Uma ou duas vezes no passado, referi-me a “alguém” que ganhou US $ 5.000.000 - US $ 10.000.

000 por
ano com e-books e promoções cruzadas.
Por isso, devo pedir desculpas, já que não é preciso: seus números estão agora mais próximos de US $
1.000.000 por mês, e o “e-book” não começa a explicar o que ele faz. Esse alguém é chamado Mike
Geary. Ele prefere manter um perfil discreto, esquiar em pó e refinar sua "musa", ou negócios
automatizados, para uma ciência precisa. Desde o serviço estratégico ao cliente na Alemanha até o teste
de tendências, tudo é parte de um quebra-cabeça bem planejado e de uma máquina bem lubrificada.
Pela primeira vez, este post explicará como ele construiu seu negócio, algumas das principais lições
aprendidas e erros comuns com produtos digitais.
Ao ler, tenha em mente duas coisas:
- Ele é, sem dúvida, considerado um dos mais inteligentes profissionais de marketing on-line e
compradores de tráfego (um diferencial importante) no mundo. 
- Ele começou sem saber nada e chegou lá através de testes inteligentes.
Como Thomas J. Watson, fundador da IBM, é famoso por dizer: “Nada acontece até que alguém venda
algo.” O planejamento é valioso, mas a longo prazo - é a sua capacidade de improvisar e ajustar que faz a
diferença.
Apreciar…
Digite Mike Geary
Você pode descrever sua musa?
Minha musa (ou seja, negócios) é composta de três componentes principais:
1. Eu vendo um produto de informação de fitness chamado “A Verdade sobre Six-Pack Abs”, que vendeu
mais de 500.000 cópias desde 2005.
2. Publico uma newsletter de saúde e fitness para cerca de 680.000 assinantes (com assinantes em quase
todos os países) e construí um grande site de conteúdo que acompanha este boletim informativo sobre
fitness.
3. Eu atuo como um comprador de mídia, comprando grandes quantidades de tráfego (principalmente no
nicho de fitness / nutrição) que eu canalizo para alguns parceiros selecionados. Isso permite que eu me
integre a vários outros grandes negócios de condicionamento físico e nutrição (eles promovem meu
produto extensivamente em seu back-end), já que eu atuo como uma fonte muito grande de seu tráfego
geral.
Qual é o site da sua musa?
Meu site principal, que tem o processo de vendas do meu produto “Truth About Six Pack Abs”,
é:  www.TruthAboutAbs.com
[Clique aqui  para ver uma página de destino de afiliado, clique aqui  para ver a página de destino padrão
de não afiliado / PPC]
Quanta receita a sua musa atualmente gera por mês (em média)?
O negócio como um todo (todos os três componentes listados acima) gera pouco menos de US $ 1 milhão
em receita por mês. A receita total do ano passado foi de aproximadamente US $ 11 milhões.
Embora a liberdade financeira criada por essa empresa tenha sido incrível, também foi muito gratificante
receber milhares de e-mails em nosso centro de suporte de clientes que literalmente mudaram de vida
com a ajuda de meus conselhos sobre condicionamento físico. Eu ainda fico com calafrios quando eu leio
um e-mail brilhante de um cliente que perdeu 100 quilos com o meu programa, mudou totalmente sua
confiança e energia, e só no geral mudou sua vida! Tão legal.
Para chegar a esse número de receita mensal, quanto tempo demorou depois da ideia?
 Para ser honesto, eu estava um pouco lento em aprender marketing e construir o negócio, então levei
cerca de cinco anos para chegar a esses números. Cerca de dois anos depois, eu estava finalmente
ganhando cerca de US $ 50.000 por ano com o negócio online. Como expliquei acima, o crescimento
explodiu quando saí do meu emprego corporativo, e meus ganhos aumentaram cerca de 10x no ano
seguinte. O crescimento nos anos seguintes foi de US $ 3,6 milhões, depois US $ 6 milhões e, finalmente,
US $ 11 milhões em receita anual.
Como você decidiu sobre “Truth About Abs”?
Foi realmente simples ... Um mentor me disse para seguir o que eu mais gosto, e essa paixão era fitness e
nutrição. Eu posso falar o dia todo sobre fitness e nutrição, então porque não fazer o que eu amo?
Eu inicialmente comprei um produto de informação que era cerca de US $ 300 (um grande investimento
para mim na época) de um comerciante chamado Ryan Lee. O produto era todo sobre o ensino de
profissionais de fitness como construir um negócio mais bem sucedido, especialmente online. Até hoje,
eu ainda dou crédito a Ryan por ser o cara que me colocou nessa carreira e mudei minha vida. Obrigado,
Ryan! [Ed: o produto ao qual Mike está se referindo não está mais disponível. Para os interessados, este
curso  aborda conteúdo similar.]
Ao estudar o curso de Ryan, pensei em minhas ideias para um produto de informações em
potencial. Trabalhando como personal trainer, eu sabia que cerca de 90% das perguntas que eu recebia de
clientes eram sempre sobre “seis pack abs” ou ter um estômago mais plano. Eu também sabia que havia
um monte de lixo na internet e em comerciais de TV para todos os tipos de lixo, como máquinas de ab,
cintos e pílulas inúteis. Finalmente, eu tinha visto uma tonelada de conselhos sobre exercícios ruins
circulando online. Foi aí que surgiu a minha ideia inicial de “A verdade sobre o Six-Pack Abs”. Mal sabia
eu que a ideia acabaria por se tornar um sucesso tão fenomenal!
Que idéias você considerou, mas rejeitou e por quê?
Por mais louco que pareça, “A verdade sobre o Six Pack Abs” foi minha primeira ideia, e tem sido o
produto em que continuei a me concentrar ao longo dos anos. Eu não me desviei para outros negócios
nem me distraí do produto que eu sabia que seria um best-seller. Eu queria manter meu foco em um
produto principal. Com isso dito, eu tenho alguns outros produtos que vendem bem, como o meu produto
de fitness esqui ( AvalancheSkiTraining.com ), que eu produzi apenas porque era um trabalho de
amor. Mas até hoje, o produto "Verdade sobre Abs" continua sendo meu pão com manteiga.
Como você começou? O que, finalmente, leva você ao seu estilo de vida atual?
Comecei meu negócio de internet em 2004 porque estava farto das restrições de tempo e liberdade que
acompanhavam meu antigo estilo de vida corporativo. Meus principais objetivos ao projetar minha “nova
vida” foram:
1. Para construir mais liberdade de tempo em minha vida. Eu queria desesperadamente projetar minha nova
vida com muito mais tempo livre para curtir meus hobbies, amigos e família. Essa “liberdade de tempo”
era na verdade uma prioridade maior para mim do que as recompensas financeiras de começar um
negócio baseado na web. E isso pode soar engraçado, mas eu também tive um objetivo de eventualmente
NUNCA ter que acordar para um alarme novamente (além de viajar). Eu desprezo acordar com um
alarme!
2. A capacidade de viajar tanto quanto eu queria, para qualquer lugar do mundo, sem restrições financeiras
ou de tempo.
3. Mais segurança financeira para mim e minha família.
Quando estabeleci esses objetivos em 2004, basicamente trabalhava em três empregos. Eu trabalhei em
um trabalho de consultoria de engenharia de 9-5 em um escritório. Eu também trabalhei 15-20 horas
extras por semana como personal trainer em uma academia local, e estava tentando construir meu negócio
de fitness online.
De 2004 a 2006, fiz progressos consistentes mas lentos no meu negócio na Internet. No final de 2006, o
negócio da internet estava ganhando tanto dinheiro quanto meu trabalho corporativo. Eu deixei meu
emprego corporativo em janeiro de 2007 e nunca mais olhei para trás. Sair do meu emprego naquele
ponto crítico no tempo foi a melhor decisão que eu poderia ter feito, já que isso liberou o tempo que eu
precisava dedicar exclusivamente ao meu negócio de internet, que começou a crescer nos meses que se
seguiram.
Em mais um ano, meu negócio de internet se transformou em um negócio anual de 7 dígitos e,
eventualmente, em um faturamento anual de 8 dígitos.
Pode ter demorado alguns anos, mas acabei alcançando com sucesso todos esses três objetivos: liberdade
de tempo, capacidade de viajar para qualquer lugar e a qualquer momento e liberdade financeira. Ah, e -
exceto quando estou fazendo voos - eu não tive que acordar para um despertador em mais de quatro anos!
Como é sua rotina diária / semanal? Onde você mora e como é seu estilo de vida?
Foi realmente um sonho que se tornou realidade. Depois que deixei o emprego na empresa em 2007,
mudei-me para as montanhas do Colorado e esquiei quase todos os dias no inverno seguinte. Eu não
esquio mais todos os dias no inverno (eu sou mais exigente sobre as condições de esqui agora), mas eu
nunca perco um dia em pó. Para aqueles que não são esquiadores de núcleo duro: um dia de pó é como o
santo graal do esqui. Se você gosta de esquiar, nunca vai querer perder um dia de pó!
No verão, faço muitas caminhadas, mountain bike e outras atividades ao ar livre. E por causa da minha
liberdade de tempo, amigos e familiares podem vir me visitar a qualquer momento no Colorado, então eu
amo hospedar amigos e atuar como guia de turismo.
Quanto a viajar, minha namorada e eu agora viajar pelo menos 10-15 dias a cada mês. Nós viajamos para
dezenas de países e fizemos todos os tipos de coisas divertidas, como heli-ski no Chile, ATVing e tirolesa
na Costa Rica, mergulho seco na Silfra Ravine na Islândia e mergulho tropical em todo o
Caribe. Também viajamos extensivamente pelo México, América Central, América do Sul e muitas
ilhas! Planejamos fazer mais viagens pela Europa e Ásia em breve.
Quando viajo, ainda trabalho no meu negócio cerca de 1-2 horas por dia. Isso é o que eu decidi,
pessoalmente, é um bom cronograma para me permitir desfrutar de viagens e ainda manter o meu
negócio. Quando não estou viajando, basicamente me permito completa liberdade de horário. Alguns dias
eu me sinto como se estivesse "na zona" e trabalhasse o dia todo, talvez 10-12 horas ou mais. Em outros
dias, eu poderia trabalhar apenas duas horas e aproveitar o resto do tempo fazendo coisas divertidas ao ar
livre, indo a um bom jantar ou jogando golfe com amigos.
Quais foram alguns dos principais pontos de inflexão ou momentos “A-ha!”? Como eles surgiram?
No começo, eu tinha uma idéia tola na minha cabeça de que essa enxurrada de pessoas corria
automaticamente para o meu site, comprava meu produto e eu seria um milionário em poucos
meses. Realidade atingiu quando eu tinha um gritante 5 visitantes ao meu site no primeiro mês. Na época,
não entendi que você precisa direcionar o tráfego para o seu site, pois as pessoas não vão encontrá-lo
magicamente.
Depois de cerca de seis semanas de ter meu site “vivo” e ainda ter que fazer uma única venda, eu comecei
a desanimar e pensei que toda essa coisa de marketing na internet simplesmente não funcionava. Então eu
tive um ponto de inflexão: consegui minha primeira venda! Mas quando eu olhei para os detalhes da
venda, notei que o comprador era um dos bons amigos da minha mãe. Eu tive que rir, mas, ao mesmo
tempo, isso me deu a motivação para avançar, já que eu vi que o site poderia fazer vendas se eu apenas
produzisse tráfego.
O próximo ponto de inflexão surgiu cerca de 18 meses depois, quando comecei a jogar com o Google
Adwords , e aprendi a propositalmente direcionar o tráfego em vez de apenas esperar que as pessoas
encontrassem o site. Eu sou muito técnico, e o Adwords é um jogo de números, então isso me
fascinou. Em alguns meses, comecei a aprender como dividir anúncios de teste, encontrar o melhor
convertido para o meu site e obter grandes quantidades de tráfego a preços razoáveis (pelo menos
razoável o suficiente para empatar, ou fazer um pequeno lucro no front end) . Executar uma grande
quantidade de tráfego no Google AdWords e fazer muitos testes me ensinou como comprar tráfego em
outros lugares também, além da rede do Google.
Outro grande ponto de inflexão veio no início de 2007, quando finalmente coloquei meu produto na rede
de afiliados, Clickbank . A maior coisa que fiz foi separar meu programa de afiliados da multidão. Veja
como…
Na época, percebi que a maioria dos fornecedores no mercado Clickbank pagava apenas 35-50% das
comissões aos afiliados. Mesmo os maiores fornecedores pagantes estavam pagando comissões de 55% a
60% no máximo. Para alguns, isso pode parecer muito generoso. Mas, ao mesmo tempo, estamos
vendendo produtos digitais, por isso não temos tantos custos indiretos quanto com um produto físico e
podemos ser mais generosos.
Eu decidi ser extremamente generoso com afiliados e realmente me separar da multidão. Em vez das
comissões normais de 35-60%, eu defini minhas comissões em 75% (que é o percentual máximo que você
pode pagar aos afiliados no Clickbank). Imediatamente, isso tornou meu produto mais lucrativo para a
maioria dos afiliados do que outros produtos que pagavam comissões mais baixas. Eu tive centenas de
afiliados mudar o tráfego para o meu site, em vez de alguns dos meus concorrentes. Dentro de alguns
meses, eu pulei para um dos produtos mais vendidos em todo o mercado Clickbank, de mais de 10.000
produtos.
[Tim postscript: Como Mike menciona nos comentários, isso significa:
“Para um esclarecimento sobre a receita, a maneira como o Clickbank funciona é retirar a taxa de processamento e a
taxa de afiliados antes que a receita flua para minha conta, de modo que US $ 11 milhões 'por ano' não incluam
números de vendas brutos. Com vendas brutas, seria mais em torno de US $ 20 milhões a US $ 25 milhões por ano,
eu acho. ”]
Dentro de 6 a 12 meses, a maioria dos outros fornecedores mais vendidos do Clickbank seguiram o
exemplo e mudaram para pagamentos de 75%. Atualmente, como um fornecedor (criador do produto), se
você pagar afiliados a menos de 75% (como agora é o padrão), é muito difícil ser competitivo, porque a
maioria dos afiliados só promove produtos que pagam comissões de 75%.
Alguns fornecedores ainda têm a mentalidade errada e não suportam a idéia de o afiliado fazer mais por
venda do que o criador de seu próprio produto. Isso é tolice, no entanto, porque a matemática é simples:
você prefere obter 10 vendas e ganhar US $ 30 por venda (US $ 300) ou obter 1.000 vendas a US $ 10
por venda (US $ 10.000)? Melhor ainda, que tal 500.000 vendas a apenas US $ 2 por venda em lucro (US
$ 1.000.000)? A resposta deve ser óbvia. Quanto mais generoso você puder ser com afiliados e outros
 parceiros de negócios, mais VOLUME de vendas eles poderão enviar, especialmente se eles estiverem
comprando tráfego e incorrendo nesse custo. Além disso, há mais potencial de receita de back-end com
um volume maior de clientes.
O que foi dito acima foi muito importante para mim e levou ao desenvolvimento de duas prioridades que
ainda estão no centro dos meus negócios hoje:
1. Trate meus clientes como o ouro. Sem clientes felizes, qualquer negócio acabará por morrer. Eu queria
que as pessoas obtivessem RESULTADOS! Eu não quero apenas vender alguma moda ou truque que não
funcione.
2. Trate meus afiliados (e outros parceiros de negócios) como o ouro. Indo acima e além de ser
excessivamente generoso com parceiros de negócios e afiliados efetivamente impulsionou o sucesso do
meu negócio. Na verdade, além de ser um dos primeiros fornecedores a pagar comissões de 75% aos
afiliados, eu também fui um dos primeiros fornecedores do mercado Clickbank que começou a
recompensar afiliados que enviavam mais de um certo número de vendas por mês com bônus de até 85%
ou até 90% de comissões. Os pontos percentuais adicionais tiveram que ser pagos manualmente no final
do mês como bônus.
Quais recursos ou ferramentas você achou mais úteis quando estava começando?
Lembro-me de comprar vários e-books de marketing de baixo preço sobre otimização de mecanismos de
busca (SEO) e pay-per-click (marketing de PPC). Esses e-books que eu comprei há 5-6 anos estão na
maior parte desatualizados agora, dado que as técnicas mudam tão rapidamente. Independentemente
disso, o benefício foi que eu aprendi a usar SEO e PPC e tropecei em novas descobertas enquanto
trabalhava com ambos.
Quais foram seus maiores erros, ou maiores desperdícios de tempo / dinheiro?
Um casal que eu posso pensar logo no topo da minha cabeça ...
Eu fui abordado uma vez para comprar um “email drop” em uma lista que supostamente tinha 5 milhões
de nomes. A lista aparentemente foi construída através de pesquisas de cartão de crédito ou algo
parecido. Acho que custa apenas US $ 600 para exibir um anúncio nessa lista, então achei que tinha que
ser um vencedor e testei. Acabei recebendo 1 venda (US $ 40) desse teste de US $ 600. Mesmo com uma
lista de 5 milhões de nomes, essa lista era basicamente inútil, já que não havia relacionamento, e foi
construída apenas a partir de pesquisas com cartão de crédito. Compare isso com um parceiro JV (joint
venture) que tem um ótimo relacionamento com sua lista. Já tivemos alguns afiliados recebendo centenas
de vendas de listas relativamente pequenas de talvez 10.000 e-mails.
Eu sei que comprar “e-mails caídos” às vezes pode funcionar (e eu fiz outras compras de anúncios bem-
sucedidas em boletins informativos), mas você precisa saber exatamente como a lista foi criada, se ela é
mantida regularmente e se tem seguidores leais. Caso contrário, poderia ser uma lista de lixo.
Outro teste que falhou foi um postal de mala direta que testamos. Toda a campanha me custou cerca de
US $ 30.000 para implementar (custos de postagem, custos de criação de cartão postal, direitos autorais,
locação de listas, etc). Parecia um teste viável, pois eu tinha amigos que tiveram sucesso moderado com
mala direta antes. O cartão-postal tentou fazer com que o usuário acessasse um website a partir do cartão-
postal e comprasse nosso produto de ginástica. Ele saiu pela culatra, já que só recuperamos cerca de US $
3.000 do investimento de US $ 30.000 no teste. Uma perda de 90% para a quantia de $ 27k… Não é
divertido.
Agora, não estou dizendo que um processo de vendas de cartão postal para site não funcione. No entanto,
em nosso exemplo, obviamente, temos um grande elo perdido para o quebra-cabeça e ele simplesmente
não produz vendas. Eu acho que é um processo mais complicado do que alguém que vem ao seu site
depois de clicar em um anúncio PPC ou banner.
Quais foram as principais lições de marketing e / ou fabricação aprendidas?
Eu não produzi nenhum produto, então não posso comentar sobre isso. Quanto ao marketing, minhas
maiores lições (como mencionei acima) eram ser excessivamente generosas com os afiliados e pagar-lhes
todos os centavos possíveis que eu pudesse. Essa é a única maneira de ser competitivo com os afiliados:
ser o negócio com o maior pagamento para eles. Mesmo que você tenha que pagar aos afiliados 100% de
sua receita inicial, pelo menos você sabe que obteve esses clientes sem incorrer em uma perda (o que não
acontece com todos os tipos de publicidade) e agora você tem a oportunidade de criar um relacionamento
de longo prazo com esses clientes e vendê-los seus outros produtos no futuro.
Outra importante lição de marketing que aprendi é que, ao comprar tráfego, esteja preparado para não ter
lucro no front end. Às vezes, para competir com outros anunciantes, você precisa estar disposto a ter uma
pequena perda nos gastos com publicidade para atrair muitos clientes. Você só precisa ter o cuidado de
saber seus números de backend (quantidade média de receita futura por cliente) bem o suficiente para
garantir que suas perdas de front-end não sejam tão altas que você não possa recuperar a perda de
publicidade após um certo período de tempo .
Qualquer chave PR ganha? Mídia, usuários conhecidos ou parcerias com empresas, etc.? Como eles
aconteceram?
Eu tive várias entrevistas de rádio, e tive conteúdo captado por sites populares, blogs, etc. No entanto,
alguns dos meus melhores relacionamentos têm sido empresas que eu fiz parceria com compra de mídia
(pense AOL, MSN, etc) Gastos uma grande quantidade de dinheiro com certas grandes empresas e a
construção de um relacionamento de longo prazo com eles por meio de publicidade durante anos resultou
em ofertas especiais para o tráfego mais barato. Se você pensar na perspectiva do editor, ajuda a
economizar custos administrativos ao lidar com menos anunciantes. Por isso, às vezes, consigo obter
melhores ofertas concordando com grandes contratos antecipadamente. Outro anunciante só pode
comprar de 1 a 2 anúncios, em vez dos 50 canais de anúncio que eu compraria.
Onde você registrou seu domínio (URL)?
GoDaddy.com
Onde você decidiu hospedar seu domínio?
Eu hospedo uma empresa chamada Rackco . Foi apenas um encaminhamento de um amigo na época, mas
fiquei com eles por anos.
Se você usou um web designer, onde você os encontrou?
A única coisa que eu tinha “desenhado” eram meus gráficos de cabeçalho baseados em desenho
animado. Novamente, isso foi simplesmente uma referência de um amigo, e o cara que usei foi um
talentoso desenhista chamado Vince Palko. Eu também ouvi dizer que a 99designs é um ótimo lugar para
obter designs.
Você tem algum funcionário?
Tenho representantes de atendimento ao cliente em alguns países diferentes e nos principais
mercados. Especificamente, eu tenho uma pessoa na França, um suíço para a ajuda de tradução alemã, um
representante de suporte de afiliado de inglês em Trinidad (ele também lida com tradução em espanhol) e
uma mulher alemã que lida com afiliados alemães. Finalmente, tenho um webmaster que ajuda na
manutenção do site.
Se você fizesse tudo de novo, o que você faria de diferente?
Nada. Aprendi muito, até com meus erros, e tudo aconteceu por um motivo.
Quais são alguns erros comuns ao comprar mídia / tráfego?
O erro mais comum é não deixar fluxo de tráfego suficiente para ver as tendências verdadeiras. Algumas
pessoas encerram suas campanhas depois de apenas algumas centenas de cliques achando que não serão
lucrativas, mas elas não permitem que elas sejam executadas por tempo suficiente para ver com
certeza. Por exemplo, um novato pode encerrar sua campanha após apenas 500 cliques e uma venda. Mas
e se eles tivessem feito 3 vendas nos próximos 500 cliques, para um total de 4 vendas em 1.000
cliques? Os dados podem ser bastante variáveis quando você ainda tem menos de 1.000 cliques. Eu
geralmente testo um anúncio por pelo menos alguns milhares de cliques. No entanto, lembre-se de que
lidei principalmente com os nichos de fitness e nutrição e eles exigem grandes volumes de cliques para
ver dados verdadeiros.
Outro grande erro não é dividir testando variações suficientes de anúncios. Muitos anunciantes desistem
de perder campanhas depois de testar apenas alguns anúncios. No entanto, descobri que modificações
simples - como uma variação de uma palavra em um título ou uma imagem ou cor de fundo ligeiramente
diferente - podem ser a diferença entre uma campanha perdida e uma campanha lucrativa. Em alguns
casos, usei exatamente o mesmo texto do anúncio combinado com imagens ligeiramente diferentes e vi o
DOUBLE a taxa de cliques (CTR).
O último erro também é muito comum: a maioria dos anunciantes não está disposta a perder dinheiro para
descobrir o que funciona. Eu espero perder dinheiro na primeira vez que testar uma campanha. Em
seguida, modifico a cópia do anúncio, a oferta, etc. com base nos resultados dos testes e vemos se
podemos reiniciar a campanha uma segunda vez e torná-la lucrativa com base no que aprendemos [ou
seja, o que perdeu menos dinheiro etc.] Por exemplo, se eu fizer um teste de compra de tráfego de US $
10.000 em um novo site com o qual não trabalhamos antes, normalmente só compensaremos US $ 6.000
a US $ 7.000 para uma perda líquida de cerca de US $ 3.000. Mas também costumamos saber que uma de
nossas variações de anúncio foi MUITO melhor do que as outras, e podemos trabalhar com esse anúncio
específico desse ponto em diante e possivelmente negociar taxas mais baixas. Às vezes descobrimos que
os números estão muito longe para trabalhar no futuro,
Alguma dica para compra de mídia no Facebook? Desperdícios comuns de dinheiro ou bagunça de
novatos?
Os três erros que listei na pergunta anterior também se aplicam à compra de tráfego no
Facebook. Descobri que o aspecto mais importante dos anúncios do Facebook é a imagem, por isso é
necessário testar pelo menos 6 a 10 variações de imagens para cada anúncio. A imagem atrai os olhos
primeiro, então o título precisa terminar o trabalho e fazer com que a pessoa clique no seu anúncio. Uma
coisa que descobri é que as imagens que se saíram bem em anúncios em outros sites nem sempre são
eficazes no Facebook. Cada site é único com seu estilo, cores e layout, e fiquei surpreso com algumas
imagens que funcionam bem no Facebook e outras que não funcionam.
Um erro comum que tenho visto com pessoas que compram anúncios no Facebook está pagando muito
caro por clique. Na minha experiência, você quase NUNCA precisa pagar o valor de lance recomendado
 que o Facebook exibe quando você configura seu anúncio. Por exemplo, configurei anúncios nos quais o
lance recomendado era de US $ 1,12 por clique. Eu daria US $ 0,30 centavos em vez disso, e ainda seria
capaz de obter grandes quantidades de tráfego (supondo que eu fosse capaz de obter uma taxa de cliques
suficientemente alta no anúncio). Para pagar muito menos do que o preço de lance recomendado por
clique, você precisa obter uma taxa de cliques acima da média, por isso é necessária uma boa cópia do
anúncio, boas imagens e a segmentação correta.
Se você tivesse US $ 5 mil para iniciar a compra de mídia, o que faria agora, presumindo que todos
os sites / plataformas (por exemplo, o Google AdWords) estivessem disponíveis para você?
A melhor qualidade e o tráfego mais barato estão disponíveis na rede de conteúdo do Google . É mais
fácil falar do que fazer, já que o Google atualmente é muito exigente sobre as ofertas que eles permitirão
executar. Em alguns setores, nem vale a pena tentar, porque o Google não permite que alguns tipos de
sites anunciem. Mas se você está anunciando em uma indústria que o Google ainda aceita, a rede de
conteúdo está aberta, e é a fonte mais barata de tráfego de qualidade disponível na maioria dos casos. É
também uma das fontes de tráfego de maior volume disponível (junto com o Facebook), mas em alguns
setores, a rede de conteúdo do Google pode ser mais fácil de anunciar de forma lucrativa em comparação
com o Facebook.
Às vezes, você ouvirá os gurus do marketing dizerem que a rede de pesquisa é um tráfego de melhor
qualidade do que a rede de conteúdo. Isso é falso, pois é específico do setor. No meu caso, gastei mais de
US $ 5 milhões em publicidade no Google ao longo dos anos com produtos de condicionamento físico e
nutrição, e posso dizer que o tráfego da rede de conteúdo é MUITO mais barato do que o tráfego de
pesquisa e se converte mais do que em muitos casos.
O que você faria se tivesse US $ 20 mil para começar a comprar mídia?
Nesse nível de gasto, você pode fazer campanhas de teste em praticamente qualquer site importante, já
que a maioria dos principais sites exige campanhas de teste de cerca de US $ 5 a US $ 10 mil para
começar. Estamos falando de grandes sites de notícias, sites de política, sites de previsão do tempo e sites
importantes como Yahoo, MSN e AOL. Da minha experiência com a compra de mídia, o teste é o único
que importa, pois é difícil comparar as taxas de CPM de um site para outro, já que locais, tamanhos e
tamanhos de canais são todos diferentes. Por exemplo, eu tive campanhas de CPM lucrativas em alguns
sites com taxas muito altas de CPM de US $ 6,00 ou mais e, em outros sites, um preço tão baixo quanto
CPM de US $ 0,50 resultou em uma perda. Você nunca sabe como um site individual funcionará até que
você teste.
Os passos habituais para uma compra de mídia em um site grande são:
1. Executar campanha de teste de US $ 5-10k (na maioria das vezes, o teste inicial perde dinheiro). Sites
menores aceitam quantidades de teste muito menores.
2. Otimize os anúncios com melhor desempenho e exclua os anúncios com desempenho pior.
3. Negocie uma taxa de CPM mais baixa se o editor puder ir mais baixo (às vezes pode e, às vezes, não pode
diminuir - depende do que os outros anunciantes pagam, em média, e do estoque disponível).
4. Reinicie a campanha quando tiver certeza de que poderá lucrar.
Quais são suas recomendações para o desenvolvimento de produtos de informação?
Venda aos clientes o que eles querem, mas dê a eles o que eles precisam. No meu mercado, o que as
pessoas querem são exercícios abdominais de seis pacotes . Mas não é isso que eu dou a eles, porque não
é isso que eles precisam. Eles precisam da nutrição certa, do programa de treinamento adequado para o
corpo inteiro e da mentalidade certa para se dedicarem ao seu objetivo. Basicamente, eu vendo seis pack
abs, mas eu os ensino a viver mais saudável e adotar um estilo de vida de fitness, a fim de reduzir sua
gordura corporal para a vida.
O que você aprendeu sobre os pontos de preço?
Tem sido muito interessante ver alguns dos testes de preços. Testamos os pontos de preço para vários
produtos de informações de fitness por US $ 29,95, US $ 39,95, US $ 47,00, US $ 67,00, US $ 77,00, US
$ 79,00 e US $ 97,00. Encontrei um ponto ideal no preço de US $ 47,00 para a maioria dos produtos de
informações de fitness on-line que parece maximizar a receita inicial e o número total de clientes. Pontos
de preço mais baixos podem trazer mais clientes no front end, mas o plano de marketing de backend
precisa ser sólido para compensar o preço mais baixo (especialmente se você estiver comprando tráfego e
precisar que a receita inicial se aproxime para quebrar mesmo no seu anúncio compra).
Como você tentou minimizar pedidos de reembolso?
Na verdade, concentrei-me apenas em produzir um produto de excelente qualidade, que ajuda muito a
reduzir os reembolsos. Eu sei que algumas pessoas são desonestas e pedirão reembolsos mesmo que
gostem do produto. Mas eu sinto que, no geral, a maioria das pessoas é honesta e não tira proveito de
alguém de propósito.
Um cenário surpreendentemente comum para solicitar um reembolso é quando as pessoas não entendem
que o programa está disponível para download, mesmo que esteja escrito no site. Eles acham que estão
recebendo algo pelo correio, e pedem um reembolso quando não recebem. É melhor ser o mais claro
possível para garantir que as pessoas entendam que esse é um programa para download. Isso pode
impedir que cargas de solicitações de atendimento ao cliente sejam de clientes confusos. É claro que, se
você vende um produto físico, isso não é um problema, embora o tempo de envio e entrega possa ser um
problema maior.
Como você testa suas páginas de conteúdo?
Neste ponto, é bastante fácil testar o interesse nas páginas de conteúdo. Eu simplesmente faço uma ideia,
preparo o artigo e envio para minha lista de e-mail de cerca de 680.000 leitores. As taxas de abertura do
e-mail dão uma boa representação de como esse tópico (assunto do e-mail) é interessante para a maioria
das pessoas.
Além disso, em cada página de conteúdo, eu tenho os botões de compartilhamento de mídia social
(Facebook, Twitter e StumbleUpon). Eu posso avaliar o quanto as pessoas gostam de um determinado
tópico com base na quantidade de compartilhamento de mídia social. Eu tenho algumas páginas com mais
de 40.000 likes no Facebook e outras com apenas algumas dúzias de likes.
Melhores e piores artistas? Mais inesperados vencedores ou perdedores?
Minhas melhores páginas de conteúdo são tipicamente tópicos que surpreendem ou chocam as pessoas de
alguma forma, ou esclarecem um tópico confuso. Anote a quantidade de curtidas, tweets, etc. do
Facebook em algumas dessas páginas abaixo:
Exemplo de sucesso nº 1: “ Os ovos inteiros ou claras de ovos são melhores para você?  "
Neste artigo, surpreendo as pessoas com meus argumentos a respeito de por que as gemas de ovos são, na
verdade, a parte mais saudável do ovo, e qualquer pessoa que esteja comendo apenas claras de ovos está
tomando uma decisão tola. Este é um ótimo exemplo do tipo de informação que vai na contramão e
mostra como as pessoas foram mal informadas pela mídia.
Exemplo de sucesso 2: “ O molho de salada que você nunca deve comer ”
Este é outro bom exemplo de uma página de conteúdo que choca as pessoas. Antes de ler este artigo,
muitas pessoas não tinham idéia de que a maioria dos molhos para salada no supermercado é um desastre
de saúde, cheio de aditivos como xarope de milho, óleos insalubres de soja e canola etc. As pessoas
querem compartilhar artigos como este.
Exemplo de sucesso nº 3: “ Os alimentos enlatados e a água engarrafada aumentam sua gordura
abdominal através de produtos químicos ocultos? "
Este é outro artigo que choca a maioria das pessoas, já que as ensina sobre uma substância química
desconhecida à qual elas podem estar expostas em alimentos enlatados e plásticos. Esses tipos de artigos
surpreendentes ajudam as pessoas a querer compartilhar o artigo com seus amigos para ajudar a proteger
sua saúde.
E agora, para um exemplo de uma página de conteúdo que não parece funcionar tão bem:
" Os benefícios nutricionais da couve ".
Você pode ver que esta página tem menos de 100 curtidas no Facebook, em comparação com os
exemplos acima que têm milhares, ou mesmo dezenas de milhares de “curtidas”. Qual é a
diferença? Bem, eu acho que a principal diferença é que a couve não é apenas um tópico “sexy”. As
pessoas já sabem que a couve é boa para você, então não há nada de chocante neste artigo. Compare isso
com o artigo das gemas, onde a maioria das pessoas acha que as gemas são horríveis para você, e eu dou
um argumento para mostrar por que isso está errado. É mais chocante e, portanto, algo que as pessoas
querem compartilhar com os amigos.
Erros mais comuns e / ou correções fáceis para páginas de conteúdo?
Assumindo que o conteúdo é interessante e bem escrito, um erro que vejo é que as pessoas nem sempre
facilitam para as pessoas compartilharem coisas em seu site. Por exemplo, eles podem ter apenas um
botão como o Facebook no topo da página, mas não o inferior. Eu gosto de ter botões de
compartilhamento na parte superior e inferior para que as pessoas vejam os botões à medida que
terminam o artigo. Acho importante ter os botões de mídia social no topo da página também, para que as
pessoas vejam que a página tem prova social e é popular logo no início.
Eu também acho que alguns proprietários de sites podem usar muitos botões de compartilhamento, até
mais do que uma dúzia total. Eu gosto de usar o “Big 3” (Facebook, Twitter e StumbleUpon) para manter
as coisas desimpedidas.
O que vem a seguir para você?
Honestamente, eu só quero continuar a simplificar cada vez mais o meu negócio com o passar do tempo.
Eu tenho planos para alguns novos projetos pequenos, um dos quais é um livro de receitas de queima de
gordura saudável que eu estou trabalhando com um co-autor. Fora isso, um dos meus principais objetivos
é manter o meu estilo de vida atual, sem ficar atolado por muitos projetos de negócios. Quero continuar
produzindo ótimos conteúdos de condicionamento físico e nutricional que ajudem meus leitores a ter uma
vida mais saudável.
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Engenharia da “Musa”: Estudos de Caso, Volume 4
Odds and Ends: Resultados da competição Noah Kagan

Muito obrigado a todos que participaram do concurso de Noah Kagan ! Para aqueles que não leram seu
post, Noah fez uma oferta simples: o leitor que gerou mais lucro em duas semanas com seu novo negócio
ou produto ganharia US $ 1.000 de crédito e tarifas aéreas da AppSumo para um jantar romântico à luz de
velas em Austin, Texas.
Tivemos algumas entradas realmente incríveis e acabamos tendo que dividir os prêmios. Aqui foram os
resultados:
VENCEDOR: Tom do RaceCrowds.com , que ganhou US $ 600 em 4 dias. Tom fez uma venda em seu
site no fim de semana, usando muitas das dicas sugeridas por Noah no post:
“Eu basicamente fiz uma versão do AppSumo Motorsports. Fiz uma divisão 50/50 com o meu parceiro promocional e
o Chompon leva 10%.
Estatísticas do Chompon.com
Total de visualizações: 981 
Total de ações: 23 
Total de compras: 6 
Receita total: $ 1,350.00 ”
Vice-campeões: Adam Nolan e Russell Ruffino de ultimatesalesfunnel.net . Estes dois fizeram $
17.867,64 em lucro ... "WTF ?!" Sim, eles fizeram. No entanto, de acordo com as regras do post, cada
empresa / produto concorrente deve ser novo. Seu produto, enquanto novo, foi criado quatro dias antes do
concurso ser anunciado. De qualquer maneira: GRANDE parabéns, pessoal!
Todos os participantes:  para todos que fizeram uma tentativa de iniciar o negócio de um milhão de

dólares: verifique sua Caixa de entrada para crédito gratuito para a AppSumo