Proceso Cognitivo de Compra

INDICE
Proceso Cognitivo de Compra........................................................................................3

Etapas del Proceso Cognitivo de Compra......................................................................3
o Reconocimiento de la necesidad.........................................................................3
o Búsqueda de información....................................................................................4
o Evaluación de alternativas...................................................................................4
o Decisión de compra.............................................................................................5
o Comportamiento posterior a la compra................................................................5
Desarrollo del Proceso de Compra................................................................................6
o Factores Culturales..............................................................................................6
o Factores Sociales.................................................................................................6
o Factores Psicológicos..........................................................................................6
Ejemplo aplicado a un proceso de compra en una empresa..........................................7
o Reconocimiento del problema o necesidad.........................................................7
o Búsqueda de información....................................................................................7
o Evaluación de alternativas...................................................................................7
o Decisión de compra.............................................................................................7
o Comportamiento post-compra..............................................................................7
Conclusión......................................................................................................................8
Fuentes de Información..................................................................................................8
Proceso Cognitivo de Compra
Son las operaciones mentales que realiza el cerebro para procesar información. El
cerebro trabaja con la información que le rodea, la almacena y la analiza para tomar
las decisiones correspondientes. Son estructuras o mecanismos mentales que se
ponen en funcionamiento cuando se observa, lee, escucha o mira. Estos procesos
son: percepción, atención, pensamiento, memoria, lenguaje.
Etapas del Proceso Cognitivo de Compra

o Reconocimiento de la necesidad:
La necesidad puede activarse por influencias externas o internas:
 Las influencias externas incluyen la publicidad y el boca a boca.

 Las influencias internas se relacionan con una percepción personal que
experimentan los consumidores, tales como hambre o sed.
o Búsqueda de información:
La búsqueda de información es fundamental una vez reconocida la necesidad. Al

buscar información externa o interna los consumidores tienen noción del valor de
cierto servicio o producto. Esta búsqueda en los modelos del proceso de decisión de
compra suele clasificarse también como externa e interna:
 Búsqueda externa: Se da cuando el individuo no posee conocimiento previo

acerca del producto o servicio.
 Búsqueda interna: Está basada en la percepción del consumidor sobre un
producto,
que se activa por
su experiencia
personal.
Cuando esta forma parte de los hábitos del
consumo, es más fácil generar la compra.
o Evaluación de alternativas
Los consumidores deben evaluar todas las opciones que

presentan los productos o las marcas. Así consideran si el
producto o servicio puede darles el beneficio que buscan.
Al comparar o evaluar las alternativas, encuentran la mejor
manera de resolver sus necesidades. Durante esta
etapa, los consumidores pueden dejarse influenciar por la actitud o grado de
fidelidad personal que han tenido.
o Decisión de compra
Se entiende que en esta etapa la persona ya posee intención de hacer una compra.
Ya evaluó sus alternativas, conoce el producto y la marca. Debemos tener cuidado
porque todavía podemos perder clientes durante esta etapa.
Estos 2 factores pueden perturbar un buen final:
 La presencia de alguna situación que no se anticipó.

 Los comentarios negativos.
o Comportamiento posterior a la compra

En este punto, tienes que realizar un excelente servicio de posventa, para garantizar
una experiencia satisfactoria de principio a fin. Eso va a incrementar el compromiso
del consumidor con tu marca.
Desarrollo del Proceso de Compra
o Factores Culturales
Fundamental para comprender por qué y cómo los consumidores eligen comprar
ciertos productos o servicios. La cultura afecta que productos son valorados, como se
perciben los mensajes de marketing y que influencia social tienen sobre las decisiones
de compra.
o Factores Sociales
Familia, amigos, grupo de referencia y la opinión pública, afectan las decisiones de

compra de los consumidores. Pueden moldearse por factor de status social, estilo de
vida y las experiencias. Reconoce la importancia de las interacciones sociales en el
comportamiento de compra de los individuos.
o Factores Psicológicos
Comprender los procesos mentales y emocionales que influyen en las decisiones de

compra de los consumidores. Incluye aspectos como las percepciones, las actitudes,
las motivaciones, los valores y las creencias de los consumidores. Como se percibe el
producto, que emoción experimenta en ellos y que los impulsa a comprar.
Ejemplo aplicado a un proceso de compra en una empresa

o Reconocimiento del problema o necesidad
Una persona siente hambre y decide que quiere comer pizza
o Búsqueda de información
El individuo recuerda que Little Caesars ofrece pizzas a precios accesibles y busca
información sobre los sabores disponibles y las promociones actuales o si el local está
abierto.
o Evaluación de alternativas
Una vez que tiene la información, el consumidor evalúa si ir a la tienda física más
cercana o realizar un pedido en línea para entrega a domicilio.
o Decisión de compra
Después de evaluar las opciones, decide ir a la tienda más cercana, observa mejor el
menú, considera opciones disponibles y finalmente elige la pizza que le apetece.
o Comportamiento post-compra
Evalúa calidad y sabor, si queda satisfecho es probable que vuelva a comprar en Little
Caesars en el futuro.
Conclusión
En conclusión, el proceso cognitivo de compra se refiere a la serie de pasos al tomar
decisiones de compra. Es un proceso complejo influenciado por factores como la
experiencia pasada, percepción del producto y las influencias sociales. El proceso
cognitivo de compra es una interacción compleja entre las percepciones, emociones y
pensamientos del consumidor, finalmente termina en la toma de decisiones basadas
en una evaluación racional y emocional de las opciones disponibles.
Fuentes de Información
(Hotmart, 2011 - 2014)
https://hotmart.com/es/blog/proceso-de-decision-de-compra
(SlideShare)
https://es.slideshare.net/goncalvesph/proceso-cognitivo-de-compra-del-
consumidor

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Etapas del Proceso Cognitivo de Compra

La necesidad puede activarse por influencias externas o internas:

 Las influencias externas incluyen la publicidad y el boca a boca.

La búsqueda de información es fundamental una vez reconocida la necesidad. Al

 Búsqueda externa: Se da cuando el individuo no posee conocimiento previo

Los consumidores deben evaluar todas las opciones que

Estos 2 factores pueden perturbar un buen final:

 La presencia de alguna situación que no se anticipó.

o Comportamiento posterior a la compra

Familia, amigos, grupo de referencia y la opinión pública, afectan las decisiones de

Comprender los procesos mentales y emocionales que influyen en las decisiones de

Ejemplo aplicado a un proceso de compra en una empresa

Una persona siente hambre y decide que quiere comer pizza

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