FACTIBILIDAD Y VIABILIDAD DE PROYECTOS DE INNOVACION

M1
Proyectos de innovación: conceptos fundamentales
Proyecto: “Un proyecto no es más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un
problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana” (Sapag Chain y Sapag Chain, 2008, p. 1).

La innovación, en términos generales, se entiende como la introducción de un nuevo o mejorado producto (bien o
servicio) o un proceso (o una combinación entre ambos) que difiere significativamente del producto o proceso previo
de la organización y se encuentra disponible para los potenciales usuarios (productos) o para ser implementado
dentro de la organización (proceso). (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos [OCDE] y Eurostat,
2018, p. 22).

Asimismo, la última edición del Manual de Oslo se refiere a la innovación de una empresa de la siguiente forma:

Una innovación empresarial es un nuevo o mejorado producto o servicio (o una combinación de ambos) que difiere
significativamente de un producto o proceso previo de la empresa y que ha sido introducido en el mercado (producto)
o implementado en la empresa (proceso). (OCDE, 2018, p. 22).

Siguiendo con los lineamientos del Manual de Oslo (OCDE y Eurostat, 2018), se pueden distinguir los siguientes tipos
de innovación:

 Innovaciones en producto: es un nuevo o mejorado producto o servicio que difiere significativamente del
producto o servicio anterior y que ha sido introducido en el mercado.

 Innovaciones de proceso: es un nuevo o mejorado proceso empresarial de una o varias funciones

empresariales que difiere significativamente del proceso anterior y que ha sido implementado por la
empresa.

Cuando habla de funciones empresariales, el manual se refiere a las funciones de producción y distribución y a las
relacionadas con el soporte de la producción, como las de procesos, marketing y organizacionales (OCDE y Eurostat,
2018). Por lo tanto, dentro de las innovaciones de proceso, este manual también incluye aquellas relacionadas con
cuestiones de mercadotecnia y organizacionales.

Características de las innovaciones en producto

Las innovaciones de producto deben cumplir con algunas de las siguientes características:

1. Ofrecer significativas mejoras en una o más características o funcionalidades. Esto incluye la incorporación de
nuevas funciones o mejoras de las funciones ya existentes. Pueden tener que ver con la calidad,
especificaciones técnicas o durabilidad, entre otras cuestiones.

2. Hacer más asequible el producto para más consumidores.

3. Aportar mayor funcionalidad a un producto por medio de un nuevo diseño, y no un simple cambio de look.

4. Estar disponible para ser usado por potenciales usuarios no necesariamente significa que se generen
ingresos por ventas, como sucede con productos digitales que son utilizados por usuarios, pero cuyos
ingresos provienen de la publicidad.

5. Utilizar nuevo conocimiento o tecnología. Puede ser el resultado de una nueva combinación de conocimiento
y tecnología.

Asimismo, el Manual de Oslo (OCDE y Eurostat, 2018) distingue dos tipos de productos: bienes y servicios.

Bienes: se refiere a objetos tangibles y a algunos bienes con base en el conocimiento en los que se pueden
establecer derechos de propiedad, la cual puede ser transferida mediante transacciones en el mercado.
Servicios: son actividades intangibles que pueden ser producidas y consumidas en forma simultánea y que provocan
cambios en el usuario (por ejemplo, físicos y psicológicos).

Actividades de innovación

Actividades de innovación, que son “como aquellas que incluyen todas las actividades de desarrollo, financieras y
comerciales llevadas a cabo por una empresa para conseguir una innovación

 Actividades de investigación y desarrollo (I+D).

 Ingeniería, diseño y otros trabajos de carácter creativo.

 Marketing y actividades de posicionamiento de marca.

 Actividades de propiedad intelectual.

 Capacitación de empleados.

 Desarrollo de software y de bases de datos.

 Actividades relacionadas con la adquisición y el alquiler de bienes tangibles.

 Gerenciamiento de actividades de innovación.

la definición de las actividades de investigación y desarrollo: son las que por su naturaleza están destinadas a
producir innovación, mientras que las otras mencionadas son más de carácter rutinario.

Las actividades de innovación y desarrollo son aquellas que comprenden “el trabajo creativo y sistemático realizado
con el objetivo de aumentar el volumen de conocimiento (incluyendo el conocimiento de la humanidad, la cultura y
la sociedad) y concebir nuevas aplicaciones a partir de conocimiento disponible”

Estas actividades gozan de cinco características:

1. Son novedosas.

2. Son creativas.

3. Tienen resultado incierto.

4. Son sistemáticas.

5. Son transferibles o reproducibles.

Comprenden investigación básica, aplicada y desarrollo experimental

De la idea a la definición del proyecto innovador

El conocimiento y sus características

Las empresas y las organizaciones, principales demandantes de conocimiento nuevo, pueden utilizar el conocimiento
generado dentro de la organización y el generado fuera de ella, como el de sus clientes principales, inversores,
expertos y todo otro grupo que sea potencialmente generador de nuevo conocimiento.

La difusión de innovación incluye tanto el proceso por el cual surgen las ideas innovadoras que alimentan el
desarrollo de nuevos productos y el derrame de estas ideas, así como el estudio de la adopción de estos productos o
procesos por otras firmas.

Según el Manual de Oslo (OCDE y Eurostat, 2018), hay distintas formas de clasificar al conocimiento según los
siguientes criterios:

1. Por el grado de “codificación” del conocimiento. Si este se encuentra codificado y en forma libre y gratuita o
accesible, por ejemplo, bajo artículos, libros, fórmulas o modelos de libre acceso, este conocimiento es de
fácil transferencia entre los agentes. Si se encuentra codificado, aunque protegido bajo derechos de
propiedad intelectual, la transferencia es más compleja. Como contraposición, el conocimiento también
 puede carecer de codificación y solo ser transmitido de forma tácita. Este último tipo de conocimiento es
poseído por las personas y se transmite de una forma más compleja, como puede suceder con el oficio de un
artesano, que pasa de generación en generación.

2. Un segundo criterio de clasificación es por el “grado de rivalidad”. El conocimiento también puede ser
clasificado, según la posibilidad que se tenga de excluir que terceros puedan utilizarlo. El conocimiento tácito
puede ser parcialmente excluido, así como aquel en el que se requiera algo de experticia para entenderlo.
También se puede conseguir excluir el conocimiento con leyes de propiedad intelectual, como patentes,
derechos de autor, secretos comerciales o acuerdos.

3. El conocimiento puede estar listo para ser utilizado o para desarrollarse. Puede ser un conocimiento que ya
esté listo para utilizarse, cuando una firma adquiere la licencia de una patente, o un conocimiento para ser
desarrollado entre partes. En general, cuando es un conocimiento por desarrollarse, se realizan acuerdos de
colaboración conjunta o investigación, con el consiguiente intercambio de conocimiento existente entre las
partes para obtener un nuevo conocimiento.

Formas de transferencia del conocimiento

Siguiendo con el Manual de Oslo (OCDE y Eurostat, 2018), el conocimiento puede adquirirse por parte de una firma
sin un acuerdo explícito entre las partes (generadores y usuarios de conocimiento), por ejemplo, cuando se realiza
ingeniería inversa de un producto de un competidor, o cuando un empleado obtiene conocimiento nuevo de una
publicación científica.

la transferencia de tecnología se puede realizar mediante un acuerdo intencional entre dos o más partes, por
ejemplo, cuando se realiza un acuerdo de investigación y desarrollo conjunto entre un proveedor y un cliente.
También se puede dar transferencia de tecnología intencionalmente, en un marco menos formal, como en las
discusiones o reuniones entre proveedor y clientes, partners, expertos o en conferencias.

se puede dar una transferencia de conocimiento en forma no intencional, como ocurre con el espionaje industrial.
Aunque estén protegidos legalmente, a veces no se puede impedir la transferencia de dicho conocimiento, aunque el
damnificado puede solicitar resarcimiento en el caso de que un competidor haya obtenido la información de la
patente.

Tabla 1: Tipología y ejemplos de mecanismos de transferencia de conocimiento

Publicación 1: Usos del concepto abierto en ciencia e innovación

Innovación abierta se refiere a la existencia del flujo de conocimiento relevantemente innovador a través de las
fronteras de una organización individual. Esto último incluye modelos de negocios que utilizan licencias de uso,
acuerdos de colaboración, joint ventures, etcétera, para producir y compartir conocimiento. Esta noción
de abierto no necesariamente implica que el conocimiento está libre de retribución alguna (en forma gratuita) o que
carece de restricciones para su uso (libre). El precio y las restricciones de uso son usualmente condiciones críticas
para el acceso al conocimiento.

El término código abierto es usualmente aplicado a innovaciones que son desarrolladas en conjunto por distintos
actores. Aunque generalmente los productos open source, como un código de software, pueden ser incluidos en un
producto que se vende, las regalías son pagadas a los que generaron la fuente y generalmente no hay restricciones
significativas en cuanto a cómo estos resultados pueden ser utilizados. Los productos derivados de las fuentes de
códigos abiertos también deben ser provistos en las bases de código abierto.

Ciencia abierta describe un movimiento que promueve una mayor transparencia en el método científico y la data, la
disponibilidad y la reutilización de estos datos, herramientas y materiales de investigadores y la disponibilidad para
los investigadores y el público en general de los resultados de investigación (principalmente, cuando esas
investigaciones fueron financiadas con fondos públicos)

Información abierta generalmente describe la posibilidad de acceder a contenido (por ejemplo, documentos) o
datos disponibles de manera online, en forma gratuita y con un mínimo de copyright y restricciones de uso.

Impulsores y detractores de los proyectos de innovación

Factores externos que condicionan un proyecto de innovación

La innovación y su contexto
Factores de localización

Tabla 1: Posibilidades de localización de las actividades de una empresa

Mercados

Generalmente, para identificar el mercado en el que una organización se inserta, a los efectos estadísticos,
impositivos y administrativos, se utiliza el código provisto por la clasificación internacional industrial uniforme (CIIU),
que es el principal referente global de productos y servicios.

Los tipos de clientes de los que sirve una empresa o un proyecto pueden clasificarse principalmente en tres:

1) gobierno, que generalmente se abrevia B2G (business to government)

2) una empresa, que se abrevia B2B (business to business)

3) un consumidor final, que se abrevia B2C (business to consumer).

El rol de los clientes en un proyecto de innovación no se reduce a ser los potenciales compradores o usuarios, sino
que también son fuentes de innovación. Toda organización que lleve a cabo un proyecto de innovación debe prever
métodos y procedimientos para mantenerse informada sobre las necesidades e ideas de los usuarios como posibles
fuentes de innovación:

1. Focus groups o encuestas a un grupo de consumidores.

2. Desarrollo o co creación con los clientes de ideas o conceptos para nuevos productos o procesos.

3. Innovaciones de usuarios. Son aquellas producidas por los usuarios, sin o con el consentimiento de la firma, o
cuando los usuarios desarrollan productos nuevos. Estas innovaciones o nuevos productos pueden ser
adquiridos por la empresa.

4. Datos generados a través del uso del producto.

Tabla 2: Competencia y características del producto que pueden influir en la innovación de una empresa

las fuentes de financiamiento de proyectos innovadores, ya que condicionan la viabilidad de un proyecto de

innovación. Según OCDE y Eurostat (2018), las fuentes de financiamiento se pueden clasificar principalmente en dos:

1. Fuentes de financiamiento de aportes capitalizables, que consisten en un aporte de un tercero a cambio de

un porcentaje de la propiedad de la empresa, o simplemente de deuda.

2. Aquellas en las que, a cambio del aporte financiero, se genera una obligación de pago por parte de quien lo
recibe.

Tabla 3: Tipo de financiamiento para proyectos o actividades de innovación

Políticas públicas

Las políticas públicas destinadas a promover la innovación también juegan un rol fundamental en la generación de
proyectos innovadores. Según OCDE y Eurostat (2018), se pueden evaluar distintos aspectos de las políticas públicas.
En primer lugar, el marco regulatorio en donde se desarrolla un negocio. Este marco, que es muy amplio, define el
cuerpo normativo y legal implementado por las autoridades públicas tendiente a modificar y orientar el
comportamiento de los actores privados en la economía (OCDE, 1997).

Las regulaciones que pueden afectar la innovación abarcan aquellas destinadas a regular el mercado del producto,
comercio, asuntos financieros, derechos de propiedad intelectual, mercado laboral, migraciones, ambiente y energía.
También es interesante analizar el marco regulatorio desde una perspectiva local, regional, nacional e internacional.
En segundo lugar, existen varios programas públicos que incentivan la innovación, que consisten generalmente en
subsidios destinados a promover proyectos innovadores. Asimismo, estas ayudas pueden darse en forma directa,
cuando el gobierno otorga subsidios para llevar a cabo proyectos a determinados sectores, o en forma indirecta,
cuando se subsidia, por ejemplo, la compra de determinado bien.

Tabla 4: Principales tipos de instrumentos públicos destinados a fomentar la innovación

El entorno social y natural de la innovación

Tabla 5: Características del contexto social de la firma

A los consumidores les gusta recibir información detallada

sobre los productos y servicios que consumen.

Los consumidores desean proveer información personal a

las empresas para obtener mejores productos y servicios.

Las preferencias de los consumidores cambian muy rápido.

Los consumidores están dispuestos a pagar más por

productos que incorporan tecnología y diseño.

La propiedad intelectual es respetada por los

consumidores y firmas.

Grupos de intereses influyen en las decisiones de inversión

de las firmas.

Las organizaciones ambientales influyen en las decisiones

de inversión de las firmas.

Los graduados universitarios están preparados para llevar a

cabo actividades creativas o innovativas en las firmas.

Los empleados de las firmas están interesados en llevar a

cabo spin-offs para explotar determinadas oportunidades.
Tipología de proyectos y etapas de un proyecto
utores Sapag Chain y Sapag Chain:

Para muchos, la preparación y evaluación de un proyecto es un instrumento de decisión que determina que, si este
se muestra rentable, debe implementarse, pero que, si resulta no rentable, debe abandonarse. Nuestra opinión es
que la técnica no debe ser tomada como decisional, sino como una posibilidad de proporcionar más información a
quien debe decidir. Así, será posible rechazar un proyecto rentable y aceptar uno no rentable.

La evaluación del proyecto se entiende entonces como un instrumento que provee información a quien debe tomar
una decisión de inversión. Podemos clasificar los proyectos de la siguiente forma:

Desde un punto de vista de la finalidad del estudio, cuando se busca medir la rentabilidad del proyecto se lo hace sin
tener en cuenta de dónde provienen los fondos. Cuando se evalúa un proyecto desde la perspectiva del inversionista,
se busca conocer la rentabilidad de los recursos propios invertidos. Cuando se evalúa la capacidad de pago de un
proyecto, se realiza a los efectos de enfrentar los compromisos de pago asumidos ante un eventual endeudamiento
para su realización.

El objeto de la inversión, es decir, del objetivo de la asignación de recursos, es posible distinguir entre proyectos que
buscan crear nuevos negocios o empresas y proyectos que buscan evaluar un cambio, mejora o modernización en
una empresa existente. En el primer caso, la evaluación se concentrará en determinar todos los costos y beneficios
asociados directamente con la inversión. En el segundo, solo considerará aquellos que son relevantes para la decisión
que se deberá tomar. (Sapag Chain y Sapag Chain, 2008, p. 52).

4. Etapas de un proyecto

El proceso del proyecto reconoce cuatro grandes etapas: idea, preinversión, inversión y operación

La etapa de idea puede enfrentarse sistemáticamente bajo una modalidad de gerencia de beneficios; es decir, donde
la organización está estructurada operacionalmente bajo un esquema de búsqueda permanente de nuevas ideas de
proyecto.

En aquellas empresas que cuentan con áreas de investigación y desarrollo (I+D) formalmente constituidas, suele ser
esta área la que gestiona la generación de ideas, teniendo en cuenta distintas fuentes de información; por ejemplo,
encuentros periódicos con clientes, proveedores o estudios de vigilancia tecnológica para conocer nuevas tendencias
de mercado o desarrollos de productos. En el caso de que las empresas no cuenten con un área formal de I+D, es
importante que procure pensar y diseñar métodos de “ideación”

En la etapa de preinversión, se realizan los tres estudios de viabilidad: perfil, prefactibilidad y factibilidad. El estudio
inicial es el denominado perfil, que “se elabora a partir de la información existente, del juicio común y de la opinión
que da la experiencia. En términos monetarios, solo presenta estimaciones muy globales de las inversiones, costos o
ingresos, sin entrar en investigaciones de terreno.

En el estudio de perfil, más que calcular la rentabilidad del proyecto, se busca determinar si existe alguna razón que
justifique el abandono de una idea antes de que se destinen recursos, a veces de magnitudes importantes, para
calcular la rentabilidad en niveles más acabados de estudio, como la prefactibilidad y la factibilidad. Por otra parte,
en este nivel frecuentemente se seleccionan aquellas opciones de proyectos que se muestran más atractivas para la
solución de un problema o el aprovechamiento de una oportunidad.

Otro estudio de viabilidad es el llamado de prefactibilidad, que profundiza en la investigación y se basa

principalmente en información de fuentes secundarias para definir, con cierta aproximación, las variables principales
referidas al mercado, a las alternativas técnicas de producción y a la capacidad financiera de los inversionistas, entre
otras. En términos generales, se estiman las inversiones probables, los costos de operación y los ingresos que
demandará y generará el proyecto.

Este estudio se caracteriza fundamentalmente por descartar soluciones con mayores elementos de juicio. Para ello se
profundizan los aspectos señalados preliminarmente como críticos por el estudio de perfil, aunque sigue siendo una
investigación basada en información secundaria, no demostrativa. Así, por ejemplo, el cálculo de las inversiones en
obra física puede efectuarse con costos promedio de construcción del metro cuadrado o la determinación de la
demanda de pasajes aéreos en función de la tasa de crecimiento de la población. Ambas, sin embargo, no
representan la mejor manera de medición de las variables que se desea cuantificar. De todas maneras, se da un
proceso de selección de alternativas.

La aproximación de las cifras hace recomendable la sensibilización de los resultados obtenidos, o sea, medir cómo
cambia la rentabilidad ante modificaciones en el comportamiento de las variables. Como resultado de este estudio,
surge la recomendación de su aprobación, su continuación a niveles más profundos de estudios, su abandono o su
postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones mínimas que deberán explicarse.

El estudio más acabado, denominado de factibilidad, se elabora sobre la base de antecedentes precisos, obtenidos
mayoritariamente a través de fuentes de información primarias. Las variables cualitativas son mínimas, comparadas
con las de los estudios anteriores. El cálculo de las variables financieras y económicas debe ser lo suficientemente
demostrativo para justificar la valoración de los distintos ítems.

Este estudio constituye el paso final de la etapa de preinversión. Por tal motivo, entre las responsabilidades del
evaluador, más allá del simple estudio de viabilidad, está la de velar por la optimización de todos aquellos aspectos
que dependen de una decisión de tipo económico, como el tamaño, la tecnología o la localización del proyecto, entre
otros.

El estudio de proyectos —cualquiera sea la profundidad con que se realice— distingue dos grandes etapas: la de
formulación y preparación, por un lado, y la de evaluación, por otro. La primera tiene dos objetivos: definir todas las
características que tengan algún grado de efecto en el flujo de ingresos y egresos monetarios del proyecto, así como
calcular su magnitud. La segunda etapa, con metodologías muy definidas, busca determinar la rentabilidad de la
inversión en el proyecto.

Lo más común es realizar estudios de perfil para seleccionar la combinación de factores que dé la configuración
definitiva al proyecto, aun cuando en algunos casos se haga más recomendable un estudio en profundidad para uno
o más de los interrogantes que deberán resolverse durante la formulación de un proyecto.

En la etapa de formulación y preparación, se reconocen, a su vez, dos subetapas: una que se caracteriza por
recopilar información (o crear la no existente) y otra que se encarga de sistematizar, en términos monetarios, la
información disponible. Esta sistematización se traduce en la construcción de un flujo de caja proyectado, que
servirá de base para la evaluación del proyecto.

Si bien comúnmente se habla del flujo de caja, es posible distinguir tres tipos distintos en función del objeto de la
evaluación. De esta manera, habrá: un flujo de caja para medir la rentabilidad de toda la inversión,
independientemente de sus fuentes de financiamiento; otro para medir solo la rentabilidad de los recursos
aportados por el inversionista, y otro para medir la capacidad de pago, es decir, si, independientemente de la
rentabilidad que pudiera tener el proyecto, puede cumplir con las obligaciones impuestas por las condiciones del
endeudamiento.

Por otra parte, en la etapa de evaluación es posible distinguir tres subetapas: la medición de la rentabilidad del
proyecto, el análisis de las variables cualitativas y la sensibilización del proyecto.

Cuando se calcula la rentabilidad, se hace sobre la base de un flujo de caja que se proyecta, a su vez, sobre la base
de una serie de supuestos. El análisis cualitativo complementa la evaluación realizada con todos aquellos elementos
no cuantificables que podrían incidir en la decisión de realizar o no el proyecto.

A la identificación de los aspectos más débiles del proyecto evaluado debe darse una dedicación especial; así, la
última subetapa se podrá abocar a sensibilizar solo aquellos aspectos que podrían, al tener mayores posibilidades de
un comportamiento distinto al previsto, determinar cambios importantes en la rentabilidad calculada.

El análisis completo de un proyecto requiere, por lo menos, la realización de cuatro estudios complementarios: de
mercado, técnico, organizacional-administrativo-legal y financiero. Mientras los tres primeros proporcionan
fundamentalmente información económica de costos y beneficios, el último, además de generar información,
construye los flujos de caja y evalúa el proyecto.

Junto con los estudios anteriores, se debe considerar un estudio o análisis de impacto ambiental, estudio
transversal al estudio de la viabilidad económica de un proyecto.
 M2
Viabilidad comercial
El mercado del proyecto

Figura 1: Sub-mercados de un estudio de factibilidad

El mercado proveedor porque este análisis nos permitirá conocer la disponibilidad de la materia prima, en tiempo y
forma, para producir un bien o prestar un servicio. Es relevante analizar también la estructura de mercado proveedor.
Si este se encuentra monopolizado, será un factor que puede influir negativamente en la viabilidad del proyecto.
Pero, si es bastante competitivo, será un aspecto positivo porque podrá lograr conseguir la materia prima a un precio
más accesible que en un entorno monopolizado

El otro mercado a tener en cuenta, es el competidor. Realizar un análisis de la competencia actual y posible es
necesario en todo proyecto para evaluar su viabilidad. Variables como, por ejemplo, el número y localización de los
competidores, precios de venta, servicio que prestan, carácter del financiamiento de la competencia son aspectos a
considerar. Estos elementos pueden llegar a condicionar las definiciones sobre precio de venta, financiación,
localización y otro aspecto de la propuesta a estimar.

El mercado del consumidor, es el más complejo de analizar, por un lado, aunque el más importante, ya que este es el
que definirá la aceptación del servicio o bien. Para conocer al potencial consumidor se debe llevar a cabo un estudio
del mercado en donde se insertará el producto. El análisis incluirá al proveedor, la competencia y el espacio
distribuidor.
El análisis de los potenciales consumidores y sus características nos permitirá entender y diseñar una propuesta de
valor del producto que determine la viabilidad del proyecto. Una herramienta muy útil para analizar al consumidor es
el mapa de empatía. De allí se diseña la propuesta de valor, constituyendo el lienzo de valor como se muestra
seguidamente.

Al definir las alegrías, frustraciones y trabajos que deben llevar los clientes (círculo a la de la figura Nro. 2), ya sean
institucionales o individuos, se puede diseñar la propuesta de valor de un nuevo proyecto, unidad de negocio, o
servicio (cuadrado a la izquierda). Así mismo, esta herramienta es interesante porque ayuda a segmentar los clientes,
ya que se puede diseñar una propuesta de valor por cada tipo identificado y cada uno será un segmento

Respecto a la estrategia comercial de introducción de un nuevo bien o servicio en el mercado, es importante

considerar el ciclo de vida del producto: etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación. Cuando se
proyecta el flujo de fondos con las ventas, hay que tener en cuenta este proceso, ya que el volumen de venta será
distinto según el momento en que se encuentre. Es relevante tener en cuenta la obsolescencia tecnológica del
producto al momento de definir estas etapas.

Otro punto crucial a la hora de pensar en un nuevo producto, es la introducción y proceso de la marca, que conlleva
muchos gastos de publicidad, eventos promocionales, desarrollo de marca, entre otras cuestiones.

Determinación del precio

Es la determinación del monto con un margen de compra.

Pv = jPv +Cu

Pv es el precio de venta
j el margen sobre el precio
Cu el costo unitario

Como el precio de venta se desconoce y tanto j como Cu son conocidos:

(2) Pv = Cu/ (1− j)

Para calcular un margen sobre los costos; la expresión puede simplificarse como:

(3) Pv= Cu + Cuh

Donde h es el margen sobre los costos; esta expresión puede simplificarse sacando factor común, como:

(4) Pv = Cu (1+h). (2008).

Tabla 1: Principales variables a determinar con un estudio de mercado del consumidor que repercutirán en el flujo
de fondos de un proyecto

Variable Impacta en el flujo del proyecto Herramientas

Cantidad demandada en el proyecto Ingresos Técnicas de proyección
Precio Ingresos Métodos: margen sobre costo,
propuesta de valor
Segmentación de los clientes Ingresos Mapa o lienzo de valor
Canales de distribución Costos Mapa o lienzo de valor
Características que deberá tener el Costos (ej. diseño de envase, calidad Mapa o lienzo de valor
producto o servicio del producto)
Condiciones de venta, cuotas, tasas de Ingresos Mapa o lienzo de valor
interés, descuentos

Técnicas de proyección de la demanda

Tres técnicas de proyección de demanda de un bien o servicio.
El primero es un método con base en variables cualitativas. Puede ser una opinión de experto u opiniones de
potenciales consumidores recabadas bajo distintos instrumentos, por ejemplo, paneles o encuestas.
Las otras dos técnicas de proyección de demanda son cuantitativas: las de modelos de pronósticos causales y
modelos de serie de tiempo, estimadas en base a datos numéricos. La utilización conveniente de cada una de estas
para proyectar una posible demanda dependerá de la disponibilidad y confiabilidad de los datos, del tiempo que se
tenga para realizar un estudio de mercado y, sobre todo, del presupuesto con que cuente la empresa para llevar a
cabo estos estudios.

Tabla 2: Técnicas de proyección de demanda de un producto

Método En qué consisten Cuando es recomendable Limitaciones Ejemplos

su utilización
Cualitativo Opinión de expertos Cuando el tiempo es escaso; Difícil determinación Método Delphi:
cuando no se dispone de los de su eficacia Investigación de
antecedentes necesarios o mercado (encuesta
cuando los datos históricos con intención de
no son confiables compras)
Modelo de Se identifican las causas Se debe contar con serie de Supone que las Modelo de
pronósticos que afectan la datos confiables, y causas que afectan regresión, modelo
causales demanda y se arma un profesionales idóneos para la demanda se econométrico,
“Cuantitativo” modelo de causas- estimar la demanda mantienen modelo insumo-
efectos constantes en el producto
tiempo
Modelos de serie Análisis de serie de Cuando el comportamiento Suponen que el Análisis de series
de tiempo tiempo históricas para que asume el mercado a pasado puede de tiempo
“Cuantitativo” para determinar un futuro puede determinarse repetirse en el
patrón de en gran medida por lo futuro y las
comportamiento, que sucedido en el pasado, y condiciones no
posibilite la proyección siempre que esté disponible cambian
futura la información histórica de
manera confiable y
completa

Los costos en un proyecto de innovación

1. Costos diferenciales
Los costos diferenciales “expresan el incremento o la disminución de los costos totales que implicaría la
implementación de cada una de las alternativas, en términos comparativos, respecto a una situación tomada como
base y que usualmente es la vigente.

Para tener en cuenta los costos diferenciales, se deberá analizar cómo cambiarán los costos de producción al evaluar
alternativas posibles de proyectos en la empresa (cuando está en marcha). Las dos grandes clasificaciones a analizar
son: costos variables y costos fijos. No solo el costo variable podrá cambiar, también puede incrementarse un costo
fijo.

Costos futuros
Cuando se evalúa una alternativa de inversión, se debe tener en cuenta cómo repercutirán los costos en el futuro, y
dejar de lado los costos históricos.
El caso más claro de un costo histórico irrelevante es la compra de un activo fijo. En el momento en que se adquirió
dejó de ser evitable, y cualquiera sea la alternativa por la que se opte, la inversión ya extinguida no será relevante.
Se recomienda dirigirse al capítulo 6 (p. 122) de la bibliografía obligatoria
Costos pertinentes de sustitución de instalaciones y sustitución con aumento de capacidad

Tabla 2: Ingresos y costos a analizar cuando se lleva a cabo una sustitución de un activo fijo

Sustitución Mercado Costos fijos Costos variables Ingresos por Ingresos por
potencial unitarios ventas venta del
(materias primas activo a
y trabajo) reemplazar
Sin que implique un No se debe En principio se Se consideran Se consideran Valor residual
aumento de la analizar mantendrán constantes (salvo constantes
capacidad constantes que la tecnología
productiva de la nueva aumente el
empresa rendimiento)
Con aumento de Sí, se debe Si el aumento de la Si aumenta el Aumentarán. Se Valor residual
capacidad analizar capacidad rendimiento, debe estimar
productiva para la productiva es disminuirán cantidades y
empresa significativa, (economías de precios
variarán escala)

Elementos relevantes del costo

Los autores Sapag Chain, Sapag Chain y Sapag Puelma (2008) mencionan que los costos que se consideran
prioritarios para analizar su relevancia en la toma de las decisiones son:

 Variaciones en los estándares de materia prima.

 Tasa de salario y requerimientos de personal para la operación directa.
 Necesidades de supervisión e inspección.
 Combustible y energía.
 Volumen de producción y precio de venta.
 Desperdicios o mermas.
 Valor de adquisición.
 Valor residual del equipo en cada año de su vida útil restante.
 Impuestos y seguros.
 Mantenimiento y reparaciones.

Las decisiones que se deben tomar en todo proceso productivo, seguidamente se brinda un resumen de cuáles son:
1. Fabricar o comprar.
2. Seleccionar la capacidad óptima de producción.
3. Minimizar la inversión en inventarios.
4. Localización de la planta.
5. Selección de alternativas de uso de materias primas.
6. Abandono de una línea de productos.

Costos de producción en el corto plazo

Los autores Sapag Chain, Sapag Chain y Sapag Puelma, en la página 129 de la bibliografía referenciada, muestran una
tabla con los comportamientos de los costos totales y unitarios en el corto plazo. Se observa que los costos fijos son
constantes con la variación del nivel de producción, y los costos variables totales aumentan a medida que aumenta el
nivel de producción.
Por otro lado, se muestran los costos unitarios, costo total medio, costo fijo medio y costo variable medio. Los
costos variables, medio y total medio, descienden al principio, llegan a un mínimo y luego comienzan a aumentar. El
comportamiento anterior se debe a la ley de rendimientos decrecientes. A medida que se incrementan los factores
variables (ej. trabajo) para producir más unidades existe una mayor eficiencia, ya que al aparecer capacidad ociosa en
la planta cada uno de ellos dispone de mucho lugar para trabajar. Esto hace que la productividad media sea alta,
medida como la producción por hora de trabajo y, por ende, los costos variables, medios y totales medios bajan.
Luego, a medida que se satura el espacio físico por el aumento de los factores variables a medida que se produce
más, la productividad media baja y comienzan a subir los costos totales y variables medios.
Este comportamiento de los costos totales y variables medios en el corto plazo se debe tener en cuenta cuando se
analiza, por ejemplo, la posibilidad de adquirir una nueva maquinaria para aumentar la producción, ya que
impactarán en los costos del flujo de fondo proyectado.

Análisis costo-volumen-utilidad
El análisis costo-volumen-utilidad, también conocido como análisis del punto de equilibrio, muestra las relaciones
básicas entre costos e ingresos para diferentes niveles de producción y ventas, asumiendo valores constantes de
ingresos y costos dentro de rangos razonables de operación. El resultado de la combinación de estas variables se
expresa por:

Utilidad:
R = pq –vq – F (1)
donde R es la utilidad, p es el precio, q la cantidad producida y vendida, v el costo variable unitario o CVMe y F los
costos fijos totales.

Para determinar la cantidad de equilibrio (la que hace a la utilidad o resultado igual a cero)

q = F/(P-V)

La relación entre costos fijos y variables se denomina apalancamiento operacional (AO) o elasticidad de las
ganancias, y mide el cambio porcentual de las utilidades totales frente a un aumento en la producción y las ventas.

Costos contables y tratamiento del impuesto IVA (impuesto al valor agregado)

Un mayor costo contable disminuirán las utilidades y, por ende, el impuesto sobre las utilidades a pagar.
Es importante también considerar la depreciación de los activos intangibles y más teniendo en cuenta el rol que
tienen estos en los proyectos de innovación. El criterio sería similar al de un activo tangible, aunque hay que tener en
cuenta que los parámetros para amortizarlos no se deben a un desgaste físico, sino más bien a una obsolescencia
tecnológica.
Existen tres excepciones a lo dicho anteriormente, donde el IVA sí se debería incluir en el flujo de fondos. A saber:

1) Cuando las empresas no son alcanzadas con IVA en su venta (IVA exentas). Esto depende de la legislación
especial de cada país, aunque generalmente aquellas empresas que ofrecen servicios educacionales, de salud,
servicios financieros entre otras, están exentas de IVA en sus ventas. En estos casos, el IVA pagado por la empresa
cuando compra bienes y servicios, constituye un costo de adquisición de los bienes disminuyendo la base imponible
de tributación de impuesto a las ganancias.
2) Determinación de capital de trabajo. En muchos casos y como consecuencia del análisis de la estrategia comercial
en el estudio de mercado, se puede haber llegado a la conclusión de que la recuperación efectiva de la facturación de
las ventas tendrá algún periodo de desfase, razón por la cual habrá que financiar el IVA de las compras efectuadas
hasta que se produzca efectivamente el ingreso correspondiente y el impuesto sea recuperado. (Sapag Chain, Sapag
Chain y Sapag Puelma, 2008 p. 136)
3) Adquisición de activos de gran valor.

En algunos casos suele ocurrir que un proyecto puede requerir un activo de gran valor.
Por ejemplo, la adquisición de una unidad de ciclo combinado para una empresa de generación eléctrica, cuyo costo
es de 200 millones de dólares y tiene un IVA del 20%, el proyecto deberá financiar 40 millones de dólares por
concepto del pago de este impuesto al momento de adquirirla. Todos los países que han incorporado este impuesto
en su sistema tarifario han contemplado esta situación y permiten, previa solicitud, devolver la parte del impuesto no
recuperado como consecuencia de la operación normal de la empresa en un cierto plazo, el que suele ser, por
ejemplo en Chile, de siete meses, una vez comprobado por la autoridad fiscal que el impuesto no se recupera antes
de ese tiempo. De lo anterior se desprende que el efecto financiero en los flujos es de corto plazo pero, dada la
cuantía de los recursos que se encuentran comprometidos, su efecto debe ser considerado en los flujos, aun cuando
su recuperación ocurra en el transcurso del primer año de operación. A lo anterior debe considerarse el costo de
oportunidad de los recursos, puesto que a mayor tasa, mayor será el impacto que este capital inmovilizado generará
en el proyecto hasta que el impuesto sea recuperado.

Viabilidad técnica
Alcances del estudio de ingeniería
Tabla 1: Alcance del estudio técnico y su efecto económico en un proyecto de innovación

Decisiones Se definen Input para tomar las Output que alimenta el flujo de
decisiones fondos del proyecto
Tipo de proceso de Necesidades de equipos y La información provista Costos de operación de mano de
producción máquinas por el estudio de obra, insumos, reparaciones, y
mercado, posibilidades mantenimiento
de abastecimiento de
materias primas, entre Valorización de inversiones en
otros. Estudio equipamiento
financiero y tecnología
elegida Ingresos por venta de activos
usados
Posición y localización Relevamiento de Valorización de obras físicas
de equipos y máquinas espacio físico, estudio (construcción o refacción)
Requerimiento de Necesidades de espacio físico organizativo y de Balance de personal
personal (tamaño de planta) y obras localización
físicas

El costo fabril definido debe compararse con la capacidad de producción y el monto de la inversión. A esta relación
se le denomina “masa crítica técnica”, la cual, al calcularse, deja muchas veces fuera de análisis el efecto de la
dimensión de la empresa sobre los gastos administrativos o la consideración de no trabajar a plena capacidad.

Respecto a la capacidad productiva óptima, los autores hacen referencia al modelo de Lange. Se basan en la
hipótesis de que existe una relación funcional entre el monto de la inversión (Io) y la capacidad productiva del
proyecto. Esto permite considerarlo (Io) como medida de la misma. Este modelo sostiene que a un alto costo de
operación está asociada una inversión inicial baja, o viceversa; es decir, que a bajos costos de operación corresponde
una alta inversión inicial. Esto sucede porque el mayor uso de un factor permite una menor inversión en otro factor.

Inversiones en equipamiento, valorización en inversiones en obras físicas y balance de personal

Por inversión en equipamiento se entenderán todas las inversiones que permitan la operación normal de la planta de
la empresa creada por el proyecto, por ejemplo, maquinaria, herramientas, vehículos, mobiliario y equipos en
general. Al igual que en la inversión en obra física, aquí interesa la información de carácter económico que
necesariamente deberá respaldarse de manera técnica en el texto mismo del informe del estudio que se elabore, en
los anexos que se requieran.
Tabla 2: Balance de maquinarias, equipos y tecnología

Máquinas Cantidad Costo Costo total Vida útil Valor de Valor de desecho b
unitario (años) desecho a
Se brinda el Se brinda el Se brinda el Se detalla el Se detallan Corresponde al Corresponde al
detalle de las detalle de la costo de costo total de los años de valor de valor de desecho
máquinas y cantidad de adquisición adquisición de vida útil desecho al al término del
equipos a máquinas a de cada las maquinarias esperado por término de su periodo de
adquirir. adquirir por maquinaria por cada una, equipo vida útil. evaluación del
cada una. respaldada en función de adquirido. proyecto.
por factura. su cantidad y
precio.

Vale la pena la aclaración que estos autores realizan sobre las distintas acepciones del valor de las maquinarias, así
mencionan:

1. Valor de compra, de adquisición o de factura: es el que representa el monto de unidades monetarias sin IVA
que se destina a la compra del bien.
2. Valor contable, valor de libro o valor fiscal: para determinar cuantitativamente este valor, se descuenta la
depreciación del valor de compra, adquisición o factura.
3. Valor de venta o de mercado: lo constituye el que el mercado estaría dispuesto a pagar por la maquinaria,
equipo o tecnología al momento de decidirse su venta.
4. Valor de desecho: este valor corresponde al valor remanente de la inversión, el que puede medirse de
acuerdo con tres procedimientos que se muestran en el capítulo 13 de la bibliografía referenciada en esta
lectura.
5. Valor residual: se define como aquel monto de unidades monetarias no susceptible de ser depreciado. En el
hecho pueden existir algunos bienes para los cuales la autoridad tributaria establezca que un determinado
monto de su valor no podrá ser depreciado, aunque para evaluar un proyecto lo convencional es suponer
que este es cero.
Elección de alternativas tecnológicas
Elegir la alternativa tecnológica con el menor valor actualizado de sus costos. La única exigencia que se le hará a cada
propuesta es que sean capaces de producir en calidad y cantidad el número de unidades definidas en función de los
resultados del estudio de mercado. De esta manera, cada alternativa dispondrá de balances que le son propios con el
fin de construir los flujos que le correspondan.
Determinación de tamaño. Factores que determinan el tamaño
El tamaño de la planta incidirá tanto en las inversiones iniciales, como en los costos de operación del proyecto y en
los ingresos, ya que determinará el nivel de funcionamiento de la planta. Seguidamente, se resumen los factores que
determinan el tamaño de la planta:

1. demanda proyectada;
2. disponibilidad de insumos;
3. localización;
4. plan estratégico comercial.
Decisiones de localización. El estudio y factores de localización
Esta determinación dependerá de muchos factores, por ejemplo: ubicación del mercado, disponibilidad de mano de
obra y materia prima, costos de transporte, decisiones estratégicas, incentivos fiscales de gobiernos, entre otros. La
localización repercutirá en los costos e ingresos del flujo proyectado.
Factores que condicionan la localización de un proyecto:

 Medios y costos de transporte.

 Disponibilidad y costo de mano de obra.
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento.
 Factores ambientales.
 Cercanía del mercado.
 Costo y disponibilidad de terrenos.
 Topografía de suelos.
 Estructura impositiva y legal.
 Disponibilidad de agua, energía y otros suministros.
 Comunicaciones.
 Posibilidad de desprenderse de desechos.

Viabilidad administrativa-legal

El estudio de la organización del proyecto y los efectos económicos

La diagramación de las unidades organizativas necesarias, el perfil y cantidad de recursos humanos, financieros y
materiales para cumplir los objetivos del proyecto de inversión, repercutirán en dos aspectos que impactarán en su
rentabilidad. Estos aspectos son: 1) las inversiones iniciales y 2) los costos de operación del proyecto.

Una gran estructura organizativa requerirá de un gran espacio físico, lo que tendrá impacto en las inversiones
iniciales del proyecto mediante las obras civiles. También afectará el costo de operación por medio de la estimación
del monto de las remuneraciones.
Las unidades organizativas, a veces llamadas departamentos o gerencias, se pueden estructurar por: funciones,
territorios, productos, clientes o mixtos. Todos ellos agrupan trabajos de acuerdo con algún elemento común.
Factores organizacionales
Los agrupamos en cuatro áreas decisionales específicas:

1. Participación de unidades externas al proyecto.

2. Tamaño de la estructura organizativa.
3. Tecnología administrativa.
4. Complejidad de las tareas administrativas.
Antecedentes económicos del estudio legal
“El estudio de los aspectos legales en la viabilidad económica pretende determinar cómo la normatividad vigente
afecta la cuantía de los beneficios y costos de un proyecto que ya demostró su viabilidad legal”
Se muestra un gráfico los distintos tipos de normativa que afectarían la ejecución de un proyecto.
Figura 1: Efectos económicos del estudio legal
Como resumen, los autores mencionados proveen un listado bastante completo de los aspectos de índole legal que
deberían analizarse en el momento de realizar el estudio legal del proyecto:

 Regulación de tarifas en proyectos con participación privada en servicios públicos como transporte,
carreteras, agua, electricidad, etcétera.
 Ordenanzas de construcción.
 Planes reguladores.
 Honorarios profesionales a oficinas de abogados por las acciones jurídicas derivadas del proyecto, como
contratos por tecnología a pedido y otros.
 Renovación de equipos por antigüedad de acuerdo con las normas legales vigentes.
 Derechos de agua.
 Auditorías externas de acuerdo con la normativa vigente.
 Políticas de depreciación y amortizaciones de acuerdo con la normativa tributaria.
 Pagos de patentes.
 Costos de permisos viales, de construcción, sanitarios y otros.
 Estudio de títulos.
 Inscripción de bienes raíces.
 Contratos de subcontratación.
 Contratos de trabajo.
 Costos provisionales.
 Exigencias de seguridad industrial.
 Otras exigencias vinculadas con el factor laboral (guarderías infantiles, permisos, vacaciones progresivas,
indemnizaciones y otros).
 Aranceles.
 Impuestos a las empresas y sus opciones tributarias.