Camila - Moscoso - Aranda Semana 8 Marketing

MARKETING ESTRATÉGICO
SEMANA 8
Camila Moscoso Aranda

12-12-2022
Ingeniería en Administración de Empresas
CONTEXTO
El Plan de Marketing es la carta de navegación de la empresa, le permite entender

dónde se encuentra, identificar sus fortalezas y debilidades, definir planes de acción
para aprovechar las oportunidades y enfrentar las amenazas. Además, es una
herramienta donde la ejecución y gestión serán claves para poder, como departamento
de marketing y organización, lograr alcanzar los objetivos planteados.
A partir de un Plan de Marketing desarrollado de forma rigurosa y profesional, las

empresas pueden definir sus estrategias, logrando establecer propuestas de valor
sólidas y relacionadas con el consumidor y desarrollando ventajas competitivas en
relación con el resto de los actores del mercado y la categoría.
El éxito de empresas como WOM, Apple, Coca Cola, Entel, NotCo y otras, se debe a
una planificación estratégica de marketing, en la cual han sabido identificar los caminos
para poder desarrollar estrategias competitivas potentes, de largo plazo y construir como
organización una propuesta de marketing robusta.
Usted deberá proponer y desarrollar el Plan de Marketing para la empresa con la cual ha
venido trabajando durante todo el curso. Su propuesta debe resolver lo siguiente:
Punto 1: Examine la situación de mercado de la organización.
Posición competitiva
Para poder conocer a priori la situación actual de la empresa fue necesario
analizar su misión y visión, las cuales son “entregar un buen servicio a la minería, de
calidad y responsabilidad.,” Con esto podemos conocer automáticamente los objetivos
que siguen como empresa los cuales serían:
- Calidad del trabajo.

- Responsabilidad.
- Contar con personal profesional.
- Tener un entorno agradable con los clientes y el personal de la empresa.
- Ser capaz de tener cercanía con los clientes y buena comunicación.
En base a esto podemos identificar que sus principales objetivos son entregar
calidad en todos los aspectos de la empresa, tanto en sus productos, servicios y gestión.
Lo que automáticamente liga a la empresa con una estrategia de negocios de
diferenciación, lo cual se evidencia en la investigación exploratoria que se realizó, la cual
permitió conocer el nivel de percepción y satisfacción de los clientes, realzando la
calidad, formato del producto, imagen de la marca y la apariencia del local. Además, se
pudo identificar dentro de los análisis una estrategia diferenciadora en relación a la
competencia.
En lo que respecta al análisis interno, realizado por medio del análisis FODA
evidencia las fortalezas de Atardecer las cuales hacen a la empresa reconocida por la
eficiencia y calidad en la entrega de su servicio. Además de la buena disposición que
tiene el gerente para buscar la diferenciación en sus productos y servicios lo que permite
generar mayor competitividad en su empresa. Por otro lado, gran parte de sus
debilidades están relacionadas al Recurso humano debido a la alta rotación del personal
y la poca relevancia e inversión que le entrega al marketing. Lo positivo de todo esto es
que el gerente está dispuesto a mejorar las áreas claves de su negocio lo que le entrega
una gran oportunidad de reaccionar frente a la detección de estas debilidades.
En cuanto a la situación competitiva de la empresa se encuentra bajo una

competencia imperfecta monopolística, ya que, que existen un gran número de
competidores ya sean directos indirectos en la región y estos irán en aumento producto
del crecimiento sostenido que ha vivido el sector en los últimos años. Además, Los
competidores actuales se encuentran cerca, están similarmente abastecidos al mix de
productos que ofrece la empresa, pero estos no ofrecen ningún tipo de diferenciación
que genere alguna preferencia por los clientes tanto en el producto como en la
experiencia.
Estrategia corporativa
Estrategia corporativa: Crecimiento intensivo
Estrategia de Penetración de mercado: La empresa prestación de servicio para la

minería, empleará esta estrategia corporativa para incrementar las licitaciones de la
empresa. Dicha estrategia consiste en incrementar la participación de la empresa.
Estrategia de negocios: Diferenciación
Actualmente la empresa, “diferenciación”, la cual se basa en la entrega al cliente

un producto distinto al de la competencia, ya que esta empresa se caracteriza en:
entregar un buen servicio a la minería, de compromiso y calidad, tanto al trabajador y al
cliente.
.
Punto 2: Defina los objetivos y acciones a implementar.
a) Objetivos del plan comercial

La importancia de conocer a los clientes y orientar tus productos y servicios a sus
preferencias, es la clave del éxito de las organizaciones, dado que los clientes son el
corazón de un negocio.
Objetivo general
Es llevar a la empresa contratista a ser reconocida, nacionalmente por su buena

reputación laboral, y así obtener contratos en diferente parte de Chile y por qué no,
internacionalmente.
Estrategia de relacionamiento
La estrategia de Marketing de relacionamiento es una forma de crear relaciones

cercanas y duraderas con los clientes, permitiendo que tanto la empresa como el cliente
mismo puedan derivar mejores beneficios de la relación.
Gestión de clientes
La gestión de clientes, comprende todas aquellas estrategias y técnicas que lleva acabo
una empresa para gestionar las relaciones e interacciones con los clientes, tanto
potenciales como ya existentes.
Punto 3: Desarrolle el Plan de marketing en función del análisis situacional de la
organización, especificando la forma en que se garantizaría su implementación.
Implementación sistema gestión de clientes

Se considerarán diversas variables a analizar para clasificar el comportamiento de
clientes, en relación a gustos y preferencias, conllevando en un horizonte futuro a un
aumento en su nivel de ventas.
Otro factor de relevancia en el sistema de gestión de clientes CRM, es que se

generarán informes mensuales de satisfacción de clientes, facilitando el análisis para la
gestión de los clientes de empresa contratista. Se deberán generar indicadores en
cuanto a satisfacción del producto, satisfacción del servicio otorgado y satisfacción de la
calidad del ambiente percibido por el cliente, durante el tiempo en que estuvo trabajando
o recibiendo los beneficios como clientes.
Toda la información de los clientes debe estar en un lugar central. Si se realiza alguna
actualización de ésta, debe quedar disponible para todos de manera inmediata.
Base de datos:
Variables a considerar en la implementación del sistema CRM
Para llevar a cabo la implementación del sistema CRM, el cual permitirá al

empresario de Atardecer conocer a sus clientes, será necesario identificar una serie de
variables, las cuales facilitarán direccionar de manera correcta la información necesaria
para conocer al cliente. Cabe destacar que dichas variables, que se indicarán a
continuación, serán las necesarias para sacar el mejor provecho al sistema CRM y así
obtener la información correcta.
Para esto, el sistema CRM debe estar enfocado en las siguientes variables, en
relación a las 7P del Marketing:
a) Características del cliente (cliente externo): Lograr conocer al cliente, de acuerdo

a su edad, género, ocupación, como subvariables. Además, es posible e
imperante determinar si el cliente desea otorgar su nombre y/o Rut, es posible
realizar estrategias comerciales personales, como promociones por ser socio o
cliente habitual.
b) Cliente interno: El cliente interno de la empresa o trabajador, puede ser un

elemento esencial para determinar la valorización del cliente hacia la empresa. El
cliente interno determina la satisfacción del cliente, si el trabajador pone su mejor
actitud al momento de hacer la prestación de servicio.
c) Precio del servicio: Con esto, se puede determinar si los productos de calidad de
la empresa están siendo valorados como tal, o si el cliente busca precios más
acordes a la competencia.
d) Servicio: Conocer cuáles son las principales demandas o preferencias de los

clientes de acuerdo a los servicios que ofrece la empresa.
e) Preferencias del cliente: Saber cuáles son los principales productos por los que el
cliente presenta un mayor interés
f) Tipo de publicidad: A través de esta variable se pretende medir los principales

objetos que son esenciales en su decisión de compra, es decir, el objeto material
en sí con el cuál el cliente percibe el mensaje publicitario y lo motiva a consumir el
servicio de la empresa.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC (2022). La Implementación de la Estrategia de Marketing y el Plan de Marketing.
Semana 8
Recursos Adicionales.
https://online.iacc.cl/mod/hvp/view.php?id=939725
www.cesce.es

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El Plan de Marketing es la carta de navegación de la empresa, le permite entender

A partir de un Plan de Marketing desarrollado de forma rigurosa y profesional, las

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- Calidad del trabajo.

En cuanto a la situación competitiva de la empresa se encuentra bajo una

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Estrategia de Penetración de mercado: La empresa prestación de servicio para la

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Actualmente la empresa, “diferenciación”, la cual se basa en la entrega al cliente

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a) Características del cliente (cliente externo): Lograr conocer al cliente, de acuerdo

b) Cliente interno: El cliente interno de la empresa o trabajador, puede ser un

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