LE SOCIAL MEDIA

MARKETING
Social Media Management, storytelling,
content & Community Management
par BABACAR LO
S.M.M.
Rappels sur les canaux de
communication traditionnel
Media : Hors média :

1. TV 1. Parrainage sponsoring
2. RADIO 2. Mécénat
3. Presse (écrite … 3. Evènementiel ( Salon, foires
4. Affichage etc..
5. CINÉMA 4. Marketing Direct ( + toutes ses
dérivées, Street marketing … )
5. Promotions des ventes : ILV,
MLV, PLV
6. Relation publique ( Relation
presse)
Rappels sur les canaux de
communication DIGITAUX
Media : Hors média :

1. TV 1. Parrainage sponsoring
2. RADIO 2. Mécénat
3. Presse (écrite … 3. Evènementiel ( Salon, foires
4. Affichage etc..
5. CINÉMA 4. Marketing Direct ( + toutes ses
dérivées, Street marketing … )
5. Promotions des ventes : ILV,
MLV, PLV
6. Relation publique ( Relation
presse)
 “Digital is not a media, it is
a territory”
Måns Tesch
UNE SOMME D’ACTIONS SUR LE WEB ET LE MOBILE NE
CONSTITUE PAS UNE STRATÉGIE DIGITALE !

BLOG
S
Stratégie
+ + digitale
+
+ e-commerce
#
+
forums ePUB + @ 6
LES 4 PRINCIPALES MOTIVATIONS
D’UTILISATION D’INTERNET Bla
blab
la
1. 2.
Recherche d’informations Relationnel

> ex: Google, Wikipedia, annuaires & portails,

> ex: MSN, Facebook, Linkedin, Meetic…
forums, blogs…

3. 4.
Consommation Production 7
(gratuite ou payante) (/Participation)

> ex: e-commerce, You Tube / vidéos, jeux,

> ex: Développeurs, bloggeurs, influenceurs, joueurs,
présentations virales, web radios/TVs, podcasts,
consommateurs actifs…
e-learning…

www.butter-cake.com par Youmna Ovazza

Internet est un territoire, c'est-à-dire un
espace à la géographie mouvante, basée
sur des spécificités naturelles ou
technologiques, des appartenances
culturelles ou linguistiques...

CYRIL RIMBAUD
Il y a essentiellement 4 métiers qui gravitent autour du community
management et que tout community manager doit se sentir en mesure
d’exercer en fonction de l’organisation

● Social Media Manager

● Community Manager
● Content Manager
● Traffic Manager
● STRATÉGIQUE ● OPÉRATIONNEL
● Compétences ● Crée de
journalistiques et l’engagement et
éditoriales modére
● Le Social Media Manager est le stratège de la ● Le community manager est le constructeur de
communication online d’une marque. relation.
● Il travaille en lien étroit avec les services vente, ● C’est la personne qui fait en sorte de fédérer
marketing et les équipes en charge des relations presse. les clients autour d’une thématique ou d’une
● Il met en place une stratégie précise pour chacun des
marque.
réseaux sociaux de la marque, mais aussi une stratégie
de contenu online notamment l’alimentation d’un blog ● Il modère les propos de certaines personnes et
d’entreprise, etc. répond aux fans qui engagent la discussion.
TRAFFIC MANAGER / CONTENT MANAGER
● Le Traffic Manager est en charge de ● A mi-chemin entre les fonctions de
l’acquisition de trafic pour une ou plusieurs community manager et de responsable
plateformes web. éditorial, le travail du content manager
● Sa fonction consiste à déployer des consiste à mettre en avant une entreprise,
campagnes sur internet afin d’amplifier la une marque ou une institution.
portée de l’activité d’une entreprise sur la ● Pour ce faire, il va créer, gérer des
toile. contenus numériques et décider de leur
● Son rôle s’élargit à l’analyse quantitative diffusion en externe ou sur le net.
et qualitative du trafic afin d’accroître ● Son rôle consiste également à améliorer
l’efficacité des campagnes publicitaires ou développer l'image de l'entreprise ou
online. de la marque sur le web par le biais des
● Cette nouvelle fonction dans l’entreprise réseaux sociaux.
est principalement marketing, spécialisée ● Il va mettre en place une stratégie
dans le ciblage et la conversion sur éditoriale adéquate et adaptée à la
internet. stratégie de communication, à
l'organisation et à l'image de son client.
Choisir
stratégiquement ses
territoires !
Choisir stratégiquement ses
territoires = Quels sont nos
objectifs ?
Panorama des
réseaux et
médias sociaux
Classification et typologie !
Il n’est pas
possible de
tous les
connaître !
MÉDIAS SOCIAUX
Ils permettent entre autres de publier du contenu, comme
des articles, des brèves, des photographies, des vidéos,
des fichiers PDF, de donner son opinion ou de dialoguer
avec d’autres utilisateurs, de contribuer à des projets
participatifs, ou encore d’agréger une information pour la
restituer ensuite.
MÉDIAS SOCIAUX
● Les médias sociaux rassemblent donc une nébuleuse
de sites, d’applications ou de fonctionnalités liés au
développement d’interactions conversationnelles et
sociales entre les internautes, avec une réciprocité plus
ou moins forte: les blogs, les forums de
discussions ou les wikis, par exemple,
appartiennent aux médias sociaux mais
diffèrent des réseaux sociaux.
MEDIAS SOCIAUX
Les médias sociaux recensent un ensemble hétéroclite de sites et applications.
● Les médias sociaux de publication comprennent notamment les blogs et sites
participatifs comme les wikis. Ils touchent généralement une communauté de
lecteurs étendue.
● Les médias sociaux de partage rassemblent de nombreux réseaux sociaux de
contenu. Ils ont pour vocation de proposer un contenu destiné à être partagé par la
communauté.
● Les médias sociaux de réseautage sont surtout représentés par les réseaux
sociaux de contact. Les internautes qui s’y connectent souhaitent interagir
directement avec d’autres utilisateurs, et élargir leurs cercles de connaissances
selon des objectifs personnels ou professionnels.
● Les médias sociaux de discussion comptent notamment dans leurs rangs les
forums de discussions et les messageries instantanées. Les conversations
s’organisent généralement autour d’affinités personnelles ou à des fins
professionnelles.
RÉSEAUX SOCIAUX
● Un réseau social désigne un site dont la
vocation première est la mise en relation des
utilisateurs entre eux.
● Selon le réseau social, les notions de
partage ou de réseautage peuvent être
mises en avant.
Les plateformes de blog
Les wikis
Les services hybrides de publication
Les services de gestion de podcasts
Le partage de vidéos
Le partage de musique
Le partage de lieux
Le partage de documents
Le partage de photos, d’inspiration
Le
Community
Management
Qu’est ce que le community Management ?
Définition

Gestionnaire de communauté ou CM, l'abrégé de community manager, est un

métier qui consiste à animer et à fédérer des communautés sur Internet pour le
compte d'une société, d'une marque, d’une célébrité ou d’une institution.
Profondément lié au web 2.0 et au développement des réseaux sociaux, le métier
est aujourd'hui encore en évolution. Le cœur de la profession réside dans
l'interaction et l'échange avec les internautes (animation, modération) ; mais le
gestionnaire de communauté peut occuper des activités diverses selon les
contextes.
 Qu’est ce qu’un
community Manager ?
Missions communes à la plupart des
gestionnaires de communauté 1/6
● Favoriser l'échange d'expériences au sein de la
communauté.
● Développer l'image de marque au niveau de sa visibilité
au sein de communautés virtuelles
● Maintenir et entretenir la bonne notoriété de la marque
● Améliorer la cohésion de la communauté
● Améliorer la plate-forme technique de la communauté
Missions communes à la plupart des
gestionnaires de communauté 2/6
● Organiser les échanges au sein de la communauté
● Préciser / animer l'objectif des échanges au sein de la
communauté
● Rappeler les règles de bonne communication
(Nétiquette)
● Tracer une stratégie de présence sur les réseaux
sociaux
● Faire de la veille sur la e-réputation du client
● Cadrer les échanges : s'assurer que les échanges
restent centrés sur cet objectif
 Missions communes à la plupart des
gestionnaires de communauté 3/6
● Accueillir les nouveaux participants : les inciter à se présenter et
les encourager à participer
● Animer la communauté : modérer et anticiper leurs attentes
● Identifier les communautés sur le web pouvant faire connaître la
marque (blogs, forums, listes de discussion, groupes...).
● Fixer les objectifs de la communauté : test de produit,
communication et promotion autour de la marque.
● Définir les indicateurs de mesure permettant de valider les
objectifs atteints.
Missions communes à la plupart des
gestionnaires de communauté 4/6
● Animer des actions de recrutement de nouveaux
membres.
● Surveiller son e-réputation par l'intermédiaire de
techniques de veille d'image ou veille d'opinion.
● Fidéliser et valoriser sa communauté.
● Faire des membres existants des relais d'information au
sein de la communauté.
● Lancer des sujets permettant de susciter le débat ou le
partage d'expérience, de pratiques entre les internautes
/ consommateurs.
Missions communes à la plupart des
gestionnaires de communauté 5/6
● Veiller à la qualité des réponses et relancer la
discussion.
● Assurer la fidélisation des membres à travers
l'organisation d'événements on-line (chats, interviews,
newsletter, jeux, concours, etc.) et off-line (barcamps,
conférences, meetings, etc.)
● Faire respecter les règles éthiques de la communauté
par la modération des contenus produits par les
internautes.
Missions communes à la plupart des
gestionnaires de communauté 6/6
● Veiller au respect des conditions générales d'utilisation
du site.
● Gérer l'historique et l'archivage des contenus produits
par la communauté.
● Accompagner le développement des fonctionnalités de
la plateforme utilisée par la communauté.
● Signaler les dysfonctionnements du site et veiller à la
disponibilité technique de la plateforme.
● Transmettre aux équipes techniques les améliorations à
apporter au site de la communauté.
 Résumé
Missions: Qu’est ce qu’un CM :
● Organiser les échanges au sein de
Gestionnaire de communauté ou CM, l'abrégé de
la communauté
community manager, est un métier qui consiste à animer et à
● Préciser / animer l'objectif des
fédérer des communautés sur Internet pour le compte d'une
échanges au sein de la
société, d'une marque, d’une célébrité ou d’une institution.
communauté
Profondément lié au web 2.0 et au développement des
● Rappeler les règles de bonne
réseaux sociaux, le métier est aujourd'hui encore en
communication (nétiquette)
évolution. Le cœur de la profession réside dans l'interaction
● Tracer une stratégie de présence
et l'échange avec les internautes (animation, modération) ;
sur les réseaux sociaux
mais le gestionnaire de communauté peut occuper des
● Faire de la veille sur la e-réputation
activités diverses selon les contextes.
du client
Chapitre 1 : La
gestion de la
E-Réputation
C’est quoi la E-réputation ?

L'e-réputation, parfois appelée web-réputation, cyber-réputation,

réputation numérique, sur le Web, sur Internet ou en ligne, est la
réputation, l’opinion commune (informations, avis, échanges,
commentaires, rumeurs…) sur le Web d'une entité (marque),
personne morale (entreprise) ou physique (particulier), réelle
(représentée par un nom ou un pseudonyme) ou imaginaire.
 Introduction à l’étude de
l’identité numérique et de l’
é-réputation
L’identité numérique
C’est quoi
l’identité
numérique ?
L'identité numérique
(IDN) peut être
définie comme un lien
technologique entre
une entité réelle
(personne, organisme
ou entreprise) et des
entités virtuelles (sa
ou ses
représentation(s)
numériques).
● Le développement et l'évolution des moyens de
communication, au travers notamment de la multiplication des
blogs et des réseaux sociaux, changent le rapport de l'individu à
autrui.
● Ainsi, l'identité numérique permet l'identification de l'individu
en ligne et la mise en relation de celui-ci avec cet ensemble de
communautés virtuelles qu'est Internet.
Dès lors, l'identité numérique
peut être divisée en trois
catégories.
1. L'identité agissante
2. L'identité déclarative
3. L'identité calculée
 L'identité agissante

L'identité agissante, qui est indirectement

renseignée par les activités de l'utilisateur
sur la toile ;
L'identité déclarative

L'identité déclarative se réfère aux

données saisies par l'utilisateur comme
son nom, sa date de naissance, ou
autres informations personnelles
directement renseignées par l'individu
L'identité calculée

L'identité calculée, qui résulte d'une

analyse de l'identité agissante par le
système, comme le nombre de like, le
nombre de communautés virtuelles dans
lesquelles l'individu évolue ou bien son
nombre d'amis sur les réseaux sociaux.
 La gestion de
l’e-réputation est ●
●
Référencement
SEA
donc une ● Blogging, forums, ,news, twitter
etc...
approche ● Analyse des audiences

globale des ●
●
Personal branding
Content Marketing

médias ● Community Management

connectés
L’E-réputation
E-réputation ?

L'e-réputation, parfois appelée web-réputation,

cyber-réputation, réputation numérique, sur le Web, sur
Internet ou en ligne, est la réputation, l’opinion commune
(informations, avis, échanges, commentaires, rumeurs…) sur le
Web d'une entité (marque), personne morale (entreprise) ou
physique (particulier), réelle (représentée par un nom ou un
pseudonyme) ou imaginaire. Elle correspond à l’identité de
cette marque ou de cette personne associée à la perception
que les internautes s'en font.
C’est quoi la curation ?

La curation est la pratique qui consiste à effectuer une veille

sur un domaine d’activité donné puis à sélectionner
l’information considérée comme pertinente avant de la
proposer de façon claire et organisée à une audience cible.
Chapitre 2 :
La Stratégie
Editoriale
 Objectifs
Les objectifs d’une stratégie de création de contenu peuvent être :
● d’affirmer l’expertise de la marque sur son univers
● d’affirmer un positionnement
● du storytelling
● d’obtenir une visibilité (earned media, inbound marketing, etc.)
● de délivrer de la valeur aux individus consultant les contenus dans une
logique servicielle
Les Cibles
57
58
La ligne éditoriale
 La ligne éditoriale
Un média, et plus globalement une stratégie de contenus,
nécessite non seulement de savoir à qui l’on parle ( profilage
des cibles de communication) mais aussi de savoir ce que l’on
va raconter.

C’est là qu’entre en jeu une notion cruciale du content

marketing : la ligne éditoriale…
 C’est quoi ?
● Une ligne éditoriale n’est pas un document très
complexe.
● C’est tout simplement ce qui va donner leur
personnalité – et leur homogénéité – aux contenus que
vous allez créer.
 ● Les sujets traités / les
sujets volontairement
évités
Comment
formaliser la ● Les grandes rubriques
de fond,
ligne éditoriale?
● La thématique.

● L’angle emprunté

● Qui parle ?

● Le ton employé
62
Ecrire les contenus sous la
forme de scénarios
En devenant le réalisateur de vos scénarios
et en planifiant vos publications
 Contenu
De fait, on constate une domination des contenus de types
informatifs et/ou pédagogiques, tels que tutoriels, ou billets
d’expertise et, dans une moindre mesure, culture et jeux
par exemple.
 Contenu
En moyenne, une marque utilise entre six et sept types de contenu, parmi lesquels :

● Vidéo
● Événements : participation à un salon, sponsoring…
● Articles : billets de blogs ou curation
● Photos
● Data : scores, tests…
● Divertissement : jeux, web séries, clips musicaux, quiz interactifs…
● Livres et livres blancs
● Histoire et culture d’entreprise : personnalité des fondateurs, une égérie, les
valeurs fondatrices…
● Et aussi, l’User Generated Content (UGC) : contenu généré par les utilisateurs
et la communauté, comme partage de photos, commentaires etc. 66
Types de contenus
● Articles de blogs
● Les webinars et événements virtuels
● Livres blancs
● Livres blancs sponsorisés
● Vidéos
● Podcasts
● Infographies
Matrice du
Content
Marketing
Matrix est un outil précieux
qui vous aide à choisir quels
formats de contenus utiliser.
Le modèle prend à la fois en
compte l'étape à laquelle se
situe votre client dans son
parcours d'achat et son
comportement.

68
Un bon
Marketing
est un bon
Storytelling
NB : Stratégie du content
marketing : la régularité prime
sur le contenu
L’efficacité d’une stratégie de content marketing tient autant à
la qualité des contenus qu’à la régularité des messages.

La valeur et l’impact du Journal télévisé de 20 heures d’une de

nos grandes chaînes de télé tiennent au fait qu’il passe… tous
les jours à 20 heures.

Donc, mettez autant de rigueur à écrire des textes pertinents

qu’à les insérer à dates fixes. Le succès de votre stratégie de
content marketing est à ce prix.
Chapitre 3 : SEO et
SMO dans le
content marketing et
le social media
marketing
 Le content marketing joue un
rôle non négligeable sur les
En effet, différentes dimensions du SEO:
● créer, dans la durée, des contenus pertinents et qualitatifs, plutôt pensés
pour des lecteurs humains que des robots Google.
● des contenus qui engageront les lecteurs, les feront rester connectés, leur
donneront envie de partager.

Il est donc classique de voir s’améliorer les positions SEO et le trafic issus de
recherches naturelles dans les moteurs, une fois une stratégie de content
marketing mise en place !
72
Comment combiner SEO et
content marketing efficacement ?
● Un contenu qualitatif
● Les réseaux sociaux
● Le link building
● Écrire pour convertir

73
 Surtout pouvoir intervenir sur une
question de S.M.O
SMO est l’acronyme pour Social Media Optimization (ou optimisation). Le SMO
désigne l’ensemble des techniques et actions destinées à développer la visibilité,
l’image et l’offre d’un site web ou d’une marque sur les réseaux ou médias sociaux.
 Compétences attendues
● Maîtrise des techniques de marketing stratégique
● Élaboration d’une stratégie SMO et opérationnel
● Audit des fonctionnalités sociales du site ● Compréhension de l’environnement web tant
● Mise en place de la stratégie SMO et éditorial que technique
d’influence ● Bonne connaissance des langages de
● Mesure et analyse de l’audience et des programmation (HTML, CSS, PHP, JavaScript…)
interactions sur le site et les médias ● Compréhension des enjeux des médias sociaux
sociaux ● Maîtrise des outils de marketing via les réseaux
● Interagir avec les internautes sociaux
● Intégrer des fonctionnalités sociales aux ● Maîtrise des outils de webmarketing
différents contenus du site web ● Maîtrise du paramétrage des outils du web social
● Conquérir de nouveaux visiteur ● Savoir mesurer l’audience sur Internet
● Maîtrise de logiciels de gestion de contenus CMS
 Régles d’or dans la pratique
11. Soyez vous-même (Identité, charte editoriale,
1. Travaillez votre capital liens
positionnement)
(LinkBuilding,Netlinking et backlinking)
12. N'oubliez pas vos racines, restez humble
2. Rendez convivial l’ajout de tags ou de signets
(Identité, charte editoriale, positionnement)
3. Récompensez les liens entrants
13. N'ayez pas peur d'expérimenter des choses
4. Favorisez la diffusion de votre contenu
nouvelles, gardez votre fraîcheur
5. Encouragez les applications composites
14. Développez une stratégie d'optimisation pour
6. Soyez une ressource pour les internautes, ne
les médias sociaux
cherchez aucun retour immédiat
15. Choisissez soigneusement vos tactiques
7. Récompensez les internautes serviables et de
d'optimisation
qualité
16. Intégrez l'optimisation pour les médias
8. Participez
sociaux à votre processus de création et vos
9. Sachez cibler votre audience
meilleures pratiques
10. Soyez créateur de contenu
17. N’ayez pas peur d’énoncer un message ou une
idée que les autres reprendront à leur compte.
P.O.E.M.

PAID MEDIA
OWNED MEDIA
EARNED MEDIA
Catégorie 1 : « Paid media », autrement
dit les placements médias et payés par
l’entreprise
Lorsqu’on parle de médias payés, on fait référence à l’espace publicitaire acheté
par l’entreprise sur les médias traditionnels ou digitaux.

Voici des exemples de médias payés : Publicité (sur les médias traditionnels par
exemple à la télévision ou à la radio, sur les médias sociaux ou en coût par clic tel
que par le biais des Google AdWord);

Cela dit, les médias payés sont essentiels pour accroître votre visibilité auprès de
votre clientèle cible. Ils permettent de rejoindre votre public directement et en peu
de temps.
Catégorie 2 : « Owned media » ou plus
précisément les médias propriété de
l’entreprise
Les médias détenus constituent l’univers qui gravite autour de l’entreprise ou de la marque.

Voici des exemples de médias détenus :

● Site web;
● Médias sociaux;
● Blogue;
● Infolettre;
● Courriels automatisés;
● Etc.

L’objectif du média payé, c’est principalement de vous donner de la visibilité rapidement. Dans le
cas des médias détenus, c’est plutôt de vous bâtir une relation à long terme avec votre clientèle
cible.
Catégorie 3 : « Earned Media », ou
médias acquis de l’entreprise
Les médias acquis c’est l’exposition dont bénéficie gratuitement une entreprise via
des supports personnels ou professionnels qui sont hors de leur contrôle.
Autrement dit, les médias acquis sont pris en charge par des acteurs externes qui
vantent les mérites ou bienfaits d’une entreprise.

Voici des exemples de médias acquis :

● Mentions, commentaires ou partages sur les réseaux sociaux;

● Mentions ou commentaires sur le blogue;

● Bouche-à-oreille;
Chapitre 4 :
E-Mailing et
Marketing
automation
Comment réaliser une bonne
campagne emailing
● Étape #1 : Déterminez vos objectifs et analysez votre cible

● Etape #2 : Faites une bonne première impression

● Etape #3 : Charmez vos destinataires

● Etape #4 : Séduisez le destinataire

● Etape #5 : Analysez et optimisez vos campagnes

Étape #1 : Déterminez vos objectifs
et analysez votre cible
● Des objectifs précis
● Une connaissance approfondie de la cible :
○ Quelles sont les besoins, les attentes et les comportements de votre
cible ? Quelles sont ses préoccupations, ses centres d’intérêts ?
○ Pour créer un e-mailing efficace, il sera bien souvent indispensable de
segmenter votre base contacts afin d’adapter au mieux votre
message.
○ De plus, il est indispensable de prendre en compte la maturité de
votre prospect pour lui envoyer le Emailing parfait.
 Etape #2 : Faites une bonne
première impression
● Le nom de l’expéditeur
○ Présentez-vous sous votre meilleur jour. Oubliez les dénominations type « Contact » et
préférez une identité plus personnelle comme votre prénom ou encore « L’équipe NOM
DE L’ENTREPRISE » ;
● L’objet de votre Emailing :
○ Il doit être clair et concis. Votre titre ne doit pas être trop long pour pouvoir être lu en entier
depuis un smartphone ;
● Le Preheader :
○ C’est la première ligne de texte de votre Emailing. C’est cette ligne qui apparaît à côté/en
dessous de votre objet dans votre boite Email. Le Preheader vous permet d’apporter des
informations complémentaires à votre objet.
● Le moment de l’envoi :
○ Un autre critère ayant une influence directe sur le taux d’ouverture est le moment de
l’envoi. Il n’y a pas de moment optimal type, il varie selon les secteurs d’activité et les
cibles. A vous de faire différents tests et d’analyser les statistiques.

84
Etape #3 : Charmez vos
destinataires
● Un contenu pertinent
○ Créer un emailing efficace passe inévitablement par un contenu
pertinent. Un contenu pertinent est un contenu qui respecte deux
impératifs.
○ Ensuite votre contenu doit être adapté à votre cible : comment votre
cible consulte-t-elle ses Emails ? A quels moments ? Depuis quels
appareils ? Quels contenus recherche-t-elle ?
● Un contenu visuel (mais pas trop !)
○ Les Emails sont de plus en plus consultés sur tablette et smartphone.
Pour créer l’Emailing parfait, vous devez réfléchir très précisément à
son design.
● Un contenu ni trop court, ni trop long !
Etape #4 : Séduisez le destinataire
● Les Call-To-Action
○ Les Call-To-Action sont des boutons appelant à l’action. Des plus
traditionnels sont : “achetez maintenant”, “ajouter au panier” ou encore
“s’inscrire.
● La Landing Page :
○ L’objectif de votre campagne Emailing ne se résume sans doute pas à
un clic. Derrière, vous devez convertir ce clic et cela passe
inévitablement par une Landing Page optimale.

86
 Etape #5 : Analysez et optimisez
vos campagnes
● Le taux de délivrabilité : il vous permet de mesurer la qualité de votre base d’adresses Email.
C’est le nombre d’Emails délivrés divisé par le nombre d’Emails envoyés.
● Le taux d’ouverture : c’est le nombre d’Emails ouverts divisé par le nombre d’Emails délivrés.
Vous mesurez ici votre réputation en tant qu’annonceur. Si votre taux d’ouverture est faible, cela
signifie que vos contacts vous perçoivent comme un annonceur inintéressant voire pire,
spammeur !
● Le taux de clics : il s’agit d’une nombre de clics divisé par le nombre d’Emails délivrés.
● Le taux de réactivité : c’est pour moi l’indicateur le plus pertinent. Le taux de réactivité vous
permet de mesurer concrètement l’intérêt de votre campagne et la pertinence de votre message.
Le taux de réactivité est le nombre de clics divisé par le nombre d’Emails ouverts.
● Le taux de désabonnements : il parle de lui même. Il s’agit du nombre de désabonnements
divisé par le nombre d’Emails envoyés.

87
Le marketing automation permet,
comme son nom l’indique,
d’automatiser des actions en
fonction de comportements
prédéfinis.
5 principales composantes

Les principales composantes du marketing

automation sont :

● l’emailing,
● la segmentation,
● le scoring,
● le nurturing
Le nurturing ?

Le lead nurturing est une “procédure qui

consiste à maintenir ou renforcer une relation
marketing avec des prospects (des leads) qui
ne sont pas encore mûrs pour une action de
vente ou pour lesquels cette action a échoué
car trop précoce”.
Le lead Nurturing
● Le lead nurturing est donc une discipline
centrée autour des prospects qui ne sont
pas encore prêts à acheter.

● Il s’agit dès lors de leur fournir un contenu

éducatif de qualité, en amont du cycle
d’achat, afin de les aider à avancer dans leur
réflexion et leur maturité.
Une approche intégrée
Pour résumer, l’automatisation du marketing
permet aux marketeurs d’adopter une approche
intégrée de la génération, du nurturing et de la
conversion des leads en clients en
automatisant diverses techniques, et processus
marketing afin d’optimiser le pipeline entre le
marketing et les ventes.
Chapitre 5 :
INBOUND
MARKETING
 INBOUND MKT
≠
OUTBOUND MKT
C’est quoi exactement ?
Le Marketing entrant consiste à faire venir le
client à soi en utilisant un ensemble de
processus de marketing-vente plutot d’aller le
chercher.
INBOUND MKT ≠ Pull MKT
INBOUND PULL MARKETING =
MARKETING PUBLICITE

Earned Customers ou Paid customers ou

clients acquis clients achetés
 Rappel sur les notions de PULL et PUSH
Marketing

PULL MARKETING PUSH MARKETING

● Le pull marketing ou stratégie Le push marketing ou stratégie de
pull regroupe les actions ayant push est la démarche qui consiste à
pour but de faire venir les pousser le produit vers les
consommateurs vers le produit. consommateurs.
● Le pull marketing se traduit
essentiellement par la ● Actions promotionnelles
communication publicitaire ● Expositions Foires salons
média et par les campagnes de ● Forces de ventes sur le terrain
marketing direct. ● Etc.
HUBSPOT pére de l’INBOUND
 Mise en oeuvre de
l’INBOUND MARKETING
1. Se faire trouver directement par ses prospects, et
générer des visiteurs sur son site grâce à
l'utilisation combinée de différents leviers
ATTRACT !!!!
Le processus de l’inbound marketing débute avec une phase d’acquisition.
L’objectif pour la marque est de se positionner sur les carrefours d’audiences
pour faire connaître sa marque et faire venir du trafic qualifié sur ses contenus.
● Les réseaux sociaux peuvent être un bon endroit pour « chasser » des
gens intéressés par ce que vous publiez.
● Le search est un indispensable pour acquérir une audience « gratuite »,
qui est en pleine recherche de ce que vous avez justement à proposer.
2. Convertir ses visiteurs en prospects
CONVERT !!!
Après la phase d’acquisition, votre prochaine mission est de convertir ce trafic frais en « prospects ». A cette étape,
votre seul objectif doit être de persuader votre audience et de vous laisser un moyen de rentrer en contact avec eux. Il
peut s’agir de coordonnées email ou de vous rejoindre sur un réseau social.

● Une fois arrivé sur votre site, accueillez votre visiteur avec une landing page conviviale, avec les bons contenus.
● Evitez les erreurs classiques d’ergonomie, elle feront chuter votre taux de conversion.
● Ayez une stratégie pour que votre seule « plume » fasse passer vos visiteurs d’une étape à l’autre, jusqu’à la
conversion.
● Utilisez aussi des techniques comme les intertistiels, très efficaces pour capturer des adresses email (à
condition que vous ayez quelque chose à proposer en retour).
● Si vous le pouvez, proposez aussi un Live chat pour converser en temps réel avec vos visiteurs: cela peut
augmenter votre taux de conversion entre +30% et +39%.
● Optimisez vos formulaires en utilisant le moins de champs possibles, afin qu’il soit simple et facile de se
convertir.
● Pensez enfin à créer une page de remerciement de qualité pour vos visiteurs qui se seront convertis: relisez «
faire une page de remerciement parfaite pour votre site e-business
3. Transformer ses prospects en clients
CLOSE !!!
Certains visiteurs se sont « convertis » et ont accepté de vous laisser leurs coordonnées. Toutefois, vous n’avez encore
rien monétiser à ce stade ! Il va vous falloir arroser et cultiver les graines que vous avez semé pour transformer de
simples emails en CFA.

Cette phase de « closing » commercial est aussi appelée lead nurturing. Il s’agit de l’art de maintenir et renforcer une
relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.

● L’objectif est de prioriser les efforts marketing sur les opportunités qui ont la meilleure probabilité d’aboutir
● et de maximiser au global la part de prospects qui se transforment en client payants.

Pour réussir à cette étape, vous devez qualifier et comprendre le profil des « prospects » que vous avez en base, et l’
étape d’achat où ils se trouvent par rapport à votre produit:

● sont-ils juste curieux et ont-ils besoin d’être inspirés / émerveillés?

● sont-ils des novices devant d’être « éduqués »?
● sont-ils des acheteurs chevronnés qui cherchent le meilleur prix?
4. Émerveiller et fidéliser ses clients pour
en faire des ambassadeurs
DELIGHT !!!!
Cette quatrième étape de l’inbound marketing vous rappelle que votre mission à ce stade est de:

● satisfaire (voir enchanter) votre nouveau client avec vos produits et votre service
● maximiser la valeur de vie client avec des actions marketing de cross / up sell
● transformer ces clients heureux en ambassadeurs de votre marque.

L’inbound marketing, exécuté dans les règles de l’art, démontre bien ici sa volonté d’accompagner son client avec une
histoire cohérente , tout au long de sa relation avec votre business.
 Le buyer persona est une
représentation semi-fictive de votre
client idéal, basée sur des études de
marché et des données réelles
concernant vos clients existants.