COMERCIALIZACION UNIDAD 3 Y 4

Ventas minorista
son las relaciones comerciales de las empresas que se dedican al intercambio de
bienes directamente con el cliente. Es decir, se encuentran en el último lugar de la
cadena de distribución, son quienes están en contacto con los consumidores
finales.
Las características de las ventas minoristas que más se destacan son:
 tienen relación directa con el consumidor final;
 obtienen sus productos del comercio mayorista, para luego vender a un
precio minorista;
 se encuentra en el anteúltimo eslabón en la cadena de valor.
Hay diferentes segmentos en las ventas minoristas que siguen diferentes criterios.

A continuación, te mostramos los 3 tipos de ventas minoristas más comunes

según la forma de venta que utilizan:

5 ejemplos de empresas minoristas exitosas

1. Walmart
2. Oxxo
3. Natura
4. Adidas
5. Mercado Libre
Ventajas:
 cercanía con el consumidor: permite personalizar la oferta y fidelizar
clientes;
 posibilidad de mercado amplio: diferentes rubros de los que elegir;
 especialización: al enfocarte en un nicho, te especializas en ese rubro y te
posicionas como referencia en el sector.
Desventajas:
 competencia: suele haber varias tiendas u ofertas del mismo rubro;
 precio competitivo: al haber tanta oferta, el precio puede volverse
bastante competitivo.

Ventas Industrial
Se denomina así a la venta que se efectúa de una empresa a otra. Este tipo de
ventas suelen ser en grandes cantidades y generalmente los productos se deben
diseñar de acuerdo a lo que requiere el cliente.

Para que una venta industrial sea exitosa en todos los sentidos los productos
tienen que estar elaborados de tal forma que satisfaga la necesidad de la empresa
que los adquiere.

PLANIFICACIÓN DE VENTAS

es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a

alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus objetivos. En este plan se
incluyen las ventas de años anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado,
el público objetivo y las ideas para identificar clientes potenciales y vender.

Los planes de ventas suelen incluir estrategias a corto y a largo plazo. Por más
que haya objetivos, sin una compensación los agentes de ventas no estarán
motivados para esforzarse al máximo. Es más, sin las herramientas ni las
estrategias adecuadas, tus comerciales tampoco podrán lograr sus objetivos
fácilmente.

IMPORTANCIA
la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de
mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados
con la comprensión de los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas. Los
objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los
servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la
competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de
ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar
planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e
incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que
pueden afectar en el desempeño de ventas.

QUÉ ES EL CONTROL DE VENTAS

El control de ventas es un proceso que se basa en la obtención de datos fiables

sobre tu actividad comercial para generar información útil que te ayude a analizar
tu estrategia de ventas, establecer objetivos y elaborar pronósticos de ventas a
corto, medio y largo plazo.

IMPORTANCIA

La importancia del control de ventas para una empresa es justamente crear un

foco para que los procesos sean efectivos.

El control de ventas bien ejecutado permite:

 visualizar el número de ventas por periodos;

 analizar la efectividad de cada vendedor;
 hacer previsiones de ventas;
 estandarizar una forma de trabajo para los agentes comerciales -donde
estos aprenderán a incluir la información de forma ordenada en el CRM de
ventas para aumentar su productividad-.

Además, a través de los medios de control de ventas podrás acceder a datos y

métricas para un análisis completo y crítico de tu gestión.
Cómo formular un proceso de ventas
es preciso tomar en cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
 Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus
estrategias.
 Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial
encargado de esta labor.
 Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online,
si necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.
 Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al
por menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o
B2C).
 Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para
venta y distribución que utilizarás.
 Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo
es el proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu
marca, o bien, que esté familiarizado con tu producto o servicio,
 Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la
mente de los consumidores, frente a los productos que compiten con tu
marca.
 Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a
optimizar los recursos de marketing de tu empresa.

Etapas del proceso de ventas

Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber
cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las
explicamos a detalle:

1. Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad
identificar a los clientes potenciales.
Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta
dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por
medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la
calificación de los clientes potenciales.

2. Calificación de leads

Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o
servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene
mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.

En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente

ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus
prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.

3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso
de venta. Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se
ha logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad
comercial y de decisión, así como su intención y motivación de compra.

4. Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible
comprador. La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente
debe sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la
amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.

5. Argumentación
es una de las etapas más importantes, porque es donde el agente le presenta el
producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador
cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.
 6. Cierre de venta
En esta etapa ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo
cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato.
Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de acuerdos y
acelera su firma, revisión y aprobación.

7. Postventa
En este punto los agentes hacen lo necesario para retener a los clientes y
alimentar la lealtad hacia la compañía. La intención es brindarles todas las
herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos
que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan en compradores
recurrentes.

META
es el resultado esperado o imaginado de un sistema, una acción o una trayectoria,
es decir, aquello que esperamos obtener o alcanzar mediante un procedimiento
específico.

CARACTERÍSTICAS DE UNA META

 Debe ser alcanzable. Una meta irreal o inalcanzable deja de serlo, y pasa a ser
más bien un sueño, una fantasía o una imaginación.
 Debe ser observable. Las metas deben formar parte de un sistema actual, es
decir, deben poder medirse contra un punto inicial de la materia. De otro modo no
se podría saber cuándo está cumplida.
 Debe darse en un tiempo finito. Las metas deben poder cumplirse en un margen
de tiempo determinado, no pueden ser eternas.
TIPOS DE METAS
Existen diversos tipos de meta, atendiendo al tiempo que requerirá realizarlas:
 Metas de corto plazo. Aquellas que requieren de un breve período de tiempo
para realizarse. Días, semanas o meses.

 Metas de mediano plazo. Aquellas que requieren de un esfuerzo sostenido en

el tiempo para cumplirse. Meses o años.

 Metas de largo plazo. Aquellas que necesitan de un gran lapso de tiempo

para concretarse. Años o décadas, por ejemplo.

 Metas de dominio. Aquellas cuyo cometido es acumular conocimientos o

capacidades, que representan un mayor alcance o potencia para quien las
cumple.

 Metas de desempeño. Aquellas que se cumplen al demostrar las capacidades

a los demás o destacar dentro de una población determinada.

 Metas de evitación. Aquellas que se cumplen cuando se evita un trámite o

riesgo, se cumple rápidamente una acción o se evita del todo cumplirla.

DIFERENCIA ENTRE META Y OBJETIVO

Aunque son a menudo usados como sinónimos, no son exactamente lo mismo
una meta y un objetivo. Dicha diferencia radica en el carácter medible,
concreto, específico de los objetivos, en contraste con la visión más amplia y
general de la meta.

Podría considerarse que los objetivos son pasos que se dan para alcanzar la
meta, como si ésta fuera llegar al tope de una escalera y éstos subir cada uno de
los peldaños de la misma.
VENTAS DE SUSTITUTOS
Se refiere a la estrategia de ofrecer a los clientes productos o servicios similares a
los que originalmente buscaban. Este enfoque se utiliza cuando un producto o
servicio específico no está disponible o no cumple con las necesidades del cliente.

La venta sustitutiva se basa en la idea de brindar alternativas viables y atractivas

al cliente, en lugar de simplemente decir "no tenemos lo que estás buscando".
Esta estrategia puede ser especialmente útil cuando se trata de productos o
servicios que son difíciles de encontrar o que tienen una alta demanda.

QUEJAS
es la manifestación o noticia de hechos realizados por una persona o grupo de
personas, quienes de manera expresa relatan presuntas violaciones a los
derechos humanos en agravio de ellos o de terceras personas, estos cometidos
por autoridades o servidores públicos.

DEVOLUCIONES
Las devoluciones son el acto en el cual un cliente decide regresar un producto o
servicio a su vendedor con el objetivo de recuperar el monto total o
parcial que pagó por éste.

TIPOS DE DEVOLUCIONES

Devolución completa del pago: Este es el tipo de devolución más común, en

este caso se devuelve la totalidad del pago original.

Devolución de un porcentaje del importe. Este tipo de devolución puede

suceder por múltiples causas: el plazo de devolución puede haber pasado, el
producto ya ha sido abierto o usado, o la compañía considera que los productos
devueltos ya han cumplido con la función deseada.
Devolución de los gastos de envío: Este tipo de devolución ocurre cuando ha
habido un problema durante el envío, sin embargo, el producto ha llegado hasta
el lugar de manera satisfactoria.

Devolución y compensación: En el caso de este tipo de devolución, no solo el

producto ha llegado de manera defectuosa sino que la experiencia ha sido
muy desagradable para el usuario.

VENTAS MAYORISTA

Es un tipo de transacción comercial en la que un vendedor compra productos en

grandes cantidades a un precio mayorista y luego los revende a minoristas,
pequeños comerciantes y otros compradores con el fin de obtener un beneficio.

Los mayoristas a menudo compran directamente de los fabricantes a un precio

reducido, lo que les permite obtener un beneficio al revender los productos a otros
compradores al precio de mayorista. Esto significa que los minoristas pueden
obtener un descuento al comprar productos al precio de mayorista.

CLASIFICACIÓN DE LOS MAYORISTAS

 Mayorista Grande: Posee una capacidad financiera que le permite almacenar

grandes volúmenes, con lo que obtiene márgenes comerciales preferentes por
parte del fabricante o importador, y basado en su bajo gasto operativo, ofrece
precios muy bajos que generan una captación masiva de venta importante, por
lo cual la rotación de sus productos es alta.

 Mayorista Pequeño: A pesar de tener un volumen de venta bajo, se clasifica

como mayoristas al comerciante que suministra a detallistas siguiendo una
estrategia de distribución de productos en zonas o mercados de difícil
atención.
 Unidad 4
La administración de ventas:
son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control,
auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las
operaciones de venta.
importancia de la administración de ventas?
La importancia de la administración de ventas para un departamento comercial
es central. Permite la planificación, implementación y evaluación de estrategias, de
modo que los recursos disponibles se utilicen de manera inteligente, siempre en la
dirección de los objetivos de la organización.
características de la administración de ventas?
La administración del departamento de ventas puede llevarse a cabo de distintas
maneras según el tipo de empresa, producto, servicio y clientes que atiende. A
continuación, te mostramos algunos tipos de organización del departamento de
ventas y sus características.
1. Organización geográfica o por zonas
En este tipo de organización del departamento de ventas, los vendedores se
relacionan con clientes de ciertas áreas geográficas asignadas. Las zonas con
más promesa se establecen luego de hacer el estudio de mercado y la
segmentación que mencionamos antes.
2. Organización por producto o servicio
Los vendedores trabajan con productos o servicios asignados en los cuales tienen
que especializarse. Este conocimiento, junto con el estudio de clientes, les permite
establecer un vínculo más estrecho con el consumidor, sus hábitos de uso, sus
necesidades y preferencias.
3. Organización por clientes o cuentas
En este tipo de organización del departamento de ventas, el trabajo de los agentes
de ventas se divide de acuerdo con los tipos de clientes. Por ejemplo, clientes
corporativos, personas físicas, etc.
etapas de la administración de ventas?
Las etapas de la administración de ventas varían según el producto o servicio
que comercializas, así como el sector en que operas y la disponibilidad de
recursos de tu organización. Sin embargo, hay tres pasos que no se pueden
ignorar: planificación, implementación y evaluación.
1. Planificación

En la etapa de planeación se deben definir los objetivos comerciales de la

empresa a corto, mediano y largo plazo. Esto servirá como hilo conductor para el
desarrollo de la estrategia y la asignación de recursos.

Este es también el momento en el que necesitas mapear el tiempo, el dinero y el

equipo que tienes disponible para llevar a cabo las actividades planificadas.
Después de todo, si falta alguno de estos tres elementos, tendrás que
compensarlo con otro.

Además, es en esta etapa del recorrido que anticipas problemas y propones

soluciones. Por ejemplo, si tienes mucho tiempo y dinero, pero no tienes
profesionales calificados en tu equipo, es posible que desees invertir en
capacitación o contratar gente nueva.
2. Implementación

En la etapa de implementación, tu objetivo es que el plan se ejecute con precisión

y eficiencia. Por supuesto, ocurren imprevistos y algunas cosas no salen según lo
planeado, pero es importante tratar de reducir estos deslices, porque cuestan
tiempo y dinero, y pueden comprometer el resultado final del proyecto.
3. Evaluación

En la etapa de evaluación, tu tarea es comparar el plan con la realidad. Describe

lo que esperabas lograr, lo que hiciste y lo que podría ser mejor en futuros
intentos.

Para que este análisis sea lo más objetivo posible, puedes adoptar indicadores de
rendimiento conocidos como KPIs.
¿Qué es un Gerente de Ventas?
es el profesional responsable por administrar el equipo de ventas. Se
equivocan quienes piensan que lo único que hace el gerente de ventas es
fiscalizar los resultados del equipo.
Entre las responsabilidades de un gerente de ventas son:

Planificación
La planificación es importante que la haga un gerente de venta, el cual debe
conocer de manera precisa la situación de la empresa para dar un buen uso de los
recursos. ¿Qué tareas puede realizar?
o Análisis de situaciones
o Previsión de ventas
o Estimación de gastos
o Creación o modificación de argumentos
o Otros

Selección de equipos
Un gerente de ventas debe ser capaz de seleccionar un equipo competente que
posea las habilidades y capacidades necesarias.
A su vez establecerá el perfil de manera idónea en cada comercial de ser
necesario; para esto necesitará establecer programas de reclutamientos,
dedicar tiempo para preparación y selección del equipo. La definición correcta del
perfil será clave para hacer este trabajo.

Formación y preparación del equipo comercial

Se debe proporcionar los conocimientos y herramientas de cada comercial
reclutado. Es necesario que se diseñe un programa de formación donde haya
evaluaciones y pruebas; y establecer plazos de tiempos para entender toda la
información de manera eficiente.
Es recomendable que en estos casos sea el mismo gerente quien asuma la
formación de los equipos comerciales.
QUE ES PRONOSTICO DE VENTAS

son procesos que todas las empresas deberían utilizar, ya que son el punto de
partida de nuevos proyectos en diferentes áreas. Con ellos podrás establecer
mejores estrategias para alcanzar tus objetivos, como aumentar la demanda y
optimizar el uso de los recursos.

Aunque en todo pronóstico hay márgenes de error inevitables, existen varias

técnicas que te darán resultados certeros: así te prepararás ante los retos y las
oportunidades futuras.

IMPORTANCIA DEL PRONOSTICO

Su importancia radica en que solo con base en ellos se pueden invertir los
recursos de manera responsable, así como definir los objetivos reales de una
empresa a corto, mediano y largo plazo. Esto significa que funcionan como pilar
de toda estrategia comercial, planeación financiera o diseño de producto.
Asimismo, los pronósticos de venta son esenciales para la previsión, ya que
anticipan el comportamiento del área y le dan un mejor margen de actuación. Esto
sirve para predecir ingresos, pero también para estimar riesgos en las inversiones
y poder sostener de mejor manera los proyectos comerciales.
CUPO
puede ser una fracción, un fragmento o un componente de un todo.
LOS GASTOS DE VENTAS
abarcan los costos asociados con el marketing, la logística y todas
las actividades necesarias para garantizar que el producto o servicio lleguen
al mercado y a los clientes.
Algunos ejemplos de gastos de ventas son:
 Sueldos y comisiones de personal de ventas.
 Publicidad y promoción.
 Viáticos (alojamiento, alimentación y gastos generales durante los viajes
de negocios de los vendedores).
 Almacenamiento y distribución de productos.
 Costos de envío y entrega.
  Depreciación de equipos de ventas y distribución.

Tipos de gastos de venta

Gastos de ventas directos
Son todos aquellos gastos que están directamente asociados con la venta de un
producto o servicio, es decir, aquellos que se dan en el instante en que se ejecuta
la transacción con el cliente.
Algunos ejemplos de gastos de ventas directos incluyen:
 Comisiones de ventas.
 Costos de envío y entrega.
 Embalaje.
 Costos de producción de productos personalizados.
Gastos de ventas indirectos
Son todos aquellos gastos que contribuyen a una estrategia de ventas orientada a
potenciar la visibilidad y promoción de la marca. Estos gastos son necesarios
para el funcionamiento general del departamento de ventas y marketing y se
incurren independientemente del número de ventas realizadas.
Algunos ejemplos de gastos de ventas indirectos pueden incluir:
 Campañas de marketing.
 Promoción de productos y servicios en ferias, exposiciones, etc.
 Viáticos para representantes de ventas.
 Salarios.
Gastos de ventas fijos
Los gastos de ventas fijos son aquellos asociados con la función de ventas de una
empresa que no cambian con el volumen de ventas. Estos gastos se ejecutan
independientemente de la cantidad de productos o servicios que se vendan.
Algunos ejemplos de gastos de ventas fijos pueden incluir:
 Salarios base del personal de ventas.
 Alquiler o hipoteca de los espacios de venta.
 Seguros.
 Publicidad y promoción con una agencia de publicidad.
 Cuota fija por alquiler de plataformas tecnológicas.
 Gastos de venta variables
Los gastos de venta variables son aquellos que cambian directamente en
proporción al volumen de ventas de una empresa. Es decir, aumentan cuando
las ventas aumentan y disminuyen cuando las ventas disminuyen.
No obstante, es importante destacar que un incremento en estos gastos no
necesariamente indica un aumento en las ventas, ya que tal aumento también
puede ser el resultado de costos acumulados o de contingencias durante un
período de alza de precios.
Algunos ejemplos de gastos de venta variables pueden incluir:
 Comisiones de ventas.
 Costos de envío y manejo.
 Costos de empaque.
 Descuentos de ventas y devoluciones.
Estos gastos variables son un componente clave en la estructura de costos de una
empresa y su gestión eficiente puede tener un impacto significativo en la
rentabilidad de la empresa.
Que es las estimaciones
La estimación es la determinación de un elemento o factor. Esto, usualmente
tomando como referencia una base o conjunto de datos. Ya que es un cálculo que
se realiza a partir de la evaluación estadística. Dicho estudio suele efectuarse
sobre una muestra y no sobre toda la población objetivo.
Usos de la estimación

puede ser utilizada para diversos fines como los siguientes:

 Calcular indicadores estadísticos como la media, la mediana y la moda. Esto,

respecto a cualquier variable económica.
 Calcular el valor de una variable determinada con base en otras. Por ejemplo,
estimar la balanza comercial si contamos con los datos de las exportaciones e
importaciones de un país.
 Realizar proyecciones de una variable. Esto puede ser posible a partir de datos
históricos. Por ejemplo, tomando el modelo de las expectativas adaptativas puede
 estimarse la inflación esperada por los consumidores en función a los incrementos
de precios en el pasado.
 Calcular el valor contable o valorar un activo, tomando en cuenta que tiene un
periodo de vida útil. Por ejemplo, imaginemos que una maquinaria costó 5.000
euros y se estima que durará cinco años. Entonces, transcurridos cuatro años solo
valdrá una quinta parte, 1.000 euros, debido al desgaste. Todo, suponiendo que
su valor residual sea de 0 euros.
 La estimación, en España, también está muy relacionada al cálculo del Impuesto
sobre la renta de las personas físicas (IRPF).
LOS PRESUPUESTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN
El presupuesto comercial debe ser preparado con base en la estructura de la
organización, involucrando y responsabilizando a los gerentes o encargados de
área en la consecución de los objetivos planteados en el mismo.
Los elementos que integra son:

1. Presupuesto de ventas
2. Presupuesto de compras
3. Presupuesto de gastos de venta
4. Presupuesto de publicidad
5. Presupuesto de administración
El seguimiento de las ventas es una de las partes más importantes del control
presupuestario donde el análisis de las desviaciones nos permite, no sólo controlar
lo que ha sucedido, sino que permite analizar las causas de dichas desviaciones
para poder reconducir la situación. Tan importante es tener en cuenta las
desviaciones desfavorables como las favorables, si son por causas internas (se
están haciendo las cosas mejor de lo previsto) o externas (se están demandando
más nuestros productos, etc.).
El control del presupuesto de ventas nos ayuda a corregir deficiencias o puntos
débiles en la estructura comercial, a optimizar los objetivos hacia productos más
rentables, a hacer frente a actuaciones de la competencia que puedan
perjudicarnos, etc.
Objetivos del presupuesto:

1. Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes

2. Controlar ingresos y gastos de la empresa
3. Coordinar y relacionar las actividades de la organización
4. Lograr los resultados de las operaciones periódicas
Ventajas de los presupuestos:

1. Presionan para que la alta gerencia defina adecuadamente los objetivos

básicos
2. Propician que se defina una estructura organizacional adecuada,
determinando la responsabilidad y autoridad de cada una de las partes que
integran la organización
3. Incrementan la participación de los diferentes niveles de la organización
4. Obligan a mantener un archivo de datos históricos controlables
5. Facilitan la utilización óptima de los diferentes insumos
6. Organización. Define las responsabilidades y alcances de autoridad del
personal que interviene en la presupuestación.
7. Obligan a realizar un auto análisis periódico.
8. Facilita la verificación del cumplimiento de las responsabilidades en todos
los niveles de la entidad de acuerdo los objetivos establecidos.
9. Son un reto para ejercitar la creatividad y criterio profesional, a fin de
mejorar la empresa.
10. Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones.
11. Dirección. Permite evaluar los resultados bajo una base justa en cuento a
su diferencia entre lo presupuestado y lo real.
Limitaciones de los presupuestos:

1. Están basados en estimaciones

2. Deben ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que
surjan
 3. Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento humano
comprenda su importancia
4. Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la administración
5. Es una herramienta que sirve a la administración para que cumpla su
cometido, y no para entrar en competencia con ella
Los gastos están relacionados con el cumplimiento de los objetivos
comerciales y se tiene que tener en cuenta cómo pueden afectar las desviaciones
a los diferentes objetivos de ventas. Por ejemplo: se consiguen los objetivos de
ventas, pero con excesivos gastos comerciales, se consiguen los objetivos de
ventas sin utilizar totalmente los gastos comerciales, no se consiguen los objetivos
de ventas, pero se están utilizando los gastos comerciales en igual o mayor
medida, etc.
Visitas periódicas de ventas

Numero de clientes
Dar una estimación exacta para dar el números de clientes a nivel nacional es muy
compleja pero para calcular el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula:
Q= n x p x q. En ella, ‘n’ son los compradores,
‘p’ es el precio promedio de ese producto o servicio y
‘q’ es el consumo per cápita de media.
Dependiendo del bien o servicio que se ofrezca, estos datos serán más o menos
certeros, ya que en nuevos productos es necesario realizar estimaciones.
Cualidad de la visita periódica
Selección y entrenamiento de vendedores
Metodos

1. Digitalización: La forma en que un cliente y una marca interactúan cada vez se

vuelve más tecnológica.

2. Contenido de video TikTok vino a reforzar lo que muchos expertos ya habían

previsto: este tipo de formato es uno de los preferidos de los usuarios.
3. Influencers El o la influencer los puede anunciar con una fotografía o video y sus
seguidores podrán ver e interesarse en lo que está publicando.

4. Marketing personalizado este tipo de marketing también consiste en dar a los

consumidores opciones más personalizadas que se adapten a sus gustos en los
productos recomendados.

5. E-commerce este tipo de comercio llegó para quedarse, tanto en páginas web
como en redes sociales: también conocido como social selling (Facebook ha
habilitado la opción de crear una tienda online en la misma red).

6. Inbound marketing

7. Automatización de procesos

8. Marketing experiencial: estrategia en tendencia para este año. Los eventos que
organizan las marcas entran en esta categoría.

9. Contenido de audio Incluye también la creación de podcast disponibles en su

página web o en plataformas como YouTube o Spotify

10. Inteligencia artificial:.

11. Comercio local

12. Phygital: consiste en colocar pantallas táctiles junto a los productos para que los
visitantes puedan consultar las características técnicas y más detalles.

13. Transmisiones en vivo: son una excelente estrategia de comercialización que vale
la pena probar. Se puede aprovechar esta función que está presente en la
mayoría de las redes sociales y plataformas como YouTube.

La entrevista
es un método de recolección de datos primarios que consiste en preguntar a una o
varias personas su opinión sobre una empresa, un producto o un tema.
Las entrevistas tienen un carácter cualitativo por lo que se centran en la
experiencia personal. El objetivo principal de las entrevistas es conocer los
comportamientos, actitudes y opiniones de las personas.
Tipos de entrevista

Entrevista estructurada
es aquella en la que el investigador plantea a los participantes una lista de
preguntas preparadas de antemano.
Estas preguntas son cerradas y aparecen en un orden establecido. Se espera que
los entrevistados respondan sí, no o una respuesta corta.

Entrevista no estructurada
no se basan en preguntas preestablecidas, sino que hacen un seguimiento basado
en las respuestas de los entrevistados.
Las entrevistas no estructuradas a veces se denominan entrevistas no directivas,
lo cual significa no preparadas/preestablecidas.

Entrevista semiestructurada
es una mezcla de entrevistas estructuradas y no estructuradas. Las entrevistas
semiestructuradas incluyen una lista de preguntas predeterminadas, pero no
establecidas en orden.
En esta técnica de recolección de datos, el entrevistador puede elegir qué
preguntar en función de la situación, por lo que mantienen un grado razonable de
flexibilidad y validez.
Métodos para aplicar entrevistas
Entrevista personal: son individuales, en las que el candidato se reúne en
privado con un único entrevistador.

Entrevista en panel: Esta técnica consiste en que el participante responda

oralmente a preguntas relacionadas con el tema formuladas por un panel de
entrevistadores.

Entrevista masiva: es una técnica relativamente nueva en occidente y casi

desconocida. Es un procedimiento para el descubrimiento del liderazgo en el
que se coloca a varios solicitantes de empleo en una discusión sin líderes, y
los entrevistadores se sientan en un segundo plano para observar y evaluar
el rendimiento de los candidatos.

Entrevista grupal: se entrevista a varios candidatos a la vez. Por lo general,

pueden debatir cuestiones relacionadas con el puesto mientras uno o varios
observadores evalúan su rendimiento.

Entrevista asistida por ordenador: En este método de entrevista, se presenta al

participante una serie de preguntas en una pantalla de vídeo a las que
responde pulsando la tecla adecuada en un teclado.

Entrevista telefónica: La entrevista telefónica puede ser más precisa que las
entrevistas cara a cara a la hora de juzgar la seriedad, inteligencia y
habilidades de comunicación del participante o candidato.

Test psicológico
son instrumentos estandarizados utilizados para medir de forma rápida una o más
características que forman parte de la psique humana como personalidad,
inteligencia, atención.
también conocidos como pruebas psicológicas, son utilizados en diversos
contextos, tal vez, el más conocido sea el proceso de selección de personal para
un puesto específico en una empresa. Sin embargo, los test psicológicos también
pueden ayudar a una persona a elegir una carrera o profesión a través de un test
de orientación vocacional, o brindar un apto psicológico para obtener la licencia de
conducir.
Programa y método de entrenamiento
son una manera de organizar los ejercicios de una sesión de
entrenamiento enfocados a la mejora de unas capacidades físicas en concreto,
ya sea tu resistencia, fuerza, flexibilidad o velocidad.
El objetivo de esta metodología de entrenamiento es hacer foco en determinados
ejercicios que te permitan alcanzar tus objetivos más rápido. ¡Pero no solo!
Estos métodos buscan siempre unos resultados duraderos en el tiempo, así como
la práctica deportiva que no ponga en riesgo tu salud.