1 Negociacion

PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE
IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Negociación
 Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Produccion de Multimedia

 Código del Programa de Formación: 228101 Versión 102
 Nombre del Proyecto: Desarrollo de contenidos y estrategias que promuevan la incursión
de las mipymes colombianas en los ecosistemas digitales
 Fase del Proyecto: Evaluación
 Actividad de Proyecto: Definir las condiciones contractuales del proyecto
 Competencia: Realizar negociación con los proveedores y clientes, según los objetivos y
estrategias establecidas por la organización.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Crear la propuesta y/o contrapropuesta que establezca detalles de rentabilidad, precios, y
compromisos con base en las políticas del cliente (financiación, presupuesto, objetivos e
identidad corporativa)
 Definir el costo del proyecto teniendo en cuenta los gastos fijos, variables y tiempo
invertido en la realización del mismo
 Verificar entre las partes la propuesta comercial de acuerdo con los parámetros de la
negociación
 Actividades del proyecto:
o Calculo de los costos del proyecto teniendo en cuenta los materiales, mano de obra,
recursos y tiempos invertidos.
o Investigar las leyes de contratación públicas y privadas.
o Elaborar y presentar propuestas que contengan actividades, presupuestos y recursos ante
Licitaciones de tecnología multimedial.
o Estructura informe ejecutivo.
 Duración de la Guía: 90 horas
2. PRESENTACIÓN
La presente guía didáctica es clave para la culminación del proceso de proyecto ya que en ella se
reflexiona en torno al valor comercial que tiene el producto multimedia en relación con el trabajo
requerido y con las ofertas existentes en el mercado actual. Lo primero que se realizará en esta
guía es la elaboración de los documentos necesarios para la presentación de unaGFPI-F-135
propuesta V01
económica al cliente. Para ello será necesario realizar un análisis de los gastos fijos y variables,
un resumen ejecutivo que presente los aspectos esenciales del proyecto y una propuesta de
negociación en la que se plantee un presupuesto, pautas jurídicas o legales, requerimientos, etc.
Una vez establecidos estos aspectos esenciales de la negociación con el cliente, el siguiente paso
será considerar la manera en que las obligaciones que afectan el contrato a realizar. En
condiciones normales la creación y firma del contrato es una de las primeras etapas en el
desarrollo de una multimedia, pero al tratarse de un proceso que es en esencia educativo, es
necesario posponer esta actividad hasta el momento en que la multimedia este casi finalizada, ya
que solo de esta manera es posible que el aprendiz le asigne un valor económico real a su trabajo
y a su producto. Adicionalmente a estas actividades el aprendiz aplicará su conocimiento de inglés
en una simulación grabada de una negociación con un cliente.
¡Bienvenido a esta guía didáctica de proyecto!
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
A. Reflexión Inicial
a. Participe en el foro dispuesto en la plataforma Territorium, dando respuesta a los siguientes

cuestoinamientos:
* ¿Qué estrategia implementaría para negociar su producto Multimedial?
* ¿Qué aspectos y criterios considera se deben tener en cuenta a la hora de negociar y dar
valor a un producto Multimedia?
b. Adicionalmente participe en una de las respuestas realizadas por 1 de sus compañeros
B. Actividades de apropiación del conocimiento
En los últimos años Internet se ha convertido en una ventaja competitiva para aquellas empresas
que han dado el salto hacia los negocios en línea. Los beneficios que este medio ofrece, solo se
limitan a la imaginación y el empeño de los líderes de las empresas.
La compra o negociación de tecnología se basa en la buena fe de las partes negociantes, y

supone la intención de alcanzar acuerdos mutuamente aceptables para ellos. Consiste en la
capacidad o habilidad para conseguir los propios objetivos y
ejercer control sobre las personas y situaciones. GFPI-F-135 V01
El proceso de negociación está constituido por 3 etapas:

- Preparación de la negociación
- Negociación
- Pos negociación
Estimado aprendiz, para el desarrollo de la siguiente actividad siga uno a uno los pasos indicados
a continuación:
a. Ubique el material de apoyo OA_Negociación_1.rar o OA_Negociación_1.pdf

b. Defina los siguientes interrogantes en un documento a mano alzada o documento digital.
Aplicando normas de presentación APA: Portada, tabla de contenido, bibliografía. Presentar
en formato PDF.
A. Tipo de Cliente:
- Relacione y describa los tipos de clientes mencionados en el material.
- Defina cuál es su tipo de cliente de acuerdo a las clasificaciones indicadas en el
material.
B. Negociación:
- ¿Qué es negociación y cuáles son los tipos de negociación?
- Indique ¿cuál es el tipo de negociación que aplica en su proyecto formativo? y ¿por
qué?
C. Escenario de negocio:
- Describa los tipos de escenarios de negociación
- De acuerdo al material de consulta, ¿Para el proyecto formativo cuál sería el escenario
de negocio?
D. Triángulo de negocio:
- ¿En qué consiste el triángulo de negocio?
- ¿Cuál es la ecuación recomendable?
E. ¿Cómo fijar el precio?:

- Defina: valor, precio, utilidad
- ¿Cuáles son los métodos recomendados para fijar precio?
- ¿Qué método de tarifa propone utilizar? ¿Por qué?
GFPI-F-135 V01
F. Contratación:
- Describa los tipos de contrato por duración
- De acuerdo a los tipos de contratación listados en el material de apoyo, ¿cuál
considera conveniente para la propuesta de negociación del proyecto formativo? ¿Por
qué?
c. Desarrolle la actividad de apropiación ubicada en el archivo Actividad afianzamiento_01.jpg

d. Participe en la sesión con sus respuestas
C. Actividades de transferencia del conocimiento.
a. Gastos fijos y variables
Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole
un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo. La ventaja que se obtiene con el
precio, se utiliza para cubrir los costos y para obtener una utilidad
A. Ubique el archivo en Excel: Planilla de costos. Archivo Word: Negociación del

producto Multimedia
B. Elabore un mapa mental sobre las clasificaciones de costos
C. Identifique 3 productos relacionados con la Multimedia, por ejemplo: Animación,
fotografías, Sitio Web, etc. Describa las características principales en una eventual
solicitud del productos identificado: Duración, cantidad fotografías, características del Sitio
web.
D. En la planilla de costos elabore el cálculo de cada producto Multimedia identificado en el
punto B. Tenga en cuenta desglosar los costos y gastos requeridos para la elaboración del
producto.
E. Elabore el cálculo del presupuesto del Proyecto Formativo
F. Forma de presentación: En archivo digital o a mano alzada la tabla con la relación de
costos y gastos por producto. Convertir a PDF.
b. Contrato
El contrato, es en esencia, un documento en el que se manifiesta un acuerdo de voluntades entre

dos o más personas que se comprometen a realizar una acción determinada dentro de un plazo
GFPI-F-135 V01
específico. Al constituir uno de los mecanismos más eficientes para garantizar que ambas partes
cumplan con lo pactado, constituye la base fundamental en la realización de una amplia gama de
relaciones económicas.
A. Análise los modelos de contrato relacionados en el material de apoyo

B. Identifique las partes esenciales que debe contener un contrato
C. Redacte el contrato correspondiente al proyecto formativo, estipulando la manera en la que
se llevará a cabo el proyecto y las obligaciones que son responsabilidad de cada una de
las partes interesadas.
D. Forma de presentación: En archivo digital o a mano alzada. Convertir a PDF.
- https://www.savethechildren.org.co/trabajos/contrato-prestaci%C3%B3n-de-servicios-
producci%C3%B3n-y-postproducci%C3%B3n-de-videos
- http://www.timemachinepictures.com/wp-content/uploads/2014/08/Contrato-Eventos-
TMP-Katherine-Diaz.pdf
- https://novemp.com.mx/terminos-y-condiciones-de-servicio-de-creacion-de-video/
D. Transferencia
a. Negociación en inglés
A. Acceda al material OA_3_Negotiation.rar, OA_3_Negotiation.pdf

B. Identifique el guion de las preguntas a trabajar en la entrevista
C. De respuesta a las preguntas basado en su propia experiencia
D. Realice la grabación de su entrevista en inglés
E. Forma de presentación: archivo mp4
b. Resumen Ejecutivo
El Resumen Ejecutivo hace referencia a un documento donde de manera breve pero muy clara, se
contextualiza a su lector, con respecto al contenido de un proyecto o tema en particular.
Generalmente el resumen ejecutivo se presenta en las reuniones de gerencia donde se toman
GFPI-F-135 V01
decisiones, cuando un proyecto es demasiado largo y las tomas de decisiones son apremiantes, el
resumen ejecutivo juega un papel fundamental ya que todo el contenido del proyecto debe estar
resumido en este documento y posiblemente sea el único documento que revisen las partes
negociadoras, o inversionistas interesadas.
A. Material requerido: OA_2_Resumen_ejecutivo.rar, OA_2_Resumen_Ejecutivo.pdf

B. Identifique los componentes de un resumen ejecutivo
C. Elabore el resumen ejecutivo correspondiente a su proyecto formativo
D. Forma de presentación: En archivo digital o a mano alzada. Convertir a PDF.
ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo

Curricular
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Evidencias de Conocimiento Presenta la propuesta

: teniendo en cuenta las
condiciones de pago, formas
Reflexión: de entrega, traslados, Lista de conocimientos
gastos, garantías, servicio
Foro reflexión inicial
post venta y costos de
Contextualización: acuerdo con la negociación
acordada con los clientes.
Taller OA_1_Negociación
Actividad de afianzamiento
Identifica los instrumentos de

Evidencias de Desempeño: carácter legal y/o contractual
nacionales e internacionales,
Apropiación:
de acuerdo con el tipo y las
Planilla gastos 3 productos políticas del cliente.
Multimedia
Planilla presupuesto proyecto Lista de chequeo

GFPI-F-135 V01
formativo
Contrato proyecto formativo
Valida con el cliente los

términos de la negociación
Evidencias de Producto: de acuerdo con las
estipulaciones del contrato
Transferencia:
Negociación en inlgés
Resumen ejecutivo
Informe costos de proyecto
Contrato negociación
productos del proyecto
Informe ejecutivo del proyecto
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Inversión: La inversión se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o negocio,

con el objetivo de incrementarlo. Dicho de otra manera, consiste en renunciar a un consumo
actual y cierto, a cambio de obtener unos beneficios futuros y distribuidos en el tiempo.
Inversionista: Es aquella persona natural y/o jurídica que coloca o aporta recursos financieros en
otra empresa para obtener una rentabilidad a futuro, Generalmente el inversionista obtiene unos
derechos para revisar la información contable, percepción de intereses y distribución de utilidades
de la empresa.
Misión: Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la empresa para conseguir los
propósitos fundamentales, indica de manera concreta donde radica el éxito de nuestra empresa.
Puede construirse tomando en cuenta las preguntas:
¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad.
¿Qué buscamos? = propósitos. ¿Por qué lo hacemos? = valores, principios, motivaciones. ¿Para
quienes trabajamos? = clientes.
GFPI-F-135 V01
Resumen: El resumen es una reducción de un texto cualquiera, en la que se expresan las ideas
del autor siguiendo un proceso de desarrollo. El resumen favorece la comprensión del tema, esto
facilita entender mejor el texto y la atención.
6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS
 Arboleda, Daniel Montes - Arenas Blum, Guillermo José (PONTIFICIA UNIVERSIDAD

JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS 2009)
Recuperado 2013, 23 de Mayo. Disponible en:
http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/economia/tesis111.pdf
 Departamento Nacional de Planeación (Banco de programa y proyectos de Inversión
Nacional BPIN)
 Guía para la elaboración de resúmenes ejecutivos de proyectos de inversión. Recuperado
en 2013, 23 de mayo. Disponible en https:// www.dnp.gov.
co/Portals/0/archivos/documentos/DIFP/DIFP_Seguimiento_Proyectos_ Inv/Guía
Resúmenes Ejecutivos.pdf
 En Wikipedia, la enciclopedia libre. Recuperado en 2013, 20 de mayo. Disponible en
http://es.wikipedia.org/wiki/Resumen.
http://es.wikipedia.org/wiki/Inversión.
http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciador.
http://es.wikipedia.org/wiki/Impactoambiental.
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor Nhora Ordoñez Instructores Centro 14 Abril de 2023.

(es) Producción Industria y
Camilo Davila de Construcción,
Multimedia Regional
Magnolia Cardozo
Tolima.
Lexy Paola Gomez
GFPI-F-135 V01
Nelson Guarín
Tatiana Forero
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)
Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor
(es)
GFPI-F-135 V01

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IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Produccion de Multimedia

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3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

a. Participe en el foro dispuesto en la plataforma Territorium, dando respuesta a los siguientes

* ¿Qué estrategia implementaría para negociar su producto Multimedial?

b. Adicionalmente participe en una de las respuestas realizadas por 1 de sus compañeros

B. Actividades de apropiación del conocimiento

La compra o negociación de tecnología se basa en la buena fe de las partes negociantes, y

El proceso de negociación está constituido por 3 etapas:

a. Ubique el material de apoyo OA_Negociación_1.rar o OA_Negociación_1.pdf

E. ¿Cómo fijar el precio?:

c. Desarrolle la actividad de apropiación ubicada en el archivo Actividad afianzamiento_01.jpg

C. Actividades de transferencia del conocimiento.

a. Gastos fijos y variables

A. Ubique el archivo en Excel: Planilla de costos. Archivo Word: Negociación del

El contrato, es en esencia, un documento en el que se manifiesta un acuerdo de voluntades entre

A. Análise los modelos de contrato relacionados en el material de apoyo

A. Acceda al material OA_3_Negotiation.rar, OA_3_Negotiation.pdf

A. Material requerido: OA_2_Resumen_ejecutivo.rar, OA_2_Resumen_Ejecutivo.pdf

Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evidencias de Conocimiento Presenta la propuesta

Identifica los instrumentos de

Planilla presupuesto proyecto Lista de chequeo

Valida con el cliente los

Informe costos de proyecto

Informe ejecutivo del proyecto

Inversión: La inversión se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o negocio,

Puede construirse tomando en cuenta las preguntas:

¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad.

 Arboleda, Daniel Montes - Arenas Blum, Guillermo José (PONTIFICIA UNIVERSIDAD

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Nhora Ordoñez Instructores Centro 14 Abril de 2023.

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

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