Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad ciencias de la Administración

Dirección de Posgrados

Maestría en Administración de Negocios

Campus: Quetzaltenango

Curso: Juegos Gerenciales

Catedrático: Inge. Mario René Galindo Roblero

Aprendizaje Basado en Proyectos Colaborativos: LAN CHILE CASO

PRÁCTICO

Integrantes:

No. Carne Estudiante

1. 5290 - 16 -1708 Lizzy Andrea Beatriz Méndez Bayines
2. 5290 -16 – 20089 Brenda Carolina Morales López
3. 5290 -16 – 8178 Edgar Ottoniel Rodas López
4. 5290 -10-10712 Francisco Daniel Lara Pereira

Quetzaltenango 22 de agosto de 2020

 Guatemala, 20 de agosto de 2020

Respetable Junta Directiva / Accionistas

LAN CHILE S.A.

Respetables señores:

Les deseamos la mejor de las mañanas y que sus actividades diarias las
realicen con esmero, dedicación y total éxito, reciban un cordial saludo.

La presente carta tiene como objetivo presentar el informe estratégico y el

aprendizaje basado en problemas aplicado a la Aerolínea LAN CHILE, por medio
de los datos nos ayudó a realizar el planteamiento de las soluciones para la
siguiente problemática detectada “Falta de estrategias competitivas para los
servicios con menor porcentaje de ingresos que presta la aerolínea”.

Con base a los análisis realizados se plantearon como sugerencias dos estrategias
para brindar soluciones efectivas basándose en la matriz de toma de decisiones,
por lo siguiente se propusieron las siguientes:

a) Alianzas estratégicas para la carga con empresas que reparten encargos

b) Catálogo de promoción para cabinas por medio de mensajes virtuales

De antemano agradecemos por la confianza puesta en cada uno de los

integrantes del equipo de trabajo y quedamos a su disposición para ampliar,
modificar o aclarar cualquier aspecto que se considere de suma importancia, sin
más nos despedimos.

Atentamente,

Licda. Lizzy Andrea Beatriz Méndez Bayines

Licda. Brenda Carolina Morales López

Lic. Edgar Ottoniel Rodas López

Lic. Francisco Daniel Lara Pereira

 Resumen Ejecutivo
Mediante el presente, nos complace poder dar a conocer información y
funcionamiento de la empresa y de qué manera ha ido evolucionando y logrado
posicionarse, de una manera sólida y confiable en el mercado. Lan Chile es una
empresa de aerolíneas, que se encarga de brindar el servicio de transporte aéreo
de pasajeros y carga, logrando tener cobertura en diferentes regiones geográficas.

Sus orígenes datan del año 1929, año en que fue constituida como empresa
estatal, con el cual de esa fecha a la actualidad ha evolucionado grandemente en el
mercado. Esto se ha debido a que tiene bien definida la estrategia de negocio que
se basa en conectividad, diversidad y eficiencia, posicionándose como uno de los
grupos aéreos más importantes del mundo.

En base al plan estratégico que maneja, ha hecho rentable todos sus vuelos, al
mezclar eficientemente los negocios de transporte de pasajeros con el de carga
maximizando el plan de su flota, debido a la confiabilidad que presenta en el
mercado, ha realizado importantes alianzas estratégicas que le han permitido tener
conexiones en todo el mundo.

Cada día para Lan Chile es un nuevo reto, porque busca la mejora continua en
cada uno de sus procesos del modelo de negocio, con el cual, en base a ello en el
año 2002, el mercado reconoció, su calidad a través de distintos estudios y ranking
de prestigiosas revistas internacionales.

Es de reconocer que Lan Chile ha sido y sigue siendo una empresa de gran
trayectoria a nivel mundial, con el cual, por medio de los datos observados en el
informe, se ha analizado que es de gran conveniencia, “Establecer estrategias
competitivas para los servicios con menor porcentaje de ingresos que presta la
aerolínea”, con el propósito de que la compañía pueda incrementar sus utilidades.

En base a nuestros sólidos conocimientos nos permitimos poder brindar una

solución óptima, que beneficie a la empresa tomar las mejores decisiones, siendo
sustentadas con herramientas y estrategias concretas.
 Introducción
La evolución es una etapa donde las empresas deben aprender a
reinventarse constantemente, un mercado globalizado requiere de competidores
agresivos y perseverantes. La tecnología exige que las empresas apliquen nuevas
estrategias conforme a los productos o servicios que ofrecen, por ello, LAN CHILE,
una línea que se dedica al transporte aéreo de personas y equipaje se hace
presente en este trabajo.

Conforme a los requerimientos del curso, el objetivo de este trabajo es

presentar una problemática basándose en casos prácticos en donde se desarrollen
los conocimientos adquiridos en conjunto con la experiencia. Con ello, el caso LAN
CHILE trae consigo un sinfín de problemáticas de las cuales se tomó como
primordial la “Falta de estrategias competitivas para los servicios con menor
porcentaje de ingresos que presta la aerolínea”.

Debido a que su modelo de negocios se basa en brindar los servicios de

transporte aéreo de personas y cargo (entiéndase como equipaje y demás cargo en
volúmenes altos) en donde aprovechan al máximo la capacidad de sus flotas para
generar mayores ingresos y darle a sus clientes experiencias únicas en las cabinas
con las que operan.

Por ello a continuación se presentan los datos que se tomaron del documento
enfocado a la práctica y las estrategias que se elaboraron enfocadas al modelo de
negocios con el que ellos trabajan. De este modo se pretende que los involucrados
en la junta directiva puedan evaluarlas y realizar los cambios pertinentes que
deseen con este informe y propuesta escritos.
 Índice

Contenido
Resumen Ejecutivo ........................................................................................................................ 3
Introducción..................................................................................................................................... 4
I. Informe de Aprendizaje Basado en Problemas LAN Chile .......................................... 7
A. Situación actual .................................................................................................................. 7
1. Reseña Histórica ................................................................................................................ 7
2. Misión .................................................................................................................................... 8
3. Visión ..................................................................................................................................... 8
4. Valores .................................................................................................................................. 8
5. Logotipo ................................................................................................................................ 8
6. Slogan ................................................................................................................................... 8
7. Ubicación geográfica ........................................................................................................ 9
8. Estrategia del negocio ...................................................................................................... 9
9. Análisis FODA ..................................................................................................................... 9
a. Fortalezas ......................................................................................................................... 9
b. Oportunidades .............................................................................................................. 10
c. Debilidades .................................................................................................................... 11
d. Amenazas ....................................................................................................................... 11
10. Objetivos del proyecto ................................................................................................ 12
a. General ............................................................................................................................ 12
b. Específicos..................................................................................................................... 12
B. Marco teórico..................................................................................................................... 12
1. Origen de la teoría de juegos ........................................................................................ 12
2. Que es Teoría de Juegos................................................................................................ 12
3. Toma de decisiones......................................................................................................... 13
4. Matriz de decisiones ........................................................................................................ 13
5. Tipos de entorno para la toma de decisiones .......................................................... 13
a. Tomas de decisiones con Certidumbre ................................................................. 13
b. Toma de decisiones con Incertidumbre ................................................................. 13
c. Toma de decisiones con riesgo ............................................................................... 14
C. Problemática ...................................................................................................................... 14
D. Recolección de datos ...................................................................................................... 14
E. Resultados ............................................................................................................................. 17
F. Estrategias ............................................................................................................................. 18
1. Alianzas estratégicas para la carga con empresas que reparten encargos .... 18
2. Catálogo de promoción para cabinas por medio de mensajes virtuales .......... 19
II. Conclusiones......................................................................................................................... 23
III. Recomendaciones............................................................................................................ 24
Bibliografía ..................................................................................................................................... 25
Anexos ............................................................................................................................................ 26
I. Informe de Aprendizaje Basado en Problemas LAN Chile

A. Situación actual
1. Reseña Histórica
Los orígenes de Lan Chile se remontan a 1929, año en que fue constituida en
Chile como empresa estatal con el objetivo de prestar servicios de transporte aéreo
de pasajeros, carga y correspondencia. En 1946 la compañía comenzó sus
operaciones internacionales con destino a Buenos aires, Argentina; posteriormente
en los años 1958 y en 1970, realizo sus primeros vuelos a Estados Unidos y a
Europa, respectivamente.

Tras operar durante 60 años como empresa estatal, en 1989 se dio a su

privatización, luego que el Estado de Chile vendiera el 51% de su capital accionario
a inversionistas nacionales y a Scandinavian Airlines System (SAS). Este proceso
culmino en 1994, año en que los actuales socios controladores de la compañía,
conjuntamente con otros accionistas principales, adquirieron el 98.7% de las
acciones de la empresa, incluyendo aquellas que permanecían en propiedad del
Estado.

Desde entonces, Lan comenzó un decidido proceso de expansión e

internacionalización, logrando un sostenido crecimiento de ingresos y una
consistente rentabilidad a pesar de los desafíos de la industria. Además, LAN ha
creado una extensa red regional estableciendo operaciones de pasajeros de Perú,
Ecuador, Argentina y durante el año 2010 en Colombia a través de la compra de
aires, como también operaciones de carga en Brasil y México.

En el año 2004, se produce el cambio de imagen corporativa de la compañía

pasando a denominarse, “LAN Airlines S.A”. Este cambio busca reflejar valores y
atributos comunes a través de todas las empresas que forman la alianza LAN,
enfatiza definitivamente la estrategia de internacionalización de la compañía.
 2. Misión
“Transportamos sueños entregando lo mejor de nosotros para lograr la
preferencia de clientes y comunidades, construyendo una empresa sustentable
donde nos encante trabajar”

3. Visión
“Ser una de las 10 mejores líneas aéreas del mundo”

4. Valores

Eficiencia

Calidez Superación

Seguridad

5. Logotipo

6. Slogan

<<Juntos más lejos>>

 7. Ubicación geográfica

Fuente: LAN CHILE

8. Estrategia del negocio

El éxito de LAN Chile consiste en ser un negocio sostenible en el tiempo, que

ha logrado transportar a millones de pasajeros a lo largo de los años y que hoy, tras
la combinación de negocios se posiciona como uno de los grupos aéreos más
importantes del mundo. Para esto ha basado su estrategia en los pilares
fundamentales de conectividad, diversidad y eficiencia.

9. Análisis FODA

LAN Chile es una empresa dedicada al transporte aéreo de pasajeros y carga

con ventas anuales por sobre los US$ 1.400 millones, ubicándose entre los
operadores más grandes de Latinoamérica. Su “Modelo único” de negocios ha
hecho rentable todos sus vuelos, al mezclar eficientemente los negocios de
transporte de pasajeros con el de carga, maximizando el espacio de su flota. Sus
importantes alianzas han logrado conexiones a todo el mundo.
Actualmente su proceso de renovación de flota, llevara ahorros en los costos
de combustibles y mantenimiento. También está realizando una reestructuración de
sus filiales, a mediano plazo, quedando un holding central con filiales de carga y
pasajeros.
Con el objetivo de conocer de mejor manera la situación actual se presenta el
siguiente análisis FODA.
a. Fortalezas
LAN Chile ocupa en el mercado nacional una posición de Liderazgo en
transporte de pasajeros y carga.

El modelo único de la compañía mezcla eficientemente los negocios de

pasajeros y carga, dándole una ventaja sobre otras aerolíneas en la
 industria, al hacer los vuelos rentables aun en temporadas y horarios de
poca demanda de pasajeros. Esta flexibilidad no se presenta en otras
compañías del sector.

LAN Chile cargo firmo con la alemana Lufthansa Cargo, la mayor operadora
de carga europea, un convenio que le permite crear sinergias y potenciar su
presencia en el mercado europeo.

Existen altas barreras de entrada y salida al mercado nacional.

La compañía está desarrollando un agresivo plan de inversiones para

renovar su flota, lo que permitirá importantes ahorros en el consumo de
combustibles y mantenimiento.

En la mayor crisis que ha sufrido la aviación comercial mundial, Lan Chile

ha logrado destacarse, siendo una de las pocas líneas áreas de la región
que pasaron el 2001 con utilidades.

Numerosas alianzas le han permitido abarcar más destinos proporcionados

conexiones y accesos a las principales ciudades del mundo.

Otra ventaja sobre la industria son los bajos costos en mano de obra.
También este último tiempo ha incrementado sus ventas a través de del sitio
web, reduciendo así las comisiones de viaje.

LAN Chile es dueña de una cantidad de aviones, y puede suplir la demanda

de forma impecable.

Durante el año 2002, el mercado reconoció su calidad a través de distintos

estudios y ranking de prestigiosas revistas internacionales.

b. Oportunidades
Los resultados de LAN Chile son muy dependientes de los ciclos
económicos, el que según un estudio del Santander Investment Chile, dice
que el negocio de pasajeros normalmente crece 1.5 a 2 veces el aumento
del PIB, y el negocio de la carga aproximadamente 2.5 veces.

La compañía está preparada para abrazar las oportunidades de

crecimiento consolidando su red en Latinoamérica con el plan “Lan
América” con filiales en Brasil, México, Argentina, Ecuador, Paraguay y
Estados Unidos, además de importantes alianzas en todo el mundo.

LAN Chile está en plan de expandirse regionalmente, diversificando así su

riesgo, la idea central es que desea reasignar eficientemente el excedente
de su flota.
c. Debilidades
Esta industria ha sido históricamente muy competitiva, particularmente en
el tráfico internacional, además de una fuerte dependencia a los vaivenes
económicos internacionales lo que ha derivado, en el escenario económico
actual, en márgenes estrechos y caídas en las utilidades.

Un punto a observar es el aumento del endeudamiento de los últimos años

y las pérdidas derivadas de la filial Lanlogistics Corp.

La menor generación de fondos del 2001 ha afectado la capacidad de pago

de las obligaciones financieras. Pese a esto se debe considerar el
importante volumen de activos de fácil liquidación (depósitos a plazo y
valores negociables) que le permiten cubrir el descalce entre los flujos
generados y sus compromisos.

Aunque la administración está en manos de destacados empresarios

(Familias Cueto y Piñera), es opacada por la informalidad de los acuerdos
de los tres grupos controladores: La familia Cueto (32.3%), Piñera Group
(27.2%) e Hirmas-Eblen Group (23.7%).

d. Amenazas
Las operaciones de carga relacionada a Argentina casi han
desaparecido y el tráfico de pasajeros en ese país ha disminuido 40% en
comparación al periodo 2000 – 2001. Se espera que para lo que queda
del 2002 y el 2003 se mantendrá el bajo movimiento. Además, ha
aparecido un nuevo competidor, “Sourthern Wings (Aerolínea argentina)
que inició sus operaciones con la ruta Santiago-Mendoza – Buenos
Aires.

En Brasil también han aparecido nuevos competidores en el negocio de

carga. Se trata de la aerolínea Atlas, que ha empezado a operar a fines
del año pasado. Las intenciones de Atlas parecen penetrar en el
mercado latinoamericano de carga. Sin embargo, esta compañía tiene
problemas financieros con su nueva flota, que podría limitar sus
inversiones en la región.

Además de esto, con la incursión de la aerolínea SKY en el mercado

doméstico, la participación de mercado de LAN Chile ha venido cayendo
levemente.

Los resultados de LAN Chile son muy sensibles al precio de petróleo

debido a que es un insumo primordial para su negocio, a pesar de su
cobertura con 6 meses de anticipación.
 10. Objetivos del proyecto
a. General
Definir por medio de los métodos aprendidos en clase, qué servicio representa
el mayor ingreso del caso analizado y definir soluciones con respecto a los
resultados.

b. Específicos
a) Utilizar la metodología de matriz de toma de decisiones para definir la
problemática del caso y su resolución.
b) Por medio de la matriz de decisión definir cuál es el servicio que mejores
ingresos representa en la aerolínea.
c) Presentar propuestas de solución a la problemática encontrada en el caso
estudiado.

B. Marco teórico
1. Origen de la teoría de juegos

La teoría de juegos da inicio con trabajos de Zermelo en el año 1913, quien se

encargó de comprobar que juegos como el ajedrez son resolubles. Sin embargo, el
primer avance importante ocurre en los años cuarenta, con la publicación del libro
sobre teoría de juegos de Von Neumann and Morgenstern, que divulgo una
formalización general de juegos e introdujo el concepto de estrategia de juegos
extensivos. Perez,Jimeno & Cerdá (2004)

2. Que es Teoría de Juegos

De acuerdo a Agusto Rufasto (2004) la teoría de juegos es un estudio matemático
orientado a predecir cual será el resultado cierto o más probable de las situaciones
que un individuo, tiene que tomar una decisión.

La teoría de juegos se encarga del razonamiento estratégico, porque estudia el

comportamiento de cada jugador racional, que intenta maximizar su margen de
utilidad, con el cual ayuda a los entornos empresariales a analizar y a medir
probabilidades de ocurrencia y así tomar las mejores decisiones.
 3. Toma de decisiones
De acuerdo a Koontz,Weichrich &Cannice (2012) definen que la toma de
decisiones es como la selección de un curso de acción entre varias alternativas. Es
una de las funciones principales para los gerentes de las organizaciones ya que les
permite resolver las diferentes situaciones empresariales que se puedan presentar
en diversos contextos.

4. Matriz de decisiones
De acuerdo a Roberto Carro (2009) define que la Matriz de decisiones se
encargan de representar los elementos o características de los problemas, identifica
y analiza las relaciones entre conjuntos de información, es caracterizarle por una
tabla que contiene filas y columnas, cada fila de la matriz representa una pregunta
y cada subfila representa una respuesta, y cada columna representa un resultado
potencial.

5. Tipos de entorno para la toma de decisiones

a. Tomas de decisiones con Certidumbre

De acuerdo a Münch Galindo (2006) define que son decisiones que se toman con
certeza acerca de lo que sucederá, ya que se cuenta con información confiable,
exacta, medible y se conocen las relaciones de causa y efecto, con el cual en este
tipo de decisión, el futuro es predecible.

b. Toma de decisiones con Incertidumbre

De acuerdo a Render, Stair &Hanna (2012) indican de que existen varios estados
de la naturaleza y cuando un gerente no puede evaluar la probabilidad del resultado
con confianza, o cuando no se dispone de datos de probabilidad el entorno es con
incertidumbre y para ello existen tres criterios a evaluar.

1. Optimista (MaxiMax): Al utilizar este criterio se considera el mejor pago

máximo para cada alternativa y se elige la alternativa con el mejor máximo.

2. Pesimista (Maximin): Al utilizar este criterio se considera el peor pago de

mínimo de cada alternativa y se elige la que tiene el mejor máximo de ellas.
 3. Arrepentimiento (Mini Max): Se refiere a la diferencia entre la ganancia o el
pago optimo por un estado de la naturaleza dado y el pago real por una
decisión específica, en otras palabras, es la perdida por no elegir la mejor
alternativa en un estado de la naturaleza dado.

c. Toma de decisiones con riesgo

De acuerdo a Anderson, Sweeney & Martin (2011) definen que el análisis de
riesgo ayuda al tomador de decisiones a reconocer la diferencia entre el valor
esperado de decisión y el resultado que puede ocurrir en realidad. Es decir, existen
varios resultados posibles para cada alternativa, pero el tomador de decisiones
conoce en realidad la probabilidad de ocurrencia de cada resultado.

C. Problemática
Falta de estrategias competitivas para los servicios con menor porcentaje de
ingresos que presta la aerolínea, basándose en proyecciones de tres años.

D. Recolección de datos
El modelo único de la compañía mezcla eficientemente los negocios de pasajeros
y carga, dándole una ventaja sobre otras aerolíneas en la industria, al hacer los
vuelos rentables aún en temporadas y horarios de poca demanda de pasajeros.
Esta flexibilidad no se presenta en otras compañías del sector.

LAN CHILE se dedica a prestar servicios de aéreo de pasajeros y de carga,

siendo una de las empresas de esta índole. Su modelo único de negocios
representa su ventaja competitiva ante la competencia debido a su mezcla en donde
se maximizan los espacios entre pasajeros y carga. Por lo que conforme el paso de
los años han elaborado proyecciones en sus ingresos pero, se desea implementar
nuevas estrategias en el modelo de negocios que maneja la aerolínea trabajando
con proyecciones de 3 años, la empresa plantea definir en donde es que sus
ingresos están mayormente elevados y donde se represente menos, es donde se
planea reforzar con estrategias por ello se presentan los siguientes datos:
Fuente: LAN CHILE S.A.

Aplicando las matrices de toma de decisiones:

MATRIZ DE PAGOS O GANANCIAS

Estados de la naturaleza
Alternativas 2000 2001 2002 Mínimas
>100 50 > 20 20 > 0 Ganancias
Pasajeros 742.1 800.3 802.5 742.1 SE ESCOGE ESTA ALTERNATIVA
Cargos 590.3 538.6 521.6 521.6
Otros 92.8 89.4 128.3 89.4
0
0
742.1 MAXIMIN

Dentro de los estados de la naturaleza establecidos, la aerolínea definió tres

años proyectados en donde se plantea realizar la implementación de las estrategias
en donde se reciban menos ingresos con el fin de que exista un aumento de
utilidades dentro de esos tres años.

MATRIZ DE PAGOS O GANANCIAS

Estados de la naturaleza
Alternativas 2000 2001 2002
>100 50 > 20 20 > 0
Pasajeros 742.1 800.3 802.5
Cargos 590.3 538.6 521.6
Otros 92.8 89.4 128.3
742.1 800.3 802.5
MATRIZ DE COSTOS DE OPORTUNIDAD
Estados de la naturaleza
Alternativas 2000 2001 2002 Maximo
>100 50 > 20 20 > 0 Costo op
Pasajeros 0 0 0 0 SE ESCOGE ESTA ALTERNATIVA
Cargos 151.8 261.7 280.9 280.9
Otros 649.3 710.9 674.2 710.9
0

Dentro de esta matriz se determinan los costos de oportunidad que se dejan

de lado por prestar determinados servicios.

MATRIZ DE PAGOS O GANANCIAS

Estados de la naturaleza
Alternativas 2000 2001 2002 Máximas
>100 50 > 20 200 > 0 Ganancias
Pasajeros 742.1 800.3 802.5 802.5 ESCOGER ESTA ALTERNATIVA
Cargos 590.3 538.6 521.6 590.3
Otros 92.8 89.4 128.3 128.3
802.5 MAXIMAX

Nos muestra que la alternativa que se producen mayores ganancias es el

aéreo transporte de pasajeros en las proyecciones.

MATRIZ DE PAGOS O GANANCIAS

Estados de la naturaleza
2000 2001 2002
Ganancia
Alternativas >100pts 500 > 200 200 > 0
esperada
0.5 0.3 0.2
Pasajeros 742.1 800.3 802.5 771.64 <----ESCOGER ESTA ALTERNATIVA
Cargos 590.3 538.6 521.6 561.05
Otros 92.8 89.4 128.3 98.88
771.64 GANANCIA ESPERADA

Al aplicar los porcentajes que se designaron por medio de una conversión,

se denota que el 50% de las ganancias se encuentra en el primer servicio, con un
30% están los cargos y un 20% de otros, los cuales cuentan como aquellos servicios
de complemento (comida, bebidas y dependiendo la clase del vuelo se ofrecen
hasta vinos de alta calidad y refinamiento).
MATRIZ DE PAGOS O GANANCIAS

Estados de la naturaleza
Alternativas 2000 2001 2002
>100pts 500 > 200 200 > 0
0.5 0.3 0.2
Pasajeros 742.1 800.3 802.5
Cargos 590.3 538.6 521.6
Otros 92.8 89.4 128.3
COSTO DE OPORTUNIDAD
742.1 800.3 802.5 771.64 esperado

Ganancia esperada con inf perf = costo de op - ganancia esperada

GEIP = CO - GE
GE = 771.64 (GANANCIA ESPERADA)
GANANCIA ESPERADA DE LA INFORMACIÓN
GEIP 0 PERFECTA

Máximo a pagar por mejor información = GEIP - GE

Máximo a pagar por mejor información = 771.64

Respuesta:

Después de realizar el método, se determina que la empresa efectivamente

genera mayores utilidades en el servicio de los pasajeros, por lo que sus esfuerzos
deben enfocarse en promocionar los otros servicios que ofrece con el fin de
maximizar sus ingresos en los próximos tres años proyectados.

E. Resultados
Como se presenta en la problemática la empresa desea enfocarse en estrategias
que le permitan incrementar los ingresos en los servicios donde existe menor
porcentaje de ganancias, es este caso los dos servicios son de carga y otros (siendo
estos las comidas y bebidas) por lo que a continuación se presentan las estrategias
propuestas para mejorar la situación:
F. Estrategias
1. Alianzas estratégicas para la carga con empresas que reparten
encargos
Una alianza estratégica se define como un plan de acción para aumentar la
ventaja competitiva de una empresa dentro de su ambiente de negocios a través
del uso de sus recursos (Saavedra, 2017). La estrategia que le conviene realizar a
esta aerolínea es de realizar alianzas estratégicas con otras empresas que se
dediquen a la logística de cargos. Es decir, la aerolínea transporta cargamento
grande, mediano o pequeño a diferentes países por lo que dentro de su cadena de
valor puede incluir la entrega del producto hasta el último eslabón que figura en el
proceso de logística, mediante intermediarios que sean aliados estratégicos.

Una ventaja competitiva es aquella que es única y sostenible respecto a los

competidores y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados y, por tanto
tener una posición competitiva superior en el mercado (Espinosa, 2017). Pues al ser
una de sus ventajas competitivas la flexibilidad y el aprovechamiento del espacio en
cada vuelo puede ofrecer un plus en sus servicios donde esto le genere mayores
ingresos y se reduzcan costos de mantenimiento al trabajar con terceros. Por ello
en cada país existe un intermediario con el que puede aliarse y llevar a cabo el
proceso completo de su cadena de valor. La cadena de valor que manejan en la
actualidad (general) es la siguiente:

Cadena de valor es una serie de actividades estratégicas de la empresa que se

denominan como como procesos de negocios y es donde se hace la diferencia con
respecto a la competencia creando una serie de valores que nos hagan destacar
(Marketing XXI, 2020). Por lo que la estrategia se enfoca en que la aerolínea trabaje
directamente con un aliado y esté presente en todo el proceso de la cadena de valor
establecida. Además otra ventaja es que, las empresas pueden publicitar este
servicio para crear un nuevo segmento de mercado con el cual trabajar mediante
cargos y destinos.

2. Catálogo de promoción para cabinas por medio de mensajes virtuales

La aerolínea cuenta con una página web y redes sociales es una ventaja pero,
debido a que existe un amplio mercado de cubrir y muchas personas no dedican
tiempo a explorar las diversas ofertas que se presentan y además de esto, con
muchos conocidos que viajan, se dejan llevar por la opinión de terceros. Entonces
la estrategia para lograr cubrir tanto el mercado con el que se cuenta y los nuevos
posibles clientes, es la creación de un catálogo virtual, que les explique la mayor
parte de información sobre las cabinas y los servicios que ofrece: a continuación se
redacta la información recolectada para realizar un catálogo de esta índole:
Cabina Servicios
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a) Puertos USB para recargar tus dispositivos móviles,
b) Platos internacionales locales y una opción vegetariana apoyando a
esta causa,
c) Pantallas individuales para el deleite,
d) Los últimos estrenos del cine, series de televisión, música, juegos y
demás entretenimiento para la experiencia visual y auditiva que se
ofrece.
e) Servicios exclusivos nacionales.
Fuente: https://www.latam.com/es_cl/conocenos/experiencia-a-bordo/ clase-de-servicio/

El fin de la estrategia es de promover la curiosidad del que lea el catálogo pues, cuando alguien interesado en un viaje
se comunique en cualquier sitio donde este la página, se le entregue y pueda leer la información para que luego se interese
mayormente por los demás servicios que se ofrecen.
II. Conclusiones
1. La industria del transporte aéreo mundial es un mercado en constante cambio
y configuración especialmente en la actual época que vivimos, muchas
aerolíneas tendrán que rediseñar su modelo de negocio, sin embargo, LAN
Chile será una de las aerolíneas la cual debido a que uno de sus principales
ingresos es la carga, esto le permitirá tener un porcentaje de capacidad más
alto de ingresos.
2. LAN Chile ha sido una empresa exitosa en lograr la integración de sus tres
modelos de negocio: servicios full para pasajeros de viajes internacionales,
viajes low-cost para las rutas domésticas y transporte de carga dentro sus
mismos aviones, incluyendo destinos directos de punto a punto. Es
importante resaltar que hacen un uso intensivo de sus naves, la reducción
del número mínimo de pasajeros por vuelo para cubrir sus costos, la
diversificación de sus ingresos y ganancias en los diversos segmentos de
negocios, la reducción de amenaza de nuevos entrantes al cubrir más rutas
y su capacidad de ofrecer un servicio para el transporte de carga. El éxito de
LAN Chile ha sido combinar exitosamente el transporte de carga y de
pasajeros en un mismo avión.
III. Recomendaciones
1. Se recomienda a LAN CHILE seguir las estrategias que se han mencionado
en este documento, para así sufrir un menor impacto en la caída de ingresos
que pueden darse en algún momento debido a la falta de pasajeros.
2. También se recomienda encarecidamente a LAN CHILE seguir haciendo uso
de la flota propia, mantener socios estratégicos para el transporte de carga
así como la creación de catálogos de otros servicios que LAN chile provee
para la captación de nuevos y más pasajeros.
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Anexos