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AVANT-PROPOS
Dans le cadre de notre formation d’étude, il est important à toute institution
d’enseignement supérieur et universitaire d’organisé une période de stage pour concilier la
théorie à la pratique, en particulier pour l’ISC dans ce même ordre d’idée ; à procéder à
l’élaboration d’un programme de formation appelé stage bloqué pour pouvoir récupérer les
étudiants qui n’ont pas trouvés des places dans les entreprises. Avec l’apparition de la maladie
de Covid-19 qui nous a compliqués tellement la situation et plusieurs principes pour lutter
contre la propagation de la maladie, plusieurs entreprises après la deconfinement du pays,
elles n’acceptait pas les stagiaires pour la seule motif de bien respecter le mesure barrière. Les
intervenants de ce stage nous ont fait connaitre les réalités de la vie professionnelle qu’ils
abordent le jour au jour dans la vie des entreprises.
L’objectif principal de ce stage est celui de former les étudiants dans la théorie et la
pratique rencontrés sur le terrain d’être aussi capable de défendre son intelligence pour la
formation de futur cadre gestionnaire.
Au terme de ce séminaire, il est indispensable de faire un rapport sur les différents
thèmes développés ainsi l’Institut Supérieur de Commerce souhaite que ce stage soit
exclusivement consacré en matières de sciences commerciales et financières.
A cet effet, ce rapport est subdivisé en deux Chapitre qui se présente da la manière
suivante :
Chapitre 1 : présentation de l’Institut Supérieur de Commerce.
Chapitre 2 : déroulement du stage.
 2

INTRODUCTION
Actuellement, dans le domaine scientifique, il est de plus en plus recommander de
rendre très pratique les enseignements pour une bonne compréhension.
A cet effet, il nous a été demandé d’appliquer sur terrain ces bagages théoriques
acquis tout au long de notre cycle de Graduat en Sciences Commerciale et Financière,
option Marketing à travers un stage de deux mois au sein d’une entreprise. Ce stage vise
essentiellement à familiariser l’étudiant à la vie professionnelle et l’initier à l’esprit de
créativité.
A ce juste titre, nous avons passé 2 semaines de stage, période allant du lundi 14
au 26 Septembre 2020. Samedi 05 Octobre 2020 était consacrée à la cérémonie de clôture et
remise des brevets aux participants à l’Institut Supérieur de Commerce de Kinshasa.
Les différentes interventions nous a permis d’acquérir une connaissance sur
quelques cas pratiques professionnelles. C’est suite aux résultats de l’expérience acquise de ce
séminaire que nous rédigeons ce rapport.
Hormis l’introduction et la conclusion, ce rapport qui est le fruit de notre
apprentissage est essentiellement composé de deux chapitres :
 Le chapitre premier présente l’institut Supérieur de Commerce de Kinshasa;
 Le chapitre deuxième traite le déroulement du stage.
 3

CHAPAPITRE 1. PRESENTATION DE L’INSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE

DE KINSHASA (ISC-KIN)
1.1. Aperçu historique

A l’occasion de l’indépendance de notre Pays depuis le 30 Juin 1960, la situation

politique qu’a traversée notre pays a entrainé des conséquences néfastes sur l’économie du
Pays. En effet, l’insécurité régnant sur l’ensemble de territoire national, les cadres expatriés
prièrent bagages, laissant des vides dans tous les secteurs et les plus furent ceux du domaine
technique d’où ce vide devrait être comblé.
Mais un problème sérieux se posa : la concurrence des nationaux se faisait sentir
avec acuité. C’est ainsi qu’à l’initiative de la mission catholique de SCHEUT et plus
précisément à celle du R.P. GASTON BOGAERT fut fondé en 1964, l’école supérieur de
commerce « E.S.C » en sigle, dont la mission était de former des cadres moyens des
entreprises commerciales, bancaires et industrielles. Cette concrétisation fut l’apport du projet
arrêté depuis 1958 et qui n’avait pas trouvé des solutions suite aux difficultés d’ordre
administratif rencontré.
Par manque d’installation propre à l’ESC, celle-ci dispensera ses enseignements
dans l’enceinte des bâtiments de l’institut technique commercial de LIMETE jadis appelé
« collège saint Raphael ».
De 1964 à 1966, elle fonctionnera sous la ligne d’une institution privée. Après
cette période transitoire, l’ESC sera provisionnement agréée par la décision du ministre de
l’Education National et Affaire culturelles n° EDN/ES/RS/1219 du 08 Juin 1996.
Une seule sanction commerciale et financière existait à cette époque à laquelle sera
ajoutée en 1968, la sanction commerciale et consulaire qui ne durera guère.
En 1970, sera la section secrétariat de direction qui est un cycle du niveau capacitaire.
L’année 1971 fut marquée par ces multiples revendications des mouvements
estudiantins à travers la République. Pour mieux s’assurer du contrôle, le pouvoir publique
décidera le regroupement de tous les instituts supérieurs et de trois universités en organes
fonctionnels « Université Nationale du Zaïre ». Ceci entrainera une réforme qui donnera
naissance à un nouveau département de l’enseignement supérieur et universitaire.
En vertu de l’ordonnance n°71-075 de l’Aout 1971 portant création de l’université
Nationale du Zaïre ; l’ESC fera corps de celle-ci et les responsabilités seront confiées à un
Directeur Général, signalons aussi en passant que c’est à la même époque que l’ESC devenue
plus tard l’ISC, déménage du site de Limite pour s’installer dans les bâtiments qui abritait
l’Ecole Nationale du Droit d’administration en sigle « ENDA ».
En 1974, l’Ecole supérieur de commerce sera dotée d’une nouvelle section qui est
l’informatique.
En 1978, l’Ecole changera d’appellation pour devenir l’institut supérieur de
commerce « ISC » en sigle.
 4

En 1981, nouvelle réforme de l’enseignement supérieur et universitaire, l’institut

retrouve son autonome, l’ordonnance 81-158 du 07 Octobre 1981 complète la personnalité
juridique et fixe son organisation actuelle.
1.2. Objectifs et missions

Désormais, l’ISC a pour mission :

- De former des cadres spécialisés dans le domaine technique ;
- D’organiser la recherche sur l’adaptation des techniques commerciales, comptables et
informatiques aux exigences du développement de notre pays.

1.3. Le conseil et fonctionnement interne de l’ISC

L’ordonnance n°81-158 du 07 octobre 1981 portant création de l’institut supérieur

de commerce de Kinshasa définit l’organisation et fonctionnement de l’institut :
- Le conseil de l’institut ;
- Le comité de gestion ;
- Le directeur général ;
- Le conseil de section ;
- Le conseil de département.
1.3.1. Le conseil de l’institut
Il est composé des membres ci-après :
- Directeur général ;
- Secrétaire général académique ;
- Secrétaire général administratif ;
- Administrateur du budget ;
- Chefs de section ;
- Bibliothécaire en chef ;
- Représentant du corps académique ;
- Représentant du personnel administratif et technique ;
- Représentant des étudiants.

Ce conseil a comme attributions :

- D’exécution de la politique académique et scientifique ;
- De faire des propositions sur le développement des activités académiques et
scientifiques ;
- D’établir son règlement d’ordre intérieur qu’il soumet à l’application au conseil
d’administration.
1.3.2. Le comité de gestion

Il comprend :
- Directeur général ;
- Secrétaire général académique ;
- Secrétaire général administratif ;
 5

- Administrateur du budget.

Le comité de gestion assure sous la direction du directeur général, la gestion courante de

l’institut et, à ce titre, il exécute les décisions du département de l’enseignement supérieur et
universitaire, du conseil d’administration, du conseil de l’institut et prend toutes les mesures
qui ne relèvent pas de la compétence d’un autre organe.
N.B : ils sont tous mandataires de l’Etat à durée déterminée.
1.3.3. Le directeur général

Sur proposition du ministre de l’enseignement supérieur et universitaire, il est nommé

par le président de le République. Il préside le conseil de l’institut et le comité de gestion, il
supervise et coordonne l’ensemble des activités, il veille au respect du statut et règlement de
l’institut, il représente l’institut dans les relations extérieures officielles avec les autorités tant
nationales qu’internationales et, en cas d’urgence, il prend des mesures nécessaires qui
relèvent de la compétence du conseil de l’institut à charge de l’information à sa toute
prochaine réunion, il fait un rapport annuel au conseil d’administration sur le fonctionnement
de l’établissement.
Dans l’exécution de sa tâche, il est secondé par :
- Un assistant ;
- Un secrétaire ;
- Un chargé de relations publiques ;
- Un service de sécurité ;
- Un auditeur interne.
1.3.4. Le conseil de section
La section est une unité d’enseignement, de recherche et de production jouissant
de l’autonomie de section.
Le conseil de section est constitué des enseignants et de deux représentants des
étudiants. Il gère et administre la section, délibère sur toutes sur toutes les sections intéressant
la section et la formation des étudiants. Il est présidé par le chef de section qui exerce ses
attributions conformément aux dispositions de règlement organique.
Le chef de section est assisté d’un chef de section adjoint chargé de
l’enseignement, qui remplace le chef de section en cas d’empêchement ou absence et un chef
de section adjoint de la recherche.
Le chef de section adjoint chargé de l’enseignement coordonne des activités du
département en ce qui concerne l’enseignement et le programme de professionnalisation ;
tandis que le chef de section adjoint chargé de la recherche coordonne les activités de
recherche et production.
1.3.5. Le conseil de département
Il est constitué du personnel académique, des chefs des travaux, de deux
représentants des assistants et de deux représentants des étudiants du département.
Il est dirigé par le chef de département nommé par le Directeur Général et le
conseil de département et d’enseignement organisent des réunions académiques.
 6

1.4. Activités de l’ISC/Kinshasa

L’ISC a pour mission, de former des cadres spécialisés dans les domaines
commerciales, techniques, comptables et informatiques aux exigences du développement de
notre pays.
Ainsi, les programmes de cours prévoient :
 Des cours de formation générale dispensés à l’ensemble de section ;
 Des cours de formation purement techniques et commerciales ;
 Des cours de spécialisation qui sont spécifique à chaque option.
A. La Section Sciences Commerciales et Financières, Graduat/Jour

Elle est disponible à accueillir les jeunes détenteurs de diplôme d’état et forme des
techniciens en matière de gestion des entreprises. Cette formation favorise l’intégration plus
poussée dans les milieux économiques à travers le stage et les visites guidées dans les
entreprises ; la durée d’étude est de trois ans.
Les options concernées en SCF sont :
 la comptabilité
 le marketing.
B. La Section Graduat/Soir

Les entreprises de la place avaient demandé à l’ISC de crée une section du soir
pour la perfection de leurs agents et cadres d’acquérir une qualification adéquate. Cette
section était réservée aux personnes exerçant des fonctions dans des entreprises à temps plein,
libres ou liées à un contrat de travail. Mais l’excès contre l’incapacité d’accueil à la section
Jour fragilisé les centres de recrutement à la section soir qui était jadis réservée aux
travailleurs.
Nous rencontrons le même programme des cours qu’à la section Graduat/Jour et
la durée d’études est de 4 ans pour la vacation soir.
C. La section informatique

La formation est organisée par une des techniques, à savoir :

- La technique de programmation;
- La technique de réseaux et gestion de base des données.
A la fin de cette section, on produit des analystes programmeurs appelés à
concevoir et à réaliser les programmes qui alimentent les matériels de traitement de
l’informatique.

D. La section secrétariat de direction

 7

Elle forme les secrétaires destinés aux travaux de bureau, d’organisation, de

correspondance, de saisie sur les machines à écrire ou sur le consol d’ordinateur.

E. La section des Ressources Humaines

Elle forme les spécialistes destinés à la gestion du personnel au sein des
entreprises, cette section est de formation récente à l’ISC.

 La guidance

 Elle est dirigée par un chef de section assisté dans ses fonctions par deux adjoints
 Elle aide les étudiants qui présentent les différents problèmes d’adaptation dans le
milieu académique;
 Elle organise des séminaires pédagogiques en vue d’améliorer et adapter
l’enseignement au programme
 Enfin elle est aussi un organe d’information et d’analyse statique.

F. La section licence

La section licence dur deux ans, elle est organisée uniquement à la vacation soir.
C’est une section nouvellement créée et qui forme les licenciés en sciences
commerciales et financières dans des options suivantes :
 Comptabilité ;
 Fiscalité ;
 Micro-finance et entrepreneuriat ;
 Marketing.
Ainsi, la formation de licence en science Informatique de gestion :
 La programmation ;
 L’option réseaux.
 8

1.5. Organigramme de l’institut Supérieur de Commerce

CONSEIL DE L’INSTITUT
CHEF DU CABINET

COMITE DE GESTION
CHARGER DE
COPERAT
CHARGER DES ACTIVITES
DIRECTEUR GENERALE

CHARGER DE REL PUBLIQ

DIV GARDE ET
SECURITER

INFORMATIQUE

BUR PLAN ET DEVELLOPP

SECRETAIRE GEN SECRETAIRE GEN ADM ADM DU BUDGET

ACAD

LES SECTIONS DIR DU PERSONNEL DIR DES FIN ET BUDGET

DIR DES AFFAIRES DIR DES OEUVRES ESTU DIR DES BUDGET ET CON
ACA

DIR DE
DIR SERV ACADEMIQUE DIR DES AFF SOCIAL L’AUTOFINANCE

DIR ENSEIGN ET DIR ENTRET ET DIR PATRIMOINE

DE RECHERCHE MAINTE

CENTRE DE
RECHE INT DEV

BIBLIOTHEQUE

Source  : Bibliothèque de l’Institut Supérieur de commerce de Kinshasa, 2018-2019

9
 10

1.6. Organisation du Secrétariat General Académique

Secrétaire Général
Secrétaire Général
Académique
Académique

Dir. des Affaires Les Sections Centre de Rech. Bibliothèque

Dir. des Affaires Les Sections Centre de Rech. Bibliothèque
Académiques Interdisciplinaire
Académiques Interdisciplinaire
sur la Gestion
sur la Gestion
Développement
Sect. Sc. Comm. Développement
Secrétariat Sect. Sc. Comm. et Pub. (CRIGED)
Secrétariat et Financières et Pub. (CRIGED)
et Financières

Dir. des Services

Dir. des Services Sect. Inform. de
Académiques et Sect. Inform. de
Académiques et Gestion
Inscription Gestion
Inscription

Dir. de l’Enseigne. Sect. Secr. de

Dir. de l’Enseigne. Sect. Secr. de
et Recherche Direction
et Recherche Direction

Centre de recherche Section Guidance

Centre de recherche Section Guidance
International. et
International. et
Développement
Développement

Direction de Matériels
Direction de Matériels
Didactiques
Didactiques

Source  : Direction ISC/Gombe 2019.

 11

CHAPITRE 2. DEROULEMENT DU STAGE

La cellule de stage de l’institut Supérieur de Commerce de Kinshasa, I.S.C. en

sigle, a organisé sous le haut patronage de Monsieur le Directeur Général, le Professeur
MBANGALA MAPAPA, le stage bloqué édition 2020 (malgré la présence de la maladie
« Covid-19 » qui a perturbé le calendrier mondiale académique), en faveur des étudiants et
étudiantes de la section Sciences Commerciales et Financières, Option Marketing du 14 au
26 Septembre 2020.
Après la séance solennelle d’ouverture par le Directeur Général, le Professeur
MBANGALA MAPAPA, accompagné du Secrétaire Générale Académique, le Professeur
NGINDU KALALA, coordonnateur de la cellule de stage, le professeur Max KIANDA et le
chef de section, elle s’est poursuivi les interventions intitulées de la manière suivante:
1. Mode et influence du marketing de luxe dans la société congolaise (Prof NZENZA)
2. Pratique de la force de vente d’une entreprise commerciale (Prof : MAKINDU)
3. Marketing opérationnel et son incidence sur la productivité d’une entreprise(Prof
IKANSHA)
4. Ce que le travailleur doit savoir sur sa rémunération (élément, calcul et présentation)
(DIAMPOVESA WIL)
5. La réforme de la sécurité sociale et ses innovations dans la gestion du régime général
de sécurité sociale (MUTSHIMPAY Denis)
6. Analyse des stratégies de satisfaction et de fidélisation de la clientèle d’une entreprise
commerciale (CT NSIMBA MASAWA)
7. Le marketing dans le secteur des assurances en RDC de quoi s’agit-il ?
8. Etre efficace dans une visite du marché (YIYI EDIMA)
9. Les pratiques de l’étude de marché (gestion du temps par le marketer) (MUKANSE
Gaulois)
10. La délégation médicale : un métier, comment s’y prendre ? (TIMI Dieu)
11. La distribution comme facteur stratégique de compétitivité dans une entreprise
commerciale (cas de la Bracongo) (INANA DODO)
12. Les effets (conséquences) de la rupture d’un contrat de travail (licenciement,
démission, retraite, décès ou maladie) (DIAMPOVISA WILLIAM).
 12

THEME 1 : MODES ET INFLUENCE DU MARKETING DE LUXE DANS LA

SOCIETE CONGOLAISE
Intervenant : Prof NZENZA
1.1. Définition : le marketing de luxe désigne l’ensemble spécifique de techniques marketings
utilisés pour créer, promouvoir et commercialiser des produits ou services de luxe.

Les stratégies suivies et les décisions prises dans le domaine du marketing du luxe
doivent notamment prendre en comptes les problématiques particulières d’image liées au
secteur du flux et les spécifiques de la cible (notamment dans le grand luxe).
2.2. Caractéristique 
Le marketing du luxe se caractérise, entre autres, par l’utilisation :
- De supports publicitaires très qualitatifs et très ciblés et des contraintes de brand
safety.
- De l’évènementiel
- Du celebrity marketing
- De l’artketing
- Du marckting d’aéroport du patrimoine de marque
- Du strarytelling
- De la mobilisation fréquente du mythe du fondateur
L’activité commerciale liée au luxe se caractérise également par des marges commerciales et
opérationnelles nettement plus élevées que celles des autres secteurs d’activités, certains
groupes de luxe peuvent ainsi avoir des marges opérationnelles approchants ou dépassant les
20%
A ce qui concerne l’influence, nous pouvons abordés deux points essentiels qui sont :
- Comment le marketing transforme l’industrie de luxe en RDC ;
- Les spécificités de la collaboration avec l’influenceur de luxe.
En RDC le niveau de maturité des marques n’est pas encore à son maximum, elles
sont encore un peu en retrait sur le sujet de l’influence, mais une prise de conscience se fait.
En effet, les consommateurs étant de moins en moins sensibles à la publicité, les marques
doivent penser à d’autres leviers, comme le marketing d’influence sur les plateformes
sociales, il s’agit d’un véritable point d’entrée pour établir une relation gagnante entre les
consommateurs et les marques, et permet ainsi d’établir un contact privilégie.
THEME 2 : PRATIQUE DE LA FORCE DE VENTE D’UNE ENTREPRISE
COMMERCIALE
Intervenant : Prof MAKINDU MAS
II.1. Pratique
II.1.1. Définition : la pratique est non ensemble d’activité volontaire visant de résultat
concret.
 13

II.2. Force de vente

II.2.1. Définition
La force de vente est l’ensemble de moyens techniques utilisés pour une
entreprise pour la promotion, le placement et la vente de ses produits ou services auprès de
différentes clientèles.
II.2.2. La place de la force de vente dans la stratégie de l’entreprise
L’action d’une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s’inscrit
dans un ensemble d’actions commerciales. Elle adapte le plan marketing en fonction des
clients, aide à la préparation de la décision, la participation à la formation, et à la réalisation
des objectifs de l’entreprise.
Alors que le marketing intervient pour accroitre les responsabilités de la force de
vente, l’incitant à l’opérer à la politique de l’entreprise, à apporter de l’information, ainsi que
d’éventuelles idées de nouveaux produits.
La participation de la force de vente au processus d’information, de proposition et
d’évaluation et d’évaluation des ajustements proposés par le responsable montre son rôle dans
la phase d’évaluation d’une stratégie commerciale.
Pour atteindre une productivité intéressante de sa force de vente, l’entreprise doit
avant tout avoir une direction stratégique de ses vendeurs, c’est-à-dire qu’elle doit implanter
la démarche commerciale (prévision des ventes, affectations des ressources…) d’une vraie
démarche stratégique de marketing mixte de l’entreprise (politique de produit, de prix, de
distribution, et de communication).
II.2.3. Place de la force de vente dans la fonction commerciale
La vente ou l’aboutissement des programmes de vente n’est qu’une partie des
plans de marketing, d’actions commerciales et pour situer la place de la force de vente dans la
fonction commerciale.
II.2.4. Objectifs de la force de vente
La principe tache pour la force de vente est de vendre, vendre c’est un art, et
posséder son art, c’est maitriser l’ensemble des techniques permettant l’accomplissement
d’une œuvre, vendre requiert des connaissance approfondies comme dans tout autre métier.
Donc l’acte de vente suppose la maitrise successive de la prospection, de la
démonstration, de la réponse aux objections, de la conclusion et du suivi, le bon vendeur n’est
plus seulement celui qui vend. Mais celui, qui sait aussi installer une relation durable avec les
clients.
Lorsque les vendeurs croient au succès de leurs produits leur argumentation est
plus efficace, ils jouent alors un rôle important, dans la représentation directe de l’entreprise.
II.2.5. Prospection
 14

Avant d’être mon client effectif, client est d’abord potentiel, il est appelé
prospect ».
La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels vers lesquels
un effort de vente sera effectué par la suite.
La force de vente joue un rôle de prospection, il s’agit de découvrir de nouveaux
clients, afin d’élargir son change actuel de clientèle, en définissant leur profit et leur
localisation géographique, il faudra ensuite analyser les problèmes des clients et même
éventuellement provoquer des besoins.
II.2.6. Différentes types et statuts de la force de vente
II.2.6. Les type de force de vente : pour assurer une distribution efficace, il est important que
l’entreprise détermine le type d’activité et lien juridique.
II.2.6.2. Typologie selon le type d’activité
Nous distinguons :
- La force de vente interne (sédentaire) : les clients qui se déplacent vers les points de
ventes.
- La force du vente externe (itinérante) : pour nous-même

 Force :
1. Comment êtes-nous diffèrent de nos concurrent ?
2. Qu’est-ce que nos clients voient comme nos points forts ?
3. Quels sont les avantages de notre entreprise par rapport à ses compétiteurs.
 Faiblesses 

1. De quelles améliorations notre entreprise a-t-elle besoin maintenant

2. Qu’est-ce que ce que nos clients voient comme nos points forts ?
3. Quels sont les avantages de notre entreprise par apport à ses compétiteurs

 Faiblesses

1. De quelles améliorations notre entreprise a-t-elle besoin maintenant ?.

2. Qu’est-ce que les outres perçoivent comme notre plus grand faiblesse ?
3. Quelles sont les raisons de la baisse de nos ventes ?

 Opportunités
1. Quelles sont toutes les nouvelles technologies disponibles dans notre industrie ou qui
pourraient affecter notre entreprise ?
2. De quel mouvement culturel montre entre entreprise pourraient-elle profiter ?
3. Y a-t-il des nouveautés que nous m’exploitez que nos concurrents utilisent déjà ?
 Menaces 
1. Quels sont les obstacles qui freinent nitre croissance ?
2. Comment notre entreprise est-elle affectée par des chargements dans les politiques
gouvernementales ?
3. Sommes-nous touchés par la mauvaise dette ?
 15

 L’analyse interne 
C’est analyse permet à une entreprise de se positionnée vis-à-vis de la
concurrence du marché.
La force attire l’entreprise vers l’avant et la faiblesse attire l’entreprise vers le bas.
- Les opportunités et les menaces constituent l’analyse externe.
- L’analyse externe : il permet de détecter les capacités et les opportunités dans une
entreprise.
III.1.2. L’analyse P.E.S.T.E.L (politique, Economique, sociologique)
Est un outil d’analyse stratégique dans une entreprise à adopter une démarche
globale pour construire la stratégie de leur future entreprise= pendant la rédaction de leur
Business plan.
III.1.2.1. Les composants de l’analyse pestel
- L’environnement politique : intervenant à deux niveaux nationaux par l’intermédiaire
des décisions prises par le gouvernement en place.
- L’environnement économique : comprend toutes les favorables et tous les facteurs qui
jouent sur le pouvoir d’achat et les dépenses de consommation de nos clients et
fournisseurs
- L’environnement social : il est important de s’intéressent aux différentes
caractéristiques de la population.
- L’environnement technologique : correspond aux forces qui créent de nouvelles
technologies, de nouveaux produits ou qui influencent directement et indirectement la
capacité des entreprises à innover.
- L’environnement écologique : définit l’ensemble des ressources naturelles qui
influencent l’activité de notre entreprise, on distingue deux groupes : les activités qui
influencent directement l’activité économique et celles qui au contraire la subissent. ?
- L’environnement règlementaire et législatif : influencent et limitent les activités des
entreprises et des individus d’une société, deux composantes sont déterminantes pour
les entreprises : la propriété industrielle et le droit du travail.
THEME 3 : MARKETING OPERATIONNEL ET SON INCIDENCE SUR LA
PRODUCTIVITE D’UNE ENTREPRISE
Intervenant : Prof INKASHA
III.1. Marketing opérationnel
Est un ensemble des techniques qui sert des remontées les terrains issus de la
force de vente pour s’adapter au marché et à la clientèle.
On retrouve quatre leviers principaux dans le marketing opérationnel : les 4P :
- Produit ;
- Prix ;
 16

- Place ;
- Promotion.
C’est ce que l’on appelle le mix marketing.
Le marketing direct, la publicité, le marketing digital font partie du plan de
marketing opérationnel.
Il existe plusieurs techniques permettant la réalisation d’études marketing, mais nous allons
toucher que sur les deux analyses qui sont :
- Analyse FFOM
- Analyse PESTEL.
III.1. Analyse FFOM (SWOT)
Est un outil qui aide une entreprise d’avoir une entreprise d’avoir un aperçu sur
ses concurrents.
III.1.1 Comment faire une analyse FFOM ?
C’est simple, voici les exemples de questions que nous pouvons utiliser pour nous
même.
 Force :
1. Comment êtes-nous diffèrent de nos concurrent ?
2. Qu’est-ce que nos clients voient comme nos points forts ?
3. Quels sont les avantages de notre entreprise par rapport à ses compétiteurs.
 Faiblesses :
1. De quelles améliorations notre entreprise a-t-elle besoin maintenant ?
2. Qu’est-ce que les autres perçoivent comme notre plus grande faiblesse ?
3. Quelles sont les raisons de la baisse de nos ventes ?
 Opportunités :
1. Quelles sont toutes les nouvelles technologies disponibles dans notre industrie ou qui
pourraient affecter notre entreprise ?
2. De quel mouvement culturel notre entreprise pourrait-elle profiter ?
3. Y a-t-il des nouveautés que nous n’exploitez que nos concurrents utilisent déjà ?
 Menace :
1. Quels sont les obstacles qui freinent notre croissance ?
2. Comment notre entreprise est-elle affectée par des changements dans les politiques
gouvernementales ?
3. Sommes-nous touchés par la mauvaise dette ?
 La force et la faiblesse, les deux constitues ce qu’on appelle « l’analyse permet à une
entreprise de se positionnée vis - à vis de la concurrence du marché.
 La force attire l’entreprise vers l’avant et la faiblesse attire l’entreprise vers le bas.
 Les opportunités et les menaces constituent l’analyse externe.
 L’analyse externe : il permet de détecter les capacités et les opportunités dans une
entreprise.
III.1.2. Analyse P.E.S.T.E.L (Politique, Economique, Sociologique, Technologique,
Ecologique, Légal)
 17

Est un outils d’analyse stratégique dans une entreprise, dont l’objectif est
d’encourager les créateurs d’entreprise à adopter une démarche globale pour construire la
stratégie de leur future globale pour construire la stratégie de leur future entreprise pendant la
rédaction de leur Business plan.
III.1.2.1. Les 6 composantes de l’analyse PESTEL
- L’environnement politique : intervient à deux niveaux : national par l’intermédiaire des
décisions prises par le gouvernement en place.
- L’environnement économique : comprend toutes les variations et tous les facteurs qui
jouent sur le pouvoir d’achat et les dépenses de consommation de nos clients et
fournisseurs.
- L’environnement social : il est important de s’intéresser aux différentes caractéristiques
de la population.
- L’environnement technologique : correspond aux forces qui créent de nouvelles
technologies, de nouveaux produits ou qui influencent directement ou indirectement la
capacité des entreprises à innover.
- L’environnement écologique : définit l’ensemble des ressources naturelles qui influencent
l’activité de notre entreprise. On distingue deux groupes : les activités qui influencent
directement l’activité économique et celles qui au contraire la subissent.
- L’environnement réglementaire et législatif : influencent et limitent les activités des
entreprises et des individus d’une société. Deux composantes sont déterminantes pour les
entreprises : la propriété industrielle et le droit du travail.
THEME 4 : CE QUE LE TRAVAILLEUR DOIT SAVOIR SUR LA
REMUNERATION (ELEMENT, CALCUL ET PRESTATION)
Intervenant : DIAMPOVESA WIL
1. INTRODUCTION

La rémunération occupe une place de choix parmi les éléments fondamentaux du

contrat de travail. L’employé perçoit un salaire en contrepartie de l’exécution d’un travail. La
rémunération est la somme d’argent reçue pour le travail ou un service rendu.
A. SYSTEME DE REMUNARATION

La base du système de la rémunération repose sur une question faut-il payer

l’emploi tenu ou la contribution que chaque personne apporte au fonctionnement de
l’entreprise ? Chaque entreprise met en place un système de rémunération en fonction des
pratiques de l’évaluation utilisées.
B. DIFFERENTES NATURES DE LA REMUNARATION

1. Rémunération directe/indirecte

Elle se compose des éléments suivants :

 le salaire fixe
 le salaire de performance
 18

2. Rémunération immédiate/différée

Elle est liée principalement aux statuts des personnes, nous pouvons citer par
exemple de stock-options, de la retraite par capitalisation.
3. Rémunération fixe/variable

Elle est composée du salaire, des primes et autres gratifications fixes découlant du
poste occupé ou en fonction de critères personnels (ancienneté dans l’entreprise).
2. CALCUL DE LA REMUNERATION SUR LE BULLETIN DE PAIE
a) Rémunération des jours prestés (salaire d’activité)

Elle comprend les éléments suivants :

 Elément imposables : le salaire de base, la prime d’ancienneté, la commission,
l’indemnité de vie chère, autres primes, allocation épouse, allocation familiale extra-
légale, selon les entreprises.
 Retenue des éléments imposables :
 CNSS
 IPR
 Eléménts non imposables : il s’agit de transport, logement, allocation familiale légale.
b) Indemnité de préavis : salaire préavis
c) Indemnité de congé : salaire de congé
 Cas de licenciement :

Procédure de calcul de paie de décompte final

1. rémunération jours prestés (salaire d’activité)

a) Eléments imposable

nombre de jours X taux mens

1. salaire de base :
26
nombre de jours X taux mens X taux d ' ancienneté
2. prime d’ancienneté :
26
nombre de jours X taux Mens de la comission
3. Commission :
26
nombre de jours x taux mens/indemnité
4. Indemnité de vie chère =
26
nombre de jours X taux Mens / primes
5. Autres primes =
26
nombre de jours X taux mens X taux épouse
6. Allocation épouse =
26
 19

taux
nombre de jours X taux mens X X Nbre d ' enfants
7. Allocation familiale totale = enfants
26
8. Allocation familiale légale = nombre de jours x 168 x Nombre d’enfants.
9. Allocation familiale extra-légale = A.F.T – A.F.L
10. Rémunération brute = 1+2+3+4+5+6+7+8+9

b) Retenues éléments imposables

Pas de retenues pour le syndicat en cas de décompte final.

R é munerationbrute imposable X 3,5
CNSS =
100
Assiette imposable X 10
IPR =
100

c) Elément non imposable

nombre de jouts X taux Mens

1. Transport =
26
nombre de jours X taux Mens
2. Logement=
26
3. Allocation familiale légale = nombre de jours X 168 X nombre d’enfant
168FC= taux X jours d’allocation/enfant
4. Total éléments non imposables = T +L+AFL

Rémunération nette jours prestés à payer = Rémunération brute imposée + Total éléments non
imposables.

Thème 5 : LA REFORME DE LA SECURITE SOCIALE ET SES INNOVATIONS

DANS LA GESTION DU REGIME GENERAL DE LA SECURITE
SOCIALE

Intervenant : MUSHIPAYI DENIS

1. Object social de la caisse nationale de Sécurité Sociale (SNCC)

Crée par le Décret n°18/027 du 14 Juillet 2018 portant création, organisation et

fonctionnement d’un Etablissement public dénommé Caisse Nationale de Sécurité Sociale, en
sigle CNSS à pour objet l’organisation et la gestion du régime générale de la sécurité sociale
en République Démocratique du Congo.

Pour remplir sa mission, la CNSS procède à l’assujettissement des employeurs et

des travailleurs, à la collecte des cotisations sociales et à la prise en charge des bénéficiaires
du prestataire social.
 20

2. Branches couvertes par le régime général

Le régime général de la sécurité sociale couvre trois branches, à savoir :

 La branche des prestations aux familles ;

 La branche des pensions ;
 La branche des risques professionnels.

3. Branches des prestations aux familles

Cette branche couvre les prestations suivantes :

 Les allocations prénatales ;

 Les allocations de maternité ; et
 Les allocations familiales.

4. Modalités de paiement

Les allocations de maternité sont payées en une seule fois à la bénéficiaire via son
compte bancaire ou en espèces au guichet de la CNSS.

NB : En cas de naissance multiple, chaque naissance est considérée comme une maternité
distincte.

En cas de décès de la mère, cette allocation est payable à la personne qui a la charge effective
de l’enfant.

Montant à payer : 72.900 CDF par naissance.

5. Branches des pensions

Cette branche couvre les prestations suivantes :

 La pension de retraite et l’allocation de vieillesse ;

 La pension d’invalidité ; et
 La pension des survivants et l’allocation de survivants.

6. Pension de retraite et allocation de vieillesse

Condition pour le bénéfice de la pension de retraite

 Avoir au moins 60 ans d’Age ;

 Avoir accomplir au moins 180 mois d’assurances ;
 Avoir cessé toute activité salariée

Mode de calcul
 21

Le montant minimum mensuel de la pension de vieillesse, d’invalidité ou de la

pension anticipée est égal à 40% de rémunération mensuelle moyenne.

Si les mois d’assurance sont supérieurs à 180 mois, le pourcentage est augmenté
de 2% par année et sans dépasser 60%.

7. Pension anticipée volontaire

Condition pour l’ouverture du droit

 Avoir au moins 55 ans d’âge ;

 Justifier au moins de 180 mois d’assurance ;
 Avoir cessé toute activité salariée.

Dans le cas de la pension anticipée volontaire, le montant de la pension va subir un

rabattement de 5% par année d’émancipation.

8. Branche des risques professionnels

Sont considérés comme risques professionnels :

1. Les accidents du travail ;

2. Les maladies professionnelles, en ce compris les maladies d’origine professionnelle
(art. 57 de la loi).

Par rapport à cette branche, les innovations apportées se rapportent à :

- La prévention des risques professionnels ; et

- La réparation des risques professionnels.

Avant toute prise en charges des maladies d’origine professionnelle, l’avis motivé d’un
comité de santé créer par les ministres ayant respectivement la sécurité sociale et la santé dans
leurs attributions est requis.
THEME 6 : ANALYSE DES STRATEGIES DE SATISFACTION ET DE
FIDELISATION DE LA CLIENTELE D’UNE ENTREPRISE
COMMERCIALE
Intervenant : CT NSIMBA MASAWA
6.1. Quelques définitions
 client : c’est personne recevant un bien ou un terrain service de la part de l’entreprise
en contrepartie du versement d’une somme d’argent.
 Clientèle : c’est l’ensemble de client qui acheté dans pour atteindre une même
l’entreprise.
 Stratégie : sont de moyen qu’utilise une entreprise pour atteindre un objectif
 Satisfaction : c’est le sentiment que reçoit un client après la consommation d’un
produit.
 22

 Fidélisation d’un client : se caractérise par la répétition d’achats de produits aux

services issus d’une même marque ou entreprise. Elle reflète la préférence consciente
au inconsciente de l’acheteur pour une offre par rapport à celles de la concurrence
mais aussi sont attachement à la marque qui propose.
6.2. Gestion de clients
La gestion de clients est une démarche qui vise à mieux connaitre les clients et à
les identifiés.
Nous pouvons appliquer le marketing relationnel pour nous aidés à la croissance
ainsi qu’à l’identification de nos clients.
Cas le marketing relation est un ensemble des outils destiné à établir des relations
individualisés et interactives en vu d’entretenir des relations durables avec les clients.

6.2.1. Démarche de gestion de la relation client

Nous avons 4 étapes à suivre :
- L’entreprise doit connaitre le client
- Différencier ses clients
- Dialoguer avec eux
- Proposer une offre personnalisée (cadeau personnel)
6.2.2. Outils traditionnels de mesures de satisfaction
Nous avons ;:
- Le taux de retour ;
- Le taux de Mé-achat ;
- Le taux de client écartés
- Le taux de réclamation.
6.2.3. Les moyens de la satisfaction de client
Nous avons cinq étapes à suivre :
1ere étape : l’adaptation
2ème étape : la formation de personnel
3ème étapes : l’invitation à des évènements privés
4ère étapes : service client
5ème étapes : carte de fidélité
6.2.4. Quelques facteurs de la fidélisation
1. Qualité du produit
2. Prévention
3. Acquérir de plaintes
4. Performance
 23

5. Innovation
6. Sourir
7. Rapidité
8. Remise
THEME 7: LE MARKETING DANS LE SECTEUR DES ASSURANCES EN RDC DE
QUOI S’AGIT-IL ?
Intervenant : OLELA OTSHUDI
7.1. Introduction : le marketing est une conception d’origine Américaine
Le marketing vient du terme market, qui signifie Marché et d’un suffixe Actif
« ING » qui désigne l’action, donc simplement ça signifie : « action entrain de se faire sur un
marché ».
7.1.2. Approche du marketing des assurances en RDC
Le 17 Mars 2015 : Promulgation de la loi n°15/005 portant code des assurances.
Le 26 Janvier 2016:création de l’autorité de régulation et de contrôle des Assurances par le
Décret 16/001
Le 11 Septembre2016: Nomination des mandataires de l’ARCA par l’ordonnance N°16/093
Le 12 Décembre 2017 : Ouverture officielle des guichets de réception des demandes
d’agrément
Le 28/3/2019 : - octroi de quatre agréments et deux autorisations
- Création de la direction marketing/SONAS
- Des mesures relatives à la pénétration des marchés.
7.2. Présentation sommaire de la société nationale (SONAS) en RDC
Malgré la libération du secteur d’assurance dans toutes les couches de la RDC, mais lorsqu’on
parle de l’assurance, on se réfère toujours à la SONAS qui est la société mère.
7.2.1. Historique de la SONAS
La notion d’assurances à existée depuis l’antiquité, d’une manière générale
l’homme concourt toujours à assurer son existence sur la terre.
Quant à la RD Congo, à l’époque coloniale, le domaine d’assurances était géré par
les entreprises étrangères qui n’avaient que des petits bureaux de représentations en RDC, car
leur siège se trouvait à l’étranger.
Au lendemain de l’indépendance, il y eu une crise financière dans le pays après
qu’il y eut constat que ces entreprises étrangers occasionnaient une évasion des capitaux.
Le feu président MOBUTU signa l’ordonnance-loi n°66/622 du 23/11/1966
portant sur les Assurances obligatoire et sur la creation de la SONAS.
 24

7.2.2. Objectifs de la SONAS

 Renforcer la souveraineté nationale sur le plan socio-économique

 Etendre à l’échelle de la population le besoin de protection du patrimoine
 Sensibiliser la population au système d’épargne par les assurances
 Augmenter la capacité contributive du secteur des Assurances au développement du
pays
 Récolter les primes des assurances auprès des clients afin d’indemniser en cas de
sinistre.
 Créer à long et à moyen terme le générateur de revenu de l’Etat

7.2.3. Mission de la SONAS

Ayant pour rôle la prestation de services (garanties de risque) à ses clients.

7.2.3. Siege social de la SONAS

Les activités de la SONAS couvrent tous les territoires de la RDC à travers ses 80
agences implantées tant à Kinshasa qu’à l’intérieur du pays.
A Kinshasa son siège social est sur Boulevard du 30 Juin au sein de l’immeuble
SANKURU C/Gombe.
7.3. Les stratégies marketing de la SONAS
 stratégie de pénétration du marché
 stratégie d’extension du marché
 stratégie de développement des produits.
En guise de conclusion, nous pouvons relever les considérations suivantes :
 l’assurer national à lui seul ne suffit pas pour faire l’assurance
 pour que l’opération d’assurance se réalise dans des bonnes conditions, il faut le
concours, sur le plan technique et commercial des autres professionnels.
8EME THEME : ETRE EFFICACE DANS UNE VISITE DU MARCHE
Intervenant : YIYI EDIMA
8.1. Définition du marché
A l’origine, le terme marché décrivait l’endroit ou acheteurs et vendeurs se
rencontraient pour échanger leurs marchandises.
Aujourd’hui, c’est la rencontre de l’offre et la demande.
Le marché est défini comme l’ensemble des clients :
- actuels ou potentiels ;
- capables et désireux ;
 25

- de procéder à un échange ;
- leur permettant de satisfaire un désir ;
- à travers un produit.
Les marchés ne sont jamais statiques, ils apparaissent, ils se développent, ils se
modifient, ils déclinent avant de disparaitre sous l’entreprise de différentes influences que l’on
peut regrouper en trois catégories :
- le progrès technique ;
- les tendances profondes ;
- les accidents et les initiatives individuelles ou collectives.
Mais, en général, nous pouvons distinguer :
- les marchés de biens de productions, sur lesquels la demande est principalement
exprimée par les entreprises
- les marchés de biens de consommation, sur lesquels la demande exprimée
principalement par les ménages.
8.2. Efficacité : est la capacité d’une personne, d’un groupe ou d’un système, à parvenir à ses
fins, à objectifs.
Les entreprises ont de moins en moins contact direct avec les consommations, ceci
étant en partie du à un accroissement de l’intermédiaire de marché ainsi qu’à un
agrandissement de la taille des entreprises.
La communication de masse c’est-à-dire la publicité à permis de construire un lien
entre l’entreprise et le consommateur et le consommateur mais les moyens de communication
utilisés sont très souvent à sens unique, unilatéral, dirigés vers les consommateurs.
Aujourd’hui, ces entreprises se rendent compte que le feed back du consommateur est
reconnu comme essentiel. Ceci à favorisé le développement du marketing direct.
Les techniques de direct marketing comme outils de communication sont
nombreux ; elles assurent un contact direct avec la cible et permettent donc de sortir du
danger de globalisation des consommateurs.
A titre d’exemple, on peut citer les ventes qui, à la différence de la publicité, sont
une communication bidirectionnelle personnalisée et sur mesure entre le vendeur et le client.
Cette communication s’adapte au besoin, réaction et désirs d’acheteurs potentiels.
A retenir : pour être efficace dans un marché, il faut mettre en application le 4P (Produit, prix,
promotion et place).
9EME THEME : LES PRATIQUES DE L’ETUDE DE MARCHE (GESTION DU TELOS
PAR LE MARKETR)
Intervenant : MUKANSE GAULOIS
9.1. Définition de l’étude de marché
 26

Est un travail marketing destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des
forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché.
Les études de marché utilisent des techniques quantitatives telles que les entretiens
individualisés, les réunions de groupes.
Les informations peuvent être recueillies :
 soit directement auprès de personnes consultées par l’intermédiaire
 soit par recherches documentaires, compilations et analyse de toutes et pertinentes.
NB : les études de marché permettent de collecter et d’analyse l’ensemble de données chiffre
qui caractérisent un marché.
9.2. Processus de réalisation d’une étude de marché
9.2.1. Les étapes fonctionnelles d’une étude de marché
Réaliser une étude de marché implique une progression par étapes :
1. formuler le problème de marketing ;
2. formuler le problème d’étude ;
3. choisir le projet d’étude et un fournisseur ;
4. analyse des concurrents ;
5. suivre et contrôler la réalisation de l’étude
6. analyser, interpréter et utiliser les résultats
9.2.2. Les principales informations à recueillir dans le cas d’études de marché
L’étude de marché doit avoir pour de finalité de proposer une vue précise des
signent de marché et de leurs potentiels de manière restrictive, l’étude de marché intervenant
en avant du lancement d’un produit service ou lors de l’établissement de plans d’actions qu’il
soient marketing ou commerciaux.
9.2.3. Cas pratique de l’étude de marché
Ex : la société Africell veut connaitre leur force sur le marché et elle envoie les agents pour la
descente sur terrain
Le tableau ci-après représente les différentes informations récoltés par ses agents
terrain.

N° NOM N°CONTACT AIRTEL VODACOM AFRICELL ORANGE Observation

1 Tresor 082713839 Vodacom

099567866 Airtel
2 Falonne 090037484 Vodacom
082748474 Africell
3 Elie 089847404 Vodacom
082737303 Orange
4 Mado 082738747 Vodacom
 27

090934633 Africell
5 Grace 082634441 Vodacom
085638373 Orange

TOTAL 1 5 2 2

Dans ce tableau de la part de marché, la société remarque qu’elle s’occupe la 2ème place après
Vodacom et elle est en équivalence avec Orange. D’où elle se pose question, que devons-nous
faire pour se placer à la 1er position ?
Voici leurs différentes réponses : 1. Renforcer nos visibilités sur le marché
Multiplier nos offres mettre à la gratuité l’internet
Faire de jeux concours.
Retenir
L’étude de marché nous aide à étudier le placer à la hauteur face à la concurrence qui se
trouve au marché.
THEME 10. LE MARKETING DANS L’ADEQUATION MEDICALE
Intervenant : TIMI Dieu
Lors de son intervention, il nous a parlé des notions ci-après :
 Le Marketing
 La délégation médicale

1. LE MARKETING
1. Définition : Morald CHIBOUT, dans son livre le marketing expliqué à ma mère, définit le
marketing comme étant le régulateur des marchés, un ensemble des techniques permettant la
rencontre de l’offre d’une entreprise avec les attentes des consommateurs afin d’optimiser les
ventes et de satisfaire au mieux les consommateurs tout en contribuant à la croissance
économique. Les autres du livre Mercator affirment quant à eux que le marketing est un
moyen d’action qu’utilisent les organisations pour influencer en leur faveur le comportement
des publics dont elles dépendent.
2. Champ d’action : Nous allons exploiter la seconde définition qui semble être plus générale,
car le champ du marketing appliqué par les organisations est vaste. Ainsi, dans le monde
actuel, le marketing est utilisé dans plusieurs domaines tels que : commercial (de la
production à la consommation), sportif, religieux, politique, militaire, médical,
pharmaceutique ….
3. Acteurs directs du marketing : Il s’agit plus précisément du micro environnement de
l’entreprise, composé de :
a) De l’entreprise elle-même
b) Des consommateurs finaux : utilisateurs du produit qui peuvent être des individus, des
ménages, des entreprises et parfois même des animaux.
 28

c) Des acheteurs : souvent un public différent des consommateurs finaux. Dans la mesure où
ils exercent une influence sur le choix des produits, ils constituent un public important pour
l’entreprise.
d) Les distributeurs : ce sont des entités ou des particuliers qui vendent à l’entreprise des
ressources nécessaires pour la production et qui distribuent pour elle ses produits.
e) Les entreprises concurrentes : ce sont des personnes morales ou physiques qui par leur
politique en matière de lancement des produits, de fixation de prix, de distribution ou de
campagne publicitaire contrecarrent les efforts déployés par l’entreprise sur le marché.
4. Variables du marketing mix :
Nous allons énoncer les variables suivantes :
4.1 Le produit : Le produit est toute offre présentée sur le marché (biens ou services). Un
agent commercial doit maîtriser les aspects marketing liés au produit notamment :

 Lancement de produit
 Positionnement du produit
 Segmentation du marché
 Gamme de produit

4.2 Le prix : Le prix est, pour les clients, la contrepartie des bénéfices qu’il attend d’une offre
et pour l’entreprise la rémunération de son travail.
4.3 La distribution : Un produit doit toujours avoir un circuit de distribution clair et souple du
stade de la production à celui de la consommation. L’entreprise peut distribuer seule ses
produits (Canal de Distribution Direct) ou peut faire appel à des intermédiaires pour distribuer
ses produits (Canal de Distribution Indirect).
4.4 La communication : Une des définitions du marketing retenue affirme que l’entreprise
peut influencer en sa faveur le comportement des publics dont elle dépend. Ceci ne peut être
possible que si l’entreprise établit un dialogue permanent avec ces publics. La politique de
communication d’une entreprise intègre des multiples moyens notamment : la publicité, la
promotion, les relations publiques, le parrainage (sponsoring et mécénat).
La pratique du marketing veut à ce que les stratégies définies par rapport aux
variables du marketing mix soient implémentées sur terrain par des agents commerciaux.
Ceux-ci doivent être avertis et formés pour produire de bons résultats sur les ventes, le
maintien ou la conquête des parts de marché face à la concurrence.
2. LA DELEGATION MEDICALE
La délégation médicale est une activité du marketing relationnel assurée par un
agent commercial appelé Délégué Médical ou Visiteur Médical ou encore Représentant
Médical.
1. Définition d’un délégué médical :
Un délégué médical est une personne dont le métier est de visiter les médecins
(généralistes ou spécialistes) dans leur cabinet ou bien à l’hôpital afin de leur présenter, pour
le compte des laboratoires pharmaceutiques, les médicaments qu’ils produisent. Il est un
 29

« commercial » en charge de la promotion et de l’information relative à un ou plusieurs

médicaments auprès des professionnels de santé.
2. Réglementation selon quelques pays
2.1 Amérique du Sud
Dans quelques pays, depuis les années 1990, on exige une carte ou un permis
habilitant pour exercer l’activité de visiteur médical. Elle est devenue une nouvelle carrière du
secteur tertiaire. Antérieurement la grande majorité des laboratoires traitaient avec une force
de vent propre, en gardant à leur charge la formation des intéressés.

2.2 En RD Congo
En République Démocratique du Congo, peut devenir délégué médical toute personne qui
justifie d’une formation en science de santé (médecins, pharmaciens, assistant en pharmacie,
infirmier….). Certains laboratoires emploient également des équipes des universitaires en
gardant à leur charge la formation de ceux-ci.
3. Formations
L’accès à la profession de délégué médical est règlementé comme nous l’avons vu
aux pages précédentes. Seuls les candidats ayant suivi une formation spécifique reconnue
peuvent être embauchés en tant que visiteurs médicaux. Sont assimilés à cette catégorie les
universitaires ayant suivi une formation auprès de grands laboratoires d’où ils tirent leur
crédibilité. Une carte professionnelle leur est délivrée.
Quelques compagnies pharmaceutiques aux Etats-Unis d’Amérique se sont rendu
compte que les formations des délégués en matière scientifique seule ne sont pas suffisantes,
surtout quand la plupart des produits sont semblables du point de vue de la qualité. Ainsi les
formations des délégués sur les notions de techniques de vente et de techniques de
négociation sont indispensables. La connaissance du marketing relationnel au-delà de la
science médicale et de la connaissance du produit peut faire la différence dans l’efficacité de
la force de vente.
4. Métier et activités d’un délégué médical
Le pharmacien Jérémie LUBIBA a dit : »Devant une molécule qui ne marche plus
chez un patient, un médecin peut être bloqué dans son art de guérir…..le changement de la
marque ou de spécialité peut l’aider à bien soigner son patient. Ainsi, il confirme que la
délégation médicale constitue une formation continue pour les médecins. Actuellement,
depuis l’an 2009 la délégation médicale  est une activité mixte comprenant l’information
thérapeutique auprès des médecins et la prise des commandes auprès des pharmaciens des
officines. Concrètement, le métier du délégué médical consiste à :
 Connaître parfaitement des médicaments à présenter avec détails (composition,
présentation, indications, contre-indications, posologies,…..
 Visiter un quota de médecins (6 à 10) par jour (Généralistes et Spécialistes),
 Présenter le ou les médicaments d’une façon objective et dans certains cas remettre
aux médecins une fiche posologique pour chaque produit présenté,
 30

THEME 11 : LA DISTRIBUTION COMME FACTEUR STRATEGIQUES DE

COMPETITIVITE DANS UNE ENTREPRISE COMMERCIALE CAS
DE LA BRACONGO
Intervenant : DIAMPOVISA WILLIAM
11.1. Définitions
 distribution : désigne l’ensemble des acteurs commercialisant un produit au
consommateur final (particulier ou entreprise)
 stratégie : est un semble d’action coordonnées, d’opération habilles, de ma manœuvres
en vue d’atteindre un but précis.
 Compétitive : est le caractère c de ce qui est compétitif. C’est l’aptitude d’une
entreprise sur le marché.
La compétitivité est la capacité à occuper une position dominante.
La distribution met à sa disposition où qu’il se trouve et souvent quel que soit la
saison, le bien qu’il désire dans des gros achats. Elle lui évité ainsi d’avoir à faire des gros
achats et de mobiliser des sommes qu’il n’a peut-être pas, ce qui serait le cas s’il s’adressait
au directe de production.
11.1.2. Circuit de distribution
C’est l’ensemble des intervenants qui prennent en charge les activités de
distribution c’est-à-dire des activités qui sont passé un produit de son état de produit à son état
de consommateur.
11.1.3. Canal de distribution
C’est le chemin qui permet l’acheminement des biens d’un point à un autre.
11.1.4. Fonctions de la distribution
1. Le recueil d’informations
2. La promotion
3. Négociation
4. La prise de commande
5. Le financement
6. Prise de risque
7. La distribution physique
8. La fluctuation et gestion des encaissements
9. Le transfert de propriété, du producteur vers l’action.
La distribution ajoute de la valeur et de l’utilité au produit acheminé vers l’utilité
au produit acheminé vers l’utilisateur final (consommateur)
11.1.5. Mise en place d’un circuit de distribution
 31

Mettre en place un système de distribution comme plusieurs étapes, il faut successivement ;

1. Identifier les besoins de la clientèle ;
2. Définir les objectifs poursuivis et les contraintes ;
3. Identifier les solutions de distribution ;
4. Evaluer les solutions.
11.2. La société Bracongo
La Bracongo est une entreprise brassicole par actions à responsabilité limité et établi à
Kinshasa en République Démocratique du Congo.
11.2.1. Historique
La Bracongo fut créé en 1949 à stanley ville (Kisangani) en province d’orientale
sous l’initiative du Général Alfred du point. En 1960, elle a officiellement fusionné avec trois
autres brasserie qui fonctionnement de façon autonome.
Actuellement leader du marché brassicole congolais, son leadership technologique
s’inscrit dans la logique des standards internationaux.
Parmi ses produits, on compte de l’eau minérale Eau vive, des boissons gazeuses
world coca, top, Djino, boisson énergisante XXL Energie, et des bières, notamment : Skol,
Tembo, Doppel Munich, 33 export, Castel beer, Nkoy blonde, Nkoyi rumba, beaufort lager et
vins et spiritueux de la maison Castel. La Bracongo assure une qualité et une disponibilité
constantes de leurs produits aux meilleurs prix.
THEME 12 : LES EFFETS (CONSEQUENCES) DE LA RUPTURE DE CONTRAT
DE TRAVAIL (LICENCIEMENT, DEMISSION, RETRAITE, DECES
OU MALADIE)
Intervenant : DIAMPOVISA WILLIAM

1. La DEMISSION :

Le salarié en CDI peut démissionner à tout moment sous réserve du respect

d'un préavis :
- 1 mois pour les ouvriers et employés
- 2 mois pour les techniciens et agents de maîtrise
- 3 mois pour les cadres

La démission doit résulter de la volonté claire et non équivoque du salarié de

rompre son contrat de travail. Cela signifie notamment que l'employeur ne peut pas déduire
cette volonté du simple comportement du salarié. Toujours demandé au salarié de notifier sa
démission par écrit.

2. Le LICENCIEMENT

Préavis :
- 1 mois pour le salarié dont l'ancienneté est inférieure à 2 ans
 32

- 2 mois pour le salarié dont l'ancienneté est supérieure ou égale à 2 ans

- 3 mois pour le salarié cardent

En cas de faute grave ou lourde, le salarié perd le bénéfice du préavis Autorisation

d'absence pendant la durée du préavis pour recherche d'emploi :

- 2 heures rémunérées par jour ouvrable pour les salariés à temps complet
- au prorata de leur temps de travail pour les salariés à temps partiel
Dans les 2 cas : possibilité, avec accord de l'employeur, de prendre ces heures en une
seule fois

Indemnité de licenciement :
Pour le calcul du nombre d'années de présence, seules les périodes de travail
effectif sont à prendre en compte
Le salaire de référence est, selon le cas le plus favorable, soit la moyenne des 12
derniers mois, soit la moyenne des 3 derniers mois, étant entendu que toute prime ou
gratification perçue pendant cette période est prise en compte au prorata temporis.

Indemnité de licenciement pour motif personnel

Ancienneté Montant de l'indemnité
Jusqu'à 7 ans d'ancienneté l/10eme de mois de salaire par année de présence dans l'entreprise
Plus de 7 ans d'ancienneté l/10eme de mois de salaire par année de présence dans l'entreprise +
l/10eme de mois de salaire pour les années de présence supérieures à 7
ans d'ancienneté
Plus de 14 ans d'ancienneté l/10eme de mois de salaire par année de présence dans l'entreprise +
3/20eme de mois de salaire pour les années de présence supérieures à 14
ans d'ancienneté

Indemnité de licenciement pour motif économique

Ancienneté Montant de l'indemnité
eme
Moins de 10 ans d'ancienneté 2/10 de mois de salaire par année de présence dans l'entreprise

A partir de 10 ans 2/10eme de mois de salaire par année de présence dans l'entreprise +
d'ancienneté 2/15eme de mois par année d'ancienneté au-delà de 10 ans

Indemnité compensatrice de congés payés :

Elle correspond à la fraction de congés payés acquis et non pris
Mode de calcul :
Le plus avantageux pour le salarié doit être retenu :
 Règle du 10eme : elle correspond au 10ème de la rémunération totale perçue par le
salarié entre le 1er juin de l'année précédente et le 31 mai de l'année en cours.
Pour déterminer la rémunération annuelle servant de base à l'indemnité d
congés payés, on retient le salaire brut, ce qui inclut les majorations éventuelles
pour heures supplémentaires ou travail de nuit.
 33

 Règle du maintien du salaire : elle correspond à la rémunération qui aurait été

perçue pendant le congé, si le salarié avait travaillé pendant cette période. Ce
mode de calcul sera privilégié dans le cas où il y a eu des augmentations récentes
de salaires ou lorsqu'un salarié à temps partiel est passé à temps plein.

Remarque : seul le licenciement pour faute lourde prive le salarié de l'indemnité

compensatrice de congés payés.

3. La RETRAITE :

Départ à la retraite : à l'initiative du salarié, Quels salariés ?

- salarié ayant atteint l'âge légal de la retraite (65 ans)

- salarié n'ayant pas atteint l'âge légal de la retraite mais ayant cotisé le
nombre suffisant d'annuités pour bénéficier d'une retraite

Préavis :

Ouvriers et employés : 1 mois Techniciens et agents de maîtrise : 2 mois

Cadres : 3 mois

Indemnités de départ :

Indemnité de départ à la retraite

Ancienneté dans Montant de l'indemnité
l'entreprise
Après 10 ans 1 mois et demi de salaire
Après 15 ans 2 mois de salaire
Après 20 ans 4 mois de salaire
Après 30 ans 5 mois de salaire

Mise à la retraite à l'initiative de l'employeur

Cas général : salariés ayant atteint l'âge de la retraite (65 ans)
- pas de possibilité de refus du salarié
- préavis à respecter :
 Ouvriers et employés : 1 mois
 Techniciens et agents de maîtrise : 2 mois
 Cadres : 3 mois
- Indemnité de mise à la retraite : identique à l'indemnité de licenciement sans
être inférieure à l'indemnité de départ à la retraite

Cas particulier :
- mise à la retraite des salariés âgés de plus de 60 ans et de moins de 65 ans
(vise les salariés au moins âgés de 60 ans et pouvant prétendre à une retraite à
taux plein)
 34

- mise à la retraite des salariés ayant eu de longues carrières, Conditions : La mise à

la retraite du salarié doit s'accompagner :
- soit de l'embauche d'un salarié ou de la transformation d'un poste initialement à
temps partiel en temps plein, dans un délai d'un an à compter de la mise à la
retraite d'un salarié
- Soit du maintien d'un salarié dans l'entreprise permettant d'éviter un licenciement
économique.
Procédure :
- l'employeur doit informer le salarié de son intention de le mettre à la retraite par
lettre avec AR
- contenu de la lettre : l'employeur doit indiquer au salarié le motif de l'entretien, son
droit de demander à sa caisse de retraite une copie de son relevé de carrière. Ce
relevé doit être communiqué à l'employeur lors de l'entretien
- A la fin de la procédure, l'employeur notifie sa décision au salarié en respectant un
délai de prévoyance (doublé si le salarié a au moins 10 ans d'ancienneté dans
l'entreprise) :
 Ouvriers et employés : 1 mois
 Techniciens et agents de maîtrise : 2 mois Cadres : 3 mois
 35

CONCLUSION

Nous voici au terme de notre stage effectué à l’Institut Supérieur de Commerce de

Kinshasa (ISC-KIN) Du 14 au 26 Septembre 2020, nous pouvons affirmer que nous avons eu
l’occasion de palper les réalités professionnelles.

Les différents thèmes abordés au courant de ce séminaire de stage au cycle de

Graduat, option Marketing ont attirés notre particulière attention. Il en va de soi pour les
intervenants qui nous ont permis de comprendre d’avantage certaines réalités propres de la vie
professionnelle.

La chose primordiale est la mesure barrière était bien respecter même pas à cent
pourcent, l’essentiels était fait, pour nous protégés dans la maladie Covid-19.

En guise de conclusion, notre séminaire de stage était un complément

indispensable au renforcement des compétences des futurs Marketeurs formés à
l’ISC/KINSHASA.
De ce fait, pour favoriser un meilleur encadrement aux générations futures, nous
suggérons aux autorités académiques de l’Institut ce qui suit :
de tenir rigueur sur la ponctualité des encadreurs, car d’autres thèmes n’étaient pas
bien transmit et cela c’est un manque à gagner pour nous ;
de penser à la durée de stage bloqué ;
de tenir rigueur sur la ponctualité des encadreurs ;
de veiller au respect des heures prévues sur l’heure établi par le département de stage ;
d’instaurer à la fin de stage une conférence débat.

A cet effet, nous sommes très fier de la connaissance acquise durant ce séminaire et
des efforts menés par la cellule de coordination de stage.
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TABLE DES MATIERES

Table des matières

INTRODUCTION................................................................................................................................2
1.1. Aperçu historique.................................................................................................................3
1.2. Objectifs et missions.............................................................................................................4
1.3. Le conseil et fonctionnement interne de l’ISC....................................................................4
1.3.1. Le conseil de l’institut...................................................................................................4
1.3.2. Le comité de gestion......................................................................................................4
1.3.3. Le directeur général......................................................................................................5
1.3.4. Le conseil de section......................................................................................................5
1.3.5. Le conseil de département............................................................................................5
1.4. Activités de l’ISC/Kinshasa..................................................................................................6
Elle forme les spécialistes destinés à la gestion du personnel au sein des entreprises, cette section est
de formation récente à l’ISC...................................................................................................................7
1.5. Organigramme de l’institut Supérieur de Commerce.......................................................8
1.6. Organisation du Secrétariat General Académique........................................................9
CHAPITRE 2. DEROULEMENT DU SATGE................................................................................10
Indemnité de licenciement :................................................................................................................31
Indemnité compensatrice de congés payés :......................................................................................31
Cas particulier :.....................................................................................................................................32