Lectura 1 - Relaciones Humanas en Las Ventas Directas
Lectura 1 - Relaciones Humanas en Las Ventas Directas
Lectura 1 - Relaciones Humanas en Las Ventas Directas
21 enero, 2015
Parece una obviedad pero es bueno recordar que la venta directa se basa, en la mayoría
de los casos, en la creación de relaciones humanas entre diferentes personas.
En anteriores ocasiones he escrito sobre la importancia del cliente en la venta directa o en la
venta en general. Crear una relación con el cliente es fundamental para diferenciar nuestros
productos de la competencia, en un mercado donde las diferencias entre unas ofertas y otras a
veces resultan mínimas y el más ligero detalle decide una venta. Pero muchas veces dejamos
de lado la importancia que tienen esas mismas estructuras personales dentro de la fuerza de
ventas y que es el motor de la compañía.
En el mundo de la venta directa se lleva mucho tiempo trabajando en este aspecto. Viajes de
incentivos, regalos, promociones, acciones especiales, etc. Hay un sin fin de ideas y acciones
que fomentan la participación e integración de los equipos comerciales con la empresa.
Mantener alta la motivación de nuestros equipos comerciales es importante para que
desarrollen adecuadamente su trabajo.
Podemos fijarnos en las grandes marcas, con salas de recreo y espacios abiertos, con lugares
donde echar una siesta de vez en cuando, o simplemente preocuparnos por lo que necesitan
nuestros equipos para trabajar de forma efectiva, añadiendo una máquina de café a la zona
común. Hay varios aspectos que son importantes y se deben tener en cuenta:
Hay empresas que se preocupan por sus empleados y les ofrecen condiciones de financiación
especiales. Otras les ayudan con un seguro médico o beneficios sociales. Hay empresas que
ofrecen un horario flexible y buscan centrarse más en los resultados que en las horas que
echas en la oficina o llevando acabo actividades extra laborales.
Recuerdo que mientras trabaje en una editorial, los días de cierre se hacían especialmente
largos pues siempre había alguna publicidad o página que llegaba en el último momento y
había que integrar antes de entrar a impresión. Pero la gente no se quejaba demasiado porque
luego nos íbamos todo el equipo a cenar y tomar unas cervezas, charlábamos y bromeábamos
sobre nuestros temas. Es algo que surgió de forma natural pero que ayudaba a generar un
buen ambiente de trabajo.
Un equipo motivado es un equipo exitoso. Saber cómo motivar a nuestros equipos es algo
fundamental para que nuestro negocio funcione. Hay gente que sólo se motiva por dinero y por
las comisiones que gana a través de las ventas, pero son los menos. Hay gente que también
se motiva por el reconocimiento y le gusta ser visto como el mejor vendedor. Tenemos gente
que se motiva por el espíritu de equipo y por la sensación de pertenencia a un grupo que lucha
por unos objetivos comunes.
Lo que está claro es que independientemente de lo que nos motive, queremos saber
claramente las reglas del juego para alcanzar nuestras metas. Unas tablas de comisiones
claras y fáciles de entender ayudan a que la gente valore el trabajo que está haciendo. Las
condiciones que son necesarias para crecer dentro de la empresa deben estar bien
definidas para planear proyectos de crecimiento a medio y largo plazo. Y también es importante
remarcar los objetivos a cumplir por cada uno y qué espera la empresa de ellos.
Podemos crear retos personales e incentivar que la gente los cumpla. Los viajes de incentivo
suelen ser una buena forma para ello, pero son acciones puntuales. Crear una cultura del
éxitoen la empresa es la mejor manera de asegurar que cumplimos con los objetivos año tras
año. Porque hoy ser el mejor vendedor del mes te cuesta 20 ventas, pero mañana, con mayor
competencia, te costará 50.
Leía hace poco que este es uno de los valores que tiene la gente exitosa, pero también es
aplicable para los equipos exitosos. Y por cambios me refiero a varias cosas: no tener miedo a
hacer las cosas de forma diferente, a no tener miedo de crear nuevos protocolos o incluir
nuevos productos en nuestro portfolio, pero también no hay que tener miedo a decirle a alguien
“lo siento, pero no has cumplido con los objetivos y no puedes formar parte de este equipo”
para buscar a una persona mejor y que nos de mejores resultados.
Pocas son las empresas que invierten en formación y mucho menos si hablamos de invertir en
formación para nuestra red de ventas. Pero la formación es un pilar fundamental si queremos
ver crecer a nuestra empresa y cumplir año a año con los objetivos fijados.
Quiero cerrar este post insistiendo en esta afirmación: nuestra red de ventas es nuestro
primer cliente y debemos considerarlos como tales. Hay que invertir en que se enamoren del
producto, que sepan apreciarlo y que realmente deseen trabajar en esta empresa.
Si logramos un equipo comprometido, formado y motivado, es difícil que no logremos el éxito.
FUENTE:
https://jaimeporta.com/2015/01/21/la-creacion-de-relaciones-humanas-en-la-venta-directa/