FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Trabajo de Campo Gerencia de Marketing

Integrantes:
 Romero Rojas, Karol.
 Ruiz Gormás, Dani.
 Salazar Sánchez, Cristian.
Curso:
Gerencia de Marketing
Código de clase:
10822
Docente:
Luis Arturo Ulloa Zurita
Ciclo:
2018-2

Cajamarca – Perú
 Contenido

I. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 2
II. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 2
III. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .............................................................................. 2
IV. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR............................................................... 2
V. ESTRATEGIAS PARA CAPTURAR AL CLIENTE ........................................................ 3
VI. MARKETING MIX Y ESTRATEGIA DEL PRODUCTO ............................................ 3
VII. ESTRATEGIA DE PRODUCTO ................................................................................... 4
VIII. DATOS OBTENIDOS .................................................................................................... 6
IX. CONCLUSIONES ........................................................................................................... 8
X. ANEXOS .............................................................................................................................. 9
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS. ..................................................................................... 11

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 TIENDAS ESPECIALIZADAS EN LICORES

I. INTRODUCCIÓN
En la actualidad, “El Perú es un país con una destacada cultura de celebración
en donde las bebidas alcohólicas juegan un importante papel. Esta cultura de
celebración es trasversal a lo largo de todos los niveles socioeconómicos y,
afortunadamente, el Perú cuenta con una gran industria formal capaz de ofertar
una amplia gama de alternativas, tanto de categorías y sabores como de precios
a favor de los consumidores". (CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA , 2018)
Javier de la Viuda, presidente del Gremio de Vinos y Licores de la Cámara de
Comercio de Lima (CCL) manifestó: “Que de mejorar la situación
macroeconómica y de mantener las actuales condiciones regulatorias e
impositivas, el sector licores mostraría un crecimiento en el entorno del 10% en
el presente año”.

II. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
 Analizar la tendencia del consumo de bebidas alcohólicas.
2.2. OBJETIVO ESPECÍFICO
 Identificar segmentos o agrupaciones de consumidores de
bebidas alcohólicas, que cuenten con hábitos y costumbres, así
como otros aspectos generales semejantes.

III. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Las bebidas alcohólicas son aquellas que contienen más de 2.5° de alcohol,
específicamente, etanol o alcohol etílico. Este tipo de bebidas se clasifican en
bebidas fermentadas, destiladas o espirituosas, fortificadas o generosas, licores
y/o cremas; dentro de las cuales resaltan las bebidas fermentadas y destiladas
que son las preferidas por el consumidor en diversas eventualidades.
Por parte de las bebidas fermentadas las más populares son la cerveza y el vino;
y por el lado de destiladas se encuentran: whisky, vodka, tequila, ron, pisco
entre otros.

IV. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Son hombres y mujeres entre 18 a 37 años, luchadores, progresistas, que se
proyectan en la vida, cuentan con buena formación de estudios (culminados o
en curso), trabajo estable en algunos casos, gustan de la vida cómoda con
deseos de superación y realización.
Pertenecen a un nivel socio económico B, siendo su clase social media - alta,
muchos en su mayoría son solteros algunos con hijos, con buen estatus social,
algunos cuentan con movilidad propia y de preferencia hacia las camionetas
seguido de los automóviles, asisten a discotecas, gustan de vivir su
independencia y generalmente en su proceso de superación cuentan ya con
vivienda propia o viven en inmuebles alquilados.
Sus preferencias de diversión son durante los fines de semana, días feriados y
en ocasiones pueden disfrutar con los amigos en reuniones con el fin de pasarla
bien, desestresarse y compartir buenos momentos, pero por otro lado también

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 son motivados a consumir bebidas alcohólicas por calmar la rabia o enojo,
olvidar los problemas y mitigar las penas.
La motivación de consumo de bebidas alcohólicas, puede reflejarse de forma
positiva ya que el consumidor se logra compenetrar en un ámbito social de
diversión, como discotecas y bares, o también en eventos sociales, casa de
amigos, pero también conlleva a reflejarse de forma negativa ya que el mismo
idealiza al alcohol como un método de solución a sus problemas.

V. ESTRATEGIAS PARA CAPTURAR AL CLIENTE

Los clientes son la sangre de toda empresa, sin ellos ninguna de éstas podría
subsistir. La falta de nuevos clientes y de retenerlos es como la anemia en el
cuerpo humano, pero ¿cómo hacer para tener más clientes y retener a los ya
conseguidos? Es importante que toda empresa por más pequeña que sea,
entienda la importancia de éstos y la necesidad de crear nuevas estrategias de
satisfacción, con el fin de dejar al cliente sorprendido y hacer que no solo venga
a comprar a nuestra empresa sino sea una experiencia agradable el comprar.
Aquí se presentan algunas estrategias utilizadas por las licorerías aledañas para
captar a sus clientes:

 Ofrecer servicios múltiples, como la venta de una variedad de cigarros,

snacks y aperitivos, en vez de simplemente licor.
 Lanzar promociones frecuentes para atraer clientela pasajera.
 Utilizar todas las horas aprobadas de licencia para vender (24 horas).
 Ofrecer un servicio amistoso para las personas desean promocionar
nuestra tienda de licores.
 Mantener limpia nuestra tienda, tanto por fuera como por dentro, para que
el sitio resulte atractivo para los clientes.
 La ubicación de los anaqueles con los licores que se venden en mayor
proporción es a lado de puerta principal con una fuente de iluminación
adecuada.
 Ubicación de gigantofrias con marcas de licores reconocidas en las
paredes del local de venta.
 Situar un refrigerador surtido de bebidas, el cual pueda visualizarse al
paso.
 Colocar música con un nivel de volumen adecuado en nuestro puesto de
venta.
 La reja de la puerta principal de nuestro local de venta debe estar abierta
de acuerdo a un horario adecuado (9:00 am a 9:00 pm)

VI. MARKETING MIX Y ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

6.1.1. LAS 4 P´S

6.1.1.1. PRODUCTO
La presentación comercial de estos productos tendrá las siguientes
características:

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  MARCA

Existe una amplia gama de bebidas alcohólicas, dentro de las más

resaltantes se encuentran: Whiski, Vodka, Cerveza, Ron u otros,
los cuales son los más vendidos pues captan la atención del
público objetivo juvenil tratándose que el 40% de personas entre
18 a 25 años consumen licor.

 ENVASE:
El envase de las bebidas alcohólicas por lo general en su totalidad
es en botellas de vidrio.

 ETIQUETA:
Impresa en papel couche/tamiz, y entre otros tipos de papel.

 EMPAQUE:
Embalados en cajas que contienen 6 botellas con el logo de la
empresa.

6.1.1.2. PRECIO
El consumidor está dispuesto a pagar entre S/10.00 a S/20.00 con y
otros prefieren pagar entre S/20.00 a S/40.00 soles, pero dependiendo
del tipo de trago y la marca, puesto que hay bebidas que ascienden a
los S/. 120.

6.1.1.3. PLAZA
Debido a que el consumidor prefiere encontrar el producto en tiendas
y bodegas como demostró la encuesta tenemos que: prefieren en
tiendas un 30%, en licorerías 50% y supermercados 20%.

6.1.1.4. PROMOCIÓN

La promoción de las bebidas alcohólicas se da a través de diversas

formas:

 Publicidad: Afiches, slogans que resaltan la diversa variedad de

productos
(Licores) estos establecimientos.

 Promoción de ventas: Estos establecimientos realizan actividades

y/o promociones como 2 x 1, packs que incluyen una bebida
alcohólica y una gaseosa, refrescos, entres otro; que a su vez
estimulan a los consumidores a compras estas bebidas.

VII. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

En la estrategia se debe tener muy claro que aspectos del producto se tiene
que resaltar, los mismos que serían que es una bebida importada, explicar su
color, su inconfundible sabor, explicar por qué es de tan buena calidad (años
de añejamiento), para así poder mencionar que todos estos factores hacen
que nuestro producto sea superior a los de su categoría.

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Así como también se necesita tener un adecuado envase y presentación, para
poder crear una ventaja competitiva, que debe ser muy bien utilizada tanto
por nosotros como vendedores, como por la gente que lo va a comprar.

Detrás de un buen licor, siempre hay una gran botella. Coleccionistas

veteranos como el anticuario holandés Van der Bunt, dueño de las botellas
para licor más raras y especiales del mundo, son firmes defensores de esta
idea.

Tipos de botella:

 Cilíndrica
 Estilo cavo
 Cuadrada
 Rectangular
 Aplanada
 Triangulares
 Redondas
 Ovaladas
 Achatadas

Sistemas de cierre: tienen tres tipos de sistema de cierre diferentes según

su boca:

 Boca Corcho: dentro de este modelo podemos diferenciar varios tipos

(tapón de corcho de 21 mm y 23 mm de entrada y tapón de corcho
estándar).
 Boca Rosca: en los envases de cristal para destilados encontramos este
sistema de cierre.
 Chapa de botella: Utilizado mayormente en las bebidas fermentadas.

Color de la botella: El color de las botellas es importante para distinguir el

tipo de licor que contiene dentro. Los colores más comunes de botellas son
el verde, ámbar, marrones, azules y cristal transparente o esmerilado.
Etiqueta: Debe ser permanente, colocada en un lugar visible y de fácil
acceso, la información descrita en el etiquetado, deberá ser legible a simple
vista, con información veraz y completa.
Calidad: Cuentan con un amplio aroma y sabor agradable, textura y vista
apreciable por ejemplo en el caso del ron entre más oscuro sea, es más
envejecido. Un ron de calidad debe ser brillante y traslúcido.

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VIII. DATOS OBTENIDOS

EDAD
3%
EDAD 10%

Respuesta Código Frecuencia Porcentaje 27%

18-22 1 18 60% 60%
23-27 2 8 27%
28-32 3 3 10%
33-37 4 1 3% 18-22 23-27 28-32 33-37
TOTAL 30 100%

GÉNERO

GÉNERO 33%
Respuesta Código Frecuencia Porcentaje
67%
MASCULINO 1 20 67%
FEMENINO 2 10 33%
TOTAL 30 100%
MASCULINO FEMENINO

ESTADO CIVIL

ESTADO CIVIL
Respuesta Código Frecuencia Porcentaje 37%

SOLTERO 1 19 63% 63%

CASADO 2 11 37%
TOTAL 30 100%

SOLTERO CASADO

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 ¿CUÁNDO COMPRA?
¿CUÁNDO COMPRA?

Respuesta Código Frecuencia Porcentaje 10%

LUNES A
VIERNES 1 3 10%
FINES DE 43%
SEMANA 2 13 43%
FERIADOS 3 4 13%
EVENTO O
COMPROMISO 4 10 33% LUNES A VIERNES
TOTAL 30 100% FINES DE SEMANA

¿TIPO DE BEBIDA
¿TIPO DE BEBIDA QUE COMPRA? QUE COMPRA?
0%

Respuesta Código Frecuencia Porcentaje

20%
WHISKY 1 6 20% 40%
23%
RON 2 7 23%
VODKA 3 5 17%
17%
CERVEZA 4 12 40%
OTROS 5 0 0% WHISKY RON VODKA

TOTAL 30 100% CERVEZA OTROS

¿POR QUÉ COMPRA?

¿POR QUÉ COMPRA?
0% 3%

Respuesta Código Frecuencia Porcentaje

DIVERSIÓN 1 14 47% 47%
SENTIRSE MENOS 47%
ESTREZADO 2 1 3%
GUSTO
3%
PERSONAL 3 14 47%
RECOMENDACIÓN DIVERSIÓN
DE OTRA SENTIRSE MENOS ESTREZADO
PERSONA 4 0 0%
GUSTO PERSONAL
TRANQUILIDAD 5 1 3%
RECOMENDACIÓN DE OTRA PERSONA
OTROS 6 0 0%
TRANQUILIDAD
TOTAL 30 100%

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 ¿CUÁNTO COMPRA?
¿CUÁNTO COMPRA?

Respuesta Código Frecuencia Porcentaje 43%

POR
57%
CAJA 1 13 43%
POR
UNIDAD 2 17 57%
TOTAL 30 100% POR CAJA POR UNIDAD

¿DÓNDE COMPRA?
¿DÓNDE COMPRA?

17%
Respuesta Código Frecuencia Porcentaje
40%
TIENDAS 1 12 40%
LICORERÍAS 2 13 43% 43%
SUPERMERCADOS 3 5 17%
TIENDAS
TOTAL 30 100%
LICORERÍAS
SUPERMERCADOS

¿CÓMO COMPRA?
¿CÓMO COMPRA?

20%
Respuesta Código Frecuencia Porcentaje
EFECTIVO 1 24 80%
80%
TARJETA 2 6 20%

TOTAL 30 100%
EFECTIVO TARJETA

IX. CONCLUSIONES

Hemos logrado analizar la tendencia del consumo de bebidas alcohólicas en la

cual:
Las personas de un promedio de 18 a 22 años de ambos sexos y estado civil
soltero son los que consumen mayor cantidad de licores, siendo la cerveza la
más consumida, que equivale a un 40% que lo hacen por la diversión y el gusto
personal, comprando de manera efectiva en un promedio de una caja de

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 cervezas en los fines de semana o compromisos, mayormente realizadas en
licorerías y tiendas.

 Las tiendas especializadas en licorerías buscan brindar una experiencia

agradable a los clientes en varios aspectos respecto a:
 Ambiente: Mantener una tienda limpia con la iluminación adecuada, con
un sonido de música ligera con respecto al licor para mantener una
atracción.
 Presentación: Colocando imágenes relacionadas con los licores y, la
ubicación de estos productos según su facilidad de venta y relación que
tengan, con una visualización fácil de comprender para los clientes.

 Adicionar en las tiendas otra variedad de productos como el cigarro, snacks y

aperitivos para tener un aspecto de variedad de productos enlazados con el licor.

 Lanzar promociones de gran variedad de licores que pueden estar en

temporadas establecidas.

 Un horario establecido es una imagen de responsabilidad de la empresa, lo cual

el cliente pueda tener el conocimiento de tus horarios de servicios.

X. ANEXOS

 ENCUESTA AL CONSUMIDOR EN TIENDAS ESPECIALIZADAS EN

LICORES
Edad:
Sexo: masculino ( ) femenino ( )
Estado civil: soltero ( ) casado ( )
¿Tipo de bebida que compra?

 Whisky
 Ron
 Vodka
 Cerveza
Otros: ……………………………………….
¿Por qué compra?

 Diversión
 Sentirse menos estresado
 Gusto personal
 Recomendación de otra persona
 Tranquilidad
Otros: ……………………………………….
¿Cómo lo compra?

 Efectivo
 Tarjeta
¿Cuándo compra?

 Lunes a viernes
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  Fines de semana
 Feriados
 Evento o compromiso
¿Cuánto compra?
…………………………………………………………………………..
¿Dónde compra?

 Tiendas
 Licorerías
 Supermercados

 FOTOS

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA . (09 de Mayo de 2018). Cámara de Comercio

Lima. Obtenido de
https://www.camaralima.org.pe/principal/noticias/noticia/sector-licores-creceria-
10-en-el-2018/1073
Diaz Hiumettri, F., Montejo Anlas, G., Ramos Ampudia, A., & Velando Camones, N.
(2018). CAPTAR EL VALOR DE LOS CLIENTES. COACH PROFESIONAL, 1-
2.
Espinoza, R. (06 de Mayo de 2014). Roberto Espinoza. Obtenido de
https://robertoespinosa.es/2014/05/06/marketing-mix-las-4ps-2/
Kotler, P. y. (2013). Funadamentos de Marketing. México: Pearson Educación.

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