MERCADOTECNIA 3

ALUMNA:
LAURA CRISTELL SANCHEZ
RAMIREZ

DOCENTE:
ELIZABETH AGUILAR

UNIDAD 2: LA ORGANIZACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA
INTRODUCCION

Ahora bien, la organización es entendida como el proceso mediante el cual, se delimitan

las responsabilidades y la jerarquía de mando entre los individuos de la empresa. Para
poder lograr una buena organización, es fundamental definir cuáles serán las actividades a
realizar e identificar el perfil de cada individuo con el objetivo de asignar las tareas
adecuadas. 

Cabe destacar, que las compañías suelen utilizar un organigrama empresarial para

delimitar las funciones y responsabilidades de cada empleado, de esta manera se puede
mantener la organización, en este caso del área del marketing, completamente definida. 

Podemos acotar, que en la actualidad la organización de este departamento depende del

tamaño de la empresa, los recursos con los que cuente y del tipo de producto y servicios
que ofrece la empresa. También es fundamental mencionar que no todos los departamentos
de marketing utilizan la misma organización, por lo que, nos podemos encontrar con las
siguientes:

o Por funciones.
o Por productos. 
o Por regiones o geográfica. 
o Por clientes. 
INDICE:

LA ORGANIZACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA

2.1 DEPARTAMENTO DE VENTAS

2.2 DEPARTAMENTO DE
MERCADOTECNIA SEPARADO
2.3 DEPARTAMENTO MODERNO DE
MERCADOTECNIA

2.4 COMPAÑÍA MODERNA DE

MERCADOTECNIA
2.1 DEPARTAMENTO DE VENTAS
El departamento de ventas es un área especializada dentro de una empresa que se encarga
de llevar a cabo actividades y procesos para el cumplimiento de los objetivos comerciales.
Este se compone regularmente por el área de ventas, soporte u operaciones comerciales. 

Su función principal es participar en una variedad de actividades con el objetivo de

promover la compra de un producto por parte del cliente o su participación en algún
servicio que la organización ofrezca.

El departamento de ventas debe desarrollar e implementar un protocolo para vender un

producto o servicio que sea adecuado a la industria o sector, así como conectar con las
personas que podrían estar interesadas y convertirlas en clientes.

LOS 3 OBJETIVOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

1. Conversión de ventas y adquisición de clientes

El objetivo principal de todo departamento de ventas es, valga la redundancia, vender. Sin
embargo, este objetivo no consiste solo en vender por vender, sino hacerlo de forma
eficiente. Esto significa, por ejemplo, acortar el ciclo de ventas, lograr convencer a los
prospectos en sus diferentes etapas, nutrir a los leads y tratar de convertirlos en
clientes mediante estrategias y herramientas especializadas. Esto sirve para conseguir un
aumento de la tasa de conversiones.
2. Retención de clientes existentes
Adquirir clientes es muy importante, pero también lo es retener a todos aquellos con los que
la empresa ya cuenta. Hacerlo conlleva muchos beneficios para la organización, pues es un
proceso mucho menos costoso, es más fácil de aplicar y requiere invertir menor tiempo que
conseguir nuevos clientes.

La retención de clientes ayuda a aumentar los ingresos de una empresa, pues un comprador
satisfecho tiene 60 % de probabilidades de repetir sus compras con un mismo negocio, lo
que, a su vez, lo convierte en un promotor principal de tu marca para atraer nuevos clientes.
3. Crecimiento del negocio 
Si bien el crecimiento de un negocio implica ejecutar acciones de todo tipo, el
departamento de ventas es una de las claves para lograrlo. Ya que cuanto mayor sea la tasa
de conversión y retención, mayor crecimiento experimentará una empresa. Para
conseguirlo, toda área de ventas debe combinar tácticas y herramientas, como marketing de
referidos, marketing de boca en boca, retención de clientes, entre otras.

De igual forma, para garantizar que la empresa vaya por un buen camino de crecimiento
sostenido, el departamento de ventas tiene por objeto asegurarse de que los clientes
existentes estén satisfechos. Así, es imprescindible conseguir reseñas, testimonios o
referencias que puedan apoyar al negocio a continuar adquiriendo mayor número de ventas
y clientes.

La importancia del departamento de ventas en las

empresas
Como puedes ver, contar con un buen equipo de ventas es fundamental para asegurar el
éxito empresarial. Si bien de este equipo depende el desempeño comercial de un negocio,
habrá que considerar los siguientes aspectos:

Son los representantes de tu marca

Es común que los prospectos y clientes tengan su principal contacto con tu empresa
mediante un agente o representante de ventas. Es por ello que este personal debe reflejar a
la perfección la imagen de tu marca y guiarse de acuerdo con tus valores y visión. De lo
contrario, pueden crear una percepción negativa en los consumidores y hacer fracasar
incluso operaciones prometedoras.

Ponen en marcha estrategias creativas para el éxito de tu negocio

No importa si tus clientes han llegado a ti mediante redes sociales o se han acercado a una
de tus tiendas físicas: a fin de cuentas, el proceso de compra depende de tus vendedores.
Son ellos quienes deben diseñar las estrategias para convencer a los leads de adquirir tu
solución y cada operación concretada pasa por estos esfuerzos. 

Funcionan como intermediarios entre el cliente y el producto

Si tu marca acaba de ser lanzada al mercado o estás ofreciendo una solución innovadora, lo
más seguro es que tu público aún no esté familiarizado con tus productos o servicios. En
estos escenarios es el representante de ventas quien debe persuadir al prospecto de adquirir
tu oferta. Esto solo es posible si conocen a la perfección el producto y si tienen buenas
habilidades de comunicación y empatía.
Retienen más clientes
Es común creer que el trabajo de ventas termina cuando se concreta una operación. Pero no
hay error más grande que este. En realidad, cuando un consumidor adquiere un producto
comienza otro proceso en el que el vendedor debe cuidar al cliente y darle seguimiento, a
fin de que se mantenga fiel a la marca y compre recurrentemente tus ofertas.

Darán dirección a tus proyectos

Es común pensar que los responsables del área de marketing son los expertos en delinear
las necesidades de tus clientes. A fin de cuentas, son ellos quienes llevan a cabo encuestas y
evaluaciones de audiencias. Pero este trabajo no estaría completo si no fuera por los agentes
de ventas. Ten en cuenta que son ellos quienes están en el campo de batalla y quienes mejor
conocen las inquietudes, quejas y necesidades de cientos de clientes. Nunca des por hecho
lo que ellas y ellos pueden aportar.
 Ahora sí, demos lugar a las funciones clave que un buen departamento de ventas debe
cumplir para lograr estos y más objetivos comerciales. 

LAS 6 FUNCIONES CLAVES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

1. Establecer los objetivos

Crea objetivos realistas y orientados al crecimiento, así como las ganancias de cada
vendedor y el enfoque que deben tener. Todos los objetivos deben apuntar al crecimiento
de la empresa y al mejoramiento de resultados. 

Los objetivos sirven, a la vez, para guiar de manera adecuada al equipo comercial. De esta
manera sabrán la meta a la que deben llegar y cuánto tiempo tienen para alcanzarla. 

Como una forma de motivar a tu equipo para que consiga sus objetivos puedes otorgarle
bonos y comisiones. Este tipo de remuneraciones impulsa a los empleados a alcanzar más
rápido lo que se espera de ellos.

Además, si dispones de una herramienta especializada en crear metas de venta será mucho

más sencillo crearlas y compartirlas.
2. Investigar el mercado
Una de las funciones del departamento de ventas es realizar un estudio de mercado, en el
que se incluyan el pronóstico y las estadísticas comerciales. Este será un elemento clave
para la venta de productos o servicios. No hacerlo puede conducir a una mayor producción
de bienes que después la empresa no pueda vender, lo que trae como consecuencia pérdidas
económicas.   

En las estimaciones de venta realizadas por el área comercial pueden tomar en

consideración diversos factores:

 Tendencias seculares. Según el aumento de población, la demanda de productos puede

incrementarse en proporción.
 Cambios estacionales. Se refiere a los cambios en el volumen de ventas debido a
condiciones climáticas o compras festivas. Existen diferentes productos que, debido a su
función, tienen una mayor demanda por temporadas.
 Competencia. Es vital que un departamento de ventas conozca las políticas de producción,
ventas, precios o propuestas de los competidores. Además, realizar un análisis de la calidad
de los productos para determinar cómo pueden equipararse (y mejorarse).
3. Planificar las estrategias
Conoce a detalle los valores del producto o servicio, fija el precio y la forma de distribución
para que el equipo de ventas sea eficaz.
Los vendedores conocen a fondo las preferencias de los clientes y sus necesidades, así que
representan una valiosa fuente de información. Una de las estrategias más usadas es sugerir
lanzamientos, así que elige los que fortalezcan el crecimiento de tu compañía.

Para que las estrategias marchen de manera efectiva, es indispensable que los vendedores
tengan capacitaciones constantes para dominar nuevas herramientas de trabajo y puedan
conocer a profundidad las necesidades y deseos de los clientes. 
4. Atender a los clientes
Recopila la información acerca de la atención que se brinda al cliente, ya que ahí se
ubicarán los logros y los retos del área de ventas y de otros departamentos que interactúen
con el usuario.

Cuida que los vendedores atiendan perfectamente a los clientes y dejen una buena
impresión en cada una de las interacciones. También recuerda que sus cualidades más
importantes son la paciencia, la perseverancia y la capacidad para crear vínculos
significativos con su contraparte, por medio de la empatía y la comunicación efectiva, para
ser vendedores exitosos.

La atención al cliente también puede incluir el servicio posventa. Esto significa que los
vendedores deben dar seguimiento a las compras de los clientes para asegurarse de que todo
marche como ellos esperan. 

A la vez, esto funciona como una protección contra las quejas o la insatisfacción de los
clientes. En caso de que el consumidor requiera mayor apoyo después de su compra, el
ejecutivo de ventas puede brindar ayuda o dirigir al cliente con un asesor técnico.

5. Promover a la empresa
Trabaja codo a codo con el departamento de marketing, pues no hay una mejor promoción
que la que llega a los clientes potenciales de manera voluntaria y valiosa: la metodología
inbound.

Adicionalmente, emplea técnicas de relaciones públicas para representar a la empresa en el

sector, ya sea en encuentros profesionales, conferencias y congresos, por ejemplo. Los
agentes son expertos en la generación y gestión de conocimientos de venta que darán
visibilidad a la compañía.

6. Dar seguimiento a indicadores de rendimiento

Cuando los objetivos del área comercial están establecidos, los miembros del departamento
de ventas deben asegurarse de monitorearlos regularmente para garantizar el rendimiento
de la empresa. Para ello, es importante utilizar los indicadores de rendimiento que les
brinden información, como número de ventas alcanzadas, generación de leads, tasa de
conversión, valor del ciclo de vida del cliente, entre otros. 
 Tener en orden los indicadores de rendimiento permite que las empresas definan más y
mejores objetivos, así como detectar posibles rupturas o problemas que puedan
solucionarse de manera oportuna. 

LA ESTRUCTURA BASICA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS: 4 PUESTOS

1. Gerente de ventas 
El gerente de ventas de una empresa es la primera figura dentro de la estructura de un
departamento de ventas. Es quien establece las estrategias a través de diferentes canales,
con el propósito de lograr los objetivos comerciales de una organización. Su rol es muy
importante, pues debe mantener la administración del área comercial y contar con un alto
nivel de comprensión del mercado en el que se desarrolla la empresa.

Entre sus principales funciones se encuentran:

 Distribuir equilibradamente la cartera de clientes

 Encabezar los seguimientos al equipo de ventas

 Verificar la calidad de la atención brindada a los clientes

 Ajustar los márgenes en proyecciones realizadas

 Incrementar las ventas 

 Establecer metas y objetivos 

 Unificar la fuerza de ventas

Un gerente de ventas debe tener habilidades comerciales y mantenerse actualizado sobre

todos los productos y servicios de su empresa para mantener a su equipo al día.  

2. Jefe de ventas 
El jefe de ventas trabaja de la mano con la gerencia y se encarga de planificar y organizar
las actividades de los equipos de trabajo. Esto no solo incluye a los representantes de
ventas, sino también a supervisores y jefes de grupo. Evalúa los avances de los objetivos de
ventas establecidos por el gerente de ventas.

Entre las principales funciones del jefe de ventas se encuentran:

 Seleccionar el personal

 Capacitar al personal

 Desarrollar planes estratégicos y pronósticos de venta

 Mantener una comunicación asertiva entre todos los colaboradores

 Evaluar los resultados por ciclos comerciales

 Realizar los informes de ventas

Debido a que tiene tantas responsabilidades, es indispensable que el o la jefe de ventas sea
una persona altamente dinámica, con iniciativa y una actitud positiva para enfrentar todo
tipo de retos y desafíos. De esta manera, se volverá el líder ideal para motivar a los equipos
de trabajo.

3. Supervisor de ventas
Dentro de la estructura del departamento de ventas es vital contar con una figura que se
asegure del cumplimiento de las funciones de cada miembro comercial. El supervisor de
ventas es responsable de desempeñar una dirección estratégica y efectiva de la gestión
comercial y garantizar que tanto las funciones como los objetivos se cumplan.

Se encarga de:

 Crear el plan táctico de ventas

 Elaborar las proyecciones de ventas

 Capacitar a los equipos de trabajo

 Evaluar a los equipos de trabajo

El supervisor de ventas debe ser una persona flexible, pero también con la capacidad de
mantener en orden el departamento de ventas. Además, debe saber cómo delegar funciones
con base en su conocimiento de cada representante de ventas.

4. Ejecutivo de ventas 
El ejecutivo de ventas es quien se encarga de tratar y comunicarse con los clientes. Su papel
dentro de la estructura del departamento de ventas es indispensable, pues crea vínculos
asertivos con los prospectos para facilitar la gestión comercial y fomentar la fidelización.

Entre sus funciones se encuentran las siguientes:

 Asesorar a los prospectos o clientes

 Representar la imagen de la empresa

 Planificar su estrategia de venta

 Dar seguimiento a prospectos o clientes

 Fidelizar a los clientes

 Lograr negociaciones efectivas para la empresa

Una empresa puede contar con más de un ejecutivo de ventas para alcanzar sus objetivos
comerciales. No obstante, es importante que un buen vendedor o vendedora reúna una serie
de habilidades y características que le ayuden a destacarse entre los clientes, por ejemplo:
capacidad de persuasión, lealtad y confiabilidad.

LOS 7 TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE DEPARTAMENTO DE VENTAS

1. Línea de ensamblaje
Este modelo consiste en que el equipo de ventas se organiza de acuerdo con el puesto de
trabajo de una persona. Los leads se entregan entre los equipos especializados y el objetivo
es moverlos a lo largo de las diferentes etapas del ciclo de ventas.

Las mayores ventajas de este tipo de organización es el nivel de especialización que existe
entre los representantes de ventas, quienes se convierten en expertos en sus campos
correspondientes.

2. La isla 
Este modelo tiene por objeto administrar a un lead desde la etapa de generación de leads
hasta que se convierta en cliente. Esta estructura suele utilizarse por equipos de ventas
pequeños que desean aumentar su nivel de producción. También aquellos que se benefician
de la interacción personalizada con el cliente pueden aprovechar este tipo de organización.
Entre su principal ventaja está el desarrollo de una cultura competitiva y el máximo
rendimiento de la producción individual.

3. La manada 
El tipo de organización del departamento de ventas conocido como la manada combina
aspectos del modelo de ensamblaje y la isla. Este consiste en que un grupo debe estar
integrado por representantes especializados que manejan prospectos a través de varias
etapas de un ciclo de ventas.

Por lo común, lo usan grandes organizaciones comerciales, pues se divide al equipo de

ventas en grupos más pequeños. Entre sus principales ventajas se encuentra que permite
una entrega fluida de leads, así como realizar ajustes en los equipos de ventas según la
habilidad de cada representante.
4. Estructura geográfica y territorio
Este tipo de organización contribuye a que los colaboradores se familiaricen con un entorno
geográfico específico. El equipo de ventas puede desarrollar una relación con las empresas
locales y realizar investigaciones sobre sus competidores. Este modelo facilita que los
representantes de ventas realicen evaluaciones, ya que está enfocado en el rendimiento y
potencial de ciertas ubicaciones.

5. Línea de productos y servicios

En este tipo de organización, los equipos comerciales se organizan conforme a los servicios
y productos que la empresa vende. Una de sus mayores ventajas es que permite un buen
alineamiento de las ventas con personas afines en términos de producto, servicio e incluso
geográficos.

Para que este tipo de modelo funcione, los representantes de ventas deben especializarse en
sus productos, dominar el proceso de ventas y, de esta manera, aumentar los ingresos de la
organización.  

6. Clientes y cuentas
Es un tipo de organización muy utilizado en el marketing basado en cuentas (ABM), debido
a que permite dominar los entresijos de trabajar con una cuenta particular, lo que les da más
herramientas para satisfacer necesidades específicas del cliente. Se utiliza en el sector B2B
o de servicios/productos a otras empresas.
7. Industria o vertical
Otra forma de organizar al departamento de ventas es por medio de este modelo, en donde
los equipos de ventas están más especializados en una industria y cuentan con mayor
experiencia para comprender los matices de su entorno. Por ello, si una empresa maneja
ventas en múltiples industrias, se recomienda optar por este modelo para dividir su
estructura.

Las 8 funciones de un vendedor

Aún se tiene la idea de que la función de un vendedor es solo vender, vender y vender. Pero
muchas veces, sus objetivos abarcan mucho más que ese único aspecto. Entre las funciones
en las que se destacan están:

1. Investiga al consumidor
Conoce de manera exhaustiva a los buyer personas y también ayuda a definir sus perfiles.
Dispone de toda la información para saber cómo es el consumidor, cómo se comporta, qué
necesita, qué compra y cuánto está dispuesto a pagar, así como la clase de ofertas o
promociones que le atraen más.

Nadie está más cerca de las ventas que ella o él, por lo que todos los datos que reúna
influirán en la forma en que se debe vender.

2. Conoce el producto o servicio

Esto no solo se aplica al conocimiento de los valores y atributos, sino saber cuáles son las
posibilidades del producto según sus características. Debe estar al tanto de las promociones
u ofertas vigentes, ya que el cliente espera que el vendedor pueda resolver todas sus dudas
en un momento preciso.
Su gran conocimiento del producto o servicio lo hace vender mejor, pues comprende a la
perfección los beneficios y posibles fallos, los cuales sabrá comunicar para destacar las
ventajas.
3. Entiende el mercado y la competencia
Sabe cuáles son las opciones que sus clientes tienen y, de manera asertiva, les dice por qué
su oferta es la mejor.

Además, se informa constantemente acerca de los movimientos del sector al que pertenece,
pues eso le permite saber cuáles son los intereses de los consumidores y cuáles son los retos
que vienen en el camino.

4. Establece conexiones de valor

Una misión importante —y de las más complicadas— es conseguir la fidelidad del cliente.
Lograr una conexión garantiza que se sientan cómodos con el servicio que se les ofrece, y
trae como consecuencia que no sean consumidores de una sola vez, sino auténticos
embajadores de la marca.

Por eso, los vendedores orientan al cliente para que se sienta atendido y escuchado. Cuando
el vendedor aconseja al cliente y recibe una buena respuesta, comienza a crearse empatía en
ambas partes.
5. Promueve la retención de clientes
«Deleitar» significa que un cliente volverá porque obtiene algo que no encuentra en otro
lugar. Pocas veces se debe a la calidad del producto, pues ese es un aspecto en el que la
tecnología y la competencia hacen su propio trabajo. Más bien se refiere a la capacidad de
prestar atención a lo que el cliente dice y que este sepa que es el núcleo de los intereses de
la empresa o, en este caso, de un vendedor.

Revisar los casos de éxito de retención de clientes ayuda a crear las estrategias apropiadas

para la compañía y los valores que promueve.

6. Capta nuevos clientes
Además de hacer ventas, el vendedor tiene la labor de explorar nuevos territorios para
conseguir clientes. Esto se trabaja bajo planes de captación en los que se definen cuántos
clientes debe atraer la empresa en cierto tiempo.

7. Brinda retroalimentación a su empresa

Es la principal fuente de retroalimentación que la empresa tiene directamente con el cliente.
Además, informa acerca de las reacciones de los consumidores ante ciertos productos o
servicios.
 El feedback de errores es uno de los principales datos que a la empresa le interesa saber,
pues a partir de ahí realizará una reestructuración comercial. El vendedor desempeña un
papel fundamental para proponer nuevos procesos o estrategias que considere oportunas.

8. Colabora con otros equipos

Debe crear vínculos de trabajo estrechos con el área de marketing porque sus opiniones y
sugerencias mejoran los planes de comercialización.

Cuando se emplea un software CRM integrado que cierra el ciclo entre marketing y ventas,
la dinámica de trabajo se vuelve más efectiva y se obtiene mejor información sobre el
recorrido de los clientes. Además, el área especializada en el servicio al cliente se verá
beneficiada al conocer los retos y aciertos de los vendedores.

LAS 6 MEJORES HERRRAMIENTAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

1. Hubspot

El Software de ventas de HubSpot ayuda a los equipos comerciales a cerrar más negocios.

Además, favorece la relación con los clientes y permite administrar todas las tareas,
actividades y pendientes en una misma plataforma. Su interfaz es muy sencilla de utilizar,
por lo que tu equipo podrá adoptarla fácilmente.

Entre las características a encontrar en esta herramienta para el departamento de ventas

están:

 Herramientas de interacción de ventas

 Funciones de cotización, informes y análisis

 Software para agendar reuniones de manera automática

 Integración con más de 500 herramientas

Si lo que deseas es una herramienta que aumente la productividad de tu área comercial, esta
es la mejor opción, ya que logra que las labores de ventas sean fáciles de completar.

2. Calendly
No te pierdas de ninguna reunión. Con Calendly puedes programar reuniones de forma muy
rápida y fácil. Tan solo debes sincronizarla con tu calendario y tus clientes o prospectos son
los que seleccionan el día y hora de reunión. Es una excelente manera de estar en el
momento justo en que los clientes pueden atenderte.   
 Con Calendly eliminas por completo ese ir y venir de cientos de correos electrónicos que lo
único que provocan es cansar y confundir a los clientes. Así, los vendedores de tu empresa
pueden aprovechar su tiempo en vender y no solo en intentar coordinar fechas y horarios de
reuniones.

3. LinkedIn Sales Solutions

LinkedIn es la red profesional más grande del mundo. Aunque muchas empresas optan por
buscar prospectos por su cuenta, esta red goza de muchas herramientas profesionales de
venta a través de LinkedIn Sales Solutions.

Con esta herramienta puedes encontrar funciones adecuadas para que la prospección de
ventas sea más fácil. Además, comparte recomendaciones personalizadas de leads, cuenta
con búsqueda avanzada para encontrar leads para tu tipo de negocio y tiene un tablero
donde podrás medir y rastrear tus resultados.

4. Yesware 
Los datos son uno de los elementos más importantes de toda empresa. Sin embargo, no
siempre se sabe qué hacer con ellos o cómo utilizarlos sabiamente para mejorar los
resultados de negocio. En este sentido, Yesware se convierte en una herramienta inteligente
indispensable para lograr un análisis prescriptivo funcional. 

Al implementar Yesware obtienes consejos prácticos basados en datos y resultados en

tiempo real, para tomar medidas inmediatas y mejorar tus probabilidades de ventas
exitosas. Además, al contar con información de valor en tiempo oportuno y saber cómo
utilizarlo a tu favor, puedes ayudar a otros miembros del equipo comercial a implementar la
misma estrategia y escalar sus resultados.

5. Zoom
Muchas empresas han tenido que invertir o encontrar una herramienta adecuada para
mantener conversaciones de calidad.  

Y si bien, actualmente ya existen muchos servicios de video y conferencias web, Zoom es

una de las herramientas más completas en cuanto a necesidades remotas. Entre algunas de
sus características más destacadas se encuentran:

 Reuniones con video y pantalla compartida

 Uso compartido de pantalla móvil

 Capacidad para webinarios

 Fácil colaboración grupal

 Video y voz HD
 Detección dinámica de voz

 Fácil organización y acceso a reuniones

Si tu departamento de ventas requiere una herramienta completa para reuniones internas o

con prospectos o clientes, esta es una buena opción.

6. Proposify
Las propuestas de venta son un aspecto que no puede tomarse a la ligera. Actualmente ya
no es suficiente con enviar una propuesta hecha en una hoja en blanco de Word. Recuerda
que esta es una carta de presentación profesional para tu prospecto y la percepción que
te1nga de ella influirá mucho en su decisión de cerrar o no el trato con tu empresa.

2.2 DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA SEPARADA

El crecimiento de la compañía aumenta la importancia de la mercadotecnia (investigación de

mercados, desarrollo de producto nuevo, publicidad y promoción de ventas, servicio al cliente)
en relación con la actividad de la fuerza de ventas. No obstante, el gerente de ventas continúa
dándole especial tiempo y atención a la fuerza de ventas.

La dirección de la compañía verá la ventaja de establecer un departamento de mercadotecnia

que sea independiente del gerente de ventas. El departamento de mercadotecnia está
encabezado por un gerente que es el responsable, junto con el gerente de ventas, ante el
gerente general de la empresa.

En esta etapa, las ventas y la mercadotecnia son funciones separadas e iguales que trabajan en
estrecha realción.

Aunque se supone que los gerentes de ventas y de mercadotecnia trabajan armoniosamente,

sus relaciones frecuentemente se caracterizan por la rivalidad y la desconfianza. El gerente de
ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas se vuelva menos importante en la mezcla de
mercadotecnia; el gerente de mercadotecnia busca más poder para las funciones que no son
de ventas. El gerente de ventas tiene una orientación a corto plazo y se preocupa por lograr
ventas. El gerente de mercadotecnia tiende a mostrar orientación a largo plazo y a preocuparse
por la planeación de los productos adecuados y la estrategia correcta de mercadotecnia para
satisfacer las necesidades de los consumidores.

Si hay demasiados conflictos entre ventas y mercadotecnia, la dirección de la empresa puede

poner las actividades de ventas bajo las órdenes del gerente de mercadotecnia.

La última solución representa la base del departamento de mercadotecnia.

2.3 DEPARTAMENTO MODERNO DE LA MERCADOTECNIA

Marketing Moderno: Fundamentos y

características
El modelo de Marketing Moderno o Marketing 3.0, consta de 10 fundamentos y
características necesarias a la hora de buscar implementarlo. Estos 10 fundamentos
están divididos en 4 grandes categorías: estrategia, análisis, planificación y ejecución.
 La estrategia se refiere al qué y al cómo queremos conseguirlo.
 El análisis nos da la facilidad de contar con la información necesaria.
 La planificación nos permite indicar la consecución de sus objetivos.
 La ejecución es llevar a cabo todo lo antes descrito.

1. Estrategia
La estrategia de marketing es uno de los puntos más importantes ya que, a través de
esta surgirán las acciones que buscamos implementar. Acá deberás plantearte de qué
forma el marketing podría mejorar la estrategia del negocio. Después, toca marcar los
objetivos que se buscan alcanzar.
2. Análisis – Orientación del mercado y del
cliente
El análisis, mejor conocido como la orientación del mercado y del cliente trata de
conocer a la perfección el entorno del mercado. Ten en cuenta la competencia, cómo
actúa y cuáles son sus movimientos.
3. Análisis – Conocimiento del cliente
Si no conocemos a nuestro cliente, difícilmente le venderemos. Nos conviene conocer
a nuestro cliente y saber de la mejor manera cuáles son sus expectativas de compra y
las necesidades que busca cubrir.

4. Análisis – Marca y valor

La marca es un factor fundamental dentro del marketing moderno, la marca deberá
ser para nosotros mismos y los demás, mejor que la competencia. Por lo tanto, tendrá
que aportar ese factor o característica que los demás no tienen.
5. Planificación – Segmentación y targeting
Después que hayamos podido analizar a fondo el entorno y decidido cómo utilizar el
marketing llegará el momento de segmentar y focalizarnos en el perfil del cliente que
nos interesa, es decir, nuestro buyer persona.
6. Planificación – Posicionamiento
Viviendo en una era digital, es obvio que el posicionamiento es fundamental dentro del
marketing moderno. Este se refiere a la manera de llegar a un determinado perfil de
cliente o buyer persona seleccionado previamente. Ten en cuenta que podemos
dirigirnos a distintos segmentos de clientes, dándonos la posibilidad de elegir varias
formas de posicionamiento.
7. Ejecución – Experiencia del cliente
También conocido como «Customer Experience», la experiencia del cliente es un
factor determinante, de esto dependerá que la publicidad sea positiva o negativa. Por
ejemplo, te será de mucha ayuda conocer cómo el cliente llego hasta a ti, es decir, por
dónde o quiénes tuvo que pasar para llegar a tu producto o servicio.
8. Ejecución – Distribución
La distribución tal como lo dice la palabra, es el o los medios mediante los cuales
podrás llegar al cliente. Por ejemplo: banners publicitarios, redes sociales, televisión,
radio, etc.
9. Ejecución – Comunicaciones integradas de
marketing
¿Cómo queremos que llegue el mensaje de nuestra marca al público objetivo? Aquí
es donde deberás utilizar todos los medios disponibles para promocionar el producto o
servicio.
10. Ejecución – Datos y medición
Como en cualquier negocio, es básico realizar una medición periódica de los
resultados. De esta manera, podremos ver si estamos haciendo las cosas bien o si es
que hay errores y puntos a mejorar que nos ayudarán a tener mejores resultados.
¿Qué te pareció el Marketing Moderno? Es muy interesante ver como el marketing va
cambiando durante los años debido a las nuevas tecnologías y preferencias de la
población. Busca trabajar en conjunto, integrando todos los canales, llegando a
generar las expectativas indicadas frente a una marca.
2.4 COMPAÑÍA MODERNA DE LA MERCADOTECNIA

La gerencia general debe contar entre sus recursos humanos con una
gerencia de mercadotecnia actualizada, que este plenamente identificado
con los conocimientos, herramientas, modelos de mercados, sus
consumidores, diferentes tipos, a los que se les debe tener plenamente
identificados en su comportamiento junto con las nuevas tendencias de
mercadeo on line, visual marketing, marketing de contenidos
neuromarketing y todo lo concerniente al consumidor ante la realidad de los
actuales escenarios comerciales que se manifiestan gracias a una
Globalización dinámica propia del presente.

La gerencia general debe contar entre sus recursos humanos con una
gerencia de mercadotecnia actualizada, que este plenamente identificado
con los conocimientos, herramientas, modelos de mercados, sus
consumidores, diferentes tipos, a los que se les debe tener plenamente
identificados en su comportamiento junto con las nuevas tendencias de
mercadeo on line, visual marketing, marketing de contenidos
neuromarketing y todo lo concerniente al consumidor ante la realidad de los
actuales escenarios comerciales que se manifiestan gracias a una
Globalización dinámica propia del presente.

Tips básicos

* Las tendencias modernas de marketing nos han orientado y sobre todo a

las grandes compañías a buscar generar experiencias en los compradores, lo
que conocemos como (marketing experiencial), que en resumen es buscar
generar algún tipo de experiencia: física, sensorial, sentimental o de alguna
manera para que nuestro consumidor nos relacione con su vida diaria.

* Considerar que las tendencias modernas hacia una cultura más saludable y
proteccionista del medio ambiente, ha generado un auge en las empresas
hacia políticas sustentables y socialmente responsables. LOS
CONSUMIDORES ACTUALES CASTIGAN A LAS COMPAÑÍAS HOSTILES HACIA
EL MEDIO AMBIENTE.

*Realizar negocios en la era digital requiere un nuevo modelo de la

estrategia y practica del marketing moderno. Internet está revolucionando la
manera en que las compañías crean valor para sus clientes y cultivan
relaciones con ellos

* El marketing actual demanda nuevas formas de razonar y actuar. Las

compañías deben conservar la mayoría de las habilidades y prácticas que les
han funcionado en el pasado, pero también añadir nuevas capacidades y
practicas si esperan poder crecer y prosperar en el cambiante entorno digital
de hoy en día. Kotler, Philip, Armstrong, Gary.

* Considerar, que hoy se habla del Pink Marketing, que se define como todas
las estrategias que utilizan las compañías para atacar a un nicho de mercado
muy pequeño en muchos lugares pero con un poder de compra muy alto: el
mercado «GAY». dando continuidad e importancia a lo que se habla de las
nuevas tendencias del marketing. mercado en donde en algunos lugares es
casi nulo, comparado con los niveles de población que se manejan; sin
embargo, el poder de compra es muy alto. La mayoría de las personas gay
(en un punto más los homosexuales) se preocupan mucho por sus
apariencias y son amplios consumidores de ropa, productos de higiene
personal (como cremas, champús e inclusive carros). Una buena estrategia
que se sugiere para las empresas podría ser orientarse a atacar este
mercado, dejar atrás los prejuicios y ver realmente el poder de compra que
estos consumidores poseen. La función del mercado para este caso requiere
de nuevos conocimientos para comprender el comportamiento de estos
consumidores, sus necesidades para ofrecerles el servicio que los satisfaga.

*En el marketing moderno considerar lo que señala Philip Kotler de que se

debe reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.

Al respecto montsepenarroya.com comenta que : La información es ubicua

(está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien
informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están
interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en
“conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el
marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros
clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad
de tener una relación a largo plazo.

*. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.

Una vez se tiene claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto,
Kotler recomienda, que nos centremos en la propuesta de valor que
ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing
orientada a comunicar ésta propuesta de valor, no las características de
nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

*Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes…Y sobre

todo vigilar mucho a los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que
se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son
tratados adecuadamente.

https://blog.hubspot.es/sales/funciones-departamento-ventas#:~:text=El
%20departamento%20de%20ventas%20es,ventas%2C%20soporte%20u
%20operaciones%20comerciales

https://vlex.com.mx/vid/organizacion-estructura-area-comercial-
258103082#:~:text=El%20departamento%20de%20mercadotecnia%20est
%C3%A1,que%20trabajan%20en%20estrecha%20realci%C3%B3n.

https://www.ipp.edu.pe/blog/marketing-moderno/

https://entorno-empresarial.com/en-la-mercadotecnia-moderna/