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Diapositiva 2:
Punto 1: GERARDO
Para mejorar algo, hay que saber qué es lo que queremos mejorar. Conocer el punto de
partida. Conociendo los datos actuales podrás trazar una meta hacia la cual dirigirte. Haz
una medición precisa de los ingresos generados por cada vendedor, cuántas llamadas y
cuántas reuniones en promedio les lleva cerrar una venta, cuánto tiempo dedican a
la nutrición de leads, por cuáles medios obtienen los mejores prospectos, el valor promedio
de los cierres de venta de cada uno. Dependiendo de tu producto o tipo de negocio, tendrás
distintos indicadores clave para ver la productividad actual de tu equipo.
Una vez que detectes las métricas que necesitas mejorar, fija objetivos alcanzables y
medibles, por equipo y por vendedor. Por ejemplo, puedes definir como meta que en un
mes todo el equipo logre un 10% más de cierres de ventas que el mes anterior. O que Juan
pase de cerrar 1 venta cada 35 llamadas a lograrlo en 30. Pero claro, también hay que darles
herramientas y tácticas para que puedan lograr esos objetivos. ¡Y aquí van!
Punto 2: GERARDO
Para que la productividad del equipo de Ventas se potencie desde el día uno, el proceso de
“onboarding (inducción)” de los nuevos agentes debe ser claro y eficiente. Deben recibir la
capacitación adecuada, con toda la información que deben conocer. Entrénalos en el uso de
las herramientas que usarán día a día. Si cuando ingresa un nuevo vendedor simplemente se
le da una lista de contactos para llamar, sin una introducción previa de los valores,
principios y productos de la empresa, seguramente no lo hará de la mejor forma ni con la
motivación que necesita.
El proceso de capacitación debe continuar también para los vendedores más

experimentados. Adquirir nuevas habilidades e impulsar el desarrollo profesional y
personal es un motor para mantener y aumentar los niveles de productividad del equipo de
Ventas.
Punto 3: ITZEL
¿Cuántas de las tareas que realizan los agentes podrían automatizarse? Quizás estén
dedicando 60 minutos cada día a responder mensajes a consultas frecuentes, o a
enviar mails de nutrición individuales a cada prospecto que mostró interés en el blog de la
empresa.
Todas esas tareas sencillas podrían realizarse de forma automática sin mayor problema:
implementando un chatbot (o al menos mensajes enlatados que solo deban copiar y pegar) o
integrando un sistema de marketing de automatización con flujos de emails pre-diseñados.
Así los agentes ganarán tiempo para dedicar a las interacciones más significativas y a la
planificación estratégica.
Punto 4: ITZEL
Incluso en empresas donde los sistemas de ventas son individuales, es mucho más
efectivo infundir un espíritu de equipo y colaboración para apuntar, entre todos, a metas
comunes. Establecer reuniones periódicas (idealmente semanales) de equipo permite ver
cuán alineados están los vendedores, qué tácticas se pueden implementar para mejorar los
resultados de todos, y qué cosas no están funcionando bien. Otra buena táctica es realizar
una reunión de 5 minutos al comienzo del día para sentar bases.
Escucha a tu equipo de ventas, son quienes tienen el contacto más directo con los clientes y
su feedback es muy valioso para continuar el crecimiento de la empresa.
Punto 5: OSCAR
Así como es importante la comunicación interna de Ventas, es vital que exista un contacto
fluido entre los vendedores y el equipo de Marketing. Ambos departamentos deben trabajar
colaborativamente con foco en objetivos comunes, y usando en lo posible las mismas
herramientas para que el viaje del cliente sea uno solo. Así se puede detectar si los leads
que llegan a ventas son de buena calidad, o si hay algún problema en la etapa final del
proceso de compra.
Los vendedores saben cómo es el lead perfecto, y a eso debe apuntar el equipo de
Marketing. Y a su vez, los marketers pueden dar buenos insights de mercado y detectar
oportunidades nuevas al trabajar con distintas audiencias.
Punto 6: OSCAR
Antes los vendedores tradicionales pasaban en la calle, de casa en casa y de comercio en
comercio. Hoy gran parte de su trabajo está en la computadora o en el celular.
La tecnología ha transformado la forma en que se captan clientes y en la que estos se
relacionan con las marcas. Y ha provisto a los vendedores de herramientas revolucionarias
para ser más productivos, como las plataformas integrales de automatización de
marketing hasta los CRM para un seguimiento cabal de prospectos y clientes.
Es crucial que todos los vendedores estén en la misma página en cuanto al uso de
tecnología, y que estén preparados para atender leads digitales, cualquiera sea el producto
que vendan.
Punto 7: GERARDO
Hay gente que trabaja muy bien bajo presión, pero presionar excesivamente y sobrecargar a
los agentes no es una buena estrategia a largo plazo. La motivación debe venir de las
posibilidades de crecimiento personal y económico, el buen ambiente laboral, el sentido de
pertenencia, la innovación constante. Un vendedor que trabaja feliz será más
productivo que uno que se sienta presionado y no valorado, aunque sus habilidades sean las
mismas. Y tan importante como corregir lo que no se está haciendo bien, es celebrar las
victorias, por pequeñas que parezcan.
¿Cómo conseguir ventas más productivas?

Diapositiva 3:
Punto 1: ITZEL
Muéstrale al Lead cómo tu solución puede impactar en alguno de sus objetivos y haz que el
proyecto que ofreces sea un diferencial competitivo perceptible para este.
Punto2 ITZEL
Entiende lo que realmente le está impidiendo a la empresa de cerrar el proyecto o comprar
tu producto, si es presupuesto, prioridad, timing, competencia con precio menor, entre
otros. Hecho eso, explora un plan de acción de tu Lead para resolver los problemas
enlistados en el diagnóstico sin tu solución y muestra que el mejor camino es tu producto o
servicio.
Punto 3: OSCAR
Resalta los resultados de tu servicio o producto relacionándolo siempre con los principales
problemas que la empresa tiene y entiende como este pretende resolver el problema sin tu
solución.
Punto4: OSCAR
La mayor parte de tus beneficios vienen de los clientes que regresan, por lo que podría ser
una buena idea darles un incentivo para volver y pagar de nuevo por tus productos o
servicios. Piensa en algún beneficio que les sea atractivo, no solamente para sus bolsillos,
sino que también en un nivel más emocional.
Punto 5 GERARDO
Más y más personas están navegando por la web e incluso realizando compras desde sus
smartphones, por lo que debes asegúrate de que tu sitio web y tus productos se vean igual
de buenos allí.
 Tener un proceso de ventas establecido

 Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto)
 Marcar reuniones con decisores
 Comprender el proceso de compra del cliente
 Preocuparse con el negocio del cliente
 Mostrar más que hablar.
GERARDO:
CONCLUSIÓN FINAL

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El proceso de capacitación debe continuar también para los vendedores más

¿Cómo conseguir ventas más productivas?

 Tener un proceso de ventas establecido

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