decreto Ley o su Reglamento.

48
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

Al realizar una investigación, se deben definir previamente los métodos que se

emplearán para darle rigor científico y vincularla con la realidad. Sobre el método,
Palella y Martins (2006) señalan que “es el conjunto de procedimientos que se sigue
en las ciencias para hallar la verdad” (p. 88), es decir, establece las pautas lógicas que
han de seguirse para la consecución de los objetivos. En ese contexto, esta sección
expone la metodología que se utilizará para conducir el estudio, definiendo su diseño,
tipo y nivel, los colectivos a investigar, las técnicas e instrumentos de recolección de
datos, así como las técnicas para el análisis de la información.

Diseño de la Investigación

Esta investigación se desarrollará con un diseño no experimental, el cual Palella y

Martins (2006) refieren que aquel que “se realiza sin manipular ninguna variable,
observándose los hechos tal y como se presentan en su contexto real y en un tiempo
determinado o no para analizarlos luego” (p. 96). Esta definición se aplica a este
estudio, ya que el investigador estudiará los hechos sin manipular ninguna de sus
variables.
Asimismo, en función de los objetivos planteados, este estudio se enmarcará en
la modalidad de los proyectos factibles, los cuales Palella y Martins (2006) definen
como “la investigación, elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo operati-
vo para solucionar problemas, requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos
sociales; puede referirse a la formulación de políticas, programas, tecnologías, métodos o
procesos” (p. 107). Esta modalidad se corresponde al caso de este estudio, pues su obje-

49
tivo general se orientará a proponer un plan estratégico para el desarrollo de un canal
de exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana en el sector
manufacturero alimenticio ubicada en el estado Carabobo.

Tipo de Investigación

Asimismo, se llevará a cabo como un estudio de campo, del cual Palella y

Martins (2006) señalan consiste “en la recolección de datos directamente de la
realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o controlar variables” (p. 97). Esta
descripción se ajusta a la modalidad de este estudio, ya que los datos serán
recolectados en el mismo lugar en que se desarrollará la investigación sin manipular
las variables, en una empresa manufacturera del sector alimentos ubicada en Valencia,
estado Carabobo,

Nivel de la Investigación

El nivel de una investigación, se refiere al grado de profundidad con que se

aborda un objeto o fenómeno. En ese sentido, esta investigación tendrá un nivel por
proyectivo, sobre el cual Palella y Martins (2006) señalan que “intenta proponer solu-
ciones a una situación determinada. Implica explorar, describir, explicar y proponer
alternativas de cambio, y no necesariamente ejecutar la propuesta” (p. 102). Esta defi-
nición se corresponde con el objetivo general de esta investigación, ya que se orienta
a proponer un plan estratégico para el desarrollo de un canal de exportación para la
generación de divisas en una empresa venezolana en el sector manufacturero alimen-
ticio ubicada en el estado Carabobo.

Población y Muestra
Población

Al realizar una investigación, es necesario definir el “quiénes”, es decir, los

50
sujetos u objetos de estudio, a los cuales se les denomina también unidades de
análisis. En a su conjunto, es decir, a la suma de todas las unidades, se le da el
nombre de población o universo; la cual Tamayo y Tamayo (2003:176) define como
“la totalidad de un fenómeno de estudio, incluye la totalidad de unidades de análisis o
entidades de población que integran dicho fenómeno y que debe cuantificarse para un
determinado estudio”. En la presente investigación, en función de sus objetivos, las
unidades de análisis para el diagnóstico de a situación actual de la comercialización
en el mercado internacional en una empresa, la población estará conformada por los
trabajadores del área administrativa de la empresa que suman un total 54 trabajadores
quienes podrán aportar información sobre la problemática que se investigará.

Muestra

La muestra es definida por Palella y Martins (2006) como “la escogencia de una
parte representativa de una población, cuyas características reproduce de la manera
más exacta posible” (p. 116); es decir representa una parte limitada de la población a
la cual puede accederse y sobre la cual puede realizarse las mediciones o el
experimento con la idea de obtener conclusiones generalizables a la población. Para
realizar esta investigación, se utilizará un muestreo no probabilístico, de tipo
intencional, en el cual, de acuerdo con Palella y Martins (2006), “el investigador
establece previamente los criterios para seleccionar las unidades de análisis” (p. 124).
En ese sentido, se establece como criterio de selección que la persona trabajara
en el área de comercio internacional de la empresa y tuviera entre sus funciones,
actividades y responsabilidades relacionadas con el proceso de importaciones y
exportaciones; por lo que la muestra quedará conformada por las doce (12) personas
que cumplen con dicho criterio,

Técnicas e instrumentos de Recolección de Datos

Con la finalidad de analizar la comercialización en el mercado internacional y los

factores que intervienen en el desarrollo de un canal de exportación para la

51
generación de divisas en una empresa venezolana, se utilizarán técnicas e
instrumentos que permitirán recolectar los datos requeridos para alcanzar los
objetivos planteados. En ese sentido, como primer paso se realizará una revisión
documental y bibliográfica para conocer los aspectos legales y logísticos involucrado
en el proceso de exportación, así como los planes y procedimientos desarrollados por
la empresa para tal fin. Al respecto, Ramírez (2007) señala que la revisión
documental permite “conocer el estado del arte sobre el área de nuestro interés
(cuántos y cuáles estudios se han realizado, enfoques teóricos y metodológicos,
resultados, etc.), además de darnos los elementos que nos ayudarán a comprender
mejor el problema de investigación” (p. 20).
En segundo término, se utilizará la técnica de la observación directa, no
participante, sin que el investigador se involucre con el fenómeno en estudio, lo cual
facilitará conocer cómo se desarrollan las actividades en la empresa y obtener de
información directamente de la fuente primaria. Sobre la observación, Palella y
Martins (2006) señalan que es directa “cuando el investigador se pone en contacto
personalmente con el hecho o fenómeno a investigar” y que es no participante porque “se
recoge la información desde afuera, sin intervenir para nada en el grupo social, hecho o
fenómeno investigado” (p. 129). Para ello, se utilizará una guía de observación
diseñada para tal fin como lista de cotejo.
Por último, se empleará la técnica de la encuesta, la cual es definida por Palella y
Martins (ob. cit.) como “una técnica destinada a obtener datos de varias personas
cuyas opiniones interesan al investigador” (p. 134). Para ello, se utilizará un
instrumento, tipo cuestionario con una escala tipo Likert, la cual según los autores
antes mencionadas, es una escala psicométrica muy utilizada en estudios sociales,
que “consiste en un conjunto de ítems presentados en forma de afirmaciones o juicios
ante los cuales se pide la reacción de los sujetos a quienes se administran, especificando
niveles de acuerdo o desacuerdo” (p. 166).
Para el diseño del cuestionario, se utilizará el sistema de variables desarrollado
en el Capítulo I, partiendo de los objetivos específicos, para así definir su significado
y poder identificar las dimensiones, los indicadores, los ítems, fuentes e instrumentos

52
que se iban a utilizar para ordenar, clasificar y ejecutar la investigación, que
permitirán definir la información que se quiere conocer
Validez y Confiabilidad de los Instrumentos

La validez de un instrumento, se refiere a la eficacia y grado en que un

instrumento mide lo que supone se está midiendo. Su evaluación permite dar
consistencia a los datos que se recolectarán a través del instrumento diseñado para
una investigación. En el caso de este estudio, se realizará un análisis en el cual se
determinará la validez del contenido, la cual Hernández, Fernández y Batista
(2010:224), señalan que se relaciona con la manera cómo “un instrumento de
medición debe contener todos los ítems del dominio de contenido de los aspectos a
medir” (p. 224). Es decir, se verificará que el instrumento contemple todos los
indicadores de los aspectos a investigar que se expresan en la tabla de
especificaciones.
En ese sentido, para estimar la validez de contenido se utilizará el juicio de
expertos, a través de un equipo constituido por tres (3) profesionales de la
Universidad de Alejandro de Humbold, vinculados con el tema de la investigación en
curso, a quienes se entregará el instrumento diseñado, así como el sistema de
variables, con la finalidad que puedan evaluarlo en términos de la claridad,
congruencia, redacción y pertinencia de los ítems expresados y su correspondencia
con los objetivos e indicadores de las dimensiones en estudio, para que emitan sus
observaciones y consideraciones, las cuales servirán de orientación para el diseño del
instrumento definitivo.
En cuanto a la confiabilidad del instrumento, Palella y Matins (ob. cit.) la
definen como “la ausencia de error aleatorio en un instrumento de recolección de
datos” (p. 176), es decir el grado de consistencia que debe existir entre los resultados
observados al aplicar un instrumento de recopilación de datos en dos ocasiones al
mismo grupo de sujetos bajo condiciones muy semejantes, es decir sí el instrumento
produce iguales resultados cuando se aplica repetidamente al mismo sujeto. Para
medir la confiabilidad se utilizará el coeficiente Alpha de Cronbach, el cual requiere

53
una sola administración del instrumento y produce valores que oscilan entre 0 y 1 y
que indican la capacidad que tiene el instrumento para repetir los mismos resultados
en repetidas aplicaciones del mismo.

Según Tamayo y Tamayo M. (2003) la ecuación de este coeficiente es:

 
N 
* 1 
 Si 2 
2
N  1  S Total 
Donde:
  Coeficiente Alpha de Cronbach
∑Si 2 = Sumatoria de la varianza de los ítems
S Total
2
= Varianza de los puntajes de cada unidad muestral
N = Total de itmes
Sustituyendo:

∝=
15
15−1
∗ 1−
[ 7,1
21,66 ]
 = 1,0769 * [1 – 0,3278]
 = 1,0714 * [0,6722]
 = 0,72
El resultado para el Coeficiente de Alpha de Cronbach de 0,72 le otorga una
confiabilidad alta, lo que indica que el instrumento es confiable, teniendo la
capacidad de ser congruente, permitiendo recolectar información congruente y
confiable para dar respuesta a los objetivos de la investigación. Palella y Martins
(2012) presentan los criterios de ponderación de la confiabilidad por mediante el
siguiente cuadro:

Cuadro No. 3
Ponderación de la Confiabilidad por Alpha de Cronbach
Rango Confiabilidad (Dimensión)
0,81 – 1 Muy alta
0,61 – 0,80 Alta

54
 0,41 – 0,60 Media
0,21 – 0,40 Baja
0,0 – 0,20 Muy Baja
Fuente: Tomado de Palella y Martins (2006) (p. 181)

Técnicas de Análisis e Interpretación de los Resultados

Para la última etapa del proceso de investigación consiste en analizar e

interpretar los resultados, presentando argumentos que permitan conocer los
diferentes hallazgos derivados del alcance de cada uno de los objetivos propuestos.
En ese sentido, se clasificarán los datos recolectados agrupándolos atendiendo a sus
características para así establecer cuál es la relación que existía entre ellos, para luego
tabularlos y presentarlos para su análisis e interpretación. En ese sentido, se
presentarán las tablas que indican la frecuencia absoluta y porcentual de cada
respuesta, acompañándolas de gráficos que facilitarán su análisis e interpretación.
Además, a través del análisis estadístico se establecerán las relaciones entre las
variables aplicando la lógica deductiva e inductiva, con la finalidad de extraer las
conclusiones correspondientes; intentando aclarar los conceptos y dudas que puedan
surgir y tengan que ver con las relaciones entre las variables estudiadas; antes de
realizar las recomendaciones que se consideren pertinentes.

Procedimiento

El Manual para la Elaboración del Trabajo de Grado de la Universidad

Alejandro de Humboldt (2015) señala que el procedimiento consiste en “describir los
pasos que se seguirán en la investigación” (p. 33); por lo que es necesario detallar
como se desarrolló la presente investigación. Para ello, se consideraron tres fases (03)
fases de trabajo que permitieran alcanzar los objetivos planteados:
Fase 1: Planeación: En ella se hizo una revisión de la información que permitió

55
realizar el planteamiento del problema, formular las interrogantes de la investigación
y definir sus objetivos, así como las variables a operacionalizar. Asimismo, se
desarrolló el marco teórico y se revisó la documentación sobre los canales de
exportación y las regulaciones impuestas por la legislación venezolana.
Fase 2: Estudio de campo: comprendió tres etapas. En la primera, se realizó un
diagnóstico de la situación actual de la comercialización en el mercado internacional
en la empresa para conocer los diferentes aspectos relacionados con las actividades
realizadas por la empresa para exportar. En la segunda etapa, se realizó una revisión
documental para indagar sobre los factores que intervienen en el desarrollo de un
canal de exportación para la generación de divisas. Posteriormente se diseñó la
encuesta y se hizo validar con expertos. Por último, en la tercera etapa, se llevó a
cabo la aplicación del instrumento recolectaron los datos encuestando a las doce
personas seleccionadas en la muestra.
Fase 3: Conclusiones, Recomendaciones: Se procedió a agrupar los datos
recolectados y totalizarlos para ser presentados en una tabla mostrando la frecuencia
absoluta y relativa, acompañada de un gráfico circular; luego se analizaron los
resultados, a fin de establecer las conclusiones pertinentes a la investigación.
Posteriormente se diseñó la propuesta de estrategias para desarrollar un canal de
exportación para la generación de divisas.

56
 CAPÍTULO IV

PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

Esta investigación se llevó a cabo con la finalidad de proponer un plan

estratégico para el desarrollo de un canal de exportación para la generación de divisas
en una empresa venezolana en el sector manufacturero alimenticio ubicada en el
estado Carabobo, de allí que, para recolectar información que permitiera dar respuesta
a las interrogantes de la investigación se aplicó una encuesta a las doce personas con
funciones, actividades y responsabilidades relacionadas con el proceso de
importaciones y exportaciones en la empresa que conformaban la muestra.
En ese sentido, se utilizó un cuestionario escrito con 15 ítems, con una escala de
Likert con 5 niveles de acuerdo, el cual fue previamente validado por juicio de
expertos, cuyos resultados se presentan a continuación mostrando su distribución de
frecuencias absolutas y relativas o porcentuales, acompañados de gráficos circulares
en busca de facilitar su posterior análisis e interpretación, utilizando la estadística
descriptiva, para luego relacionar los hallazgos con los soportes teóricos y
conceptuales que ayudan a comprender el fenómeno estudiado.

57
 Ítem 1

¿La empresa ha desarrollado planes de comercialización ajustados a las leyes y

normativas que inciden en sus operaciones?

Tabla 1. Leyes y normativas

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 10 83,33 %
De acuerdo 2 16,67 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

2; 16.67%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

10; 83.33%

Gráfico 1. Leyes y normativas

Análisis de los datos

Un 83,33 por ciento de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo con
que la empresa ha desarrollado planes de comercialización ajustados a las leyes y
normativas que inciden en sus operaciones, mientras un 16,67 por ciento está de
acuerdo. Las respuestas permiten concluir que la gran mayoría considera que la
empresa ha desarrollado planes de comercialización ajustados a las leyes y
normativas que inciden en sus operaciones.

58
 En ese sentido, Jerez (2011) al analizar las posibilidades de participar en el
comercio internacional, destaca la importancia de conocer las leyes y normas que
rigen el comercio exterior en el país, así como determinar las restricciones en los
mercados de destino; conociendo previamente, los aranceles de importación para los
productos en los posibles países de destino junto con los requisitos de ingreso o
restricciones existentes, como por ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias,
licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importación.
Asimismo, debe informarse si el mercado potencial concede algún tratamiento
preferencial al producto originario del país exportador.

59
Ítem 2

¿La empresa hace uso de los regímenes especiales de aduanas que permiten la
exención de aranceles en virtud del tipo de materia prima que importa?

Tabla 2. Regímenes legales de aranceles aduaneros A

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 1 8,33 %
De acuerdo 5 41,67 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 6 50,00 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

6; 50.00%
Totalmente de acuerdo
1; 8.33%
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
5; 41.67%

Gráfico 2. Regímenes legales de aranceles aduaneros A

Análisis de los datos

Un 50 por ciento de las personas encuestadas no está de acuerdo ni en

desacuerdo con que la empresa hace uso de los regímenes especiales de aduanas que
permiten la exención de aranceles en virtud del tipo de materia prima que importa,
mientras un 41,67 por ciento respondió estar de acuerdo y el otro 8,33 por ciento está
totalmente de acuerdo. Las respuestas permiten concluir que la empresa en ocasione

60
hace uso de los regímenes especiales de aduanas que permiten la exención de
aranceles en virtud del tipo de materia prima que importa, lo cual puede explicarse en
el hecho que las mercancías importadas no clasifican todas en la misma clasificación
arancelaria.
Los Regímenes Aduaneros Especiales, de acuerdo con Rivas (2011), son bene-
ficios fiscales otorgados por el Estado a fin de facilitar la competitividad a los expor-
tadores no tradicionales, mediante la suspensión o devolución del pago de aranceles
sobre aquellos bienes o insumos que importan para luego incorporarlos a la produc-
ción nacional, prevista para ser colocado posteriormente en mercados internacionales.
En ese sentido, de acuerdo con el autor, la normativa aduanera nacional vigente,
establece diferentes tipos de regímenes aduaneros, como la Admisión Temporal para
el Perfeccionamiento Activo (ATPA) que permite recibir mercancías con suspensión
de los impuestos aplicables a la importación para ser reexpedidas, luego de haber su-
frido una transformación, elaboración o reparación; la Reposición con franquicia
arancelaria que permite importar, por una sola vez, con liberación del pago de los im-
puestos de importación, mercancías equivalentes en cantidad, descripción, calidad y
características técnicas a aquellas respecto a las cuales se pagaron los impuestos de
importación y que fueran utilizados en la producción de mercancías exportadas pre-
viamente con carácter definitivo.
Asimismo, se tiene el Reintegro de los impuestos de importación, también co-
nocido como Drawback, procedimiento aduanero mediante el cual, cuando se expor-
ten bienes cuyos procesos productivos fueron incorporando mercancías importadas,
se devuelven los impuestos de importación cancelados respecto a dichas mercancías.

61
Ítem 3

¿La empresa ha considerado los regímenes de admisión y exportación temporal

para su maquinaria como medio de mejorar su competitividad en el mercado
internacional?

Tabla 3. Regímenes legales de aranceles aduaneros B

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 3 25,0 %
De acuerdo 9 75,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

Totalmente de acuerdo

3; 25.00% De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

9; 75.00%

Gráfico 3. Regímenes legales de aranceles aduaneros B

Análisis de los datos

Un 75,0 por ciento de las personas encuestadas está de acuerdo que la empresa
ha considerado los regímenes de admisión y exportación temporal para su maquinaria
como medio de mejorar su competitividad en el mercado internacional, mientras el
25,0 por ciento está totalmente de acuerdo. Las respuestas permiten concluir que la

62
gran mayoría concuerda totalmente que la empresa ha considerado los regímenes de
admisión y exportación temporal para su maquinaria como medio de mejorar su
competitividad en el mercado internacional.
Los regímenes temporales, de acuerdo con Rivas (2011) son aquellos en los
cuales se introducen mercancías al territorio aduanero nacional o se exportan
mercancías que se encuentren legalmente en libre circulación en el territorio aduanero
nacional, de manera temporal con suspensión del pago de los impuestos y otros
recargos o impuestos adicionales que fueren aplicables, siempre y cuando no hayan
experimentado modificación alguna.
Importación temporal es cuando las mercancías que entran al país permanecen
en él por tiempo limitado y con un fin en específico. La mercancía importada
temporalmente, no pagará los impuestos al comercio exterior ni a las cuotas
compensatorias, excepto en algunos casos previstos, cumpliendo las demás
obligaciones en regulaciones y restricciones no arancelarias y formalidades para el
despacho de las mercancías destinadas en este régimen.

63
Ítem 4

¿Se cuenta con las licencias sanitarias para la exportación que permiten la
participación de la empresa en el comercio internacional?

Tabla 4. Licencias de exportación

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 5 41,67 %
De acuerdo 2 16,67 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 5 41,67 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

5; 41.67%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
5; 41.67%
2; 16.67%

Gráfico 4. Licencias de exportación

Análisis de los datos

Un 41,67 por ciento de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo con
que se cuenta con las licencias sanitarias para la exportación que permiten la
participación de la empresa en el comercio internacional, otro 41,67 por ciento señaló
estar ni de acuerdo ni en desacuerdo y el otro 16,67 por ciento señalo que está de
acuerdo. Las respuestas permiten concluir que la empresa cuenta con las licencias

64
sanitarias para la exportación de sus productos, lo cual permitiría su participación en
el comercio internacional.
En ese sentido, de acuerdo con Jerez (2011), al establecer los canales de
exportación, la empresa debe identificar los productos que se pueden exportar,
tomando en consideración las ventajas comparativas del producto, además de
asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los
mercados de destino para su ingreso, incluyendo las licencias sanitarias o
fitosanitarias previas o certificados especiales, las exigencias técnicas, contingentes o
cuotas de importación. Asimismo, debe informarse si el mercado potencial concede
algún tratamiento preferencial al producto originario del país importador y que éste
no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas, que haga que el
producto a exportar sea difícil de comercializar.

65
Ítem 5

¿La empresa la logrado la certificación de demanda interna satisfecha necesaria

para las ventas externas de insumos, bienes y productos que integran la producción
nacional?

Tabla 5. Certificado de demanda interna

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 3 25,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4 33,33 %
En desacuerdo 5 41,67 %
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

5; 41.67%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
3; 25.00% Totalmente en desacuerdo

4; 33.33%

Gráfico 5. Certificado de demanda interna

Análisis de los datos

Un 41,67 por ciento de las personas encuestadas está en desacuerdo con que la
empresa la logrado la certificación de demanda interna satisfecha necesaria para las
ventas externas de insumos, bienes y productos que integran la producción nacional,
mientras un 33,33 por ciento respondió que no está de acuerdo ni en desacuredo y el

66
25,0 por ciento señala estar de acuerdo. La dispersión de las respuestas muestra una
tendencia que permite inferir que la empresa no ha logrado la certificación de
demanda interna satisfecha necesaria para la exportación de todos sus productos,
bienes e insumos.
En ese contexto, cabe destacar que el Estado Venezolano, a través del
Ministerio del Poder Popular para la Alimentación creo el Certificado de Demanda
Interna Satisfecha, mediante resolución publicada en la Gaceta Oficial N° 38.689 de
fecha 23 de mayo de 2007, el cual será otorgado por dicho Ministerio, a los fines de
administrar las ventas externas de los insumos, bienes y productos que integran la
producción nacional en todas sus modalidades y presentaciones; estableciendo una
lista de bienes e insumos que necesitarán de este requisito para su exportación. En ese
sentido, la empresa deberá solicitar dichos certificados dependiendo de los productos
que decida exportar.

67
Ítem 6

¿La importación de insumos y materia prima se ha visto afectada por las

restricciones ocasionadas a la obtención de divisas derivada de los convenios
cambiarios?

Tabla 6. Convenios cambiarios

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 8 66,67 %
De acuerdo 2 16,67 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2 16,67 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

2; 16.67%
Totalmente de acuerdo
2; 16.67% De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

8; 66.67%

Gráfico 6. Convenios cambiarios

Análisis de los datos

Un 66,67 por ciento de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo que
la importación de insumos y materia prima se ha visto afectada por las restricciones
ocasionadas a la obtención de divisas derivada de los convenios cambiarios, mientras
un 16,67 por ciento respondió que está de acuerdo y otro 16,67 por ciento señaló que
no está de acuerdo ni en desacuerdo. Las respuestas muestran que la mayoría

68
concuerda que las restricciones para la adquisición de divisas derivadas de los
convenios cambiarios han afectado la importación de insumos y materias primas en la
empresa.
En ese sentido, cabe destacar que en Venezuela existe un control de cambios
implantado desde 2003 a través de la Comisión de Administración de Divisas (CADIVI),
en la actualidad Centro Nacional de Comercio Exterior (CENCOEX), que ha venido a
significar, después de diversos convenios cambiarios, una restricción a la disponibilidad
de las divisas tan necesarias para las importaciones, debido a notorios retrasos en el
tiempo de aprobación, además de significativas deudas con proveedores internacionales
de empresas.
En la actualidad, el convenio cambiario vigente, el No. 35, tiene un sistema dual de
cambios, con un tipo de cambio protegido (DIPRO), con una tasa fijada en Bs. 10,00.
destinado a las importaciones de rubros pertenecientes a los sectores de alimentos y
salud y de las materias primas e insumos asociados a la producción de estos sectores;
y un cambio de divisas complementarias (DICOM), con una tasa que a mediados de
Febrero 2017, se situaba en un monto cercano a los Bs.700,00 por dólar americano,
encareciendo la importación de insumos no alimenticios. En ambos tipos de cambio,
la disponibilidad de divisas es insuficiente para cubrir las necesidades de las personas
y empresas.

69
Ítem 7

¿La empresa ha identificado los diferentes productos que pueden ser exportados
aprovechando los beneficios de los regímenes arancelarios vigentes en Venezuela?

Tabla 7. Identificación de Productos Potencialmente Exportables

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 5 41,67 %
De acuerdo 6 50,00 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 1 8,33 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

6; 50.00%
Totalmente de acuerdo
1; 8.33% De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

5; 41.67%

Gráfico 7. Identificación de Productos Potencialmente Exportables

Análisis de los datos

Un 50,0 por ciento de las personas encuestadas está acuerdo con que la empresa
ha identificados los diferentes productos que pueden ser exportados aprovechando los
beneficios de los regímenes arancelarios vigentes en Venezuela, mientras un 41,67
por ciento está totalmente de acuerdo y un 8,33 por ciento señala no estar de acuerdo
ni en desacuerdo. Las respuestas permiten concluir que la mayoría considera que la

70
empresa ha identificado los diferentes productos que pueden ser exportados
aprovechando los beneficios de los regímenes arancelarios vigentes en Venezuela.
En ese sentido, de acuerdo con Cantos (2006), existen actividades claves para
poder establecer canales de exportación o distribución en el comercio internacional,
que deben ser tomados en consideración, una vez que se ha tomado la decisión de
exportar; siendo fundamental la identificación de los productos exportables, es decir
cual o cuales de sus productos pueden ser vendidos en el mercado internacional con
posibilidades de éxito comercial.
Por consiguiente, de acuerdo al autor, debe tenerse en cuenta los mercados a los
que se destinará el producto; si el producto tiene ventajas comparativas como calidad,
precio, costos de producción y la capacidad productiva para exportación. Si se cuenta
los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a
exportar; asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por
el o los mercados de destino para su ingreso, así como los regímenes arancelarios que
afecta al producto y que pueden ofrecer ventajas arancelarias para su exportación.

71
Ítem 8

¿La empresa ha establecido los productos que pueden ofrecerse en el mercado

internacional con ventajas competitivas que permitan alcanzar los objetivos
establecidos?

Tabla 8. Oferta Exportable

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 7 58,33 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 5 41,67 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.
5; 41.67%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
7; 58.33%

Gráfico 8. Oferta Exportable

Análisis de los datos

Un 58,33 por ciento de las personas encuestadas está de acuerdo que la empresa
ha establecido los productos que pueden ofrecerse en el mercado internacional con
ventajas competitivas que permitan alcanzar los objetivos establecidos, mientras un
41,67 por ciento respondió estar totalmente de acuerdo. Las respuestas permiten

72
concluir que la empresa ha definido cuales de sus productos pueden ser ofrecidos en
el mercado internacional con ventajas competitivas que permitan alcanzar los
objetivos establecidos.
En busca de establecer canales de exportación, las empresas, de acuerdo con Je-
rez (2011), deben determinar su oferta exportable, que no es otra cosa que una des-
cripción completa del producto que desea exportar, para lo cual puede asumir dos en-
foques diferentes: uno con una oferta constituida por la capacidad ociosa o los exce-
dentes; y el otro relacionado con una demanda en la cual está constituida por los pro-
ductos para los cuales hay mercado, es decir, productos que se han exportado ante-
riormente y que actualmente no exportan; productos que se están exportando en la ac-
tualidad, los que no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente ex-
portar si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacio-
nales.

73
Ítem 9

¿El departamento de Mercadeo Internacional ha ubicado los posibles mercados

para sus operaciones de exportación?

Tabla 9. Identificar Mercados Potenciales

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 8 66,67 %
De acuerdo 3 25,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 1 8,33 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

3; 25.00%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
1; 8.33%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

8; 66.67%

Gráfico 9. Identificar Mercados Potenciales

Análisis de los datos

Un 66,67 por ciento de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo que
el departamento de Mercadeo Internacional ha ubicado los posibles mercados para
sus operaciones de exportación, mientras el 25,0 por ciento está de acuerdo y un 8,33
por ciento señala no estar de acuerdo ni en desacuerdo. Las respuestas permiten
concluir que la mayoría concuerda que el departamento de Mercadeo Internacional ha

74
ubicado los posibles mercados para sus operaciones de exportación, lo cual
contribuiría al establecimiento de canales de exportación.
El establecimiento de canales de exportación exitosos, de acuerdo con Jerez
(2011), requiere que el exportador realice una buena investigación de mercados, que
le permita reconocer cuales son los posibles mercados internacionales en los que
puede comercializar su producto, dando preferencia a aquellos mercados donde exista
flujo de comercio internacional, es decir, en países donde haya una balanza comercial
favorable tanto para las importaciones como para las exportaciones de su producto,
identificando cuáles son los principales países importadores de su producto, aquellos
con buenos flujos de importación y un comportamiento económico estable creciente,
lo cual sirve como un elemento importante a tener en cuenta.
Asimismo, se requiere conocer ciertos antecedentes sobre el comercio
internacional del producto a exportar: volúmenes transados; evolución de los precios;
tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los mercados
elegidos, entre otros factores, recordando considerar que los mercados extranjeros son
diferentes al mercado venezolano y la investigación previa ayudará a definir su
estrategia de marketing hacia el exterior.

75
 Ítem 10

¿Los estudios de mercado han permitido establecer las restricciones de los

mercados a los cuales se quiere exportar?

Tabla 10. Restricciones Mercados destino

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 3 25,0 %
De acuerdo 6 50,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 3 25,0 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

3; 25.00%
Totalmente de acuerdo

De acuerdo

Ni de acuerdo ni en desacuerdo

En desacuerdo
3; 25.00%
Totalmente en desacuerdo

6; 50.00%

Gráfico 10. Restricciones Mercados destino

Análisis de los datos

Un 50,0 por ciento de las personas encuestadas está de acuerdo con que los
estudios de mercado han permitido establecer las restricciones de los mercados a los
cuales se quiere exportar, un 25,0 por ciento señaló estar totalmente de acuerdo y el
otro 25,0 por ciento señalo que no está de acuerdo ni en desacuerdo. Las respuestas
permiten concluir que la empresa ha realizado estudios de mercado que han permitido

76
establecer las restricciones de las plazas a las cuales se quiere exportar, lo cual es un
factor relevante en el establecimiento de canales de exportación.
En ese sentido, de acuerdo con Jerez (2011), conocer previamente las
restricciones en los mercados de destino es fundamental para evitar contratiempos en
las exportaciones. De allí, que sea importante analizar los aranceles de importación
para los productos en los posibles países destino, así como los requisitos de ingreso y
demás restricciones existentes, tanto técnicas, como sanitarias, fitosanitarias, licencias
y certificaciones de origen, cuotas de importación y otros factores que pueden
representar impedimento para una exportación exitosa. Asimismo, es conveniente
conocer los tratamientos preferenciales que pueda recibir el producto derivados de
convenios y tratados internacionales signados por entre los países involucrados.

77
Ítem 11

¿La empresa ha seleccionado los mercados en los que podría incursionar a fin de
desarrollar las estrategias de mercadeo?

Tabla 11. Selección de Mercados

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 7 58,33 %
De acuerdo 3 25,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2 16,67 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.
3; 25.00%
Totalmente de acuerdo
2; 16.67% De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
7; 58.33%

Gráfico 11. Selección de Mercados

Análisis de los datos

Un 58,33 por ciento de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo con
que la empresa ha seleccionado los mercados en los que podría incursionar a fin de
desarrollar las estrategias de mercadeo, mientras un 25,0 por ciento está de acuerdo y
un 16,67 por ciento no está de acuerdo ni en desacuerdo. Las respuestas permiten
concluir que la gran mayoría considera que la empresa ha seleccionado los mercados
destinos en los que podría incursionar, a fin de desarrollar las estrategias de mercadeo

78
para dichos mercados, lo cual permitiría establecer planes de mercado que tomen en
consideración la plaza, el producto, el precio y la promoción.
En ese sentido, de acuerdo con Jerez (2011), seleccionar el mercado implica tener
sus posibilidades de ofertar y de dar cumplimiento a los negocios convenidos, por lo
que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe desestimar
los mercados pequeños o poco destacados. Pero sí se aconseja, no incursionar en
aquellos mercados con fuertes restricciones a las importaciones y severos controles de
cambio o con claros problemas de balanza de pagos.
Asimismo, es importante conocer la evolución de los canales de distribución y
conocer las motivaciones y expectativas de los distribuidores, así como realizar un
análisis del entorno económico y anticipar cambios económicos que podrían afectar la
evolución de la demanda; o cambios tecnológicos que podrían afectar sus productos.
También es conveniente conocer el entorno político de dichos mercados, definiendo
que leyes o reglamentaciones tienen incidencia sobre su actividad, afectando sus
mecanismos de venta, distribución o comunicación.

79
Ítem 12

¿Se conocen los costos involucrados en las actividades de exportación hacia los
mercados seleccionados?

Tabla 12. Cálculo de Costos de Exportación

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 0 0%
De acuerdo 3 25,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 5 41,67 %
En desacuerdo 4 33,33 %
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

4; 33.33%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
3; 25.00%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

5; 41.67%

Gráfico 12. Cálculo de Costos de Exportación

Análisis de los datos

Un 41,67 por ciento de las personas encuestadas no está de acuerdo ni en

desacuerdo con que se conocen los costos involucrados en las actividades de
exportación hacia los mercados seleccionados, mientras un 33,33 por ciento
respondió estar en desacuerdo y el otro 25,0 por ciento está de acuerdo. Las
respuestas muestran una tendencia que permite inferir que la empresa no conoce

80
totalmente los costos involucrados en las actividades de exportación hacia los
mercados seleccionados, lo cual dificultaría establecer canales de exportación.
Para establecer canales de exportación exitosos, las empresas con planes de ex-
portar, de acuerdo con Jerez (2011), debe calcular los costos involucrados en las acti-
vidades requeridas para dejar el producto a disposición del comprador, dependiendo
de las condiciones pactadas; desde los costos de producción, materias primas y otros
insumos como envases y embalajes, hasta los costos de los derechos de exportación,
los beneficios a la misma (reintegros) y los gastos por derechos aduanales.
Asimismo, se debe tener en cuenta los costos operacionales de la organización,
como la inversión en recursos humanos para ejecutar los diferentes procesos en la
empresa necesarios para lograr los objetivos, fletes internos, costos de ventas cy co-
misiones, gastos para obtener certificados especiales y gastos consulares, y aquellos
incurridos para realizar la exportación, como servicios de almacenaje en aduanas,
gastos portuarios, etc.

81
Ítem 13

¿La empresa cuenta con la capacidad técnica para desarrollar estrategias de

mercado que hagan factible incursionar en el comercio internacional?

Tabla 13. Factibilidad Técnica

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 7 58,33 %
De acuerdo 5 41,67 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 0 0%
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

5; 41.67% Totalmente de acuerdo

De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

7; 58.33%

Gráfico 13. Factibilidad Técnica

Análisis de los datos

Un 58,33 por ciento de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo que
la empresa cuenta con la capacidad técnica para desarrollar estrategias de mercado
que hagan factible incursionar en el comercio internacional, mientras el 41,67 por

82
ciento está totalmente de acuerdo. Las respuestas permiten concluir que la mayoría
concuerda totalmente que la empresa cuenta con la capacidad técnica para desarrollar
estrategias de mercado que hagan factible incursionar en el comercio internacional.
La factibilidad técnica, de acuerdo con Miranda (2012), es una evaluación que
demuestre que el negocio puede ponerse en marcha y mantenerse, mostrando
evidencias de que se ha planeado cuidadosamente, contemplado los problemas que
involucra y mantenerlo en funcionamiento. Algunos aspectos que deben ponerse en
claro son: Correcto funcionamiento del producto o servicio, lo que se ha hecho o se
hará para mantener satisfecho a los consumidores, escalas de producción (la
posibilidad de ampliar o reducir la producción, así como la capacidad de llevar a cabo
proyectos complementarios para desarrollar el proyecto; si se cuenta con la tecnología
necesaria, y la infraestructura necesaria, entre otros.

83
Ítem 14

¿Se ha establecido la factibilidad operativa para desarrollar canales de

exportación en la empresa caso de estudio?

Tabla 14. Operativa

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 2 16,67 %
De acuerdo 8 66,67 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 2 16,67 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.
2; 16.67%

Totalmente de acuerdo
De acuerdo
2; 16.67%
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

8; 66.67%

Gráfico 14. Operativa

Análisis de los datos

Un 66,67 por ciento de las personas encuestadas está de acuerdo con que se ha
establecido la factibilidad operativa para desarrollar canales de exportación en la
empresa caso de estudio, un 16,67 por ciento señaló que está totalmente de acuerdo. y
el otro 16,67 por ciento dijo que no estaba ni de acuerdo ni en desacuerdo. Las
respuestas permiten concluir que la empresa cuenta con la capacidad operativa que

84
hace factible para desarrollar canales de exportación en la empresa caso de estudio.
En ese sentido, de acuerdo con Miranda (2012), la factibilidad operativa se
refiere a todos aquellos recursos donde interviene algún tipo de actividad procesos, es
decir, depende de los recursos humanos capacitados con los cuales cuenta la empresa
para llevar a cabo los procesos y actividades que se requieren para alcanzar sus
objetivos, que participen durante la operación del proyecto. Asimismo, implica
identificar todas aquellas actividades que son necesarias para lograr el objetivo y se
evalúa y determina todo lo necesario para llevarla a cabo.

85
Ítem 15

¿La relación costo beneficios a corto, mediano y largo plazo hace factible el
desarrollo de canales de exportación desde el punto de vista económico financiero?

Tabla 15. Factibilidad Económica

Frecuencia Porcentaje
Totalmente de acuerdo 2 16,67 %
De acuerdo 6 50,0 %
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 4 33,33 %
En desacuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 12 100 %
Fuente: Elaborado con datos recolectados en la encuesta.

4; 33.33%
2; 16.67% Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Ni de acuerdo ni en desacuerdo
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo

6; 50.00%

Gráfico 15. Factibilidad Económica

Análisis de los datos

Un 50,0 por ciento de las personas encuestadas está de acuerdo con que la
relación costo beneficios a corto, mediano y largo plazo hace factible el desarrollo de
canales de exportación desde el punto de vista económico financiero, mientras un
33,33 por ciento respondió que no está de acuerdo ni en desacuerdo y el 16,67 por
ciento señala estar totalmente de acuerdo, lo cual permite decir que la relación costo

86
beneficios a corto, mediano y largo plazo hace factible el desarrollo de canales de
exportación desde el punto de vista económico financiero.
La factibilidad económica, de acuerdo con Miranda (2012), viene dada de una
relación costos-beneficios, que demuestre que el proyecto es factible
económicamente, lo que significa que la inversión que se está realizando es
justificada por la ganancia que se generará. Para ello es necesario trabajar con un
esquema que contemple los costos y las ventas. En los costos, deben incluirse su
estructura contemplando costos fijos y variables.
En cuanto a las ventas, establecer un adecuado precio del producto o servicio es
fundamental, ya que determina su volumen, lo cual determinará el éxito del proyecto.
Por ello, el estudio de la factibilidad económica debe considerar cómo se definirá el
precio, estimando las ventas (unidades y en dinero) para un periodo de al menos 1
año, justificando cómo se han calculado (a través de investigaciones de mercado,
estadísticas anteriores, entre otros).

87
 CAPÍTULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

Esta investigación se realizó con el propósito de recolectar los datos necesarios

para conocer los diferentes aspectos relacionados con los canales de exportación y
proponer un plan estratégico que permita a una empresa venezolana en el sector
manufacturero alimenticio, ubicada en el estado Carabobo, comercializar sus
productos en el mercado internacional. Una vez aplicada la encuesta y analizados los
resultados, se pueden hacer las siguientes conclusiones:
Con relación al primer objetivo Diagnosticar la situación actual de la
comercialización en el mercado internacional en una empresa venezolana en el sector
manufacturero alimenticio ubicada en el estado Carabobo, puede decirse que la
empresa caso de estudio ha desarrollado planes de comercialización ajustados a las
leyes y normativas que inciden en sus operaciones, razón por la cual en ocasiones
hace uso de los regímenes aduaneros especiales suspensivos, que permiten la
suspensión de aranceles en virtud del tipo de materia prima que importa, como el de
Admisión Temporal para Perfeccionamiento. Asimismo, ha considerado los
regímenes de admisión y exportación temporal para su maquinaria como medio de
mejorar su competitividad en el mercado internacional.
En ese sentido, puede decirse que la empresa, ante la dificultad de adquirir
divisas para la importación de materias primas para su proceso productivo y de otros
productos que comercializa, ha analizado los beneficios de los regímenes aduaneros
especiales como medio de hacer uso de los incentivos fiscales que se ofrecen a través
de los regímenes aduaneros que suspende el pago de impuestos, o su devolución, de
manera que se puedan mejorar los costos de producción.

88
 Por otro lado, puede concluirse que la empresa cuenta con las licencias
sanitarias para la exportación de sus productos, lo cual permitiría su participación en
el comercio internacional; sin embargo, no ha logrado la certificación de demanda
interna satisfecha necesaria para la exportación de todos sus productos, bienes e
insumos; lo cual limita sus posibilidades de exportación y generar divisas que le
permitan minimizar los efectos adversos las restricciones para la adquisición de
divisas derivadas de los convenios cambiarios que han afectado la importación de
insumos y materias primas en la empresa.
Con relación al segundo objetivo de identificar los factores que intervienen en
el desarrollo de un canal de exportación para la generación de divisas en una empresa
venezolana en el sector manufacturero alimenticio, las respuestas permiten concluir
que la empresa ha identificado los diferentes productos que pueden ser exportados
aprovechando los beneficios de los regímenes arancelarios vigentes en Venezuela, así
como cuales de sus productos pueden ser ofrecidos en el mercado internacional con
ventajas competitivas que permitan alcanzar los objetivos establecidos; por lo que
puede decirse que la empresa ha determinado su oferta exportable.
En ese sentido, se puede decir que ha definido claramente que producto que se
desea exportar y cuáles son las características que debe tener para ser competitivo en
otros mercados; haciendo uso en el proceso de su capacidad de producción ociosa en
los actuales momentos, como consecuencia del desabastecimiento de materias primas
necesarias para el proceso de producción, así como una contracción del poder
adquisitivo de la población venezolana que se refleja en una disminución de las
ventas, por lo que tiene productos para los cuales existe mercado en el exterior.
Por otro lado, debe acotar que el departamento de Mercadeo Internacional ha
ubicado los posibles mercados para sus operaciones de exportación, estableciendo las
restricciones existentes en aquellas las plazas a las cuales se quiere exportar, lo cual
es un factor relevante en el establecimiento de canales de exportación, por lo que se
puede concluir que la empresa ha seleccionado los mercados destinos en los que
podría incursionar, a fin de desarrollar las estrategias necesarias para implementar
canales de exportación y establecer planes de mercado que tomen en consideración la

89
plaza, el producto, el precio y la promoción, que se requerirá para incursionar en
dichos mercados con éxito.
Sin embargo, de las respuestas obtenidas se puede inferir que la empresa no
conoce totalmente los costos involucrados en las actividades de exportación hacia los
mercados seleccionados, lo cual dificultaría establecer canales de exportación. Para
ellos, de deben considerar todos los gastos en que debe incurrir en el proceso de
exportación, desde la manufactura del producto a exportar hasta dejar el producto a
disposición del comprador, dependiendo de las condiciones pactadas; incluyendo
costos de materias primas, de producción, de los derechos de exportación y beneficios
a la misma (reintegros), los fletes internos, así como los gastos de aduanas, para
lograr los certificados especiales requeridos, además de los posibles gastos
consulares.
En cuanto al tercer objetivo de determinar la factibilidad de desarrollar un canal
de exportación para la generación de divisas en la empresa caso de estudio, se puede
afirmar que la empresa cuenta con la capacidad técnica para desarrollar estrategias de
mercado que hagan factible incursionar en el comercio internacional, ya que es una
empresa transnacional con más de setenta años en los mercados, por lo que se tiene la
experiencia, se conoce las posibilidades de sus productos en los diferentes mercados
en los cuales opera.
Asimismo, se puede concluir que la empresa cuenta con la capacidad operativa
que hace factible para desarrollar canales de exportación considerando que se cuenta
con recursos humanos altamente capacitados y con las competencias requeridas para
llevar a cabo los diferentes procesos y actividades requeridos para alcanzar los
objetivos planteados.
Por último, en cuanto a la factibilidad financiera, puede decirse que la relación
costo beneficios a corto, mediano y largo plazo hace factible el desarrollo de canales
de exportación desde el punto de vista económico financiero, considerando que la
empresa manufactura productos alimenticios de alto consumo que garantizan
adecuados volúmenes de ventas a precios adecuados para una ventajosa tasa interna
de retorno, lo cual determinaría el éxito del proyecto.

90
 Ya en relación al cuarto objetivo de diseñar estrategias para el desarrollo de un
canal de exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana en el
sector manufacturero alimenticio ubicada en el estado Carabobo, este objetivo se
logra con el diseño de la propuesta que se presenta en el Capítulo VI de este informe.

Recomendaciones

Los resultados de la investigación realizada muestran que una empresa

manufacturera del sector alimenticio, ubicada en Valencia, Estado Carabobo,
permiten decir que es altamente factible la implementación de canales de exportación
para su participación en mercados internacionales, por lo que el investigador
considera pertinente realizar las siguientes recomendaciones:

Recomendaciones a la empresa

Desarrollar estudios de mercado que le permitan determinar con mayor

propiedad la totalidad de los costos necesarios para el establecimiento de canales de
exportación con la finalidad establecer las tasas de retorno y conocer las verdaderas
posibilidades de una operación de exportación exitosa.
Profundizar en el conocimiento de los diferentes mercados potenciales para el
producto a exportar, precisando información sobre volúmenes transados;
competidores, evolución de los precios, tendencias del mercado, calidades exigidas,
además de los posibles canales de distribución en los mercados elegidos.
Examinar las restricciones sanitarias, comerciales y tributarias, precisando los
aranceles de importación para los productos exportable en los posibles países de
destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones, como por ejemplo licencias
previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importación. Asimismo,
debe informarse si el mercado potencial concede algún tratamiento preferencial al
producto venezolano.

91
 Mantener actualizada la información relativa a los procedimientos y trámites
para establecer canales de exportación que garantice la viabilidad del proyecto al
momento de su ejecución.
Atender las recomendaciones específicas realizadas en la propuesta, orientadas
a facilitar el establecimiento de canales de exportación para incursionar en el
comercio de sus productos en el mercado internacional.

92
 CAPÍTULO VI

LA PROPUESTA

Este capítulo está orientado a la presentación de la propuesta dirigida a ofrecer

estrategias para el desarrollo de un canal de exportación para la generación de divisas
en una empresa venezolana en el sector manufacturero alimenticio ubicada en el
estado Carabobo.

Denominación y definición de la propuesta

Los actuales mercados de la economía, obligan a elegir la forma de comercializar

cada producto y los distintos caminos que pueden seguir hasta llegar al consumidor.
Ante la competencia que deben afrontar las empresas, la creación de sistemas o
canales de distribución propios, o la utilización de los ya existentes más adecuados al
producto que se desea vender, es hoy una decisión clave.
Por otro lado, ante el avance de la globalización, las empresas se ven en la
necesidad de expandir sus horizonte y crear canales de distribución hacia el mercado
exterior, o canales de exportación, para alcanzar mercados donde los productores y
consumidores se encuentren alejados tanto física como psicológicamente, por lo cual
es inevitable para algunas empresas recurrir a distintos tipos de intermediarios para
poder lograr el encuentro entre la demanda y la oferta
La propuesta que se presenta a continuación se titula Plan Estratégico para el
Desarrollo de un Canal de Exportación para la Generación de Divisas en una Empresa
Venezolana en el Sector Manufacturero Alimenticio. ubicada en el estado Carabobo”,
orientado a facilitar el análisis de los diferentes factores requeridos para un canal de
distribución dirigido al mercado internacional y está enmarcado en estrategias

93
modernas de posicionamiento de marca con el fin de darle a la empresa la
oportunidad de consolidarse en posiciones de liderazgo tal como está establecido en
la visión y objetivos de la empresa.

Objetivos de la Propuesta

Objetivo General

Proponer estrategias dentro de una mezcla de mercadeo orientadas a establecer

un canal de distribución para exportación en una empresa del sector alimenticio,
ubicado en Valencia, Estado Carabobo, hacia el mercado internacional.

Objetivos Específicos

- Desarrollar estrategias para el desarrollo de los diferentes elementos que

conforman un canal de distribución en el mercado internacional para para exportación
en una empresa del sector alimenticio.
- Establecer estrategias basadas en las ventajas competitivas de la calidad de los
productos de la empresa.

Justificación de la propuesta

Con la vigencia de las políticas cambiarias que incluyen un rígido control de

cambio, que limita la disponibilidad de divisas a las empresas que requieren de
importar materias primas para sus proceso productivo, algunas empresas han visto en
la exportación una alternativa para general estas divisas, en virtud que el Estado
permite a los exportadores administrar el 80 % de las divisas recibidas por la venta de
sus productos, debiendo vender al Banco Central el otro 20 %.
Asimismo, muchas empresa buscan hacer uso de regímenes aduaneros especiales
que permiten la suspensión o reintegro de la carga tributaria por derechos de

94
importación de las materias primas extranjeras utilizadas en la producción de las
mercancías que se exportan, como medio de establecer ventajas competitivas que
faciliten su participación en otros mercados, conjuntamente con preferencias
arancelarias pactadas por la República Bolivariana de Venezuela con diversos países,
como medio de promover el comercio internacional.
En ese sentido, cobra relevancia esta propuesta pues pretende presentar
estrategias para el desarrollo de canales de distribución y exportación para una
empresa manufacturera del sector alimenticio, que facilite las operaciones de la
empresa contribuyendo al éxito comercial de la empresa.

Marco Referencial o Fundamentación Teórica

Canales de distribución

Un canal de distribución, de acuerdo con Malhotra (2009) es “una estructura de

organizaciones interdependientes que interactúan entre sí con el objetivo de permitir
el flujo in interrumpido de un producto desde su origen hasta el consumidor final” (p.
57). Los productores se mueven a través de los canales de mercadotecnia por medio
de la distribución física. Existen tres criterios para seleccionar un canal de
distribución
a) Cobertura que ofrece el canal
b) Control del canal
c) Costo del canal
El objetivo del canal de distribución es poner en contacto a los productores con
los consumidores. La distribución es un sector de actividad con importantes
repercusiones sociales y económicas en todos los países desarrollados. Además, la
distribución es un instrumento o variable de marketing, conjuntamente con el
producto, el precio y la promoción, dentro de los postulados de la mezcla de
mercadeo de “Las Cuatro P’s”, desarrollado por Jerome McCarthy orientado al
desarrollo de las cuatro variables de mercadotecnia: Producto, Precio, Promoción y

95
Plaza.

a) Producto: de acuerdo con Schoell (2005), se refiere tanto a los bienes

tangibles como a servicios intangibles, teniendo un significado tanto para el que lo
vende, como para los clientes objetivos y para la sociedad. Todas las organizaciones
ven a su producto como el vehículo principal para satisfacer al cliente; por lo que
conviene entender el concepto desde la perspectiva del cliente meta, como un haz de
satisfacciones.
b) Precio: Kotler y Armstrong (2008) lo definen, en términos más amplios,
como toda cantidad monetaria o la suma de los valores que los consumidores
intercambian por el beneficio de poseer o usar un producto o servicio que una persona
o empresa ofrece; por lo que puede influye en la demanda.
c) Plaza o distribución: Kotler y Armstrong (2008) la definen como los
elementos aplicados para hacer que los productos se hallen a la disposición de los
consumidores, en el momento y en el lugar donde lo deseen. Incluye la distribución
física, así como toda actividad de negocios relacionada con el almacenamiento y
transporte del producto. Al respecto, señalan que los canales de distribución dentro de
un mercado, son definidos como aquellos enlaces necesarios para conectar
directamente a productores y clientes.
d) Promoción: está referida, señalan los mencionados autores, a las actividades
dirigidas a impulsar los productos de una empresa en el mercado; estando
generalmente asociadas al propósito de incrementar las ventas, aunque el camino para
ello sea de un aspecto muy variado. Esta variable tiene dos interpretaciones: un
criterio amplio que incluye las variables de publicidad y relaciones públicas; y uno
más restringido que asigna funciones propias que obligadamente deben realizarse
como consecuencia de la aplicación del mercadeo.
En ese sentido, señalan Kotler y Armstrong (2008), para que las ventas de una
empresa puedan ser eficientes no basta con tener un buen producto, a un buen precio
y que sea aceptado y conocido por los consumidores, también, es necesario que se
encuentre en el lugar y en el momento adecuados para que el consumidor final pueda

96
tener acceso a este cuando lo desee. En ese sentido, al pensar en canales de
exportación, cobra relevancia contar con canales de distribución adecuados al
comercio internacional, que permitan acercar el producto al consumidor en esos
mercados foráneos, por lo que deben considerarse estrategias en función de una
mezcla de mercadeo, es decir, los cuatro aspectos o elementos de un negocio:
producto, precio, plaza o distribución y estrategias promoción, orientadas al mercado
objeto.
a) Estrategias para el producto:
Para establecer las estrategias para el producto, se debe comenzar por
identificar que productos de la empresa se pueden exportar, considerando:
- El o los mercados a los que se destinará el producto;
- Las ventajas comparativas del producto si las tiene.
- Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o
en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que
se pretende exportar.
- La calidad requerida por los mercados externos, por lo menos, similar a la
ofrecida por la competencia. Considerar una certificación de calidad por algu-
na certificadora internacional en el país como algo beneficioso.
- Evaluar la capacidad productiva para exportación, ofreciendo solamente lo
que se está capacitado para producir en forma estable y continua, para los
efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener que postergar el mer-
cado nacional.
- El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar interna-
mente, almacenar y embarcar el producto a exportar.
- Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeri-
das por el o los mercados de destino para su ingreso. Que el producto no se
encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto
ofrecido por la competencia, esté favorecido por un tratamiento preferencial.

97
 - Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el merca-
do elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de otros
países.
- Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos
similares de uso alterativo.
b) Estrategias para el precio:
El precio es el valor monetario que se asigna al producto, y en ese sentido, el
producto deberá tener ventajas en la relación precio-beneficios que atraiga al
consumidor, por lo que se debe contar con una Oferta Exportable, es decir contar con
un producto cuyo precio de venta es competitivo con productos similares en el
mercado objeto, por lo que se debe considerar:
- La existencia de una demanda, es decir si el producto tiene mercado con los
precios que requiere determinar la empresa para garantizar un adecuado
retorno.
- Lanzar el producto al mercado con un precio bajo con el fin de lograr una
rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
- Lanzar el producto al mercado con un precio alto con el fin de aprovechar
las compras hechas como producto de su novedad.
- Reducir los precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las
ventas.
- Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado.
- Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de
crear en nuestros productos una sensación de mayor calidad.
- Ofrecer descuentos por el lanzamiento al mercado.
 Es difícil determinar las estrategias de precios si no se conocen las
características de la posible demanda del producto a exportar, por lo que
paralelamente a su determinación, se debería investigar el mercado objeto de
productos similares.
c) Estrategias para la plaza o distribución:

98
 Una vez tomada la decisión de exportar, la empresa deber definir el mercado
objeto, por lo que podrá considerar:
- Analizar los convenios comerciales bilaterales o de integración de mercados
que ofrecen preferencias arancelarias que generan ventajas competitivas para
la empresa.
- Evaluar la aplicabilidad de los regímenes aduaneros suspensivos para la
importación de las materias primas requeridas en su producción, y las
ventajas que se obtienen de la suspensión del pago de impuesto.
- Examinar la posibilidad de segmentación del mercado, tanto de manera
geográfica como en función del tipo de clientes, a fin de adaptar las
estrategias de mercadeo al segmento objeto.
- Establecer y asegurar una adecuada cadena de suministros que permita
garantizar productos de calidad entregados de manera oportuna para evitar
problemas de abastecimiento
- Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,
minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura del producto.
- Abrir un nuevo local comercial, crear una página web o una tienda virtual
para nuestro producto.
- Ofrecer o vender el producto a través de llamadas telefónicas, envío de
correos electrónicos o visitas a domicilio.
- Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).
- Ubicar los productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
- Ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribución exclusiva).
- Considerar la suficiencia de la capacidad de entrega contando con el
adecuado aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.
d) Estrategias para la promoción o comunicación:

99
 Las estrategias para este elemento de la mezcla se orienten a mejorar la
comunicación con los clientes potenciales, a través de diferentes estrategias que
faciliten alcanzar los objetivos, por lo que se pueden considerar:
- Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
- Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la
compra del primero.
- Trabajar con cupones o vales de descuentos.
- Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas
fechas.
- Crear un sorteo o un concurso entre clientes.
- Dar pequeños regalos u obsequios a los clientes.
- Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
- Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
- Participar en una feria o exposición de negocios.
- Habilitar un puesto de degustación.
- Organizar algún evento o actividad.
- Colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra
empresa.
- Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía
pública.
- Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

Formulación de la Propuesta

Esta propuesta está basada en establecer estrategias para el desarrollo de los

canales de distribución y exportación, por lo que se presentan estrategias específicas
para este elemento

Estrategias para la Distribución

100
 La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto
de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el
punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final
(consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas
de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o
desean. En ese sentido, se deben establecer estrategias para el desarrollo de seis tipos
de actividades diferentes que comprende las funciones de la distribución como son:

- Transportar: toda actividad necesaria para el transporte de los productos del

lugar de fabricación al lugar de consumo.
- Fraccionar: toda actividad dirigida a poner los productos fabricados en
porciones y en condiciones que corresponden a las necesidades de los
clientes y usuarios.
- Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la
fabricación y el momento de la compra o del uso.
- Surtir: toda actividad que permite la constitución de conjuntos de productos
especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de
consumo o uso.
- Contactar: toda actividad que facilite la accesibilidad de grupos de
compradores a la vez numerosos y dispersos, para desarrollar y difundir
comunicaciones persuasivas acerca de una oferta, encontrando a los
presuntos compradores y comunicarse con ellos.
- Informar: toda actividad que permite mejorar el conocimiento de las
necesidades del mercado y de los términos del intercambio competitivo. Así
que, se debe recopilar y distribuir la investigación de mercados y la
información secreta acerca de los factores en el ambiente de mercadotecnia,
que son necesarias para la planificación y que ayudan al intercambio.
En ese sentido, se propone:
a) Determinar los objetivos: saber lo que se quiere, para coordinar e
instrumentar las diferentes actividades para poder exportar, así como las

101
 políticas de distribución, viendo su compatibilidad con los restantes
objetivos, referentes a precios, marca, promoción, entre otros.
b) Especificar las funciones: concretar las funciones a realizar en la
distribución para poder alcanzar los objetivos fijados, los cuales son: los
plazos de entrega, los medios de transporte, y las condiciones de cobro.
c) Analizar las estructuras internas: decidir el circuito o canal a utilizar
entre las alternativas posibles. Para dicha elección es conveniente realizar
un estudio previo de los siguientes factores: número de niveles de circuito-
canal, tipos de intermediarios e intensidad de la distribución. Con el número
de niveles de circuito, hacemos referencia a la elección del número de
intermediarios, la elección de canales largos o cortos. Los aspectos que
pueden condicionar la elección serán: la rentabilidad, el grado de control,
las restricciones legales y la disponibilidad o accesibilidad del canal.
d) Elegir intermediarios: El tipo de intermediario a elegir estará en función
de sus cualidades, del mercado que cubre, de las necesidades de los
fabricantes y de las prestaciones económicas que requiera.
e) Poner en marcha el canal: Determinado el canal, habrá que subsanar los
problemas que todo canal plantea, su organización, puesta en marcha y
mantenimiento, tipos de comisiones a otorgar a los intermediarios.
f) Elegir el tipo de distribución en el mercado objeto: La intensidad de la
distribución lleva a la empresa a la elección del tipo de distribución
(extensiva, intensiva)
g) Evaluar las variables que afectan a la distribución: pueden ser muchas y
variadas, tales como, las que atañen al mercado (configuración del mercado,
hábitos de compra de los consumidores), al producto (la propia naturaleza
del producto, su tipo de consumo, el valor de los mismo) y a la empresa (la
posición de la empresa, su imagen, su prestigio, su libertad de acción para el
diseño de los canales).

Estudio de la Factibilidad de la Propuesta

102
 Factibilidad Técnico Operativa: Del diagnóstico realizado se desprende que
la empresa forma parte de una corporación internacional, con mucho prestigio y
experiencia en sus sector del mercado, con una estructura organizativa consolidada,
apropiada para reaccionar ante los cambios del mercado y dar respuesta a las
necesidades y expectativas de los clientes; de allí que cuenta con los recursos tanto
humanos como organizativos para un adecuado desarrollo de las estrategias
propuestas. Asimismo, se cuenta con la disposición de la gerencia General para
comprometer esfuerzos y recursos para ejecutar las promociones necesarias para el
posicionamiento de la empresa.
Por otro lado, la empresa cuenta con sólidas relaciones comerciales con filiales
de la corporación multinacional de la que forma parte, lo cual facilita conocer los
mercados objeto, así como poder aprovechar los canales de distribución locales con
los que cuentan, haciendo posible un intercambio de información y experiencia en el
comercio internacional que contribuye a que desde el punto de vista técnico operativo
sea factible implementar el presente plan de estrategias para desarrollar canales de
exportación para la empresa.
Factibilidad Económica: La economía venezolana muestra diversas
dificultades para las actividades productivas, como un prolongado control de cambios
que restringe la disponibilidad de divisas, así como un severo desabastecimiento de
materias primas y elevados índices de inflación que arroja incertidumbres a las
estructuras de costos y precios. Sin embargo, la empresa ha logrado mantenerse
solida financieramente como para asumir los costos que pueda generar las estrategias
que se propone, considerando que los beneficios que se esperan de la exportación
hacia el mercado objeto justifican la inversión a realizar.
Por otro lado, la exportación podría generar divisas para la empresa lo cual le
permitiría adquirir materia prima e insumos necesarios para sus procesos productivos,
lo que representan beneficios adicionales para la empresa. En ese sentido, se puede
considerar que la relación costo benefició sería favorable para la empresa en función
de los incrementos esperados en las ventas y en la generación de divisas, lo que hace

103
que la propuesta sea factible desde el punto de vista económico financiero.

104
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107
ANEXOS

108
 ANEXO A

Instrumento de Recolección de Datos

UNIVERSIDAD “ALEJANDRO DE HUMBOLDT"

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL

ENCUESTA

Estimado Lector:

El siguiente cuestionario se utilizará en una investigación con el fin de

recolectar información necesaria para proponer un plan estratégico para el desarrollo
de un canal de exportación para la generación de divisas en una empresa venezolana
en el sector manufacturero alimenticio ubicada en el estado Carabobo, por lo que
agradecemos su colaboración en su llenado de acuerdo con las siguientes
instrucciones:

a) Lea cuidadosamente cada una de las proposiciones siguientes.

b)Marque con una X la respuesta que más se adapte a la realidad de acuerdo con el
siguiente criterio:
TA = Totalmente de Acuerdo
DA = De Acuerdo
NI = Ni de acuerdo ni en desacuerdo
ED = En Desacuerdo
TD = Totalmente en Desacuerdo

c) Responda con la mayor sinceridad posible, la información que Usted suministre

será manejada de manera confidencial y será utilizada únicamente para los fines
investigativos de este estudio.
d)El llenado del cuestionario es individual

De antemano gracias por la colaboración.

El Investigador

109
110
Criterio: TA = Totalmente de Acuerdo, DA = De Acuerdo, NI = Ni de acuerdo ni en desacuerdo,
ED = En Desacuerdo, TD = Totalmente en Desacuerdo
TA DA NI ED TD
1. ¿La empresa ha desarrollado planes de comercialización
ajustados a las leyes y normativas que inciden en sus
operaciones?
2. ¿La empresa hace uso de los regímenes especiales de aduanas
que permiten la exención de aranceles en virtud del tipo de
materia prima que importa?
3. ¿La empresa ha considerado los regímenes de admisión y
exportación temporal para su maquinaria como medio de
mejorar su competitividad en el mercado internacional?
4. ¿Se cuenta con las licencias sanitarias para la exportación que
permiten la participación de la empresa en el comercio
internacional?
5. ¿La empresa la logrado la certificación de demanda interna
satisfecha necesaria para las ventas externas de insumos,
bienes y productos que integran la producción nacional?
6. ¿La importación de insumos y materia prima se ha visto
afectada por las restricciones ocasionadas a la obtención de
divisas derivada de los convenios cambiarios?
7. ¿La empresa ha identificados los diferentes productos que
pueden ser exportados aprovechando los beneficios de los
regímenes arancelarios vigentes en Venezuela
8. ¿La empresa ha establecido los productos que pueden
ofrecerse en el mercado internacional con ventajas
competitivas que permitan alcanzar los objetivos establecidos?
9. ¿El departamento de Mercadeo Internacional ha ubicado los
posibles mercados para sus operaciones de exportación?
10. ¿Los estudios de mercado han permitido establecer las
restricciones de los mercados a los cuales se quiere exportar?
11. ¿La empresa ha seleccionado los mercados en los que podría
incursionar a fin de desarrollar las estrategias de mercadeo?
Selección de Mercados
12. ¿Se conocen los costos involucrados en las actividades de
exportación hacia los mercados seleccionados? Cálculo de
Costos de Exportación
13. ¿La empresa cuenta con la capacidad técnica para desarrollar
estrategias de mercado que hagan factible incursionar en el
comercio internacional? Técnica
14. ¿Se ha establecido la factibilidad operativa para desarrollar
canales de exportación en la empresa caso de estudio?
Operativa
15. ¿La relación costo beneficios a corto, mediano y largo plazo
hace factible el desarrollo de canales de exportación desde el
punto de vista económico financiero? Económica

111
 ANEXO B
Cálculo del Coeficiente Alpha de Cronbach

TOTAL
ITEMS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 PUNTAJE
1 5 4 4 4 3 5 5 4 5 4 5 4 4 4 4 64
2 5 4 4 4 3 3 4 3 4 4 4 2 5 4 3 56
3 5 5 4 5 3 5 5 3 5 4 4 2 4 4 4 62
4 5 3 4 5 2 5 5 3 5 4 5 4 5 5 5 65
5 5 3 4 3 2 4 5 4 4 4 3 3 4 4 3 55
SUJETOS

6 4 3 4 3 2 5 5 4 5 3 4 3 4 4 3 56
7 5 4 5 3 2 4 3 4 4 3 5 3 4 3 5 57
8 5 4 5 3 2 3 4 3 3 3 3 3 5 3 3 52
9 4 3 5 3 4 5 4 3 5 5 5 4 5 5 4 64
10 5 4 4 5 4 5 4 4 5 4 5 2 5 4 4 64
11 5 3 4 5 4 5 4 4 5 5 5 2 5 4 4 64
12 5 3 4 5 3 5 4 4 5 5 5 3 5 4 4 64
SUMA 58 43 51 48 34 54 52 43 55 48 53 35 55 48 46 723
PROMEDIO 4,8 3,6 4,3 4,0 2,8 4,5 4,3 3,6 4,6 4,0 4,4 2,9 4,6 4,0 3,8 60,25
DESVIACION 0,4 0,7 0,5 1,0 0,8 0,8 0,7 0,5 0,7 0,7 0,8 0,8 0,5 0,6 0,7 4,65
VARIANZA 0,2 0,4 0,2 0,9 0,7 0,6 0,4 0,3 0,4 0,5 0,6 0,6 0,3 0,4 0,5 21,66
SUMATORIA DE LAS VARIANZAS DE LOS ITEMS 7,1

RESUMEN DE RESULTADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
5 TOTALMENTE DE ACUERDO 10 1 3 5 0 8 5 0 8 3 7 0 7 2 2
4 DE ACUERDO 2 5 9 2 3 2 6 7 3 6 3 3 5 8 6
3 MI DE ACUERDO NI EN DESACUERDO 0 6 0 5 4 2 1 5 1 3 2 5 0 2 4
2 EN DESACUERDO 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 0 4 0 0 0
1 TOTALMENTE EN DESACUERDO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

Interpretación del Coeficiente de Confiabilidad

Rangos Coeficiente Alfa


N  
* 1  2
S i2 
 0,72
Muy Alta
Alta
0,81 a 1,00
0,61 a 0,80
N  1  S Total  Moderada
Baja
0,41 a 0,60
0,21 a 0,40
TOTAL ITEMS = 15 Muy Baja 0,01 a 0,20