2021 Tesis Wilmar Mauricio Lugo Cardenas

Modelo de Negocio para la Creación de una Tienda Virtual que Permita la
Comercialización al Detal de Artículos para el Hogar, Perfumería, Moda y juguetes para

niños y niñas de 0 a 12 años
MBA de Administración y Dirección de Empresas
Wilmar Mauricio Lugo Cárdenas
Director: Ing. Adolfo Segura Moya
Modalidad: Emprendimiento
Proyecto III
Universidad Autónoma de Bucaramanga.

Core School of Management.
Bucaramanga, Colombia
2021
MODELO DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA TIENDA VIRTUAL 2
Dedicatoria
A mi madre, a quien admiro muchísimo por su fuerza, inteligencia y tenacidad para
enfrentar y sobrevivir a todas las adversidades a pesar de las pocas oportunidades que la vida le
ha dado para enseñarme a luchar, a sobrevivir y quien a su manera ha sembrado en mí lo que
comúnmente llamamos emprendimiento. Siempre encontró una oportunidad de negocio en todo.
¡Gracias!
Contenido
ABSTRACT ................................................................................................................................. 15
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 16
1. PROBLEMA U OPORTUNIDAD ..................................................................................... 19
1.1 ANTECEDENTE ............................................................................................................................... 19
1.2 DESCRIPCIÓN DE LA IDEA ........................................................................................................... 21
1.3 JUSTIFICACIÓN Y ANTECEDENTES............................................................................................ 27
1.4 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................................................... 28
1.4.1 Objetivos específicos ....................................................................................... 29
2. MARCO TEÓRICO Y ESTADO DEL ARTE ................................................................. 30
2.1 MARCO TEÓRICO ........................................................................................................................... 30
2.1.1 Comercio ......................................................................................................... 30
2.1.2 Comercio electrónico o e-Commerce .............................................................. 30
2.1.3 Tipos de comercio electrónico......................................................................... 33
2.1.4 Modelos de negocio fundamentales en el comercio electrónico ..................... 35
2.1.5 Mercado ........................................................................................................... 36
2.1.6 Oferta Y Demanda En Los Mercados ............................................................. 37
2.1.7 Tipos de mercado ............................................................................................ 38
2.1.8 Clasificación según el producto....................................................................... 39
2.1.9 Clasificación según la competencia................................................................. 39
2.1.10 Clasificación según situación geográfica ....................................................... 39
2.1.11 Segmentación del Mercado............................................................................ 40
2.1.12 Características de la segmentación del Mercado ........................................... 41
2.1.13 Variables de la segmentación del mercado .................................................... 42
2.1.14 Análisis del mercado...................................................................................... 43
2.1.15 Análisis de la competencia ............................................................................ 43
2.2 ESTADO DEL ARTE ........................................................................................................................ 45
3. ASPECTOS METODOLÓGICOS .................................................................................... 50
3.1 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN .................................................................................................... 50

3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA ............................................................................................................. 52
3.3 INSTRUMENTOS.............................................................................................................................. 54
3.4 CARACTERIZACIÓN DEL CLIENTE FINAL................................................................................ 55
3.5 ANÁLISIS DE DATOS ..................................................................................................................... 58
4. RESULTADOS .................................................................................................................... 61
4.1 ANÁLISIS DEL SECTOR ................................................................................................................. 62
4.1.1 Barreras de entrada y salida............................................................................. 62
4.1.2 Caracterización del comercio electrónico ....................................................... 63
4.1.3 Fuerzas que impactan el negocio .................................................................... 69
4.2 ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................................ 83
4.2.1 Segmentación de clientes ................................................................................ 83
4.2.2 Tamaño del mercado ....................................................................................... 96
4.2.3 Riesgos y oportunidades de mercado .............................................................. 97
4.2.4 Riesgos del comercio electrónico .................................................................... 97
4.2.5 Beneficios del comercio electrónico ............................................................... 98
4.2.5.1 Análisis de amenaza de productos sustitutos ............................................. 99
4.2.6 Análisis de la competencia ............................................................................ 100
4.2.7 Análisis del modelo Dropshipping ................................................................ 102
4.2.7.1 ¿Qué es el dropshipping? ......................................................................... 102
4.2.7.2 Actores que intervienen en una venta por Dropshipping ......................... 102
4.2.7.3 Ventajas del Dropshipping ....................................................................... 103
4.2.7.4 Desventajas del dropshipping .................................................................. 104
4.2.8 Demanda potencial ........................................................................................ 106
4.2.9 Estimación de participación del mercado ...................................................... 107
4.3 PLAN DE INTRODUCCIÓN DE MERCADO ............................................................................... 108
4.3.1 Pricing ........................................................................................................... 109
4.3.2 Comunicación y promoción .......................................................................... 110
4.3.3 Fuerza de ventas ............................................................................................ 113
4.3.4 Canales .......................................................................................................... 114
4.3.5 Hábito de compra .......................................................................................... 114
4.3.6 Propuesta de valor Canvas ............................................................................ 117

4.4 ASPECTOS TÉCNICOS ................................................................................................................. 118
4.4.1 Aspectos de comercialización ....................................................................... 118

4.4.2 Ficha técnica de producto o servicio ............................................................. 119
4.4.3 Descripción de procesos ................................................................................ 120
4.4.4 Necesidades y requerimientos de tecnología................................................. 121
4.4.5 Características de la tienda online ................................................................. 121
4.4.6 Materias primas y suministro ........................................................................ 124
4.4.7 Plan de desarrollo tienda online .................................................................... 125
4.4.8 Control de inventarios ................................................................................... 125
4.4.9 Escalabilidad de las operaciones ................................................................... 126
4.4.10 Plan de compras ........................................................................................... 127
4.4.11 Infraestructura requerida .............................................................................. 128
4.5 ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES ...................................................................... 131
4.5.1 Constitución, Tipo De Empresa Y Licencias ................................................ 131
4.5.2 Registro de Marca ......................................................................................... 132
4.5.3 Estructura organizacional y administrativa ................................................... 133
4.5.3.1 Misión ...................................................................................................... 133
4.5.3.2 Visión ....................................................................................................... 133
4.5.3.3 Valores ..................................................................................................... 134
4.5.4 Gestión del talento humano ........................................................................... 135
4.5.5 Perfiles de Talento Humano .......................................................................... 135
4.5.6 Esquemas de contratación y remuneración ................................................... 139
4.5.7 Compensación variable ................................................................................. 140
4.5.8 Regímenes especiales .................................................................................... 140
4.6 ASPECTOS FINANCIEROS .......................................................................................................... 143
4.6.1 Objetivos financieros ..................................................................................... 143
4.6.2 Estructura de capital, inversiones requeridas de capital y operación ............ 143
4.6.3 Fuentes de financiación ................................................................................. 146
4.6.4 Proyección de flujo de caja ........................................................................... 147
4.6.5 Indicadores .................................................................................................... 149
4.6.6 Escenarios ...................................................................................................... 149

4.6.6.1 Escenario 2 – Flujo de caja proyectado.................................................... 150
4.6.7 Conclusiones financieras ............................................................................... 151

4.6.8 Evaluación de viabilidad ............................................................................... 152
4.7 ENFOQUE HACIA LA SOSTENIBILIDAD .................................................................................. 152
4.7.1 Gobernanza .................................................................................................... 153
4.7.2 Dimensión ambiental ..................................................................................... 153
4.7.3 Social ............................................................................................................. 153
4.7.4 Económica ..................................................................................................... 154
5. CONCLUSIONES ............................................................................................................. 155
5.1 CONCLUSIONES............................................................................................................................ 155
5.2 RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 158
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................................... 160
Apéndice A. Encuesta Tienda Online Ghc ............................................................................ 164
Apéndice B. Entrevista Proveedores Nacionales................................................................... 167
Apéndice C. Entrevista Proveedores Nacionales .................................................................. 169
Tablas
Tabla 1. Indicadores De Cadena De Valor .................................................................................. 25
Tabla 2. Tipos De Mercado.......................................................................................................... 38
Tabla 3. Variables De La Segmentación Del Mercado ................................................................ 42
Tabla 4. Aspectos Metodológicos ................................................................................................ 59
Tabla 5. Cronograma ................................................................................................................... 60
Tabla 6. Riesgos Y Oportunidades De Mercado .......................................................................... 97
Tabla 7. Análisis De La Competencia ....................................................................................... 101
Tabla 8. Propuesta De Valor ...................................................................................................... 117
Tabla 9. Ficha Técnica Del Servicio .......................................................................................... 119
Tabla 10. Necesidades Mínimas Tecnológicas .......................................................................... 121
Tabla 11. Plan De Desarrollo Tienda Online ............................................................................. 125
Tabla 12. Plan De Compras ....................................................................................................... 127
Tabla 13. Infraestructura Física ................................................................................................. 129
Tabla 14. Talento Humano ........................................................................................................ 135
Tabla 15. Cargo Director ........................................................................................................... 135
Tabla 16. Asesor Comercial ....................................................................................................... 136
Tabla 17. Asistente Administrativo Y Financiero...................................................................... 137
Tabla 18. Publicista .................................................................................................................... 137
Tabla 19. Asistente Servicio Al Cliente ..................................................................................... 138
Tabla 20. Logístico Interno ........................................................................................................ 138
Tabla 21. Servicios Generales .................................................................................................... 139
Tabla 22. Asignación Variable................................................................................................... 140

Tabla 23. Capital Y Operación Inicial Por Categoría ................................................................ 144
Tabla 24. Capital Y Operación Inicial Detallado....................................................................... 144
Tabla 25. Flujo De Caja ............................................................................................................. 147
Tabla 26. Estado De Resultados Proyectado ............................................................................. 148
Tabla 27. Balance General Proyectado ...................................................................................... 148
Tabla 28. Flujo De Caja Proyectado – Esc 1 ............................................................................. 150
Tabla 29. Flujo De Caja Proyectado – Esc 2 ............................................................................. 151
Tabla 30. Principales Indicadores .............................................................................................. 152

Figuras
Figura 1. Índice Mundial De Comercio Electrónico 2020 ........................................................... 20

Figura 2. Impactos Usuario Final ................................................................................................. 23
Figura 3. Categorías De Artículos................................................................................................ 24
Figura 4. Cadena De Valor Del Comercio Electrónico................................................................ 26
Figura 5. Lugar Y La Forma De Internet ..................................................................................... 33
Figura 6. Tipos De Comercio Electrónico ................................................................................... 34
Figura 7. Elementos De La Competencia .................................................................................... 44
Figura 8. Ventas Mensuales A Través De Comercio Electrónico................................................ 64
Figura 9. Número De Transacciones Mensuales De Comercio Electrónico ................................ 65
Figura 10. Número De Transacciones De Comercio Electrónico Entre Enero Y Agosto
2019 Y 2020 .................................................................................................................................. 66
Figura 11. Número Promedio De Transacciones De Comercio Electrónico Por
Minuto ........................................................................................................................................... 67
Figura 12. Comportamiento Del Comercio Electrónico Respecto Al Comercio En
General .......................................................................................................................................... 68
Figura 13. Comportamiento De Las Categorías Del Comercio Electrónico ................................ 69
Figura 14. Evolución De La Economía En 2020 ......................................................................... 76
Figura 15. Cobertura .................................................................................................................... 78
Figura 16. Características ............................................................................................................. 79
Figura 17. Tipo De Dispositivo Utilizados .................................................................................. 80
Figura 18. Relación Entre Dispositivo Y Categoría De Productos .............................................. 81
Figura 19. Sexo ............................................................................................................................ 84
Figura 20. Nivel Socioeconómico ................................................................................................ 85
Figura 21. Ubicación .................................................................................................................... 86
Figura 22. Aspectos Relevantes En El Momento De Decisión De Compra Online .................... 87
Figura 23. Medios De Pago Preferido .......................................................................................... 88
Figura 24. Artículos Con Mayor Frecuencia De Compra ............................................................ 89
Figura 25. Frecuencia De Compra Online ................................................................................... 90
Figura 26. Ticket Promedio De Compra Online .......................................................................... 91

Figura 27. Preferencia Compra De Artículos Nacionales O Importados ..................................... 91
Figura 28. Preferencia Tiendas Online Nacionales O Internacionales ........................................ 92
Figura 29. Preferencia En Modo De Acceso Al Realizar Compras Online ................................. 93
Figura 30. Preferencia De Operador Logístico ............................................................................ 93
Figura 31. Preferencia De Tiendas Para Compras Online ........................................................... 94
Figura 32. Influencia En La Decisión De Compra, Como Apoyo Al Mercado Nacional ........... 95
Figura 33. Interesados En Recibir Información De Lanzamiento ............................................... 95
Figura 34. Demanda Potencial Abril 2021 ................................................................................ 106
Figura 35. Comportamiento Del Ticket Promedio .................................................................... 108
Figura 36. Acciones De Introducción Al Mercado .................................................................... 109
Figura 37. Logo .......................................................................................................................... 111
Figura 38. Aviso Y Tarjeta De Presentación ............................................................................. 111
Figura 39. Web........................................................................................................................... 112
Figura 40. Souvenirs .................................................................................................................. 112
Figura 41. Artículos Con Mayor Frecuencia De Compra .......................................................... 115
Figura 42. Frecuencia De Compra ............................................................................................. 116
Figura 43. Ticket Promedio De Compra Online ........................................................................ 116
Figura 44. Temas Claves En La Operación Comercial .............................................................. 118
Figura 45. Flujo De Procesos ..................................................................................................... 120
Figura 46. Certificado Ssl .......................................................................................................... 123
Figura 47. Grupos Y Subgrupos ................................................................................................ 124
Figura 48. Control De Inventarios .............................................................................................. 126
Figura 49. Ubicación Estimada .................................................................................................. 128
Figura 50. Área De Bodega ....................................................................................................... 130
Figura 51. Área De Oficinas ...................................................................................................... 130
Figura 52. Estructura Organizacional ........................................................................................ 134
Resumen
Actualmente, la humanidad pasa por un periodo de pandemia producido por la aparición

del virus Covid-19, y con ello, los distintos estados adoptaron medidas que de alguna manera
han modificado la forma de interacción, el comportamiento y en general la vida social de los
individuos, con el ánimo de evitar un colapso por contagio y defunciones. Las medidas
adoptadas para la prevención y reducción de contagios en la población han generado una
reinvención social y la actividad del comercio no ha sido ajena a esta realidad, favoreciendo la
modalidad e-Commerce con el incremento de las transacciones electrónicas y el alto flujo
emergido de la oferta y la demanda. El comercio electrónico, dejó de ser una alternativa al
convertirse en la realidad concreta de muchos en estos momentos de pandemia.
El presente trabajo propone el diseño de un modelo de negocio basado en las bondades
del e-Commerce para la comercialización de artículos al detalle en las categorías hogar,
perfumería, moda, bajo la definición de una tienda virtual, tomando como referente el
crecimiento que se viene presentando en ventas online en Colombia.
El modelo de negocio incluye la viabilidad del mercado con un estudio bajo metodología
mixta que incorpora la revisión de informes relacionados al comportamiento del e-Commerce en
Colombia, además de recolección de datos del mercado objetivo que advierten la intención de
compra de artículos en las categorías definidas en el proyecto. La estructuración del modelo de
negocio se ambienta con la utilización del lienzo de la metodología CANVAS, complementado
con un análisis financiero del proyecto.
Con el fin de lograr dar respuesta al problema planteado en el proyecto, se dio respuesta
a cada uno de los objetivos definidos y mediante el planteamiento de la ejecución de un
cronograma acorde al modelo de negocio para el desarrollo de una tienda virtual, el cual se
ejecutará en un período de cinco (5) meses a partir de la primera semana de agosto de 2021. Se
planea realizar el lanzamiento de la tienda virtual en el mes de Diciembre de 2021 y un avance
considerable en la construcción de la tienda online que permita el inicio operacional para lo
lograr capturar las ventas en temporada alta.
Una vez determinada la viabilidad técnica y operacional, se desarrolla la viabilidad
financiera de acuerdo con los indicadores económicos definidos para el modelo de negocio
como el VAN, EBITDA, TIR con base en los resultados de las proyecciones realizadas en el
fujo de caja, balance y P&G proporcionando información muy relevante para la toma de
decisiones en la implementación y desarrollo del proyecto.
Palabras claves: Comercio Electrónico; E-Commerce; Modelo De Negocio; Oferta;

Demanda; Viabilidad; Implementación.
Abstract
Currently, humanity is going through a pandemic produced by the appearance of the Covid-
19 virus. This unexpected situation has made people to adopt measures that have modified
interactions, behavior and in general social life of individuals to keep away from any risk. These
measures have brought up new ways of doing daily activities such as e-commerce especially in
business and trading affaires. Electronic commerce has then, been regarded as an alternative to
keep active economies in all the countries around the world.
Taking into account this special situation in specifically in Colombia, this project focuses
on designing home, perfume and home marketing model based on the e-commerce benefits
throughout the definition of a virtual store.
This business model includes the viability of the market with a study under mixed
methodology that incorporates the review of reports related to the behavior of e-Commerce in
Colombia and the collection of data about the purchase intent from the target market as well. The
structuring of the business model is based on the use of the CANVAS methodology complemented
with a financial analysis of the project.
In order to overcome the problem raised in the project, the defined objectives were to
respond to a schedule according to the business model for the development of a virtual store, which
is expected to be performed within a period of five (5) months from the first week of August 2021.
It is planned to launch the virtual store in December 2021 given the fact that it is a proper month
to make sell profits.
The Financial viability of the project is to be further developed once the technical and
operational viability has been ended up. According to Economic indicators such as NPV, EBITDA,
IRR defined for this business model and based on the results of the projections made in the cash
flow, balance sheet and P&G will provide relevant information for decision making in the
implementation and development of the project.
Keywords: Electronic Commerce; E-Commerce, Business Model; Offer; Demand

Introducción
Colombia es un Estado social de derecho, concebido en la constitución política de 1991,
donde se distingue por su modelo económico de apertura económica, y de concepción neoliberal,
lo cual, es una premisa para que el sector de la industria y comercio se vea amparado en la
creación de empresas en Colombia. El actual gobierno, le está apostando a incentivar el
emprendimiento a partir de la tecnología, la cultura y la innovación; de allí, el impulso en la
creación de nuevos modelos de negocios, que dinamicen la economía nacional.
Uno de los puntos más destacados en la creación de nuevos modelos de negocios, es el
uso de las plataformas digitales para abordar procesos de comercialización, operación y
comunicación y/o publicitario de la empresa; a través de la modalidad e-Commerce se ha logrado
abrir un mayor panorama dentro del comercio en Colombia. En los últimos años, se ha
demostrado que los connacionales tienen la oportunidad de comprar en línea, debido al acceso a
los diferentes portales de compra, en donde se desarrolla el proceso comercial y de
relacionamiento entre la demanda y oferta, lo cual, advierte una mayor aceptación del mercado
hacia la compra electrónica, como modalidad de adquisición de bienes y servicios a través de
transacciones por internet.
De acuerdo con el estudio realizado por el Observatorio e-Commerce de la Cámara
Colombiana de Comercio Electrónico (2019), el 36% de los colombianos que tienen acceso a
internet compra de productos en línea; mientras que el 80% de la muestra (10.144.630) consulta
en línea las características de los productos bienes o servicios; el 19% se atreve a materializar
la compra y pagar sus productos en línea; el 17% de los encuestados, optó por realizar el
pedido en línea y pagar en casa u oficina; el 16% compra en línea y paga a través de un punto de
recaudo; y el 7% de los casos, el comprador hace una petición en línea para la devolución del
producto. Así mismo, según Asobancaria (2019) se estima que 2 de 10 personas mayores de 15
años usuarios de internet realizan transacciones a través de la modalidad e-Commerce.
Una de las causas que ha incentivado el uso de las plataformas virtuales al servicio del
comercio electrónico en Colombia, ha sido el periodo de pandemia, debido a la imposibilidad de
adquirir los bienes y servicios de manera tradicional al comienzo de esta por efecto de las
regulaciones de aislamiento preventivo y el temor al contagio entre otros.
El presente trabajo, presenta aspectos determinantes relacionados con la satisfacción de
personas que realizan compras de manera digital, enfocándose en la comercialización de
productos asociados a las categorías de hogar, perfumería y moda. La generación de confianza
en el proceso de compra en línea se convierte en un importante elemento que minimiza el riesgo
y puede cooperar con el aumento de operaciones por este medio, teniendo presente que los
principales temores se relacionan con el riesgo en la plataforma y el uso de pasarelas de pago,
incumplimiento en términos de tiempos para entrega de bienes adquiridos, entrega de productos
con características diferentes, pérdida de mercancía, la no trazabilidad y el desconocimiento de
los operadores logísticos vinculados con la actividad comercial.
En ese sentido, se plantea la opción de generar un modelo negocio, que incentive el
mercado de las ventas online o de transacción virtual, donde el consumidor tenga la confianza de
comprar los productos y/o servicios ofertados a través de plataformas virtuales. Para el caso de
este proyecto, se orienta al surgimiento de la organización GHC – Golden Home Colombia
dedicada a la venta al detal de artículos para el hogar, perfumería, y moda por medio de un
modelo online de comercio.

El proyecto está dispuesto por capítulos, donde el primero de ellos presenta una
descripción de la problemática que se aborda, permitiendo establecer la pregunta de
investigación orientada a validar la viabilidad de la generación de una propuesta de modelo de
negocio que involucra el eCommerce como forma de comercio de bienes y servicios, en este
caso las categorías de hogar, perfumería y moda.
En el segundo capítulo, se hace una revisión teórica y conceptual a través de una revisión
documental de artículos, que referencian al fenómeno del e-Commerce a nivel nacional e
internacional, entre naturaleza, causas y factores que ambientan este formato de
comercialización en la actualidad. El tercer capítulo, es destinado a describir la propuesta
metodológica dispuesta para el abordaje de cada uno de los objetivos, en especial la forma en la
que se desarrolla el proceso de la recolección de datos, teniendo en cuenta las variables de
análisis. El cuarto capítulo, hace referencia a los resultados obtenidos en la aplicación de los
instrumentos de recolección y análisis, lo que permite establecer los elementos que definen los
aspectos generales del modelo de negocios, incorporando el componente financiero que advierte
la inversión y recuperación de recursos. El quinto capítulo presenta las conclusiones, reflexiones
y recomendaciones de todo el proyecto propuesto.

1. Problema u Oportunidad
1.1 Antecedente
Teniendo en cuenta las circunstancias actuales de la economía global, los cambios
digitales que se han venido dando en los últimos 10 años y la situación misma generada en 2020
y lo corrido del 2021 por la pandemia originada por el virus COVID-19, no es un secreto la
manera en que los consumidores y vendedores de toda clase de productos y servicios “demanda
y oferta” han venido interactuando, lo que ha logrado dejar en evidencia los grandes cambios en
los hábitos o manera de comprar. Quien quiera vender y/o lograr la supervivencia de su negocio
debe ingresar al mundo del comercio electrónico.
La idea de creación de negocios online nace de la necesidad del consumidor en buscar
opciones de comprar y acceder al e-Commerce como forma eficiente y eficaz desde cualquier
lugar donde se encuentre; donde a partir de la interacción entre las partes desde la oferta de
bienes y servicios, características y atributos entre otros, así como las posibilidades de
adquisición a partir del uso de plataformas y pasarelas de pago permiten materializar el
intercambio comercial. El panorama actual, producto del periodo de pandemia por COVID-19,
ha significado un impulso para la economía de los negocios electrónicos a nivel mundial,
además se ha convertido en una salida apropiada para las empresas en una época donde el riesgo
al contacto es un temor de la sociedad. Ello también se traduce en una mayor aceptación desde
el mercado a realizar compras online y a que las organizaciones apresuren sus procesos de
transformación tecnológica desde el front de ellas.
La pandemia, ha logrado un mayor interés en torno a la digitalización donde existe por
medio de la internet un flujo continuo de relaciones comerciales a escala mundial. De acuerdo

con el informe de 2020 sobre el índice de comercio electrónico de empresa a consumidor,
realizado por Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo - UNCTAD-, el
cual, ubicó a 152 países en el ranking, llegando a consolidar una economía basada en
transacciones electrónicas con valores superiores en US$4,4 billones, un 7% más que en el año
2019. El ranking es encabezado por países de Asia y Europa, en cuanto a la representación de
América, Estados Unidos ocupo el escalafón 12; y en lo que respecta a la región Latinoamérica
y del Caribe, el país más cercano es Costa Rica con un lugar en el puesto 56, arrojando un
porcentaje del 23% de usuarios que realizaron compras por plataformas digitales. (Diario La
República, 2021). Y en cambio, En el caso de los consumidores, suman el 92% del total de
realización de compras en modalidad electrónicas de toda la región en países como México,
Brasil, Argentina, Colombia y Brasil. Ver Figura 1 (Diario La República, 2021)
Figura 1.
Índice Mundial De Comercio Electrónico 2020
Fuente: Diario La República, 2021.

En el caso de Colombia, el panorama es alentador, el tanque de análisis y creatividad de
las TIC, otorgado por la Cámara Colombiana de Informática y Telecomunicaciones, en julio de
2020, llegó a tres billones en transacciones de comercio electrónico y solo en el 2020 las
transacciones fueron de veinte millones transacciones, mostrando un crecimiento de 130% en
comercio electrónico de manera general. (Diario de La República, 2021).
El comercio electrónico en Colombia atraviesa por un momento inigualable desde 2020 y
lo que va del 2021, registrando un crecimiento del 18% con margen de tres mil millones de
dólares con relación al 2014, en el que se alcanzaron ventas por dos mil seiscientos veinte
millones de dólares, y en 2018, llegaron a cinco mil millones de dólares. Cabe destacar que la
tasa de personas bancarizadas es del 71 %, y una conexión a internet cada vez mayor posibilita
aún más el uso de las transacciones electrónicas. (Semana, 2021).
En ese orden de ideas, es necesario crear e impulsar propuestas de negocio, que le
apuesten al comercio electrónico, aprovechando el auge y expansión de la internet, y la
bancarización de la población. Este proyecto propone a partir de estos datos favorables, la
posibilidad de proponer un modelo de negocio bajo el esquema de tienda virtual (online) desde
la promoción, comercialización y distribución de productos relacionados con la moda,
perfumería y artículos del hogar.
1.2 Descripción de la idea
El proyectar un modelo de negocios, depende de una variedad de factores externos que
afectan su impacto en el medio, siendo comunes los de orden económico, tecnológico, social y
cultural. Siendo el modelo de negocios la hoja de ruta de una idea preconcebida a realizar o
alcanzar los objetivos, que nacen de la identificación de una propuesta de valor que realmente
sea aceptada por el mercado, la rentabilidad y la generación de empleo, teniendo en cuenta los
factores de riesgo y oportunidad que existen al lanzar un nuevo negocio al mercado. Se pueden
diseñar o plantear diversas ideas de negocio, pero no todas se materializan por diferentes
circunstancias, ya sea por falta de motivación, temor al fracaso, falta de recursos económicos, y
otras variables que al final no permiten su consolidación.
En el presente proyecto, se presenta un modelo de negocio que está focalizado en el
aprovechamiento del comercio electrónico, considerando el esquema de una tienda online como
formato para la comercialización de productos para el hogar, perfumería y moda. Debido a la
cobertura e incidencia de la internet en la vida social actual este modelo de negocio busca
impactar los diferentes usuarios directos e indirectos que de una u otra manera hacen parte del
proceso de venta de artículos que conforman las categorías seleccionadas, teniendo en cuenta a
los actores que hacen parte dentro del proceso en la creación de un negocio (Ver Figura 2) entre
los que se destacan:
▪ Clientes: A parte de tener acceso a productos nacionales e importados de excelentecalidad
en el menor tiempo posible y transacciones seguras, buscando generar una experiencia que
logre crear un vínculo emocional con la tienda que conecte con las personas.
▪ Proveedores: Incorporar a proveedores nacionales e internacionales. En cuanto a los
proveedores nacionales, aquellos pequeños y medianos fabricantes que requieren apoyo para
vender sus productos.
▪ Recurso Humano: Se requiere la participación con un pensamiento divergente en la creación
de la tienda virtual en todo el proceso técnico y administrativo, aportando ideas para
desarrollar el modelo de negocio y creando diferentes estrategias. Así como el desarrollo
personal de los mismos.

▪ Social: Involucrar a la comunidad en el proyecto, hace parte de la promesa de valor.
Cualquier fabricante podrá vender sus productos de acuerdo con las condiciones y categorías
definidas en el modelo de negocio, ya que siempre habrá oportunidad de incorporar nuevas
categorías.
▪ Accionistas: Participación económica y estratégica para el desarrollo del modelo de negocio,
que redundará en la recuperación de la inversión y utilidades que nos permitan crecer.
▪ Gobierno: Juega un papel fundamental en desarrollo del modelo de negocio, ya que se
buscará participar con el proyecto en las diferentes oportunidades de financiación que
proporciona el gobierno. Además, del aprovechamiento de los beneficios tributarios.
Figura 2.
Impactos Usuario Final
Entre las principales categorías que plantea el modelo de negocio están los artículos
para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y niñas de 0 a 12 años:
Figura 3.
Categorías de artículos
Igualmente, el modelo de negocio plantea identificar y analizar a las principales marcas
líderes de ventas online como lo son Amazon, Falabella, Linio, Home Center que hoy por hoy,
son líderes en el eCommerce y cuentan con un posicionamiento de marca líder en Colombia y
se hace necesario conocer sus principales aspectos, tipo de artículos que ofrecen al mercado,
rango de precios y su propuesta de valor.
La mayor cantidad de clientes objetivo se encuentran en las principales ciudades como
Bogotá (10,4 millones de habitantes), Medellín (2,5 millones de habitantes), Cali (2,4 millones
de habitantes), Barranquilla (1,2 millones de habitantes) y Cartagena (1 millón de habitantes).
Sin embargo, el modelo de negocio propone realizar distribución a ciudades intermedias como
Soledad, Cúcuta, Ibagué y Bucaramanga, entre otras, para lo cual a través de la muestra de la
encuesta definida permitirá determinar si es viable llegar a esta población y a un segmento de
mercado orientado a estratos 3,4,5 con el fin de ofrecer la mejor propuesta de valor a través de
la plataforma digital en donde puedan encontrar seguridad en la transacción, facilidad de
búsqueda los artículos que necesitan, excelente calidad y precios competitivos en el mercado.
En la investigación realizada por la Cámara Colombiana de Comercio electrónico,
titulada “Medición de indicadores -Tendencia de la oferta de Bienes y Servicios en línea- “,
presenta resultados asociados a la caracterización de las tendencias del e-Commerce desde 23
indicadores. El estudio recolectó información 1.700 empresas sobre la incidencia del e-
Commerce a través de tiendas virtuales desde redes sociales y recaudo; cabe hacer la distinción,
que los recaudos son propios de las entidades gubernamentales que a través de los medios
electrónicos hacen uso para el pago de los usuarios.
Los indicadores son enmarcados desde la cadena de valor, por ejemplo, en el caso
expuesto por la Cámara Colombiana de Comercio electrónico, se definieron a partir de las
categorías de acceso, compra, pago, logística, postventa, y transversal. (Cámara Colombiana de
Comercio Electrónico, 2019) Ver Tabla 1
Tabla 1.
Indicadores de cadena de valor
Categorías de Indicadores
cadena de valor
Duración media de visita a un sitio previo a la compra en línea;
Acceso Tráfico del portal de compra en línea; Repetición de visitas; Tasa
de rebote Bounce; Tasa de conversión; Costo de conversión.
Tipo de bienes y servicios transados en línea; Venta de bienes y
Compra servicios nacionales e internacionales; Frecuencia media de compra
por comprado.
Métodos de pago ofrecidos; Pérdidas por fraude; Transacciones
Pagos financieras fallidas y mal cobradas; Valor de las transacciones
financieras fallidas y mal cobradas.
Tiempo promedio de entrega de los productos; Relación valor
Logística promedio de envío / valor promedio de producto; Disponibilidad
de evaluación de compra.
Tiempo promedio del proceso de devolución a destinos
Postventa
nacionales /internacionales
Transversal Cantidad de empresas de comercio electrónico
En cuanto a las compras online en Colombia, existe una tendencia en la oferta de bienes
y servicios entre las que se destacan actividades económicas relacionada a la educación,
productos y servicios para mascotas, servicios biomédicos, productos de belleza/cosmetología,
regalos y en el B2B productos industriales y agrícolas. (Cámara Colombiana de Comercio
Electrónico, 2019)
Para contextualizar un modelo de negocio desde el comercio electrónico, es necesario
identificar la cadena de valor, que hacen referencia a las etapas en las que se ejecutan
actividades de un negocio que dispone de la prestación de un bien o servicio, es un proceso que
va hasta la posventa, para garantizar a los clientes un servicio oportuno. La cadena de valor
cuenta con 5 fases, Ver Figura 2.
Figura 4.
Cadena de valor del comercio electrónico
Fuente: Cámara Colombiana de Comercio electrónico, 2020
Debido a lo anterior, es necesario hacer alusión a la creación de una propuesta de valor

para la tienda virtual en la que se analice la oferta, ventaja y desventaja que tiene el negocio
frente a la competencia, e identificar el ¿Por qué? de la demanda entre sus clientes. Para ello, se
debe tener en cuenta los factores cuantitativos como: precio, calidad, reducción de costos,
eficiencia en el servicio, etc. Y, en segundo lugar, los factores cualitativos como: diseño, marca,
personalización, desempeño, experiencia del cliente, comodidad, utilidad, innovación, estatus,
etc. (VendesFacil,2021)
Lo anterior, lleva a plantear la siguiente pregunta para lograr desarrollar la idea de
negocio: ¿Cuál es el modelo de negocio viable económicamente para la comercialización
virtual al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y niñas
de 0 a 12 años?
1.3 Justificación y antecedentes
A pesar, que la mayoría de las tiendas virtuales existentes ya sea de manera
independiente, market place, grandes superficies y demás formato en digital, en teoría ofrecen
de manera similar productos y servicios, cada modelo de negocio presenta una serie de
posibilidades que permiten tener un mejor impacto en el mercado.
De acuerdo con el artículo publicado por el Grupo Bancolombia en julio de 2019 que
enuncia: son diversos los retos que tienen las empresas con la masificación del internet. Hoy los
consumidores acceden de inmediato a la información, usan las redes sociales en su cotidianidad
y tienen una nueva definición de tiempo: la inmediatez. También pueden acceder a diferentes
oferentes desde cualquier lugar y en cualquier momento, privilegian la interacción en tiempo
real y buscan la simplificación en todos los aspectos. ¿Qué pueden hacer las compañías al
respecto? Una de las opciones con mayor ventaja competitiva es migrar a plataformas de e-
Commerce. ¿Por qué?
Porque el e-Commerce o proceso de compraventa por la web se muestra como una de las
herramientas que facilita la unión entre los diferentes actores de este mundo digital y es una
industria que evoluciona constantemente a nivel mundial, y Colombia no es la excepción. Así lo
demuestran las cifras de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE), que viene
profundizando hace algunos años en el conocimiento de los internautas del país a través del
Observatorio e-Commerce.
Uno de los informes más recientes, es del Ministerio de tecnologías de la información
comunicaciones -TIC (2020). presenta en su segundo informe “Impacto del covid-19 sobre el
comercio electrónico en Colombia”, al describirlo como un medio transaccional para reactivar la
economía y comercialización en medio del distanciamiento social para hacer frente la crisis
sanitaria; lo cual, ha sido una solución a la demanda de consumidores para la obtención de sus
productos de necesidad, mercados y medicamentos; y bienes de uso cotidiano, tecnología o
elementos deportivos, en el período de pandemia y confinamiento producto del virus del Covid-
19. En ese sentido, la modalidad de origen e- Commerce ofrecen una opción dinamizadora del
mercado en tiempos de COVID-19, porque a pesar de que la pandemia transformó la relación
entre las marcas y sus públicos, también ha servido para el crecimiento digital de forma
acelerada.
1.4 Objetivo general
Diseñar un modelo de negocio para la creación de una tienda virtual que permita la
comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y
niñas de 0 a 12 años.
1.4.1 Objetivos específicos
- Diagnosticar la viabilidad del mercado para la creación de una tienda virtual para la venta al
detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y niñas de 0 a 12
años.
- Establecer los requerimientos administrativos y legales para la creación de una tienda virtual
para la venta al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y
- Determinar la viabilidad técnica y operativa para la puesta en marcha de la tienda virtual
para la venta al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y
- Determinar la viabilidad financiera para la puesta en marcha de la tienda virtual para la venta
al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para niños y niñas de 0 a 12
años.
2. Marco teórico y Estado del Arte
2.1 Marco teórico
En este apartado, se hace un desglose en lo relacionado al comercio electrónico, también,
conocido como e-Commerce, desde su raíz histórica y antecedente, su definición, y principales
aspectos relacionados al concepto y teorías del objeto de estudio, en este caso, del comercio
electrónico.
2.1.1 Comercio
El comercio siempre ha existido desde el inicio de las civilizaciones mismas, aunque se
desconoce su origen, sus antecedentes se encuentran entre los pueblos del Oriente Medio; sin
embargo, se pueden reseñar desde las instituciones jurídicas mercantiles actuales, un surgimiento
en la Edad Media. Sin embargo, el comercio electrónico, tiene antecedentes más recientes, se
tiene referencia de su nacimiento a finales del siglo XX, con el desarrollo de la tecnología, la
informática, y la expansión de las telecomunicaciones, estableciéndose un proceso de
globalización e interdependencia económica; creándose así, unas nuevas dinámicas de la oferta y
la demanda a través de la internet, el comercio electrónico, guarda su tradición y mantiene parte
de los conceptos de la economía clásica como oferta y demanda, precio, todo abordado desde su
naturaleza tecnológica. (Oropeza, 2018).
2.1.2 Comercio electrónico o e-Commerce
El comercio electrónico, no tiene definición exacta. Sin embargo, Oropeza (2018), lo

define como, “la compraventa o intercambio de bienes y servicios a través de medios
electrónicos.” p.2. Hasta este momento, no hay mucha la variante a una mención tradicional del
término, exceptuando la connotación del significado electrónico.
Besantes et, al. (2016), considera el comercio electrónico como “una evolución de
cambio debido a las necesidades de la sociedad y la inclusión de las tecnologías de información
y comunicación que se fusionan para revolucionar la forma en que se lleva a cabo los
negocios.” p.19; este concepto, tiende a dar una visión global de comercio sin ubicación tangible,
como ventaja de ser virtual.
e-Commerce comprende actividades muy diversas, como comercio electrónico de bienes
entre los que se destaca los servicios, suministro en línea de contenidos digitales, transferencia
electrónica de fondos, compraventa electrónica de acciones, conocimientos de embarque
electrónicos, subastas, diseños y proyectos conjuntos, prestación de servicios en línea (online-
sourcing), contratación pública, comercialización directa al consumidor y servicios posventa.
Por otra parte, abarca a la vez productos (bienes de consumo, equipo, médico especializado) y
servicios (servicios de información, financieros y jurídicos), actividades tradicionales (asistencia
sanitaria, educación) y nuevas actividades (centros comerciales virtuales). (Besantes Et, al. 2016b,
p. 20).
Ante lo anterior, el e-Commerce, abarca una multiplicidad de acciones entorno a la
interacción entre oferta y demanda de bienes y servicios, siendo el uso que ha revolucionado la
vida cotidiana del ser humano en su proceso de personalización a través del incentivo al consumo
online, global, de transacción virtual, etc.
Ahora bien, es necesario hacer una distinción que a priori se cree un significado singular,
como lo son los términos de comercio electrónico (e-Commerce) y negocio electrónico (E-
Business), ya que estos representan una ramificación del comercio, pero intrínsecamente
relacionados. Por ello, es menester hacer una breve distinción desde el aporte conceptual de
autores como Besantes Et, al (2016c).
El comercio electrónico significa hacer uso del internet, en especial la web para hacer
transacciones comerciales; estas transacciones son a través de tecnología digital. En cambio, el
negocio electrónico implica que todos los procesos detrás de la venta estén integrados a través de
la Web; es decir, que el negocio electrónico envuelve las aplicaciones o software necesarios para
poder hacer el pago con tarjeta de crédito. Ver Figura 3 La característica principal del negocio
electrónico implica la relación con clientes, colaboración con los proveedores y socios, además,
de los procesos internos de la empresa. (p.21).
Es decir, mientras el comercio electrónico, está definido por la acción y operación de
compra y venta por medio virtual, o bien sea internet; existen negocios que profundizan en el
uso de internet de forma completa, incluyendo a proveedores, accionistas y consumidores
convirtiéndolo al final en negocio de características electrónicas. En ese sentido, se identifica, el
negocio que solo realiza la función de compra venta vía internet está aplicando comercio
electrónico, como una estrategia meramente de ventas; mientras que aquellos negocios, que
integran todo un engranaje de sus funciones; y a la vez, se incluye la compraventa, es un
negocio electrónico que cuenta con comercio electrónico, como una estrategia de negocio, el
cual consiste en mejorar la posición en el mercado, lo que puede llevarla a tener un lugar
privilegiado en la mente del consumidor o fortalecer su actual posición. (Barrientos,2017); las
actividades de e-Commerce a través de la internet se interactúa con distintos tipos de clientes,
entre: compradores y distribuidores entre nacionales y extranjeros.

Figura 5.
Lugar y la forma de internet
Fuente: Barrientos (2015)
2.1.3 Tipos de comercio electrónico
Existen tipos de comercio electrónico, teniendo en cuenta los factores ¿Quién interviene?,
¿de qué manera lo hacen? y que tipo de intercambio se efectúa. Para ello, existe una clasificación
constituida por B2C (empresa y consumidor); B2B (empresa y empresa); C2C (consumidor-
consumidor); C2B (Consumidor y empresa). Ver Figura 4.

Figura 6.
Tipos de comercio electrónico
Fuente: Anteportamlatinam (2014)
Como descripción de lo anterior, los tipos de comercio son: B2B (Business-to-Business)
empresas que hacen negocios entre ellas; el B2C (Business-to-Consumer); empresas que venden
al público en general, a los consumidores como personas naturales; C2C (Consumer-to-
Consumer), plataforma a partir de la cual los consumidores compran y venden entre ellos. C2B
(Consumer-to- Business), los consumidores pueden ofrecer productos y servicios a las empresas,
y las empresas pagan a los consumidores. (Rodriguez,2015).

2.1.4 Modelos de negocio fundamentales en el comercio electrónico
Existente diferentes tipos de modelos de negocio en internet. La tienda online propia,
consiste en la creación de una página web para la venta directa de productos o servicios. Con
una funcionalidad de 24 horas, los 7 días de la semana, permitiendo incluir un catálogo de
productos de la empresa con información detallada, fotografías y datos de contacto. Además, la
tienda se gestiona y controla fácilmente sus pedidos, el stock y la facturación. (Ebay, s.f. p. 8).
Para este negocio, se necesita de los recursos técnicos y económicos necesarios para crear una
tiendaonline que llene las expectativas, cuyo objetivo sea llegar a un mayor número posible de
clientes, que funcione de forma ágil y segura para generar confianza entre sus clientes.
Otros modelos, son las plataformas de compraventa o marketplaces, que conectan en
tiempo real compradores y vendedores de cualquier parte del mundo. Según Ebay (s.f), “son la
versión online de los grandes centros comerciales, en los que podemos encontrar tiendas
dedicadas a la venta de todo tipo de artículos y disfrutan de una gran afluencia de público.”
La tecnología de los Marketplace permite una diversidad de medios o canales para la
distribución de los negocios de forma On line, en la que el cliente se puede conectar desde
cualquier dispositivo electrónico como computadores, tablets, smartphone, etc. Y, por último, y
no menos importante, se encuentra de tras una estructura logística y seguridad para la eficiencia
del servicio.
El modelo Flash sales, también conocido como “ventas rápidas” se distingue por ofertar
productos o servicios por cortos lapsus de tiempo, “se realiza a través de plataformas que
canalizan ofertas y promociones online que solo estarán disponibles durante un corto espacio
de tiempo y que aplican grandes descuentos sobre los productos y servicios para atraer a los
clientes.” (Ebay, s.f). Con este modelo se busca fidelizar a los clientes una vez al terminar la oferta,
ganando confianza entre el consumidor y la empresa. Esta fórmula es muy recurrente para dar
salida a determinados productos, y a la vez, visibilizar nuevas marcas.
El Dropshipping considerado como un modelo en crecimiento en el mundo del e-
Commerce, y consiste en fabricar, almacenar y distribuir entre otro proveedor (o varios
proveedores), sin necesidad de tener en la tienda el producto, siendo una especie de
intermediario. (Ebay, s.f).
Este modelo, se inicia en Estados Unidos, su principal característica, es que el vendedor
no cuenta con un inventario propio, simplemente vende los productos de un tercero. Para
Terrazona (2016).
Se trata de un modelo de negocio que requiere de poca inversión y por lo tanto tiene
menos riesgos que cualquier otra tienda física u online. Esto es así puesto que se ahorra en
estructuras, mantenimiento y administración del stock y la distribución y gestión de los pedidos.
Además, permite que el negocio sea escalable, ya que, si el proveedor cubre pedidos en zonas
lejanas o incluso de fuera del país, la tienda podrá realizar ventas en cualquier parte y obtener
nuevos clientes. Puede ser gestionado desde cualquier ubicación, siempre que se tenga acceso a
Internet para comunicarse con los proveedores y clientes. Así mismo, la principal función del
negocio será vender los productos del proveedor, delegando el resto de trabajo. (p.23).
2.1.5 Mercado
Una de las definiciones más básicas de entender el mercado es, determinarlo como un
conjunto de mecanismos interrelacionados entre compradores y vendedores de un bien para
comercializarlo. (Gómez, 2016) Sin embargo, el concepto de mercado varía de acuerdo con el
área referenciada, entre las cuales se destaca: la económica, el marketing, y el comercio.

En el plano económico, se referencia como el conjunto de transacciones comerciales a
nivel local, regional, nacional e internacional, y las dinámicas que surjan de la relación
comercial. En el marketing, es la suma total de potenciales compradores o comercializadores
de un bien o servicio, a los que posiciona a través de distintos canales de promoción, y al
comercio en general, se usa la palabra “mercado” para hacer referencia a los distintos sectores
financieros y comerciales de la sociedad. (Maxima, 2019).
El mercado es el “nicho” habitual en donde se ubican tangible e intangiblemente los
productos y/o servicios, y el consumidor. Se relaciona al conjunto de individuos y organización,
que inciden en la utilización del producto en un determinado espacio geográfico; en ese orden de
ideas, se hace necesario conocerlo (mercado) para la satisfacción de las necesidades manifiestas
y latentes. Para en el mercado confluyen una variedad de factores, entre las que se destaca:
estudio de la población, distribución por edades, características del entorno, valores sociales y
familiares, ingresos, competencia, productos sustitutivos; todas ellas, se deben de tener en
cuenta, al momento de crear e implementar el posicionamiento de la marca. (Quintana, s.f)
2.1.6 Oferta Y Demanda En Los Mercados
Todo mercado independientemente de su área de incidencia se rige bajo los preceptos de
las leyes de oferta y demanda con relación al número de bienes y/o servicios; trae como
consecuencia que los precios de cualquier producto suban o bajen de acuerdo con la lógica de
estas leyes inmersas en el mercado. A continuación, una breve apreciación:
• Si existe amplia oferta de un bien o servicio y una escasa demanda del mismo, los precios
tienden de manera significativa a bajar, debido a que se busca tener acceso a la poca
demanda que se manifieste.

• Ahora, si hay poca oferta, y se vuele una escasez del producto, pero, paradójicamente
existe del mismo, los precios tenderán al alza, por la confianza generada en los
comerciantes debido a la nula manifestación de la oferta.
• Por último, si hay cantidad de oferta de bien o servicio, igual a la demanda del mismo, los
precios se mantienen estables.
2.1.7 Tipos de mercado
Tabla 2.
Tipos de mercado
Constituido por la totalidad potenciales usuarios de un

producto nuevo en el mercado, del cual no se tiene
Mercado potencial registro ni conocimiento o intención de compra hasta el
momento. no existiendo conocimiento ni actitud de
compra hacia el mismo
Grupos de individuos y organizaciones ubicados en un
Mercado real determinado territorio para adquirir tentativamente el
producto.
Después de que los clientes conocen el producto, deja de
Mercado no
existir el interés, lo cual, se convierte en un reto de
motivado
posicionamiento para la empresa.
Es aquel donde existe una estrecha relación entre el
producto-distribuidor del producto y el usuario, el cual,
Mercado cautivo
se ve obligado a realizar la adquisición del mismo
producto a un determinado proveedor.
Demanda total libertad entre los potenciales cliente de
Mercado libre
adquirir los productos a la oferta de cualquier proveedor.
2.1.8 Clasificación según el producto
Mercado de producto de consumo: Representa los productos a satisfacer una necesidad de
consumo; en la que después de satisfacer dicha necesidad, tiene a desaparecer.
Mercado de producto de uso: Al igual que el anterior, es utilizado para cubrir o satisfacer
una necesidad, con la diferencia a que su uso permanece debido a su grado de utilidad. Se
distingue por: Uso duradero, y no duradero.
Mercado de productos industriales: Incluye aquellos productos utilizados como insumos o
materias primas para hacer otros derivados.
Mercado de servicios: Es aquel producto intangible, que se adquiere a través de la
prestación del servicio.
2.1.9 Clasificación según la competencia
Mercado de competencia perfecta: Su característica principal es su número indefinido de
competidores por lo que no hay incidencia en la fijación de los precios, y no hay variedad de un
producto sobre el otro.
Mercado de competencia imperfecto: Es el estado intermedio de la competencia perfecta
y el monopolio “puro”, debido a factores que se pueden dar generando unas dinámicas del
mercado desproporcionadamente.
Mercado de monopolio: Ocurre cuando una empresa se encarga de la venta única de sus
productos en el mercado, teniendo control total de precio y calidad.
2.1.10 Clasificación según situación geográfica:
Mercado local: Hace referencia al área reducida de incidencia de su producto.

Mercado nacional: Como su nombre lo indica, brinda cobertura de su producto a todo el
país, entre barrios, veredas, municipios, ciudades y departamentos.
Mercado regional: No hace referencia a un límite geográfico regional, por lo que incide
en las zonas de donde se encuentre, bien sea en el mercado local, o el área espacial de un país.
Mercado global: Gracias a la llegada masiva del internet, y las grandes compañías
logísticas a nivel mundial; también, debido a la capacidad de multinacionales de producir en
cada país en el cual estén ubicados, hacen parte de la gran red global que hoy en día mueve la
economía y los mercados en el mundo. Es el mercado más amplio, denso y extenso que existe en
la actualidad.
2.1.11 Segmentación del Mercado
Al momento de establecer un negocio. Lo primero que se pregunta es ¿A quién
intentamos vender?, a priori la respuesta sería al mayor público posible, debido a que el mercado
es amplio generoso, pero este pensamiento, puede terminar, en que no le vendamos a nadie,
producto de una mala lectura de los posibles consumidores, y del mercado en general.
Para prevenir, que sucedan este tipo de riesgo, se crea la necesidad de una organización y
agrupación de ¿a quienes va dirigido el producto? De esa forma nace segmentar el mercado,
considerado uno de los elementos decisivos en lo que se refiere al mercadeo en las empresas,
debido a la importancia que tiene conocer y diferenciar los segmentos de clientes a los cuales
está dirigido el producto o servicio que se ofrece.
La segmentación del mercado consiste es la identificación y agrupación de
comportamientos similares entre personas de un mismo mercado. Se adaptan los principales
preceptos del marketing como lo son: Productos, precio, plazo, y promoción en el segmento
ubicado por la empresa. (Ciribeli, y Miquelito, 2014)
El identificar y segmentar el mercado, es una de las estrategias dentro del marketing más
utilizadas en el posicionamiento del producto, servicio y marca. Al ser los mercados
multidiversos, en consumidores o potenciales, el segmento se hace necesario para “agrupar” a
quien ira dirigido la oferta, de una forma más diferenciada y personalizada, adaptada a la
necesidad de los clientes; lo cual, también, es considerado una ventaja al aprovechamiento eficaz
y eficiente de optimización de recursos de marketing.
2.1.12 Características de la segmentación del Mercado
Para que la segmentación sea considerada de tener unas características principales, las
cuales se clasifican en:
1. Medibles.
Se encarga de medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo contrario no se puede
determinar a cuántas personas se va dirigido; en las que se analiza el poder adquisitivo y las
diferentes características de cada perfil.
2. Accesibles.
Hace referencia a tener a que se debe tener en cuenta los recursos necesarios para
atenderlo de forma eficiente y eficaz, de allí, se mide si se hizo una correcta segmentación.
3. Sustanciales.
En esta característica, se debe de tener presente una proporción suficiente de la oferta en
cuanto a la rentabilidad para generar una estrategia suficientemente atractiva dentro del
mercado.
4. Accionables.
Es cuando la estrategia de marketing es provocadora y activa de cada de segmento. Es
decir, que podamos a hacer una estrategia de marketing que nos permita “atacar” a cada uno de
los segmentos. Ser accesible, se debe poder es buscar la forma de llegar al público con mayor
facilidad.
2.1.13 Variables de la segmentación del mercado
Uno de los puntos más reservados de la segmentación de mercado son las variables que
se deben de tener en cuenta para empezar a identificar cada grupo correspondiente; entre las
cuales se destacan: Variables geográficas, demográficas, psicográficas, y de conducta. Ver Tabla
3.
Tabla 3.
Variables de la segmentación del Mercado
Variables de la segmentación
Definición
de Mercado
El mercado organiza estructuralmente desde la ubicación
geográfica. Estas unidades de división son: Países,
comunidades, regiones, provincias o condados, ciudades o
Variables demográficas vecindarios. Las variables de tipo geográfica pueden a su
vez estar clasificadas en función del tamaño de las
ciudades o el clima.
Clasifica los segmentos de mercado en función de factores
Variables demográficas de acuerdo a la edad, sexo, estado civil, ocupación,
ingresos, educación, religión, raza, generación o
nacionalidad.
Variables psicográficas Es la definida para dividir el mercado con relación a los
componentes de clase social, el estilo de vida o la
Variables de la segmentación
Definición
de Mercado
personalidad de los consumidores.
Hace referencia a los hábitos de consumo de las personas,
Variables de conducta y la utilización del producto. Este tipo de segmentación
puede es en función del momento, beneficios, nivel de uso,
frecuencia de uso o del nivel de fidelidad.
2.1.14 Análisis del mercado.
Es lo primero que se debe hacer en cada segmento de mercado; se encarga del análisis de
las características y hábitos en los consumidores, teniendo en cuenta aspectos demográficos,
causas motivacionales y hábitos de consumo, lo cual, tiene como finalidad la segmentación del
mercado sobre las variables seleccionadas.
El análisis de mercado es considerado la recopilación masiva de datos sobre clientes,
competidores, y el mercado, a los que la empresa piensa llegar. Del análisis de estos datos
obtenidos se sacan otras informaciones en relaciona a las tendencias del mercado,
posicionamiento del producto, etc. (Innovamedia, s.f.)
2.1.15 Análisis de la competencia.
Este apartado, es relevante en cuanto a la necesidad esencial en el análisis de la
competencia, sobre las determinaciones que se reflejen sobre las estrategias implementadas.
Para Socatelli (2013), es identificar las características del entorno de competencia, “analizar los
aspectos específicos de dónde y cómo se venden éstos, tales como: estructura de la distribución,
el potencial de mercado, las tendencias, las fuerzas o elementos externos que influyen o pueden
influir en el ámbito de competividad.” p.1 Ver Figura 5

Figura 7.
Elementos de la competencia
Fuente: Socatelli (2013)
Ahora bien, existen dos tipos de competencia:
• Competencia perfecta. Para muchos, esta categoría es idílica, debido a que ocurre cuando
los ofertantes compiten en igualdad de condiciones por la compra, sin incidencia exterior
del mercado, sin deslealtad competitiva y sin, necesidad de promoción. La única razón de
competencia que se manifiesta es por la calidad del producto.
• Competencia imperfecta: Se manifiesta a través de la intervención de factores externos
a los factores dinámicos del mercado, entre las que se encuentra las regulaciones del
Estado, los monopolios, el exceso desproporcional en campañas publicitarias,
deslealtad entre competidores, etc., alterando la naturalidad del mercado de manera
desigual.
2.2 Estado del arte.
Para iniciar este apartado, se elabora una revisión documental en referencia al comercio
electrónico, y/o también conocido como e-Commerce. Esta revisión, permite hacer un primer
acercamiento en los antecedentes de este fenómeno de estudio a partir de sus orígenes y
connotaciones en el ámbito de la compra y venta.
A nivel internacional, se referencia el artículo de Stella (2003), “El e-Commerce a nivel
internacional algunos casos”, como definición el comercio electrónico es una o varias formas de
transacción o intercambio de información comercial establecida a través de la transmisión de
datos sobre redes de comunicación y/o internet; a la vez, que se distinguen sus modalidades
como: Comercio electrónico indirecto y comercio electrónico directo. Y, en cuanto a la
regulación, el articulo hace una reseña histórica de lo que han sido los principales convenios entre
organismos internacionales para su regulación,
“Las Reglas de París de 1999 sobre Conocimiento de Embarque Electrónico del
Comité Marítimo Internacional, los Programas de Computación especialmente
diseñados para la Transferencia de Datos Electrónica (EDI), hechos por la
Conferencia Marítima y del Báltico (BIMBO) y el Proyecto BOLER0” p.20
Quiroga (2012) en su artículo “El Estado del arte sobre conceptos fundamentales y uso
de herramientas del E- Marketing”, hace un despliegue conceptual y teórico sobre las principales
herramientas y plataformas virtuales que impulsan el comercio electrónico, desde los inicios del
internet, hasta el boom de las redes sociales.
Para Pacheco (2020), en el “Estado del arte del comercio electrónico: creación y
desarrollo de un mercado de alcance global”, también hace referencia al origen del comercio
internacional, su evolución desde la transferencia de datos, hasta la aparición de la internet.

Luego, se tiene en cuenta la estructura, ventajas, desventajas y clasificación desde diferentes
perspectivas, el análisis de definiciones de organismos mundiales de referencia a través de los
años; la presentación del comercio móvil, como un nuevo canal de comercialización e
interacción entre el vendedor y cliente dentro del comercio electrónico; y la diferencia con
respecto al negocio electrónico. (Pacheco, 2020)
Ante lo anterior, la evolución del comercio electrónico ha sido constante en el mundo. A
nivel regional, en Latinoamérica, su incursión es igual de avanzada. Para Pueyrredon (2019).
“Estado del Arte del e-Commerce en América Latina, Desafíos y Oportunidades”, haciendo
referencia, no solo el avance desde la oferta, sino, en el cambio de hábitos de los consumidores,
tendiendo un promedio del 30% en los últimos años, y con una proyección del 20% sobre los
tradicionales; además, identifica como obstáculos para la región, la falta de una normatividad
para la regulación del comercio electrónico en la mayoría de países de Latinoamérica, haciendo
necesaria su implementación; igualmente, la necesidad de un fortalecimiento en la inversión
financiera; y la unificación del mercado, como en otras regiones del mundo.
La Comisión Económica para América Latina y el Caribe - CEPAL (2019), en su libro
“El comercio digital en América Latina ¿Qué desafíos enfrentan las empresas y cómo
superarlos?” señala el incremento del uso del internet producto de la incidencia del comercio de
bienes y servicios y la variedad de exportaciones.
Para las empresas, el uso intensivo de Internet, incluido el uso de tiendas en línea y
plataformas mundiales de comercio electrónico, está asociado con exportaciones y la
diversificación de los mercados, así como con costos de comercio más bajos. En los países en
desarrollo, las empresas que venden en las plataformas de comercio electrónico globales se
orientan más a la exportación en su negocio: en promedio, el 96 por ciento de los vendedores en

plataformas globales exportan, y el 90 por ciento exportan a más de 10 mercados y obtienen 94
por ciento de sus ingresos totales en las plataformas de las exportaciones. (CEPAL, 2019a, p. 7)
En lo anterior, se hace referencia al aspecto positivo del comercio electrónico, señalando
las “bondades” del uso de la internet en las nuevas formas de transacción entre clientes y
vendedores, sustentada por la efectividad y eficiencia en estudios de mercado sobre uso e
ingresos que se obtienen a través de esta modalidad de comercio.
(2011), en su artículo “Aceptación del e-Commerce en Colombia: un estudio para la
ciudad de Medellín.”, reseña los antecedentes de la intención de uso de e-Commerce en
Colombia, a través del uso del Modelo de Aceptación Tecnológica (TAM). Permitiendo generar
una literatura sobre el e-Commerce en Colombia e identificar las implicaciones empresariales
significativas para el desarrollo de actividades comerciales a través de la Internet.
Ferrari (2017) en “El comercio electrónico en Colombia: barreras y retos de la actualidad”,
aborda el impacto del comercio electrónico en Colombia en relación al incremento del PIB y las
categorías quese comercializan a través de este medio, se dan a conocer las normas que regulan
actualmente las transacciones y, por último, se identifican las barreras y retos que afronta este
sector. Ferrari (2017) reseña las áreas de mayor incidencia, “La comercialización a través de
portales online que tienen mayor receptividad en Colombia está dividida en 3 segmentos: Moda
35%, Viajes 30% y Electrónica y eventos 28%”; y también, considera amenaza, los temores que
genera caer en la modalidad de fraude virtual. Para ampliar las dificultades presentadas por el e-
Commerce en Colombia, se referencia la tesis de Villate et, al (2019), titulada “Obstáculos que
presenta el comercio electrónico en Colombia”, señalando los factores a tener en cuenta como:
“la falta de inversión en infraestructura de telecomunicaciones, una
reglamentación en cuanto a la confidencialidad de los datos, igualdad de

oportunidades para participar dentro del comercio electrónico, entre otros
aspectos, influyen negativamente en que el comercio electrónico tenga una gran
participación mercantil en el país.” (Villate et, al, 2019, p.10)
Vender en línea se ha convertido en uno de los retos más importantes a la hora de pensar
en tiendas online o e-Commerce, ya que no se trata simplemente de una idea o de tener definido
un canal para la comercialización de los artículos, sino también los demás aspectos relevantes
como la infraestructura necesaria, el plan de marketing, lo cual requiere de una planificación,
trabajo continuo y esfuerzo de toda la organización en sí, en donde entra a jugar un papel
fundamental las personas o colaboradoras de la compañía y aún así debe ir más allá, como:
• Entender que se puede vender de acuerdo con la demanda y necesidades de los clientes a
nivel nacional e internacional como productos físicos, servicios o digitales que para el caso
de este modelo de negocio está enfocado en artículos físicos para el hogar, perfumería, moda
y juguetes.
• Cuando se trata de artículos físicos, se cuenta con dos vías poca inversión o alta inversión de
acuerdo con la estrategia que se defina y alineada a la propuesta de valor que adopte el
modelo de negocio. En este caso la estrategia busca tener sus propios inventarios y que es
una vía con mayor riesgo, también ofrece muchos beneficios como parte de la propuesta
valor asociada a tiempo de entrega, manejo de precios competitivos por compras en mayores
cantidades, control de cliente, servicios postventa entre otros.
• Elegir los artículos ideales será un reto también, tener productos novedosos, poco comunes,
diferentes, obliga a estar en la búsqueda constante de nuevas ideas, de proveedores, de
maneras diferentes de llegar a los clientes y esto debe ir acorde al segmento que definirá el
modelo de negocio como resultado de su proceso investigativo.
• Identificar el mercado del modelo de negocio es uno de los pilares fundamentales para dar
viabilidad, desarrollo y marcará la pauta hacia donde se enfocarán los esfuerzos de la
organización.
• El modelo de negocio como bien lo indica es la comercialización y no la producción, lo cual
significa que en el corto plazo no se busca desarrollar artículos con marca propia, sin que esta
no sea una oportunidad relevante de revisión en el mediano plazo.
• Elegir una adecuada estrategia de promoción de los productos permitirá alcanzar los
objetivos de la compañía, lo cual se apoya hoy por hoy en el marketing digital como
presencia en redes sociales, blog, e-mail marketing, publicidad pagada, entre otras.
• Hacer atractiva la tienda online requiere de esfuerzos importantes que si bien no se puedan
desarrollar de manera inmediata, se deben mapear con el fin de ir integrando en el corto plazo
herramientas como App, Chatboot para interacción con el cliente en el momento de visitar la
tienda online, avatares en el proceso de servicio al cliente o la realidad virtual “verdadera”
para la creación de entornos que le permita interactuar a los clientes, vivir experiencias
diferentes, divertidas y se pueda mitigar el riesgo de abandono de compra asociada a la parte
táctil.
3. Aspectos Metodológicos
En este capítulo de presenta una descripción de la metodología utilizada con el ánimo de
cumplir los objetivos propuestos en el proyecto, es por ello se desglosa cada ítem que da
respuesta al diseño del modelo de negocio a proponer. Para explicar la metodología se aborda
desde el propósito y alcance de cada uno de los objetivos específicos del proyecto así:
3.1 Método de Investigación
La investigación que conduce al cumplimiento del primer objetivo (viabilidad del
mercado) se aborda a partir de la utilización de enfoque mixto, buscando con ello, obtener lo
mejor de las investigaciones de tipo cualitativo y cuantitativo. Es así como a partir de su alcance
descriptivo, que busca especificar las principales propiedades, y características de un grupo de
personas, en los cuales, se pretende medir o recoger la información de forma independiente o
modalidad conjunta sobre conceptos y variables analizadas. (Hernández, Collado y Baptista,
2014).
El instrumento utilizado en el proyecto corresponde a un cuestionario tipo formato de
encuesta que permite la recolección de datos de las personas que cumplen con las características
asociadas al mercado objetivo al cual se orienta el modelo de negocio.
El tipo de investigación que se desarrolla de acuerdo con la frecuencia de momentos de
aplicación del instrumento de recolección es de orden transversal. Entre las ventajas de los
diseños transversales se encuentra los siguientes: Generadores de hipótesis; Identifican la
frecuencia, magnitud y distribución del objeto de estudio (Prevalencia). En cambio, las
desventajas que se consideran: el no permitir relaciones causales; tienen alta probabilidad de

sesgo (medición y selección); la medición de prevalencia se puede llegar afectar por factores
relacionados al periodo definido para su análisis. (Rodríguez, y Mendivelso, 2018). Los diseños
de investigación transversal recolectan datos en un momento determinado, su propósito consta al
describir variables y analizar su grado de incidencia e interrelación en el tiempo estipulado.
Ahora bien, los diseños transversales descriptivos tienen el objetivo según Hernández,
Collado y Baptista (2014) “Indagar la incidencia de las modalidades o niveles de una o más
variables en una población.” Se ubica el número de variables, y se procede a generar la mayor
cantidad de información, de forma puramente descriptiva, inclusive al momento de establecer
hipótesis. Los diseños transversales descriptivos hacen referencias al nivel de exposición(s) o
resultado(s) encontrados en una población definida; indagan la incidencia de las modalidades,
categorías, y/o niveles de las variables en una población, desde un enfoque descriptivo.
También, se hace necesario describir los métodos de análisis univariable aplicados a esta
investigación, los cuales, se utilizan para analizar cada una de las variables estudiadas por
separado. El conjunto de métodos estadísticos cuya finalidad es analizar datos univariables, en el
sentido de que hay medidas de variable para cada individuo u objeto de estudio.
Los métodos de análisis univariable son todas aquellas técnicas estadísticas que analizan
el comportamiento de las variables de forma individual en el fenómeno investigado.
Los objetivos que persigue el análisis univariable podría sintetizarse del siguiente modo:
Consiste en analizar cada una de las variables estudiadas por separado, es decir, en una sola
variable proporcionar métodos cuya finalidad es el estudio de datos individuales, ayudar al
investigador a tomar decisiones óptimas en el contexto en el que se encuentre teniendo en cuenta
la información que aporta el conjunto de datos analizados.

Para el cumplimiento del segundo objetivo que tiene relación con la definición
administrativa y legal del modelo de negocio, se parte de la identificación y validación de las
bondades que presentan los diferentes tipos de sociedades dispuestas en Colombia, así mismo los
requerimientos y alcance, para ello a partir de una revisión documental se procede con el diseño
de una matriz de análisis que permita la selección del tipo de sociedad apropiada para el modelo
de negocio.
Así mismo la utilización del lienzo de Alexander Osterwalder como herramienta
metodológica adaptada a configurar el modelo de negocio desde los bloques constructores,
permite la identificación de aspectos críticos y diferenciadores del proyecto.
Para el objetivo asociado a la estructuración técnica y operativa se establece como
metodología de trabajo el diseño del proceso de operación del modelo de negocio, permitiendo a
partir de la incorporación de herramientas tecnológicas tener una diagramación a modo de
producto mínimo viable y/o versión inicial de la plataforma y esquema de comercialización del
nuevo modelo de negocio.
Para el abordaje del cuarto objetivo propuesto que está asociado a la viabilidad financiera,
se realizarán escenarios a partir de los ingresos y egresos esperados, teniendo como referente la
recuperación de la inversión y el comportamiento de algunos indicadores de tipo financiero
como el ebitda.
3.2 Población y Muestra
En el caso de la población que se tiene en cuenta para el proyecto y que se orienta al
mercado objetivo se consideran a personas de edades entre 15 y 65 años, residentes en Colombia.
De acuerdo con los datos disponibles en el DANE sobre las estimaciones poblacionales para
2021 en el país, el número de personas que se encuentra en este rango de edades obedece a
33.721.669 personas. Así mismo y considerando que en la actualidad, el 71% de los colombianos
están bancarizados, el total de la población a considerar es de 23.942.385 personas.
Para la definición de la muestra y considerando limitantes como el no contar con la base
de datos del total de la población, y considerar que bajo la utilización de la formulación del
tamaño de muestra un tamaño de población tan alto tiende a infinito, de manera indistinta se
considera la definición del tamaño de la muestra bajo la siguiente formulación
n = ZxPxQ/e2
en donde:
n = tamaño de la muestra
Z = nivel de confianza. Se toma un 95% que está asociado a un valor de 1.95
P = Probabilidad que una persona responda al instrumento. Se toma un 50%
Q = Probabilidad que una persona no responda al instrumento. Se toma un 50%
e = margen de error estimado. Se toma para este proyecto un 5%
La muestra para este proyecto obedece a un tamaño de 384 clientes potenciales. Así
mismo para el componente cualitativo se propone la aplicación de una entrevista a profundidad
con 5 proveedores potenciales. Ver apéndice. Entrevistas a proveedores nacionales.
Desde la definición del tipo de muestreo, al no contar con base de datos total, se utiliza el
muestreo no probabilístico a criterio del investigador, considerando que las personas a abordar
deben cumplir con las características sociodemográficas básicas definidas para configurar a la
población objeto de estudio. Tiene dos premisas principales: Primero, permite seleccionar casos
con las características de una población, lo cual, limita la muestra con relación a su objeto de
estudio; y segundo, se implementa en escenarios, de población variada, y cuantitativamente
reducida. (Otzen y Monterola, 2017).
3.3 Instrumentos
En la presente investigación, se utilizan como instrumentos de recolección un formato de
encuesta que está dispuesto para el público considerado como mercado objetivo y el otro,
dispuesto a modo de entrevista a profundidad, que es utilizado con el público de proveedores,
por medio de una entrevista semi-estructurada. Como técnica, la entrevista cuenta de una
elaboración y programación de preguntas abiertas que inciten la participación de cada uno de los
actores investigados, orientado principalmente por un moderador que cumple el rol de facilitador
de la actividad.
Para el caso de la encuesta, las variables iniciales que se utilizaran para caracterizar el
mercado están relacionadas con datos sociodemográficos como: Género, edad, nivel
socioeconómico, localización geográfica, además de advertir el uso de compras bajo esquemas
de e-Commerce. Desde la base psicográfica, se abordarán variables asociadas al gusto o
disposición bajo esquemas de comercio electrónico para sus compras cotidianas, categoría de
productos entre otros. Se recolectarán datos sobre su percepción de negocios que utilizan el
comercio electrónico y su aceptación a intención de adquirir productos en las categorías hogar,
perfumería y moda bajo un modelo de negocio de e-Commerce.
La encuesta consta de 16 preguntas y se diseñó de la siguiente manera con el fin de
capturar información básica de las preferencias del consumidor con intensión de compra: (ver
apéndice A encuesta) Para el caso de la entrevista a profundidad, la cual se aplica para
proveedores, su propósito está encaminado hacia entender su disposición a comercializar sus

productos a partir de un modelo de negocios que les permita tener una mayor difusión y alcance,
pero que se realiza bajo el esquema de comercio electrónico teniendo como aliado al modelo de
negocio que se encargará de promocionar los productos. Además, buscará recolectar datos
importantes sobre los aspectos relevantes en el proceso de negociación entre el proveedor y el
modelo de negocio electrónico: (ver apéndice B encuesta)
3.4 Caracterización del cliente final
Teniendo en cuenta que la plataforma online es visitada por diferentes tipos personas y
con diferentes intereses o necesidades, se debe identificar la información de mayor relevancia
con el fin de caracterizar el cliente final ideal acorde al modelo de negocio.
Personas de edades entre 15 y 65 años que preferiblemente residen en ciudades capitales
e intermedias en Colomiba y sean afines a adquirir productos por medio de plataformas digitales,
utilizan medios de pago diferentes al efectivo lo que facilita sus actividades de compra de
productos y servicios. Buscan mediante el uso de dispositivos móviles inteligentes y PC artículos
para uso propio y/o para ambientar su hogar y hacerla diferente. Igualmente, consideran que las
transacciones comerciales digitales son seguras y ven atributos diferentes a la experiencia de ir
físicamente a un lugar a buscar los productos, entre los que se destacan:
• Pueden hacer búsquedas y compras en cualquier momento y cualquier día, por lo que ven
como un gran beneficio no depender de un horario del establecimiento para realizar la
compra.
• Sienten comodidad al realizar ellos mismos la búsqueda y sin la presión de un vendedor.
• Hacen las preguntas que desean si así lo requieren y esperan que un asesor real le brinde la
información en el menor tiempo posible o en un corto plazo a través de un chatbot.
• No tienen que ellos mismos incurrir en el traslado del producto desde el establecimiento
físico hasta su hogar, por lo que minimizan el riesgo de daño en el traslado del producto a la
empresa.
• Hacen transacciones online porque consideran que es más segura que estar en la calle con
dinero físico para comprar.
• Sacrifican un poco de tiempo en la entrega del producto por el beneficio de sentir mayor
comodidad al comprar online.
• Son personas que por efectos de su trabajo tal vez no tienen el tiempo para desperdiciar
trasladándose de un lugar a otro buscando productos y prefieren invertir este tiempo en la
búsqueda virtual de sus productos.
• Los motiva tener en su hogar artículos novedosos pero que complementan el ambiente que
construyen en su vivienda.
• Les gusta comprar artículos como moda, perfumería, hogar y juguetes para sus hijos o por
efecto de regalos.
• Valoran la interacción en una plataforma asociada a un modelo de venta online, por lo que
esperan en su experiencia de usuario encontrar diferentes touch points, respuestas oportunas,
información fiable sobre el estado de su compra, proceso de entrega del producto entre otros
aspectos.
• Valoran en alto grado información sobre nuevos productos, beneficios especiales por fechas
y/o por frecuencia de compra.
• Valoran la información que dejan los demás compradores sobre los productos que se
compran negocios online, para así minimizar el riesgo de desconocer sobre un nuevo modelo
de negocio.
• Los motivan productos novedosos, ofertas especiales, beneficios inmediatos y otras formas
de promoción que incentivan la compra.
• Les motiva ser parte de la sociedad que contribuye con la economía nacional, por ello
adquieren productos de fabricantes nacionales que tienen una historia y un origen de
crecimiento de comunidad.
• Les gusta hacer comentarios y calificar su experiencia de compra, por lo que ven como un
gran acierto tener la posibilidad de calificar y comentar a los demás.
• Utilizan buscadores y redes sociales para ver, buscar e interactuar con un modelo online de
compra.
• Les gusta ser parte del cambio, por ello publican y divulgan
• Valoran las diferentes alternativas de marcas que aunque no tan conocidas, inician a ser
visibles a través de la tienda online.
• Valoran la oportunidad de escoger el operador logístico de su preferencia de acuerdo con su
experiencia para el recibo de productos o bien de acuerdo con la recomendación realizada
desde la tienda online.
• De acuerdo con la frecuencia de compra genera capturar de información para establecer o
definir las políticas de promoción alineadas al marketing digital.
• Valorar la seguridad a la hora de realizar la compra online con una pasarela de pagos
innovadora, confiable y reconocida en el mercado.
• Visualiza un abanico de oportunidades con mayor frecuencia de compra en artículos para el
hogar, perfumería, moda y juguetes de acuerdo con los mas vendidos.
• Valora tener acceso a precios promedio de compra competitivos en el mercado en artículos

para el hogar, perfumería, moda y juguetes.
• Percibe tranquilidad al tener acceso a políticas de entrega y sistema de devoluciones que
consoliden la aceptación de la transacción y los beneficios a los que tiene derecho como
cliente.
3.5 Análisis de datos
El análisis de datos dispuestos luego de la aplicación de los dos instrumentos de
recolección presenta la utilización de herramientas tecnológicas que facilitan su respectiva
interpretación. Es así como para los datos recolectados con el formato de encuesta, se utilizará la
plataforma gratuita de formularios de google https://forms.gle/WckjvUSSebFtWcyK7 que permite el
análisis estadístico requerido para datos estructurados en donde a partir de la identificación de
las variables se realiza inicialmente una validación de la caracterización de la muestra y luego un
análisis de frecuencias, medias, análisis univariado y si se requiere una reducción de
componentes principales. Para el caso de los datos recolectados con la entrevista a profundidad,
a ser datos de orden no estructurado, se realizará la entrevista a través de la plataforma zoom y
se transcribirá la entrevista con el fin tener la información escrita.

Tabla 4.
Aspectos Metodológicos
Objetivo General Objetivos específicos Actividad a realizar Resultado
a. Determinar el nombre adecuado para la

comercialización de la categoría de Propuesta de nombre del modelo de
productos definidos negocio
Diagnosticar la viabilidad del b. Definir los grupos y subgrupos de los
mercado para la creación de una tienda virtual productos a comercializar en las categorías Portafolio de productos definidos
para la venta al detal de artículos para el hogar, propuestas (hogar, perfumería y moda) por categorías
perfumería, moda y juguetes para niños y niñas c. Identificar a nivel nacional la oferta de
de 0 a 12 años. Inventario de proveedores que
proveedores pequeños y medianos
fabricantes e internacionales para los tendrá el modelo de negocio,
artículos que no se puedan comprar en requerimientos y políticas de
Diseñar un Colombia. negociación
modelo de negocio para Establecer los requerimientos a. Definir el tipo de Sociedad
la creación de una tienda administrativos y legales para la creación de b. Establecer los requerimientos legales Requerimientos y características del
virtual que permita la una tienda virtual para la venta al detal de para la creación de la empresa tipo de sociedad definida.
comercialización al detal artículos para el hogar, perfumería, moda y c. Identificar los beneficios tributarios y Estructura gerencial y operativa.
de artículos para el laborales otorgados por el gobierno
juguetes para niños y niñas de 0 a 12 años. d. Definir los términos de condiciones para Registro ante Cámara y comercio
hogar, perfumería, moda la venta en línea
y juguetes para niños y Versión demo (Producto Mínimo
a. Determinar la plataforma para la creación Viable) y/o versión beta del modelo
niñas de 0 a 12 años. del modelo de comercialización electrónico
Determinar la viabilidad técnica y de comercio electrónico
operativa para la puesta en marcha de la tienda Definir la mejor alternativa en la
virtual para la venta al detal de artículos para b. Definir operador logístico
operación logística
el hogar, perfumería, moda y juguetes para
niños y niñas de 0 a 12 años. c. Definir pasarela de pago y seguridad para Políticas de venta del modelo de
el consumidor negocio
Organigrama del modelo de negocio,
d. Determinar el recurso humano requerido fichas de perfiles y roles
Determinar la viabilidad financiera a. Realizar la proyección del flujo de caja
para la puesta en marcha de la tienda virtual
para la venta al detal de artículos para el hogar, b. Realizar la proyección del Balance y
perfumería, moda y juguetes para niños y niñas P&G Modelo de inversión y recuperación
de 0 a 12 años. c. Evaluar la TIR, VAN y EBITDA del emprendimiento
Cronograma
El modelo de negocio se desarrolla en un período cinco (5) meses a partir de la primera semana de agosto de 2021.
Tabla 5.
Cronograma
Meses / Año 2021
Objetivo específico Subobjetivo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
a. Determinar el nombre aceptado para la
1. Diagnosticar la viabilidad del mercado para la comercialización de la categoría de productos definidos
creación de una tienda virtual para la comercialización al detal
de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes para b. Definir los grupos y subgrupos de los artículos a
niños y niñas de 0 a 12 años. comercializar
c. Identificar la oferta de proveedores
a. Definir el tipo de Sociedad
b. Establecer los requerimientos legales para la creación de la
2. Establecer los requerimientos administrativos empresa
y legales para la creación de una tienda virtual. para la
comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, c. Identificar los beneficios tributarios y laborales
moda y juguetes para niños y niñas de 0 a 12 años. otorgados por el gobierno
d. Definir los términos de condiciones para la venta en línea
a. Determinar la plataforma para la creación del modelo de

3. Determinar la viabilidad técnica y operativa
para la puesta en marcha de la tienda virtual para la comercialización electrónico.
comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, b. Definir pasarela de pago y seguridad para el
y juguetes para niños y niñas de 0 a 12 años. consumidor
c. Determinar el recurso humano requerido
a. Realizar la proyección del flujo de caja

4. Determinar la viabilidad financiera para la
puesta en marcha de una tienda virtual para la comercialización
b. Realizar la proyección del Balance y P&G
al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda y juguetes
para niños y niñas de 0 a 12 años.
d. Evaluar la TIR, VAN y Ebitda
4. Resultados
El mundo cambió en 2020, el comportamiento del comercio tradicional, así como el mismo
e-Commerce trajo consigo nuevas perspectivas para el 2021.
De acuerdo con el último informe de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, el
comercio electrónico, sin duda alguna, ha sido uno de los sectores más relevantes durante la
actual crisis sanitaria y económica. El cierre de los canales físicos, como una medida de
contención para reducir el contagio de la pandemia del COVID-19, llevó a que tanto las
empresas como los usuarios hicieran uso de los canales digitales rápidamente, trasladando sus
transacciones del mundo físico al virtual.
Si bien entre los meses de abril y julio de 2020 las ventas y transacciones realizadas a
través de comercio electrónico crecieron de forma muy acelerada, desde agosto se evidencia un
desplazamiento de transacciones del canal virtual al físico derivado de la reapertura del
comercio. No obstante, la pandemia del coronavirus ha generado un cambio estructural en el
sector, modificando las categorías de compra de los colombianos y aumentado el número de
usuarios del comercio electrónico en el país.
En este capítulo se desarrolla el modelo de negocio para la creación de una tienda virtual
que permita la comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda para
mujeres y hombres entre 15 y 65 años, enfocándose principalmente en el análisis del sector,
estudio de mercado, estrategia y plan de introducción de mercado, aspectos técnicos,
organizacionales y legales, aspectos financieros y enfoque hacia la sostenibilidad:

4.1 Análisis del sector
4.1.1 Barreras de entrada y salida
Entrada
• Conocimiento en e-Commerce y del negocio, para nuestro caso: artículos para el hogar,
perfumería, moda.
• Costos bajos: esto hace que en principio sea muy accesible comparado con la inversión
que se requiere en tiendas de comercio tradicional.
• Competencia: a mayor posibilidad de acceso, mayor oferta y competencia.
• Recursos económicos: no solo se requiere recursos para iniciar una tienda online, sino
para las estrategias de marketing definidas y esto puede hacer la diferencia en el universo
de tiendas online.
• Seguridad: el temor o miedo de las personas a compartir datos personales con el comercio
electrónico por la cantidad de información que se requiere.
• Logísticos: no escoger los operadores logísticos en función de las preferencias de los
clientes puede disminuir esta barrera.
• Adaptación tecnológica: no adaptarse con facilidad y rapidez a la tecnología móvil puede
desmotivar la intención de compra.
• Desconfianza del producto: temor a recibir un producto totalmente diferente al que haya
comprado el cliente, por lo cual, se debe proporcionar la mayor información posible y
fotografías.
• Entorno: la velocidad cambiante del mundo electrónico es muy alta. Esto requiere de
acciones rápidas y capacidad de resiliencia.
Fuente: https://www.cursosfemxa.es/blog/14166-barreras-ecommerce
Salida
• Productos recurrentes: artículos de alguna manera exclusivos que generen en el cliente el
deseo de repetir la compra, ejemplo: marcas o productos exclusivos.
• Aportar valor en el tiempo a los clientes: personalización, conocer y cubrir las
necesidades de los clientes, plan de fidelización (tarjetas promociones, descuentos,
regalos)
• Ganchos comerciales: puntos, ofertas, bonus, club de clientes
Fuente: (https://www.oleoshop.com/blog/que-son-las-barreras-de-salida-y-como-mejorarlas)
4.1.2 Caracterización del comercio electrónico
a. Comportamiento de las ventas y número de transacciones de comercio electrónico
Comparando el periodo comprendido entre enero y agosto de 2019 con el de 2020 (figura
10), es más notoria la aceleración en el crecimiento del sector que ocurrió entre abril y julio del
2020. Así, por ejemplo, en abril de 2020 se logró un crecimiento año corrido del 7.6%, mientras
que, en julio del mismo año este crecimiento fue del 51%.
Figura 8.
Ventas mensuales a través de comercio electrónico
Fuente: Credibanco, Redeban, ACH. Elaboración de la CCCE.

Nota: solo se incluyen TX de compra realizadas y pagadas a través de internet
Octubre 2020
Por otro lado, a diferencia del comportamiento observado en las ventas, el número de
transacciones presentó un crecimiento sostenido entre enero y julio de 2020. En este periodo las
transacciones de compra no presentes crecieron 78.5%. Sin embargo, entre julio y agosto de
2020 ocurrió una caída del 14% en el número de transacciones realizadas a través de este canal,
comportamiento similar al observado en el valor de las ventas.

Figura 9.
Número de transacciones mensuales de comercio electrónico

Octubre 2020
Al comparar el mismo periodo entre enero y agosto de 2019 y de 2020 (Grá_ca 4), se
evidenció un crecimiento acelerado en las transacciones realizadas a través del comercio
electrónico en Colombia. Particularmente, en enero de 2020 el número de transacciones de
compra realizadas a través de este canal creció el 52.2% respecto a enero de 2019. Por su parte,
para julio de 2020, el número de transacciones, respecto a julio de 2019, creció 100.4%. Sin
embargo, para agosto de 2020, el crecimiento en el número de transacciones en comparación con
agosto de 2019 se redujo a 78.8%.

Figura 10.
Número de transacciones de comercio electrónico entre enero y agosto 2019 y 2020

Octubre 2020
La figura 13 permite dimensionar el crecimiento en el número de transacciones, pues
evidencia que en enero de 2019 se realizaban en promedio 176 transacciones por minuto,
mientras que en julio de 2020 se efectuaron 479 transacciones de compra cada minuto.
Figura 11.
Número promedio de transacciones de comercio electrónico por minuto

Octubre 2020
b. Comportamiento del comercio electrónico respecto al comercio en general
El sector comercio en Colombia y en el mundo recibió un impacto negativo como
consecuencia de las medidas de distanciamiento social tomadas para contener el virus del
COVID-19. De acuerdo con la Encuesta Mensual de Comercio (EMC) del DANE (2020), en
abril de 2020, el sector comercios -sin vehículos y combustible- se contrajo 37.1%. Desde este
mes se ha presentado una recuperación paulatina con un crecimiento mensual promedio entre
abril y julio de 11.8% (es importante notar que a la fecha el DANE aún no ha publicado la
información de la EMC para agosto de 2020).

Figura 12.
Comportamiento del comercio electrónico respecto al comercio en general
Fuente: Encuesta Mensual de Comercio, DAE (2020); Credibanco, Redeban, ACH, Elaboración de la CCCE
Nota: Enero de 2019 = 100, en comercio electrónico solo se incluyen TX de compras realizadas y pagadas a través de internet.
Octubre 2020
c. Comportamiento de las categorías de comercio electrónico
El año 2020 ha sido un año muy convulsivo. La actual pandemia ha causado aceleradas
transformaciones y ha activado los procesos de digitalización en distintas áreas de la sociedad y
la economía. El comercio electrónico no ha sido una industria ajena a estos cambios. Si bien ha
ocurrido un desplazamiento importante del consumo hacia los canales digitales, éste no ha sido
uniforme. En la figura 15 se puede observar el cambio mensual en la composición de las ventas
del sector de comercio electrónico. Una de las mayores trasformaciones que sufrió el sector fue
la virtual desaparición del sector turismo. Ésta ha sido una de las industrias más golpeadas por la
pandemia, pues tanto las medidas implementadas por los gobiernos como los cambios en las
preferencias de los consumidores han llevado a que esta categoría pase a representar menos del
1% del total de las ventas.
Figura 13.
Comportamiento de las categorías del comercio electrónico
Fuente: Evertec-Place to Pay, Mercado Pago, PayU, Pay Valida, Elaboración de la CCCE.
Octubre 2020
4.1.3 Fuerzas que impactan el negocio
a. Análisis macroeconómico
Político y Legal
Así será la política nacional de comercio electrónico en Colombia: El Consejo Nacional
de Política Económica y Social (CONPES) aprobó la Política Nacional de Comercio Electrónico,
la cual busca impulsar esta actividad en empresas y la ciudadanía general, "con el objetivo de
aumentar la generación de valor social y económico".

De acuerdo con el Gobierno, esta política impulsará estrategias para que cada vez más
empresas y ciudadanos en el país adopten el comercio electrónico como una práctica común y
segura, así como generar mejoras en la cadena de valor para aumentar su eficiencia y un marco
institucional que promueva y respalde la innovación en esta materia. Específicamente, se espera
capacitar más de 3.900 micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) y cerca de 20.000
empresarios y emprendedores en materia de comercio electrónico. Además, se incluirá también
en el programa a cerca de 8.800 productores agropecuarios para que la política tenga alcance en
el sector rural.
El documento CONPES reconoce que a pesar de los beneficios, en Colombia persisten
bajos niveles en el uso y aprovechamiento del comercio electrónico por parte de las empresas y
la ciudadanía, explicados, principalmente, por la baja adopción tecnológica y de herramientas y
habilidades digitales por parte de las empresas, falta de confianza y cultura de este ecosistema,
baja capacidad de respuesta de los operadores postales y logísticos, así como rigidez normativa y
debilidad en la gobernanza institucional.
La ruta de la política es, primero, generar las capacidades técnicas y económicas para el
uso y apropiación del comercio electrónico en el sector empresarial y segundo, en el resto de la
sociedad; tercero, aumentar la eficiencia y participación de los operadores postales y logísticos
en este ecosistema, y finalmente, desarrollar acuerdos institucionales y actualización normativa
para habilitar las innovaciones en el comercio electrónico.
Otro de los objetivos es aumentar la confianza de los ciudadanos en el comercio
electrónico para impulsar su participación en el mismo. Para esto, el documento incluye la
realización de jornadas virtuales de aprendizaje relacionadas con protección al consumidor

electrónico y de datos personales en plataformas digitales, así como el desarrollo de estrategias
de seguridad y confianza en los pagos digitales.
Entre las líneas de acción figura, por ejemplo, evaluar los costos asociados para
transacciones digitales en el comercio electrónico. Para ello, el Ministerio de Hacienda y Crédito
Público con apoyo de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales y la Unidad de
Regulación Financiera, realizarán un estudio que diagnostique los costos asociados a los pagos
digitales en las empresas. Luego se convocarán unas mesas de trabajo que evalúen el desarrollo
de mecanismos para la disminución de estos costos identificados.
La política también espera fomentar buenas prácticas en el sector postal y logístico
desarrollando un manual de buenas prácticas para operadores postales y logísticos en materia de
comercio electrónico.
La implementación de las acciones de esta política representa una inversión estimada de
$88.339 millones, con acciones determinadas hasta el año 2025, las cuales permitirán que
Colombia maximice la generación de valor social y económico a través de las oportunidades y
beneficios del comercio electrónico.
Según las entidades que lideraron la iniciativa (MinTIC, MinCIT, DNP, Procolombia y
Colombia Productiva), es necesario aprovechar las importantes oportunidades de crecimiento del
comercio electrónico; con esta política "esperan contribuir con la atención de las necesidades del
sector, para fortalecer su desarrollo en el territorio nacional para incrementar el nivel de
competitividad del país, llevando a los comerciantes en medios digitales a expandir sus negocios
y llegar a nuevos mercados".
Fuente: https://mintic.gov.co/portal/inicio/Sala-de-prensa/MinTIC-en-los-medios/160718:Asi-
sera-la-Politica-Nacional-de-Comercio-Electronico-en-Colombia
En cuanto a la parte legal a continuación se relaciona el alcance de las principales normas
colombianas que se tendrán en cuenta para prevenir incurrir en errores:
1. Norma: Ley 527 de 1999, Ley de Comercio Electrónico y Firmas Digitales
Objeto: por medio de la cual se define y reglamenta el acceso y uso de los mensajes de
datos, del comercio electrónico y de las firmas digitales, y se establecen las entidades de
certificación y se dictan otras disposiciones.
2. Norma: Artículo 91 de la Ley 633 de 2000, Registro de tiendas virtuales como
establecimientos de comercio
Objeto: Todas las páginas web y los sitios de internet de origen colombiano que operan
en el internet y cuya actividad económica sea de carácter comercial, financiera o de prestación de
servicios, deberán inscribirse en el registro mercantil y suministrar a la Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales, DIAN, la información de transacciones económicas en los términos que
esta entidad lo requiera. "
3. Norma: ley 2069 de 2020, De fomento a la cultura del emprendimiento.
Objeto: La presente Ley tiene por objeto establecer un marco regulatorio que propicie el
emprendimiento y el crecimiento, consolidación y sostenibilidad de las empresas, con el fin de
aumentar el bienestar social y generar equidad. Dicho marco delineará un enfoque regionalizado
de acuerdo a las realidades socioeconómicos de cada región.
4. Norma: ley estatutaria 1581 de 2012, Ley de HÁBEAS DATA
Objeto: La presente ley tiene por objeto desarrollar el derecho constitucional que tienen
todas las personas a conocer, actualizar y rectificar las informaciones que se hayan recogido
sobre ellas en bases de datos o archivos, y los demás derechos, libertades y garantías
constitucionales a que se refiere el artículo 15 de la Constitución Política; así como el derecho a
la información consagrado en el artículo 20 de la misma.
5. Norma: Decreto 358 de 2020, Facturas electrónicas
Objeto: "Obligación de expedir factura; Para efectos tributarios, todas las personas o
entidades que tengan la calidad de comerciantes, ejerzan profesiones liberales o presten servicios
inherentes a éstas, o enajenen bienes producto de la actividad agrícola o ganadera, deberán
expedir factura o documento equivalente, y conservar copia de la misma por cada una de las
operaciones que realicen, independientemente de su calidad de contribuyentes o no
contribuyentes de los impuestos administrados por la Dirección General de Impuestos
Nacionales(...)"
6. Norma: Ley 1480 de 2011, Estatuto del consumidor:
Objeto: Dentro de sus principios generales, esta Ley - que beneficia a todos los
colombianos - decreta:
• La protección de los consumidores frente a los riesgos para su salud y seguridad.
• El acceso de los consumidores a una información adecuada - de acuerdo con los términos de
esta Ley que les permita hacer elecciones bien fundadas.
• La educación del consumidor.
• La libertad de constituir organizaciones de consumidores y la oportunidad para esas
organizaciones de hacer oír sus opiniones en los procesos de adopción de decisiones que las
afecten.
• La protección especial a los niños, niñas y adolescentes, en su calidad de consumidores, de
acuerdo a lo establecido con el código de infancia y adolescencia.

7. Norma: Ley 2010 de 2019, Reforma tributaria, Ley de Crecimiento. Impuesto
IVA, Renta e impuesto al Patrimonio
Objeto: por medio de la cual se adoptan normas para la promoción del crecimiento
económico, el empleo, la inversión, el fortalecimiento de las finanzas públicas y la
progresividad, equidad y eficiencia del sistema tributario, de acuerdo con los objetivos que sobre
la materia impulsaron la ley 1943 de 2018 y se dictan otras disposiciones
Económico
De acuerdo con el informe del análisis insumo-producto realizado sobre el impacto
económico regional en Colombia por causa del Covid-19 expresa que al igual que el resto del
mundo, la economía colombiana enfrenta uno de los choques más fuertes como consecuencia de
la pandemia del Covid-19. Luego de un buen desempeño en 2019, que la llevó a alcanzar una
tasa de crecimiento del 3,3%, frente al 0,1% de América Latina y el Caribe (Cepal, 2020), se
esperaba que Colombia en 2020 alcanzara un crecimiento económico cercano al 3,5%. Sin
embargo, el primer trimestre del año 2020 terminó enfrentando dos choques que afectarán la
economía mundial en el corto y mediano plazo: la propagación del Covid-19 y la fuerte caída del
precio internacional del petróleo.
En los últimos días se han elaborado varios trabajos que intentan revisar los impactos que
tendrá la actual coyuntura en la economía colombiana. Mejía (2020b) señala que, en un escenario
en donde la operación de los diferentes sectores económicos se reduce un 37% y un 49%
producto de las medidas de aislamiento preventivo, el costo económico asociado está en el rango
de 48 a 65 billones de pesos (4,5% a 6,1% del PIB) por mes. Por su parte, el CEDE (2020)
estima que el cierre de los sectores más vulnerables a las medidas de aislamiento preventivo
costará al menos 10% del PIB de cada mes.
Uno de los vacíos presentes en los estudios mencionados son los impactos regionales.
Los distintos territorios tendrán afectaciones diferenciales dependiendo de la severidad de la
pandemia, su estructura económica, el grado de informalidad en su mano de obra y las
interrelaciones entre los distintos sectores económicos, donde unos estarán más expuestos al
aislamiento que otros.
La principal contribución de este trabajo es llevar el estudio del impacto del Covid-19 a
un nivel regional y sectorial, de tal modo que se puedan revisar los efectos en las economías de
las distintas entidades territoriales y sus sectores productivos. A través de un modelo insumo-
producto, que utiliza la estructura económica de 2015 y se ajusta a los precios de 2019, se estima
la pérdida económica que resulta de extraer un grupo de empleados formales e informales de los
distintos sectores y entidades territoriales.
Los principales resultados señalan unas pérdidas económicas que varían entre $4,6
billones y $59 billones por mes de acuerdo con los escenarios de aislamiento considerados, cifras
que representan entre 0,5% y 6,1% del PIB nacional. La rama económica de servicios aparece
como la más afectada, donde se destacan las actividades de alojamiento y servicios de comida,
servicios inmobiliarios, servicios administrativos, actividades profesionales y técnicas,
construcción y comercio. En relación con su distribución regional, Bogotá, Antioquia y Valle
del Cauca registran el mayor aporte a la pérdida total a través de todos los escenarios
considerados. Por su parte, aquellos que aparecen como más vulnerables al aislamiento son
Antioquia, Boyacá, San Andrés, Santander y Valle del Cauca.

Figura 14.
Evolución de la economía en 2020
Fuente: https://www.larepublica.co/especiales/encuesta-empresarial-2021-i/estos-son-algunos-de-los-efectos-economicos-que-ha-
dejado-el-covid-19-en-colombia-3125811
Febrero 2021
De acuerdo con el análisis realizada por el diario La República, el año pasado cerró con
3,75 millones de personas desempleadas y una confianza industrial que se desplomó a los niveles
de 1980.
Hasta el momento, la factura económica de la crisis generada por la expansión del covid-
19 en Colombia ha dejado una tasa de crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) nunca antes
vista en la historia del país, con una caída de -6,8%, a más 3,75 millones de personas
desempleadas y una confianza industrial que se desplomó a niveles de 1980.
Sociocultural
De acuerdo con las características demográficas representadas en el informe de medición
de indicadores de consumo del Observatorio de eCommerce, el comercio electrónico tiene un
impacto sociocultural y económico a nivel de todo el país, ya que como se puede apreciar las
principales ciudades como Medellín y Bello (Antioquia), Cali y Palmira (Valle del Cauca),
Barranquilla y Soledad (Atlántico), Bogotá y Soacha (Cundinamarca) tienen el mayor porcentaje
de transacciones comerciales a través del eCommerce entre 10% y 45%. Las ciudades medianas
como Cartagena, Cúcuta, Bucaramanga, Ibagué y Villavicencio tienen un porcentaje entre 2% y
5%.
Figura 15.
Cobertura
Fuente: Medición de indicadores de consumo del Observatorio eCommerce

Junio 2019
Características demográficas
En cuanto a las características de los internautas se puede identificar que predominan las
mujeres con 58% vs los hombres con el 42% del total de 2103 encuestas realizadas. Por otro
lado, la edad también es un factor determinante, si bien puede haber intención de consumo por
diferentes edades, predomina la edad de los 26 a 40 años con el 35% precedido por la edad 15 a
25 años con el 30% y no menos importante la edad de 41 a 55 años con el 21%. Esto sin duda
abre un importante abanico de oportunidades para el comercio electrónico. Se identifica un
grupo poblacional joven que sin duda jugará un papel fundamental en la participación de este
mercado con diferentes tipos de productos y diferentes niveles socioeconómicos.

Figura 16.
Características

Junio 2019
Tecnológico
La tecnología juega un papel fundamental en el comercio electrónico, permitiendo tener
acceso en tiempo real a la información y creación de la oportunidad de generarse una compra en
línea.
El celular sin duda es el dispositivo más utilizado con 58% precedido por el computador
portátil con un 25% siendo este uno de los principales indicadores para toma de decisiones a la
hora de realizar comercio electrónico.

Figura 17.
Tipo de dispositivo utilizados

Junio 2019
La seguridad en el momento de realizar la transacción se consolida como una barrera de
entrada, ya que, a mayor costo del producto o servicio, el cliente o consumidor buscará la manera
de realizar su transacción desde un dispositivo más seguro, siendo los comestibles, moda,
medicamentos y artículos para el hogar que generan mayor transacción desde Smartphone, lo
cual obliga a que las plataformas tengan que migrar a la adaptación con facilidad y rapidez a
tecnología móvil con el fin de motivar la compra y a garantizar que las plataformas cuenten con
el certificado digital SSL como protocolo de seguridad, el cual actúa como un archivo de datos
que vincula una clave criptográfica con los datos de la organización y se simboliza con la letra
“s” (https://).
Figura 18.
Relación entre dispositivo y categoría de productos

Junio 2019
Ambiental
Parece no ser solamente que el comercio electrónico genera agilidad, comodidad y
encontrar una mejor oportunidad para adquirir los artículos, ya que se identifica que el mayor
impacto ambiental de comprar por internet se debe principalmente al transporte,
almacenamiento, empaquetado y equipos tecnológicos para realizar las transacciones.
a. El transporte: al realizarse la compra esto requiere de movilización del artículo y por ende
uso de avión, barcos, furgoneta lo que produce CO2 y otros contaminantes. Esto podría ser
contrarrestado si se pudiera utilizar vehículos que sean menos contaminantes para reducir
las emisiones o el uso de bicicletas en la entrega de encomiendas sería otra opción
importante a tener en cuenta.
b. Almacenamiento: a mayor cantidad de almacenes es mayor el impacto, lo cual cobra
relevancia la centralización en almacenes más grandes que permitan reducir el uso de

bodegas o almacenes satélites.
c. Empaquetado: el sobredimensionamiento del empaque, el uso de cartón y plástico generan
impactos en su producción e incrementa los residuos generados en la compra. La
centralización de las compras en cada hogar, aunque requiere de planificación podría ser
una alternativa para aportar al control del impacto ambiental.
d. Equipos tecnológicos: los servidores y equipos tecnológicos no podrían quedar fuera de los
factores contaminantes en el ecosistema del comercio electrónico. Sin embargo, teniendo
en cuenta los altos costos de inversiones para garantizar los beneficios en accesibilidad a la
información, seguridad que se puede brindar al cliente y el impacto en la calidad de vida de
los consumidores en términos de ahorro en tiempo y desplazamientos, obliga a buscar o
generar la búsqueda de estrategias enfocadas principalmente en planeación de compra,
almacenamiento, empaque y transporte.
Es fundamental diseñar un modelo de comercio online que ponga por encima de cualquier
consideración la sostenibilidad ambiental. Si agotamos las materias primas y aumentamos la
temperatura media de la tierra, ninguno de nosotros tendrá posibilidades de seguir produciendo o
comprando en este planeta.
Fuente: https://www.portalambiental.com.mx/sabias-que/20210208/cual-es-el-impacto-ambiental-de-comprar-por-
internet, Febrero 2021.
b. Análisis microeconómico
Los consumidores cada día tienen mayor acceso a la información y cuenta con mayores
herramientas para tomar una decesión de compra y al existir una gran oferta de tiendas en línea
con miles de artículos disponibles para escoger, sea por precio, marca, calidad o mejor tiempo de
respuesta, obliga a diseñar estrategias que van más allá de buscar simplemente realizar la venta y
está asociado principalmente a lo expuesto en las barreras de salida con artículos de alguna
manera exclusivos que generen en el cliente el deseo de repetir la compra, como marcas o
productos exclusivos, aportar valor en el tiempo a los clientes como personalización, conocer y
cubrir las necesidades de los clientes, crear un plan de fidelización efectivo (tarjetas
promociones, descuentos, regalos), generar ganchos comerciales como puntos, ofertas, bonus,
club de clientes. Al final, lo que se busca es crear un vínculo con el cliente.
En cuanto a proveedores, tratándose de un ecosistema comercial se debe realizar
negociaciones en el precio para el suministro de mercancías, acuerdos en los manejos de
inventarios, formas de pago, logística, descuentos por compras al por mayor. Aunque han
venido creciendo las alianzas de trabajos con pequeños y medianos fabricantes, existe una gran
oportunidad de realizar acuerdos comerciales e impacto social con este sector de la economía
colombiana.
No es un secreto que una de las desventajas de los productos nacionales con relación a los
importantes de países como China, colocan en una situación complicada la comercialización de
los productos, ya que los altos costos en Colombia principalmente de mano de obra hacen que el
cliente se incline por productos sustitutos en muchas ocasiones importados, lo que obliga a
ofrecer una expectativa de valor diferente para el cliente.
4.2 Estudio de mercado
4.2.1 Segmentación de clientes
1. Sexo
Se identifica que el género femenino tiene mayor influencia en la intención de compra.

Figura 19.
Sexo
2. Edad
Se identifica que la edad definida para el mercado objetivo a abordar por el modelo de
negocio de acuerdo con la muestra.
Genero Rango edad (años)

Femenino 17 – 67
Masculino 16 – 75
No responde 40+
3. Nivel Socioeconómico
Se identifica que el modelo de negocio está orientado a niveles socioeconómicos 3, 4 y 5
como target objetivo.

Figura 20.
Nivel Socioeconómico
4. Ubicación
Se identifica que existe la oportunidad de iniciar apertura de mercado en ciudades como
Bogotá, Bucaramanga y zona metropolitana, Barranquilla, Barrancabermeja, Medellín.

Figura 21.
Ubicación
5. Aspectos relevantes en el momento de decisión de compra online
Se identifican las principales variables que son relevantes en la decisión de compra en
tiendas online. Sin embargo, más del 50% valora estos aspectos de manera integral. El otro 50%
define tres principales aspectos asociados al tiempo de entrega, precio y seguridad de la
transacción.
Figura 22.
Aspectos relevantes en el momento de decisión de compra online
6. Medios de pago preferido
Este indicador permite visualizar la oportunidad y confianza que tienen los consumidores
y al realizar pagos en línea con tarjeta de crédito, PSE y otras alternativas como Nequi y Efecty.
Sin embargo, cerca del 33% aun prefiere el pago contra entrega lo que refleja la desconfianza en
los consumidores a la hora de realizar compras en línea.
Este análisis nos permite definir que la mejor opción en pasarela de pagos es ePayco que
se debe ofrecer a los consumidores, dado que permite cubrir la mayor parte de expectativa de los
clientes, además del servicio de pago contra entrega que inicialmente se realizará con la empresa
Servientrega e InteRapidísimo.
Figura 23.
Medios de pago preferido
Nota: Incluye Nequi através del botón PSE

7. Artículos con mayor frecuencia de compra
La investigación permite identificar que los artículos de mayor preferencia están
definidos en artículos para el hogar, moda y tecnología. Así como también se refleja una
oportunidad no menos importante en perfumería y juguetería. Esto consolida de manera
importante el modelo de negocio y la proyección de nuevas líneas en media plazo para la tienda
como la tecnología.
Figura 24.
Artículos con mayor frecuencia de compra

8. Frecuencia de compra online
Este análisis es importante para generar programas de promoción, descuentos, cupones,
regalos como parte de la estrategia de ventas de la tienda online de manera mensual, trimestral y
semestral.
Figura 25.
Frecuencia de compra online
9. Ticket promedio de compra online
Se define la oportunidad de comercializar artículos en un rango de precios entre 100.000
y 5.000.000, asociado a nivel socioeconómico por su capacidad de compra y niveles de
confianza que tiene el consumidor en el momento de intensión de compra.

Figura 26.
Ticket promedio de compra online
10. Preferencia compra de artículos nacionales o importados
Existe un grupo importante de consumidores del 61,6% que compra en línea diferentes
productos sean nacionales e importados, pero también se puede identificar un grupo del 28,5%
con interés en productos nacional, lo cual es interesante para el modelo de negocio teniendo en
cuenta que busca aportar en el fortalecimiento del mercado nacional.
Figura 27.
Preferencia compra de artículos nacionales o importados

11. Preferencia tiendas online nacionales o internacionales
Este análisis buscaba identificar si los consumidores o clientes comprar en línea a tiendas
nacionales o extrajeras y se puede notar que a la mayoría de los clientes (50,6%), le es
indiferente en donde comprar siempre que cumpla sus expectativas, lo cual abre una oportunidad
de sensibilización al apoyo del producto nacional cuando se encuentre en la gama de artículos
que se puedan producir en Colombia, por otro lado, fortalecer los vínculos existentes con el
producto nacional (42,8%).
Figura 28.
Preferencia tiendas online nacionales o internacionales
12. Preferencia en modo de acceso al realizar compras online
Si bien la preferencia en el modo de acceso está enfocada en la WEB con 49,6%, se
identifica que las redes sociales en un factor determinante e importante, lo cual se realizará
principalmente a través de Instagram, Facebook y Whatsapp.

Figura 29.
Preferencia en modo de acceso al realizar compras online
13. Preferencia de Operador Logístico
Se identifica que el modelo de negocio iniciará con Servientrega e InteRapidísimo como
los operadores logísticos que se encargarán de transportar los artículos y entrega al cliente final.
Figura 30.
Preferencia de Operador Logístico

14. Preferencia de tiendas para compras online
Este análisis permite identificar los principales competidores para el modelo de negocio
Figura 31.
Preferencia de tiendas para compras online
15. Influencia en la decisión de compra, como apoyo al mercado nacional
Este análisis fortalece las preferencias de tiendas online nacionales o internacionales, en
donde se puede identificar la oportunidad de sensibilización y desarrollo del producto nacional

Figura 32.
Influencia en la decisión de compra, como apoyo al mercado nacional
16. Interesados en recibir información de lanzamiento
Con este análisis se buscó identificar el interés en el lanzamiento como parte de la
ejecución del modelo de negocio con un 75%.
Figura 33.
Interesados en recibir información de lanzamiento

4.2.2 Tamaño del mercado
En el caso de la población que se tiene en cuenta para el modelo de negocio y que se
orienta al mercado objetivo se consideran a personas de edades entre 15 y 65 años. Por otro lado,
de acuerdo con los datos disponibles en el DANE sobre las estimaciones poblacionales para 2021
en el país, el número de personas que se encuentra en este rango de edades obedece a 33.721.669
personas. Así mismo y considerando que en la actualidad, el 71% de los colombianos están
bancarizados, el total de la población a considerar es de 23.942.385 personas.
De acuerdo con la investigación propia realizada y el análisis de datos luego de la
aplicación de los instrumentos definidos para este caso la encuesta, con la cual se logra un total
de 483 de 384 encuestados como muestra.
Esto permitió clasificar al mercado objetivo en grupos que comparten características
similares como edad, comportamientos de compra, preferencias de tiendas online, artículos más
comprados y ticket promedio de compra online, lo cual permitirá enfocar el plan de marketing:
• En el grupo de edad permite definir el perfil de cliente en mujeres entre 17 y 67 años y
hombres entre 16 y 75 años.
• En el grupo de comportamientos asociado a la frecuencia de compra online mensual del
30.5%, trimestral del 34,4%y semestral del 29,3%.
• En el grupo de preferencias de tiendas online se identifican las cinco principales como
Amazon, Falabella, Linio, Home Center
• En el grupo de artículos más comprados, se identifica tres primarios: Moda, Hogar y
Tecnología, de los cuales dos hacen parte del modelo de negocio y dos secundarios:
Juguetería y Perfumería siendo este último igualmente parte del modelo de negocio.
• En grupo de ticket promedio de compra online, se identifica tres rangos principales, el

primero entre 100.000 y 200.000 (31,2%), el segundo entre 200.000 y 400.000 (30%) y
último no menos importante entre 400.000 y 1.000.000 (19,2%).
• El nivel socioeconómico que se define como target es 3, 4 y 5 de acuerdo con los
resultados de la encuesta realizada.
4.2.3 Riesgos y oportunidades de mercado
Tabla 6.
Riesgos y oportunidades de mercado
Riesgos Oportunidades
- Fraudes en la transacción de - Crecimiento de comercio electrónico en Colombia.

compra y pagos en línea. - Ofrecer productos de alta calidad en el nicho hogar.
- Ataques cibernéticos - Personalización de artículos
- Suplantación de identidad - Mercado globalizado
- Errores técnicos o humanos - Reducción de costos por manejos de inventarios
- Caídas de red - Menores costos en publicidad
- Nicho juguetería - Diseñar estrategia línea juguetería en mediano plazo
Fuente: elaboración propia
Se identifica que la línea de juguetería no es conveniente en este momento, ya que esta requiere
ampliar la capacidad instalada en infraestructura, definir estrategias propias para competir en este
nicho de mercado e identificar una propuesta de valor acorde al modelo de negocio que permita
tener un diferenciador importante debido a la oferta en este segmento.
4.2.4 Riesgos del comercio electrónico
Posible fraude: En este punto, las transacciones de compra y pago online se pueden ver
afectadas por ataques para adquirir información confidencial para uso fraudulento.
Pharming (suplantación de identidad): el término “pharming” hace hincapié a
la suplantación de identidad, tanto en correos electrónicos como páginas web. Es decir, no

existe la certeza absoluta de que la persona que realiza la transacción es realmente quien dice ser,
tanto por parte del vendedor como del comprador.
Actualmente, existen multitud de métodos para comprobar la seguridad de un comercio
electrónico, y es este punto el que las empresas deben reforzar para confirmar a sus clientes que
su plataforma de venta online es segura y evitar la desconfianza.
Errores técnicos o caídas de red: otra desventaja del comercio online. Están fuera del
alcance de solución de la empresa. En ese caso, si los errores no se solucionan con prontitud, se
puede incurrir en graves pérdidas.
4.2.5 Beneficios del comercio electrónico
Mercado globalizado: esto se hace posible porque el e-Commerce elimina todas las
barreras geográficas del negocio y ofrece una disponibilidad 7×24 los 365 días del año sin
necesidad de personal adicional.
Costo directo: se puede decir que se ven reducidos los inventarios y stocks, ya que en
cada portal de venta electrónica se puede informar la cantidad de productos disponibles en el
momento.
El presupuesto en publicidad también se ve reducido, debido al costo de realizarlo a
través de Internet en lugar de hacerlo en otras plataformas.
Costo indirecto: el riesgo de inversión en comercio electrónico hoy en día es mínimo, lo
que proporciona estabilidad a las empresas. Además, el comercio electrónico ofrece la
posibilidad de facilitar los estudios de mercado con los que orientar su oferta. La
automatización de pedidos, gestión de clientes y reclamaciones o sugerencias y consultas, reduce
el costo de estos procesos que antes no se realizaban de forma automática.

- Valor añadido a la empresa: la venta personalizada de acuerdo con los gustos del
consumidor y posibilidad de fidelización de clientes. A este punto, se debe añadir la rápida
actualización de información de productos/servicios de la empresa y la mayor agilidad de las
transacciones entre empresa/proveedor/cliente.
- Consumidor: Su principal beneficio es el de poder tener a su alcance todos los
productos y servicios existentes en la red, sobre los cuales podrá tomar la decisión de seleccionar
el que más de adecue a sus necesidades.
Del mismo modo, se le ofrece la posibilidad de realizar pedidos inmediatos y a mejor
precio al suprimirse los intermediarios. El consumidor tiene a su alcance una cantidad de
información mucho mayor e instantánea, lo que permitirá poder tomar mejores decisiones. A esa
toma de decisión sobre la compra, también ayuda la facilidad con que se realizan los pedidos
(carrito de compras). Además, en muchos servicios de comercio electrónico ofrecen un gran
servicio de preventa y postventa online, los cuales pueden incluir un sistema de seguimiento del
pedido. Fuente: https://www.evaluandosoftware.com/beneficios-riesgos-del-comercio-
electronico/Mayo 2021
4.2.5.1 Análisis de amenaza de productos sustitutos
Desde la perspectiva de una tienda online la amenaza de productos sustitutos puede
abordarse de dos formas dependiendo del planteamiento de la tienda, es decir de la clasificación
que le demos a la actividad de la tienda.
¿Qué vende tu tienda? En general la actividad de una tienda online cae dentro de uno de
estos dos campos:
- Un producto de nicho que es difícil de adquirir en otros lugares.

- Un producto que es fácil de adquirir pero que lo ofreces con mejores precios o condiciones
que la oferta “normal”.
La diferencia es importante, porque si te encuentras en el primer caso entonces estás
vendiendo un producto (algo que si no se compra en tu tienda es difícil de adquirir), en el
segundo caso estás ofreciendo un producto, pero realmente tu argumento de venta es que ofreces
un mejor precio/servicio y por lo tanto estás vendiendo un servicio optimizado de cara al cliente
y no un producto. Fuente: http://www.apptiendaonline.com/evaluando-la-competitividad-del-mercado-de-tu-tienda-online/
De acuerdo con lo anterior el modelo de negocio está clasificado en el primer grupo como
un producto de nicho que es poco fácil de adquirir en otras tiendas online, teniendo en
cuenta que son artículos fabricados con materiales de alta calidad, artículos elaborados por
fabricantes de todo el país (comercializados de manera individual), servicio postventa y un
sistema de devoluciones adecuado permita lograr la fidelización de los clientes.
4.2.6 Análisis de la competencia
En el estudio realizado se identificaron los principales competidores para el modelo de
negocio. Teniendo en cuenta que la principal línea es de artículos para el hogar se realizó el
análisis a las tiendas Home Center, Linio, Falabella y Amazon.

Tabla 7.
Análisis de la competencia
Tienda Descripción Artículos Ticket promedio
Amazon.com Inc. es una tienda de $66.758-2.888.054

comercio electrónico
estadounidense que ofrece una $15.677- 2.462.067
Arte y
amplia gama de productos, $31.394- 42.623.411
Artesanías
- Amazon incluyendo libros, música, $51.041- 770.000
Moda
películas, y computadoras. $45.540-14.000.000
Muebles
También ofrece servicios basados
Decoración
en la web, fabrica dispositivos
Accesorios
electrónicos tales como Kindle y
tabletas, y ofrece servicios de auto
publicación.
En sus inicios Falabella fue una
gran sastrería en Chile.
Posteriormente, la tienda se
fortalece al introducir nuevos
productos relacionados con el
Deco-hogar $12.990- $3.999.900
vestuario y el hogar,
Zapatos $39.999- $ 899.900
transformándose así en una tienda
Mujer $3.900 - $9.029.900
por departamentos y ampliando su
Accesorios $9.999 - $4.919.900
cobertura con nuevos puntos de
Belleza $6.900 - $1.799.900
- Falabella venta.
Hombre $9.990 -$12.478.000
Falabella se fusiona con Sodimac
Vestuario $14.990- $299.900
S.A. lo que nos permitió, años más
infantil
tarde entrar a mercados tan
Mundo bebé $8.900 - $3.999.900
importantes como el colombiano a Crate&Barrel $3.900 - $12.999.900
través de las marcas Homecenter y
Constructor. En 2006 inauguramos
nuestra primera tienda Falabella en
Colombia, en el Centro Comercial
Santafé de la ciudad de Bogotá.
Es un Marketplace regional que
opera en cuatro países: Chile,
Colombia, México y Perú. En
agosto de 2018 fue adquirido por
Hogar $1.500 - $280.000
Falabella, tras lo cual la empresa
- Linio Moda $25.000- 43.000.000
se integró al ecosistema físico y Belleza $ 2.990 -$1.258.166
digital del grupo. Juntos ofrecen el
mejor y más completo catálogo de
productos nuevos, originales y de
calidad.
Homecenter, tienda online donde

Deco-Hogar
- Home puedes comprar: Decoración para $4.900 - $2.699.900
Muebles
Center el hogar, muebles, herramientas, $35.900-1.999.900
materiales de construcción y más.
4.2.7 Análisis del modelo Dropshipping
4.2.7.1 ¿Qué es el dropshipping?.
El Dropshipping es un modelo de e-commerce B2C (business to customer) en el que el
mayorista se encarga de realizar todos los envíos de los productos. El objetivo principal
del minorista será conseguir nuevos pedidos y dar soporte al cliente.
La tienda online minorista será la encargada de ofrecer la garantía de los productos.
Aunque no es necesario que el producto provenga de otro país, también es posible hacer
droppshipping con una tienda física local.
El vendedor final nunca tiene el producto en sus manos, pero será el encargado de gestionar
el pedido y dar soporte al cliente en caso de que haya alguna incidencia.
4.2.7.2 Actores que intervienen en una venta por Dropshipping.
Si en una venta normal actúan dos figuras principales, comprador y vendedor, aquí entra un
tercero, el dropshipper o proveedor.
• Comprador: La figura sigue siendo la misma, no hay nada diferente que influya en él.
Hablamos del consumidor final del producto.
• Vendedor: cierra la venta en su web, cobra y se encarga del soporte y posventa. No
manipula el producto.
• Dropshipper: recibe el encargo del vendedor y envía al comprador. Después éste factura al
vendedor.
En este esquema relativamente sencillo existen muchos factores a tener en cuenta para que
todo funcione correctamente.
4.2.7.3 Ventajas del Dropshipping
Hay tres ventajas principales para este modelo de negocio y todas están relacionadas con el
stock y la inversión necesaria para ponerlo en marcha.
1. Inversión limitada
• El riesgo que hay que asumir al crear tienda online tradicional es mucho mayor que con el
dropshipping.
• La inversión que debes asumir se limita a la creación de la tienda, la realización de la
estrategia de comunicación y diferentes herramientas que quieras utilizar para generar más
ventas.
No existen gastos de inventario, de almacén ni de envío. Tampoco existen productos
desfasados, ni ningún tipo de riesgo de almacenaje (inundaciones o deterioros varios).
2. Stock ilimitado
Mientras que la inversión es controlada y limitada, el stock es “infinito”.
Tu proveedor, siempre y cuando sea fiable y de un tamaño medianamente aceptable, siempre
debería estar listo para responder a tus envíos por muy grande que sea el volumen de pedidos.
Con el dropshipping se pueden elegir qué productos ofertar independientemente del stock y
no tendrás que estar “forzando” la salida de determinados productos que se quedan obsoletos en el
almacén.
3. Escalabilidad
¿Cuál es la escalabilidad de tu negocio? ¿Serías capaz de responder a un pedido de 100
pares de zapatillas y hacer que llegara a tu cliente sin incidentes en un plazo de 48/72 horas?
Probablemente la respuesta sea, no. Sin embargo, con el Dropshipping tu tienda online
estará preparada para crecer a cualquier ritmo. No es relevante que un cliente pida un producto o
20, el proveedor casi siempre estará listo para enviar el pedido y cumplir con los plazos.
4.2.7.4 Desventajas del dropshipping
1. Menor margen de beneficio
Con el dropshipping el margen de beneficio es mucho menor al que podrías tener si tú
controlaras todo el proceso de venta. El margen suele estar entre el 5% y el 25%, dependiendo del
tipo de producto y del proveedor que hayas elegido.
Esto es normal, ya que cuando tú creas el producto, tú mismo eres el que fija el precio y el
margen de beneficio que quieres conseguir. Sin embargo, cuando haces dropshipping, dependes
del margen que el proveedor quiera ofrecerte.
Tu capacidad de negociación, tu notoriedad de marca y el tráfico que genere tu tienda
online serán factores importantes a la hora de negociar un margen interesante.
2. Falta de proveedores
Hay algunos productos para los cuales se hace muy difícil encontrar un proveedor de
confianza.
Si quieres vender algo que no es demasiado común o popular lo más probable es que tengas que
buscar un proveedor pequeño, con lo que las ventajas del dropshipping se ven limitadas. En este
caso, quizá sería interesante descartar este modelo de negocio. Esta limitación tiene otras
consecuencias:
La escasez de proveedores en determinados productos hará que tu
tienda comparta dropshipper con otras muchas como la tuya. Eso te va a obligar a ser muy creativo
para diferenciarte, lo que a su vez también es un inconveniente.
3. Falta de diferenciación
El hecho de tener tu propio e-commerce te permite crear una marca única y diferenciarte
del resto de tiendas online. Con el modelo de dropshipping estás vendiendo un producto que otras
20 o 30 tiendas pueden estar vendiendo.
Por lo tanto, es muy importante que centres grandes esfuerzos es desarrollar estrategias de
posicionamiento y diferenciación para que el usuario te elija a ti y no a cualquiera de los otros 20.
• Posicionamiento
• Usabilidad y experiencia de usuario
• Marketing de contenidos.
• Facilidades de envío y devoluciones
• Servicio post-venta
• Alternativas de contacto
• Sellos de calidad
Fuente: https://www.idento.es/blog/comercio-electronico/dropshipping/
Teniendo en cuenta las desventajas descritas anteriormente, los objetivos y la propuesta
de valor del modelo de negocio, se define que el dropshipping no es el modelo indicado y se
define el desarrollo propio de la plataforma online del modelo negocio propuesto ya que se
centra principalmente en la comercialización de productos no masivos, generar impacto social a

través de las alianzas estratégicas con pequeños y medianos fabricantes en Colombia, sin decir
que no se realizarán importaciones, diferenciación a través del reconocimiento de marca,
personalización de algunos productos, manejar un margen de utilidad definido por producto sí
semi exclusivo y controlar de alguna manera el tiempo de entrega a nuestros clientes.
4.2.8 Demanda potencial
La demanda potencial se define en principio a todo el territorio nacional colombiano y
teniendo en cuenta el crecimiento que ha tenido el comercio electrónico se aprecia un
crecimiento per cápita del 26% entre 2019 y 2020 de acuerdo con la figura 37.
Figura 34.
Demanda potencial Abril 2021

Por otro lado, de acuerdo con los datos disponibles en el DANE sobre las estimaciones
poblacionales para 2021 en el país, el número de personas que se encuentra en este rango de
edades entre 15 y 65 años obedece a 33.721.669 personas. Así mismo y considerando que en la
actualidad, el 71% de los colombianos están bancarizados, el total de la población a considerar es
de 23.942.385 personas.
4.2.9 Estimación de participación del mercado
Comportamiento del ticket promedio
Es evidente que el crecimiento en el número de transacciones ha sido marcadamente más
acelerado que en el valor total de las ventas; mientras que entre enero y agosto de 2020 el
número de transacciones creció el 53.8%, el valor total de las ventas en el mismo periodo creció
14%. Esta diferencia en tasas de crecimiento evidencia un profundo y acelerado cambio en las
preferencias de los consumidores, pues ahora, cada vez más, los consumidores de comercio
electrónico están optando por productos de menor valor.
En enero de 2019, el ticket promedio fue de $204.365 y en diciembre del mismo año
correspondió a $184.038. Es decir, hubo una reducción del 9.9%. En esta misma línea, para abril
de 2020, el ticket promedio fue de $113.690. En otras palabras, se presentó una caída del 34.7%
respecto a enero de 2020. Si bien entre abril y julio el valor promedio de las compras creció
20.7% hasta los $137.263, en agosto cayó 15%. Así, el ticket promedio de dicho mes fue tan solo
el 57% del valor del ticket de enero de 2019, representando una caída acelerada del 43%.
Figura 35.
Comportamiento del ticket promedio

Nota: Solo se incluyen TX de compra realizadas y pagadas a través de internet.
Octubre 2020
4.3 Plan de Introducción de mercado
En el modelo de negocio se define la tienda online como plataforma de comercio
electrónico como principal canal para que los clientes tengan acceso a los artículos disponible
para la comercialización a nivel nacional.
Se identifican principalmente 20 acciones durante el primer año de operación, la cual será
revisada y estructurada toda vez que sea necesario de acuerdo con el comportamiento del
mercado y los resultados de la tienda online. Lo anterior teniendo en cuenta las
recomendaciones de expertos en este tipo de estrategias para eCommerce.
Las acciones están enfocadas principalmente en garantizar el éxito del modelo de negocio
para la comercialización de sus artículos.

Figura 36.
Acciones de introducción al mercado
1. Ciclo de venta del cliente

2. Descripción del producto
3. Fotografías del producto
4. Videos del producto
5. Pasarela de pago
6. Google Ads
7. Redes Sociales
8. Remarketing con clientes
9. Testimonios clientes
10. Listas de deseos
11. Buscador de voz en WEB
12. Automatización email marketing
13. Recuperar carritos abandonados
14. WEB Responsive
15. Optimizar tiempo de carga de WEB
16. Personalizar Comunicaciones
17. Blog (contenidos con impacto social)
18. Guías de regalo
19. Venta de productos agotados
20. Campañas de cupones
21. Club Golden
4.3.1 Pricing
De acuerdo con los análisis económicos en el flujo de caja para el cálculo de los ingresos
por ventas y realizados se estima que el precio de compra debe corresponder máximo al 58% del
precio de venta antes del impuesto de IVA, ejemplo:
Costo artículo : $500.000 (58%)

IVA 19% : $ 95.000
Costo Total : $595.000
Precio de venta : $862.069 + IVA
4.3.2 Comunicación y promoción
El cliente realizará el pedido online de manera directa y sin intermediarios, es decir, B2C.
Esto permite lograr mejores tiempos de entrega y de una manera simplificada en alianza con el
operador logístico, se contará con stock mínimo en nuestra bodega principal, envíos desde una
bodega centralizada para despachos a nivel nacional lo cual permitirá la disminución de costo
fijos ofreciendo precios competitivos.
En línea con la estrategia de mercadeo y con el estudio realizado a través de las encuestas
la comunicación se realizará a través de WEB, redes sociales como Instagram, Facebook y
Whatsapp, videos del producto en youtube, Blog con contenidos de impacto social,
personalización de las comunicaciones, automatización de email marketing.
En cuanto a promoción, se define realizar lista de deseos, guías de regalo, ventas de
productos agotados, campañas de cupones, club Golden.

Marca
La tienda virtual tendrá el nombre Golden Home Colombia, ya que hace referencia al
hogar, abarca de manera general todos los artículos que se requieren para embellecerlo y brindar
calidez a las personas.
Los colores que se utilizarán es el rojo y azul, el rojo representa energía, estimulación,
importancia y el azul representa confianza, seguridad, eficiencia, comunicación.
Figura 37.
Logo
Figura 38.
Aviso y tarjeta de presentación

Figura 39.
WEB
Figura 40.
Souvenirs
Fuente: se utilizó la herramienta BrandCrowd

4.3.3 Fuerza de ventas
La fuerza de ventas debe ir muy de la mano con la estrategia de marketing, ya que
representa el canal directo entre la tienda online y el consumidor final. El equipo será el
encargado de comunicar y realizar la promoción de los productos.
Se iniciará con dos profesionales en el equipo, uno para los artículos de hogar y otro para
los artículos de perfumería y moda, los cuales serán capacitados no solo en ventas sino en el
conocimiento de los productos con el fin de establecer ese vínculo tan importante con el cliente
para conocer sus preferencias y necesidades enfocados principalmente en:
• Facilitar a los consumidores información, asesoramiento y ayuda.
• Trasladar a la dirección quejas, sugerencias y preocupaciones por parte de los clientes.
• Elaborar el plan estratégico de ventas así como las políticas y directrices a seguir para
negociar con los clientes.
• Propiciar encuentros con los consumidores para construir relaciones de confianza que
mejoren la captación y fidelización del público objetivo.
• Recaudar toda la información posible sobre la opinión de los consumidores respecto al
producto o servicio y la empresa, así como posibles oportunidades o amenazas del
mercado.
• Evaluar el proceso de comercialización y monitorearlo para obtener conclusiones sobre el
trabajo y optimizarlo.
Con esto se busca mitigar costos invisibles relacionados con tiempo y pérdidas de dinero.
4.3.4 Canales
El canal de distribución principal será realizado a través del eCommerce con un
desarrollo propio y adaptado a las necesidades de la operación, bajo el dominio
www.goldenhomecolombia.com.co, el cual contará con la integración de un sistema de
facturación electrónica, módulo de inventarios, administrativo y contable SIIGO que permitirá la
operación y toma de decisiones en tiempo real. Así, mismo se integrará la pasarela de pagos de
ePayco como mejor alternativa, ya que esta plataforma consolida en una sola herramienta los
medios de pagos preferidos por los usuarios de acuerdo con las encuestas realizadas con el fin de
brindar mayor facilidad al cliente. Adicionalmente, en el segundo semestre de operación se
contará con la integración tecnológica del principal operador logístico que para el caso
corresponde a Servientrega con lo cual el cliente podrá rastrear su compra en el momento que lo
requiera y por último la tienda online contará con el certificado SSL (https://) con el cual se
busca brindar mayor seguridad al consumidor en el momento realizar la transacción.
4.3.5 Hábito de compra
Se identificaron cinco (5) hábitos principales que han venido cambiando en 2021 y lo que
será el futuro del eCommerce y que sin duda benefician este modelo de negocio por sus
tendencias de apoyo al comercio local, productos sostenibles y la exigencia en la necesidad de
ofrecer diferentes maneras de entregar los artículos:
• Crecimiento acelerado del comercio electrónico de acuerdo con la confianza que se
brinde a los clientes.
• Los consumidores quieren compra de forma independiente, así que los negocios se
adaptarán para hacerlo más fácil cada día.

• El comercio físico tendrá transformación tal como lo conocemos: dará lugar a negocios
locales con nuevas ventajas.
• Los compradores eligirán con su conciencia y su disponibilidad de recursos.
• Los nuevos modelos de negocio perturbarán la economía de los negocios y de consumo.
Fuente: https://www.shopify.com.co/blog/habitos-de-compra-pandemia
Figura 41.
Artículos con mayor frecuencia de compra
• Artículos con mayor frecuencia de compra: hogar, moda, tecnología, perfumería y
juguetería.
Frecuencia de compra online: mensual, trimestral y semestral, esto define el tiempo
adecuado para ejecutar estrategias de promoción.

Figura 42.
Frecuencia De Compra
Ticket promedio de compra online: define la preferencia de compra de artículos en tres
rangos: a. 100.000 y 200.000, b. 200.000 y 400.000, c. 400.000 y 1.000.000. Sin embargo,
existe un pequeño grupo no menos importante entre 1.000.000 y 2.000.000.
Figura 43.
Ticket promedio de compra online:

4.3.6 Propuesta de valor Canvas
Tabla 8.
Propuesta de valor
4.4 Aspectos Técnicos
4.4.1 Aspectos de comercialización
En el modelo de negocio se consideran temas claves a tener en cuenta en la operación
comercial durante el proceso, desde el momento que hay una intención de compra por parte del
cliente a través de la navegación en la plataforma online hasta lograr realizar la entrega a
satisfacción del cliente.
Figura 44.
Temas claves en la operación comercial
1. Brindar facilidad en el proceso de compra
2. Garantizar seguridad en la transacción
3. Ofrecer excelente servicio al cliente
4. Procesar la compra de manera eficiente
5. Realizar selección de proveedores
6. Mantener stock mínimo de artículos más vendidos
7. Garantizar la calidad de embalaje y despacho de los

productos oportunamente
8. Garantizar la entrega a satisfacción del cliente

4.4.2 Ficha técnica de producto o servicio
Dado que la tienda online comercializará cientos de productos de diferentes marcas
nacionales e importadas, se realiza ficha técnica enfoca en los servicios que se ofrecen a través
de la plataforma para que el cliente pueda realizar la compra.
Tabla 9.
Ficha técnica del servicio
Tienda Online www.goldenhomecolombia.com.co

Ofrecer una plataforma amigable, segura y confiable para el
cliente a través de la tienda virtual que permita la
Objetivo
comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería,
moda para mujeres y hombres entre 15 y 65 años.
De acuerdo con los datos disponibles en el DANE sobre las
estimaciones poblacionales para 2021 en el país, el número de
personas que se encuentra en este rango de edades obedece a
Población objetivo
33.721.669 personas. Así mismo y considerando que en la
actualidad, el 71% de los colombianos están bancarizados, el
total de la población a considerar es de 23.942.385 personas.
La tienda online, contará con el certificado de seguridad SSL
Seguridad
(https://).
Facturación Se realizará a través del sistema SIIGO.
Electrónica
Se utilizará la plataforma ePayco como la mas opcionada para
Pasarela de Pagos
brindar facilidad al cliente.
El despacho de mercancía se realizará principalmente a través
Despacho de Servientrega. Sin embargo, se tendrá como alternativa a
InteRapidísimo y Coordinadora Mercantil.
Una vez se realice efectivo el pago del cliente, se procederá a
Tiempo de entrega
realizar el despacho del producto.
Se contará con una bodega principal con mantener stock de
Almacenamiento
inventarios mínimos de los productos más vendidos.
Embalaje Se utilizará productos reciclables
Se contará con dos personas en la fuerza de ventas, una para la
Servicio al cliente
línea de hogar y otra para moda y perfumería.
4.4.3 Descripción de procesos
Entendiendo que el cliente es el mayor actor y en donde nace el proceso de venta al
existir la intención de compra por parte del mismo se realiza el siguiente flujo del proceso y
actividades principales a tener en cuenta.
Figura 45.
Flujo de procesos
4.4.4 Necesidades y requerimientos de tecnología
Tabla 10.
Necesidades Mínimas Tecnológicas
Tecnología
Tienda virtual www.goldenhomecolombia.com.co
Hosting Plataforma especializada de Godaddy
Certificado de seguridad SSL (https://)
Seguridad Seguridad informática
Antivirus
Facturación Electrónica Sistema SIIGO
Pasarela de Pagos Plataforma ePayco
Operador Logístico Integración tecnológica (grauita)
Ocho (8) portátiles
Ocho (8) bases para portátiles
Ocho (8) pantallas adicionales
Dos (2) impresoras laser
Equipos de computo
Una (1) impresora pos
Ocho (8) telefonos
Ocho (8) auriculares
Un (1) CCTV (16 Cámaras)
4.4.5 Características de la tienda online
1. Tienda online www.goldenhomecolombia.com.co: el desarrollo de la tienda virtual estará a
cargo de la empresa Damos Soluciones y contará con las siguientes características:
• Productos clasificados por categorías y subcategorías
• Adaptable a dispositivos móviles
• Fácilmente administrable
• Costos de envíos e impuestos configurables
• Pagos en línea en integración con pasarelas de pago

• Administración de inventarios
• Códigos promocionales y reglas de descuento
• Galería de fotos por producto
• Atributos para productos (talla, pesos, color, presentación, entre otros)
• Multi moneda y ventas internacionales
• Estadística detallada, reportes de pedidos y notificaciones vía mail
• Organizada
• Amigable
1. Hosting: La tienda virtual contará con servicio de WEB hosting a través de la plataforma
especializada Godaddy, la cual ofrece los siguientes servicios:
• Asistencia técnica experta en hosting disponible 24/7/365
• Mejor rendimiento y tiempos de carga
• WEB hosting confiable con garantía de tiempo de actividad del 99,9%
• Operador Logístico: se realizará la integración con el operador logístico Servientrega con
el fin de proporcionarle al cliente la opción de rastrear su pedido en tiempo real.
• Internet: se contratará con un plan empresarial de al menos 120 Megas que minimice los
riesgos de conectividad para la operación en línea, contará con las siguientes características
mínimas:
• Capacidades de carga de información de hasta un 50% respecto a la velocidad máxima de
descarga de la misma.
• Conexión efectiva y confiable en internet para realizar negociaciones en línea y
transacciones con el mundo.

• Integración de servicios y complementos de la conectividad de la empresa a través de
diferentes medios y tecnologías a escala nacional: voz, conectividad nacional, data center,
entre otros.
4. Seguridad en las transacciones: se realizará la compra del certificado SSL (https://), el cual
permitirá proteger la información personal y realizar transacciones seguras por los clientes
con el fin de generar confianza. Adicionalmente, se contará con antivirus y seguridad
informática en los portátiles de los colaboradores.
Figura 46.
Certificado SSL
Fuente: Shopify
5. Software administrativo: La facturación electrónica se realizará a través del sistema SIIGO,
el cual cuenta con el respaldo de su experiencia hace más de 20 años en el mercado,
además de tener disponibilidad de visualizar y consultar en tiempo real los inventarios,

compras y gastos e indicadores bancarios.
6. Pasarela de pagos: se realizará con la plataforma de ePayco, el cual cuenta con
disponibilidad de hasta 22 medios de pago, soporte técnico por emdio de tickes, telefono y
chat disponibles, panel administrativo con datos e información en tiempo real en panel de
control.
4.4.6 Materias primas y suministro
Los artículos serán comprados a diferentes fabricantes a nivel nacional e internacional.
Sin embargo, se crean los grupos y subgrupos de las categorías disponibles.
Figura 47.
Grupos y Subgrupos
4.4.7 Plan de desarrollo tienda online
El desarrollo de tienda virtual requiere mínimo tres (3) desde el momento que se define la
marca y nombre de la empresa.
Tabla 11.
Plan de desarrollo tienda online
Meses / Año 2021

Plan ejecución 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Definición nombre de la marca
Definición grupos y subgrupos
Idenficar proveedores nacionales e internacionales
Creación de empresa
Creación Imagen Corporativa
Desarrollo eCommerce
Integración pasarela de pagos
Integración certificado SSL
Integración facturación electrónica SIIGO
Compra de inventarios mínimos
Pruebas operacionales y ajustes
Lanzamiento
La tienda online estará disponible 7*24 los 365 días del año, por tratarse de un
eCommerce no es normal tener cerrado el servicio a menos que sea por algún motivo técnico.
4.4.8 Control de inventarios
El control de inventarios se realizará a través del sistema SIIGO, el cual cuenta con el
módulo especializado para procesar la información en tiempo real una vez se recibe la orden de
pedido y pago por parte del cliente. El almacenista tendrá la responsabilidad de alimentar el
sistema con la factura del proveedor.
Figura 48
Control de inventarios
4.4.9 Escalabilidad de las operaciones
De acuerdo con la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico en su informe de
Comportamiento del eCommerce en Colombia durante 2020 y perspectivas para el 2021, Hasta
agosto de 2020, el crecimiento acumulado de las ventas de comercio electrónico, respecto al
mismo periodo de 2019, fue de 25.3%. Sin embargo, para los meses restantes del año se avizora
una incertidumbre -muy propia de 2020- que dificulta la construcción de perspectivas de cierre
de año para el sector. Ahora bien, se debe tener en cuenta distintos factores que pueden afectar el
sector en lo que resta de 2020. La expectativa de crecimiento en ventas para el cierre de 2021
respecto a 2020 es de 16%

La escalabilidad de las operaciones está directamente relacionada con las metas de ventas
esperadas de la compañía y que de manera sistemática debe materializarse de acuerdo con los
resultados anuales. Se espera tener una tasa crecimiento entre el 10% y 15% anual con respecto
a la vigencia anterior. Para lograr, la escalabilidad esperada se debe enfocar la organización en
las siguientes estrategias:
• Contar con talento humano adecuado
• Recursos físicos definidos
• Recursos económicos definidos
• Ser eficiencia y tener capacidad de resiliencia
• Obtener experiencia y know how del negocio
• Ejecución Estrategias de Marketing
4.4.10 Plan de compras
Tabla 12.
Plan de compras
Meses / Año 2021 Meses / Año 2022

Plan ejecución 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Creación de empresa
Adjudicación Creación Imagen Corporativa
Adjudicación Desarrollo eCommerce
Integración pasarela de pagos
Compra Certificado SSL
Compra sistema de facturación electrónica SIIGO
Compra de inventarios mínimos
Compras para evento lanzamiento
Reposicion de inventarios
El plan de compras está muy relacionado con el plan de desarrollo tienda online el cual se
menciona en el numeral 4.4.7.. Adicionalmente, se realizará reposición de inventarios de manera
mensual de acuerdo con los resultados esperados y con el fin de disminuir costos de transporte,
necesidad adicional de mano de obra en bodega y acumulación de inventarios.
Las compras se realizarán con previa autorización de la gerencia, una vez analizadas las
diferentes alternativas de los proveedores.
4.4.11 Infraestructura requerida
Se plantea para el modelo de negocio contar con el centro de operaciones ubicado en
zona empresarial en Giron (Sder) por la facilidad de acceso a las vías principales para la
recepción y despacho de mercancías.
Figura 49.
Ubicación estimada
Fuente: Fincaraiz
Localización de la tienda online: se define que la empresa debe quedar en el centro
empresarial San Jorge, Girón, corresponde a un espacio con 320 mts2 en el primer nivel, 34 mts2
en el segundo nivel, 73 mts2 en el tercer nivel, 2 baños, zonas de oficinas y bodegaje, cuenta con
10 mts altura, acceso para camiones y tracto mulas, vigilancia 24h, CCTV, sin restricción de
PICO y PLACA.
Tabla 13.
Infraestructura física
Infraestructura física
Una (1) Bodega
Cincuenta (50) estantes metal madera
Infraestructura física Un Show Room para fotografías
Dos mesas de embalaje
Adecuación oficinas
Ocho (8) escritorios
Puestos de trabajo Ocho (8) sillas ergonómicas
Ocho (8) descansa pies
Dos (2) comedor cuatro puestos c/u
Cafetería Una (1) Cafetera
Una (1) vajilla café
Dos (2) televisores 42”
Entretenimiento
Dos (2) sofas
Figura 50.
Área de bodega
Fuente: Fincaraiz
Figura 51.
Área de oficinas
Fuente: Fincaraiz
4.5 Aspectos organizacionales y legales
La plataforma eCommerce Golden Home Colombia por su ubicación operacional se
regula por la normatividad dispuesta en Colombia, entre otras las mencionadas en el análisis del
sector en numeral 4.1, punto 3, fuerzas que impactan el negocio, análisis macroeconómico.
4.5.1 Constitución, Tipo De Empresa Y Licencias
Se define que la compañía se clasifica como Sociedad por Acciones Simplificada (SAS)
de acuerdo con la ley 1258 de 2008, entre sus principales características puede ser unipersonal o
puede estar constituida por varios accionistas, se constituyen por documento privado donde
consta nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas, su término de duración es
indefinido, el objeto social puede ser indeterminado para realizar cualquier actividad lícita, se
limita la responsabilidad de los accionistas solo hasta el límite de sus aportes, sin importar la
causa de la obligación laboral o fiscal, cuenta con voto múltiple, existe libertad de organización,
la revisoría fiscal o la junta directiva no son obligatorias, lo que se constituye en un ahorro, el
costo de la constitución de una compañía SAS depende del capital suscrito y activos, este tipo de
sociedad puede emitir cualquiera de las siguientes acciones: acciones privilegiadas, acciones con
dividendo preferencial y sin derecho a voto, acciones con dividendo fijo anual y acciones de
pago.
- Algunos requisitos básicos:
• Nombre de la empresa: se debe realizar consultar disponibilidad del nombre, para lo cual se
define la razón social como: Tienda Golden Home Colombia, Sigla: Tienda GHC.
• Tipo de Régimen: Régimen Común, responsable de impuestos sobre las ventas IVA
• Uso de suelos: las instalaciones deben contar con el concepto de uso para lo cual se requiere
• RUT: Registro Único Tributario de acuerdo con la actividad comercial y tipo de empresa, el
cual se debe gestionar en la DIAN.
• Estatutos: formalizar en la cámara de comercio
• Libros de Comercio: inscribir en la Cámara de Comercio libros de registro de socios o
accionistas y los de actas de asamblea y/o junta de socios.
• RUES: se debe realizar el registro mercantil en la Cámara de Comercio de acuerdo con la
operación o actividad comercial.
• Bomberos: se debe solicitar visita técnica por organismo.
• Certificación bancaria: apertura de cuenta de ahorros en Bancolombia y Davivienda.
• Se recomienda realizar inscripción en la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico
4.5.2 Registro de Marca
Se realiza en la SIC, Superintendencia de Industria y Comercio, teniendo en cuenta los
siguientes requisitos:
• Conocer que es una marca o contratar a una persona experta.
• Consultar los antecedentes marcarios ASO para saber si existen marcas semejantes o
idénticas registradas o en trámite.
• Clasificar los productos y/o servicios (clasificación internacional de Niza)
• Presentar solicitud diligenciado formulario de registro de marca
• Realizar el pago de las tasas oficiales establecidas

4.5.3 Estructura organizacional y administrativa
En la estructura organización y administrativa es de tipo lineal, teniendo en cuenta el
tamaño de la empresa y la autoridad del director sobre los subordinados, entendiendo que sobre
él estarán todas las decisiones que se requieran tomar y las responsabilidades legales, además de
las generadas por el proceso de la operación y comercialización de los productos de la tienda
online. Entendiendo que por su estructura inicial se busca generar agilidad y guía directa hacia
los cargos definidos.
Sin embargo, por tratase de una Sociedad por Acciones Simplificada – SAS, su estructura
inicia con los accionistas y junta directiva, seguido del director general (1) que para el caso será
el socio mayoritario y fundador. Así mismo se identifican cinco áreas principales iniciales que
son: servicio al cliente (1), comercial (2), administrativa (2), Publicista (1), logística (2) para un
total de ocho (9) colaboradores que reportarán directamente el director. Por otro lado, se
tercerizarán los servicios de contador, selección de talento humano y seguridad informática.
4.5.3.1 Misión
Ofrecer productos de excelente calidad y servicio a través de un eCommerce de confianza
que crea vínculos con el cliente y aliados comerciales a través de un equipo comprometido
motivando la producción nacional con alto impacto social.
4.5.3.2 Visión
En cinco años seremos una plataforma eCommerce de preferencia para compras en línea
en el mercado nacional e internacional, logrando un lugar de reconocimiento en el corazón de
nuestros clientes.
4.5.3.3 Valores
Impacto social: queremos hacer visibles los productos de los pequeños y medianos
fabricantes para que puedan incrementar sus ventas.
Confianza: velamos por crear los vínculos de confianza con nuestros clientes, aliados
comerciales y colaboradores.
Respeto: nos esforzamos por dar a nuestros clientes el trato que debe tener enfocado en
escucha y solución.
Integridad: la transparencia y honestidad son los pilares más importantes que
compartimos con nuestros clientes.
Mejora continua: nunca será suficiente, aprendemos día a día de nuestros clientes, aliados
comerciales y colaboradores para ser mejores.
Figura 52.
Estructura Organizacional
4.5.4 Gestión del talento humano
La selección del talento humano, manejo de nómina y parafiscales requerido se realizará
de manera tercerizada de acuerdo con las necesidades de compañía.
Tabla 14.
Talento Humano
Talento humano
Dos (2) Expertos en ventas
Dos (2) Operador Logístico Interno
Un (1) Publicista
Mano de Obra Un (1) Servicio al Cliente
Un (1) Servicios Generales
Un (1) Asistente Administrativo y Financiero
Un (1) Gerente
Servicio contable
Servicios tercerizados Selección Talento humano, nómina y parafiscales
Seguridad informática
4.5.5 Perfiles de Talento Humano
De acuerdo con las necesidades de talento humano para la operación de la tienda virtual
se definen los siguientes perfiles
Tabla 15.
Cargo director
Perfil del Cargo

Cargo Director (socio fundador)
Área Dirección
Salario Asignado $3.000.000 + Variable por logro de metas
Tipo de contratación Fijo

Perfil del Cargo

Planificar las acciones necesarias, administrar los recursos
Objetivo del Cargo físicos, humanos y económicos, dirigir, controlar y coordinar
la ejecución de las estrategias necesarias de la organización
• Entregar los informes necesarios a los accionistas cada tres
meses.
• Definir estrategias que le permitan cumplir a la compañía los
Funciones objetivos definidos.
• Administrar de manera eficiente los recursos de la compañía.
• Analizar la operación y generar las alertas de manera oportuna
• Administrador de empresas o ciencias económicas con

Nivel Educativo
especialización en finanzas o proyectos
Experiencia • 5 años
Competencias • Liderazgo, compromiso, comunicación, trabajo en equipo
Tabla 16.
Asesor Comercial
Perfil del Cargo

Cargo Asesor Comercial
Área Comercial
Salario Asignado $1.300.000 + Aux. Transporte + Variable por logro de metas
Ejecutar estrategia de marketing en productos para el hogar,
Objetivo del Cargo
moda y perfuemería
• Escuchar y asesorar al cliente
• Reportar a la dirección cualquier información relevante del
Funciones cliente.
• Generar informe de ventas
• Ejecutar plan de marketing
• Administrador de empresas, Ingeniería Industrial o ciencias
Nivel Educativo
afines a comunicación con especialización en mercadeo
• Trabajo bajo presión, logro de resultados, compromiso,
Competencias
comunicación, trabajo en equipo
Tabla 17.
Asistente administrativo y financiero
Perfil del Cargo

Cargo Asistente Administrativo y financiero
Área Administrativa y Financiera
Salario Asignado $1.500.000 + Aux. Transporte
Tipo de contratación
Fijo
Apoyar la planificar y ejecución de las acciones necesarias
Objetivo del Cargo
derivadas de la operación de la organización.
• Elaborar los informes necesarios
• Elaborar presupuestos, proyecciones
Funciones
• Manejar la caja menor de manera eficiente
• Coordinar actividades generales de la empresa
• Administrador de empresas, Ingeniería Industrial o ciencias
Nivel Educativo
afines con especialización en finanzas
Competencias
Tabla 18.
Publicista
Perfil del Cargo

Cargo Publicista
Área Publicidad
Planear y ejecutar estrategias de publicidad requeridas para
Objetivo del Cargo
lograr los objetivos de la compañía.
• Planear estrategias publicitarias
• Diseñar piezas publicitarias
Funciones • Tomar fotografías de alta calidad de los artículos
Nivel Educativo • Publicista, Diseñador gráfico y Fotografía
Competencias
Tabla 19.
Asistente Servicio al Cliente
Perfil del Cargo

Cargo Asistente Servicio al Cliente
Área Servicio al cliente
Salario Asignado
$1.020.000 + Aux. Transporte + Variable por logro de metas
Tipo de contratación
Fijo
Objetivo del Cargo Planear y ejecutar estrategias de servicio al cliente y fidelización
• Planear estrategias de servicio al cliente
• Diseñar
Funciones • Tomar fotografías de alta calidad de los artículos
• Administrador de Empresas, Ingeniero Industrial, Mercadeo o
Nivel Educativo
afines con especialización en servicio al cliente
Competencias
Tabla 20.
Logístico Interno
Perfil del Cargo

Cargo Logístico Interno
Área Logística
Planear, coordinar y ejecutar recepción, almacenamiento,
Objetivo del Cargo
empaque y despacho de mercancía
• Planear estrategias logísticas
• Coordinar recepción almacenamiento, empaque y despacho de
Funciones mercancía a nivel nacional e internacional
• Tecnólogo en logística, Administrador de Empresas, Ingeniero
Nivel Educativo Industrial o afines preferible con especialización en Operaciones
y/o logística
Perfil del Cargo

Competencias
Tabla 21.
Servicios Generales
Perfil del Cargo

Cargo Servicios Generales
Área Administrativa
Salario Asignado
$1.020.000 + Aux. Transporte + Variable por logro de metas
Objetivo del Cargo Realizar actividades propias de servicios generales

Funciones • Realizar la limpieza general de bodega y oficinas
• Apoyar labores de logística interna
Nivel Educativo • Bachiller
Competencias • Compromiso, trabajo en equipo
4.5.6 Esquemas de contratación y remuneración
Teniendo en cuenta que es un emprendimiento nuevo en el mercado, se contratará el
recurso humano con un esquema de contratación de termino fijo a un año, Así mismo, se
determina un periodo de prueba de tres meses. La remuneración se determina con un salario
básico + auxilio de transporte + variable por resultados por logro de metas, este último aplicado a
los asesores comerciales y asistente servicio al cliente. En el caso del director se determina un
salario básico de $3.000.000 más variable por logro metas. Por otro lado, la selección,
contratación, nómina y pago de parafiscales se realizará a través de un tercero durante los
primeros tres años de contratación. Se espera que de acuerdo con los resultados y pasados los
tres años se inicie el proceso de vinculación de manera directa del personal.

4.5.7 Compensación variable
Se define que cada área tendrá asignación de un salario base + auxilio de transporte +
variable por logro de metas, específicamente a al director, área comercial y servicio al cliente, no
aplica ganancias ocasionales que tenga la empresa por gestión directa de la dirección.
Tabla 22.
Asignación variable
Variable logro de
Talento humano
metas %
Director Director 0.07%
Asistente Adtvo. Y Financiero NA
Área Adtva y Financiera
Servicios Generales
Área Comercial Asesor Comercial 0.04%
Área Servicio al Cliente Asistente Servicio al Cliente 0.01%
Área de Publicidad Publicista NA
Logístico Interno A NA
Área Logística NA
Logístico Interno B
4.5.8 Regímenes especiales
La Tienda Golden Home Colombia se acoge a la Norma: ley 2069 de 2020, De fomento a
la cultura del emprendimiento.
Objeto: La presente Ley tiene por objeto establecer un marco regulatorio que propicie el
emprendimiento y el crecimiento, consolidación y sostenibilidad de las empresas, con el fin de
aumentar el bienestar social y generar equidad. Dicho marco delineará un enfoque regionalizado
de acuerdo con las realidades socioeconómicos de cada región.

Principales Beneficios
• Tarifas diferenciadoras: Impuesto de registro: el rango de las tarifas del impuesto
de registro que las Asambleas Departamentales podrán fijar para las microempresas fue
modificado de la siguiente manera:
a. Actos con cuantía sujetos a registro que impliquen la constitución o el incremento de la
prima en colocación de acciones, entre el 0,1% y el 0,2%.
b. Actos con cuantía sujetos a registro que no impliquen la constitución o el incremento
de la prima en colocación de acciones, entre el 0,3% y el 0,6%.
Adicionalmente, no se podrán adicionar sobretasas o recargos a la tarifa legal vigente del
impuesto de registro a las microempresas.
• Contabilidad simplificada para microempresas: Considerando el número de
empleados, ingresos, activos y organización jurídica, el Gobierno podrá autorizar alguna de las
siguientes modalidades a quienes estén obligados a llevar contabilidad simplificada:
a. Podrán emitir revelaciones abreviadas y estados financieros, donde estos sean objeto de
aseguramiento de información moderada.
b. Que algunas microempresas lleven contabilidad de caja, acumulación o mixta, según la
situación real de sus operaciones.
• Causal de disolución por incumplimiento de la hipótesis de negocio en
marcha: Derogó expresamente la causal de disolución por pérdidas, donde quedaban inmersas
las sociedades y sucursales de sociedades extranjeras, cuando éstas tuvieran pérdidas que trajeran
consigo la reducción del patrimonio por debajo del 50% de su capital. Así púes, cuando las
empresas en sus estados financieros manifiesten la intención de continuar bajo la figura de

“Hipótesis de negocio en marcha” y no cumplan con ello, la misma estará inmersa en una causal
de disolución.
• Alianzas para la promoción del desarrollo empresarial y la inclusión financiera de los
micronegocios: Como instrumento de creación, formalización de las microempresas y de
generación de empleo, el Ministerio de Comercio Industria y Turismo podrá ejecutar
programas y proyectos de profundización de microcréditos.
• Firma digital: Se reglamentará en un periodo máximo de 6 meses a la expedición de la ley,
la firma electrónica para la suscripción de documentos, tanto públicos como privados, con la
finalidad que esta herramienta facilite la innovación y transformación digital.
• Programa de capacitación: Las microempresas que se enmarquen en el sector agropecuario
y cuenten con iniciativas de mejora técnica, seguridad alimentaria, cuidado de agua o
desarrollen actividades con impacto ecológicamente positivo, podrán acceder al beneficio del
plan de capacitación especial y acceder al programa de aceleración de empresas para su
desarrollo, a su vez, se les otorgará el sello de reconocimiento a la marca de sus productos.
• Establecimiento del seguro MIPYME: Se decretó el establecimiento del seguro Mipyme en
Colombia, buscando incentivar y proteger el emprendimiento, como el crecimiento de las
micro, pequeñas y medianas empresas, este seguro consiste en una protección de parte o de la
totalidad de los apoyos y/o inversiones; este seguro, podrá cubrir tanto el daño emergente
como el lucro cesante.
• Saldos a favor IVA: Se dispuso que:
o Hasta el término de duración de la emergencia sanitaria: Permite la solicitud de
devolución/compensación del IVA generado por la venta de bienes exentos
relacionados en los Decretos 438 y 552 de 2020.

b. Una vez terminada la emergencia sanitaria: Permite imputar en las declaraciones de los
períodos siguientes los saldos a favor en el impuesto sobre las ventas IVA que no hayan sido
solicitados en devolución y/o compensación.
• Apoyo al emprendimiento de educación superior: Por medio del Ministerio de
Ciencia Tecnología e Innovación, el Gobierno Nacional buscará fortalecer los sistemas de
emprendimiento e innovación de las instituciones de educación superior.
4.6 Aspectos Financieros:
4.6.1 Objetivos financieros
Determinar la viabilidad financiera para la puesta en marcha de una tienda virtual para la
comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda
4.6.2 Estructura de capital, inversiones requeridas de capital y operación
La estructura de capital financiera de la empresa se realizará con recursos propios y
aportes de accionistas.
El capital requerido se estima en Setecientos Veinte Millones de pesos colombianos
(CO$720.000.000,oo). Este incluye el tiempo requerido para el desarrollo del eCommerce,
adecuación de oficinas y bodega, contratación de personal anticipada para entrenamiento y parte
de la operación inicial.
El proyecto no se postula a las líneas de crédito Colombia Emprende e Innova contra los
efectos del Covid-19 de Bancoldex, ya que se requiere mínimo seis (6) de operación, esta opción
hace parte de posibilidad en el mediano plazo, teniendo en cuenta los requisitos.

Tabla 23.
Capital y operación inicial por categoría
Capital inicial 719,440,286

Item Descripción Total Inversión
Ppal
1 Tecnología 64,332,500
2 Infraestructura física 52,642,568
3 Arriendos y Servicios iniciales 54,621,000
4 Gastos Administrativos 54,188,400
5 Mano de obra 136,655,818
6 Capital de Recursos para inventarios 357,000,000
Tabla 24.
Capital y operación inicial detallado
Item Descripción Cant / Total Inversión

Ppal Meses
1 Tecnología 64.332.500
Ecommerce
1 1 4.974.200
www.goldenhomecolombia.com.co
1 Imagen Corporativa 1 1.570.800
1 Certificado SSL 1 900.000
1 Seguridad informática 1 3.000.000
1 Antivirus 1 3.000.000
1 Portátiles 8 26.552.000
1 Base Portatil 8 380.800
1 Monitor adicional 8 6.664.000
1 Teléfono IP con auricular 8 3.808.000
1 Impresora Laser Multifuncional 2 1.666.000
1 Impresora POS Epson 1 749.700
1 Software facturación SIIGO 1 1.309.000
1 CCTV 1 9.758.000

Ppal Meses
2 Infraestructura física 52.642.568
2 Estatantes especiales bodega 50 14.875.000
2 Mesa embalaje 2 595.000
2 Escalera bodega 1 3.927.000
2 Show Room 1 5.950.000
2 Adecuación oficinas 1 5.950.000
2 Escritorio 8 7.971.600
2 Silla Escritorio 8 2.068.968
2 Estantes -(Archivador) 3 1.071.000
2 Cesta Basura 8 571.200
2 Elementos Básicos Papelería 8 571.200
2 Folders Az 8 476.000
2 Separadores 8 285.600
2 Elementos de cafetería 1 2.380.000
2 Elementos de entretenimiento 1 5.950.000
3 Arriendos y Servicios iniciales 54.621.000
3 Arriendo 6 35.700.000
3 Administración 6 4.284.000
3 Internet 6 1.785.000
3 Agua 6 1.428.000
3 Luz 6 10.710.000
3 Gas 6 714.000
4 Gastos Administrativos 54.188.400
4 Contabilidad 6 7.140.000
4 Software SIIGO 1 1.085.400
4 Papelería 6 714.000
4 Registro Cámara Comercio 1 2.975.000
4 Registro de Proveedores 1 714.000
4 Marca 1 5.000.000
4 Slogan 1 5.000.000
4 Redes Sociales 6 28.560.000
4 Viaje a Panamá 1 3.000.000

Ppal Meses
5 Mano de obra 136,655,818
5 Talento Humano 6 99,463,068
5 Prima 6 8,285,274
5 Vacaciones 6 4,147,610
5 Cesantías 6 8,285,274
5 Intereses Cesantías 6 994,631
5 EPS 6 1,566,720
5 Pensión 6 2,211,840
5 ARL 6 96,215
5 Caja Compensación 6 737,280
5 ICBF 6 552,960
5 SENA 6 368,640
5 Servicio tercerizado talento humano 6 9,946,307
6 Capital de Recursos para inventarios 357,000,000
6 Inventarios iniciales 1 357,000,000
4.6.3 Fuentes de financiación
El capital autorizado corresponde a la suma de Mil Millones de pesos colombianos
(COP$1.000.000.000,oo), representado en: Cien mil (100.000) acciones ordinarias; con un valor
nominal de diez mil pesos (COP$ 10.000) por cada acción, sin importar su tipo.
El accionista mayoritario (fundador) contará con el 51% de las acciones de la compañía,
correspondientes a la suma de Quinientos Diez Millones de pesos colombianos
(COP$510.000.000,oo) representado en cincuenta y un mil (51.000) acciones ordinarias. Los
recursos adicionales serán recaudados a través de la incorporación de accionistas por el 49%
restantes de las acciones. De acuerdo con el capital inicial requerido es de Setecientos Veinte
Millones de pesos colombianos (COP$720.000.000), que corresponde al capital suscrito,
correspondiente a setenta y dos mil (72.000) acciones.
4.6.4 Proyección de flujo de caja
Se proyecta flujo de caja partiendo de la base que se espera una venta de COP
$2.284.800.000 IVA incluido en el año 1 y una tasa de escalamiento del 10% anual.
Tabla 25.
Flujo de caja
Flujo de caja/Año 0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas proyectadas 1,920,000,000 2,112,000,000 2,323,200,000 2,555,520,000 2,811,072,000
IVA Descontable 364,800,000 401,280,000 441,408,000 485,548,800 534,103,680
Total Ingresos - 2,284,800,000 2,513,280,000 2,764,608,000 3,041,068,800 3,345,175,680
Egresos
Inventarios 1,113,600,000 1,224,960,000 1,347,456,000 1,482,201,600 1,630,421,760
Impuestos IVA 211,584,000 232,742,400 256,016,640 281,618,304 309,780,134
Impuestos ICA 14,400,000 15,840,000 17,424,000 19,166,400 21,083,040
Transporte de mercancía 228,480,000 251,328,000 276,460,800 304,106,880 334,517,568
Gastos financieros 74,484,480 81,932,928 90,126,221 99,138,843 109,052,727
Nómina 242,351,711 254,469,297 267,192,762 280,552,400 294,580,020
Parafiscales 11,067,310 11,620,676 12,201,709 12,811,795 13,452,385
Servicio tercerizado talento humano 19,892,614 20,887,244 21,931,606 23,028,187 24,179,596
Alquiler oficinas 71,400,000 76,398,000 81,745,860 87,468,070 93,590,835
Administración 8,568,000 9,167,760 9,809,503 10,496,168 11,230,900
Servicios públicos 3,570,000 3,819,900 4,087,293 4,373,404 4,679,542
Software SIIGO 1,193,940 1,313,334 1,444,667 1,589,134
Contador 14,280,000 15,708,000 17,278,800 19,006,680 20,907,348
Papelería 6,000,000 6,600,000 7,260,000 7,986,000 8,784,600
Servicios mensajería 2,400,000 2,640,000 2,904,000 3,194,400 3,513,840
Cafetería y aseo 2,400,000 2,640,000 2,904,000 3,194,400 3,513,840
Total Egresos - 2,024,478,115 2,211,948,145 2,416,112,529 2,639,788,198 2,884,877,270
Flujo de caja neto operativo - 260,321,885 301,331,855 348,495,471 401,280,602 460,298,410
Inversión 719,440,286
Superavit/Déficit Operativo - 719,440,286 260,321,885 301,331,855 348,495,471 401,280,602 460,298,410

31% 30% 30% 30% 30%
Impuesto de renta 80,699,784 90,399,557 104,548,641 120,384,181 138,089,523
Flujo de caja neto - 719,440,286 179,622,101 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887

Se realiza proyección de Estado de Resultados a cinco (5) años, en el cual se refleja utilidad
desde el primer año de operación de la tienda online.
Tabla 26.
Estado de Resultados proyectado
Estado de Resultados/Año 1 2 3 4 5
Ventas Netas 2,284,800,000 2,513,280,000 2,764,608,000 3,041,068,800 3,345,175,680
Compra Mercancía 1,325,184,000 1,457,702,400 1,603,472,640 1,763,819,904 1,940,201,894
Utilidad Bruta 959,616,000 1,055,577,600 1,161,135,360 1,277,248,896 1,404,973,786
Gastos Generales y Adtvos. 699,294,115 754,245,745 812,639,889 875,968,294 944,675,375
Amortizaciones - - - - -
Utilidad antes de impuestos 260,321,885 301,331,855 348,495,471 401,280,602 460,298,410
Impuesto renta 80,699,784 90,399,557 104,548,641 120,384,181 138,089,523
Utilidad Neta 179,622,101 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887
Tabla 27.
Balance General Proyectado
Balance General / Año 1 2 3 4 5

Caja 8,981,105 10,546,615 12,197,341 14,044,821 16,110,444
Inventarios 170,640,996 200,385,684 231,749,488 266,851,600 306,098,443
Intangibles 10,000,000
Activo Corriente 189,622,101 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887
Muebles, enseres y equipos 116,975,068
Inventarios Iniciales - - - - -
Activo no Corriente 116,975,068 - - - -
Activo Total 306,597,169 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887
CXP - - - - -
Impuestos por pagar - - - - -
Pasivo Corriente - - - - -
Capital pagado 719,440,286

Gastos Iniciales - 235,465,218
Inventarios Iniciales - 357,000,000
Utilidad del ejercicio 179,622,101 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887
Patrimonio 306,597,169 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887
Total Pasivo + Patrimonio 306,597,169 210,932,299 243,946,830 280,896,421 322,208,887

4.6.5 Indicadores
Capital: se define un capital de setecientos veinte millones de pesos colombianos
(COP$720.000.000
Flujo de caja: se utiliza esta herramienta para consolidar las salidas y entradas netas de
dinero que tiene el proyecto en un determinado tiempo.
Tasa de descuento: se define una tasa de descuento o de oportunidad del 10%
EBITDA: Se define este indicador como medida del excedente de los ingresos sobre los
gastos asociado principalmente al aprovechamiento de del ejercicio operacional de la compañía.
VAN: Valor actual neto o valor presente neto que consiste en sumar todos los flujos de
efectivo para determinar la viabilidad de la inversión en el modelo de negocio.
4.6.6 Escenarios
Escenario 1 – Flujo de caja proyectado
Se realizó escenario de flujo de caja en el cual se refleja la recuperación de inversión en un
periodo de cinco (5) años, disminuyendo los ingresos por ventas operacionales en un 14%,
generando un EBITDA promedio anual de COP$753.159.583 y VAN: COP$ -190.903.706 y TIR
de 0% y utilidad en P&G por valor de COP$ 715.233.635 en los cinco años.

Tabla 28.
Flujo de Caja Proyectado – Esc 1
Flujo de caja/Año 0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas proyectadas 1,648,140,000 1,812,954,000 1,994,249,400 2,193,674,340 2,413,041,774
IVA Descontable 313,146,600 344,461,260 378,907,386 416,798,125 458,477,937
Total Ingresos - 1,961,286,600 2,157,415,260 2,373,156,786 2,610,472,465 2,871,519,711
Egresos
Inventarios 988,884,000 1,087,772,400 1,196,549,640 1,316,204,604 1,447,825,064
Impuestos IVA 187,887,960 206,676,756 227,344,432 250,078,875 275,086,762
Impuestos ICA 12,361,050 13,597,155 14,956,871 16,452,558 18,097,813
Nómina 235,992,536 247,792,163 260,181,771 273,190,860 286,850,403
Parafiscales 9,500,248 9,975,261 10,474,024 10,997,725 11,547,611
Administración 8,568,000 9,167,760 9,809,503 10,496,168 11,230,900
Software SIIGO 1,193,940 1,313,334 1,444,667 1,589,134
Contador 14,280,000 15,708,000 17,278,800 19,006,680 20,907,348
Papelería 6,000,000 6,600,000 7,260,000 7,986,000 8,784,600
Cafetería y aseo 2,400,000 2,640,000 2,904,000 3,194,400 3,513,840
Total Egresos - 1,822,681,040 1,990,393,773 2,172,846,250 2,372,660,999 2,591,526,344
Flujo de caja neto operativo - 138,605,560 167,021,487 200,310,536 237,811,465 279,993,367
Inversión 715,216,181
Superavit/Déficit Operativo - 715,216,181 138,605,560 167,021,487 200,310,536 237,811,465 279,993,367

31% 30% 30% 30% 30%
Impuesto de renta 42,967,724 50,106,446 60,093,161 71,343,440 83,998,010
Flujo de caja neto - 715,216,181 95,637,836 116,915,041 140,217,375 166,468,026 195,995,357
4.6.6.1 Escenario 2 – Flujo de caja proyectado
Se realizó escenario de flujo de caja en el cual se refleja un flujo de caja negativo los cinco
(5) años proyectado, no existe recuperación de inversión en los primeros cinco años, disminuyendo
los ingresos por ventas operacionales en un 50% generando un EBITDA de COP$ 590.641.749 y
VAN: COP$ -796.633.904 y pérdidas en P&G por valor de COP$ -113.857.381 en los cinco años.
Tabla 29.
Flujo de Caja Proyectado – Esc 2
Flujo de caja/Año 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas proyectadas 960,000,000 1,056,000,000 1,161,600,000 1,277,760,000 1,405,536,000
IVA Descontable 182,400,000 200,640,000 220,704,000 242,774,400 267,051,840
Total Ingresos 1,142,400,000 1,256,640,000 1,382,304,000 1,520,534,400 1,672,587,840
Egresos
Inventarios 576,000,000 633,600,000 696,960,000 766,656,000 843,321,600
Impuestos IVA 109,440,000 120,384,000 132,422,400 145,664,640 160,231,104
Impuestos ICA 7,200,000 7,920,000 8,712,000 9,583,200 10,541,520
Nómina 219,896,006 230,890,806 242,435,346 254,557,114 267,284,970
Parafiscales 5,533,655 5,810,338 6,100,855 6,405,897 6,726,192
Administración 8,568,000 9,167,760 9,809,503 10,496,168 11,230,900
Software SIIGO 1,193,940 1,313,334 1,444,667 1,589,134
Contador 14,280,000 15,708,000 17,278,800 19,006,680 20,907,348
Papelería 6,000,000 6,600,000 7,260,000 7,986,000 8,784,600
Cafetería y aseo 2,400,000 2,640,000 2,904,000 3,194,400 3,513,840
Total Egresos 1,196,219,315 1,302,355,092 1,417,126,380 1,542,547,955 1,679,639,748
Flujo de caja neto operativo - 53,819,315 - 45,715,092 - 34,822,380 - 22,013,555 - 7,051,908
Inversión
Superavit/Déficit Operativo - 53,819,315 - 45,715,092 - 34,822,380 - 22,013,555 - 7,051,908

31% 30% 30% 30% 30%
Impuesto de renta - 16,683,988 - 13,714,528 - 10,446,714 - 6,604,066 - 2,115,572
Flujo de caja neto - 37,135,327 - 32,000,565 - 24,375,666 - 15,409,488 - 4,936,335
4.6.7 Conclusiones financieras
Si bien es un modelo de negocio robusto permite identificar que el escenario base es la
mejor opción para cumplir las expectativas económicas cumpliendo con el resultado al objetivo
específico No. 4.
La inversión varía teniendo en cuenta que cada escenario está sensibilizado con diferentes
ingresos por ventas y esto permite anticipar el cálculo del salario variable por comisiones para el
director, área comercial y servicio al cliente. En el caso del servicio tercerizado de TH está
sensibilizado con el porcentaje del costo asociado a la nómina mencionada anteriormente y por
ende esto permite evidencia una variación en el capital requerido en los diferentes tres escenarios
4.6.8 Evaluación de viabilidad
A través del modelo de inversión se da respuesta a tres principales indicadores en donde se
definió una tasa de oportunidad del 10% y aunque muy conservadora el modelo negocio genera
un VAN de COP$ 193.380.015 y un EBITDA promedio anual de COP$ 817.364.684 y TIR del
19% con recuperación de inversión en un período estimado entre tres (3) y tres punto cinco (3,5)
años.
Tabla 30.
Principales indicadores
Principales Indicadores 1 2 3 4 5
EBITDA Anualizado 699,294,115 754,245,745 812,639,889 875,968,294 944,675,375
EBITDA Promedio (5 años) 817,364,684
VAN (Tasa oportunidad: 10%) 193,380,015
TIR 19%
4.7 Enfoque hacia la sostenibilidad
La sostenibilidad no es un tema aislado para el modelo de negocio de modelo en la creación
de una tienda virtual que permita la comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería,
moda.
4.7.1 Gobernanza
• Generar espacios con pequeños y medianos fabricantes a nivel nacional con el fin de
incentivar la producción nacional.
• Motivar el desarrollo socio económico y cultural de las regiones de Colombia.
• Fortalecer la ejecución del proyecto con el fin de poder utilizarlo como plataforma para
desarrollos pequeños proyectos de la mano con las comunidades.
• Identificar operadores logísticos comprometidos con la reducción de emisiones CO2.
• Diseñar un sistema de devoluciones adecuado que permita la disminución de las mismas.
4.7.2 Dimensión ambiental
La correcta planeación de compras y despacho de nuestras mercancías, ayudan al uso
masivo de uso de transportes que produzcan CO2
Comercialización de artículos fabricados en materiales ecoamigables con el medio
ambiente.
En la medida de lo posible excluir de nuestro catálogo aquellos productos que puedan
deteriorar el medio ambiente y la salud de las personas.
Utilizar cintas de papel en lugar de cinta de plástico para el embalaje de los productos.
Utilizar materiales reciclables y evitar sobredimensionando el tamaño de los empaques
utilizados para el embalaje de los productos.
4.7.3 Social
• Apoyar al pequeño y mediano fabricante buscamos generar un impacto social importante

en la generación de empleos y sustento familiar.
• Patrocinar con incentivos en la medida que nuestra solidez económica lo permita, ayudas
económicas a microempresarios con el fin de fortalecer lazos comerciales.
• Desarrollar proyectos de responsabilidad social en planes como CeroCO2.
4.7.4 Económica
• Ser partícipes del momento importante que vive Colombia en cuanto a comercio
electrónico se refiere.
• Promover el consumo de artículos locales (nacionales) como primera opción.
• Promover a través de nuestra plataforma nuestra dedicación a la sostenibilidad con el fin
disminuir impactos económicos al país.
• Desarrollar campañas internas para convertir documentos en medios digitales con el fin
de generar impactos económicos a nivel interno y externo de la organización.

5. Conclusiones
5.1 Conclusiones
• Las grandes expectativas de Colombia y la proyección de cierre del 16% para Colombia en
2021 en términos de comercio electrónico es una base fundamental para identificar las
oportunidades que ofrece este mercado.
• El mundo cambió y estamos en proceso de adaptación, así como hay oportunidad de
crecimiento en el comercio electrónico, así mismo, las grandes plataformas hacen su
“agosto” ya que cuentan con infraestructuras físicas, digitales y tecnología de punta para
continuar como líderes del mercado. Pero lo anterior, deja entrever las brechas que tienen
para desarrollar una oportunidad de negocio.
• Las entrevistas realizadas a algunos proveedores locales, dejó completamente en evidencia
la falta de oportunidad que aún existe para que los pequeños y medianos fabricantes puedan
hacer visibles sus productos y es uno de los objetivos de este modelo de negocio, desarrollar
esta oportunidad para vincularlos a la plataforma de la Tienda Golden Home Colombia.
• El modelo de negocio permite definir que el cliente objetivo son las personas con edad entre
15 y 65 años de niveles socioeconómicos 3, 4 y 5, preferiblemente residentes en ciudades
capitales e intermedias en Colombia, utilizan diferentes plataformas digitales, medios de
pago integrados en una sola plataforma diferente a solo efectivo, que se brinde seguridad en
la transacción y facilite su experiencia de compra de artículos para el hogar, moda y
perfumería. Así mismo que puedan hacer uso de dispositivos móviles inteligentes y PC para
comprar artículos de uso propio y/o para ambientar su hogar y hacerla diferente.
• Se busca generar el mayor impacto posible integrando a la plataforma online la mayor

cantidad de fabricantes nacionales, que permita incrementar el desarrollo económico
familiar y de comunidades en Colombia.
• A través de la propuesta de valor definida para el modelo de negocio, se busca crear
vínculos y conexiones con los clientes y nos permita realizar una correcta fidelización de los
mismos.
• Se considera que el modelo de negocio está diseñado no solamente para comercializar
productos a nivel nacional sino también poder exportar algunos artículos que hacen parte del
desarrollo del país y la cultura colombiana.
• Se define que la línea de juguetería no es conveniente en este momento, ya que esta requiere
ampliar la capacidad instalada en infraestructura, definir estrategias propias para competir en
este nicho de mercado e identificar una propuesta de valor que permita tener un
diferenciador importante debido a la oferta en este segmento, por lo tanto, se excluye en esta
etapa del modelo de negocio quedando como una oportunidad en un futuro proceso de
maduración y ejecución.
• Es importante resaltar el impacto positivo en la generación de empleo que aporta el modelo
de negocio, así como el reconocimiento que se puede lograr al contar con una plataforma
digital santandereana que hace uso de sus recursos pujantes para posicionar la marca de la
Tienda online Golden Home Colombia.
• Desde el punto de vista económico, el modelo de negocio cumple con las condiciones de
viabilidad, técnica, operativa y financiera para iniciar este camino del emprendimiento.
• Si bien existen alternativas mucho más económicas en términos de inversión y riesgo en
temas de comercio electrónico como el dropshipping y aun así, tienen sus desventajas entre
ellas el no tener control sobre el inventario, el impacto en el tiempo de entrega, las

inconformidades por parte del cliente., lo cual ratifica la necesidad de tener inventario
propio con el fin de dar solución a las diversas situaciones que se presentan.
• El modelo logístico y manejo de inventarios es acorde a la propuesta de valor (ver lienzo
Canvas), ya que busca alcanzar altos estándares de eficiencia en la entrega de los productos
al permitir mejorar tiempos de respuesta al contar con los inventarios para despacho
inmediato (costo oportunidad), utilizando convenios con operadores logísticos serios y
responsables, mayor control de los comentarios negativos en las redes sociales, mejor
fidelización de clientes, además de lograr personalizar algunos artículos. De igual manera,
se logrará crear mayor conexión con el cliente al conocer el proceso de vinculación de
proveedores y conozcan sus historias de vida a través de nuestro blog. Todo esto influye a
que la plataforma digital tienda Golden Home Colombia esté en capacidad de competir con
grandes marcas de tiendas online en Colombia, lo que es poco fácil lograr con Dropshipping,
dado que un modelo totalmente diferente.
• En términos económicos, se encuentra ubicado en un buen promedio de tiempo de
recuperación de la inversión entre 3 y 3,5 años, a pesar de la robusto. Por otro lado, de
acuerdo con el análisis realizado genera un VAN de COP$ 283.067.969 y en términos de
StartUp se ubica en una posición sólida y viable para inversión.
• El esquema salarial, busca incentivar el compromiso y el esfuerzo para lograr el
cumplimiento de los objetivos de la compañía y que el salario variable sea un propósito
común.
5.2 Recomendaciones
• Una de las principales recomendaciones está enfocada en optimizar los recursos de inversión
con el fin de ubicarse por debajo del valor estimado. Es decir, lograr realizar las mismas
actividades proyectadas con mayor eficiencia.
• Actualizar constantemente los indicadores económicos, en lo posible mensualmente con el
fin de realizar el seguimiento adecuado al comportamiento de las operaciones de la
compañía.
• Ejecutar las estrategias de marketing paso a paso de la manera definida para el modelo de
negocio, ya que esto permitirá garantizar los resultados esperados.
• Aprovechar las instalaciones de oficinas y bodega para maximizar las operaciones logísticas
y comerciales.
• Incorporar los grupos y subgrupos de los artículos de manera ágil con el fin de estar listos
para el lanzamiento de la tienda online de acuerdo con lo planeado y lograr capitalizar la
temporada de Diciembre/2021.
• Fortalecer el trabajo que se requiere con los pequeños y medianos fabricantes del país.
• Fortalecer el sistema de devoluciones para lograr dos objetivos principales; primero, que se
disminuyan al máximo y evitar situaciones de informidad con los clientes, y segundo, lograr
el aprovechamiento del equipo de trabajo, adicional al aporte en el impacto del medio
ambiente por CO2.
• Continuar con el proceso de desarrollo digital, implementando la APP de la Tienda Golden
Home Colombia, y así los usuarios tengan facilidad de acceso en la manera que lo prefieran.
• Realizar compras de inventario de manera gradual de acuerdo con los principales grupos y
subgrupos e iniciar un proceso de prueba de percepción por parte del cliente, esto mitigará el
riesgo de comprar inventarios que no tendrán mayor rotación.
• Realizar la contratación del personal de manera gradual en las áreas como comercial y
logística mitigará los riesgos de mantener algos costos de nómina.

Referencias Bibliográficas
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formulación y evaluación de proyectos turísticos sostenibles. Universidad Estatal a
Distancia de Costa Rica.
https://www.ucipfg.com/Repositorio/MGTS/MGTS15/MGTSV15-
07/semana2/LS2.5.pdf
Apéndice A.
Encuesta Tienda Online GHC
Encuesta Tienda Online GHC
Hola, esta encuesta tiene como objetivo conocer su interés en la compra online de
artículos para el hogar, perfumería, moda, juguetería y tecnología. Su opinión es muy
importante para la investigación.
La encuesta consta de 16 preguntas y le tomará 3 minutos. Agradecemos su participación

sincera y objetiva.
1. Sexo *
a. Femenino
b. Masculino
c. No responde
2. Edad *
Tu respuesta
3. Nivel Socioeconómico *
2. Bajo
3. Medio-Bajo
4. Medio
5. Medio-Alto
6. Alto
4. Ciudad de ubicación *
Tu respuesta
5. ¿Cuáles son los aspectos más relevantes al decidir su compra online? *
a. Marca
b. Tiempo de entrega
c. Precio
d. Seguridad de la transacción
e. Protección de datos
f. Sistema de devoluciones
g. Todas las anteriores
6. ¿Cuál es su medio de pago preferido? *

a. Tarjeta de crédito
b. PSE
c. Nequi Bancolombia
d. Rappipay Davivienda
e. Efecty
f. Baloto
g. Pago contra entrega
7. ¿Cuál de estos artículos compra online con mayor frecuencia? *

a. Hogar (NA Electrodomésticos)
b. Perfumería
c. Moda
d. Juguetería
e. Tecnología
f. Otros
8. ¿Con que frecuencia realiza compras online según los artículos seleccionados
anteriormente? *
a. Quincenal
b. Mensual
c. Trimestral
d. Semestral
9. ¿Cuál es su promedio de compra online? *

a. Menos de 100.000
b. Entre 100.000 y 200.000
c. Entre 200.000 y 400.000
d. Entre 400.000 y 1.000.000
e. Entre 1.000.000 y 2.000.000
f. Entre 2.000.000 y 5.000.000
g. Mayor a 5.000.000
10. ¿Cuándo compra online prefiere? *

a. Artículos Nacionales
b. Artículos Importados
c. Todas las anteriores
11. ¿Prefiere tiendas online nacionales o internacionales? *

a. Nacionales
b. Internacionales
c. No hay preferencia
12. ¿Cuál es el modo de acceso de su preferencia para realizar compras online? *

a. WEB
b. APP
c. Redes Sociales
13. ¿Cuál es su operador logístico preferido para el envío de artículos? *

a. Servientrega
b. Envía (Colvanes)
c. Inter Rapidísimo
d. Coordinadora Mercantil
e. TCC
f. 4-72
14. ¿Cuál es la tienda online de su preferencia para la compra de artículos? *
Tu respuesta
15. ¿Partiendo de la base de que se busca apoyar a pequeños fabricantes del mercado
nacional, esto influiría en su decisión de compra? *
a. Si
b. No
16. ¿Le gustaría recibir información sobre el lanzamiento de nuestra tienda online? Por
favor registre su correo.
Tu respuesta
Enviar
Nota: elaboración propia

Apéndice B
Entrevista Proveedores Nacionales
Con el fin de desarrollar el modelo de negocio para la creación de una tienda virtual que
permita la comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda, se realiza esta
entrevista que tiene como objetivo, la captura de información primaria de los fabricantes
nacionales con el fin de analizar la expectativa de valor que puede ofrecer dicha plataforma para
hacer visibles sus artículos en plataformas online.
Por lo anterior, solicitamos dar respuesta a las siguientes preguntas y con lo cual nos
autoriza a usar la información de manera libre y gratuita sin que esto represente ningún cargo
legal o económico para el entrevistador.
1. ¿Cuál es el nombre de su fábrica, cuanto tiempo tiene en el mercado y que tipo de artículos
produce?
2. ¿Cuáles son los productos que más vende? ¿Porqué?
3. ¿Cuáles son los beneficios que le ofrece a sus clientes al comprar sus productos?
4. ¿Tiene algún producto estrella identificado que quisiera comercializar? ¿Porqué?
5. ¿Qué acciones o medios ha utilizado para comercializar sus productos?

6. ¿Qué beneficios considera que puede tener al comercializar sus productos a través de la
tienda online GHC?
7. ¿Qué preocupaciones le puede generar que sus productos se comercialicen a través de la
tienda online GHC?
8. ¿Estaría interesado en comercializar sus productos a través de la tienda online GHC?
Fin de la entrevista
Nota: elaboración propia

Apéndice C

Tienda Online GHC
V&S
Wilmar: Buenas noches

Freddy: buenas Noches señor Wilmar
Wilmar: Bienvenido, gracias por este espacio, como le había comentado antes, la idea de
esta sesión es hacer una entrevista a proveedores nacionales para la tienda online Golden home
Colombia
permita la comercialización al detal de artículos para el hogar, perfumería, moda para mujeres y
hombres entre 15 y 65 años, se realiza esta entrevista que tiene como objetivo, la captura de
información primaria de los fabricantes nacionales con el fin de analizar la expectativa de valor
que puede ofrecer dicha plataforma para hacer visibles sus artículos en plataformas online.
legal o económico para el entrevistador. ¿Están de acuerdo?
Freddy: si, si estoy de acuerdo
1. ¿Cuál es el nombre de su fábrica, cuanto tiempo tiene en el mercado y que

tipo de artículos produce?
Pues estoy trabajando como tal como a las en la fábrica trabajamos todo lo relacionado
con la madera, trabajando eso llevamos aproximadamente unos 25 años, pero ya como empresa
como tal constituida llevamos tan sólo 8 años, pero llevamos más de 30 años trabajando y
comercializando cosas de madera. La empresa en este momento como estamos ubicados en
Bucaramanga, trabajamos muchas cosas para restaurantes y para mobiliario de consultorios
médicos, como ustedes saben acá Bucaramanga y el área metropolitana está enfocada en esas
dos partes de economía, lo que es medicina y restaurante Entonces nosotros le proveemos

muchas cosas que se requieren por ejemplo: de platos de madera, bases de madera y más
decoraciones de madera; también hay clases de cubiertos que son de madera proveemos esas
cosas a los clientes. eso es lo que hace la empresa

Pues los productos que más se vende ahoritica estamos bastante enfocados en la cuestión
de los restaurantes, de la gastronomía, fabricamos mesas, sillas, mobiliario para restaurantes
como les comentaba pues a veces entramos en algo de decoración para los restaurantes; pero se
vende también al detal por ejemplo hay sitios VIP que tienen los restaurantes y en esos
restaurantes tienen una mesa exclusiva para este sitio Con 12 sillas, entonces 12 sillitas con una
mesa para esas 12 sillas, y cosas así; por ejemplo una puerta para la fachada de restaurante o
cositas así para la decoración
Wilmar: ¿John Fredy tiene artículos así de decoración para el hogar, los producen
también?
Freddy: Si producimos, vendemos también por redes sociales, lo que más vendemos por
ejemplo son las mesitas que son para ahorita por la cuestión de la pandemia como todo el mundo
está trabajando en casa entonces, diseñamos y fabricamos una mesa qué sirve para trabajar en su
sofá, en su cama, para poner el computador y parar ahí el celular y ahí trabajar, puede doblar las
patitas y también se puede poner encima del comedor, también tenemos también enfocado por
ejemplo para lo del hogar condimenteros, vendemos para las especias, como unos unos burritos
con unos frasquitos, comederos para perros, unas copas con unos vinos, individuales para el
comedor de plato y de vaso, también tablas de quesos Para repartir que quesos, tablas por
ejemplo para cuando usted hace un asado una tabla en una madera especial, el nombre de la
madera se llama teca y ahí se pica la carne y se reparte a las personas que están ahí en su asado o
su barbacoa, cosas así del hogar fabricamos bastantes cositas de verdad
3. ¿Cuáles son los beneficios que le ofrece a sus clientes al comprar sus
productos?
Los beneficios que le ofrecemos es que ellos pueden tener la certeza y la confiabilidad de
los productos que le estamos vendiendo son que las especificaciones y los materiales que se les
está ofreciendo lo que se le muestra al Cliente por las páginas o por donde manejamos las redes
sociales, es lo que les va a llegar al cliente y tenemos una muy buena postventa, Usted sabe que
hay productos que se envían por encomienda o algo Hay muchos productos que de pronto llegan
con defectos porque en el transporte o algo se daña, tenemos nosotros la posibilidad de enviarles
otro producto nuevo, no recogemos Producto para arreglarlo ,les damos otro nuevo y nos
regresan el producto, esa es otra de las beneficios, 100% nuevo, no es arreglar la pieza cuando
nosotros le enviamos es porque le está llegando uno completamente nuevo como para que la
gente tenga la seguridad de que estaba dañado le llega uno nuevo
4. ¿Tiene algún producto estrella identificado que quisiera comercializar?

¿Porqué?
En realidad, el producto que tenemos estrella nosotros son las mesas de computador,
trabajar en su cama como en su comedor; ese es el producto estrella y nos ha ido muy bien
porque lo hemos vendido a nivel nacional y hemos vendido bastante pero entonces si nos
gustaría entrar en alguna tienda porque eso nos daría más abarcaría más.

Estamos manejando por el momento sólo redes sociales
6. ¿Qué beneficios considera que puede tener al comercializar sus productos a

través de la tienda online GHC?
Pues yo creería que el beneficio sería como saltar de tener una microempresa a una
empresa más allá, de pronto con un potencial más alto para que cuando la tienda empiece a
crecer y empiece a a tener uno más producción, yo creería que en algún momento, Tendríamos
que ampliar la planta física para poder abastecer porque sería uno de los beneficios, crecer y
obviamente eso ayudaría a la economía del país porque tendría más empleo, personas en
colaboración con uno que son lo que buscamos todos los microempresarios Cómo crecer para
poder ser alguien competitivo
7. ¿Qué preocupaciones le puede generar que sus productos se comercialicen a

Pues en realidad lo que me preocupa es que en algún momento nos quedemos cortos con
la planta física, porque esas tiendas cuando empiezan a producir o a trabajar el volumen de
pedidos se empieza a ser muy grande, entonces ahí es donde empiezan a haber inconvenientes
eso es lo que yo veo como que se quede uno como pequeño para poder abastecer la demanda de
los productos, porque una tienda online le está llegando específicamente a mucha gente y es
diferente las redes sociales
8. ¿Estaría interesado en comercializar sus productos a través de la tienda

online GHC?
Si me llamas la atención pues por ahí ha tenido unas propuestas de hacer eso, pero no
sean finiquitado, espero con esta tienda poder empezar, a explorar ese nuevo mundo y empezar a
ver.
Wilmar: Muchas gracias yo creo yo creo que vamos por buen camino del proceso de
modelo de negocio pues está diseñado en ciertas etapas, y ya pues arrancamos en la primera
etapa que esta parte de creación de marca y diseño de la tienda virtual, ahorita lo que sigue es
alinear todas las otras temáticas totalmente de fotografía de especificaciones técnicas y demás
que pues esperamos poder seguir trabajando Entonces le agradezco mucho este espacio su apoyo,
emprendimiento también y pues esperamos que podamos consolidar esta alianza de trabajo
Muchas gracias
Entrevistador
Core School of Management
MBA – Cohorte III

Tienda Online GHC
KUBIKOS
Wilmar: Buenos días señora Helena Duarte como esta?

Helena: Wilmar muy bien muchísimas gracias y usted cómo ha estado
Wilmar :bien muchas gracias le agradezco mucho su participación en esta entrevista que
es muy importante para el proyecto esto es una entrevista a proveedores nacionales para la tienda
online Golden home Colombia Mi nombre es Wilmar Mauricio Lugo Cárdenas y hago parte del
MBA que estoy desarrollando en la Universidad Autónoma de Bucaramanga entonces Pues
básicamente lo que vamos a hacer es una entrevista en la cual usted pueda ayudarnos a
responderla, con el fin de desarrollar un modelo de negocio para la creación de una tienda virtual
que permita la comercialización al detal de artículos para el hogar perfumería moda para mujeres
y hombres entre 15 y 65 años se realiza esta entrevista con este objetivo de recopilar datos desde
la fuente primaria como lo son fabricantes Nacionales con el fin de analizar la expectativa de
valor que podemos ofrecer a través de dicha plataforma para hacer visibles los artículos en línea
en la plataforma online entonces teniendo en cuenta esto le solicitamos que nos pueda dar
respuestas a las siguientes preguntas y qué pues claramente nos autoriza a usar la información de
manera libre y gratuita sin que esto represente ningún cargo legal y económico para mí como
entrevistador o en adelante para la tienda online Golden home Colombia, está de acuerdo señora
Helena?
Helena: De acuerdo sí señor estoy de acuerdo y gustosa de poder desarrollar esta
entrevista con usted
Wilmar: vale Muchísimas gracias, la primera pregunta es

Helena: Bueno mi empresa o nuestra empresa inició hace ya once años yo estaba
haciendo un curso de emprendimiento en la cámara de comercio de Bogotá y quería montar algo
y lo primero que tenía que escoger era el nombre Entonces yo tuve tres hijos el varón falleció
justo en este tiempo cuando estaba haciendo la creación del nombre para la empresa Entonces
cómo fueron tres hijos por eso pensé bueno es como Elevar al cúbico entonces se queda cubico,
de ahí Salió el nombre Bueno no sé si fue coincidencia el día qué la cámara de comercio me
entrega ya el certificado con el nit de cúbicos ese mismo día cumple años mi hijo fallecido, no sé
si fue una linda coincidencia pero ahí está, y desde esa época empecé a trabajar primero con
reinsertados ayudándoles a promover sus artículos en las diferentes ciudades reinsertados de
todos los ámbitos de la guerrilla, como paras como desplazados y fue una experiencia muy
bonita empecé ayudarles a ellos a comercializar calzado se habían hecho prendas de vestir todo
eso inicio así después ya me fui caminando por el área de la madera, entonces empecé a
organizar todo como para irme por ese lado para ayudar con el impacto que está teniendo toda el
mundo entero respecto a la madera, a un material muy amigable con el sistema ecológico
entonces empecé a desviarme por ese lado y bueno al principio sí muchas veces ellos me
ayudaban, ellos también hacían sus productos yo se los ayudaba a vender a través de cúbicos, así
inicio y bueno hoy en muchos productos hechos con madera reciclable
Wilmar: Qué bueno Eso está teniendo mucha tendencia hoy en día, el tema de la madera
reciclable y tiene muchas aplicaciones
Helena: Sí señor inclusive nosotros fabricamos casas, Cabaña glamping y todo esto
cuando con madera reciclable o madera de cultivo, se llama así porque se siembran los árboles
con ese propósito de sacar la madera, pero a su vez reforestar cada vez que talamos un árbol de
este cultivo se reforestan 10 entonces esa es la idea
Wilmar: y en artículos para el hogar y ese tipo de productos tienen alguna línea
Helena: si tenemos varias líneas en una sola que se llama cúbicos decoración y entonces
tenemos cuadros mesas sillas divisiones bueno pérgolas son cosas así que ya no son tan grandes
pero que tienen mucha salida, bandejas, mesitas auxiliares, también tenemos la línea de camas
abatibles, comedores abatibles, todos estos muebles abatibles para espacios reducidos eso es uno
de los fuertes de nuestra línea

Helena: bueno eso es como por temporadas y está también catalogados por el poder
adquisitivo de las personas ahorita sacamos una línea muy económica que es de accesorios en
madera como gafas, relojes, estamos en la producción de bolsos en madera, entonces son
accesorios que fácilmente lo puede adquirir cualquier persona a nivel nacional e internacional
Wilmar: ¿y estos relojes y gafas son para uso personal o son decorativos?
Helena: No, son de uso personal esa línea se llama kilates es todo lo de accesorios de
uso personal entonces pueden ser gafas para el sol o gafas formuladas en madera, todo el marco
todo es en madera igual los relojes, los bolsos es seguir esa línea de conservar esa buena energía
que nos da la madera
productos?
Helena: bueno beneficios es que estamos con laborando con el medio ambiente porque
son Maderas reciclables son Maderas que nos cargan energéticamente, son Maderas amigables
con el medio ambiente, de fácil acceso a cualquier bolsillo. Entonces ya muchos beneficios para
trabajar con la madera, obtener un producto todas las personas tenemos muebles en nuestra casa
hechas con madera
Wilmar: si de acuerdo
Helena: closets, puertas, ventanas todo eso Entonces los beneficios son muchos porque
todas las personas necesitamos algo de madera y qué bien que ahora lo estemos haciendo
responsablemente, hecho con madera reciclada o madera Cómo se llama el MDF que son
maderas del futuro, porque son prensados con material reciclado

¿Porqué?
Helena: Bueno a mí me llama mucho la atención los glamping y las cabañas, pero por
ejemplo las camas abatibles y eso se ha vendido mucho y hasta ahora iniciamos con los
accesorios O sea que todavía no puedo decir Qué impacto ha generado económicamente, pero
pues todos me gustaría promocionarlos porque todos son como mis hijos Jajaja
Wilmar: ¿Y el tema de la línea decorativa puede ser una línea interesante no le parece?
Helena: es una línea muy interesante porque Incluye todo desde una bandeja, desde una
mesa para computador, desde un cuadro, un espejo, una división hay muchas cosas para explorar
en este campo y la madera es muy decorativa por sí sola es decorativa, pones una tabla bien
lijada, linda, bien bonita y la ponen en la pared y eso es un cuadro y la gente dice si eso es un
cuadro y me parece divino el contraste, es muy sencillo decorar con madera muy sencillo es de
alto impacto
Wilmar: ¿hoy en día se está utilizando mucho la mezcla de madera y metal qué opina ese
tipo de artículos como le parece?
Helena: Bueno respeto lo del metal y la madera son artículos muy lindos que también
son muy decorativos, pero pues yo me inclino más por hacer para madera algo que uno pueda
transformar con una pintura también y que se vea como metal y la pintura también es ecológica
Wilmar: excelente
Helena: sin tener que usar el metal entonces hoy en día la madera sirve para todo eso
Wilmar: le gusta mucho trabajar, enfocarse sólo en la madera
Helena: si es como la base principal la madera

Helena: Bueno al principio era solamente Como el voz a voz no se hace una casa o un
trabajo de carpintería en una casa entonces la persona recomienda, las fotos entonces pero
después empecé ya a incursionar como en las redes y estoy haciendo por Facebook y por
Instagram Entonces eso es lo que he manejado pero no le he sacado el 100% del provecho que se
puede sacar en las redes si

Helena: pero muchísimos, porque es como entregarlo toda la publicidad a una empresa
que me pueda dar a conocer a nivel internacional y nacional Entonces los beneficios Son
innumerables, son muchísimos que, a través de una buena página, un portal se puedan ver mis
productos además de otros y que tengan la misma tienda entonces hay la posibilidad de que
comparen y que haya par todos los gustos y que podamos lucrarnos de esa página

Helena: ¿No yo no llamó preocupación tengo algunas preguntas Como por ejemplo
cómo sería el pago?, quien se encargaría del despacho? Pero bueno eso ya es el manejo de la
página, que en su momento nos darán a conocer; pero preocupación, así como que me preocupe
que pasará no, eso solamente como esas preguntas Cómo se despachara
Wilmar: si señora que hace parten ya de la operación logística, de la venta, de la entrega.
Helena: pero no, no tengo ninguna preocupación

online GHC?
Helena: claro Wilmar si, muy interesada, estaba buscando una oportunidad como ésta, sí
no que no la había encontrado entonces pues que estoy supremamente interesa
Wilmar: vale señora Helena quiero contarle que nosotros tenemos el firme propósito de
como parte del proyecto, integrar a varios fabricantes a nivel país que precisamente tengan esta
necesidad que no han hecho visibles sus productos y que de pronto se puede dificultar por temas
de tiempos, por diferentes situaciones que hay y que de pronto lo que buscamos es brindar una
solución a través de una plataforma que quizás no sea una plataforma como una de las grandes
superficies, pero que vamos a empezar Apoyar el mercado nacional, para apoyar a los pequeños
y medianos fabricantes y que puedan hacer visibles sus productos; entonces esa es la como la
idea, o el mayor beneficio que estamos buscando para los proveedores nacionales, a través de
nuestra plataforma
Helena: ah, pero muy interesante Wilmar, me uno a esa labor, ojalá sea realidad muy
pronto y que sean muchas las personas, todos queremos que nuestros productos se comercialicen.
Wilmar: Bueno señora Helena Muchísimas gracias nuevamente por este espacio, por su
tiempo, por su dedicación, esperamos poder avanzar con este proyecto y pues claramente habrá
que una vez formalicemos esta alianza de trabajo, pues revisar todos los acuerdos legales,
logísticos y operativos qué pues gran parte de lo que hay que hacer en adelante; Pero esto es un
buen inicio y le agradezco muchísimo por la entrevista
Helena: No a usted Wilmar por tenernos en cuenta y lo que necesites siempre a la orden
Wilmar: muchas gracias señora Helena
Entrevistador
MBA – Cohorte III

Tienda Online GHC
CREARTE
Wilmar: Buenas noches kent

Kent: Buenas noches Wilmar
Wilmar: Bienvenido gracias por este espacio la idea de esta sesión es hacer una
entrevista a proveedores nacionales para la tienda online Golden home Colombia
legal o económico para el entrevistador. ¿Está de acuerdo?
Kent: si, perfecto de acuerdo

Buena pregunta, realmente no tengo un nombre a un definido he pensado en muchos y
uno de osos podría ser crear te, continúa creación e Innovación de mis obras. Alrededor de unos
29 o 30 años llevó con la creación de mis obras
Wilmar: y qué tipo de arte realiza usted cuál es su especialidad
Kent: Pues Wilmar, a lo largo de mi carrera artística e incursionado con muchas técnicas
como el grabado, escultura, dibujo, pero realmente me fuerte fuerte es la pintura en acrílico y
óleo sobre Lienzo.

Yo soy artista plástico, y yo diría que los paisajes con pues en mi experiencia como
artista plástico y aun cuando hay una gran variedad de estilos, de temas, técnicas;
Definitivamente creo que las obras de paisajes son un tema muy atractivo. Porque realmente Los
clientes decoran los espacios más representativos de la casa la oficina, que quieran decorar los
paisajes son un tema que aún siendo plasmados en diferentes técnicas siempre dan amplitud y
profundidad, de descanso a la vista del espectador.
productos?
Wilmar yo siempre buscó a través de mis obras despertar la sensibilidad del cliente día a
día, llenar sus expectativas además de armonizar y decorar sus espacios, también garantizo la
obra pues utilizó materiales de excelente calidad, desde la misma creación del bastidor, Los
sólidos que son finos, los pinceles, el aceite, todo es de excelente calidad, eso da duración a la
obra indeterminada, la mente algo que al cliente le gusta por ejemplo son los precios, los precios
Son asequibles

¿Porqué?
Sí de hecho es lo que hago a diario definitivamente Son obras de fauna y flora lo que yo
más pinto, por la diversidad de color, son temas que, por ser naturaleza viva, la frescura en
cualquier espacio en cualquier espacio queda bien con además que gusta y se vende muy bien

Como le decía anteriormente llevo muchos años en la pintura, desde que inicié, lo hago
por medio de subastas, galerías, portales de internet y bueno el negocio directamente con clientes
particulares, estos son para mí muy importantes porque se encarga recomendar mis obras es
como un vos a vos

Pues los beneficios más importantes quiero destacar que es una gran vitrina, donde el
artista se da a conocer mostrando un catálogo de Gran variedad de obras y lo más importante es
de forma no presencial esto lleva al espectador a tener una idea más clara y apreciar de forma
virtual desde los diferentes ángulos. también incentiva al artista a renovar y motiva a los
espectadores ya sean clientes o compradores a crear su propia obra para que el artista la plasme

Yo encontraría no sé pienso que todo sería magnífico, me preocupa un poco el plagio, el
plagio es algo muy complicado a mí me preocuparía, y aunque muy pocas veces sucede, el
cliente puede quedar insatisfecho, pues al recibir la obra no es lo mismo verla presencialmente
que por medio una fotografía con porque puede distorsionarse el color, forma y puede confundir
al cliente y generar una inconformidad
Wilmar: Si para eso es importante mitigar eso con una fotografía de muy buena calidad,
de buena resolución y pues brindar la mayor descripción posible al cliente para que pueda tener
información y pueda tomar la decisión.
8. ¿Estaría interesado en comercializar sus productos a través de la tienda online

GHC?
Claro que sí, es interesante pues miles de personas apreciaría mis obras. Y esto pues es
algo que aumentaría mi círculo de clientes
Wilmar: Por supuesto Claro que sí Y esa es la idea hacerlos visibles, y que sea una
oportunidad para las dos partes, para que al final podamos principalmente vincular a todos estos
artistas como usted a nuestra plataforma para que puedan vender sus productos y nosotros
servirles de canal para eso, no queda más que darle las gracias por su espacio, por su tiempo,
muy agradecido y esperemos a ver cómo podemos avanzar en el proyecto, con el negocio y
esperemos estar iniciando muy pronto Muchas gracias
Kent: Igualmente Wilmar Muchísimas gracias por darme la oportunidad de esta
entrevista, para mi es una vitrina, es algo muy importante. Puedes apreciar mis obras acá están
esperando con muchos clientes en muchos hogares
Wilmer: Muchos éxitos
Entrevistador
MBA – Cohorte III

Tienda Online GHC
Colorada
Wilmar: Buenas noches, señora Karen, señora Gloria y Bienvenidas, gracias por este
espacio. ¿Como están?
Colorada: muy bien, muy bien
Wilmar: Bienvenidas, gracias por este espacio la idea de esta sesión es hacer una
entrevista a proveedores nacionales para la tienda online Golden home Colombia
Colorada: si, si totalmente de acuerdo

Bueno acerca de colorada, colorada es una marca que también trabaja como maquila, de
nuestra marca también, pero trabaja como maquila para otras marcas; entonces bajo esa figura
llevamos trabajando 7 años, y Pues básicamente nosotras iniciamos pues como con la tradición
de la sastrería en la familia e iniciamos hacer prendas que nos pedían las personas así como
personalizadas, y ya después comenzamos digamos a tecnificar un poco el taller y a comenzar a
trabajar para otras marcas, y comenzar a consolidar la nuestra. Básicamente eso es como lo que
nos ha llevado Y continuamos de esa manera digamos que en este momento las colaboraciones
con otras marcas siguen vigentes de hecho, buscamos nuevas alianzas constantemente, así como
también pues Cómo mejorar cada vez más nuestra línea propia.
Wilmar: Excelente Muchas gracias realmente eso me anima a Qué lancemos nuestra
propia marca
Colorada: También claro realmente no es tan difícil

En cuanto a cantidad, la cantidad de unidades producidas en el taller es una de las
principales asociaciones ese es el proveedor para el cual producimos la mayor cantidad, tenemos
con una marca que se llama Zafiro Luxury, incluso más todavía que nuestra propia marca hasta
el momento. Para ellos lo que se fabrica es .... ya ya Eso se los cuenta mejor mi mamá
Gloria: Todo para novia, bata para la novia, todo lo que una novia usa antes del momento
en que se pone el vestido, (el pre wedding) y también llevan las acompañantes, suegra, ósea lo
que ellas quieren usar en ese espacio de tiempo. Sobre nuestros productos propios
definitivamente los productos que más vendemos son blusas y vestidos casuales Esos son los que
más vendemos de la marca propia de Colorada
productos?
Bueno al respecto de eso Colorada, es una línea que se creó, por la forma en la que nació
que era trabajando muy de cerca con el cliente, en unos productos que se desarrollaban pues por
demanda, una de las cosas que busca nuestra marca es ser muy amable Con el usuario, pues en
particular en nuestro país hay muchas marcas que son de una horma que muchos llaman como
exigente para cuerpos delgados, Colorada en cambio ha optado por siluetas que no enfaticen de
ninguna manera los defectos o las partes que las personas no quieren enfatizar, el abdomen
muchas veces, prefieren no enfatizar o que no se destaque la parte de arriba, básicamente es una
línea pensada así, pensada para digamos Resaltar todo lo bello Pero sobre todo que la horma que
se maneja sea amable Con la usuaria

¿Porqué?
Las blusas definitivamente, hemos identificado que nuestra ventaja competitiva está
como en el área de la creatividad, de innovar en el diseño, por supuesto que en cuanto a los
estándares de diseños de moda colorada es una línea de ropa casual, pero no por eso es digamos
ropa ordinaria cierto, entonces buscamos mucho destacar la cintura, tener escotes que
favorezcan el rostro, todo eso es definitivamente sería nuestra ventaja sobre todo nuestro
momento en donde la confección digamos que tiene un o está muy enfocada a la producción
rápida, muy pero pues esa producción rápida produce un cierto tipo de prendas frente a las cuales
si manejamos muchísimo más detalle

Bueno al respecto de eso digamos que está todo lo clásico que ha sido el vos a vos y con
lo cual hemos venido creciendo mucho, exponencialmente no al principio pues no fueron muchas
personas tan pocas muchas recomendaciones, pero, eso empezaba a crecer y a lo largo de estos
siete años hemos trabajado con muchas personas, de hecho, hemos visto como desde un encargo
sencillo resulta una recomendación que viene en un pedido grande
Wilmar: ¿Es decir que el fuerte de ustedes ha sido la voz a voz?
Colorada: Es lo que ha resultado con más seguridad si, obviamente colorada maneja
redes sociales hace 4 años y medio casi 5 años, Instagram, tuvimos Facebook sin embargo como
que esa audiencia no fue la más...
Gloria: Y las ferias presenciales Digamos que ya en la pandemia no tanto, pero anterior a
la pandemia estuvimos participando en una feria artesanal, digámoslo Pequeñas que se realiza
acá en Bogotá Qué es el mercado de las pulgas, allí También pues conocimos como una entrada
a otro público y básicamente eso

Bueno, digamos que el todo el comercio es algo que nos interesa mucho.
Gloria: Sí claro nosotros estamos abiertos a todo lo que sea ampliar nuestro mercado
Wilmar: En este momento tienen algún tipo de participación en una plataforma en línea
Colorada: En este momento no, sin embargo sabemos que eso tiene muy buenos
resultados y lo decimos específicamente porque la línea que producimos para la marca que le
vendemos mayor cantidad de unidades, y ellas hemos podido ver ya que llevamos una relación
comercial también de hace como 5 años, en un principio trabajaba con redes sociales y el canal
presencial pero, A partir de que ella abre su página web pues ha tenido un disparo de ventas
tremendo así que por supuesto que nos interesa poder consolidar con nuestra marca

A estas alturas no, en cuanto a que se sean más unidades vendidas no, estamos preparadas
para la capacidad de producción

online GHC?
Claro, sí muy interesada.
Wilmar: ¡¡¡Pues no se diga más !!!vamos a poner en marcha este proyecto Muchas
gracias por la respuesta, muchas gracias por la entrevista, por el tiempo, esperamos poner en
marcha lo antes posible, porque además de cumplir un requisito académico, también hace parte
de un proyecto personal. Muchas gracias
Colorada: Me alegro mucho mucho ese proyecto, espero que tenga todos los éxitos del
mundo felicitaciones. “El camino es de los que persistimos”
Wilmar: Muchos éxitos
Entrevistador
MBA – Cohorte III

Tienda Online GHC
ARFI
Wilmar: Buenas tardes señora Karen, señora Martha cómo están?

Arfi: buenas Tardes
Wilmar: les agradezco este espacio, este tiempo y espero hacerlo a la brevedad posible
para no quitarles mucho tiempo, la idea de esta sesión es hacer una entrevista a proveedores
nacionales para la tienda online Golden home Colombia
Arfi: si señor

Bueno pues tiempo hace ya bastantico que se realiza, nosotros no solamente no somos
artesana sino que cada una tenemos una profesión en mi caso Yo soy auxiliar de enfermería, pero
no estábamos ejerciendo, Entonces me dedicaba la artesanía más o menos Hace 4 años que
nuevamente estoy con eso; cuando era más joven me dedicaba a eso pero luego me incliné para
enfermería me llamaba mucho la atención y se me facilitaba el arte, qué es lo que Dios nos ha
dado de poder tener esa salida aparte de la profesión que cada una tenemos, cuando no estamos
ejerciendo, estamos teniendo la oportunidad gracias a Dios por ese talento que nos dio de ser
artesanas. En realidad, el nombre hace poco tiempo se lo inventé al producto y le coloqué
creaciones Arfi Qué significa artesanías en fique, tenemos ese don de ser creativas y con
productos naturales como el fique. Lo que se elabora son apliques para nevera como esta
muñequita que tengo acá que es casi 100% natural elaborada toda en fique y en la parte de
adentro tiene naranja. Por eso le coloque ese nombre al producto porque es totalmente natural
Wilmar: ¿Y tienen otro tipo de productos?
Arfi: En mi caso está las hago con hojas de maíz como esta viene en fique y los piecitos
también, el resto en hoja de maíz, también son apliques para la nevera. Elaboramos llaveros
tejidos en fique con apliques en cuero

Los productos que más vendemos son los apliques para la nevera es lo que tiene más
salida
productos?
El beneficio que el cliente puede obtener es que son productos de alta calidad y son
biodegradables; O sea no contaminan el medio ambiente, son productos que también son a un
precio accesible para el cliente ya que nosotras mismas somos las que los elaboramos
directamente, también son precios asequibles Estos son algunos de los beneficios que pueden
tener los clientes, con este problema que hay ahorita al calentamiento global por eso se
recomienda este tipo de productos biodegradables que no contaminan el medio ambiente

¿Porqué?
Nuestro producto estrella son los apliques para la nevera porque son los que más se
venden y los llaveros es el otro producto estrella

Nosotros siempre lo hemos hecho por terceros, entre los hemos llevado los almacenes de
artesanías, digital ni de forma directa siempre se ha hecho con terceros.
Por lo general las personas a las que les vendemos, no manejan negocios en redes Ellos
sólo manejan directamente a los turistas, cuando es temporada alta
Wilmer: Y más o menos cuando es la temporada alta en diciembre en abril y a mitad de
año son tres temporadas

Pues yo pienso que sería una oportunidad para darle vuelo a nuestro producto

La capacidad de producción ahorita las hacemos nosotras porque nosotros las hacemos
nosotras mismas en caso tal de que empezarán a salir pedidos grandes habría que conseguir
personas que nos ayudarán a elaborar, sería muy bueno Además porque sería darle una
oportunidad de empleo a otras personas que necesiten

online GHC?
Si
Wilmar: Qué bueno es una línea muy bonita siempre Me ha gustado Esa línea de las
artesanías, se puede incorporar dentro del segmento de hogar entonces me parece muy chévere
Muchas gracias por su tiempo Muchas gracias por el espacio feliz noche
Entrevistador
MBA – Cohorte III

2021 Tesis Wilmar Mauricio Lugo Cardenas

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Modelo de Negocio para la Creación de una Tienda Virtual que Permita la

Comercialización al Detal de Artículos para el Hogar, Perfumería, Moda y juguetes para

MBA de Administración y Dirección de Empresas

Wilmar Mauricio Lugo Cárdenas

Director: Ing. Adolfo Segura Moya

Universidad Autónoma de Bucaramanga.

A mi madre, a quien admiro muchísimo por su fuerza, inteligencia y tenacidad para

ha dado para enseñarme a luchar, a sobrevivir y quien a su manera ha sembrado en mí lo que

comúnmente llamamos emprendimiento. Siempre encontró una oportunidad de negocio en todo.

3.1 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN .................................................................................................... 50

4.3.6 Propuesta de valor Canvas ............................................................................ 117

4.4.1 Aspectos de comercialización ....................................................................... 118

4.6.6 Escenarios ...................................................................................................... 149

4.6.7 Conclusiones financieras ............................................................................... 151

Tabla 1. Indicadores De Cadena De Valor .................................................................................. 25

Tabla 2. Tipos De Mercado.......................................................................................................... 38

Tabla 3. Variables De La Segmentación Del Mercado ................................................................ 42

Tabla 4. Aspectos Metodológicos ................................................................................................ 59

Tabla 5. Cronograma ................................................................................................................... 60

Tabla 6. Riesgos Y Oportunidades De Mercado .......................................................................... 97

Tabla 7. Análisis De La Competencia ....................................................................................... 101

Tabla 8. Propuesta De Valor ...................................................................................................... 117

Tabla 9. Ficha Técnica Del Servicio .......................................................................................... 119

Tabla 10. Necesidades Mínimas Tecnológicas .......................................................................... 121

Tabla 11. Plan De Desarrollo Tienda Online ............................................................................. 125

Tabla 12. Plan De Compras ....................................................................................................... 127

Tabla 13. Infraestructura Física ................................................................................................. 129

Tabla 14. Talento Humano ........................................................................................................ 135

Tabla 15. Cargo Director ........................................................................................................... 135

Tabla 16. Asesor Comercial ....................................................................................................... 136

Tabla 17. Asistente Administrativo Y Financiero...................................................................... 137

Tabla 18. Publicista .................................................................................................................... 137

Tabla 19. Asistente Servicio Al Cliente ..................................................................................... 138

Tabla 20. Logístico Interno ........................................................................................................ 138

Tabla 21. Servicios Generales .................................................................................................... 139

Tabla 22. Asignación Variable................................................................................................... 140

Tabla 23. Capital Y Operación Inicial Por Categoría ................................................................ 144

Tabla 24. Capital Y Operación Inicial Detallado....................................................................... 144

Tabla 25. Flujo De Caja ............................................................................................................. 147

Tabla 26. Estado De Resultados Proyectado ............................................................................. 148

Tabla 27. Balance General Proyectado ...................................................................................... 148

Tabla 28. Flujo De Caja Proyectado – Esc 1 ............................................................................. 150

Tabla 29. Flujo De Caja Proyectado – Esc 2 ............................................................................. 151

Tabla 30. Principales Indicadores .............................................................................................. 152

Figura 1. Índice Mundial De Comercio Electrónico 2020 ........................................................... 20

Figura 26. Ticket Promedio De Compra Online .......................................................................... 91

Actualmente, la humanidad pasa por un periodo de pandemia producido por la aparición

Palabras claves: Comercio Electrónico; E-Commerce; Modelo De Negocio; Oferta;

Keywords: Electronic Commerce; E-Commerce, Business Model; Offer; Demand

Colombia es un Estado social de derecho, concebido en la constitución política de 1991,

donde se distingue por su modelo económico de apertura económica, y de concepción neoliberal,

creación de empresas en Colombia. El actual gobierno, le está apostando a incentivar el

emprendimiento a partir de la tecnología, la cultura y la innovación; de allí, el impulso en la

creación de nuevos modelos de negocios, que dinamicen la economía nacional.

Uno de los puntos más destacados en la creación de nuevos modelos de negocios, es el

uso de las plataformas digitales para abordar procesos de comercialización, operación y

comunicación y/o publicitario de la empresa; a través de la modalidad e-Commerce se ha logrado

los diferentes portales de compra, en donde se desarrolla el proceso comercial y de