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    Estructura de Un Plan de Negocios

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    Mihael Kennedy Melgarejo Salinas
    Este documento presenta una guía para crear la estructura de un plan de negocios. Se divide en cuatro secciones principales: 1) Estructura ideológica, que describe la idea del negocio, misión, visión y valores; 2) Estructura del entorno, que incluye un análisis FODA y estudios de mercado; 3) Estructura mecánica, que define estrategias de ventas, precios y canales de distribución; 4) Estructura financiera, que incluye estados financieros proyectados y conclusiones sobre la

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    Estructura de Un Plan de Negocios

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    Mihael Kennedy Melgarejo Salinas
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    Este documento presenta una guía para crear la estructura de un plan de negocios. Se divide en cuatro secciones principales: 1) Estructura ideológica, que describe la idea del negocio, misión, visión y valores; 2) Estructura del entorno, que incluye un análisis FODA y estudios de mercado; 3) Estructura mecánica, que define estrategias de ventas, precios y canales de distribución; 4) Estructura financiera, que incluye estados financieros proyectados y conclusiones sobre la

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    Estructura de Un Plan de Negocios

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    Este documento presenta una guía para crear la estructura de un plan de negocios. Se divide en cuatro secciones principales: 1) Estructura ideológica, que describe la idea del negocio, misión, visión y valores; 2) Estructura del entorno, que incluye un análisis FODA y estudios de mercado; 3) Estructura mecánica, que define estrategias de ventas, precios y canales de distribución; 4) Estructura financiera, que incluye estados financieros proyectados y conclusiones sobre la

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    1.

    CARATULA
    2. HOJA DE AGRADECIMIENTO
    3. HOJA DE PRESENTACION
    1. Estructura ideológica
    Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se
    presenta y describe la idea de negocio, así como los objetivos que se
    pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta
    de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

    La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

    - Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que


    se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que
    sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet
    para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de
    cuál elegir.

    - Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da


    identidad. Se compone de tres elementos:

    - Descripción de lo que hace el negocio.


    - A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
    - Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

    - Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar


    a los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta
    donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:

    - Realista, con objetivos viables y alcanzables.


    - Motivadora.
    - Clara, sencilla y fácil de comunicar.

    - Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la


    hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y
    colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre
    guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.

    - Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o


    servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor
    agregado como de tus habilidades y expertise. 
    - Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan
    persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo
    destinarás al negocio.

    - Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que


    quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que
    pertenece tu producto y/o servicio.

    - Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente


    honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores,
    inversionistas y colaboradores

    En cuanto a tu oferta, responde:


    - ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
    - ¿Quién lo comprará?
    - ¿Por qué lo adquirirá?
    - ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
    - ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

    2. Estructura del entorno


    Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el
    mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el
    comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se han
    comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los
    últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a
    reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

    Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta


    metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades
    del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque
    tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más
    impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y
    evitarlas, respectivamente.

    Las variables que incluye son:

    - Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la


    empresa única y diferente a sus competidores

    - Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el


    mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver
    - Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues
    hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio

    - Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que


    participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la
    competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo
    plazo.

    Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y


    mercado. Empieza por completar estos puntos:

    -Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o


    mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres,
    profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será
    de gran utilidad

    -Investigar datos demográficos del mercado.  Incluye crecimiento del


    sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias
    de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo
    plazo, etc.

    -Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este


    dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y
    así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y
    distribución.

    -Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta


    de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución
    que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y
    mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para
    depurar tus ideas.

    3. Estructura mecánica
    Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las
    estrategias para lograrlos, así como los plazos en los que se deben
    reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a
    manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar
    de táctica de inmediato en caso de ser necesario.

    Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias


    implementarás para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que
    garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto,
    tendrás que definir estos puntos:

    - Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta


    es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus
    competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el
    precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más
    eficientes que disminuyan tus costos de operación.

    - Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu


    competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El
    objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y
    aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

    -Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que


    necesitas para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para
    colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas
    de compensación y pago.

    -Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que


    comercialices, tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus
    clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde
    preguntas como:
    - ¿Necesitas hacerte de inventario?
    - ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
    - ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
    - ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

    -Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de


    otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para
    llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes
    cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación.
    Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las
    siguientes opciones te conviene más explorar:

    +Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están


    operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en
    la mente del público.
    +Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso,
    algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un
    público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se
    encuentran Facebook y Twitter.
    +Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, blogs,
    páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas.
    Estas estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero
    moderada.

    4. Estructura financiera
    La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más
    complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que
    tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más
    información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en
    una empresa exitosa.
    La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de
    seis reportes:

    - Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como


    objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio.
    “Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades
    venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos
    variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la
    utilidad neta”, afirma la experta.

    - Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se


    divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió.
    Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como
    de dónde surgieron los recursos para adquirirlos.

    - Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los


    futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como
    herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa
    Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros
    indicadores clave.

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