Formulación

y Evaluación de
Proyecto
de Inversión
Aspectos Teóricos y Prácticos
Edmundo Pimentel

2008
ASPECTOS PRELIMINARES

Contenido

I. DEFINICIÓN, CLASIFICACION Y CONTENIDO DE UN PROYECTO ECONOMICO7

1. El Contexto de la Formulación y Evaluación de Proyectos...........................................7
2. Definición del Término: “PROYECTO DE INVERSION”...........................................8
3. Clasificación de los proyectos de inversión:..................................................................8
3.1...................Clasificación de los Proyectos de Inversión según la Actividad:8
3.2..................Clasificación de los Proyectos de Inversión según la Modalidad:9
4. Etapas para la Realización de un Proyecto:....................................................................9
5. Análisis del Marco de Factores Políticos, Económicos y Sociales..............................10
Deficiencias en la Gobernabilidad Tienen Consecuencias:..........................12
6. Análisis de las Etapas Para La Elaboración de un Proyecto........................................14
6.1 Primera parte: Concepción de la Idea:.........................................................................14
6.2Segunda Etapa: El Estudio de Prefactibilidad:.....................................................17
6.3 Tercera Etapa: Formulación del Proyecto:..................................................................17
6.4 Cuarta Etapa: Evaluación............................................................................................ 19
6.5 Quinta Etapa: Ejecución del Proyecto.........................................................................20
Contenido del Proyecto..................................................................................................... 20
7. Aspectos que Deben Considerarse en la Preparación de Proyectos Económicos........21
II.EL ESTUDIO DEL MERCADO............................................................................................ 28
1. Objetivos del Estudio de Mercado...............................................................................28
2. Etapas del Estudio de Mercado....................................................................................30
2.1 Cobertura del Estudio de Mercado..............................................................................30
2.2 Recopilación de la Información...................................................................................30
2.3 Análisis de la Información........................................................................................... 33
3. Naturaleza del Estudio de Mercado..............................................................................33
4. Dimensionamiento del Mercado..................................................................................34
5. Delimitación del Área de Influencia............................................................................34
6. Análisis de la Oferta..................................................................................................... 35
6.1. Objetivo:............................................................................................................... 35
6.2. Análisis de las Importaciones...............................................................................35
6.3. Análisis de la Oferta Doméstica...........................................................................36
6.4. Análisis de las Exportaciones...............................................................................37
6.5. Factores que influyen sobre la Oferta:..................................................................37
6.6. Conclusiones sobre la Oferta Doméstica:.............................................................38
7. Análisis de la Demanda................................................................................................ 38
7.2. Determinación de la Naturaleza del bien..............................................................39

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ASPECTOS PRELIMINARES
7.3. Uso y Aplicación del Bien:...................................................................................40

8. Cuantificación de la Demanda..................................................................................... 41
8.1. Demanda de Bienes de Consumo Final................................................................42
8.2. Demanda de Bienes No Durables.........................................................................43
8.3. Demanda de Bienes Durables...............................................................................51
8.4. Demanda de Bienes de Consumo Intermedio:......................................................52
8.5. Cuantificación de Demanda de Bienes de Capital................................................61
9. Mercado Disponible Para el Proyecto.....................................................................62
10 Análisis de la Comercialización................................................................................... 63
10.1 Definición:............................................................................................................ 63
10.2 Aspectos del Análisis de Comercialización..........................................................63
11 Comercialización de Productos Agrícolas....................................................................64
11.1 Definición:............................................................................................................ 65
11.2 Objetivo:............................................................................................................... 65
11.3 Funciones:............................................................................................................. 65
Sistema de Comercialización de Agroproductos..........................................66
12 Objetivo de la Bolsa Agrícola..................................................................................68
13 Aspectos del Mercado Bursátil que Modernizan la Comercialización.....................69
14 Estructura Organizativa de Una Bolsa de Productos....................................................70
15 Mecánica de Operación de una Bolsa..........................................................................71
15. Mercado y Tipos de Operaciones que se Realizan Dentro de una Bolsa.....................72
15.1 Operaciones de Físico........................................................................................... 73
15.2 Operaciones de Futuros........................................................................................ 74
16 Conclusión................................................................................................................... 74
III. TAMAÑO DE LA UNIDAD PRODUCTORA................................................................79
1) Objetivo......................................................................................79
1.1 Definición de Tamaño y Criterio para Medirlo....................................79
2) Factores que Condicionan el Tamaño de un Proyecto................................80
c. Selección del Tamaño Adecuado.....................................................82
IV. LOCALIZACION............................................................................................................. 88
1. El Modelo de Von Thünen Sobre la Localización Agrícola:.......................88
1.2. El Modelo Matemático Compuesto................................................90
1.3. Validez del modelo en el mundo real............................................91
2. Teoría de la localización industrial..................................................93
2.1. Primer modelo.....................................................................94
3. Teoría de los lugares centrales......................................................98
4. EL Modelo de Competencia Espacial...............................................100
6. Localización y Dimensión Óptimas.................................................104
7. El Teorema de la Mediana...........................................................105
8. Competencia Espacial................................................................106

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ASPECTOS PRELIMINARES
9. Teoría de la Localización e Investigación Operativa............................107

10. Teorías de localización y formas de organización industrial...................108

11. Aspectos Recientes de la Teoría de la Localización.............................111
12. Factores de localización industrial.................................................113
13. Orientación Hacia Otro Insumos y Factores de Producción....................123
14. Microlocalización......................................................................124
17. Ejemplo de Selección del Tamaño Adecuado...............................128
1. Ingeniería del Proyecto............................................................................................... 131
1.1. Ensayos e Investigaciones Preliminares.............................................................131
1.2. Elección, Selección y Descripción del Proceso de Producción..........................131
1.3. Elección de la Tecnología................................................................................... 132
1.4. Selección de la tecnología................................................................................... 133
1.5. Selección y Especificación de los Equipos.........................................................136
1.6. Edificaciones requeridas y su distribución en el terreno.....................................138
1.7. Cronograma de Actividades................................................................................139
1.8. Proyectos Complementarios de Ingeniería.........................................................139
1.9. Versatilidad de los Equipos................................................................................139
1.10. Logística de Materiales e Insumos..................................................................140
V. ANÁLISIS DE LAS INVERSIONES...........................................................................143
1. Activos Tangibles....................................................................................................... 144
1.1. Terreno................................................................................................................ 144
1.2. Edificaciones y Trabajos de Obras Civiles.........................................................144
1.3. Maquinaria y Equipo.......................................................................................... 145
1.4. Gastos de Instalación y Montaje de los Equipos................................................146
2. Activos Intangibles o Amortizables...........................................................................146
2.1. Investigaciones previas....................................................................................... 146
2.2. Organización, patente y similares.......................................................................146
2.3. Ingeniería y Administración del Proyecto..........................................................146
2.4. Puesta en Marcha................................................................................................ 147
2.5. Intereses durante la construcción........................................................................147
3. Activo Circulante....................................................................................................... 148
3.1. Capital de Trabajo............................................................................................... 148
3.2. Cálculo del Capital de Trabajo...........................................................................149
4. Fuentes de Financiamiento......................................................................................... 150
1 Cronograma de Inversiones........................................................................................... 150
2 Plan de Inversiones Resumido....................................................................................... 151
Cronograma de Actividades............................................................................................ 151
VII. PRESUPUESTOS DE VENTAS E INGRESOS.......................................................153
1. Presupuesto de Ingresos............................................................................................. 153
1.1. Programa de Producción.....................................................................................153
1.2. Destino de la Producción.................................................................................... 153

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ASPECTOS PRELIMINARES
1.3. Política de Ventas y Precios de Venta................................................................154

2. Proyección de las Cobranzas y de las Cuentas por Cobrar........................................156

Ingresos Previstos............................................................................................................ 157
Cobranzas........................................................................................................................ 157
I. Presupuestos de Costos y Egresos..........................................................................157
1.1. Costo Primo........................................................................................................ 157
Costo De La Mano De Obra Directa...............................................................................160
1.2. Gastos de Fabricación......................................................................................... 160
1.3. Gastos de Administración...................................................................................164
1.4. Gastos de Venta.................................................................................................. 165
II. Resumen de la Estructura de Costos..........................................................................168
VIII. EVALUACIÓN DE PROYECTOS...........................................................................171
1. Definición................................................................................................................... 171
2. Tipos de Evaluación................................................................................................... 171
3. Evaluación Social....................................................................................................... 172
4. Evaluación Privada..................................................................................................... 174
5. Tasa Contable de Ganancia o Rentabilidad Simple...................................................175
6. Valor Presente Neto................................................................................................... 176
7. Tasa Interna de Rendimiento Financiero....................................................................177
8. Índice de Cobertura de la Deuda................................................................................180
8.1. Índice de la Cobertura de la Deuda.....................................................................180
8.3. Análisis de Sensibilidad...................................................................................... 183
9. Evaluación en Condiciones de Incertidumbre............................................................187
IX. DESARROLLO ORGANIZACIONAL.....................................................................191
1 Objetivo del Diseño Organizacional..............................................................................191
2 Alcance del diseño organizacional................................................................................. 191
3 Metodología................................................................................................................... 191
4 Análisis de la Situación Actual de la Organización.......................................................192
5 Resultados...................................................................................................................... 193
6 Cambios Esperados en la Organización.........................................................................193

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 ASPECTOS PRELIMINARES

1. El Contexto de la Formulación
y Evaluación de Proyectos

2. definición Del término “Proyecto”

3. Clasificación de los Proyectos

4. Etapas en la realización de
un proyecto

5. Contenido de un proyecto

6. Aspectos que deben considerarse

en la preparación de un proyecto
I. DEFINICIÓN, CLASIFICACION Y CONTENIDO DE UN PROYECTO ECONOMICO.

1. El Contexto de la Formulación y Evaluación de Proyectos:

E
l aumento de la producción de bienes y servicios que contribuyan a mejorara
el bienestar de la población, es un reto constante que tienen planteado los
gobernantes de todos los países, en especial los de los países en desarrollo. Este
hecho determina un problema básico de asignación de recursos limitados a tratar
de satisfacer las necesidades de los diferentes sectores de dichos países, con el
objetivo de fomentar su crecimiento, eliminar la pobreza y redistribuir
equitativamente el ingreso. El uso preferente de recursos económicos (recursos
escasos o limitados) hacia un determinado sector, va en detrimento del desarrollo
de otros sectores y por otra parte son ampliamente conocidas, las interrelaciones
que existen entre los diferentes sectores de la economía, que requieren del
fortalecimiento de uno ó varios de dichos sectores
como requisitos indispensables para impulsar el crecimiento de otros.

La formulación de proyectos económicos, es un método que ayuda a decidir hacia

cuáles de los sectores en pugna y en qué cantidad, deben ser asignados los recursos
limitados, en una forma conveniente a los objetivos señalados en los párrafos
iniciales.

Los estudios de preinversión además de ser una herramienta de gran utilidad en la

decisión de ejecutar un proyecto, constituyen una valiosa ayuda para identificar y
promover proyectos en otros sectores de la economía.

Los estudios económicos además de ser requeridos por Organismos Oficiales,

también son utilizados por Inversionistas del Sector Privado, sobre los cuales
descansa parte importante, de la responsabilidad de promover el desarrollo de
proyectos de inversión. En estos casos, los estudios económicos son auspiciados y
realizados por sectores empresariales, tomando en consideración el marco global
definido por el Estado a través de sus normativas generales y sectoriales.

Para los inversionistas del sector privado los estudios económicos son una
herramienta esencial que les permite jerarquizar las oportunidades de inversión
en diferentes proyectos, en términos del rendimiento que generarán y del riesgo
que involucra cada proyecto. Este ordenamiento les posibilita establecer un nivel
máximo admisible de riesgo y seleccionar los proyectos de mayor rendimiento con
un riesgo menor o igual al máximo admisible.
2. Definición del Término: “PROYECTO DE INVERSION”.
Existen varias definiciones de lo que se entiende por “Proyecto de Inversión” en
esta exposición se presentan dos de ellas, que recogen los aspectos más
importantes del referido concepto. La primera definición, es la utilizada en el
“Manual de Proyectos de Desarrollo Económico”, elaborado por el ingeniero Julio
Melnicky editado por las Naciones Unidas. La otra definición es la señalada por el
Instituto Latinoamericano de Planificación Económica y Social (ILPES) en su “Guía
para la Presentación de Proyectos”.

2.1. Definición 1:
Es el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y
desventajas económicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un
país para la producción de determinados bienes o servicios.

2.2. Definición 2:
Es el plan prospectivo de una unidad de acción capaz de materializar algún
aspecto del desarrollo económico o social. Esto implica desde el punto de vista
económico, proponer la producción de algún bien o la prestación de algún
servicio, con el empleo de ciertas técnicas y con miras a obtener un
determinado resultado o ventaja económica o social.

3. Clasificación de los proyectos de inversión:

Existen diversas formas de clasificar los proyectos de inversión según el interés
del expositor, de ellas sólo serán consideradas dos, las cuales cubren los
objetivos del presente trabajo: según la actividad y según la modalidad:

3.1. Clasificación de los Proyectos de Inversión según la Actividad:

De acuerdo a la actividad o características de los bienes que en el proyecto
se estima producir, este se puede clasificar en cualquiera de las siguientes
categorías:

a) Proyectos Agropecuarios:
Son todos aquellos proyectos de inversión que cubren el campo de la
producción animal, vegetal y pesquera (captura y acuícola).

b) Proyectos Industriales:
Son los que se refieren a la actividad manufacturera (transformación de
materias primas) e incluyen la actividad minera (industria extractiva). Cuando
la materia prima a ser procesada proviene de la producción agropecuaria, a
estos proyectos se les denomina agroindustriales.
 c)Proyectos de Servicio:
Son aquellos cuyo propósito es determinar la conveniencia de instalar
unidades de servicios de carácter personal, profesional, técnico o
institucional, incluyen a los trabajos de investigación de apoyo a los bienes
y servicios elaborados por otras unidades productivas. En esta categoría se
incluyen proyectos turísticos, educacionales, médicos asistenciales,
electrificación, telecomunicaciones, transporte, etc.

A cualquier proyecto incluido en alguna de las categorías antes señaladas, que

tenga como objeto primordial atender las necesidades básicas de la población,
tales como: alimentación, salud, educación, vivienda, agua, alcantarillado,
energía eléctrica, vialidad, transporte y comunicaciones, riego, turismo,
recreación, etc., que sea promovido por el Estado, se le denomina:
“Proyecto de Interés Social”.

3.2. Clasificación de los Proyectos de Inversión según la Modalidad:

Según la modalidad los proyectos de inversión se pueden agrupar en cualquiera
de las siguientes tres categorías:

a) Proyectos de Instalación:
Se refiere al estudio de factibilidad de usos de recursos, para incursionar
en la explotación de cualquiera de las actividades antes mencionadas.

b) Proyectos de ampliación:
Son aquellos proyectos referidos al estudio de las ventajas o desventajas
de ampliar la producción de los bienes o servicios que elabora una
determinada empresa, o introducir una nueva línea de producción.

c)Proyecto de traslado:
Se refiere al estudio de la factibilidad de trasladar una unidad productiva
de bienes o servicios, de una determinada región del país a otra región del
mismo país.

4. Etapas para la Realización de un Proyecto:

En la planificación y ejecución de proyectos como un proceso de decisión existen
varias etapas conectadas en serie, de forma tal que el producto de una etapa se
convierta en insumo de la siguiente.

A medida que la realización del proyecto se mueve a través de las diferentes

etapas, se combinan o suceden constantemente consideraciones de orden técnico‐
económico que permiten decidir sobre la ejecución de la etapa siguiente. Este
proceso se desarrolla dentro de un marco de factores políticos, económicos y
sociales que influyen sobre las
 características de los proyectos y sobre la decisión final de los inversionistas en
lo que a su aprobación se refiere. Representa un elemento esencial para cualquier
inversionista, razón por la que debe quedar claramente dilucidado en el proceso
de análisis, en el cual se distinguen cinco (5) etapas:

CONCEPCIÓN DE LA IDEA ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD

EVALUACIÓN Y APROBACIÓN
FORMULACIÓN DEL PROYECTO

EJECUCIÓN DEL PROYECTO

FACTORES ECONÓMICOS, POLÍTICOS Y SOCIALES

5. Análisis del Marco de Factores Políticos, Económicos y Sociales:

La factibilidad de un proyecto, debe ser evaluada en el marco de los factores
económicos, políticos y sociales que lo afectan. Las líneas que delimitan el
ámbito de influencia de dicho marco se hacen cada vez más difusas por los
efectos del proceso de globalización1. En el contexto de este libro,
consideraremos que dicho marco está constituido por el entorno social y
económico del país donde se proyecta desarrollar el proyecto.

a. Factores Económicos
Los factores económicos que se evalúan a los efectos de determinar el riesgo
país, son de carácter cualitativo y cuantitativo. En el primer grupo se ubican
las políticas fiscales y monetarias, y en el segundo las siguientes variables:

 Producto Interno Bruto (PIB)

 Tasa de desempleo
 Índice de precios (Inflación)
 Valor de las reservas del país

1
Por le cual entendemos a la creciente gravitación de los procesos económicos, sociales y culturales de
carácter mundial sobre aquellos de carácter nacional o regional.
  Comercio exterior
 Deuda Interna y Externa
 Infraestructura y Recursos Naturales
 Índice de Libertad Económica

b. Factores Políticos
En el caso de los factores políticos, también se analizan aspectos cualitativos y
cuantitativos. Los cualitativos se refieren al tipo de régimen, grado de
descentralización de las funciones públicas, legitimidad del gobierno así como su
nivel de eficacia y eficiencia que se traducen en el concepto de
gobernabilidad.

La gobernabilidad comprende complejos mecanismos, procesos e instituciones

a través de los cuales las personas articulan sus intereses, resuelven sus
diferencias y ejercen sus derechos y obligaciones legales y personales. Aunque
la gobernabilidad incluye al Estado, ésta lo trasciende al incluir también a
organizaciones del sector privado y de la sociedad civil2. Desde este punto de
vista, la gobernabilidad democrática tiene, al menos, cuatro grandes
componentes:

o Buen gobierno: se refiere a la transparencia, la claridad y la coherencia de

los objetivos políticos, la buena gestión de los recursos económicos y
medioambientales, la promoción de la equidad3 en el acceso a los mismos
y la participación de los distintos sectores de la sociedad en las grandes
decisiones. Estos principios otorgan una dirección estratégica al país y
constituyen la base de la confianza entre gobernados y gobernantes.

o Estado de derecho: está basado en un correcto equilibrio entre los

distintos Poderes del Estado. El respeto a la ley y la aplicación igualitaria de
la justicia para toda la ciudadanía son sus principales características. La
aplicación de normas y regulaciones que promueven la justicia social y el
desarrollo equilibrado, son también los componentes de un Estado
facilitador.

o Participación: se requiere superar la visión limitada de la democracia

como el sólo ejercicio electoral. La participación de los diferentes actores de
la sociedad civil pasa por su involucramiento en los procesos económicos,
sociales y políticos, asumiendo corresponsabilidades en la solución de los
problemas y un papel beligerante en los procesos de control y auditoria
social.

2
Las organizaciones de la sociedad civil abarcan numerosas agrupaciones tales como ONG’s, entidades benéficas,
 clubes sociales y deportivos, cooperativas y organizaciones de desarrollo, grupos de defensa del medio ambiente,
asociaciones profesionales, grupos religiosos, étnicos, culturales, etc., instituciones académicas y políticas, medios de
difusión masiva y partidos políticos.
3
Trato imparcial y justo que debe ser aplicado a casos similares.
 Si asumimos la democracia en estos términos, entonces será mucho más
claro entender la necesidad de la descentralización de la gestión pública y la
lógica que está detrás del reforzamiento y la potenciación de los poderes
locales, así como el propio empoderamiento de la gente y sus
organizaciones de base4.

o Cohesión social: su búsqueda conduce a la justicia social, a la superación de

la marginación de importantes sectores sociales, a la salvaguarda de los
derechos de las minorías y a la protección e inclusión de los grupos
llamados "vulnerables", que enfrentan limitaciones porque no tienen las
mismas oportunidades que el resto de la sociedad (indígenas, mujeres, niños,
jóvenes, discapacitados, etc.). La pregunta de cuánta pobreza puede
soportar la democracia no es banal ni estética, sino que es evidente que
un país con niveles de pobreza extrema superiores al 25 ó 30 por ciento de
su población tendrá siempre graves factores potenciales de inestabilidad.
Desde ese punto de vista, una buena gobernabilidad facilita los procesos de
superación de la pobreza.

Deficiencias en la Gobernabilidad Tienen Consecuencias:

Las deficiencias en la gobernabilidad son hoy obstáculos centrales que limitan
significativamente las posibilidades de un desarrollo sostenible económico y social.
Las consecuencias negativas se manifiestan por ejemplo en las siguientes
áreas:

 Los escasos recursos económicos son utilizados a menudo a favor de

intereses económicos y políticos de las elites privilegiadas.

 Una lucha eficaz contra la pobreza, basada en una participación activa y en

el fortalecimiento de los pobres, es muy difícil y corre el peligro de tener
únicamente efectos puntuales.

 La inseguridad jurídica y política limita fuertemente inversiones e

innovaciones nacionales o internacionales: inversiones en el futuro del país
son demasiado

4
Osborne y Gaebler, dos reconocidos gurús de la “reinvención del gobierno”, en 1992, expresaron gráficamente
este proceso: “Pero nuestro problema fundamental hoy día es que tenemos el tipo equivocado de gobierno.
No necesitamos más o menos gobierno sino mejor gobierno. Para ser más precisos necesitamos mejor
“governance”. “Governance” es el proceso mediante el que solucionamos colectivamente nuestros problemas y
enfrentamos las necesidades de nuestra sociedad. El gobierno es el instrumento que usamos. El instrumentos ha
quedado anticuado y el proceso de reinvención ha empezado.‐ En los 80, los líderes del gobierno y de los
negocios cayeron en la cuenta de que nuestra economía sufriría a menos que mejorásemos nuestras escuelas,
nuestros sistemas de formación y controlásemos los costes del sistema de salud. Para hacer todo esto no
debemos solamente reestructurar las instituciones y los mercados sino que debemos forzar el cambio en algunos
de los grupos de interés más poderosos del país –profesores, altos directivos, sindicatos, doctores, hospitales‐...
De repente hay menos dinero para el gobierno –para “hacer” cosas, proveer servicios‐. Pero existe más demanda
de “governance” –para liderar la sociedad, convenciendo a los diversos grupos de interés para alcanzar objetivos
y estrategias comunes. Hay todavía otra razón por la que nuestros líderes públicos se concentran más hoy en
catalizar y facilitar el cambio que en proveer servicios. Se dedican a proveer menos gobierno pero más
“governance” (Osborne y Gaebler, 1992, Reinventing Government. How the Entrepreneurial Spirit is
Transforming the Public Sector. M.A.: Addison Wesley).
 arriesgadas. El capital es depositado en cuentas bancarias extranjeras en lugar de
la economía nacional.

 De este modo, la sostenibilidad de los efectos de los programas y proyectos

de la cooperación al desarrollo no está asegurada. El apoyo externo para
proyectos al nivel micro y meso es poco eficaz, porque las experiencias no
conducen al fortalecimiento de las instituciones y no se reflejan en las
políticas estatales.

Kofi Annan, Secretario General de las Naciones Unidas afirmó que “La gobernabilidad
es tal vez el factor más importante para erradicar la pobreza y promover el
desarrollo” 5.

Los aspectos cualitativos de los factores políticos se refieren a las siguientes

variables:

 Índice de gobernabilidad
 Índice de transparencia
 Índice de corrupción
 Índice de democracia

c. Factores Sociales
Los factores sociales, del mismo modo que los económicos y políticos, contienen
aspectos cualitativos y cuantitativos, que deben se revaluados. Entre los
cualitativos destacan los siguientes: Nivel de seguridad social, de seguridad personal
y de eficiencia en la administración de justicia. En el caso de las variables
cuantitativas las más importantes son las siguientes:

 Índice de Desarrollo Humano

 Índice de Gini
 Índice de Pobreza
 Índice de Violencia
 Índice de Calidad de Vida
 Índice de Confianza
 Proporción del Gasto Social

Los resultados de la evaluación del riesgo país son fundamentales en la

determinación del riegos del proyecto y de la prima que en la rentabilidad se le
exigirán a los proyectos por su exposición al riesgo. Por lo general si las
condiciones de riesgo del país no son adecuadas, es decir, están por debajo de un
mínimo aceptable, los inversionistas no estarán interesados en acometer
inversiones.
5
Informe Sobre el desarrollo humano 2002. PNUD
 6. Análisis de las Etapas Para La Elaboración de un Proyecto

6.1 Primera parte: Concepción de la Idea:

Es en esta etapa donde comienza el ciclo de cada proyecto, su finalidad es la
de identificar los proyectos que sean adecuados a las necesidades
económicas y sociales del país y se encuentra caracterizada por la naturaleza
del proyecto y del grupo promotor.

El Grupo Promotor: será la entidad que tendrá a su cargo la responsabilidad

de promover un determinado proyecto, de acuerdo a sus posibilidades e intereses
que lo motivan. Puede ser clasificado en dos grandes sectores: “El Sector
Oficial” y “El Sector Privado”, los cuales por lo general responden a intereses
distintos y, sin embargo, en la mayoría embargo, en la mayoría de los casos,
se complementan como fuentes generadoras de bienes o servicios para mejorar
el bienestar social de una colectividad.

C O N C E P C I O ND EL AI D E A

S E C T O R O F IC IA L SECT O RPRIVAD O

R e c u rs o s N a t u r a l e s Exportaciones
E s t r at eg i a N a c i o n al Sustitucióndeimportaciones
B alanzadePago I n c r e m e n t o d e l a d e m a n d a in te r n a
N eces i d a d e s d e l a p o b l a c i ó n D e m a n d a i n sa t i sf e c h a

A n á l is i s d e lo s o b j e t i v o s y d e l o s p l a n e s dAe nd áe ls is
a ri rs od lel lo
o s o b j e ti v o s p a r t i c u la r e s y d e l a
R e gi on a l , S e c t or i a l y N a c i o n a L . c a p a c i d a d f i n a n c i e r a d e l p r o m o t or

CONCEPCIONDEUN
PROYECTO

Entre los proyectos que se originan de la estrategia y planificación oficial,

destacan aquellos dirigidos al aprovechamiento de los recursos naturales del
país, los de
origen político o estratégico, los destinados a mejorar la balanza de pagos y
los sociales, dirigidos principalmente a atender las necesidades básicas de su
población.

Entre los proyectos que se originan en el sector privado, se pueden mencionar

entre otros, aquellos que se orientan hacia la satisfacción de un determinado
mercado, entre los cuales se pueden citar: Los de exportaciones, dirigidos a
atender el mercado externo, los destinados a sustituir importaciones, los que
pretenden cubrir el crecimiento de la demanda interna, los concebidos para
abastecer la demanda interna insatisfecha, etc.

Las ideas se pueden generar en cualquiera del os dos sectores y a partir del
mercado o de la tecnología, pero en cualquiera del os casos lleva implícita la
atención de las necesidades del consumidor. La identificación de las
necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de nuevas
tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades, por otro lado las
ideas también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva.

Selección del producto.

No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos
productos. Las ideas para nuevos productos deben pasar por lo menos tres
pruebas: el potencial del mercado, factibilidad financiera, compatibilidad con
operaciones. Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño
preliminar se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan
alrededor de estas tres pruebas. El propósito del análisis de selección es
identificar cuáles son las mejores ideas.

Diseño preliminar.
Esta etapa del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor
diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño
preliminar, se puede construir un prototipo para someterlo a pruebas
adicionales y análisis. En el diseño preliminar se toma en cuenta: costo,
calidad y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de
producto que resulte competitivo en el mercado y que pueda producirse.

Construcción del prototipo.

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes, se
pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final.

Pruebas.
Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y
comercial. Una manera de apreciarlo es construir suficientes prototipos como
para apoyar una prueba de mercado. Las pruebas de mercado casi siempre
duran entre seis meses y
dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. El propósito de una
prueba de mercado es obtener datos cuantitativos sobre la aceptación que
tiene el producto entre los consumidores.

Diseño definitivo del producto.

Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos
cambios en el diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede
someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final.
La atención se coloca en la terminación de las especificaciones de diseño
para que se pueda proceder con la producción.

A medida que el proyecto de desarrollo avanza a lo largo de cada fase, los

riesgos y el potencial del proyecto son analizados y evaluados, tanto desde el
punto de vista técnico como de negocios, de manera que en todas las etapas del
proceso cualquier proposición para el nuevo producto pueda morir o ser
diferida. Que tan bien se administre este proceso determinara, no solo el éxito
del producto, sino también el futuro de la compañía. El énfasis en el desarrollo
del producto puede ser externo (dirigido al mercado), interno (dirigido a la
tecnología y la innovación) o una combinación (las organizaciones
sobresalientes siempre encuentran la mejor combinación).

Proceso Para el Desarrollo de Nuevos Productos

6.2 Segunda Etapa: El Estudio de Prefactibilidad:
Antes de iniciar con detalles el estudio y análisis comparativo de las ventajas
y desventaja que tendría determinado proyecto de inversión, es
necesario realizar un estudio de prefactibilidad; el cual consiste en una
breve investigación sobre el marco de factores que afectan al proyecto, así
como de los aspectos legales que lo afectan. Así mismo, se deben investigar
las diferentes técnicas (si existen) de producir el bien o servicio bajo estudio y
las posibilidades de adaptarlas a la región. Además se debe analizar las
disponibilidad de los principales insumos que requiere el proyecto y realizar un
sondeo de mercado que refleje en forma aproximada las posibilidades del
nuevo producto, en lo concerniente a su aceptación por parte de los futuros
consumidores o usuarios y su forma de distribución.

Otro aspecto importante que se debe abordar en este estudio preliminar, es

el que concierne a la cuantificación de los requerimientos de inversión que
plantea el proyecto y sus posibles fuentes de financiamiento. Finalmente, es
necesario proyectar los resultados financieros del proyecto y calcular los
indicadores que permitan evaluarlo.

6.3 Tercera Etapa: Formulación del Proyecto:

Las fases de la prefactibilidad y factibilidad se distinguen entre si, tanto por
la profundidad de los estudios como por los aspectos tratados. En general,
podríamos decir que uno de los primeros tópicos a ser analizado, después de
identificar en forma exhaustiva al producto, es el estudio de mercado, el cual
tiene como objetivo la determinación de su demanda en el área de influencia; la
cual debe ser concebida en un horizonte temporal que vaya desde el momento
de la puesta en marcha del proyecto hasta el final de su vida útil,
entendiéndose esta última, como su período de duración, el cual debe ser
medido por la obsolescencia técnica o por la obsolescencia económica. Esta
parte del estudio incluye también la determinación de los precios; si bien es
cierto que no se pueden hacer predicciones con certidumbre de los mismos a
través de la vida útil, conviene, sin embargo, estudiar sus probables
tendencias para realizar un análisis de sensibilidad que indique cuáles serían los
efectos de sus variaciones sobre los ingresos de la futura unidad económica.

Para la determinación de la demanda de la nueva unidad productiva es

fundamental conocer cuál es la oferta competitiva presente y futura, analizando
sus capacidades y porcentajes de utilización, así como también los proyectos de
expansión previstos.
Después de la fase de mercado se debe incluir el análisis de la
comercialización, la cual consiste en determinar los mecanismos y costos
necesarios para llevar el producto en análisis a los mercados consumidores.
Existen proyectos donde la comercialización es tan importante y complicada
que, por si sola, merece estudios bastante profundos. Es el caso, por ejemplo,
de la Flota Petrolera Nacional.

Estrechamente vinculado al estudio de mercado se encuentra el

dimensionamiento del proyecto: Qué capacidad de planta se va a instalar?,
Qué porcentaje de esa capacidad se va a utilizar?. Para contestar estas
interrogantes es necesario indagar, además de la dimensión del mercado
disponible, sobre los procesos técnicos de producción, el financiamiento, la
distribución geográfica de los consumidores, entre otros. Es interesante tener
presente que en aquellos proyectos donde los costos fijos son relevantes, se
puede obtener economía de escala en la producción (disminución de los
costos unitarios debido al aumento de las cantidades producidas), pero
siempre que la capacidad de absorción del mercado, admita un mayor
volumen de productos.

En relación a la distribución del mercado y su influencia en el

dimensionamiento de la planta, es necesario tener presente que los costos de
comercialización son a veces tan considerables que compensan negativamente
los bajos costos de producción; bastaría pensar, por ejemplo, en la
producción de electricidad del país, donde contamos con sitios para
producirlas a un bajo costo; sin embargo su utilización en zonas muy alejadas
de los centros de producción no es conveniente debido a los costos de
transmisión y distribución.

Condición muy importante para el éxito de un proyecto es la selección de la

mejor fuente financiera. Es necesario que el inversionista conozca todas las
posibles fuentes de financiamiento que tiene a su disposición, nacionales e
internacionales la tasa de interés, los períodos de gracia y de amortización,
para así poder elegir la mejor opción financiera que el mercado le ofrezca.

Conjuntamente con el tamaño de la planta, el análisis del proceso

productivo, la disponibilidad de insumos, su procedencia y estacionalidad, así
como las condiciones de un posible financiamiento, hay que tomar en
consideración las fuerzas locacionales. Hay industrias que, por su naturaleza,
deben ser ubicadas cerca de las materias primas y otras que por las del
producto, deben estar cerca del mercado consumidor, pero existen también
aquellas cuya localización goza de mayor grado de libertad.
 Los aspectos mencionados: mercado, tamaño, ingeniería, localización y
financiamiento son las partes primordiales de un estudio de factibilidad.
Como consecuencia de ellos se derivan: el programa de inversiones, tanto para
activos fijos como para capital de trabajo; el presupuesto de gastos e
ingresos, el análisis institucional y el enfoque organizacional.

Factores de particular importancia como la organización gerencial, las

cláusulas constitutivas de la empresa, las disposiciones legales existentes y la
capacidad administrativa requerida, deben ser profundamente estudiados
para evitar el fracaso de los proyectos, que aunque muy bien concebidos
técnicamente, ha sido superficialmente estudiados en estos aspectos.

Es de interés también para el empresario conocer las medidas de política

económica que existen en el país tales como: incentivos fiscales, excepciones
aduaneras, convenios con otros países, acuerdos de integración a mercados
regionales o subregionales, régimen legal de las inversiones y de la remisión de
capitales, para así aprovechar eficientemente el marco institucional
existente.

Los aspectos tratados hasta ahora constituyen la formulación del proyecto.

Seguidamente se debe pasar a la fase de evaluación, la cual permitirá determinar
su rentabilidad y riesgo asociado, al os efectos de determinar la conveniencia
o no de realizar la inversión.

6.4 Cuarta Etapa: Evaluación.

El inversionista o financista evaluará el proyecto a fin de determinar si este
se adapta o no a sus objetivos o intereses; en ese sentido, es conveniente
señalar que existen varias formas de evaluar un proyecto, dependiendo de
quien realiza la evaluación, ésta se puede clasificar en Evaluación Social y en
Evaluación Privada.

Más adelante, se presentará con detalle los elementos que comúnmente se

utilizan en la evaluación privada y social de proyectos de inversión, así como los
indicadores financieros que más frecuentemente se utilizan para tales fines.

Según el grado de incertidumbre que se tenga sobre el pronóstico de las

variables más importantes, la evaluación se puede efectuar en Condiciones de
Certeza o en Condiciones de Incertidumbre.
 El análisis probabilístico de las variables que introducen un alto grado de
incertidumbre en los resultados del proyecto, permite calcular el riesgo asociado
al mismo.

Luego de haber evaluado el proyecto se continuará con la etapa siguiente, si

el resultado de la evaluación es positivo, es decir, si se aprueba el proyecto.

6.5 Quinta Etapa: Ejecución del Proyecto.

Esta etapa consiste en el proceso de adquisición del terreno, así como de la
maquinaria para el desarrollo del proyecto. Incluye además la construcción
de edificaciones industriales y de servicio, instalaciones de la maquinaria,
dotación de servicios y puesta en marcha de la unidad productora de bienes o
servicios si es el caso. Finalmente se deben abordar los problemas de
comercialización del bien producido, en lo concerniente al establecimiento
de convenios con mayoristas, distribuidores, usuarios, etc., a fin de
garantizar o asegurar la colocación del producto, entre sus usuarios.

Contenido del Proyecto.

En términos generales, podemos decir que un proyecto debe contener la siguiente
información:

a) Análisis del Producto

b) Estudio del Mercado Nacional
c) Consideración sobre el Mercado Externo
d) Tamaño y Localización de la Unidad Productiva.
e) Análisis de Ingeniería
f) Análisis de Inversión
g) Presupuesto de Ingresos y Gastos.
h) Consideración de Orden Económico ‐ Financieras
i) Organización de la Empresa
j)Consideraciones finales.

El desarrollo del contenido de cada uno de los puntos antes señalados, se realizará en
los temas que se exponen a continuación en los próximos capítulos y el detalle de
dicho contenido se muestra en el esquema siguiente:
7. Aspectos que Deben Considerarse en la Preparación de Proyectos

Económicos I.‐ ANALISIS DEL PRODUCTO.

1) Descripción y características generales del producto (Químicas y Físicas).

2) Especificaciones técnicas del producto.

3) Descripción de las aplicaciones del producto.
4) Descripción de los tipos y tamaños.
5) Principales Usuarios de los productos
6) Características de los principales consumidores.
7) Otras características de los productos.
8) Calidad Exigida (consumidor, normas oficiales, etc.).
9) Productos sustitutivos y complementarios.
10)Subproductos.

II.‐ ESTUDIO DEL MERCADO NACIONAL.

1) Consideraciones generales (cobertura).

2) Análisis de la oferta:
2.1. Principales indicadores del sector.
2.2. Empresas más importantes del sector y su participación en el
mercado.
2.3. Factores que influyen sobre la oferta.
2.4. Principales productores y sus características.
2.5. Capacidad Instalada
2.6. Capacidad Utilizada
2.7. Proyección de la Oferta.

3) Exportaciones
3.1. Series Estadísticas de Exportación.
3.2. Destino de las Exportaciones.
3.3. Precios de Exportación.
3.4. Barreras Arancelarias.
3.5. Incentivos.
3.6. Mercados tradicionales y posibilidades de nuevos
mercados. Estimación de los mercados regionales
(ALALC)
Subregión Andina, Área del Caribe, (G3, etc.).
3.7. Precios de los mercados regionales.
 4) Importaciones.
4.1.Series estadísticas de importaciones.
4.2.Procedencia y cantidades importadas. Marcas y precios en
los países de donde provienen Costos de Aduanas e
Internación.
4.3. Aranceles de Importación. Precios FOB y CIF.

5) Análisis de la Demanda.
5.1. Idiosincrasia de los Consumidores.
5.2. Variables que influyen sobre la demanda.
5.3. Consumo aparente real y potencial.
5.4. Consumo per cápita potencial y real.
5.5. Tendencia y proyección por tipo de producto.
5.6. Distribución geográfica de la demanda.

6) Mercado disponible para el proyecto.

III.‐ ANALISIS SOBRE COMERCIALIZACION.

1) El Sistema de Comercialización de los Agroproductos.

2) Canales de Distribución.
3) Forma como se desarrollan las ventas de Fabricantes a Distribuidores.
4) Forma como se desarrollan las ventas del distribuidor
al consumidor.
5) Márgenes de beneficio comercial por producto.
6) Número de establecimientos que comercializan el producto y características de
los mismos.
7) Precios del bien en estudio.
8) Series de Índices de precios.
9) Presentación (tipo de envases o empaques)
10) Administración de Ventas.
11) Estudios de otros factores.
12) Políticas de Incentivos del Estado Naturaleza y Grado de la Inversión Estatal.

13) Regulación Oficial Existente.

14) Convenios Existentes.
IV.‐ ASPECTOS TECNICOS.

1. Tamaño.
1.1.Factores que influyen sobre el tamaño:
‐ Demanda Insatisfecha.
‐ Disponibilidad de Insumos.
‐ Escalas Mínima tecnológicamente posible.
1.2.Tamaño Mínimo Económico.
1.3.Tamaño Óptimo.
1.4.Capacidad Instalada.
1.5.Capacidad Utilizada.
1.6 Programa de producción

2) Localización.
2.1.Factores que influyen sobre la localización.
‐ Costo del transporte de insumos vs. productos terminados.
‐ Disponibilidad y costo de transporte de la materia prima.
‐ Disponibilidad y costo de la mano de obra.
‐ Energía Eléctrica.
‐ Infraestructura Disponible.
- Otros Factores.

2.2.Aspectos Ambientales (En el caso de proyectos agrícolas).

‐ Clima.
‐ Suelos y Topografías.
‐ Hidrografía.
‐ Vegetación Predominante.

2.3.Normativa Legal Vigente.

‐ Decretos y Resoluciones.
‐ Ordenanzas Municipales.
‐ Otras Disposiciones Oficiales.

3) Plan De Explotación. (En el caso de proyectos agrícolas).

3.1. Explotación Agrícola Vegetal.
‐ Plan de utilización del terreno.
‐ Preparación de tierras.
‐ Métodos de Siembra.
‐ Labores Cúrales.
- Cosecha y almacenamiento.
ASPECTOS PRELIMINARES

3.2. Explotación Agrícola Animal.

‐ Plan de utilización del terreno.
‐ Plan de manejo del rebaño.
‐ Manejo de pastizales.

4) Requerimientos de Insumos. (En el caso de proyectos agrícolas).

4.1.Insumos Agrícola Vegetal.
‐ Semillas u otros elementos de propagación.
‐ Requerimientos de agua y plan de riego.
‐ Fertilizantes.
‐ Fungicidas.
‐ Pesticidas.
‐ Herbicidas.
‐ Electricidad.
‐ Empaque.
‐ Mano de Obra.
‐ Otros.

4.2.Insumos Agrícola Animal.

‐ Alimentos Concentrados.
‐ Alimentos Naturales y Ensilaje.
‐ Complementos Alimenticios.
‐ Medicinas.
‐ Electricidad.
‐ Mano de Obra.
‐ Otros.

5) Requerimientos de Servicios Mecanizados. (En el caso de proyectos

agrícolas).
5.1. Explotación Agrícola Vegetal.
‐ Equipos para preparación de tierras.
‐ Equipos Siembra.
‐ Equipos para riego.
‐ Equipos para aplicación de agroquímicos.
‐ Equipos para cosecha.
‐ Equipos de procesos primarios.
‐ Equipos para transporte.
‐ Equipos para secado.
‐ Equipos para almacenamiento.
‐ Equipos para generar electricidad.
ASPECTOS PRELIMINARES

5.2.Explotación Agrícola Animal.

‐ Equipos e instalación veterinarios.
‐ Equipos para tratamiento animal.
‐ Equipos para alimentación animal.
‐ Equipos para ordeño.
‐ Equipos para matanza.
‐ Equipos de transporte.
‐ Equipos para almacenamiento.
‐ Equipos para generar electricidad.

5.3 Tecnología
‐ Selección y descripción del proceso productivo.
‐ Selección y descripción de equipos.
‐ Balance de materiales.
‐ Volumen y estacionalidad de los insumos.
- Layout de planta.

VI.‐ ANALISIS DE INVERSIONES.

1. Inversiones en Activos Fijos Tangibles.

1.1. Terreno.
1.2. Edificaciones y equipos.
1.3. Maquinaria de producción.
1.4. Maquinaria y equipos auxiliares.
1.5. Montaje de la maquinaria.
1.6 Traslado de maquinaria (si es el caso)

2) Inversiones en Activos Intangibles.

2.1. Administración del programa.
2.2. Inversiones en estudios preliminares.
2.3. Análisis de suelos y cultivos experimentales.
2.4. Gastos de Instalación y promoción.
2.5. Puesta en marcha.
2.6. Intereses durante la instalación.
2.7. Imprevistos.

3) Capital de Trabajo.
4) Resumen del Plan de Inversiones.
5) Cronograma de Actividades.
6) Cronograma de inversiones.
VII.‐ PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS.

a. Presupuesto de Ingresos.
1.1. Programa de Producción en unidades físicas.
1.2. Destino de la producción.
1.3. Precios de ventas.
1.4. Valor de las Ventas.
1.5. Ingresos Previstos.

b. Presupuestos de Egresos.
2.1. Costo de Producción.
2.2. Gastos de Administración y ventas.
2.3. Gastos Financieros.
2.4. Clasificación de los costos en fijos y variables.
2.5. Estructura de costos para diferentes capacidades.
2.6. Costo unitario de producción.

VIII.‐ PROYECCIONES E INDICADORES FINANCIEROS.

1) Estado de Ganancias y Pérdidas.

2) Punto de Equilibrio.
3) Índice de Cobertura de la deuda.
4) Flujo de Caja Proyectado.
5) Análisis de Rentabilidad.
6) Balance General Proyectado.
7) Efectos sobre la Economía Nacional.
7.1. Ocupación.
7.2. Valor Agregado.
7.3. Divisas.
7.4. Otros.
7.5. Efectos sobre la Balanza de Pago.

IX.‐ ORGANIZACION DE LA EMPRESA.

1) Junta Directiva de la empresa promotora del proyecto.

2) Organigrama. (Estructura de cargos y niveles de decisión)
3) Funciones.
4) Requisitos para los cargos.

X.‐ CONSIDERACIONES FINALES.

1) Conclusiones y Recomendaciones.
 ANÁLISIS DEL MERCADO 27

Objetivos 
Etapas del Estudio de Mercado Naturaleza del Estudio de Mercado Análisis de la Demanda

Etapas en la Cuantificación de la Demanda Demanda de Bienes de Consumo Final
Bienes Durables 
Bienes No Durables
Demanda de Bienes de o Consumo Intermedio Demanda de Bienes de Capital
Proyección de la Demanda Análisis de la Oferta
Comparación Entre la Oferta y la Demanda Análisis de Comercialización
La ComercializaciónodeoAgroproductos
La Venta Minorista

La Venta Mayorista



ANÁLISIS DEL MERCADO 28

II.EL ESTUDIO DEL MERCADO.

1. Objetivos del Estudio de Mercado
El objetivo fundamental de un estudio de mercado consiste en determinar la
factibilidad de instalar una nueva unidad productora de bienes o servicios,
mediante la cuantificación de las cantidades que de esos bienes o servicios
una determinada comunidad estaría dispuesta a adquirir a un cierto precio.
Adicionalmente, los resultados del estudio del mercado resultan útiles en las
decisiones concernientes al tamaño y localización de dicha unidad productora.

La demanda del bien bajo estudio debe calcularse en unidades físicas y será
una magnitud que dependerá de un conjunto de factores tales como
superficie y la densidad poblacional del área bajo estudio, aspectos
demográficos, económicos y sociales de la población radicada en el área de
influencia, aspectos culturales y políticos de dicha población, y
esencialmente de los precios de dichos bienes.

Por su parte, la oferta, que también debe cuantificarse en las unidades

físicas de comercialización, estará representada por la cantidad de bienes y
servicios que las unidades productoras, ubicadas en el área de influencia,
estén en capacidad de producir. En este punto el investigador debe tener
presente que la capacidad de producción no es equivalente, al volumen del a
producción y cuando hay diferencias importantes entre ambas magnitudes, es
muy esclarecedor determinar sus causas.

La cantidad de bienes y servicios que una determinada comunidad está

dispuesta a demandar, debe ser comparada con la cantidad de los mismos bienes
y servicios que están en capacidad de suministrar las unidades productivas, que
atienden esa área geográfica. Un estudio de factibilidad económica debe ser
prospectivo debido a que la vida útil de los medios de producción así lo exige,
por tanto la demanda y la oferta deben ser proyectadas, por el período en
que se el funcionamiento de la planta.

El resultado de dicha comparación, se le denomina mercado disponible para

el proyecto. Si es negativo el proyecto es inviable respecto al mercado, con
excepción de los casos donde se introduzcan innovaciones tecnológicas que
conlleven reducción de los costos unitarios o que mejoren sustancialmente el
grado de satisfacción del consumidor.

Si el mercado disponible es positivo, su magnitud debe ser comparada con las

escalas de producción mínimas aceptables. Si es menor a la mínima
producción técnicamente aceptable, el proyecto es tecnológicamente inviable y
si es mayor, se
 ANÁLISIS DEL MERCADO

concluye en la viabilidad del proyecto desde el punto de vista de su mercado

disponible.

El mercado disponible también debe ser comparado con el tamaño mínimo

económico de las unidades productivas y las reglas de decisión son similares
a la de la escala mínima técnicamente viable. En la gráfica siguiente se muestra
un esquema del proceso de análisis del mercado.

DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO

DEFINICION DEL AREA DE INFLUENCIA

DEMANDA OFERTA

MERCADO DISPONIBLE

EXCEDENTE DE OFERTA DEFICIT DE OFERTA

MAYOR
MENOR QUE LA ESCALA TECNO- LOGICA QUE
MINIMA LAEL
O QUE ESCALA
TAMA- TECNO- LOGICA
ÑO MINIMO MINIMA O QUE EL TAMA- ÑO MINIMO ECO- NOMIC
ECO- NOMICO

PROYECTO INVIABLE PROYECTO VIABLE

El mercado disponible o atribuible al producto, se encuentra estrechamente

vinculado al tamaño de la nueva unidad productora de bienes o servicios, ya
que a través de su conocimiento y en base a consideraciones técnicas que
serán estudiadas más adelante, es posible definir la capacidad de producción que
deberá tener la nueva unidad que se pretende instalar.

Página 29 de
196
 A su vez, el estudio de mercado permite determinar la distribución geográfica
de los consumidores y de los oferentes domésticos, lo cual unido al análisis de
otros factores locacionales, ayuda a establecer la ubicación óptima de un
proyecto.

En lo referente a la comercialización, un estudio exhaustivo del mercado,

permite conocer las formas actuales de organización de la cadena que relaciona
las unidades productoras con las unidades consumidoras, así como su probable
evolución futura; este hecho ayuda a presentar proposiciones sobre la forma
en que se deben comercializar los bienes o servicios que se proyectan
producir.

2. Etapas del Estudio de Mercado

Un estudio de mercado comprende tres (3) etapas básicas: Definición de la
Cobertura del Estudio o Área de Influencia; Recopilación de Información y el
Análisis de dicha Información. Las principales características de cada una de
las referidas etapas se indican a continuación:

2.1 Cobertura del Estudio de Mercado

La primera etapa se refiere a la delimitación del área geográfica a la cual
se circunscribirá la investigación que se pretende efectuar. En este punto, se
debe especificar el detalle o nivel de desagregación con el que se requiere
presentar la información, el cual puede estar referido a entidades
geográficas, tipos de productos, etc. Es importante de destacar que la
presente orientación está dirigida a investigaciones restringidas a mercados
domésticos, cuando se prevé que el bien o servicio estudiado puede ser
comercializado en los mercados internacionales, en proporciones
significativas, es necesario investigar la oferta interna de los países hacia los
cuales se proyecta exportar, las cantidades consumidas y el origen de las
mismas. También es necesario analizar las políticas arancelarias de esos
países, los costos de transporte, almacenaje, seguro, etc.

2.2 Recopilación de la Información

La segunda aborda el problema de obtener la información necesaria para
cumplir con la cuantificación del mercado doméstico disponible para el
proyecto. Básicamente se refiere a una investigación documental y/o de
muestreo, a través de la cual se recaba un conjunto de informaciones
dirigidas a responder ciertos aspectos que contempla el estudio de
mercado y que permiten determinar el volumen de la demanda y de la
oferta que concurre en el área de influencia del proyecto, así como las
características del sistema de comercialización y la forma como esta se
desarrolla. En términos generales, la información que se requiere, es la
siguiente:
a) Descripción y destino del bien o servicio a producir.
 Conocer e investigar las especificaciones o características de los bienes
o servicios que se estudian; tipo de bien, características físicas y
químicas, durabilidad, etc.

 En cuanto al destino del producto es importante investigar sus usos,

en caso de un bien intermedio ¿qué industria lo utiliza?, ¿Cuales
especificaciones requiere? Así mismo, es necesario conocer la
idiosincrasia del consumidor. Ej. si el bien es de consumo masivo,
una característica muy importante de los consumidores es su
distribución por tramo de ingreso. Las personas de altos ingresos
tiene hábitos de consumo diferentes de las de bajos ingresos.

b) Bienes sustitutivos o complementarios.

Se deben describir los bienes o servicios que podrían ser sustitutivos o
complementarios; su existencia en el mercado; por qué es sustitutivo?, o
por qué podría serlo analizando en forma comparativa calidades, precios,
etc., a fin de determinar cual ofrece mayores ventajas al consumidor, o
identificar los segmentos de población que prefieren a uno u otro bien;
en caso de un bien complementario, se debe analizar su evolución y las
consecuencias que esta representaría para el consumo del bien en
estudio.

c) Series Estadísticas.
Se deben recopilar series estadísticas relacionadas con el bien o
servicio; tales como: producción, importación, exportación. Series de
precios; en caso de importación, Valor C.I.F. puerto de destino (incluido
flete y seguros), si se producen en el país, precio FOB puerto de fabrica
y también es importante conocer los precios a nivel de distribuidor y a
nivel de usuario final.

Las fuentes de información más usadas son las estadísticas oficiales,

publicadas por INE, BCV, Ministerio de Agricultura, memorias y cuentas
de los distintos Ministerios o Institutos Autónomos, los estudios
especiales de institutos de investigación económica, las cifras de
exportación e importación publicadas por la INE, las publicaciones de
las Cámaras o Asociaciones, etc. Cuando estas fuentes sean insuficientes
es necesario realizar investigaciones de campo cuya magnitud
dependerá de los recursos con que se cuenta, de la naturaleza del
proyecto y de la precisión requerida. La información que se requiere
para realizar el estudio de mercado es la siguiente:
 Series históricas de producción
Si se tienen series de producción en el país es necesario conocer la
capacidad de producción existente. En qué medida se está utilizando?
¿Dónde están localizadas las empresas?, ¿Qué tipo de tecnología
utilizan? Estas pueden ser de tipo artesanal, pequeñas empresas que
trabajan a bajo rendimiento, en cuyo caso podrían ser reemplazables
por una fábrica que emplee técnicas modernas. Esta información se
obtiene en las Cámaras o Asociaciones, o a través de visitas a cada
una de las empresas.

 Importaciones y exportaciones:
Es necesario conocer los niveles de importación, los precios C.I.F. y FOB
de los países de donde se importan (origen o procedencia de los
productos, barreras arancelarias, convenios internacionales, etc.,).
Si existen exportaciones volúmenes y destinos de las mismas, precios,
incentivos a la exportación y convenios internacionales existentes.
Incotérminos
Los "incotérminos", del acrónimo inglés "incoterms", "INternational
COmmerce TERM", se refieren a los términos más comunes, bajo los
cuales se tranzan las mercancías en el comercio internación.
Seguidamente se presenta una lista de los principales términos con sus
siglas identificativas:

 EXW (Ex work): Mercancía o bien puesto en fábrica (ex fabrica)

 FAS (Free along sheep): Libre al lado del buque
 FOB (Free on board): Libre a bordo del buque
 FCA (Free carrier): Franco al transportador
 CFR (Cost and freight): Costo y flete, parecido al FOB pero
difiere en que el exportador asume el costo del flete
 CIF (Cost insurance freight: Costo, seguro y flete. Riesgos a costa
del exportador.
 CPT (Carriage paid to): Transporte pagado hasta. Los costos los
cubre el exportador y los riesgos el importador.
 CIP (Carriage, insurance paid): El importador también corre con
los seguros.
 DAF (Delivered at frontier): Entregado en la frontera.
 DES (Delivered ex ship): Entrega sobre el buque hasta el puerto
de llegada.
 DEQ (Delivered ex quay): entregado en el muelle.
 DDU (Delivered duty unpaid): Entregado sin pago de derechos.
 DDP (Delivered duty paid): entregado con pago de derechos.
  Estacionalidad
También es importante determinar si el producto está sujeto a
variaciones de precio por estacionalidad, para lo cual se debe revisar las
estadísticas de precios nacionales e internacionales, a fin de precisar
el grado de competitividad del producto nacional en relación a los
precios internacionales.

 Calidad
En lo concerniente a calidades, se debe efectuar un análisis
comparativo con productos similares producidos en el país o
importados, en términos del aspecto del producto, durabilidad,
porcentaje de pureza o del componente activo que posee,
presentación del producto, empaque, diseños, etc.

 Empaque
Además es importante determinar la forma de empaque o presentación
del producto internacionalmente, así como cuáles son los principales
países productores y consumidores de dicho producto.

2.3 Análisis de la Información

La segunda etapa del análisis de mercado deberá responder a cuatro
preguntas básicas que orientan el diseño de la investigación sobre la
demanda, la oferta y la comercialización de los bienes y/o servicios en
estudio.

 ¿Cuánto se podrá vender por tipo de productos y de clientes?

 ¿Cuáles son las condiciones de venta que deben adoptarse?
 ¿Qué problemas plantea el marco de factores económicos políticos y
sociales?
 ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización del producto?

3. Naturaleza del Estudio de Mercado.

En resumen podemos concluir que un estudio de mercado consiste en una
cuantificación de la demanda y de la oferta de un determinado bien o
servicio, todo ello referido a una región previamente definida. Dicha
cuantificación debe efectuarse en las unidades en que se comercializa el
producto y debe considerar los efectos que tendría sobre le proyecto las
posibles variaciones de los factores económicos, políticos, jurídicos y sociales.
En la determinación de la región geográfica que se considerará como área de
influencia del proyecto, se considerarán las características
 intrínsecas del bien, tales como: peso, volumen y perceptibilidad, así como su
valor comercial.

Los métodos para cuantificar ambas magnitudes en esencia difieren entre si

dependiendo de la naturaleza del bien, es decir, si es de consumo final, o si es
de consumo intermedio, o un bien de capital. Además deberán clasificarse en
“bienes durables” y “en bienes no durables”.

La diferencia entre la demanda real de un bien y su oferta doméstica es lo

que se conoce bajo en término de: mercado disponible o atribuible, “demanda
insatisfecha” o “déficit de oferta”, si la diferencia es positiva; en caso de ser
negativa se le denomina “saturación del mercado” o “superávit de oferta”. En
el gráfico que se inserta a continuación se muestra en forma esquemática, el
proceso de cuantificación del mercado disponible para el proyecto:

4. Dimensionamiento del Mercado

En las páginas siguientes se indican los procedimientos que usualmente se
siguen para efectuar el análisis de la demanda de los diferentes tipos de
bienes o servicios, que las nuevas unidades productoras estarían en capacidad
de producir.

5. Delimitación del Área de Influencia

Es importante recordar que el primer paso consiste en delimitar el área de
influencia del proyecto. Las áreas de influencia corresponden al territorio
hasta donde se deja sentir el efecto de un determinado servicio u oferta de
bienes, esta región está en estrecha relación con la población o usuarios que
lo emplean.

La delimitación del área de influencia de un proyecto está directamente vinculada

con la naturaleza del bien o servicio que produce y con los sistemas de
transporte existentes.

Cuando se trata de la producción de servicios, los proyectos son de naturaleza

locales, es decir su radio de acción está circunscrito a la localidad donde se
encuentra ubicada la unidad productora de los servicios y su amplitud o radio
de acción dependerá de la calidad de los servicios de transporte público y da
la vialidad existente en esa localidad.

Cuando se trata de mercancías, el área de influencia del proyecto dependerá

de la densidad de valor de los bienes, entendiéndose como tal, la relación
existente entre el precio del bien y su costo unitario de transporte. Cuando
esta relación es alta y el
 bien no es de alta perecibilidad, se dice que los bienes son transables, es decir, que se
pueden transar en los mercados internacionales.

Cuando la relación es baja o los bienes son altamente perecibles, entonces el área
de influencia del proyecto está circunscrita hasta donde las posibilidades de
transporte y el costo de transferencia lo permita. Estos aspectos se analizarán
con detalle en el capítulo referido a la localización de proyectos.

6. Análisis de la Oferta

6.1. Objetivo:
Determinar la cantidad de suministros disponibles para la población
consumidora, producidos por fabricantes locales o importados desde otras
localidades, discriminados según calidades, variedades y precios. Así mismo,
se deben especificar las condiciones de venta y de despacho de dichos
bienes.

6.2. Análisis de las Importaciones.

Es importante determinar que porción de la oferta proviene de
productores locales y cual es importada. En el caso que se efectúen
importaciones debe determinarse si son ocasionadas por alguna de las
siguientes causas o por una combinación de ellas:

 Insuficiencia absoluta de la producción domestica

 Estacionalidad de la producción
 Déficit de producción en algunas variedades.
 Baja calidad o altos precios de la producción local.

El análisis de las importaciones debe ser complementado con el estudio de

los siguientes aspectos:

 Comportamiento de las series históricas de las

importaciones, expresadas en volumen y en valor.
 Procedencia de las importaciones, condiciones vigentes para el despacho
de la mercancía, costo de flete, seguros, nacionalización, aduana,
almacén, impuestos, etc,.
 Políticas económicas que afectan el Comercio Internacional.
 Convenios con otros países o regiones.
 Costo de aranceles, fletes, seguros y otros impuestos.
6.3. Análisis de la Oferta Doméstica.
Comprende el análisis del sector productor, en el cual se especificará el
número de unidades productivas, clasificadas según su tamaño y ubicación, su
capacidad utilizada, personal ocupado, tecnología aplicada, calidad de los
productos, posición en el ranking de ventas y presentación de los
productos, así como la porción de la producción que se destina al mercado
nacional y la que se destina a las exportaciones.

El análisis debe incluir el estudio comparativo de las condiciones en las

que se realiza la oferta, a los efectos de concluir sobre la estructura
cualitativa del mercado, es decir si posee una estructura monopólica,
oligopólica, monopsónica u oligopsónica.

El estudio de la oferta incluye el análisis de la serie histórica de

producción de las empresas suplidoras ubicadas en el área de influencia,
asociada a otras variables como: Índices de Precios de los productos y de los
bienes competitivos o sustitutivos. Otro aspecto importante que debe
incorporarse en el análisis de la oferta lo constituye el análisis de la
tecnología utilizada por los actuales productores (automatizados,
semiautomatizado y artesanales). Obviamente que la calidad de la
producción doméstica representa un elemento esencial en el estudio de la
oferta.

La ubicación geográfica de las empresas productoras, el nivel de utilización de

su capacidad instalada, su vinculación con otras empresas y posibles
planes de expansión son aspectos que deben incorporarse a esta
investigación. En resumen, se debe obtener la información requerida para
llenar cada una de las celdas que conforman el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 1
Cuantificación y Caracterización de la Oferta
(Por cada producto)
CONCEPTO Planta 1 Planta 2 Planta 3 Planta 4 TOTAL
Capacidad Instalada1
Capacidad Utilizada2
Tecnología Predominante3
Destino de la Producción4
Posición en el Ranking5
Planes de modernización6
Ubicación Geográfica
1 Expresada en unidades físicas
2 Expresada en porcentaje
3 Especificar si es alta, mediana o baja tecnología (automatizada, semiautomatizada o
artesanal) 4 Porcentaje destinado al mercado doméstico
5 Sobre la base del volumen de ventas locales
 6 Señalar existencia (Incluye ampliaciones)
Se deben reseñar los principales problemas que afectan al conjunto de
empresas oferentes y los volúmenes de importaciones existentes.

6.4. Análisis de las Exportaciones.

Cuando un proyecto contempla destinar una parte importante de su
producción para ser comercializada en los mercados foráneos, se debe
enfatizar el análisis de las exportaciones, considerando los siguientes
aspectos:

 Volumen y valor de las exportaciones.

 Destino de las exportaciones.
 Barreras arancelarias y convenios existentes con los países en los que
hay posibilidades de exportar.
 Costo de flete, seguro, nacionalización, almacén, aduanas, impuestos,
etc.
 Estacionalidad de la oferta internacional.
 Calidades Exigidas.

6.5. Factores que influyen sobre la Oferta:

Entre los factores más importantes que influyen sobre la Oferta de un
determinado bien o servicio, destacan los siguientes:

a) Objetivos de la Empresa:
Entre los objetivos de las empresas que pueden influir sobre el nivel
de la oferta tenemos los siguientes: maximizar la cantidad a vender
de un determinado producto aun sacrificando temporalmente algunos
beneficios; maximizar la rentabilidad de la inversión. Esto puede
obedecer a una estrategia de penetración de mercado o de dificultar
el acceso de competidores.

b) Variaciones en los Precios de Venta

Un aumento en los precios de venta estimulará a los oferentes a
incrementar el volumen de la producción de los bienes que ofertan
en el mercado y una disminución en los precios de venta genera un
efecto contrario, es decir, una disminución de la oferta.

Las regulaciones de precios por largos períodos en los cuales no se

pueden trasladar a los precios de venta los incrementos en los costos
de los insumos a la misma velocidad con la que estos ocurren

En estos casos cuando ocurren importantes aumentos en los costos de

producción de aquellos bienes que lo utilicen en gran cantidad, lo
cual puede motivar a que los productores se desplacen de una línea
de producción a otra, determinando un cambio en la Oferta del bien.
 c) Desarrollo Tecnológico:
La Oferta de un determinado bien depende en forma importante del
avance en la tecnología que se utilice para producirlo; pues una
mejor utilización de sus principales insumos se traduce en una mayor
productividad, lo cual a su vez, determina incrementos en la Oferta
del bien.

d) Regularidad y Seguridad de suministros de los principales insumos:

Un factor importante que influye sobre los niveles de capacidad utilizada
y costo de producción lo constituye la regularidad y seguridad de
suministros de los principales insumos utilizados en la producción del
bien en estudio.

e) Situaciones Coyunturales:
Es necesario determinar si el comportamiento de los factores antes
señalados obedece a situaciones coyunturales o si por el contrario,
son situaciones permanentes, e incorporar dichas apreciaciones a la
proyección de la demanda.

6.6. Conclusiones sobre la Oferta Doméstica:

El análisis de la oferta debe permitir determinar el volumen de la oferta
que los productores locales están en capacidad de ofrecer a los
consumidores, el grado de utilización previsto para esa capacidad de
producción, el destino de la producción, las condiciones estructurales y
coyunturales bajo las que se desarrolla la oferta así como su proyección
durante la vida útil del proyecto.

7. Análisis de la Demanda.
7.1. Objetivo del Análisis de la Demanda:
Estimar la cuantía real de la demanda de un bien en un momento
determinado y a un precio dado, para una población de consumidores
específica, en término de sus unidades de comercialización.

El análisis de la demanda dependerá del tipo del bien o servicio que se

estudia; si es de consumo masivo, será necesario el uso de los coeficientes
de elasticidad ya que la cantidad demandada dependerá de los ingresos,
del tamaño de la población consumidora, de los precios del producto en
estudio y de otros bienes relacionados, etc. Si el producto que se estudia
es intermedio o de capital, su cantidad demandada dependerá del los
cambios estructurales de la economía (políticas económicas, planes de la
nación, etc.).

Si se analiza la demanda de un bien de consumo masivo, es básico dominar

en cierta medida algunos principios o premisas fundamentales. Entre
dichas premisas destacan las siguientes: conocimiento de las condiciones del
mercado,
 realizar el estudio de elasticidades, a fin de determinar cual variable
influye notoriamente en la demanda del bien en cuestión, etc.

En el caso que la información disponible no sea suficiente para cuantificar

la demanda, o que se requiera un mayor grado de precisión en su cálculo,
se debe recurrir al muestreo a fin de obtener la información deseada de
parte de los consumidores directamente.

En el análisis de la demanda de un bien de consumo final (alimentos,

calzados, electrodomésticos, etc.) se deben considerar un conjunto de
factores que simultáneamente afectan las cantidades demandadas de dicho
bien, por parte de una colectividad específica.

A continuación trataremos de explicar en forma esquemática, cuáles son

los pasos que generalmente se siguen en la cuantificación de la demanda
de un determinado bien; dejando previamente establecido que la
metodología que sugeriremos no es exclusiva, y que ni siquiera el orden de
algunas de las actividades en ellas planteadas tiene importancia
jerárquica.

7.2. Determinación de la Naturaleza del bien.

Como fue mencionado en párrafos anteriores, la estrategia a seguirse en la
cuantificación de la demanda de un bien o servicio, dependerá en buena parte
de su naturaleza, es decir, que debemos identificar si el producto es de
consumo final o intermedio o de capital. Además deben clasificarse en
productos durables y no durables.

Una vez aclarado este aspecto debemos establecer cuidadosamente cuáles

son las características físicas y químicas de dicho producto, o sea, que
debemos precisar cuáles son sus propiedades, tipos, tamaños, espesores,
colores, perecibilidad, vida útil, etc. Por ejemplo, si nos piden cuantificar la
demanda de “válvulas”, este término no resultará bastante ambiguo para
analizar la demanda de este producto, pues será necesario conocer a qué
tipo de válvula se está refiriendo, es decir, si son “válvulas mariposas”.
“válvulas de compuerta”, “válvulas de globo”, etc.; ésta información
permitirá vislumbrar un poco más claro el panorama de la tarea que nos
proponemos emprender; sin embargo, no es suficiente debido a que aún
faltarían determinar cuáles son los tamaños de válvulas cuya demanda
pretendemos cuantificar por cuanto estos varían de ¼ “ hasta 12 “ y su
peso puede oscilar entre un kilogramo y varias toneladas, finalmente se
debe especificar el material utilizado en la construcción de las mismas
pues las hay de bronce, hierro, acero, aluminio, etc.
7.3. Uso y Aplicación del Bien:
El conocimiento de los usos o aplicaciones de un producto es de suma
importancia en la determinación de su mercado natural, debido a que
permitirá precisar el segmento de la población hacia el cual se debe dirigir la
investigación y establecer las variables de dicha población objetivo que
deben estudiarse por estar relacionadas con el consumo.

A partir de los usos potenciales de un producto se determina quienes son o

serán sus posibles usuarios, de los cuales será necesario conocer su
idiosincrasia, lo cual representa un capítulo esencial en la cuantificación de
la demanda del bien. A continuación se presentan algunos ejemplos que
permitan discernir sobre la importancia del estudio de las características de
los usuarios en la cuantificación de la demanda:

Si los bienes estudiados fuesen vehículos automotores para uso particular,

una de las características más importantes del consumidor, es su
distribución por escalas de ingresos, ya que si partimos del supuesto que
cada familia necesita un vehículo al menos, debemos estudiar en función
de sus ingresos cuáles de estas familias están en capacidad real de
adquirir uno o más vehículos de acuerdo con sus requerimientos; la
necesidad de un determinado bien por parte de una comunidad se
denomina “demanda potencial” y la cantidad de dicho bien que parte de
esa población está en posibilidades de adquirir, se le denomina “demanda
real”, la estratificación de la población por niveles de ingresos permite
determinar la demanda potencial y la demanda real de la determinada
comunidad.

Si pretende estimar la demanda de cuadernos o libros de texto, entonces

la estratificación de la población debe realizarse en función de otras
características como son: número de analfabetos, número de estudiantes
por niveles educativos, personal ocupado según actividad, etc. Si el producto
que se analiza es calzados será necesario conocer, entre otras, las siguientes
características: distribución de la población según sexo y edad e ingresos.

En virtud que la demanda de los bienes varía ante los cambios que se
producen en los niveles de ingreso, en el tamaño de la producción
consumidora, en los precios del bien, etc. Muchos autores aconsejan
incorporar el análisis de los coeficientes de elasticidad, pero como veremos
más adelante debido al carácter bivariante de este análisis, es aconsejable
sustituirlo por las técnicas del análisis multivariante que permiten determinar
el efecto simultáneo que un conjunto de variables ejerce sobre la demanda
del bien.
 El procedimiento usual que se sigue en estos casos es el de establecer
comparaciones en un plano bidimensional, analizando los posibles efectos de
una determinada variable sobre el volumen de la demanda del bien en
estudio, suponiendo que el resto de las variables permanecen constantes;
este procedimiento tiene la desventaja de basarse en un supuesto poco
realista.

Una forma de obviar el supuesto de invariabilidad de las condiciones que

afectan a la demanda, excepto la que en ese momento se analiza, viene
dada por el uso del análisis multivariante a través de las técnicas de
regresión múltiple, segmentación, análisis de componentes principales,
análisis factorial etc.

Todos los elementos de nuestros análisis tienen como objetivo final

encontrar una relación funcional entre la variable Y = demanda del bien y
las variables que de una u otra forma afectan su comportamiento (x1, x2,
... xn), la cual podremos expresar de la forma Y = f (x1, x2,.....xn) + e.

8. Cuantificación de la Demanda
Los métodos para cuantificar la demanda los dividiremos en dos categorías:
documentales y mediante entrevistas a los consumidores. En el caso de las
investigaciones documentales, se considerarán tres sub‐categorías dependiendo de
la naturaleza del producto objeto del estudio: Bienes de Consumo Final,
Bienes de Consumo Intermedio y Bienes de Capital. Por su parte los bienes se
Consumo Final se deben subdividir en bienes durables y bienes no durables.

En el caso de las Entrevistas también se pueden clasificar en dos categorías:

Censos o Muestras, a su vez las muestras se subdividen en muestras opináticas
y muestras aleatorias. En el esquema que se muestra a continuación se sintetiza la
clasificación de los métodos para cuantificar la demanda.

Durables
Bienes de consumo
final No Durables

Investigación Bienes de consumo

documental intermedio

Demanda Bienes de capital

Censo
Entrevistas
Muestras Opináticas
Probabilísticas
La metodología que cada investigador decide aplicar en la cuantificación de la
demanda de bienes o servicios, dependerá del conocimiento que tenga de las
técnicas de análisis de datos y del producto que está estudiando, así como de
la información disponible. En el presente curso indicaremos algunos
procedimientos que faciliten a los investigadores el dimensionamiento de la
demanda.

En primer lugar se debe determinar a que categoría pertenecen los bienes

bajo estudio, es decir, precisar si son bienes de consumo final de consumo
intermedio o bienes de capital y de acuerdo a su naturaleza, clasificarlos en
bienes durables y no durables.

La estimación de la demanda estará básicamente dirigida a la determinación

del Coeficiente Técnico de Consumo, (CTC), el cual definiremos como la
cantidad de bienes que en promedio regularmente consume un individuo de la
población objetivo (consumo percápita) durante un cierto período de tiempo.
En el caso de los Bienes Durables, es necesario determinar adicionalmente la vida
útil (VU) de dichos bienes. Estos coeficientes posibilitarán la estimación del
consumo unitario de la unidad estadística bajo estudio y a partir de dicho
consumo se podrá inferir la demanda total de la población en estudio. En el cuadro
siguiente se indica los coeficientes requeridos por tipo de bienes:

Cuadro Nº 2
Coeficientes Técnicos de Consumos Unitarios
BIENES DURABLES NO DURABLES
Consumo Final CTC / VU Consumo Percápita
Consumo Intermedio CTC Consumo Percápita
Capital CTC / VU

8.1. Demanda de Bienes de Consumo Final

Uno de los métodos que con mayor frecuencia se utiliza en la
cuantificación de la demanda de bienes de consumo final, es el que se
basa en la determinación del consumo percápita real y potencial. El
consumo percápita potencial, lo definiremos como la cantidad promedio
de un cierto producto que un individuo de la población objetivo requiere
consumir para satisfacer sus necesidades en un lapso de tiempo. El consumo
percápita real, es el consumo promedio de un individuo de la población
objetivo durante un período de tiempo determinado. Dicha cantidad será
una función de su poder adquisitivo, del precio de los bienes, de sus
requerimientos potenciales y de las opciones sustitutivas que existan del
producto.
 El consumo percápita de los diferentes bienes de consumo final en algunos
casos tiene pocas variaciones (es inelástico) y en otros es muy sensible a las
influencias de un conjunto de factores económicos y sociales, tales como:
ingresos, precios, calidad, estacionalidad, moda, etc. En los casos de poca
variabilidad, el consumo percápita se determina a través de relaciones
biológicas que, independientemente de los referidos factores, determinan
el consumo de esos bienes. En estos casos en los que resulta muy fácil
estimar y proyectar la demanda de la población objetivo, pero
lamentablemente son pocos los bienes que se ubican en esta categoría, a
modo de ejemplo podemos señalar los siguientes: pañales desechables,
toallas sanitarias, prescripciones médicas, etc.

El consumo percápita de la mayoría de los bienes de consumo final es

afectado por factores económicos y sociales, por lo cual es necesario
estudiar su variabilidad en términos de la relación simultánea que tienen con
esos factores. Para la cuantificación de la demanda de los bienes de
consumo final es recomendable clasificarlos en bienes no durables y bienes
durables, debido a que el método de cuantificación de la demanda estará
determinado por el grado de durabilidad de dichos bienes:

8.2. Demanda de Bienes No Durables

Una forma práctica de estimar el consumo percápita real de los bienes no
durables, es a través del análisis de las series históricas de su consumo
aparente, el cual se define como los volúmenes de la producción
doméstica menos las exportaciones más las importaciones del producto. El
consumo aparente más la suma algebraica de las variaciones de
inventarios equivale a las cantidades consumidas.

Debido a que las variaciones de inventarios no son fáciles de obtener y por

lo general presentan un alto contenido de error, usualmente se trabaja
con las series históricas de los consumos aparentes, debido que en el largo
plazo se compensan las omisiones de los inventarios en la cuantificación del
volumen de la demanda. La serie histórica de los consumos aparentes al ser
dividida entre la población consumidora, permite obtener el consumo
aparente percápita para los períodos en estudio.

A través del análisis de la serie histórica del consumo aparente percápita,

se puede detener su rango de variación, el promedio, la desviación típica
y su comportamiento tendencial. Así mismo, puede ser relacionado con
otras variables, como sus índices de precios así como el de los productos
sustitutivos y complementarios, los ingresos de la población consumidora y
otras variables de
interés con el objeto de tratar de obtener una relación funcional entre
dichas variables de la forma:

Y = f(x1, x2, x3,......, xn) + e,

donde: Y = Consumo aparente
percápita.
x1, x2, ...xn son variables independientes entre si, relacionadas con
Y. e = Error de estimación.

El valor estimado de Y, deberá compararse con el consumo percápita potencial

a los efectos de tener una percepción sobre la precisión de la estimación (es
lógico esperar que el consumo percápita real sea menor o igual al consumo
percápita potencial) y su proyección multiplicada por el tamaño de la
población consumidora proyectada, permitirá estimar la demanda futura
del bien de consumo final.

Cuando no se dispone de registros históricos de producción, importación o

exportación, o cuando se requiere un alto grado de precisión, debe
recurrirse a las técnicas del muestreo, como una de las opciones más
importantes en la cuantificación de la demanda de bienes o servicios. Esta
técnica tiene la ventaja que no requiere de una copiosa información
estadística y que permite alcanzar un grado de precisión muy superior al
de otras técnicas. Su principal desventaja radica en los cuantiosos recursos
que requiere para su aplicación.

A continuación se presenta un ejemplo para determinar el consumo percápita

de arroz en Venezuela, para lo cual se muestran las series históricas de las
variables que permiten cuantificar el consumo aparente total y percápita.
Las series abarcan el período 1980‐1997 y las variables consideradas son:

 Producción de Arroz Paddy

 Transformación de Arroz Paddy en Arroz Pulido
 Importaciones de Arroz Pulido
 Exportaciones de Arroz Pulido
 Consumo Aparente de Arroz Pulido
 Población Total
 Consumo Aparente Percápita de Arroz Pulido
 Cuadro Nº 3
Producción y Consumo de Arroz En
Venezuela (En Toneladas
Métricas)
Años Arroz Arroz Importa‐ Exporta‐ Consumo Población Cons. Apate.
Paddy Pulido ciones ciones Aparente Total Percápita
1980 618.908 375.447 0 27.124 348.323 15.023.880 23,18
1981 681.292 413.291 12 319 412.984 15.484.656 26,67
1982 608.523 369.147 2179 39.910 331.416 15.939.742 20,79
1983 449.475 272.664 5 17.573 255.096 16.393.726 15,56
1984 407.841 247.408 3.286 16 250.678 16.851.195 14,88
1985 471.722 286.160 0 44 286.116 17.316.738 16,52
1986 321.527 195.047 0 4.383 190.664 17.791.411 10,72
1987 373.247 226.422 14.230 1.128 239.524 18.272.157 13,11
1988 382.266 231.893 97.021 0 328.914 18.757.389 17,54
1989 313.155 189.969 19.036 2 209.003 19.245.521 10,86
1990 401.067 243.298 530 887 242.941 19.734.968 12,31
1991 610.508 370.351 249 5 370.595 20.226.277 18,32
1992 622.620 377.699 533 53.240 324.992 20.720.505 15,68
1993 723.406 438.838 326 135.894 303.270 21.216.831 14,29
1994 728.054 441.658 20.993 127.816 334.835 21.714.434 15,42
1995 756.950 459.187 20.000 60.000 419.187 22.212.493 18,87
1996 779.906 473.113 20.316 52.461 440.968 22.709.761 19,42
1997 795.504 482.575 20.827 54.220 449.182 23.206.784 19,36
Fuente: MAC, INE y cálculos propios.

En las cifras expuestas en el cuadro anterior se puede apreciar la variabilidad

del consumo percápita de arroz en Venezuela que se manifiesta en un
intervalo cuya amplitud es de 15,95 Kg./hab, equivalente al 95% del valor
promedio de la serie, el cual resultó ser de 16,86 Kg./hab, la desviación
típica es de 4,17 Kg./hab, que equivale al 25% de la media aritmética. Para
analizar la variabilidad del consumo aparente percápita, mediante el análisis
de la varianza se estudió su relación con un conjunto de variables que la
intuición sugería que podían aportar información significativa para explicar
su comportamiento.

30

25

20

15

10

0
1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997

Cons. Apate. Percápita

De las variables analizadas se encontró que aportan información significativa
para explicar y/o predecir el consumo percápita de arroz, las que se
mencionan a continuación:

X1 = Producción de Arroz Pulido

X2 = Índice de Precios al Productor de Arroz
Paddy X3 = Índice de Precios al Productor de
Sorgo
X4 = Tasa de Devaluación del Bolívar
X5 = Índice de Precios al Mayor del Arroz Pulido
Dichas variables se conectan entre sí a través de la siguiente expresión
matemática que determina su relación funcional:

Y = ‐1,745 + 6,705X1 + 0,0306X2 – 0,0281X3 + 0,0097X4 – 0,0201X5

El coeficiente de correlación múltiple es de 0,964, es decir, que en

conjunto explican más del 96% del comportamiento de la variable
dependiente. Los coeficientes de la producción de arroz pulido, del índice de
precios al productor de arroz y de la tasa de devaluación del bolívar son
positivos, lo cual significa que cuando dichas variables se incrementan el
consumo percápita de arroz tiende a crecer. Si aumenta la producción de
arroz pulido, es obvio que debe aumentar el consumo percápita de arroz.

Un incremento del precio al productor se estimula la producción de arroz

paddy, que es una de las mayores limitantes al consumo nacional, y por
tanto se tiene mayor producción de arroz pulido. Cuando el bolívar se
devalúa se estimula la producción nacional de arroz y los bienes
sustitutivos (pastas) aumentan de precio en mayor proporción que el
arroz.

Por su parte, el índice de precio al productor de sorgo tiene el efecto

contrario, dado que el estimulo a la producción de sorgo va en detrimento
de la producción de arroz, en el sentido que compite el uso de la tierra
por la siembra de uno u otro cereal. El incremento de los precios al mayor
del arroz, trae como consecuencia el aumento de los precios al
consumidor, razón por la cual un aumento de esta variable viene
acompañado de una disminución del consumo percápita.

Para proyectar el consumo aparente percápita se procedió a estimar sobre

la base de su comportamiento histórico, los valores de las variables reseñadas,
en la forma que se describe a continuación:
  Arroz Pulido: La producción nacional de arroz pulido se ajusta a una
curva polinomial de quinto grado, con un coeficiente de correlación
múltiple R2 = 0,9594, según se puede apreciar en la gráfica que se inserta
a continuación:
❑ Í

n
Producción de Arroz Pulido
d
i
600.000,00 5
y = 5,0107x - 293,45x + 5953,6x - 46923x + 109968x + 4 3 2
500.000,00 315316
c
400.000,00 2
R = 0,9204
e
300.000,00
200.000,00
100.000,00
d
0,00
e 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Arroz Pulido Polinómica (Arroz Pulido)

 Precios al Productor de Arroz

El comportamiento histórico de esta variable, en los últimos dieciséis
años, revela que se puede ajustar a una exponencial, cuya fórmula se
muestra en el gráfico siguiente y cuyo coeficiente de correlación se
ubica en R2 = 0,9839.

Índ ic e de P rec ios a l P roduc to r de A rroz

2 500,00
2 000,00 y = 30,72 6e 0,24 05 x
R 2 = 0,96 81
1 500,00
1 000,00
500,00
0,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Indic e d e P rec io s al P rod uc to r d e arro z
E x pone ncia l ( Indice d e P rec io s al P rod uc to r d e arro z)

 Índice de Precios al Productor de Sorgo

El Índice de precios al productor de sorgo, tiene un comportamiento
similar al del arroz, por lo que también se ajusta a una exponencial,
con un coeficiente de correlación R2= 0.9767, tal y como se muestra
a continuación:
 2000,00

1500,00 y = 34,736e 0,2 20 2 x

R 2 = 0,954

1000,00

500,00

0,00 1 2 3 4Índice
5 de Precios
6 7 al Produc
8 tor
9 de10 Sorgo11 12 13 14 15 16
Exponencial (Ín dic e de Prec ios al Produc tor de Sorgo)

 Índice de Devaluación del Bolívar

La tasa de devaluación del bolívar también se ajusta a una curva
exponencial, con un coeficiente de correlación R2 = 0.9895, que
indica la confiabilidad y precisión de las proyecciones que se
efectuarán al aplicar dicho ajuste. La gráfica se muestra a
continuación:

Índice de D eva luació n del Bo líva r

4.000, 00
y = 34,185e0,27 17 x
3.000, 00
R 2 = 0,9792
2.000, 00

1.000, 00

0,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Índic e de Devaluación del B olívar E x ponenc ial (Índic e de Devaluación del B olívar)

 Índice de Precios al Mayor de Cereales

El índice de precios al mayor de los cereales, también presenta un
comportamiento, que se ajusta casi perfectamente a una exponencial,
con un coeficiente de correlación R2 = 0,9769, según se puede
apreciar en la gráfica siguiente:

Índice de Precios al Mayor de Cereales

4.000,00
y = 30,081e0,2657x
3.000,00
R2 = 0,9543
2.000,00
1.000,00
0,00
12345678910111213141516
Índice de Precios al Mayor de Cereales
Exponencial (Índice de Precios al Mayor de Cereales)
ESTUDIO DEL MERCADO 49

Estadísticas de la regresión
Coef. Correlac.múltiple 0,964536334
Coef. Determinac. R^2 0,930330339
R^2 ajustado 0,895495508
Error típico 1,39908234
Observaciones 16

ANÁLISIS DE LA VARIANZA
Concepto Grados libertad Suma de Cuadrados F Valor crítico de
cuadrados Medios F
Regresión 5 261,3846233 52,27692466 26,7069 1,7603E‐05
Residuos 10 19,57431395 1,957431395
Total 15 280,9589373

Variables Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95%
Intersección ‐1,745000365 2,048246178 ‐0,851948552 0,414179849 ‐6,308778043 2,818777313
Arroz Pulido 6,70502E‐05 6,4372E‐06 10,41603717 1,09266E‐06 5,27072E‐05 8,13931E‐05
IPArroz 0,030583448 0,008890228 3,440119427 0,006330145 0,010774781 0,050392114
IPSorgo ‐0,028123395 0,010755835 ‐2,614710525 0,025831138 ‐0,052088893 ‐0,004157897
Bs./$ 0,009677997 0,005578762 1,734793101 0,113434312 ‐0,00275226 0,022108254
IPMayor Cereales ‐0,020123746 0,0059106 ‐3,404687478 0,006717959 ‐0,033293386 ‐0,006954106
ESTUDIO DEL MERCADO

Sobre la base de la tendencia que mostró el comportamiento de cada

variable, se procedió a proyectar los resultados esperados para los próximos
cinco años. Sobre las cifras proyectadas se aplicó la ecuación obtenida en el
modelo de regresión múltiple y se determinó el consumo aparente percápita
de arroz pulido, para el próximo quinquenio. Los resultados obtenidos se
muestran en el cuadro que se inserta a continuación:

Cuadro Nº 4
Proyección Del Consumo Percápita
Arroz IP IP Idev. IPM Cons.
Años
Pulido Arroz Sorgo Bolívar Cereales Percáp.
1997 479.302 664,36 735,97 762,57 667,01 24,03
1998 475.934 703,44 779,26 807,43 706,25 23,43
1999 465.539 742,52 822,56 852,29 745,48 22,36
2000 456.516 781,60 865,85 897,15 784,72 21,38
2001 461.646 820,68 909,14 942,00 823,96 21,35
2002 498.693 859,76 952,43 986,86 863,19 23,46
2003 591.007 898,84 995,72 1.031,72 902,43 29,28
Fuente: Cálculos propios.

En las proyecciones del consumo percápita de arroz pulido se puede apreciar

que entre los años 1997 y 2001 se espera un comportamiento decreciente,
para luego iniciar un crecimiento acelerado.

La demanda de arroz pulido se obtendrá al multiplicar el consumo aparente

percápita estimado por la población proyectada para el mismo período por la INE.
El consumo aparente per cápita proyectado debe ser comparado con el de otros
países a fin de conocer hasta donde se puede considerar que su variabilidad
es razonable.

En el caso del arroz, hay países orientales en donde su consumo per cápita se
acerca y puede sobrepasar los 80 kilos anuales. En Colombia y Brasil está
cercano a los 40 kilogramos anuales. En el cuadro que se inserta a continuación
se muestra el cálculo de la demanda de arroz pulido y de arroz paddy para el
período 1997 ‐ 2003.

Página 50 de
196
 Cuadro Nº 5
DEMANDA DE ARROZ PULIDO Y PADDY
Consumo Población Demanda Anual (Kgs.)
Años Percápita (habitantes) Arroz Pulido Arroz Paddy
1997 24,03 23.206.784 557.678.657 919.310.643
1998 23,43 23.705.435 555.438.792 915.618.316
1999 22,36 24.207.582 541.273.548 892.267.486
2000 21,38 24.715.097 528.420.326 871.079.471
2001 21,35 25.228.358 538.631.485 887.912.151
2002 23,46 25.746.118 604.005.814 995.679.081
2003 29,28 26.267.810 769.002.587 1.267.669.569
Fuente: INE y cálculos propios.

De las cifras expuestas en el cuadro anterior, se concluye que la demanda de

arroz pulido supera a la oferta real de dicho producto. Para 1997, la
demanda superó a la oferta en 75.004 TM, que representaron un 15,54% de
demanda insatisfecha.

La insatisfacción de la demanda proviene de una producción agrícola deficitaria

en relación con los requerimientos del país, ya que como se indicó en páginas
precedentes, la agroindustria se encuentra en capacidad de procesar unas
1.122.080 TM de arroz paddy para producir cerca de 680.685TM de arroz
pulido. Es decir, que con la capacidad de producción actual, la agroindustria
podrá procesar toda la producción prevista hasta el año 2002, en los años
siguientes requerirá aumentar esa capacidad de producción. Para alcanzar la
producción de arroz paddy señalada en el cuadro No. 12 se requiere cultivar
entre 152.000 y 196.000 hectáreas, considerando un rendimiento promedio
creciente, que variará entre 4.700 y 6.500 Kgs./Há.

8.3. Demanda de Bienes Durables

La cuantificación de lo bienes de consumo final durables debe considerar dos
aspectos: el crecimiento de la población consumidora y la reposición del parque
de bienes existentes en el área de influencia del proyecto. En el primer caso
también se realiza a través del consumo percápita, el cual se determina en
forma similar al consumo de los bienes no durables. En el segundo caso
(bienes durables) la demanda se cuantifica en términos de la vida útil de
dichos productos.

En primer lugar se estima el número de unidades existentes en el área de

influencia y luego se calcula la proporción de demanda anual de dichos
bienes, la cual se calcula como el inverso de su vida útil. El producto de ambas
magnitudes (inverso de a vida útil del producto por el número de unidades
existentes) da como resultado la estimación del número de unidades anuales
necesarias para reponer las que se
 desincorporan de la actividad productiva por concepto de desgaste u
obsolescencia tecnológica. A dicho resultado se le debe sumar la demanda
generada por el crecimiento de la población consumidora.

Por lo general la demanda por reposición es muy superior a la demanda por

crecimiento de la población consumidora. La proyección de la demanda de
los bienes de consumo final durables se basa en la proyección del parque
existente, para lo cual es recomendable utilizar la siguiente fórmula:

Pn = Pn‐1 ‐ Pn + In, donde: (1)

Pn = Número de unidades existentes en el

período n
Pn‐1 = Número de unidades existentes en el período
n‐1 In = Número de unidades adquiridas en el año n

Para estimar la demanda por reposición es necesario determinar el “Factor

de Reposición” (FR), el cual se calcula como el inverso de la vida útil (vu) del
bien bajo estudio: FR = (vu)‐1. El producto del Factor de Reposición por el
parque de bienes existentes equivale a la demanda por reposición. La
demanda por crecimiento, se calcula multiplicando el parque existente por la
tasa de crecimiento de la población consumidora.

8.4. Demanda de Bienes de Consumo Intermedio:

La principal característica de la demanda de bienes de consumo intermedio
(insumos industriales), es que constituye una demanda derivada, es decir, deriva
de la demanda de los bienes de consumo final. Los fertilizantes ni los envases
de hojalata serían necesarios si no existiese demanda de alimentos.

Para estimar la demanda de estos bienes, es necesario determinar las

especificaciones técnicas del sector industrial que los procesa y los transforma,
así como los coeficientes técnicos de consumo (Número de unidades de
bienes de consumo intermedio que se requieren para elaborar una unidad de
un bien de consumo final). El coeficiente técnico tiene cierta similitud con el
consumo percápita y su utilización es similar para estimar la demanda global
del producto, pero la población consumidora, en este caso, está constituida
por el número de empresas fabricantes que utilizan el producto como
insumo, multiplicada por el programa de utilización de su capacidad
instalada.
En la cuantificación de la demanda de estos bienes deben considerarse otros
aspectos tales como: demanda de los bienes de consumo final, planes de
expansión
del sector industrial producto de dichos bienes, tecnología utilizada, calidad de
los productos, etc.

Para establecer el volumen de la producción que se destinará a satisfacer los

requerimientos de los mercados foráneos, se procede en forma similar a lo
indicado para los productos de consumo final.

Existen bienes o servicios que pueden ser de consumo intermedio y de

consumo final, como por ejemplo el azúcar, el cemento, la electricidad, etc. En
ocasiones los bienes de consumo intermedio son insumos de otros bienes de
consumo intermedio y estos a su vez de otros, de tal forma que la cadena de
bienes de consumo intermedio se puede alargar varios eslabones hasta el
bien de consumo final. Seguidamente se muestra como ejemplo una cadena
de producción textil:
Elasticidad de los Bienes de Consumo Intermedio
El hecho de que la demanda de la mayoría de los artículos industriales tenga
un carácter derivado, significa que la demanda industrial será más o menos
inelástica. Para satisfacer las necesidades de los consumidores finales, los
productos necesitan cierta cantidad de cada uno de los componentes de sus
productos, casi con prescindencia del precio. Como cada componente cuesta
solo una fracción del costo total definitivo del producto, el comportamiento
del precio de cada rubro puede tener escasa relación con la cantidad adquirida
de ese artículo. Por ejemplo, el costo del condimento en una caja de mezcla
para hornear puede representar solo un medio por ciento del costo total de
la torta para el fabricante. Aunque el precio de este condimento se duplicara
y se transmitiese directamente a los consumidores, tendría relativamente
poca influencia sobre el precio que el productor fija al artículo, o sobre el
nivel de la demanda de los consumidores finales. Por consiguiente, es posible
que el aumento del precio no reduzca la cantidad de conocimiento adquirido
en cualquiera de los casos.

Aunque la demanda industrial puede ser inelástica, la demanda obtenida por

cada empresa puede ser extremadamente elástica. Tal será el caso si los
productos que compiten son esencialmente homogéneos y hay muchos
vendedores, es decir, si el mercado se acerca a las condiciones de la
competencia pura.
En el caso de los condimentos, si los que pueden obtenerse de todos los
abastecedores son básicamente similares, y uno de ellos aumenta el precio y
los demás no lo hacen, los compradores probablemente desplazarán sus
compras a los competidores. Por consiguiente, es posible que exista una
competencia casi pura entre los proveedores de un producto, aunque la
demanda industrial sea inelástica.

Si el gerente comercial afronta una demanda inelástica y tiene un producto

original, quizás protegido por un patente, puede encontrarse en una posición muy
favorable. Así mismo, si solo hay unos pocos competidores y han convenido
tácitamente en no asignar especial importancia al precio en sus mezclas
comerciales, los precios pueden tener a un nivel más elevado que el que
alcanzarían en mercados muy competitivos.

Un ejemplo destacado de esta condición es la venta de servicios de mano de

obra cuando un sindicato ha organizado eficazmente el mercado de trabajo. En
efecto, hay un vendedor, y las tasas salariales pueden continuar elevándose
en los mercados, (por ejemplo la industria de la construcción), donde los obreros
afrontan a corto plazo una demanda industrial inelástica.
El Precio Puede influir a la Demanda:
La compra industrial generalmente es menos emocional que las compras de
consumo. El comprador de artículos industriales suele conocer con bastante
exactitud qué y cuánto necesita. Si el producto puede obtenerse en muchas
fuentes suponiendo que los productos que compiten son homogéneos es
posible que se asigne fundamental importancia al precio, si suponemos que
la calidad, las condiciones de entrega y otros servicios son constantes. La
competencia de precios puede ser vigorosa a medida que el mercadeo se
acerca a la competencia pura.

Pero cuando los productos que compiten son heterogéneos, es posible que se
necesite negociar más. Las influencias múltiples sobre la compra pueden llegar a
ser importantes, y los motivos emocionales tal vez representen un papel más
destacado en la decisión de compra. Es posible que se manifieste mucho
menos interés en el precio, y este hecho se reflejará en el tipo de mezclas
comerciales elaboradas con destino a esos productos.

Las presentaciones de ventas bien planeadas, los entretenimientos ofrecidos a los

clientes y las más confiables condiciones de entrega y servicio después de la
venta pueden llegar a ser aspectos fundamentales en este punto.

Las reacciones retrógradas en cadena pueden provocar períodos de auge: La

demanda en el nivel de los artículos industriales puede fluctuar mucho más
que la demanda en el nivel del consumo final. La causa de ello reside en que
la demanda de artículos industriales, la cual puede estar separada varios
pasos de la demanda final de consumo, refleja en parte las expectativas y las
prácticas de compra de diferentes intermediarios y de otros productores. Los
clientes intermedios intentan
1) anticipar los cambios de precios; 2) reducir los costos mediante de la
compra en cantidad; 3) anticipar la demanda, que quizás no se concrete; 4)
enviar pedidos urgentes cuando los pronósticos de ventas son ineficaces.

Si los clientes intermedios creen que los precios continuarán descendiendo,

es posible que posterguen todas las compras. Si creen que los precios han
alcanzado el nivel más bajo, tal vez compren cantidades importantes, en
previsión de las necesidades futuras. O bien las empresas pueden comprar
grandes cantidades para conseguir descuentos, y luego consumir las existencias a
medida que las necesitan. En el caso de los rubros de escaso movimiento, esto
último puede significar que una empresa compra materiales un precio
inferior.
Las variaciones de las ventas de las ventas en el nivel de fabricación pueden
ser incluso más acentuadas cuando otros clientes intermedios intentan
anticiparse al aumento de la demanda. Los acondicionadores de aire para el
hogar se venden sobre todo cuando llega la estación cálida. Es posible que se
reciban importantes pedidos de compresores para acondicionadores de aire
antes de que se inicie la temporada estival de ventas. Pero si el verano no es
realmente caluroso puede ocurrir que los minoristas, los mayoristas y los
fabricantes de acondicionadores tengan exceso de existencias, de modo que
se interrumpirán del todo pos pedidos de compresores. En cambio, si
sobreviene una prolongada ola de calor, pueden agotarse los stocks de
acondicionadores de los minoristas, iniciándose una reacción retrógrada en
cadena en dirección a los fabricantes de los componentes.

En esta situación es posible que los minoristas y los mayoristas intenten crear
existencias antes de la temporada. Por lo tanto, se agotaran las existencias
productor. Pueden formularse pedidos urgentes en relación con la planta y
las máquinas nuevas, originando súbitas condiciones de auge que favorecen a
los fabricantes de esos artículos.

Estas fluctuaciones extremas pero típicas influyen sobre la naturaleza de la

competencia y el desarrollo de las mezclas comerciales. Es concebible que se
necesite apelar a cambios drásticos del precio y la promoción para afrontar
estas condiciones variables.

El pago de impuestos afecta los gastos de equipos. El modo de incluir el costo

de determinada compra en el cuadro de pérdidas y ganancias de una
empresa puede ejercer una importante influencia sobre el comprador. Si al
calcular las ganancias puede cargarse el costo de una gran máquina a los
gasto del año corriente, es posible que los ejecutivos de la empresa se
muestren más dispuestos a adquirirla. Aunque el costo del equipo reduzca las
ganancias actuales, también disminuirá el monto imponible y aumentarán los
activos de la empresa. En general, es sabido que estas compras no pueden
imputarse a un solo año.

Hay dos métodos generales de imputación de costo: como capital y como

gasto. Ambos están determinados esencialmente por la normativa legal del
Impuesto sobre la Renta.

Los compradores de artículos industriales realizan una labor relativamente escasa

de búsqueda, comparados con los compradores de artículos de consumo. La
práctica
aceptada es que el vendedor acuda al comprador, es decir, que aquí no
corresponde adoptar un sistema de clasificación de los productos basado
esencialmente en el comportamiento de comparación de los artículos.

Es sistema de clasificación que utilizaremos está determinado por el concepto de

los compradores acerca de los productos y el modo de utilizarlos. Las
categorías de artículos industriales son: 1) instalaciones; 2) equipos
complementarios; 3) materias primas; 4) componentes y materiales; 5)
abastecimientos, y 6) servicios.

Si bien la clasificación de artículos de consumo es provisional y quizás arbitraria,

la de artículos industriales se ajusta directamente al modo en que los
departamento de compras industriales y los sistemas de control contable operan
cotidianamente. Por ejemplo, los compradores a menudo se especializan por
categorías de productos. Y las plantas siderúrgicas utilizan categorías
similares a nuestras clasificaciones de los artículos industriales en relación
con la compra, el mantenimiento, el costeo de los pedidos y el control.

Materias Primas: productos agrarios y naturales.

Las materias primas son productos que han sido elaborados solo en la medida
necesaria para permitir el transporte y la manipulación seguros, cómodos y
económicos. A diferencia de las instalaciones y los accesorios, las materias
primas se convierten en parte de un producto físico.

Las materias primas son rubros de gastos, y es posible que los agentes de
compras las adquieran rutinariamente (como recompras directas). Pero los altos
ejecutivos tal vez intervengan en la compra cuando ciertas materias primas
representan gran parte de los costos de la empresa. como ocurre con el trigo
en los molinos harineros. Más aún, con el fin de garantizar las fuentes de
abastecimiento, puede darse el caso de que los altos ejecutivos ayuden a
negociar los contratos anuales de ciertas materias primas importantes.

Es conveniente dividir las materias primas en dos grandes categorías: 1)

productos agrícolas y 2) productos naturales. Los productos agrícolas incluyen las
cosechas, el ganado y otros productos como el algodón, el trigo, las frutillas,
la caña de azúcar, los vacunos, los cerdos, las aves de corral, los huevos y la
leche. Los productos naturales incluyen los productos animales, vegetales y
minerales según se los obtiene naturalmente, por ejemplo, la pesca y la caza, la
madera y el jarabe de arce, y el cobre, el zinc, el mineral de hierro, el
petróleo y el carbón.
Los consumidores finales pueden usar directamente algunas materias primas,
por ejemplo, las frutas y las verduras, las aves de corral, los huevos y la
leche. En este texto consideraremos artículos de consumo, no industriales, a las
materias primas vendidas directamente a los consumidores o utilizando
intermediarios para la venta a los consumidores.

Las actitudes y las prácticas de compra de los diferentes intermediarios que

manipulan las materias primas serán muy distintas. Como veremos más adelante,
es posible que diferentes intermediarios manipulen las materias primas cuando
están destinadas al consumo más que a los mercados industriales.

La necesidad de la clasificación es uno de los factores importantes que distinguen

a estos productos de otros artículos industriales. La naturaleza produce lo
que le place, y alguien debe seleccionar y clasificar el trigo, el maíz, el tabaco,
el algodón y otros productos similares con el fin de satisfacer a los diferentes
segmentos del mercado. Algunas de las categorías más elevadas de frutas y
verduras pueden dirigirse al mercado de artículos de consumo que pauta precios
especiales, mientras que las categorías inferiores serán tratadas como artículos
industriales y utilizados para producir jugos, salsas y pasteles congelados.

La mayoría de los productos agrarios se producen estacionalmente, pero la

demanda es más o menos constante durante todo el año. De aquí que el
almacenamiento y el transporte sean actividades fundamentales del
respectivo proceso comercial.

Como se ha indicado, los compradores de artículos industriales normalmente

no buscan a los proveedores. Este factor complica la situación comercial de
los productos agrarios, porque en general los muchos productores agrícolas
de poca importancia están muy dispersos, a veces lejos de los posibles
compradores, de modo que para ellos la venta directa a los usuarios finales
sería difícil. Por consiguiente, la plaza y la promoción son factores
importantes en las mezclas comerciales de estos productos.

La mayoría de los compradores de productos agrarios ya sabe qué destino

dará a los artículos, y generalmente prefieren que los productos estén
seleccionados y clasificados. Pero como los grandes compradores pueden verse
en dificultades para conseguir las cantidades de las categorías y los tipos que
desea, se ha desarrollado el sistema de producción por contrato. En este caso
el comprador busca conscientemente posibles fuentes de abastecimiento y
firma contratos que
garantizan al proveedor un mercado para sus artículos. Esta práctica produce
varios efectos. Tiende a convertir al proveedor en parte dela actividad del
comprador, y elimina un producto del mercado competitivo. Esta situación
puede ser deseable desde el punto de vista de los proveedores, porque los
separa de un mercado puramente competitivo.

Una alta proporción de los productos agrarios tiene una demanda comercial
inelástica, aunque el elevado número de pequeños productores se encuentre
en condiciones de competencia casi pura. La demanda del mercado es mas
elástica cuando hay muchos sustitutos (por ejemplo, la carne de vaca y la de
cerdo, o el trigo en lugar del maíz). Pero dentro de las gamas usuales de
precios, la demanda de los productos agrícolas generalmente es inelástica;
de modo que a los productores agrícolas les conviene controlar la producción
y los precios, quizás aplicando los programas oficiales.

Muchos de los intentos encaminados a controlar los precios en el mercado de

productos agrarios se ve frustrada por la lenta adaptación de la oferta y la
dificultad de organizar el gran número de productores. Una vez que se ha
completado la siembra de una cosecha, la oferta posible es una cantidad más o
menos fija (sujeta a las condiciones del tiempo, las pestes, etc.) y ya es
demasiado tarde para modificar su magnitud en el curso de ese año. En el caso
de ciertos productos animales, el ciclo de planeamiento puede ser de dos o
tres años, y este hecho agrava todavía mas el problema de la adaptación de
la oferta.

Hacia el final de una temporada de cultivos, la cantidad de productos

agrarios disponibles e una cifra fija. Si esta oferta es considerable, el precio
del mercado puede ser sumamente bajo; si es reducida, el precio puede ser
alto.

Este período relativamente prolongado de planeamiento ha determinado

ciertos ciclos peculiares de la producción y los precios. Los criadores de aves
tradicionalmente tienen períodos anuales de auge y depresión. Los elevados
precios de las aves un año atraen a muchos criadores el año siguiente, y la
consiguiente sobreproducción reduce los precios por debajo del costo. Esta
situación determina que muchos pequeños productores abandonan el mercado,
provocando una oferta insuficiente y elevando nuevamente los precios. Pero
recientemente la aparición de algunos grandes productores que controlan
mejor la oferta ha atenuado este zigzagueo de la oferta y los precios.
En contraste con el mercado de productos agrarios, que cuenta con mucho
productores, los productos naturales se originan en un número menor de
empresas más grandes. Por supuesto hay excepciones, como las industrias del
carbón y la madera.

En general, la oferta total de productos naturales es limitada y no puede

ampliarse fácilmente. Pero puede modificarse la cantidad obtenida o extraída en
determinado año.

La mayoría de los productos son voluminosos y planean problemas de

transporte. Pero el almacenamiento es menos importante, porque es menos
el número de los artículos perecederos, y algunos pueden producirse todo el
año. Las principales excepciones son el pescado y la caza que se obtiene en
determinados periodos o estaciones, y cuyas pautas comerciales se asemejan
a las que hallamos en los productos animales del campo más que las pautas
de los productos forestales o minerales.

Motivos de Compra
Como en el caso de los productos agrarios, los compradores de productos
naturales generalmente necesitan categorías específicas y fuentes confiables de
oferta para asegurar la producción permanente de sus propias plantas. Por
consiguiente, los grandes compradores a menudo procuran adquirir o por lo
menos controlar sus fuentes de suministro. Aquí se trata de un objetivo más
fácil que en el caso de los productos agrarios, porque aparecen implicadas
instalaciones de producción menos numerosas y más amplias.

Un modo de controlar las fuentes de oferta es la integración vertical: la

propiedad del productor de productos naturales por el usuario. Es el caso por
ejemplo, de los fabricantes de fibras sintéticas y de papel que controlan los
recursos madereros, de los refinadores de petróleo que controlan las fuentes
de petróleo crudo y de los productores neumáticos que controlan las
plantaciones de caucho. Probablemente el caso más conocido es el de los
productores de acero, que controlan no solo el mineral de hierro y los
depósitos de carbón sino también los barcos y los trenes que transportan el
hierro y el carbón.

Cuando una industria se ha integrado mucho puede haber un mercado abierto

fragmentario o errático. La causa es que los compradores y los vendedores
acudirán al mercado solo cuando sus propias fuentes cautivas producen
demasiado poco ó en exceso, o una calidad que no es la deseada.
 Los vendedores de los mercados que no se integran formalmente con los
usuarios suelen comprobar que sus clientes compran en grandes cantidades y
están interesados en asegurarse fuentes fidedignas de abastecimiento.
Generalmente se realiza este objetivo mediante contratos o “entendimientos”,
quizás negocios por los ejecutivos de alto nivel y referidos a las categorías
estándar o las especificaciones de los productos.

La demanda industrial es derivada o esencialmente inelástica: Los grandes

productores de productos naturales son muy sensibles a las demandas del
mercado y tienden a limitar la oferta con el fin de mantener precios
estables. Pero en las industrias del carbón y la madera, donde hay muchos
productores, existe una situación cercana a la competencia pura.

8.5. Cuantificación de Demanda de Bienes de Capital.

En la cuantificación de la demanda de los bienes de capital (maquinaria,
equipo científico, camiones, etc.) es importante considerar tres aspectos
básicos:

 Requerimiento por usuario.

 Vida útil del Bien.
 Parque existente.

El trabajo consistirá en realizar un estudio detallado del sector de la economía

que utiliza el bien, lo cual permitirá estimar su comportamiento en forma más
o menos precisa. Esta demanda se calcula en función de los requerimientos de
los bienes y servicios que pueden ser producidos a través de los bienes de
capital analizados en correspondencia con su vida útil. La demanda de los
bienes de capital estimada, resulta de dividir la demanda de los bienes que
con ellos se producen, entre la capacidad promedio anual que dichos bienes
de capital poseen y entre la vida útil.

La cuantificación de la demanda de bienes de capital también puede

efectuarse en forma similar a la cuantificación de la demanda de bienes de
consumo final durables, solo que en este caso, en lugar de considerar el
crecimiento vegetativo de la población se considera la tasa de crecimiento del
sector de la economía donde se utilizan los bienes bajo estudio.

Se debe estimar la demanda por reposición (DR) y la demanda por crecimiento

(DC) (decrecimiento) del sector de la economía donde se usan os bienes de
capital. Es
 importante tener presente que por lo general DR > DC excepto cuando la vida
útil del bien es muy grande o el sector de la economía presenta un elevado
crecimiento.
8.6. Procedimiento para Cuantificar la Demanda:
La demanda anual por reposición se determina dividiendo el tamaño parque de
bienes de capital (número de unidades) que existe en el área de cobertura de
la investigación entre la vida útil de dichos bienes, expresada en años.

La demanda por crecimiento (o decrecimiento) del sector de la economía se

determina multiplicando la tasa de crecimiento por el parque de bienes
existentes. En ambos casos será necesario proyectar el parque de bienes de
capital aplicando la ecuación (1).

La demanda total (DT) será el resultado de la demanda por reposición (D R) y la

demanda por crecimiento del sector (DC):

DT = D R + D C
Por su
DR = Pn/Vu y DC = Pn*TC
parte:

Donde:
Pn = Parque existente en el año
n Vu = Vida útil
TC = Tasa de crecimiento del sector de la economía

Una vez que se ha estimado la demanda de dichos bienes, se compara con la

oferta doméstica de los mismos. La diferencia entre la demanda y la oferta de
dichos bienes constituye el mercado disponible para el proyecto.

9. Mercado Disponible Para el Proyecto.

La diferencia entre los volúmenes de la demanda y la oferta proyectadas,
permite determinar el mercado disponible para el proyecto, si la diferencia es
positiva, se dice que hay un déficit de oferta y su magnitud debe compararse,
con la escala mínima tecnológicamente posible y/o con el tamaño mínimo
económico exigido por los inversionistas. Si en ambos casos el tamaño del mercado
disponible resulta superior, se concluye en la factibilidad del proyecto desde el
punto de vista de su mercado.
Si por el contrario, la diferencia es negativa (superávit de producción) o el
mercado disponible es menor al tamaño mínimo económico o al menor tamaño
tecnológicamente posible, se concluye en la inviabilidad del proyecto. En caso de ser
factible el proyecto, se debe indicar qué porcentaje de la demanda insatisfecha se
atenderá con su producción.
 La obsolescencia de los bienes de capital no viene dada solamente por el
deterioro físico que el tiempo y el uso ejercen sobre ellos, sino que además
existe la obsolescencia tecnológica, la cual ocurre cuando sale al mercado una
nueva máquina o equipo capaz de producir iguales o mayores cantidades de
bienes que los equipos existentes en el mercado, pero a un costo
significativamente más bajo, o con una calidad superior.

10 Análisis de la Comercialización.
Es un proceso mediante el cual se planifica y organizan las actividades necesarias
para que en el momento preciso, una mercancía o servicio, destinado a venderse
esté en el lugar indicado y en su debido momento.

10.1 Definición:
Se entiende por comercialización, el conjunto de actividades relacionada con
la circulación de los bienes y servicios desde los sitios en que se producen
hasta llegar al consumidor final.

10.2 Aspectos del Análisis de Comercialización

Es un hecho conocido los inconvenientes de los intermediarios y su costo en
el producto final, el exceso de propaganda empleado en la comercialización etc.,
estos aspectos representan una realidad y los análisis que se efectúen deberán
adaptarse a ella. El estudio de comercialización revela numerosos problemas
entre los que pueden destacar:

 Que los canales de distribución sean manejados por una sola empresa ya
sea a través del control de los medios del transporte, recursos
financieros, etc., lo que puede dar lugar a los abusos del distribuidor.

 Que existan acaparamientos de ciertos productos en ciertos momentos

con objeto de incrementar precios, etc., (Escasez Artificial).

 Que la distribución de ciertos bienes implique exigencias técnicas como

pueden ser servicios de reparación, abastecimiento de repuestos, asesoría
técnica, etc.

 Que dadas las características de los productos en estudio estos requieran

e refrigeración en los almacenes de expendio y en los elementos de
transporte.
Adicionalmente, el análisis debe incluir aspectos tales como:
 o Área de venta del bien que se estudia.
o Canales de venta y las fuerzas de venta (si el equipo de venta
pertenecerá a la empresa, si se utilizarán agentes, representaciones
intermediarias, etc.).
o Formas de introducir y promover el producto.
‐ Precios y otras condiciones de entrega.
‐ Financiamiento de las ventas.
‐ Servicios, etc.

Para ello, es necesario conocer previamente las condiciones de ventas que ofrece
la competencia al consumidor y el ciclo de vida de los productos:

Ciclo de Vida de los Productos

Ventas Altas
Costos Bajos Utilidades Altas

Costos Crecientes
Costos Unitarios Ventas Decrecientes Utilidades Decrecientes
decrecientes Ventas Crecientes
Utilidades Crecientes

Decadencia
Crecimiento

11 Comercialización de Productos Agrícolas

El abastecimiento eficiente de productos alimenticios para la población consumidora,
es un problema que a nivel mundial se ha convertido en un constante reto y a
cuya solución se han destinado importantes recursos humanos, tecnológicos y
financieros. Los estudios han concluido en que dicho problema no depende
exclusivamente del volumen de la producción sino que además debe considerarse
un segundo factor: El sistema de comercialización, el cual gravita ostensiblemente
sobre el primero y es determinante para poder garantizar el suministro de
alimentos a la población consumidora.

A continuación se analizarán los principales elementos que constituyen un

Sistema de Comercialización de Productos Agropecuarios, así como sus objetivos,
funciones y estructuras.
11.1 Definición:
Entenderemos por Sistema de Comercialización de Productos Agropecuarios,
al circuito por el cual deben pasar los referidos productos para llegar desde
los sitios donde se producen, hasta el consumidor final.

11.2 Objetivo:
Los Sistemas de Comercialización tienen por objetivo el satisfacer la
demanda del consumidor en condiciones adecuadas de: cobertura, cantidad,
calidad, variedad, oportunidad y precios.

11.3 Funciones:
Para cumplir con el objetivo antes planteado, al Sistema de Comercialización
concurren un conjunto de agentes diversos, entre cuyas principales
funciones, se pueden mencionar las siguientes: transporte, Seguros,
Financiamiento, Selección, Empaque, Asumir y Traspasar la Propiedad,
Informar y Almacenar.

En este segundo nivel se ubican los silos para secado y/o almacenamiento,
los mataderos, los frigoríficos y los centro de acopio. A continuación se
describen brevemente cada una de dichos componentes:

** Silos: Son depósitos cilíndricos o prismáticos, de altura considerable, que

se cargan por la parte superior y se vacían por abajo, destinados al
almacenamiento y conservación de cereales, semillas, etc. Por lo general son
propiedad de la agroindustria que los utiliza para acondicionar y almacenar
los productos que posteriormente va a procesar, o son propiedad del Estado
quien lo constituye para auspiciar la actividad agrícola. En Venezuela el Estado
posee cerca de cincuenta (50) silos, los cuales en conjunto tienen una capacidad
de secado superior a las cuarenta mil toneladas diarias y pueden almacenar más
de un millón quinientas mil toneladas diarias.

** Mataderos: Son los sitios donde se mata el ganado que se utilizará en la

producción agroindustrial o en el consumo directo. Están constituidos por
salas de matanzas, cámaras de conservación, establos y corrales, así como
instalaciones para el proceso y disposición de despojos y desperdicios.
Generalmente se clasifican en mataderos para ganado bovino, porcino y aves.
En Venezuela existen cerca de veinte mataderos para ganado bovino, los cuales
en conjunto poseen una capacidad instalada de aproximadamente diez mil
cabezas diarias y pueden conservar en salas refrigeradas unas 16.000 cabezas.

**Almacenes Frigoríficos: Son grandes almacenes que disponen de cámaras a

bajas temperaturas para conservar y/o mantener congelados productos
perecederos.
 Además disponen de túneles de congelación que permiten graduar el tiempo
y la temperatura a la que se desea congelar dichos productos.

La capacidad nacional de almacenamiento refrigerado para principios de la

década de los noventa, se ubicaba en unos 400.000 metros cúbicos dedicados
a la conservación de productos perecederos frescos y congelados, de dicha
capacidad, más 250.000 metros cúbicos pertenecen a Organismos del Estado.

Sistema de Comercialización de Agroproductos

PRODUCCIÓN AGROPECUARIA
Agrícola Vegetal Agrícola Animal Pesca

Importación Complementaria
TRANSPORTE Secado y Almacenado Centros de Acopio Mataderos Frigoríficos

Productos Terminados

MAYORÍSTAS Bolsa Agrícola Agroindustria

INSUMOS

EXPORTACIONES Consumo Animal Consumo Humano

FINANCIAMIENTO
Cadenas de Supermercados Mercados Campesinos

Mercados Periféricos Mercados Libres

Pequeños Detallistas, Abastos, Bodegas, Carnicerías, Pescaderías

CONSUMIDOR FINAL
 **Centros de Acopio: Constituyen la estructura básica de recepción y
almacenamiento de la producción agropecuaria. Están conformados por
locales con las instalaciones necesarias para el lavado, desinfección, selección,
adecuación y empaque de los productos que luego van a ser distribuidos a
través de los distintos eslabones de la cadena de comercialización. Su
administración debe estar bajo la responsabilidad directa de los productores,
lo cual le permite orientar en forma más eficiente sus productos hacia los
agentes que concurren al Sistema un mayor poder de negociación.

* Intermedios y Servicios:
Constituye el tercer nivel del Sistema de Comercialización de Agroproductos y está
conformado por: La Agroindustria, Los Mayoristas y la Bolsa Agrícola.

** La Agroindustria: Es el sector encargado de procesar los productos

agropecuarios, para luego a través de los canales de comercialización, llevarlos
a los consumidores finales. La actividad procesadora debe basarse en
materias primas en la que el país tenga ventajas comparativas para su
producción. Constituye un sector dinámico y generador de riquezas, pero
dado su carácter intermedio, depende en primer lugar de una sólida estructura
productiva primaria, para garantizar un adecuado nivel de operaciones, y en
segundo lugar requiere de un sistema eficiente de comercialización, que le
permite alcanzar, sin dificultad a los consumidores finales. En Venezuela
persiste el grave inconveniente que en la mayoría de los rubros de
explotación agroindustrial se han consolidado grandes oligopolios, frenando
el desarrollo de la pequeña y mediana industria y por tanto el carácter de
competitividad que el sector debe tener.

La agroindustria produce bienes destinados al consumo humano y al

consumo animal, éstos últimos son adquiridos por los productores primarios
que inician nuevamente el proceso colocando sus productos en los
mataderos y frigoríficos, para luego continuar a lo largo del circuito. Los
bienes destinados al consumo humano abastecen a las cadenas de
supermercados y a los mayoristas.

** Los mayoristas: Los mayoristas son un elemento esencial dentro de la

cadena de comercialización, que en su función de intermediación cumple
con importantes labores que representan un valioso servicio, tanto para sus
proveedores, como para sus clientes, entre las principales funciones de los
mayoristas, se distinguen los siguientes: comprar, vender, clasificar,
seleccionar, almacenar, transportar, reagrupar, empacar, financiar, afrontar
riesgos, recolectar y divulgar información especializada sobre el mercado.
 En la actividad comercial agropecuaria, generalmente los mayoristas se agrupan
en los mercados terminales o centros de mayoristas que constituyen un
elemento esencial en el comercio de rubros agropecuarios de las grandes
ciudades. En Venezuela, la mayoría de los grandes centros urbanos carecen
de estos importantes mercados terminales, a los cuales deben llegar los
productos provenientes de los centros de acopio.

Desde los centros de mayoristas se abastecen a los mercados ordinarios y

periféricos, así como a los mercados libres y pequeños detallistas, tales
como: abastos, bodegas, carnicerías y fruterías. En algunos rubros muy
específicos, también se abastece a las cadenas de supermercados.

** La Bolsa Agrícola: Es una sociedad formada por personas e instituciones

vinculadas con el sector agropecuario, generalmente sin fines de lucro y
creada para prestar servicios de comercialización. La bolsa no compra ni vende
por cuenta propia nada, no maneja, transporta o precisa productos,
tampoco fija precios.

La Bolsa ofrece información sobre precios, mercados, cosechas, así como un

lugar o punto de reunión para sus socios. Además, emite reglamentos para
organizar las operaciones y dar claridad al mercado, implanta normas de
calidad, fija los volúmenes de los contratos y trata de resolver los
problemas que se presenten entre las partes contratantes en forma
amigable o imparcial.

En resumen, es un empresa que pretende desarrollar la comercialización

para ampliar el mercado, estabilizarlo y orientarlo, eliminando la
incertidumbre de la oferta y la demanda, y promoviendo el abastecimiento
en función de calidades.

12 Objetivo de la Bolsa Agrícola.

El objetivo general de una bolsa es el de desarrollar el sistema de
comercialización de los productos que cada uno de sus socios produce, maneja,
financia, almacena, exporta, distribuye o consume y así elevar ganancias de la
actividad económica que desarrollan.

Es importante señalar, la Bolsa también puede contribuir al logro de objetivos

específicos relacionados con cambios estructurales y de política, que traspasan el
ámbito de la comercialización, estos serían: a) Romper la estructura oligopsónica que
caracteriza al mercado mayorista de productos agropecuarios (pocos compradores);
b) Apoyar la seguridad alimentaria mediante un adecuado y permanente
suministro de alimentos al mercado nacional; c) Ayudar al productor a definir los
costos‐meta de producción, a partir
 de los precios del mercado; d) Promover el desarrollo de la agroindustria y la
agroexportación.

13 Aspectos del Mercado Bursátil que Modernizan la Comercialización.

El mercado es uno de los componentes del Sistema de Comercialización y se
define con la concentración y enfrentamiento de las fuerzas de la oferta y la
demanda para determinación de un precio. Pero, adicionalmente el mercado bursátil
se caracteriza por las siguientes situaciones, condiciones y resultados que lo
diferencia y perfecciona:

o Transparencia: Fundamentada en el descubrimiento de los precios en un ambiente

de libre acceso al mercado con suficiente información.

o Liquidez: Auspiciada por la afluencia de suficiente número de ofertas y demandas

que generan adecuado número de transacciones.

o Velocidad: Generada por remates públicos a partir de condiciones establecidas

previamente aceptadas por los participantes.

o Garantía: Fundamentada en los requisitos exigidos a los participantes autorizados y

en los depósitos que éstos deben constituir para respaldar las operaciones.

o Información: Dado por el libre acceso a toda la información que genera el

propio mercado.

o Opciones: Creadas por un mercado permanente y transparente que permite

proyectarse y encontrar nuevas alternativas.

o Participación: Dada por el libre acceso al que desee entrar o salir del mercado
de cualquier producto agropecuario.

o Amplitud: A través de la difusión de la información y la fácil comunicación

entre los puestos de Bolsa, el mercado se amplía y toma la característica
abstracta de un mercado sin fronteras.

o Desarrollo: La existencia de un mercado permanente sin fronteras genera el

conocimiento de nuevas demandas que impulsan el desarrollo de la producción
y la incorporación de nuevos productos.
o Programación: El mejor conocimiento del mercado se traduce en una
producción acorde con los resultados requeridos por la demanda, favoreciendo la
programación de la producción para el mercado.
 o Estabilidad: La información de precios y mercado generados por la propia Bolsa
trae como efectos el conocimiento y manejo racional del mercado y por
consiguiente una mayor estabilidad de los precios.

o Servicios: La Agilidad y velocidad generada, trae como consecuencia la

demanda de nuevos servicios de comercialización.

o Reglamentación: Dada por los acuerdos y condiciones establecidas por los

miembros de una Bolsa que constituyen el reglamento interno de operaciones el
cual se enmarca dentro de las leyes comerciales del país.

o Riesgos: Los riesgos por amplias variaciones de precios, desabastecimientos y

sobre ‐ ofertas tienden a desaparecer con la información, la programación y la
elaboración de contratos por anticipado.

o Calidad: Los mecanismos operativos de una Bolsa obligan al encasillamiento de

la producción por calidades, al reconocimiento del esfuerzo por producir más y al
mejor uso de los productos. Además, aumenta la demanda al establecer
diferencias de precios.

14 Estructura Organizativa de Una Bolsa de Productos.

Generalmente la Bolsa está conformada por socios accionistas que constituyen la
Asamblea General la cual nombra la Junta Directiva, que es el órgano responsable
de administrar la sociedad. La Bolsa tiene una Gerencia General que dispone de
unidades asesoras en aspectos legales, de control y vigilancia comercial, así como de
un consejo de árbitros o jueces para resolver los problemas derivados del
incumplimiento de contratos y de una comisión responsable de calcular los precios de
cada rueda (indispensable cuando en la Bolsa se realizan contratos de futuro).

Además, la Bolsa debe contar con una unidad para realizar estudios de mercado y
análisis de precios y base, una unidad responsable de la administración y
liquidación de operaciones y una unidad que dirija las actividades de compra‐
venta en la rueda. Una parte importante de la Bolsa es la conformación que se de
a la rueda o corro. Según las personas que participan en el mismo, ésta puede ser
de dos formas:

a) No especializada cuando los socios o sus representantes pueden actuar como

corredores en la rueda, a nombre propio o de terceros, y
 b) Especializada cuando se establece puestos de Bolsa, los cuales deben ser
empresas que prestan servicios de comercialización en forma integral e
intervienen a nombre de terceros.

Cuando los socios son los corredores, la rueda o corro es muy concurrida, pues
todos los accionistas pueden actuar como tales, en tanto cada uno tenga una cuenta
de garantía en la Bolsa que respalde las operaciones que realice. En el segundo
caso, cuando existen puestos de Bolsa solo asiste a la rueda un corredor por cada
puesto, llevan al mandato y representación de sus respectivos clientes para enfrentar
sus propuestas. Al igual que en el caso de los corredores, cada puesto de Bolsa debe
tener sus cuentas en la Bolsa y depositar sus respectivas garantías para respaldar
las operaciones.

Dependiendo de la modalidad, las Bolsas pueden administrar directamente las

liquidaciones o transferir esta responsabilidad a una instrucción especializada en
el manejo de cuentas y garantías, liquidación de saldos y otorgamiento de créditos
que generalmente se denomina Casa de Compensación.

La Casa de Compensación se convierte, una vez creado un contrato entre dos

puestos de Bolsa o entre dos corredores, en comprador frente al vendedor y de
vendedor frente al comprador.

Todo el que realiza operaciones en la Bolsa, está en la obligación de registrar los

contratos en la casa de compensación y de ahí en adelante, la misma funge y
garantiza a compradores y vendedores todas las obligaciones. Tanto el comprador
como el vendedor deben situar garantías por cada contrato que tengan abierto al
finalizar la sesión del día. Con este mecanismo es que la Casa de Compensación
garantiza las operaciones.

15 Mecánica de Operación de una Bolsa.

Toda persona que desee participar en las operaciones de una Bolsa lo puede
hacer, siempre y cuando acuda a un socio que actúe como corredor o a un puesto
de Bolsa autorizado según sea el caso. La persona que desea comprar o vender en
la Bolsa debe darle mandato al corredor o al puesto de bolsa, indicarle el precio
de referencia para que intervenga y especificarles la calidad, cantidad y las
condiciones de entrega y financiamiento.

Las ofertas y demandas en la Bolsa se hacen en volúmenes Mínimos

predeterminados para cada producto. El volumen mínimo junto con las características
de calidad y fecha de entrega se denomina contrato. Estos contratos se someten a
subastas públicas para determinar los precios de mercado.
 En los contratos de disponibilidad la cantidad puede variar a partir de un mínimo,
no así en los os contratos de futuros en donde la cantidad es fija y cada operación
se hace por un número determinado de contratos.

Una modalidad de operaciones más avanzada, es en la que los corredores ingresan

al corro o rueda con los contratos acordados para ser entregados al pregonero, el
que los pone en conocimiento de todos los participantes de la rueda.

Tan pronto como se pregona la operación acordada por dos Corredores, todos los
demás tienen la opción de adjudicarse esta operación, ofreciendo un mejor precio
en caso de tener un mandato de compra, u ofreciendo un producto con las mismas
especificaciones a un menor precio, en caso de tener un mandato de venta.
Transcurrido cierto tiempo sin que haya pujas, la operación se cierra y se registra
el contrato ante la Bolsa.

Una modalidad consiste en hacer ofertas y demandas sin previo acuerdo, para que
sean inscritas en la pizarra y queden abiertas hasta que aparezca un comprador o
un vendedor que este interesado en ellas. Esta modalidad es la que se practica en
corros electrónicos en donde cada corredor introduce al computador sus ofertas y
demandas, la máquina coteja la información ejecutando aquellas operaciones que
coinciden y dejando abiertas las demás para la utilización de pujas. En ambas
modalidades pueden existir las pujas hacia arriba o Corredores por participar en la
operación.

15. Mercado y Tipos de Operaciones que se Realizan Dentro de una Bolsa.

Las operaciones que se realizan dentro de una Bolsa son muy parecidas a las de un
mercado de competencia perfecta. En ellas participa indirectamente una cantidad
apreciable de compradores y vendedores, permitiendo que los precios se establezcan
por medio de un intercambio abierto en el recinto de la Bolsa, en donde todos los
que actúen como compradores y vendedores se presentan personalmente, en el
caso de corro de socios, o vía mandato a través de los puestos de Bolsa.

Generalmente, las transacciones y operaciones que se realizan en las Bolsas son de

dos tipos:

a) Las de Físico, también llamadas de abastecimiento, que comprende la

modalidad de disponible o entrega inmediata, y la de mercado a término o
contrato por adelantado.
b) Las de Futuro, que comprenden la modalidad de coberturas o seguro y la especulativa.
15.1 Operaciones de Físico.
Se denominan también de abastecimiento por cuanto en ellas se hace un
traspaso efectivo de productos. Se realizan entre personas que producen,
almacenan, elaboran o consumen el producto objeto de transacción. Para
estas operaciones existen dos modalidades que son:

a) Operaciones de disponible o entrega inmediata.

Son operaciones sobre productos que están almacenados y disponibles
para ser entregados en un período no mayor de 48 horas. Se realizan
por descripción, sin la presencia física del producto, en donde el precio
se fija en función de la calidad y el lugar de entrega. En este mercado
no se moviliza el producto, sino órdenes de compra‐venta, certificados de
depósito, de calidad y peso. Esto facilita el enfrentamiento de la oferta
y la demanda, lo cual contribuye a concentrar el mayor volumen posible
de ellas y fija los precios en condiciones de competencia.

b) Operaciones a Término.
También se conoce como contratos por anticipado, debido a que los
productores o los almacenistas se comprometen, mediante un contrato,
a entregar en una fecha futura y a un precio definido, a un industrial,
exportador o consumidor una determinada cantidad de producto.

Este tipo de contrato permite al vendedor asegurar un comprador y al

comprador un abastecedor. Se diferencia del de entrega inmediata en
la postergación de la fecha de entrega y en que, al momento de realizar
el contrato, el producto puede o no estar disponible. Debido a que la
postergación de la fecha de entrega implica mayores riesgos de
incumplimiento, las garantías que deben depositar los compradores y
vendedores en la Bolsa son mayores.

El mercado a término es una consecuencia del mercado de disponibles y

las operaciones generalmente se realizan entre productores,
consumidores y almacenistas. Es decir, se efectúan entre personas que
están dispuestas a recibir y entregar efectivamente el producto, más que
entre intermediarios, quienes buscan principalmente ganancias por
diferencias de precios. Esto es lo que lo diferencia del mercado de
futuros descrito a continuación.
 15.2 Operaciones de Futuros.
Son contratos en donde se estipula el compromiso de entregar y recibir un
producto determinado en una fecha específica, pero sin que exista la
obligatoriedad de entregar o recibir el producto. Esto implica que se pueden
liquidar con anticipación a la fecha de vencimiento, abonándose a la parte
que corresponda la diferencia entre el precio del contrato y el precio del día
en que se hace la liquidación.

El mercado de futuros puede ser descrito como el lugar donde los vendedores
hacen la promesa de entregar algo que pueden o no poseer y los compradores
de aceptar algo que ellos pueden o no necesitar. en esto se diferencia del
mercado a término, en el cual, si existe la obligatoriedad de entregar y recibir
el producto. Los contratos de futuro pueden ser liquidados de dos formas: a.
Anulando el contrato con una transacción inversa de compra‐venta efectuada
previo a su vencimiento y, b. Vendiendo el contrato a una tercera persona,
quien adquiere el compromiso y continúa con la operación.

16 Conclusión.
Tal como se ha indicado, la bolsa es un mecanismo en el cual pueden participar
todas las personas que lo deseen; su finalidad es darle transparencia, amplitud y
garantía a las operaciones, y apoyar la promoción de los servicios y funciones de la
comercialización. El desarrollo de una Bolsa se inicia con el objeto de:

i) Introducir normas de calidad;

ii) Crear confianza entre las partes;
iii) Acostumbrar a pagar diferenciales de precios por calidad;
iv) Usar información del mercado;
v) Eliminar presiones de venta sobre los productores;
vi) Reducir costos de comercialización;
vii) Ampliar el mercado.
* Minoristas de Primer Nivel:
Constituyen el cuarto nivel de la estructura del Sistema de Comercialización
de productos Agrícolas y está representado por aquellos establecimientos
minoristas directamente al productor primario, entre estos minoristas destacan
los Mercados Campesinos y las Cadenas de Supermercado.

** Mercados Campesinos:
Son organizaciones rurales, establecidas en sitios cercanos a los centros de
producción, conformadas por pequeños productores que por alguna razón no
pueden o no les conviene acudir a los centros de acopio, pero que si pueden
llegar a estos centros de venta al consumidor. La promoción y creación de los
Mercados Campesinos, debe ser responsabilidad de los Consejos Municipales
rurales y/o de la Corporación de Abastecimiento de los Servicios y alimentos, (LA
CASA). Los Mercado Campesinos, representan una solución para la
comercialización de la producción de los pequeños productores y un beneficio
para los consumidores de esas poblaciones rurales, que obtienen productos más
frescos y baratos.

** Cadena de Supermercados:
Son establecimientos comerciales, típicos de las urbanizaciones con alta
concentración de población, generalmente se instalan en Centros
Comerciales o áreas con fácil acceso peatonal y vehicular, con amplios
estacionamientos y con dotaciones adecuadas para la exhibición y
conservación de la mercancía, donde el consumidor puede con libertad
seleccionar el producto que desea en cualquiera de sus marcas, precios,
presentaciones, etc. Estos establecimientos se abastecen directamente de
los productores, centros de acopio y agroindustrias, asumen el transporte y
almacenaje de la mercancía, para lo cual poseen su propia infraestructura.

** Mercado Periféricos y Mercados Libre:

Son establecimientos comerciales que se caracterizan porque se fundaron en
las periferias de las grandes ciudades, aunque posteriormente algunos de
ellos quedaron inmersos en ella debido al crecimiento urbanístico. Las
diferencias principales que existen entre estos tipos de mercados, radican en
la calidad de sus instalaciones, en la periodicidad de sus operaciones y en los
organismos que los administran. Los mercado periféricos poseen sólidas
estructuras, techos de platabanda, pisos de granito, paredes cubiertas de
baldosas, vialidad asfaltada y áreas de servicios para almacenamiento,
refrigeración, estacionamiento y circulación de camiones, recolección y
tratamiento de desperdicios, etc. Los
 mercados libres tienen construcciones rústicas y livianas, pisos de cemento y
en general menos infraestructura.

Los Mercado Periféricos usualmente operan durante seis días a la semana y

son administrados por los Alcaldes de los Consejos Municipales. Los mercados
libres en su mayoría están dirigidos por comercialización, aunque también la
agroindustria y los productores agrícolas poseen algunos puestos. Son
abastecidos por los mayoristas, la agroindustria o los Centros de acopio.
Atienden directamente al público consumidor y se caracterizan por disponer
poco volumen de cada mercancía, pero mucha variedad.

** Detallistas:
Representan el eslabón de la cadena comercial que posee mayor número de
establecimientos comerciales que atienden directamente al público consumidor.
Son pequeños establecimientos, generalmente administrados por sus dueños,
ubicados cerca de los consumidores, que poseen un amplio surtido de
mercancías, adquiridas en función de los requerimientos de su clientela. Su
mayor ventaja es que la confiere una amplia capilaridad al Sistema de
Comercialización y que dado lo focalizada que se encuentra su clientela,
puede anticipar sus gustos y requerimiento, su nivel de eficiencia y
rentabilidad es el menor de todos los establecimientos que integran el
Sistema.

La eficiencia del Sistema de Comercialización se mide en términos en la cantidad

de productos cosechados y la cantidad de productos disponibles para el
público consumidor. En Venezuela, en el área de perecederos se estima que
la merma que se produce en el Sistema es de aproximadamente un 40 %.

Desde el punto de vista cualitativo, el desarrollo del Sistema de Comercialización

se puede apreciar en la calidad del producto que llega al consumidor final y
del valor agregado que los productores pueden incorporarle a sus productos.
Un aspecto fundamental que influye en forma determinante en relación al
deterioro de la producción y el incremento de su costo, es el transporte de los
productos perecibles, el cual no se realiza en las condiciones adecuadas.

La normalización de los productos, la clasificación y el empaque representan

elementos de importancia en la calidad que se añade al producto. Los
servicios de transporte y almacenamiento están presentes en todos los
niveles del circuito comercial y en su escasa eficiencia, especialmente la del
transporte, constituye un factor determinante en la formación del precio de
venta al consumidor final.
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN

TAMAÑO Y
LOCALIZACION
TAMAÑO
OBJETIVO
DEFINICION
FACTORES QUE LO CONDICIONAN
SELECCION DEL TAMAÑO ADECUADO
TAMAÑO MINIMO ECONOMICO
TAMAÑO OPTIMO
PROGRAMA DE PRODUCCION

LOCALIZACIÓN
DEFINICION
LOCALIZACION ÓPTIMA
FACTORES QUE LA CONDICIONAN
MICROLOCALIZACION
TENDENCIAS ACTUALES EN LA
LOCALIZA‐ CION DE PLANTAS
INDUSTRIALES SELECCION Y
ERECCION DE EDIFICIOS

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196
III. TAMAÑO DE LA UNIDAD PRODUCTORA.

1) Objetivo
El estudio del tamaño consiste básicamente en determinar el mejor nivel de
producción para el cual debe ser diseñada la unidad productora de bienes o
servicios.

1.1 Definición de Tamaño y Criterio para Medirlo.

Definiremos como tamaño de un proyecto al número de unidades de un
determinado bien o servicio, que puedan producirse con los factores involucrados
en el proceso de fabricación de dicho bien, durante un cierto período de
tiempo.

En la definición anterior se concluye que el tamaño del proyecto es

equivalente a la capacidad de producción de los factores involucrados en el
proceso productivo; en relación a lo cual es necesario aclarar lo siguiente:

En todo proceso de producción se distinguen dos tipos de capacidades: “Capacidad

de Diseño o Teórica” y “Capacidad Efectiva o Viable”. La Capacidad Teórica es
la capacidad técnicamente posible de alcanzar y generalmente corresponde a
la capacidad instalada, según las especificaciones técnicas y garantías
suministradas por el proveedor de los equipos e instalaciones que se utilizan en
el proceso productivo.

La capacidad efectiva de producción es la máxima producción que puede lograrse

en condiciones normales de trabajo, teniendo en cuanta un conjunto de
aspectos tales como: Características del equipo instalado, Condiciones
técnicas de la planta, problemas de suministros, Feriados, Paros Normales,
mantenimiento, Cambios de troqueles y/o especificaciones del producto,
mezclas de productos, disminución de productividad, sistema de gestión
aplicado, etc.

Cuando se trata de medir la capacidad de producción de un bien en cuyo

proceso de elaboración deben cumplirse varias fases o etapas, conectadas en serie
(el producto de una es insumo de la siguiente), se tomará como capacidad de
producción la de la fase o etapa del proceso que resulte ser la más restrictiva.
Así mismo se analizará la inversión adicional requerida para equiparar dicha fase
con el resto, y determinar la posible existencia de un “cuello de botella”, en el
referido proceso de fabricación.
Los procesos de producción suelen clasificarse en dos categorías: Procesos
Continuos y Procesos Intermitentes. Los continuos son aquellos en los que las
operaciones están sincronizadas en función de una fase fundamental del
proceso, que por lo general
 nunca se detiene y es la más restrictiva del proceso. Los procesos
intermitentes son aquellos en los que una o varias fases del proyecto pueden
detenerse, sin disminuir el volumen de la producción y el diseño de las
distintas fases no se efectúa en base a una operación simultánea de ellas.

2) Factores que Condicionan el Tamaño de un Proyecto.

En la determinación del tamaño adecuado que debe tener un proyecto, se hace
necesario realizar en primera instancia un análisis de los factores que lo condicionan o
limitan, entre los cuales se pueden señalar los siguientes:

a) El mercado
b) La tecnología
c) El Financiamiento
d) Disponibilidad de Insumo
e) La organización
f) Disponibilidad de Transporte y otros servicios.

A continuación se indica brevemente como condiciona cada uno de estos factores

al tamaño de un proyecto:

a) Mercado: Constituye el límite del tamaño de un proyecto, por cuanto si la capacidad

de producción excede la capacidad de absorción del mercado aún a largo
plazo, los costos unitarios de producción tenderán a aumentar en proporción
directa con los márgenes de capacidad ociosa (no utilizada) resultantes, lo cual se
reflejaría en una mayor competitividad en relación al precio de venta del bien.

b) Tecnología: Existen proyectos que su tamaño no se justifica desde el punto de

vista técnico, es decir, que no se puede conseguir una tecnología adecuada
para producir rentablemente niveles pequeños de un determinado bien; o que
la escala de producción prevista no alcanza el mínimo establecido por los
fabricantes de los equipos de producción para que la planta sea rentable. Por
lo que se puede concluir que la tecnología representa el límite inferior del
tamaño de un proyecto.

c) Financiamiento Y Organización: Aún cuando se reúnan todas las condiciones

de vialidad de un cierto tamaño de proyecto puede ocurrir la no vialidad del
lado de los empresarios, bien por su incapacidad financiera, o por su incapacidad
administrativa para realizar un proyecto de grandes dimensiones. En el caso de
empresas privadas, ese aspecto corresponde a uno de los más importantes
limitativos de la vialidad del tamaño máximo permitido por el mercado. En el
caso de empresas públicas esa
 limitación también se presenta cuando se trata de grandes proyectos de
infraestructura, cuyo financiamiento exige enormes recursos.

d) Localización (Disponibilidad De Insumos: Como se sabe tamaño y localización son

dos aspectos del proyecto muy vinculados entre sí. Por eso la localización
puede ser un factor de inviabilidad de ciertos tamaños. Eso ocurre en los
proyectos que utilizan materias primas de alta densidad de transporte6, o una
baja densidad de valor 7; cuando el aumento del tamaño de la planta puede
forzar el proyecto a “importar” materias primas desde lugares muy distantes,
tornando los costos de producción superiores al máximo permisible. Es decir,
que en la zona donde se ubicará la nueva unidad productora de bienes o
servicios, existe una disponibilidad limitada de materiales básicos o de otros
insumos.

El problema de localización también suele ser inherente a los países,

sobretodo a los países en desarrollo, donde la escasa disponibilidad de recursos,
divisas y de insumos de producción básicos, tales como materia prima o
productos intermedios, puede perjudicar el desarrollo de proyectos que
requieran grandes inversiones.

e) La Disponibilidad De Transporte: Aún cuando los insumos que requieren al

proyecto estén disponibles, puede ocurrir que no sean asequibles para el
proyecto, debido a un insuficiente o deficiente sistema de transporte, el cual
deberá analizarse tomando en cuenta los medios utilizados (tierra, agua y aire)
tipo y número de unidades existentes, capacidad de la misma, estado de las vías
que se utilizarán, estacionalidad de la producción de insumos y de la utilización
de los medios de transporte.

f) La Capacidad Administrativa: Constituye un elemento de importancia en la

selección del tamaño de la nueva unidad productiva, que por lo general no
recibe la importancia que tiene y es poco o suficientemente analizado.
Básicamente se refiere al tipo de organización que se requiere para acometer
en forma eficiente la producción y la comercialización de los bienes o servicios
contemplados en el proyecto. Su análisis conlleva el estudio detallado de la
cantidad y calidad de los activos que se requieren, la especificación del tipo de
preparación del personal que asumirá las labores directivas y gerenciales, así como
los mecanismos de supervisión y evaluación que serán utilizados.
1
Llamando así a la relación del costo de traslado de la materia prima hasta la planta por el costo total de
producción. CT/CP.
7
Llamando así a la relación del valor de producto por su peso V/peso
 OPCIONES DE TAMAÑO

Mercado Disponible

Opciones de
Tamaños
Posibles

Tecnología

c. Selección del Tamaño Adecuado.

Considerando entonces que el tamaño ya está delimitado en su máximo por la
capacidad de absorción del mercado y en su mínimo por la inexistencia de
tecnologías que produzcan rentablemente abajo de cierto nivel, combinado con
las posibilidades empresariales y locacionales, restará un gran número de opciones
posibles de las cuales se deberá tomar la que va a corresponder el tamaño óptimo
de proyecto.

El proceso para determinar ese tamaño óptimo, es una vez más un proceso de
aproximación sucesiva que consiste en:

a) Tomar una de las opciones viables de acuerdo con los criterios vistos en
el punto anterior de tamaño.
b) Desarrollar el proyecto considerando esa opción.
c) Determinar los costos e ingresos, utilidad y rentabilidad de dicha opción.
d) Repetir esas operaciones de calcular los ingresos, utilidad y la rentabilidad
para las otras opciones.
e) Determinar cuál de las opciones analizadas es la “mejor”.
f) Tomar esa opción como el tamaño para el proyecto.
g) Elaborar el proyecto en forma detallada y definitiva como ese tamaño.

El proceso de selección antes descrito exige las siguientes aclaratorias:

a) En lo que se refiere al desarrollo de las opciones viables hay que

simplificar ese proceso tomado solamente las que parezcan más
aproximadas del nivel óptimo
 de acuerdo a la experiencia de los proyectistas para desarrollarlas de una
manera rápida y simplificada.

b) En lo que concierne a la selección de la mejor opción, hay que aplicar

criterios utilizados más adelante, en las etapas referidas a la
metodología 1a de evaluación del proyecto. Preliminarmente se puede
anticipar que en la determinación del mejor tamaño, se puede utilizar
alguno de los siguientes criterios principales:

i) Máxima rentabilidad ‐ Un tamaño que posibilite a la empresa

obtener la máxima rentabilidad sobre el capital propio (utilidad
/capital propio)
ii) Costo Mínimo ‐ un tamaño que posibilite al proyecto tener el mínimo
costo por unidad producida.

Ambos criterios son equivalentes y conducen a soluciones similares. En general se

hace uso de los criterios del costo unitario y/o del costo marginal mínimo,
principalmente porque casi siempre esa situación coincide con el máximo valor de
las utilidades y por tanto, con el máximo valor actual neto.

El criterio del costo unitario mínimo se basa en los principios de economía de

escala. Por la economía de escala se entiende el hecho de que una elevación en la
producción (en una misma planta, trabajando más horas o una planta con equipos
más eficientes aún más caros) permite reducir, hasta un cierto punto, el costo de
cada unidad producida. Así, en la proporción que se aumenta la producción, tanto el
costo de cada uno de los productos (costo unitario) como el costo de la última
unidad producida (costo marginal) tiende a bajar cuando la producción crece.

De acuerdo a este criterio el tamaño adecuado de planta es el que conduzca al

mínimo costo unitario dentro de la capacidad de absorción del mercado. En el
caso de una demanda evolutiva, el tamaño debe ser el que conduzca al mínimo
costo unitario, para atender a la demanda actual, a la vez que tenga capacidad
disponible pata atender la futura demanda.

Por otra parte, se debe tener presente que el monto de la inversión por unidad
producida tiende a disminuir a medida que aumenta la capacidad de producción
de la planta. Para evaluar los efectos que se obtendrían por economías de escalas,
se puede aplicar el siguiente algoritmo:
 
⎡T ⎤
It =I0 ⎢ t ⎥ donde,
T
⎣ 0⎦

It = Inversión necesaria para el tamaño

Tt Io = Inversión necesaria para el
tamaño T0 T0 = Tamaño de referencia
 = Factor de escala

El factor  debe variar entre cero y uno (0 <  < 1). Si  = 1, no hay
economías de escala y si es mayor a uno hay deseconomías.

d. Tamaño Mínimo Económico.

En general los costos unitarios de fabricación varían inversamente con el tamaño
de un sistema de producción dado. Suponiendo continuidad de los medios de
producción respectivos y fijados el porcentaje de utilización de la capacidad de un
sistema productivo, la curva costo vs. tamaño, para este sistema tiene en general la
configuración siguiente:
Costos unitarios

90 Curva de costos unitarios

70

50
40
30
10

0 100 180 390 490 680 830

Unidades

El tamaño que debería tener ese sistema para que operando al 85 % de su

capacidad produjera a un costo de 10 US $/ Unidad, sería del orden de 830
unidades por año. Ahora bien, si se verifica que los precios de mercado no
permiten sino a un margen muy estrecho de ganancias, lo lógico sería buscar una
planta de mayor tamaño.

Del punto de vista tecnológico habría otra decisión alternativa: buscar un proceso
de producción que condujera a un menor costo. Sin embargo, no se hace énfasis
sobre esta
 posibilidad en virtud de que la misma, se aparta con frecuencia del campo de
proyectos de inversión, perteneciendo más bien al de investigación aplicada.

Si tenemos varias posibilidades de producir diferentes artículos y si, la política de

la compañía exige una utilidad mínima sobre ventas del 10% los costos mínimos
aceptables deberían estimarse a partir de los precios de mercado de dichos
productos, como por ejemplo si el artículo A, tiene un precio de mercado de 1000
US $ / Unidad, el costo máximo aceptable debería ser de 900 US $ / Unidad, costo
mediante el cual podríamos determinar el tamaño del proyecto dada la relación
existente entre tamaño y costo.

A los efectos de entender el comportamiento de la curva de costos unitarios,

recordemos que los costos totales se pueden clasificar en Costos Fijos más Costos
Variables, es decir:

CT = CF + CV => CTu = CFu + CVu ,

El subíndice u denota que son costos unitarios, los cuales tienen un

comportamiento inverso al de los costos totales, es decir, ante variaciones del
volumen de producción, los costos variables unitarios permanecen constantes,
mientras que los costos fijos unitarios disminuyen cuando aumenta el volumen de la
producción.

En conclusión, se puede señalar que cada tamaño tendrá asociado un costo

unitario para un nivel determinado. En general, el tamaño que garantiza la
mínima rentabilidad aceptable por los inversionistas, o el que permite alcanzar la
Tasa de Recuperación Económica Mínima Atractiva (TREMA) se denomina Tamaño
Mínimo Económico.

e. Tamaño Optimo
El tamaño óptimo es aquel que hace mínimo el costo del capital invertido por
unidad producida durante toda la vida útil del proyecto; es decir, es aquel que
minimiza los costos unitarios de producción durante la vida útil de los equipos
involucrados en el proceso productivo y por tanto maximiza el margen de
ganancias del inversionista.

Su cálculo se reduce a la realización de un grupo de operaciones sencillas, siendo

imprescindible conocer, para cada una de las opciones a considerarse, el valor de
las siguientes variables:
 Monto de la Inversión
 Vida útil de los equipos
 Costos Unitarios de producción.
 Características del mercado.
f. Diferencias Entre Tamaño Óptimo y el Tamaño Mínimo Económico.

Precio
de venta
Margen de
Ganancia

Costo Unitario

Te

Tamaño Mínimo To
Económico Tamaño Óptimo

To = Capacidad al Costo Unitario Mínimo.

Te = Capacidad al costo unitario aceptable que permite alcanzar el mínimo margen de
ganancias que se está dispuesto a aceptar.

Entre el tamaño mínimo económico y el tamaño óptimo existen varias opciones de

tamaño, que los inversionistas pueden considerar sobre la base de su capacidad
financiera y administrativa, así como la disponibilidad de insumos y servicios que
pueda requerir el proyecto.

De su definición se concluye que el cálculo del tamaño óptimo se reduce a un

problema de programación lineal, donde la función objetivo maximizar los
beneficios, y su dual, es minimizar el costo unitario.

g. Programa de Producción.
Una vez que se ha definido cual es el tamaño más adecuado a las posibilidades del
grupo promotor y a las condiciones del país, se procede a determinar la capacidad
efectiva de producción la cual servirá de base para la elaboración del programa de
producción.

La elaboración del programa de producción consiste en preparar un plan de producción

en el cual se preverá el número de unidades que deberá fabricarse de cada bien o
servicio que la planta este en condiciones de producir.
La estimación de las unidades a producirse generalmente se hace por períodos
anuales y se basa en las expectativas del mercado, curva de aprendizaje de los
operarios de los equipos y en la capacidad de producción de la planta en conjunto.

Difícilmente una planta logra alcanzar el máximo volumen de producción durante

el primer año de operaciones, aún cuando no tenga inconvenientes de mercado,
siempre existen dificultades de orden técnico y administrativo que requieren de
un período de tiempo más largo para poder ser superadas.

La elaboración del programa de producción es esencial en la evaluación del

proyecto, ya que constituye el fundamento para calcular sus requerimientos de
materias primas e insumos, así como para la preparación de los presupuestos de
ingresos y egresos.
 S
IV. LOCALIZACION.
e entiende por localización de una unidad productora de bienes o servicios al
proceso de selección de la entidad geográfica donde dicha unidad será
ubicada en en forma definitiva. El proceso de selección de la región geográfica
generalmente se
generalmente se realiza en consideración a dos tipos de criterios sociales y privados,
dependiendo de la naturaleza del inversionista.

1. El Modelo de Von Thünen Sobre la Localización Agrícola:

Los estudios sobre localización, como muchos otros, entre ellos los estadísticos,
tienen su origen en la actividad agrícola, curiosamente los primeros estudiosos
del tema que postularon sus teorías y modelos matemáticos, son de origen alemán.
Se considera que fue el teutón J.H. von Thünen (1783‐1850) el autor que inició la
teoría de la localización clásica.

Para explicar su teoría Von Thünen en 1820 desarrolló varios modelos

matemáticos que explican las relaciones entre las variables estudiadas y el
efecto de la distancia entre los centros de producción y los centros de consumo
sobre la ubicación de las explotaciones agrícolas. Se preguntó por qué los lotes
de tierra, con las mismas características tenían diferentes usos y concluyó que los
usos diferentes se explicaban por la distancia entre los centros de producción y el
mercado.

Su modelo explicativo de la distribución espacial de las actividades agrarias todavía

se mantiene vigente en varios aspectos. Introdujo la abstracción de "Estado
aislado", constituido por una llanura igualmente fértil en todos sus puntos
(homogeneidad del espacio) en la que se lleva a cabo la producción agraria, y
por una única ciudad o mercado, localizada puntualmente en el centro de la
llanura, donde se venden los productos agrarios producidos en la llanura y los
productos industriales y mineros. Dicho estado se encuentra rodeado por un
desierto que incomunica el poblado del resto del mundo. No hay otras
poblaciones.

El único mercado compra toda la producción agrícola de la región, y se

transporta por el camino más corto (una línea recta). El espacio así definido se
supone isótropo desde el punto de vista del transporte, de tal forma que los
productos agrarios se acarrean desde cada punto de la llanura a la ciudad en
línea recta (un sistema de distancias euclídeas).
En estas condiciones se supone que todos los agentes de la economía se
comportan de manera semejante en asuntos económicos, es decir, tienen las
mismas necesidades y
habilidades, producen por igual, poseen un conocimiento total del espacio y se
conducen racionalmente para alcanzar el máximo rendimiento.

En este marco de condiciones Von Thünen empleó la variable única: distancia desde
la granja hasta el pueblo central de comercio. Si la actividad agrícola se
pudiese concentrar, como la producción industrial, se situaría cerca del mercado y
la distancia sería un coste insignificante en el precio del producto.

Pero como la agricultura requiere grandes cantidades de superficie para cada granja
es necesario que se sitúen a diferentes distancias. Por lo tanto, los productos se
transportarán desde diferentes distancias, lo que provoca un aumento del coste
para los productos más lejanos. Es decir, la renta de localización (U) es igual al
rendimiento
(r) multiplicado por el precio (p) menos el coste (c), menos el rendimiento por
la tasa de embarque (t) y la distancia (d)8.

En esta ecuación existe una sola variable, la renta,

que depende de un solo factor que puede variar,
la distancia; el resto de los parámetros varían
para cada tipo de mercancías pero son constantes
en todas partes para un mismo tipo de mercancía.

Esto quiere decir que un incremento de la

renta; generada bien por el aumento de precio
en el mercado, bien por la disminución del
coste de producción; admite un alejamiento de la
distancia al mercado, y viceversa.

Si lo que varía es la tasa de embarque la

distancia al mercado aumenta con la
disminución de la tasa de embarque; y
disminuye con su aumento.
8
http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_la_localizaci%C3%B3n_de_von_Th%C3%BCnen
1.2. El Modelo Matemático Compuesto
En el denominado “Modelo Matemático Compuesto” se considera que la renta de
localización, a cualquier distancia del
mercado, depende de cuatro
parámetros: rendimiento, precio, coste
y tasas de embarque. Dependiendo
de las características de los productos
se creará un sistema gradado de
cosechas. Por ejemplo: el precio de
un kilo de tomates es mayor que el
de un kilo de trigo
porque los tomates son más perecederos y su manipulación produce más
costes, por lo tanto se cultivarán más cerca. Pero ¿hasta dónde? Se
cultivarán tomates mientras la renta de ubicación sea mayor que la renta
de ubicación del trigo.

El modelo se puede
complicar con Mercado
cuantos cultivos se
Hortalizas
requieran y generará
Productos
un esquema en el Forestales
Gramíneas
que los usos del suelo (intensivas)
Gramíneas
se sitúan (extensivas)
concéntricamente
alrededor del
mercado, como se
ve en la
gráfica.

Los usos de las

franjas interiores
serán más intensivos
que los de las franjas
exteriores. Esto
permite que las
granjas interiores
tengan más mano de obra y puedan ser más pequeñas. Por el contrario, en
las franjas exteriores, donde la renta de ubicación es menor las granjas
deben ser mayores para obtener rentas similares, a las del interior.

Página 90 de 196
 Evidentemente en el mundo real no se dan las condiciones de espacio
isotrópico9 planteadas, existen diferencias de feracidad de la tierra,
diferencias de topografía y de acceso a los mercados a causa de las vías de
comunicación (más rápidas o

9
La isotropía se refiere a la característica de los cuerpos cuyas propiedades físicas no dependen de la dirección.

Página 91 de 196
 más baratas), y suele haber más de un mercado en la región. Todo ello
provocaría que el modelo concéntrico adopte un aspecto irregular, aunque
básicamente válido. Pensemos que el modelo de Von Thiunen pertenece a
los comienzos del siglo XIX, cuando aún no estaban creados los mercados
nacionales.

1.3. Validez del modelo en el mundo real

Curiosamente el modelo adquiere mayor validez en los grandes mercados,
con capacidad para transportar mercancía desde zonas muy lejanas. La
distribución de las actividades económicas en los países menos desarrollados
se explica en gran medida con este modelo; pero también en los países
desarrollados: así se explica el patrón de zonificación económica (a escala
continental) dentro de Estados Unidos y Canadá, y también buena parte de
la localización de las actividades económicas en la península ibérica.

Pero además, también explica los usos del suelo, tanto en la agricultura de
subsistencia como en la industrial. En los alrededores inmediatos de los
centros poblados se encontraban las huertas de frutas y hortalizas, las
mejor regadas y abonadas, que se cultivaban de forma intensiva. Luego se
situaban las tierras dedicadas a las leguminosas y los cultivos de regadío, más
lejos estaba el cereal de secano, trigo y escanda, más allá los pastos y
baldíos, y por último el bosque, que proporcionaba leña y caza.

En el arrozal asiático se organiza el paisaje rural en campos de arrozales

regulares en las tierras llanas, en contraposición con las tierras de secano,
que se sitúan a continuación. Tras ellas encontramos las pendientes cubiertas
de bosques. Es en la tierra de secano, que periódicamente se queda en
barbecho, donde pasta el ganado. Aunque no es muy intensa la integración de
la ganadería en la agricultura. Las parcelas no son muy grandes, entre 5 y 10
áreas. Las más grandes son las granjas, seguidas de las parcelas de secano y
las más pequeñas son los arrozales intensivos.

Hoy en día los usos agrícolas tienen un fuerte comportamiento industrial.

La agricultura sin tierra, los invernaderos, los cultivos hidropónicos y sobre
todo las granjas se sitúan cerca de los mercados, como si fueran plantas
industriales.

Esta organización del espacio, inducida por la existencia de mercados

urbanos puntuales y costes de transporte, explicaría a grandes rasgos la
localización de las distintas vocaciones agrarias de las regiones. Modificado por
la consideración de
otros factores (distinta fertilidad según las zonas; existencia de vías
privilegiadas de transporte, como carreteras, ferrocarriles, etc.), el modelo
podría explicar bastantes de los fenómenos observados históricamente. Por
ejemplo:

La producción industrial, observada en el inicio del proceso de desarrollo

industrial en las zonas montañosas, debido a la proximidad a fuentes de
energía tales como bosques o recursos hidráulicos, se trasladó a las
ciudades en cuanto estas dispusieron de energía suficiente a precios
competitivos con las zonas montañosas. Resalta la introducción del carbón
como energía y desarrollo de los ferrocarriles, así como el fácil transporte
de la energía eléctrica.

En las coronas exteriores ricas en pastos o con condiciones naturales

adecuadas para la producción de hortalizas, se observará una mayor
tendencia a la producción de conservas o de quesos que en las zonas
próximas a las grandes ciudades con idéntica vocación, ya que esta
transformación industrial abarata los costes de distribución (transporte y
conservación).

La agricultura periurbana, gran productora de cultivos intensivos, sobrevive con

gran facilidad, incluso en condiciones relativamente poco competitivas desde el
punto de vista del suelo y del clima o de los mercados de trabajo, debido a
su proximidad a los centros urbanos.

Actualmente, con la alimentación mediante piensos compuestos del ganado, en

las zonas montañosas se observa la producción de ganado hasta una edad
muy joven, localizándose la cría intensiva en la proximidad de los grandes
mercados.

El desarrollo de la ganadería en Nueva Zelanda (ovino) se vio

extraordinariamente favorecido por la introducción de cámaras frigoríficas
(frío) en los barcos, y el consecuente descenso del coste de transporte en
las exportaciones hacia Inglaterra.

El desarrollo de la agricultura intensiva de Huelva (fresones) se vio favorecido

por la posibilidad de aprovechar la importante capacidad de carga de los
aviones que unían Sevilla con diferentes ciudades europeas.
2. Teoría de la localización industrial10

Cuando la Revolución industrial llegó a difundirse por toda Europa algunos geógrafos
y economistas se preguntaron cuál era el mejor sitio para construir una planta
industrial. Fue a comienzos de siglo XX cuando el alemán Alfred Weber (en 1909)
desarrolló una teoría pura sobre la localización industrial en el espacio, que aún
sigue vigente, al menos en sus líneas básicas. Los intentos por buscar un modelo
teórico que explique la localización industrial datan desde comienzos del siglo
XIX.

Para su teoría Weber supuso un espacio isótropo, pero, con recursos productivos
localizados en un punto y con el mercado en otro punto. En general su teoría se
aplica a la industria pesada, aunque también puede aplicarse a la industria
ligera.

a) La teoría estudia cuatro factores fundamentales:

b) La distancia a los recursos naturales,

c) La distancia al mercado,

d) Los costes de la mano de obra y

e) Las economías de aglomeración, es decir, el ahorro que se produce por

instalarse donde hay otras industrias y compartir servicios.

Los dos últimos factores pueden depender de decisiones políticas. No se

incluyen las fuentes de energía, aunque pueden considerarse un recurso más.

Entre las materias primas se distinguen dos tipos: los recursos ubicuos, que se
pueden encontrar en cualquier parte; y los recursos localizados, que sólo se
encuentran en un punto. Serán estos últimos los que determinen la localización
de la fábrica.

El factor fundamental del que trata la teoría es la distancia: la distancia de la

planta de producción a los recursos y al mercado. Lo que se localiza es la planta
de producción, que es el lugar de fabricación. También considera que los costes
de producción son los mismos en todas partes. Con estos supuestos, lo ideal es
que la planta se ubique en el lugar donde los costes de transporte estén
minimizados. Weber representará su teoría en un triángulo, en el cual, dos
vértices corresponden a los productos que necesita en su elaboración y otro
 vértice es el lugar de mercado.

10
Artículo tomado de la Enciclopedia Libre Universal en Español.
Lo normal es que, en la elaboración de cualquier bien, se necesite más de un
producto. Incluso productos elaborados por otras empresas. Weber distingue entre:
materiales puros que se venden tal y como se encuentran en la naturaleza,
como los tomates; y los materiales brutos, que han sufrido algún tipo de
elaboración y han perdido peso, como la madera para muebles.

Weber no considera en su teoría las fuentes de energía, aunque pueden incluirse

como materia prima, ya que es posible considerarlas como un coste más de
producción, y tiene características muy similares a las materias primas.

En la teoría se consideran dos tipos de materiales de producción: los ubicuos,

como el agua, la arena o cualquiera que pueda encontrarse en cualquier parte;
y los recursos localizados, que sólo se encuentran en un determinado punto y
son esenciales para la elaboración. Estos últimos son los que tendrán más peso en
la localización de la planta, aunque existen regiones en las que, lo que Weber
considera materiales ubicuos, no lo son tanto.

2.1. Primer modelo

En un primer modelo Weber considera que los costes de producción son
iguales en todas partes, por lo que el precio del producto sólo puede variar
en función de los costes de transporte. La planta se instalará allí donde los
precios de transporte sean mínimos. Para lo que hay que considerar la
cantidad de recurso que se pierde en el proceso de elaboración, los
cuidados especiales para el transporte y del aumento del valor añadido.

Weber representará su teoría en un triángulo, en el cual, dos vértices

corresponden a los recursos y otro al mercado. Para determinar la importancia
que tiene la parte de recurso que se pierde en el proceso de elaboración
Weber elabora un índice de materiales. Este índice consiste en dividir el
peso de los recursos utilizados entre el peso del producto elaborado.
Cuanto más alto sea el índice más cerca se tendrá que ubicar la planta de
los recursos. Cuanto más bajo sea más cerca del mercado. En el modelo se
distinguen varias fuentes puntuales de materias primas minas de carbón y de
hierro, un mercado y un espacio también isótropo respecto del transporte.
El problema que se formula es el siguiente:

Dadas dos fuentes de materias primas puntuales, M1 y M2, y un mercado C,

determinar la localización óptima de una planta industrial K que para producir
una unidad de producto emplea a1 unidades de la materia prima 1 y a2
unidades de la materia prima 2.
Si la fuente de materia prima Mi se encuentra localizada en las coordenadas (xi,
yi), con i = 0, 1, 2, y el mercado se encuentra localizado en el punto (x0, y0),
entonces la minimización de los costes de transporte implicaría localizar la
planta en el punto (xk, yk) que minimice la expresión:

Donde:

con i = 0, 1, 2.

El coste unitario de transporte del producto es t0 y del insumo i es ti

(i=1,2). Q es la cantidad de producto fabricada.

Las principales implicaciones de este modelo se pueden estudiar en un espacio

M1 unidimensional. Supongamos, en la figura de la
izquierda, que existe una fuente de materia
S1 prima localizada en M. Esta materia prima se
S0 transportará hasta una planta industrial que
S2K la procesará,
incurriendo en unos costes unitarios de transporte
C
de cun/kg/km.
M2

Por cada kg de materia prima la planta obtendrá q kg de producto. El

producto se enviará a un mercado localizado en L, con unos costes unitarios
de transporte de cun/kg.km. Si los costes unitarios de transformación son
c(x), se trata de determinar el punto óptimo de localización de la planta
industrial.

Considerando inicialmente que los costes c(x) son constantes, los costes totales
de transportar la materia prima vendrían dados por la recta etiquetada como 1,
los de transportar el producto por la recta 2 y los costes totales de
transporte serían los señalados como 1+2 (raya discontinua) en la figura
siguiente.
CTT CTT

1+2 1+2
1 2

2 1

M L M L
En el primer supuesto Weber considera que los costes de producción son
iguales en todas partes, por lo que sólo es posible una variación del precio
unitario debido a los costes de transporte. La ubicación de la planta será
allí donde los precios de transporte sean mínimos. Estos precios están en
función de la pérdida de peso en el proceso de elaboración, de la fragilidad
o del aumento del valor añadido.

De esta forma, una materia prima que tiene un coeficiente de

transformación en producto acabado muy bajo (por ejemplo, de cada kg de
aceituna se obtienen 0,2 kg de aceite), la localización óptima tenderá a ser la
región productora de materia prima. Por el contrario la centrales lecheras,
los mataderos frigoríficos, las panaderías, etc. tenderán a localizarse cerca
de los núcleos de consumo. Las fabricas de queso se instalarán hacia la
fuente de materia prima (Se requiere al menos 7 litros de leche para un
kilo de queso)

Aunque la igualdad de costes unitarios de transporte, la existencia de

puntos de transbordo, o las economías de escala pueda, en principio,
alterar el marco descrito, dando como puntos de localización óptima
cualquier otro punto intermedio entre la fuente de materia prima y el
mercado, a grandes rasgos el anterior modelo identifica importantes
tendencias que no pueden ignorarse.

En parte, este esquema explica la concentración de la ganadería intensiva en

zonas próximas a los grandes mercados de consumo o en vías de transporte
hacia esos mercados (por ejemplo, la Nacional NII en Lérida). En el caso del
ganado vacuno en las zonas de montaña es viable una ganadería orientada a
la reproducción y a la cría de animales jóvenes, cuando existe alguna ventaja
desde el punto de vista del aprovechamiento de los recursos de la zona para
la alimentación, que son finalizados en la proximidad de los grandes
mercados.
En el caso de la producción de leche, cuando la botella de cristal era la
predominante, esta circunstancia prácticamente determinaba la localización de
las centrales lecheras en puntos próximos a las concentraciones urbanas.
La
 introducción de la botella de plástico (envases no retornables, menores costes
de transporte) permitió el acceso a esos mercados desde centrales más
alejadas.

Weber elaboró un índice, índice de materiales, en el que se divide el peso

de los recursos utilizados entre el peso del producto elaborado. El resultado
indicará la dependencia de la planta para localizarse cerca de los recursos o
cerca de los mercados. En los materiales puros el resultado es 1, en los
materiales brutos serán mayor que 1; cuanto más alto sea el índice material
más dependencia tendrá la planta de la localización de los recursos, ya que
el producto elaborado pierde más peso, y por lo tanto cuesta más
transportar la materia prima que el producto elaborado; cuanto más bajo
sea el índice material más cerca del mercado se situará la planta. Weber
consideraba como peso de ubicación al índice de materiales más uno
(PU=IM+1). En este modelo no se tienen en cuenta ni la energía empleada ni
el valor añadido del producto.

2.2. Segundo modelo

En un segundo modelo Weber considera la importancia del coste de la mano
de obra y de las economías de aglomeración. Cuando estos factores no son
uniformes el ahorro que se obtiene por instalar la planta donde son más
baratos puede compensar el aumento del coste de transporte.

En este modelo el triángulo de Weber aparece rodeado de círculos

concéntricos que representan el coste del transporte en un área, cada círculo
se llama isodapán. Si situamos un punto en el que el ahorro en los costes de
la mano de obra o las economías de aglomeración es mayor que el aumento de
los costes del transporte, la planta se ubicará en ese punto. El límite entre
aumento de coste y ahorro se llama isodapán crítico.

Weber introduce cambios en función del coste de la mano de obra y de las

economías de aglomeración. Estos factores pueden hacer que el coste de
producción descienda en algún otro punto; y la planta tendería a instalarse
allí donde producir le saliera más barato, siempre y cuando el ahorro en los
costes de producción superen el aumento de los costes de transporte; a los
que se ha de hacer frente, ya que la nueva localización no es el óptimo de
reducción de los costes de transporte. El triángulo que Weber utilizó en el
primer modelo aparece ahora rodeado de círculos concéntricos que
representan el coste del transporte en un área, cada círculo se llama
isodapán.
 Si situamos un punto en el que los costes de la mano de obra son menores
que los costes del transporte, dentro del isodapán, la planta se ubicará en ese
punto, pero si los costes de la mano de obra quedan fuera del isodapán la
planta no se trasladará. El límite entre los costes de transporte y el ahorro
en la fuerza de trabajo es el isodapán crítico.

Weber también tuvo en cuenta el efecto de las economías de aglomeración.

Por el hecho de estar situada en una región industrial, una planta puede
beneficiarse de ahorros en cuestiones como el acceso a los mercados, a las vías
de comunicación, a la mano de obra especializada, a los servicios comunes y
a los proveedores. Sin embargo, estos ahorros pueden desencadenar una
competencia por la tierra y dispararse el precio del suelo, anulando los
posibles ahorros.

Como ocurre en todos los modelos la teoría es más simple que la realidad,
pero es muy útil para comprender muchos fenómenos de localización industrial.
La crítica más grave que se le puede hacer a este modelo es que no tiene en
cuenta ni los costes de extracción del recurso, ni las limitaciones y costes del
almacenamiento; dos factores que pueden hacer subir mucho el precio
unitario del producto. Tampoco tiene en cuenta que cuanto mayor sea el
valor añadido a un producto menos depende del transporte para generar
plusvalías y crear beneficios.

3. Teoría de los lugares centrales11

La Teoría de los lugares centrales es una teoría geográfica deductiva desarrollada

por el geógrafo alemán Walter Christaller12 (1893–1969), expuesta por primera vez
en su obra Los lugares centrales, en Alemania meridional de 1933 y que se
convertiría en una de las teorías esenciales de la nueva geografía cuantitativa. El
lugar central que abastece a mayor número de población será el ideal para la
localización empresarial.

La teoría de Christaller se basa como las anteriores en un espacio isotrópico, en

el que la localización empresarial (no solamente la industrial, sino también la
del sector terciario) se realizaría en el denominado lugar central, para
abastecer a la mayor población posible, distribuida por todo el territorio en el
entorno del lugar central

11
"http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_los_lugares_centrales"
12
Geógrafo alemán cuantitativo cuya contribución principal a la disciplina, la Teoría de los lugares
centrales, recogida en su obra Los lugares centrales en Alemania meridional (1933), supuso una
revolución en la década
de los cincuenta y sesenta dentro del pensamiento geográfico al postular una teoría sobre la
distribución y jerarquización de los lugares centrales en un espacio isótropo. Sentaba las bases para
explicar la organización de las redes urbanas, teorizando las pautas de ordenación de los núcleos
urbanos considerados como centros de servicios que equipan a la población circundante.
Esta teoría de sistemas intenta explicar, a partir de ciertos principios generales,
la distribución y jerarquización de los espacios urbanos que prestan
determinados servicios a la población de un área circundante en un espacio
isótropo. Para ello establece el concepto de "lugares centrales" a los puntos
donde se presta determinados servicios para la población de un área
circundante. Se sustenta en la premisa de que la centralización es un principio
natural de orden y que los asentamientos humanos lo siguen.
La teoría sugiere que hay leyes que determinan el número, tamaño y distribución de
las ciudades. Christaller aplicó inicialmente dicho supuesto únicamente para el
análisis de mercados por lo que excluyo del modelo ciudades altamente
especializadas como los asentamientos mineros.

Según esta teoría, un lugar central sería aquel que pudiese ofrecer servicios de
determinadas clases. Cada empresa de servicios tendrá un umbral de demanda
mínimo, necesario para poder instalarse. El umbral de demanda es, pues, la
población más pequeña a la que se debe prestar un servicio para alcanzar un
punto de equilibrio entre gastos e ingresos. Cada servicio, y cada producto,
tendrán un umbral diferente, dependiendo de su precio. Para calcular este umbral
hay que tener en cuenta el precio del producto y el coste del transporte. La
distancia máxima, o coste del desplazamiento, a la que se desplaza un cliente
para obtener el producto se le llama alcance, alcance físico del mercado.

Si situamos una empresa en un lugar este tenderá a concentrar la población y a servir a

los habitantes del lugar central y a todo el alcance.
Si el alcance es mayor que el umbral habrá un
área no cubierta por la empresa, ya que la
población más alejada tenderá a no desplazarse
para adquirir ese servicio, a no ser que se
acumulen consumos de servicios, y en esta área
surgirán otras empresas del mismo tipo, hasta
lograr un equilibrio. El área del alcance de una
empresa tendrá forma hexagonal, para garantizar
la prestación de ese servicio a todo el espacio
isotrópico.

Partiendo de un espacio isótropo con una distribución homogénea de la población y

del poder adquisitivo, el coste del producto se incrementara en función de los
factores distancia y precio del transporte. Del mismo modo la capacidad de
compra de la población de un producto disminuirá en función de su coste y por
tanto de la distancia.
 Siguiendo este razonamiento se deduce que existirá un límite a partir del cual
ya no es rentable adquirir un producto o servicio al existir otro lugar más
próximo.

La teoría de Christaller crea una red de áreas de influencia circulares en torno a

los centros de servicios o lugares centrales que en el modelo acaban
transformándose en teselas hexagonales al ser esta la figura geométrica más
cercana al círculo, la cual no deja espacios intersticiales sin cubrir al gravitar
hacia uno u otro núcleo. La existencia de lugares centrales que ofrecen una
mayor y más variada gama de servicios permite deducir una jerarquía de núcleos,
creando áreas de influencia y relaciones entre unos y otros.

El precio del producto determinará el umbral que necesita la empresa. Cuanto más
alto sea el precio mayor será el umbral mínimo, pero, también, mayor será el
alcance. Esto permite establecer una jerarquía de lugares centrales. Los lugares
centrales de primer orden son los más pequeños y numerosos, y los de orden más
alto hay menos. De orden mayor sólo hay uno. El lugar central de orden mayor
tiene todos los servicios de los órdenes inferiores. Los lugares centrales de
orden más alto tienen los servicios de los lugares centrales inferiores. Cuanto
mayor es un lugar central más población tiene.

En el modelo geométrico, el número de lugares centrales sería siempre un múltiplo

de 3, pero la red de transporte introduce cambios en el acceso y el coste del
desplazamiento, por lo que el número de lugares centrales es un múltiplo de 4.
Además, si la región es de frontera el número de lugares centrales puede ser
hasta un múltiplo de 7.

Sin tomar con excesiva rigidez la teoría, esta se cumple en la realidad con
bastante mayor frecuencia de lo que se podría esperar de la irregularidad del
espacio real. No obstante, la evolución histórica suele desvirtuarla. El mayor
problema que no resuelve la teoría es la influencia que la densidad de población
tiene sobre el tamaño del alcance y el umbral. Las diferencias de densidad de
población, que la propia teoría admite al concentrar la población en los lugares
centrales, pueden hacer que el alcance de una empresa sea siempre superior a
su umbral.

4. EL Modelo de Competencia Espacial

Hotelling (1929) propuso un modelo de competencia espacial, que pese a su
sencillez muestra la fuerza de la tendencia a la concentración espacial de los
competidores, aunque el resultado de esa competencia no minimice los costes
de transporte, y por tanto no puede considerarse un resultado racional desde
una perspectiva de planificación.
 En efecto, si en un mercado lineal compiten dos productores, la localización
que minimiza los costes de transporte se encuentra en los cuartiles. Es decir, si en
una playa de un kilometro existen dos vendedores de helados, lo lógico para
minimizar los costes de transporte es que se localicen a 250 metros de los
extremos de la playa. Sin embargo, como consecuencia de la competencia,
tenderán a agruparse en el centro.

Este principio se ha extrapolado a otro tipo de "espacios". Por ejemplo,

explicaría por qué casi todos los productores de vino tienden a producir vinos
parecidos; por qué es difícil encontrar grandes diferencias en los programas
políticos de los partidos políticos; por qué las películas son tan parecidas; por qué
los programas de televisión se repiten temáticamente a ciertas horas en todas
las cadenas, etc.

Este principio de diferenciación mínima atrajo la atención de un gran número

de investigadores. Aunque en determinadas condiciones se puede discutir el
resultado de Hotelling, es bastante significativo que los equilibrios resultantes de
muchos modelos alternativos no sean estables. Igualmente es significativo que
Eaton y Lipsey (1975) concluyeran, al examinar este problema, que "con funciones
de densidad variable...una condición necesaria y suficiente para el equilibrio es
que el número de empresas no exceda de dos veces el número de modas".

A grandes rasgos, podría decirse que si un conjunto de empresas están

compitiendo en condiciones de diferenciación mínima (p.e. espacialmente
agrupadas), entonces exista la posibilidad de que alguna empresa encuentre un
mercado "lejano" a la concentración en el que pueda entrar y obtener beneficios
(si todos están produciendo vino "con cuerpo", puede haber un buen mercado
para una empresa que entre en el mercado de "vinos ligeros"). Pero,
inmediatamente, comenzará una dinámica de relocalizaciones que, finalmente,
acabará en un equilibrio de mínima diferenciación.

5. Área de Mercado de las Plantas Industriales

Un tercer modelo clásico es el desarrollado por Lösch (1943). En este modelo se
supone que existe una planta industrial, localizada puntualmente, que abastece a
un conjunto de consumidores dispersos en el espacio circundante.

Dada la curva de demanda individual esquematizada en la figura (a), si la planta fija

un precio para el producto dado por OP, la demanda de los consumidores más
próximos será OQ, pero conforme los consumidores se encuentren localizados
más lejos de la planta, el precio al que adquirirán el producto será P=OP+ tx,
siendo t el coste unitario de transporte y x la distancia a la planta de los
consumidores.
Como consecuencia, se genera un cono de demanda, con un perímetro marcado
por aquel precio al que los consumidores ya no adquieren el producto. Este
perímetro marca, simultáneamente las fronteras máximas posibles del área de
mercado de la planta (circular en un espacio isótropo desde el punto de vista
del transporte) y la cantidad demandada.

p p
(a) (b

CMLP
P
CDE
0 Q q 0 M N q

La curva de demanda espacial (supuesta cóncava por Lösch) CDE permitiría, en

función de la curva de costes medios a largo plazo, CMLP, alcanzar una
dimensión a la planta esquematizada por el segmento MN en la figura (b), que
también determina el radio del círculo que constituirá el área de mercado de la
planta.

Este mismo modelo fue planteado por Olson (1959) para el caso de un planta
industrial, localizada puntualmente, que adquiere la producción dispersa en su
espacio circundante (concretamente, una central lechera). Mediante su
modelo, calculó la dimensión óptima de la planta, la cual determina un área de
mercado para la planta.

Desde la perspectiva de la localización de actividades agrarias y

agroindustriales, el modelo implica la existencia de un área de influencia de las
plantas industriales agrarias, limitado a un cierto radio, determinado por la
dimensión óptima de la planta. Esta dimensión óptima es tanto más pequeña
cuando mayor es el coste de transporte y
/ o menor es la densidad de producción de la materia prima.

Dada una determinada curva de costes medios a largo plazo, determinada por la
tecnología de producción disponible (lo que se llamará curva de costes medios a
largo plazo de funcionamiento), CMLPF, al sumarle la curva de costes medios de
transporte CMT (que por simplicidad se supondrá que es una recta), se obtiene
una curva de costes medios de funcionamiento y transporte, CMFT, en forma de
U cuyo mínimo
señalaría la dimensión óptima de la planta en condiciones de competencia perfecta.
En la figura siguiente se han esquematizado dos situaciones:

(a)con costes unitarios de transporte elevados y

(b)con menores costes de transporte.

Obsérvese que la disminución de los costes de transporte eleva la dimensión

óptima. Un efecto semejante se observa con menor y mayor densidad de
producción, respectivamente.

(a)
(b)

Este modelo, a grandes rasgos, explicaría algunos fenómenos observados en el

momento del paso de la agricultura tradicional a la moderna. Cuando la
tracción era animal, los elevados costes de transporte (figura a) ocasionaban
dimensiones reducidas para las plantas industriales agrarias (p.e. las almazaras,
situadas normalmente en las fincas; o las pequeñas bodegas en los pueblos, etc.).
Al introducirse el vehículo de motor en el campo, las plantas industriales crecieron
de tamaño (figura b, cooperativas de aceite o de vino, etc.). Igualmente se
observó una tendencia a la concentración de las poblaciones rurales en núcleos
urbanos, la desaparición de prácticas como las "quinterías", etc.

En el modelo de Olson juega un papel importante la densidad de producción en

el espacio agrario. Conforme la densidad es mayor, la planta puede conseguir una
mayor dimensión óptima, en un efecto parecido al esquematizado en la figura
(b). Esta interacción entre la planta y el espacio agrícola es de la máxima
importancia. Así, la localización en un punto de una azucarera favorece la
expansión del cultivo en las zonas próximas. Un efecto parecido provoca la
localización de una central lechera, o cualquier otra infraestructura industrial
y/o comercial.
 En gran parte, la expansión de los cultivos intensivos en Valencia, Murcia,
Almería, Maresme, etc. estaría favorecida por las infraestructuras industriales y
comerciales existentes en esas zonas. Por el contrario, el porcentualmente
menos importante desarrollo de estos tipos de cultivos en zonas climática y
edáficamente de gran interés, como el valle del Guadalquivir, estaría explicado
por la ausencia de esas infraestructuras.
6. Localización y Dimensión Óptimas
Moses (1958) señaló que en el modelo de Weber implícitamente se supone que
no existen diferencias geográficas en los costes de producción, y que la función
de producción es de coeficientes fijos. Debido a ello la localización óptima es el
punto en el que se minimizan los costes de transporte. Esta idea llevó a un
grupo de investigadores a examinar los supuestos implícitos sobre la función de
producción en el modelo de Weber. Así, Khalili et al., señalaron que:

a) cuando se pretende minimizar los costes, ignorando la influencia del

mercado, la localización óptima es independiente del output si la ruta de
expansión en la función de producción es lineal, y

b) si se tiene en cuenta la influencia del mercado, la localización es independiente

del output si la función de producción es homogénea de grado uno.

En definitiva, lo que señalaron estos autores es que el modelo de Weber trata

de determinara la localización óptima de una planta industrial, dada una
dimensión determinada para la misma o cuando la dimensión no influye en la
función de costes minimizada. Sin embargo, localización y dimensión óptimas
son caras de una misma moneda, debiéndose determinar, en general, ambas
simultáneamente.
En el modelo de Lösch ocurre algo parecido: se determina la dimensión óptima,
para una localización indiferente o igualmente óptima en todos sus puntos. Este
resultado es consecuencia de suponer una densidad constante (de consumidores, o
de producción en el modelo de Olson) en el espacio circundante de la planta
industrial, tal como mostraron Juárez & Romero (1986).

En condiciones más generales que las discutidas anteriormente, el estudio de la

localización exige levantar algunas hipótesis simplificadoras, y calcular
simultáneamente la localización y la dimensión óptimas. Este resultado, sin
embargo, no afecta de forma significativa a las grandes conclusiones que se han
ilustrado con los modelos discutidos.
7. El Teorema de la Mediana
Los geógrafos, urbanistas, etc. a la hora de localizar servicios sociales en
núcleos urbanos (escuelas, centros cívicos, etc.) utilizaron frecuentemente el
llamado "Principio de la Mediana", que señalaba que la localización óptima es
aquel punto situado en la mediana de la distribución de frecuencias de los
potenciales usuarios. Este principio fue enunciado por el sociólogo Quinn en 1943,
como "la localización mediana es una posición...tal que la mitad de las unidades
ecológicas... quedan a un lado de ella y el resto al otro". Algunos autores
examinaron este principio años después, estableciéndolo como un teorema de la
Teoría de la Localización. Rydell (1971) señaló que "para que la mediana de la
distribución de la demanda sea la localización óptima en un espacio
unidimensional lineal ‐‐en el sentido de que minimiza los costes de transporte‐‐
es necesario y suficiente que los costes marginales de entrega sean
independientes de la longitud recorrida".

Lo anterior equivale a admitir la validez del teorema de la mediana para un

conjunto muy amplio de funciones k(x) de costes de transporte, las cuales
habrían de cumplir condiciones tan suaves como:

d(x, x) = 0
( k /  x) > 0
[2 k(x1, x2) / x1 x2] = 0; es decir: d(x1, x2) = d(x2) ‐ d(x1)
Siendo d la función que expresa la distancia, y x i las coordenadas de un punto.

El teorema de la mediana tiende a aparecer como resultado de bastantes

estudios de equilibrio espacial. Por ejemplo, si la densidad de producción en
torno a una planta industrial agraria no es constante (como se supone en los
modelos de Lösch y Olson), entonces la mejor localización es la mediana de la
función de densidad. Esto implica que en el espacio agrario las plantas tenderán a
localizarse más próximas a las zonas en las cuales la densidad de producción sea
mayor, marginando las zonas más extensivas.

Un resultado adicional, señalado por Juárez (1985), es que para una planta
industrial que transforma la producción agraria, cuando se considera la influencia
de un mercado puntual exterior a la zona, sólo en el caso de que los costes de
transporte del producto transformado por la industria sean nulos, la localización
de la planta se situará en la mediana de la zona de producción. Si el coste de
transporte de la materia prima agraria y del producto acabado coincide, entonces la
localización óptima se encuentra entre la frontera de la zona de producción
agraria y el mercado, siendo indiferente cualquier punto entre ambos.
 Solamente cuando el coste de transporte de la materia prima agraria sea superior al
del producto transformado, la localización se producirá en la región agraria,
pero ni siquiera en la mediana, sino cercana a la frontera más próxima al
mercado. En este contexto debe entenderse como coste de transporte el coste
unitario de transportar la materia prima, tm, y el coste unitario de transportar el
producto acabado multiplicado por el factor de conversión producto acabado /
materia prima, , , es decir, tp.

Esta tendencia se puede generalizar aún más, y señalar la enorme influencia de

los grandes núcleos urbanos como potenciales localizaciones de la
agroindustria, de los servicios sociales (hospitales, institutos, etc.), y así
sucesivamente. En una perspectiva dinámica, la concentración urbana crearía las
condiciones para el crecimiento de la concentración urbana, en una dinámica
imparable, incluso aunque se mejoraran las vías de transporte.

Es decir, en las condiciones de la agricultura tradicional, la mejora uniforme de las

vías de transporte habría permitido una distribución espacial más equilibrada de
las actividades económicas, y de las infraestructuras desarrolladas como
consecuencia del proceso de modernización. Sin embargo, una mejora de las vías
próximas a los núcleos urbanos habría favorecido la concentración de la
actividad productiva en las inmediaciones de los grandes núcleos urbanos.

Obsérvese que esta concentración afectaría tanto a las actividades agrarias (vía
los modelos de Thünen y Lösch‐Olson) como a la industriales y comerciales (vía
el modelo de Weber). Esta concentración, en la siguiente fase, vía el teorema
de la mediana, favorecería de nuevo la concentración en las zonas urbanas,
actuando con más fuerza que la mejora posterior de las vías de transporte en el
medio rural.

8. Competencia Espacial
Hotelling (1929) propuso un modelo de competencia espacial, que pese a su
sencillez muestra la fuerza de la tendencia a la concentración espacial de los
competidores, aunque el resultado de esa competencia no minimice los costes
de transporte, y por tanto no puede considerarse un resultado racional desde
una perspectiva de planificación.

En efecto, si en un mercado lineal compiten dos productores, la localización

que minimiza los costes de transporte se encuentra en los cuartiles. Es decir, si en
una playa de un kilometro existen dos vendedores de helados, lo lógico para
minimizar los costes
 de transporte es que se localicen a 250 mts de los extremos de la playa. Sin
embargo, como consecuencia de la competencia, tenderán a agruparse en el
centro.

Este principio se ha extrapolado a otro tipo de "espacios". Por ejemplo,

explicaría por qué casi todos los productores de vino tienden a producir vinos
parecidos; por qué es difícil encontrar grandes diferencias en los programas
políticos de los partidos políticos; por qué las películas son tan parecidas; por qué
los programas de televisión se repiten temáticamente a ciertas horas en todas
las cadenas, etc.

Este principio de diferenciación mínima atrajo la atención de un gran número

de investigadores. Aunque en determinadas condiciones se puede discutir el
resultado de Hotelling, es bastante significativo que los equilibrios resultantes de
muchos modelos alternativos no sean estables. Igualmente es significativo que
Eaton y Lipsey (1975) concluyeran, al examinar este problema, que "con funciones
de densidad variable...una condición necesaria y suficiente para el equilibrio es
que el número de empresas no exceda de dos veces el número de modas".

A grandes rasgos, podría decirse que si un conjunto de empresas están

compitiendo en condiciones de diferenciación mínima (p.e. espacialmente
agrupadas), entonces exista la posibilidad de que alguna empresa encuentre un
mercado "lejano" a la concentración en el que pueda entrar y obtener beneficios
(si todos están produciendo vino "con cuerpo", puede haber un buen mercado
para una empresa que entre en el mercado de "vinos ligeros"). Pero,
inmediatamente, comenzará una dinámica de relocalizaciones que, finalmente,
acabará en un equilibrio de mínima diferenciación.

9. Teoría de la Localización e Investigación Operativa

Los modelos derivados de las técnicas de la Investigación Operativa se caracterizan
por considerar fuentes de materias primas, instalaciones industriales y
mercados localizados puntualmente, exclusivamente como consecuencia de las
técnicas de cálculo disponibles. Para la aplicación de estas técnicas a las zonas
productivas agrarias (y a cualquier actividad que no se desarrolle puntualmente),
es necesario dividir el espacio en zonas y suponer toda la producción
concentrada en un punto, el centro de gravedad de la función de densidad de
producción en cada zona (Stollteimer, 1963).

Dada las dificultades de determinación de esos puntos mediante las técnicas de

cálculo habitualmente utilizadas, frecuentemente se incurren en importantes
subestimaciones de los costes de transporte en origen, obteniéndose como
consecuencia plantas sobredimensionadas. La lógica del mercado resolverá ese
error frecuentemente mediante las relocalizaciones que resulten menos
costosas. Dado que las pequeñas
 unidades productivas, en teoría, incurren en menores costes de relocalización,
probablemente estos errores de planificación varíen el espacio productivo,
contribuyendo a acentuar las tendencias a la concentración.

Esto es especialmente interesante en el caso de localización de servicios

sociales. Consideraciones económicas a corto plazo, simple ignorancia de todos
los costes implicados, o errores de planificación, frecuentemente darán como
resultado el sobredimensionamiento de los servicios, con un importante impacto
sobre los espacios rurales circundantes. Dinámicas sociales que identifiquen sus
intereses con esas concentraciones (intereses corporativos, competencia entre
unidades administrativas, etc.) simplemente acentuarán y justificarán ese tipo de
soluciones. La escasa capacidad de planificación de las unidades administrativas
que gestionan espacio rural y la debilidad de los intereses corporativos de los
habitantes de ese espacio crearán las condiciones para acentuar los fenómenos
descritos.

10.Teorías de localización y formas de organización industrial.

Entre las distintas panorámica de las teorías de la localización industrial, es
necesario conectar cada una de las corrientes con el contexto económico en el que
desenvuelve, y con el tipo de organización industrial y económica dominante.
Así, cuando surge la teoría tradicional existe un predominio de las empresas de
tamaño pequeño, con un sólo centro productivo, y con unos medios técnicos
simples. Además las características de los medios de transporte hacen que
determinados factores como las materias primas, las fuentes de energía y el
costo de transporte tengan una fuerte incidencia sobre las decisiones de
localización.

A mediados de siglo, los progresos tecnológicos, organizativos e institucionales,

relativizan la importancia de los factores anteriores, dando más importancia a
los factores de demanda (mercado, aglomeración). Por otro lado, favorecen la
aparición de las grandes organizaciones industriales, con un impacto muy fuerte
sobre las cuestiones de localización, pues este tipo de empresas actúan en
mercados concentrados, en espacios mucho más amplios, desarrollan funciones más
complejas con múltiples objetivos, poseen una mayor capacidad para actuar
sobre el espacio, y originan un cambio en la importancia relativa de los factores
de localización.

La organización de la producción se configura como un sistema que se ha dado

en llamar "fordista" que tiende a la concentración de las inversiones productivas
en grandes factorías en las que se dan procesos de producción continuos,
aprovechándose economías de escala. Ello da lugar a un tipo de desarrollo
polarizado o concentrado, que conforma una estructura también dual del
espacio económico, con áreas de
elevada concentración y otras de escaso desarrollo. Algunos autores lo han
denominado como “El Modelo del Cluster Productivo” 13

Asimismo, la aplicación de políticas económicas keynesianas, con las que el

Estado tiene la responsabilidad de mitigar las recesiones del mercado y los
incrementos del desempleo, garantiza un crecimiento continuo de la
producción.

En efecto, la coincidencia en el tiempo de diversas circunstancias como la

fuerte elevación del precio de las materias primas, la ruptura del sistema
internacional de tipos de cambio fijos, el desmoronamiento de las políticas de
corte Keynesiano, la creciente competencia de la producción proveniente de los
países asiáticos y la consiguiente internacionalización de la economía o la
segmentación y oscilación de la demanda de bienes industriales, representa una
modificación estructural de la organización industrial de tipo fordista.

Ante este nuevo marco, la repuesta ha sido múltiple, desde la relocalización de

actividades, pasando por los reajustes de plantilla, hasta la reorganización
sobre procesos de producción más flexibles, lo que ha provocado una
revitalización de nuevos espacios industriales, y ha conferido un nuevo
protagonismo a las pequeñas empresas, al desarrollo de base local y a la
política de desarrollo regional.

Todo ello está impulsado por una tendencia de carácter opuesto a la de la fase
anterior la doble tendencia hacia la descentralización y hacia la especialización
flexible.

Descentralización, que en sentido estricto, supone una fragmentación de la cadena

de valor, o desintegración del proceso de producción en un número creciente de
fases, lo que incrementa la división del trabajo en el seno de una empresa multi
planta, y favorece el surgimiento de pequeñas empresas industriales o de servicios,
que actúan como proveedoras, clientes o colaboradoras.

Especialización flexible es una estrategia que consiste en innovación permanente,

en la adaptación a los incesantes cambios en lugar del intento de controlarlos. Se
basa en un equipo flexible (polivalente), en unos trabajadores cualificados y en la
creación, por
13
Un cluster consiste en la aglomeración espacial, en un lugar concreto, de un grupo de empresas
(competidoras, complementarias o independientes) e instituciones, públicas o privadas, que están
interconectadas por tecnologías, infraestructuras y habilidades comunes, de modo que existe la interacción
entre ellas en ámbitos como la comunicación, la logística o el personal. Esto permite aprovechar
sinergias y economías de alcance, logrando así una mayor productividad y crecimiento empresariales.
medio de la política, de una comunidad industrial que sólo permita las clases de
competencia que favorecen la innovación.

De forma paralela a la aparición de estas nuevas formas de organización

industrial, surgen nuevos conceptos teóricos como los "Distritos industriales",
"Medios innovadores" o "Redes de cooperación", revitalizados en algunos casos y
conceptualizados en otros a partir de la década de los ochenta, y en cualquier
caso, en continua evolución hasta la actualidad.

Como puede observarse, las aportaciones de la Teoría de la Localización Industrial,

en sus diferentes versiones, reflejan numerosas limitaciones para explicar de
manera satisfactoria una realidad que, desde la crisis de los años setenta, ha
adquirido un grado muy elevado de complejidad: desde el proceso de reajuste
industrial, la revitalización de nuevos espacios productivos y el nuevo
protagonismo de las pequeñas empresas, durante la década de los ochenta, hasta
la globalización económica, la intensificación de los procesos de integración de
distintas áreas, y la necesidad de una dinámica de innovación continua, de la
economía actual.

Dichas limitaciones se derivan de cualquier proceso de simplificación en el cuál

se pierde información, del establecimiento de unos supuestos alejados de la
realidad, y de la pretensión de obtener estructuras óptimas de localización que
no responden a esa realidad. De hecho, la incertidumbre está presente en las
decisiones impulsando, en muchos casos, localizaciones que poco tienen que
ver con el óptimo sino más bien con la minimización del riesgo que supone una
zona que resulta familiar, que permite mantener contactos y relaciones con los
clientes ya establecidas o en la que se limita el comportamiento de otras
empresas exitosas.

Por estas razones y ante la falta de adecuación de los modelos teóricos

generales, los estudios de localización industrial más recientes se han apoyado
más en deducciones empíricas que teóricas tratando de incorporar, además de
variables económicas, otras de tipo social, cultural e institucional.

La Teoría de la Localización Industrial ha experimentado a lo largo del tiempo

numerosas transformaciones relacionadas con los cambios acaecidos en la
Economía. La diversidad de modelos establecidos ha pretendido no obstante,
introducir la variable "espacio" dentro de la Teoría Económica, lo cual supone un
profundo cambio de perspectiva que altera las pautas de actuación de los

Página 110 de
196
agentes.

Página 110 de
196
11. Aspectos Recientes de la Teoría de la Localización
Los estudios realizados sobre la localización han sido orientados en gran parte
(sino es que en totalidad) a entender las causas que originan a que la actividad
industrial se concentre en regiones dentro de un país determinado. De aquí se
deriva la importancia de la nueva geografía económica, en el sentido de
comprender cómo se encuentran distribuidas las actividades económicas, y si
existe algún tipo de especialización en las regiones que coadyuve a entender
dicha distribución industrial en un espacio específico.
Isard (1975) determinó que para entender el crecimiento y desarrollo de las
ciudades y regiones se deben considerar las aglomeraciones que se dan en
diferentes centros, que conduce a la concentración de la industria. Las fuerzas
que impulsan tales aglomeraciones pueden ser agrupadas dentro de tres grupos
importantes:

a) Economías de escala.‐ representan una caída en el costo promedio del

producto como resultado de la expansión del nivel de producción. Éstas pueden
ser internas o externas a las empresas.
b) Economías de localización.‐ son las ganancias que se obtienen de la conjunción
de todas las empresas de una industria en una localidad.
c) Economías de urbanización.‐ constituyen todo el conjunto de empresas que
forman todas las industrias que se localizan en una región

Para Parr (2002), el análisis de la localización industrial es importante para

comprender fundamentalmente la estructura del espacio económico que determina
el tamaño de las ciudades. Es decir, grandes centros industriales representan
una oportunidad de crecimiento para las regiones y una fuente en la
formulación de estrategias para el desarrollo regional y la generación de
encadenamientos o clusters de diversas empresas. Esto se ve reflejado en la
formación de grandes centros urbanos. Tal urbanización generará una serie de
externalidades positivas que se verá reflejada en un mayor progreso económico de
la región.

Algunas de las mejoras se pueden traducir en mejores servicios públicos,

accesibilidad a las comunicaciones de mayor desarrollo tecnológico, ampliación
del servicio de transporte, mayor heterogeneidad entre las empresas y una
amplia gama de especialidades en la mano de obra.

En la amplia literatura de la teoría de la localización hay dos visiones bajo las

cuales existen incentivos tales como las economías de escala para que las
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196
empresas se localicen en un espacio determinado. Por un lado, tenemos el
enfoque de las

Página 112 de
196
economías internas que establecen que la formación de economías de aglomeración
es determinada por la dimensión de la producción de una empresa, basada en
una serie de factores que se desprende de su misma elección.

Por otro lado, cuando la decisión en la determinación de la producción se

deriva de forma no cooperativa entre las empresas y se benefician de forma
simultánea de dicha elección, el enfoque bajo el cual debe ser considerada la
formación de economías de aglomeración es bajo la economía externa. El
análisis de las economías internas o externas se basa bajo el enfoque de la
oferta, es decir, desde la perspectiva del comportamiento de las empresas en
su proceso de producción, un enfoque meramente neoclásico.

En el análisis de las economías de aglomeración, desde la perspectiva de la

geografía económica, existen incentivos y desincentivos para que la industria
decida o no concentrarse en una región determinada. Cuando existen incentivos
para que la industria se aglomere, se dice que existen fuerzas centrípetas. Si
por el contrario, existen factores que influyen para que la industria se disperse
de una región a otra, las fuerzas son llamadas centrífugas.

Según Krugman (1998) las fuerzas centrípetas son las tres fuentes clásicas
marshallianas de las economías externas. Un gran mercado local crea los
encadenamientos hacia atrás ‐sitios con buen acceso a mercados grandes son
lugares preferidos para la producción de bienes sujeto a economías de escala‐ y
encadenamientos hacia delante ‐un mercado local grande justifica la producción
local de bienes intermedios, disminuyendo los costos a los productores. Una
concentración industrial significativa, crea un mercado laboral fuerte,
especialmente para habilidades especializadas, así a los empleados se les hace
más fácil encontrar empleadores y viceversa. Además, una concentración local
de las de la industria podría crear más o menos economías externas puras vía la
transferencia de información.

Las fuerzas centrífugas se encuentran representadas de igual forma por tres

factores. Los factores inmóviles ‐ciertamente las regiones y los recursos
naturales, y, en un contexto internacional, las personas también‐ actúan contra
la concentración de la producción, del lado de la oferta (cierta producción debe
dirigirse a donde los trabajadores estén) y del lado de la demanda (los factores
dispersivos crean un mercado disperso, y cierta producción tiene un incentivo a
localizarse cerca de los consumidores).
 La concentración de las actividades económicas genera una demanda creciente para
una región local, conduciendo a un aumento en las rentas y por lo tanto
representa un desincentivo para una mayor centralización. Y la concentración de
actividades puede generar más o menos deseconomías externas puras tales como
la congestión (Krugman, 1998).

Para Krugman y Livas (1992), el modelo de geografía económica debe incluir

una tensión entre una fuerza “centrípeta” que tiende a impulsar el
crecimiento de la población y la producción dentro de aglomeraciones y una
fuerza “centrífuga” que tienda a romper tales aglomeraciones. Una fuerza
centrípeta puede incluir economías externas y una variedad de efectos de
mercados, tales como los enlaces hacia atrás y hacia delante mencionados
anteriormente. La fuerza centrífuga puede incluir deseconomías externas, tales
como la congestión y contaminación, rentas de la tierra urbana, y el atractivo de
desplazarse lejos de las altas localidades urbanas competitivas a los de menos
competitividad rural.

12.Factores de localización industrial14

La localización de las industrias a lo largo del territorio no se debe a un hecho
casual, sino principalmente a una decisión empresarial tomada siguiendo
criterios de rentabilidad económica, esto es, procurando los máximos beneficios
industriales y los mínimos costes de producción. A la hora de decidir la localización
industrial entran en juego factores de tipo tanto físico como humanos, entre los
que vamos a destacar los siguientes:

 Políticos: los Estados suelen apoyar de manera directa (mediante empresas

públicas,) o indirecta (subvenciones, impuestos, facilitando suelo industrial,
desarrollando legislaciones laborales flexibles, etc.) la localización de industrias
en determinados lugares.

Los poderes políticos pueden favorecer la ubicación de industrias: teniendo

una mano de obra barata o una ley laboral favorable a los empresarios,
ofreciendo suelo industrial barato, eximiendo de impuestos a las empresas,
dando subvenciones u ofreciendo servicios a las compañías. Todas estas
medidas, y algunas otras de tipo legal, fiscal o bancario, pueden hacer
bajar los costes unitarios de un producto, al menos a corto plazo, por lo que
una empresa puede decidirse a construir una planta en un determinado
lugar en función de ellos.
14
Artículo de la Enciclopedia Libre Universal en Español.
Muchas son las cosas que se pueden hacer. Aunque aquí nos centramos en la
industria es aplicable a cualquier sector de la economía. En primer lugar
pueden mantener una mano de obra barata y cualificada, o mejor dicho,
con una relación calidad precio adecuada a las necesidades de las
empresas.

También pueden tener una legislación favorable a las nuevas inversiones y a

la actividad industrial. Los poderes públicos pueden ofrecer suelo industrial,
esto es, un suelo más barato, mejor dotado de los servicios que demandan
las empresas y en los que se puedan optimizar las economías de
aglomeración.
Además se puede tener una política fiscal, o bancaria, que hagan fáciles las
inversiones y permitan a las empresas obtener rápidamente beneficios. Entre
estas medidas están las subvenciones.

Pero lo mejor que pueden ofrecer los poderes públicos es un clima de

estabilidad social, legal y judicial que garantice que el esfuerzo empresarial
triunfará o fracasará sólo por las leyes del mercado, y no por las
arbitrariedades de los políticos y revueltas sociales. La corrupción es el
mayor factor limitante para un crecimiento económico sostenido y
diversificado.

En el “Manual” para la preparación de estudios de viabilidad industrial de

las Naciones Unidas se afirma que “la importancia de las políticas oficiales
ha aumentado considerablemente en los últimos años y es preciso definir
claramente la medida en que éstas políticas son aplicables a la propuesta de
inversión de que se trate. En varios países desarrollados y en desarrollo se
ejerce una considerable presión para la descentralización de las industrias. En
los países industrializados, ésta dispersión se busca principalmente por
motivos de índole ambiental a fin de reducir la contaminación industrial en
zonas de gran concentración de industrias. Aunque la importancia que se da a
las consideraciones ambientales está aumentando también en muchos
países en desarrollo. El objetivo principal de la descentralización es reducir
las deseconomías externas de la concentración industrial urbana.

Aún cuando las políticas oficiales no revistan la forma de restricciones al

crecimiento industrial en zonas o regiones particulares,, es necesario conocer
las políticas sobre zonas urbanas e industriales a fin de que se puede dar la
debida consideración en los diversos incentivos y concesiones que formen
partes de estas políticas. En algunos países, se han establecido zonas
geográficas concretas para la industria y se han formulado para ellas diversas
modalidades de incentivos financieros.
 En algunos países en desarrollo se conoce un subsidio directo a las
industrias localizadas en determinadas zonas o regiones. Se observa una
modalidad similar en varios países industrialmente avanzados, en los que se
conceden incentivos financieros y de otra índole a proyectos industriales
localizados en regiones subdesarrolladas. Se debe analizar la repercusión de
estos incentivos sobre los aspectos económicos del proyecto propuesto. En el
caso de los proyectos grandes y medianos, estos incentivos tal vez no los
afecten en medida significativa; sin embargo, pueden adquirir una
importancia mucho mayor respecto de los distintos proyectos en los que no
influyen los factores de emplazamiento”.

Además del elemento de persuasión, las políticas oficiales pueden influir

directamente en la elección de los emplazamientos industriales cuando hay
una considerable participación pública o institucional en la financiación. El
crecimiento de las empresas del sector público ha cumplido una función
importante en el desarrollo industrial de varios países en desarrollo. En
estos casos, políticas más amplias, tales como el traslado de las industrias
hacia las regiones, tienden a jugar un papel fundamental en las decisiones
sobre ubicación. Sin embargo, si se patrocinan estudios de viabilidad para
estos proyectos, es conveniente que los patrocinadores indiquen una o varias
localizaciones concretas para el proyecto, las cuales se deberán evaluar luego
en función de los aspectos técnicos, financieros y económicos.

 Transporte: la facilidad de acceso de las materias primas y de evacuación

de las mercancías debido a la existencia de redes de transporte bien
estructurada y rápida favorece la instalación de las industrias junto a
puertos, ferrocarril, o autopistas. Por otra parte, la existencia cada vez de
mejores redes de transporte y el abaratamiento del mismo, está produciendo
la descongestión de estos territorios dando lugar a lo que se conoce como
dispersión industrial, en la que las industrias se localizan diseminadas por el
territorio.

La utilización de los sistemas de transporte necesarios para agrupar insumos

y factores de producción en un punto dado y distribuir los bienes
manufacturados a los centros de consumo exige un costo, el cual en la
literatura técnica se conoce como “costo de transferencia”.

Los costos de transferencias agrupan costos fijos y costos variables; los

primeros están constituidos por los gastos de terminal, carga, descarga,
seguros, amortizaciones sobre el capital y gastos administrativos. Los segundos
refieren al incremento tarifario que es función de la distancia recorrida. Sobre
el conjunto de
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN

procesos industriales existente, no hay homogeneidad en el impacto producido

por los costos de transferencia; en algunos la influencia es mayor que en
otros y por ende su orientación estará principalmente influenciada por el
transporte.

Si consideramos que las actividades de transformación exigen conectar centros

de oferta de materia prima con centro de consumo de productos
manufacturados; el punto óptimo de localización estará dado por el que
logre minimizar los costos totales de transferencia. Dos son los aspectos que
influyen en su determinación:

a) El sistema tarifario de las redes de transporte existente

b) El peso y el volumen relativos de la materia prima con respecto al
producto final.

En general, se puede afirmar que en las actividades influenciadas por el

costo de transporte existen dos opciones a escoger:

i. Orientación hacia la materia prima

ii. Orientación hacia el consumo.

El proceso de selección se simplifica partiendo del siguiente supuesto básico:

Los costos de producción son similares en todos los posibles lugares de
localización, es decir, que se considerarán constantes todos los costos de
producción excepto el costo del transporte. El proceso general que permite
seleccionar la ubicación geográfica final de la nueva unidad productora de
bienes o servicios, puede resumirse de la siguiente forma:

Los procesos que utilizan materias primas cuya movilización física supone un
gasto por unidad de producto terminado comparativamente mayor que el
necesario para transportar el bien elaborado, tienden a localizarse en las
cercanías de las fuentes de los insumos.

Por el contrario, los procesos cuyos productos elaborados suponen costos de

transferencia superiores a los necesarios para el transporte de los
diferentes insumos por unidad de producto final, se orientan hacia los
centros de consumo.

Algebraicamente:

Orientado hacia Orientado hacia el mercado

Página 116 de 196
la materia prima
 PMP PMP
>1 <1
PPE PPE

Donde:
PMP = peso y/o volumen total de materia prima a ser transportadas por
unidad del producto elaborado.
PPE = peso y/o volumen de la unidad de producto elaborado.

Este método es muy utilizado (también se puede sustituir el PMP por el

costo unitario de transporte y el PPE por el precio de venta del producto), sin
embargo se le critica que solo considera el peso y el volumen omitiendo dos
aspectos que influyen significativamente en las decisiones locacionales:

a) El grado de perecibilidad, que reduce la posible movilidad espacial del

bien o incrementa fuertemente sus costos de transferencia.

b) Valor del bien a transportar por unidad de peso. A mayor valor por
unidad de peso se reduce proporcionalmente los costos de transferencia
sobre el costo total del producto. Los procesos que producen bienes con
esas características, tendrán mayor movilidad espacial.

La cercanía a las fuentes de materia prima fue un factor de localización

decisivo en el pasado, cuando el coste del transporte era muy elevado, y los
medios y la red, insuficientes. Las primeras fábricas se situaban junto a las
fuentes de materia prima y de la energía. Hoy, las materias primas y los
recursos energéticos, como el petróleo, la electricidad o el gas natural, se
transportan a largas distancias en grandes cantidades. Actualmente, solo las
Página 117 de
196
 industrias que necesitan mucha energía optan por situarse cerca de plantas
hidroeléctricas y en torno a los grandes puertos.

 Factor Mano De Obra

Cuando la decisión locacional ha sido adoptada solamente en función de los
gastos de transferencia, la presencia de opciones con fuertes ahorros en
mano de obra,

Página 118 de
196
 pueden hacer variar la primitiva ubicación del punto de localización. El análisis
se efectúa suponiendo iguales los demás costos.

Existen procesos industriales más susceptibles que otros de ser afectados

por la orientación hacia la mano de obra; ellos son los incentivos en mano
de obra en relación a los demás factores que intervienen en la producción;
como por ejemplo, la industria de la confección.

La proporción Gastos Mano de Obra / Gastos Total de Fabricación por

unidad de producto, constituye un adecuado indicador para detectar las
actividades en mano de obra.

El desplazamiento del punto donde se minimiza el costo del transporte a

donde se ahorra en mano de obra, tiene lugar cuando el efecto ahorro por
mano de obra más que compensa el costo adicional de transferencia, es
decir, cuando:

CMu ‐ CMu > CTr ‐ CTr

A B B A

Suponiendo que los costos de producción excepto la mano de obra, son

iguales en “A” y en “B”, siendo “A” el punto óptimo anterior y “B” el punto
nuevo.

CMu = costos medios unitarios

CTr = costos de transferencia unitarios.

Cuando se necesita abundante mano de obra poco

cualificada, a menudo las grandes empresas de los
países desarrollados instalan parte de sus procesos
industriales en áreas del Tercer Mundo, donde los
salarios son más bajos y no hay una tradición
sindical. A este fenómeno se le denomina
deslocalización. Si, por el contrario, la industria
exige una mano de obra cualificada, se establece
en las inmediaciones de las grandes ciudades de
los países desarrollados.

 Aglomeración: para conseguir economías de escala, se suelen concentrar

las empresas de sectores afines en los mismos lugares para ahorrar costes
de transportes y amortizar gastos de instalación. La localización debida a
una aglomeración de diversas industrias en un escaso territorio, da lugar a
complejos industriales (cuyo paisaje está dominado únicamente por
industrias y otras instalaciones fabriles durante grandes extensiones de
terreno, como por ejemplo
 la cuenca del Ruhr, o concentraciones urbanas del estilo de Tokio‐
Yokohama, Rótterdam, etc...), o centros industriales (de menor tamaño y
localizados junto a su mercado objetivo en ciudades medias).

Algunas industrias mantienen su

emplazamiento tradicional porque se
benefician de las infraestructuras y
servicios existentes, así como de la
presencia de otras industrias similares o
complementarias; de este modo, pueden
compartir con ellas
algunos servicios o subcontratar ciertos procesos industriales. La aglomeración
de empresas es muy valorada, por ejemplo, para las industrias que fabrican
piezas o realizan tareas que venden a otras, lo que origina la formación de
redes de empresas que trabajan de forma coordinada y benefician a todos los
participantes.

c) Otros factores de localización industrial

Aparte de los aspectos puramente economicistas estudiados por Weber, existen, en
la localización industrial, otros factores que pueden determinar la decisión final de
dónde se establece una fábrica.

 Factores Ambientales
Existen factores ambientales de atracción o rechazo de una planta. Dependiendo
de la cantidad de residuos que genere en su proceso de elaboración del
producto, la planta podrá ser más o menos contaminante para el medio en el
que se ubica. Esta contaminación genera rechazo y oposición de ciertos
grupos, cuando se instalan plantas contaminantes para el medio cerca de
núcleos de población, regiones naturales frágiles o de especial interés en su
conservación.

Pero, además de los recursos naturales y energéticos, muchas plantas tienen

una dependencia más inmediata del medio ambiente. A veces, las necesidades
de agua o de zonas verdes cerca de la planta, no permiten la localización de
la planta más que en determinados lugares.

Toda actividad industrial supone la existencia de un importante agente

contaminante, que se convierte en un elemento de rechazo para las ciudades
que les sirven como mercado, por lo que las industrias deben localizarse en
los lugares de peores condiciones ecológicas.
 Adicionalmente los factores ambientales son de indispensable estudio a la
hora de decidir la ubicación de una planta industrial, debe tenerse presente que
los procesos industriales muy contaminantes producen rechazo en las zonas
de vivienda, por lo que deben instalarse lo más lejos posible de los núcleos
habitados. Tampoco es posible situarse en parajes naturales protegidos por
la legislación. Por otro lado, además de la planta industrial, forman parte de
su paisaje las medias correctoras para minimizar la contaminación.
Los posibles riesgos para la población o el impacto sobre el medio ambiente
que suponen determinadas actividades industriales hacen que muchas
asociaciones (ecologistas, etc.) alcen sus voces cuando consideran que los
emplazamientos propuestos son inadecuados.

El crecimiento de la conciencia ecológica

a lo largo de las últimas décadas ha
introducido así entre los factores de
localización industrial uno atípico, ya
que no es de índole económica.

Su incidencia es difícil de precisar;

depende de la capacidad de las
asociaciones ecologistas para crear, en
cada caso concreto, un clima de
opinión favorable a
sus tesis. Para lograrlo, recurren a manifestaciones, conferencias y campañas
de información en los medios de comunicación.

Antes de decidir la localización más conveniente, las empresas valoran esos

factores en función de sus necesidades y del deseo de ahorrar costes y, en
consecuencia, de aumentar los beneficios.

 Factores Climáticos
Los climas extremos son, también, un factor limitante para la localización
industrial. Las máquinas no funcionan bien, o se estropean antes, en climas
muy fríos, muy cálidos, muy secos, o muy húmedos. El proceso industrial pierde
eficacia. Además, estos climas se corresponden con densidades de población
muy bajas, es decir, por un lado están lejos de los mercados, y por otro lejos
de los trabajadores, a los que hay que alojar en las inmediaciones a costa de
la empresa.

Si atendemos a la localización global, tenemos que, el clima es un factor

Página 120 de
196
limitante de la actividad industrial, máxime cuando del clima depende la
capacidad regeneradora

Página 120 de
196
 de la naturaleza. Además, los climas extremos dificultan el funcionamiento
de la propia planta y la aglomeración en las cercanías de la fuerza de
trabajo.

 Desconcentración Industrial
Un tercer factor importante es la política empresarial. En este sentido cobra
especial importancia la política de desconcentración de las grandes empresas
multinacionales. La desconcentración significa que una empresa fabrica los
diferentes componentes de su producto en plantas industriales repartidas en
el mundo.
Producir en varias fábricas tiene muchas ventajas: no se depende de la
coyuntura económica de una región, se aprovechan las ventajas
comparativas, es posible trasladar una planta de un sitio a otro sin
comprometer los resultados de la empresa, etc. La desconcentración no sólo
afecta al proceso productivo, también incluye el domicilio social y fiscal de la
empresa, que se instala allí donde paga menos impuestos. No obstante, en
los países ricos queda lo más importante, los órganos de decisión.

También debe tenerse en cuenta la política de desconcentración de las

grandes empresas multinacionales, sobre todo en momentos de crisis económica.
Los bajos fletes permiten a las empresas construir las plantas de producción
en los países con una fuerza de trabajo más barata. La vinculación de las
empresas con esos países es escasa, y el traslado de las factorías frecuente.
Incluso el domicilio social y fiscal de las grandes empresas se instala en países
donde se pagan pocos impuestos.

Sin embargo, en los países industrializados se queda lo más importante: los

centros de decisión, la mano de obra especializada y más cualificada y la
investigación. Esta política de desconcentración busca, en muchos casos, no
depender de una sola planta para la fabricación de un producto, sino que se
fabrican los componentes en varias factorías y se montan en una, con lo que
no dependen de la crisis de una región o planta.

 Investigación Científica
Por último, no debemos desdeñar la importancia de la investigación en la
ubicación de una planta industrial. En la actualidad, muchos bienes dependen del
estado de la investigación científica, o en todo caso la fabricación de los
mismos. Las nuevas máquinas pueden aumentar la productividad de la fuerza de
trabajo, lo que significa que el valor añadido es mayor y el producto más
Página 121 de
196
ubicuo. Además, la investigación puede generar una industria de vanguardia
en las regiones en las que existe.

Página 122 de
196
 Muchos capitales están dispuestos a invertir en este campo. La investigación
científica puede ser un factor de localización de primer orden.

Un factor que cada día tiene más importancia es el de la investigación. La

investigación es fundamental para mejorar el proceso productivo y para
encontrar nuevos productos que lanzar al mercado. Sin investigación la
industria está condenada a desaparecer ante productos mejores y más
baratos. La existencia de universidades y centros de investigación es garantía de
atracción de industrias cada vez más importantes, a poco que se apoye la
inversión.

Los factores que inciden en la localización industrial han variado a lo largo

del tiempo debido a los cambios tecnológicos y de organización empresarial.
En la actualidad son, ante todo, de carácter económico (la abundancia de
recursos naturales, la disponibilidad de mano de obra, la proximidad a los
mercados, la buena comunicación, etc.), pero también han adquirido
importancia aspectos como el conocimiento directo del territorio, la calidad del
medio ambiente o la percepción del empresario.

El gráfico precedente fue tomado de Wilkipedia

13.Orientación Hacia Otro Insumos y Factores de Producción.
Existen diferentes factores Adicionales a los mencionados que influyen en la
decisión empresarial de instalarse en un lugar o trasladarse a otro. Su estudio
ayuda a entender los mapas industriales, es decir, la acumulación de
empresas en ciertos territorios frente a su escasez en otros.

Si se prosigue con el mismo esquema de análisis, otros pueden ser los

factores de producción o insumos que tengan la relevancia necesaria como
para influir en la localización de la unidad productora.

De hecho es conocido que existen muchas plantas (Petroquímicas, derivados

del petróleo, electrodomésticos, bienes de capital, etc.,.), que no se ven
fuertemente afectadas por los factores antes reseñados.

En la medida en que se cotejan varios insumos y factores, el análisis se

plantea bajo el supuesto que en cada evaluación, el costo total de
producción en las opciones locacionales, permanece constante, excepto para el
factor o insumo evaluado. Una lista tentativa (no exhaustiva) de tales factores
o insumos comprende:

a) Orientación hacia el interés del capital.

b) Orientación hacia coste de la tierra (costo social, usos alternativos)
c) Orientación hacia los impuestos.
d) Orientación hacia la disponibilidad de instalaciones de infraestructuras.
e) Orientación hacia consideraciones personales.
f) Satisfacción de metas sociales.

Hasta el presente, tal y como se ha planteado la metodología de determinar

la mejor localización de una determinada unidad productiva de bienes o
servicios, solo permite considerar los efectos del factor que se está
analizando, sin conocer el de los otros en conjunto (se supone que
permanecen constantes); sin embargo, el problema visto como un todo, se
reduce a determinar la localización óptima considerando el efecto conjunto
que tendrían todos los factores o insumos a considerar, ese problema,
tradicionalmente se resuelve a través del uso de la técnica de programación
lineal, donde la función objetiva será maximizar beneficios, compatibilizándolos
con los criterios de beneficio social involucrado en la decisión.
14.Microlocalización.
La microlocalización constituye el proceso de selección de la parcela de terreno
en la cual se ubicará la nueva unidad productora de bienes o servicios, el cual
se realiza mediante el cumplimiento de las siguientes fases:

El paso final es, desde luego, la selección de la ubicación exacta de la planta

en la comunidad o comunidades que se han elegido, en el proceso previo que
permitió seleccionar una determinada zona geográfica.

En la solución final, la principal consideración es el terreno. Tiene una

tamaño suficiente, incluyendo espacio para ampliaciones y estacionamiento de
automóviles de los empleados?, Es adecuada la topografía para el tipo de
construcción que se desea, el suelo y el drenaje natural permiten una
cimentación adecuada?

El segundo factor en importancia es probable que sean los transportes. El

terreno tiene fácil acceso en ferrocarril, automóvil, por agua o por aire,
según sean las necesidades del caso?, Los empleados con o sin automóvil pueden
llegar fácilmente a la empresa?

A continuación se menciona una serie de factores misceláneos relativos a los

alrededores del terreno. Considerarán los empleados que es un buen lugar de
trabajo?; Hay restricciones de construcción o de zona que impidan el tipo de
construcción elegido?; Los elementos contra incendio de la comunidad son
adecuados y se puede disponer de los mismos en la planta?; El costo de
llevar la energía y otros servicios así como el del tratamiento de los desperdicios
industriales resultará prohibitivo.

En teoría en emplazamiento más favorable de una planta es aquel punto en

el que, considerando al negocio en su conjunto, el costo total de producción
y entrega de las mercancías a todos los clientes es el más bajo. Este costo total
incluye el costo de todos los factores que se han mencionado anteriormente,
así como cualesquiera consideraciones especiales que se deban al carácter de la
empresa. En realidad, sin embargo, la decisión sobre la localización de la
planta no se basa siempre en la razón, porque en un número de ocasiones
mucho mayor que el que admite la dirección industrial, las ligas financieras o
comerciales de la empresa o la fantasía personal de algún alto funcionario
ejercen el equilibrio del poder en este aspecto y en ese caso las
circunstancias se imponen a los costos.
15. Tendencias Actuales en la Localización de Plantas.
La mayoría de los observadores industriales reconocen hoy en día la
existencia de dos tendencias claramente definidas, en la localización de plantas.
La primera es la de situarlas en las proximidades de las ciudades, en lugar de
hacerlo en las áreas rurales o en las mismas ciudades. Hoy en día las zonas
suburbanas ofrecen prácticamente todas las ventajas, facilidades y servicios
que se encuentran en las áreas de las ciudades y, además, tiene la ventaja de
tener menores contribuciones y de contar con terrenos suficientes para
aumentar la planta, para hacer frente a expansiones y para contar con
estacionamiento para automóviles del personal de la fábrica.

La segunda tendencia en la localización de plantas es hacia la descentralización

de las mismas. La descentralización, o sea, la separación de las plantas de una
empresa dada en nuevas localizaciones, es una tendencia que comenzó hace
un cierto número de años y que se sigue manifestando hoy en día, pero con
nuevos motivos muy significativos. Anteriormente la industria establecía plantas
subsidiarias con objeto de hacer acopios de nuevos mercados y de prestar un
servicio más barato y más rápido a los compradores.

Sin embargo, en los últimos años Ha aparecido un nuevo motivo en la

descentralización que se origina en el reconocimiento de las dificultades de
manejo de las plantas gigantescas, tan características de las industrias de
producción en masa. Una gran planta no es forzosamente más eficiente que
una pequeña. Por el contrario, una industria grande es a menudo pesada., difícil
de dirigir y víctima de la inercia. La dirección de una planta semejante se halla
tan alejada de las funciones de operación que sus decisiones se vuelven
impersonales y pierden la perspectiva de los problemas de la planta.

Además la envergadura del control administrativo de cualquier alto funcionario o

de un grupo de funcionarios es tal, por lo general, que, independientemente
de la ayuda de sus subordinados, la alta dirección de una planta muy grande
no puede abarcar claramente la enormidad de las actividades que están bajo su
control. Otros problemas, como la dificultad de contar con la tremenda
cantidad de personal necesario, así como con transportes internos y los
problemas de servicio y mantenimiento de una gran fábrica, son frecuentes.

En consecuencia, las industrias de producción en masa, siguiendo una

práctica preconizada por Henry Ford, ha fraccionado sus plantas en los
últimos años, basándose en la teoría de que son preferibles N plantas
localizadas en lugares
 diferentes que produzcan cada una X unidades, a una planta que produzca
NX unidades. Las plantas de menor tamaño e independientes, son por lo
general mas fáciles de dirigir que una planta extremadamente grande y,
además, de este modo la producción no se paraliza en su totalidad en caso de
huelga o incendio en algún punto.

Básicamente la descentralización puede realizarse siguiendo dos métodos: a)

el método horizontal o de unidades y b) el método vertical. En la
descentralización horizontal cada filial fabrica un producto o línea de productos
completos. Cada una parte de las materias primas y acaba con el artículo
terminado y la producción de cada planta es simplemente suplementaria de
la de las demás.
Por otra parte, en el caso de la descentralización vertical, la idea básica es
eliminar en la planta principal la fabricación de piezas y partes montadas que
pasan a ser del dominio de una o más plantas subsidiarias. Las plantas
subsidiarias o complementarias envían las piezas y las partes montadas a la
parte principal que realiza, a continuación, las operaciones de montaje del
producto.

Muchos fabricantes de artículos para uso doméstico, han creado una red de
plantas filiales para fabricar cajas de plástico, manijas, etc., que se requiere
para sus productos; otros para abastecer de partes eléctricas y otros para
dispositivos electrónicos. Todas estas partes se montan después de un todo en la
planta central. Muchas compañías de automóviles utilizan una variación de esta
descentralización vertical, ya que la planta matriz envía piezas y montajes
parciales a sus filiales en todo el país, en las que se realiza el montaje final
del automóvil, generalmente dentro del área del mercado que se esta
sirviendo.

16.Selección y Erección de los Edificios de la Planta.

En la selección de los edificios de la planta hay que ponderar las ventajas
relativas de los dos tipos básicos de construcción existentes, en relación con
la necesidad de la empresa de que se trate. Cada uno de estos tipos, el
edificio de un solo tipo y el de varios, ofrece ciertas ventajas claras. Las
ventajas que generalmente se atribuyen a las construcciones de una sola planta
con relación a las de varios pisos son:

 Mayor facilidad de expansión, gracias a la ampliación de los edificios existentes.

 Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones cuando se
 emplean equipos y materiales pesados.
 Las exigencias con respecto a las propiedades del suelo para los
cimientos son menos severas.
 Mejor luz y ventilación natural.
 Mayor flexibilidad en la disposición de la planta.
 Mayor espacio de piso disponible, porque no se necesita espacio para
elevadores y escaleras.
 Es posible hacer rutas mas eficientes, particularmente en el caso de la
fabricación en serie.
 Los costos de manejos de materiales son menores.
 Es posible una mejor superintendencia.

Las ventajas que se atribuyen comúnmente a los edificios de varios pisos en

relación con los de una sola planta son las siguientes:

a. Se utilizan de manera más eficientes los terrenos, particularmente cuando

el espacio disponible es limitado.
b. El costo de la construcción por metro cuadrado de suelo es menor.
c. El acondicionamiento del clima resulta mas barata porque el área de
techos es menor.
d. Son más resistentes al fuego, porque generalmente se usa el cemento
armado en su construcción.
e. La construcción es más adecuada para el caso de terrenos con pendiente.
f. Los pisos superiores se hallan mas libres de ruidos, olores y porquerías
de la calle.
g. Se puede utilizar el flujo por gravedad de los materiales.
h. Se pueden hacer disposiciones más compactas, mediante un arreglo
vertical de las áreas de producción.

Una vez que se ha determinado el tipo de edificio que se va a emplear debe

considerarse su distribución y colocación dentro del solar de la planta. A
veces esto depende de la forma que tenga el terreno con que se cuenta,
pero, en general, los edificios se construyen en forma de rectángulos largos
y estrechos, localizados de manera que se comuniquen entre sí reduciendo
a un mínimo las interferencias mutuas en lo tocante a luz y ventilación. Las
disposiciones de los edificios industriales toman menudo formas de U, H,L,T,F
o E. Cuando se planea la distribución inicial siempre deben tenerse en cuenta
las necesidades de las ampliaciones futuras, para que puedan llevarse a cabo
dentro de una distribución original.
17. Ejemplo de Selección del Tamaño
Adecuado Caso: Pañales Desechables
Unos inversionistas que desean incursionar en la fabricación de pañales
desechables ordenaron un estudio que le permitiese determinar las
condiciones actuales del mercado y el tamaño más recomendable para
instalar una nueva unidad productora, en caso que dichas condiciones
fuesen favorables.

Las investigaciones preliminares del mercado permitieron establecer que la

demanda del producto se concentra básicamente en tres tamaños de pañales,
con el siguiente comportamiento:

Cuadro Nº 6
Consumo Promedio de Pañales
Desechables Según Edades de los
Usuarios
Edad (Meses) Tamaño % de la Población Consumo diario
0–6 T1 3,10 8
7 – 12 T2 2,46 6
13 – 24 T3 1,94 4

Los análisis de elasticidad ingreso permitieron establecer que solo el 35% de

la población tiene poder adquisitivo para adquirir pañales desechables, lo cual
condujo a calcular un consumo promedio ponderado de 0,1656 pañales diarios
por habitante. En el cuadro siguiente se presenta el comportamiento
esperado del mercado para un período de diez (10) años:

Cuadro Nº 7
Proyección del Mercado de Pañales
Desechables (En Miles)
Años Población Demanda Oferta Demanda Insatisfecha
1 19.735 1.193.000 1.110.000 83.000
2 20.226 1.222.700 1.130.000 92.700
3 20.721 1.252.600 1.160.000 92.600
4 21.217 1.282.600 1.180.000 102.600
5 21.714 1.313.600 1.180.000 132.600
6 22.212 1.342.700 1.180.000 162.700
7 22.710 1.372.800 1.180.000 192.800
8 23.207 1.402.900 1.180.000 222.900
9 23.705 1.433.000 1.180.000 253.000
10 24.208 1.463.400 1.180.000 283.400

Las opciones tecnológicas ofrecidas por los proveedores de equipos, se resumen

en el cuadro que se inserta a continuación:
 Cuadro Nº 8
Opciones Tecnológicas
(Cifras expresadas en miles)
CONCEPTO A B C
Capacidad de Producción Anual 54.000 90.000 180.000
Inversión requerida 60.000 90.000 160.000
Costo fijo 160.000 258.750 508.500
Costo unitario variable (Bs./Ud) 3,00 2,90 2,85
Precio de venta (Bs./Ud) 7,00 7,00 7,00
Vida útil (Años) 10 10 10

Para evaluar las propuestas se tomó como máxima producción anual el 85%
de la capacidad de producción anual señalada por los proveedores:

Cuadro Nº 9
Parámetros de los Proyectos al
85%
CONCEPTO A B C
Volumen de la Producción 45.900 76.500 153.000
Valor de la Producción 321.300 535.500 1.071.000
Costo Total 297.700 480.600 944.550
Costo Unitario 6,49 6.28 6,17
Utilidad 23.600 54.900 126.500
Rentabilidad 39,33 61.00 79,06

Un análisis preliminar indicaría que la opción “C” es la de mayor rentabilidad

y la de menor costo unitario y por tanto debería ser la opción a seleccionar si
no existen limitaciones financieras. Pero el análisis es incompleto porque no
toma en cuenta la capacidad de absorción del mercado, la cual revela que solo a
partir del sexto año la planta podrá operar al 85% de su capacidad de
producción y que los primeros cinco años la capacidad utilizada variará entre
un 46,11% y un 73,67%. En promedio la planta durante los diez años producirá
128.350.000 unidades anuales, equivalentes al 71,31% de su capacidad instalada.
Por tanto el costo total será de Bs. 874.297.500 anuales que equivalen a un
costo unitario de 6,81 Bs. /Ud. Y la utilidad será de Bs.
24.152.500 que equivale a una rentabilidad promedio del 15,10%. En
conclusión la mejor opción tecnológica es “B”.
ANÁLISIS DE INGENIERÍA

CAPITULO V
ANALISIS DE INGENIERIA

Ensayos e Investigaciones Preliminares

Selección y Descripción del Proceso Productivo

Selección y Especificaciones Técnicas de los

Equipos

Edificaciones Requeridas

Distribución de los Equipos en Planta

Cronograma de Actividades

Proyectos Complementarios

Versatilidad de los Equipos y Posibilidades de

Ampliación

Logística de Materiales e Insumos.

Página 130 de
196
1. Ingeniería del Proyecto.
La ingeniería del proyecto es una fase técnica vinculada al sistema de producción
que se pretende utilizar e interviene tanto en la etapa de la formulación del proyecto
como en su etapa de realización.

En la etapa de formulación, la ingeniería del proyecto abarca nueve (9) aspectos

de trascendental importancia:

1.‐ Ensayos e Investigaciones Preliminares

2.‐ Elección, Selección y Descripción del Proceso de
Producción 3.‐ Selección y especificación de los equipos
4.‐ Edificaciones requeridas y su Distribución en el
Terreno 5.‐ Cronograma de Actividades
6.‐ Proyectos complementarios de Ingeniería
7.‐ Versatilidad de los equipos y Posibilidades de Aplicación
8.‐ Logística de Materiales e Insumos.

Antes de pasar a detallar cada uno de los aspectos que comprende la fase de la
Ingeniería de Proyecto en su etapa de formulación, se debe señalar que su
objetivo primordial es llegar a diseñar la función de producción óptima, que mejor
utilice los recursos disponibles en la elaboración del producto deseado alcanzando
la mejor calidad y el mejor costo posible.

1.1. Ensayos e Investigaciones Preliminares.

En todo proyecto de ingeniería, es necesario realizar algunos ensayos e
investigaciones previas que resultan de naturaleza muy variada y van desde
la investigación documental de estudios similares hechos con anterioridad,
hasta el análisis de la materia prima, pruebas de resistencia de terrenos para
construcción de edificaciones, estudios hidrológicos, aspectos legales, etc.

1.2. Elección, Selección y Descripción del Proceso de Producción.

Una vez que se ha determinado cual debe ser el tamaño de la planta en base
a las restricciones técnicas y económicas, se debe seleccionar la alternativa
de producción que más se adecue a las condiciones sociales y económicas del
país o región donde se va a instalar la nueva unidad productora.

Existen una serie de factores que deben considerarse en la selección del

proceso productivo; entre los más importantes tenemos los siguiente:

Página 131 de
196
 a) Monto de la Inversión Requerida
b) Costos Unitarios de Producción.
c) Accesibilidad a la tecnología.
d) Mano de Obra especializada (Requerimiento y Disponibilidad)
e) Mano de Obra Total Requerida (Problemas laborales y generación de empleo).

Existe una tendencia generalizada en la selección de la tecnología, a

relacionar el monto del capital invertido con la mano de obra (intensidad del
capital); en los países desarrollados donde la mano de obra es costosa suele
ser aconsejable la selección de tecnologías de elevado índice de capital. En
los países donde hay excedente de mano de obra, en muchos casos no es
recomendable un alto grado de automatización, dado que resultaría
innecesariamente costosa y poco beneficiosa para esos países.

1.3. Elección de la Tecnología.

La tecnología15 se ha convertido en un factor tan importante en las empresas
y en nuestras vidas que muchos la consideran como el eje fundamental del
crecimiento económico. El implacable avance de la tecnología se ha denominado
"determinismo tecnológico", con lo cual se quiere significar que la tecnología
determina el curso de la sociedad. En la década de los cincuenta la sociedad
mantuvo una confianza excesiva en la tecnología como fuente de desarrollo
económico y social, en la actualidad, en postura es más moderada, la
considera como el motor fundamental del desarrollo económico, pero se sabe
que no es una condición suficiente para el desarrollo social.

La selección de tecnologías inadecuadas, conduce a desarrollos no

sustentables y puede ocasionar severos daños al medio ambiente o
constituirse en pérdidas de empleos. En otros casos se pueden generar
incompatibilidades entre la tecnología seleccionada y la cultura predominante
en la sociedad lo cual se traduce en una fuente de inviabilidad para el
proyecto.

Existen muchas posibles opciones de tecnología para un proceso especifico.

Sin embargo, las decisiones sobre la selección del proceso y de la tecnología
se relacionan y se entrelazan íntimamente, en la práctica ambas decisiones se
toman en conjunto.

15
Una definición de la tecnología es la aplicación de conocimientos para resolver los problemas humanos. Una definición
más limitada la siguiente: El conjunto de procesos, herramientas, métodos, procedimientos, equipos y personas, que se
utiliza para producir bienes y servicios.
 El administrador debe preocuparse por las características de rendimiento de
la tecnología y no por sus detalles técnicos. Las decisiones de selección de
tecnología son de extrema importancia y requieren de atención especial.
Los promotores deben de estudiar el proceso de operaciones a profundidad
antes de hacer una selección de tecnología. El administrador debe de evaluar
las características de rendimiento de la tecnología junto con sus
implicaciones económicas y administrativas.

1.4. Selección de la tecnología.

Entre las decisiones más importantes que deben tomar los gerentes de
proyectos, están aquellas que se refieren la selección o al diseño del proceso
físico mediante el cual se producirá los bienes y servicios.

Las decisiones del diseño del proceso interactúan en cada una de las cuatro áreas
de decisión de la función de operaciones. Las decisiones de capacidad afectan el
tipo de proceso seleccionado. El tipo de diseño del proceso a su vez afecta
los trabajos disponibles y el tipo de fuerza de trabajo empleada. El proceso
también afecta la calidad del producto, debido a que algunos procesos se
controlan mas fácilmente que otros.

Las decisiones relacionadas con la selección del proceso determinan el tipo

de proceso productivo que se utilizará. Los promotores también deberán
decidir si se organizará el flujo del proceso como una línea de alto volumen
de producción o como un proceso de producción por lotes con bajo volumen.

En ocasiones se considera a la selección del proceso como un problema de

distribución de equipo o como una serie de decisiones de relativamente bajo
nivel, pero esto es un error puesto que la selección del proceso es, por el
contrario, una decisión de naturaleza estratégica y que tiene la mayor
importancia. Las decisiones sobre el proceso afectan los costos, la calidad, los
tiempos de entrega y la flexibilidad de las operaciones.

En general se considera que existen tres tipos de sistemas de producción, los

cuales se diferencian por el volumen y las características del os productos
elaborados. Seguidamente sed escribe en forma resumida cada uno de dichos
procesos:
a. Proceso lineal.
Se caracteriza por una secuencia de operaciones lineal que se aplica para
fabricar el producto o para dar el servicio. Las operaciones de flujo lineal
se pueden dividir en dos tipos de producción: masiva y continua.

Las de Producción Masiva son operaciones como las que se utilizan en las
líneas de ensamble de la industria automotriz, mientras que las de
Producción Continua, se refieren a las industrias de proceso como la
industria química, del papel, fundiciones, cemento, etc.

Aunque ambos tipos de operaciones se caracterizan por tener flujos lineales,

los procesos continuos tienden a estar más automatizados y los productos
son mas estandarizados. Las operaciones en líneas tradicionales son
estrechamente eficientes, pero también muy inflexibles.

Los sistemas productivos de flujo continuo las instalaciones se uniforman

en cuanto a las rutas y los flujos en virtud de que los insumos son
homogéneos, en consecuencia puede adoptarse un conjunto homogéneo
de procesos y de secuencia de procesos. Cuando la demanda se refiere a
un volumen grande de un productos estandarizado, las líneas de producción
están diseñadas para producir artículos en masa. La producción a gran
escala de artículos estándar es características de estos sistemas.

La eficiencia se basa en la sustitución de la mano de obra por equipos y a

la estandarización restante en tareas muy rutinarias. Debido a esta
estandarización y a la organización secuencial de las tareas de trabajo,
resulta difícil y costoso modificar el producto o el volumen en las
operaciones con flujo lineal; por lo tanto, estas operaciones resultan
relativamente inflexibles.

En los últimos años la nueva tecnología esta haciendo posible que las
líneas de ensamble sean más flexibles. Esto se logra mediante el uso de
control computarizado y de la reducción de los tiempos necesarios para el
cambio de equipo. Como resultado se obtiene una flexibilidad sustancial.
Las operaciones en línea solo se justifican en un número limitado de
situaciones. Los requisitos generales son un alto volumen y un producto o
familia de productos estandarizados. Sin embargo, las empresas deben
analizar con cuidado la decisión de usar operaciones en línea. Esta
selección no debe basarse simplemente en la eficiencia. Deben considerarse
otros factores como el riesgo
 de la obsolescencia del producto, la posible insatisfacción en el trabajo debida
al aburrimiento.

b.Proceso Intermitente.
Se caracteriza por la producción de lotes a intervalos intermitentes. En
estos casos tanto el equipo como la mano de obra se organizan en centros
de trabajo. Un producto o un proyecto, fluirá, entonces solo a aquellos
centros de trabajo que les sean necesarios y no utilizará los demás.

Debido a que utilizan equipos para propósitos generales y mano de obra

altamente calificada, las operaciones intermitentes son poco flexibles
para cambiar el producto o el volumen.

Las procesos intermitentes necesarios cuando se requiere mucha flexibilidad

para manejar una gran variedad de productos y tamaños. Las instalaciones
de transporte entre las operaciones deben ser también flexibles para
acomodarse a la variedad de de insumos y a la gran diversidad de rutas que
pueden requerir estos.

La producción intermitente será inevitable, cuando la demanda de un

producto no es suficientemente grande como para utilizar el tiempo total de
la fabricación continua. En este tipo de sistema la empresa generalmente
fabrica lotes pequeños de una alta variedad de productos. El costo total
de mano de obra especializada es relativamente alto; en consecuencia los
costos de producción son mas altos a los de un sistema continuo.

Una característica de los procesos intermitentes es que agrupan equipos

similares y habilidades de trabajo parecidas. En contraste, el flujo lineal
se denomina distribución por productos debido a que los distintos
procesos, el equipo y las habilidades laborales se colocan en una secuencia
de acuerdo a la manera en que se fabrica el producto.

Las operaciones intermitentes se justifican cuando al producto le falta

estandarización o cuando el volumen es bajo. En este caso la operación
intermitente resulta la más económica y tiene el menor riesgo.
c.Proceso por Proyecto.
La forma de operaciones por proyecto se utiliza para producir productos
únicos tales como una obra de arte, un edificio. Cada unidad de estos
productos se elabora como un solo artículo. Estrictamente hablando, no
existe un flujo del producto para un proyecto, sin embargo existe una
secuencia de operaciones. En este caso las operaciones individuales o tareas
se deben de colocar en una secuencia tal que contribuya a los objetivos
definitivos del proyecto.

Este sistema de producción se cumple a través de una serie de fases; no

existe flujo de producto, pero si existe una secuencia de operaciones, todas
las tareas u operaciones individuales se realizan en una secuencia
predeterminada. Estos procesos se caracterizan por su alto costo y por la
dificultad que representa la planificación y el control administrativo. Esto
se debe a que con frecuencia es difícil definir un proyecto en sus etapas
iniciales y podría estar sometido a un alto grado de cambio e innovación.

La forma de operaciones por proyecto se utiliza cuando hay una gran

necesidad de creatividad y de conceptos únicos. Resulta difícil
automatizar los proyectos puesto que solamente se hacen una vez; sin
embargo, en ocasiones se puede utilizar equipo para propósito generales con
el objeto de reducir las necesidades de mano de obra.

La selección de la tecnología debe fundamentarse en la disponibilidad de

insumos nacionales, combinándola con otros factores de recursos
asequibles. Lo más recomendable es basar el proceso tecnológico en
materias primas e insumos nacionales, para evitar el alto riesgo que
significa el depender de artículos importados.

Luego de haber seleccionado la tecnología que se ha de utilizar, se debe

describir detalladamente el proceso productivo, identificando en cada fase, el
equipo que interviene dicho proceso, así como su capacidad de producción.
Además se debe comparar las ventajas o desventajas del proceso o equipo
utilizado respecto de otros similares.

La descripción del proceso se facilita con ayuda de esquemas simples o

diagramas de circulación que contribuyan a presentarlo en una forma más
clara y precisa.
1.5. Selección y Especificación de los Equipos.
 La selección de la tecnología y la del equipo son dos actividades que en la
mayoría de los casos son interdependientes, dado que una condiciona a la
otra. Frecuentemente, el costo de trasferencia de la tecnología es parte
integrante de las condiciones de venta del equipo y es suministrada como
parte integrante de las condiciones de venta del equipo, sin costos adicionales,
ni otros tipos de convenios, es decir, al adquirir los equipos se tiene derecho a
su know‐how operacional.

En esta etapa hay que considerar dos aspectos importantes, el primero se

refiere a la selección del tipo de equipo que se pretende utilizar y el segundo
a la elección de un equipo específico dentro de la variedad de marcas que de
ese tipo de equipo existen en el mercado.

En la selección del tipo de equipo que se utilizará en el proceso productivo

se debe considerar una serie de factores, entre los cuales destacan los
siguiente:

a) Naturaleza del Proyecto.

b) Escala de Producción.
c) Grado de Mecanización que las fases del proceso productivo permiten
d) Alternativa tecnológica de producción seleccionada.

En la escogencia de la marca del equipo, se deben tomar en cuenta los

siguientes aspectos:

a) Condiciones de Venta: Precios, facilidades de pago, condiciones de entrega

y garantías de funcionamiento.
b) Conocimiento del Equipo: Se debe consultar que experiencias han
tenido plantas similares con esos equipos, en qué proporción con
respecto a otras marcas son utilizadas, garantías de suministro de
repuestos y de mantenimiento, etc.
c) Normas de Construcción: Generalmente existen ciertas normas
internacionales que se exigen deben cumplir los fabricantes de ciertos
equipos, por lo que antes de escoger una determinada marca, es
conveniente averiguar cuáles son las normas de fabricación que siguió el
fabricante.

Obviamente que para realizar la selección de los equipos, debe disponerse de una
lista exhaustiva de las máquinas, piezas e instalaciones que se requieren para
desarrollar el proceso productivo. Así mismo, se debe preparar una lista de todas las
piezas de recambio y herramientas (con sus respectivos precios) que serán requeridas
para sustituir a las que sean afectadas por el desgaste operacional.
Por lo general se acostumbra a clasificar a los equipos en dos categorías: Equipos
de Producción (se utilizan directamente en el proceso productivo) y Equipos Auxiliares,
que comprenden las siguientes subcategorías: Equipos de Control de Proceso,
Equipos de Climatización, Equipos Anticontaminantes, Equipos de Control de
Calidad, Equipos Móviles y Equipos de Oficina.

1.6. Edificaciones requeridas y su distribución en el terreno.

En este aspecto, se deben analizar los tipos de edificaciones que se requieren
en el proyecto, por supuesto, que las características de tales edificaciones
dependerán de la naturaleza del proyecto, sin embargo, existen otros aspectos
que influyen sobre ellas, tales como las exigencias que a este nivel plantean
Organismos Oficiales, entre los que se pueden mencionar: Ingeniería Municipal,
Ingeniería Sanitaria, Bomberos, Ministerio del Ambiente y Recursos Naturales,
Ministerio de Agricultura y Cría, etc.

Adicional a lo anteriormente señalado, en todo proyecto de ingeniería, debe

considerarse la distribución de las edificaciones en el terreno sobre el cual
proyectan.

También se debe preparar un programa general de construcciones, a fin de

determinar sus requerimientos en materiales, personal, servicios, etc. Por lo
general se clasifican las obras en cuatro grupos:

a) Obras Preliminares:
‐ Demolición y eliminación de construcciones existentes.
‐ Nivelación y adecuación del terreno
‐ Drenajes.
‐ Conexión a servicios de infraestructura.

b) Edificaciones:
‐ Naves industriales.
‐ Edificios de servicios.
‐ Almacenes
‐ Locales de Administración
‐ Obras recreacionales
‐ Comedor, cocina, etc.

c) Obras exteriores:
‐ Cercado y Portería de acceso.
‐ Casetas de Vigilancia.
 ‐ Jardinería y obras de ornamento.
‐ Vialidad Interna
‐ Iluminación
‐ Estacionamiento
‐ Muros de contención.

d) Obras Complementarias:
‐ Obras para plantas de energía auxiliar.
‐ Obras para equipos anticontaminantes
‐ Pozo profundo para extracción de agua.
‐ Viviendas para el personal, etc.

1.7. Cronograma de Actividades.

Esta fase consiste en estimar el tiempo requerido para la realización de cada una
de las actividades necesarias para la instalación del proyecto, el óptimo lo
constituye el menor tiempo posible para la ejecución de todas la actividades
en conjunto.

La elaboración del cronograma de actividades es de fundamental importancia en

la planificación del proyecto pues en base a el se programan las inversiones y la
puesta en marcha de la planta.

Una forma sencilla de representarlo en un plano bidimensional, consiste en

un gráfico de barras horizontales, donde cada fila representa una actividad y
cada columna una unidad de tiempo.
Existen diversas técnicas que pueden ser aplicadas en precisar el tiempo
mínimo requerido para realizar las actividades inherentes a la ejecución física
del proyecto, entre ellas las más usada es la del PERT‐CPM.

1.8. Proyectos Complementarios de Ingeniería.

Comprende aquellos proyectos no vinculados directamente con el proceso
productivo pero que resultan imprescindibles para el buen desarrollo de las
actividades de la planta, entre ellos se encuentran los siguientes: Proyectos
para evitar la contaminación ambiental, proyectos de vialidad, proyectos de
vivienda y transporte para el personal de la planta, etc.

1.9. Versatilidad de los Equipos.

Como complementa las bondades que puedan tener ciertos equipos en la
elaboración de determinados productos, es conveniente señalar la posibilidad
de
 que esos mismos equipos en forma alternativa, puedan ser utilizados en la
elaboración de otros bienes.
I.10. Logística de Materiales e Insumos.
Un aspecto relevante del proyecto lo constituye la logística de materiales e
insumos, a través de la cual es posible contactar las posibilidades de
abastecimiento de los principales productos o servicios que requerirá la planta
que se proyecta instalar, así como las condiciones de suministro de dichos
productos.

Uno de los aspectos preliminares consiste en clasificar las materias primas de

acuerdo a su origen: Agropecuarios, Productos Marinos, Productos Minerales y
Productos Industriales (elaborados o semielaborados).

Cuando la materia fundamental es de origen agropecuario, es necesario precisar

un conjunto de aspecto de importancia fundamental en el desarrollo de
proyectos, entre los aspectos más importantes se pueden mencionar los
siguientes:

‐ Cantidades disponibles y tendencia de la producción.

‐ Productividad y precios del sector
‐ Estacionalidad de la producción y requerimiento de infraestructura para
almacenamiento.

Por otra parte, también se debe especificar los coeficientes de consumo de

materia prima por unidad de producto elaborado, lo cual se conoce con el
nombre de balance de insumo producto, balance de materiales ó balance de
masas.

El balance de materiales junto con el programa de producción sirve para

estimar el volumen de materiales que deberán ser utilizados en determinado
periodo, así como el costo de los mismos.

Otro aspecto que debe analizarse, lo constituye las condiciones de materia

prima, tales como: lugar de entrega, fecha de despacho, pedidos mínimos y
condiciones de pago.

En la fase de ejecución del proyecto, la ingeniería participa en las siguientes

actividades:

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196
‐ Diseño y Supervisión de las obras civiles, tales como: Edificaciones,
casetas, vialidad, pozos, cercas, etc.

Página 140 de
196
 ‐ Supervisión y dirección de las instalaciones industriales: Instalaciones
eléctricas, hidráulicas, neumáticas, contraincendio, anticontaminantes, etc.
‐ Supervisión y dirección de la instalación de la maquinaria y equipos
requeridos en el proceso productivo.
- Supervisión de la puesta en marcha.

Página 141 de
196
ANÁLISIS DE INVERSIONES

CAPITULO VI

ANALISIS DE INVERSIONES.

Activos Fijos Tangibles

Activos Fijos Intangibles

Activos Circulantes

Calculo del Capital de Trabajo

Fuentes de Financiamiento

Cronograma de Inversiones

Plan de Inversiones Resumido

Cronograma de Actividades
1. ANÁLISIS DE LAS INVERSIONES
Ejecutar un proyecto implica asegurar una cantidad de recursos monetarios,
necesarios para su implementación. Estos recursos se suelen agrupar en dos
grandes grupos, a saber:

 Los requeridos para la instalación del proyecto.

 Los requeridos para su funcionamiento.

Al primero de los grupos se le suele llamar capital inmovilizado o capital fijo mientras
que el segundo se le denomina capital circulante o de trabajo. A continuación se
explica la metodología para determinar el monto de las inversiones requeridas por un
proyecto. En primer lugar se hará mención a las inversiones fijas o capital
inmovilizado, las cuales se designan así debido a que se adquieren una vez durante
la etapa de instalación del proyecto y se utilizan a lo largo de su vida útil.

La vida de un equipo o inmueble depende de factores tales como deterioro físico,

obsolescencia en el mercado, etc., su cálculo permite estimar la depreciación,
que representa el costo de producción en el cual se incurre por concepto de
deterioro u obsolescencia de la maquinaria La misma no representa una erogación
de caja sino que constituye una reserva creada con miras a la reposición futura de
los activos deterioros.

Dentro del capital inmovilizado o fijo, existen activos sujetos a depreciación tales
como maquinarias, edificaciones, equipos y otros activos que no sufren depreciación
como lo es el terreno.

Los activos fijos también se clasifican en activos tangibles e intangibles mientras

que los primeros representan las edificaciones, terrenos, maquinarias; los segundos se
refieren a intereses durante la construcción, patenta, asistencia técnica para montaje,
gastos de organización, costos de la ingeniería del proyecto, etc. Estos, a diferencia de
los activos tangibles no se aprecian a lo largo de la vida útil sino que por lo general
se amortizan en un período menor al de la depreciación, establecido por las
políticas contables de cada compañía.

Básicamente, el cálculo de las inversiones de un proyecto deberá contemplar:

‐ Especificación y componente de la inversión en términos físicos. Punto este que
pues definido por los estudios de ingeniería.
‐ Valoración de los componentes de la inversión a precios de mercado para el
momento que los activos serán adquiridos.
Rubros que Componen la Inversión Fija.

1. Activos Tangibles.

1.1. Terreno.
Representa el costo de adquisición de la parcela donde se instalará la planta
productora. Debe tenerse especial cuidado de cargar a las inversiones del
proyecto, solo el costo del área requerida para su funcionamiento y no el de
las futuras ampliaciones. Es importante destacar, que el monto de la inversión
en el terreno, corresponde al costo de adquisición y no a su valor de
mercado. Su monto se determina a través de un avalúo o de una cotización,
puede ser estimado sobre la base de las transacciones presentadas al registro
mercantil de la circunscripción judicial correspondiente.

1.2. Edificaciones y Trabajos de Obras Civiles.

Lo edificios que se construyen con el fin de alojar las maquinarias y equipos
correspondientes al proceso productivo, se conocen como edificaciones de
producción. Existen otras áreas como las de servicios al personal,
administrativas, etc., cuyos costos deben también computarse en este rubro.

Las inversión correspondiente será estimada sobre la base de las cotizaciones

o presupuestos de obras calculadas en función de las especificaciones de
ingeniería del proyecto. Un presupuesto de obra típico cuenta con el
siguiente nivel de desagregación, en el cual se especifican cantidades de
obras, precios unitarios y costo total por partida.

PARTIDA Descripción de la Partida

Preparación del sitio Trata de la deforestación, limpieza del terreno y
movimiento de tierra.
Acometida de Servicios Industriales Consiste en llevar hasta el sitio de la obra, la
energía
eléctrica, gas, teléfono, Internet, etc.
Obras Preliminares. Obras necesarias para alojar al personal y
materiales necesarios para la construcción (oficina
provisional, caseta de vigilancia, depósitos,
campamentos de
obreros, etc.)
Excavaciones La sumatoria de estas partidas constituye la
Trabajos de concreto y concreto armado acero construcción del edificio o edificios.
estructural y techos, albañilería pisos, pintura,
plomería y alumbrado.
Calles, pavimentación, alumbrado, áreas verdes. Se refiere a las obras exteriores de la planta.
Instalaciones de gas, energía eléctrica, Instalaciones necesarias para el funcionamiento
ventilación forzada, vapor, aire acondicionado. de los equipos. Estas partidas a veces se
consideran como un rubro independiente dentro
de las
inversiones fijas.
Fundaciones de los equipos pesados. Representan las bases donde ubicará la
maquinaria
pesada.
 El monto de las inversiones requeridas se determina mediante el presupuesto
de obras correspondiente a esa edificación específica. Si se trata de una
construcción existente, el monto de la inversión se establece en forma similar
a la del terreno, más el costo de las remodelaciones y acondicionamiento
necesarios.

1.3. Maquinaria y Equipo.

Representan los equipos necesarios para realizar el proceso productivo e incluye a
los equipos de apoyo al proceso. Las inversiones de este rubro deberán
estimarse en base a cotizaciones y/o facturas proformas de los equipos y
maquinarias, obtenidas en base a las especificaciones de la ingeniería del
proyecto.

Deberá tenerse especial cuidado en la maquinaria importada puesto que es

preciso detallar en qué términos fue presentada la cotización, o bien FOB (puerto
de origen); CIF (puerto de destino) o CIF (planta). En caso de que no sea CIF
(planta) se requiere estimar los gastos de flete marítimos, terrestres y seguros
para llevar los equipos al sitio que será la sede del proyecto. Por otra parte,
los gastos aduanales y de nacionalización deben calcularse para la totalidad
del equipo importado. Es aconsejable discriminar este rubro detallando los
equipos según su destino, tal como se presenta a continuación:

Clasificación de los Equipos.

Equipos de Producción.
Equipos de Proceso
Equipos Eléctricos y Mecánicos.
Instrumentación y Control.

Equipos Auxiliares.
Transporte: Carros, camionetas, autobuses, montacargas, etc.
Servicios Industriales: equipos de Energía Eléctrica, Suministro de agua (estación de
bombeo)
Plantas de generación de energía eléctrica, vapor, aire
comprimido. Plantas de emergencia de energía eléctrica o
batería laboratorios. Equipos de almacén: grúas, montacargas.
Aire Acondicionado, Ventilación forzada.
Equipo de empaque
Planta de tratamientos de desperdicios, afluentes, etc.
 Equipos de Servicio.
Equipo de Oficina
Equipo para el Servicio Médico
Cantina
Instalaciones contra incendios.

1.4. Gastos de Instalación y Montaje de los Equipos.

Representan los gastos en que se incurrirán en el montaje de la maquinaria.
Por lo regular cuando se trata de maquinaria. importada de cierta tecnología, el
proveedor de la misma garantiza su funcionamiento solo si el montaje es realizado
o supervisado por su personal técnico, en cuyo caso la estimación de los gastos
de montaje de esa maquinaria, la suministrará el proveedor del equipo.

En general, la estimación de las horas‐hombre requeridas para el montaje así

como el personal necesario (montadores eléctricos, mecánicos, etc.) serán
calculadas en la Ingeniería del Proyecto, por tanto para estimar las
inversiones por concepto de instalación y montaje deberán solicitarse
cotizaciones del costo de la H‐Hombre por tipo de obrero calificado, a
empresas especializadas en el ramo.

2. Activos Intangibles o Amortizables.

2.1. Investigaciones previas.

Comprende los gastos e investigaciones preliminares, costo de anteproyecto y
del proyecto económico, así como los gastos de selección de tecnología,
equipos y proveedores.

2.2. Organización, patente y similares.

Se incluyen en este rubro los gastos legales y notariales y los impuestos
especiales originados por la creación de una nueva empresa. La patente, derecho
de autor, etc., se considerarán según la forma en que ha sido contratado. Si se
cancela de una sola vez, será considerada como inversión pero si se paga en
función de las unidades vendidas representará un costo de producción.

2.3. Ingeniería y Administración del Proyecto.

Se refiere a los gastos en que incurren en la ingeniería y administración de las
obras, o sea, pagos al personal técnico y administrativo que supervisa y dirige
las obras.
2.4. Puesta en Marcha.
Son los gastos que se causan por las pruebas con carga y sin carga de los
equipos. El tiempo estimado de puesta en marcha depende de la complejidad
del proceso manufacturero, y puede estimarse en función de proyectos
similares que están en funcionamiento, o en base a informaciones de los
proveedores de los equipos.

Una vez que se ha estimado el tiempo que se requerirá para la puesta en

marcha de la planta, se procede a cuantificar el costo que representa,
mediante una estimulación del costo de la materia prima, personal y otros
insumos que deberán utilizarse en los ensayos de producción.

2.5. Intereses durante la construcción.

Su cálculo dependerá de las características de los préstamos que serán
contratados para la ejecución de las obras. Deberá diferenciarse aquellos
intereses que se imputan a las inversiones y los que se cargan a las
operaciones. Básicamente, los intereses que se causan durante el período de
construcción, instalación y montaje de la maquinaria y hasta la puesta en
marcha de la misma, se consideran imputable a las inversiones.

Los intereses durante el proceso de instalación de la planta se generan por

dos vías, una es la relativa al costo del servicio de la deuda que pudiesen
haber contraído los promotores para financiar los requerimientos de
inversión del proyecto. En este caso y sobre la base de un cronograma de
inversiones, se calcula mediante interés simple, a la tasa activa promedio, el
monto de los intereses generados por la contratación de un préstamo.

La otra vía corresponde al monto que los inversionistas deben tener

inmovilizado durante la instalación y puesta en marcha del proyecto. En este
caso los montos aportados por los dejan de ganar intereses, los cuales se
calculan a la tasa pasiva promedio y sumados con los generados por los
posibles préstamos, representan el monto total del os intereses durante la
instalación.

Después de la puesta en marcha, los intereses causados forman parte de las

operaciones y por tanto deberán considerarse dentro de los costos en que se
incurran en cada año.
 3. Activo Circulante.

3.1. Capital de Trabajo.

Se refiere a las necesidades de efectivo para financiar el inventario mínimo
de materia prima inicial y otros materiales de fabricación, requeridos en la
elaboración del producto, así como para el financiamiento de la mano de obra
y de otras erogaciones en que ha de incurrir durante un determinado
período. Es decir, es la cantidad mínima de recursos monetarios que se
requiere para mantener un determinado nivel de operaciones.

El monto del capital de trabajo depende de cuatro aspectos fundamentales:

a) Ciclo de Producción.
En el período que tarde el proceso productivo para elaborar las
unidades de los bienes que se van a comercializar.

b) Política de Cobranza.
Se refiere al período en que se realizan los cobros de las unidades
vendidas, el cual debe ser establecido por la administración de la
empresa en concordancia con el sector en el cual opera.

c) Inventario de Materia Prima y Otros Materiales.

Dependiendo de que la materia prima sea de origen nacional o no y de
los pedido mínimos aceptados por sus proveedores deberá
programarse el inventario mínimo requerido, el cual dependerá
principalmente del tiempo de suministro de cada pedido, contado a
partir de la fecha en que solicita el material al proveedor.

d) Inventario de Productos Terminados.

El inventario de productos terminados es una función del número y de
la variedad de artículos que se han previsto elaborar, del carácter
estacional que tenga el consumo de esos artículos, de su grado de
perecibilidad y de la forma en que se desarrollan los pedidos de los
clientes. Lo deseable es que el volumen de la producción que se
mantenga en calidad de inventario , sea la menor posible.

Una vez que se ha podido determinar el inventario mínimo requerido

por la planta y el tiempo que transcurre desde que se inicia la producción
hasta que se cobran las unidades vendidas, se determina el monto del
capital de
 trabajo inicial en función de los costos de los inventarios mínimos
requeridos y de las erogaciones en mano de obra, electricidad,
combustible, etc., en que la empresa ha de incurrir durante el período
que se encuentra operando sin percibir ingresos.

3.2. Cálculo del Capital de Trabajo.

Para calcular el capital de trabajo inicial de un proyecto, es aconsejable
preparar un flujo de caja mensual, el cual se dividirá en tres sectores
importantes, el primero corresponde a los ingresos mensuales, que
comprenden las siguientes partidas:

Cobros Previstos.
Préstamos Otros.
En la determinación de las cobranzas, es necesario considerar aspectos
tales como: política de cobros, políticas de inventarios de productos
terminados, devoluciones y descuentos especiales.

El segundo sector de flujo de caja consiste en los usos que se le dará a los
ingresos, los cuales se subdividen en Costos de Producción y Amortización
de Créditos (solo la porción que corresponde al principal de la cuota de
amortización). El tercero de los sectores está conformado por el
disponible, el cual se subdivide en disponible del mes y disponible
acumulado.

El capital de trabajo inicial, estará representado por el mayor valor absoluto,

del disponible negativo que se haya acumulado. A este resultado debe
sumársele el valor de los materiales directos e indirectos que los
administradores de la empresa consideran convenientes mantener en calidad
de inventario de materia prima.

Cuando se debe acumular la producción de un cierto período en calidad de

inventario de producto final, dicho período corresponderá al principio de
la proyección, y en el mismo no se considerará que se hayan efectuado
ventas y mucho menos cobros.

Consideremos que cierta unidad productiva tiene previsto elaborar bienes por
un valor de 100 millones de bolívares mensuales, cuyo costo de producción
se ubica en 80 millones de bolívares mensuales. Se tiene previsto conformar
un inventario de productos terminados equivalente aun mes de la
producción. Las ventas se
 cobran en un 20% al contado, 30% a treinta días y 50% a sesenta días. Se
requiere un inventario de materia prima por Bs. 30 millones.

Cálculo del Capital de Trabajo Inicial

Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4
Ventas 100.000.000 100.000.000 100.000.000 100.000.000
Cobros 0 20.000.000 50.000.000 100.000.000
Costos 80.000.000 80.000.000 80.000.000 80.000.000
Saldo del mes ‐20.000.000 ‐60.000.000 ‐30.000.000 20.000.000
Saldo acumulado ‐20.000.000 ‐80.000.000 ‐110.000.000 ‐90.000.000

El capital de trabajo equivale al menor saldo acumulado negativo, el cual se

toma en valor absoluto y se le suma el valor del os inventarios de materia
prima, es decir, Bs. 110.000.000,00 + 30.000.000,00 = 140.000.000,00.

4. Fuentes de Financiamiento.
Una condición muy importante para el éxito de un proyecto es el conocimiento
que puedan tener sus promotores de las posibilidades de financiamiento a las
que tienen acceso y las condiciones en que estas le son ofrecidas.

En algunos proyectos los mayores costos de producción están representado por

los gastos financieros, de ahí la importancia de seleccionar la mejor alternativa
financiera de las existentes en el mercado.
En el plan de inversiones se debe desglosar por rubros de inversión las distintas
fuentes de financiamiento que han sido previstas, manteniendo presente las
condiciones de financiamiento que rigen en el país.

El esquema de financiamiento más aconsejable es aquel donde se plantea la

contratación de préstamos a largo plazo, para suplir los recursos necesarios
para la adquisición de activos fijos (construcciones, maquinarias, etc.,), mientras
que el capital de trabajo es financiado a corto plazo.

5. Cronograma de Inversiones.
A partir del cronograma de actividades se construye el cronograma de
inversiones, el cual resulta un instrumento útil en la planificación financiera del
proyecto, porque además de permitir estimar los montos y las oportunidades de
los requerimientos de dinero, permite calcular los costos que por concepto de
interés se incurren durante el período de instalación del proyecto.

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196
 Por lo general dicho cronograma consiste en una tabla de doble entrada, donde
en un sentido se coloca el tiempo y en el otro los rubros a ser financiado, en el
cruce de ambos, se colocan los montos correspondientes al rubro y al período
de tiempo correspondiente.

6. Plan De Inversiones Resumido.

Es aconsejable resumir en un cuadro el monto de las inversiones requeridas por
el proyecto, las cuales deben clasificarse por rubros de inversión y fuentes de
financiamiento, como se muestra a continuación:

Cuadro Nº 11
Plan de Inversiones Resumido.
(En Bolívares)
Rubros Aporte Propio Prestamos Inversión
Total
Terreno
Edificaciones
Equipos de Producción
Equipos Auxiliares
Equipos de Servicios
Montaje de los Equipos
Investigaciones Previas
Puesta en Marcha
Intereses durante la Instalación
Imprevistos
Administración del Proyecto
Capital de Trabajo
TOTAL
Participación Porcentual % % %

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDAD/ MESES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Gastos de Preinversión
Adquisición del Terreno
Construcción de Edificaciones
Adquisición Maquinaria y Equipos
Montaje Maquinaria y Equipos
Puesta en Marcha
Imprevistos
Intangibles

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PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS

CAPITULO VII

PRESUPUESTO DE INGRESOS Y

EGRESOS.

1. Presupuesto de Ingresos

2. Cobros y Cuentas Por Cobrar

3. Presupuesto de Costos y Egresos

3.1. Costo Primo

3.2. Gastos de Fabricación

3.3. Gastos de Administración y Ventas

3.4. Gastos Financieros

4. Estructura de Costos Proyectada.

VII. PRESUPUESTOS DE VENTAS E INGRESOS.
Un presupuesto es un plan financiero que se elabora para conocer la magnitud de
los ingresos que percibirá el proyecto y los usos que se les dará a dichos ingresos;
constituye un valioso instrumento de dirección y se le utiliza en la planificación y
control de gestión. Su utilización permite un uso más racional y lucrativos de los
recursos de una empresa y su cuantificación depende de un conjunto de
aspectos, los cuales se exponen a continuación:

1. Presupuesto de Ingresos
La determinación de los ingresos de un proyecto depende fundamentalmente
del tamaño de la unidad productora y del estudio del mercado por cuanto,
mediante los resultados del mismo se podrán definir la cantidad de productos
que pueden ser colocados en el mercado y a qué precios.

En la proyección de los ingresos que un determinado proyecto generará, debe

considerarse una serie de aspectos que se encuentran estrechamente relacionados
con su comportamiento, entre los cuales se destacan:

1.1. Programa de Producción.

La determinación del programa de producción está basada en los resultados
del estudio de mercado, la capacidad de producción de los equipos
vinculados al proceso productivo y al aprendizaje necesario de la mano de
obra directa en el manejo de las instalaciones. El análisis de esos factores
combinados permite establecer el programa de producción del proyecto, por
tipo de producto, según fue expuesto en el capítulo correspondiente al tamaño
del proyecto.

1.2. Destino de la Producción.

En función de las políticas de la empresa, de las características y variedad de
los productos a fabricar así como de los aspectos más importantes del
mercado consumidor, será necesario mantener un determinado volumen de
inventarios de productos terminados, por tanto en caso de ser necesario, de la
producción de cada año, una parte se destinará a la venta y el resto a
inventarios.

Es conveniente realizar un cuadro de destino de la producción a fines de

facilitar la cuantificación de los ingresos del proyecto, tal como a continuación
presentamos:
 Cuadro Nº 12
Destino de la Producción.
(En Unidades Físicas)
PRODUC AÑO 1 AÑO 2. . . . . . . . AÑO N
VENTAS INV VENTAS INV . . . VENTAS INV
B1 Q11(1‐K11) K11Q11 Q21(1‐K21) + K11Q11 K21Q21. . . . Qn1(1‐Kn1) + Kn ‐1,1Qn‐1,1 Qn1Kn
B2 Q12(1‐K12) K12Q12 Q22(1‐K22) + K12Q12 K22Q22. . . . Qn2(1‐Kn2) + Kn‐2,2Qn‐1,2 Kn2Qn
. . . . . . .
. . . . . . .
. . . . . . .
Bn Q1n(1‐K1n) K1nQ1n Q2n(1‐K2n) + K1nQ1n K2nQ2n. . . . Qnn(1‐Knn) + Kn‐1,nQn‐1,n QnnKnn

Las ventas totales del año 1, expresado en unidades físicas se calculan

mediante las siguientes fórmulas:

VI  n n

 Q 1 ij K ij   K i 1  j i  j 1 , donde:
j
1  j
1 Q

Qij = Ventas en el año i del producto j

Kij = Fracción del año y de los inventarios del producto. Kij < 1  y, j
n = Número de períodos donde hay variaciones en el volumen de la producción.

1.3. Política de Ventas y Precios de Venta.

De acuerdo con la política de venta delineada por la compañía, los ingresos
podrían variar debido a quien es posible que se prevea otorgar descuentos
por grandes volúmenes o se concedan precios promocionales a fin de
penetrar el mercado.

Con descartar en este punto la necesidad de definir las condiciones bajo las
cuales la compañía espera vender; precios, plazos de ventas, contado y/o
crédito. Conocidas las condiciones de ventas pueden estimarse las cobranzas de
cada año con objeto de calcular en flujo de caja del proyecto.

En lo concerniente a los precios de venta de cada producto, en la

cuantificación de los ingresos que generará el proyecto se aplican los precios
corrientes o de mercado de cada producto, se debe precisar si los mismos son
a puerta de fábrica. ó en el almacén del comprador, en cuyo caso deben
considerarse los costos de transporte y seguros que acarrearía la movilización
de los productos vendidos. Si el proyecto
 contempla elaborar una mezcla de productos: B1, B2 . . . . . .Bn, Entonces se
deberá especificar el precio unitario de cada uno de ellos: P1, P2, . . . . .Pn.
respectivamente.

Es importante destacar que cuando se trata de una proyección a largo plazo,

los precios de venta deben permanecer invariables y el valor de las ventas se
modificará solo por efectos de las cantidades vendidas.

Por último debe tenerse presente que según la política de venta acordada,
existirán mayores o menores gastos por concepto de publicidad y propaganda
o por comisión sobre ventas, puntos que deben ser definidos a objeto de
estimar el presupuesto de gastos de la compañía. Debe recordarse que estos
aspectos, fueron definidos en el análisis de comercialización.

Tomando en consideración lo antes indicado se procede a cuantificar los

ingresos del proyecto, multiplicando las unidades a ser vendidas en cada año,
por su precio unitario de venta al mayor. En el cuadro siguiente se presenta en
forma esquemática un ejemplo del cálculo del valor de las ventas:

Cuadro Nº 13
Valor Estimado De Las Ventas
(En Bolívares)
Productos AÑO 1 AÑO 2 . ... AÑO n
.
B1 Q11 (1‐K11)P1 {Q21(1‐K21) + K11Q11}P1 . . . . . . ….. {Qn1(1‐Kn‐1) + Kn‐1,1Qn‐1,1}P1
B2 Q12 (1‐K12)P2 {Q22(1‐K22) + K12Q12 }P2 . . . . . …. {Qn2(1‐Kn2) + Kn‐1,2Qn‐1,2}P2
.
: : : :
: : : :
: : : :
BN Q1n(1‐K1n)Pn {Q2n(1‐K2n) + K1nQ1n }Pn . . . . . . { Qnn(1‐Knn) + Kn‐1,nQn‐1,n }Pn
.

El valor de las ventas totales del año y, se obtienen aplicando la siguiente fórmula:

 1    
n

Vi   i
i ij
Qij Pi
j 1
K K
Q
1.4. Proyección de las Cobranzas y de las Cuentas por Cobrar.
Una vez que se han calculado las ventas anuales, se debe calcular cual es el
monto de dichas ventas que son cobradas en cada uno de dichos años; para
ello se debe considerar la política de cobranzas que establezcan los promotores
del proyecto. Si las ventas se cobran al contado, entonces el monto vendido
anualmente coincidirá con el monto cobrado; pero si se establece algún tipo
de financiamiento que signifique cobros a plazos, entonces una porción de las
ventas dejará de cobrarse en el año y las ventas se pueden clasificar en cobros
y cuentas por cobrar.

Difícilmente los plazos de cobros exceden a un año, por tanto si se considera que t 1,
. . . . . tn son fracciones de un año, tales que tj < 1 año entonces se pueden
calcular las cobranzas del año y en la forma siguiente:

Años Ventas Cobranzas . Ctas. X Cobrar

⎛ n ⎞ n

1 V1 V1 1   t j ⎟
⎜ V1  t
j

⎝ j 1⎠ j 1

⎛ n ⎞ n n

2 V2 V2 ⎜ 1   t j ⎟  V1  t V2  t j
j

⎝ j 1 ⎠ j 1 j 1

⎛ n
⎞ n n

i Vi Vi ⎜1   t j ⎟  Vi Vi
1  j t j
t
⎝ j 1 ⎠ j 1 j 1

⎛ n
⎞ n n

n Vn Vn 1   t j ⎟  Vn
⎜ Vn  t j
1  j
t
⎝ j 1 ⎠ j 1 j 1

Considerando un ejemplo práctico, supongamos que las ventas mensuales son

uniformes y que las ventas correspondientes a los años 1,2 y 3 son de Bs.
5.000,00; Bs. 8.000,00 y Bs. 10.000,00 respectivamente y que del tercer año
en adelante permanecen constantes. Por su parte la política de cobros
establecida por los promotores del proyecto indica que las ventas se deben
de cobrar en un 20 % a los treinta días, en un 30 % a los sesenta días y en un
50 % a los noventa días, entonces se tiene que:

V1 = 5.000,oo; t1 = 0,2 x 1/12 = 0,2/12

 V2 = 8.000,oo; t2 = 0,3 x 2/12 = 0,6/12
V3 = 10.000,oo; t3 = 0,5 x 2,3/12 = 1,5/12
Vj = 2,3/12  0,1916666

El comportamiento de las ventas y las cobranzas será el siguiente:

 Cuadro Nº 14
Ingresos Previstos
(En Bolívares)
Años Ventas Cobranzas Cuentas Por
Cobrar
1 5.000,00 5.000,00 (0,8083334) = 4.042 958
2 8.000,00 6.467,00 + . 958 = 7.425 1.533
3 10.000,00 8.083,00 + 1.533 = 9.616 1.917
4 10.000,00 8.083,00 + 1.917 = 10.000 1.917

2. Presupuestos de Costos y Egresos.

Tiene como finalidad inmediata estimar con la mayor precisión posible los
costos en que se incurrirá durante un ejército contable, en el cumplimiento de
las actividades que dieron origen a la constitución de la compañía.
Generalmente se calculan para períodos anuales y se deben valorar a precios
corrientes, vigentes en el mercado, los cuales también se deben mantener
invariables durante el período de la proyección.

De acuerdo a su participación en el producto elaborado, los costos se pueden

clasificar en:

2.1.Costos Primos
2.2.Gastos de Fabricación
2.3.Gastos de Administración y de Venta
2.4 Gastos Financieros

Adicionalmente y de acuerdo a su comportamiento en relación al volumen de la

producción, los costos también se pueden clasificar en dos grandes categorías:
Costos Fijos y Costos Variables.

Por otra parte, cuando se trate de un proyecto de ampliación, deben estimarse

los costos totales de cada partida y los costos incrementales atribuibles a la
producción adicional que se obtendrá con motivo de la citada ampliación. En
las páginas que siguen se explica brevemente los principales parámetros que se
toman en consideración en el cálculo de cada una de las referidas partidas:

2.1. Costo Primo.

Este concepto es exclusivo de la actividad manufacturera y se refiere al pago de
los factores que intervienen directamente en el producto, los cuales son
transformados durante el proceso productivo. Entre los principales componentes
del costo primo podemos citar los siguientes:
 a) Materia Prima
Constituyen los insumos materiales básicos que serán transformados para la
obtención del producto final, como por ejemplo, la arcilla , en la
producción del ladrillo, el maíz en la fabricación de harina de maíz
precocidad, etc.

En el análisis de ingeniería se calculan los requerimientos de estos insumos

básicos para obtener una unidad de producto y por otra parte, en la logística de
materiales e insumos del proyecto, la disponibilidad de los mismos, sus
costos y sus fuentes de abastecimiento.

Debe tenerse presente que si parte de la materia prima es importada, se

incluirán no solo sus costos, sino también los gastos que se causarán por el
transporte desde su origen hasta el sitio donde se ubicará la planta,
además, los gastos de aduana y los impuestos con que sea gravada. Por otro
lado, si los insumos son de procedencia nacional, tampoco deben ser
obviados los gastos del transporte y almacenamiento.

A continuación presentamos un cuadro resumen mediante el cual facilitaremos

el cálculo de los costos de la materia prima.

Cuadro Nº 15
Costo Anual de la Materia Prima.
Materias Primas Costo Coeficiente Año (Costo Total)
Unitario Técnico 1 2 3 4

TOTAL

donde:
Costo Unitario: Es el costo de cada unidad de insumo el cual debe
contener no solo su costo de adquisición sino también los
gastos incurridos en su transporte hasta la planta donde
posteriormente serán procesados.
Coeficiente Técnico: Permite cuantificar que cantidad de insumo requiere por
cada unidad de producto. Su determinación debe haberse
efectuado en el análisis de ingeniería del proyecto.

Costo Total de Se obtiene al multiplicar el costo unitario

Materia Prima: de la materia prima por el plan de
producción de productos terminados por
el coeficiente técnico.

A manera de ejemplo de ejemplo presentamos a continuación los

requerimientos de materia prima para producir madera aglomerada.

Entre las materias primas que se utilizan para producir madera aglomerada
tenemos madera de baja calidad y resinas, siendo los requerimientos de los
mismos por m3 de madera aglomerada; 1.100 TM/m3 y 0,130 TM/m3
respectivamente. Si el costo unitario de la madera es de Bs. 100/TM y de la
resina de 3.000 Bs/TM y los planes de producir de madera aglomerada de
1.000 m3 en el primer año y 2.000 m3 en el segundo año, el costo total de la
materia prima para esos años será el siguiente:

Cuadro Nº 16
Balance de Materiales
de
Madera Aglomerada
Materia Costo Coeficiente Costo Total (Bs)
Prima Unitario Técnico 1er. Año 2do. Año
Madera 100 Bs/TM 1,10 TM/m3 110.000 220.000
Resina 3.000 Bs/TM 0,13 TM/m3 390.000 780.000
Total 500.000 1.000.000

b) Mano de Obra Directa:

Es otro concepto perteneciente al costo primo y se refiere al costo del
personal directamente vinculado con el proceso productivo. Los
requerimientos de mano de obra en el proyecto así como su calificación
deben haber sido previamente definidos en el estudio de Ingeniería. Debe
tenerse presente que dichos requerimientos pueden estar referidos a
plantas ubicadas en países de mayores productividades que pueden influir
en que se incurra en subestimaciones, en los costosa por este concepto.
 Por otra parte, el costo de la mano de obra deberá incluir todos los pagos
que se deben efectuar de acuerdo a la normativa legal vigente, tales como:
asignaciones familiares, vacaciones, horas extraordinarias, trabajos en días
festivos, o trabajo nocturno, Ince, Seguro Social, etc.,. Cabe destacar que a
nivel de formulación de proyecto es posible asumir todas estas cargas sociales,
como una fracción del costo diario o mensual de la mano de obra directa.

Actualmente las cargas sociales en Venezuela representan en promedio un

40 % adicional sobre la remuneración anual del personal directo, no
incluyéndose dentro de ese porcentaje lo relativo a los bonos extras que
deben cancelarse por trabajos en días festivos o bien por trabajo nocturno.

En la oportunidad de formular el proyecto es conveniente desglosar los

requerimientos de mano de obra por calificación, establecer su salario
diario o mensual y calcular la remuneración anual incluyendo prestaciones
sociales; así como a continuación presentamos:

Cuadro Nº 17
Costo De La Mano De Obra Directa
(En Bolívares)
Cantidad Actividad Salario Remuneración Remuneración Anual Mas
Mensual Anual Prestaciones Sociales

Total

2.2. Gastos de Fabricación.

Se incluye dentro de este concepto los gastos de los servicios o bien de
insumos complementarios a la producción, los cuales conjuntamente con el
costo primo, conforman en costo de venta de los productos terminados.
Cuando no es una actividad industrial se denomina “Gastos de
Explotación”.

a) Mano de Obra Indirecta.

La mano de obra indirecta se encuentra representada por el costo del
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personal que trabaja en el sitio de producción, pero que no interviene
directamente en el

Página 160 de
196
 proceso productivo. A continuación se presenta cada una de las
categorías ocupacionales que la integran así como el número de personas
y el sueldo que percibirán cada una de ellas.

Así mismo, se debe señalar el personal ocupado actualmente y el

personal que será necesario contratar en caso de tratarse de una
ampliación.

En el sueldo anual se consideraran un conjunto de compensaciones

salariales que devengarán los trabajadores, bajo el nombre de prestaciones
sociales, tales como: cesárea, antigüedad, Seguro Social obligatorio, ince,
vacaciones, utilidades de fin de año, etc., las cuales en conjunto
representan entre el 40% y el 60% de los ingresos que anualmente
perciben los trabajadores.

Para el cálculo de su costo se procede en forma similar al de la mano de

obra directa. Los requerimientos y calificaciones deben haber sido
definidos en el Estudio Técnico o de Ingeniería, y el costo de las mismas
deben incluir todo lo relativo a prestaciones sociales.

b) Materiales Indirectos
Son todos aquellos insumos que no sufren transformación en el proceso
productivo tales como pinturas, tornillos, material de limpieza, lubricantes,
etc.

Entre los materiales indirectos los que mayor peso tiene a efectos de
costo son los de empaque. Las características de estos, como deberá
recordarse, deben haberse definido en el estudio de mercado cuando se
analiza el producto, su forma y presentación, Ejemplo, enlatados o bien en
cajas de cartón, o envueltos en polietileno, etc. Los requerimientos de los
mismos deben haberse estudiado en el análisis de Ingeniería y
determinarse las necesidades por unidad de producto final, tal como
coeficiente técnico.

Se procede en este caso en forma similar a la cuantificación de los costos

de la materia prima.

c) Repuestos
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196
Se pueden considerar como materiales indirectos, no obstante los mismos
representan un costo importante dentro de la estructura de costos de un
proyecto cualquiera. Su determinación depende del tipo de maquinaria y
equipo y los proveedores de los equipos por lo regular señalan las
necesidades

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196
 de repuestos para los primeros años así como su costo probable. Cuando
no existan referencias, su costo anual se puede estimar entre un 30% a
5% del costo FOB de la maquinaria y equipos.

d) Energía y Combustible
Estos gastos se refieren al consumo de energía eléctrica, carbón, kerosene,
gas, diesel, etc. Los requerimientos de cada uno por unidad de producto
deben haber sido determinados en el estudio de ingeniería; su costo se
determina a partir del consumo estimado y de los precios o tarifas
vigentes para cada caso.

En algunas plantas industriales la energía constituye uno de los

principales insumos y por tanto una de las partidas de gasto más
elevadas. En estos casos es necesario revisar las diferentes opciones
tecnológicas, en función de su consumo de energía.

e)Depreciación.
Este concepto es un costo que se incluye como tal para cuantificar la pérdida
de valor que experimentan los activos tangibles renovables con el
transcurso del tiempo.

La depreciación no solo toma en cuenta, el desgaste físico sino también

la obsolescencia económica y se mide en función del valor y de la vida
útil de un equipo, maquinaria o edificación hasta el momento que el
costo de preservación o reparación resulta tan elevado que sea
antieconómico el mantener dicho bien.

La depreciación es un costo en que se incurre pero no representa una

salida de caja, sino más bien constituye una reserva para reponer el
activo perdido y por ende mantener el patrimonio de la compañía.

Los métodos más frecuentes utilizados para calcular la depreciación son

el método lineal y el fondo acumulativo de amortización. Procederemos
seguidamente a describir el método lineal.

En este caso el monto de la inversión en cada uno de los activos fijos

tangibles se divide por el número de años considerados como vida útil de
dicho activo y el monto obtenido se carga como un costo anual.
 El caso del fondo acumulativo de amortización supone que se deposita
cada año una cuota fija a interés compuesto, de manera que al final de
la duración prevista como vida útil del activo, se acumule una suma igual
a la inversión inicial. La anualidad de amortización se obtiene
multiplicando la cuantía de dicha inversión por el factor del fondo de
amortización expresado por la fórmula siguiente:

i
Factor del fondo de amortización = ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐
(1 + i)n ‐ 1

Existen otras técnicas para el cálculo de la depreciación anual, como es

el caso de calcular en función del número de unidades producidas,
utilización de progresión aritmética creciente o decreciente, etc. El
método seleccionado debe especificarse en el primer período y luego no
podrá ser cambiado.

f) Amortización de Gastos.
Durante la ejecución de un proyecto de inversión se incurren en una
serie de gastos tales como administración del proyecto, intereses
causados por préstamos contratados para financiar la instalación de la
planta, investigaciones, estudios, proyectos, etc. La totalidad de estos
gastos denominados activos intangibles pueden ser cargados a las
operaciones como gastos y depende de las políticas de cada empresa, si
estos se incluyen en el primer año de operaciones de la planta, o bien se
amortizan en varios años, que por lo regular no superan los cinco años.
Este concepto de amortización de activos intangibles, es similar al de
depreciación, en el sentido que no es una salida de caja o no representa
una erogación de dinero.

Debemos tener presente que el monto de los intereses causados por los
créditos contratados que se amortizan, solo se refieren a los del período
de instalación de la nueva unidad productora de bienes o servicios.

También es importante recordar que en cada presupuesto de inversiones

se reserva una partida para financiar rubros no previstos en la cuantificación
inicial de dichas inversiones; dichos rubros pueden resultar activos fijos o
intangibles, pero como al momento de elaborar las previsiones de
inversión no es posible determinarla con precisión, se reservan bajo una
partida denominada “IMPREVISTOS” y luego se amortiza junto con los
activos intangibles.
 g)Seguros.
Representa el costo de la prima anual que la empresa debe pagar a las
compañías aseguradoras a fin de cubrir siniestros eventuales que dañen total
o parcialmente los medios de producción. Su monto depende del valor
del bien asegurado, del tipo de riesgo cubierto y de las características de la
actividad que se realiza con los activos asegurados, para lo cual deben
consultarse las tarifas previamente establecidas por las empresas
aseguradoras.

h) Alquileres.
Comprende el costo que la empresa deberá absorber con motivo del
arrendamiento de los medios de producción que utilice en la elaboración de
los bienes que fabrica, principalmente se refiere al alquiler de
maquinarias y equipos o del local utilizado como nave industrial.

i) Material de empaque.
El número de unidades de empaque que requerirá la empresa, se
determina en función del balance de materiales y del programa de
producción, luego se multiplica por sus respectivos costos unitarios.

j)Asistencia técnica. Royalties, Etc.

Se refiere al pago que periódicamente la empresa deberá efectuar al
dueño de la tecnología o de la marca bajo la cual elabora sus productos,
su cálculo se efectúa de acuerdo a las bases establecidas en el contrato
de cesión de la tecnología o de la marca.

k) Impuestos Indirectos.
Son los impuestos que la empresa deberá pagar al municipio por
concepto de patente de industria y comercio, derecho de frente, etc. Su
cálculo se efectúa en base a lo establecido en la respectiva Ordenanza
Municipal.

l) Otros Gastos de Fabricación.

Abarca un conjunto de partidas no incluidas en las descritas anteriormente
que se agrupan bajo esta denominación.

2.3. Gastos de Administración.

Estos gastos se refieren a las erogaciones en que se incurran en el
desempeño de la actividad administrativa de la unidad productora de bienes y
servicios, e incluye los siguientes conceptos:
 a) Costo del Personal Administrativo.
Se calcula en forma similar a la mano de obra directa o indirecta y se
refiere a los sueldos del personal administrativo como son: Junta directiva,
Presidente, Vicepresidente, Gerente General, Contador, Secretarias,
Recepcionistas, Mensajeros, Auxiliares Administrativos, etc.

b) Aseo y Vigilancia.
Se refiere al costo de la limpieza de las áreas administrativas y el pago
de los servicios de vigilancia del área de producción y del área
administrativa, se calcula en función de las tarifas vigentes de las
compañías que prestan estos servicios en caso de que vallan a ser
contratados, o en base al sueldo anual del personal y gastos en
materiales en caso de utilizarse personal de la empresa.

c) Alquileres.
Comprende el pago por concepto de alquiler de la sede administrativa de
la empresa o de los equipos a ser utilizados por el personal
administrativo, se calcula en base a las ofertas que presentan las
compañías o arrendadoras.

d) Gastos Varios.
Incluye todos los gastos administrativos no detallados o especificados a
través de una partida específica; su monto depende de las partidas a ser
incluidas.

e) Gastos Generales de Administración.

Bajo este titulo se incluyen un grupo de partidas como: agua y
electricidad, papelería, teléfono, correos, servicios profesionales, etc.,
todos vinculados a la actividad administrativa.

2.4. Gastos de Venta.

Los resultados del estudio de mercado permitirán conocer el producto en
estudio debe hacer frente a una competencia importante, o bien existen
sucedáneos, o la elasticidad de la demanda es elevada, si estas situaciones se
presentan es necesario definir una verdadera estrategia de comercialización, que
incluya no solo la fijación de precios, sino también las medidas de producción
del producto, sistemas de distribución, canales de distribución, comisiones
sobre ventas y descuentos.
La promoción es un servicio costoso que comprende la publicidad y otros
servicios de asesoramiento al consumidor, procedimientos estos que deben
retener como fin captar la mayor porción del mercado. Debido a lo oneroso de
estos, es necesario
 precisar en la medida de lo posible los costos en que se incurrirán por esos
conceptos.

En la comercialización del producto debe tenerse presente el diseño y la creación

de un sistema de distribución del producto, esto no solo desde el punto de
vista organizativo sino también de costos de venta, transporte y facturación; de
lo antes indicado los de transporte son bastante importantes y pueden influir
sobre la rentabilidad del proyecto.

Cabe destacar que en situaciones donde exista demandas insatisfechas o bien

no existan sucedáneos, los gastos de ventas deben también definirse, no
obstante éstos no tendrán la importancia que tienen en los casos antes
presentados.

Los principales gastos atribuibles a la actividad de venta son las siguientes:

sueldos de vendedores, comisiones sobre ventas, gastos de publicidad,
actividades promocionales, etc. Se calcularán en función de las normas que
haya estipulado la administración de la empresa en cada caso.

Es importante recordar que para proyectar los costos variables se deben

considerar que los precios unitarios de los materiales o insumos a utilizarse
así como el de la mano de obra directa, permanecerán constantes y el
referido costo variable experimentará alteraciones en función de las
variaciones previstas en el nivel de producción.

En el caso de los costos fijos, es conveniente suponer que no se alteran por

efecto de escalatorias de precios y que se mantienen iguales durante el
período considerado.

Estos supuestos aunque no son realistas, se compensa con el hecho de haber

supuesto que los precios unitarios de venta del bien o servicio a producir, se
mantenían constantes en nuestra proyección de ingresos y evitan distorsiones en
las proyecciones financieras, derivadas de apreciaciones subjetivas.

3.5. Gastos Financieros.

Se refiere a los intereses que se causan en cada año sobre el saldo de los
préstamos contratados por la compañía, destinados al financiamiento de los
activos circulantes.
En general se distinguen dos tipos de préstamos: préstamos a mediano y
largo plazo y los préstamos a corto plazo, frecuentemente, los préstamos a
mediano y largo
plazo son utilizados para financiar activos fijos y los préstamos a corto plazo
se destinan al financiamiento del activo circulante, o más específicamente al
financiamiento del “Capital de Trabajo”.

En algunos casos se incurre en la práctica de financiar activos fijos con

préstamos a corto plazo, porque estos son más fáciles de contratar; este
hecho constituye una acción poco recomendable para la estructura financiera
del proyecto, por lo que se recomienda no recurrir a ella, salvo casos
extremos.

Los préstamos que otorga la banca comercial están dirigidos

fundamentalmente a financiar los requerimientos de capital de trabajo de
los agentes económicos. En este caso los gastos financieros se calculan
aplicando un interés simple por adelantado, es decir, se multiplica la tasa
convenida por el monto del préstamo, se paga al principio del período. Se reitera
el procedimiento para cada período sobre el saldo deudor.

Para los préstamos a largo o mediano plazo se calcula la tabla de

amortización a interés compuesto, durante el plazo en que fue otorgado el
préstamo, el cual en este caso será mayor de dos años. Para el cálculo del a
cuota única y balanceada se aplica la siguiente fórmula:

i
Cuota 
1
1 M 
1  i n
Donde i es la tasa de interés correspondiente a la periodicidad de la cuota
(mensual, trimestral, semestral o anual), n es el número de períodos en que
se pagará el préstamo y M es el monto del préstamo. Si la periodicidad del a
cuota es menor a un año, debe sumarse para cada año el número de veces
que se pagan los intereses, a fin de calcular el monto pagado anualmente,
este monto será menor, que el calculado con la tasa equivalente anual. Por
ejemplo, para una periodicidad de pagos mensual con interés del 1%, en cada
año se sumarán doce veces la porción que corresponde a intereses del a cuota
mensual, este monto será sustancialmente menor que el de calcular una cuota
anual al 12%.

Para determinar la porción de cada cuota que corresponde a capital y la que

corresponde a intereses, lo más práctico es calcular la tabal de amortización
del
 préstamo. Para ello en el primer ejercicio se calculan los intereses al final
del período, sobre el monto total, aplicando el método del interés simple
(tasa por el monto). El monto obtenido se le resta a la cuota y el saldo
restante equivale al capital. Este procedimiento se repite para todos los
períodos, teniendo cuidado de calcular los intereses simples sobre el saldo de
la deuda al final de cada período.

Por ejemplo considere un préstamo de un millón de bolívares para ser

amortizado en cinco años a la tasa del 12% anual. Aplicando la fórmula
anterior se obtiene el monto del a cuota anual: Bs. 277.409,73 y luego se
calcula la tabla de amortización:

Cuadro Nº 18
Tabla de Amortización
(En bolívares)
Años Intereses Capital Saldo
1 120.000,00 157.409,73 842.590,27
2 101.110,83 176.298,90 666.291,37
3 79.954,96 197.454,77 468.836,60
4 56.260, 39 221.149,34 247.687,26
5 29.722,47 247.687,26 0,00
Fuente: Cálculos propios

4 Resumen de la Estructura de Costos.

Después de haber calculado y proyectado cada una de las partidas que conforman
el presupuesto de costos, es aconsejable presentar los resultados en forma resumida,
en un cuadro como el que se expone a continuación:
 Cuadro Nº 19
Estructura De Costos Proyectada
Costo Primo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Materia prima
Mano de obra directa
Otros materiales directos
Gastos De Fabricación
Mano de obra indirecta
Electricidad
Combustible
Agua
Repuestos y mantenimiento
Seguros
Alquileres
Material de empaque
Otros materiales indirectos
Imprevistos
Depreciación
Amortización
Asistencia técnica, Royalties, etc.
Impuestos indirectos
Otros gastos de fabricación
Gastos de Administración y
Ventas
Remuneraciones
Comisiones sobre ventas
Aseo y Vigilancia
Alquileres
Comunicaciones
Agua y Electricidad
Publicidad
Mantenimiento
Gastos Varios
Otros Gastos de Administración
Transporte
Gastos Financieros
Intereses Crédito largo plazo
Intereses Crédito corto plazo
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

TEMA VIII

EVALUACION DE PROYECTOS.

7.1. Definición y Objetivos.

7.2. Evaluación Social
7.3. Evaluación Privada.
7.4. Evaluación en Condiciones de Certeza
7.4.1. T.C. de Ganancias
7.4.2. Punto de Equilibrio
7.4.3. Valor Presente Neto
7.4.4. Tasa Interna de Retorno.
7.4.5. Relación Beneficio‐Costo.
7.5. Evaluación en Condiciones de Incertidumbre.
7.5.1. Condiciones y Criterios.
7.5.2. Incertidumbre y Riesgo.
7.6. Evaluación Social
7.6.1. La Selección de Proyectos y la
Planificación Nacional.
7.6.2. Principales Diferencias entre la
Evaluación Privada y la Evaluación
Social.
7.6.3. Los Parámetros Nacionales.
7.6.4. Objetivos de la Evaluación Social.
7.6.5. La Rentabilidad Social.
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

VIII. EVALUACIÓN DE PROYECTOS.

1. Definición.
a evaluación de un proyecto permite determinar la conveniencia y oportunidad

L de oportunidad de su realización en lugar de la de otros; es decir,

calificarlo y compararlos con otros proyectos a fin de jerarquizarlos en
orden de importancia importancia de acuerdo a los intereses de cada
inversionista.

Según el Manual de Proyectos de Desarrollo de las Naciones Unidas “La

evaluación económica consiste en realizar una apreciación comparativa entre las
posibilidades de uso de los recursos en proyecto de inversión”.

Entre los objetivos de la evaluación de un proyecto se pueden señalar:

Permite a la empresa, promotor o entidad a cargo de su realización, conocer

si se justifica la instalación o realización del proyecto.

Permite a los financistas decidir si se otorga o no el financiamiento a un proyecto

determinado.

Permite a los organismos de planificación del país, conocer si la realización del

proyecto atiende a los objetivos de política económica.

2. Tipos de Evaluación.
Hay dos grandes formas de evaluar proyectos: (a) desde el punto de vista del
empresario privado y (b) desde el punto de vista social. El primero cae dentro
del campo de la microeconomía y tiene por objetivo determinar la mejor utilización
de los recursos de un inversionista privado dentro de un conjunto de opciones
de inversión. La evaluación social cae en el campo de la macroeconomía y la
selección de los proyectos se basa en la escogencia de aquellos que mejor
satisfagan los intereses de la Sociedad. Consiste en comparar los beneficios y los
costos que un determinado proyecto significa para la Sociedad y determinar su
contribución al ingreso nacional, así como su distribución en el tiempo.

Los objetivos del inversionista privado son las ganancias bien sea, en términos
absolutos o en relación al capital invertido; igualmente desde su punto de vista
solo medirá los efectos directos del proyecto (beneficios y costos) y la asignación
del precio a los bienes y servicios relacionados, se efectuará a precios de
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EVALUACIÓN DE PROYECTOS

mercado o precios

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 corrientes. Los rendimientos de la inversión en un determinado proyecto serán
comparado con el costo promedio del capital de sus inversionistas y será
aceptados solo si resultan mayores o iguales a dicho costo.

3. Evaluación Social
Desde el punto de vista social, la asignación del precio a los bienes y/o servicios
relacionados con el proyecto, se hará a precios sociales, precios sombra o de
escasez, los cuales tienden a representar el verdadero valor para la sociedad de
los factores o productos involucrados en el proyecto. Ejemplo. En un país donde
existe desocupación y en un proyecto se plantea emplear parte de esa mano de
obra, el costo de la misma para el proyecto será de cero (0). Por otra parte,
desde el punto de vista social, mediremos además de los efectos directos del
proyecto, los efectos indirectos, entendiéndose por estos, sus beneficios y costos
secundarios; un ejemplo permitirá dar una idea de estos beneficios y costos; un
proyecto tal como la adquisición de una planta eléctrica, construcción de un
acueducto o de una carretera posiblemente no sean atractivos para el
empresario privado, mientras que si medimos sus efectos indirectos tales como
disponibilidad de energía, agua y acceso para la colectividad, estos beneficios
indirectos podrían compensar los recursos empleados en la realización de los
mismos.

Un proyecto de inversión será socialmente “rentable” si el bienestar económico por

el generado, resulta mayor o igual al bienestar del país sin dicho proyecto. En la
evaluación social se tratan de corregir las distorsiones existentes en el
mercado, (subsidios al empleo, a bienes y servicios, impuestos al trabajo,
etc.)si estas no existiesen, ambos métodos de evaluación coincidirán. Por tanto la
evaluación social se hace más necesaria cuando existen mayores distorsiones. Bajo
el mismo razonamiento se concluye que los precios sombras son iguales a los
precios de mercado en situaciones donde no existan distorsiones.

El rendimiento de los proyectos de inversión se compara con la Tasa Social de

Descuento (TSD), la cual se utiliza como indicador del bienestar de un país. La
TSD se utiliza para evaluar el costo económico de la inversión requerida por los
proyectos y seleccionar aquellos que constituyan la mejor opción de la
Sociedad. La TSD en una economía sin distorsiones, cerrada a los mercados
financieros internacionales y sin desocupación laboral, será equivalente a la tasa
pasiva de interés que impere en el país para el momento de la evaluación del
proyecto.
Desde el punto de vista social existen varios indicadores para medir la
rentabilidad de un proyecto, uno de los más utilizados es el Valor Presente Neto
(VPN), es muy recomendable dado que considera los beneficios y costos
inherentes al proyecto y los actualiza a una tasa de descuento que indica el
costo del capital requerido para financiar la inversión. Su fórmula de cálculo es
la siguiente:

Fj
VPN  
n

n
j0
 (1  i
j0
j )

Si ij es igual en todos los períodos la fórmula se simplifica a la siguiente expresión :

n

VPN 

j
(1  i)
Fj
j 0
Donde Fj es el flujo neto de caja del año
j. Fj  I  Ej 
j
Ij representa los ingresos de caja en el
año j Ej representa los egresos de caja
en el año j

Cuando se evalúan proyectos con un horizonte de planeación que muestra

iguales beneficios, o proyectos en los cuales es muy complicada la
cuantificación de los beneficios, se recomienda utilizar el Valor Actual de
Costos (VAC) que permite seleccionar la opción más eficaz, es decir, la que utiliza
menos recursos. Su expresión matemática es la siguiente:

n
VAC j
  E (1  i)
j j 0
Donde Ej representa las salidas de caja que tendrá el proyecto en el año j

Cuando se evalúan proyectos con vida útil diferente, se recomienda utilizar el

Valor anual Equivalente (VAE), cuyo algoritmo de cálculo es el siguiente:

VAE  VPN
n

 (1  i)
j
j0
 Si en el VAE se reemplaza el Valor Presente Neto (VPN) por el Valor Actual de
Costos (VAC) se obtiene el Costo Anual Equivalente (CAE) que es un indicador
muy utilizado para compara proyectos con vida útil diferentes y beneficios
similares o difíciles de cuantificar. Su expresión matemática es la siguiente:

CAE VA
 n C
 i ) j
j0 (1 

4. Evaluación Privada.
Ya habíamos señalado que en la evaluación privada el criterio que regía es la
obtención de beneficios ya sea absolutos, o en función del capital invertido.
Ahora bien, existen varios métodos que se utilizan para evaluar proyectos desde
el punto del grado de certeza que se tenga sobre los resultados esperados de los
referidos proyectos, dichos métodos se clasifican en “Inversiones en Condiciones
de Certeza” e “Inversiones en Condiciones de Incertidumbre”.

Como primer tópico de este aspecto, nos referimos a la evaluación de las

inversiones en condiciones de certeza para lo cual consideraremos los siguientes
supuestos:

El costo del capital se considera conocido.

Se supondrá la perfecta divisibilidad de las inversiones.
Los proyectos son independientes entre si.
Existe total certeza acerca del resultado de la inversión.

Estas premisas implican que se mantendrán invariables las decisiones sobre

financiamiento y sobre reparto de dividendos, además que la selección de
cualquier proyecto o combinación de proyectos, no alterarán el “riesgo
operativo global”.

Utilizamos el riesgo operativo global para referirnos al riesgo inherente a las

operaciones y lo definiremos como la dispersión relativa de la utilidad operativa
de la empresa. Ejemplo:

Supongamos que las utilidades operativas de la empresa A y B sean dos

variables aleatorias y admitamos que las medias de sus distribuciones de
probabilidad con Bs.
500.000 y Bs. 2.000.000 con desviaciones estándar de Bs. 200.000 y Bs. 600.000
respectivamente. Entonces tenemos que:
 A 200.000 B 600.000
‐‐‐‐‐‐‐‐ = ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ = 0,40 ‐‐‐‐‐‐‐ = ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ = 0,30
MA 500.000 MB 2.000.000

De modo que diremos que la empresa A presenta un mayor riesgo operativo que
la empresa B. A continuación algunos criterios comúnmente usados en la
evaluación de proyectos de inversiones:

5. Tasa Contable de Ganancia o Rentabilidad Simple.

Este es un criterio de base contable y resulta de dividir la ganancia media anual
(después de impuestos) entre el activo promedio invertido en el proyecto. En
algunos casos, éste método se basa en la inversión original en lugar de la
inversión promedio.

La única virtud de la tasa contable de ganancia es su sencillez y que se basa en

información contable disponible rápidamente. Como defecto del método, cabe
observar que se basa en la utilidad contable y no en el flujo neto de fondos,
además de que no toma en cuenta la distribución en el tiempo de los
resultados.

Ejemplo 2.
Supongamos que se tuvieran tres propuestas de inversión, cada una a un costo
de Bs. 9.000,00 y con una vida económica de tres (3) años, en los cuales se
espera obtener las siguientes ganancias contables y flujos de fondos.

Cuadro Nº 20
Resultados Esperados de los Proyectos
Proyecto A. Proyecto B. Proyecto C.
Años Ganancia Flujo Neto Ganancia Flujo Neto Ganancia Flujo Neto
Contable de Fondos Contable de Fondos Contable de Fondos
1 3.000 6.000 2.000 5.000 1.000 4.000
2 2.000 5.000 2.000 5.000 2.000 5.000
3 1.000 4.000 2.000 5.000 3.000 6.000

Utilizando amortización lineal, las tres propuestas tendrían la misma tasa contable
de ganancias; sin embargo la mayoría preferiría el proyecto A, puesto que
otorga mayor provecho durante el primer año.
6. Valor Presente Neto.
Constituye un indicador de gran utilidad en la evaluación de proyectos de inversión.
Se considera que una firma debe aceptar proyectos de inversión. Se considera
que una firma debe aceptar proyectos de inversión, cuando estos aumenten su
valor Actual Neto.

Supongamos un proyecto que origina ingresos de fondos (antes de los pagos de

capital) al final de los años 1,2,...,n. Si el costo de capital es una constante K,
el valor actual de los ingresos en efectivo por:

n
bt
B 
t0 1 k t
Si los pagos en efectivo (incluyendo el desembolso inicial) son Co,C1,...Cn, el
valor actual de estos pagos es el siguiente:

Ct
C
n

t 0 1 K t por lo tanto el valor actual

At
VA  
n

neto será: donde At = Bt ‐ Ct.

t 0 1 K
t
Ejemplo 3:
Una litografía contempla la adquisición de una impresora, siendo el flujo de fondo
incremental, expresado en miles de bolívares, el siguiente:

Cuadro Nº 21
Flujos de
Fondos
Años 0 1 2 3 4 5
Flujo de Fondos Bs. 4.100 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

V.A.N de la impresora en función del costo de capital.

 Cuadro Nº 22
Valor Actual Neto y Costo del Capital
K V.A.N
5% Bs. 229,48
6% Bs. 112,36
7% Bs. 00,00
8% Bs. ‐107,29
9% Bs. ‐210,35
10% Bs. ‐309,21
11% Bs. ‐404,10
12% Bs. ‐445,22

7. Tasa Interna de Rendimiento Financiero.

Esta tasa es un índice de la rentabilidad del proyecto e indica el “interés” que un
capital gana, (aunque la palabra interés se usa normalmente solo en depósitos
bancarios). Es la utilidad expresada como porcentaje que genera una inversión y
nos permite comparar esa inversión con otras.

Es aquella tasa de descuento que haga que el valor presente neto del flujo de
efectivos sea igual a cero, o bien; es la tasa de descuento mediante la cual se
iguala el valor presente de los beneficios o ingresos con el valor presente de los
costos, egresos o inversión.

Para el cálculo de la tasa se considera que toda la inversión se hará con fondos
propios de la empresa, independientemente que en la realidad se obtengan
créditos para la realización del proyecto.

La metodología a seguir para su cálculo es la siguiente:

i. Calcular los ingresos (beneficios) netos por venta del proyecto durante
su vida útil.

ii. Calcular los egresos totales para el mismo período. (se excluyen los
intereses para efectos de este cálculo).

iii. Obtener la utilidad bruta atribuible al proyecto (ingresos por venta

menos egresos totales).
 iv. Calcular el monto del impuesto sobre la renta y el reparto de
utilidades a los trabajadores, tomando como base la utilidad bruta
obtenida.

v. Obtener la utilidad neta, restándole a la utilidad bruta los impuestos y

el reparto de utilidades a los trabajadores.

vi. A la utilidad neta se le adiciona la depreciación y amortización ya que

estos conceptos no significan un desembolso de efectivo.

Hasta aquí se ha obtenido el flujo de ingresos atribuibles al proyecto. Es

necesario “calcular” ahora el flujo de egresos a considerar son:

a. Inversión en activos fijos. Todas las inversiones fijas necesarias para la

realización del proyecto, así como las inversiones adicionales que éste
requiere durante su vida útil.

b. Incrementos anuales en el Capital de Trabajo.

c. Al término del último período de la vida útil del proyecto se supone existirá
una recuperación de activos; ya que las inversiones fijas tendrán un valor
de rescate o desecho y los activos que forman el capital de trabajo se
convertirán en dinero.

Por lo que toca al capital de trabajo, podemos asumir que éste se recuperará
íntegramente. En lo referente a la asignación de un valor de rescate de los activos
fijos podría resultar una valuación subjetiva, por lo que a falta de una pauta
que nos de un valor cercano a la realidad, se toma el valor neto o valor en
libros de los mencionados activos.

Con todos los datos anteriores podemos calcular el flujo neto de fondos del
proyecto y mediante el procedimiento de prueba y error determinar cuál es la
tasa interna de rendimiento financiero del mismo.

En el caso de proyectos de ampliación, reubicación o modernización, se

determina la tasa para el proyecto y la tasa para toda la empresa, incluyendo
en el cálculo de ésta al proyecto.
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Cuadro Nº 23
Cálculo de la Tasa de Rendimiento Financiero del Proyecto.
(Empresa) Durante Su Mínima Vida Anual.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Cobranzas
2 Amortiz. y Deprec.
3 Saldo Anterior
4 Total Fuentes
5 Costos Totales
6 ISLR
7 Dispon. P. Amortizar
8 Efectivo Mínimo
Req.
9 Pago del principal
10 Disp. P. Accionistas
11 Capital + Intereses
12 Flujo Neto

(4) = 1+2+3. (7) = 4 – 5 ‐ 6, (10) = 7 ‐ 8 – 9, (12) = 10+11

Fn = Flujo Neton + Activos No Depreciados + Cuentas por Cobrarn + Efectivo Mínimo Requerido ‐ Pasivos del Año n

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EVALUACIÓN DE PROYECTOS

8. Índice de Cobertura de la Deuda.

Este índice debe ser usado para efectos de la fijación del plazo del crédito. O
sea, observar si en un plazo de amortización dado, la empresa podrá hacer
frente al servicio de su deuda a largo plazo y si existe un margen de seguridad
razonable, la empresa podrá afrontar sus compromisos a largo plazo.

En el caso de proyectos de ampliación, este índice se debe calcular tanto para

el proyecto como para la empresa en conjunto (empresa más proyecto). Esto
obedece a que se debe conocer cuál es la situación del proyecto ante el
servicio de su deuda y la total del a empresa.

En el caso de que el índice del proyecto sea bajo para un determinado plazo
del crédito, pero el de la empresa en su conjunto sea aceptable, se puede
tomar como bueno el plazo fijado y el sacrificio que hará la empresa para
subsidiar el proyecto representa un costo adicional para ésta por la
ampliación.

En el caso contrario, o sea, que el índice del proyecto es aceptable para un

determinado período pero el de la empresa no, el plazo se deberá fijar en
función al primero, ya que no es aceptable que sobre el proyecto gravite una
inadecuada estructura financiera diseñada con anterioridad a éste. En este
caso se debe revisar cuidadosamente la actual estructura financiera de la
empresa y su posible modificación.

Por último, es conveniente realizar un análisis de sensibilidad y observar el

comportamiento del índice de cobertura de la deuda en función de éste.

8.1. Índice de la Cobertura de la Deuda.

i. El propósito de calcular el índice de cobertura de la deuda (ICD) es
determinar cuántas veces puede una compañía hacer frente al servicio de
su deuda a largo plazo con su propia generación de efectivo. El ICD se
calcula generalmente para deuda a largo plazo ya que se asume que la
deuda a corto plazo se emplea para financiar activos circulantes tales
como cuentas por cobrar, inventarios, etc.

ii. La fórmula propuesta para los subproyectos FONEI es similar a la usada por el
IFC. La fórmula es:

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 UN  D  I 1  t 
ICD 
p  I 1  t 

UN = Utilidad Neta,
D = Depreciación y amortización
I = Intereses deuda a largo
plazo
t = Tasas de impuestos y reparto de utilidades a los
trabajadores. p = pago principal desuda a largo plazo.

La fórmula es básicamente el cociente de “el efectivo generado después de

impuestos y reparto de utilidades a los trabajadores para cubrir las deuda a
largo plazo” y “la cobertura, después de impuestos y reparto de utilidades a
los trabajadores de la deuda a largo plazo”. Lo anterior se explica
analizando el significado del numerador y el denominador separadamente.

iii. Numerador: Tomando como base el criterio utilidad y pérdida, se desea

determinar el efectivo generado por la empresa después de impuestos y
repartos de utilidades a los trabajadores y antes de cubrir la deuda a largo
plazo. Los pasos a seguir son:

a) Utilidad Neta.

b) Sumar todos los cargos que no impliquen desembolso de efectivo

(depreciación, amortización de gastos capitalizados, etc.).

Hasta aquí tenemos el monto de efectivo restante después d pagar los

intereses sobre la deuda a largo plazo, pero se quiere la cifra antes
del pago de intereses, por tanto se deberá.

c) Sumar los pagos de interés sobre deuda a largo plazo. Estos pagos
redujeron 1 ingreso gravable en una cifra igual al interés sobre los
pagos multiplicada por la tasa con que se grava a la compañía, v.gr.,
la firma habría pagado más impuestos si no tuviera la deuda; de ahí
que se deberá.
 d) Restar los pagos de interés sobre deuda a largo plazo multiplicados por
la tasa del impuesto y reparto de utilidades a los trabajadores. Así, se
ha formado una expresión que da el efectivo generado después de
impuestos y repartos de utilidades a los trabajadores y antes de cubrir
la deuda a largo plazo. La expresión es:

Utilidad neta + cargos que no impliquen efectivo + pagos de interés

sobre deuda a largo plazo ‐ pagos de interés sobre deuda a largo plazo
multiplicado por la tasa de impuestos y reparto de utilidades a los
trabajadores. Factorizando el término común, “Pagos de interés sobre
deuda a largo plazo”, se ha formado el numerador de la fórmula de
ICD.

iv. Denominador: Se desea determinar los pagos después de impuestos que la

empresa tendría que hacer para cubrir su deuda a largo plazo. Los elementos
son:

a) Amortización de deuda a largo plazo, v. gr., las porción de deuda

a largo plazo que se vence en el período para el que se calcula el
ICD.

b) Sumar los pagos de interés sobre deuda a largo plazo. Pero como
se ha dicho, el pago de intereses reduce los impuestos y reparto
de utilidades a los trabajadores de la compañía en una cifra igual
a los pagos de interés multiplicados a los trabajadores aplicables a
la empresa (esto puede considerarse como que una parte de los
intereses es “pagada” por el Gobierno). Para estimar la obligación
impositiva que se reduce, se tendría que:

c) Restar los pagos de interés sobre deuda a largo plazo multiplicados

por la tasa de impuestos. Se ha formado, después de factorizar el
término “pago de interés sobre deuda a largo plazo” el
denominador de la fórmula de ICD.

Por lo tanto, el ICD estima la capacidad de cubrir la deuda a largo plazo a

la empresa. El ICD debe ser, por lo menos, mayor que uno; para incluir un
margen de seguridad, el ICD debería ser mayor o igual a dos, mientras más
alto mejor. Ejemplo:
 Cuadro Nº 24
Índice de Cobertura de la Deuda
CONCEPTO 1976 1977 1978 1979 1980
Utilidad Neta 800 1.000 1.500 1.650 1.800
Depreciación y amortización 100 100 100 75 75
Intereses deuda a largo plazo 750 750 500 350 150
Tasa Fiscal 42% 42% 42% 42% 42%
Rut. 8% 8% 8% 8% 8%
ICD. 3.4 1.1 1.1 1.1 1.2

Desarrollo:

1976: 800 + 100 ‐ 750 (.5) = 1275 = 3.4

750 (.5) 375

1977: 1000 + 100 + 750 (.5) = 1475 = 1.3

750 + 750 (.5) 1125

1978: 1500 + 100 + 500 (.5) = 1850 = 1.1

1500 + 500 (.5) 1750

1979: 1650 + 75 + 350 (.5) = 1900 = 1.1

1500 + 350 (.5) 1575

1980: 1800 + 75 + 150 (.5) = 1950 = 1.2

1500 + 150 (.5) 1575

8.3. Análisis de Sensibilidad.

a. Para efectos del análisis de sensibilidad es conveniente considerar
aquellas variables que realmente tengan una repercusión económica
significativa para el proyecto. De manera evaluativa se presentan algunas
de ellas:

b. Aumentos en el precio de los principales insumos, sin que sea factible que
la empresa los repercuta en su precio de venta por estar sujeto el
producto a un precio tope.
 c. Un aprovechamiento menor de la capacidad al programado en virtud de
contratación de la demanda.

d. Menor penetración en los mercados de exportación considerando que el

programa comercial de la compañía es demasiado optimista, o bien por
medidas proteccionistas del país importador.

e. Disminución en las ventas de la empresa por una situación especial consumidor

o cliente, (cuando un gran porcentaje de la producción esté destinado a un
sector o un solo cliente que tradicionalmente ha resentido bajas en su
nivel de actividad por causas especificas. Ej. industria de la construcción.

f. Posibilidad de que surja en el corto o medio plazo un producto sustitutivo

que absorba parte del mercado.

g. Capacidad real menor a la programada, en el caso de maquinaria

modificada.

h. En general, cualquier situación o evento específico que pudiera

presentarse y afectar negativamente al proyecto.

i. El análisis de sensibilidad debe estar referido tanto a las tasa de

rendimiento interno (económico y financiero), como al índice de
coberturas de la deuda, ya que es esencial para poder medir el riesgo que
encierra al proyecto.

8.3. Calculo del Valor Agregado Nacional.

1.‐ VAN = VBP ‐ IC

VAN = Valor agregado nacional.

VBP = Valor bruto de la
producción. IC = Insumos
Importados.

2.‐ Insumos Importados.

Depreciación maquinaria y equipos importados.
Amortización activos importados.
Gastos de repuestos importados para mantenimiento
Remuneración mano de obra extranjera.
Materias primas y otros insumos importados.
 Intereses a Capital extranjero (préstamos
externos). Pagos por asistencia técnica y
royalties.
Utilidades al capital extranjero.

3. El VAN mínimo aceptable es un proyecto es del 30%, calculado

VAN = 30%
VBP

4. El VAN utilizado por el Instituto de Comercio Exterior (ICE) para el cálculo de

los incentivos a la exportación, se calcula de la misma forma sólo que se
pondera a nivel de rama industrial por un coeficiente; lo que hace que este
VAN tenga un menor valor. Esta corrección la hace el ICE, porque en las
materias primas e insumos nacionales incorporados en los productos, a su vez
tienen insumos importados.

8.4 Estructura del Valor del a Producción

Se refiere a la determinación del valor agregado al producto durante su proceso de
elaboración. Se diferencia el costo de los insumos materiales del valor agregado y
se determina la proporción que este último representad el valor del a producción:
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Cuadro Nº 25
Generación y/o Ahorro Neto de Divisas del Proyecto de la Empresa
(Mile
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7
s de
GENERACION DE DIVISAS
Bolíva
Exportación de
res)
a) Volumen (tons)
b) Valor (miles de pesos)
AHORRO DE DIVISAS
Sustitución de Importaciones
a) Volumen (Tons)
b) Valor (miles de pesos)
SALIDA DE DIVISAS
Costo CIF del equipo de importación
Costos CIF de materia Prima
Regalías
Otras
GENERACION NETA
GENERACION NETA EN EL PERIODO
GENERACION NETA A VALOR PRESENTE
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

9. Evaluación en Condiciones de Incertidumbre

Toda propuesta de inversión debe ser evaluada bajo dos concepciones: En
condiciones de certeza y en condiciones de incertidumbre. La primera es el
método clásico que consiste en determinar la conveniencia de ejecutar el
proyecto a través de uso de los indicadores económicos, tales como: Valor
Presente Neto o Tasa Interna de Retorno. La segunda concepción se basa en la
evaluación de la incertidumbre asociada al proyecto. Entenderemos por
incertidumbre el grado de incapacidad que se tenga para predecir un evento y
la medida de esa incertidumbre será el riesgo, por tanto el riesgo será la
probabilidad de ocurrencia de ese evento.

Los indicadores económicos y el de incertidumbre (riesgo) trasladan la

evaluación de proyectos al campo bidimensional, donde se comparan los
rendimientos esperados de un proyecto con su nivel de incertidumbre (riesgo).
Esto es necesario porque muchos inversionistas preferirán proyectos un
determinado rendimiento razonablemente seguro (bajo riesgo) a rendimientos
mayores, asociados a inversiones de mayor riesgo. Por lo general el procedimiento
que se utiliza en este proceso de selección de proyectos exige que primero se
fije el máximo riesgo que se está dispuesto a aceptar y luego se analicen los
rendimientos de los proyectos que están por debajo de ese nivel de riesgo, para
seleccionar el de máximo rendimiento.

TREMA
Riesgo del Proyecto

Recta del Riesgo y de la TIR

Riesgo Máximo Admisible

Área de Proyectos
Aceptables

Tasa Interna de Retorno

La determinación del riesgo asociado a un proyecto de inversión tiene una

importancia similar a la determinación de la rentabilidad de esa inversión, dado
que cualquier decisión en torno a la aceptación del proyecto debe considerar
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EVALUACIÓN DE PROYECTOS
simultáneamente la

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información sobre la rentabilidad y sobre el riesgo. Por el contrario, no sería
criticable rechazar una propuesta de inversión sobre la base de la información
aportada por alguno de los indicadores de las dimensiones consideradas:
rentabilidad o riesgo.

Si el riesgo es la medida de la incertidumbre, es decir, una probabilidad,

entonces la determinación del riesgo de un proyecto equivaldrá a desarrollar la
distribución de probabilidad del estadístico o indicador económico que se
utilice para medir su rentabilidad.

Los indicadores más comúnmente utilizados en la evaluación de proyectos de

inversión el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), ambos
constituyen una función de los flujos de fondos que generará el proyecto. Estos
flujos de efectivos dependerán del comportamiento de un conjunto de
variables, algunas endógenas al proyecto y otras exógenas, no necesariamente
independientes entre ellas, tales como: Ventas, cobranzas, tasa de inflación, tasas
de interés pasivas y activas, vida útil, costo de los insumos, valor de los medios de
producción, tasa impositiva, etc.

Cuando una de esas variables tiene asociado un alto grado de incertidumbre, o

dicho de otra forma, cuando alguna de las variables que influyen sobre el flujo de
efectivo es aleatoria, el problema se reducirá a determinar la distribución de
probabilidad del indicador que se utilice para evaluar el proyecto. Este problema
resulta relativamente sencillo si la aleatoriedad es atribuible a una sola variable,
dado que se concentraría en determinar la distribución de la función de una
variable aleatoria.

Si el número de variables aleatorias que deben considerarse en el cálculo del

flujo de efectivo es mayor a uno, y estas poseen distribuciones diferentes y no
necesariamente son independientes, el problema alcanza, desde el punto de
vista estadístico, dimensiones de alta complejidad si se trata de resolver
aplicando la teoría clásica de probabilidades.

En estos casos se propone una solución alterna, por la vía de los modelos de
simulación, que se basa en la Teoría Frecuentista de la Probabilidad y que
consiste en simular los resultados de las variables aleatorias mediante su ajuste
al modelo probabilístico que mejor se le adapta. La descripción del procedimiento
paso a paso es la siguiente:

 Se determina la distribución de cada una de las variables consideradas

aleatorias, es decir, se verifica si se ajusta a alguno de los modelo
probabilísticos conocidos o se especifica el modelo empírico asociado a esa
variable aleatoria.
  Se calcula el inverso de la función de distribución de cada modelo
probabilístico.
 Para cada período proyectado se generan números aleatorios entre ceo y
uno y se les aplica los inversos de las funciones de distribución para
generar vectores aleatorios, que tendrán tantas componentes como variables
aleatorias se hayan identificado.
 A cada vector aleatorio se le aplica la fórmula del criterio que se use para
determinar la rentabilidad (VPN, TIR, etc.) y esto se repite un número
grande de veces, Mientras más veces se repita, más aproximada será la
estimación.
 Finalmente se procede a encontrar la distribución de frecuencias del
criterio utilizado, lo cual permitirá efectuar los cálculos probabilísticos
requeridos y por tanto estimar el riesgo asociado al proyecto.

Modelo Triangular
Al considerar tres escenarios la distribución probabilísticas de los flujos netos
puede asimilarse a una distribución triangular en la que se distinguen tres
situaciones: Una optimista, una intermedia y una pesimista. Dicha distribución
posee una Función de Distribución conocida que se expresa en términos de los
parámetros (escenarios). Luego se puede calcular el inverso de la función de
distribución (F(x))‐1 y aplicar el resultado a los números aleatorios entre ceo y
uno generados por el computador. Para cada resultado se aplica el algoritmo
de cálculo del flujo de caja y para una n‐ tupla de flujos de cajas se calcula la
TIR o el VPN. El resultado se genera más de mil veces (Mientras mayor es el
número de simulaciones el resultado es más preciso) y se obtiene una
distribución empírica de el VPN o de la TIR, mediante la cual se puede calcular
el riesgo como una medida probabilística, por ejemplo: P{VPN>o}. En la
práctica el conocimiento de la función de densidad de la distribución
triangular y de sus parámetros permite aplicar un procedimiento más sencillo.
Dada la función de densidad:

x  c para
2
a,
c  ab  a
f x 

para
2
x 
c  ac  b
axb

bxc
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

E( X )  1
1
3
a  b  Var( X  a 2
 b 2  c 2  ab  ac  bc 
) 18
c

La función de densidad del a distribución triangular se puede representar

gráficamente en la forma siguiente:

a b c

Por tanto se puede calcular el valor esperado y la varianza del VPN y construir
una variable aleatoria tipificada Z. Se establece el riesgo máximo que estaría
dispuesto a aceptar el inversionista (por ejemplo 10%) lo cual significa que la
probabilidad que el VPN sea mayor que cero debe ser al menos del 90%. Se
evalúa dicha probabilidad de la forma siguiente:

⎧⎪ 0  E VPN  ⎫⎪
P {VPN>0} P⎨Z
⎪ ⎬ , el resultado se ubica en una tabla de probabilidad
= Var VPN ⎭ ⎪
⎩
correspondiente a una normal de media cero y varianza uno y si es menos de 0,9 se
rechaza y en caso contrario se acepta el proyecto.

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EVALUACIÓN DE PROYECTOS

IX. DESARROLLO ORGANIZACIONAL

1 Objetivo del Diseño Organizacional
Los principales objetivos de un diseño organizacional, son los siguientes:

a) Crear un modelo organizativo que sea eficiente, dinámico y flexible, pero a la

vez robusto, capaz de soportar la evolución y los cambios constantes.
b) Mejorar la calidad y reducir duplicidades en el desarrollo del trabajo.
c) Incrementar la satisfacción tanto de la ciudadanía como de los trabajadores.
d) Definir, proponer y documentar una nueva estructura que permita una
relación racional y eficiente entre recursos disponibles.
e) Implantación de nuevos esquemas organizativos.
f) Definir el modelo de distribución de competencias en la organización
estructural.
g) Elaborar las disposiciones normativas necesarias para la adecuación a los
modelos propuestos.
h) Elaborar un manual de funciones y responsabilidades como instrumento
organizativo complementario al modelo de organización estructural.
i) Definir un sistema de evolución del rendimiento o evaluación del
desempeño que sirva como base para la implantación de un sistema de
retribución de resultados.

2 Alcance del diseño organizacional

Los principales alcances del diseño organizacional se exponen a continuación:
a) Actuación sobre los procesos organizacionales.
b)Reestructuración de puestos.
c) Definir un modelo adecuado de organización estructural.

3 Metodología
Los aspectos más importantes que deben considerarse en la metodología para el diseño
organizacional se ilustran en el gráfico siguiente:

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 MODELO 1. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCES DEL DIAGNÓSTICO

Plan Estratégico de
Diagnóstico Organizacional Desarrollo Organizacional
Factores de Organización
• Diseño / Equipamiento
OPORTUNIDADES
DE MEJORAS
• Funcionamiento / Ambiente
INTERNAS Desempeño Organizacional PLAN DE ACCIÓN
Diagnóstico de la
Organización
• Entorno de trabajo PARA EL CAMBIO
Y DESARROLLO
(Enfoque Sistema • Competencias de Gestión ORGANIZACIONAL
Socio Técnico) Principales Expectativas Institucionales
Objetivos
- Propuesta -
• Identificación de necesidades
• Factores del Modelo
Sustentable Desempeño
Gerencial Proceso de
NECESIDADES
Intervención
EXTERNAS • Competencias de Dirección Implantación del
• Medición del Desempeño Modelo Organizacional
Medio Ambiente Externo • Sistema de Control Interno • Estructura / Espacios
Procesos Evaluación de Equipos • Procesos /Equipos
Entradas Técnicos y
Administrativo
Salidas de Trabajo y Procesos en • Recursos Humanos
el Sistema Socio-técnico
s
• Gestión de la Calidad

Medio Ambiente Interno

Identificación de los Cambios

para lograr la Efectividad
Organizacional y
Calidad en la Gestión

4 Análisis de la Situación Actual de la Organización

El análisis de la situación actual de una determinada organización comprende la
realización de un conjunto de evaluaciones, entre las cuales destacan las
siguientes:

a) Diagnóstico de la estructura organizativa de la Administración.

b) Inventario y caracterización de las unidades organizativas.
c) Fortalezas y debilidades de la organización actual.
d) Determinación de los puestos de trabajo existentes.
e) Situación del sistema de información de la organización.
f) Detección de necesidades y propuestas de las líneas de mejora
g) Obtención de puntos y áreas de mejora.
h) Definición del mapa de procesos de cada una de las áreas y del conjunto de
la organización.
 i) Desarrollo de la nueva estructura organizativa y del sistema de información que
les den soporte.
j) Detección de carencias de recursos.
k) Desarrollo de los pasos para la transformación
l) Definición de una política de gestión.
m) Definición de diferentes soluciones o alternativas estructurales posibles.
n) Valoración de los puestos de trabajo.
o) Definición de competencias y funciones de los trabajadores, por áreas.
p) Establecimiento de los puntos de interacción inter e intradepartamentales.
q) Delimitación clara de la jerarquía interdepartamental.
r) Implantación
s) Comunicación del nuevo modelo estructural de forma descendente.
t) Gestionar eficientemente el cambio, describiendo la matriz de impacto‐necesidad.
u) Desarrollo de acciones de motivación.
v) Establecimiento de indicadores para la medición de resultados.

5 Resultados
El diseño de nuevas estructuras organizativas y la revisión de los sistemas de
control hacen que el trabajador se responsabilice de sus actividades y mejore el
compromiso de éste con el Ayuntamiento. Entre las principales ventajas
esperadas del diseño de una nueva estructura, resaltan las siguientes:

a) Mejora de la gestión interna.

b) Mejora de la eficiencia.
c) Optimización de recursos.
d) Se introducen valores de gestión y de responsabilidad, cambiando la cultura
burocrática actual.
e) Establecimiento de las políticas de recursos humanos.
f) Flexibilización de las formas de gestión de los recursos humanos.
g) Visión del trabajo orientado hacia la ciudadanía.

6 Cambios Esperados en la Organización

Los procesos de cambios organizacionales principalmente están enfocados hacia
la adaptación de la organización al medio donde se desempeña, sobre la base del
diagnóstico organizacional, donde se definen oportunidades y necesidades, así como
los cambios internos requeridos, aún no desarrollados y los cambios externos para
la adaptación al medio cambiante. En el gráfico siguiente se ilustra esta
situación:
 MODELO 2. PROCESO DEL PLAN DE CAMBIO PARA EL DESARROLLO ORGANIZACIONAL

DIAGNÓSTICO DE
LA
ORGANIZACIÓN
OPORTUNIDADES NECESIDADES

CAMBIOS INTERNOS CAMBIOS EXTERNOS

NO DESARROLLADOS SITUACIÓN ACTUAL Y
A SATISFACER
SITUACIÓN DESEADA
 Tendencias del
 Dimensionamiento Sector.
funcional.  Exigencias
 Adecuación y PLAN DE GESTIÓN operativas. de
Dimensionamiento ESTRATÉGICA ADAPTACIÓN Y Crecimiento y
Estructural. CRECIMIENTO INTEGRAL E
 Competencias del Rol.
INTEGRADO  Efectividad e
Personal. Imagen
 Gerencia y liderazgo.  Costos y
 Eficiencia de
CONOCER
Recursos
Procesos. ¿QUÉ SE REQUIERE CAMBIAR? Financieros.
 Rendimiento
y Resultados.

DEFINIR ESTRATEGIAS
¿CÓMO ACTUAR EN EL
FUTURO?

MODELO ORGANIZATIVO
GESTIÓN DE CALIDAD
Y EFECTIVIDAD

EJECUTAR CAMBIOS
EQUILIBRIO Y ALINEACIÓN
CON
PLAN ESTRATEGICO ADECUACIÓN DE LA
EN FORMA SIMULTÁNEA ESTRUCTURA
DESARROLLO
NORMATIVO DE
MODELO ALINEACIÓN CON EL
PLAN ESTRATÉGICO
REESTRUCTURACION Y
REDIMENSIONAMIENTO
FORTALECIMIENTO
DEL TRABAJO
REGLAMENTO INTERNO
DE POLÍTICAS CLARAS
MANUAL DE
Y COHERENTES
ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONAMIENTO CAPACIDAD DE ADAPTACION Y DISPOSICION A
INTERNO RECURSOS LOS CAMBIOS // SISTEMA DE EVALAUCIÓN E
HUMANOS INCENTIVOS
PROCESOS DE
GESTIÓN Y CAPACITACIÓN PARA
CULTURA DE
LA TECNOLOGÍA EL DESARROLLO DE
CALIDAD COMPETENCIAS

COMPARTIR
PRESTACION DE VALORES DE CLASIFICIACIÓN
SERVICIO VISIÓN Y Y VALORACIÓN
EFECTIVO MISIÓN MOTIVACION, COMPROMISO
DE CARGOS
SITEMATIZACIÓN CON LA ORGANIZACIÓN,
MANEJO DE FLEXIBILIDAD PARA
Y
LA
SIMPLIFICACION INFORMACION APORTAR IDEAS Y
PROMOVER
SOLUCIONES A LOS
CAMBIOS DE MANUAL DE CAMBIOS.
APRENDIZAJE Y CARGOS
CONDUCTA ADECUACIÓN DE
PERFILES A LAS
NUEVAS
HABILIDADES
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Finalmente, se procede a desarrollar el proceso del diseño organizacional a través de

un enfoque sistémico, alineando la organización con sus principales objetivos, en
l forma que se ilustra a continuación:

MODELO 3. DISEÑO DEL MODELO ORGANIZACIONAL COMO

UN SISTEMA DE GESTIÓN POR COMPETENCIAS Y

GESTIÓN COMPETENCIAS
Plataformas de Diseño y Desarrollo

Estratégica Planificación

t Relaciones / Decisiones
ENFOQUE Es ructural
SISTÉMICO DE
DIAGNÓSTICO E
INTERVENCIÓN Tecnológica Procesos / Información

l lPerfiles de los Cargos/ Motivadores / Comportamiento / Entorno Trabajo / Valores

Cu tura
CRECIMIENTO EQUILIBRADO

DESARROLLO ORGANIZACIONAL ALINEADO

EXCELENCIA

MODELO 4. ENFOQUE DE LA INTERVENCIÓN INTEGRADO

“Para obtener el Sistema de Gestión por Competencias deseado se debe generar el estilo de
dirección y clima apropiado basado en valores,
valores, a través de un entorno de motivación de los
empleados, dispuestos a cumplir los lineamientos claros y lograr el propósito de objetivos
compartidos en un Plan”
RESULTADOS
DEL DISEÑO
Sistema de Gestión
Cultura ENTORNO DE TRABAJO /CLIMA
Organizacional “La forma en que se hacen la cosas”
La Efectividad, Eficiencia y Calidad de las COMPETENCIAS dependen de Organizacional Basadoen
Comportamiento
por ESTILO DE DIRECCIÓN - VALORES
Competencias Plan y Administración Estratégica sustentados en:
Individuales y de Competencias Diseño Real con Equidad
Grupos 30% RH Decisiones,
Procesos, del 55% por Estructura,
Competencia PersonalGerencial
Informacióny Motivadores Aprendizaje y Crecimiento Mejoras en
La Formación de los RRHH 15%Capacidadde Liderazgo Gestión
por mezcla de:
• Competencias Visibles:
Conocimientos, habilidades
• Competencias no visibles:
Sentimientos,
Percepciones, Valores
• Competencias delegadas:
Políticas, Normas,
Procedimientos ESTRATEGIA RH

“Es necesario identificar, medir y gestionar el

estilo directivo para poder influir positivamente
en el Diseño de una Gestión por Competencias”

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EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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