EXAMEN FINAL # 2 Dirección Comercial

• Examen Final
Comenzado el miércoles, 29 de enero de 2020, 10:24
Estado Finalizado
Finalizado en miércoles, 29 de enero de 2020, 11:58
Tiempo empleado 1 hora 34 minutos
Puntos 10,00/10,00
Calificación 40,00 de 40,00 (100%)
Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta
En el método SPIN:
Seleccione una:
a. Se centra en realizar los pedidos a la mayor velocidad posible.
b. Evalúa la situación de cada cliente y los ordena por orden de importancia.
c. Una vez que el cliente ha comprendido las consecuencias de no tener un
determinado producto o servicio en su negocio, se pasa a presentarle la
solución.
Primero se le hace ver por qué una solución alternativa es buena para su negocio.
d. Lo importante es centrarse solo en los problemas de nuestro potencial

cliente.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Una vez que el cliente ha comprendido las

consecuencias de no tener un determinado producto o servicio en su negocio, se
pasa a presentarle la solución.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
La definición de los incentivos de venta:

Seleccione una:
a. Solo puede establecerse comparando resultados con previsiones.
b. La establecen consultoras especializadas en recursos humanos que saben
de motivación en particular.
c. Existen varios factores a medir además del resultado como es el número
de visitas con pedido, el servicio al cliente.
Han de añadirse diversas variables en la moderna gestión del cliente.
d. La única forma de realizarla es si se alcanza el beneficio esperado por la

compañía.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Existen varios factores a medir además del resultado
como es el número de visitas con pedido, el servicio al cliente.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
La ruta ideal es aquella que:

Seleccione una:
a. Maximiza el número de kilómetros recorridos, así se demuestr a que el
vendedor es más productivo.
b. La que cubre mayor número de clientes.
c. La más cercana al hotel del vendedor.
d. Aquella que minimiza el tiempo empleado por el vendedor.
Es un instrumento para facilitarle el trabajo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Aquella que minimiza el tiempo empleado por el

vendedor.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
La ruta de ventas se refiere a :

Seleccione una:
a. Es un informe que ha de rellenar el vendedor con el kilometraje y la
gasolina gastada para que le rembolsen el gasto.
b. Es el itinerario que realizan los vendedores para presentar y recoger un
pedido.
c. Se refiere a los mercados donde vende la empresa.
d. Es sinónimo de zona o territorio de ventas.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Es el itinerario que realizan los vendedores para

presentar y recoger un pedido.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
El vendedor :
Seleccione una:
a. Se encarga de cambiar el envase del producto para mejorarlo.
b. Es responsable de proponer nuevos lanzamientos en la compañía.
c. Ha de estar perfectamente informado de las características del producto y
de cualquier cambio importante en el plan para informar al cliente.
d. Modifica las tarifas de los precios.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ha de estar perfectamente informado de las

características del producto y de cualquier cambio importante en el plan para
informar al cliente.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Los conceptos de cliente y consumidor:

Seleccione una:
a. El cliente es el comprador y el consumidor no.
b. Se trata de dos conceptos distintos pues hacen referencia a distintos
individuos con distintos procesos de compra.
c. Significan lo mismo.
d. El consumidor es más fiel que el cliente.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Se trata de dos conceptos distintos pues hacen

referencia a distintos individuos con distintos procesos de compra.
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
La segmentación de clientes tiene el objetivo de:

Seleccione una:
a. Buscar segmentos de consumidores para mejorar la eficacia de la
actividad de ventas.
b. Permite detectar y crear grupos homogéneos de clientes para mejorar la
gestión.
Es una cuestión muy a tener en cuenta para.
c. Hacer grupos de clientes muy distintos para poder ofrecer todo tipo de
productos.
d. Es una herramienta exclusiva de marketing.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Permite detectar y crear grupos homogéneos de

clientes para mejorar la gestión.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
El vendedor solo ha de preocuparse de :

Seleccione una:
a. Hacer un estudio del potencial de todos los clientes tanto en volumen
como beneficio.
El vendedor ya no debe de preocuparse solo por colocar mercancía, lo ideal es que
conozcan las rentabilidades por cliente.
b. Vender, es decir, colocar la mercancía para llegar al objetivo y cobrar el

incentivo.
c. Dar descuentos continuamente al cliente para lograr el pedido.
d. Cargar a los dos grandes clientes de mercancía para asegurarse el
objetivo.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Hacer un estudio del potencial de todos los clientes
tanto en volumen como beneficio.
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
El proceso de ventas consiste en:

Seleccione una:
a. Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y cada cliente es
particularizado.
La venta sin una buena gestión de clientes no será exitosa.
b. Una vez vendido el producto, se vuelve a contactar al cliente en la próxima
venta.
c. Solo determinar los clientes a los que no estamos vendiendo para
aumentar la cartera.
d. Citar a los clientes y preparar una buena presentación.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y

cada cliente es particularizado.
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
De la actividad de los siguientes vendedores ¿cuál es la más eficiente?

Seleccione una:
a. Un vendedor A que cumple las rutas perfectamente.
b. El vendedor B que duplica las rutas.
c. El vendedor C que obtiene un índice de actividad del 50%.
d. El vendedor D que obtiene un índice de actividad del 40% y un ratio de
impagos del 2%.
Es la respuesta más completa.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: El vendedor D que obtiene un índice de actividad del

40% y un ratio de impagos del 2%.

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Tiempo empleado 1 hora 34 minutos

Calificación 40,00 de 40,00 (100%)

d. Lo importante es centrarse solo en los problemas de nuestro potencial

La respuesta correcta es: Una vez que el cliente ha comprendido las

La definición de los incentivos de venta:

d. La única forma de realizarla es si se alcanza el beneficio esperado por la

La ruta ideal es aquella que:

La respuesta correcta es: Aquella que minimiza el tiempo empleado por el

La ruta de ventas se refiere a :

La respuesta correcta es: Es el itinerario que realizan los vendedores para

La respuesta correcta es: Ha de estar perfectamente informado de las

Los conceptos de cliente y consumidor:

La respuesta correcta es: Se trata de dos conceptos distintos pues hacen

La segmentación de clientes tiene el objetivo de:

La respuesta correcta es: Permite detectar y crear grupos homogéneos de

El vendedor solo ha de preocuparse de :

b. Vender, es decir, colocar la mercancía para llegar al objetivo y cobrar el

El proceso de ventas consiste en:

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