Workbook Practitioner em PNL 2019 20

PNL
É o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os Padrões

(“programação”) criados pela interação entre o cérebro (“neuro”), a linguagem
(“linguística”) e o corpo (“fisiologia”).
É uma atitude... caracterizada por um sensação de curiosidade, aventura e o desejo

de aprender as habilidades para conseguir encontrar quais os modos de
comunicação que influenciam alguém e quais desses modos vale a pena saber ...
para ver a vida como uma rara e inédita oportunidade de aprender.
É uma metodologia... baseada na pressuposição de que todo o comportamento possui

uma estrutura ... e que a estrutura pode ser modelada, aprendida, ensinada e
modificada (reprogramada). A maneira de saber o que será útil e eficaz são
habilidades de percepção.
.
PNL evoluiu como uma inovadora tecnologia possibilitando o pratictioner a organizar
informações e percepções de maneira que permitam conquistar os
resultados que eram uma vez inconcebíveis.
A habilidade de organizar nossa comunicação e sistema

Programação- neurológico para conquistar objetivos e resultados desejados
específicos.
Sistema nervoso através do qual a experiência é recebida e

Neuro-
processada com os cinco sentidos.
Sistema de comunicação verbal e não-verbal através do qual

Linguística- cada representação neural é codificada e ordenada, recebendo
um significado.
Como e quando Surgiu a PNL
Há cerca de 30 anos Richard Bandler estudava matemática e psicologia na

Universidade de Santa Cruz na Califórnia.
Nos finais de semana trabalhava gravando workshops e ficou muito Impressionado

com a habilidade de comunicação e com os resultados de dois terapeutas com que
teve contato, Fritz Perls (criador da Gestalt-terapia) e Virgínia Satir (terapeuta de
família).
Ele ficou interessado em aprender o que eles faziam e pediu a ajuda de seu professor
de linguística, John Grinder.
Practitioner em Programação Neurolinguística 1

Estudando os vídeos, eles começaram a decodificar os padrões de linguagem e de
comportamento daqueles dois excelentes terapeutas e escreveram o livro A Estrutura
da Magia, mostrando que algo que parecia magia tinha uma estrutura. Assim foi criado
o primeiro modelo da PNL, o metamodelo de linguagem.
Pensamos vendo imagens internas, ouvindo sons ou falando internamente e tendo
sensações.
Linguagem e imagens mentais
O cérebro humano está continuamente criando imagens mentais. Esta é uma das
maneiras fundamentais pela qual nos orientamos no mundo que nos cerca.
A estruturação mental de imagens permite ao cérebro criar relações entre os objetos

no espaço físico que nossos sentidos podem detectar. Baseado nessas imagens,
escolhemos como interagir com o mundo.
Outra maneira de descrever esse processo seria: Imagens são a fonte primária da
escolha de nosso comportamento.
Existem duas maneiras-chave pelas quais a mente recebe os dados dos sentidos com os
quais criamos essas imagens. Uma é pelo que vemos e, a outra, é a da linguagem que
ouvimos. Essa é conhecida tecnicamente como Imagem verbal, que tem um efeito
poderoso no comportamento humano.
Como usar isso conscientemente para nos comunicarmos de maneira mais clara?
Quando uma pessoa ouve palavras, o cérebro imediatamente processa esse "dado
sensorial" como uma imagem.
Frequentemente, a imagem criada no cérebro é contrária à ideia que as pessoas estão

tentando comunicar. Na verdade, muitas vezes, é exatamente o oposto! Entretanto,
em todas as áreas da comunicação humana torna-se importante, senão crítico,
escolher conscientemente palavras para criar o efeito desejado que estamos
procurando numa dada situação.
As Pressuposições ou Princípios da PNL
 O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém..

 Sempre estamos comunicando e a comunicação não-verbal transporta cerca de
90% da mensagem. A comunicação é redundante e “você é a mensagem”!
 O mapa não é o território. As pessoas reagem ao seu próprio mapa ou
representação da realidade e não à realidade.
 Para ter rapport com outra pessoa, é essencial respeitar seu modelo de mundo
 Não existem pessoas sem recursos, apenas estados sem recursos. Ninguém é
totalmente errado ou limitado. É uma questão de descobrir como a pessoa funciona
e ver o que e como pode ser mudado para se obter um resultado mais útil e
desejável.
 As pessoas fazem as melhores escolhas que podem a cada momento, pois crê que
seu comportamento é útil em algum contexto. Onde / quando / como / e porque
essa pessoa aprendeu a reagir dessa maneira é a chave da mudança.
 A PNL ética expande a gama de escolhas da pessoa, sem escolher por ela.
 As pessoas já possuem os recursos de que precisam ou podem criá-los. A questão é
saber como ajudá-las a ter acesso aos recursos, quando adequado.

 O elemento mais flexível dentro de um sistema ou a pessoa que se comunica com
o maior número de opções sai ganhando e controla o sistema.
 Não existe fracasso, apenas informação (feedback). Utilizar tudo que acontecer
para aprender, crescer e avançar.
 Resistência em um aluno ou de um liderado, é um sinal de falta de rapport do
professor ou líder. Não existe aluno ou liderado incompetente, apenas professor ou
líder com falta de flexibilidade, empatia e rapport para ganhar sua atenção no
educar ou no desenvolvê-lo
 Processamos todas as informações através de nossos sentidos e usamos nossos
sentidos para dar sentido ao mundo.
 Se você quer entender, aja. O aprender está no fazer.
 Modelagem de performances de sucesso conduz à excelência. Se uma pessoa
pode fazer algo, é possível modelar isto e ensinar a outras
 A vida e a mente são processos sistêmicos. Mente e corpo formam um sistema. Eles
interagem e influenciam mutuamente um ao outro. Não é possível fazer uma
mudança em um sem que o outro seja afetado.
Você pode sentir-se bem agora!
Com a PNL aprendemos que você pode sentir-se bem no momento que desejar...
Na PNL também aprendemos que cada um de nós é responsável pelo seu estado
emocional. Se estamos alegres ou tristes, desanimados ou entusiasmados, isso não
caiu de paraquedas, somos nós que estamos criando isso através da tétrade que é a
fonte dos estados.
A mudança ocorre através da alteração de um ou mais elementos da tétrade. Esse
conhecimento pode nos tirar do papel de vítima e nos tornar mais proativos e mais
no controle da nossa própria vida.
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A TÉTRADE: Fonte das Emoções e Estados
Nossos estados, sentimentos e emoções são criados por uma tétrade : nossa fisiologia
(corpo), nossa linguagem (palavras), o que nós falamos, o foco de nosso pensamento
e as nossas crenças ou convicções. O estado emocional em que estamos determina
nosso comportamento.
“Quando permite que sentimentos negativos, como, mágoa, tristeza, baixa autoestima, ódio, desejo de
vingança conduzam sua vida, os resultados serão ligados a esses sentimentos, e você não pode
reclamar dos resultados, pois abdicou do comando de sua vida”. Zig Ziglar
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Ancorando
Acessando e re-acessando representações
Quando é importante controlar o conteúdo de um sistema de representação, como

quando você está trabalhando com um ponto de decisão em uma estratégia, você
precisará de uma maneira de assegurar o acesso e o re-acesso fácil a essa
representação particular associada com esse ponto de decisão. Isto é realizado com
um procedimento que nós chamamos de ancoragem.
A maioria de vocês teve a experiência em que, na comunicação com os clientes,

amigos ou associados, alcançaram um determinado nível de rapport e compreensão
que era um recurso muito positivo para vocês dois. Mais tarde, entretanto, o fluxo de
conversação, da discussão ou da negociação muda. A interação torna-se mais
tensa ou difícil, e você deseja ter uma maneira de re-acessar as experiências positivas
que vocês compartilharam antes. Ancoragem é um processo que permite que você
faça isso.
Uma âncora é, essencialmente, toda representação (gerada internamente ou

externamente) que provoca uma outra representação, a quádrupla (4-upla) ou série
de representações <Visual, Cinestésico, Auditivo, tonal, Olfativo >. Uma suposição
básica atrás da ancoragem é que todas as experiências estão representadas como
formas da informação sensorial 4- upla. Sempre que qualquer parcela de uma
experiência ou de uma 4-upla particular é re-introduzida, outras parcelas dessa
experiência serão reproduzidas em algum grau. Qualquer parcela de uma
experiência particular, então, pode ser usada como uma âncora para acessar uma
outra parcela dessa experiência.
Algumas coisas importantes a recordar sobre a ancoragem são:
1. As âncoras não precisam ser condicionadas durante longos períodos de tempo a

fim de serem estabelecidas, embora os estímulos repetidos possam reforçar a âncora.
As âncoras tendem a promover o uso da aprendizagem imediata.
2. As âncoras serão estabelecidas sem recompensas ou reforço direto para serem

associadas. A repetição e o condicionamento podem conduzir ao estabelecimento
de uma âncora, embora isso não seja necessário.
3. A experiência interna (comportamento cognitivo) é considerada tão significativa,

comporta mentalmente, quanto as respostas mensuráveis evidentes. Ou seja, a PNL
afirma que um diálogo individual, imagens, ou sentimentos são apenas uma resposta
da mesma forma que a salivação dos cães de Pavlov.
4. Quanto mais intensa a experiência que o indivíduo está tendo no momento em que
a âncora é ajustada (o disparador do estímulo é aplicado), mais forte a resposta será
quando a âncora for re-acessada (re-introduzida) em um outro momento. As fobias
são um exemplo de âncoras poderosas, que são estabelecidas, na maioria dos casos,
em uma única experiência de aprendizagem muito breve e intensa.

5. Ao criar uma âncora, é critico o momento da aplicação do estímulo, pois este
deve ser feito precisamente para associá-Io com o estado que você quer. O
seguinte diagrama ilustra o sincronismo ideal que corresponde ao aumento final, e o
pico da intensidade do estado que você está capturando com a âncora. Assim
como outras técnicas da PNL, ancorar um estado enquanto sua intensidade
aumenta ajusta uma direção para que a mente siga.
6. Quanto mais original o estímulo, mais preciso será o re-acesso do estado desejado.
Essencialmente, a âncora terá menos chances de trazer com ela outras
representações não desejadas que tenham associações similares.
7. Quanto maior a precisão com que o estímulo é replicado, mais rápido e mais
preciso será o ré-acesso do que foi associado com o estímulo original.
8. As âncoras podem ser estabelecidas em todos os sistemas representacionais, assim

como seus elementos: externos, internos, visuais, sonoros, referentes a sentimentos,
cheiros e gostos.
9. Âncoras podem ser ajustadas e acionadas evidente ou secreta mente,

dependendo do resultado desejado. O fato é que pessoas em suas vidas diárias
estão constantemente criando e utilizando âncoras poderosas secretamente e, na
maioria das vezes, elas são geradas de forma completamente inconsciente. A
linguagem é uma das âncoras mais complexas nas modalidades auditivas e visuais.
Para a maioria das pessoas, existem palavras que podem eliciar respostas positivas
ou negativas muito fortes. Um resultado emocionante de seu treinamento pode ser
ter mais controle sobre as âncoras que você faz naturalmente para produzir as
respostas que você quer realmente em si mesmo e em outros.
Instalação de uma âncora
âncora
TEMPO

Resgate do eu nos focos de tensão e ancoragem em um estado rico de
recursos
Futuro
Eu Presente Você
Eu estou aqui agora...
Tarefa: Crie e instale uma âncora

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1. Identidade
Principais pontos a considerar:

Não existe o conceito de normal em função da diversidade cultural, sendo que as
intervenções em coaching e na medicina se dão apenas quando um
comportamento está prejudicando o coachee ou as pessoas a sua volta.
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Sistemas Representacionais: As modalidades e submodalidades da PNL
A manipulação das suas memória através do PNL é feita através da alteração do

conteúdo das imagens, os sons, e das suas próprias respostas cenestésicas gravadas
em suas memórias, fazendo uso das modalidades e submodalidades da PNL.
As modalidades estão ligadas aos cinco sentidos, o auditivo, visual, cinestésico
(sentimento), olfativo (cheiro) e paladar (gosto). A PNL concentra-se,
principalmente nas três primeiras modalidades, e a maioria das suas
submodalidades de PNL trabalham especificamente com estas três.
As submodalidades podem ser utilizadas como um complemento para

as alterações de conteúdo, proporcionando a base de muitas das
técnicas mais poderosas do PNL. Ao contrário das alterações de
conteúdo em que mudaram o conteúdo de uma memória, as
submodalidades alteram a estrutura da memória. São atributos de uma
modalidade. Por exemplo, na modalidade visual, há submodalidades
como brilho, foco e cor. Exemplificando, o uso das submodalidades,
tome por base a frase seguinte:
Preciso ter alguma distância deste problema.
Quando alguém diz que precisa para ter a distância de alguma coisa, existe uma
forte probabilidade de que a sua representação interna do problema seja uma
imagem muito próxima da pessoa. Neste sentido, um exercício simples e prático
para aplicar nas sessões de coaching ou no seu quotidiano, quando pensar sobre
alguma coisa que faz sentir desconfortável, e se apercebe que essa memória se
baseia numa imagem próxima de si, empurre-a longe. Esse gesto a fará sentir menos
intensa? Então, é uma memória visual de foco/distância.

Estilos de Pensamentos ou Metaprogramas
Quando estamos tentando ensinar e influenciar uma pessoa, o que mais atrapalha
é estar pensando (processando a informação) de modo diferente dela.
Modificando nosso próprio estilo de pensamento, podemos aumentar nossa

habilidade de criar relacionamentos de confiança e influência.
Muito tem sido escrito sobre os vários estilos de pensamento que usamos, que são
também conhecidos como “metaprogramas”. Eles funcionam como filtros de
percepção da realidade para criar nosso próprio mapa do mundo. Os
metaprogramas funcionam como padrões que usamos para determinar que
informações perceber.
 Podemos notar os metaprogramas das pessoas através da sua linguagem e do

seu comportamento.
 Os metaprogramas são importantes nas áreas de ensino, aprendizagem,
motivação, comunicação e tomada de decisão.
 Os bons comunicadores moldam sua linguagem para combinar com o modelo
de mundo da outra pessoa.
 Quando usamos uma linguagem que esteja de acordo com os metaprogramas
do outro, isto facilita o entendimento e a aprendizagem.
Resumo
Metaprogramas
Proativo-reativo: A pessoa proativa toma a iniciativa. A pessoa reativa espera que

os outros tomem a iniciativa e que as coisas aconteçam. Precisa de um certo
tempo para analisar e compreender antes de agir.
Aproximação-afastamento: A pessoa que tem o padrão de aproximação

concentra-se nos seus objetivos e tem o resultado como motivação. A pessoa que
tem o padrão de afastamento concentra-se mais nos problemas que deve evitar
do que nos objetivos que deve perseguir.
Interno-externo: A pessoa interna tem padrões internos e decide por si mesma.

A pessoa externa obtém os padrões de fora e precisa de orientação de outras
pessoas.
Opções-procedimentos: As pessoas com padrão de opções querem ter

possibilidades de escolha e são ótimas para criar alternativas. As pessoas com
padrão de procedimentos seguem caminhos conhecidos. Essas pessoas não são
motivadas para a ação e têm facilidade para seguir uma série fixa de etapas.
Geral-específico: As pessoas gerais se sentem mais à vontade quando lidam com

grandes segmentos de informação e não prestam atenção aos detalhes. As
pessoas específicas prestam atenção aos detalhes e precisam de pequenos
segmentos para entender uma imagem maior.
Semelhança-diferença: As pessoas que têm o padrão de semelhança observam os

pontos comuns quando fazem uma comparação. As pessoas que têm o padrão de
diferença observam as discrepâncias quando fazem uma comparação.
Padrão de convencimento
 Canal Visual: precisa ver a prova.
 Canal Auditivo: precisa ouvir.
 Canal Ler: precisa ler.
 Canal Fazer: precisa agir.
Modo
 Número de exemplos: necessita ter a informação algumas vezes antes de se
 convencer.
 Automático: precisa apenas de informação parcial.
 Consistente: precisa receber informação o tempo todo para se convencer e
 ainda assim só se convence com um exemplo específico.
 Período de tempo: necessita que a informação continue consistente por um
 determinado período de tempo.
Fonte: Introdução a Programação Neurolinguística Joseph O´Connor eJohn

Seymour Ed. Summus Pg. 162

Metaprogramas - estilos-chave de pensamento
“Nós somos aquilo que repetidamente fazemos.

Portanto, a excelência não é um feito, mas um hábito”.
Aristóteles

Tarefa: Elicite um estados sem recursos e construa os passos para um estado rico de recursos
através do que você aprendeu, usando a tétrade e as submodalidades.
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Rapport
O padrão básico para criação do Rapport é igualar-se. Consiste no processo
em que você ajusta os mesmos aspectos do seu comportamento externo
com os aspectos do comportamento externo da outra pessoa.
Por exemplo:
Quando a outra pessoa inclina a cabeça para o lado, você se ajusta
inclinando sua cabeça e igualando o movimento da outra pessoa.
o processo completo de igualar-se é chamado de Acompanhamento; ou
seja, você se move de acordo com o movimento da outra pessoa, igualando
a sequência de movimentos.
Logo abaixo segue uma variedade de comportamentos para se igualar, que
levam você a criar estados poderosos de Rapport, tanto consciente como
inconsciente. Ao transformar-se num especialista na arte de igualar-se, você
irá desenvolver sua habilidade de estabelecer Rapport com qualquer
pessoa que você escolher.
Igualando o corpo inteiro

Ajuste seu corpo o mais próximo das mudanças de postura da outra pessoa.
Igualando partes do corpo
Acompanhamento de movimentos consistentes; piscar de olhos.
Igualando metade do corpo
Iguale a porção superior ou inferior da postura da outra pessoa.
Padrões de Ângulo de Cabeça/Ombros ... Predicados
Iguale poses características que a outra pessoa oferece com cabeça, ombros
e predicados.
Qualidades vocais (analógicas)
Igualar mudanças na tonalidade, tempo, volume, timbre e padrões de
entonação.
Verbal
Ouça e utilize o sistema de predicados sensoriais e iguale e acompanhe a
sequência de predicados do sistema representacional utilizados pela outra
pessoa.
Expressões Faciais
Olhe o modo pelo qual a outra pessoa usa sua face, franze seu nariz, contrai
os lábios, levanta suas sobrancelhas, etc.
Gestos
Iguale os gestos da outra pessoa de um modo elegante e respeitoso.
Parafraseando
Ouça e utilize as mesmas frases da outra pessoa.
Respiração
Ajuste os padrões de sua respiração igualando os padrões de respiração da
outra pessoa.
Igualando Indiretamente (Espelhamento)
Usando um aspecto do seu comportamento para igualar um diferente
aspecto do comportamento do outro; ajustando o tempo de sua voz com a
velocidade de respiração do outro; acompanhando o piscar dos olhos do
outro com uma ação da sua mão (movimentar o dedo) ou de sua cabeça
(movimentar a cabeça afirmativamente)

O Panorama Social de Lucas Derks
Lucas A. C. Derks nasceu em 1950 na Holanda, no

vilarejo de Oosterbeek. É psicólogo social, treinador,
coach, pesquisador e escritor, com sete livros
publicados sobre psicologia. Seu trabalho é baseado
na PNL e revelam a paisagem inconsciente de
imagens e pessoas que rodeiam cada um de nós e
constroem a Dinâmica Interior dos Relacionamentos
Humanos ou através da Psicogeografia.
O modelo poderoso do Panorama

Social, baseando-se na essência da
magia da PNL (Programação
Neurolinguística), que trata das
representações. Neste trabalho criativo
ele mostra como nós representamos as
ideias de relacionamentos, sociedade,
forças sociais, emoções sociais (amor,
ódio, perdão, perda, etc.), interações
sociais (poder, educação, autoridade,
etc.) e, ainda mais, mostra a relação de
tudo isso com as modalidade,
submodalidades da Pnl e o
posicionamento das nossas imagens
construídas em nossa mente.
Tarefa com panorama social: Elicite um

impasse e solucione com o que você
aprendeu. 30 min x 2

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Processo para mudança
E. P. E.D.
Técnica
 Construa o Estado Desejado primeiro.

 Elicite o Estado Presente.
 Então escolha e aplique a Intervenção.
Boa Formulação de Objetivos
1. Expresso no positivo.
2. Iniciado e mantido pelo indivíduo.
3. Ecológico – mantendo a qualidade de todos os sistemas de rapport.
4. Testado em experiência – Base sensorial.

Empoderamento:
A Mitologia Grega e suas implicações

As pessoas são reféns das crenças que as mantêm afastadas das possibilidades. Algumas
pessoas acreditam que são “semideuses”, pois acreditam que sua maneira de dar significado a
realidade é a única correta..
Para qualificar pensamentos , ideias e fantasias é importante compreender alguns conceitos,

entre eles destacam-se: senso crítico, inteligência, criatividade, inovação...
O poder do foco e ação constante
“A História tem demonstrado que os mais notáveis vencedores normalmente

encontraram obstáculos dolorosos antes de triunfarem. Eles venceram porque se recusaram a
se tornarem desencorajados por suas derrotas." Bryan Forbes, Ator, Escritor e Cineasta Inglês.
Veja o que diz um dos pais do coaching moderno..

Minha palavra predileta é “clareza”, por isso definir um objetivo de forma clara e em
etapas, e aprender a discernir o que é prioridade para a sua realização é o fator determinante
para o sucesso. Brian Tracy, Escritor e conferencista
Tudo começa com uma visão: Uma visão deve motivar você a ver o invisível para realizar o
impossível, e a ter fé no futuro, pois sem fé no futuro não há poder no presente. O
empoderamento é em primeiro lugar ter um objetivo claro e que preze sua identidade, e
depois traduzir isso em um mapa claro, uma ponte ao futuro que faz com que você se torne
resiliente e focado em seu objetivo. Essa é uma frase de quem possui um mapa:
“Se eu tivesse ouvido 10% dos não que recebi ao longo da minha vida, este império não
existiria” Victor Civita, Fundador do Grupo Abril.
Lembre-se: Sem obstáculos não há evolução, veja a Historia de alguns de nossos heróis.
Daiane, Senna, Popó, Oscar, e isso citando apenas 4 heróis de nosso país
Para obter o sucesso é necessário talento:

“Talento é 1% inspiração e 99% transpiração.”
Transpiração = foco, atitude, direção, superação, resiliência, conhecimento, Know-how e tudo
mais...) Thomas Edison, Inventor e empresário Americano, um dos precursores da tecnologia do
século XX.
“Todos os dias de manhã eu me olho no espelho e pergunto a mim mesmo: Se hoje fosse
o último dia de minha vida eu iria fazer o que irei fazer hoje?” Steve Jobs, CEO mais valioso do
mundo no seu tempo pela revista Barron’s
Ressignifique o conceito de fracasso:

Uma das coisas que nos mantem afastados do sucesso, das possibilidades e o conceito
equivocado de fracasso. Dentro da PNL o fracasso não existe, e sim apenas feedback. O que
seria da historia da humanidade se os homens e mulheres que fizeram a nossa historia tivessem
desistido depois da primeira ou segunda tentativa? Persistência em um foco definido e
resiliência é simplesmente a chave para o sucesso.
Muitos de nos fazemos isso, tentamos poucas vezes e ainda atribuímos nossa falta de
persistência a fatores externos, ambientais, concorrência e outro, e pior, nos desempoderamos
cometendo um erro gravo e comum, que e usar o porque como justificativa, e isso é
conhecido como determinismo. Entenda que você tem o poder para mudar a realidade, para
transformar o mundo, e sempre que você usa o porque como justificativa você se
desempodera, se põe fora da possibilidade de realizar seus sonhos.
Você poderá ate encontrar justificativas que pareçam fazer sentido, que convençam as
pessoas a sua volta, familiares e inclusive seus sócios ou chefes, mas não mudara seus
resultados. Ou seja, somente quem quer viver uma vida derrotada usa o porque como
justificativa.
Pessoas de sucesso não precisam ou não dependem de que outros os permitam, deem
significado as suas ações, os patrocinem ou validem suas iniciativas. Elas desenvolvem critérios
internos e padrões de análise e mensuração de resultados fiados em seus valores e objetivos...
Autoempoderamento: as principais maneiras de nos empoderarmos são:

 Não são reféns do determinismo, encontrando razões no passado para paralisar-se;
 Não usar o porque como justificativa, abrindo mão da sua responsabilidade;
 Estabelecer um objetivo claro e estar 100% no controle, isto e, sem deixar qualquer parte do
mesmo nas mãos de outras pessoas, situações ou circunstancias.
Uma dica importante: Recomendo a pesquisa das biografias dos seus heróis, dos homens e
mulheres que você admira e que marcaram a historia. Você verá que a maior parte deles não
se encaixava e tampouco hoje se encaixaria nos padrões da sociedade. Mas verá também
que seu sucesso esta intimamente relacionado a superação de obstáculos, a responsabilidade
e busca de soluções inovadoras. Como você se sente ao declarar:
“Eu sou inteiramente responsável pelo meu estado atual, pelos meus resultados, e posso mudá-
los agindo imediatamente para conquistar meu sucesso, meus sonhos e o estado desejado!”.
Enquanto estamos adiando, a vida passa...

Sêneca
Neurociência aplicada a autogestão: Aprenda a desligar o piloto automático.
Um adulto médio tem entre 40 e 60 mil pensamentos por dia, mas para sua proteção, a
maior parte destes pensamentos e automatizado e não aparece no índice de eventos do dia.
Isso acontece porque nosso cérebro e extremamente otimizado, evitando fazer duas vezes o
mesmo trabalho.
Quando você vive uma experiência pela primeira vez, ele dedica muitos recursos para
compreender o que esta acontecendo, mas conforme a mesma experiência vai se repetindo,
ele vai simplesmente colocando suas reações no modo automático e “apagando” as
experiências duplicadas. O único fator inconveniente que muitas vezes passamos a vida no
automático, fazendo as mesmas coisas todos os dias e ainda esperamos resultados diferentes.
A Neurociência ensina que sempre quando usamos a imaginação na primeira pessoa do
singular, isso abre um caminho neurológico de possibilidades, torna-se real, desta maneira o
cérebro não consegue distinguir entre a realidade e a imaginação. Essa possibilidade pode
criar um estimulo sensorial de um estado emocional fortalecedor, fornecendo mais recursos
para auxilia-lo no comprometimento com novos comportamentos.
Usar a imaginação na 1a pessoa do singular, e uma excelente chave para levantar recursos
para que você se comprometa com os objetivos.
Pergunta para síntese do aprendizado:

“Se eu pudesse reviver o dia de hoje, o que eu faria diferente, o que eu faria melhor...”
Aprenda a fazer as perguntas certas:

“O líder do passado sabia as respostas, mas o líder do futuro sabe perguntar”
Peter Druker, pai da administração moderna
Algumas perguntas muito comuns feitas por pessoas que estão carentes de sentido e que
podem trazer péssimas respostas:
- O que há de errado comigo? Porque isso acontece comigo?
Essa pergunta não possui lógica, pois ela foca em procurar problemas e não soluções, e
acessa memórias que muitas vezes podem levá-lo a um estado sem recursos.
Mas como perguntar corretamente?
As perguntas certas devem mover você na direção de superação de seus obstáculos, em
vez de move-lo a inquerir o porque dos mesmos.
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“Se você quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicação total,
buscar seu último limite e dar o melhor de si.” Ayrton Senna
O poder das metas:

“Ninguém consegue alcançar um objetivo que não pode enxergar”
Anote por escrito suas metas, faça planos para alcançá-las e trabalhe
diariamente em seus planos. Brian Tracy, Escritor e conferencista
Como traçar metas claras: Metodologia ESPERTA
1. Específica 2. Sistêmica 3. Prazo 4. Evidência 5. Recursos 6.Tamanho 7.Alternativas
1° - Específica: É preciso especificar detalhadamente o que você quer conquistar: Está ao seu
alcance? Está sob seu controle? Sua meta precisa ser elaborada em termos positivos, pois uma
meta negativa, tipo “Eu não vou comer demais”, cria um ensaio mental desse
comportamento. É o mesmo que dizer “Não pense num fusca vermelho”. Você já pensou. O
correto é “Eu vou comer pouco”. A minha meta gera imagens daquilo que eu quero ao invés
daquilo que eu não quero?
2° - Sistêmica: É preciso considerar o efeito da realização de sua meta em nível sistêmico, isto
é, como vai combinar com suas outras metas; como vai afetar outras áreas de sua vida, do
trabalho, da família, etc. O que eu vou ganhar e perder? Ela é congruente com meus valores?
Ela cabe dentro da minha missão?
3° - Prazo: Toda meta precisa ter um prazo para ser realizada. É muito importante que
estabeleça uma data específica para a sua conquista, bem como os passos específicos em
sua rota.
4° - Evidência: É preciso ter evidências ou parâmetros que confirmem a realização da meta,

assim como é importante ter feedback durante o processo, para se auto-corrigir. Como vou
saber que estou conseguindo me aproximar da minha meta? Como vou saber se avancei em
relação a minha meta? Se você já tivesse alcançado, como seria? Que evidências vou usar?
5° - Recursos: É preciso identificar os recursos já existentes, e que recursos ainda são necessários
para a realização da meta. Vamos supor que um Gerente de Marketing quer concorrer à vaga
de Diretor de Marketing. Ele deverá saber o que a empresa/mercado exige que um Diretor de
Marketing tenha. Depois disso, deverá verificar quais capacidades ele tem e quais deverá
desenvolver. Nunca esqueça que network também é um útil recurso.
6° - Tamanho: Não se subestime, pois sua meta precisa ser trabalhada com um enfoque de
tamanho adequado. Se ela for inatingível, ela desmotivará o coachee, e se for pequena
demais não promoverá crescimento. A meta grande precisa ser dividida em etapas ou áreas a
serem trabalhadas separadamente. Por exemplo: Uma pessoa que acabou de virar gerente e
coloca como meta se tornar diretor em 10 anos. Será que ele não está se subestimando?
7° - Alternativas: Qual é o seu plano A, plano B, Plano C... Sua meta precisa ter opções no
plano de ações, uma opção é limitada, duas criam um dilema e três permitem a escolha.
Como você vai lidar com as dificuldades ou desafios? O seu plano C poderá virar o plano A...

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FORMULAÇÃO DE OBJETIVO
O que Objetivo Data de início: Evidência

(qual a evidência de que você
conseguiu isso?)
Grau de
comprometimento:
Data de término:
Por que Motivadores Sabotadores Valores

(ganhos, o que você (o que você/ outros (porque é importante esse objetivo?
ganha com esse perdem com isto?) Qual relevância?)
objetivo?)
Como Estratégias Ações Recursos

(quais os passos para (do que você vai precisar?)
conseguir isto?)

Outra dica muito importante:
Normalmente muitas pessoas desistem frente aos obstáculos, mas a verdade é que os
obstáculos escondem muitas oportunidades extraordinárias de sucesso. Por isso, procure
problemas para resolver, pois este material é fruto deste raciocínio...
“Por não saber que era impossível foi lá e fez”

Jean Cocteau, Artista Francês
CRENÇA: O nascimento da excelência
As crenças são os princípios e fundamentos da ação, são as regras de sua vida, assim, se
você quiser saber no que uma pessoa acredita, observe o que ela faz, e não apenas o que
ela diz crer...
"O homem é o que ele acredita.“ Anton Tchecóv
Descreva em algumas linhas: Que metáfora você usaria para descrever sua vida?
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Fontes de onde tiramos nossas crenças:
A primeira fonte é o ambiente, é aí que estão sendo produzidos os sucessos, os fracassos, as
frustrações e privações da vida diária. Se tudo que você vê é fracasso e desespero, é muito
difícil para você formar representações internas que favoreçam o sucesso.
A maioria de nós tem experiências das quais nunca esquecerá, circunstâncias que
provocaram tal impacto, que ficaram instaladas para sempre em nossos cérebros.
São essas as espécies de experiências que formam as crenças que podem
mudar nossas vidas.
Um segundo caminho para criar nossas crenças é através do conhecimento. Uma
experiência direta é uma forma de conhecimento. Outra é obtida pela leitura, vendo filmes,
vendo o mundo como é retratado por outros.
O conhecimento é uma das grandes maneiras de quebrar as algemas de um ambiente
limitador. Não importa quão rígido seja o seu mundo, se você puder ler sobre as realizações dos
outros, pode criar as crenças que lhe permitirão ser bem-sucedido.
Um terceiro caminho para criar nossas crenças é obtido através de nossos resultados
passados. A maneira mais certa para criar a crença de que você pode fazer alguma coisa é
fazê-la uma vez, só uma vez. Se você for bem-sucedido uma vez, é bem mais fácil formar a
crença de que obterá novamente o sucesso.
Assim como as experiências passadas podem mudar suas representações internas, e desse
modo o que você acredita, o quarto caminho para estabelecer crenças é através da criação
em sua mente da experiência que deseja no futuro, como se estivesse aqui agora.
E, saiba que os eventos possuem o significado que você dá a eles...
Os eventos possuem o significado que você dá a eles...

Ciclo das crenças:
Sempre pensamos em crenças no sentido de credos ou doutrinas, e muitas crenças o são, mas
no sentido básico, uma crença é qualquer princípio orientador, máxima, fé ou paixão que pode
proporcionar significado e direção na vida.
Estímulos ilimitados estão disponíveis para nós quando usamos as crenças certas e que nos
fortalecem e nos ajudam a conduzir-nos aos nossos objetivos.
As crenças são os filtros pré-arranjados e organizados para nossas percepções do mundo. São
como comandos do cérebro que nos ajudam a ver o que queremos ver e energizam-no para
obtê-lo. Para mudar nossos próprios comportamentos temos de começar a alterar nossas próprias
crenças.
Crenças Limitantes: Quando você coloca em um papel a crença limitante em palavras precisas,
ela perde metade de sua força e passa a ser vulnerável
Crenças Fortalecedoras são alguns dos seus recursos, juntamente com seus pontos fortes que lhe
fornecem as habilidades de comportamento e práticas pessoais e de negócios, capazes de
serem colocadas em ação, a fim de lidar com a complexidade, incerteza e resistência.
Ferramentas passíveis de serem utilizadas: Regras para formulação de objetivo, análise do

campo de força, modelagem, Swot e perguntas para com foco em solução.
Remoção de Crenças Limitantes
Perguntas:
Por que você acredita nisso? Eu não sou capaz
E o que mais te faz pensar assim?
Continue até que o você diga: de...
- É por essas razões...
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Você pode, você é
capaz..
Alicerce a crença fortalecedora com evidências e com cases de sucesso, biografias, pesquisas e
dados. Contextualize, fale das implicações...
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MODELO ABCDEF
Um modelo clássico para lidar com crenças limitantes irracionais.
A-ACTIVATING (ativando o evento ou situação)

Descreva o evento ou situação problemática ou difícil (ex: apresentar um trabalho em frente a
colegas)
B-ELIEF (crença limitante sobre a situação)

Detecte as ideias limitantes, diálogo interno ou comportamento que estão gerando a situação
difícil (ex: eu preciso desempenhar muito bem senão meus colegas irão pensar que sou um
estúpido) Detecte as crenças limitantes. Perguntando: Por quê?
C-ONSEQUENCES (consequências emocionais e comportamentais desta crença)

Quais foram as emoções indesejadas que você sentiu? (ex: ansiedade, baixo grau de
concentração) Quais foram os comportamentos indesejados que você teve?
D-ISPUTING (disputando a crença limitante)

Esta crença é lógica? Existe alguma evidência disto? Quão realista é esta crença? Quanto ter
esta crença ajuda você? Você está sendo realista? Se você não desempenhar bem será que
seus colegas pensarão que você é estúpido? Que utilidade tem esta sua ideia de pensar que
não vai desempenhar bem? Como isto está ajudando você?

E. E-FFECTIVE (nova crença efetiva)
Qual seria uma nova crença efetiva? Esta crença é verdadeira? Quão realista é esta
crença? Quanto ter esta nova crença ajudará você? (ex: embora eu prefira
desempenhar muito bem, isto não significa que eu deva. Não existe nenhuma
evidência que meus colegas pensam ou irão pensar que eu sou estúpido se eu não
desempenhar muito bem. Ter esta ideia me deixa ansioso e mais propício a
desempenhar mal. Eu posso me preocupar, mais e ficar ansioso sobre a apresentação.
F. F-EELINGS (Novos sentimentos e emoções)

Solicite ao cliente que desafie a nova crença, gerando uma oportunidade para si
mesmo de enfrentar novamente a situação ou evento antes problemático ou difícil.
Como você se sentiu quando o evento aconteceu? O que você estava falando para si
mesmo que me trouxe este sentimento? Como você desafiou sua própria crença
limitante? (caso tenha se repetido)
Como sua nova crença está mais lógica, realista, e quando ela está ajudando você?
(ex: mais confiante, capaz de considerar a apresentação um desafio ao invés de uma
experiência penosa ou difícil)
Duas pressuposições muito importantes dentro da auto liderança:

- Todo o comportamento possui uma intenção positiva,
- O alicerce da motivação humana é obter prazer e evitar dor...
Reframing:
Reframing é uma técnica muito usada na PNL Sistêmica, e significa literalmente

reenquadrar ou reestruturar uma experiência, de modo diferente, fornecendo-lhe um
novo significado, uma nova interpretação, com o objetivo de trabalhar a sua permissão
e levantar recursos para seguir e frente...
 O que você resiste persiste, por isso mude seu foco, dissocie...
 As pessoas não podem te ferir a menos que você permita...
Reedição com PNL
A reedição com a programação neurolinguística é alterar a estrutura da experiência

para sermos libertos do cárcere de determinados circuitos da memória que nos negam
permissão de avançarmos.
Podemos usar mudança de posição perceptual, background, submodalidades.
Ressignificação de eventos e crenças
1. Definir problema: Coloque preferivelmente em uma folha em branco o evento ou

crença
2. Resinificar: Dar uma nova leitura um novo significado, mudança de posição
perceptual, levantar recursos através de novas crenças fortalecedoras, dar
respostas aos envolvidos e a você mesmo...
3. Implantação: Validar as crenças fortalecedoras e recursos
4. Permitir-se: Testar consistência, verificar se há permissão, mensurar resultados

Planilha de Trabalho para Identificação de Crenças Limitantes
Pense em sua meta e responda conferindo uma pontuação de 1 a 10, sendo que (1)
indica que você não acredita na declaração, (10) representa que você acredita
totalmente na declaração:
Minha meta é: _____________________________________________________________________
1. “Eu mereço atingir (minha meta).”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Não acredito Acredito totalmente
2. “Eu tenho as aptidões e habilidades necessárias para atingir (minha meta).”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3. “É possível atingir (minha meta).”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4. “(Minha meta) é clara.”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5. (Minha meta) é desejável.”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
6. (Minha meta) é ecológica.”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7. (Minha meta) vale a pena.”

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Este exercício pode ser muito revelador. Pontuações baixas (menores do que sete {7})
mostram uma crença limitante ou que a pessoa não pensou suficientemente na
meta.
Diferenças de Excelência
METAPROGRAMAS
Anthony Robbins
“Na chave certa, alguém pode dizer qualquer coisa.

Na chave errada, nada: a única parte delicada é a
escolha da chave. "
George Bernard Shaw
Uma das melhores maneiras para tornar-se ciente da espantosa diversidade de

reações humanas é falar com um grupo de pessoas.
Você não pode deixar de notar como as pessoas reagem de modo diferente
ante a mesma coisa. Você conta uma história de motivação e uma pessoa
ficará pasmada, enquanto outra a achará maçante.
Você conta uma piada, e uma pessoa gargalha, enquanto outra não move um
músculo. Você pensaria que cada pessoa estava escutando numa linguagem
mental diferente.
A questão é: por que as pessoas reagem tão diferentemente a mensagens

idênticas? Por que uma pessoa vê o copo como meio vazio e outra o vê como
meio cheio? Por que uma pessoa ouve uma mensagem energizada, excitada e
motivada enquanto outras ouvem a mesma mensagem e não reagem de modo
algum? A citação de Shaw é precisamente correta. Se você se dirigir a alguém
na chave certa, poderá fazer qualquer coisa. Se se dirigir na chave errada, não
poderá fazer nada. A mais inspiradora mensagem, o mais profundo pensamento,
a crítica mais inteligente, são absolutamente sem sentido, a menos que sejam
entendidas tanto intelectual como emocionalmente pela pessoa a quem foram
endereçadas. São chaves importantes não só para o poder pessoal, mas para
muitos dos enormes problemas que devemos confrontar coletivamente. Se quiser
ser um mestre de persuasão, um mestre comunicador, tanto no trabalho como
na vida pessoal, você tem de saber como encontrar a chave certa.
O caminho é através de metaprogramas. Metaprogramas são as chaves para a

maneira como uma pessoa processa informações. São poderosos padrões
interiores que ajudam a determinar como ela forma suas representações
interiores e dirige seu comportamento. Metaprogramas são os programas (ou
escolhas) interiores que usamos para decidir a que devemos prestar atenção.
Nós distorcemos, cancelamos e generalizamos as informações, porque a mente
consciente só pode prestar atenção a um certo número delas, num dado
tempo.
Nosso cérebro processa as informações da mesma forma que um computador.

Capta uma quantidade fantástica de dados e os organiza numa configuração
que faz sentido para aquela pessoa. Um computador não pode fazer nada sem
software, que fornece a estrutura para realizar tarefas específicas.
Practitioner em Programação Neurolinguística

28
Metaprogramas operam da mesma maneira em nossos cérebros. Eles fornecem
a estrutura que governa o que devemos prestar atenção, como damos sentido a
nossas experiências e às direções em que elas nos levam. Eles fornecem a base
com a qual decidimos que alguma coisa é interessante ou enfadonha, uma
bênção ou uma ameaça em potencial. Para se comunicar com um
computador, você tem de compreender seu software. Para se comunicar
efetivamente com uma pessoa, você tem de compreender seus
metaprogramas.
As pessoas têm padrões de comportamento, e têm padrões pelos quais

organizam suas experiências para criar aqueles comportamentos. Somente
através do conhecimento daqueles padrões mentais você pode esperar que sua
mensagem seja dada, seja para tentar fazer alguém comprar um carro ou para
compreender que você realmente a ama. Ainda que as situações possam variar,
há uma estrutura consistente de como as pessoas compreendem as coisas e
organizam seus pensamentos.
O primeiro metaprograma inclui mover-se em direção a alguma coisa ou afastar-

se. Todo comportamento humano gira em torno da ânsia de obter prazer ou
evitar dor. Você se afasta de um fósforo aceso a fim de evitar a dor de queimar
sua mão. Você se senta e olha um lindo pôr-do-sol porque sente prazer no
glorioso show celestial do dia transformar-se em noite.
O mesmo é verdadeiro para ações mais ambíguas. Uma pessoa pode andar
quase dois quilômetros para ir trabalhar, porque gosta de exercício. Outra pode
andar, por ter uma terrível fobia de estar num carro. Uma pessoa pode ler
Faulkner, Hemingway ou Fitzgerald porque aprecia sua prosa e discernimento. Ela
se move em direção a alguma coisa que lhe dá prazer. Outra pode ler os
mesmos escritores porque não quer que as pessoas a julguem estúpida e sem
cultura. Não está tanto procurando prazer como evitando a dor; está se
afastando de alguma coisa, e não indo na direção dela.
Assim como os outros metaprogramas que discutirei, este processo não é um dos
absolutos. Todos se movem em direção a alguma coisa e afastam-se de outras.
Ninguém reage da mesma maneira a todo e qualquer estímulo, apesar de todos
terem um modo dominante, uma forte tendência para um ou outro programa.
Algumas pessoas tendem a ser energéticas, são curiosas e expõem-se a riscos.

Podem se sentir mais confortáveis movendo-se na direção do que as excita.
Outras tendem a ser cautelosas, atentas e protetoras; veem o mundo como um
lugar muito perigoso. Preferem tomar medidas que não sejam prejudiciais ou
ameaçadoras, às que sejam excitantes.
Para descobrir de que modo as pessoas se movem, pergunte-lhes o que querem

de um relacionamento -uma casa, carro, emprego, ou alguma outra coisa. Elas
lhe dizem o que querem ou o que não querem?

O que significa essa informação? Tudo. Se você é um comerciante vendendo um
produto, pode promovê-lo de duas maneiras, pelo que ele faz e pelo que não faz.
Você pode tentar vender carros enfatizando que são rápidos, macios ou sensuais,
ou pode salientar que eles não gastam muita gasolina, não são de manutenção
cara e são particularmente seguros em acidentes. A estratégia que você usa deve
depender só da estratégia da pessoa com quem está negociando.
Use o metaprograma errado com uma pessoa, e era melhor que tivesse ficado em
casa. Você tenta movê-la em direção a alguma coisa e tudo que ela quer é
encontrar uma boa razão para voltar.
Lembre-se, um carro pode andar ao longo de um mesmo caminho, para frente ou

para trás. Depende da direção em que esteja colocado. O mesmo é verdade
para uma base pessoal. Digamos que você queira que seu filho passe mais tempo
fazendo o trabalho da
escola. Você pode dizer-lhe: "É melhor você estudar ou não entrará numa boa
faculdade". Ou: "Olhe o Fred. Não estudou, e foi reprovado na escola; vai passar o
resto de sua vida bombando gasolina.
É esse tipo de vida que quer para você?" Como funcionará essa estratégia?
Depende de seu filho. Se ele for primariamente motivado pelo afastamento, então
poderá funcionar bem. Mas, e se ele se move em direção às coisas? E se ele for
motivado por coisas que o excitem, por dirigir-se a coisas que ache atraentes? Se é
assim que ele reage, você não irá mudar seu comportamento oferecendo-lhe o
exemplo de alguma coisa da qual deve se afastar. Você ode insistir até ficar roxo,
mas está falando na chave errada. Está falando em latim, e o garoto entende
grego. Está gastando o seu tempo -e o dele. De fato, pessoas que vão ao
encontro das coisas muitas vezes ficam zangadas ou ressentidas com as que
apresentam coisas de que devem ser afastadas. Você motivaria melhor seu filho se
dissesse: "Se você fizer isso, pode escolher qualquer faculdade
que queira".
O segundo metaprograma trata de estruturas conceituais exteriores e interiores.

Pergunte a qualquer pessoa como ela sabe que fez um bom trabalho. Para
algumas, a prova vem de fora. O patrão lhe dá um tapinha nas costas e diz que
seu trabalho estava ótimo. Você consegue um aumento. Ganha uma grande
recompensa. Seu trabalho é notado e aplaudido pelos seus colegas. Quando
consegue essa espécie de aprovação exterior, você sabe que seu trabalho é bom.
Isso é uma estrutura conceitual exterior.
Para outros, a prova vem do interior. Eles "simplesmente sabem dentro de si",
quando trabalham bem. Se você tem uma estrutura conceitual interior pode
projetar um edifício que ganhe todas as espécies de prêmios de arquitetura, mas,
se você não sente que o projeto é especial, nenhuma aprovação de fora o
convencerá. Reciprocamente você pode fazer um serviço que tenha uma
recepção indiferente por parte de seu patrão e colegas, mas, se você sente que é
um bom trabalho, confiará mais em seus instintos do que nos deles. Isso é uma
estrutura conceitual interior.

Digamos que esteja tentando convencer alguém a assistir um seminário. Você
pode dizer: "Você tem de assistir esse seminário. É ótimo. Eu fui e todos meus
amigos foram, e todos acharam que foi fora de série e ficaram entusiasmados
com ele durante vários dias. Todos disseram que ele mudou suas vidas para
melhor". Se a pessoa com quem está falando tiver uma estrutura conceitual
exterior, é provável que ele se convença. Se todas aquelas pessoas disseram
que é verdade várias vezes, ela assumirá que provavelmente é verdade. ?
Mas e se ela tiver uma estrutura conceitual interior Você terá muito trabalho
ara convencê-la, contando-lhe o que os outros disseram. Não significa nada
para ela. Isso não computa. Você só o de convencê-la a elando para coisas
que ela já saiba. Se você disser: "Lembra-se da série de conferências que
assistiu no passado? Lembra-se como disse que foi a experiência mais criteriosa
que te em anos? Bem, sei de alguma coisa que talvez seja como aquela;
penso que, se for constatar, você pode descobrir que terá a mesma espécie
de experiência. Que é que você acha?" Dará certo? Certo que dará, porque
você está falando com ela na linguagem dela.
É importante notar que todos esses metaprogramas são contextos -e
relacionados à tensão. Se você fez alguma coisa durante 10 ou 15 anos,
provavelmente tem uma forte estrutura conceitual interior; se for novato, pode
não ter uma estrutura conceitual interior
tão forte sobre o que é certo ou errado nesse contexto. Portanto, você tende a
desenvolver preferências e padrões com o tempo. Mesmo que seja destro,
você usa sua mão esquerda em várias situações, onde for de utilidade fazê-lo.
O mesmo acontece com metaprogramas. Você não é só de um jeito. Você
pode variar. Você pode mudar.
Que espécie de estrutura conceitual a maioria dos líderes têm interior ou

exterior? Um líder verdadeiramente efetivo tem de ter uma forte estrutura
interior. Não seria um líder se passasse todo seu tempo perguntando às pessoas
o que elas pensam de alguma coisa, antes de tomar qualquer medida. E há
uma média ideal a ser atingida, como com os metaprogramas. Lembre-se:
poucas pessoas operam estritamente num extremo. Um líder que seja mesmo
eficaz tem de ser capaz de aceitar com eficiência informações também de
fora. Quando não o faz, a liderança torna-se megalomania.
Após um de meus recentes seminários abertos a convidados, um homem veio

a mim com três amigos e me disse asperamente: "Não estou convencido!" Ele
estava fazendo tudo que podia para me provocar. Logo tornou-se óbvio que
ele agia por uma estrutura conceitual interior. (Pessoas exteriormente
orientadas pouquíssimas vezes se aproximam e dizem a você o que deve fazer
e como deve fazer alguma coisa.) E pela conversa dele com os amigos,
também se tornou claro que se afastava das coisas. Assim, eu lhe disse: "Não
posso convencê-lo a fazer qualquer coisa. Você é a única pessoa que pode
convencer você mesmo". Ele não soube como lidar com essa reação.
Esperava que eu jogasse minhas teorias e ele as rejeitaria.

Agora tinha de concordar com o que eu dissera, porque, dentro dele, sabia
que era verdade. Então eu disse: "Você é a única pessoa que sabe quem sairá
perdendo, se não for assistir ao curso": Normalmente, tal observação me
pareceria terrível. Mas eu estava falando na linguagem dele, e funcionou.
Repare, eu não disse que ele perderia se não assistisse. Se eu tivesse dito isso, ele
nunca faria o curso. Em vez disso, eu disse: Você é o único que sabe (estrutura
conceitual interior) quem perderia (afastamento) se não fosse. Ele disse: Sim, isso
é verdade -e foi para o fundo da sala e inscreveu-se. Antes de aprender sobre
metaprogramas, eu teria tentado persuadi-lo, fazendo-o conversar com outras
pessoas (estrutura conceitual exterior) que tivessem feito o curso, e teria
contado sobre todos os benefícios que obteria (dirigir-se para). Mas essa teria
sido a maneira que interessava a mim, e não a ele.
O terceiro grupo de metaprogramas envolve introvertidos e extrovertidos.
Algumas pessoas olham para as interações humanas, primeiramente em termos

de o que há nelas que interessa pessoalmente, e algumas em termos de o que
podem fazer por si e elos outros. É claro que as pessoas nem sempre caem num
extremo ou no outro. Se você só se escolhe, torna-se um egoísta. Se você só
escolhe para os outros, torna-se um mártir.
Se for obrigado a contratar pessoas, não gostaria de saber onde um

pretendente fica nessa escala? Há pouco tempo, uma empresa aérea
importante descobriu que 95 por cento das queixas envolvia 5 por cento de seus
empregados. Esses 5 por cento preocupavam-se muito consigo mesmos:
estavam mais interessados em cuidarem de si e não dos outros. Eram
empregados ineficientes. Sim e não. Estavam, é evidente, em empregos errados
e obviamente faziam um trabalho fraco, embora pudessem ser espertos,
trabalhadores esforçados e adequados. Eles deviam ser pessoas certas
colocadas em lugares errados.
O que fez a companhia aérea? Substituiu-os por pessoas extrovertidas. A

companhia escolheu através de entrevistas de grupos na qual perguntavam
aos candidatos porque queriam trabalhar na empresa aérea. Muitos dos
indivíduos pensavam que estavam sendo julgados pelas respostas que deram
em frente do grupo, quando de fato estavam sendo julgados pelos seus
comportamentos como membros da audiência. Isto é, receberam as melhores
notas os indivíduos que prestaram mais atenção, que estabeleciam contato
com olhares, sorrisos ou apoio à pessoa que estava fazendo a palestra na frente
da sala, enquanto aqueles que prestaram pouco ou nenhuma atenção, e
estavam em seu próprio mundo enquanto outros estavam falando, foram
considerados como sendo primariamente introvertidos e não foram
contratados.
A média das queixas da com a companhia caiu 8O por cento como resultado
dessa mudança. Por isso é que metaprogramas são tão importantes no mundo
dos negócios. Como pode você avaliar uma pessoa se não sabe o que a
motiva. Como pode preencher a vaga que tem disponível com a pessoa certa,
em termos de técnicas requeridas, capacidade de aprender e constituição
interior? Muitas pessoas bastante ativas acabam com suas carreiras totalmente
frustradas porque estão desempenhando funções em que não fazem o melhor
uso de suas capacidades inerentes. Uma deficiência num contexto pode ser um
valioso recurso em outro.
Na área de prestação de serviços, como uma empresa aérea, é óbvio que você
precisa de pessoas que se preocupem com os outros. Se você estiver contratando
um auditor, deve querer alguém que seja extrovertido. Quantas vezes você já teve
de lidar com alguém que o deixou num estado de confusão porque fez um bom
trabalho intelectualmente mas pobre de emoções? É como um médico que fosse
fortemente introvertido. Ele pode ser brilhante para diagnosticar mas, a menos
que você sinta que ele se preocupa com você, ele não será totalmente eficiente.
De fato, uma pessoa assim teria probabilidade de ser melhor pesquisador do que
clínico. Pôr a pessoa certa no trabalho certo continua sendo um dos maiores
problemas nas empresas norte-americanas. Mas é um problema que poderia ser
resolvido, se as pessoas soubessem como avaliar os meios que os candidatos ao
emprego usam para processar informações.
Nesse ponto, vale a pena notar que nem todos os metaprogramas foram criados
igualmente. Ficam as pessoas em melhor situação movendo-se em direção às
coisas do que afastando-se delas? Talvez. Seria o mundo um lugar melhor, se as
pessoas se preocupassem mais com os outros e menos consigo mesmas?
Provavelmente. Mas temos de lidar com a vida como ela é, e não da maneira
que gostaríamos que fosse. Você pode querer que seu filho mova-se em direção
às coisas, mais do que se afaste. Se quiser comunicar-se efetivamente com ele,
tem de fazer isso de forma que funcione, e não da maneira que você acha que o
mundo deve andar. A chave é observar a pessoa, o mais cuidadosamente
possível, ouvir o que ela diz, que tipo de metáforas usa, o que sua fisiologia revela
quando ela está atenta ou desinteressada. As pessoas revelam seus
metaprogramas numa base consistente e progressiva. Não é preciso um estudo
muito atento para perceber quais são as tendências das pessoas ou como estão
se classificando no momento. Para determinar se as pessoas se preocupam
consigo ou com os outros, veja se prestam atenção às outras pessoas. Elas
inclinam-se em direção às pessoas e têm expressões faciais que refletem interesse
pelo que os outros estão dizendo, ou recostam-se e permanecem desinteressadas
e não dizem nada? Todos se preocupam consigo mesmos vez por outra, e isso é
importante algumas vezes. A chave é o que você faz consistentemente e se seu
procedimento de escolha lhe possibilitou alcançar os resultados que queria.

Pressuposição:
Algo que é implicitamente necessário para que a sentença seja entendida.
Ex: “Quando você vai começar a demonstrar sua afeição?"
A pressuposição inclui o fato de que você não esta demonstrando afeição, que
você poderia demonstrar afeição e que existe algum tipo de contexto em que a
demonstração de afeição é apropriada.
Pergunta: Como você sabe que eu não estou demonstrando afeição?
O que precisa acontecer para que você saiba que eu estou
demonstrando afeição?
O quarto programa de classificação diz respeito a associadores -

desassociadores.
Quero tentar uma experiência com você. Olhe para essas 3 figuras e diga-me
como elas se relacionam entre si.

Se eu lhe peço que e descreva a relação entre as três figuras, você pode
responder de diversas maneiras. Pode dizer todas são retângulos. Pode dizer que
todas têm quatro lados. Pode dizer que duas estão na vertical e uma é horizontal,
ou que duas estão de pé e uma está deitada, ou que nenhuma figura tem
precisamente a mesma relação com as outras duas, ou que uma é diferente e as
outras duas são iguais.
Tenho certeza de que pode pensar em mais descrições. O que está

acontecendo? Todas foram descrições da mesma cena, mas foram feitas
abordagens completamente diferentes. Assim é com associadores e
desassociadores. Esse metaprograma determina como você escolhe informação
para aprender e compreender os outros. Algumas pessoas reagem ao mundo
encontrando semelhanças. Elas olham que têm em comum. Elas são
associadoras. Assim quando olham para as figuras poderão dizer: “Bem, todos são
retângulos”. Outra espécie de associador encontra semelhanças com exceções.
Poderá olhar as figuras e dizer: "Todas são retângulos, mas uma está deitada e as
outras duas estão em pé".
Outras pessoas são desassociadoras — pessoas que diferenciam. Há duas

espécies delas. Um tipo olha para o mundo e vê como as coisas são diferentes.
Ele pode olhar as figuras e dizer que elas são todas diferentes e têm diferentes
relações entre si. Não são iguais de forma alguma. O outro tipo de desassociador
vê diferenças com exceções. Ele é como um associador, que encontra
semelhanças com exceções, ao contrário — ele vê primeiro as diferenças e então
acrescentará as coisas que têm em comum. Para determinar se uma pessoa é um
associador ou desassociador, pergunte-lhe sobre a relação entre qualquer
conjunto de objetos ou situações e repare se ele focaliza primeiro as semelhanças
ou as diferenças. Pode imaginar o que acontece quando um associador
de semelhanças encontra-se com um desassociador de diferenças? Quando um
diz que todos são iguais, o outro diz: "Não, não são. São todos diferentes!". O
raciocínio da pessoa que acha sempre semelhanças é que são todos retângulos.
O das pessoas que acham tudo diferente é que a espessura das linhas pode não
ser exatamente a mesma, ou que os ângulos não são exatamente os mesmos em
todas as três figuras. Portanto, quem está certo? E claro que ambos estão; tudo
depende da percepção da pessoa. No entanto, os desassociadores muitas vezes
têm dificuldade em criar harmonia com as pessoas, por estarem sempre criando
diferenças. Eles podem desenvolver harmonia com mais facilidade com outros
desassociadores.
Por que é importante compreender essas distinções? Vou dar um exemplo no

meu trabalho. Tenho cinco sócios e todos, menos um, são associadores. Na
maioria das vezes, isso é extraordinário. Somos parecidos, portanto gostamos uns
dos outros. Pensamos da mesma maneira e vemos as mesmas coisas, e em nossas
reuniões podemos alcançar uma maravilhosa sinergia; todos falamos e
apresentamos ideias e todos parecemos ficar cada vez melhores porque estamos
nos igualando uns aos outros, vendo o que os outros estão vendo, construindo
com seus critérios, nos tomando mais e mais entusiasmados.
Isso, até o nosso desassociador falar. O tempo todo, ele vê as coisas de forma
diferente de nós. Enquanto vemos como as coisas se juntam, ele vê a maneira
como elas não se juntam.

Enquanto ficamos entusiasmados e queremos ir em frente, ele pula e nos diz que
não vai dar certo. Não presta atenção ao que vemos e em vez disso enxerga
toda espécie espécie de problemas, com os quais não queremos nos preocupar.
Nós queremos divagar em nossa nuvem mental. Ele quer os pés no chão, e diz:
"Ah, sim? E sobre isso? E sobre aquilo?"
Ele é uma pessoa difícil? Pode apostar que sim. É um sócio valioso? Com certeza.
O que precisamos fazer é usá-lo no processo de planejamento, na hora certa.
Não o queremos criando casos com detalhes e arruinando nossa inspiração. A
sinergia que conseguimos planejando juntos é mais valiosa do que suas minúcias,
naquela hora. Depois que nos acalmamos, precisamos então
desesperadamente de alguém que veja as falhas, as incongruências, que veja
como as coisas não se encaixam, como não combinam. Essa é a função que ele
desempenha, e muitas vezes nos salva de nós mesmos.
Os desassociadores são minoria. As generalizações oferecidas pela avaliação

nos mostram que cerca de 35 por cento das pessoas entrevistadas eram
desassociadoras. (Se você for um desassociador, provavelmente dirá que as
avaliações não são exatas.) No entanto, os desassociadores são muito valiosos
porque tendem a ver o que o resto de nós não vê. Não são, em geral, as almas
da inspiração poética. Muitas vezes, mesmo quando ficam excitados, começam
a desassociar e encontram uma maneira de perder o interesse. Mas suas
sensibilidades críticas e analíticas são importantes para qualquer negócio. Pense
no fracasso de um negócio titânico como o filme Portal do Paraíso. Se você
pudesse olhar atrás das cenas, poderia ter encontrado um grupo de
associadores criativos com estruturas conceituais interiores -todos movendo-se
em direção à meta e não olhando para nada do qual precisassem se afastar.
Eles precisavam desesperadamente de um desassociador que dissesse: "Esperem
um segundo. E sobre isto?" e comunicasse isso de uma forma que pudesse ser
aceita pelas molduras interiores de referência das pessoas criativas.
Os hábitos de associar e desassociar são extremamente importantes porque

podem ser aplicados de muitas formas, até mesmo na nutrição. Associadores
extremos muitas vezes podem acabar comendo alimentos que são maus para
eles, porque querem que a comida seja sempre a mesma. Eles não quereriam
uma maçã ou uma ameixa. Há uma variedade muito grande de maturação,
textura, sabores, tempo de conservação, e várias outras variáveis. Em vez disso
eles podem comer muita comida enlatada, porque estas não mudam. Pode ser
comida pouco apetitosa, mas satisfaz a alma imutável de um associador.
Se você tem um negócio que requer o mesmo serviço repetitivo, ano após ano,
quereria contratar uma pessoa que faz distinções? Claro que não. Você quer
contratar uma pessoa que seja uniforme e ela ficará feliz, muito feliz em tal
serviço enquanto você precisar dela. Se, no entanto, você tem um negócio que
requer grande flexibilidade ou mudança constante, quereria contratar uma
pessoa uniforme para essa posição? É óbvio que não. Essas distinções podem ser
muito úteis para se descobrir em que tipo de serviço as pessoas ficariam mais
felizes durante um período de tempo mais longo.

Se você tem um negócio que requer o mesmo serviço repetitivo, ano após ano,
quereria contratar uma pessoa que faz distinções? Claro que não. Você quer
contratar uma pessoa que seja uniforme e ela ficará feliz, muito feliz em tal serviço
enquanto você precisar dela. Se, no entanto, você tem um negócio que requer
grande flexibilidade ou mudança constante, quereria contratar uma pessoa
uniforme para essa posição? É óbvio que não. Essas distinções podem ser muito
úteis para se descobrir em que tipo de serviço as pessoas ficariam mais felizes
durante um período de tempo mais longo.
Considere o caso de um artilheiro de futebol. Poucos anos atrás, ele começou o

campeonato com grande sucesso, chutando com precisão notável. Mas, uma
vez que era um desassociador, logo sentiu-se obrigado a variar sua rotina, e
começou a fracassar. Começou a concentrar-se nos vários tipos de fãs por detrás
do gol, em cada estádio diferente. Reparando em como eram diferentes, ele
podia desassociar para sua alegria, em alguma coisa trivial, quando na realidade
o que interessava é que continuasse o seu melhor desempenho, da mesma
maneira.
Você usaria as mesmas técnicas de persuasão com um associador e um

desassociador? Você os quereria no mesmo serviço? Trataria da mesma forma
duas crianças com estratégias de associação diferentes? Claro que não. Isso não
quer dizer que as estratégias são imutáveis. Pessoas não são como os cachorros
de Pavlov. Elas podem modificar suas estratégias até um certo ponto, mas
somente se alguém conversar com elas, em suas próprias linguagens, sobre como
fazer isso. É preciso um tremendo esforço e paciência para transformar uma
pessoa que foi desassociadora em uma associadora, mas você pode ajudá-la a
fazer grande parte de sua abordagem, e a ser um pouco menos rude e
doutrinária no processo. Esse é um dos segredos para viver com pessoas que são
diferentes de você. Por outro lado, é útil aos associadores verem mais diferenças,
pois têm uma tendência a generalizar. Pode ser útil para os associadores notar
todas as diferenças entre esta semana e a semana passada, ou entre as cidades
que visitam (em vez de dizerem que Los Angeles é muito parecida com Nova
York). Focalize, você também, um pouco as diferenças são parte do tempero da
vida.
Podem um associador e um desassociador viver felizes juntos? Certo -desde que

se compreendam. Dessa forma, quando ocorrerem as diferenças, eles logo
perceberão que a outra pessoa não é má ou está errada, simplesmente percebe
as coisas de uma maneira diferente. Você não precisa ser totalmente igual para
estabelecer harmonia. Você precisa lembrar-se das diferenças nas formas em
que ambos percebem as coisas, e aprender a respeitar e a apreciar outro.
O metaprograma seguinte diz respeito ao que é preciso para convencer alguém

de alguma coisa. A estratégia da persuasão tem duas partes. Para calcular o
que realmente convence alguém, você deve em primeiro lugar descobrir quais
partes da estrutura sensorial dele precisam ser convencidas, e então deve
descobrir com que frequência ele tem de receber esses estímulos antes de
convencer-se.' Para descobrir o metaprograma de persuasão de alguém,
pergunte: "Como você sabe quando alguém está indo bem num trabalho?"
Você tem de: a) vê-lo trabalhando; b) ouvir dizer como ele é bom; c) trabalhar
com ele, ou d) Ier sobre sua capacidade?" -A resposta pode ser uma
combinação disso tudo.

Você pode acreditar que alguém é bom quando o vê fazer um bom serviço e
quando outras pessoas lhe dizem que é bom. A pergunta seguinte é: “Quantas
vezes alguém tem que demonstrar que é bom antes que você se convença?”
Há quatro respostas possíveis: a) imediatamente( por exemplo, se eles demonstram
uma única vez que são bons em alguma coisa você acredita neles); b) várias
vezes, (duas ou mais); c) durante um período de tempo (digamos umas poucas
semanas, um mês ou um ano; d) consistentemente. No último caso, a pessoa tem
que demonstrar todas as vezes.
Se você é o cabeça de uma organização, um dos mais valiosos pode conseguir

com seus auxiliares-chave é a confiança e a harmonia. Se sabem que você se
preocupa com eles trabalharão muito mais e melhor para você. Se eles não
confiam e você, não se esforçarão por você. Mas um meio de estabelecer essa
confiança é estar atento às diferentes necessidades das várias pessoas. Algumas
estabelecerão um relacionamento e o manterão. Se sabem que você age direito
e se preocupa com elas, podem estabelecer um vínculo que durará até você
fazer alguma coisa que as traia. Isso não funciona com todos. Alguns
trabalhadores precisam mais do que isso, seja uma palavra amável, um
memorando de aprovação, uma demonstração pública de apoio, ou uma tarefa
importante para realizar. Eles podem ser bastante leais e capazes, mas precisam
de maior confirmação sua do que outras pessoas. Precisam de maiores provas de
que o vínculo entre vocês ainda existe. Do mesmo modo, qualquer bom vendedor
conhece o cliente só de vender uma vez, e este será sempre seu cliente. Outras
pessoas têm de ver o produto duas ou três vezes antes de se decidirem a comprar,
enquanto para outras podem passar talvez uns seis meses antes que haja
necessidade de vender para elas outra vez. É claro, também há o "favorito" do
vendedor — aquele que usa o produto há anos, e, cada vez que o vendedor
chega, quer saber, outra vez, por que deve usá-lo. Tem de ser demonstrado a ele
todas as vezes. O mesmo processo acontece, com até maior intensidade em
relacionamentos pessoais. Com algumas pessoas, se você puder provar seu amor
uma vez, terá provado para sempre. Com outras, você tem de prová-lo todos os
dias. O valor de compreender estes metaprogramas é que eles lhe dão um
esquema de plano para convencer alguém. Você sabe com antecedência o que
será preciso para convencê-lo, e assim não será mais perturbado pela pessoa a
quem tem de demonstrar a toda hora. Você espera esse comportamento de parte
da pessoa.
Outro metaprograma é a possibilidade versus a necessidade. Pergunte a alguém

por que é que trabalha para determinada companhia ou por que comprou seu
carro atual ou casa. Algumas pessoas são principalmente movidas pela
necessidade, mais do que pelo que querem. Fazem alguma coisa porque devem
fazê-lo. Não são levadas a agir pelo que é possível. Não estão procurando por
infinitas variedades de experiências. Elas seguem pela vida aceitando o que
aparece e o que está disponível. Quando precisam de um novo trabalho ou de
uma nova casa ou de um novo carro ou mesmo de uma nova esposa, elas saem e
aceitam o que estiver disponível.
Outras são motivadas pela procura de possibilidades. São menos motivadas pelo
que já têm do que pelo que querem fazer. Elas procuram opções, experiências,
escolhas, caminhos. A pessoa que é motivada pela necessidade está interessada
no que é conhecido e seguro. A pessoa que é motivada pela possibilidade está
igualmente interessada no que não é conhecido. Ela quer saber o que pode
evoluir, que oportunidades deve desenvolver.
Se você fosse um empregador, que tipo de pessoas gostaria de contratar?
Alguns provavelmente responderiam: a pessoa que é motivada pela
possibilidade. Afinal, ter um senso rico de potencial resulta numa vida mais rica.
Instintivamente, a maioria de nós (mesmo muitas pessoas que são motivadas
pela necessidade) defenderia a virtude de se
permanecer aberto a uma infinita variedade de novas direções.
Na realidade, nem tudo está tão pronto. Há serviços que requerem atenção
para detalhes, firmeza e persistência. Digamos que você seja um inspetor de
controle de qualidade de uma fábrica de autos. Um senso de possibilidade é
bom. No entanto, o que você pode precisar mais é de senso de necessidade.
Você precisa saber exatamente o que é necessário, e tem de verificar se está
sendo feito. Alguém motivado por possibilidade provavelmente ficaria muito
aborrecido num emprego desses, enquanto alguém motivado pela necessidade
se sentiria perfeitamente de acordo com o emprego.
Pessoas motivadas pela necessidade também têm outras vantagens. Alguns

empregos dão particular valor à permanência. Quando você os preenche, quer
alguém que fique durante um longo tempo. Uma pessoa motivada por
possibilidades está sempre procurando por novas opções, novos
empreendimentos, novos desafios. Se ela encontra outro emprego que pareça
oferecer mais potencial, há uma boa chance de que ela mude. Já a pessoa
laboriosa, motivada pela necessidade, não age assim.
Ela aceita o emprego quando precisa de um e permanece nele porque

trabalhar é uma necessidade da vida. Há vários empregos que pedem pessoas
que acreditem em possibilidades, sonhadoras, temerárias, que se arriscam. Se
sua companhia estiver diversificando num campo todo novo, você quer
contratar alguém que se adapte a todas as possibilidades. E há outros empregos
que dão valor à solidez, persistência e longevidade. Para esses empregos você
precisa de alguém que seja motivado mais pelo que precisa. É igualmente
importante saber quais são seus próprios metaprogramas pessoais, pois se estiver
procurando um emprego você pode escolher o que melhor apoie suas
necessidades
O mesmo princípio funciona para motivar seus filhos. Digamos que você está
tentando dar ênfase às virtudes da educação e de ir para uma boa faculdade.
Se sua filha é motivada pela necessidade, você tem de lhe mostrar por que ela
precisa de uma boa educação. Pode falar-lhe sobre todos os empregos que
exigem diploma. Você pode explicar porque é preciso base em matemática
para ser um bom engenheiro ou e técnicas de linguagem para ser um bom
professor. Se seu garoto é motivado pela possibilidade, você deve fazer uma
abordagem diferente. Ele se aborrece com o que tem de fazer, então você
enfatiza as infinitas possibilidades abertas para aqueles que têm uma boa
educação. Mostre-lhe como o aprendizado é o maior caminho para a
possibilidade - encha sua cabeça com imagens de novos caminhos a serem
explorados, novas dimensões a serem abertas, novas coisas a serem
descobertas, Com cada uma das crianças o resultado será o mesmo, apesar dos
caminhos que as levam até lá serem muito diferentes.

Outro metaprograma é o estilo de trabalho da pessoa. Cada pessoa tem sua
própria estratégia para trabalhar. Algumas não são felizes a menos que sejam
independentes. Têm grande dificuldade em trabalhar junto de outras pessoas e
não podem trabalhar bem sob muita supervisão. Têm de dirigir suas próprias
vidas. Outras trabalham melhor como parte de um grupo. Chamamos sua
estratégia de cooperativa. Querem repartir a responsabilidade de qualquer
tarefa que façam. Outras, ainda, têm uma estratégia de proximidade, que fica
entre as outras duas. Preferem trabalhar com outras pessoas, mas mantendo
para si a responsabilidade da tarefa. Elas são as encarregadas, mas não são
sozinhas.
Se você quiser conseguir o máximo de seus empregados, ou de seus filhos, ou

daqueles que supervisiona, descubra suas estratégias de trabalho, as maneiras
pelas quais eles são mais eficientes. Algumas vezes encontrará um empregado
que é brilhante mas com quem é difícil lidar. Ele sempre tem de fazer as coisas a
seu modo. Talvez não tenha sido talhado para ser um empregado: pode ser do
tipo de pessoa que tem de dirigir seu próprio negócio, e mais cedo ou mais tarde
provavelmente o fará, se você não lhe propiciar um meio de ele se expressar. Se
você tem um empregado valioso como esse, deve tentar um meio de aumentar
ao máximo seus talentos, dando-lhe a maior autonomia possível. Se você tomá-
lo parte de uma equipe, ele deixará todos loucos. Mas, se lhe der a
independência que for possível, ele poderá tornar-se inestimável. É sobre isso que
os novos conceitos de empresariado tratam.
Você ouviu pelo "Princípio de Peter" que todas as pessoas são promovidas ao
nível de sua incompetência. Uma das razões para que isso aconteça é que os
empregadores são sempre insensíveis às estratégias de trabalho de seus
empregados. Há pessoas que trabalham melhor num ambiente de cooperação.
Elas têm sucesso com grande quantidade de feedback e interação humana.
Você as recompensaria pelo bom trabalho, colocando-as à testa de algum
novo empreendimento autônomo? Não, se quiser fazer uso de seus melhores
talentos. Isso não significa que você deva manter a pessoa no mesmo nível.
Significa, porém, que você deve dar promoções e experiências de novos
trabalhos que utilizem os melhores talentos da pessoa, e não os seus piores.
Do mesmo modo, muitas pessoas com estratégias de proximidade querem ser

parte de uma equipe mas precisam fazer seu próprio serviço sozinhas. Em
qualquer estrutura há serviços que estimulam todas as três estratégias. A chave é
ter a sutileza de saber como as pessoas trabalham melhor e então encontrar
uma tarefa na qual tenham sucesso.
Aqui está um exercício para fazer hoje. Após ler esse capítulo, pratique eliciando
os metaprogramas das pessoas. Pergunte-lhes: o que você quer num
relacionamento (casa, carro ou carreira)? Como você sabe que foi bem-
sucedido em alguma coisa? Qual é a relação entre o que está fazendo neste
mês e o que fez no mês passado? Quantas vezes alguém tem de demonstrar
alguma coisa para você, antes que se convença que é verdade? Conte-me
sobre uma experiência favorita de trabalho e por que ela foi importante para
você.

A pessoa prestou atenção enquanto você fazia essas perguntas? Estava ela
interessada em suas perguntas, ou estava ocupada com qualquer outra coisa?
Há somente umas poucas perguntas que você pode fazer para eliciar com
sucesso os metaprogramas que discutimos. Se não conseguir a informação que
precisa, reestruture a pergunta até conseguir.
Pense em qualquer problema de comunicação que tenha e provavelmente

descobrirá que compreender os metaprogramas das pessoas o ajudará a ajustar
as comunicações e assim esse problema desaparecerá. Pense em uma
frustração de sua vida — alguém que você ame mas que não se sinta amado,
alguém para quem trabalhe e que consegue irritá-lo, ou alguém que tentou
ajudar e que não correspondeu. O que você precisa fazer é identificar o
metaprograma que está operando, identificar o que você está fazendo e o que
a outra pessoa está fazendo. Por exemplo: vamos supor que você precisa só de
uma confirmação de que tem um relacionamento amoroso e que sua
companheira precise disso com insistência. Ou você faz uma exposição que
mostra aspectos semelhantes de determinadas coisas, e seu supervisor só quer
ouvir sobre os pontos que são diferentes. Ou você tenta prevenir alguém sobre
alguma coisa que precise evitar, e ele só está interessado em ouvir sobre alguma
coisa que quer seguir.
Quando você fala na chave errada, a mensagem que saí é a errada. É tanto um
problema para pais que lidam com filhos como para executivos que lidam com
empregados. No passado, muitos de nós não desenvolvemos a perspicácia de
reconhecer e calibrar as estratégias básicas que outros usam. Quando você
falha em transmitir sua mensagem para alguém, não há necessidade de mudar
o significado. Você tem de desenvolver a flexibilidade de ser capaz de alterar
sua forma para se ajustar ao metaprograma da pessoa com quem está
tentando se comunicar.
Muitas vezes você pode comunicar-se mais efetivamente quando usa diversos
metaprogramas juntos. Meus sócios e eu certa vez tivemos um desacordo de
negócios com um homem que tinha feito determinado trabalho para nós. Nos
reunimos e eu comecei a conversa tentando estabelecer um ambiente positivo,
dizendo que queria criar um objetivo que satisfizesse a ambos. Imediatamente
ele disse: "Não estou interessado em nada disso. Eu tenho esse dinheiro e não vou
largá-lo. Eu só não quero mais seu advogado me chamando e me
aborrecendo". Começou então a se afastar. Eu disse: "Nós queremos fazer esse
trabalho porque estamos todos empenhados em ajudar os outros e nós mesmos
a experimentar uma qualidade de vida melhor, e trabalhando juntos poderemos
fazer isso". Ele disse; "Nós não estamos todos empenhados em ajudar os outros. Eu
não me importo nem um pouco com você. Tudo que me preocupa é sair daqui
feliz". Conforme a reunião continuou, com pouco progresso, tornou-se claro que
ele se afastava do problema, que era introvertido, que era desassociador, que
ele tinha uma moldura interior de referência, e que não acreditava nas coisas a
menos que as visse, ouvisse e as tivesse seguidamente reforçadas.

Esses metaprogramas não acrescentaram para um plano de comunicação
perfeita, especialmente porque sou o oposto de quase todas essas coisas.
Conversamos durante quase duas horas sem progresso, e eu já estava pronto
para desistir. E então acendeu-se uma luz na minha cabeça, e eu mudei de
tática. Falei: "Sabe, essa ideia que você tem em sua cabeça, eu a tenho bem
aqui". Então mostrei-lhe minha mão fechada. Assim tomei sua moldura interior de
referência, que eu não podia manipular com palavras, e exteriorizei-a para
poder controlá-la. Disse então: "Eu a tenho bem aqui e você tem 60 segundos.
Decida-se ou estará prestes a perder — e perder muito. Eu não vou perder, mas
você vai perder pessoalmente". Isso deu-lhe algo de novo do que se afastar.
Continuei daí, dizendo: "Você... você mesmo... vai perder, afastar-se, porque não
acredita que haja uma solução que possa ser desenvolvida". Ora, ele era um
desassociador; logo, começou a pensar o oposto, que havia uma solução.
Continuei então: "É melhor você se analisar bem e ver (moldura interior de
referência) se está realmente querendo pagar o preço que terá de pagar, dia
após dia, como resultado de suas decisões de hoje. Porque vou continuar a
contar para as pessoas (sua estratégia de persuasão) como você se comportou
aqui e o que fez. Você tem um minuto para decidir. Pode decidir, agora, que
quer prosseguir esse trabalho ou caso contrário perderá tudo — você,
pessoalmente, para sempre. Confira-me. Veja se sou congruente".
Levou 20 segundos para que ele pulasse e dissesse: "Olhe, gente, eu sempre quis
trabalhar com vocês. Sei que podemos resolver as coisas". Ele não fez isso de má
vontade. Levantou-se muito entusiasmado, como se fôssemos verdadeiros
amigos, e disse; "Eu só queria saber .se podíamos conversar". Por que tão positivo
depois de duas horas? Porque usei seus metaprogramas e não meu modelo do
mundo para motivá-lo.
O que eu disse teria sido um insulto para mim. Costumava ficar frustrado com as
pessoas quando elas agiam de formas opostas às minhas, até que aprendi que
as diferentes pessoas têm diferentes metaprogramas e padrões.
Os princípios de classificação de metaprogramas com que lidamos até agora

são importantes e poderosos. No entanto, o importante a lembrar é que o
número de metaprogramas dos quais você fica ciente é limitado só pela sua
sensibilidade, atenção e imaginação. Uma das chaves do sucesso em qualquer
coisa é a capacidade de fazer novas distinções. Os metaprogramas lhe dão as
ferramentas para fazer distinções importantes, ao decidir como lidar com as
pessoas. Você não está limitado aos metaprogramas discutidos aqui. Torne-se
um estudante de possibilidades. Constantemente julgue e ajuste as pessoas à sua
volta. Anote os padrões específicos que elas tenham para perceber o mundo e
comece a analisar se outros têm padrões semelhantes. Por meio dessa
abordagem você pode desenvolver um conjunto completo de distinções entre
as pessoas que podem capacitá-lo a saber como comunicar-se efetivamente
com todo tipo de gente.

Por exemplo, algumas pessoas classificam-se primariamente por sensações e
outras por pensamentos lógicos. Você tentaria convencê-las usando o mesmo
meio? Claro que não. Algumas pessoas tomam decisões baseadas somente em
fatos específicos e números. Primeiro têm de saber se as partes vão dar certo —
mais tarde pensarão sobre a imagem total. Outras são convencidas primeiro
pelo conceito geral ou ideia. Elas reagem ao bloco global. Querem ver primeiro
a imagem grande. Se gostarem, então pensarão nos detalhes. Algumas pessoas
se prendem em inícios. Ficam muito excitadas quando têm uma nova ideia se
realizando, e então logo tendem a perder interesse e partem para outra coisa
nova. Outras se fixam em conclusões. Qualquer coisa que façam, têm de ir até o
fim, seja a leitura de um livro ou a execução de um trabalho. Algumas pessoas
classificam-se por comida. É isso mesmo, por comida. Quase tudo que fazem ou
pensam em fazer é avaliado em termos de comida. Pergunte-lhes como chegar
a algum lugar e eles dirão: "Desça a estrada até chegar ao Burger King, vire à
esquerda, e continue em frente até chegar ao McDonald's e vire à direita, e
então vire à esquerda no KFC até chegar àquele edifício marrom-chocolate".
Pergunte sobre um cinema a que tenham ido, e imediatamente elas começam
a lhe dizer como está ruim o serviço de lanches. Pergunte sobre um casamento,
e lhe contarão sobre o bolo. Uma pessoa que é primariamente extrovertida
falará muito mais sobre as pessoas que estavam no casamento ou sobre os
personagens do filme. Uma pessoa que se classifica primariamente por
atividades falará sobre o que aconteceu no casamento, o que aconteceu no
filme, e assim por diante.
A outra coisa que um empreendimento de metaprogramas estabelece é um

modelo para balança. Todos nós seguimos uma ou outra estratégia para usar os
metaprogramas. Por alguns metaprogramas nós poderemos pender ligeiramente
mais para um lado do que para outro. Por outros poderemos balançar
fortemente para uma estratégia em vez de outra. Mas não há nada que não
possa ser mudado em qualquer dessas estratégias. Assim como você pode
decidir-se a se colocar num estado que o fortaleça, você pode escolher e
adotar um metaprograma que mais o ajude do que o embarace. O que o
metaprograma faz é dizer, a seu cérebro o que cancelar. Assim se, por exempla,
você estiver avançando, você está cancelando as coisas para afastar-se. Se
você estiver se afastando, está cancelando as coisas das quais poderia se
aproximar. Para mudar seus metaprogramas, tudo que tem a fazer é tomar-se
consciente das coisas que você normalmente cancela. E começar a concentrar
sua atenção nelas.
Não cometa o engano de confundir-se com seus comportamentos, ou fazer o

mesmo com outra pessoa. Você diz: "Eu conheço o Joe. Ele faz isso, e isso e isso".
Bem, você não conhece o Joe. Você o conhece por meio de seu
comportamento. Mas ele não é o comportamento dele, assim como você não é
o seu. Se você for alguém que tende a se afastar de qualquer coisa, talvez esse
seja seu padrão de comportamento. Senão o mude. Você agora tem o poder. A
única questão é se você tem bastantes motivos para fazer uso do que sabe.

Há duas maneiras de mudar os metaprogramas. Uma é pelos Acontecimentos
Emocionais Significativos (Significant Emotional Events)— "SEEs". Se você vê seus
pais constantemente se afastando das coisas, sem serem capazes de atingir
como resultado os seus potenciais completos, isso pode influenciá-lo na maneira
como avança ou se afasta. Se você só se classifica pela necessidade e perdeu a
oportunidade de um grande emprego porque a firma estava procurando
alguém com um dinâmico senso de possibilidade, você pode ficar chocado em
mudar sua abordagem. Se você tende a mover-se em direção a tudo e foi
logrado por um chamativo investimento falso, isso provavelmente afetará a
maneira como olhará a próxima proposta que aparecer em seu caminho.
A outra maneira pela qual você pode mudar é peia decisão consciente de fazê-
lo. A maioria das pessoas nunca se preocupa com os metaprogramas que utiliza.
O primeiro passo para a mudança é o reconhecimento. A consciência exata do
que estamos fazendo presentemente proporciona oportunidade para novas
escolhas e, assim, para mudanças. Digamos que perceba que tem uma forte
tendência a se afastar das coisas. Como você se sente sobre isso? Claro, há
coisas das quais você quer se afastar. Se você puser a mão num ferro quente,
quererá tirá-la o mais depressa que puder. Mas não há coisas das quais você
gostaria realmente de se aproximar? A parte que está no controle não está
fazendo um esforço consciente para fazer um movimento em direção de
alguma coisa? A maioria dos grandes líderes e grandes sucessos não se novem
em direção das coisas, mais do que se afastam? Portanto, você deve querer
começar a se estender um pouco. Pode começar pensando sobre coisas que o
atraiam e ativamente mover-se em direção a elas.
Você também pode pensar em metaprogramas em nível mais alto. As nações

têm metaprogramas? Bem, elas têm comportamentos, não é? Logo, têm
também metaprogramas. Os seus comportamentos coletivos muitas vezes
formam um padrão, baseados nos metaprogramas de seus líderes. A maior parte
dos Estados Unidos tem uma cultura que parece avançar. Um país como o Irã
tem uma estrutura conceituai exterior ou interior? Pense na última eleição. Qual
era o metaprograma básico de Walter Mondale? Muitas pessoas achavam que
ele estava recuando. Ele falava sobre condenação e tristeza, e sobre como
Reagan não estava falando a verdade e iria aumentar os impostos. Ele nos disse:
"Pelo menos, eu lhes direi agora que teremos de subir os impostos ou o desastre é
certo". Não estou dizendo que ele estava certo ou errado; só anote o padrão.
RonaJd Reagan só dava mensagens positivas, enquanto Mondale era notório
por invocar questões importantes que a nação precisava confrontar. Mas em
nível emocional — que é onde muito da política é apresentado — parece que os
metaprogramas de Reagan combinaram mais efetivamente com os da nação.
Como tudo o mais neste livro, os metaprogramas devem ser usados em dois
níveis. No primeiro, como um instrumento para ajustar e guiar nossa
comunicação com os outros. Assim como a fisiologia de uma pessoa lhe contará
inúmeras histórias sobre ela, seus metaprogramas lhe falarão com eloquência
sobre o que a motiva e a afugenta. No segundo, como um instrumento para
mudança pessoal. Lembre-se; você não é o seu comportamento. Se você tende
a seguir qualquer espécie de padrão que trabalhe contra você, tudo que tem a
fazer é mudá-lo. Os metaprogramas oferecem uma das mais úteis ferramentas
para o ajuste e a mudança pessoal. Eles proporcionam chaves para algumas
das mais úteis ferramentas de comunicação disponíveis.
Há duas maneiras de mudar os metaprogramas. Uma é pelos Acontecimentos
Emocionais Significativos (Significant Emotional Events)— "SEEs". Se você vê seus
pais constantemente se afastando das coisas, sem serem capazes de atingir
como resultado os seus potenciais completos, isso pode influenciá-lo na maneira
como avança ou se afasta. Se você só se classifica pela necessidade e perdeu a
oportunidade de um grande emprego porque a firma estava procurando
alguém com um dinâmico senso de possibilidade, você pode ficar chocado em
mudar sua abordagem. Se você tende a mover-se em direção a tudo e foi
logrado por um chamativo investimento falso, isso provavelmente afetará a
maneira como olhará a próxima proposta que aparecer em seu caminho.
A outra maneira pela qual você pode mudar é peia decisão consciente de fazê-
lo. A maioria das pessoas nunca se preocupa com os metaprogramas que utiliza.
O primeiro passo para a mudança é o reconhecimento. A consciência exata do
que estamos fazendo presentemente proporciona oportunidade para novas
escolhas e, assim, para mudanças. Digamos que perceba que tem uma forte
tendência a se afastar das coisas. Como você se sente sobre isso? Claro, há
coisas das quais você quer se afastar. Se você puser a mão num ferro quente,
quererá tirá-la o mais depressa que puder. Mas não há coisas das quais você
gostaria realmente de se aproximar? A parte que está no controle não está
fazendo um esforço consciente para fazer um movimento em direção de
alguma coisa? A maioria dos grandes líderes e grandes sucessos não se novem
em direção das coisas, mais do que se afastam? Portanto, você deve querer
começar a se estender um pouco. Pode começar pensando sobre coisas que o
atraiam e ativamente mover-se em direção a elas.
Você também pode pensar em metaprogramas em nível mais alto. As nações

têm metaprogramas? Bem, elas têm comportamentos, não é? Logo, têm
também metaprogramas. Os seus comportamentos coletivos muitas vezes
formam um padrão, baseados nos metaprogramas de seus líderes. A maior parte
dos Estados Unidos tem uma cultura que parece avançar. Um país como o Irã
tem uma estrutura conceituai exterior ou interior? Pense na última eleição. Qual
era o metaprograma básico de Walter Mondale? Muitas pessoas achavam que
ele estava recuando. Ele falava sobre condenação e tristeza, e sobre como
Reagan não estava falando a verdade e iria aumentar os impostos. Ele nos disse:
"Pelo menos, eu lhes direi agora que teremos de subir os impostos ou o desastre é
certo". Não estou dizendo que ele estava certo ou errado; só anote o padrão.
RonaJd Reagan só dava mensagens positivas, enquanto Mondale era notório
por invocar questões importantes que a nação precisava confrontar. Mas em
nível emocional — que é onde muito da política é apresentado — parece que os
metaprogramas de Reagan combinaram mais efetivamente com os da nação.
Como tudo o mais neste livro, os metaprogramas devem ser usados em dois
níveis. No primeiro, como um instrumento para ajustar e guiar nossa
comunicação com os outros. Assim como a fisiologia de uma pessoa lhe contará
inúmeras histórias sobre ela, seus metaprogramas lhe falarão com eloquência
sobre o que a motiva e a afugenta. No segundo, como um instrumento para
mudança pessoal. Lembre-se; você não é o seu comportamento. Se você tende
a seguir qualquer espécie de padrão que trabalhe contra você, tudo que tem a
fazer é mudá-lo. Os metaprogramas oferecem uma das mais úteis ferramentas
para o ajuste e a mudança pessoal. Eles proporcionam chaves para algumas
das mais úteis ferramentas de comunicação disponíveis.
( Extraído: Poder Sem Limites, Anthony Robbins. Editora Best Seller)
Condições de Boa Formulação para Estados Desejados
1. Expresso no Positivo:
Expresse o estado desejado em termos positivos, concretos e específicos, evitando
dizer o que não quer. Desta forma, é preferível dizer que quer ficar "saudável e
pesando X quilos" do que dizer que quer "deixar de ser gordo".
Negações não são computadas operacionalmente da mesma forma que o são
intelectualmente. Portanto, expressar o objetivo, resultado ou estado desejado de
forma positiva é mais útil. Dizer "não quero ser chato" não esclarece o que você
efetivamente quer ser e de que forma pode se tornar o que você deseja ser. Dizer,
"quero ser divertido em situações como a X" já deixa muito mais claro o tipo de
comportamento que precisará ser adotado.
2. Iniciado e mantido pela pessoa que deseja o objetivo:

Temos apenas controle sobre nós mesmos, sobre nosso comportamento e nossas
sensações; O mesmo acontece com os outros. Isso significa que nós não somos
responsáveis pelo comportamento e sentimentos dos outros. O estado desejado
não pode depender das ações de outras pessoas ou situações. O estado
desejado deve estar dentro do poder pessoal de quem deseja esse objetivo ou
direção.
3. Definido e avaliado de acordo com a base de evidências sensoriais:

Estabelecer o estado desejado com no mínimo três sistemas representacionais e o
mais especificado possível para começar a ajustar a direção do processo e
começar o processo do objetivo, ou resultado na linguagem que o cérebro
entende mais.
4. Criada para preservar a intenção positiva do Estado Presente:

Como cada comportamento possui uma intenção positiva assegurada pela
pessoa conduzindo o comportamento, os elementos positivos devem ser
preservados.
5. Contextualizado apropriadamente para se encaixar na ecologia externa:

O estado desejado deve servir ao ecossistema do indivíduo. Por exemplo, como o
novo comportamento irá afetar sua família, amigos, trabalho, etc.

Perguntas para elicitar Estados Desejados
1. Expresso no Positivo:
O que você quer especificamente?
Quando, onde, com quem você quer isto?
2. Iniciado e mantido pela pessoa que deseja o objetivo:

Quais recursos você possui para alcançar isso? (Verifique se esses recursos estão
sob seu próprio controle).
3. Definido e Avaliado de acordo com a base de evidências sensoriais:

Como você vai saber quando obtiver?
O que você vai ver, ouvir, sentir, cheirar e degustar?
Como você vai parecer, falar, etc (faça a pessoa demonstrar - neste momento
será possível verificar a aparência que a pessoa terá após o sucesso da
intervenção: esta é sua aparência quando está em contato com os recursos
internos que está buscando)
4. Criada para preservar a intenção positiva do Estado Presente:

O que vai acontecer se você conseguir esse resultado?
O que não vai acontecer se você conseguir esse resultado?
O que vai acontecer se você não conseguir?
O que não vai acontecer se você não conseguir?
O que você ganha em continuar ou manter o problema? (ganho secundário)
Como você sabe que vale a pena conseguir esse resultado?
5. Contextualizado apropriadamente para se encaixar na ecologia externa:

Como isso vai afetar sua vida? E sua família? E os negócios ou trabalho?
Amigos? O que será diferente como resultado de conseguir isso?
Você também pode elicitar e calibrar as Submodalidades para este Estado

Desejado e nós sugerimos que você o faça.
Perguntas para elicitar o Estado Presente
1- Qual é o problema, especificamente?

2 - Como você sabe que isto é um problema?
3 - Como você sabe como ter ele?
4 - Como você sabe quando ter ele?
5 - Como você sabe com quem ter ele?
6 - Como você sabe onde ter ele?
7 - O que te impede de mudar o problema?
Você também pode elicitar e calibrar as Submodalidades para este Estado

Presente e nós sugerimos que você o faça.

Sistemas Representacionais
Visual (Olhar/Ver)
Olhar, imaginar, focalizar, insight, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilhar,
refletir, esclarecer, examinar, olho, foco, prever, ilusão, ilustrar, notar, visão, revelar,
antever, ver, mostrar, observar, enevoado, escuro, aparência, brilhante, colorido,
penumbra, entrever, destacar, obscuro, fazer sombra, visão geral, cintilar, holofote,
assistir, vívido, espelhar.
 Vejo o que está querendo dizer.

 Tenho uma vaga lembrança.
 Mostre-me o que quer dizer.
Auditivo (Dizer/Sons/Ouvir)
Dizer, sotaque, ritmo, alto, tom, ressonar, som, monótono, surdo, pedir, acentuar,
audível, timbre, claro, discutir, proclamar, chorar, comentar, ouvir, gritar, suspirar,
guinchar, sem fala, clique, coaxar, vocal, sussurrar, contar, silêncio, dissonante,
zumbido, calar, melodioso, ganir, harmonia, melodia, musical, acústico, cacarejo,
dialogo, eco, rosnar ...
 Não dar ouvidos.

 Isso tudo é grego para mim.
 É musica para meus ouvidos
Cinestésico (Sentir/Fazer)
Tocar, manusear, equilibrar, quebrar, frio, sentir, firme, agarrar, contato, pegar,
empurrar, esfregar, golpear, fazer cócegas, apertado, sólido, quente, saltar,
pressão, correr, morno, áspero, derrubar, tomar, agudo, sensível, estresse, macio,
grudento, emperrado, tamborilar, tensão, dobrar, andar, concreto, gentil, segurar,
raspar, sofrer, pesado, liso.
 Sinto nos ossos.

 Ele tem um temperamento quente.
 Havia tensão no ar.
Olfativo (Cheirar)
Perfumado, fedorento, mofado, faro, fragrante, enfumaçado, fresco, almiscarado
...
Sinto cheiro de confusão.
Faro para os negócios.
Não cheira, nem fede.
Gustativo (Saborear)
Azedo, amargo, salgado, suculento, doce, apimentado, água na boca, náuseas,
açucarado ...
Ela é uma pessoa doce.
Minha professora é muito amarga.
Aquela dança é muito apimentada

Inespecíficas
Você pode usá-las quando quiser dar à outra pessoa a opção de pensar no sistema
representacional que bem entender.
Decida, pense, lembre, saiba, meditar, reconhecer, atender, compreender, avaliar,
processar, decidir, motivar, mudar, consciente, considerar, supor, escolher, resultado,
meta, modelo, programa, recurso, coisa, teoria, ideia, representação, sequência,
lógica, memória, futuro, passado, presente, condição, conexão, competência,
consequência.
Sistemas Representacionais
A Experiência Primária
Seres humanos experienciam a si mesmos e ao mundo em que vivem através dos

cinco sentidos... Vendo, Ouvindo, Sentindo, Cheirando e Degustando.
As modalidades sensoriais com as quais as pessoas codificam, organizam, guardam,
e anexam significados são chamadas de Sistemas Representacionais. Enquanto as
entradas sensoriais são internamente processadas (representadas), elas se traduzem
nas suas correspondentes representações sensoriais (mapas) que se constituem
como sínteses ou análogos do original recebido. Isso pode parecer óbvio, mas
mesmo assim é importante lembrar-se de que a realidade e a nossa percepção da
realidade não são a mesma coisa ... O mapa não é o território.
Retirada do livro A Estrutura da Magia, de Bandler e Grinder:
"Por exemplo/ tomemos a frase comum: O livro é azul. Azul é o nome que nós/ como
falantes nativos de inglês/ aprendemos a usar para descrever nossa experiência de
uma certa porção do continuum de luz visível. Enganados pela estrutura de nossa
língua/ chegamos a presumir que azul é uma propriedade do objeto a que nos
referimos como sendo um livro/ ao invés de ser o nome que damos à nossa
sensação."
A percepção de cada parte do Sistema Representacional é composta por

pequenas e discretas unidades chamadas SUBMODALIDADES. A experiência é
representada, codificada e guardada em nível de Submodalidade.
As pessoas possuem uma grandiosa e rica gama de informações sensoriais à
disposição em todos os sistemas e em todos os momentos. A entrada sensorial é
filtrada de várias formas pelo Sistema Nervoso Central, autorizando que apenas uma
quantidade limitada de informações sensoriais atinja a consciência perceptível em
um dado momento.
O mecanismo de filtragem ocorre através de um grupo sistemático de operações:
DELEÇÃO, DISTORÇÃO e GENERALIZAÇÃO que são referidos como PROCESSOS
UNIVERSAIS DE MODELAGEM. Sem esses filtros neurológicos, as pessoas seriam
sobrecarregadas constantemente por irrelevantes informações. Esses processos de
modelagem fazem com que seres humanos mantenham um coerente modelo de
suas experiências.

Consequentemente, as percepções que constituem as experiências conscientes
são necessariamente restringidas por um limitado número de percepções distintas
(submodalidades) a cada momento. Mesmo através desses Processos Universais de
Modelagem, ficam disponíveis vastos espaços de possibilidades e oportunidades
para a criatividade humana; Este Processos Universais de Modelagem também
explicam como as pessoas conseguem ter limitações ou problemas com vários
aspectos das próprias experiências. As representações das experiências
perceptíveis, para serem coerentes, necessitam da deleção de uma grande
quantidade de sensações de entrada.
No entanto, todas as percepções são baseadas em uma representação facsímile,

sendo o significado de "facsímile", nesse caso, o de uma cópia idêntica, porém
não original. Qualquer representação é apenas um modo de sistematicamente
codificar informações sobre a realidade, mas não é a realidade. Desse modo,
todas as percepções podem ser consideradas precisas e baseadas nas
representações internas de onde são provenientes, mas incompletas .
Sobreposição de Sistemas Representacionais
Conexão dos sistemas ao Ir de um para outro e outro e outro.
"Enquanto você vê o vento soprar nas árvores, você pode ouvir o que você sente?"
Tradução de Sistemas Representacionais

Utilizando um sistema alternativo para descrever a experiência descrita em outra.
Mostre-me o que você pode fazer. (visual)

Diga-me mais sobre isso. (auditivo)
Ajude-me a captar o significado disso. (cinestésico)
Palavras e Frases no Sistema Representacional

Os Predicados do Sistema Representacional são certas palavras (verbos, advérbios
e adjetivos) que as pessoas usam em sua comunicação para representar sua
experiência interna, sendo que elas podem ser visuais (V), auditivas (A),
cinestésicas ©, olfativas (O) ou gustativas (G).
Podem ter base sensorial (VACO/G) ou não ter base sensorial (inespecíficas).

Pistas de Acesso Ocular
Como unidade de processamento central para todas as nossas emoções,

memórias, estímulo externo e resposta interna, o cérebro é no mínimo um órgão
muito complexo. Para entender como o indivíduo processa internamente a
informação e para prever como ele irá agir em relação à informação recebida,
nós primeiro precisamos entender um pouco sobre como o cérebro é organizado.
Os Lobos do Córtex
Área Motor Primária Lobo Parietal
Lobo Frontal
Lobo Temporal
O córtex de cada hemisfério é dividido em quatro áreas chamadas lobos. O lobo

frontal se envolve primariamente com planejamento, decisões e comportamentos
propositais. O lobo parietal representa o corpo dentro do cérebro; ele recebe
informações sensoriais do corpo. Parte do lobo ociptal é usado pela visão e muitas
vezes chamado de córtex visual. O lobo temporal, aparentemente, possui várias
funções importantes incluindo audição, percepção e memória.

Pistas de Acesso Ocular
Quando nós processamos informações internamente, nós o fazemos visualmente,

auditoria mente, cinestesicamente, olfativamente ou gustativamente. É possível
acessar o significado de uma palavra em qualquer um dos cinco canais sensoriais
ou qualquer combinação deles.
Ao observar cuidadosamente os padrões de movimentação dos olhos de um
indivíduo, nós podemos receber pistas de como esse indivíduo está guardando a
informação ou como ele vai agir em relação a esta informação.
Visual Construído: VC Visual Lembrado: VI

Olhando imagens de coisas nunca Olhando imagens de coisas vistas
vistas antes ou olhando coisas de anteriormente, do mesmo modo com que
uma forma diferente de como foram vistas antes.
foram vistas anteriormente. Perguntas incluem: Como seu casaco se
Perguntas incluem: Como você vai parece?
parecer aos 90 anos?
Auditivo Construído: AC
Ouvindo sons nunca ouvidos antes. Auditivo Lembrado: AL
Perguntas incluem: Como seu Lembrando-se de sons ouvidos
nome soaria de trás para frente? anteriormente. Perguntas incluem: Qual a
Qual é o som de um cachorro última coisa que falei? Qual a sonoridade
latindo, um carro buzinando e uma de seu alarme?
criança brincando ao mesmo
tempo?
Cinestésico: C Auditivo Digital: AO

Sentindo emoções, sensações Diálogo Interno, conversando consigo
táteis ou mesmo. Perguntas incluem: O que
sentimentos proprioceptivos normalmente você diz para si mesmo?
(sensações dos músculos se Recite seu poema favorito para si mesmo?
movimentando).
Perguntas incluem: Seu nariz está
frio agora?
Qual a sensação de correr?
Bandler e Grinder tem observado que as pessoas movem seus olhos em uma
direção sistemática, dependendo do tipo de pensamento que estão tendo. Esses
movimentos são chamados de pistas de acesso ocular. O desenho acima indica
o tipo de processamento que a maioria das pessoas fazem quando movem seus
olhos em uma direção particular. Uma pequena porcentagem é de pessoas que
são reversas, o que significa que utilizam o mesmo sistema apresentado acima só
que de modo invertido. O desenho fica mais fácil de ser utilizado se usado como
sobreposição ao rosto de alguém para que você olhe a direção em que ele está
olhando.
VC VL
Visual Construído Visual Lembrado
AC AL
Auditivo Construído
Auditivo Lembrado
C AD
Cinestésico
Auditivo Digital
Pistas de Acesso Visual

Perguntas de Pista de Acesso
Perguntas lª Etapa
1- Qual a cor da sua camiseta favorita?

2- Quando foi a última vez em que você viu a sua assinatura?
3- Como é o som da última música que você ouviu?
4- Você consegue diferenciar o latido de um cachorro do miado de um gato?
5- Como é o seu carro?
6- Qual é a sensação de dar risada?
7- Descreva o conteúdo de um quarto que você gostaria de criar?
8- Imagine a si mesmo daqui a dez anos?
9- Com quem você falou pela última vez no telefone?
10- Seu pé está quente agora?
11- Como você se sente ao escorregar na chuva?
12- Qual é o som da voz da pessoa favorita?
13- Imagine um cachorro verde com listras vermelhas?
14- De que lado da sua porta de casa fica a maçaneta?
15- Como seria o som dos Beatles cantando reggae?
16- Quando você esta chateado quem te faz se sentir melhor?
17- Diga ou cante seu nome de trás para frente.
18- Escreva como um carneiro ficaria se tivesse cabeça de cachorro.
19- Você consegue se lembrar como se sentiu da última vez em que alguém que você
não gosta te elogiou?
20- Você pode sentir seus pés nos seus sapatos?
Perguntas 2ª Etapa
1- Como você se sente quando está molhado?

2- Você pode ver a si mesmo da última vez que foi pego pela chuva?
3- Como era o som disso?
4- Qual a cor da próxima camiseta que você vai comprar?
5- Como você vai se parecer com cabelo roxo?
6- Qual o som que você faz quando está bravo?
7- Você se lembra do som da sua risada?
8- Quando foi a última vez que você brigou consigo mesmo?
9- O que você almoçou ontem?
10- Descreva a mistura entre uma girafa e um gato.
11- Quando você esta andando qual pé faz mais barulho?
12- Qual o som da gralha, do gato e de uma buzina.
13- Você consegue sentir os dedos do pé agora?
14- De que lado você gira para abrir uma fechadura?
15- Descreva o conteúdo de um quarto que você gostaria de criar.
16- Mentalmente, imagine-se escovando os dentes.
17- Qual foi a última vez que você recebeu uma ordem?
18- Qual foi a coisa mais excitante que aconteceu com você ultimamente?
19- Como você se parece quando se veste formalmente?
20- Qual a voz que mais te agrada?

META MODELO
Deleção, Distorção, Generalização e os Padrões

Linguísticos para adquirir informações.
Através da arte de se utilizar o Meta Modelo, o practitioner pode ... "envolver o

cliente na recuperação da estrutura profunda/ que é a completa representação
linguística. O próximo passo é desafiar a estrutura profunda para que esta seja
enriquecida. O practitioner possui um grande número de opções neste ponto. O
principio básico aqui é o de que as pessoas acabam em dor não porque o mundo
não é rico o suficiente para a satisfação de suas necessidades, mas porque a
representação de seu mundo é empobrecida. Correspondentemente, a estratégia
que nós, como proctitioners, adotamos é conectar o cliente com o mundo que
possui mais opções e escolhas. Em outras palavras, já que as experiências de dor
do cliente foram criadas por uma representação empobrecida do mundo e
porque eles se esquecem de que a representação não é o mundo, o practitioner
irá auxiliar o cliente na mudança, caso ele comece a se comportar
inconsistentemente com seu modelo, assim enriquecendo seu modelo. O processo
pelo qual as pessoas empobrecem suas representações do mundo é o mesmo
processo pelo qual elas empobrecem suas expressões de representações de
mundo. O modo pelo qual as pessoas criaram dor para si mesmas envolve esses
processos. Através dos processos, as pessoas criaram um modelo empobrecido.
Nosso Meta Modelo oferece um jeito especifico de desafiar estes mesmos
processos".
Viver com sucesso envolve mudança. O Meta Modelo'?', adaptado do modelo

transformacional da linguagem nos provê um método explícito para entender e
mudar os modelos empobrecidos do cliente. Um modo de se entender o efeito
geral desse Meta Modelo'?' são os termos de boa formulação. Como falantes
nativos, podemos consistentemente distinguir entre grupos de palavras bem
formuladas e grupos de palavras não bem formuladas. Isso significa que podemos
intuitivamente fazer distinções entre o que esta bem formulado em português e o
que não esta. O que estamos propondo aqui é que existe um subconjunto de
sentenças bem formuladas em português, que podemos reconhecer como bem
formuladas em PNL. Este conjunto de sentenças que são bem
formuladas em PNL e aceitáveis para nós como practitioners são sentenças que se
estão de acordo com as condições de boa formulação explicitadas logo abaixo.
META MODELO
Condições de Estruturas Superficiais Bem Elaboradas:
1. Bem estruturadas em Português;

2. Não contem deleções transformacionais ou deleções inexploradas na porção do
modelo na qual a pessoa não tem escolha;
3. Não contem nominalizações (palavras em que processos são transformados em
eventos);
4. Não contem palavras ou frases em que faltam índices referenciais;

5. Não contem verbos inespecíficos;
6. Não contem pressuposições inexploradas na porção do modelo na qual a
pessoa não experimenta escolha;
7. Não contem frases que violem as condições semânticas de boa estruturação.
Meta Modelo
Experiência
Estrutura Profunda
Estrutura de Superfície
Meta Modelo
Deleção
Obtenção de Informações
Deleções Simples:
Frases com falta de informações ou com informação insuficiente.
Ex: "Eu sou ansioso"
Perguntas:
Como você sabe que é ansioso?
Como você sabe que não está, na verdade, excitado?
O que realmente acontece para que você saiba que está ansioso?
Deleções Comparativas:
Falta de padrão de avaliação.
Ex "O jeito que estamos fazendo é o melhor"
Perguntas:
O que faz você saber que é melhor?
Melhor do que o quê?
Melhor do que quem?

Falta de índice Referencial:
Substantivo ou objeto não especificados.
Ex: "Eles simplesmente não gostam de mim"
Perguntas:
Quem especificamente não gosta de você?
Como você sabe que eles não gostam de você?
Verbos Inespecífico:
Verbos que "deletam" informações específicas referentes a Como,
Quando e Onde.
Ex: "Está causando problemas em meu casamento"
Perguntas:
Quem/Como/O que especificamente?
Como você sabe?
Meta Modelo
Distorção
Semanticamente mal elaboradas
Nominalização:
Nominalização é frequentemente um verbo transformado em substantivo (coisa
ou evento), assim obscurecendo o processo ou ação. Podemos identificar
nominalizações verificando se a palavra é um substantivo e se a ideia que ela
expressa não pode ser colocada em uma caixa (sendo que a caixa pode ter
qualquer tamanho).
"Amor", "frio", "constrangimento" e "dificuldade" são exemplos de nominalizações
(note que são substantivos que indicam ideias que não podemos colocar em
caixas).
Ex: "Meu relacionamento está com problemas"
Perguntas:
Como você sabe que o fato de se relacionar está gerando problemas?
Como você sabe que o modo como você está se relacionando esta
causando esse problema?
Causa/Efeito:
Um estímulo específico causa uma experiência específica. X implica Y
(X -7Y)
Ex: "O jeito que ela me olha me deixa maluco"
Perguntas: Como, especificamente, o jeito que ela te olha te deixa maluco?
Como você sabe que está se sentindo maluco quando ela olha para você?
O que acontece exatamente quando ela olha para você e faz você se sentir
maluco?
Leitura Mental:
Suposição em saber o que outra pessoa esta pensando, sentindo, etc.

Ex: "Quando eu me levantar para falar, as pessoas serão criticas comigo"
Perguntas:

Como você sabe?
Como você sabe que eles não estão simplesmente considerando o que
você falou?
Equivalência Complexa:
Conclusão, que iguala duas coisas distintas, baseada na crença de que
um resultado sempre será o mesmo. Uma coisa é igual à outra (X=Y).
Ex: "Esse e-mail foi tão curto, ele deve estar bravo comigo"
Perguntas:
Como você sabe que um e-mail curto significa que ele esta bravo com você?
Ele não poderia estar muito ocupado ao invés de bravo?
Você alguma vez enviou um e-mail curto? Isso automaticamente
significou que você estava bravo com a pessoa para quem você enviou o e-
mail?
Execução Perdida:
Afirmação com julgamento de valor ou opinião que não menciona autoria ou a
quem se aplica.
Ex: "Pessoas da direita concordam que pornografia é ruim"
Perguntas:
Pessoas da direita de acordo com quem?
Como você sabe que eles são de direita?
Como você sabe que eles sabem o que é ruim?
Meta Modelo
Generalização
Limites no modelo de quem está falando
Quantificadores Universais:
Generalizações que implicam não haver exceção ou escolhas alternativas,
frequentemente relacionadas a palavras como "nunca", "sempre" "todos" "tudo"
"nenhum" finada" etc.
Ex "Estou sempre depressivo"
Perguntas: O quê? Sempre? Até no chuveiro? Mesmo quando está dormindo?
Você riu um pouquinho agora há pouco. Você não parecia depressivo no
momento.
Operador Modal de necessidade/possibilidade:

Palavras que requerem uma ação em particular ou implicam em uma falta de
opção/escolha.
Ex: "Eu não consigo acordar logo de manhã"
Perguntas: Então você está me dizendo que nunca conseguiu acordar
pela manhã?
O que vai acontecer se você acordar pela manhã?
O que vai acontecer se você não conseguir?
O que te impede de acordar pela manhã?
Como você sabe quando não consegue acordar pela manhã?

Modelo Milton
O primeiro padrão de linguagem é o inverso do
 Meta Modelo
Outros padrões da linguagem incluem:
 Pressuposições
 Padrões Indiretos de Elicitação
 Padrões de Metáfora
Modelo Milton
Padrões Indiretos de Elicitação
Comandos Embutidos:
Diretrizes Embutidas dentro de uma sentença maior, tendo o propósito de
sugestionar indiretamente, eliminando a resistência à sugestão. ({Você pode
começar a relaxar. 11
a)Comando Embutido Indireto: "Meu amigo me diz para sentir confortável e para
relaxar quando estamos conversando."
b)Comando Embutido Direto (citação): "Eu tive um amigo que me dizia: dê risada
das coisas que um dia te preocuparam". "Nem sempre entendo o que as pessoas
me falam. O que quer dizer quando elas me dizem: conte de 20 até 17"
Marcação Analógica:
Frisando uma diretriz do resto da sentença com um comportamento não verbal,
tal como uma mudança na tonalidade vocal ou fazer um gesto com as mãos. A
marcação analógica pode destacar o comando embutido do restante da
sentença em que ele se insere.

Perguntas Embutidas:
Perguntas embutidas dentro de uma sentença maior. Na sentença, a pergunta
não chega a ser efetivamente dirigida ao ouvinte, mas é subentendida. "Eu fico
imaginando se você sabe o que o está incomodando”. "Não sei se você sabe ou
não que você está entrando em transe."
Comandos Negativos:
Dar um comando negativo pode gerar uma resposta afirmativa com relação ao
comando. "Não sinta prazer demais ao praticar comandos negativos."
Postulados conversacionais:
Perguntas fechadas que frequentemente poderiam ser respondidas com sim/não,
mas que tipicamente elicitam uma resposta mais do que literal. "Você tem horas?",
"A porta está aberta?", "Você já está profundamente relaxado?"
Modelo Milton
Pressuposições
Clausulas Subordinadas de Tempo:

Antes, depois, durante, enquanto, desde que, quando.
Números Ordinais:
Outro/a, primeiro, segundo, terceiro, etc.
Utilização do "OU":
A palavra "ou" entre escolhas dadas.
Predicados de Consciência:
Saber, se dar conta, realizar, notar, etc.
Advérbios & Adjetivos:

São palavras que atribuem qualidades. Advérbios geralmente acabam com "mente“
como "profundamente" "facilmente" "naturalmente" etc .
Mudanças de Verbos e Advérbios Temporais:

Começar, final, parar, continuar, prosseguir, ainda, não mais, já.
Adjetivos e Advérbios de Comentário:

Inocentemente, afortunadamente, felizmente, etc.

Modelo Milton
Padrões Indiretos de Elicitação

Ambiguidades
Ambiguidades fonológicas:
Palavras que possuem sons parecidos ou iguais, mas diferentes significados.
Ex: pelo, pelo; nada, nada; bala, bala; clara, clara; pena, pena; mau, mal; um,
um; mente, mente; monte, monte; chama, chama; guarda, guarda.
Ambiguidades de escopo:
Esse padrão obscurece o quanto de uma sentença é referido por uma de suas
frases.
"Falando com você como pessoa inteligente ... "(quem é a pessoa inteligente, eu
ou você, ou ambos?)
Ambiguidade de pontuação:
Colocar duas sentenças juntas que terminam e começam com a mesma palavra.
"Há muitas coisas que não sei se você pode aprender isso hoje ...
Modelo Milton
Padrões de Metáfora
Restrição Seletiva:
Atribuição de qualidades a algo ou alguém que, por definição, não poderia
possuir estas qualidades.
"A pedra está triste. "
Citação:
Dá a possibilidade de fazer uma afirmação e atribuir a responsabilidade dessa
afirmação a outra fonte e outro tempo.
Uma vez o meu amigo me disse: "não trabalho mais hoje!”
Padrões de Linguagem Hipnótica

O Modelo Milton
Milton Erickson usava uma linguagem muito sistemática em seu trabalho hipnótico
e normalmente de formas não usuais. Esses padrões foram primeiramente descritos
por Richard Bandler e John Grinder no livro "Patterns of the Hypnotic Techniques of
Milton H. Erickson, M.D." Vol. 1 (Padrões das Técnicas de Hipnose de Milton H.
Erickson M.D).
O uso do Modelo Milton é um pré-requisito para a efetiva comunicação hipnótica,
e todos os exemplos de indução deste livro possuem esses padrões de linguagem.
Muitos leitores irão inconscientemente começar a aprender os padrões de
linguagem hipnótica ao lerem os muitos exemplos de induções neste livro. Esse
apêndice ajuda a tornar os padrões mais explícitos, para que você possa praticar
um padrão de cada vez e, assim, incorporar no seu comportamento.

I. O inverso do padrão do Meta Modelo
Frequentemente o Modelo Milton foi chamado como o reverso do Metamodelo. O

Meta Modelo'?' foi descrito completamente no livro (A estrutura da Magia" Vol. 1
O Meta Modelo é um conjunto de padrões de linguagem que podem ser usados
para especificar uma experiência mais completamente. Em contraste, o Modelo
Milton oferece ao usuário a "arte de ser vago". Ser vago permite ao comunicador
fazer colocações que soem específicas e que, todavia, sejam suficientemente
gerais para espelharem adequadamente a experiência do ouvinte,
independentemente de qual seja a experiência.
O Meta Modelo fornece maneiras de recuperar informações específicas que

estejam omitidas em alguma sentença; o Modelo Milton fornece maneiras de se
construir sentenças nas quais praticamente todas as informações específicas
estejam omitidas. Isto requer do ouvinte que ele preencha as lacunas com sua
própria experiência interna.
a) Obtenção de Informações
Esta parte do Modelo Milton é chamada Deleção de Informação e é a mais útil
das três partes no que se refere aos propósitos hipnóticos. Esta parte pode ser
subdivida em quatro categorias:
1) Nominalizações: São palavras que entram no lugar do substantivo na sentença,

mas não são tangíveis. Elas não podem ser tocadas, sentidas ou ouvidas. Palavras
tais como curiosidade, hipnose, aprendizagem, amor, são nominalizações. São
usadas como substantivos, mas na realidade são palavras processuais.
Toda vez que uma nominalização é utilizada, são deletadas muitas informações. Se
eu disser: "Emily possui muitos conhecimentos", deletei exatamente aquilo que ela
sabe e o modo como ela o sabe. As nominalizações são muito eficientes em
induções hipnóticas porque permitem ao locutor ser vago e exige do ouvinte que
faça uma busca por sua experiência para encontrar o significado mais apropriado.
As induções de Milton Erickson estão repletas destas.
No exemplo seguinte, as nominalizações estão em itálico:
"Eu sei que você tem uma determinada dificuldade em sua vida e que
você gostaria de trazer a uma solução satisfatória ... não tenho certeza absoluta
de quais recursos pessoais você consideraria mais úteis na resolução desta
dificuldade, mas sei que sua mente inconsciente tem mais condições do que você
de empreender uma busca em sua experiência para encontrar exatamente esse
recurso ... ".
Neste parágrafo, não é mencionado nada específico, no entanto, se este tipo de
afirmação for feita a um cliente que tenha vindo para a resolução de um
problema, ela fornecerá significados pessoais específicos para as nominalizações
utilizadas. Ao usar as nominalizações, o hipnólogo pode fornecer instruções úteis
sem correr o risco de dizer alguma coisa que vá contra a experiência interna do
ouvinte.

2) Verbos inespecíficos: Nenhum verbo é completamente específico; mas podem
ser mais ou menos especificados. Se um comunicador usar verbos inespecíficos, o
ouvinte é novamente forçado a suprir o significado a fim de entender a sentença.
Palavras tais como fazer/ consertar/ solucionar/ mover/ modificar/ questionar/

pensar/ sentir/ saber/ experimentar/ compreender/ recordar/ tomar consciência
de, etc., são relativamente inespecíficas.
A sentença: "Eu penso que seja verdade" é menos específica do que: "Eu sinto
que seja verdade". Na última sentença, somos informados a respeito do modo
como a pessoa pensa. Se eu digo: “Quero que você aprenda", estou usando um
verbo muito inespecífico, uma vez que não estou explicando como é que eu
quero que você aprenda, nem o que é que eu quero que você especificamente
aprenda.
3) Falta de índice Referencial: isto significa que o sujeito a respeito sobre o qual se
fala não está especificado.
(As pessoas podem relaxar." (Que pessoas?)
"Isto pode ser facilmente aprendido." (Isto o quê?)
“Você pode notar uma determinada sensação." (Que sensação, especifica
mente?)
Afirmações como estas dão ao ouvinte a oportunidade de aplicar facilmente
a sentença a si mesmo a fim de entendê-Ia.
4) Deleção: Essa categoria se refere às sentenças nas quais uma frase completa
está inteiramente ausente.
Ex: "Eu sei que você está curioso".
O objeto desta sentença está completamente ausente. O ouvinte não sabe
aquilo que se supõe ser o objeto de sua curiosidade. Mais uma vez, o ouvinte
pode preencher a lacuna com qualquer coisa que seja relevante à sua
experiência.
b) Má Formação Semântica
1. Modelo causal, ou vínculo: O uso de palavras que implicam num

relacionamento de causa e efeito entre algo que está ocorrendo e algo que o
comunicador quer que ocorra convida o ouvinte a responder como se uma das
coisas fosse na realidade a "causa" da outra. Existem três tipos de vinculação com
graus variados de força:
a. O tipo mais fraco de vinculação faz uso de conjunções para conectar
fenômenos de outra forma não relacionados.
"Você está ouvindo o som de minha voz e pode começar a relaxar"
"Você está inspirando e expirando e sente curiosidade a respeito do que poderá
aprender".
b. O segundo tipo de vinculação faz uso de palavras como enquanto, quando,
durante, na medida que, para conectar afirmações por meio de determinação
de um vínculo temporal.
"Enquanto você se senta aí sorrindo, você pode começar a entrar em
transe".
"Na medida em que você se balança da frente pra trás, você pode relaxar
mais completamente".

c. O terceiro tipo de vinculação é o mais forte, usa palavras que concretamente
declaram uma causalidade. Palavras tais como faz, causa, força e exige podem
ser empregadas aqui.
"O assentimento de sua cabeça fará com que você relaxe mais
completamente".
Observem que ao usar cada tipo de vinculação, o comunicador começa com
algo que já está acontecendo e o vincula a algo que deseja que aconteça. O
comunicador será mais eficiente se começar com a forma mais fraca de
vinculação e se gradualmente for passando para formas mais fortes.
Estas formas de vinculação funcionam pela implicação ou alegação de que
aquilo que está ocorrendo irá causar a ocorrência de uma outra coisa, trazendo
ao ouvinte uma transição gradual entre o que esta acontecendo e alguma
outra experiência.
2) Leitura Mental: Agir como se soubesse qual é a experiência interna de uma

outra pessoa pode ser um instrumento eficiente para construir a credibilidade do
hipnotizador, desde que a leitura da mente faça uso de padrões da
generalização da linguagem. Se a leitura mental for por demais específica, o
comunicador corre o risco de dizer algo que contrarie a experiência do ouvinte,
perdendo assim o contato.
"Você pode estar questionando o que direi a seguir."
"Você está curioso a respeito da hipnose."
3) Execução Perdida: Afirmações avaliativas das quais a pessoa que faz a

avaliação está ausente na sentença são denominadas Execução Perdida.
Afirmações que fazem uso de execuções perdidas podem ser um meio eficaz
de apresentar pressuposições como nos exemplos que se seguem:
"É bom que você possa relaxar com tanta facilidade."
"Não importa se você se afundar profundamente nessa cadeira."
C. Limites do Modelo do Locutor

Este pedaço do Meta Modelo'?' é o menos significativo na qualidade de parte
do Modelo Milton. Estas duas categorias podem ser usadas para limitar o modelo
do ouvinte de tal modo que produzam transe bem como outros resultados.
1. Quantificadores Universais: Palavras tais como todos, cada um, sempre,
nunca, ninguém, são quantificadores universais. Estas palavras geralmente
indicam uma super-generalização.
"E agora você vai entrar totalmente em transe."
"Cada pensamento que você tem pode auxiliá-Io a entrar mais profundamente
em transe."
2. Operadores Modais: São palavras tais como devo, preciso, tenho que, não
posso, não irá fazer e que indicam ausência de escolha.
"Você já notou que não pode abrir os olhos?"
II. Padrões Adicionais do Modelo Milton

Além dos padrões inversos do Metamodelo, o Modelo Milton inclui vários outros
importantes padrões linguísticos. O mais importante destes é o uso de
pressuposições.

a. Pressuposições
O modo de determinar aquilo que está pressuposto e fechado a questionamento
numa sentença é negando a sentença e encontrando aquilo que ainda resta de
verdadeiro. O tipo mais simples de pressuposição é a da existência. Na sentença:
"Jack comeu a comida" está pressuposto que "Jack" e "comida" existem. Se você
nega a sentença e dizer: "Não, Jack não comeu a comida", o fato de Jack e a
comida existirem ainda não foi questionado.
As pressuposições são os mais poderosos padrões linguísticos quando usados por
um comunicador que pressupõe aquilo que não quer que seja questionado. Um
princípio geral é apresentar à pessoa muitas e muitas alternativas de escolha
sendo que, apesar disso, todas elas pressupõe a resposta que você deseja.
Exemplos de tipos específicos de pressuposições que têm particular utilidade no
trabalho hipnótico seguem abaixo:
1. Cláusulas Subordinadas de Tempo. Cláusulas como estas começam com

palavras tais como antes, depois, durante, enquanto, uma vez que, anteriormente
a, quando, na medida em que, etc.
"Você quer se sentar enquanto entra em transe?". Isto dirige a atenção do ouvinte
para a questão de sentar-se ou não e pressupõe que ele irá entrar em transe.
"Gostaria de discutir algo com você antes que você complete este projeto".
Isto pressupõe que você completará o projeto.
2. Números Ordinais. Expressões tais como uma outra, primeiro, segundo, terceiro,
indicam ordem.
"Talvez você se pergunte qual lado de seu corpo começará a relaxar primeiro".
Isto pressupõe que ambos os lados de seu corpo irão relaxar; a única questão é
qual deles será o primeiro.
3. Utilização do “OU”. A palavra "ou" pode ser usada para pressupor que pelo
menos uma das diversas alternativas irá acontecer.
"Não sei se sua mão direita ou se sua mão esquerda irá subir com movimentos
inconscientes". Isto pressupõe que uma delas se levantará; a única questão é qual
delas será.
"Você prefere escovar os dentes antes ou depois do banho?". Isso pressupõe que
você vá tomar banho e escovar os dentes; a única questão é a sequência.
4. Predicados de Conscientização. Palavras tais como saber/ perceber/ tomar

conhecimento, notar/ etc, podem ser usadas para pressupor o resto da sentença.
A única questão é se o ouvinte está consciente daquele aspecto que você está
enfatizando.
"Você nota que sua mente inconsciente já começou a aprender ... "
"Você sabia que já esteve em transes muitas vezes em sua vida?"
"Você reparou nos efeitos atraentes que essa pintura causou à sua sala?"
5. Advérbios e Adjetivos. Palavras como estas podem ser usadas para pressupor
uma cláusula principal dentro da sentença.
"Você está curioso com relação a seu estado de transe em desenvolvimento?"
Isto pressupõe que você está desenvolvendo um estado de transe; a única
questão é se você está curioso a esse respeito ou não.

"Você está em transe profundo?" Isto pressupõe que você está em transe; a única
questão é se você está profundamente em transe ou não.
"Quão facilmente você pode começar a relaxar?" Isto pressupõe que você
pode relaxar; a única questão é com que facilidade isto se dará.
6. Mudanças de Verbos e Advérbios Temporais. Começar, terminar, parar, iniciar,

continuar, prosseguir, já, ainda, não mais, etc.
"Você pode continuar a relaxar" Isto pressupõe que você já está relaxando.
"Você ainda está interessado em hipnose?" Isto pressupõe que você estava
interessado em hipnose anteriormente.
7. Adjetivos e Advérbios de Comentário. Felizmente, afortunadamente,

inocentemente, alegremente, necessariamente, etc.
"Felizmente não há necessidade de que eu saiba dos detalhes do que você
deseja para que eu seja capaz de ajudá-Io a consegui-Io." Isto pressupõe todas as
coisas depois da primeira palavra.
Incluir muitos tipos de pressuposições na mesma sentença torna-a particularmente
poderosa. Quanto mais coisas forem pressupostas, mais difícil será para o ouvinte
averiguar a sentença e pôr em questão qualquer uma das pressuposições.
Algumas das sentenças com pressuposição acima citadas contém diversos tipos
de pressuposições e essas sentenças serão mais potentes. A seguinte sentença é
um exemplo de uso de muitas pressuposições incluídas nesse conjunto.
"E eu não sei quanto tempo será preciso para você tomar conhecimento das
aprendizagens que seu inconsciente já realizou, porque não é importante que
você saiba antes de ter, confortavelmente, dado prosseguimento ao processo de
relaxamento e de haver consentido que seu outro lado aprenda alguma coisa de
mais útil e gostoso para você."
b. Padrões de Eliciação Indireta

O próximo grupo de padrões do Modelo Milton são especialmente úteis na
obtenção de respostas específicas de forma indireta, sem serem ostensivamente
pedidas.
1. Comandos Embutidos. Ao invés de dar abertamente as instruções, o hipnólogo

pode embutir comandos dentro de uma estrutura mais ampla da sentença.
II. Você pode começar a relaxar."

II. Eu não sei quão cedo você se sentirá melhor."
Quando se fazem comandos embutidos dentro de uma sentença maior, pode-se

apresentá-Ias com mais suavidade e elegância, e o ouvinte não irá perceber
conscientemente quais orientações foram dadas. As mensagens acima
conseguem ter seu impacto de forma muito mais discreta do que ocorreria no
caso de usarmos comandos que expressem ordem como:
"Relaxe", "Sinta-se melhor."
2. Marcação Analógica. Comandos embutidos são especialmente potentes

quando usados junto com a marcação analógica. A marcação analógica
significa que você determina a separação entre o comando e o resto da
sentença com algum comportamento não-verbal análogo.

Você pode fazer isso com a elevação do volume de sua voz ao apresentar o
comando, fazendo uma pausa antes dele, trocando de tom de voz, fazendo
um gesto com alguma das mãos, levantando as sobrancelhas. Você pode usar
qualquer comportamento que seja perceptível à outra pessoa para assinalar
um comando como digno de atenção especial. A outra pessoa não necessita
notar conscientemente essa marcação; na realidade, ela irá frequentemente
responder com mais elegância quando sua marcação for captada mas não
reconhecida conscientemente.
3. Perguntas Embutidas. As perguntas, como os comandos, podem ser

embutidos dentro de uma estrutura de sentenças mais ampla.
"Estou curioso para saber o que você gostaria de obter com a hipnose."
"Estou me perguntando o que você gostaria de beber."
Tipicamente, as pessoas vão responder a perguntas embutidas do primeiro
exemplo “0 que você gostaria de obter com a hipnose?" sem se dar conta de
que a pergunta não foi feita diretamente. O ouvinte não se recusa a responder
a pergunta, porque ela está embutida dentro de uma afirmação a respeito da
curiosidade do ouvinte. Isto constitui uma forma muito delicada e elegante de
obter informação.
4. Comandos Negativos. Quando um comando é dado em forma negativa, a

instrução positiva é aquilo a que geralmente se responde. Por exemplo, se
alguém diz: "Não pense em pintinhas vermelhas", você tem que pensar em
pintinhas vermelhas para entender a sentença. A negação não existe como
experiência primária das imagens, dos sons, e das sensações.
Negação só existe como experiência secundária: na representação simbólica
na linguagem e na matemática.
Comandos negativos podem ser eficientemente usados declarando-se o que
você realmente quer que ocorra e fazendo a palavra "não" preceder essa
sentença.
"Não quero que você se sinta confortável demais."
"Não sinta prazer demais praticando comandos negativos."
Geralmente o ouvinte vai responder experimentando aquilo que é sentir-se
confortável ou aquilo que é sentir prazer praticando comandos negativos como
forma de entender a sentença.
5. Postulados Conversacionais. Os postulados conversacionais são perguntas do

tipo sim/não que eliciam de modo típico uma resposta ao invés de uma
resposta literal. Por exemplo, se você abordar alguém na rua e perguntar: "você
tem as horas?" a pessoa em geral não dirá "sim" ou "não", dirá que horas são.
Se você pergunta a alguém ((Você sabe o que tem na televisão hoje á noite?"
é provável que a pessoa lhe diga qual é a programação noturna ao invés de
"sim" ou "não."
A fim de fazer postulados conversacionais, primeiro pensa-se na resposta

desejada. Como exemplo digamos que você quer que alguém feche a porta.
A segunda etapa é identificar pelo menos uma coisa que deve ser verdade se
a pessoa fechar a porta. Em outras palavras, você está identificando aquilo que
seu resultado final pressupõe. Neste caso, isso pressupõe: a) que a pessoa seja
capaz de fechar a porta e b) que no momento a porta está aberta.

O terceiro passo é usar um destes pressupostos e transformá-Ios numa pergunta
tipo sim/não. "você pode fechar a porta?", ({A porta está aberta?"
Agora você tem uma pergunta que irá de modo típico obter uma resposta para
você, sem que você diretamente peça por ela.
6. Ambiguidade. Ocorre quando uma sentença, frase ou palavra tem mais do

que um possível significado. A ambiguidade é um instrumento importante que
pode resultar numa confusão moderada e numa desorientação que é útil para
induzir estados alterados. Em uma conversa normal, afirmações destituídas de
ambiguidade são altamente valiosas; na hipnose, "o oposto é verdadeiro".
Qualquer ambiguidade possibilita ao ouvinte processar internamente uma
mensagem em mais de uma maneira. Isso exige que a pessoa participe
ativamente na criação do significado da mensagem, o que aumenta a
probabilidade de o significado ser apropriado para a mesma. Além disso, é
provável que um ou mais dos significados permaneça no nível inconsciente.
Os primeiros quatro padrões descritos (nominalizações, verbos inespecíficos, falta
de índice referencial e deleções) funcionam todos para aumentar a
ambiguidade da mensagem.
a) Ambiguidades Fonológicas:
Palavras que possuem sons parecidos ou iguais, mas diferentes significados.
Ex: pelo, pelo; nada, nada; bala, bala; clara, clara; pena, pena; mau, mal; um,
um; mente, mente; monte, monte; chama, chama; guarda, guarda.
Palavras que possuem ambiguidade fonológica podem ser marcadas
analogicamente e combinadas com outras palavras para formar uma
mensagem separada.
b) Ambiguidades Sintáticas:
Esse padrão obscurece o quanto de uma sentença é referido por uma de suas
frases.
"Não sei quanto tempo levará para você perceber completamente que está
sentado aqui confortavelmente, ouvindo o som de minha voz e que está
entrando num transe profundo na exata velocidade em que sua mente
inconsciente deseja..."
Aqui não fica claro se o verbo perceber se aplica à totalidade da sentença ou

apenas ao que vem antes do conectivo e. Se perceber se aplica à totalidade
da sentença, tudo que se segue a perceber está pressuposto.
A ocorrência de Ambiguidades Sintáticas se dá mais frequentemente nos
seguintes casos:
• Uso de sujeito posposto a verbo que seja transitivo direto.

Ex: "Venceu o Brasil a Argentina"
Quem foi o vencedor o Brasil ou a Argentina?
• Uso de pronome possessivo na 3ª pessoa
Ex :Seu/Seus/Sua/Suas
"Meu pai foi à casa de José em seu carro"
No carro de quem do pai ou de José?
• Uso de certas comparações

"Na década de 60 os jogadores do Vasco não levavam os treinos a sério, como
acontecia no São Paulo"
A frase quis equiparar os jogadores dos dois times, ou ao contrário, quis fazer uma
oposição, afirmando que os São Paulinos levavam os treinos a sério.
"Falando com você como pessoa inteligente ... "(quem é a pessoa inteligente, eu
ou você, ou ambos?)
Uso da preposição “de" em certos casos entre dois substantivos, as preposições
também são frequentemente fontes de ambiguidade.
"Não conheço o pai do menino que se acidentou"

• Uso do verbo deixar
"Deixei o cigarro correndo"
"João deixou as pessoas felizes"
c) Ambiguidade de Pontuação:
Esse tipo de ambiguidade é criado quando se põe duas sentenças juntas, sendo
que uma termina e a outra começa com a mesma palavra.
"Está tudo certo agora você já começou a relaxar"
"Estou falando claramente para ter certeza que você pode entender que está
no processo de hipnose"
"Como vai você ser capaz de entrar em transe profundo?"
C. Padrões na Metáfora
O conjunto final de padrões é particularmente útil quando usado na
comunicação metafórica e quando usado em outros tipos de hipnose.
Existem muitos outros padrões que são úteis para se contar histórias
eficientemente. Porém, os próximos dois são geralmente considerados como
parte do Modelo Milton.
1. Violações das Restrições Seletivas. Isto se refere à atribuição de qualidades a

alguém ou alguma coisa que, por definição, não poderia ter estas qualidades.
Por exemplo, se eu falo a respeito de uma pedra que estava muito triste ou de
um homem grávido, estou violando restrições seletivas uma vez que as pedras
não experimentam sentimentos e os homens não engravidam. O ouvinte precisa
encontrar alguma forma de atribuir um significado a afirmações dessa natureza.
Se eu menciono algo sobre as experiências da pedra triste e sobre as

modificações realizadas por ela, o ouvinte provavelmente tirará um significado
de minhas afirmações aplicando-as a si mesmo. “A pedra não pode estar triste,
de modo que deve ser comigo". Este processo não é consciente, mas uma
maneira automática de entender o que é dito.
2. Citações. Este padrão envolve a confecção de alguma afirmação que você

quer fazer para uma outra pessoa, como se estivesse fazendo uma citação de
algo dito por alguém num outro tempo e lugar.
As citações podem ser empregadas para apresentar qualquer mensagem sem
se ter a responsabilidade pela mensagem. Uma vez que aparentemente você
está falando sobre o que uma outra pessoa falou num outro momento, seu
ouvinte frequentemente responderá à mensagem mas não identificará
conscientemente aquilo a que está respondendo nem quem é responsável pela
mensagem.

Estratégias
Sistema de Funcionamento da Sequência Interna de Representação
Todos nossos comportamentos são controlados por processamento interno de

estratégias. Cada um de vocês possui um conjunto particular de estratégias para
se auto motivarem a sair da cama pela manha, para delegar responsabilidades
profissionais aos empregados, para aprender e ensinar, para conduzir
negociações, e muito mais. E mesmo assim, nosso modelo cultural não nos ensina
explicitamente as especificidades das estratégias requeridas para conquistar
nossos objetivos comporta mentais. Podemos suceder magnificamente com uma
estratégia particular (fazer dinheiro, por exemplo) e, mesmo assim, falhamos
completamente com outras (relacionamentos pessoais, por exemplo).
O que é que acontece para que algumas estratégias gerem resultados de

sucesso em algumas áreas e desastres em outras? Ao aplicar as técnicas e
procedimentos desenvolvidos e descritos pela PNL, indivíduos muito diferentes
desse planeta e profissionais de muitas áreas aprendem a modificar as estratégias
já existentes ou a criar novas para si mesmos e seus associados, para conseguirem
exatamente o objetivo que desejam. A magia do sucesso tem relação com a
utilização da estratégia mais efetiva. Muitas estratégias podem facilmente ser
aprendidas ou modificadas para conquistar resultados de nossa escolha.
Modelo Geral de Sistemas
Entrada Processamento da Saída

Representação Interna
Feedback

Modelo TOTS de Estratégias
Entrada Saída
Congruente
Incongruente
Modelo TOTS Expandido de Estratégias
Entrada Saída Congruente
Incogruente
Modelo TOTS Expandido de Estratégias
Operação # 1
(+)
Feedback
Ponto
Critérios de
de
Objetivos
Decisão Saída
TESTE
Entrada
(-)
Estado Presente
Feedback Operação # 2

Pressuposições fundamentais das estratégias
1. Todo comportamento é resultado de padrões neurológicos (sequências

funcionais internas de representação). Se um padrão neurológico ocorre, então
o comportamento ocorre. Se o padrão neurológico não ocorre, então o
comportamento não ocorre.
2. Qualquer padrão neurológico é resultado de dois processos básicos:

a. Pistas de Acesso
b. Padrões de Cinestesia, que incluem fenômenos como âncoras,
associações, busca transderivacional e sobreposição.
Condições de boa formulação estrutural de Estratégias
1. A estratégia deve ter uma representação bem definida (explícita) do

resultado (objetivo). A estratégia também deve ter uma operação para pegar
informações de feedback a partir das quais a representação do resultado
desejado possa ser criado e ou modificado.
2. A estratégia deve envolver os três maiores sistemas representacionais (visual,

auditivo e cinestésico). Cada sistema representacional possui a capacidade de
detectar e processar entradas sensoriais que não estão disponíveis através de
outras modalidades. Os recursos perceptivos (Distinção de Submodalidade) de
cada sistema sensorial estarão potencialmente disponíveis quando todas as
modalidades estiverem incluídas em sequência.
3. Uma estratégia não pode ter o ciclo fechado antes do Ponto de Decisão.
a. Devem ser evitados loopings sem ponto de saída: um looping infinito ocorre
quando a fase da operação é tão pequena que não resulta em uma mudança
significativa quando as representações são testadas (comparadas
/contrastadas). Isso também pode acontecer por testes inadequados.
b. Devem ser evitados loopings de dois pontos: Um looping de dois pontos
ocorre quando uma pessoa circula ida e volta entre dois sistemas
representacionais.
c. Algumas possibilidades para redirecionar uma estratégia que tem loop: Use
um contador: Um tempo limite pode ser predeterminado (checar com o
relógio). Depois que um loop operou por determinado tempo (X), a pessoa deve
proceder para um Ponto de Decisão e fazer alguma escolha dentre as várias
possibilidades que foram consideradas durante o tempo (X). Também, um
contador interno pode ser utilizado em cada conclusão de cada loop, para que
a pessoa possa visualmente detectar ciclos consecutivos. Depois que um
número (X) de ciclos completados, a estratégia é redirecionada para a próxima
alternativa e reseta-se o contador para o zero.

4. A estratégia deveria ter uma checagem externa depois de N passos. N
depende do tipo de tarefa que está sendo feita. A checagem é necessária
para incluir um feedback apropriado de recursos externos: diferentes tipos
de feedback externo são necessários para diferentes tipos de atividades (o
feedback necessário quando se joga futebol é diferente do necessário
quando se pinta uma tela com tinta óleo, ou quando um médico está
fazendo uma cirurgia).
Condições Funcionais de Boa Formulação de

Estratégias
1. Uma estratégia precisa de uma fase de OPERAÇÃO: Uma corrente de

atividades de sistemas operacionais e atividades motoras com o propósito de
agrupar, organizar e modificar informações para se obter um objetivo ou
resultado bem definido.
2. Uma estratégia precisa de um TESTE para comparar/contrastar a
representação da informação, que foi obtida e organizada durante a fase de
operação, com a representação do resultado.
3. Depois do TESTE, a estratégia precisa de um PONTO DE DECISÃO que
determina o próximo passo. Por exemplo: sair por uma estratégia diferente; fazer
um looping para repetir a operação; resetar o critério, etc.

Perguntas para Elicitação de Estratégias
Perguntas gerais de elicitação
1. Pense em um momento em que você foi capaz de aprender algo

rapidamente.
2. Imagine, em um futuro plausível, uma situação parecida e o que você faria se
tivesse que aprender algo rapidamente?
3. O que acontece enquanto você está aprendendo algo?
Elicitação da Operação
1. O que você faz enquanto está se preparando para aprender algo?
2. Quais os passos pelos quais você passa para aprender algo rapidamente?
3. O que você faz quando não tem certeza de que chegou até seu critério,
ainda?
Elicitação do Teste
1. O que é uma demonstração que faz você acreditar que teve sucesso ao
aprender algo rapidamente?
2. Como você sabe quando aprendeu algo rapidamente?
3. Como você testa se conseguiu conquistar seu resultado desejado?
Elicitação de Ponto de Decisão

1. Como você sabe quando foi capaz de, com sucesso, ter aprendido algo
facilmente e efetivamente?
2. Como você sabe que ainda não terminou de aprender algo?
3. Como você sabe que já está preparado para a próxima coisa?
4. Quando você não tem certeza de que conseguiu, com sucesso, aprender
alguma coisa? Como você sabe?
GATILHO
Como você sabe quando começar o processo de __________________________ ?
(Motivar-se, decidir, aprender, etc.)
Como você sabe que está pronto para ___________________________________?
OPERAÇÃO
Qual a primeira coisa que você faz?
O que acontece enquanto você começa?
O que você faz quando você não tem certeza de que chegou ao seu objetivo?
TESTE
Qual é a comparação que você está fazendo?
Como você sabe quando satisfez seu critério?
PONTO DE ESCOLHA
Como você sabe que terminou?
Como você sabe que está preparado para algo novo?
Como você sabe que você teve sucesso nisso?
Como você sabe que o processo terminou?

Questões para determinar se uma estratégia está completa
1 - Você sabe exatamente em que ponto a estratégia começa? Em outras

palavras, qual o primeiro TESTE que você faz para começar a estratégia?
2 - Você possui todos os passos que você acha que constituem a FASE DE
OPERAÇÃO?
3 - A estratégia consegue ter um senso lógico? Essa operação funcionaria para

completar esta tarefa? Você consegue justificar cada passo como sendo
necessário? Caso contrário, você sabe onde estão os passos que estão
sobrando? Você sabe por que eles são necessários? Você consegue supor
qualquer passo que deveria estar aí, mas, que ainda não detectou?
4 - Você sabe qual é o segundo teste? O que é que deve ser feito nessa
estratégia e como funciona para fazer com que a estratégia seja efetiva?
5 - Você consegue mapear esta estratégia para que você saiba, passo a passo,
como ir do começo até o resultado?
Você consegue escrever a sequência para que seja entendida por você?
6 - Você sabe as submodalidades importantes, especialmente as mais

importantes de cada passo dessa estratégia?
7 - Você sabe quais mudanças de submodalidades que fazem a estratégia ir de

um passo para o outro? Como cada limite funciona?
8 - Você consegue ir através desta estratégia e fazê-Ia funcionar para você tão
bem ou ainda melhor do que para seu cliente? Esta é, normalmente, uma boa
checagem de sua lógica.
9 - Baseado nas respostas dessas perguntas, você precisa perguntar ao seu

cliente que demonstre a estratégia algumas vezes mais?

Modelo R.O.L.E.
Maneira simples de organizar as informações sobre como alguém está pensando.

a) O que está fazendo dentro da cabeça;
b) b) Em que sistema representativo;
c) c) Em que sequência, ao passar pela estratégia
Representações internas, Orientação, Ligação, Efeito
Exercício: Faça o levantamento de uma estratégia pessoal sua. O par deverá
aprimorar o levantamento da estratégia fazendo perguntas. Após ter decodificado a
estratégia, deve apresentá-la ao grupo.
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Modelo SCORE de Robert Dilts
O acrônimo SCORE significa:

 Sintomas do estado atual
 Causas que criaram ou contribuíram para o problema
 Objetivo (resultado) desejado
 Recursos necessários para chegar ao resultado desejado
 Efeitos ou sequelas ao aplicar os recursos no estado atual
"O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita
satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como
saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O
que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando
introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu interno
ao fornecer-lhe a solução externa?"
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Exercícios de Elicitação de Estratégias
Travado para Motivado:

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Indeciso para Decidido:

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Entediado para Excitado:

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Exercícios de Elicitação de Estratégias (Continuação)
Insatisfação para Êxtase:

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Seriedade para Humor:

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Indiferente para Amor:

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Submodalidades
Cada sistema representacional (modalidade) possui distinções específicas dentro

de si
mesmas que se tornam a "diferença que faz a diferença". Essas distinções são
chamadas
Submodalidades.
Existem dois tipos gerais de submodalidades:
Podem ser modificados rapidamente ou lentamente

durante um processo, como um controle de volume, etc.
DIGITAL Que são mutuamente exclusivos, como liga/desliga,

dentro/fora, associado/dissociado, etc.
Submodalidades Cinestésicas
* Local do corpo * Direção

* Velocidade de respiração * Intensidade
* Velocidade de Pulsação * Peso
* Pressão * Espaço
* Sensações de Tato * Movimento
Etc.
Submodalidades Auditivas
* Número de sons * Direção

* Volume * Intensidade
* Tom * Distância
* Tempo * Localização
* Altura * Harmonia
* Passo * Estéreo
* Timbre * Ritmo
Etc.
Submodalidades Visuais
* Tamanho * Número de Imagens

* Movimento/ Parado * Com borda/ Sem borda
* Distância * Colorido/ Preto & Branco
* Localização * Associado/ Dissociado
* Brilho * Focado/ Desfocado
* Forma * 3D/ Flat
Etc.

Submodalidades Olfativas/ Gustativas
* Doce * Salgado
* Ácido * Amargo
* Aroma * Essência
* Fragrância * Picante
Etc.
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Experiência 1 Experiência 2
VISUAL
Número de Imagens ____________________________________ ___________________________________
Movimento / Parado ____________________________________ ___________________________________
Colorido / Branco & Preto ____________________________________ ___________________________________
Brilho/sem Brilho ____________________________________ ___________________________________
Focado/Desfocado ____________________________________ ___________________________________
com Borda / sem Borda ____________________________________ ___________________________________
Associado / Dissociado ____________________________________ ___________________________________
Imagem Central /Wide ____________________________________ ___________________________________
Tamanho (relativo à realidade) ____________________________________ ___________________________________
Forma ____________________________________ ___________________________________
3D/Flat ____________________________________ ___________________________________
Perto/Distante ____________________________________ ___________________________________
Localização no espaço/Panorâmico ____________________________________ ___________________________________
AUDITIVO
Número de Sons/Fontes ____________________________________ ___________________________________
Volume ____________________________________ ___________________________________
Tom ____________________________________ ___________________________________
Tempo ____________________________________ ___________________________________
Intensidade ____________________________________ ___________________________________
Passo ____________________________________ ___________________________________
Timbre ____________________________________ ___________________________________
Duração ____________________________________ ___________________________________
Direção ____________________________________ ___________________________________
Ritmo ____________________________________ ___________________________________
Harmonia ____________________________________ ___________________________________
Mais em uma orelha que na outra ____________________________________ ___________________________________
CINESTÉSICO
Localização no corpo ____________________________________ ___________________________________
Velocidade de respiração ____________________________________ ___________________________________
Velocidade de Pulsação ____________________________________ ___________________________________
Temperatura da pele ____________________________________ ___________________________________
Peso ____________________________________ ___________________________________
Pressão ____________________________________ ___________________________________
Intensidade ____________________________________ ___________________________________
Sensações Táteis ____________________________________ ___________________________________
Movimento ____________________________________ ___________________________________
OLFATIVAS/GUSTATIVAS
Doce ____________________________________ ___________________________________
Acido ____________________________________ ___________________________________
Salgado ____________________________________ ___________________________________
Amargo ____________________________________ ___________________________________
Aroma ____________________________________ ___________________________________
Fragrância ____________________________________ ___________________________________
Essência ____________________________________ ___________________________________
Picante ____________________________________ ___________________________________

Ressignificação Formal de 6 passos
1. Identifique o padrão do comportamento a ser mudado (x).
2. Estabeleça comunicação com a parte que gera o comportamento.

Vá para dentro de si e se pergunte "A parte de mim que gera o comportamento X
está disposta a se comunicar comigo conscientemente?", e se mantenha alerta
para detectar quaisquer mudanças de sensações no corpo, imagens visuais ou
sons que possam ocorrer como resposta a esta pergunta. Fique alerta a qualquer
resposta interna VAC. Agora pergunte a esta parte, que será chamada de X, para
variar o sinal para a resposta "sim"
e fazer o oposto da variação do sinal para "não". Calibre os indicadores externos
para sim ou não.
3. Separe a intenção do comportamento.

Agradeça à parte por responder. Agora pergunte se ela está disposta a deixar
você saber o que ela está querendo fazer por você ao gerar o comportamento X.
Enquanto você faz esta pergunta, novamente fique alerta para detectar as
respostas de sim e não. Se a resposta for sim, peça a esta parte para revelar a
intenção positiva. Então vá para o passo
4. Se a resposta for não, vá para o passo 3 novamente.
4. Criação de comportamentos alternativos para satisfazer a intenção positiva.

Agora vá para dentro de si novamente e contate a sua parte criativa. Peça para
que ela gere comportamentos alternativos tão bons ou melhores que o
comportamento X, para satisfazer a intenção da parte que estava se
comunicando. Faça a parte responsável por X sinalizar para você com a resposta
sim quando tiver pelo menos três novos comportamentos.
5. Pergunte se a parte X irá aceitar as novas escolhas e a responsabilidade de

gerá-Ias quando necessário. Agora pergunte à parte X se está disposta a aceitar a
responsabilidade de gerar novos comportamentos em contextos apropriados pelas
próximas quatro semanas quando a intenção for necessária.
6. Checagem Ecológica.
Peça à parte que vem respondendo para ficar quieta, e então: "Agora vá para
dentro de si e pergunte se existe alguma outra parte que se opõe às negociações
que acabaram de acontecer, e fique alerta a qualquer resposta interna que
aconteça (VAC)".

7. Vá e faça! Teste! E depois estabeleça a Ponte ao Futuro.
Squash Visual
1. Identifique o conflito e as parte envolvidas.

2. Faça uma imagem visual de cada parte e coloque-as uma em cada mão.
3. Separe a intenção do comportamento. Ressignifique cada parte, para que as
partes saibam que possuem a mesma intenção. Quais recursos cada parte possui
que iriam ser úteis para a outra parte, ajudando a deixá-Ia mais eficaz? (Chunking
para cima)
4. Crie (visualizando) uma terceira parte com os recursos combinados de cada
uma das partes anteriores. Coloque essa terceira imagem no centro, entre as
outras duas.
5. Crie uma série de imagens visuais representando a transição (metamorfose) de
cada parte até o centro.
6. Comece a trazer as mãos para o centro e, ao mesmo tempo, fazer as imagens
internas entrarem em colapso para que a terceira imagem se mantenha.
7. Pegue a imagem integrada e coloque-a dentro de seu peito.
8. Teste e faça a ponte ao futuro.
Mudança de História Pessoal
C=Âncora Cinestésica
A=Âncora Auditiva (nome, palavra, som)
R=Âncora de Recursos (cinestésica e/ou auditiva)
1. Ancore a sensação problemáticajdesconfortável/que você não quer mais ter

(C1).
Calibre.
2. Utilize esta âncora (Cl) para ajudar seu cliente a encontrar uma experiência
recente quando isso, C1, ocorreu (busca transderivacional). Quando os exageros
da calibração ocorrerem, faça o cliente parar (ancore C1), e pergunte a idade
dele nessa experiência, ancorando ela (Al).
3. Novamente, usando a âncora original (C1), ajude o cliente a ir através do

tempo para encontrar de 3 a 6 experiências isomórficas (iguais a Cl), e
perguntando sua idade em cada uma delas. Ancore tais experiências em locais
separados (A2, ... ,A6). Volte ao estado presente.
4. Vá para a experiência mais antiga, usando a âncora especifica (A6) e

pergunte à pessoa que recursos específicos seriam necessários para essa situação
do passado. Elicite e ancore os recursos (R1).

5. Utilizando a âncora de recurso (R1) e a experiência específica (A6) faça o
cliente passar por cada experiência passada usando a âncora de recursos e
mudando a história, para que cada experiência se torne satisfatória como a
pessoa deseja. Se o cliente tiver dificuldade em modificar a experiência passada,
leve a pessoa até o estado presente, elicite e ancore mais recursos com âncora
de empilhamento (R1). Então, mude a história com a utilização desses recursos
extras.
6. Tendo Mudado todas as experiências passadas, você também ancorou de (A1

até A6), então faça a pessoa relembrar cada uma dessas experiências (Teste)
sem qualquer âncora e pergunte se eles descobrem se as memórias mudaram.
7. Finalmente peça para a pessoa pensar em experiências similares (como A1, ...
,A6), que poderão ocorrer no futuro e notar quais as diferenças (ponte ao futuro).
(Você pode achar útil a utilização de linha do tempo, padrão SWISH e
dissociação e/ou V/C durante o processo).
Metaprogramas
Hierarquia de Critérios
Direção: De encontro a / Contra a
Proativo/ Reativo
Fonte de Motivação: Interno/ Externo
Tamanho de Segmentação
O mesmo/ a diferença
Direção da Atenção: Si mesmo/ Outros
Estratégia de Convencimento: Canal/ Modo
Regra de Estrutura
Resposta ao Stress: Escolha, Sentimentos, Pensamento
Sequência de Operador Modal
Existem muitos Metaprogramas. Acima representamos apenas alguns para

começar.

A Estratégia Disney - Exercício de Modelagem Comportamental
Robert Dilts, um dos pais da Programação Neurolingúistica (PNL), estudou o

comportamento de pessoas que conseguiram grande destaque em sua área de
atuação para estabelecer padrões que pudessem ser seguidos por outras pessoas, em
PNL chama-se isso de modelagem. Uma das pessoas estudadas foi Walt Disney e seu
método para desenvolver um filme.
Como Walt Disney trabalhava

A primeira coisa que Disney fazia era simplesmente sonhar: tinha a visão de um filme
inteiro; imaginava como a história seria, observada sob o ponto de vista de cada
personagem e quais seriam seus sentimentos.
Disney explorava sempre cada situação através de três diferentes posições perceptivas:
o sonhador, o realista e o crítico. A interação desses três diferentes ângulos favorecia
decisões fortalecidas. Talvez o sonhador e o realista sozinhos pudessem criar coisas que
não seriam tão boas sem a visão do critico; o crítico e realista sozinhos certamente não
seriam tão criativos sem o sonhador.
"Se podemos sonhar, também podemos tornar nossos sonhos realidade." (Walt Disney)
O sonhador é necessário para a geração de novas ideias, o realista transforma essas
ideias em expressões concretas e o crítico serve de filtro ou estímulo para refinamento
do propósito.
Sua estratégia de decisão era basicamente constituída de três etapas:
 O SONHADOR, o qual a pessoa deve ver claramente em sua mente a disposição de
cada elemento de sua idéia.
 Num segundo olhar, o do REALISTA, a pessoa deve sentir cada expressão e cada
reação que formam essa idéia.
 E o CRÍTICO, deve se tomar distância e perceber com "olhos de águia" se há alguém
de mais ou de menos. A apresentação da idéia será interessante ou atrativa para a
realização do seu objetivo? Com o olhar do crítico vemos com olhos de detalhes e
minúcias para que não sejamos influenciados pelo sonhador.
Walt Disney fundamentou seu pensamento empresarial da seguinte forma: "Eu sonho,
testo os meus sonhos, mesmo contra as minhas crenças, ouso correr riscos, e executo o
meu plano, para que esse sonho se torne realidade." Podemos resumir esse pensamento
em quatro palavras mágicas: sonhe, acredite, ouse e faça.
Exercício de PNL - Estratégia Disney passo a passo:
Fase do Sonhador: QUERER

 Estabelecer novas metas e avaliar os possíveis ganhos, criando um quadro de como
seria o projeto realizado.
 Qual é o projeto dos sonhos?
 Descreva ele quando estiver realizado (o que você vê, ouve e sente?)
 Qual é a razão para fazer isso? O que você procura?
 O projeto dará certo porque...?
 Quais serão os ganhos e vantagens adquiridas?
 Quais são os critérios para avaliar o sucesso do projeto?
 Como você vai saber que está avançando?
 Quando você espera conseguir?
 Onde você quer estar no futuro?
 Quem você gostaria de modelar?

Fase do Realista: COMO FAZER
 Especificar o objetivo em termos positivos para operacionalizar o sonho.
Implementar e realizar o objetivo. Estabelecer parâmetros de tempo e marcadores
de progresso. Certificar-se de que pode ser feito e mantido.
 Como, especificamente, a idéia será implementada?
 Quais são os critérios para avaliar o desempenho?
 Quem vai fazer? (distribuir responsabilidades e conseguir comprometimento das
pessoas envolvidas).
 Quando e como vai ser implementada cada fase?
 Qual é a importância de cada fase do projeto?
Fase do Crítico: ONDE PODE DAR ERRADO?

Identificar possíveis ameaças, falhas, desafios e problemas com a intenção de
melhorar o planejamento e execução do projeto.
 O que falta?
 Quais são os pontos fracos?
 Quem poderia se opor ao projeto?
 O que você perde com a realização do projeto?
 O que outras pessoas poderiam perder?
 O que você ganha?
 O que precisa fazer para manter estes ganhos?
 Que coisas positivas você consegue com sua maneira atual de agir?
 O que precisa mudar?
 Como vai mudar? Quando?
 Onde, quando e com quem você não gostaria de implementar esse projeto?
 Quais são os limites de aplicação do projeto (tempo, espaço, financeiro, etc.)?
É um exercício muito eficiente, que propicia uma série de insights sobre os riscos
envolvidos e as opções disponíveis para atingir um determinado objetivo.
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Estratégia de Erickson
Milton Hyland Erickson foi um psiquiatra americano especialista em

terapia familiar sistêmica e uma das autoridades mundiais nas técnicas
de hipnose aplicadas à psicoterapia. Foi fundador e presidente da
Sociedade Americana de Hipnose Clínica, membro da Associação
Americana de Psiquiatria, Associação Americana de Psicologia e da
Associação Americana de Psicopatologia.
Entre as contribuições de Erickson está a sua influência na programação
neurolinguistica, que foi baseada, em parte, em seus métodos de
trabalho.
Alfaiataria - A principal estratégia de Milton Erickson

Tarefa
Mapear o comportamento indesejado apontado pelo coachee e
construir a solução alterando as bases do estado sem recursos, com uma
estratégia focada em solução, usando todos os recursos aprendidos até
aqui. Use sua criatividade....
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Exercícios

Exercício 1
Elicitação & Submodalidades
Veja a lista de submodalidades no Manual Practitioner
Instalação - Mudando a atitude sobre o aprendizado. Aprendendo facilmente,

vorazmente e a todo vapor.
Grupos de 3
1 pessoa será o cliente
1. Elicite submodalidades de três crenças de seu cliente.

 Uma que está impedindo o aprendizado (limitante).
 Uma crença ridícula.
 Uma crença nova de que é possível aprender facilmente.
2. Rapidamente coloque a crença limitante na posição da ridícula.
3. Rapidamente coloque a nova crença (fortalecedora) na posição de onde

estava a crença limitante.
Exercício 2
Predicados e Conjunções
Grupos de 5
1. Pessoa 1 gera uma sentença usando predicado VISUAL e adicionando uma

conjunção (palavra de conexão).
Ex: "Eu posso te ver E ... " (aponte para a próxima pessoa)
Pessoa 2 completa a sentença usando o predicado VISUAL (igualando os
sistemas representacionais).
Ex: "você parece muito bem ENQUANTO ... "
Circule por todos os membros do grupo. Repita o ciclo utilizando os predicados
AUDITIVOS. Repita o ciclo utilizando os predicados CINESTÉSICOS.
2. Pessoa 1 gera duas sentenças usando dois predicados em diferentes SISTEMAS

REPRESENTACIONAIS e duas conjunções.
Ex: "Eu vi um tigre E ouvi ele rugir ENQUANTO ... "
Circule pelo grupo utilizando predicados diferentes.
Circule por todo o grupo

3. Pessoa 1 gera três sentenças usando três diferentes SISTEMAS
REPRESENTACIONAIS e três diferentes conjunções.
Ex: "Eu vi um tigre E ouvi ele rugir ENQUANTO eu senti medo PORQUE ... "
Obs: É importante que a pessoa que continuar o ciclo não repita a conjunção e
continue a sentença num sistema representacional diferente do usado na última
sentença falada.
4. Pessoa 1, gera sentenças, predicados do SISTEMA REPRESENTACIONAL e

conjunções. Pessoa 2 continua a sentença enquanto iguala o tempo da voz da
pessoa 1. Então a pessoa 2 muda o tempo de sua própria voz enquanto
continua a gerar três sentenças usando SISTEMAS REPRESENTACIONAIS diferentes
e conjunções.
Exercício 3
Padrões de Linguagem
Grupos de 5
1. Gere dez sentenças utilizando Perguntas Embutidas.

2. Gere dez sentenças utilizando Postulados Conversacionais.
3. Gere dez sentenças utilizando Citações.
4. Gere dez sentenças utilizando Comandos Embutidos.
5. Gere dez sentenças utilizando Violações das Restrições Seletivas.
6. Gere dez sentenças utilizando Perguntas Finais (Tag Questions). (Você sabe o
que são perguntas finais, não sabe?)
Exercício 4
Elicitando Convicção
Grupos de 3
Um programador em cada lado do Sujeito.
Um programador faz uma âncora precisa no braço do sujeito criando uma

âncora de slide. Comece pelo ombro e mova para baixo pelo braço (para
relaxar o sujeito).
Note quais de todas as submodalidades da lista afetam mais o sujeito.
Use todas as suas habilidade de rapport.

1. Elicite do sujeito as submodalidades de algo que ele tem convicção total.
2. Elicite do sujeito as submodalidades de um estado primoroso.
3. Aponte para cada uma delas. Olhe para elas e compare. Calibre o sujeito por
diferenças em estados/comportamentos externos, cor de pele, tamanho dos
poros, respiração, etc.
4. Determine quais das submodalidades são as mais poderosas, as que fazem a
diferença. Quais mais afetam o sujeito?
5. Agora faça o sujeito se associar com o estado primoroso. Usando âncoras de
Slide para amplificar o estado. Enquanto o sujeito intensifica o Estado, coloque
mais brilho na imagem ou qualquer outra coisa, e aumente o volume, note as
respostas do sujeito e ancore as respostas intensas usando âncoras slide.
6. Encontre uma situação em que o sujeito queira se sentir mais frequentemente
desta forma, mas não o faz.
7. Leve a imagem para longe e mova-a de repente para a localização de
convicção e amplifique (dobre o tamanho, aumente o brilho, o volume, a
velocidade da tonalidade, etc). Faça o slide da âncora apenas na medida da
resposta da experiência intensificada
8. Teste a âncora. O sujeito encontra uma situação na vida quando vai querer
mais dessa sensação e note sua resposta. A resposta é mesma da ancorada
anteriormente? Se a resposta for sim, faça o sujeito ver a si mesmo tendo a
sensação quando ele achar necessário. Mova na linha do tempo e amplifique.
Note onde o sujeito olha quando pensa para outras situações possíveis.
Obs: A fisiologia externa do sujeito deve brilhar de dentro para fora!
Exercício 5
Mudando Crenças
Grupos de 3
1. Elicite as submodalidades de uma forte crença negativa que você tenha sobre
"Ir em frente" e sobre suas habilidades em ter o que quiser em sua vida.
2. Elicite as submodalidades de uma crença fraca (algo que pode ser ou pode
não ser).
3. Elicite as submodalidades de um momento anterior de sua mais recente
sensação de êxtase. Ancore esta experiência.
4. Elicite as submodalidades de uma crença que seja oposta da crença número
1.
5. Mude as submodalidades da crença 1 para as submodalidades da crença 2.
6. Mude as submodalidades da crença do passo 4 para a experiência do passo 3
e acione a âncora ajustada no passo 3.

Exercício 6
Mais de Submodalidades
Grupos de 3
1. Encontre e faça uma lista das diferenças de submodalidades entre uma crença
que você não quer (do exercício número 1) e a experiência/sensação do
DESAFIO (ir em frente).
2 Mude cada submodalidade da crença que você não quer até que fique
completamente e totalmente ridícula.
3. Pegue a nova crença (DESAFIO) e coloque dentro das submodalidades
originais da crença antiga. Utilize a âncora de êxtase para travar a nova crença
no local.
4. Agora percorra todas as novas submodalidades da nova crença (DESAFIO) e
amplifique cada submodalidade para fazer a nova crença tão poderosa e
atraente como possa ser.
Exercício 7
Mais de Submodalidades
Grupos de 3
1. Encontre 5 sensações das mais irresistivelmente úteis, poderosas, motivadoras e

de alegria intensa que você possui.
2. Ajuste um sinal de resposta com o seu parceiro: Os braços se levantam se a
sensação for mais intensa, e os braços se abaixam se a sensação for menos
intensa.
Amplifique as submodalidades e ancore cada uma das 5 sensações da seguinte
maneira:
3. Percorra as 5 sensações, uma de cada vez. Percorra as submodalidades em
cada uma das 5 sensações, uma de cada vez. Vá através das submodalidades
em cada uma das cinco sensações e amplifique cada submodalidade ao
máximo possível. Quando você tiver as submodalidades da experiência no ponto
mais intenso, ancore a experiência usando âncora de slide. Cada vez que você
aplicar a âncora, comece sempre pelo mesmo local e aplique o slide cada vez
um pouco mais longe (dica: use a lista inteira de
submodalidades enquanto vai através da primeira sensação e tome nota das três
distinções de submodalidade às quais a pessoa responde com mais poder).
Enquanto você percorre as sensações 2 a 5, use apenas aquelas três mais
poderosas distinções para amplificar a sensação.
4. Agora vá e reutilize a poderosa âncora de empilhamento para reforçar a
crença na mudança que você fez (no exercício nº2).
5. Elicite as submodalidades de algo que era verdade sobre você (característica
pessoal) e não é mais verdade sobre você agora.
6. Escolha cinco coisas que são o maior obstáculo em sua vida, alguma coisa que
você choraminga pelo menos uma vez por semana (exemplo: pobreza de
consciência). Note as submodalidades de cada uma e depois empurre cada
obstáculo nas submodalidades do "não é mais verdade a meu respeito". Faça
cada uma dessas submodalidades mudar muito rapidamente.

7. Pense sobre a atividade conectada com cada um dos ex-obstáculos (exemplo:
fazer dinheiro) enquanto você pensa em cada atividade, aplique a mais
poderosa âncora de empilhamento com slide.
8. Aproveite sua nova vida!
Exercício 8
Linguagem
Grupos de 4
1. Cada pessoa em seu turno gera um Postulado Conversacional.

2. Faça uma nota de quais efeitos você pensa que seus Postulados
Conversacionais terão em seu ouvinte.
3. Use seu Postulado Conversacional com outro membro de seu grupo e veja se o
efeito que você previu foi gerado.
4. Vá para a próxima pessoa.
Exercício 9
Linguagem e Tonalidade
Grupos de 5
1. Gere um Comando Embutido e uma Pergunta Embutida.

2. Leia em voz alta para seu grupo.
3. Consiga feedback de seu grupo com relação à sua tonalidade; o que você
disse se pareceu com um comando ou com uma pergunta?
4. Modifique seu trabalho de acordo com o feedback recebido de seu grupo.
Exercício 10
Utilização de Linguagem
Individual
1. Gere 100 bons exemplos de cada padrão Milton aprendido até agora.
Escreva-os num papel. Comece uma nova folha de papel para cada padrão.
2. Combine e use simultaneamente no seu grupo todos os padrões de Milton
aprendidos até agora.

Exercício 11
Linguagem – Meta Modelo
Grupos de 3
1. Gere sentenças para cada uma das distinções:
Deleções
Falta de índice Referencial
Verbo Inespecífico
Deleções Comparativas
2. A primeira pessoa lê a sentença. A segunda pessoa identifica o padrão de

Meta Modelo!" e o utiliza para abrir o mapa de mundo. Circule através do
grupo nove vezes.
Exercício 12
Grupos de 3
1. O mesmo exercício do 11 com as distinções abaixo:
Quantificadores Universais
Operador Modal
Exercício 13
Grupos de 3
1. O mesmo exercício do 12 com as distinções abaixo:
Causa e Efeito
Leitura Mental
Execução Perdida
Nominalizações
Equivalência Complexa
Exercício 14
Grupos de 3
1. Uma pessoa fala, os outros dois notam e identificam os padrões de Meta

Modelo'?' e desafiam.
Circule através do grupo.

Exercício 15
Linguagem – Pressuposições
Grupos de 5
1. Pessoa A gera a sentença
2. Pessoa B até E identificam a pressuposição
Circule através do grupo
Exercício 16
Determinação de Perguntas através de
Pressuposições
Grupos de 2
1. Pessoa A pergunta "O que você quer?" e a pessoa B responde com uma
declaração.
2. Pessoa A determina o que está pressuposto nessa declaração.
3. Pessoa A decide "Qual é a informação que eu quero?".
4. Pessoa A decide "Que pergunta posso fazer que irá prover tal informação?".
5. Pessoa A pensa sobre "Quais são as pressuposições nessa pergunta?".
6. Pessoa A faz pergunta.
7. Escreva a pergunta.
8. A pessoa A conseguiu a informação que foi perguntada?
Circule através do grupo inteiro.
Exercício 17
Elicitação de Linha do Tempo e Calibração
Grupos de 2
1. Pessoa A induz um estado de leve transe na pessoa B.

2. A pessoa B identifica a localização do seu presente apontando para a
localização da imagem.
3. Então pessoa B aponta para a origem da imagem (de onde ela veio) de uma
semana, um mês, um ano, dois anos, cinco anos, dez anos atrás, etc.
4. Pessoa A traz a pessoa B de volta para o presente e diz à pessoa B para pensar
em alguma coisa que não aconteceu ainda, mais vai acontecer (aniversário, pagar
impostos, etc) em uma semana, um mês, um ano, dois anos, cinco anos e dez anos
para frente.
5. Enquanto a pessoa B faz isto, a pessoa A mapeia a linha do tempo para ele.
6. Inverta os papeis.

Exercício 18
Criando poderosas âncoras
Grupos de 2
1. Peça ao seu parceiro para levantar seu braço para frente na altura dos
ombros. Explique para ele que ele vai levantar o braço quando a experiência se
intensificar e deixar o braço ir para baixo se a experiência diminuir sua intensidade
de acordo com as perguntas.
2. Peça ao seu parceiro para fechar os olhos e lembrar-se de um momento em
que se sentiu relaxado. Usando a experiência acima, elicite as submodalidades
analógicas dessa experiência (apenas aquelas que podem ser modificadas
gradualmente) e gere uma âncora de slide em seu braço ou perna com apenas
essas submodalidades que são significativas, aquelas que seu parceiro respondeu
levantando a mão. Então faça seu parceiro abaixar completamente o braço.
3. Peça a seu parceiro para fechar os olhos, levantar o braço como antes e
escolher um momento em que se sentiu muito animado. Desta vez, estabeleça
que ele vai levantar os braços quando se sentir mais animado e abaixar os braços
quando se sentir menos animado. Elicite as submodalidades analógicas que
intensificam a experiência como indicado pelo levantar dos braços do parceiro.
Peça a seu parceiro para abaixar completamente os braços.
4. Acione cada âncora separadamente e verifique se seu parceiro retorna à
experiência associada a cada âncora.
5. Peça a seu parceiro para pensar em um futuro evento em que relaxamento ou
animação seriam sensações úteis, então associe a âncora correspondente com o
futuro evento.
Exercício 19
Padrões de Linguagem Hipnótica
Grupos de 2
1. Acompanhe de forma harmoniosa a postura corporal de seu parceiro.

2. Ouça o tempo de sua voz.
3. Note o ritmo de sua respiração.
4. Comece falando sobre "Sua mão se levantando tão vagarosamente quanto
possível. .. ", Usando os seguintes padrões:
 Conexão
 Falta de índice Referencial
 Fragmentação de Sentenças
 Sem utilização de frases com substantivos (deleções)
5. No ponto de conexão, utilize marcação analógica de volume de voz (e, ou,

enquanto,,,) e depois desse ponto a próxima pessoa no grupo começa a falar,
usando o mesmo padrão de linguagem, etc.

Exercício 20
Sobreposição de Sistema Representacional
Grupos de 5
1. Escolha uma pessoa para ser o "experimento" do transe.

2. Faça o sujeito fechar os olhos e levantar seus braços e ajustar um sinal
inconsciente (levantar o braço com sensação mais intensa, abaixar o braço com
sensação de menor intensidade).
3. O primeiro programador começará descrevendo a experiência de estar no
oceano utilizando o sistema representacional, visual, amplificando as
submodalidades visuais o máximo possível para o sujeito entrar em estado de
profundo relaxamento.
4. No momento da marcação analógica de conexão do primeiro programador, o
próximo programador toma controle e continua a falar sobre a experiência no
oceano no mesmo tom de voz e tempo do primeiro programador, utilizando o
sistema representacional auditivo, amplificando as submodalidades auditivas ao
maximo possível para o sujeito entrar em estado de profundo relaxamento.
5. Com o mesmo método dos passos 3 e 4, o próximo programador agora
continua a falar para o sujeito com o sistema representacional cinestésico, etc.
6. Também instrua o sujeito a sair do transe quando você tocar no seu joelho
esquerdo, e sentir o efeito oposto quando tocar no joelho direito. Em um
momento apropriado, toque no joelho esquerdo e, então, quando ele sair do
transe diga "Isso mesmo". E imediatamente depois, toque no joelho direito e
observe o sujeito entrar novamente em transe.
Sobreposição: Levar o sujeito de um sistema representacional suavemente

para outro sistema representacional. Ex: "Você pode começar a notar os
sons (A) dos passarinhos cantando enquanto o vento assobia (A) suavemente
através das árvores ... e enquanto você ouve (a) os passos de alguém se
aproximando por trás de você, você pode achar fácil sentir (C) as primeiras
palpitações (C) começarem a mover-se por dentro do seu já trêmulo (C)
corpo".
Exercício 21
Cura rápida de Fobia
Grupos de 3
Para este exercício utilize tudo que aprendeu sobre os padrões de linguagem até
o momento, especialmente conexões.
1. Peça para o sujeito "encontrar" seu maior medo na vida. (Encontrar não é
associar).
2. Peça para ele entrar em um "cinema imaginário" dentro de sua mente, e se
sentar na cadeira do centro na primeira fila.
3. Faça com que ele flutue para fora de seu corpo e, gentilmente, sente-se
confortavelmente na sala de projeção, para que ele consiga olhar a si mesmo
olhando a tela.

4. Faça o sujeito colocar na tela a imagem no começo do filme em forma de slide
colorido (o início do filme deve ser a lembrança do momento anterior à resposta fóbica -
o momento em que tudo estava bem). Enquanto continua na sala de projeção, faça-o
correr o filme do início até o final (o final do filme deve ser o momento em que a reação
fóbica já acabou e tudo já está bem novamente), enquanto permanece na sala de
projeção olhando a si mesmo sentado na primeira fila olhando a si mesmo na tela.
5. Ao final do filme, congele a imagem em um slide. Mude a imagem para preto

e branco e então se re-associe completamente à imagem da tela (entre dentro
do filme).
Corra o filme de forma associada do final para o começo na maior velocidade

possível, com música circense ou de desenho animado tocando ao fundo, e
faça, então, congelar novamente a imagem quando o filme voltar a seu início.
6. Faça o sujeito sair da imagem congelada e sentar-se novamente no centro da

primeira fileira do cinema. Faça-o clarear a imagem até a tela inteira ficar
branca por completo.
7. Repita os passos de 3 a 6 se necessário. Teste a resposta fóbica depois de
cada vez. Durante todo o processo, utilize muitas pressuposições e padrões
de linguagem do Modelo Milton para reforçar o trabalho de mudança. Utilize
o Cérebro Endêmico para inverter a sensação ruim restante.
Exercício 22
Padrão Swish
Grupos de 2
1. Faça seu parceiro escolher uma compulsão de que queira se livrar. Faça-o
criar, agora, uma imagem grande, colorida e com brilho da compulsão e deixe
a imagem de lado por um momento.
2. Faça seu parceiro pensar a respeito do que gostaria de fazer se já tivesse
controle de seu próprio destino, e possuindo todas as escolhas que gostaria em
sua vida. Faça esta imagem totalmente atraente. Adicione, também, uma voz
atraente dizendo o quanto deseja isto.
3. Pegue a imagem grande e brilhante da compulsão e coloque uma pequena
imagem escura do estado desejado no canto esquerdo (PIP). Faça a imagem
grande e brilhante repentinamente ficar escura, enquanto a imagem pequena e
escura simultaneamente cresce para substituir a outra ficando maior e mais
brilhante.
4. Faça esse processo muito rapidamente 5 vezes de uma vez só, e também faça
o som "swish" a cada vez. Abra seus olhos por um segundo após cada vez.

Exercício 23
Swish com base na distância
Grupos de 3
1. Coloque a imagem da compulsão em um elástico e empurre esta imagem até

o horizonte. Quando estiver bem pequena, crie uma imagem minúscula de como
você gostaria de ser, começando bem no centro da imagem da compulsão e
então solte o elástico para a imagem de como você quer ser que volte com
muita força e muito rapidamente no rosto da pessoa.
2. Tente em vão deter os efeitos da nova imagem de compulsão te afetando de
qualquer forma, mas apenas de modo positivo.
3. Inverter os papeis.
Exercício 24
Mais do padrão Swish
Grupos de 2
1. Faça três padrões swish em seu parceiro, um baseado na distância, um

baseado no tamanho e um outro criado com base em uma submodalidade
analógica de sua escolha.
2. Crie uma âncora super dramática e adicione à imagem dissociada de como
você gostaria de ser.
3. Inverter papeis.
Exercício 25
Indução de diálogo interno
Grupos de 2
1. Escreva seu dialogo interno em um pedaço de papel.

2. Troque seu pedaço de papel com o de seu parceiro.
3. Cada pessoa, utilizando as anotações, identifica as violações de Meta Modelo
escritas no pedaço de papel.
4. Uma pessoa faz primeiro. Usando as violações de Meta Modelo da outra
pessoa, padrões do Modelo Milton, tonalidade e velocidade de voz hipnótica,
induza na outra pessoa o estado de paixão.
5. Inverter papeis.

Exercício 26
Confusão para Entendimento
Grupos de 3
1. Elicite submodalidades para a análise de contraste.

2. A pessoa A identifica alguma coisa que ela entende e alguma coisa que ela
considera confusa (nada que tenha a ver com este curso).
3. A pessoa B percorre a lista e faz a pessoa A mudar as submodalidades de
confusão para aquelas de entendimento. Enquanto a pessoa A faz cada
mudança ou modificação a pessoa B pergunta se ainda está confusa.
4. Observe as Submodalidades críticas quando o entendimento estava
acontecendo e amplifique.
5. Inverta papeis
Exercício 27
Acompanhamento de Equivalente Complexo
Grupos de 3
1. Pessoa A descobre com a pessoa B o que a palavra confiança significa para

ela.
2. Como a pessoa A teria que parecer e falar para ser de confiança?
3. Pessoa B molda a pessoa A dentro do equivalente complexo para com que a
confiança seja observada pela pessoa C.
4. Mude os papéis em relação à pessoa A e pessoa B.
5. Pessoa C continua a observar e notar as diferenças e similaridades da pessoa A
e pessoa B quando representam o equivalente complexo para confiança.
6. Inverta os papéis.
7. Repita esse exercício para as seguintes palavras: dinâmico, fracote, sensual.

Exercício 28
Linha do Tempo
Grupos de 2
1. Pessoa A elicita linha do tempo da pessoa B.

2. A pessoa A faz com que a pessoa B coloque a linha do tempo no chão e pise no
local da orientação do agora olhando para o futuro.
3. A pessoa A fala para a pessoa B: Mova-se para trás no tempo para encontrar
uma memória de uma experiência em que você gostaria de mudar sua atitude.
4. Pessoa B se associa à linha do tempo nesta memória e depois sai para a
esquerda da linha e olha a memória desse outro ponto de vista da linha do tempo.
Pessoa B vai para o lado direito da linha do tempo e olha a memória para juntar
novas informações de outra perspectiva.
5. Pessoa B volta a entrar na linha do tempo depois dessa memória e determina
quais recursos que possui e que irão mudar aquela experiência positivamente.
6. Pessoa A ancora os recursos e amplifica suas submodalidades depois de se
associar com estes estados de recursos.
7. Pessoa B move-se para trás dentro da linha do tempo para antes da memória.
Pessoa A ativa a âncora de recursos e então pessoa B pisa dentro da memória a
ser mudada levando os recursos que possui agora.
8. Pessoa B anda até o momento presente, e até duas semanas no futuro, depois 2
meses ... 4 meses no próprio futuro fixando um pouco dos recursos em cada ponto.
9. Pessoa A faz pessoa B virar sua face para o agora dentro da linha do tempo e
voltar. Então pessoa B retorna à linha do tempo para a posição normal, depois de
checadas as diferenças.
10. Inverta os papeis
Exercício 29
Esperanças / Sonhos
Grupos de 2
1. Pessoa A elicita as submodalidades de uma expectativa da pessoa B utilizando

análise de contraste de três diferentes experiências.
2. Pessoa A elicita as submodalidades de um sonho (ou esperança de que
aconteça alguma coisa que deseja) da pessoa B.
3. Pessoa B procura no futuro um contexto de aprendizado, faz uma divisão do
filme da expectativa, e então faz uma divisão do filme do sonho.
4. Pessoa B combina a divisão dos dois filmes, de fim para fim, e corre o filme em
um looping sem fim.
5. Faça isso rapidamente 5 vezes.

Exercício 30
Dicas para utilizar o Meta Modelo de forma elegante
Grupos de 2
1. Esteja em rapport.
2. Use uma tonalidade de voz suave e um tempo de voz gentil.
3. Esteja focado, mas sem se apressar. Utilize seu tempo sem gastá-Io à toa.
Relaxado enquanto direcionado.
4. Utilize suavizadores para fazer a pergunta, como as seguintes:
 Eu imagino se ...
 Você pode me dizer ...
 Estou curioso ...
5. De tempos em tempos, repita as palavras ditas por ele (devem ser exatamente
as mesmas palavras).
6. Se o sujeito não sabe por onde começar, ofereça a ele um menu, mas apenas
se as seguintes condições estiverem presentes:
 Quando existir uma longa demora para começar a falar.

 Quando o comportamento não verbal do sujeito indicar que ele não possui
uma representação do que ele vai falar depois.
 Quando ele parecer entrar em um estado de confusão (e você não quer que
ele entre nesse estado neste momento!).
Obs: Você possui a escolha do que oferecer como menu; se você está
coletando informações você pode ser imparcial, compreensivo e objetivo. Se
você esta na área de vendas ou indicando uma certa direção, você pode usar
algum tipo de pressuposição "isso ou aquilo" Ex: "Eu não sei se você quer colocar
seu pedido agora "ou" depois ... "

Exercício 31
Fornecedor e receptor com submodalidades
Grupos de 2
Dinâmica do fornecedor e receptor: (Integração do trabalho de Bernd Isert, Bert

Hellinger, Richard Bandler e Milton Erickson e Luis Lindner) - Não procurar por esse tipo de
problema, deixar que ele seja trazido pelo cliente.
1. Entreviste seu cliente sobre a situação.

2. Após obter clareza sobre como o coachee se sente em relação ao evento e seu
significado, coloque as mãos do coachee em cima das suas e diga a ele para colocar
tudo o que ele não quer mais carregar em suas mãos.
3. Personifique o fardo elicitando as submodalidades.
4. Jogue no lixo ou no vazo sanitário, ou ainda pela janela.
5. Logo em seguida solicite que ele aperte um botão em que definitivamente se livra do
fardo.
6. Na sequência coloque suas mãos em cima das dele e forneça os recursos de que ele
precisa que o farão inteiro, completo, pleno e preparado, que ele receba como um
presente.
7. Solicite que ele coloque as mãos com os recurso que você forneceu sobre o peito e
peça que ele sinta, imagine os recursos se integrando a ele e fazendo parte dele, o
completando. Patrocine-o também.
8. Aguarde ele terminar a tarefa e diga: No seu tempo, do seu jeito, quando concluir ele
pode ficar a vontade.
Exercício 32
Psicogeografia e Submodalidades
Grupos de 2
Psicogeografia e Submodalidades – (Trabalho de Lucas Derks e Richard Bandler)
1. Elicite psicogeograficamente a pessoa que você quer se associar e as

submodalidades de sua construção.
2. Em seguida faça com que o cachee ou cliente a aproxime até a distancia máxima
ecológica e confortavelmente permitida.
3. Na sequência, aumente a intensidade de todas as submodalidades: cor, cheiro, brilho,
calor, leve aperto de um abraço.
4. Calibre até obter o máximo de resultado para o coachee.
Observação: Se o objetivo é dissociar-se o exercício é inverso, e deve-se começar

primeiros pela dissociação.

CONCENTRAÇÃO – CHART ALPHABET GAME
(Jogo do alfabeto)
1. a) Os braços fazem os movimentos das letras (em minúsculo)

b) A boca fala as letras maiores junto com o levantar dos braços
A B C D E
d e j e d
F G H I j
e j d d j
K L M N O
d e e j j
P Q R S T
d j j d d
U V X Y Z
e d e d j
Esteja em pé, num determinado espaço e concentre-se pensando no que quer

ser melhorado no que quer ter mais recurso. Concentre-se por um tempo.
Depois passo para outro espaço e faça os movimentos do jogo do alfabeto.
Quando perceber que está num estado de concentração, neste momento
volte para o outro espaço que estava antes, e pense no que queria que fosse
melhorado e veja se consegue estar num estado emocional melhor (sentindo a
fisiologia e estado físico de outra forma, mais confiante). Se ainda não, repita
os movimentos, quantas vezes achar necessário.

Glossário de termos de PNL
A
Acompanhar - Adotar partes do comportamento de outra pessoa para
aumentar o rapport. Obter e manter rapport com outra pessoa, entrando no seu
modelo de mundo. É possível acompanhar crenças, ideias e comportamentos.
Acompanhar a si próprio é dar atenção à sua própria experiência sem
imediatamente tentar mudá-la.
Acuidade sensorial - O processo de aprender a fazer distinções mais finas e mais
úteis das informações sensoriais que obtemos do mundo. Um dos pilares da PNL.
Além da identidade - O nível de experiência no qual você é mais Você e mais
conectado aos outros. Um dos níveis neurológicos. Frequentemente chamado
de nível espiritual.
Ambiente - O onde, o quando e as pessoas com quem estamos. Um dos níveis
neurológicos.
Ambiguidade de pontuação - Ambiguidade criada pela fusão de duas frases
separadas em uma única oração.
Ambiguidade fonética - A que ocorre entre duas palavras que têm o mesmo
som, mas significados diferentes (conserto/concerto, estático/extático).
Ambiguidade sintática - Ambiguidade provocada pela construção da frase,
criando uma duplicidade de sentido. O mesmo que anfibologia.
Análise contrastante - Comparar dois ou mais elementos e procurar as diferenças
críticas entre eles para compreendê-los melhor.
Analógico - Que oscila de forma contínua, como o mercúrio em um termômetro.
Âncora - Qualquer estímulo que evoque uma resposta. Âncoras mudam nosso
estado. Podem ocorrer naturalmente ou ser estabelecidas de forma intencional.
Ancoragem - Processo de associar uma reação interna com algum disparador
externo (semelhante ao condicionamento físico clássico) a fim de que a reação
possa ser rapidamente e, algumas vezes, não abertamente, re-acessada.
Anfibologia - Ambiguidade provocada pela construção da frase, criando uma
duplicidade de sentido. Também chamada ambiguidade sintática.
Associado - Dentro de uma experiência, enxergar através dos próprios olhos, de
plena posse de todo os seus sentidos.
Através do tempo - Ter uma linha de tempo na qual você está dissociado de sua
linha de tempo e, portanto, tem consciência do passar do tempo.
Auditivo - Relacionado ao escutar ou sentido da audição.
Arco de Calibragem - Padrão inconsciente de comunicação em pistas
comportamentais que disparam respostas específicas em outra pessoa durante
uma interação.
Automodelagem - Modelar seus próprios estados de excelência como recursos.
B
Busca ou pesquisa transderivacional - É essencialmente o processo de pesquisar
na sua experiência passada por memórias e/ou representações mentais para
encontrar uma referência para um comportamento ou julgamento atual.
C
Calibragem - Processo de aprender a ler as respostas não verbais inconscientes
de outra pessoa durante uma interação através da comparação das pistas
comportamentais observáveis com uma reação interna especifica.

Calibração - Perceber com precisão o estado de outra pessoa através da
leitura de sinais não-verbais.
Campo unificado - Estrutura unificadora da PNL. Uma matriz tridimensional de
níveis neurológicos, posições perceptivas e tempo.
Capacidade - Uma estratégia bem-sucedida para realizar uma tarefa. Uma
habilidade ou um hábito. Também uma maneira habitual de pensar. Um dos
níveis neurológicos.
Cinestésico - Relacionado com as sensações corporais. Na PNL o termo
cinestésico é usado para englobar todos os tipos de
sentimentos/sensações/percepções incluindo o tato, as sensações viscerais e
emocionais.
Citação - Padrão linguístico no qual a mensagem é expressa como se fosse de
outra pessoa.
Comando embutido - Um comando que está embutido em uma sentença mais
longa. É demarcado por tom de voz ou gestos.
Como se - Usar a imaginação para explorar as consequências de pensamentos
ou ações "como se" tivessem ocorrido quando na realidade não aconteceram.
Uma forma de planejamento por sequência imaginária de acontecimentos
futuros.
Comportamento - As ações físicas específicas e reações através das quais
interagimos com as pessoas e com o meio ambiente que nos cerca.
Conciliação de objetivos - O processo de agrupar vários objetivos, otimizando as
soluções. É a base das negociações onde todos saem ganhando.
Condições de boa formulação - Um conjunto de condições para expressar e
pensar a respeito de um objetivo ou resultado e que o torna tanto alcançável
quanto verificável.
Congruência - Quando todas as crenças internas, estratégias e
comportamentos de uma pessoa estão completamente de acordo e
orientados em direção a assegurar um resultado desejado.
Consciente - Relativo a tudo que está na nossa percepção (consciência) no
momento presente.
Contexto - A moldura que envolve um acontecimento específico. Essa moldura
determinará frequentemente como uma experiência específica ou um
acontecimento será interpretado.
Crenças - As generalizações que fazemos sobre outros, sobre o mundo e sobre
nós mesmos que se tornam nossos princípios operacionais. Agimos como se
fossem verdadeiras e são verdadeiras para nós.
Critérios - Os valores ou paradigmas que uma pessoa usa para tomar decisões e
fazer julgamentos.
Critérios de boa formulação - Uma maneira de pensar e expressar o objetivo que
o torna passível de ser atingido e verificado. Esses critérios são a base da
conciliação de objetivos e das soluções mutuamente satisfatórias.
D
Deleção- Omissão de uma parte de uma experiência.
Descrição baseada nos sentidos - A informação que pode ser diretamente
observada e comprovada pelos sentidos. Trata-se da diferença entre dizer “Seus
lábios estão levemente separados, revelando uma parte dos dentes, e os
cantos de sua boca estão ligeiramente elevados” e “Ela está feliz” - que é uma
interpretação.

Descrição múltipla - Processo de descrever a mesma coisa a partir de diferentes
pontos de vista.
Descrição tripla - Processo de perceber e descrever a experiência através da
primeira, segunda e terceira posição.
Desequiparação - Adoção de padrões de comportamento diferentes dos de
outra pessoa com a finalidade de interromper sua comunicação com você (em
uma reunião ou conversa), ou a maneira dela se relacionar com ela mesma.
Dessemelhar - Adotar padrões de comportamento diferentes dos de outra
pessoa; quebrar o rapport a fim de redirecionar ou interromper uma reunião ou
conversa.
Diálogo interno - Falar consigo mesmo.
Digital - Capaz de estados distintos, mas não é uma escala contínua. Por
exemplo, um interruptor de luz, que pode estar ligado ou desligado, mas não um
pouco ligado ou um pouco desligado.
Dissociado - Que não está dentro de uma experiência, que observa ou ouve de
fora.
Distorção - Processo pelo qual algo na experiência interior é representado de
maneira incorreta e limitadora.
E
Ecologia- Uma preocupação e exploração das consequências gerais de seus
pensamentos e ações na teia geral de relacionamentos na qual você se define
como parte. Ecologia interna é como os diferentes pensamentos e sentimentos
de uma pessoa se encaixam para torná-la congruente ou incongruente.
Eliciação - Provocação ou evocação de uma forma de comportamento, de um
estado ou de uma estratégia.
Encadeamento - Sequenciar uma série de estados.
Enquadramento - Uma maneira de ver alguma coisa; um ponto de vista
específico. Por exemplo, o enquadramento da negociação vê comportamento
como se fosse uma forma de negociação.
Epistemologia - O estudo de como sabemos o que sabemos.
Equiparação - Adoção de partes do comportamento, das habilidades, crença
ou valores de outra pessoa com a finalidade de aumentar o rapport.
Equiparação cruzada - Equiparação da linguagem corporal de uma pessoa com
um movimento do tipo diferente. Por exemplo, mover sua mão no ritmo de sua
fala.
Equivalência complexa - Duas afirmações consideradas como significando a
mesma coisa, uma forma de comportamento e uma capacidade. Por exemplo:
“Ele não está olhando para mim, portanto não está ouvindo o que digo”.
Espelhamento - Equiparação exata das partes do comportamento de outra
pessoa.
Espelhamento cruzado - Acompanhar a linguagem corporal de uma pessoa com
um movimento diferente, por exemplo, bater o pé no ritmo da sua fala.
Espelhar - Copiar de maneira precisa segmentos do comportamento de outra
pessoa.
Espiritual - Ver "Além de identidade".
Estado - A maneira como a pessoa se sente, o seu humor. A soma de todos os
processos neurológicos e físicos de uma pessoa num determinado momento. O
estado em que nos encontramos afeta nossas capacidades e nossa
interpretação da experiência.

Estado associado - Estar dentro de uma experiência, vendo através de seus
próprios olhos, estando plenamente em seus sentidos.
Estado dissociado - Estar distanciado de uma experiência, vendo, ouvindo e
sentindo como se estivesse do lado de fora. De alguma forma sentir-se "fora" ou
"desligado".
Estado emocional - Ver "Estado".
Estado-base - O estado mental normal e habitual.
Estados de recursos - A experiência neurológica e física quando a pessoa tem
recursos.
Estratégia - Um conjunto de passos explícitos comporta mentais e mentais, usados
para alcançar um resultado desejado específico.
Estrutura "como se" - Fingir que um acontecimento ocorreu, para poder pensar
“como se” ele tivesse ocorrido, o que permite encontrar soluções criativas para os
problemas e ultrapassar mentalmente obstáculos aparentes a fim de chegar às
soluções desejados
Estrutura - Um contexto ou uma maneira de perceber algo, como por exemplo na
estrutura de objetivos, estrutura de rapport, estrutura de recapitulação etc.
Estrutura de superfície - A forma visível derivada da estrutura profunda através de
omissão, distorção e generalização. Em linguística transformacional, as palavras
que são efetivamente ditas.
Estrutura profunda - Em gramática transformacional, essa é a forma linguística
completa da afirmação da qual a estrutura superficial (o que foi efetivamente
dito) é derivada. De modo geral, é a estrutura mais geral que dá margem a uma
forma visível específica.
Evocar - Entrar em contato com um estado mental através do comportamento.
Também significa coleta de informação, seja pela observação direta de sinais
não-verbais ou das perguntas do metamodelo.
Exteriorização - Estado no qual a atenção e os sentidos estão voltados para fora.
(uptime).
F
Feedback - Os resultados de suas ações que retornam para influenciar seus
próximos passos. Um dos pilares da PNL.
Filtros perceptivos - Ideias, experiências, crenças e linguagem que dão forma ao
nosso modelo de mundo.
Fisiológico - Relativo à fisiologia, à parte física de uma pessoa.
Flexibilidade - Ter muitas escolhas de pensamento e comportamento para
alcançar um resultado. Um dos pilares da PNL.
Flexibilidade Comportamental - A habilidade de variar o próprio comportamento
para eliciar ou assegurar uma resposta de outra pessoa.
G
Ganho Secundário - Quando algum comportamento aparentemente negativo ou
problemático resulta em alguma função positiva em qualquer outro nível. Por
exemplo: fumar pode ajudar uma pessoa a relaxar ou fazer com que ela se
enquadre em uma auto-imagem específica.

Generalização - Processo pelo qual uma experiência específica passa a representar
toda uma classe de experiências ou todo um grupo de experiências.
Gustativo - Relacionado com o sentido do paladar.
H
Hierarquia de critério - É essencialmente a ordem de prioridade que uma pessoa
aplica para suas ações.
Hipnose - estado alterado de consciência e percepção, de profundo relaxamento,
no qual o consciente e o inconsciente podem ser focalizados por ficarem mais
receptivos à sugestão terapêutica.
Identidade - A auto-imagem ou autoconceito. Quem a pessoa acha que é. A
totalidade do ser. Um dos níveis neurológicos.
Incongruência - Estado de conflito. O estado de não estar em rapport consigo
mesmo, tendo um conflito interno que se expressa em seu comportamento. Pode
ser sequencial - por exemplo, uma ação seguida de outra que a contradiz - ou
simultânea - por exemplo, concordância em palavras, mas com tom de voz
duvidoso.
Inconsciência - Tudo o que não está dentro da nossa percepção no momento.
Inconsciente - Tudo o que não está em sua consciência no momento presente.
Intenção - O propósito de uma ação, o resultado que se deseja obter com ela.
Intenção positiva - O propósito positivo subjacente a qualquer ação ou crença.
Interiorização - Estado leve de transe em que a atenção se volta para dentro, para
os próprios pensamentos e sensações. (downtime)
Interrupção de padrão - Mudar o estado de uma pessoa um tanto abruptamente,
frequentemente através de sua desequiparação.
Inventário - A consciência de suas experiências visuais, auditivas, cinestésicas,
olfativas e gustativas em um dado momento.
Instalação - O processo de facilitar a aquisição de uma nova estratégia ou
comportamento. Uma nova estratégia pode ser instalada através de qualquer das
habilidades ou técnicas da PNL e ou em combinação com elas.
J
L
Lados - Aspectos da personalidade que às vezes possuem intenções conflitantes.
Liderar ou conduzir - Mudar aquilo que você faz com rapport suficiente para que
outra pessoa siga.
Linguagem corporal - A maneira pela qual nos comunicamos através de nosso
corpo, sem sons ou palavras. Por exemplo, através de nossa postura, nosso gestos,
expressões faciais, aparência e pistas de acesso.
Linguística - estudo da linguagem que usamos para ordenar nossos pensamentos e
comportamentos e nos comunicarmos com os outros.
Linha do tempo - A linha que conecta seu passado a seu futuro. O "lugar" onde
armazenamos imagens, sons, e sensações de nosso passado e nosso futuro.
Linha temporal - A forma como armazenamos imagens, sons e sentimentos de nosso
passado, presente e futuro.

M
Mapa da realidade - A representação do mundo singular de cada pessoa
construída a partir de suas percepções e experiências individuais. Não é apenas
um conceito, mas toda uma maneira de viver, respirar e agir.
Mediação - A habilidade de resolver uma disputa entre partes e pessoas.
Meta - Radical que define o que existe num nível lógico diferente. Derivado do
grego, significa "acima" ou "além".
Metacognição - A capacidade de saber o que se conhece: ter uma habilidade
e poder explicar como ela é realizada.
Meta-estado - Estado sobre estados. Por exemplo, ter raiva de estar cansado.
Metáfora - Comunicação indireta através de uma história ou figura de linguagem
implicando uma comparação. Em PNL, metáfora abrange similaridades, histórias,
parábolas, alegorias e analogias. Implica, de forma aberta ou oculta, que uma
coisa é como outra.
Metamodelos - Modelo que identifica os padrões de linguagem que impedem ou
obscurecem o significado da comunicação. Utiliza a distorção, a omissão e a
generalização e perguntas específicas que vão esclarecer e colocar em questão
a linguagem imprecisa, para ligá-la a uma experiência sensorial e à estrutura
profunda.
Metaposição - Uma posição externa a uma situação que permite que você a
veja de forma mais objetiva. Também usada para a posição de observador em
exercícios de PNL.
Metaprogramas - Meta programas são processos pelos quais é selecionada,
através de generalizações múltiplas simultâneas, a maneira de controlar quando
e como uma pessoa usará qualquer conjunto de estratégias em um dado
contexto.
Metamodelo - Um modelo desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler que
define os ambientes sintáticos pelos quais se pode detectar e desafiar
eliminações, distorções e generalizações.
Modelagem - Processo de discernir a sequência das ideias e comportamentos
que permitem a alguém fazer uma tarefa. É a base da aprendizagem acelerada
e da PNL. Veja artigo de Robert Dilts
Modelo - Uma descrição prática da maneira como algo funciona e que tem
como propósito a utilidade. Uma cópia generalizada, omitida ou distorcida, mas
não demasiadamente simples, para ser útil.
Modelo de mundo - O mesmo que mapa da realidade.
Modelo Milton- O inverso do metamodelo. Utiliza padrões de linguagem bastante
vagos para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos
inconscientes. Uma série de padrões de linguagem modeladas por Grinder e
Bandler a partir de Milton Erickson.
Modelagem - O ato de criar um cálculo que descreve um dado sistema.
Mudança de primeira ordem - Uma mudança que não tem ramificações futuras.
Mudança de segunda ordem - Mudança que tenha extensas ramificações para
áreas outras que não aquela onde a mudança ocorreu.
N
Negociação - O processo de tentar obter seu resultado lidando com outra parte
que pode desejar um resultado diferente.

NeuroLinguística - é o estudo das relações entre a linguagem e os processos
neurológicos (audição, visão, sensações, olfato e paladar).
Níveis neurológicos - Também conhecidos como níveis lógicos da experiência:
ambiente, comportamento, capacidade, crença, identidade e nível espiritual.
Nível lógico - Algo está num nível lógico superior quando inclui algo que se
encontra num nível lógico inferior.
No tempo - Ter uma linha de tempo com o "agora" passando pelo seu corpo.
Quando você está "no tempo", não percebe sua passagem, mas é "levado junto".
Nominalização - Termo lingüístico para o processo de transformar um verbo em
um substantivo abstrato e a palavra para o substantivo assim formado. Por
exemplo: "relacionar" passa a ser "um relacionamento" - um processo se tornou
uma coisa.
Novo código - Abordagem da PNL, segundo o trabalho de John Grinder e Judith
DeLozier, contida no livro "Turtles all the way down".
O
Objetivo - Resultado específico que se deseja alcançar. Baseia-se nos sentidos e
obedece a critérios de boa formulação.
Olfativo - Relacionado com o cheiro ou o sentido do olfato
Omissão - No discurso ou no pensamento, exclusão de uma parte da experiência.
Operador modal de necessidade - Palavras que implicam regras quanto ao que é
necessário. Por exemplo, "deveria, "deve", "ter que" e "não deveria".
Operador modal de possibilidade - Palavras que implicam regras quanto ao que é
possível. Por exemplo, "posso", "não posso", "possível", "impossível".
Orientar - Modificar o próprio comportamento e estabelecer rapport, para que
outra pessoa o siga.
P
Paradigma - O conjunto de elementos similares que se associam na memória e
que assim formam conjuntos relacionados ao significado.
Partes - Aspectos da personalidade que às vezes possuem intenções conflitantes.
Também é uma maneira metafórica de falar sobre programas e estratégias de
comportamentos independentes.
Pilares de PNL - Você, pressuposições, resultado, rapport, flexibilidade e feedback
(acuidade sensorial).
Pistas de acesso - As maneiras pelas quais ajustamos nossos corpos através de
nossa respiração, postura, gestos e movimentos oculares para pensarmos de
determinadas maneiras.
Pistas de acesso oculares - Movimentos dos olhos em certas direções que indicam
pensamento visual, auditivo ou cinestésico.
Pistas visuais de acesso - Movimentos oculares em determinadas direções, que
indicam pensamento visual, auditivo ou cinestésico. O mesmo que Pistas de
acesso oculares.
PNL - Programação NeuroLinguística é definida como o estudo da estrutura da
experiência subjetiva, o que pode ser deduzido e predito por ela já que se crê
que todo o comportamento tem uma estrutura. (Richard Bandler)

A parte "Neuro" da PNL reconhece a ideia fundamental de que todos os
comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato,
paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos.
"Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não
apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a
ideias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente
formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Linguística" do título
indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e
comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programação" refere-
se à maneira como organizamos nossas ideias e ações à fim de produzir
resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como
organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a
forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos,
intencionalmente ou não, para produzir resultados.
Do livro: Introdução à Programação Neurolingüística - J.O'Connor/J.Seymour
Ponte para o futuro - Ensaio mental de um objetivo para assegurar que o
comportamento desejado irá ocorrer.
Posição perceptiva - O ponto de vista que adotamos num determinado
momento para ter consciência de alguma coisa. Pode ser o nosso próprio ponto
de vista (primeira posição), o ponto de vista de outra pessoa (segunda posição),
ou o de um observador objetivo (terceira posição).
Ponte ao futuro - O processo de ensaiar mentalmente a própria ação em
alguma situação futura para poder ajudar a assegurar que o comportamento
desejado vai ocorrer natural e automaticamente.
Postulado de conversação ou conversacional - Forma hipnótica de linguagem,
uma pergunta que é interpretada como uma ordem.
Predicados - Palavras que, baseadas nos sentidos, indicam o uso de um
determinado sistema representacional. Veja artigo
Pressuposições - Ideias ou crenças que são pressupostas, ou seja, consideradas
como dadas e sobre as quais se age. Um dos pilares da PNL.
Predicados - Palavras processuais (como verbos, advérbios e adjetivos) que uma
pessoa seleciona para descrever um assunto. Os predicados são usados em PNL
para identificar qual o sistema representacional que uma pessoa está usando
para processar a informação.
Primazia dos Sistemas Representacionais - O uso sistemático de um sentido em
vez do de outros para processar e organizar um dado contexto.
Primeira posição - Maneira de perceber o mundo unicamente do nosso próprio
ponto de vista. Estar em contato com a nossa realidade interna. Uma das três
posições perceptivas.
Programação neurolinguística - O estudo da excelência e o modelo de como as
pessoas estruturam sua experiência.
Q
Quantificadores universais - Termo linguístico que se aplica a palavras como:
“todos” e “sempre”, que não admitem exceções. Uma das categorias do
metamodelo.
Quebra de estado - O uso de movimento, som ou imagem para mudar o estado
emocional.

Quádrupla (ou 4-upla ou 4-básico) Um método usado para anotar as estruturas
de qualquer experiência especifica. O conceito de quádrupla ou quatro-básico
sustenta que qualquer experiência tem de se compor de alguma combinação
das quatro classes representacionais primárias: A,V,K,O- em que A= Auditivo. V=
Visual. K= Cinestésico e 0= Olfativo.
R
Rapport - A presença de confiança, harmonia e cooperação em um
relacionamento.
Recapitulação - Revisar ou resumir, usando as palavras-chave, os gestos e a
tonalidade de voz de outra pessoa.
Recurso - Qualquer coisa que possa ajudá-lo a alcançar um resultado. Por
exemplo, fisiologia, estados, pensamentos, crenças, estratégias, experiências,
pessoas, eventos, bens, lugares e histórias.
Remodelar - O mesmo que ressignificar.
Representação - Uma imagem mental; informações sensoriais codificadas ou
armazenadas na mente.
Representações internas - Padrões de informação que criamos e armazenamos
em nossa mente, combinando imagens, sonhos, sensações, cheiros e paladares.
Ressignificacão - Compreender uma experiência de forma diferente, dando a
ela um significado diferente.
Ressignificação de conteúdo - Tomar uma afirmação e dar-lhe um novo
significado, voltando a atenção para outra parte do conteúdo e perguntando:
“O que mais isto poderia significar?”
Ressignificação de contexto - Mudar o contexto de uma declaração dando-lhe
outro significado,através da pergunta: “Onde essa reação seria adequada?”
Ressignificar - Mudar a estrutura de referência para lhe dar um novo significado.
O mesmo que remodelar.
Resultado ou objetivo - Uma meta desejada, específica e sensorialmente
baseada. Você sabe o que verá, ouvirá e sentirá quando o tiver alcançado. Um
dos pilares da PNL.
Resultado Desejado - Metas ou estados desejados que uma pessoa ou
organização aspira alcançar.
S
Segmentação - Mudar sua percepção, subindo ou descendo um nível lógico. O
metamodelo segmenta para baixo a parir da linguagem, solicitando instâncias
específicas. O Modelo Milton segmenta para cima a partir da linguagem,
incluindo uma série de instâncias específicas possíveis em uma estrutura de frase
geral. A metáfora segmenta para o lado para um significado diferente no
mesmo nível. A segmentação para baixo implica descer ao nível inferior para
obter um exemplo específico daquilo que se está estudando. Isto pode ser feito
na relação entre membros e classe, ou partes e todo.
Segunda posição - Aquela em que se percebe o mundo do ponto de vista de
outra pessoa, em harmonia e em contato com a realidade dela. Uma das três
posições perceptivas
Sinergia - Esforço coordenado de vários subsistemas na realização de uma tarefa
complexa ou função. Diz-se que o todo supera a soma das partes.
Sinestesia - Uma ligação automática de um sentido para outro. Por exemplo,
quando o som da voz de uma pessoa faz com que você se sinta bem.

Anotações_______________________________________________
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PNL

É o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os Padrões

É uma atitude... caracterizada por um sensação de curiosidade, aventura e o desejo

É uma metodologia... baseada na pressuposição de que todo o comportamento possui

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Geral-específico: As pessoas gerais se sentem mais à vontade quando lidam com

Semelhança-diferença: As pessoas que têm o padrão de semelhança observam os

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