Semana 3 Aiep Ls

SEMANA 3
MÓDULO:
SEMANA:
Docente:
Estudiante:
Índice
Introducción.........................................................................................................................4
Desarrollo.............................................................................................................................5
Conclusión...........................................................................................................................6
Bibliografía...........................................................................................................................7
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Introducción
En el presente trabajo, se permitirá identificar a los indicadores de gestión los cuales se

encuentran asociados al cuadro de mando integral presente en el caso “Hidroponías
San Merlín”. Se asociarán las perspectivas de dicho cuadro de mando integral
(financiero, clientes, procesos internos y aprendizaje) para la toma de decisiones. Lo
anterior realizado con un previo análisis y debida argumentación.
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Desarrollo
Caso: Lechugas Hidroponías San Merlín.
Miriam trabaja comercializando lechugas hidropónicas desde su parcela en Colina,

cultiva todo el año y sus principales clientes son restaurantes y hoteles de la región
metropolitana, en cambio, los demás productores, venden sólo en verano y a un precio
menor, distribuyendo en ferias de abastos y en grandes volúmenes. Por el aumento de
la competencia, los clientes la abandonan en los veranos, ante lo cual se ve obligada a
buscar nuevos clientes o igualar los precios, lo que impacta negativamente en el
margen de ganancia de lechugas “San Merlín”. Debido a lo anterior, desde el verano
2020, Miriam debe buscar estrategias para no generar pérdidas, las cuales aún no
están definidas.
La rentabilidad el año 2019 fue de un 12%, el año 2020 fue de un 15% y el año 2021
pretende obtener una rentabilidad de un 18%, para lo cual está haciendo todas las
gestiones correspondientes, pues pretende posicionarse al mediano plazo de un 2% al
5% de participación de mercado.
Para esto inicio acciones de difusión en redes sociales, reuniones con distintos
segmentos de clientes, en donde sus objetivos por segmentos de clientes son:
1) Hoteles hoy tiene 10 clientes y quiere llegar a 20
2) Restaurantes de 30 a 50 clientes
3) Almacenes de 25 a 45 clientes.
Para eso además realizó una encuesta de satisfacción hace un año en donde arrojo un
85% de porcentaje de satisfacción, apuntando ahora a obtener este año un 95%,
realizando las mejoras respectivas como el envoltorio del producto, a modo de ejemplo.
Tiene como objetivo además ofrecer otros productos, como tomates y albahaca, para
tener una mayor línea de productos pasando de 1 a 3 productos estrella.
Y tiene contemplado crecer su estructura organizacional, ya que hoy trabaja ella y una
ayudante, pero se puso como meta tener 2 trabajadoras más para ayudar a la
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producción y distribución de sus productos, capacitando al 100% del personal en temas
de cultivos de lechugas hidropónicas.
De Vendedora comercial a agricultora hidropónica.
Motivada por ser una emprendedora exitosa y mejorar su calidad de vida, Miriam se
decidió a realizar una actividad que mezclara buenos ingresos y entretención personal
y, entre varias ideas, escogió el cultivo hidropónico de lechugas, aprovechando las
condiciones espaciales que ofrece su parcela en Colina. Y por intermedio de Sercotec
asistió a una capacitación sobre cómo hacer cultivos hidropónicos, la cual sirvió para
adquirir los conocimientos básicos para partir el negocio.
De ahí en más, con fondos económicos adjudicados por INDAP, Miriam ha logrado
consolidar el proyecto, que a la fecha ya lleva 6 años
“Hidroponías San Merlín”
La empresa comenzó el año 2015 con una producción de 4.000 unidades, a la fecha,
Mayo 2021, tienen una capacidad productiva de 40.000 hortalizas, teniendo como
principales clientes a hoteles y restaurantes de la región metropolitana, además de
almaceneros del sector. La emprendedora cuenta con una camioneta que puede
transportar 1.000 lechugas en el día, y su objetivo es contar con 2 camionetas más,
para poder de esta forma poder distribuir 3.000 lechugas en la temporada de alta
demanda
A modo de información, la lechuga hidropónica tiene como proceso productivo la

germinación, formación vegetativa, formación de la cabeza, atornillado y floración. Son
hojas muy verdes, de forma más bien redondas, sanas, libres de contaminantes y
preservantes por lo que son 100% naturales y recomendables. Hoy tiene un porcentaje
de pérdida de un 7% de lechugas por descomposición, poniéndose como objetivo bajar
a un 4% en el plazo de 1 año.
Durante todo el año se comercializan lechugas, lo que exige que todos los días se
estén cultivando almácigos en las camas del invernadero, guardando especial cuidado
en la época invernal, ya que, debido a las bajas temperaturas, el tiempo de crecimiento
demora 90 días, y el tipo de cuidado por las posibles plagas aumenta, lo que impacta
en los tiempos de trabajo. Si sumamos a estos la disminución de la demanda,
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principalmente por el tipo de dieta consumida en invierno, tenemos como resultado el
descenso en el número de productores, siendo lechugas San Merlín uno de los pocos
productores en la temporada de invierno. En verano el panorama cambia, la demanda
aumenta el triple y el tiempo de crecimiento disminuye de 90 a 30 días para que la
lechuga esté lista para la venta.
La emprendedora ha generado un manual de procedimientos en donde se describen

como se produce la lechuga.
El tema es que las mejores condiciones de cultivo y el aumento de la demanda, no se

refleja en las ganancias, ya que, así como aumenta el consumo, también crece la
oferta, debido a la aparición de productores de temporada, los cuales ingresan a
competir ofreciendo un precio con el que Miriam no puede combatir. Si en verano
vende la unidad entre $400 y $415, la competencia la vende a $230, precio que puede
disminuir aún más si es que feriantes mayoristas compran en grandes volúmenes.
Por lo anterior, un porcentaje importante de los clientes de Miriam cambian de

proveedor en el verano, sufriendo de fuga de clientes, ante lo cual se deben buscar
estrategias para no salir perjudicada.
3.- Número de productores de lechugas hidropónicas en invierno y verano, sólo en la

comuna de Colina.
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A partir de la información leída del caso, deberás realizar lo siguiente:
1. Identifica los indicadores de gestión asociados al cuadro de mando

integral del caso.
Perspectiva financiera
1.- Objetivo estratégico:
Incrementar el porcentaje de rentabilidad de la empresa sobre sus propios fondos.
Indicador:
ROE (rentabilidad financiera) = (resultado neto / propios fondos) * 100
Meta:
ROE <= 18%
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Iniciativa:
Es una opción muy rentable el poder ampliar la variedad de servicios que se ofrecen y
reducir los costos totales.
Aumentar las fuentes de ingreso
Indicador:
Total fuente = (productos a elaborar/total productos) *100
Meta:
>=3
Iniciativa:
Poder tener una mayor línea de productos incorporando tomate y albahaca, con esto
incorporando 3 productos estrella.
Perspectiva de los clientes
Fomentar la entrada de nuevos clientes
Indicador:
% nuevos clientes = (nuevos clientes/total clientes) *100
Meta:
43% anual
8
Iniciativa:
Aumentar su presencia en el mercado, realizando difusión en redes sociales, reunirse

con segmentos distintos de clientes, en cada compra tratar de fidelizar al cliente
mediante un pequeño presente.
Aumentar el índice de satisfacción del cliente
Indicador:
% clientes satisfechos = (N° de clientes satisfechos/N° clientes totales) *100
Meta:
CS>= 95% anual
Iniciativa:
Satisfacer al cliente mediante mejoras en la presentación del producto y la eficiencia en

la entrega. Mejorar el servicio post venta mediante pequeñas encuestas de
satisfacción.
Perspectiva de proceso interno
Disminuir el porcentaje de la merma del producto
Indicador:
(N° de unidades descompuestas/N° de unidades cosechadas) *100
Meta:
>= 4%
Iniciativa:
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Mejorar el control de calidad en el proceso de la cosecha, con personal capacitado en
la manipulación del producto y cumpliendo con los debidos estándares de calidad.
Aumentar la distribución
Indicador:
(Aumento de cantidad producto/Total cantidad de producto) *100
Meta:
>67%
Iniciativa:
Aumentar y asegurar la cantidad de distribución, con la adquisición de 2 vehículos.
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento
Aumentar el personal
Indicador:
(Aumento de colaboradores/total colaboradores) *100
Meta:
50%
Iniciativa:
Contratar a dos colaboradores para así poder aumentar la producción y distribución de

los productos de la manera más eficiente
Aumento del personal capacitado
Indicador:
10
% efectividad de la capacitación=(cantidad de personas certificadas por proceso/total
personas certificadas por proceso) *100
Meta:
>= 90%
Iniciativa:
Certificar las capacitaciones , del personal para así poder mejorar su desempeño ,
conocimientos adquiridos y sus habilidades.
2. Analiza y argumenta, ¿cómo se relaciona los indicadores de gestión de la

empresa identificados con las perspectivas del cuadro de mando integral
(financiero, clientes, procesos internos y aprendizaje) para la toma de
decisiones.
 Dentro de los objetivos estratégicos de “Hidroponías San Merlín”, los

cuales apuntan directamente a la consolidación de la empresa,
considerando su experiencia previa y la exitosa participación en el
mercado; por lo cual se busca conseguir mayor rentabilidad, poniéndose
como objetivo un 18%, la iniciativa será posicionarse en el mercado con
un 5% lo que aportará a la rentabilidad de la empresa, bajando sus costes
directos e indirectos. Aumentará su participación en el mercado con 2
nuevas fuentes de ingreso, incorporando tomates y albahaca, de esta
manera también fomentará la entrada de nuevos clientes.
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Conclusión
Para concluir con este informe podemos afirmar que se logró identificar
cuáles eran los objetivos estratégicos con sus respectivos indicadores de
gestión que fueron presentados durante esta semana , gracias a ello se
pudo determinar que los objetivos estratégicos de "Hidroponías San
Merlín" apuntan directamente a la consolidación de la empresa
aumentando su participación en el mercado con 2 nuevas fuentes de
ingreso, incorporando tomates y albahaca y de esta manera también
fomentara la entrada de nuevos clientes. Y que gracias a estos puntos
permite visualizar a la empresa al largo plazo para que sea más rentable y
sostenible en el tiempo, que es el principal interés de la organización y que
además se plasman los objetivos, indicadores de gestión, iniciativas a
cada responsable de las áreas involucradas.
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Bibliografía
En esta sección, declara las fuentes y autores sobre los que has basado tu ensayo,
siguiente el siguiente modelo de referencia bibliográfica acorde a la norma APA:
Modelo:
Apellido, Nombre del autor (año de publicación). Título. Ciudad, País de publicación:
Editorial, capítulo y páginas.
Ejemplo:
Gutierrez, R. M, (2013). El impacto de la sobrepoblación de invertebrados en un

ecosistema selvático . Revista Mundo Natural, capítulo 8, páginas 73-82.
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En el presente trabajo, se permitirá identificar a los indicadores de gestión los cuales se

Caso: Lechugas Hidroponías San Merlín.

Miriam trabaja comercializando lechugas hidropónicas desde su parcela en Colina,

1) Hoteles hoy tiene 10 clientes y quiere llegar a 20

De Vendedora comercial a agricultora hidropónica.

“Hidroponías San Merlín”

A modo de información, la lechuga hidropónica tiene como proceso productivo la

La emprendedora ha generado un manual de procedimientos en donde se describen

El tema es que las mejores condiciones de cultivo y el aumento de la demanda, no se

Por lo anterior, un porcentaje importante de los clientes de Miriam cambian de

3.- Número de productores de lechugas hidropónicas en invierno y verano, sólo en la

1. Identifica los indicadores de gestión asociados al cuadro de mando

1.- Objetivo estratégico:

Incrementar el porcentaje de rentabilidad de la empresa sobre sus propios fondos.

ROE (rentabilidad financiera) = (resultado neto / propios fondos) * 100

ROE <= 18%

2.- Objetivo estratégico:

Aumentar las fuentes de ingreso

Total fuente = (productos a elaborar/total productos) *100

Perspectiva de los clientes

1.- Objetivo estratégico:

Fomentar la entrada de nuevos clientes

% nuevos clientes = (nuevos clientes/total clientes) *100

Aumentar su presencia en el mercado, realizando difusión en redes sociales, reunirse

2.- Objetivo estratégico:

Aumentar el índice de satisfacción del cliente

% clientes satisfechos = (N° de clientes satisfechos/N° clientes totales) *100

CS>= 95% anual

Satisfacer al cliente mediante mejoras en la presentación del producto y la eficiencia en

Perspectiva de proceso interno

1.- Objetivo estratégico:

Disminuir el porcentaje de la merma del producto

(N° de unidades descompuestas/N° de unidades cosechadas) *100

2.- Objetivo estratégico:

(Aumento de cantidad producto/Total cantidad de producto) *100

Aumentar y asegurar la cantidad de distribución, con la adquisición de 2 vehículos.

Perspectiva de aprendizaje y crecimiento

1.- Objetivo estratégico:

(Aumento de colaboradores/total colaboradores) *100

Contratar a dos colaboradores para así poder aumentar la producción y distribución de

2.- Objetivo estratégico:

Aumento del personal capacitado

2. Analiza y argumenta, ¿cómo se relaciona los indicadores de gestión de la

 Dentro de los objetivos estratégicos de “Hidroponías San Merlín”, los

Gutierrez, R. M, (2013). El impacto de la sobrepoblación de invertebrados en un

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