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OUVRIR UN
COMMERCE
Juin 2025
Comprendre ses motivations
Valider sa posture entrepreneuriale
Faire ses comptes
Premier préalable : confirmer votre envie de devenir patron et bien analyser les
motivations qui vous poussent à entreprendre. Il n’y a pas de bons ou de mauvais
moteurs
– ils sont propres à chacun – mais l’essentiel est de savoir pourquoi vous souhaitez
ouvrir un commerce. Il peut s’agir d’un désir d’indépendance, de la volonté de
travailler avec son conjoint, de s’installer dans une région particulière…
En comprenant le sens de ce que l’on fait et l’intérêt de l’objectif à atteindre, l’énergie
et l’enthousiasme sont décuplés. Avec, mathématiquement, de meilleurs résultats à la
clé. Naturellement, une expérience antérieure du métier et de ses facettes cachées
augmente les chances de réussite.
Il faut également obtenir l’accord de son conjoint et plus largement de son entourage
car ils seront plus ou moins concernés par cette nouvelle aventure entrepreneuriale et
ses éventuelles répercussions sur le plan familial.
Cet élément est déterminant. Il est communément prouvé que plus le conjoint partage
et participe au projet, plus les chances de succès sont élevées. Tenez également
compte de l’âge de vos enfants et de leur niveau de scolarité car payer une école de
commerce et investir financièrement dans un commerce peuvent coûter très cher.
ÊTRE COMMERÇANT,
COMMERCIAL ET GESTIONNAIRE
Particulièrement dans les commerces de proximité (fleurs, boulangerie, vins), ouverts six jours
sur sept, jours fériés parfois compris, et éventuellement accepter de travailler en décalé,
notamment les mois d’été.
Le choix du secteur d’activité est donc capital et mieux vaut avoir une attirance pour le produit
ou le service que vous allez commercialiser. Vous voyez vous vendre des fleurs, des légumes ou
des chocolats tous les jours de l’année, avec le sourire en prime ?
Dans quasiment tous les métiers, la fibre commerciale est en effet capitale. Il faut aimer le
contact, être capable de gérer tous les types de clients, accepter les réclamations, faire tourner
sa boutique, s’occuper de sa gestion, de l’administratif… Bref, être sur tous les fronts, du matin
au soir.
Lancer un commerce suppose enfin des investissements conséquents. Droit au bail, pas de
porte, stock, recrutement… l’implication financière est significative à l’ouverture d’un commerce.
Cet autodiagnostic passant en revue vos qualités, vos attentes et votre posture entrepreneuriale
vous permettra de valider la cohérence homme-projet. Et in fine, de confirmer que vous êtes
l’homme ou la femme de la situation.
CHOISIR UN SECTEUR D’ACTIVITÉS STABLE ET PÉRENNE
Malgré le contexte, certaines activités réussissent à tirer leur épingle du jeu, d’autres à profiter
des effets collatéraux de la crise. Zoom sur 6 activités de commerces qui gardent le cap.
Crise oblige, 36 % des Français déclarent, selon une enquête de l’ ObSoCo (observatoire Société
et consommation), chercher à limiter leurs dépenses et à moins acheter. Pourtant, dans certains
secteurs, la demande et la consommation restent fortes.
Pour mettre toutes les chances de son côté, il faut maintenant vérifier la faisabilité
commerciale du projet. Seuls une étude de marché et un business plan vous
permettront de savoir si vos choix (implantation, zone de chalandise, clientèle..) et la
réalité financière de votre installation sont pertinents.
A ce stade, une enquête terrain auprès des commerçants déjà installés et la réalisation
d’un questionnaire auprès des habitants peuvent être intéressants.
L’idée est ici de drainer naturellement une population de clients vers son point de vente.
Une étude de la concurrence (combien sont-ils, quels sont leurs atouts/faiblesses,
quels sont leur prix..) et de la clientèle (âge, catégorie sociale, fréquence d’achat..) doit
compléter l’étude de marché.
Toutes ces indications permettront au porteur de projet de valider la
spécificité du produit qu’il projette de vendre et de déterminer sa valeur ajoutée.
Cette analyse fine va aussi l’aider à préparer une offre parfaitement adaptée à la réalité
locale et à la solvabilité des futurs clients, puis à constituer un premier fichier de
prospects.
Enfin, elle aboutira à la définition des actions à développer pour entrer en contact avec
la clientèle.
Une fois la faisabilité du projet étudiée vient l’étape de sa traduction financière dans un
business plan. Tous les besoins de l’entreprise et les possibilités de ressources
correspondantes y sont recensés dans trois tableaux prévisionnels :
Au-delà d’aider le futur commerçant à formaliser son idée par écrit, le business plan
permet d’obtenir des financements bancaires. C’est un outil de référence pour les
banquiers qui exigent de le consulter avant d’accorder un crédit.
EMPLACEMENT : LE NERF DE LA GUERRE
Tout dépend de l’activité, du type de clientèle visée, de la nature des autres commerces
et... du prix au m2. En centre-ville, les loyers sont souvent plus chers qu’en périphérie
même si la tendance est à la baisse et que les négociations sont plus ouvertes.
Tous ces points sont à examiner pour chiffrer la rentabilité future du point de vente : en
général, le loyer ne doit pas excéder 5 à 7% du chiffre d’affaires prévisionnel au risque
de plomber les comptes de l’entreprise. Il peut être utile de se rapprocher du manager
de centre-ville local ou des associations de commerçants pour en savoir plus sur la
politique urbaine et commerciale de la commune.
Le coût d’ouverture d’un commerce dépend de l’activité exercée. Mais quelque soit le
secteur, un minimum d’apport personnel est nécessaire pour couvrir à la fois les frais
d’installation mais aussi contracter un crédit bancaire.
Comme par exemple les prêts d’honneur accordés, après sélection sur dossier, par des
réseaux d’accompagnement à la création d’entreprise (Réseau Entreprendre, Initiative
France, France Active).
Ces crédits à taux zéro, compris entre 5000 et 15 000 euros, permettent de gonfler
significativement l’apport personnel au démarrage.
Les entrepreneurs demandeurs d’emplois, et inscrits à Pôle Emploi,
peuvent également obtenir le versement de leurs indemnités chômage,
sous forme d’une aide au capital pour l’entreprise.
Le montant de cette aide – l’Arce- correspond à un « capital de droits », égal à 45 %
des droits restants à l’allocation chômage « Elle est versée en deux fois,
une première partie à l’immatriculation de l’entreprise, l’autre six mois après » précise
Olga Romulus.
Pour éviter de prendre trop de risques, elles demandent de plus en plus des garanties
(caution, voire hypothèques) et appellent en renfort de façon quasi systématiques des
organismes comme BpiFrance, ou Siagi qui couvrent jusqu’à 70 % du montant des
prêts qu’elles accordent. A noter également que dans le cadre d’un commerce, la durée
des prêts est en moyenne de 7 ans.
« Pour mettre toutes les chances de son côté, il faut être capable de défendre son
projet, d’argumenter ses hypothèses financières et de maitriser ses prévisionnels.
L’important est d’établir une relation de confiance sur le long terme. Il s’agit donc de
convaincre plutôt que de négocier » Olga Romulus.
Clientèle existante, salariés formés, notoriété acquise… la reprise d’un commerce est
intéressante et rassurante à plusieurs titres. Grâce à un outil de travail déjà
opérationnel, les démarches d’installation sont plus rapides et le porteur de projet
bénéficie d’un chiffre d’affaire et donc d’un revenu immédiat.
En création, il faut souvent attendre plusieurs mois avant de pouvoir se dégager un
salaire. L’historique d’activité rassure également le repreneur sur le devenir de son
affaire mais aussi les banques qui financent plus facilement car elles peuvent
s’appuyer sur des résultats antérieurs.
D’après l’Insee, le taux de pérennité à trois ans atteint d’ailleurs 73 % pour les reprises
contre 62 % pour les créations. Revers de la médaille, une reprise coûte plus cher en
proportion qu’une création : elle nécessite d’avoir un apport personnel plus
conséquent. Les bonnes affaires ne sont pas légion, et il faut compter plusieurs mois
avant de les trouver.
Reprendre un
commerce
La franchise, l’alternative gagnante
Ce choix varié permet à tous les profils de porteurs de projet de vivre l’aventure
entrepreneuriale, voire de se reconvertir. 76 %1 des franchisés sont d’ailleurs
d’anciens salariés. Grâce à la formation initiale du réseau et à la transmission de son
savoir-faire, la franchise permet effectivement d’appréhender un nouveau métier sans
forcément être issu du secteur.
Grâce à tous ces atouts, les chances de réussite sont supérieures à la moyenne. Au
bout de cinq ans d’activité, le taux de survie des entreprises franchisées atteint 80 %
contre 50 %1 pour les entreprises classiques.
Ces bons résultats permettent à la franchise de bénéficier d’un capital sympathie
auprès des banques qui se montrent généralement plus favorables à financer des
projets franchisés car elles peuvent s’appuyer sur les résultats des points de vente
existants.
Le contrat de franchise inclut les droits et les devoirs des deux parties. Franchiseurs
et franchisés ont l’obligation de s’y soumettre.
LE FRANCHISÉ S’ENGAGE À :