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Como conseguimos centenas de "clientes de US$ 5" por dia e os convertemos em US$ 5.000 -
Clientes de US$ 35.000
Antigo Sultânico | Roberto Neckelius
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Como conseguimos centenas de "clientes de US$ 5" por dia e os convertemos em US$ 5.000 -
Clientes de US$ 35.000
© 2020
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser

reproduzida ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio –
eletrônico, mecânico, fotocópia, gravação, digitalização ou outro – exceto
para breves citações em resenhas críticas ou artigos, sem a permissão
prévia por escrito da editora.
Autor: Robert Neckelius e Alen Sultanic

Ilustrador: Avis Tristara
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CONTEÚDO
INTRODUÇÃO……….…………………………………………………….. 8 PARTE 1 -
FUNDAÇÕES……………………………………………… …... 19 [1] A ESTRUTURA DE

ASCENSÃO……………………………………. 21 [2] PERÍODOS DE
TRANSIÇÃO…………………………………………………. 54 [3] COMO AS PESSOAS SE TORNAM
FAMOSAS…………………………………….... 62 [4] PRODUÇÃO DE CONTEÚDO VS.
CONSUMO..…………….. 74 [5] 3 NÍVEIS DE CLIENTES …………………………………………… 81 [6]
MARKETING VS. RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS…………………………… 94 [7] VELOCIDADE DE
CONVERSÃO………………………………………………. 104 [8] UM PRIMEIRO MUNDO
MÓVEL…………………………………………… 111 [9] COMPETIR EM ECONOMIA, NÃO EM
MARKETING…………….. 117 [10] DOMINAR REDES DE ANÚNCIOS …………………………………..
130 [11] TEORIAS DE CONVERSÃO CRÍTICA………………………….. 143 [12] COPYWRITING
COMPLEXO SIMPLIFICADO…………………… …….. 165 PARTE 2 –
IMPLEMENTAÇÃO…………………………………………. 180 [13] O MÉTODO
ECA……………………………………………………. 182 [14] A FÓRMULA AUTOMÁTICA DOS
CLIENTES………………………… 188 [15] CRIE SEU FUNIL DE VENDAS E PRODUTOS…………. 208
[BÔNUS] LISTA DE VERIFICAÇÃO DE LANÇAMENTO…………………………………………... 224 [16]

PLANEJE SEUS PRODUTOS DE ALTO BILHETE………………………… 226 [17] BOMBAS DE VALOR E
A PONTE DE CONSCIENTIZAÇÃO……………….. 232 [18] FECHAMENTO DE US$ 5.000 - US$ 10.000
NEGÓCIOS……………………………….. 245 [19] ESCALA SISTÊMICA…………………………
………………………….. 255 [20] CRIANDO VS. OFERTAS EM EXECUÇÃO ……………………………. 291
[21] REMOVENDO RESTRIÇÕES DE CRESCIMENTO…………………….. 300 PARTE 3 - CAPÍTULOS
BÔNUS………………………………………….. 305 [BÔNUS] TORNANDO-SE UM AVÓ…
………………………….. 307 [BÔNUS] FAÇA UMA DECISÃO*#KING……………………………….. 316
[BÔNUS] BOM O SUFICIENTE É PERFEITO……………… ……………… .. 322 [BÔNUS] SCRIPT DE
RECURSO DO FACEBOOK ………………………………… 325 [BÔNUS] NOSSO MELHOR $ 200.000
ANÚNCIO ……………………………………… …. 327 [BÔNUS] DESBLOQUEIE: UM ITEM LISTA DE
TAREFAS………… 331 [BÔNUS] NOSSA PILHA DE TECNOLOGIA………………………………………………..
333 RESUMO……………… ……………………………………………………….. 336 INSCREVA-SE PARA
ACELERADOR AUTOMÁTICO DE CLIENTES…………….. 338 GLOSSÁRIO………………………………
……………………………………………….. 340
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PREFÁCIO
Meu nome é Robert Neckelius, e este livro foi escrito da minha perspectiva, mas
o conteúdo deste livro é uma colaboração com meu parceiro de negócios e
gênio do marketing, Alen Sultanic, que faz marketing e vendas on-line desde
2004. As ideias deste livro normalmente se originaram na cabeça de Alen,
depois discutimos e coloquei-os neste livro.
Em 2012 abri uma agência digital que cria vídeos explicativos animados
para o mercado B2B. Criar, dimensionar e automatizar essa agência digital
provou ser um assunto muito atraente. Abordou uma dor muito comum com a
qual os proprietários de agências estão familiarizados: onde e como eles vão
conseguir seu próximo cliente?
Eu conseguia conseguir novos clientes no piloto automático e tínhamos

uma média de 8 novos clientes por mês no piloto automático. Tentei vender
essas informações por meio de um curso por meio de um webinar. Falhou.
Então fiz outro webinar seguindo a receita de outro guru.
Isso também falhou, então procurei outro guru que tinha outra fórmula para um
webinar e a criei. E finalmente...
Não. Estou brincando. Isso também falhou. Consegui novos clientes para minha
agência, mas no meu negócio de coaching/consultoria não foi esse o caso.
Um dia, desesperado e sem nenhum grande plano, sentei-me para

escrever um e-book que explicaria meu
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sistema de agência digital. Coloquei minha filha na cama por volta das 19h e
corri até meu laptop para digitar alguns milhares de palavras, e isso se tornou
minha rotina nas semanas seguintes.
Em menos de 2 semanas meu livro estava pronto e fiz um post sobre
ele no meu perfil do Facebook. Lembro-me de dizer a mim mesmo que se
conseguisse vender 5 exemplares do e-book para meus amigos no Facebook,
seria um sucesso.
48 horas e mais de US$ 6.000 em puro lucro depois, eu sabia que

estava no caminho certo. Eu vendi 103 cópias do meu e-book, apenas no meu
perfil do Facebook, e nem tive um grande público.
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Então tentei vender aquele e-book usando anúncios do Facebook.

Funcionou por alguns dias e depois afundou. Mostrei para o Alen, que sabia
exatamente como consertar, e nos tornamos sócios. Juntos, passamos os 12
meses seguintes reconstruindo, otimizando e transformando esse negócio em
um negócio milionário. Cometemos muitos erros e aprendemos lições muito
boas que você aprenderá neste livro.
Erros são bons, geralmente são bem-vindos, mas quando você

começa a gastar US$ 100.000 por mês em publicidade, os erros podem ser
um pouco mais dolorosos, um pouco mais visíveis e, francamente, estragar um
pouco o seu dia. Mas, para cada erro que cometemos, aprendemos algo novo.
Afiamos a faca, demos outro tiro e nos saímos um pouco melhor, e aqui
estamos, com um modelo de negócios extremamente poderoso que permitirá
que você concorra de uma forma totalmente diferente da que está acostumado.
Imagine ser capaz de conquistar centenas de novos clientes todos os

dias e aumentar seu público mais rápido do que você imaginava ser possível.
Imagine saber seus números exatos antes mesmo de dar o primeiro passo
para iniciar um novo negócio ou criar aquele novo produto. Imagine dar muito
mais valor do que você cobra, deixando seus clientes extasiados com você e
sua empresa. Continue lendo e prometemos que cumpriremos todos os itens
acima.
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INTRODUÇÃO
Caro leitor, estes são Alen e Robert. Gostaríamos de lhe dar as boas-vindas aos Clientes
Automáticos. O que você acabou de colocar em mãos não é apenas um livro, não - é uma
maneira totalmente nova de fazer negócios on-line que facilmente o colocará de 3 a 5
anos à frente de todos os seus concorrentes.

Sabemos que essa é uma afirmação ousada e, como profissionais de marketing
isso é o que fazemos - fazemos afirmações ousadas, mas depois (as honestas) nós as
apoiamos, entregamos e entregamos demais - e nestas mais de 340 páginas - vamos
fazer exatamente isso. Mostraremos como conseguir centenas de clientes todos os dias e
transformá-los em clientes de alto ticket e/ou recorrentes.
A base da afirmação é simplesmente esta: o marketing como você o conhece
não é mais tão eficaz ou o foco principal da competição online para adquirir clientes e
clientes. Ser bom em marketing apenas permite que você consiga um lugar “na mesa” do
jogo lucrativo que jogamos, mas para vencer esse jogo você precisa de algo mais, e esse
algo mais é a ideia de competir na economia.
E este é o ponto em que você provavelmente está se perguntando “o que você
quer dizer com economia? apenas me mostre o truque de mágica de como conseguir mais
clientes e clientes”. A ideia da economia é simplesmente a ideia de ter um negócio onde a
matemática está tão a seu favor que você vencerá mesmo que seja péssimo em marketing,
operações e assim por diante. Deixaremos as coisas assim por enquanto e discutiremos
a economia com mais profundidade mais tarde.
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Todo este modelo é baseado na estrutura da ascensão.
A estrutura de ascensão é projetada para vender um produto de alto valor e

baixo preço (pense em US$ 5 a US$ 50) e então “ascender” esse comprador
para um serviço de back-end de alto valor (pense em US$ 5.000 a US$ 20.000)
- tudo dentro de 7 a 11 dias usando automação . Aqui está a visão geral do
mecanismo (e não se preocupe com os detalhes, abordaremos todos eles no
livro):
Primeiro, você combina o superpoder certo com a ideia disruptiva certa no

mercado certo e veicula anúncios que oferecem uma oferta de baixo custo.
Essa oferta pode vir na forma de um
ÿ Livro
ÿ Livro de áudio
ÿ Minicurso
ÿ Relatórios
ÿ Suplementos ÿ
Modelos ÿ Scripts
ÿ Comunidades pagas
ÿ Produtos físicos ÿ
Software
ÿ
Aplicativos ÿ
Assinaturas ÿ Clubes de descontos
ÿ Cartões-presente
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Você pode misturar e combinar qualquer um dos itens acima para fazer parte de
seu produto inicial e definir o preço entre US$ 5 e US$ 50, mas oferecer US$ 1.000 a US$
10.000 em valor utilizável real no mundo real (não valor de “marketing”)
Você o vende em uma página de vendas comprovada de “página tripla”
(abordaremos isso mais tarde) que obtém uma taxa de conversão de 10 a 15% e, em
seguida, oferece atualizações opcionais estrategicamente posicionadas que consistem em:
• Recorrente semanal, mensal ou anual (US$ 9,95 a US$ 99,95) • Aumento
(US$ 7 a US$ 37) - Continuidade/Oferta recorrente
Esse é o seu produto principal. Em seguida, você adiciona 2 a 3 upsells “maiores,
mais rápidos e mais fortes”. Tudo isso se junta como uma máquina econômica bem ajustada
para ajudá-lo a equilibrar as contas na aquisição de clientes e gerar o preço do seu produto
principal multiplicado por 10 em receita, no dia zero. Efetivamente, você está obtendo lucro
zero neste estágio, mas, em vez disso, adquirindo de 50 a 300 novos clientes pagantes
todos os dias.
No processo, você está construindo uma comunidade leal de seguidores, onde
fornecerá valor enorme e construirá confiança que se transforma em um relacionamento
forte com cada cliente, oferecendo tudo o que eles precisam para ter sucesso (NADA retido),
independentemente de quanto eles gastam com você. Cada cliente deve ser tratado com
igual respeito e valor.
No processo, você identifica seus clientes de nível 1, 2 e 3 e projeta um “processo
de conscientização” para eles, para que “eles entendam” e estejam prontos para prosseguir
e comprar outros produtos de você.
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É aqui que você oferece a eles uma ajuda para ajudá-los a implementar
todo o seu modelo por US$ 5.000 a US$ 25.000, onde a meta é reter 100% do
lucro dessa venda e, em seguida, oferecer potencialmente uma opção “feita
para você” de US$ 25.000 a US$ 100.000, e possivelmente até uma opção
recorrente de US$ 2.000 a US$ 4.000/mês.
Você repete e otimiza todo o processo enquanto se concentra na
expansão horizontal onde você se clona e repete o processo em mercados
paralelos, e tudo isso é baseado na competição na economia, não no
marketing, o que lhe permitirá competir em um nível totalmente novo que muito
poucos profissionais de marketing conhecem.
Em sua jornada você encontrará desafios, nada será fácil nem
perfeito. A oferta pode não ser convertida como você deseja, e tudo bem, já
passamos por isso e sabemos o que fazer. As redes de publicidade vão chutar
sua bunda e machucar você, e tudo bem, já passamos por isso e sabemos
como consertar isso.
Os produtos de back-end de alto custo podem não CLICAR, e tudo bem... nós
também passamos por isso e sabemos o que fazer para que funcione.
Você terá esses desafios em sua jornada, pois para chegar ao topo
você terá que vivenciar desafios e esse é um pequeno preço a pagar por ter a
capacidade de jogar este jogo lucrativo nos níveis mais altos.
Mas no geral você conseguirá fazer isso, porque nós preparamos

tudo para você, nosso modelo de marketing e venda online é baseado no
modelo solução/problema - onde damos tudo sem reter nada. Vamos falar
sobre o modelo de solução/problema.
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Veja bem, todo o pensamento dominante de venda online é

baseado em “problema/solução”. Ou seja, encontre um problema e ofereça
uma solução. Encontrar um mercado, descobrir qual é o problema e depois
criar um produto que ofereça uma solução e cobrar por isso parece muito
bom, não é? Sim, até você perceber que é muito limitante no sentido de
que você é forçado a reter o melhor “para o final” onde você pode cobrar.
Isso cria um problema em si: como você pode ajudar as pessoas

se está deixando o melhor para o final? Você não pode, e o tiro sai pela
culatra, pois isso faz com que seus clientes recebam apenas uma fração
da ajuda necessária para ter sucesso. Invertemos esse modelo e em vez
de pensar em “problema/solução”, pensamos em “solução/problema”.
Depois de trocar essas duas posições, você abre uma maneira totalmente
nova de ajudar seus consumidores e clientes e cria o que chamamos de
“elo de conversão” (mais sobre isso em apenas um segundo). Funciona
assim: toda vez que você oferece a alguém uma solução para alguma
coisa, essa solução por si só cria um novo problema. Não porque você seja
uma pessoa má que está manipulando as pessoas para que comprem
coisas desnecessárias de você. Não, esta é a causa natural
e efeito.
Pense sobre isso: Digamos que você precise de
transporte, então a solução para essa necessidade é você comprar um carro.
Então você vai e compra um carro novo. Agora você tem a solução, mas a
partir dessa solução você criou simultaneamente um novo problema: agora
você precisa comprar gasolina para o carro, substituir os pneus, substituir
os freios, pagar o seguro do carro, limpá-lo e mantê-lo e assim por diante. Se
12
a concessionária estivesse lendo este livro, eles perceberiam que poderiam

monetizar muitos desses pontos.
Aqui está outro exemplo: digamos que você está com fome e decide
fazer o jantar. Então você cozinha e come. Mas vejamos os problemas
simultâneos que surgiram dessa solução. Agora, você tem que lavar a louça e
precisa de sabão para lavar louça ou lava-louças, junto com detergente para
lava-louças.
Cada um destes “problemas” que surgem da “solução” só pode surgir
quando a solução for totalmente fornecida ao cliente final. Você não pode
vender metade de um carro para alguém ou fazer metade do
pratos. O problema ainda permanece, mas somente quando você fornece uma
solução completa é que o novo problema surge. E a mágica é que você pode
ajudar ainda mais seus clientes e consumidores monetizando esses problemas.
Aqui está um exemplo deste livro em si. Fizemos algo que ninguém mais faria:
doamos o modelo inteiro, da frente até atrás. 330 páginas, nada retido.
Você tem tudo que precisa para fazer isso.

Depois de ler este livro, você saberá como todo o modelo funciona e
será capaz de executá-lo. Solução fornecida. O novo problema que surge disso
é que você tem que executar e fazer o trabalho real, construir o funil, escrever a
cópia de vendas, fazer os upsells, projetar os gráficos, integrar a área de
membros e assim por diante.
Como esse é o próximo problema imediato para alguém que deseja

fazer o que ensinamos neste livro, é por isso que nosso upsell nº 1 resolve esse
problema. Você pode simplesmente comprá-lo e resolver esse problema (viu
como a solução surgiu do problema em si?).
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Se você deseja adquirir o Rapid Launch Stack, clique aqui. https://

automaticclients.com/rapid-launch-stack
Agora, vamos adicionar outro... digamos que você comprou este livro
e conseguiu o upsell nº 1, que é a pilha de lançamento rápido. Você tem a
solução para ambos os problemas. Você sabe como funciona o modelo e tem
tudo para construir um funil. Mas há outro problema que surgiu dessa solução e
esse problema é que você precisa ser capaz de direcionar tráfego para sua
oferta. Você pode descobrir sozinho ou pode aproveitar nosso conhecimento,
experiência, experiência e ideias que gastamos centenas de milhares de dólares
para aperfeiçoá-los e modelá-los.
Novamente, o upsell nº 2 faz exatamente isso… “Converting Ads” lhe dará a

solução que você precisa para esse problema.
Você pode obter anúncios de conversão

aqui: https://automaticclients.com/converting-ads
O que isso faz por si só é criar um “elo de cadeia de conversões” e,

usando esse modelo, sabemos onde nossos clientes e clientes estarão 10
passos à frente depois que entrarem em nossos funis e é por isso que podemos
doar tudo e ainda fazer todo o modelo funcionar. Agora, deixe-me mostrar o
poder disso: dDigamos que você queira implementar esse modelo o mais rápido
possível, com o mínimo de erros possível e com o mínimo de desperdício de
dinheiro possível. É aí que entra o nosso acelerador de última geração
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em, ajudamos as pessoas a implementar todo o modelo do início ao fim em 12

semanas. E para aqueles clientes que desejam usar isso
modelo para escalar sem fazer nenhum trabalho, oferecemos um plano

customizado onde nossa equipe constrói tudo para eles (não nos pergunte,
porque a equipe está ocupada construindo nossas próprias ofertas usando
este modelo).
E é assim que funciona - uma vez que você combina o modelo de
solução/problema com a estrutura de ascensão, você tem infinitas possibilidades
de entrar em qualquer mercado que desejar e não apenas vencer, mas também
dominar. Mas se você fizer isso, também enfrentará desafios como
mencionamos antes. Mas você não está sozinho nesta jornada, estaremos
com você em cada etapa do caminho. Ainda estamos aprendendo à medida
que crescemos, e tudo o que aprendermos será compartilhado no grupo do
Facebook aqui:
https://automaticclients.com/fb-group
E se você estiver se sentindo confuso, preso, desamparado ou

qualquer coisa que você acha que está te impedindo de fazer isso, entre no
grupo e peça ajuda. Não podemos ajudá-lo, a menos que saibamos que você
precisa de ajuda e tudo isso começa com você entrando e pedindo ajuda.
A maioria das empresas recebe mais do que dá. Eles dão US$ 5 em
valor e cobram US$ 10 por isso. Mostraremos uma maneira muito mais
lucrativa. Não apenas mostraremos como conseguir centenas de clientes por
dia, mas também reestruturaremos toda a sua abordagem de negócios de uma
forma que o coloque no controle.
15
Você estará dando MUITO mais do que está cobrando, e isso tende a
produzir clientes extasiados que podem se tornar profissionais de marketing para o
resto da vida de sua empresa. Para alguns leitores, esta nova abordagem causará
muitos atritos. Muitos proprietários de empresas projetam seus negócios de uma
forma que precisam “reter” as informações, para que possam vendê-las por uma
grande quantidade de dinheiro posteriormente em seu processo.
Esta abordagem pode funcionar hoje, mas não durará. A chave é dar tudo
de graça, não hesitar e, em vez de cobrar pelas informações posteriormente, cobrar
por outra coisa, como ajudá-los a implementar essas informações.
Você pode imaginar tentar competir com o Google? E o YouTube? E quanto ao
Facebook? Instagram? Por que seria tão difícil competir com esses caras? É porque o serviço
deles é gratuito. Eles podem doar suas melhores coisas sem cobrar por isso. Eles não precisam
ganhar dinheiro com seu produto principal, porque podem lucrar em algum outro lugar do
negócio. É por isso que é praticamente impossível competir com eles.
Bem, nosso modelo é efetivamente a segunda melhor opção depois disso.
Em vez de ser gratuito, poderíamos cobrar US$ 5 por US$ 500 de valor (o que
significa que a maioria dos concorrentes está cobrando US$ 1.000 pela mesma
coisa). Isso nos permite veicular publicidade paga para gerar clientes e atingir o
ponto de equilíbrio usando o dinheiro que geramos com essas vendas. Em seguida,
vendemos produtos finais que geram lucro.
Um aviso: quando você perceber que essa é a única maneira de
administrar seu negócio a longo prazo, isso poderá lhe causar algum sofrimento.
16
Talvez você precise reconstruir partes de seu negócio e de seus produtos

porque percebe que o jeito antigo simplesmente não é o caminho certo. Você
pode lutar contra isso, mas mais cedo ou mais tarde aquele produto de US$
1.000 que você possui poderá se tornar um produto de US$ 5, e você ganhará
mais dinheiro do que nunca por causa disso.
Dividimos este livro em duas partes: fundamentos e implementação.
Ao longo do processo de pavimentação deste novo modelo de negócios que
nos permite obter centenas de novos clientes todos os dias, tivemos
realizações poderosas. Refinamos essas realizações em teorias e princípios
dos quais você precisa estar ciente à medida que avança para obter o máximo
de resultados.
Além disso, nos aprofundamos nos detalhes da implementação real dessas
informações.
Há outra coisa que queremos divulgar antes de começarmos. Você
está diante de uma oportunidade incrível agora, e a maioria das pessoas está
desperdiçando isso. Um dia eles olharão para trás e se arrependerão de não
ter trabalhado duro, de ter ganhado muito dinheiro e de ter passado o resto
da vida como quiseram. A internet permite que qualquer pessoa se torne
milionária, independentemente da raça, localização geográfica, religião ou
etnia. Esta oportunidade está desaparecendo. A concorrência cresce e os
custos de publicidade aumentam.
Eventualmente, cada mercado será dominado por alguns players que terão
uma economia e operações tão boas que você simplesmente não conseguirá
competir com eles. Nós encorajamos você a realmente pensar sobre esta
oportunidade e considerar colocar alguns de seus sonhos em espera por
alguns anos, construir uma base financeira incrível que lhe permitirá viver a
vida dos seus sonhos.
Não diga que não avisamos. Ainda está conosco? Vamos falar sobre como
17
você pode aproveitar esses tempos incríveis antes que seja tarde demais.
18
PARTE 1
FUNDAÇÕES
Esta parte do livro é muito importante, você aprenderá novos

conceitos e ideias poderosas que ditarão como você pensará e
implementará o restante deste livro. Sem entender as teorias
que explicamos aqui, uma de duas coisas acontecerá (ou
ambas): ou você construirá um negócio que não é sustentável e
será forçado a começar tudo de novo em algum momento, ou
deixará enormes quantidades de dinheiro na mesa ao perder partes cruciai
19
o negócio. O diabo está nos detalhes, por isso é importante considerar cada
palavra que colocamos neste livro.
Em última análise, são as coisas que

você não conhece que irão esmagá-lo.
Por isso entender a área de fundações é fundamental para você obter

resultados. As ideias nesta parte do livro ecoarão por todo o seu negócio, então
pegue papel e caneta e vamos mergulhar na visão de 30.000 pés deste modelo
de “Clientes Automáticos”.
20
CAPÍTULO 1
A ESTRUTURA DE ASCENSÃO
O modelo de Clientes Automáticos é construído sobre o que chamamos de
“Estrutura de Ascensão”. A ideia de um milhão de dólares, por assim dizer,

resume-se a um processo de 3 etapas:
1. Conquistar novos clientes com equilíbrio usando um único

mecanismo de aquisição
2. Convertendo esses clientes em tickets altos (ou recorrentes)

clientes (é aqui que você obtém a maior parte de seus lucros)
3. Cumprir seus produtos e serviços e transformar seus clientes em
clientes financeiros duradouros, felizes e renováveis
recursos
21
Isso é efetivamente o que tudo se resume. Quando comecei meu

primeiro negócio de web design em 2012, foi na verdade um “hobby” durante
os primeiros 6 meses pelo simples fato de não ter nenhum cliente. Um negócio
que não gera receita não é um negócio, é um hobby. Um dia, depois de ter
tentado todos os tipos de estratégias e táticas para conseguir meu primeiro
cliente, finalmente cheguei a um ponto de vida ou morte. Decidi que a única
coisa que faltava fazer era sair às ruas, começar a entrar nas empresas e
perguntar se precisavam de um site. Surpreendentemente, consegui uma
reunião na segunda loja em que entrei. Nos encontramos na semana seguinte,
conversamos sobre suas necessidades e criei uma proposta. Nos encontramos
novamente alguns dias depois e assinamos o contrato, e esse foi o verdadeiro
começo para mim.
Entrar nas lojas, conversar, voltar para uma reunião, criar uma proposta
e depois voltar para uma segunda reunião para assinar a proposta simplesmente
não é uma estratégia escalável para aquisição de clientes.
Em vez disso, você deseja ser capaz de criar relacionamentos com

novos clientes, sob demanda, todos os dias, automaticamente, e então
converter esses clientes em clientes mais lucrativos, sem todo o trabalho
manual que envolveu meu primeiro negócio. Trata-se de automatizar todo o
processo, daí o nome Clientes Automáticos.
22
Você tem que romper a

relação entre seu tempo e dinheiro.
O mundo dos negócios gira em torno de restrições e
o tempo é uma restrição à qual todos estamos sujeitos. Contanto que a geração
de receita esteja diretamente ligada ao seu tempo, você não tem um negócio,
tem um hobby ou, na melhor das hipóteses, um emprego bem remunerado.
A parte mais cara, demorada e difícil de qualquer negócio é a aquisição

de clientes. É a razão pela qual Google, Facebook, LinkedIn e assim por diante
são capazes de gerar bilhões de dólares em receitas. Porque, em última
análise, são a porta de entrada para clientes de todas as empresas do mundo,
uma vez que possuem as maiores redes de publicidade.
Então, vamos começar explicando como adquirimos novos clientes

gratuitamente usando o Modelo de Clientes Automáticos. Gastamos dinheiro
em publicidade, mas recuperamos esse dinheiro no mesmo dia. As razões
pelas quais a publicidade é, de longe, nosso principal canal para aquisição de
clientes, ao contrário de SEO, grupos do Facebook, divulgação não solicitada,
eventos, ligações não solicitadas e assim por diante, é porque ela é previsível,
escalonável e você está no controle. Se você, por exemplo, fizer uma postagem
no Facebook ou criar uma postagem no blog, terá 0% de controle sobre o que
acontece a seguir. Você não controla quantas pessoas veem essas postagens
e, portanto, cada evento subsequente (clique, compra, etc.) também está
totalmente fora de seu controle. Com a publicidade você tem o dedo nos botões
e pode controlar os eventos.
23
ÿ Quer 10 clientes por dia? aumente o dial. ÿ

Quer 20 clientes por dia? aumente o dial. ÿ
Quer 200 clientes por dia? aumente o dial.
Claro, isso requer investimento e um negócio conectado,

mas se você conseguir recuperar esse investimento literalmente no
mesmo dia, o fator de risco quase desaparece completamente,
deixando você apenas com os benefícios de estar no controle de
seu cliente aquisição. Veja como funciona
24
PASSO 1
VENDER ALTO VOLUME - ALTO VALOR - BAIXO

PRODUTOS COM PREÇO
Ter mais clientes é melhor do que menos clientes. Esta afirmação

pode parecer óbvia, mas muitos não acreditam nela, da mesma
forma que eu não acreditei em determinado momento. Quando
comecei minha jornada de negócios, aprendi que é melhor ter 1
cliente pagando US$ 10.000 do que 10 clientes pagando US$ 1.000.
Agora sei que isso não é verdade se você deseja gerar grandes
lucros e administrar um negócio real, em vez de trabalhar por conta
de outrem. A única razão pela qual você acreditaria que ter menos
clientes é uma coisa boa é se sua empresa depende muito de você.
Se uma empresa depende muito de você, ter menos clientes significa
que você terá uma vida mais simples. Você ganharia menos dinheiro
tendo menos clientes, mas como você é um ser humano com energia
limitada, essa é uma troca que a maioria das pessoas ficaria feliz em
fazer quando você atingisse um determinado ponto. O estresse
adicional de conquistar mais clientes não vale a pena nesse momento. Então a i
25
o fato de o cliente ser uma coisa boa está simplesmente enraizado na ideia de
que sua vida seria mais fácil.
Você também pode ver a prova de que mais clientes são melhores
no fato de que muitas marcas de carros “econômicos” ou “mais baratos” são,
na verdade, proprietárias de marcas de carros de luxo. O negócio de alto
volume é mais lucrativo do que o de baixo volume.
ÿ A Fiat já foi dona da Ferrari ÿ A BMW é

dona da Rolls Royce ÿ A Toyota
é dona da Lexus ÿ A
Volkswagen é dona da Bentley, Bugatti, Lamborghini e
Porsche
Quero que você pense por um momento no seu negócio como um

jogo Pipe Dream da década de 1990. No jogo você tem lodo de esgoto fluindo
de cima para baixo, e é seu trabalho colocar os canos de forma que o lodo
percorra os canos, em vez de borrifar por toda parte.
26
No topo, você tem clientes em potencial que ainda não se tornaram

clientes e, na parte inferior, clientes que receberam com sucesso e satisfação o
produto/serviço que adquiriram. Todas as voltas no sistema de tubulação são
tarefas ou ações diferentes que precisam ocorrer para que o
cliente, desde um cliente potencial até um cliente que recebeu seu produto/
serviço e teve uma ótima experiência o tempo todo.
27
Isso inclui chamar a atenção deles, apresentá-los, convertê-los,

processar seu pagamento, recebê-los, integrá-los, enviar um recibo de
pagamento, criar uma conta de usuário, entregar o produto, ajudá-los a
consumir ou usar o produto, oferecer suporte e breve. Para cada turno
quebrado, ou não automatizado ou delegado a uma pessoa competente,
você enfrenta diferentes níveis de dores de cabeça. É por isso que muitos
proprietários de empresas contratadas descobrem que conquistar um novo
cliente é um momento agridoce. Eles estão felizes por terem conseguido um
cliente, ganharam mais dinheiro, mas isso se choca com o fato de que agora
eles têm que cantar e dançar, ou em outras palavras, eles têm que se
apresentar e exercer energia para isso.
28
Mas, e se o seu sistema de tubulação estivesse quase perfeito?

E se os clientes entrassem no sistema de cima para baixo e fluíssem
bem até a base, “cuspindo” clientes que estão tão impressionados com
sua experiência e com o produto que mal podem esperar para deixar
uma ótima avaliação e enviar mensagens privadas para seus clientes?
amigos sobre como estão felizes com o produto que compraram, tudo
com pouca ou nenhuma contribuição sua (você aprenderá como fazer
isso neste livro que está segurando).
Se fosse esse o caso, você ainda acreditaria que faz sentido

ter menos clientes? Ou você tentaria
29
adquirir o maior número possível de clientes? A ideia de que menos clientes é

melhor do que muitos clientes está enraizada em um sistema de tubulação
quebrado, cujos links quebrados acabam sendo sua lista de tarefas.
Agora que você entende por que ter mais clientes é muito melhor no
nível teórico, não vamos esquecer os números. Quanto mais clientes você
conseguir no front-end, mais clientes no back-end, mais oportunidades de upsell,
vendas cruzadas e assim por diante.
Além disso, quanto mais clientes você tiver, maior será o número de seguidores,
público, comunidade, grupo do Facebook e assinantes de e-mail que você também
possui. Isso é atenção e, como discutiremos mais tarde, a atenção é facilmente
convertida em dinheiro.
Para realmente esclarecer esse ponto, vamos pintar o quadro com
números de como isso funciona no mundo real. Vamos comparar o modelo de
Ascensão de baixo preço com um modelo de preço médio, chamado de “modelo
de US$ 100”, e o modelo de webinar automatizado de alto preço que vende
produtos de US$ 997, que é frequentemente visto hoje, só para ver os números.
Digamos que geramos 10.000 cliques por meio de publicidade fria. A

página inicial do webinar converte 40% dos cliques em leads. Existem webinars
com desempenho melhor do que isso, existem outros com desempenho pior. Em
última análise, se estamos falando de tráfego frio para uma landing page que não
é uma oferta totalmente “cega”, mas sim que contém algumas informações e um
vídeo que explica do que se trata o webinar para qualificar os visitantes, esse
número vai ser bastante generoso. Então acabamos com 4.000 leads.
30
Agora, a página de vendas do modelo Ascension converte 15% em

compradores (descreveremos tudo isso para você em um capítulo posterior).
Vamos atribuir uma taxa de conversão de 3% ao modelo de US$ 100, com
base em nossos testes (gastamos mais de US$ 30.000 em publicidade testando
essa faixa de preço).
E seremos muito generosos e daremos ao webinar automatizado uma
taxa de conversão de 3%. Agora, você ouvirá pessoas afirmando ter uma taxa
de conversão de 10% em seus webinars automatizados. Isso certamente não
seria impossível, especialmente em mercados de menor concorrência, que não
estão maduros e não foram expostos a webinars, mas a verdade é que a
maioria deles está perto de 1%. A razão é simples: eles calculam suas taxas
de conversão com base em quantas pessoas permaneceram para ver o
argumento de venda do webinar para aumentar seus números, ou quantas
pessoas assistiram ao webinar, não no número REAL que seria o número de
leads. A razão pela qual fazem isso é porque é do seu interesse reivindicar
esses números quando estão vendendo produtos de oportunidades de
negócios, porque isso os faz parecer melhores do que são. Portanto, 3% é um
número muito generoso para comparar. Acabamos com 1.500 compradores
versus 300 versus 120 compradores.
31
Dissemos que o webinar automatizado tinha um produto de US$ 997 e vamos

fazer algumas contas rápidas sobre o modelo de Ascensão e o modelo de US$
100 para descobrir qual receita esperar de tudo isso.
Vamos continuar e verificar o modelo de $ 100.
32
A receita acaba sendo...
Como podemos ver aqui, apenas no front-end, o webinar

automatizado está superando o Modelo de Ascensão e o Modelo de
US$ 100. Fornecemos uma taxa de conversão generosa, mas tudo bem
33
porque, em última análise, o que importa é o back-end e é aí que entra em

jogo o número de clientes.
Se tivermos todos os três modelos produzindo um produto back-
end de US$ 10.000, vamos ver o que acontece. Como os clientes do
webinar automatizado demonstraram uma capacidade financeira
significativamente maior do que os compradores de US$ 5, veremos uma
taxa de conversão mais alta de US$ 997 para US$ 10.000 do que de US$
5 para US$ 10.000. Daremos ao modelo de webinar uma generosa taxa
de conversão de 10% para isso, enquanto o Modelo de Ascensão e o
Modelo de US$ 100 só podem esperar uma taxa de conversão de 2%, já
que há muito mais clientes nesse grupo que não são financeiramente
capazes de gastar US$ 10.000. Vamos ver o que acontece.
É aqui que começamos a ver o efeito real de ter muitos

clientes.
34
O modelo Ascensão gera muito mais receitas. Aqui está a coisa também.
ÿ Mesmo que a página de destino do webinar seja ativada em 50% em vez de
40%, ela gerará apenas $ 299.550 contra $ 393.675
ÿ Mesmo que aumente a taxa de conversão do webinar de leads para
compradores de 3% para 4%, isso gerará apenas $ 319.520 contra $
393.675
ÿ Mesmo se reduzirmos a taxa de conversão do modelo Ascension Upsell #1
pela metade, de 20% para 10% (este produto tem o maior impacto no valor
médio do pedido), ele ainda gera $ 364.125 em comparação com a receita
aprimorada do webinar de $ 319.520 ÿ Desconsideramos completamente
o fato que o modelo de Ascensão normalmente também deve incluir um produto
recorrente que traga mais receita a cada mês
ÿ O efeito multiplicador do modelo Ascensão também significa que quando você
faz melhorias, como aumentar seu
Valor médio do pedido em apenas US$ 1, o que tem um efeito multiplicador
35
já que temos muito mais clientes do que os outros modelos.
Não temos nada contra livros ou webinars com preço de US$ 100; na
verdade, apostamos que eles se sairiam muito bem com base no modelo de
ascensão. A questão aqui é simples: quanto mais clientes você tiver no front-
end, mais compensa no back-end.
Vamos discutir a psicologia por trás desse modelo. O modelo de
ascensão baseia-se na ideia de que, em vez de pedir um grande investimento
quando alguém nunca fez negócios com você antes, comece aos poucos e
construa a partir daí. Quanto menor o preço, mais fácil será a venda. Isso nos
permite “comprar” novos relacionamentos em grande escala. Você não leva
10 minutos para pensar se quer comprar aquele chiclete na caixa registradora
ou não, isso não vai quebrar o banco, então a decisão é inofensiva. Este é o
mesmo cenário que queremos alcançar com nosso produto front-end. Também
há um custo de oportunidade muito baixo. Se o seu cliente está gastando US$
997 em um produto de webinar, isso significa US$ 997 que ele não poderá
gastar em outra coisa.
Embora isso também seja verdade para o modelo de ascensão, não poder
gastar US$ 5 em outra coisa não afeta muito as finanças da maioria das
pessoas.
Muitas empresas, especialmente as novas, têm uma abordagem
muito falha em relação à lucratividade. Eles vendem uma coisa e apenas uma
coisa, e muitas vezes é um produto ou serviço caro. Eles atribuem muita
responsabilidade a esse produto porque ele efetivamente carrega duas
responsabilidades grandes, mas totalmente distintas.
Eles esperam que este produto 1) gere clientes e 2) torne a empresa lucrativa.
36
Pense sobre isso. Você tem um negócio com hospedagem,

software de marketing por e-mail, freelancers ou funcionários, despesas
com publicidade, despesas contábeis e assim por diante... e espera que
seu único produto não apenas cubra essas despesas, mas também gere
lucro.
Isso é pedir muito. Mas não só isso, se você considerar as coisas
do ponto de vista do cliente, rapidamente perceberá que geralmente é
uma experiência cheia de ansiedade. Como a empresa está tentando
lucrar com seu único produto, por definição, deve ser um produto caro
para pagar todas as despesas e custos de publicidade. Então, em vez
de começar o relacionamento aos poucos, com um investimento baixo
em dólares, eles efetivamente pedem para se casar no primeiro encontro.
Em vez disso, temos dois componentes em nosso negócio, o que resolve
o problema para nossa empresa e para o
cliente.
37
Um componente é responsável por atrair novos clientes,

mas não se espera que gere lucro. Por isso conseguimos agregar
muito valor, sem cobrar muito dinheiro. Isso o torna um
investimento de risco muito baixo. Todo o dinheiro ganho com a
venda desse produto volta direto para publicidade para gerar
mais clientes.
Isso nos permite continuar a atrair atenção, o que faz com

que cada vez mais pessoas nos descubram. Mas o mais
importante é que permite que os clientes comprem algo de nós
sem ter que fazer um grande investimento. Este é o início do
relacionamento e, em muitos aspectos, este é todo o objetivo:
iniciar novos relacionamentos com clientes em grande escala. O que é impo
38
fazer com produtos com preços mais elevados. Você simplesmente não conseguirá
que tantas pessoas façam negócios com você.
No entanto, as pessoas que vendem produtos caros estão lhe fazendo um
favor. O que eles estão fazendo é educar o seu mercado, mas não convertê-lo em
clientes. Eles estão deixando todos interessados e prontos para comprar, e então
fazendo uma oferta que 99% recusam. Literalmente. É aqui que você entra e reúne
todos os clientes em potencial de alto conhecimento e os transforma em
compradores de seus produtos.
A 2ª componente do nosso negócio não é responsável pela aquisição de
clientes. Eles já são clientes, já estão na nossa lista de e-mail, no nosso grupo do
Facebook e assim por diante.
Eles confiam em nós e, como nosso produto de baixo custo oferece mais
valor do que qualquer produto de alto valor que eles possam comprar, eles sabem
que qualquer outra coisa que oferecemos será muito melhor.
Eles nos conhecem e temos a capacidade de contatá-los por quase nada
com informações sobre nossos outros produtos e como podemos ajudar, portanto,
qualquer venda neste momento terá margens dramaticamente mais altas do que o
primeiro componente.
Então, o que fazemos é criar um produto (como este que você está lendo
agora) que é absolutamente repleto de valor. Oferecemos bônus ridiculamente bons
e inclinamos a balança de tal forma que o valor pelo dinheiro é simplesmente
incrível. Deve ser tão bom que se eles estiverem interessados, mas não comprarem,
eles estão completamente falidos (já estiveram lá..) ou apenas são idiotas. Se você
criar produtos tão bons, sua empresa agradecerá.
39
Chamamos isso de produto de Veículo de Valor (“VV”). É importante

distinguir entre um produto de veículo de valor, um líder de perdas e um tripwire.
Um líder de perdas é um termo corporativo para produtos vendidos com prejuízo
para atrair clientes. Um produto Value Vehicle é basicamente isso, menos a
parte das perdas. Nosso objetivo é vender produtos para atrair clientes com
equilíbrio, mas nossos produtos e os produtos de nossos alunos geralmente
são lucrativos apenas no início.
Além disso, isso não é o mesmo que um tripwire. Em primeiro lugar,
há uma conotação negativa de clientes que tropeçam, simplesmente não
gostamos dessa visão de mundo. Queremos que os clientes comprem
voluntariamente nossos produtos de veículos de valor e fiquem impressionados
com o valor. Tripwires também tendem a ter um valor muito baixo para combinar com seu pre
Quando foi a última vez que você comprou um “arame” que mudou sua vida?
Infelizmente, pediremos que você se esforce muito para tornar seu

veículo de valor incrível e vendê-lo de maneira barata. A beleza disso é que
ninguém mais em seu mercado está disposto a fazer o trabalho, então você
criará uma enorme vantagem
40
para você mesmo. Você deve oferecer 100 vezes mais valor do que está
pedindo em troca. Isso é o que chamamos de inclinação da balança (“TTS”).
Acho que você entendeu, mas agora você pode estar se perguntando.
“Eu tenho que escrever um livro?” A resposta curta é “Não”, você não quer.
O Value Vehicle pode vir em vários formatos. A resposta longa é: o formato do
que você vende será ditado pela aspiração do resultado, pela
modalidade de aprendizagem preferida do mercado e pelo que faz sentido.
Tudo o que você considera vender será uma cura, um remédio ou uma
prevenção.
Uma cura resolve o problema diretamente. É o dentista removendo
aqueles dentes do siso terrivelmente doloridos. Este é o mais fácil de vender.
Um remédio não elimina o problema, mas o melhora. Este é o curativo que
você coloca na ferida para evitar que infeccione, ou pior. Isso fica no meio como
41
no que diz respeito à dificuldade de venda. A prevenção protege você caso

algo ruim aconteça no futuro. Este é aquele episódio de Uma Família da Pesada
em que Peter compra um seguro para vulcões. É de longe o mais difícil de
vender, porque ainda não há dor para aliviar, apenas dor potencial futura.
Você não precisa escrever um livro, mas dependendo do seu negócio

pode ser a melhor escolha. Um livro mostra expertise, autoridade, e da mesma
forma que se assume que os fisiculturistas têm no mínimo uma grande disciplina,
também se assume que alguém que publica um livro tem pelo menos algum
nível de expertise, e a disciplina para transformar seu conhecimento em um
livro de verdade. É também uma cura que, como mencionamos acima, é muito
mais fácil de vender do que remédios e prevenção.
Então, se faz sentido escrever um livro certamente o recomendamos,

depende de qual é o seu mercado. Mas há muitos outros caminhos a seguir.
Lembre-se de que a ideia aqui é agregar um valor enorme com um investimento
baixo. Aqui estão algumas outras ideias de tipos de produtos que você poderia
oferecer como seu produto de valor:
42
Estas são algumas ideias para você, mas não vamos ficar presos
aqui por enquanto. Abordaremos isso com mais profundidade posteriormente.
Vamos passar para a etapa 2, esta levamos cerca de 8 meses para descobrir,
perdemos centenas de milhares de dólares por não descobrirmos antes, e
você está prestes a aprender aqui e agora.
Além disso, toda a matemática acima é inútil sem a parte abaixo.
43
PASSO 2
TRANSFORME CLIENTES EM US$ 5.000 - US$ 10.000

VENDAS E/OU COMPRADORES RECORRENTES
Levamos meses para descobrir isso, e foi caro não descobrirmos antes. Mas não
escondemos nada, então aqui

isso é.
Neste ponto, você vendeu algum tipo de produto inicial para começar a
trabalhar, ganhou seu dinheiro de volta com seus esforços de publicidade, mas é
provável que seus clientes neste momento tenham gasto algo entre US$ 5 e US$
500 com você. E você conquistou o cliente, recuperou seu dinheiro, mas ainda não
obteve lucros. A maioria dos bons negócios são como um iceberg, o que você tem
neste momento é a parte visível no topo, agora é hora de projetar a parte inferior,
onde você ganha dinheiro. Em nosso caso, vendemos um programa de consultoria
de US$ 5.000 a US$ 10.000 no back-end.
Agora, alguns de vocês que estão lendo isso podem pensar “Por que
diabos alguém me pagaria entre US$ 5.000 e US$ 10.000, isso é ultrajante” e eu
sei que algumas pessoas terão dificuldade em aceitar essa verdade. A única razão
para isso é porque você
44
não fiz isso antes. Depois de vender alguns deles, isso se tornará seu novo
normal. Cobrar esses preços parecia muito para mim há pouco tempo, agora
cobramos de US$ 50.000 a US$ 100.000 se você quiser que nossa equipe faça
todas as coisas que descrevemos neste livro para você.
De qualquer forma, aqui está a pergunta que você precisa fazer.
Qual é a diferença entre um comprador de US$ 5 e um comprador de US$

5.000 a US$ 10.000?
Pense nisso por um segundo. Você acha que pode fazer uma venda de US$
5.000 a US$ 10.000 com as mesmas informações e esforço de um produto de
US$ 5? Você não pode. É uma venda diferente.
Há outras coisas que influenciam uma venda de US$ 5.000 a US$
10.000, como confiança e simpatia, mas, em última análise, o nível de
conhecimento do seu cliente será o grande diferencial aqui.
Felizmente, um redator lendário chamado Eugene Schwartz descobriu
tudo isso na década de 1950 e traçou um gráfico de conscientização que
representa cinco estágios diferentes de conscientização (abordaremos isso
com mais profundidade posteriormente neste livro).
Eugene Schwartz definiu a consciência do mercado externo. Adotamos
seu modelo para definir a consciência interna que ocorre entre você e seus
clientes. Significado: a consciência do problema deles e, em última análise, a
solução que você tem que pode ajudá-los a resolver esse problema.
É sua função levar um cliente de uma compra de US$ 5, que pode

estar em um nível de conhecimento relativamente baixo, para um nível de
conhecimento alto. E se você ainda não descobriu, não estamos
45
falando sobre iluminação ou algo assim, estamos simplesmente falando sobre garantir
que eles estejam cientes do seguinte…
ÿ Eles sabem que têm um problema ÿ Eles sabem
qual é o problema ÿ Eles sabem qual é a
solução ÿ Eles sabem sobre o seu produto ÿ
Eles sabem sobre os produtos do concorrente
(isso não é
necessário, mas pode ajudar)
Agora, você pode educar seu cliente ao longo dessa jornada ou pode deixar
que ele descubra isso por conta própria. Sugerimos FORTEMENTE a primeira opção.
Se você educá-los sobre todas as informações necessárias e fazer com que gostem e
confiem em você no processo, você terá um negócio muito saudável. Se você não
conseguir preencher a lacuna entre a compra de US$ 5 e o interesse em seus serviços
de back-end de alto custo, as coisas podem ficar muito mais difíceis. Seus clientes
farão suas próprias pesquisas e encontrarão produtos de um concorrente em vez dos
seus, ou simplesmente não comprarão nada de ninguém em seu setor. Então você
46
Você pode fazer com que eles aumentem sua própria consciência ou pode fazer
isso por eles.
Quem cria consciência para os clientes também cria
confiança, simpatia e será quem conseguirá a venda. Você pode deixar seus
concorrentes fazerem isso, ou deixar que o cliente faça sua própria pesquisa, ou
pode projetar a jornada para eles. Como você faz tudo isso? Você faz isso com
o que chamamos de “bombas de valor” e o
“ponte de conscientização”.
Você cria conteúdo estratégico projetado para movê-los ao longo do

espectro de conscientização e, idealmente, utiliza tecnologia para garantir que
eles consumam esse conteúdo de maneira linear (como usar anúncios de
retargeting e marketing por e-mail para garantir o consumo). A propósito, é isso
que os webinars fazem muito bem.
47
Isso nos leva ao passo número 3, onde você cumpre todas as suas
promessas e deixa os clientes felizes. Também é importante projetar quaisquer
produtos ou serviços de back-end de forma escalonável. A última coisa que
você deseja é ter centenas de novos clientes no front-end querendo comprar
mais coisas suas que você não pode entregar. Vamos abordar isso a seguir.
48
ETAPA 3
CUMPRIR SEUS PRODUTOS/SERVIÇOS E

TRANSFORME OS CLIENTES EM FELIZES PARA A VIDA ÚTIL
CLIENTES QUE SE TORNAM RENOVÁVEIS
RECURSOS FINANCEIROS PARA SEU
NEGÓCIOS
Há duas partes nesta etapa, mas a primeira é bastante óbvia. Se você pensar
bem, estará vendendo um produto de US$ 5 a US$ 50. É um produto de valor,
será vendido em grande escala e é importante que você elimine ou pelo menos
minimize qualquer contribuição humana em relação à entrega desse produto.
Lembre-se de que o tempo é a maior restrição para ganhar dinheiro.
É por isso que a venda de e-books e cursos online é um produto de front-

end tão bom, é entregue instantaneamente e duplicado sem problemas. Mas o
mais importante é que pode ser 100% automatizado e não requer intervenção
humana além da configuração inicial.
Em seguida, você adicionará upsells que seguem requisitos semelhantes

(entregues instantaneamente, não requerem intervenção humana e assim por
diante) e, então, chegará aos produtos e serviços de back-end de alto custo.
A principal coisa a perceber aqui é que existe uma maneira comprovada de
entregar isso em escala.
Você usa o modelo um para muitos de criação de um curso online que

vem com coaching em grupo semanal. No momento em que escrevo isto, estamos
fazendo 2 ligações por semana com nossos alunos de Clientes Automáticos,
onde nos aprofundamos pessoalmente em seus
49
empresas e ajudá-las a fazer com que funcione para elas, além de fornecer
planilhas e treinamento em vídeo para obter os resultados que procuram, e
funciona.
Temos clientes que ultrapassaram

a marca dos 7 dígitos depois de
menos de 6 meses ajudando-
os a implementar este modelo.
Isso diz muito sobre o modelo. À medida que o sucesso deste
programa cresce, torna-se cada vez mais importante adicionar mais
membros à equipa, tais como uma equipa de suporte realmente competente
e até treinadores juniores para verificar os clientes e aproximá-los ao longo
da jornada do resultado que procuram.
50
PERGUNTAS FREQUENTES DO CAPÍTULO
Qual é o erro mais comum na aplicação deste modelo?
Um par de coisas. A primeira é simplesmente desistir antes de tudo estar feito,

como acontece com qualquer coisa. Além disso, é quando você tenta dar seu
próprio toque ao modelo. Como se costuma dizer, você pode quebrar as regras
depois de entendê-las completamente, mas não antes. Vemos muitas pessoas
seguindo nossos conselhos, mudando algumas partes cruciais deles e não
obtendo o resultado. Não tente mudar nada a menos que tenha 100% de certeza
do que está fazendo.
Qual deve ser a extensão do meu livro?

Não há resposta certa ou errada aqui. Mas considere o seguinte: seu livro deve
ajudar o leitor, ter um alto valor percebido e ter um alto valor real por você
demonstrar seu conhecimento. Geralmente recomendamos um mínimo de 20.000
palavras.
Se eu decidir escrever um livro, terei que escrevê-lo sozinho?

O que você pode fazer é fazer um esboço do livro e, em seguida, pedir a alguém
que o entreviste sobre esse esboço ou simplesmente começar a gravar uma
versão em áudio de você percorrendo o esboço e explicando cada ponto. Então
você pode transformar essa gravação em uma escrita adequada, encontrando um
escritor freelance.
Tenho que vender um produto de back-end caro, acho que não consigo...?
Não, provavelmente você precisa de um back-end, mas não precisa ser um

produto caro. Você também pode se concentrar na construção de um programa
forte e recorrente e em obter lucros com esse produto.
51
RESUMO DO CAPÍTULO
O modelo AC pode ser resumido em 3 partes distintas. A etapa 1 é construir um

funil de vendas de “ponto de equilíbrio”, vendendo um produto de baixo custo que
permite adquirir centenas de compradores de qualquer rede de anunciantes em
um determinado dia.
O passo 2 é bombardear esses compradores com valor e projetar sua
jornada de uma forma que aumente a conscientização, levando-os ao ponto de
estarem completamente cientes de como você pode ajudá-los (seus outros
produtos) e convertê-los em compradores desses produtos de alta qualidade.
ticket e/ou produtos/serviços recorrentes.
A etapa 3 é cumprir suas promessas, o ideal é que os produtos front-
end sejam 100% automatizados, limitando-se ao fornecimento de informações,
enquanto o back-end pode ser entregue em escala com um modelo um-para-
muitos, que é efetivamente um curso on-line combinado com treinamento semanal
em grupo.
É assim que o modelo funciona, e seu cérebro já pode estar tendo ideias
de como fazer isso funcionar para o seu negócio, mas não vamos avançar.
Existem alguns conceitos muito importantes que você precisa entender antes
mesmo de tentar fazer isso.
52
TEMPO DE PENSAR
Qual foi a sua principal lição deste

capítulo? Deixe-nos saber no
grupo do Facebook.
PRECISA DE MAIS CLAREZA SOBRE COMO USAR O ASCENSION

FRAMEWORK NO SEU PRÓPRIO NEGÓCIO?
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53
CAPÍTULO 2
PERÍODOS DE TRANSIÇÃO
A razão pela qual existem oportunidades de negócios é devido aos períodos de

transição. À medida que um setor se transforma em sua próxima edição, abre-se
a porta para a entrada de novos negócios ou para a entrada de empresas antigas.
transformar. Jeff Bezos se tornou o homem mais rico do mundo graças a
os períodos de transição que ele aproveitou, como fez Bill Gates antes dele, e
outro tomará o seu lugar no devido tempo. À medida que a tecnologia avança,
novas indústrias nascem e isso também abre
54
oportunidades. Onde tudo permanece constante é um lugar onde as

oportunidades não surgem. Os países comunistas não têm oportunidades
porque todas as indústrias são dominadas por alguns jogadores
seleccionados e não há hipótese de começar a sua empresa para competir.
Todos os imóveis pertencem ao governo, então não há como comprar na
baixa, consertar e vender na alta.
Todas as economias e todas as indústrias passam por períodos
de transição devido à inovação. E a inovação deve-se à capacidade do
ecossistema de trocar rapidamente informações que conduzem a novos
avanços.
A polinização de ideias ocorre quando você coloca uma
concentração de pessoas em um local. Há uma tonelada de avanço
tecnológico vindo do Vale do Silício, não por causa daquele doce sol da
Califórnia, mas por causa de pessoas inteligentes em tecnologia fazendo
sexo com ideias. Google, Yahoo, Facebook, Intel, HP e Twitter saíram da
mesma área geográfica por um motivo.
Uma vez que a inovação está enraizada na rápida troca de
informações, e sendo a Internet o meio de troca de informações mais
avançado e mais rápido na história da humanidade, a inovação e, por sua
vez, as transições ocorrem mais rapidamente e com mais frequência do
que nunca. Em outras palavras, a taxa de mudança está aumentando.
O que demorava uma década agora leva um ano, e o que demorava um ano agora
leva meses e o que demorava meses agora leva dias. À medida que o tempo passa e as
mudanças ocorrem, o mesmo acontece com os negócios e os modelos de negócios nesses
setores, a fim de
para acompanhar o ritmo acelerado da inovação. Novos players estão

entrando nos mercados e antigos players são forçados a sair. Essas transições
55
períodos podem ser enormes oportunidades e também podem ser

devastadores para empresas que já estão indo bem. A chave é saber o que
procurar e prestar atenção aos indicadores adiantados e atrasados dos
períodos de transição.
A Toys 'R Us está falida devido à sua incapacidade de se adaptar à
preferência cada vez maior dos clientes por fazer compras online. Eles
terceirizaram suas vendas on-line para a Amazon, em vez de fazê-las
internamente, e isso os quebrou.
Só porque uma empresa passa por um período de transição não
significa que permanecerá no mercado para sempre, mas muito crédito deve
ser dado à Netflix por fazer a transição de todo o seu negócio de mala direta
de DVD para o primeiro serviço de streaming do tipo. hoje.
A razão pela qual este capítulo é importante é porque, no momento

em que escrevo isto, estamos passando por um período de transição em que
1) Contas e perfis de anúncios do Facebook estão sendo banidos a torto

e a direito devido ao fato de que havia 10 milhões de anunciantes
no momento em que este livro foi escrito e muitos dos quais estão
abusando da rede de
anúncios 2) Os anunciantes estão boicotando a rede e exigindo
mudanças para refletir sua marca valores.
3) As redes de anúncios de mídia social estão ficando cada vez mais
rígidas sobre quais tipos de empresas podem veicular anúncios
porque certos tipos de empresas afetam a experiência do usuário
na plataforma.
56
4) Novos concorrentes estão surgindo diariamente em indústrias de baixa

barreira à entrada, incluindo concorrentes de países do terceiro mundo,
como Nigéria e Índia
5) “Funnelhackers” estão copiando seu negócio da noite para o dia 6)
As ferramentas de espionagem de anúncios os ajudam a copiar seus anúncios
instantaneamente, permitindo que seus concorrentes reduzam a curva
de aprendizado 7) O custo da publicidade está aumentando devido à pouca
ou nenhuma barreira de entrada de empresas que entram no anúncio
redes em massa e começando
a gastar dinheiro 8) A capacidade de atenção está diminuindo devido a uma
quantidade incessante de conteúdo no YouTube, Instagram, Facebook,
TikTok e você escolhe. Todo mundo quer ganhar atenção ouro
correr.
Porque, em última análise, há muito dinheiro nisso e todo mundo quer uma parte.
Todas essas coisas deixam menos espaço para erros e forçam você a melhorar seu jogo. É
aqui que entra em jogo a oportunidade de tudo isso. Dado que esta mudança é inevitável e
tende a quebrar qualquer modelo de negócio ou
Se um produto é atualmente bem-sucedido em qualquer mercado, isso significa

que algum novo modelo de negócio ou produto deverá surgir. Então, onde o
aluguel de DVDs já foi um negócio viável, um modelo de assinatura mensal para
streaming ao vivo de filmes e programas de TV sob demanda tornou-se o novo
modelo. Agora todo mundo está fazendo isso. A Netflix começou. Então Hulu.
Amazonas. Disney. Maçã. E assim por diante. Em algum momento este modelo
também mudará mais uma vez.
Filip Tysander fundou a empresa de relógios Daniel Wellington em 2011,
quando relógios elegantes só tinham elegantes
57
etiquetas de preço. Ele criou um relógio acessível, mas que parecia caro. Então ele
tinha um produto de qualidade, pelo menos do ponto de vista da percepção. Então
ele começou a fazer algo que ninguém mais fazia na época: começou a distribuir
códigos de cupom exclusivos para pessoas com grandes seguidores nas redes
sociais e deu-lhes uma comissão por cada venda. Hoje em dia chamamos isso de
“marketing de influenciador”, mas na época o termo não existia. Ele tinha um bom
produto e o combinou com uma nova forma de marketing, e em 2017 a empresa
obteve um lucro de US$ 90 milhões. Filip possui 100% da empresa. Este é o tipo de
estratégia que pode trazer resultados surpreendentes: você combina uma
abordagem nova a um produto que as pessoas já estão comprando com um sistema
de vendas que funciona incrivelmente bem.
Os períodos de transição são impedidos pelo desenvolvimento de novas
tecnologias. O 4G LTE permitiu que o Youtube funcionasse em dispositivos móveis,
o que explodiu sua adoção no mercado de massa, dando origem

para uma era totalmente nova.
O objetivo aqui é observar o seu mercado e os desenvolvimentos
tecnológicos adversos. Está atingindo algum tipo de ponto de ebulição? Os
consumidores estão fartos dos produtos e negócios atuais? Em caso afirmativo,
que nova solução você pode oferecer? Que novo modelo de negócios você pode
implantar? No exemplo acima você notará que a Daniel Wellington não foi a primeira
empresa a criar um relógio, longe disso. Eles simplesmente forneceram uma nova
visão do relógio e combinaram-no com sistemas de vendas diferentes de todas as
outras empresas relojoeiras. Normalmente, tudo o que você precisa fazer é procurar
a resposta em outros setores, não há necessidade de
reinventar novos modelos de negócios.
58
59
Como encontro períodos de transição no meu mercado?

A chave é identificar sinais de alerta de que a mudança está prestes a acontecer.
Por exemplo: o Facebook está banindo anunciantes em massa, aparentemente
sem motivo algum. Isso faz com que as pessoas fujam para o YouTube e é um
sinal de alerta de que mudanças estão acontecendo. Períodos de transição
ocorrem sempre em todos os mercados, por isso não se trata tanto da ideia de
que um grande dia do juízo final está a chegar, mas sim de que uma mudança
constante está sempre a acontecer, e que pode obter uma grande vantagem
simplesmente por estar consciente disso. Outra coisa importante a se prestar
atenção são os comentários e reclamações do público que as principais empresas
e produtos do seu mercado estão recebendo. Pergunte às pessoas que você
conhece que compraram seus produtos e veja o que elas acharam. Se você
responder ao feedback deles, estará à frente da curva.
Como capitalizar os períodos de transição?

Bem, primeiro você precisa saber em que mercado está focado.
Depois de saber isso, você deve começar a procurar o que está mudando no
mercado, quais produtos/soluções estão se tornando obsoletos, e pensar em como
você pode substituí-los. Considere também a introdução de modelos de negócios
de outras indústrias, como quando o Dollar Shave Club introduziu o modelo de
assinatura no mercado de cuidados masculinos, o que lhes permitiu competir com
gigantes como a Gillette e, em última análise, vender por US$ 1 bilhão de dólares.
RESUMO DO CAPÍTULO
A taxa de mudança está aumentando. Isso cria e destrói oportunidades mais rápido
do que nunca. O mundo está sempre
60
mudando, e o mesmo acontece com todos os setores. Ninguém está imune a
mudanças. Todos os mercados acabam por ficar fartos dos produtos oferecidos e os
modelos de negócio de hoje perdem a sua eficácia.
Ambas as coisas são oportunidades para você. Você pode introduzir produtos novos
que ainda atendam às necessidades do cliente e aplicar modelos de negócios que
estejam funcionando em outros setores ou que sejam completamente novos (isso
geralmente só é necessário quando uma nova tecnologia é introduzida, como a
capacidade de oferecer produtos on-line). exigem transmissão ao vivo de
entretenimento em vez de reproduzir um DVD).
Não pense que você ou sua empresa estão imunes a mudanças. Não pense
que você, ou qualquer outra pessoa, conhece o futuro. Mantenha o controle do
mercado e você será capaz de identificar oportunidades potenciais para se manter à
frente.
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61
CAPÍTULO 3
COMO AS PESSOAS FICAM FAMOSAS
A fama altera o valor percebido das coisas melhor do que qualquer outra coisa.
Ele permite que coisas que custam quase nada sejam vendidas por até 1.000%
ou mais de margem de lucro e funciona tão bem porque os humanos são tribais
por natureza que nós nos comunicamos uns com os outros para determinar o
valor das coisas.
ÿ O consultor de marketing médio cobra US$ 1.000 por um dia

trabalhar. Jay Abraham cobra US$ 50 mil
62
ÿ A maioria dos tênis custa US$ 30-50. Yeezy é vendido por US$ 350 e é
adquirido e revendido por mais de US$ 1.000 ou mais
ÿ A maioria dos coaches de vida cobra US$ 500 por mês, Tony Robbins é famoso
por ter um cliente de US$ 1.000.000 por ano e não aceita mais clientes
individuais
ÿ A maioria das pessoas no cameo.com cobra US$ 50 por uma resposta em
vídeo, Caitlyn Jenner cobra US$ 2.500
Mas não estamos aqui para falar sobre Caitlyn Jenner, mas
deveríamos falar sobre o que causa a fama e, mais importante, como nos
dias de hoje você pode realmente criar fama para seu próprio benefício.
A razão pela qual isso é importante é porque a fama, mesmo em

um nível micro, pode ter um impacto muito grande no seu negócio.
Devido à nossa natureza tribal como seres humanos, a fama nos coloca no
topo do pódio social, e isso permite vender produtos mais caros com
facilidade, em comparação com se você fosse desconhecido.
É por isso que vale a pena discutir este tópico. A fama da engenharia como
estamos prestes a ensinar NÃO era possível há apenas 15 anos, isso é
realmente fascinante.
Deixe-me explicar. Se você realmente resumir, fama é apenas
atenção, muita atenção, durante um período de tempo. Nem sempre foi
assim, no passado você tinha que ser famoso por algo que fazia ou não
conseguiria chamar a atenção em primeiro lugar. Era preciso ter uma
habilidade extraordinária para adquirir a atenção que levava à fama. Kim
Kardashian foi realmente a primeira pessoa que se tornou famosa em nível
global apenas por receber muita atenção por chamar atenção, não porque
ela fosse uma
63
grande cantor, ator, empresária e assim por diante. Isso abriu as

comportas, e com a evolução da internet, não só ficou claro que você
poderia se tornar famoso sem possuir alguma habilidade extraordinária,
mas também descobriu que você não precisava andar por aí esperando
que a atenção o encontrasse, se você tivesse o dinheiro, poderia
simplesmente comprar a atenção sozinho, como se fosse uma barra de
chocolate em uma máquina de venda automática. Ou melhor ainda, se
você entender nosso modelo de negócio, poderá comprar atenção e
receber seu dinheiro de volta no mesmo dia, enquanto mantém a atenção.
Quando você cria um anúncio e o coloca no YouTube, Facebook
e assim por diante, você chama a atenção. Se você reproduzir aquele
anúncio 100 milhões de vezes, de repente você começará a ser
reconhecido apenas andando pela cidade em que mora. O desafio, claro,
é ser capaz de pagar por essas 100 milhões de impressões, e é aí que
entra nosso modelo. Se não tiver uma ideia errada, o objetivo do nosso
modelo não é de forma alguma adquirir fama, mas se você quiser, está aí
para você. O objetivo do nosso modelo é ajudá-lo a construir um negócio
extremamente lucrativo.
Então, se você usar o modelo Ascension para criar um produto
realmente bom, com upsells, e colocar sua cara nos anúncios que veicula,
poderá gastar US$ 1.000 para veicular esse anúncio, o que lhe dá uma
quantidade X de impressões, um número Y de pessoas. descubra sobre
você, clique no anúncio, compre o produto, você ganha $ 1.000 de volta,
e então enxágua e repete. Pense nisso, se você for capaz de anunciar
dessa forma e ganhar seu dinheiro de volta no mesmo dia, agora você
terá a capacidade de fazer com que NOVAS pessoas que nunca ouviram
falar de você antes descubram sobre você. Assim que descobrirem sobre
você, eles poderão segui-lo nas redes sociais, entrar na sua lista de e-mail, comprar se
64
produtos, e assim por diante. Assim, enquanto você anuncia seu produto,
sua fama cresce junto com seu negócio. Agora você tem um mecanismo
de fama.
Agora, a fama é irreversível, então antes de você presumir que
seria legal ser famoso, considere as desvantagens. Quando você pensa
sobre isso, é assim que a maioria das pessoas fica famosa, a única
diferença é que isso acontece com o dinheiro de outras pessoas. Quando
The Rock termina um novo filme, o estúdio de Hollywood que o produz
tem um orçamento de vários milhões de dólares para gastar na aquisição
de atenção para The Rock, porque eles querem que as pessoas assistam
ao filme. O mesmo vale para Taylor Swift ou Drake. Existe um motor
económico por trás da maioria das pessoas bem-sucedidas e, com o
nosso modelo, você pode construir o seu próprio motor. Isso se aplica
tanto às pessoas quanto às empresas. O modelo de Clientes Automáticos
é o motor económico da fama, use-o como quiser.
COMUNIDADE
65
Os humanos são incapazes de atribuir um valor monetário a qualquer coisa sem

a participação de outros humanos que concordem com esse valor.
Todos os mercados são ditados pela oferta e procura de bens e
Serviços.
A Rolex é conhecida por limitar artificialmente o número de relógios que

seus revendedores aprovados recebem a cada ano, por isso tem uma percepção
de maior demanda, o que por sua vez controla o preço e, por sua vez, a
lucratividade. E é aqui que entra em jogo a ideia de comunidade. Há duas razões
pelas quais a maioria das pessoas está obcecada em ter seguidores, fãs, grupos
no Facebook, assinantes e assim por diante…
Um deles é baseado no ego e o outro é baseado no lucro. Você não

pode sacar seu ego no banco, nem comprar aquele carro que sempre quis com
pontos de ego. Felizmente, isso representa 99% do mercado. O 1% inteligente é
baseado no lucro, que é o uso estratégico de um modelo comunitário eficaz em
seus negócios.
Agora, em última análise, você não pode realmente controlar 100% sua
comunidade; ela deveria ser uma área auxiliar do negócio que a beneficia, mas
não o pilar central. Ao ser o líder de uma comunidade, você é automaticamente
visto como uma autoridade, em diferentes níveis, dependendo do tamanho do seu
público, mas mesmo assim uma autoridade. O valor da autoridade vem do fato de
que
os humanos usam atalhos para tomar decisões.
O apelo à autoridade é um desses atalhos, o que basicamente significa

que têm de despender menos energia para tomar uma decisão, ouvindo e
aprendendo diretamente com a autoridade.
66
Por que você acha que pode corresponder a uma falha arbitrária
produto com uma celebridade e de repente faz sucesso?
… Como a churrasqueira George Foreman, por exemplo. Foi
relatado que a empresa por trás da churrasqueira acabou pagando a George
uma quantia fixa de US$ 138 milhões de dólares, em vez de ter que pagar
a ele 40% dos lucros todos os meses. Acho que podemos concordar que
um simples grelhador combinado com uma celebridade acabou por ser um sucesso.
É a transferência de autoridade que faz o produto ser vendido,
mesmo que a celebridade não tenha autoridade relevante no mercado
específico ao qual o produto se destina. Tudo isso ajuda você a vender mais
e é a raiz da sua comunidade.
Também permite que você crie um ambiente onde, se você agregar
valor às pessoas de sua comunidade, elas começarão a sair pelo mundo e
pregar sua mensagem. Uma coisa é você contar algo a alguém, mas é muito
mais impactante que outra pessoa conte a alguém sobre você e sua
empresa. Eles começam a converter as pessoas em suas vidas em fãs,
seguidores e até clientes, sem que você faça nada. Isso pode ter um impacto
tremendo em seus negócios, porque outras pessoas começam a fazer
reivindicações por você. Ter outra pessoa fazendo reivindicações em seu
nome é 100 vezes mais poderoso do que você mesmo fazer reivindicações.
Esta é uma ideia importante porque, na verdade, tendemos a

colocar quase todo o nosso foco na publicidade paga devido ao fato de ser
algo que podemos controlar e medir diretamente. O valor da sua comunidade
é difícil de medir, é difícil atribuir-lhe um número e é difícil prever o rendimento
que advém dela, mas a regra geral é que você deve ser capaz de ganhar
67
US$ 1 por membro da comunidade por mês (supondo que você

faça tudo certo). Portanto, não há dúvida de que o valor de ter “fãs
delirantes” que não param de falar sobre você é desproporcionalmente
alto.
O outro benefício de ter uma comunidade é que todos
sabemos que começar é sempre o mais difícil. Você não tem
impulso e, portanto, conseguir o primeiro comprador de seu produto
exige muito esforço. Se você construir sua comunidade, poderá
facilmente pesquisá-la e apresentar novos produtos e ter
compradores prontos para fazer uma compra sem ter que gastar
dinheiro em publicidade logo no início. Você deve anunciar seus
produtos, mas certamente não custa nada enviar um e-mail, ou
postar em seu grupo do Facebook sobre seu novo produto, e lançá-
lo dessa forma, já que não custa nada, mas gera receita. Foi assim
que ganhei meus primeiros US$ 6.000 com o e-book da Agência 2
Horas, vendendo-o para meu pequeno Facebook
lista de amigos.…
Construir uma comunidade é uma coisa, mas envolvê-la é

outra, e essa é a chave para poder monetizá-la.
O engajamento é uma combinação de mecânica e ótimo conteúdo.
A parte do ótimo conteúdo é bastante autoexplicativa, e a parte
mecânica é diferente em cada plataforma. Mas a ideia geral é
essa, não diga: “Ei, aqui está um conteúdo novo que gravamos,
aproveite: LINK”. Há dois problemas com isso: 1) você não está
pedindo engajamento e 2) está criando links para fora da
plataforma, o que geralmente proporciona muito menos alcance.
Em vez disso, o que você verá as pessoas que ligaram fazem é
dizer “Ei, estou pensando em criar um conteúdo em torno de INSERT
68
RESULTADO.. Se quiser que eu avise abaixo se tivermos 40 comentários

eu farei isso”. Agora, é meio cafona e chato, mas vai gerar muito mais
engajamento E expectativa. Então, se possível, depois de postar o conteúdo,
faça-o nativamente na plataforma que você usa para maximizar o alcance.
Normalmente, você não deveria cobrar para estar em sua

comunidade, mas uma vez em sua comunidade, você deverá ser capaz de
gerar US$ 1 por membro por mês em receita, envolvendo-se e monetizando
efetivamente a comunidade. A monetização é mais eficaz quando a venda
é mais suave e encoberta, em oposição a um festival constante de vendas.
Todos nós já fizemos parte de comunidades que se transformam em
festivais e a maioria de nós simplesmente deixa de prestar atenção por falta
de valor.
Uma observação muito importante em sua comunidade é o fato de
que as pessoas que acabam sendo seus clientes mais valiosos são
normalmente os observadores silenciosos ou “espreitadores das sombras”.
Se você fizer alguma pesquisa, descobrirá que os membros superativos da
sua comunidade raramente são aqueles que acabam lhe dando muito
dinheiro, é o oposto. A razão para isso é que as pessoas com muito tempo
disponível acabam sendo ativas na comunidade, e as pessoas que têm
mais dinheiro tendem a ter menos tempo, por isso consomem, mas muitas
vezes não participam. A razão pela qual isso é importante é porque você
deve tentar considerar isso para não otimizar muito para os membros ativos
que não pagam, pois você pode orientar sua comunidade em uma direção
que as pessoas que você realmente deseja alcançar não estejam. não estou
a bordo.
Lembre-se também de que normalmente você está à mercê de
alguma plataforma, seja Facebook, LinkedIn e assim por diante. Isso representa
69
uma ameaça à sua comunidade e, portanto, nunca confie muito

nessa plataforma e nessa comunidade para seu sustento. Isso
pode ser tirado de você e foi tirado de muitos.
70
Não quero fama, ainda posso usar esse modelo?

Sim! Nosso modelo não é ficar famoso. Se alguém quisesse ficar famoso
colocando sua cara na oferta que está criando, nos anúncios que está
promovendo, etc., eventualmente alcançaria diferentes níveis de fama,
dependendo do tamanho do mercado e de quanto dinheiro acabaria gastando.
anúncio. Mas, novamente, não é isso que este modelo pretende. É tudo uma
questão de criar um negócio de sucesso. Você pode não ter uma “cara” para
sua oferta e ser apenas uma empresa sem porta-voz, por assim dizer, ou pode
encontrar outros especialistas que fiquem felizes em estar na frente das
câmeras e você simplesmente cuidaria de as coisas dos bastidores, como
marketing e operações.
O que devo procurar em um parceiro para fazer o lado público/conteúdo

da minha oferta?
Essa é uma boa pergunta. Em última análise, você deve pensar em seu
parceiro da mesma maneira que olha para seu cônjuge. Nenhum parceiro será
perfeito, então tire esse pensamento da cabeça.
O ideal é que eles estejam acostumados a estar diante das câmeras e tenham
a capacidade de fazer isso com frequência. Isso significa ter equipamento
fotográfico (você sempre pode comprar mais), um bom local para gravar e, o
ideal é que tenham uma boa rotina no que diz respeito a não estarem em
movimento, pois isso dificulta muito a realização do conteúdo do vídeo. No
que diz respeito aos personagens, buscamos honestidade, integridade e
razoabilidade. Significado: você terá argumentos e o grau em que os dois
parceiros são razoáveis irá determinar o resultado desses argumentos. Eu e
Alen discutimos o tempo todo, mas ambos somos razoáveis, então as
discussões são sobre descobrir a verdade, não sobre quem está certo. Além
disso, você quer um parceiro que seja
71
melhor em algumas coisas do que você, e você deveria ser melhor em certas coisas do que eles.
É quando 1 + 1 pode se tornar 3. A última coisa a considerar é discutir as expectativas um do
outro antes de trabalharmos juntos. Uma pessoa pode querer dedicar tempo integral a este projeto,
enquanto a outra pessoa pode ter uma família, um emprego em tempo integral e só conseguir
trabalhar de 1 a 2 horas por dia. Isso é algo que você deseja discutir antes de começar, caso
contrário, causará atrito no caminho.
Não tenho seguidores no meu nicho, preciso de um para começar?
Não. Você construirá um público ao anunciar sua oferta de AC, mas não
precisa de um para começar. Se você tiver um, ele o ajudará a conseguir
algumas vendas iniciais para gerar dinheiro para investir em publicidade, mas
não é obrigatório.
RESUMO DO CAPÍTULO
A fama pode aumentar o seu negócio, pois nós, como humanos, tendemos a
pagar mais para nos aproximarmos da autoridade. A fama não é o objetivo do
nosso modelo de negócios, mas pode ser um efeito colateral devido à enorme
quantidade de atenção que você poderá adquirir nas redes de anúncios nas redes
sociais.
A comunidade desempenha um grande papel no seu negócio e você

naturalmente será capaz de criar uma grande comunidade simplesmente utilizando
nosso modelo. Se você recebe 300 clientes por dia, pode esperar que muitos
deles se juntem ao seu grupo no Facebook e assim por diante. Depois de ter
membros ingressando, você precisa envolvê-los com ótimo conteúdo e monetizá-
los por meio de tentativas de vendas secretas mais suaves que garantem que
você não transforme sua comunidade em um festival de vendas.
72
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73
CAPÍTULO 4
PRODUÇÃO DE CONTEÚDO VS.

CONSUMO
Anteriormente falamos sobre os períodos de transição e como ocorrem

eventos precursores, como avanços tecnológicos. Uma delas é a conectividade
4G LTE para dispositivos móveis, e agora 5G.
Não muitos anos atrás, havia um grande foco no mundo da tecnologia

para aumentar a largura de banda que não estava nem perto de onde está.
hoje. A indústria obteve cada vez mais sucesso nesta busca e
74
a consequência foi a capacidade de criar e consumir conteúdo em um nível que

nunca havíamos visto antes. Você deve se lembrar da época em que armazenar
vídeos em buffer no YouTube era algo que você encontrava praticamente toda
vez que tentava assistir a um vídeo.
Alguns de nós até nos lembramos de dias em que a internet não existia.
Alguns de nós nos lembramos de dias em que a câmera digital não existia. A
maioria de nós se lembra dos dias em que o smartphone não existia. Esta
evolução constante da tecnologia tornou a produção de conteúdos, conteúdos
realmente bons, cada vez mais fácil e, ao mesmo tempo, mais barata do que
nunca.
Agora você tem um dispositivo de produção de conteúdo de alta
qualidade no seu bolso, pode até estar segurando-o agora, e também tem uma
rede de distribuição ligada ao mundo inteiro nesse mesmo dispositivo.
No entanto, isso representa um problema para muitos de nós. Com

essa acessibilidade, a competição atinge novos níveis de sofisticação.
Parte do conteúdo disponível gratuitamente no YouTube é
absolutamente surpreendente. É tão bom que você não consegue parar de assistir. E é grátis.
Não tenho interesse em coquetéis e bartending, mas não consigo parar

de assistir vídeos do canal “How To Drink” no YouTube que oferece um coquetel
incrível (trocadilho intencional) de um personagem principal carismático, alto
valor de produção e coquetel interessante
fatos.
Esse é um aspecto das más notícias. A concorrência está chegando a

um nível absurdo de sofisticação e qualidade. O outro problema é que você
pode multiplicar o conteúdo, mas não pode multiplicar
atenção.
75
O conteúdo é infinito, a atenção é finita.
Cada pessoa tem 24 horas por dia para gastar em alguma coisa, mas
quando Gary Vee grava um discurso principal de 45 minutos, sua equipe
GaryVee de mais de 30 funcionários trabalhará cortando a palestra em 5 vídeos
curtos para distribuir no Facebook, Instagram , Linkedin, TikTok e YouTube.
Eles extrairão 8 citações da palestra que o designer gráfico transforma em
imagens legais para o Instagram. O cartunista pega 4 conceitos da palestra e
cria 4 imagens a partir disso. O cara do áudio copia o áudio e o transforma em
um episódio de podcast para iTunes e Soundcloud.
Você vê onde estou indo aqui? 45 minutos de conteúdo viraram 4 horas

de conteúdo. Multiplicamos o conteúdo, mas não conseguimos multiplicar a
nossa atenção.
76
Embora o conteúdo seja ótimo e eu seja um grande consumidor dele,

você não quer ficar preso à criação constante de conteúdo para sustentar seu
negócio. A energia humana é limitada e o “esgotamento do YouTuber” é algo
real que decorre da “pressão implacável de lançar outro vídeo”. A criação de
conteúdo é um “jogo para jovens” onde, eventualmente, você simplesmente
não terá mais energia para acompanhar. Portanto, embora ser um criador de
conteúdo possa funcionar muito bem, não é uma forma sustentável de fazer
crescer um negócio com grandes lucros ao longo do tempo.
O canal FunForLouis no YouTube é um exemplo que vale a pena

conferir. Tenho certeza de que Louis gosta de fazer vídeos e há valor nisso,
mas do ponto de vista comercial as coisas vão mal. O canal foi iniciado em
2011 e contava com 1.829 vídeos até o momento. Isso o coloca em cerca de
200 vídeos por ano, ou enviando um vídeo a cada dois dias, durante anos,
agora quase uma década. Isso é muito trabalho. Provavelmente um emprego
em tempo integral. Muitos de seus vídeos mais recentes obtêm cerca de
20.000 visualizações e, de acordo com SocialBlade, seus ganhos estimados
no YouTube todos os meses são de US$ 130 a US$ 2.000. Imagine trabalhar
em tempo integral por uma década e ganhar US$ 2.000 por mês com isso?
Mais uma vez, tenho certeza de que ele gosta de criar conteúdo, mas, como
empresa, esse NÃO é absolutamente o jogo que você deseja jogar, porque as
coisas só vão piorar.
Tem também o consumidor do conteúdo, e ele simplesmente não
tem muita atenção no final do dia. Está cada vez mais difícil chamar a atenção
deles e fazer com que consumam sua mensagem por causa do volume e da
qualidade do que está por aí. Pense nisso: quando foi a última vez que você
ficou entediado? Lembra de antigamente? Você estava entediado todo
77
único dia. Agora você tem entretenimento sem fim ao seu alcance.
Você deve publicar conteúdo, mas não deve ser nisso que você
compete. Como criador de conteúdo, você pode ser banido, ficar doente,
ser vítima de alterações algorítmicas que impedem a exibição do seu
conteúdo e assim por diante. Você está à mercê de outra pessoa. Dado
o fornecimento incessante de conteúdo excelente, você está
simplesmente se preparando para um modelo de negócios insustentável.
Em vez disso, você deve competir em economia, e abordaremos isso
em profundidade mais tarde. Se sua economia permitir que você pague
para que a publicidade cresça, você sempre poderá competir,
independentemente da concorrência ou da plataforma que estiver usando.
78
Tenho que continuar criando novos produtos o tempo todo?

Se você tem seu conjunto de produtos front-end e back-end descobriu que
isso deve ser suficiente para 2 a 3 anos de crescimento.
Quando chegar a hora de criar novos produtos, você deve criar novos produtos
front-end que atraiam mais clientes para os quais você possa vender os mesmos
produtos back-end.
Devo evitar o marketing de conteúdo?

Longe disso. Conteúdo, ou bombas de valor, como as chamamos, são parte
integrante de trazer pessoas para o seu mundo. O que estamos tentando
deixar claro é que depender da criação constante de novos conteúdos para
chamar a atenção não é um modelo de negócios sustentável devido à energia
humana ser limitada e ao fato de você estar competindo com uma
quantidade esmagadora de conteúdo de alta qualidade de outros
criadores. . Você deve usar conteúdo para ampliar seu negócio, mas
certifique-se de que haja um tipo de oferta de Clientes Automáticos anexado
a esse conteúdo para que você possa fazer muitas vendas e construir um
negócio lucrativo com base nesse conteúdo.
RESUMO DO CAPÍTULO
Atenção é uma moeda que você precisa aceitar e aprender a adquirir sob demanda.
Se você quisesse água, preferiria fazer uma dança da chuva ou girar a torneira da
torneira para um jato instantâneo?
Este é o jogo que você está jogando se estiver divulgando conteúdo
orgânico orando por exposição, em vez de apenas aprender a anunciar e recuperar
o investimento da publicidade.
79
Se você conseguir trazer pessoas para o seu mundo fazendo com que
elas consumam seu conteúdo, ingressando na sua lista de e-mail e
Grupo do Facebook, ao pagar pela publicidade e depois recuperar o seu dinheiro
no processo, você alcançará níveis incompreensíveis de
sucesso.
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80
CAPÍTULO 5
3 NÍVEIS DE CLIENTES
Todos os clientes não são criados iguais. Na verdade, alguns são melhores
que outros, mas todos são necessários se você deseja grandes lucros. Existem
3 níveis diferentes de clientes e recomendamos que você venda para todos os 3.
Falamos no início sobre como muitas empresas, especialmente empresas de
coaching, consultoria e agências, normalmente vendem de 1 a 2 produtos.
Abordámos as questões económicas que acompanham isso, mas a outra parte
é o facto de normalmente venderem apenas a um tipo de cliente. Tudo bem,
mas se você deseja expandir seu negócio, geralmente o ideal é expandir o
horizonte e começar a vender para diferentes tipos de clientes.
Por que isso é importante? Todos os seus clientes não são talhados
para todos os seus produtos. Você pode perder tempo e lucros não vendendo
para níveis esquecidos ou tentando vender um produto de cliente de nível 3
para um cliente de nível 1.
O conceito de 3 níveis foi uma conclusão que Alen chegou depois de
ter trabalhado com alguns clientes de consultoria que lhe pagaram
81
até US$ 2.000 por hora para ajuda com redação, webinars e suas ofertas. Ele
descobriu que estava lidando com dois tipos de pessoas. Um tipo nunca obteve o
resultado porque não conseguiu trabalhar para o lançamento, sempre tinha
desculpas e culpava os outros, enquanto o outro tipo obtinha ótimos resultados,
não precisava de muita ajuda e geralmente era ótimo para trabalhar. . Depois de
discutirem mais a fundo este assunto com alguns outros consultores de alto nível,
eles salientaram que não só tinham a mesma experiência, mas também havia
outro nível que se situava entre os dois
extremos.
Então, o que queremos dizer com diferentes níveis? Efetivamente, você

deseja ser capaz de colocar os clientes em três grupos diferentes e ter produtos
para vender a todos os três. Como isso vem de uma empresa de coaching/
consultoria, grande parte do nosso foco está na venda de nosso programa de
consultoria de alto custo, portanto, mantenha-se atento lembre-se de que esta é a
lente através da qual vemos os clientes. As diferenças entre esses níveis são uma
combinação de psicografia (atitude e aspirações) e finanças.
82
A razão por trás da compreensão disso é importante, e qualquer pessoa que já

tenha trabalhado em uma posição de vendas sabe a dor de falar com um lead
não qualificado que não tem orçamento para comprar o que tem para vender,
mas por educação ele fica sentado durante a apresentação enquanto querendo
se matar.
De muitas maneiras, você também descobrirá que essas três categorias
também se aplicam aos funcionários, quando falamos de jogadores A, B e C.
CLIENTES NÍVEL 1
Para ser grosseiro: esses são seus “piores” clientes. Embora em sua maioria
sejam pessoas completamente normais, tendem a gastar menos dinheiro, mas
exigem mais. A maior parte disso é, na verdade, por razões financeiras, então
você não pode culpá-los, mas parte também é psicográfica (suas atitudes e
aspirações).
O principal motivo pelo qual você não deseja vender produtos caros para esse
grupo (além de eles não poderem pagar por isso) é que eles tendem a desviar
a responsabilidade. Eles não assumem a responsabilidade por seus problemas;
em vez disso, transferem a propriedade de seus problemas para os outros.
Se você perguntar a eles por que ainda não conseguiram atingir seu
objetivo, a resposta provavelmente será que a culpa é de outra pessoa e eles
não assumirão qualquer responsabilidade pela falta de resultados. E adivinhe,
quando eles não conseguirem obter resultados trabalhando com você - você
será o próximo culpado.
Por esse motivo, você simplesmente não quer vender nada além de
seus produtos “de mão única”, como um livro, onde você não interage com eles
regularmente.
83
A verdade é que esses clientes constituirão a maioria dos seus

clientes em termos de volume e cerca de 50% em termos de receita. Por esta
razão, eles são uma parte importante do negócio e, embora eu possa ter
soado duro na minha descrição acima, a maioria das pessoas nesta categoria
são pessoas totalmente normais que simplesmente não têm fundos para
comprar produtos com preços mais elevados. e serviços de você, o que é bom.
Eles são um ótimo complemento para sua comunidade e tendem a

trazer muito envolvimento. Os clientes de nível 1 raramente se tornam clientes
de nível 2 e 3, embora isso aconteça. Eu sei disso porque fui um cliente de
nível 1 que trabalhou comigo mesmo durante anos.
Comecei a assumir total responsabilidade pela qualidade da minha vida e da
minha conta bancária. Comecei a investir em mim mesmo. Não mudou da
noite para o dia, mas é possível se você estiver comprometido.
Um grande problema com os clientes do Nível 1 é que eles têm
pontos cegos gigantescos. Você pode dar-lhes toda a ajuda do mundo, mas a
informação entrará por um ouvido e escapará pelo outro. Eles vão te ouvir,
mas não podem te ouvir. Você está falando uma língua diferente. Eles estão
subconscientemente filtrando informações para adequá-las à sua visão de
mundo e aos seus planos. Você não pode mudar a opinião deles se sua vida
dependesse disso. É por isso que é tão difícil para um Nível 1 se tornar um
Nível 3. Porque eles precisam estar comprometidos o suficiente com o
resultado para seguirem a jornada enquanto cometem grandes erros por
alguns anos. Eventualmente, eles percebem que as respostas de que precisam
já estão disponíveis, eles só precisam encontrar e pagar as pessoas certas
para isso. Eles precisam ser humilhados, por assim dizer, pois quando isso
ocorrer, eles poderão prosseguir e desfrutar de um crescimento maciço. Aqui
estão as características gerais dos clientes de nível 1:
84
ÿ Apelo cego à autoridade ÿ Mais

exigente que os níveis 2 e 3 ÿ Não faz parte
da identidade deles, é apenas algo que eles são
experimentar
ÿ Principalmente motivado por fugir da dor ÿ Menor
capacidade financeira do que os níveis 2 e 3 ÿ
Mais difícil de trabalhar do que os níveis 2 e 3 ÿ Tomar
menos medidas do que os níveis 2 e 3 ÿ
Reclamar muito mais do que os níveis 2 e 3 ÿ
Vontade espalhar críticas negativas, mas raramente positivas
ÿ Pouca receita recorrente deste nível ÿ Buscar
soluções mágicas e gratificação instantânea ÿ Gastará
apenas US$ 50 a US$ 100 em média ÿ Muito
atendimento ao cliente e ajuda ÿ Desvio de
responsabilidade ÿ Taxas de
reembolso de 10-40% ÿ
Muita competição por esses clientes ÿ Clientes de
nível 1 raramente se tornam clientes de nível 2 ÿ Eles não
entendem o problema que têm e precisam
você para ajudá-los a articular isso
CLIENTES NÍVEL 2
Os clientes de nível 2 são um pouco mais comprometidos do que o nível 1, um

pouco menos do que o nível 3. Eles estão um pouco melhor financeiramente
do que o nível 1, um pouco menos do que o nível 3. Eles reembolsam um pouco
85
menos que o nível 1, um pouco mais que o nível 3. Eles assumem um pouco mais
de responsabilidade por seus problemas do que o nível 1, um pouco menos que
o nível 3.
Os clientes de nível 2 podem se tornar clientes de nível 3 se as
circunstâncias forem adequadas. Eles podem passar de amadores a totalmente

comprometidos, e qualquer pessoa que já passou por isso geralmente se lembra
do momento específico em que isso aconteceu. Normalmente, a falta de resultados
os levou a um ponto de desespero ou ao “fundo do poço”, deixando-os sem outra
opção a não ser avançar e fazer algo a respeito. Aqui estão as características
gerais do nível 2
clientes:
ÿ Ainda não está 100% comprometido com a transformação

ÿ Consumidor amador ÿ
Brincando com a ideia ÿ Motivado
50% por fugir da dor 50% em direção
prazer ÿ
Não ter os dois pés dentro ÿ Não
atrás de balas mágicas ÿ
Possibilidade -> atingibilidade ÿ 50%
de desvio de responsabilidade ÿ Gastará
apenas US$ 100 a US$ 1.000 em média ÿ Compradores
recorrentes limitados ÿ Taxas
de reembolso de 3-15% ÿ
Menos, mas mais concorrência mais sofisticada do que o nível 1 ÿ Os
clientes do nível 2 podem se tornar clientes do nível 3 se forem orientados
pelo processo certo ÿ Eles
entendem um pouco o problema que têm, mas não estão convencidos de
que precisam de uma solução para ele
86
Agora que você conhece os clientes de nível 1 e 2, vamos falar sobre os clientes de
nível 3. Os clientes de nível 3 serão clientes com quem você adora trabalhar, tanto que
você pode se imaginar saindo com eles e tomando uma cerveja. Eles comprarão seu
produto inicial, todas as vendas adicionais e seu programa caro.
CLIENTES NÍVEL 3
Os clientes de nível 3 são fantásticos. Eles vão gastar dinheiro com você.
Eles entendem que é preciso trabalho para obter o resultado. Eles não estão procurando
um milagre, apenas algo que funcione e um pouco de amor de você (eles ainda são
humanos). Eles raramente reembolsam porque, mesmo quando têm vontade, chegam à
conclusão de que a compra não foi culpa de ninguém, mas sim deles. Freqüentemente,
eles alcançam níveis além do seu e se tornam autoridades em suas áreas com suas
próprias comunidades.
Os clientes de nível 3 são comprometidos e tendem a ser compradores
recorrentes se você continuar a oferecer valor e projetar o processo de vendas de
maneira adequada. Aqui estão algumas características dos clientes de nível 3:
ÿ 100% Comprometido
ÿ Domínio total ÿ
Motivado principalmente pela obtenção de prazer ÿ

Dedicado à transformação
ÿ Taxas de reembolso de
1-3% ÿ Gastarão de US$ 1.000 a US$
100.000 ÿ Eles se tornam não apenas evangelistas, mas também especialistas
(pessoas que lideram suas próprias tribos locais) ÿ
Compradores recorrentes
87
ÿ Muito pouco atendimento ao cliente e ajuda. Eles não

tenho tempo
ÿ Poder de compra ilimitado dedicado à sua transformação ÿ Disposto a
aperfeiçoar o básico, o intermediário e depois o

avançado
ÿ Muito pouca concorrência para esses clientes ÿ Eles
estão ansiosos para gastar dinheiro (mas com o direito
pessoa)
ÿ Eles procuram confiança •
Autoridade •
Certeza •
Autenticidade ÿ Eles
só precisam ouvir alguém articular seu principal ponto problemático. A única
coisa que os impede de avançar. E então acredite que eles têm a resposta
ÿ E o posicionamento e os insights potentes que divulgamos irão
cuide da parte da crença ÿ Eles
sabem o problema que têm e só precisam de uma solução
para consertar e estão dispostos a pagar por isso

ÿ Construtores de valor
Aceitamos apenas clientes de nível 3 em nossos programas de alto nível e
rejeitamos regularmente a adesão de clientes de nível 1 e 2, isso nos permitiu
construir uma cultura incrível em nosso programa, porque todos lá assumem a
responsabilidade por seus resultados e nós os ajudamos ao longo do caminho . São
pessoas com quem queremos passar tempo e aprendemos muito com elas, pois, por
definição, desejam aprender e melhorar constantemente.
88
89
Clientes de nível 1 Clientes de nível 2 Clientes de nível 3
Capacidade financeira: Capacidade financeira: Capacidade financeira:

$ $$$ $$$$$
Assume a responsabilidade Assume a responsabilidade pelos Assume a responsabilidade pelos

pelos seus próprios problemas: seus próprios problemas: seus próprios problemas:
Raramente Às vezes Quase sempre
Reembolsos: Reembolsos: Reembolsos:

Muitas vezes Às vezes Raramente
Manutenção/demandas: Manutenção/demandas: Manutenção/demandas:

Alto Médio Baixo
Motivação habitual: Motivação habitual: Motivação habitual:

Longe da dor 50/50 Em direção ao prazer
90
Como posso saber com que tipo de pessoa estou lidando?

Em primeiro lugar, não se preocupe muito com isso, fica claro à medida que
você vivencia cada vez mais pessoas diferentes. Mas, resumindo, basta
procurar as características que descrevemos acima para cada nível. Eles
estão financeiramente dentro do orçamento? Eles parecem muito carentes/de
alta manutenção? Eles assumem a responsabilidade pelos fracassos do
passado ou a culpa é sempre de outra pessoa? E assim por diante…
Como você rejeita clientes? Eles não ficam com raiva?

Não, a maioria deles aprecia isso. Em última análise, rejeitamos clientes
porque eles não são adequados para o nosso programa, não porque sejam
pessoas más. Na verdade, isso apenas faz com que as pessoas queiram
aderir ainda mais, mas você sempre pode recomendar um concorrente mais
adequado.
RESUMO DO CAPÍTULO
Existem 3 níveis de clientes e você deve vender para todos os 3. Ao remover

qualquer segmento de sua base de clientes, sua receita diminuirá.
Embora ainda acreditemos em vender para o Nível 1, você deve evitar

gastar seu tempo trabalhando diretamente para ou com eles. À medida que você
passa do trabalho com clientes de Nível 1 para o Nível 2, seu negócio e sua vida
começam a melhorar drasticamente. Aí quando você dá mais um passo e trabalha
apenas com o Nível 3 você dá mais um salto gigante. Agora seu negócio se
transforma em algo que você realmente gosta de fazer pelo simples fato de
trabalhar com pessoas de alto calibre com quem você também aprende. Eles são
pessoas muito parecidas com você,
91
e você vai querer conhecê-los na vida real. Este é o teste decisivo para o calibre
de seus clientes. Conhecer um monte deles parece um pesadelo ou algo que o
deixa animado?
É importante observar que se você seguir o modelo de Clientes Automáticos, que
oferece um produto de baixo custo no front-end, você acabará com uma mistura de todos os 3
níveis. À medida que você ascende as pessoas para seus produtos de back-end de alto custo,
você deve falar com os clientes dos níveis 2 e 3 e eliminar o nível 1, prestando atenção às
características mencionadas acima. Não porque
o nível 1 é uma pessoa má, mas porque eles simplesmente não se qualificam
para seus produtos de back-end de alto custo, e colocá-los em uma ligação de
vendas é simplesmente uma perda de tempo de todos.
--
TEMPO DE PENSAR

grupo do Facebook.
92
DESCUBRA COMO PROJETAR SEU MARKETING

E VENDAS PARA ATRAIR CLIENTES NÍVEL 3 ENQUANTO
AO MESMO TEMPO PODER VENDER PARA O NÍVEL 1
E 2 CLIENTES SEM ALIENÁ-LOS
Clique no link abaixo para saber mais
=> https://AutomaticClients.com/3-levels <=
93
CAPÍTULO 6
MERCADO VS.
SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
Em outubro de 2018, Billy McFarland foi condenado a 6 anos de prisão

e a perder US$ 26 milhões de dólares depois de ser o mentor do fiasco
do Festival Fyre, do qual muitos de nós já ouvimos falar. O festival de
música de luxo planejado pelas Bahamas foi fortemente promovido por
influenciadores de mídia social de grande sucesso para incentivar o Joe
comum a gastar todo o seu dinheiro participando deste festival de luxo
apenas para ser considerado legal. Billy estava perdendo a cabeça e,
como descobrimos, a coisa toda era simplesmente uma porcaria de produto
94
com ótimo marketing. Billy não é a primeira pessoa a fazer tal coisa.
Em dezembro de 2017, a Juicero, uma startup apoiada por US$ 120

milhões em investimentos, fechou suas portas aparentemente da noite para o
dia depois que se descobriu que suas máquinas de prensar suco de US$ 400
eram completamente desnecessárias e que os pacotes de frutas frescas que a
Juicero vendia podiam ser facilmente espremidos em um copo com mãos nuas.
Marketing puro. Não é solução de problemas.
Mas entendemos por que isso acontece. Há algo realmente
emocionante em ter uma ideia de um novo produto ou serviço que você sabe
que venderá. Quando uma ideia como essa me ocorre, imediatamente pego
papel e caneta e começo a traçar meu funil de vendas para dominar o mundo,
vendas adicionais e assim por diante. E a verdade é que produtos baseados em
marketing podem ser úteis para colocar o pé na porta e fazer a venda inicial,
mas é melhor você ter outros produtos focados na solução de problemas se
quiser que eles permaneçam e se tornem compradores recorrentes.
O grande problema aqui é que a origem das ideias e dos produtos é

uma fonte de “resolução de problemas”, e não de “marketing”. Iniciar e
administrar negócios construídos sobre uma base de marketing, em oposição a
uma base de solução de problemas, é totalmente factível, mas representa a
mesma ameaça que um vulcão adormecido.
Tudo parecia bem e elegante nas Filipinas em 1991, até que o vulcão
do Monte Pinatubo entrou em erupção do nada e destruiu milhares de edifícios,
matando mais de 800 pessoas. O mesmo pode acontecer em seu negócio se
você construí-lo sobre qualquer base que não seja a de “solução de problemas”.
95
Infelizmente é muito mais fácil ter uma ideia legal que venda do que realmente
resolver um problema e produzir um resultado mensurável.
resultado.
A questão é: você pode sobreviver, mas também pode acordar um dia

e perceber que odeia a si mesmo e ao seu negócio, porque mesmo que tenha
sucesso, saberá que não está realmente resolvendo nenhum problema real.
Você acabou de descobrir como vender coisas e quanto tempo levará até que
todos descubram?
Isso me lembra a brilhante apresentação de Steve Jobs quando ele
estava roubando John Sculley da Pepsi. “Você quer vender água com açúcar
para o resto da vida ou vem comigo e mudar o mundo?” Quando você constrói
um negócio que se concentra na solução de problemas que traz resultados
reais às pessoas, algumas coisas acontecem.
1) Você vai querer passar mais tempo com seus clientes

2) Você criará um produto melhor
3) Seus clientes realmente obterão resultados
4) Eles vão te amar
5) Eles contarão aos amigos sobre você
Quando você realmente obtém resultados para as pessoas, isso causa

uma reação em cadeia de eventos positivos que melhoram o seu negócio e
facilmente aumentam a longevidade desse negócio por um fator de 10!
96
Nossa estrela norte é obter resultados

para nossos clientes. Depois de
obterem resultados, todo o resto cuida de si me
Para muitos de nós, esta mudança de pensamento requer uma

reprogramação significativa dos nossos cérebros. Lembro-me especificamente
de ter uma ideia de produto “baseada em marketing” para acompanhar este
livro que você está lendo agora. Pensei “e se criássemos uma página em nosso
site que fosse um diretório de empresas, onde você pagaria uma pequena taxa
e colocaríamos sua empresa lá com um link e assim por diante”. Eu sei que
poderíamos facilmente vender isso com o volume de clientes que conquistamos,
e seria super fácil de entregar, mas felizmente me perguntei: “isso realmente
traria resultados para alguém?”. A resposta foi um óbvio “não”, então tive outra
ideia que realmente iria te ajudar.
EM QUE NEGÓCIO VOCÊ REALMENTE ESTÁ?
É importante considerar em que negócio você realmente atua.

Há 2 partes nesta questão.
1) Qual é o verdadeiro motivo pelo qual as pessoas compram de você?
2) O que realmente gera lucro no seu negócio?
A primeira questão tem a ver com o motivo mais profundo pelo qual as
pessoas compram de você. Por que alguém compra um Rolex? É porque indica
uma hora mais precisa? Não, é porque eleva
97
seu status. É isso que queremos dizer quando dizemos “qual é o verdadeiro motivo pelo
qual as pessoas compram de você?” Quanto mais clareza você tiver sobre o motivo pelo
qual eles compram de você, melhor você será em fornecer exatamente isso a eles.
Compramos comida porque temos fome, mas não compramos bolsas Chanel porque elas
guardam bem nossas coisas.
Há uma razão mais profunda.
A segunda questão tem a ver com que parte do seu negócio realmente gera
lucro. Se você assistiu ao filme “O Fundador” sobre o McDonalds, você se lembrará de
Ray Croc percebendo que o McDonald's estava na verdade no ramo imobiliário, não no
ramo de alimentos. O McDonald's estava comprando propriedades como ninguém e
alugando-as para proprietários de franquias. Isso estava gerando grande parte de seu
lucro. Se o McDonald's nunca percebesse isso, certamente colocaria menos foco no lado
imobiliário do negócio. Da mesma forma, se você não perceber que na verdade é o
boletim informativo que você está enviando que está gerando todos os seus lucros (ou
qualquer que seja o caso), então você se concentrará menos nele. Você tem que
descobrir o que é esse marcador em seu negócio para que possa fazer o melhor para
mover a agulha para esse marcador. Para lhe dar algumas idéias práticas sobre como
isso se parece no mundo real, aqui está o que o
as respostas estão em nosso negócio.
Em primeiro lugar: qual é o verdadeiro motivo pelo qual as pessoas compram
de nós? Discutimos os principais mecanismos de desejo no capítulo Como otimizar seu
marketing abaixo. Por enquanto, vamos apenas dar uma olhada em alguns dos motivos
pelos quais as pessoas compram:
98
ÿ Resultado
ÿ Novidade ÿ
Certeza ÿ FOMO
(querer fazer parte de algo)
ÿ Estado
ÿ Velocidade
ÿ Automação
ÿ Você (chegando perto do assistente)
A razão pela qual as pessoas compram nosso livro é uma combinação

entre o desejo do resultado e a novidade da solução. A razão pela qual você deseja
aderir ao nosso Acelerador Automático de Clientes é a certeza. Você aumentará
suas chances de sucesso se nos ajudarmos a implementar as informações. Isso é
interessante porque a maioria dos profissionais de marketing de informação retém
seus “segredos” para que possam vender as informações em outro produto
posteriormente, sem perceber que o motivo pelo qual alguém compra um livro de
você versus se junta
99
seu programa de consultoria são totalmente diferentes. Distribuímos todas as

informações em um livro barato e cobramos pela implementação.
Essa é a mágica aqui. Estamos fornecendo a você as mesmas

informações que damos às pessoas que nos pagam de US$ 5.000 a US$ 10.000
por ajuda. A única diferença é que os ajudamos a implementar tudo, preenchemos
todos os detalhes que surgem e os ajudamos a evitar erros que nos custam
centenas de milhares de dólares em receitas perdidas. Os clientes de nível 3
entendem o valor disso. Os níveis 1 e 2 são padronizados como “Posso descobrir
sozinho mais barato”.
Obter resultados para seus clientes faz algo único: faz com que as
pessoas saiam e convençam outras pessoas a comprar seus produtos.
Recentemente, Alen, que é um redator de classe mundial, passou 30 minutos
com um de nossos clientes na ligação em grupo, ajudando com sua redação. O
cliente ficou tão entusiasmado com a ligação que imediatamente procurou um
de seus amigos que estava pensando em aderir ao programa (já havíamos
conversado com ele) e começou a convencê-lo a aderir também. Isso aumenta
à medida que você obtém mais e mais resultados. Então esse é o número 1
para nós: quanto mais resultados obtivermos para nossos clientes, mais pessoas
serão convencidas a se inscrever em nosso programa sem que façamos nada.
A segunda coisa que impulsiona nosso negócio são as ideias ou

conteúdo. Quanto mais ideias e perspectivas únicas lhe dermos, mais você
estará inclinado a querer nos dar dinheiro. A razão para isso é porque você
chegará à conclusão de que podemos ajudá-lo, pois nosso conteúdo demonstrará
que temos a solução para
problemas que você teve no passado, problemas que você teve
100

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Antigo Sultânico | Roberto Neckelius

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser

Autor: Robert Neckelius e Alen Sultanic

FUNDAÇÕES……………………………………………… …... 19 [1] A ESTRUTURA DE

[BÔNUS] LISTA DE VERIFICAÇÃO DE LANÇAMENTO…………………………………………... 224 [16]

Eu conseguia conseguir novos clientes no piloto automático e tínhamos

Um dia, desesperado e sem nenhum grande plano, sentei-me para

48 horas e mais de US$ 6.000 em puro lucro depois, eu sabia que

Então tentei vender aquele e-book usando anúncios do Facebook.

Erros são bons, geralmente são bem-vindos, mas quando você

Imagine ser capaz de conquistar centenas de novos clientes todos os

maneira totalmente nova de fazer negócios on-line que facilmente o colocará de 3 a 5

anos à frente de todos os seus concorrentes.

apoiamos, entregamos e entregamos demais - e nestas mais de 340 páginas - vamos

transformá-los em clientes de alto ticket e/ou recorrentes.

A base da afirmação é simplesmente esta: o marketing como você o conhece

algo mais é a ideia de competir na economia.

E este é o ponto em que você provavelmente está se perguntando “o que você

clientes e clientes”. A ideia da economia é simplesmente a ideia de ter um negócio onde a

a economia com mais profundidade mais tarde.

Todo este modelo é baseado na estrutura da ascensão.

A estrutura de ascensão é projetada para vender um produto de alto valor e

Primeiro, você combina o superpoder certo com a ideia disruptiva certa no

10.000 em valor utilizável real no mundo real (não valor de “marketing”)

Você o vende em uma página de vendas comprovada de “página tripla”

seguida, oferece atualizações opcionais estrategicamente posicionadas que consistem em:

• Recorrente semanal, mensal ou anual (US$ 9,95 a US$ 99,95) • Aumento

(US$ 7 a US$ 37) - Continuidade/Oferta recorrente

Esse é o seu produto principal. Em seguida, você adiciona 2 a 3 upsells “maiores,

No processo, você está construindo uma comunidade leal de seguidores, onde

fornecerá valor enorme e construirá confiança que se transforma em um relacionamento

igual respeito e valor.

No processo, você identifica seus clientes de nível 1, 2 e 3 e projeta um “processo

e comprar outros produtos de você.

Mas no geral você conseguirá fazer isso, porque nós preparamos

Veja bem, todo o pensamento dominante de venda online é

Isso cria um problema em si: como você pode ajudar as pessoas

a concessionária estivesse lendo este livro, eles perceberiam que poderiam

Você tem tudo que precisa para fazer isso.

Como esse é o próximo problema imediato para alguém que deseja

Se você deseja adquirir o Rapid Launch Stack, clique aqui. https://

Novamente, o upsell nº 2 faz exatamente isso… “Converting Ads” lhe dará a

Você pode obter anúncios de conversão

O que isso faz por si só é criar um “elo de cadeia de conversões” e,

em, ajudamos as pessoas a implementar todo o modelo do início ao fim em 12

modelo para escalar sem fazer nenhum trabalho, oferecemos um plano

E se você estiver se sentindo confuso, preso, desamparado ou

produzir clientes extasiados que podem se tornar profissionais de marketing para o

muitos atritos. Muitos proprietários de empresas projetam seus negócios de uma

grande quantidade de dinheiro posteriormente em seu processo.

de graça, não hesitar e, em vez de cobrar pelas informações posteriormente, cobrar

por outra coisa, como ajudá-los a implementar essas informações.

Você pode imaginar tentar competir com o Google? E o YouTube? E quanto ao

negócio. É por isso que é praticamente impossível competir com eles.

Bem, nosso modelo é efetivamente a segunda melhor opção depois disso.

vendemos produtos finais que geram lucro.

Um aviso: quando você perceber que essa é a única maneira de