Carla Alvaron - Rosa Arraiza - Judith Huaracha - Trabajo de Suficiencia Profesional - Titulo Profesional - 2017

UNIVERSIDAD
TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Exportación de prendas de fibra de alpaca al mercado de Nueva York,
Estados Unidos”
Para obtener el Título Profesional de:
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales
Bachiller Alvarón Sotelo, Carla Yolanda
Bachiller Arraiza Sixto, Rosa María
Bachiller HuarachaTintaya, Judith Rocío
Lima, Perú
2017
EXPORTACIÓN DE PRENDAS DE FIBRA DE ALPACA
CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................... 6
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 7
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ...................................................................................................... 8
CAPITULO I .................................................................................................................................. 13
ANALISIS DE MERCADO ............................................................................................................... 13
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS ....................................................................... 13
1.1.1. EQUIPO DE TRABAJO ........................................................................................... 15
1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................... 15
1.2.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................. 15
1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................... 15
1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO ................................................................ 15
1.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR ................................................................................... 16
1.3.2. METODOLOGÍA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO .................................. 20
1.3.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA, ENCUESTAS PILOTO Y GENERAL.............................. 23
1.4. POBLACIÓN Y MUESTRA.............................................................................................. 24
1.4.1. POBLACIÓN ......................................................................................................... 24
1.4.2. MUESTRA ............................................................................................................ 25
1.5. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO ............... 34
1.5.1. INFORMACIÓN HISTÓRICA .................................................................................. 36
1.5.2. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA CON INFORMACIÓN PRIMARIA ........................ 38
1.5.3. FACTORES ESTACIONALES ................................................................................... 43
1.6. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO ........................... 45
1.6.1. IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................. 45
1.6.2. PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS .............................................. 47
1.6.3. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ................................................................................... 48
1.6.4. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO ......................... 49
CAPITULO II ................................................................................................................................. 53
PLAN DE MARKETING .................................................................................................................. 53
2.1. PLAN DE MARKETING .................................................................................................. 53
2.1.1. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING............................................................... 54
2.2. POLÍTICA DE PRECIOS .................................................................................................. 61
2.3. ESTRATEGIAS DE VENTA.............................................................................................. 62
2.4. DISEÑO DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN, FUNDAMENTOS TÉCNICOS. .......... 63
CAPITULO III ................................................................................................................................ 65
1
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................................................... 65

3.1. ESTRATEGIA ................................................................................................................. 65
3.2. MISIÓN Y VISIÓN DEL NEGOCIO .................................................................................. 66
3.3. ANÁLISIS FODA ............................................................................................................ 66
3.4. ESTRATEGIAS GENÉRICAS............................................................................................ 68
CAPITULO IV ................................................................................................................................ 69
PLAN EXPORTADOR..................................................................................................................... 69
4.1. PLAN EXPORTADOR ..................................................................................................... 69
4.1.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN............................................................. 69
4.1.2. COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................................................................... 73
4.1.3. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN ............................................................... 103
4.1.4. SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN ....................................................... 104
4.1.5. MODALIDAD DE PAGO ...................................................................................... 105
4.1.6. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL ............................................................ 106
4.1.7. CARACTERÍSTICAS DE LA CARGA ....................................................................... 108
4.1.8. DISEÑO DE LA ETIQUETA DE LAS PRENDAS....................................................... 111
CAPITULO V ............................................................................................................................... 111
ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ...................................................................................... 111
5.1. PRESENTACIÓN DEL PLAN FINANCIERO .................................................................... 111
5.2. PROYECCIÓN DE INVERSIONES ................................................................................. 118
5.3. SUPUESTOS Y POLÍTICAS FINANCIERAS..................................................................... 120
5.4. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS.................................................................................... 120
5.5. PROYECCIÓN DE LOS COSTOS ................................................................................... 121
5.6. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ...................................................................... 123
5.7. FUENTES DE FINANCIAMIENTO................................................................................. 125
5.7.1. IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES PARA SENSIBILIZAR.................................. 125
CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 128
RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 129
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................ 130
ANEXOS ..................................................................................................................................... 131
2
INDICE DE CUADROS
Pag.
Cuadro N° 1 Propiedades de la fibra de alpaca……………………………………………………… 11
Cuadro N° 2 Fibras Alternativas en el Mercado y Competencias de la Materia Prima……………. 12
Cuadro N° 3 Porcentaje de Producción de Alpacas en el Mundo………………………………….. 13
Cuadro N° 4 Estimación anual de consumo del producto de Alpaca en EE. UU………………….. 14
Cuadro N° 5 Perfil de Compradores en Estados Unidos……………………………………………… 18
Cuadro N° 6 Perfil De Consumidores en Nueva York - Estados Unidos………………………….. 19
Cuadro N° 7 Segmento del mercado consumidor por edades en los EE. UU…………………. 21
Cuadro N° 8 Importaciones mundiales de Estados Unidos (US $ millones)………………………. 23
Cuadro N° 9 Población……………………………………………………………………………………
24
Cuadro N° 10 Distribución de manera porcentual en base a sexo y edad…………………………… 24
Cuadro N° 11 Distribución de cantidades en base a sexo y edad……………………………………. 24
Cuadro N° 12 Estimación de consumidores de Prendas y Confecciones de Alpaca……………….. 25
Cuadro N° 13 Estudio de la Demanda, Análisis Cuantitativo y Cualitativo………………………….. 35
Cuadro N° 14 Principales mercados…………………………………………………………………….. 35
Cuadro N° 15 Principales empresas exportadoras…………………………………………………….. 36
Cuadro N° 16 Partida Arancelaria y porcentaje de productos de prendas de alpaca……………… 37
Cuadro N° 17 Relación de importadores de prendas de Alpaca en Nueva York…………………….

39
Cuadro N° 18 Proyección de la demanda con información primaria…………………………………. 39
Cuadro N° 18 Proyección de la demanda del modelo de Regresión Lineal…………………………. 40
Cuadro N° 20 Productos exportados a EE. UU………………………………………………………… 44
Cuadro N° 21 Cuidado de la alpaca…………………………………………………………………….. 45
Cuadro N° 22 Demanda de prendas de alpaca por estaciones……………………………………….. 45

Cuadro N° 23 Estudio de la Oferta, Análisis Cuantitativo y Cualitativo ……………………………… 46
Cuadro N° 24 Exportaciones mundiales…………………………………………………………………. 47
Cuadro N° 25 Tipo de fibras………………………………………………………………………………. 48
Cuadro N° 26 Consumo por temporada………………………………………………………………… 49
Cuadro N° 27 Precios de las prendas……………………………………………………………………. 50
Cuadro N° 28 Precios en dólares en Nueva York………………………………………………………. 50
Cuadro N° 29 Participación del Mercado………………………………………………………………..

51
Cuadro N° 30 Punto de equilibrio múltiple en soles……………………………………………………. 51
3
Cuadro N° 31 Punto de equilibrio en # de prendas…………………………………………………….. 52
Cuadro N° 32 Proyección de las ventas…………………………………………………………………. 52

Cuadro N° 33 Proyección de las ventas en # de prendas…………………………………………….. 53
Cuadro N° 34 Costo Total Unitario por prenda…………………………………………………………. 53
Cuadro N° 35 Precio de las prendas sin IGV…………………………………………………………….
53
Cuadro N° 36 Precios al cliente final en NY……………………………………………………………... 62
Cuadro N° 37 Precio de la empresa exportadora Modalpa……………………………………………. 63
Cuadro N° 38 Análisis Foda del Producto………………………………………………………………. 67
Cuadro N° 39 Análisis Foda de la Empresa……………………………………………………………. 68
Cuadro N° 40 Precios de las prendas……………………………………………………………………. 71
Cuadro N° 41 Avisos previos de llegada de la carga, diferentes medios……………………………. 73

Cuadro N° 42 Ventas planeadas por año………………………………………………………………...
86
Cuadro N° 43 Requerimiento de materia prima por prenda……………………………………………
88
Cuadro N° 44 Requerimiento de materia prima por prenda de manera anual………………………. 90
Cuadro N° 45 Precios de materia prima…………………………………………………………………. 91
Cuadro N° 46 Presupuesto de costo de materia prima por año………………………………………. 92
Cuadro N° 47 Presupuesto de compra de materia prima de prenda de alpaca…………………….. 93

Cuadro N° 48 Presupuesto de mano de obra o tercerización de prenda de alpaca………………... 93
Cuadro N° 49 Presupuesto de mano de obra por todas las prendas………………………………… 95
Cuadro N° 50 Requerimiento de materiales indirectos (unidades) por prenda……………………… 98
Cuadro N° 51 Precio de materiales indirectos y suministros por año………………………………… 99
Cuadro N° 52 Presupuesto de compra de materiales indirectos y suministros por prenda……….. 99
Cuadro N° 53 Costo de producción por prenda………………………………………………………… 102
Cuadro N° 54 Gastos administrativos y ventas…………………………………………………………. 103
Cuadro N° 55 Planilla mensual de personal……………………………………………………………. 105
Cuadro N° 56 Tabla de Inversiones……………………………………………………………………… 105

Cuadro N° 57 Tabla de Inversiones costo y gasto de exportación…………………………………… 106
Cuadro N° 58 Determinación del precio de exportación………………………………………………. 106
Cuadro N° 59 Determinación de precios unitarios por prenda……………………………………….. 106

Cuadro N° 60 Agencias Aduaneras de EE. UU…………………………………………………………. 109
Cuadro N° 61 Productos a exportar prendas de alpaca ……………………………………………… 110
Cuadro N° 62 Estados Financieros………………………………………………………………………. 114

Cuadro N° 63 Estado de Flujo Efectivo………………………………………………………………….. 116
4
Cuadro N° 64 Flujo de Caja Económico Financiero……………………………………………………. 115
Cuadro N° 65 Estado de Resultados Proyectado al 31-12-2023……………………………………..

117
Cuadro N° 66 Estado de Situación Financiera al 31-12-2023………………………………………… 118
Cuadro N° 67 Tabla de Amortización de préstamo…………………………………………………….. 118
Cuadro N° 68 Presupuesto de costos de ventas por prenda…………………………………………. 121
Cuadro N° 69 Presupuesto de costo total de ventas…………………………………………………… 122
Cuadro N° 70 Gastos fijos mensuales…………………………………………………………………… 123
Cuadro N° 71 Análisis cualitativo de los resultados……………………………………………………. 126
INDICE DE GRÁFICO
Pag.
Gráfico 01 Resultado de encuesta de 10 preguntas al mercado Nueva York……….. 29
Gráfico 02 Tendencia de exportación de Abrigos………………………………………. 39’
Gráfico 03 Tendencia de exportación de Chales……………………………………….. 40
Gráfico 04 Tendencia de exportación de Gorros……………………………………….. 40
Gráfico 05 Tendencia de exportación de Chompas…………………………………….. 41
Gráfico 06 Tendencia de exportación de ponchos……………………………………… 41
Gráfico 07 Tendencia de exportación de Guantes……………………………………… 42
Gráfico 08 Identificación y análisis de la competencia.............................................. 46
5
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio es un proyecto de exportación de prendas de vestir elaborados a
base de fibra de alpaca con destino a Estados Unidos hacia el estado de Nueva York. Esta
exportación se hará en condiciones Incoterms 2010 CIF (Costo Seguro y flete, Puerto de Nueva
York), según contrato de venta acordado con el importador y distribuidor norteamericano. La
forma de pago durante el año es con transferencia bancaria 50%/50%. Los despachos de
exportación serán mensuales siendo el primero por $13,203.12 y al año $158,437.44.
De otro lado, de acuerdo con nuestro análisis financiero se va a invertir S/. 148,150, de los
cuales un 32% será gasto financiero y el restante como capital propio con aportes equitativo
de 3 accionistas.
En la determinación de la viabilidad económica del proyecto, ésta cuenta con un Costo de

Oportunidad de Capital COK de 9.28%, un valor Actual Neto económico VAN de S/ 270,736.65,
una Tasa Interna de Retorno económica TIR de 65%, y un Plazo de Recuperación de la
inversión inicial PAY BACK de 2.04. En lo que respecta a la viabilidad financiera se cuenta con
un Costo Promedio Ponderado de Capital WACC de 8.15%, un Valor Actual Neto financiero
VANf de S/ 286,953.66, una Tasa Interna de Retorno financiera TIRf de 83%, y un PAY BACK de
2.06.
Entre los principales ratios proyectados, estos se encuadran en un tamañoMype siendo la

liquidez para el 2019 del 5.48%, el endeudamiento 0.5% y la rentabilidad operativa 46%. Se ha
optado analizar la rentabilidad operativa por el COK el cual muestra un negocio realmente es
atractivo. La rentabilidad es mayor que el Costo Promedio Ponderado de Capital- WACC-, lo
cual nos da como conclusión que se está generando y maximizando valor para los accionistas.
Es decir, se puede cubrir el gasto financiero más los intereses, el préstamo de los accionistas
más sus intereses y aun así queda un excedente que puede ser distribuido o reinvertido. En
pocas palabras el modelo de negocio es sostenible, sustentable y rentable.
En tal sentido, se ha visto por conveniente elegir el sector textil de pelo fino, específicamente
las prendas confeccionadas en fibra de alpaca, ya que el Perú concentra el 80% de la
producción mundial de la fibra, contando con una industria integrada, desde las crianzas de las
alpacas, transformación industrial, confecciones y desarrollo de marcas.
6
INTRODUCCIÓN
Este proyecto se enfoca en la exportación de prendas de alpaca para la exportación al mercado
de los Estados de Norteamérica, específicamente Nueva York. Este mercado está catalogado
como uno de los segmentos de mayor demanda de prendas en base a pelos finos.
Asimismo, se orienta en el desarrollo a los proveedores como las MYPES artesanales de fibra
de alpaca de Perú a las cuales se propiciará una mayor exportación a nivel internacional.
El motivo por el que los compradores importan nuestras prendas es porque a pesar de ser un
producto ya conocido en el mercado estadounidense; los diseños y acabados de las prendas de
fibra de alpaca peruana superan en calidad a las prendas confeccionadas por otros países, que
cuentan con una menor población de alpacas en sus tierras. Nosotros nos encargamos de
realizar la compra de la materia prima para posteriormente entregar a las empresas
artesanales para que puedan proceder a realizar el tejido de las prendas. Las prendas de
alpaca son hechas para venderlas al extranjero. Estas prendas utilizan como materia prima
principal la fibra de alpaca transformada de manera artesanal para obtener mejores colores
teñidos en su mayoría.
Adicionalmente, el sector textil exportador del Perú contribuye al crecimiento de la economía

del país. El Perú, en la actualidad, afronta un crecimiento económico sostenido que garantiza
el aumento de empleo.
7
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
MODALPA SAC es una empresa dedicada a la exportación de prendas de fibra de alpaca, a la
ciudad de New York – Estados Unidos de Norte América; con el propósito de satisfacer las
necesidades del consumidor, brindando productos con altos estándares de calidad.
Datos de la empresa:
● RUC: 20103048770
● Razón Social: MODALPA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
● Dirección Legal: Mz 92 Lt 7 Márquez Callao
● Gerente General: Carla Yolanda Alvarón Sotelo
8
Misión:
Ofrecer moda y estilo a través de prendas de fibra natural de alpaca, ligeras, suaves y sedosas,
confeccionadas a mano, diseñadas bajo las tendencias y estilos de un mercado global, 100%
amigable con el medioambiente armonizando con la biodiversidad andina.
Visión:
Ser una de las empresas referentes en moda de prendas confeccionadas a mano en fibra de
alpaca, en el mercado internacional.
Valores:
Establecer criterios éticos que respaldan la seriedad de nuestros compromisos comerciales a
nivel nacional e internacional, tales como:
● Confianza
● Creatividad
● Calidad
● Responsabilidad Social
PRODUCTO
Los productos que ofrecemos al mercado estadounidense de New York son una gama de
prendas y confecciones hechos con fibra 100% alpaca. De acuerdo con el estudio de mercado,
se refleja que los estadounidenses se identifican mucho con la moda, pero que además son
cautelosos con el cuidado de su salud por el frío intenso que existe en esas ciudades.
Las prendas de alpaca son utilizadas como un complemento de vestir, los cuales son
apreciados por sus diversos colores, además de la finura y suavidad.
Estos productos son elaborados especialmente de forma artesanal de fino hilado, y se

aprovecha sus conocimientos, creatividad y diseño sugerido a través de modelos exclusivos e
innovadores para nuestros clientes, dándole un valor agregado a nuestros productos y
diferenciándolos de los demás, ya que requiere mayor trabajo y detalle en los acabados, así
mismo nuestros clientes importadores pueden solicitar modelos, colores, etc., de acuerdo con
los gustos y requerimientos del mercado neoyorkino.
A continuación, se muestran algunos modelos brindados por los artesanos encargados de

realizar la elaboración de nuestras prendas a exportar, de los cuales ayuda a dar una idea del
acabado de nuestros productos finales.
9
Características:
La alpaca es un auquénido que nos brinda una fibra muy sedosa, suave y durable que nos da
abrigo de acuerdo con sus propiedades, es un animal de fina estampa criada en rebaños que
presenta un número variado de colores con un aproximado de 22 tonos, lo que llama la
atención ya que se haría combinaciones muy atractivas. Habita en la Cordillera de los Andes a
más de 4000 metros de altura, su cuerpo esbelto cubierto de fibra (llamado Vellón) permite
que solo pueden esquilarse cada dos años como máximo, lo que hace que sea un tejido valioso
y deseado.
La Raza Suri tiene una menor población que bordea el 15% del total nacional, sin embargo,
esta especie es más llamativo frente a los camélidos domésticos por su estampa y belleza. Su
hábitat principal es la puna húmeda y baja.
El vellón de Suri presenta mayor uniformidad de finura y lustre, debido a que sus escamas
están mejor dispuestas. Ya no presenta rizos, sino más bien ondulaciones, su velocidad de
crecimiento es mayor y presenta mejor contenido graso que otras fibras.
10
Propiedades de la fibra de alpaca:
La fibra de alpaca peruana se caracteriza por su óptimo desarrollo debido al clima y geografía
en el cual se encuentra, a su vez es considerada una de las fibras más lujosas y finas del
mundo, capacidad térmica. Es una fibra que es atractiva por su naturaleza, finura y suavidad.
Es antialérgica, ya que no contiene lanolina, el brillo que contiene es natural y sedoso, y

además tiene propiedades térmicas que se adaptan al clima, pudiendo ser en temporadas de
calor o frio.
La fibra de alpaca se mide en micrones y cuanto más micronaje tenga más suave es:
Cuadro N° 1
Propiedades de la fibra de alpaca
Clasificación Símbolo Micronaje
Baby BI 17 a 23
Superfina FS 23,1 a 26,5
Superfina media FSM 26,5 a 29c -ñ
Huariza HZ 29,1 a 31,5
Gruesa AG más de 31,5
Elaboración propia
Algunos factores que influyen en el valor de la alpaca son:
•Finura: Es un factor genético heredable. A mayor finura, mayor precio.
•Color: La fibra blanca tiene un precio mayor para las empresas industriales, ya que les
permite teñirla en colores pasteles o cualquier otro color que escojan. En cambio, para los
artesanos la fibra de colores naturales tiene un mayor valor.
•Longitud de la fibra: Según la longitud de la fibra se decide si hasta puede peinarse o

cardarse.
•Producción: Que es importante en dos aspectos, el peso que tengan los vellones y la pureza
de estos.
•Impurezas en la fibra: En este caso, también se obtienen mayores precios por fibra más
limpia.
11
•Factores nutricionales: Ya que afectan el crecimiento y hasta la finura de la fibra.
Entre las propiedades Textiles de la fibra de Alpaca destacan los siguientes:
•No inflamabilidad: La fibra no combustiona sino está en contacto directo con el fuego.
•Elasticidad y resistencia: La fibra de alpaca tiene muy buena elasticidad y resistencia siendo
posible compararla con la de la lana y otras fibras animales.
•Propiedad higroscópica: La absorción de la humedad ambiental es baja.
•Propiedad térmica: La estructura de la fibra de alpaca hace que se comporte como un

aislante, siendo posible utilizarla en diferentes condiciones climáticas.
•Afieltramiento: La fibra de alpaca tiene una menor tendencia al afieltramiento si es que la

comparamos con la lana y otras fibras animales.
•Suavidad (mano): La estructura de la fibra de alpaca, la hace muy suave al tacto, pudiéndose
comparar con una lana de 3 a 4 micrones más fina.
•Textura visual: Especialmente para abrigos (de pelo), la tela tiene una excelente caída,
apariencia, brillo natural y tacto, manteniéndose inalterable a través del tiempo.
Cuadro N° 2
Fibras Alternativas en el Mercado y Competencias de la Materia Prima
Fibras Finura (micrones) Factor Precio del Top Aplicación en
(US $ / KG) Tejidos
Alpaca Baby 22.50 90% 20.50 Punto y Plano
Alpaca Suri 26.00 70% 14.00 Plano
Alpaca Superfina 26.50 70 % 10.50 Punto y Plano
Cashmere 16.00 80 % 80.00 Punto y Plano
Mohair Kid 25.00 80 % 27.00 Punto y Plano
Mohair Young 28.00 65 % 21.00 Punto y Plano
Mohair Adulto 35.00 25 % 11.50 Plano
Fuente: Conacs
12
CAPITULO I
ANALISIS DE MERCADO
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios propuesto es la exportación de prendas de fibra de alpaca para el mercado
de Nueva York, Estados Unidos de Norteamérica, en condiciones CIF (Costo, Seguro y Flete)
puerto de New York. En la actualidad conocemos la gran demanda que se han generado sobre
prendas de este tipo de productos derivado de la fibra de alpaca. Los datos recientes indican
que nuestro país cuenta con aproximadamente 83.75% de la población de alpacas del mundo
siendo la materia prima un insumo suficiente como potencial para atender la demanda
internacional y sobre todo en el mercado objetivo:
Fuente: Adexdatatrade 2017
POBLACIÓN DE ALPACA
Según CONACS al 20006, la población mundial de alpacas se distribuye de la siguiente manera:
Cuadro 3
Porcentaje de Producción de Alpacas en el Mundo
País Porcentaje de alpacas
Perú 83.75%
Bolivia 11.10%
Australia 1.62%
Chile 1.20%
13
Estados Unidos 0.75%

Otros países 1.58%
Fuente: INEI – IV Censo Nacional Agropecuario 20012
Así mismo nuestra idea nace debido a que el tejido hecho a mano tiene un gran desarrollo y
demanda en crecimiento gracias a que contamos con una gran variedad de camélidos en la
parte sierra de nuestro país. También nos incentiva a desarrollar este plan de negocio por la
repercusión que ha tenido nuestros productos, en el mercado mundial por su fibra, y
actualmente es muy cotizada por su calidad, frescura, suavidad y características especiales que
se diferencia de las demás fibras de camélidos
Nuestros productos son prendas de calidad, tenemos modernos diseños al gusto neoyorkino y
gran variedad de modelos.
Los hilados son procesados de manera manual, son en colores naturales y teñidos, se utilizan
diseños de moda de acuerdo con el mercado al cual serán exportados, para pasar este control
de calidad verificamos con un profesional, inspeccionar una vez elaboradas las prendas son
fibras más finas que son de alpaca.
Cuadro N° 4
Estimación anual de consumo del producto de Alpaca en EE. UU
Fuente: Census Bureau
14
El Estado de Nueva York, tiene 19’745,289 habs. según censo del 2016, de allí la importancia
para concentrar nuestro estudio de mercado.
1.1.1. EQUIPO DE TRABAJO: ESTÁ CONFORMADO POR LOS SIGUIENTES:

Para llevar a cabo la idea de negocio hemos conformado nuestro equipo de trabajo de la
siguiente manera:
- Huaracha Tintaya, Judith Rocío
- Alvarón Sotelo, Carla Yolanda
- Arraíza Sixto, Rosa María
1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
1.2.1. OBJETIVO GENERAL

Evaluar el mercado objetivo de Nueva York, su oferta, demanda y precio a fin de participar en
las exportaciones de confecciones y prendas en fibra de alpaca, buscando el posicionamiento
de nuestros productos y obtener ingresos rentables.
1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Para poder lograr nuestros objetivos generales y superar expectativas, necesitamos lograr una
serie de objetivos específicos, entre los cuales tenemos:
● Identificar oportunidades del mercado.
● Identificar mercados rentables para que la incursión de la empresa sea factible.
● Identificar el crecimiento consecutivo que tiene nuestro producto en el país de destino.
● Obtener información para elaborar estrategias de ingreso al mercado estadounidense
con una buena aceptación.
● Buscar información para promocionar e impulsar la compra de nuestros productos.
1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Nuestro estudio se enfoca en el mercado objetivo de Nueva York, esto debido a que la
tendencia de la moda es amplia y se conoce que es uno de los estados con mayores ingresos
de ese país; además, de ser reconocido como mercado potencial para la exportación de
nuestros productos.
Tenemos como plan de desarrollo efectuar contratos de exportación de corto, mediano y largo
plazo con un importador distribuidor de prendas de algodón y de pelos finos, etc. Este
importador es la empresa “TARRANT APPAREL GROUP”, que a su vez es comercializadora de
prendas de vestir con experiencia en distribución de prendas de vestir diversas. Esta firma
15
conoce los gustos y preferencias de los usuarios de nuestras prendas en el mercado. En este
sentido nuestra principal estrategia consiste en brindar productos de alta calidad con bajos
precios, entrega puntual, modelos según pedido y una forma de pago asequible con dicha
empresa norteamericana:
TARRANT APPAREL GROUP
info@tarrantapparelgroup.com
1410 Broadway New York
New York 10018, USA
Teléfono: +1 (212) 221-7170 --- +1 800 647-1193
1.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor final de nuestros productos son el público objetivo secundario (segmento de
edades entre 20 y 74 años entre hombres y mujeres) esto se debe a que nuestro cliente y
público objetivo primario son los importadores – distribuidores el que será encargado de la
distribución para comercialización final, es ese país.
Consecuentemente, a la luz de lo indicado en líneas precedentes, analizaremos al consumidor

final, que vienen a ser parte de la población del mercado estadounidense; explicaremos el
mercado y población potencialmente consumidor de nuestras prendas.
En la actualidad los hábitos, las actitudes y comportamientos de compra multiculturales están
difundiendo las oportunidades del mercado multicultural.
Estas categorías multiculturales de consumidores están en constante cambio e innovación de
productos, en donde es probable que muchas categorías continúen esa tendencia. La
percepción de cómo los comportamientos de compra son fomentados por valores de
consumo, estilos de vida, gustos y preferencias multiculturales, es la clave del crecimiento total
del mercado comercial de Estados Unidos.
Perfil del Consumidor de Estados Unidos, se caracteriza por:

1. Las compras más racionales y preferencia por el descuento, (Precio).
2. Presentaciones pequeñas y más económicas (Familias más pequeñas).
3. Preocupación por los materiales (Saludable).
4. Interés por lo nuevo (Prueban novedades, tendencias).
Los consumidores son fieles a la marca; incluyendo a la población con bajos ingresos, ya que
estas les permiten reafirmarse. Nuestra empresa venderá con nuestra etiqueta marca, y el
cliente hará los cambios que estime pertinente como ponerle el logo que el considere
pertinente en ese mercado.
16
Los consumidores de clase alta consideran como factor importante la calidad, servicio post
venta y los compromisos sociales de la empresa (protección del medio ambiente, normas
sanitarias, etc.). No obstante, los estadounidenses siguen consumiendo productos extranjeros,
ya que representan signos exteriores de estatus.
En esta parte del proyecto es importante hacer mención, detallar y diferenciar el perfil de dos
actores importantes que se encuentran en el país de destino; uno de ellos nuestro comprador
y el otro el consumidor final de nuestros productos.
Para ello hemos recurrido a un documento llamado “Perfil de Prendas de Alpaca del mercado
de Estados Unidos” de MINCETUR, que ha sido elaborado por una consultora, la cual ha sido
supervisada y validada por la OCEX Nueva York, así como ha contado con la colaboración de la
entidad solicitante y PROMPERÚ.
Previamente a hacer referencia al perfil de nuestro comprador, se muestra como

generalmente está estructurado los canales de distribución y comercialización de las prendas
de alpaca.
Grafico N° 01
Estructura de los Canales de Distribución y Comercialización
Fuente: “Perfil de Prendas de Alpaca al mercado de Estados Unidos” - MINCETUR
Ahora sí, en referencia a nuestro comprador y de acuerdo con el gráfico mostrado

anteriormente queda claro que nuestra distribución de las prendas es de manera indirecta, ya
que no llegaremos directamente ni al canal minorista ni mucho menos a los consumidores. A
continuación, se muestra la tabla del perfil de nuestros compradores:
17
Cuadro N° 05
Perfil de Compradores en Estados Unidos
CATEGORÍA DESCRIPCIÓN
Comprador Empresa
Tipo de Transacción Comercial B2B
Tipo de cliente Importador / Distribuidor
Responsabilidades de comprador Logística de importación, transporte,

distribución y cobro de sus ventas.
País de operación Estados Unidos de América
Estado de operación Nueva York
Ciudad filial Ciudad de Nueva York
Nacional o Multinacional
Sector Textil
Sub-sector Vestimenta
Años en mercado Mayor igual a 10 años
Encargado de distribuir a Boutiques, Tiendas especializadas, Tiendas

por departamento
Elaboración propia
Fuente: “Perfil de Prendas de Alpaca al mercado de Estados Unidos” – MINCETUR
Luego de todo lo detallado en referencia al perfil de nuestro comprador y los potenciales,

ahora pasamos a mostrar la tabla del perfil de los consumidores de nuestras prendas.
Importante hay que mencionar que, si bien no llegamos a comercializar directamente, es
relevante conocerlos bien, ya que lo que se pretende es incrementar nuestras exportaciones.
18
Cuadro N° 06
Perfil De Consumidores En Nueva York - Estados Unidos
CATEGORÍA DESCRIPCIÓN
País de residencia Estados Unidos de América
Estado de residencia Nueva York
Ciudad de residencia Ciudad de Nueva York
Sexo Masculino & Femenino
Edades 20 a 74 años
Principal objetivo de compra de Abrigar y proteger el cuerpo del frío

prendas
Objetivo secundario de compra de Versatilidad y elegancia de la prenda
prendas
Prendas más usadas Chompas (sweaters), bufandas, ponchos,
vestidos, chalecos, gorros, guantes, abrigos,
ruanas, mantas y chales.
Atributos de prendas  Hipoalergénica

 Superficie lisa de fibra
 Propiedad térmica
 Resistente al olor
 Resistente a la abrasión, pilling y
tracción
 Afieltramiento, suavidad y textura
 22 colores naturales
Promedio de gasto por $ 122.78
consumidor en USD por año
N° de compras que realiza por año 2 veces
Ocasiones para la compra Moda, prenda tiene apariencia de vieja,

ofertas estacionales
Razones para comprar prendas en Presentación de las prendas, diseños fuera de
19
fibra de alpaca por sobre otras lo tradicional y combinación de colores.

fibras de alta calidad
Elaboración propia
Fuente: “Perfil de Prendas de Alpaca al mercado de Estados Unidos” – MINCETUR
1.3.2. METODOLOGÍA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Para la determinación de la participación de mercado, hemos aplicado previamente la
metodología de segmentación de mercado, ello a través de la determinación en el siguiente
orden del mercado total, mercado potencial, mercado disponible, mercado efectivo, mercado
objetivo y de este último nuestra participación de mercado.
En este cuadro principal se muestra la segmentación de mercado completa, el cuál iremos

disgregando para poder explicar la determinación de cada segmento.
Importante hay que mencionar que, para la determinación de cada segmento de mercado, se
ha aplicado diferentes filtros, ello con información en gran mayoría del Instituto de Estadística
Census Bureau de Estado Unidos y la otra fuente que es Trademap.
Cuadro N° 07
Segmento del mercado consumidor por edades en los EE. UU
Para la determinación del mercado potencial, era necesario proyectar la población en Estados
Unidos al 2018, la cual es 327,752,053 habitantes.
20

Elaboración propia
El primer filtro aplicado ha sido para poder determinar el total de la población de la raza
blanca, negra y afroamericana, la cual viene a ser un 85.5 % del total de la población, es decir
280,228,005 americanos.

Elaboración propia
Seguido a ello hemos aplicado un segundo filtro para poder determinar el mercado potencial a
través de considerar a americanos que estén en un rango de edad de 20 a 74 años, la cual
representa 68,3%.

Elaboración propia
Podemos ver en el siguiente gráfico que al aplicar esos dos filtros consecutivamente, tenemos
como mercado potencial 191,395,728 americanos.
Ya determinado el mercado potencial, aplicamos un filtro que viene a ser la cantidad de

personas de 20 a 74 años en el Estado de Nueva York, la cual representa 69,72%.
21

Elaboración propia
Con ese dato procedemos a realizar una simple operación de multiplicación y tenemos que
nuestro mercado disponible son 133,441,101 americanos.
El siguiente filtro que aplicar está determinada por americanos que tienen ingresos medios a
superiores, lo cual está representado por un 77.16%.

Elaboración propia
Con dicho dato, determinamos que nuestro mercado efectivo son 102,963,154 americanos.
El último dato y filtro que usar es de la fuente Trademap, referente a las importaciones
mundiales de Estados Unidos por tipo de prenda de vestir. Siendo así que lana/pelo fino
representa un 4.08% del total de entre otros materiales.
22
Cuadro N° 08
Importaciones mundiales de Estados Unidos (US $ millones)
Es así como finalmente determinamos el mercado objetivo, que son 4,200,168 americanos.
1.3.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA, ENCUESTAS PILOTO Y GENERAL

Para poder determinar el tamaño de la muestra se ha considerado a la población a la que nos
vamos a dirigir en esta investigación, por ende, damos a conocer los datos de la cantidad del
cual está constituida la población de Estados Unidos y Nueva York, enfocándonos en
habitantes de 20 años a más, ya que se estima que a esa edad se puede tener un nivel de
ingreso económico considerable para poder adquirir nuestros productos.
Cuadro Nº 9
Población
Estados Unidos Nueva York
Población General 318,558,162 19,697,457
Femenino 161,792,840 10,142,327
Masculino 156,765,322 9,555,130
Fuente: US Census Bureau / Elaboración propia / Año 2016
Cuadro Nº 10
Distribución de manera porcentual en base a sexo y edad

General Femenino Masculino Femenino Masculino
20 a 64 años 30.27 % 29.33 % 31.46 % 29.64 %
65 años a mas 7.36 % 7.14 % 7.57 % 7.62 %
23
Fuente: US Census Burear / Elaboración Propia / Año 2016
Cuadro Nº 11
Distribución de cantidades en base a sexo y edad
Edad / Sexo Femenino Masculino Femenino Masculino
20 a 64 años 96,540,502 93540622 6,198,493 5,839,626
65 años a más 23,454,729 22725902 1,490,033 1,403767
Total, Personas 119,995,232 116266525 7,688,526 7,243,394
por Sexo
Fuente : US Census Burear / Elaboración Propia / Año 2016
Fuente: Infonuevayork
1.4. Población y Muestra.
1.4.1. Población
La población está conformada por toda persona que reside en la Ciudad de Nueva York en los
condados de Richmond, Bronx, Kings, Queens, Nueva York y que tenga un alto poder
adquisitivo y que estén entre las edades de 20 y 74 años.
El tipo de muestreo es no probabilístico, ya que nuestra población es finita y podemos llegar a
saber las cantidades exactas, y dentro de ello se clasifica por juicio; ya que al conocer la
población que manejamos se hizo una selección del personal que nos pueda ayudar y puede
24
aportar lo suficiente para dar veracidad a la información.

Por ello según Hernández Fernández y Sampieri (2010 – quinta edición)
EL muestreo no probabilístico es la técnica donde los elementos son elegidos en función de su
accesibilidad o criterios del investigador, se utiliza cuando es imposible o muy difícil de obtener
la muestra por métodos de muestreo probabilístico.
En este caso en nuestro proyecto se está optando por aplicar el muestreo por conveniencia, ya
que la cantidad de encuestas que estamos realizando son las más accesibles para desarrollar
por los factores de tiempo y distancia y a su vez porque son más fáciles de reclutar la
información que requerimos.
Cuadro Nº 12
Estimación de consumidores de Prendas y Confecciones de Alpaca
Elaboración propia
Universo o población: 4,479,576 consumidores en Nueva York

Suma de la población potencial de compradores de 20 a 65 o más años
1.4.2. Muestra
Nuestro plan de negocio es descriptivo, de manera simple, pues este tipo de investigación
depende del marco teórico que mostramos, necesariamente todo aquello que es para dar una
respuesta, empezar a conocer la necesidad del mercado objetivo y asegurarnos la certeza del
éxito del producto y además para realizar lo objetivos propuestos.
Según Van Dalen y Meyer (2010), “la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las
situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las
actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la recolección de datos, sino a
la predicción e identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables. Los
25
investigadores no son meros tabuladores, sino que recogen los datos sobre la base de una
hipótesis o teoría, exponen y resumen la información de manera cuidadosa y luego analizan
minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas que contribuyan
al conocimiento.”
El tamaño de la muestra para una población finita
Formula:
Siendo nuestra población finita, estableció el “tamaño de la muestra” utilizando la siguiente
ecuación:
n= z2 * p * q *N
e 2 (N-1) + z2 * p* q
Siendo los valores:
n = Muestra establecida (“tamaño de muestra”) = 4’479,576
z = Confianza determinada (nivel de confianza elegido = 2)
N = Universo o Población = 4.479,576
e = Error permitido máximo: 3%
p = Nivel de eficiencia (Porcentaje de 10%)
q =Nivel porcentual complementario (p-q = 90%).
Reemplazando:
n = (2) 2 * 10 * 90 * 4’479,576
(3)2 (4’479,576-1) + (2)2 * 10* 90
n = 399
Es decir que la investigación consideró como peritaje una encuesta de 399 personas sobre un
universo de 4’479,576 personas, a quienes se encuestarán.
26
ENCUESTA SOBRE PRENDAS DE ALPACA
27
28
GRAFICOS 02
Resultado de encuesta de 10 preguntas al mercado Nueva York
EDADES
El rango de edades al cual estamos dirigidos es entre 20 a 74 años.
Nos estamos dirigiendo al mercado de Estados Unidos – Nueva York, por ende, en su totalidad
los encuestados son ciudadanos de Nueva York.
29
En cuanto a su estilo de vestir hay una preferencia de mayoría hacia el estilo elegante con un
45% (9 personas encuestadas), estilo casual con un 35% (7 personas encuestadas) y el estilo
sport con un 20% (4 personas encuestadas).
Entre los encuestados podemos determinamos que los ciudadanos de Nueva York
acostumbran a comprar prendas de vestir de manera semestral con un 55% (11 personas
encuestadas), pero también hay una proporción importante del 45% (9 personas encuestadas)
que compran de manera mensual sus prendas de vestir.
Hay personas que acostumbran a comprar modelos exclusivos de diseñadores reconocidos,

pero sin embargo en su gran mayoría no es tan relevante el importador sino el modelo o
comodidad de la prenda.
30
Dando como resultado un 50% (10 personas encuestadas) que se les hace indiferente, 35% (7
personas encuestadas) no se les hace importante y un 15% (3 personas encuestadas) de
importancia hacia el diseño.
La mayoría de los ciudadanos de Nueva York suelen usar prendas de vestir de tonos naturales,
ya que se identifican por no usar tintes ni ser tan artificial, con un 55% (11 personas
encuestadas) tonos naturales, con un 30% (6 personas encuestadas) tonos claros y con 15% (3
personas encuestadas) tonos oscuros.
Hay personas que acostumbran a comprar sus prendas de vestir al paralelo de la tendencia, es
decir que se mantienen actualizados con la moda y por eso tienden a comprar sus prendas de
vestir al inicio de temporada.
Obteniendo un 40% (8 personas encuestadas) inicio de temporadas, 25% (5 personas
encuestadas) liquidaciones, 20% (4 personas encuestadas) pretemporadas y un 15% (3
personas encuestadas) descuentos.
31
Según las preferencias de los ciudadanos de Nueva York para comprar una prenda de vestir es
en base a calidad y al modelo de la prenda. Con un 50% (10 personas encuestadas) calidad,
40% (8 personas encuestadas) modelo, 5% (1 persona encuestada) precio y 5% (1 personas
encuestada) marca.
Se tiene costumbre de adquirir las prendas de vestir en tiendas por departamento y tiendas
especializadas, pero también se destaca las compras en gran potencia en las boutiques. Dando
como resultado un 30% (6 personas encuestas) tiendas especializadas, 30% (6 personas
encuestadas) tiendas por departamento, 25% (5 personas encuestadas) boutiques y un 15% (3
personas encuestadas) tiendas de diseñador.
En cuanto a nuestros productos que estamos proponiendo en este mercado los destacan son
las chompas con un 30% (6 personas encuestadas), los abrigos con un 25% (5 personas
encuestadas), los ponchos con un 15% (3 personas encuestadas), las chalinas con un 10% (2
personas encuestadas), los gorros con un 10% (2 personas encuestadas) y los guantes con un
10% (2 personas encuestadas).
32
Los ciudadanos de Nueva York ya tienen conocimiento acerca de las prendas elaboradas a base
de fibra de alpaca y por ende saben la elegancia y exclusividad que presenta en una
vestimenta, es por ello que consideran que las prendas de fibra de alpaca le brindan mayor
comodidad debido a su suavidad y porque transmite calor a comparación de otros materiales,
por medio de las encuestas se tomó en cuenta su opinión con los siguientes porcentajes: 65%
(13 personas encuestadas) de fibra de alpaca, 15% (3 personas encuestadas) de fibra de
vicuña, 10% (2 personas encuestadas) de algodón, 5% (1 persona encuestada) de pima y 5% (1
persona encuestada) de fibra de oveja.
Las características que identifican a las prendas de fibra de alpaca son: comodidad,
exclusividad, elegancia y precio; de los cuales las preferencias ante el público son: 30% (6
personas encuestadas) elegancia, 30% (6 personas encuestadas) comodidad, 25% (5 personas
encuestadas) exclusividad y 15% (3 personas encuestadas) precio.
33
1.5. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

Para el estudio de la demanda, se procede a realizar la determinación de la participación en el
mercado de acuerdo con las segmentaciones y poder identificar al cliente objetivo,
sustentados en valores referidos a las edades, poder adquisitivo y el porcentaje de personas
que podrían comprar nuestros productos, a través del importador distribuidor.
Sobre el total de clientes en el Estado de Nueva York que demandan prendas de pelo fino, se
puede observar que no hay mucha diferencia, y también que hay un crecimiento anual del 6%
de manera progresiva.
Cuadro Nº 13
Estudio De La Demanda, Análisis Cuantitativo Y Cualitativo
# total de clientes por mes 6,720
# de clientes masculino NY 3,263
# de clientes femenino NY 3,457
Tasa de crecimiento Anual 6%
Fuente: Elaboración propia
Proyección de la demanda con información primaria

La proyección de la demanda para un producto conocido, pero en una empresa nueva, donde
no hay cantidades de ventas nacionales o en métodos de exportación, se ha considerado
pertinente seguir el siguiente método.
Método de la demanda potencial: Al no tener datos históricos propios para así poder calcular
una demanda estimada, se optó por tener una demanda potencial que parte de un estimado
de 30% de potenciales consumidores de prendas y confecciones por edades (lo que sirvió para
calcular la población), y ésta hace que al calcular una demanda general del mercado al que nos
dirigimos, proyectar de ese 30% un 4 % o 6% del mismo que será una guía para nuestra
empresa nueva.
Cuadro N° 14
Principales mercados
Mercado % var 16-15 % Part 16 FOB-16 (miles US $)
Estados Unidos -2 % 51 % 271.71
Reino Unido 41% 24% 131.33
Japón 89% 7% 36.76
Italia 263% 4% 21.13
Canadá 15% 3% 17.92
34
Argentina --- 1% 8.00

Países Bajos 28% 1% 7.57
Alemania -67% 1% 7.21
España -- 1% 6.34
Otros Países (14) -- 5% 28.82
Fuente: SUNAT
De acuerdo con los datos mostrados en los cuadros anteriores, nos da a conocer que el
principal importador en cuanto a productos de alpaca es Estados Unidos, ya que encabeza el
posicionamiento de la tabla de importadores a nivel mundial.
A continuación, también se presenta las empresas competidoras a nivel nacional, ya que
exportan productos similares hacia el mismo destino.
Cuadro N°15
Principales empresas que exportan
EMPRESA %VAR 17-16 %PART 17
MICHELL Y CIA S.A 23% 73%
INCA TOPS S.A 1% 26%
INDUSTRIAS TEXTILES DE SUD AMERIC -76% 1%
PERUVIAN SUN SAC 72% 0%
ALRQUEQUES MERINO MARTHA -65% 0%
TEXTIL EL AMAZONAS SA --- 0%
EXPORT BUSINESS AND SERVICES SAC --- 0%
ROYAL KNIT SAC 97% 0%
ALPACAS ARTE SOCIEDAD COMERCIAL --- 0%
OTRAS EMPRESAS --- 0%
35
1.5.1. INFORMACIÓN HISTÓRICA
Nuestros productos van dirigidos al mercado de Nueva York y basándonos en las exportaciones
en los últimos 5 años, se ha notado que hay un crecimiento leve en las diversas partidas
arancelarias que se está aplicando.
Se observa también las cantidades por prenda y la identificación de cada una con su respectiva
partida arancelaria y porcentaje de participación de mercado.
Cuadro N° 16
Partida Arancelaria y porcentaje de productos de prendas de alpaca.
En los datos brindados en los cuadros anteriores se puede visualizar el comportamiento que ha
tenido las exportaciones en los últimos 5 años para poder hacer una proyección y así poder
tener una idea de cómo será el crecimiento en los próximos años.
También, basándonos en información de manera general acerca de las exportaciones de
prendas de fibra de alpaca tenemos algunas notas como:
36
La exportación de prendas de fibra alpaca alcanzó los 10.5 millones de dólares entre enero y
julio del 2017, cifra que podría incrementarse con una mayor promoción, señaló la Asociación
de Exportadores (ADEX).
En el marco del “Día Nacional de la Alpaca”, el ministro del sector, José Manuel Hernández,
participo de una feria en el parque de la exposición, donde afirmo que actualmente, nuestro
país alberga a 3 millones 800 mil alpacas (87% de la población mundial), siendo además “el
primer productor de fibra (de alpaca), en el mundo”.
Con la exportación de prendas de alpaca se busca incentivar y potenciar la mayor producción y
aprovechamiento de la fibra de alpaca, para que en conjunto de todo el sector puedan
ingresar a diversos mercados internacionales y así poder estar presente en la mente del
consumidor.
Para ello es necesario mantener un compromiso de parte de los socios para poder elaborar un
buen trabajo y así mismo apoyarse entre ellos mediante el gobierno y el sector privado.
La fibra tiene la particularidad de mantener su elasticidad, tensión del hilado, suavidad en las
prendas, propiedad térmica, durabilidad y variedad de colores.
En muchos países aun desconoces del material de estas prendas, pero en los lugares que, si lo
conocen, en su mayoría lo reconocen por su lugar de procedencia que en este caso es Perú y
sobre todo es muy valorada debido a las propiedades que les brinda estas prendas.
En cuanto a la producción de alpaca hay mucha competencia debido a la amplia crianza de
alpacas a nivel nacional para poder trabajar como un conjunto y competir con otros países e
igual el nivel en base a precio, calidad y servicio. Somos un país que mantiene en la fibra de
alpaca diversas características que son las preferencias de muchos clientes, ya que contamos
con la ventaja de que somos muy buenos productores de alpaca, tanto como fibra de alpaca y
prendas elaboradas en base a fibra de alpaca.
Se quiere aumentar la competitividad alpaquera y eso se ve reflejado mucho en su producción
ya que nos ayudaría bastante al crecimiento en base a las exportaciones a nivel mundial.
A continuación, mostramos un listado de posibles compradores de nuestras prendas, son
empresas que se encargan a la venta de prendas de vestir de manera variada, y sobre todo
están situados en Nueva York, ya que es nuestro lugar de destino.
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Cuadro Nº 17
Relación de importadores de prendas de Alpaca en Nueva York
Empresa Dirección Contacto Teléfono
158 Rivington St 212375811

Alife Mr. Treis Hill
New York, NY 10002 6
448 5th Ave 718788828

Battino’sFashion Club Mr. Kerin David
Brooklyn, NY 11215 3
3619 Broadway 917507365
Enrigue Cabrera Mr. Enrigue Cabrera
New York, NY 10031 6
3727 82nd St 718899711
LimIlryun Ms. IlryunLim
Flushing, NY 11372 2
1.5.2. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA CON INFORMACIÓN PRIMARIA

Es necesario proyectar la demanda con la información histórica, ya que así podemos visualizar
si nuestros productos van a tener una buena aceptación en el mercado, en este caso lo
estamos proyectando a unos 5 años a futuro.
Se determina las siguientes cantidades por cada prenda que se va a exportar de manera anual
y a continuación se visualiza un cuadro similar, pero con cantidades a exportar de manera
mensual y anual.
Cuadro N° 18
Proyección de la demanda con información primaria
38
Cuadro N° 19
Proyección de la demanda siguiendo el modelo de Regresión Lineal
Elaboración propia
Gráfico Nº 02
Tendencia de exportación de Abrigos
ABRIGOS
3000000
2500000
2000000
1500000
y = -153114x + 2E+06
1000000 R² = 0.0615
500000
0
1 2 3 4 5
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
ABRIGOS S/.769,770.8 S/.2,253,926 S/.2,596,915 S/.377,069.6 S/.942,628.0
.
Elaboración propia.
Interpretación:
Como se muestra en el gráfico en el año 2013 las ventas fueron de S/ 760,770.8 y al año 2017
ha ido incrementando hasta S/ 942,628.0 aun cuando en años anteriores ha tenido más altos
picos de ventas para el 2018 se proyecta que dicha cifra siga aumentando
39
Gráfico Nº 04
Tendencia de exportación de Chales
CHALES
100000
90000
80000 y = 5939.3x + 48262
R² = 0.1595
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
1 2 3 4 5
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
CHAL S/.32,026.24 S/.94,565.13 S/.65,470.66 S/.58,667.86 S/.79,671.52
Elaboración propia
Interpretación:
ha ido incrementando hasta S/ 79,671.52 aun cuando en el año 2014 ha tenido un incremento
mayor en ventas S/ 94,565.13 para el 2018 se proyecta que la cifra siga aumentando
Gráfico Nº 05
Tendencia de exportación de Gorros
GORROS
100000
90000
80000 y = 5939.3x + 48262
70000 R² = 0.1595
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
1 2 3 4 5
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
GORROS S/.32,026.24 S/.94,565.13 S/.65,470.66 S/.58,667.86 S/.79,671.52
Elaboración propia
Interpretación:
mayor en ventas S/ 94,565.13 para el 2018 se proyecta que la cifra siga aumentando
40
Gráfico Nº 06
Tendencia de exportación de Chompas
CHOMPAS
3500000
3000000
2500000
y = 73808x + 2E+06
2000000 R² = 0.0195
1500000
1000000
500000
0
1 2 3 4 5
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
CHOMPAS S/.1,747,787. S/.2,953,337. S/.1,297,077. S/.1,319,816. S/.2,933,587.
Elaboración propia
Interpretación:
Como se muestra en el gráfico en el año 2013 las ventas fueron de S/ 1,747,787 y al año 2017
ha ido incrementando hasta S/ 2,933,587 aun cuando en el año 2014 ha tenido un incremento
mayor en ventas S/ 2953,337 para el 2018 se proyecta que la cifra siga aumentando
Gráfico Nº 07
Tendencia de exportación de ponchos
PONCHOS
250000
200000
y = 30593x + 24433
R² = 0.3988
150000
100000
50000
0
1 2 3 4 5
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
PONCHOS S/.42,402.94 S/.157,939.7 S/.60,400.95 S/.91,953.50 S/.228,361.2
Elaboración propia
Interpretación:
41
mínimo en ventas S/ 157,939.7 para el 2018 se proyecta que la cifra siga aumentando
Gráfico Nº 08
A Tendencia de exportación de Guantes
GUANTES
250000
200000 y = 44342x - 26402

R² = 0.7552
150000
100000
50000
0
1 2 3 4 5
AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017
GUANTES S/.15,033.34 S/.33,249.57 S/.128,478.8 S/.205,976.3 S/.150,377.8
Elaboración propia
Interpretación:
en ventas S/ 205,976.3 para el 2018 se proyecta que la cifra siga aumentando.
42
Cuadro Nº 20
Productos exportados a EEUU
Principales productos exportados a Estados Unidos por línea (US$ millones)
Línea Partida Descripción 2013 2014 2015 2016 2017 2018
(HS6)
Prendas 611019 Los demás 5,8 8 6,4 7,33 7,63 7,93
de vestir suéteres (jersey),
de pulóveres,
lana/pelo cárdigan, chalecos
fino y artículos
similares, de
punto.
620211 Abrigos, 1,7 3,5 4,1 5,50 6,70 7,90
impermeables,
chaquetones,
capas y artículos
similares, de lana
o pelo fino, para
mujeres o niñas.
611011 Suéteres (jersey), 1,6 1,8 1,9 2,07 2,22 2,37
pulóveres,
cárdigan, chalecos
y artículos
similares, de
punto, de lana.
Total, en USD 9,1 13,3 12,4 14,90 16,55 18,20
Elaboración propia
1.5.3. Factores Estacionales

Las temporadas en la cual predomina con mayor afluencia nuestros productos es en las
temporadas de frio, por el hecho de que son prendas que brindan abrigo y calor corporal, por
ende, se calcula que las estaciones donde se tendría mayores ventas es en otoño e invierno
que son estaciones que comienzan entre los meses de septiembre hasta marzo.
A continuación, se detalla el cuidado que se le da a la alpaca para que de manera posterior y
con todos sus cuidados se pueda adquirir una buena fibra.
43
Cuadro N° 21
Características de la alpaca
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Empadre, Empadre, Empadre, Tratamiento Revisión de Saca.
parición, parición identificaci ectoparásitos rebaños, Neumonías
desinfección de dosificación de ón de y neumonías dosificació
ombligo, perros, crías. endoparásitos n de
medidas identificación de rotación de perros
preventivas. crías, medidas canchas neumonías
Identificación de preventivas. pastoreo.
crías
Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Revisión de ojos Revisión de ojos, Revisión Destete Esquila Selección
y boca. boca y de rebaño, tradicional, dosificación de
Neumonía, ectoparásitos, neumonías dosificación de rebaños y reproducto
destete precoz, destete . de perros, ectoparásitos, res machos
control de fiebre Precoz, rotación diagnóstico selección. y hembras,
de alpacas, de preñez. Revisión y primeras
trueque desbarate del pariciones,
rebaño desbaste
Fuente: Santiago López Hurtado Ramírez, 2007, pág. 72 y73.
La demanda de las prendas de alpaca va a depender mucho de las estaciones, ya que el clima
puede variar en gran magnitud.
Cuadro N° 22
Demanda de prendas de alpaca por estaciones
Primavera Verano Otoño Invierno
En la primavera, El clima de estados El otoño en estados El invierno en estados
durante el día, el unidos en verano unidos, durante las unidos tiene
clima es cálido, presenta mucha mañanas, mantiene el temperaturas de
mientras que, en humedad, sin calor intenso del aproximadamente 34°C,
la noche, fresco. embargo, la verano, con brisas acompañado de
Esta estación está temperatura varía frescas por las noches abundante nieve, lluvias
caracterizada por según la zona. Por en los primeros meses intensas y vientos
sus constantes, el norte tiene un septiembre y octubre. helados. La intensidad
pero ligeras promedio de 32°c, En los dos últimos del friaje varía según la
lluvias. mientras que por el meses, noviembre y zona en la que se
sur se mantiene en diciembre, las encuentre.
un aproximado de temperaturas
38°c. disminuyen,
sintiéndose más las
heladas.
Inicia entre el 20 La temporada de Esta temporada inicia Comienza el 21 de
y 21 de marzo y verano en estados el 23 de septiembre y diciembre y termina
termina el 21 de unidos inicia el 21 finaliza el 21 de aproximadamente el 21
junio. de junio y termina diciembre. de marzo.
entre el 21 y 23 de
septiembre.
44
1.6. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

Este punto es importante porque permite ubicarse en el mercado, respecto a otras empresas
que también buscan satisfacer la necesidad que en el presente proyecto. Según Córdoba
(2006), sostiene que el comportamiento de los competidores es directo o indirecto a través de
sus intenciones, motivos, objetivos, estrategias y las capacidades de satisfacer de manera
eficiente a los consumidores.
Cuadro N° 23
Estudio De La Oferta, Análisis Cuantitativo Y Cualitativo.
Interpretación:
Tenemos las empresas competidoras con los precios referenciales por cada prenda y asi poder
sacar un aproximado de nuestros precios en base a un precio promedio de las diversas
empresas mostradas.
1.6.1. Identificación y análisis de la competencia

Vamos a analizar aquellos países que producen alpaca de manera simultánea, ya que ello sería
nuestros competidores principales como en esta ocasión es Bolivia, ya que es uno de los países
que se dedica mucho a la crianza de alpacas y por ello también se dedica a producir diversos
productos elaborados a base de la fibra de alpaca.
Perú y Bolivia participan de una producción del 95% de la fibra de alpaca en el mundo y el
resto produce la diferencia, sin embargo, la crianza de estos camélidos se está incrementando
en otras localidades.
45
Gráfico Nº 09
Identificación y análisis de la competencia
Fuente: El clúster de los Camélidos. E. Brenes K. Madrigal F. Pérez. K. Valladares 2001

En el gráfico nos muestra que el Perú es el mayor exportador mundial de fibra de alpaca en
diversas presentaciones con una participación del 85.14%.
Cuadro N° 24
Exportaciones mundiales
ESPECIE América del Sur Perú %
Alpaca 3,750,000 3,192,870 85.14
Llama 3,300,000 1,130543 34.26
Vicuña 160,700 149,500 93.03
Guanaco 571,200 3,810 0.67
TOTAL 7,781,900 4,476,723 57.53
Fuente: www.tumi.lamolina.edu .pe (2007)
Teniendo en cuenta que el mayor exportador en prendas de vestir de pelos finos y lana es
Italia, con una participación de 24.2%, pero china está incrementando aceleradamente su
crecimiento, pero estos países son exportadores de otro tipo de pelo fino de diversos
animales.
La competencia de confecciones de pelos finos es muy elevada en Estados Unidos, ya que
ciertos países llevan varias décadas en el mercado mencionado, además por su mano de obra
barata tienen una participación de competencia, es decir que tienen un posicionamiento de
mercado, pero las confecciones peruanas tienen muy buen prestigio y una buena calidad por
lo que podría posicionarse más en ese mercado.
46
Cuadro N° 25
Tipo de fibras
CARACTERISTICAS DE TIPOS DE FIBRA DE PELOS FINOS
Fibras Finura Factor Precio del Top (US $ / Aplicación en

(micrones) Confort KG) Tejidos
Alpaca Baby 22.50 90% 14.00 Punto y Plano
Alpaca Suri 26.00 70% 13.00 Plano
Alpaca 26.50 70 % 9.00 Punto y Plano
Superfina
Cashmere 16.00 80 % 80.00 Punto y Plano
Mohair Kid 25.00 80 % 27.00 Punto y Plano
Mohair Young 28.00 65 % 21.00 Punto y Plano
Mohair Adulto 35.00 25 % 11.50 Plano
Fuente: Perfil de Marcado de Fuentes de Alpaca W. Carpio, Lima 2003
1.6.2. Productos Sustitutos y Complementarios

En esta oportunidad nuestra empresa exportaremos el conjunto de prendas de fibra de alpaca,
por esta razón se consideran sustitutos a todas aquellas prendas que no sean elaboradores de
fibra de alpaca, sino que pueden reemplazar al producto, tal es el caso como las prendas de
algodón, poliéster o como otras prendas que son de otro tipo de Piel, como, por ejemplo:
- Fibra de oveja
- Fibra de camello
- Fibra de vicuña.
Sin embargo, la fibra de alpaca tiene muchas ventajas y cualidades de las cuales, es agradable
al tacto, fina, sedosa, confortable, y lo mejor de todo, para su elaboración no se utilizan
productos químicos que agreden tu cuerpo y el medio ambiente, la fibra de alpaca busca
posicionarse como una alternativa más saludable y sin alergias.
El producto estará orientado a un público objetivo que se preocupa por su calidad al 100%
natural.
47
1.6.3. Análisis De Los Precios
1.6.3.1. Factores que Influencian en los Precios de Negocio

Baja producción de fibra de alpaca, que la disponibilidad se pierda paulatinamente.
Influencia del factor climático, fenómeno del niño, desastres naturales.
La competencia externa, que tienen un costo de mano de obra inferior a la nuestra.
Cuadro N° 26
Consumo por temporadas
100% 100% 100% 50% 50% 50% 50% 50% 50% 100% 100% 100%
Estaciones Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Primavera
Verano
Otoño
Invierno
En este tipo de productos los factores que más influencian los precios son los factores
climáticos, ya que en la actualidad los cambios climáticos están siendo muy notorios, y gracias
a ello habría variaciones en los precios, como también bajarían las ventas en temporadas de
calor.
1.6.3.2. Fijación del Precio de Mercado

Consiste en fijar un precio inicial bajo, para conseguir una penetración de mercado rápida y
eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado.
El elevado volumen de ventas reduce los costos de producción, lo que permite a la empresa
bajar aún más sus precios.
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos:
● Penetrar de inmediato en el mercado.
● Generar un volumen sustancial de ventas.
● Lograr una gran participación en el mercado meta.
● Atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
48
Cuadro N° 27
Precios de las prendas
Cuadro N° 28
Precios en dólares en Nueva York
1.6.4. Proyección de las Ventas y Participación de Mercado

La proyección de ventas se realizará con respecto a la cantidad de unidades demandadas por
el mercado objetivo.
49
Cuadro N° 29
Participación del Mercado
Se determina la participación de mercado mediante segmentaciones y así poder obtener un

porcentaje.
Se realiza el cálculo del punto de equilibrio para poder determinar qué cantidad de prendas se
requiere vender para poder recuperar lo invertido en la primera exportación, a continuación,
se detalla el punto de equilibrio:
Cuadro N° 30
Punto de equilibrio múltiple en soles
50
Formulación:
Cuadro N° 31
Punto de equilibrio en # de prendas
En la tabla se indica que cantidad se requiere vender por tipo de prenda.

En cuanto a la proyección de ventas se determina los siguientes precios por prenda, teniendo
en cuenta los gastos por prenda y los precios sin incluir IGV.
Cuadro Nº 32
Proyección de las ventas
Elaboración propia
51
El cuadro Nº 36 nos indica la proyección de nuestras ventas durante el año, en moneda nacional
Cuadro Nº 33
Proyección de las ventas en # de prendas
Elaboración propia
El cuadro Nº 37, señala las cantidades de prendas para los clientes masculino y femenino que se venderán.
Cuadro Nº34
Costo Total Unitario por prenda
Elaboración propia
El cuadro Nº 38 indica el costo unitario por prenda durante el 2019
Cuadro Nº 35
Precio de las prendas sin IGV
Elaboración propia.
SE observa en el cuadro Nº 39, los precios de las prendas sin IGV.
52
CAPITULO II
PLAN DE MARKETING
2.1. PLAN DE MARKETING

Plan de marketing viene a formar parte de la estrategia principal que permita hacer efectiva la
oportunidad de negocio en el mercado en EE. UU en el estado de NUEVA YORK.
La idea es alcanzar los objetivos corto y mediano plazo de la empresa MODALPA.
Para poder cumplir con los objetivos propuestos de ventas hacia nuestro país de destino,
nosotros vamos a utilizar las siguientes estrategias de tendencia “Coolhunting”.
El “Coolhunting”, es una actividad que consiste en realizar predicciones sobre el surgimiento
de las nuevas modas y de los cambios en los hábitos de los consumidores.
Las personas que hacen este tipo de trabajo se les llama “Coolhunter” o cazadores de
tendencias, ya que su principal trabajo consiste en recolectar información por los diversos
medios como el internet, periódico, revistas, radio, televisión, etc., Es muy importante esta
tendencia ya que permite identificar las oportunidades de negocio derivadas de las
necesidades existentes en el mercado, para poder establecer estrategias de persuasión.
REDES SOCIALES
Hoy en día las redes sociales son herramientas muy útiles las cuales son llamadas Social Media
(Medios sociales como Facebook, Twitter, etc.), ya que en la actualidad vivimos en un mundo
en que predomina la tecnología y las redes sociales.
El presente trabajo es exportar prendas de fibra de alpaca, elaborados principalmente con lana
original de pelo fino de 100% alpaca, sin embargo, los pedidos, de parte de los importadores,
podrían variar en cuanto a su composición y su porcentaje de este, pudiéndose combinar el
material principal, por ejemplo, lana mixta, oveja, alpacril, dralón u otros ya sean artificiales o
de origen natural.
ALPACA
Animal: La alpaca (llama pacos) cuenta con 3 millones de cabezas alrededor del mundo
Cerca del 80% se encuentra en los Andes peruanos, pero rebaños de buen tamaño (en
Total, alrededor del mundo de 200 000 animales) se encuentra en América del Norte,
53
Australia y Nueva Zelanda, esquilada mensualmente, una alpaca produce cerca de 3

kilogramos de fibra.
FIBRA
La fibra de alpaca es parcialmente hueca, de 20 a70 micras en diámetro y viene en 22 colores
naturales. Es ligera, más fuerte que la lana de oveja y provee excelente aislamiento. Las
alpacas Huacaya producen fibra suave, densas y cortas, mientras que el vellón de la etnicidad
suri es brillante, sedoso y liso. La alpaca se mezcla bien con la lana, el mohair y la seda.
Producción y Comercio
La producción anual de la lana de alpaca en Perú, el principal productor, está estimada en

alrededor de 6500 toneladas. (principalmente China, Alemania e Italia) las ganancias por
ingresos de exportación son de alrededor de $50 Millones al año.
2.1.1. Estrategia General de Marketing

Como socias y Alta Gerencia de la organización Modalpa S.A.C., es relevante diseñar las
estrategias de nuestra organización que nos permitan ser competitivas, sostenibles,
sustentables y rentables en los negocios internacionales.
La estrategia comercial ha sido diseñada en base a la estrategia organizacional o corporativa y

ésta a su vez permitirá diseñar las estrategias para las diferentes unidades de negocio que se
puedan ir generando.
Hace unos años, el diseño de estas estrategias todavía era plasmadas minuciosamente y
estaba compuesto de grandes cantidades de documentación, lo cual a la fecha ha quedado
obsoleto, ya que han ocurrido tantos cambios y estos son tan rápidos que hay que adaptarse
constantemente, comentamos esto ya que aquella organización que no pueda plasmar sus
estrategias en una sola hoja es muy probable que se extinga, muy similar a plasmar el modelo
de negocio en una Matriz Lean Canvas.
A continuación, se presenta el gráfico donde plasmamos nuestras estrategias comerciales y las

cuales iremos explicando brevemente.
54
GRÁFICO N°10
Estrategias Comerciales
Elaboración propia
PROPUESTA DE VALOR: El valor va mucho más allá de sólo ofrecer nuestras prendas en fibra
de alpaca, los factores más resaltantes de esta estrategia son:
Comercio Justo. - Los productos están basados en el respeto y la equidad, con la finalidad de
que todas las personas involucradas en la cadena de valor reciban condiciones comerciales
más provechosas en todo el proceso.
Eco-amigable. - No produce ni provoca efectos que alteren nuestro planeta Tierra.
Legado de la cultura andina. - La historia textil del Perú empezó hace 5 mil años con las
culturas preincas.
Prácticas éticas eficaces. - Debido al mayor control por llegar a países desarrollados
Estándares de trabajo altos. – Existe óptimos tiempos de entrega y cumplimiento.
Entrega de valor en cada etapa. – Es decir reforzar el compromiso de nuestra organización en
las diferentes etapas del proceso de compra, desde la búsqueda de información hasta el
servicio posventa.
4P´s: Producto, precio, plaza y promoción.
55
Producto. –
- Presentación de prendas: El mejor vendedor es el empaque.
- Atributos de la fibra: Hipoalergénica; Superficie lisa de fibra; Propiedad
térmica; Resistente al olor; Resistente a la abrasión, pilling y tracción;
Afieltramiento, suavidad y textura; 22 colores naturales.
- 6 líneas de productos: Abrigos, Chalinas, Gorros, Chompas, Ponchos,
guantes.
- Soporte con un Diseñador de moda.
- Co-creación de prendas y/o personalización de prendas.
Precio. – Es importante diseñar una política de precios, de acuerdo con nuestros costos y
precios de mercado.
Plaza. - Ciudad de Nueva York, que está compuesta por los condados de Brooklyn, Bronx,
Manhattan, Queens y State Island.
Promoción. – A través de página web, redes sociales y la participación en rueda de negocios,
misiones comerciales y ferias en Estados Unidos.
FERIAS, MISIONES Y RUEDAS DE NEGOCIOS: Es vital en los negocios participar de este tipo de
eventos, ya que el contacto con los diferentes agentes de la cadena de comercialización se
genera allí y sobre todo por lo siguiente:
Confianza y seguridad. - No hay mejor forma de generarlos que participando, ya que ello
implica cumplir con ciertos requisitos.
Networking. - En estos eventos como se mencionó se llega a conocer a diferentes agentes de
la cadena de comercialización.
Alianzas Estratégicas. - Es una gran oportunidad para poder iniciar alianzas que pueden
perdurar en un largo plazo.
Presencial o virtual. - Van a haber ocasiones donde sea necesario participar presencialmente,
porque esa es la dinámica del evento, pero puede haber otros donde el evento sea virtual.
Apoyo de Promperú. – Gran parte de los eventos más importantes del sector tienen que
facilitador a Promperú, lo cual es un gran alivio si recién se comienza a participar en estos
eventos, por temas de logística, tips, información, reducción de costos y tiempo.
56
Fuente: MINCETUR
57
Fuente: MINCETUR
COOLHUNTING: También llamado caza de tendencias. Es una actividad que consiste en

realizar predicciones sobre el surgimiento de las nuevas modas y de los cambios en los
hábitos de los consumidores. Básicamente porque se busca estar a la par de grandes
marcas en:
 Moda
 Tendencia
 Diseños no tradicionales
 Versatilidad
 Elegancia
58
DISTRIBUCIÓN INDIRECTA: Como se ha mencionado Modalpa SAC va a vender los

productos a un importador /distribuidor, ya que en esta etapa inicial se quiere delegar
indirectamente las siguientes responsabilidades:
 Logística de importación
 Transporte internacional y en país de destino
 Distribución en menores cantidades a canal retail
 Cobro de las ventas a este canal retail
MARKETING DIGITAL: A diferencia de los medios tradicionales, los medios digitales

son a través de los cuales se puede llegar de manera altamente efectiva a los
consumidores finales. Importante hay que mencionar que al estar ellos en otro país y
de acuerdo con nuestra forma de ingreso al mercado destino, nosotros no
pretendemos que no compren directamente en esta etapa, más bien el poder
fortalecer lo siguiente:
 Posicionamiento de nuestra marca.
 Educar en los beneficios de la fibra.
 Ser un soporte para para los consumidores para que puedan ubicar las zonas y
tiendas donde se encontraran disponibles las prendas en la Ciudad de Nueva
York.
De acuerdo con el siguiente gráfico de los aplicativos de redes sociales más populares
en Estados Unidos, los más usados son Facebook, Instagram y Messenger. Importante
hacer mención que esos 3 aplicativos son de la misma empresa.
59
GRÁFICO N° 11
APPS DE REDES SOCIALES MAS POPULARES EN LOS ESTADOS UNIDOS
Fuente: Statista
Así mismo, complementando lo mencionado anteriormente de los 19 millones de
habitantes en Nueva York, en promedio un 60% son usuarios de Facebook.
Fuente: Internet World Stats

En resumen, conviene invertir en redes sociales por lo siguiente:
 La inversión es muy baja en relación con canales tradicionales.

 La segmentación es más específica, se filtra por ubicación, edad, sexo e
interés.
 La respuesta que se puede brindar es en tiempo real.
60
2.2. POLÍTICA DE PRECIOS

Se aplicará una política de precios competitivos de precios bajos a nivel de los precios de las
empresas competidoras, ya que al ser una marca nueva se opta por vender a un precio bajo
para poder atraer a los consumidores. El enfoque de esta estrategia de precios es atraer a los
clientes para ofrecer un producto de primera calidad a un precio reducido a la espera de la
venta de otros productos de nuestra gama hacia los mismos clientes. De esa manera se quiere
lograr un posicionamiento en el mercado y a medida del tiempo poder aumentar los precios
para poder adquirir mayor porcentaje de ganancias.
La política que la empresa ha considerado para establecer el precio del producto se basa en
añadir el porcentaje de ganancia sobre los costos en que se incurrirá hasta tener el producto
terminado en el almacén, previo al proceso de exportación. El precio al cual será vendido al
importador - distribuidor corresponde al valor CIF, Puerto de Nueva York, de dicho monto el
distribuidor añadirá un porcentaje promedio de 30% o más, de acuerdo con estudios o según
el porcentaje que éste vea conveniente, a fin de determinar el precio final del bien.
Normalmente se sabe el que el precio es determinado por equilibrio entre la oferta y la
demanda y algunos piensan que se debe a costo de producción más un porcentaje de
ganancia; sin embargo, lo ideal es usar ambas ideas.
Se hace una comparación de precios para poder tener los precios de venta de nuestras
prendas acorde al mercado al cual se busca incursionar, por ende, se detalla los precios que se
pueden optar para poner los precios tanto hacia nuestro distribuidor, como también hacia
nuestro cliente final.
Cuadro N° 36
Precios al cliente final en NY.
61
Cuadro N° 37
Precio de la empresa exportadora Modalpa
2.3. ESTRATEGIAS DE VENTA

Se realizará envíos de muestras del producto a nuestro IMPORTADOR DISTRIBUIDOR, a fin de
que los haga conocer entre nuestros posibles clientes y puedan dar fe de la calidad de las
prendas, permitiéndoles tener una opinión real del producto, previamente a concretar un
pedido de compra.
Se le dará la exclusividad de distribución de nuestros productos, de manera que no tenga
competencia de ventas con otros competidores del mismo rubro.
Se ha establecido un precio accesible al mercado, teniendo en cuenta los precios que fluctúan
en el mercado destino y así mismo a los competidores, ese análisis lo podemos observar en la
política de precios.
Daremos a conocer el producto mediante el uso de la página web, nuestros correos.
2.1. POLÍTICAS DE SERVICIO Y GARANTÍA
Modalpa SAC, tiene como política brindar el mejor servicio y atender los reclamos o
requerimientos del distribuidor, en cualquier eventualidad que se presente antes, durante y
después de la venta, así mismo se compromete a sustituir la mercadería dañada/deteriorada o
emitir una nota de crédito por el valor del reclamo.
62
● Ámbito
La política de garantía se aplica a mercaderías distribuidas a Nueva York, EE. UU., por el
importador distribuidor TARRANT APPAREL GROUP
● Condiciones
Toda la mercadería que pudiese estar incompleta, dañada y/o que presente algún otro
inconveniente, serán repuestas sin costo para el distribuidor siempre y cuando se cumplan las
condiciones siguientes:
1.- Que el eventual daño/deterioro se presente dentro del plazo de cobertura, el mismo que
será contados a partir de la fecha de aceptación de la nota de venta, 7 días después contados a
partir de la recepción de la mercadería en destino.
2.- Para hacer efectiva la garantía es indispensable la presentación de evidencia del daño/
deterioro del producto, adjuntando un reporte detallado.
● Situaciones que anulan la cobertura de la garantía

1.- El distribuidor no presenta evidencia del daño/deterioro del producto.
2.- El periodo de cobertura de la garantía haya expirado.
3.- Productos dañados/deteriorados por el cliente.
2.4. DISEÑO DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN, FUNDAMENTOS TÉCNICOS.

La empresa MODALPA SAC tiene como objetivo dirigirse al mercado de Nueva York, a través
de un importador distribuidor, este importador será el que tendrá a su cargo la cadena de
distribución en su mercado y los costos que se deriven serán por su parte. Se tomó esta
decisión por factores económicos, por estudio de mercado y estrategia empresarial.
Al ser una empresa nueva con miras a la expansión tenemos mucho cuidado en cuanto a la
calidad que ofrecemos y al tiempo en que prevenimos que la mercancía llegue al puerto de
destino, cumpliendo con exactitud con las fechas y plazos definidos en el contrato de compra
venta internacional.
MODALPA SAC no solo es una empresa que ofrece la mejor calidad de prendas de vestir de
fibra 100% alpaca, ofrece diseños actualizados a las temporadas, permitiendo explorar su
creatividad en diseño; es por ello por lo que se escogió con sumo cuidado la manera en cómo
63
se distribuiría nuestro producto, con la mayor seguridad que el distribuidor final reciba un
producto de calidad.
En principio decidimos hacer la compra de la materia prima para proceder a entregarlo a las
empresas artesanales, cuyo trato para la realización de las prendas será por medio de un
acuerdo; luego se procederá a recepcionar las prendas elaboradas para poder hacer el uso de
un intermediario en el mercado país (distribuidor) quien conociendo el mercado podrá
colocarlo de la mejor manera, no perdiendo el contacto y teniendo la oportunidad de negociar,
dando como empresa a través de un estudio de mercado una opinión de posibles centros
donde llegaría fácilmente al objetivo al cual nos dirigimos.
● Canal de distribución:
Canal Agente/Intermediario o Canal indirecto mediano: Empresa Modalpa manda los
productos al importador distribuidor. Por lo general el comportamiento al que nos enfocamos
al importador distribuidor que tiende a ejecutar labores de Importador y distribuidor
unificando ambas actividades.
64
CAPITULO III
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1. ESTRATEGIA
En este aspecto, estamos en búsqueda de las mejores estrategias para lograr un crecimiento
equilibrado en todas las áreas de la empresa, lo que nos va a permitir obtener un producto
óptimo que se diferencie de la competencia por su calidad, por su estrategia efectiva para su
rápida exportación y apoyo del marketing mix para desarrollar aspectos internos de las
variables básicas.
Para el logro de nuestro objetivo de exportación, utilizaremos las siguientes estrategias:

1.- Identificación del importador distribuidor
2.- Determinación de la cantidad demandada
3.- Diferenciación del segmento consumidor
4.- Utilización de la carta de crédito como medio de pago
5.- Presentación de una lista de productos al importador con precios de acuerdo al mercado
internacional, con una tasa de utilidad aproximada del 30% para los minoristas, porcentaje que
estará a cargo del importador.
5 FUERZAS DE PORTER
Ingreso de nuevos
competidores:
Empresas de Comercio
Electrónico
Cadena de textiles de
prendas de fibra de
alpaca.
Poder de Negociación
Poder de Negociación Rivalidad
con Compradores:
con Proveedores: competitiva: Long
Hombres y mujeres
Sidrik’s Andina Perú. Acres Alpaca Farm
de 20 a 78 años
Amenaza de
productos sustitutos:
Prendas de algodón,
lana de oveja, lana de
vicuña, etc.
65
3.2. MISIÓN Y VISIÓN DEL NEGOCIO, OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y GRUPOS DE INTERÉS

VISIÓN:
Ser una de las empresas exportadoras más conocidas del mundo, tercerizando las mejores
prendas con los artesanos.
La empresa por crear será de competencia con visión de liderazgo, por lo que se trabajaría con
los artesanos en equipo y coordinación, para su posible exportación de prendas de alpaca al
Estado de New York EE. UU.
MISIÓN:
MODALPA SAC Es una empresa dedicada a la tercerización de artesanos, comprando las
mejores prendas originales y de buena calidad, elaborados en base de fibra de alpaca.
Trabajamos en conjunto con artesanos.
Objetivos estratégicos:
Tratar de vender más a los mismos clientes.
Programas de fidelización.
3.3. ANÁLISIS FODA

Cuadro N° 38
ANÁLISIS FODA DEL PRODUCTO
FACTORES EXTERNOS FORTALEZAS DEBILIDADES

DE. - A nivel artesanal la fibra
FA Su característica de
no es seleccionada, ni lavada
fibra de alpaca única en
adecuadamente.
gama de colores, textura y
DF. -La fibra es desconocida
resistencia
en los mercados masivos y
FB.-La fibra de alpaca
especializados, siendo
tiene atributos
sustituido por lana de ovino
comerciales que hacendé
y cashmere.
de esta fibra de un valor
DG. -Implementación de
superior con respeto al
tecnología y traslado de
FACTORES INTERNOS pelo fino.
centros de producción para
FC. -Prestigio de las
abaratar costos.
prendas de vestir alpaca,
DH. -Crianza tradicional
como producto de alta
carente de tecnología y no
calidad.
acorde con las necesidades
de finura del mercado.
66
OPORTUNIDADES F-O MAXI-MAXI D-A MINI-MAXI

O1.-Promover la fibra de FA-O2.-Identificando que DF-A4.-Establecer el
alpaca en sectores A, B, C. la prenda, su valor producto al mercado
O2.-Lograr una demanda agregado sea fibra de nacional e internacional
potencial de algo nuevo o alpaca única y natural. como un producto de calidad
“natural” en el mercado. FB-O3.-Implantar a nivel 100% alpaca.
O3.-El Perú alcanzo mundial un producto con DH-O3.-EL riesgo de ingresar
crianza aproximada 87% un valor comercial productos faltantes o
de la producción de superior. sustitutos para mercado
alpaca a nivel mundial. internacional.
AMENAZAS MAXI-MINI MINI-MINI
A4.-Nivelar la FA- A6.- Estableciendo un DE-A6-Implementar un
competencia con la producto con diferentes producto de pura fibra, pero
diversidad de los colores características de acuerdo mezclado con otros
de fibra. con la moda. productos para lanzar al
A5-Riesgo de FC-A4.-Establecer un mercado comercial.
desplazamiento hacia producto de calidad para DH-a5.-riesgo de contar con
productos de pelos e hilos poder competir con las nueva tecnología.
de otra naturaleza que competencias.
tiene precio más bajo.
A6.-El mercado está
exigiendo mezcla como
alpaca con acrílico, con
seda u ovino para reunir
el precio de la prenda.
Elaboración propia
Cuadro N° 39
ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA
FACTORES EXTERNOS FORTALEZAS DEBILIDADES

FA. -Asistencia de técnicos DE. - Posibilidad de ingresar
calificados para el control de a nuevos nichos de
calidad de los productos de mercados por la calidad de
exportación. nuestras prendas.
FB.-Nuestra confección
respeta una tradición textil DF. -Falta de expertos de la
milenaria que armoniza con moda internacional.
la biodiversidad andina. DG. Falta establecer una
FC. - Contamos con programación Tecnológica.
especialistas de negocios
internacionales.
FD. -Constante búsqueda de
innovación de prendas de
FACTORES INTERNOS fibra de alpaca.
OPORTUNIDADES FO-MAXI- MAXI DO- MINI-MAXI

O1.-Impulso del estado de la FC-, O2Establecer un DF-O1.-Buscar mercados
67
marca de la fibra de alpaca. producto supervisado con un para poder innovar

O2.-Baja capacidad de profesional especializado. productos de fibra de alpaca.
negociación de los FB-O3.-Lograr la negociación DF-O4.-Implantar la moda
productores. con los mercados nacionales internacional ya que el
O3.-Existencia de ferias y e internacionales. tratado de libre comercio EE.
eventos nacionales e UU..
internacionales.
O4 El tratado libre comercio
con EE. UU. con su partida
arancelaria.
AMENAZAS FA MAXI-MINI DA MINI-MINI

A5.-La tendencia es que las FA-A4.- Establecer DG-A6 Falta implementación
prendas sean cada vez más tendencias de moda y de equipos tecnológicos.
ligeras (lo cual depende de la productos de nueva calidad. DE-Lograr establecer nuevos
finura del hilo). FD-A5.-Innovar nuestra fibra mercados para establecer
A6.- Las exportaciones de de alpaca al mercado nuevas estrategias
fibra de alpaca han crecido internacional. innovadoras.
anualmente en el mercado
internacional.
A7.- Creciente producción
de alpacas en otros países
(Estados Unidos)
Elaboración propia
3.4. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

● Estrategia de posicionamiento
Calidad/Precio
La empresa ofrece productos de calidad y hacemos énfasis en trabajar con productos libres de
agentes químicos desde la obtención de la materia prima y por lo tanto es un cuidado especial
ya que la prenda tiene contacto directo con la piel del mismo, sin dejar de lado que trabajamos
con precios competitivos en el mercado objetivo, dando una mejor calidad al precio de
mercado, con mayores cuidados y beneficios.
Atributos
El producto es la prenda de vestir para damas y caballeros 100% alpaca, si bien la calidad de
ésta es mejor, no dejamos de lado las preferencias del mercado objetivo, por ello la empresa
Modalpa SAC , tiene como resultados líneas de prendas de vestir moldeadas de acuerdo a los
modelos especifico, moderno y a la vanguardia de cada tendencia, ese es nuestro atributo
principal, el entrar al mercado ofreciendo prendas de calidad pero con estilo, basándonos en
una nueva conducta del perfil del mercado, el cual ésta nueva conducta llega gracias a las
nuevas tendencias del mercado en adultos y jóvenes.
68
CAPITULO IV
PLAN EXPORTADOR
4.1. PLAN EXPORTADOR

En este capítulo desarrollaremos nuestra idea de negocio plasmada enel ámbito internacional,
ya que anteriormente hemos investigado la potencialidad que tiene el mercado elegido y
ahora pondremos en práctica la exportación.
La actividad que realiza nuestra empresa MODALPA S.A.C. es la de comercialización y
exportación, utilizando el régimen aduanero de exportación definitiva. De acuerdo con la
subpartida nacional de nuestro producto en el portal de SIICEX, encontramos que no existen
prohibiciones y/o restricciones de salida del producto.
4.1.1. Análisis del Precio de Exportación

El precio elegido va dirigido hacia el cliente en el exterior, que en este caso se trata de Nueva
York, ya que es el principal mercado en adquirir este tipo de productos y a su vez hace que se
propague el crecimiento de este negocio, para poder determinar el precio es primordial
realizar un análisis para poder tener una idea referencial de la posición del mercado actual.
Para hacer el análisis estamos teniendo en cuenta 3 factores que son fundamentales para
poder determinar los precios, de los cuales se encuentran los costos, la demanda y la
competencia.
En el caso de los costos, la empresa es exportadora que compra el material directo o materia
prima y tercerizamos la fabricación o mano de obra, nos encargamos de pagar por el servicio
de elaboración de las prendas a los artesanos.
Y por la demanda se ha realizado un análisis previo con referencia a una segmentación por
edades, sexo, ingreso económico, etc.; por ende, se ha tomado en cuenta que Estados Unidos
es el primer país que adquiere este tipo de productos.
La competencia tiene una frecuencia de los precios muy variados que de los cuales se puede
tener como referencia para una venta en el exterior los siguientes precios por cada tipo de
prenda que nosotros hemos considerado exportar.
69
Cuadro N° 40
Precios de las prendas
Sabemos que el ingreso de prendas en general está regularizado por las entidades
gubernamentales y leyes comerciales de los Estados Unidos, para su libre ingreso, distribución
y comercialización dentro del mercado.
El gobierno estadounidense ha concretado varios acuerdos comerciales con diversos países,
entre los que figura el Perú, ello con la finalidad de que nuestros productos participen en el
mercado internacional y mantenga un suministro estable y oportuno de bienes y servicios bajo
negociaciones preestablecidas bajo condiciones preferenciales.
En la actualidad las relaciones comerciales entre el Perú y Estados Unidos se han intensificado
inicialmente gracias a la existencia del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos, este
instrumento firmado entre ambos países ha tenido como resultado el incremento de las
exportaciones peruanas alcanzados niveles de crecimientos moderados con el paso de los
años.
A continuación, presentamos las normas exigidas por las dos agencias más importantes en EE.
UU.:
a) U.S. Federal Trade Commission (FTC)
Es la agencia de gobierno cuya misión principal es promover los derechos de los consumidores,
y eliminar y prevenir prácticas que atenten contra la libre competencia. Es también la
encargada de fijar las normas para el sector textiles, las cuales son tres:
1. Textile Products Identification Act, 15 U.S.C. 701
2. Wool Products Labeling Act, 15 U.S.C. 682
3. Care Labeling of Textile Wearing Apparel & Certain Piece Goods 16 CFR Part 423
70
Estas normas establecen disposiciones relativas a los requisitos de etiquetado que deben
cumplir las prendas de vestir y textiles para su ingreso al mercado norteamericano. Entre los
principales podemos mencionar:
1. Composición de la fibra, indicando el porcentaje de la fibra en peso, en orden descendente.
Si el porcentaje no llega al 5%, se puede anotar en la etiqueta: Otherfibers (Otras fibras). Si la
prenda tiene varias secciones de distintas composiciones, cada una se identificará por
separado. No es obligatorio señalar en la etiqueta los demás materiales de la prenda (como
plástico, metal, otros).
2. Datos del responsable del producto (exportador, importador, distribuidor o minorista). En la
etiqueta deberá constar la razón social de la empresa o el RegisteredNumber (RN), número
emitido por la Comisión Federal de Comercio (FTC).
3. País de origen. Debe aparecer siempre en la cara delantera de la etiqueta, cosida en la parte
central del interior del cuello en las prendas que lo posean, o en un lugar fácilmente accesible,
en el caso de prendas sin cuello.
4. Idioma. Toda información en la etiqueta debe estar en inglés. Es posible incluirla en otros
idiomas.
5. CareLabeling Rule. Establece consideraciones para que la etiqueta incluya información
acerca del cuidado de las prendas. Cuando no sea posible colocar una etiqueta, sin perjudicar
la estética o la calidad, esta podrá constar en una tarjeta colgada de la prenda o en el
envoltorio. Se permite el uso de símbolos aprobados por la ASTM, organismo de normalización
de EE. UU. Cuyo distintivo garantiza el correcto uso de un material o ejecución de un proceso.
b) Consumer Product Safety Commission (CPSC)
Agencia del gobierno que tiene la tarea de proteger al consumidor norteamericano contra
riesgos de lesiones potenciales y muerte, asociadas con productos de consumo.
En el caso de los textiles y confecciones, la CPSC establece las siguientes normas para
vestimenta y ropa de dormir (ropa de cama):
1. FlammableFabricsAct (FFA): prohíbe la introducción de prendas de vestir y telas altamente
inflamables. Quedan excluidos los sombreros, guantes y calzado.
2. ConsumerProduct Safety ImprovementAct (CPSIA): incluye disposiciones relativas al
contenido de plomo, ftalatos y respecto a la seguridad de los juguetes para bebés y niños.
Exige además que los análisis a los productos se realicen en laboratorios acreditados por CPSC
y cuenten con una certificación de conformidad. En el caso de Perú, Certintex es el único
laboratorio acreditado para hacer estas pruebas a la fecha.
71
Presentación del Aviso Previo antes del Arribo del Embarque Considerando Diferentes Medios
de Transporte:
Cuadro N° 41
Avisos previos de llegada de la carga, diferentes medios
Para los cargamentos a punto

Debe remitirse el Aviso Previo (Prior Notice)
de llegar:
Por Tierra (Por carretera) Un mínimo de dos horas antes de la llegada al Puerto
Por Tierra (Por tren) Un mínimo de cuatro horas antes de la llegada al Puerto
Por Aire Un mínimo de cuatro horas antes de la llegada al Puerto
Por Mar Un mínimo de ocho horas antes de la llegada al Puerto
Por Correo Internacional Antes de enviar los alimentos
Transportado por o
Dentro del plazo según el modo de transporte aplicable
acompañado a un individuo
Fuente: U.S. Food and Drug Administration

Elaborado Por: Oficina Regional Latinoamericana
Los pallets necesarios para nuestro despacho de exportación van a poseer sellos fitosanitarios
los cuales certifican que los pallets se encuentran libres de plagas con el cumplimiento de las
regulaciones y requisitos que están contenidos en la Resolución Directoral N ° 105-2005-AG-
SENASA-DGSV, Resolución Directoral Nº 350-2005-AG-SENASA-DGSV, Resolución Directoral N º
518-2005-AG-SENASA-DGSV y Resolución Directoral N° 017-2006-AG-SENASA-DSV.
Preferencias Arancelarias entre el Perú y los Estados Unidos de Norteamérica
En nuestro país, el Estado con el fin de brindar protección al productor peruano regula el
ingreso de diferentes bienes de todas partes del mundo estableciendo aranceles para el libre
ingreso a nuestro país el cual está diferenciado a los requisitos que debe poseer los bienes a
importar para que logren ingresar por los puertos y aeropuertos peruanos regulados por la
superintendencia de la aduana peruana (Sunat).
El gobierno peruano firmo un TLC (Tratado de Libre Comercio) con los Estados Unidos en el
2006, pero que entró en vigencia en el año 2009, cuyos objetivos son eliminar los obstáculos al
intercambio comercial, consolidad el libre acceso a bienes/servicios y fomentar la inversión
privada entre ambos países. Además, agudiza en temas comerciales, incorpora temas
económicos, de propiedad intelectual y políticas ambientales entre los países firmantes.
72
4.1.2. Costos de Producción

Los costos de producción se expresan por las piezas que la empresa tiene, empresa Modalpa
SAC cuenta con seis prendas, divididas por temporada Otoño – Invierno teniendo una
diferencial en el tipo de prendas entre cada estación, los costos de producción están
expresados anualmente, describe las cantidades a exportar desde el año 2019, para los
siguientes años es según la estimación de nuestra demanda. En las tablas siguientes se expresa
el plan de producción por cada tipo de prenda anualmente.
73
74
75
76
Aproximadamente 1.5 millones de personas están involucradas en la transformación de la

materia prima, así es como la alpaca del Perú se convierte en una estrella del fenómeno textil
del país.
77
Detalles de producción
Proceso de producción de las prendas de alpaca:
Para proceder a la elección de la fibra los artesanos optan por ir a las ferias locales en las que
presentan diversos tipos de fibra de alpaca, como también hay otros artesanos que tienen su
propia crianza de alpacas, pero son muy pocos los artesanos que tienen alpacas propias, y si
así fuera, no tendrían mucha disposición de su fibra, por el hecho de que se trabaja la fibra una
vez al año.
Para llegar a ejecutar el proceso se tiene que contar con las siguientes herramientas:
Ruecas de mano, ruecas de pedal, palillos circulares, agujas rectas o palitos, agujas, croché.
Rueca de mano
Rueca de pedal
78
Palillos circulares
Agujas rectas
Agujas
Croché
Todo el proceso de producción es manual, pocos artesanos se dedican a esta tarea a tiempo
completo, la mayoría hila o teje en sus tiempos libres.
Selección del material:
La fibra de alpaca es separada por la calidad de los vellones y por los colores, separan las
impurezas.
79
Para llegar a obtener la lana, la fibra tiene que pasar por varios procesos como:
Hilado: luego de sacar las impurezas, la lana es hilada en una rueca manual o en rueca de
pedal.
Cada color el hilado por separado.
80
Torcido: se juntan dos hilos del mismo color y se tuercen con una rueca de madera, para que
sea más fuerte que el hilo y no se rompa
Enmadejado: luego del torcido, se procede a retirar de la rueca y se hacen madejas de ½ kg.
Aproximadamente.
Lavado: la madeja es lavada con abundante agua para retirar la grasa y la suciedad.
81
Si el producto es de color natural, luego de secada la lana, se procede a tejer con una aguja
circular.
En algunos casos, los artesanos hacen el teñido del hilo blanco para obtener hilos de diferentes
colores, para lo cual utilizan colorantes químicos garantizados y fijadores industriales.
El tejido es totalmente a mano utilizando palillos circulares. Se empieza haciendo la pretina, el

cuerpo, luego las mangas y el cuello; las figuras, puntos y detalles, se van formando de acuerdo
con el diseño y la habilidad de los artesanos, para otros artículos se procede de la misma
forma.
Posteriormente se procede a recortar y ocultar todos los hilos que sobresalen en las uniones
de las partes. Finalmente se lava, se pone a secar el ambiente y se plancha.
Para nuestros costos de producción hemos tomado en cuenta que solo vamos a exportar y por
ende vamos a obtener nuestros productos finales por medio de artesanos, ya que ellos se
encargan del proceso que conlleva la elaboración de las prendas, por ello solo se considera los
82
precios como proveedor del cual nos están distribuyendo dichos artesanos. Por consiguiente,
damos a conocer los costos por producto:
Grafico N° 12
Organigrama de Proceso de producción
Programa
de
mejoramien cortado
to genético
Mercado
Mercadolocal
local
Cría y
recepción
de la alpaca Teñido
Comercialización
Esquila Tejido y
confecci
ón
Producci Lavado de
Maquinaria y
ón de impurezas
equipo
fibra
Para nuestros costos de producción hemos tomado en cuenta que solo vamos a exportar l y
por ende vamos a obtener nuestros productos finales por medio de artesanos, ya que ellos se
encargan del proceso que conlleva la elaboración de las prendas, por ello solo se considera los
precios como proveedor del cual nos están distribuyendo dichos artesanos. Por consiguiente,
damos a conocer los costos por producto:
83
Cuadro N° 42
Ventas planeadas por año:
84
85
Cuadro N° 43
Requerimiento de materia prima por prenda:
86
87
Cuadro N° 44
Requerimiento de materia prima por prenda de manera anual:
88
Cuadro N° 45
Precios de materia prima:
89
Cuadro N° 46
Presupuesto de costo de materia prima por año:
90
Cuadro N° 47
Presupuesto de compra de materia prima para todas las prendas por año:
Cuadro N° 48
Presupuesto de mano de obra o tercerización por prenda y por año:
91
92
Cuadro N° 49
Presupuesto de mano de obra por todas las prendas:
93
Requisitos de costos indirectos de fabricación (requerimiento de materiales indirectos):
94
95
Cuadro N° 50
Requerimiento de materiales indirectos (unidades) por prenda:
96
Cuadro N° 51
Precio de materiales indirectos y suministros por año:
Cuadro N° 52
Presupuesto de compra de materiales indirectos y suministros por prenda:
97
98
99
Cuadro N° 53
Costo de producción por prenda:
100
Cuadro N° 54
Gastos Administrativos y Ventas:
101
102
Cuadro N° 55
Planilla mensual de personal:
Cuadro N° 56
TABLA DE INVERSIONES:
4.1.3. Costos y Gastos de Exportación

Para poder realizar el cálculo de los costos y gastos de exportación tendremos en cuenta que
nuestra moneda comercial será el dólar, ya que mediante esa moneda se pactará para poder
103
realizar el negocio acordado. Mostraremos a detalle los gastos de exportación ya que incurre
para poder realizar con el proyecto una vez que se tiene en nuestras manos el producto final y
asi poder estimar diversos datos.
Cuadro N° 57
TABLA DE INVERSIONES:
4.1.4. Selección del Precio de Exportación
Para poder determinar nuestro precio de exportación tendremos en cuenta que el envío será
por modalidad marítima INCOTERM CIF, Puerto de Nueva YOrk ya que por esta modalidad los
riesgos son menores y también los costos, los productos no tendrían inconvenientes ya que es
un acuerdo con el importador distribuidor, con pagos mediante transferencia 50%/50%l y
tendrán libre disponibilidad de ser distribuidos en su lugar de destino que es Estados Unidos,
en la mayoría de exportaciones se prefiere optar por el INCOTERM CIF por lo mismo que es
más económico y es más adaptable a nuestra manera de trabajar y también se podría enviar el
pedido un poco antes de lo acordado, para poder prevenir cualquier tipo de retraso.
Cuadro N° 58
Determinación del precio de exportación:
Cuadro N° 59
Determinación de precios unitarios por prenda:
104
4.1.5. Modalidad de Pago

El único medio de pago para nuestra exportación será la transferencia bancaria porque según
nuestro cliente ese es el medio más confiable y rápido.
BBVA Banco Continental
105
Presupuesto de pago proveedores:
4.1.6. Distribución Física Internacional
Aproximadamente el 83% de mercancías del comercio internacional transitan por vías

marítimas.
Nuestra empresa MODALPA S.A.C., realizará el desplazamiento de sus productos a exportarse
al puerto del Callao para ser llevados vía marítima al punto de destino; Puerto de Nueva York –
Estados Unidos
Callao – Nueva York
Puerto de origen:
Callao (Perú)
Puerto de destino:
Nueva York (Estados Unidos)
106
Tarifa promedio de flete por contenedor

20 pies: $ 1700
40 pies: $ 2600
40 pies refrigerado: $ 4500
Mercadería Consolidada
Tm/m³
$ 85
Cuadro N° 60
Agencias Aduaneras de EE.UU.
Línea Días Frecuencia de

Agente Depósito
naviera de tránsito salida
EVERGREEN GREENANDES TPP 14 SEMANAL
CMA CGM CMA CGM PERU SAC UNIMAR 12 SEMANAL
MSC MSC PERU LICSA 14 SEMANAL
MAERSK LINE MAERSK PERU ALCONSA 13 SEMANAL
Exportador Nuestra empresa MODALPA S.A.C., exportará sus productos a través de tiendas
que se encarguen de las ventas de ello – Estados Unidos, teniendo que presentar los siguientes
documentos:
● Factura proforma
● Factura Comercial
● PackingList
● Guía de Remisión
● Instrucciones de embarque
● FichaTécnica /Material Safety Data Sheet (MSDS)
● Agencia de Aduanas
107
RUC: 20251967751
Razón Social: AGENTES DE ADUANA SAN NICOLAS S.A.
Dirección Legal: Av. República de Chile Nro. 262 Int. 7mo.
Urbanización: Santa Beatriz
Distrito / Ciudad: Jesús María
Departamento: Lima, Perú
Será esta empresa quien emita la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM)- Formato de
Declaración Única de Aduanas (DUA), según el Procedimiento General de Exportación
Definitiva la Declaración Aduanera de mercancías debe estar sustentada por los siguientes
documentos: Copia del documento de transporte (Bill of lading – B/L, carta de porte marítimo),
y representación impresa de la Carta de Porte Marítimo.
4.1.7. Características de la Carga

CARGA
Para la unitarización de la carga es importante tener la relación de medidas del envase y el
embalaje de nuestro filtrante estas son las medidas. (Largo x ancho x alto)
Bolsas : 40 x 30 cm
Caja máster : 40 x 30 x 40 cm
Parihuela : 120 x 800 cm
Contenedor de 20"(interno) : 5.9 x 2.34 x 2.40 m
Total de cajas : 201
Peso Total : 1478.85 kg.
Cuadro N° 61
Productos a exportar prendas de alpaca
108
109
Fuente: Elaboración del equipo de trabajo
Envase y embalaje del producto

Nuestras prendas 100% Alpaca de la empresa MODALPA SAC; serán presentadas en bolsas
plásticas transparentes para que puedan ser vistas y apreciadas por los importadores
distribuidores, tendrá una segunda presentación de acuerdo lo solicite el importador
distribuidor su etiqueta, en la cual ira una prenda. En el embalaje (cajas) se escribirán las
características del producto como el país de origen, nombre y fabricante del producto, entre
otras.
110
ENVASE Y EMBALAJE DEL PRODUCTO

4.1.8. Diseño de la Etiqueta de las Prendas

Cada una de estas prendas llevará una etiqueta de información donde figuran los insumos,
marca y el país de origen, también estarán incluidas el cuidado y el lavado de estas chompas,
para su cuidado respectivo de las prendas; así mismo el importador distribuidor lo solicite en el
pedido de sus prendas de alpaca.
CAPITULO V
ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO
5.1. PRESENTACIÓN DEL PLAN FINANCIERO

Nuestro plan financiero demuestra la viabilidad económica de las operaciones internacionales
que realizaremos.
111
Según se demuestra en el cuadro, tenemos un monto muy diferenciado al año 2023 por lo que
a medida que las exportaciones crezcan tendremos más ganancia y más rentabilidad.
El presupuesto Maestro de nuestra empresa es muy importante ya que con ello nos permite
estimar la ganancia que podríamos obtener en base a los costos de completos de todo el
proceso desde la compra de los materiales directos o materia prima hasta el traslado al país de
destino.
Cabe resaltar que las exportaciones se realizarán mensualmente, basándonos en el promedio
de las exportaciones peruanas hacia Nueva York, nuestro precio de exportación será en
incoterm CIF, culminando con la responsabilidad de la empresa cuando la mercancía es
entregada en puerto de origen, con un método de pago seguro para ambas partes del contrato
mediante transferencia 50%/50% , cuya cancelación es a la llegada de la exportación al puerto
de destino.
Cuadro N° 62
Estados Financieros
● Presupuesto de Ventas:
El presupuesto de venta estima la cantidad que la empresa va a desembolsar anualmente y
según los embarques (12) durante el periodo establecido, teniendo como base el precio de
venta de nuestro producto por la demanda anual establecida, dando así una idea clara de las
112
unidades que se tienen que vender como mínimo y el monto que la empresa debe poseer para
lograr enviar la mercadería con éxito. No incluye IGV
● Presupuesto de Compras:
Este presupuesto detalla el monto total que se tiene que desembolsar en materiales para
poder cumplir con la demanda ya establecida, especificando cada material al cual se le dará
uso y las cantidades que se necesitan tanto por prenda de manera anual.
● Presupuesto de gastos administrativos:

En el presupuesto mostramos en el mismo periodo, los gastos en oficina, beneficios sociales y
como todo lo que atribuye a constituir una, de igual manera los servicios básicos y de
tecnología que se necesitan para el normal desenvolvimiento de la empresa.
• Presupuesto de gastos de venta:
Algunos de nuestros gastos de ventas son variables según nuestra demanda y otros fijos que
establecemos con las empresas que nos ayudan en el proceso de exportación; fijando tarifas
estables para mercaderías constantes.
• Presupuesto de Financiamiento:
En el presupuesto de financiamiento observamos cómo la amortización se degrada y el interés

mediante un cronograma ya establecido también se hace cero, al cuarto año del proyecto.
Para la elaboración del Presupuesto Financiero se ha tenido- en conclusión - en cuenta el costo
de la deuda crediticia, a la cual incurriremos a través del Banco GNB.
•Presupuesto de Impuesto a la Renta:
Dado que la exportación no está afecta al IGV, se ha considerado un presupuesto a la Renta

anual, que en estos casos se debe cumplir con abonar.
FLUJOS DE CAJA.
El flujo de caja es la herramienta financiera que permite cuantificar las inversiones, costos e
ingresos de un proyecto, tiene como objetivo cuantificar el saldo neto (ingresos menos
egresos) que genera el proyecto desde el momento que se realiza la inversión hasta el último
periodo de evaluación.
113
El flujo de caja no incluye la depreciación ni la amortización de los activos intangibles del

proyecto por ser egresos no monetarios. Los valores del Impuesto a la Renta provienen del
estado de ganancias y pérdidas. Los resultados indican un flujo neto positivo y aceptable
durante todo el horizonte proyectado. Es el resultado obtenido de la ganancia acumulada por
el incremento de un periodo con respecto al anterior.
A continuación, se resume los flujos correspondientes:
a. Flujo de Caja Económico – Financiero
El flujo de caja nos permitirá conocer la liquidez de la empresa, teniendo en cuenta los
conceptos de entrada y salida de los recursos monetarios, efectuados durante un periodo, con
el fin de tomar las decisiones como la compra de mercadería, solicitud de créditos o nuevas
inversiones.
b. Flujo de Caja Económico

Este flujo no considera el efecto del financiamiento, es decir no se incluye el monto del
financiamiento. Para hallar este flujo se tiene que hacer la diferencia entre el total de ingresos
y el total de gastos del periodo proyectado debajo a 5 años.
c. Flujo de Caja Financiero

Este flujo nos ayuda a determinar la rentabilidad del plan de negocio teniendo en cuenta el
financiamiento, descontando el crédito solicitado del Banco GNB a tres años, que implica la
amortización y el pago de intereses.
114
CUADRO N° 63
Estado de Flujo Efectivo
Elaboración: Equipo de Trabajo

Cuadro N° 64
Flujo de Caja Económico Financiero
115
Estados de Resultados.
El estado de resultado es un informe que detalla la situación financiera y económica de la
empresa por una proyección de tiempo, en este caso por 5 años, mostrando en forma
sistemática las cuentas de las rentas, costos y gastos.
A continuación, se detalla cada ítem para el desarrollo de los Estados de Resultados.
a. Utilidad bruta
Es la diferencia entre los ingresos por la venta de nuestros productos y los costos de
producción para que se lleve a cabo, mostrando que los ingresos de las ventas son mayores
que los egresos.
b. Gastos de administración
Los gastos administrativos están relacionados a los gastos de la organización en su conjunto,
los gastos laborales (sueldo, gratificaciones, entre otros), el alquiler de local, útiles de oficina,
entre otros.
c. Gastos de ventas
Se relaciona con los gastos de comercialización de los servicios de la empresa, como los
sueldos de los trabajadores y la publicidad que ayudará al incremento de las ventas.
d. Utilidad operativa
Es el resultado de la diferencia entre la utilidad bruta y los gastos operativos (gastos
administrativos y gastos de ventas).
e. Gastos financieros
Constituidos por los intereses acumulados anualmente por el periodo de dos años y medio
como financiamiento con el GNB.
f. Utilidad antes de impuesto a las ganancias
Es la suma de la ganancia (o pérdida) por actividades de operación, gastos financieros y
diferencia del cambio neto.
g. Gasto por impuesto a la renta
Son los impuestos a la renta que debe tributar la empresa, en base al porcentaje brindado por
tributación de la SUNAT.
h. Utilidad neta del ejercicio
Es la diferencia entre la utilidad y los impuestos. El cual, de acuerdo al resultado, se generó
ganancias netas.
116
i. Utilidad acumulada
Es el resultado obtenido de la ganancia acumulada por el incremento de un periodo con
respecto al anterior. A continuación, estos son los crecimientos de la utilidad desde el año
2019 al 2023, con la diferencia del primer año, ya que se recuperará el financiamiento
solicitado al banco.
Cuadro N° 65
Estado de Resultados Proyectado al 31-12-2023
Estado de Situación Financiera (Balance General).

El balance general es un instrumento contable que nos permite ver la marcha de la empresa en
un periodo determinado, en este caso en el periodo entre 2019 y 2023 de nuestra empresa, se
observa una evolución positiva, con crecimientos importantes y los saldos cuadrados. Nótese
que los Resultados anuales del ejercicio crecen cada año, lo que dan solvencia a nuestra
empresa.
117
Cuadro N° 66
Estado de Situación Financiera al 31-12-2023
Elaboración propia
5.2. PROYECCIÓN DE INVERSIONES

Ya que hemos optado por tener un préstamo de 48,000 soles en el banco GNB, nuestro tiempo
fin es de 2 años y medio, por lo que muestro en mi grafico los intereses y las cotas que pagaría
mes por mes hasta el año culminado.
Dichas proyecciones se mostrarán en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 67
Tabla de Amortización de préstamo
118
TABLA DE AMORTIZACIÓN PRESTAMO

N° Cuota Interés Amortización Saldo
0 48,000
ene-19 1,769 316 1452 46,548
feb-19 1,769 307 1462 45,086
mar-19 1,769 297 1472 43,614
abr-19 1,769 287 1481 42,133
may-19 1,769 278 1491 40,642
jun-19 1,769 268 1501 39,141
jul-19 1,769 258 1511 37,631
ago-19 1,769 248 1521 36,110
sep-19 1,769 238 1,531 34,579
oct-19 1,769 228 1,541 33,039
nov-19 1,769 218 1,551 31,488
dic-19 1,769 207 1,561 29,927
ene-20 1,769 197 1,571 28,355
feb-20 1,769 187 1,582 26,773
mar-20 1,769 176 1,592 25,181
abr-20 1,769 166 1,603 23,579
may-20 1,769 155 1,613 21,965
jun-20 1,769 145 1,624 20,341
jul-20 1,769 134 1,635 18,707
ago-20 1,769 123 1,645 17,062
sep-20 1,769 112 1,656 15,405
oct-20 1,769 102 1,667 13,738
nov-20 1,769 91 1,678 12,060
dic-20 1,769 79 1,689 10,371
ene-21 1,769 68 1,700 8,671
feb-21 1,769 57 1,711 6,959
mar-21 1,769 46 1,723 5,237
abr-21 1,769 35 1,734 3,503
may-21 1,769 23 1,746 1,757
jun-21 1,769 12 1,757 0
jul-21 1,769 0 1,769 1,769
ago-21 1,769 12 1,780 3,549
sep-21 1,769 23 1,792 5,341
oct-21 1,769 35 1,804 7,145
nov-21 1,769 47 1,816 8,960
dic-21 1,769 59 1,828 10,788
ene-22 1,769 71 1,840 12,628
feb-22 1,769 83 1,852 14,479
mar-22 1,769 95 1,864 16,343
abr-22 1,769 108 1,876 18,220
may-22 1,769 120 1,889 20,108
jun-22 1,769 132 1,901 22,009
jul-22 1,769 145 1,914 23,923
ago-22 1,769 158 1,926 25,849
sep-22 1,769 170 1,939 27,788
oct-22 1,769 183 1,952 29,740
nov-22 1,769 196 1,965 31,704
dic-22 1,769 209 1,978 33,682
ene-23 1,769 222 1,991 35,673
feb-23 1,769 235 2,004 37,676
mar-23 1,769 248 2,017 39,693
abr-23 1,769 262 2,030 41,723
may-23 1,769 275 2,044 43,767
jun-23 1,769 288 2,057 45,824
jul-23 1,769 302 2,071 47,894
ago-23 1,769 316 2,084 49,978
sep-23 1,769 329 2,098 52,076
oct-23 1,769 343 2,112 54,188
nov-23 1,769 357 2,126 56,314
dic-23 1,769 371 2,140 58,453
TOTAL S/. 53,058 5,058 48,000
119
5.3. SUPUESTOS Y POLÍTICAS FINANCIERAS

En este caso se va a considerar los porcentajes de acciones entre los integrantes del proyecto,
y en el cual esa inversión será en conjunto con una entidad financiera para poder ejecutar el
proyecto.
5.4. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS

Las proyecciones de las ventas se han hecho en base a la proyección de la demanda, la cual
crece según la tasa de análisis de sensibilidad en un 6% anual
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
MODALPA S.A.C.
% real de comercialización de prendas 1%

% participación de mercado 0.16%
% tasa de crecimiento de prendas de vestir 6%

% Incremento Márgen Año a Año 2019 + 0%
Porcentaje de reducción de compras temporada baja 50%
% Crédito de Proveedor a 30 días 0%

% Crédito a clientes en Estados Unidos 0%
Tipo de Cambio USD/PEN 3.3
120
En el año 2019 iniciamos con una proyección de venta S/ 442,299.66 y llegamos a la conclusión
de que tenemos una rentabilidad y una ganancia por lo que cada año va aumentando y
llegando al año fin 2023con S/ 542,405.06
Elaboración: Equipo de trabajo
5.5. PROYECCIÓN DE LOS COSTOS

Este grafico evaluamos los costos fijos, los costos variables de nuestra empresa, para poder
sacar todos estos puntos e importante ya que sin eso no podríamos tener un dato exacto con
referencia a nuestra exportación.
Cuadro N° 68
Presupuesto de costos de ventas por prenda:
121
Cuadro N° 69
Presupuesto de costo total de ventas:
122
Cuadro N° 70
Gastos fijos mensuales
5.6. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

Este análisis surge desde la inversión y el financiamiento de como como se basa una operación
año a año ya que este grafico tenemos una variación de monto, ya que generaría una gran
diferencia con respecto a la ganancia.
Viabilidad del proyecto:
Costo de oportunidad de capital – cok
El Costo de Oportunidad del Capital o tasa de descuento es el porcentaje que le pertenece al
accionista en el proyecto de inversión que se realice, el COK debe ser mayor a la tasa de
interés que el banco financista brinda, en este caso el WACC.
El costo de oportunidad tiene implícito la relación riesgo retorno que existe en el mercado, en
este caso el retorno esperado está en función a los rendimientos en el mercado que tienen la
empresa y el riesgo es la variación que existe entre el retorno real y el esperado.
123
Promedio ponderado del costo de capital – WACC

El WACC es la tasa promedio ponderada entre la tasa del accionista y las demás tasas
financieras (la tasa de interés que el banco te brinda). Su formulación es la siguiente:
WACC = C.P*P/A+C.D*P/A* (1-TAX)

Entonces:
WACC
CAPITAL PROPIO 67.60 %
PRESTAMO 32.40.%
COK 9.28%
TCEA 8%
IMPUESTO A LA RENTA 29.50%
WACC = 8.15%
DETALLE VALOR %
CAPITAL PROPIO S/ 100,150 67.60 %
PRESTAMO S/ 48,000 32.40 %
TOTAL S/. S/ 148,150 100%
El WACC hallado es de 8.15%, siendo la tasa promedio que le cuesta en recursos a esta
empresa para cumplir con las expectativas de rentabilidad.
Elaboración: equipo de trabajo
124
5.7. FUENTES DE FINANCIAMIENTO

El préstamo se realizó al banco GNB, acumulando una cuota S/. 1768.60 por lo que cada
compañero se hará responsable de dicho préstamo para poder realizar dicha exportación.
5.7.1. Identificación de las Variables para Sensibilizar

Definición de los Escenarios
Las variables para evaluar en el presente plan de negocio es el precio de venta, debido a que el
precio es un factor muy importante para poder competir en el país destino.
Análisis cualitativo de los resultados
a) Escenario actual
En el escenario actual los precios de nuestros productos son los siguientes:
125
Cuadro N° 71
Análisis cualitativo de los resultados
Producto % Margen de Precio FOB

Utilidad
CLIENTES MASCULINOS
Abrigos 70% $140.00
Chal/Chalina/Bufanda 50% $20.00
Gorros 50% $20.00
Chompas 40% $100.00
Ponchos 30% $90.00
Guantes 50% $15.00
CLIENTES FEMENINOS
Abrigos 70% $140.00
Chal/Chalina/Bufanda 50% $20.00
Gorros 50% $20.00
Chompas 40% $100.00
Ponchos 30% $90.00
Guantes 50% $15.00
VIABILIDAD DEL PROYECTO
VIABILIDAD DEL PROYECTO
126
Escenario Pesimistal – Precio

Producto % Margen de Utilidad Precio FOB
CLIENTES MASCULINOS
Abrigos 65% 135.88
Chal/Chalina/Bufanda 45% 19.33
Gorros 45% 19.33
Chompas 35% 96.43
Ponchos 25% 86.54
Guantes 45% 14.50
CLIENTES FEMENINOS
Abrigos 65% 135.88
Chal/Chalina/Bufanda 45% 19.33
Gorros 45% 19.33
Chompas 35% 96.43
Ponchos 25% 86.54
Guantes 45% 14.50
127
CONCLUSIONES
Se demuestra que en la actualidad se presenta una alta tendencia de aceptación de la fibra de
alpaca por parte de los mercados de EE. UU., lo cual asegura el éxito en las ventas de nuestros
productos ofrecidos.
Gracias a la buena relación que se mantiene con las empresas artesanales se garantiza la alta
calidad en las prendas a vender y a su vez una confiable administración de la materia prima
entregada por nuestra parte.
En cuanto a la promoción del producto, se optará primero por una publicidad en catálogos,
redes sociales, y resaltar que el producto es elaborado manualmente. Cabe indicar que esta
publicidad es en apoyo al importador distribuidor de Nueva York, cliente nuestro
El aumento de la producción local de esta fibra también abrirá puertas para un crecimiento
más eficiente y desarrollo social de la zona.
El proyecto presenta un alto grado de rentabilidad y crecimiento anual que se ve reflejado en

su proyección, aumentado su rendimiento hasta alcanzar una exportación de 89 TM
aproximadamente entre fibra e hilo de alpaca en el año.
El costo de oportunidad del capital fijado para el proyecto es 9.28% anual, utilizando la
Metodología de CAPM, utilizando el COK se pudo hallar el Costo Ponderado de Capital (WACC),
el cual tuvo un valor de 8.15% anual. El análisis económico financiero mostró resultados
positivos pues el VAN, tanto económico como financiero, es mucho mayor a 0 (VANE= S/.
270,736.65 y 124 VANF= S/. 286,953.66 un TIRE de 65 % y el TIRF de 83%, lo que significa que
el proyecto es altamente rentable, lo que guarda relación con la inversión de negocio y un
adecuado financiamiento.
En lo que respecta al análisis de sensibilidad, se concluye que, principalmente, los factores

analizados como el precio, la demanda y costo de materia prima, a pesar de que pueden
presentar variabilidad, no generan un impacto perjudicial significante para el proyecto. En
general, la región está desarrollando la industria procesadora de la fibra de alpaca y pieles, lo
cual conforma una ventaja competitiva, los objetivos deben enfocarse en alcanzar y mantener
los más altos estándares de calidad internacional a través de la selección de las más finas
fibras, además de contar con una organización debidamente establecida y con materia prima
de buena calidad.
128
RECOMENDACIONES
El plan de negocios se presenta favorable, dado la alta demanda de los productos derivados de
la alpaca cuyos consumidores son exigentes y con altos ingresos.
Es necesario buscar mejores tasas de interés bancario, toda vez que, al realizarse operaciones
mensuales, se requerirá de préstamos futuros para ampliar nuestras operaciones a otros
mercados.
Es recomendable incursionar en la exportación de otro tipo de formas de presentación y

finura, con otras fibras que se encuentran en potencia de exportación hacia el mismo mercado
(EE.UU.), así como también buscar nuevos mercados para exportar nuestro producto, uno de
ellos sería el mercado de Francia que ha demostrado un alto crecimiento de importaciones de
prendas de fibra de alpaca, de ese modo se disminuye el riesgo de reducir las ventas por la
dependencia de algunos países.
En un futuro, se debe evaluar la posibilidad de exportar productos finales como medias,

faldas, pantalones, etc., de ese modo se puede presentar un mayor grado de rentabilidad.
Se debe promover la industria textil en el Perú, ya que conlleva a una mejora genética a nivel
de finura de la fibra.
129
BIBLIOGRAFÍA
 Ministerio de Agricultura www.portalagrario.gob.pe (2017)
 Estudio de la prospectiva de la alpaca www.conacs.gob.pe (2015)
 Sociedad de Comercio Exterior del Perú www.comexperu.org.pe (2017)
 Instituto Peruano de la Alpaca y Camélidos www.ipacperu.org (2016)
 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo www.mincetur.gob.pe (2015)
 Directorio de exportadores www.adexperu.org.pe (2017)
 Cámara de Comercio de Lima www.camaralima.org.pe (2017)
 Sistema de Información Comercial www.adexdatatrade.com (2012)
 Inteligencia de Mercados www.prompex.gob.pe (2012)
 Sociedad Nacional de Industrias www.sni.org.pe (2013)
 GrupoMichell www.michell.com.pe (2018)
 Perfil de Mercado de la Alpaca, W. Carpio, Lima, 2003
 Datos macro expansión www.datosmacro.com (2017)
 Infoalpacas fibra de alpaca y moda infoalpacas.com.pe/fibras (2015)
 Siicex guía de mercado www.siicex.gob.pe (2015)
 United States Census Bureau www.census.gov (2017)
 Sunatconsultawww.sunat.gob.pe (2018)
 Alpaca del Perú atributos de la alpaca www.alpacadelperu.com (2018)
 SBS búsqueda de tasas de interés www.sbs.gob.pe (2018)
 BCRP búsqueda de tasas de interés www.bcrp.gob.pe (2018)
 Searatescalculo de flete www.Searates.com.es (2017)
 Diario gestión estado actual de las exportaciones de prendas de alpaca
www.gestion.pe (2018)
 Agrobanco guía técnica www.agrobanco.com.pe (2012)
130
ANEXOS
REFERENCIA DE CONTACTO CON NUESTRO IMPORTADOR
CONTACTO CON CLIENTE (IMPORTADOR)
judithhuaracha<huaracha.judith@gmail.com>
MODALPA SAC
6 mensajes
judithhuaracha<huaracha.judith@gmail.com> 26 de Julio de 20
Para: tarrantapparel@group.com
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of our products. We are a 100% Peruvian company dedicated to the export of Alpaca
Fiber Apparel.
Hoping to be able to specify a next stage in our sales process, we are waing for your kind
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Best regards, MODALPA SAC
Celular: 959374907
Mz 92 Lt 7 Marquez- Callao, Perú
2archivos adjuntos
Carta de Presentación.docx
13K
Catálogo 2019-I Modalpa SAC.pptx
32K
TarrantApparelGroup <tarrantapparel@group.com > 29de Julio de 2018,

Para: judithhuaracha<huaracha.judith@gmail.com>
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De:judithhuaracha<huaracha.judith@gmail.com>
Enviado: martes, 04 de agosto de 2018 14:48
131
Para:tarrantapparel@group.com
Asunto: MODALPA SAC
[El texto citado está oculto]
judithhuaracha<huaracha.judith@gmail.com> 05 de agosto de 20
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interest in our brand.
Tomorrow will be sending the requested by DHL Express to their offices.
Please confirm if
reception is
possible.
Celular: 959374907
[El texto citado está oculto] --
Saludos cordiales,
HuarachaTintaya Judith
Celular:
959374907huaracha.judith@gmail.com |
Mz 92 Lt 7 Marquezcallao( Referencia:
Aeropuerto Int. Jorge chavez).
TarrantApparelGroup< tarrantapparel@group.com > 07 de agosto de 2018, 11:54
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Sincerely.
TarrantApparelGroup
Asunto: Re: MODALPA SAC
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judithhuaracha<huaracha.judith@gmail.com> 09 de agosto de 20
Good Morning
132
We enclose our quote

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days credit.
Celular: 959374907
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9K
TarrantApparelGroup< tarrantapparel@group.com > 11 de agosto de 2018, 07:05

Good night
Our sales area has evaluated their prices, and we are willing to make the purchase of the
detailed in the quote The Sales area will contact you to send the necessary documents
for import.
Sincerely.
TarrantApparelGroup
Good Morning
We enclose our quote

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The prices include seasonal discounts, so we also tell you that our sales are cash and 30
days credit.
Celular: 959374907
El mar., 12 ago. 2018 a las 10:54, TarrantApparelGroup (<tarrantapparel@group.com >)
redact:
133
Goodnight
We confirm the reception of the samples requested yesterday.

Our sales area requests the quotation of the products detailed in the attachment.
Sincerely.
TarrantApparelGroup
De:judithhuaracha< huaracha.judith@gmail.com>
Enviado:martes, 08 de agosto de 2018 18:47
GoodMorning
Thank you very much for your interest in our brand.

Tomorrow will be sending the requested by DHL Express to their offices.
Please confirm if reception is possible.
--
Bestregards ,
MODALPA SAC
Celular: 959374907
134
MODELO DE NEGOCIO
135
136
137
138
Selección de entidad financiera para préstamo microempresa
139
140
ENCUESTA
141
142
CONTRATO CON LOS ARTESANOS
143
144
145
146
MINUTA DE LA CONSTITUCION DE LA EMPRESA
147
148
149
COTIZACIONES:
150
151

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UNIVERSIDAD

TECNOLÓGICA DEL PERÚ

“Exportación de prendas de fibra de alpaca al mercado de Nueva York,

Para obtener el Título Profesional de:

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales

Bachiller Alvarón Sotelo, Carla Yolanda

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales

Bachiller Arraiza Sixto, Rosa María

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales

Bachiller HuarachaTintaya, Judith Rocío

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................................................... 65

Cuadro N° 1 Propiedades de la fibra de alpaca……………………………………………………… 11

Cuadro N° 2 Fibras Alternativas en el Mercado y Competencias de la Materia Prima……………. 12

Cuadro N° 3 Porcentaje de Producción de Alpacas en el Mundo………………………………….. 13

Cuadro N° 4 Estimación anual de consumo del producto de Alpaca en EE. UU………………….. 14

Cuadro N° 5 Perfil de Compradores en Estados Unidos……………………………………………… 18

Cuadro N° 6 Perfil De Consumidores en Nueva York - Estados Unidos………………………….. 19

Cuadro N° 8 Importaciones mundiales de Estados Unidos (US $ millones)………………………. 23

Cuadro N° 15 Principales empresas exportadoras…………………………………………………….. 36

Cuadro N° 16 Partida Arancelaria y porcentaje de productos de prendas de alpaca……………… 37

Cuadro N° 17 Relación de importadores de prendas de Alpaca en Nueva York…………………….

Cuadro N° 22 Demanda de prendas de alpaca por estaciones……………………………………….. 45

Cuadro N° 27 Precios de las prendas……………………………………………………………………. 50

Cuadro N° 28 Precios en dólares en Nueva York………………………………………………………. 50

Cuadro N° 29 Participación del Mercado………………………………………………………………..

Cuadro N° 31 Punto de equilibrio en # de prendas…………………………………………………….. 52

Cuadro N° 32 Proyección de las ventas…………………………………………………………………. 52

Cuadro N° 40 Precios de las prendas……………………………………………………………………. 71

Cuadro N° 41 Avisos previos de llegada de la carga, diferentes medios……………………………. 73

Cuadro N° 47 Presupuesto de compra de materia prima de prenda de alpaca…………………….. 93

Cuadro N° 51 Precio de materiales indirectos y suministros por año………………………………… 99

Cuadro N° 52 Presupuesto de compra de materiales indirectos y suministros por prenda……….. 99

Cuadro N° 53 Costo de producción por prenda………………………………………………………… 102

Cuadro N° 54 Gastos administrativos y ventas…………………………………………………………. 103

Cuadro N° 55 Planilla mensual de personal……………………………………………………………. 105

Cuadro N° 56 Tabla de Inversiones……………………………………………………………………… 105

Cuadro N° 58 Determinación del precio de exportación………………………………………………. 106

Cuadro N° 59 Determinación de precios unitarios por prenda……………………………………….. 106

Cuadro N° 61 Productos a exportar prendas de alpaca ……………………………………………… 110

Cuadro N° 62 Estados Financieros………………………………………………………………………. 114

Cuadro N° 64 Flujo de Caja Económico Financiero……………………………………………………. 115

Cuadro N° 65 Estado de Resultados Proyectado al 31-12-2023……………………………………..

Cuadro N° 70 Gastos fijos mensuales…………………………………………………………………… 123

Cuadro N° 71 Análisis cualitativo de los resultados……………………………………………………. 126

Gráfico 01 Resultado de encuesta de 10 preguntas al mercado Nueva York……….. 29

Gráfico 02 Tendencia de exportación de Abrigos………………………………………. 39’

Gráfico 03 Tendencia de exportación de Chales……………………………………….. 40

Gráfico 04 Tendencia de exportación de Gorros……………………………………….. 40

Gráfico 05 Tendencia de exportación de Chompas…………………………………….. 41

Gráfico 06 Tendencia de exportación de ponchos……………………………………… 41

Gráfico 07 Tendencia de exportación de Guantes……………………………………… 42

Gráfico 08 Identificación y análisis de la competencia.............................................. 46

En la determinación de la viabilidad económica del proyecto, ésta cuenta con un Costo de

Entre los principales ratios proyectados, estos se encuadran en un tamañoMype siendo la

Adicionalmente, el sector textil exportador del Perú contribuye al crecimiento de la economía

Estos productos son elaborados especialmente de forma artesanal de fino hilado, y se

A continuación, se muestran algunos modelos brindados por los artesanos encargados de

Propiedades de la fibra de alpaca: