Principios Basicos de Mercadeo
Principios Basicos de Mercadeo
Principios Basicos de Mercadeo
Contenido
I. ELEMENTOS DE MERCADEO
Concepto de mercadeo
Actividades del proceso de mercadeo
Mrketing
El Mercado y sus componentes
Tamao del Mercado
La Segmentacin del Mercado
Objetivos Especficos del Mercadeo
Ley de oferta y demanda
Determinantes de la demanda
Cmo crearle demanda a nuestros productos
Razones por las que se debe estudiar el mercado
IV. PUBLICIDAD
La publicidad
Clases de publicidad
El posicionamiento del producto
La investigacin de la publicidad
Etapas de la publicidad
Cmo crear el mensaje publicitario
Alcance y propsito de la comunicacin
Los medios publicitarios
V. LA PROMOCIN DE VENTAS
Caractersticas de la promocin de ventas
La promocin como elemento de apoyo a la venta personal
La promocin como factor de comunicacin
Factores de la mezcla promocional
I. ELEMENTOS DE MERCADEO
Concepto de mercadeo
Mrketing
Un mercado puede ser del tamao que la empresa determine, de acuerdo con
su capacidad econmica, de produccin y ventas: pequeo, si solamente es
local; mediano, si es regional; y grande si alcanza a cubrir todo el territorio
nacional y, adems, puede extenderse a otros pases con actividades de
exportacin.
Determinantes de la demanda
Accin prctica
Mtodo cientfico
La experimentacin
Encuesta telefnica
Encuesta por correo.
1. Datos bsicos
2. Datos especficos
3. Observaciones y comentarios
B. Fuentes secundarias
Nos suministran datos diferentes a los obtenidos por medio de las encuestas
directas y son las siguientes:
El estudio del mercado, al cual nos hemos referido ya, se hace mediante una
secuencia de etapas o pasos muy bien definidos, que nos orientan para
desarrollar bien todas y cada una de las acciones de su proceso.
Primer paso:
Segundo paso:
Consiste en establecer las polticas y pautas que han de regir el estudio que se
pretende llevar a cabo.
Tercer paso:
Recoleccin de datos.
Aqu se tiene en cuenta el modelo del paso anterior. Es necesario analizar las
siguientes actividades:
Cuarto paso:
Quinto paso:
Tipos de preguntas
Pregunta abierta. Es la que se plantea con opcin libre ara que el encuestado
conteste con sus propias palabras sus conceptos personales acerca del asunto
que se formula en la encuesta, siendo necesario sintetizar y transcribir la idea
principal que quiere manifestar el entrevistado.
La codificacin
PERSONAS SEXO
P1 Nios S1 Mujeres
P2 Adultos S2 Hombres
P3 Ancianos
La entrevista
1. Necesidades
2. Inters de compra del producto
3. Concepto de la competencia
4. Conocimiento e imagen
La muestra
El universo
Accin practica
El desarrollo comercial del producto establece las condiciones que debe reunir
para que tenga aceptacin por parte de los consumidores y compradores en
general, de manera que logre tener xito en su demanda. Para alcanzar otros
objetivos necesitamos responder con precisin estas preguntas:
1. Qu se debe producir?
2. Cmo vamos a hacerlo?
3. A quin va dirigido el producto?
1. La marca
As como los seres humanos recorren una serie de etapas definidas, los
productos tambin tienen un ciclo de vida til. Anteriormente la existencia
comercial de los productos era ms larga que la de hoy.
Por otra parte, algunos productos no cumplen todas las etapas del ciclo; otros
pueden tener una vida ms larga y, sin embargo, es necesario estar atentos a
los cambios de la conducta de los consumidores y de la tecnologa moderna
del mundo de los negocios; por lo tanto, es preciso crear nuevos bienes que
respondan a las necesidades de la poca, o mejorar los existentes.
Etapa de introduccin
Esta etapa se debe aprovechar para detectar fallas y corregir rpidamente los
errores que puedan aparecer, antes de que trasciendan a todos los
consumidores y se corra el riesgo de ser desacreditado el producto.
Resumiendo, esta etapa se caracteriza por:
Etapa de crecimiento
En esta etapa se logra un rpido aumento en las ventas, ya que un alto ndice
de consumidores aceptan el producto. Es aqu donde se recupera la inversin
del lanzamiento; tambin se empiezan a ver las utilidades, como tambin los
competidores se alistan para lanzar sus productos, tendientes a contrarrestar
estas acciones, por lo que es fundamental activar la fuerza de ventas y
mantener la campaa publicitaria.
Etapa de maduracin del producto
La etapa de la decadencia
Madurez
Crecimiento Saturacin
Introducci Decadencia
n
El empaque
Definir primero el mercado meta a donde se quiere llegar, marca las pautas
para establecer la poltica de precios, teniendo en cuenta las variables y
medios para alcanzar al grupo de consumidores potenciales del que es
esencial conocer su capacidad de compra y su aceptacin del precio y dems
caractersticas, en comparacin con otros competitivos, siendo muy relativas
las preferencias que, generalmente, estn por encima orientadas a percibir:
buena calidad, servicio eficiente y excelente presentacin. En la definicin del
mercado meta se trata de hacer un estimado o propsito de cuntas unidades
pueden ser vendidas en cada perodo determinado, basados en parmetros
tales como:
Experiencias de anteriores volmenes de ventas
Productos similares o relacionados con la funcin que cumplen
Los estudios de mercados que se han realizado
Cifras estadsticas e indicadores de la demanda real
Anlisis de la competencia.
El precio
Los precios de los productos, en general, son variables, pues tienden a subir de
acuerdo con circunstancias incontrolables; sin embargo, existen variables que
determinan la poltica a seguir:
Producto
Polticas de precios
Los canales mayoristas son vitales para la empresa, ya que sus compras son
de altos ndices. Los canales de distribucin sirven de enlace entre productor y
consumidores y, al mismo tiempo, participan en las operaciones comerciales de
transferencia de la propiedad de los productos.
Son funciones definidas del vendedor moderno brindar buen servicio y asesora
a sus clientes, en aras de lograr satisfacciones y lograr aceptacin. En cuanto a
sus labores de mercadeo estn: comunicar, tanto a los clientes como a la
empresa, coordinar acciones, resolver problemas, disponer exhibidores,
planear, viajar, cobrar y revisar el cumplimiento de las operaciones inherentes a
sus funciones, como despachos y suministro oportuno de servicios y garantas
ofrecidas. Debido al avance y dinmica del mundo de los negocios, el vendedor
de hoy debe ser ms diplomtico, hbil y organizado.
La venta personal
El vendedor debe ser persona capacitada, con las condiciones requeridas del
perfil profesional.
3. Cualidades 4. Habilidades
Presentacin Creatividad
Simpata Experiencia
Don de gentes Sentido comn
Buena expresin Facilidad para comunicarse
Excelente cortesa Sociabilidad
Responsabilidad Capacidad para aprender
Paciencia
Liderazgo
1. Bienvenida
Todo cliente compra movido por una necesidad o deseo que lo impulsa a
obtener el producto que le ayude a mejorar su vida. Aqu la funcin del
vendedor es identificar muy bien la necesidad del cliente y adaptarle los
beneficios de su producto hasta hallar la solucin ms apropiada.
4. Solucin de objeciones
5. Cierre de la venta
La publicidad
Es la actividad que tiene como objetivo anunciar las bondades del producto a
travs de los medios publicitarios y apoyar as la accin de ventas. Es un
conjunto de ideas puestas en marcha para influir en forma dinmica en los
consumidores, llevndoles mensajes inherentes a las ventajas y beneficios del
bien o servicio anunciado, con el fin de activar sus decisiones de compra.
Clases de publicidad
Son varios los tipos de publicidad existentes, de acuerdo con los fines que se
quieren alcanzar. Sin embargo, se destacan cuatro clases bien definidas:
Publicidad de la marca
Publicidad de lanzamiento
Publicidad de imagen
La investigacin de la publicidad
Las razones por las que se debe investigar la efectividad de las acciones
publicitarias son fundamentalmente las siguientes:
Una buena campaa publicitaria tiene como objeto positivo impulsar a los
consumidores a comprar y a asegurar la demanda del producto. La
investigacin publicitaria es la nica manera de saber que su eficiencia se est
dando. Al ejercer con suficiente cuidado estas acciones tendientes a orientar
bien las actividades de Publicidad y Promocin, la empresa no puede escapar
a la necesidad de asignar suficiente presupuesto al apoyo publicitario que va a
fortalecer las actividades de ventas y la demanda continua del producto.
Etapas de la publicidad
El producto y su mercado
Las caractersticas de los consumidores
Sus motivaciones
Sus hbitos de compra
Las reacciones respecto a la competencia
De acuerdo con los resultados del estudio de mercado se toman las bases para
crear el anuncio publicitario. La idea del mensaje no tiene parmetros
determinados, puede iniciarse con un texto o con la imagen del producto. El
anuncio puede originarse con cualquier situacin de impacto: una frase, un
lema, un verso, una tonada musical, un proverbio, siempre que el mensaje sea
agradable y despierte voluntad e inters hacia el producto anunciado. Es
importante estudiar bien la idea del anuncio, someterla a un anlisis preliminar
sencillo antes de comunicar el anuncio. Cuando la gestin es encargada a la
agencia publicitaria el asunto es menos complejo; all ser creada con la
participacin de expertos creativos. La creacin de un mensaje publicitario,
generalmente, se hace de la siguiente manera:
La comunicacin en la vida del ser humano es tan importante que cada uno de
nosotros empleamos ms del 60% de nuestras horas diarias en hablar,
escuchar, leer y escribir. El cdigo que ms utilizamos para transmitir nuestras
ideas es el lenguaje. Tambin existen otros tipos de comunicacin que, aunque
no sean verbales, expresan mensajes definidos: gestos, movimientos de las
manos y de la cabeza para afirmar o negar una accin. Los diseadores
publicitarios utilizan el color, la forma y la perspectiva para expresar sus ideas
grficas. En fin, todo aquello que logra que la gente perciba mejor su
significado puede ser aprovechado por la ciencia de la comunicacin social.
Los medios de mayor alcance son los masivos: prensa, radio y televisin. Hay
otros medios de menor alcance pero de esencial importancia para hacerle
publicidad al producto como son: la vitrina de exhibicin, los carteles, los avisos
en el punto de venta, vallas, volantes y pancartas. Una campaa publicitaria
requiere utilizar al mximo todos los medios posibles dependiendo del tamao
de la empresa y hasta dnde se quiere llegar.
La prensa
Las revistas
La radio
La televisin
La promocin debe ser de buen impacto, de tal manera que logre cumplir sus
propsitos. Sus objetivos deben estar definidos en cuanto a tipo de promocin,
medios y recursos que permiten llegar a todos los consumidores a incitarlos a
tomar decisiones de compra.
Tipos de promocin
La ocasin o temporada
El motivo con que se hace la promocin
Duracin, fecha de iniciacin
A quin va dirigida
Productos o servicios que se van a promover
Los descuentos que se van a dar durante la promocin
Otros atractivos que se ofrecen con motivo de la promocin
Recurso promocionales y medios de apoyo
Personal necesario previamente capacitado
Mtodo de ejecucin y evaluacin de las actividades promocionales
Empresa Comunicadores
Los factores especficos de mezcla promocional son cuatro, muy bien definidos:
[1]
En este documento por producto se entiende bienes o servicios