UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN ENRIQUE GUZMÁN Y VALLE

LA CANTUTA

“Año del Diálogo y Reconciliación Nacional”

“MARKETING Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS MYPEs”

CURSO: Gestión de MYPES

DOCENTE: Dr. Juan José Tello Peramas

ESTUDIANTES:

- Daga Justo, Rodolfo

- Espinoza Huamán, Estephany Chavelly
- Garnica Hurtado, Elsa Elizabeth
Huamani Mendoza, Elizabeth Maribel

CARRERA PROFESIONAL: Administración de Empresas

CICLO Y SECCIÓN: A2 – X

2018
 INDICE

Dedicatorias
Pensamientos
Introducción
Capítulo I
Capítulo II
Conclusiones
Referencias
 CAPÍTULO I

1. MARKETING EN LAS MYPEs

1.1 Definición

Marketing es una palabra inglesa que significa en español mercadeo o

mercadotecnia. Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el comportamiento
de los mercados y de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las
compañías con la finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes
finales a través de la satisfacción de sus deseos y necesidades.

Es muy común escuchar que el marketing es sinónimo de publicidad o de

técnicas para colocar productos que los clientes no necesitan. Inclusive, se
asocia a promociones engañosas para vender productos de baja calidad y
obtener dinero fácil y rápido. Ese no es el verdadero significado. Tampoco es
una estrategia reservada solo para las grandes corporaciones. Por el contrario,
la visión de marketing promueve que los negocios de todos los tamaños tengan
una oferta que satisfaga plenamente al consumidor. Así, vender deja de ser
necesario, porque los propios consumidores buscarán repetir la compra muchas
veces más. El marketing pretende que las empresas se beneficien en el corto y
largo plazo, por la compra y recompra de consumidores contentos.

Por ejemplo, ¿usted regresaría a un restaurante donde le sirvieron comida

sin sabor, usaron malos ingredientes, le cobraron de más y lo trataron mal?
Difícilmente. Por el contrario, los restaurantes que –pese a ser pequeños– se
esmeran en preparar platos deliciosos, cobran lo justo y brindan un ambiente
agradable, generan clientes fieles. Además, serán recomendados entre amigos.
Cuando el consumidor gana, el negocio gana.

La materia prima para el marketing es el conocimiento del consumidor.

¿Por qué? Usted no podrá satisfacerlos si no conoce qué quieren.

Quien conozca a su cliente, sabrá cómo publicitar o qué ofertas hacer. Si

sus clientes fuesen jóvenes o adolescentes, le convendrá publicitar en redes
sociales. Sabrá qué regalarles en una promoción o cuándo hacer un concurso.

Haga su negocio de corazón, y, sobre todo, hágalo pensando en el

consumidor. Eso es marketing.
1.2 Función del Marketing en las Mypes

En la actualidad muchas empresas reconocen la importancia de la

planificación de la mercadotecnia, porque de ella depende en gran parte la
capacidad del diseño de estrategias eficaces de marketing. Precisamente, la
función del marketing estratégico está en orientar a la organización hacia las
oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, que ofrezcan un
potencial de crecimiento y rentabilidad.

En la nueva economía, las grandes compañías se adaptan a los cambios

vertiginosos provocados por los avances en la tecnología informativa y la
globalización. En este contexto, las micro y pequeñas empresas presentan una
importante ventaja frente a las grandes compañías, debido a su velocidad y
capacidad de adaptación a las situaciones cambiantes y necesidades del cliente.

En efecto, las grandes empresas poseen recursos que les permiten

realizar estudios de mercados y considerables inversiones, a diferencia de las
MYPEs que deben encontrar de manera ingeniosa la misma clase de información
y atender al mercado con prácticas menos costosas.

En este sentido, la elaboración de planes estratégicos y de marketing se

constituyen en una importante herramienta para organizar, dirigir y reducir el
riesgo en estos negocios. Un plan de marketing en su diseño aborda elementos
relacionados con el conocimiento del mercado, del sector donde se desarrolla la
competencia, es decir, parte del análisis situacional que permite detectar los
factores, tanto internos como externos, que afectan el diseño y aplicación de las
estrategias mercadológicas.

Al ser las MYPEs muy vulnerables, por no poseer recursos para abarcar
industrias o mercados enteros, sus directivos deben ser muy precisos en su
pensamiento estratégico, lo que conducirá a una menor cantidad de errores y a
un aumento de la rentabilidad y liquidez.

Por otra parte, para que estas organizaciones puedan dar respuestas
inmediatas al mercado, sus propietarios deben estar bien informados, por lo cual
su capacidad de adaptación a los cambios y necesidades del cliente deben
constituirse en su principal fortaleza.

Tal como se ha planteado, la micro y pequeña empresa posee limitados

recursos humanos, financieros, materiales y técnicos, para poder satisfacer las
necesidades de su mercado objetivo, sin embargo, posee la creatividad
suficiente para ofrecer una atención más personalizada a sus clientes y con un
nivel muy inferior de burocracia con relación las grandes empresas.

Todas estas ventajas explican el por qué existe una alta competitividad de
los establecimientos de menor tamaño, sobre todo en el sector servicios, ya que
la economía actual ha obligado a las grandes empresas a dedicarse a su
verdadero negocio, surgiendo de este modo una modalidad de trabajo
denominada outsourcing, como una gran oportunidad para las MYPEs en el
contexto global.

1.3 Estrategias de Marketing en las MYPEs

En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre

yendo de lo más general a lo más concreto. Al final, debe quedar muy claro
cuáles son los pasos a seguir y en qué orden los vamos a llevar a cabo.
Para organizar y clasificar las estrategias, es muy común recurrir a las
famosas "4 P del marketing":

 Estrategia de producto. Incluso aunque ya contemos con una línea de

productos muy bien definida y posicionada, siempre se producen cambios
a lo largo del tiempo. Por ejemplo, podemos lanzar productos nuevos,
cambiar el posicionamiento de uno ya existente o actualizarlos.

 Estrategia de precio. Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de

la que disponemos sobre la competencia. Necesitamos definir los precios
de lanzamiento de productos nuevos, considerar si debemos hacer
modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más
importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas.
No olvides tener en cuenta las campañas estacionales, por ejemplo, en
verano o Navidades.
 Estrategia de ventas y distribución: Si hemos detectado alguna debilidad
en cuanto a la experiencia de cliente o simplemente queremos optimizarla,
podemos considerar acciones en este apartado. Por ejemplo: buscar
nuevos proveedores, incluir nuevos canales de distribución como la venta
online, mejorar los plazos de entrega, reducir los gastos de envío.

 Estrategia de promoción y comunicación: aquí entran en juego todas las

acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como
offline. Dada la rápida evolución del entorno del marketing online y los
hábitos digitales de los consumidores, este es uno de los apartados que
más tendremos que revisar con el paso del tiempo.

1.4 Plan de Marketing en las MYPEs

Un plan de marketing es un documento (en formato texto o presentación)

donde se recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que
busca conseguir y los pasos a seguir para conseguirlos.

Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: ayuda a

conseguir los objetivos de la empresa (por más pequeñas que éstas sean),
refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a definir una
visión a largo plazo, mejora las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir
errores (y a solucionarlos rápidamente cuando se producen).

A la hora de elaborar el plan de marketing, la organización es clave. Hay

una serie de aspectos que todo plan debe incluir, y un orden lógico en el que
trabajar sobre ellos para que el resultado final sea coherente y operativo.

A continuación, vamos a detallar los 5 pasos del Plan de Marketing en las

MYPEs:

 Análisis de la situación actual: para saber a dónde vamos primero hay

que ver quiénes somos y de dónde venimos. Esto es, que el primer paso
obligatorio de todo plan de marketing es el análisis de la situación actual de
la empresa. En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos
como internos. Entre los externos tenemos la situación general (social,
económica, etc.), las particularidades del sector y el mercado. Los internos
 se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el personal y recursos con los
que contamos.

Para sistematizar este análisis y garantizar que no se nos pasa nada por
alto, podemos recurrir al clásico análisis FODA: fortalezas, oportunidades
debilidades y amenazas.

 Análisis de la competencia: Este es un aspecto más del análisis de los

factores externos, pero merece su propio apartado en el plan de marketing
por lo determinante que puede ser para el futuro de nuestra empresa.

Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia,

debemos intentar responder al menos a estas cuatro preguntas sobre ellas:

1. ¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan?

2. ¿Qué precio tienen sus productos o servicios?
3. ¿Cómo es el proceso de ventas?
4. ¿Cómo consigue los clientes?

 Objetivos: Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que

ver exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Por tanto, ha
llegado el momento de fijar nuestros objetivos de marketing.

Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing,

pero quizá sea de los que más se descuidan.

Los objetivos deben ser específicos y concretos, deben ser medibles,

alcanzables y tienen que ser relevantes. Además, todo objetivo necesita un
contexto temporal para tener sentido, así que tienen una fecha límite para
conseguirlo.

 Plan de acción: En este punto debemos aplicar las estrategias de

marketing antes mencionadas.

 Revisión del plan a tiempo real: Por último, pero no menos importante,
tienes que tener en cuenta que tu plan de marketing no es un elemento
estático, sino que debe estar en constante evolución para seguir
respondiendo a las necesidades de la empresa. Para que esto sea así, mi
recomendación es que organices reuniones regulares para evaluar la
marcha del plan. Estos cinco puntos pueden servirte de guía para
comenzar:

1. Objetivos: ¿se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan?

Volviendo la vista atrás, ¿eran realistas, demasiado ambiciosos o se
quedaban cortos?
2. Cumplimiento: ¿estamos siguiendo las acciones previstas en el
plan? Si nos hemos desviado, ¿a qué se debe? Ojo, no siempre tiene
sentido corregir estos desvíos: a veces vale más modificar el plan
para adaptarse a ellos.
3. Estrategias: ¿cuáles son las acciones que están funcionando mejor
y cuáles deberíamos descartar de cara al futuro?
4. Presupuesto: ¿se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo
está afectando a las cuentas de ingresos y gastos? ¿Es necesario
hacer alguna modificación?
5. Revisión: modificaciones y ampliaciones del plan. Por ejemplo,
podemos decidir completar la primera versión con un cronograma de
acciones, asignación de responsabilidades y tareas, ampliación de
las tácticas.
 CAPÍTULO II

2. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS MYPEs

2.1. Concepto

Entre las áreas más importantes se encuentran la gerencia y la planeación

estratégica, así como mercadotecnia, recursos humanos, análisis financiero y
evaluación de proyectos, comportamiento organizacional, el comercio virtual y la
adopción de tecnología; lo cual debe apoyar y fortalecer la integración en la
formulación y selección de estrategias, como el de coordinar las actividades
necesarias para la implementación de las mismas; lo anterior proviene de la
necesidad de las empresas de tomar decisiones para la solución de problemas
de manera efectiva; considerando al tiempo como recurso primordial para la
elaboración de planes y programas, mismos que constituyen el resultado
tangible de la visión de los negocios (Barragán, et al, 2002)

Toda empresa tiene que darle importancia al proceso de definir a donde

se quiere llegar a través del tiempo. Es en ese momento donde se define la
misión y los valores del negocio, pues la primera establece el objetivo
fundamental que guiará a la empresa, y los valores son fundamentos que regulan
la forma de hacer negocio en una empresa (Ramírez y Cabello; 1997). Es así
que se identifican las opciones disponibles para llegar a un resultado deseable y
probable, siendo la planeación estratégica la que contribuye de una manera
racional al mejoramiento en la toma de decisiones (Sánchez, 2003).

Las estrategias representan las acciones que se llevarán a cabo para

lograr los objetivos a largo plazo; el análisis y la selección de la estrategia
implican sobre todo, tomar decisiones subjetivas con base en información
objetiva, a menos que la empresa se esté confrontando a una situación
desesperada, las alternativas de estrategias representan pasos que hacen
avanzar a la empresa a su posición deseada en el futuro; es así que sin
información y un análisis objetivo, los prejuicios personales, la política, las
emociones, las personalidades y el error de halo (tendencia a dar demasiada
importancia a un solo factor) pueden ejercer, por desgracia, un papel dominante
en el proceso de formulación de la estrategia (David, 2003).

Al explicar el concepto de planeación estratégica, debe considerarse

principalmente como la capacidad que tiene una organización para observar y
anticiparse a los desafíos y oportunidades que se generan, tanto condiciones
externas como internas. Por otra parte se destaca como una herramienta de
toma de decisiones partiendo de un análisis estructurado del negocio y su
entorno para entonces determinar a donde irá el negocio en el futuro y como se
llegará ahí.

2.2. Propósito de la planificación estratégica

El propósito de la planeación estratégica es posibilitar un desarrollo

coherente de las organizaciones, que permita coordinar las acciones de las
diferentes subunidades mediante criterios unificados que resuelvan conflictos de
interés y que provean suficiente claridad a todos los estamentos de la empresa
sobre los objetivos que persiguen y los métodos escogidos por ellos (Sánchez,
2003)

Por consiguiente, no tomar en cuenta la planeación estratégica en una

organización conllevará serios problemas. El primero de ellos, es que la empresa
no tendrá claramente establecidas sus estrategias y por ende no podrá lograr su
misión y objetivos organizacionales; así como el subestimar las debilidades y
amenazas que pueden dañar a la empresa o por el contrario sobreestimar las
fortalezas y oportunidades del entorno. Un tercer problema se refiere a que al
carecer de planes alternos de acción, el empresario solo tendrá una forma de
hacer las cosas derivándose dentro de esta problemática que no se encuentren
establecidos metas y objetivos apegados a la realidad de la empresa, por lo tanto
esto conllevará a un estrés del dueño al ver que no se está cumpliendo lo
pronosticado; provocando un cambio de enfoque para él al pasar de una
inversión productiva a un gasto en un mal negocio. El cuarto problema es que no
existe un plan de negocios con el que se pueda hacer una revisión y
retroalimentación de lo sucedido en la empresa, con el producto, el mercado, con
la competencia y del manejo del recurso financiero. Lo que conlleva a un
crecimiento no controlado, lo que significará un mal cálculo en el suministro de
recursos humanos, tecnológicos y financieros ya que en ocasiones puede haber
exceso o escasez de recursos. Y finalmente, la problemática de enfoque que se
tiene del negocio, significa visualizar siempre a una empresa como pequeña
fuente de ingresos solo para subsistir, y no como un negocio que le permita al
dueño sentirse como un empresario responsable y capaz de generar riqueza.

Es así que la planeación estratégica incluye:

a) Liderazgo, b) conocimiento organizacional, c) competencia, d)

arquitectura de la firma y e) formulación de estrategias y se entiende como
herramienta de gestión que apunta a la modernización empresarial (Sánchez,
2003). De tal manera, que al hablar de planeación estratégica, lo relacionamos
inmediatamente con las grandes empresas, como si fuese algo exclusivo de este
tipo de organizaciones; considerándose en ocasiones por las MYPEs en algún
momento como una pérdida de tiempo, debido a que las operaciones del negocio
diarias consumen demasiado tiempo, dejándose llevar únicamente como
importante la operatividad. Existiendo casos extremos de dueños de negocios
muy pequeños y con un incipiente conocimiento de la administración que
consideran que no se puede llevar a cabo una planeación, debido a que su
percepción del futuro es incierto, y que no puede hacerse nada hasta que exista
una certeza en los factores externos e internos que afectan a un negocio. Por tal
motivo destacan de las MYPEs ciertas desventajas de carácter competitivo.
Siendo algunas de ellas: el limitado capital, la imposibilidad de adquirir recursos
adicionales, la inexperiencia del dueño y el número de horas de trabajo que se
requiere que el dueño le dedique a la empresa (Rodríguez, 1980).

Los argumentos anteriores, no permiten la intervención de herramientas

que otorguen a las MYPEs el poder crecer o por lo menos sobrevivir en un
ambiente cada vez más competitivo y dinámico. Es decir, que la existencia de
esquemas de organización deficientes de una planeación adecuada de alguna
forma ocasiona problemas para las organizaciones que deseen ser competitivas
en el mercado. A lo igual no es difícil entender cómo, debido a una débil
planeación financiera existente y a una mano de obra inadecuadamente
calificada, las MYPEs se rezagan en el aspecto tecnológico y frecuentemente se
encuentran en posición de desventaja frente a las medianas y grandes empresas
(Anzola, 2002).

Es así que para destacar la importancia de la planeación estratégica, de

acuerdo con diversos estudios realizados (Belausteguigoitia, 2002; Lea, 1993;
Handler y Kram, 1998; Costa, 1994), donde demuestran que el 75% de nuevas
empresas mexicanas han cerrado operaciones después de dos años de iniciar
operaciones; y al cumplir 10 años sólo el 10% de las empresas crecen, maduran
y llegan a tener éxito. Han escogido una carrera como dueño o gerente de una
PYMES no puede menos sorprenderse de que la causa del fracaso de esta en
realidad radica, en muchos casos, en fallos del propio empresario, el cual no está
preparado psicológicamente para hacerle frente a la prolongada lucha y largas
horas que se requiere hacerla triunfar; toda pequeña empresa, desde el mismo
momento que abre sus puertas, estará sometida a presiones exteriores
derivadas del mercado que sirve y el ambiente donde se desenvuelve, y
presiones internas originadas por factores endógenos. Si la estructura de la firma
no es lo suficientemente flexible para adaptarse al nuevo ambiente, el cambio
será impuesto a ella por factores externos. Es por eso que su estructura y los
objetivos que ella trata de alcanzar deberán ser objeto de una detallada
planificación teniendo en cuenta el futuro previsible (Rodríguez, 1980).

Las organizaciones necesitan entenderse a sí mismas como un todo

orgánico y tener la agilidad estratégica para sobrevivir en el nuevo ambiente de
los negocios de la planeación estratégica, en la MYPEs por lo regular se carece
de planes escritos o documentos, tomando en consideración que en estas
organizaciones los niveles de angustia y ansiedad son elevados por la cantidad
de trabajo y de tareas, laboran jornadas de 14 o 16 horas diarias incluyendo en
ocasiones sábados y domingos. No tienen ni el tiempo ni el conocimiento para
organizar y racionalizar la gestión de sus negocios lo cual genera un circulo
vicioso que eleva las jornadas de trabajo (Sánchez, 2003).

Entonces ¿Cuál es la diferencia entre aquellas empresas que logran

continuar? Es difícil tener una respuesta exacta, o determinar un modelo para el
crecimiento y superación de las empresas. Sin embargo, es evidente que el éxito
de una MYPEs está fuertemente condicionado a los conocimientos,
percepciones o incluso intuiciones del dueño; ya que según datos, el 97% de los
casos de fracaso organizacional se debe a una deficiente administración;
retomando el punto central en lo referente al primer paso del proceso
administrativo: la planeación. Por lo tanto, es necesario que el dueño o
empresario dedique tiempo para analizar e investigar cual es la situación actual
de su empresa, hacia donde quiere llegar y que es lo que necesita hacer para
poder lograr esa meta. La gestión de los empresarios tiene consecuencias en los
resultados de la empresa, según las características que asuman sus procesos
de planeación y las estrategias que formulen (Sánchez, 2003); lo cual va otorgar
la característica de asegurar que se establezcan los objetivos estratégicos y los
planes a largo plazo y que exista la estructura de dirección adecuada para lograr
dichos objetivos, y al mismo tiempo garantizar que la estructura funcione para
mantener la integridad, la reputación y la responsabilidad de la corporación hacia
los diversos grupos que la integran (David, 2003).

Cuando se tenga bien claro el rumbo del negocio, deben diseñarse los
planes de acción concretos en función del rumbo elegido, de manera que se
fortalezcan los factores básicos de competencia del negocio. Este proceso debe
efectuarse seleccionando un impulsor de la estrategia para el que será necesario
fijar objetivos, implicaciones y riesgos de hacer y no hacer, tomando como base
el análisis de la industria y el de los factores básicos de competencia (Ramirez y
Cabello, 1997). Por todo lo anteriormente mencionado, realizar una planeación
estratégica es de suma importancia para poder llevar a la práctica los anhelos
de los emprendedores de negocios en objetivos, y metas reales y viables. Así
como también para quienes ya han establecido una empresa es la oportunidad
para poder planear, organizar, dirigir y controlar a su organización con más
certeza

Uno de los primeros actos que el empresario o dueño de una MYPEs debe
realizar es el de preparar un plan operacional a largo plazo teniendo en cuenta
cuales son los objetivos a obtener. Este plan maestro en realidad debe ser
iniciado antes de que la firma sea establecida. Es muy desafortunado que la
amplia mayoría de las empresas pequeñas carezcan de un plan operacional. El
resultado en muchos casos es el fracaso, como se ha mencionado con
anterioridad, de la empresa o la pérdida de oportunidades. Al formalizar la
responsabilidad de planificación se fuerza al dueño a mirar y analizar el futuro,
segundo, la planificación resulta en la creación de ciertas expectativas que son
los mejores estándares que el empresario puede emplear posteriormente para
juzgar la actuación de la firma y, por último, la planificación ayuda al empresario
a coordinar todos sus esfuerzos, de manera que los objetivos de la organización
en general estén en armonía con los objetivos de sus partes (Rodríguez, 1980).

2.3. Importancia y relevancia del planeamiento estratégico en las

MYPEs

El planeamiento estratégico juego un papel muy importante en las

empresas, se han registrado a diciembre de 2014, 1 millón 883 mil 531 empresas
que desarrollan actividades económicas en el territorio nacional. Esta
información proviene principalmente de los registros administrativos de la
Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT)
y de las encuestas que ejecuta el Sistema Estadístico Nacional (SEN).
 El 94,92% de las empresas del país son microempresas cuyas
ventas anuales no superan los 570 mil nuevos soles o 150
Unidades Impositivas Tributarias (UIT – S/. 3800 al 2014). El
4,11% se encuentran en el segmento de la pequeña empresa
(empresas con ventas entre 150 y 1700 UIT) y el 0,60% son
mediana y gran empresa. El 0,36% restante corresponde a la
administración pública. Es decir, las MYPES representaron el
99.03 % del total de empresas.
 A inicios del II trimestre del presente año se inició con un total
de 2 millones 084 mil 725 empresas, se crearon 63 mil 940
empresas y se dieron de baja 47 mil 391, presentando un saldo
positivo de 16 mil 549 unidades económicas. La tasa de
 nacimientos de empresas que relaciona las unidades
económicas creadas en el II Trimestre de 2016 con el stock
empresarial representó el 3,1% del total, mientras que la tasa
de mortalidad empresarial fue de 2,3% en el mismo período. Del
total de empresas creadas, el 64% (41 mil 211), según su
organización jurídica, son Personas Naturales y del total de
bajas, las Personas Naturales representan el 47%.
 Como podemos darnos cuenta, tomando como referencia lo
relacionado a la dinámica de las Personas Naturales podemos
notar el hecho de que aunque se inicien muchos nuevos
negocios en nuestro país solo un pequeño porcentaje son los
que logran consolidarse y crecer. Esta realidad no solo es
exclusiva de nuestro país, sino que es una realidad en toda
América Latina, con tasas de mortandad en promedio de 3.5 a
5 años. Estas presentan diversos problemas relacionados con
la competencia, su liquidez, financiamiento (entidades como las
Cajas Municipales, Cajas Rurales, Cooperativas de Ahorro y
Crédito, entre otras, son las que apoyan al empresariado en
estos niveles), sin embargo el problema principal es la falta de
liderazgo de sus administradores. Por lo general, el empresario
que conduce una MYPE tiene una capacidad de reacción a
cambios del entorno que pudiera afectar de alguna manera su
negocio. Sin embargo, lo anteriormente expuesto solo le
permite sobrevivir; para que una empresa crezca y se desarrolle
en el mediano y largo plazo, la planificación estratégica es
fundamental. Los gerentes (los dueños en muchos casos)
deben cambiar su enfoque, dejar las estrategias reactivas e
inclinarse por estrategias planificadas.
 Elaborar planes estratégicos no solo motiva a pensar en el
futuro inmediato y de largo plazo, sino que también los obliga a
enfocarse en el logro de objetivos y el cumplimiento de políticas
ya planteadas, es decir, ya se estableció el camino a seguir. Con
lo que las organizaciones serían proactivas.
 La herramienta fundamental para la elaboración de planes
estratégicos es el análisis del entorno, es decir la interacción
que hay entre la organización y todos los factores que la rodean
(como son factores económicos, culturales, políticos,
competencia, entre otros) y que de una u otra forma determinan
su comportamiento y ejercen influencia sobre sus acciones. A
partir de este análisis se puede determinar o redefinir la visión,
misión, objetivos y estrategias de la organización.
 El empresario debe buscar capacitarse en temas de gestión y
organización, existen muchas entidades que bajo este precepto
realizan diversas actividades con el fin de capacitar, motivar y
desarrollar al líder y por ende a la organización.
Conclusiones

 Hoy en día, es primordial en toda organización el realizar una adecuada

planeación estratégica. A través de ésta podrán determinar con mayor
exactitud cuál es estado actual, donde desean estar y por ende lo que es
necesario hacer para lograrlo.

 Las MYPEs tiene un papel esencial en el cuadro económico presente;

pues no solamente ofrecen avenidas y oportunidades al individuo
emprendedor para permitirle que desarrolle plenamente sus capacidades,
sino también, tomada en conjunto, ella representa una pujante fuerza que
está en posición de hacer una significativa contribución al sistema
económico de cada nación (Rodríguez, 1980). El entorno está obligando
a visualizar a la MYPEs no solo como una forma de obtener ingresos para
sobrevivir, sino una manera de crecer y generar mayores beneficios, lo
cual requiere que los empresarios cambien su perspectiva del negocio, es
necesario pensar en con el afán de obtener éxito y un crecimiento
sostenido en el mercado en el que se desempeñan. Con el nuevo contexto
económico abierto y amplio que vemos cada día, las micro y pequeñas
empresas tiene ante ellas el reto de la constante actualización de su
tecnología, la formación de sus recursos humanos, la búsqueda de
vínculos con sus nichos de mercado a través de alianzas estratégicas y el
de sostenerse en un entorno altamente competitivo (Anzola, 2002). Pues
un ejemplo que apoya esta idea al considerar el constante trato que se
tiene con la clientela que forma su mercado en posición de obtener un
conocimiento detallada y concreto del tipo de cliente que sirve y de los
productos que más venden, desarrollar un estrategia de mercado que
hará que su firma aparezca diferente de las demás a los ojos de los
clientes (Rodríguez, 1980).

 Lo anterior lleva a concluir que por lo tanto la estrategia del negocio

determinará las acciones que las personas deben llevar a cabo para lograr
el objetivo o la meta de la organización, es decir, les dará la ruta a seguir
para la realización de sus actividades. Cuando no se tiene una estrategia
 definida, el comportamiento en una empresa se tornará incongruente y en
ocasiones hasta caótico, ya que no tendrán delimitado cual es el rumbo a
seguir o que es lo que se quiere lograr. El valor de la estrategia en una
competencia proviene del desarrollo de la capacidad para intervenir en un
sistema complejo con solo cierta información limitada y con ello producir
un cambio predecible y deseable en el equilibrio del sistema (Kenneth,
1984).

 Es necesario aclarar que la planeación estratégica no es la solución a

todos los problemas por los que atraviesa una empresa, sin embargo, es
una útil herramienta que puede brindar múltiples beneficios si se utiliza en
el momento y en la forma requerida. Cada compañía debe formular
planes, se debe comprometer a cumplirlos y, después, lleva a cabo las
acciones que tal cumplimiento implica (Kenneth, 1984). Por ejemplo
puede lograr la máxima eficiencia y eficacia en la utilización de recursos.
Así mismo puede ser la forma por medio de la cual una organización
enfoque sus esfuerzos para diferenciarse positivamente de sus
competidores, utilizando sus ventajas relativas para satisfacer mejor a sus
clientes. La planeación estratégica efectiva no solo contribuye al
fortalecimiento de la estructura económica nacional sino también
contribuye a mejorar el desempeño de este tipo de empresas en donde
se originan los verdaderos proyectos de negocios de cada país (Barragán
et al, 2002). Toda empresa debe evitar convertirse en prisionera de su
propia estrategia porque aun las mejores estrategias se vuelven obsoletas
tarde o temprano. La evaluación regular de las estrategias ayuda a la
gerencia a evitar la conformidad los objetivos y las estrategias se deben
establecer y coordinar de manera consciente y no surgir simplemente de
las decisiones operativas diaria (David, 2003).
Bibliografía

 Anzola, S. (2002). Administración de pequeñas empresas. México: Mc

Graw – Hill Interamericana.
 Barragán J., Pagán J., Brown C. et al. (2002) Administración de las
pequeñas y medianas empresas: retos y problemas ante la nueva
economía global. México: Trillas.
 Carlock, R. y Ward, J. (2003) La Planificación Estratégica de la Familia
Empresaria: cómo planificar para unir a la familia y asegurar la continuidad
de la empresa familiar. España. Instituto de la Empresa Familiar.
 David, F. (2003) Conceptos de Administración Estratégica. México:
Prentice Hall.
 Grant, R.M. (1996) Dirección estratégica: conceptos, técnicas y
aplicaciones. Ed Cívitas. Madrid.
 Kast, F.E. y Rosenzweig J. E. (1988) Administración en las
organizaciones: enfoque de sistemas y de contingencias. México: Mc
Graw – Hill Interamericana.
 Kenneth J. A. (1985) Manual de administración estratégica. México: Mc
Graw – Hill Interamericana.
 Longenecker J. Moore C. Petty J. (2001). Administración de pequeñas
empresas: un enfoque emprendedor. México: Internacional Thomson
Editores.
 Ramírez N., Cabello M. (1997). Empresas competitivas: una estrategia de
cambio para el éxito. México: McGraw-Hill interamericana.
 Rodríguez L. (1980). Planificación, organización y dirección de la pequeña
empresa. USA: South-Western Publishing.