Proceso Comercial
Proceso Comercial
Proceso Comercial
DE LOS
PORCESOS
COMERCIALES
EEERDFRFER
PROCESO
COMERCIAL
Asignatura:: Modulo I
jueves
INTRODUCCIN
A medida que la agricultura y la sociedad evolucionan, el mercadeo adquiere una importancia cada
vez mayor. En la agricultura de subsistencia el campesino produce principalmente lo que precisa
para su propia alimentacin y la de sus vecinos. Los gustos y necesidades de la comunidad local
son bien conocidos y el transporte y las perdidas despus de la cosecha no constituyen problemas
graves. Al aumentar la poblacin de las ciudades, los agricultores tienen la responsabilidad
adicional de producir alimentos no slo para el consumo rural sino tambin para los mercados
urbanos distantes, cada vez ms amplios, y deben adquirir, por tanto, conocimientos comerciales y
de mercadeo. Por mercadeo se entiende el proceso por el cual se salva la distancia entre el
productor y el consumidor, que abarca necesariamente los aspectos relativos al transporte y las
tcnicas para reducir al mnimo las perdidas de las cosechas. Para contar con un sistema de
distribucin eficaz se necesita tambin crear en las zonas rurales nuevas empresas, tales como las
de conductores de camiones y fabricantes de envases, contratistas y vendedores mayoristas. La
cadena de produccin y mercadeo va en dos direcciones. Los productos pasan de las zonas rurales a
las urbanas, y de stas deben retornar al campo dinero e informacin sobre los mercados. Amedida
que cambian los gustos en los mercados de las ciudades, la comunidad rural necesita utilizar esa
informacin para orientar su produccin segn convenga.
En la horticultura, donde los precios rara vez estn sometidos a regulacin, la viabilidad econmica
depende en igual medida de la habilidad comercial y del conocimiento tcnico del agricultor. Los
cultivos de gran valor suelen ser un elemento indispensable para la viabilidad de las pequeas
explotaciones agrcolas. Este manual responde a la creciente necesidad de instruccin comercial y
de mercadeo que sienten los agricultores, y su orientacin es eminentemente prctica. Las tcnicas
y procedimientos que recomienda han sido ensayados y probados en el campo.
Despus de la introduccin al mercadeo agrcola que figura en el Capitulo 1, en el Capitulo 2 se
presentan ejemplos de estudios de casos de mercadeo de productos hortcolas en los que se
obtuvieron buenos resultados. Se consideran luego las tres etapas que deben abarcar los proyectos
de mercadeo hortcola. En el Capitulo 3 se examinan cuestiones relativas a la invcstigacin y el
anlisis y en el Captulo 4 se estudian el proceso de toma de decisiones y la formulacin de un plan
de accin. En el Capitulo S se analizan algunas de las medidas, actividades y funciones que pueden
ayudar a resolver problemas relativos al mercadeo. El manual concluye con el Captulo 6, en el que
se sealan algunos de los errores ms comunes en los proyectos de mercadeo.
INDICE
PROCESO COMERCIAL
PLANEACION DE MERCADOTECNIA
LOGISTICA
DISTRIBUCION
PLAZA
ALMACEN
CONCENTRADORES
PRODUCTOS
CONSUMIDORES
PROVEDORES
CANALES DE DISTRIBUCION
CADENA DE VALOR
CUL SERA LA PROPUESTA PARA MEJORAR LA LOGISTICA Y LOS CANALES
DE DISTRIBUCION DE UNA EMPRESA?
CONCLUSIONES
PROCESO COMERCIAL
Procesos comerciales tratan de la relacin entre la empresa y sus canales de distribucin y ventas
(por ejemplo distribuidores, mayoristas, cadenas de menudeo, pequeo menudeo). El contacto de la
relacin es hecho a travs de las fuerzas de venta, y las reglas de la relacin son definidas por las
polticas de precio y descuento (al distribuidor, al menudeo y al consumidor.
El objetivo de los procesos comerciales es maximizar el resultado de la empresa, vendiendo la
mayor cantidad de productos, para el mayor nmero de personas, al precio que maximiza el margen.
Ese objetivo debe ser buscado con mnimo coste, y de manera sostenible a largo plazo.
En procesos comerciales poco estructurados, el resultado depende apenas de
a) calidad del producto;
b) competitividad del precio;
c) relaciones de los vendedores con clientes.
Por ms que esos puntos sean importantes, no garantizan que la empresa identifique y capture
todas las oportunidades presentes en el mercado. La empresa pierde oportunidades.
La Gradus, con base en experiencias con clientes de diversas industrias y mercados, desarroll
mejores prcticas (procesos estandarizados y/o modelos analticos) que apoyan las reas
comerciales a:
Cuantificar la oportunidad en volumen, precio, mix y apresamiento del margen de la cadena, e
implementar proceso de gestin que d visibilidad y perpete ciclos de mejora
Aumentar la eficiencia y eficacia de los canales seleccionndolos y remunerndolos
adecuadamente
Aumentar la eficiencia de las fuerzas de venda a travs de rutinas, procesos e incentivos
Diagnosticar el cursillo actual de sus operaciones, para priorizar las acciones de mejora en las
dimensiones arriba.
Es un documento escrito.
Detalla todas las variables especficas de marketing.
Est dirigido a la consecucin de los objetivos.
Suelen ser realizadas a corto plazo: un ao.
Debe ser sencillo y fcil de entender.
Debe ser prctico y realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
Debe ser flexible, con gran facilidad de adaptacin a los cambios.
Las estrategias deben ser coherentes.
El presupuesto econmico debe ser real.
Contempla por igual el mercado off y on line de la empresa.
Logstica
Logstica es un vocablo de origen francs : logistique. La definicin que podemos encontrar en un diccionario es la
siguiente :
Parte del arte militar que atiende al movimiento y avituallamiento de las tropas en campaa.
Como tantos otros conceptos militares, la logstica se incorpora al mundo empresarial, encajando perfectamente en
el escenario competitivo en el que se mueven las empresas de todo el mundo.
Hoy en da, el entorno que envuelve a las empresas es el derivado de una evolucin continua del mercado.
Adems de los cambios econmicos, tecnolgicos y de hbitos de comportamiento por parte de los
consumidores, las distancias se han reducido y prcticamente no existen , la mayora de los productos que
compramos parecen venir de otra parte, de otro continente. Cada da, las autopistas de la informacin enlazan
puntos del mundo y ya no solo se habla de la importancia de Internet, sino de los beneficios que las empresas
pueden obtener con la implantacin de intranets y extranets.
Se ha pasado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, que adems, disponen de un acceso
fcil y cmodo a gran cantidad de informacin. Estos cambios se manifiestan en el mercado :
Competidores internacionales
calidad del servicio al cliente y la generacin de valor aadido a los productos comercializados mediante servicios
posventa.
Podemos afirmar, por lo anteriormente expuesto, que la logstica comercial es una de las funciones bsicas del
proceso de marketing. El Director de Marketing desarrolla adems de las tres funciones bsicas de direccin
( planificacin, organizacin y control) dos funciones ms, una previa , la investigacin de mercados, y otra
posterior, la logstica.
Investigacin de mercados
Planificacin comercial
Organizacin comercial
Control
Logstica comercial.