Gerencia de Restaurantes

GERENCIA
DE
RESTAURANTES
MGT. PABLO DIAZ DUQUE MGT. PABLO DIAZ DUQUE

FUNDAMENTOS DE
COSTOS Y GASTOS
Bibliografía
Control de Costos y Gastos en los Restaurantes
Cuevas, (2010) Editorial Limusa.
MGT. PABLO DIAZ DUQUE
Pág. 29 – 30; 36 – 37; 45 - 46
• COSTOS, es la Materia Prima que sale de la bodega y
que fue adquiridas y pagada con la intención de
procesarla y venderla.
• El COSTO en restaurantes es el VALOR de la MATERIA

PRIMA (alimentos y bebidas) que se utiliza para la venta
del producto final.
• Los restaurantes necesitan tener ingresos para comprar

MP, procesarla y venderla a los clientes.
• El establecimiento genera ingresos como producto de

la venta de los diferentes platos que ofrece.
• El costo de la materia prima se considera COSTO

VARIABLE, ya que este costo varía en función del nivel
de las ventas.

• El costo variable de un plato de la carta esta descrito
en la RECETA ESTÁNDAR del plato.
• COSTO es el valor monetario (dólares) de la materia

prima que se utiliza para la preparación de un plato.
• COSTO DE VENTA es la relación que existe entre el

COSTO y el PRECIO DE VENTA de un plato:
CV = (C/V) X 100
• El COSTO DE VENTA se expresa en porcentaje, es un

número entero con dos decimales: Ej. 35,46%, 35,00% ,
etc.
• El COSTO DE VENTA representa un porcentaje de la

MATERIA PRIMA utilizada del PRECIO DE VENTA de un
plato

• COSTO $ COSTO DE VENTA %
PRECIO
DE VENTA
100% • MARGEN DE CONTRIBUCION

EJERCICIO
¿Cuál es el % Costo de Venta de un plato que tiene
un costo de $ 2,35 y un precio de venta de $ 6,80?
%CV= (C / V) X 100
COSTO $ 2.35 %CV ?
PRECIO DE VENTA $ 6,80
CV = (2.35 / 6,80) X 100
CV = 34,56 %
COSTOS FIJOS Esto quiere decir que de los $ 6,80 dólares a los
Margen de
que se vende el plato y que representa el
Contribución
100%, el 34,56 % que son $ 2,35 corresponde a
la MATERIA PRIMA.
El costo de venta de un establecimiento
UTILIDAD depende de varios factores como son;
Categoría, ubicación, tipo de comida que
ofrece, variedad de servicios que ofrece,
concepto del establecimiento, etc.
CALCULO DEL COSTO
DE VENTA REAL
Bibliografía
Control de Costes en Restauración
Ojugo Clement (2004)
Pág. 125 – 155
El cálculo del COSTO DE VENTA REAL del restaurante
es un procedimiento que se lo debe realizar al
finalizar cada mes, con la finalidad de conocer cuál
es el valor real de la MP que se utilizó para la venta
de ese mes y conocer su costo de venta % , para
compararlo con el costo de venta esperado (costo
de venta potencial)
Es importante señalar que en este procedimiento

únicamente intervienen valores que están
relacionados con el uso de la materia prima para la
producción y venta.

La fórmula para este cálculo es la siguiente:
INVENTARIO INICIAL
+ COMPRAS
=DISPONIBLE PARA LA VENTA
-INVENTARIO FINAL
=CONSUMOS DEL MES
-ALIMENTACION EMPLEADOS
-ATENCIONES Y CORTESIAS
-ARTICULOS DAÑADOS
=COSTO REAL ($)
/ VENTAS
= %COSTO DE VENTA REAL

EJERCICIO
Cuál es el costo de venta real de un restaurante que
al mes de Enero del 2016 cuenta con la siguiente
información:
• Ventas Enero 2016 4200

• Inventario final Diciembre 2015 1400
• Compras Enero 2016 1900
• Alimentación empleados 420
• Inventario final Enero 2016 1200
• Atenciones a clientes Enero 2016 180

FORMULA PARA CALCUL DE COSTO DE VENTA REAL
Inventario Inicial 1,400.00
+ Compras 1,900.00
= Disponible para la venta 3,300.00
- Inventario Final 1,200.00
= Consumos del mes 2,100.00
- Alimentación empleados 420.00
- Atenciones - Cortesías 180.00
- Artículos dañados -
= Costo Real 1,500.00
/ Ventas 4,200.00
= % Costo de Venta Real 35.71%
Nota: El inventario Inicial de un mes corresponde al valor del inventario final del mes anterior.
El 35.71% es el porcentaje de materia prima que de uso de

las ventas del mes.
El 35,71% representa $ 1500 del 100%l de a venta que son
$ 4200
COSTO DE VENTA POTENCIAL
vs. COSTO DE VENTA REAL
Bibliografía
Pág. 125 – 155
• COSTO DE VENTA POTENCIAL es el costo de los platos
que se encuentra registrado en las recetas estándar. Se
denomina potencial porque teóricamente corresponde
al costo que en un determinado periodo (generalmente
es mensual) debería alcanzar el establecimiento como
resultado de la operación.
• COSTO DE VENTA REAL es un procedimiento que se lo

debe realizar al finalizar cada mes, con la finalidad de
conocer cuál es el valor real de la MP que se utilizó para
la venta de ese mes y conocer su costo de venta % ,
para compararlo con el costo de venta esperado
(costo de venta potencial)
• Si COSTO DE VENTA POTENCIAL (CVP) es menor que

COSTO DE VENTA REAL (CVR) EXISTE PERDIDA

EJERCICIO
• CVP 31%
• CVR 38%
En este caso el COSTO DE VENTA REAL es mayor al CVP, por lo
tanto se ha utilizado para la venta de los platos más materia
prima de la planificada en las recetas estándar, por lo tanto el
costo ha subido y para solucionarlo, se debe considerar entre
otras a las siguientes estrategias:
o Negociar con proveedores los precios de compra de la materia prima

o Actualizar las recetas estándar
o Asegurarse de la correcta aplicación de las recetas estándar
o Asegurarse de aplicar análisis de carnicería en el cálculo del costo de carnes en las
recetas estándar
o Analizar la posibilidad de subir los precios de venta, previo a un estudio de mercado
SI EL COSTO DE VENTA REAL ES MEOR QUE EL COSTO POTENCIAL,

estamos frente a un caso de excelente optimización de la
materia prima para la venta de los platos de la carta.
EJERCICIO
• CVP 31%
• CVR 28%
Aquí podemos ver que el costo planificado en las

recetas era de 31% , pero por una buena gestión
operativa, se ha optimizado el uso de la materia
prima lo que ocasiona un beneficio económico para
el establecimiento.

INDICADORES Y CÁLCULO DEL
COSTO DE VENTA REAL DEL
RESTAURANTE
Bibliografía:
Marketing y Gestión de la Restauración
Michel Rochat (2004)
Pág. 272 – 282
• Para calcular el COSTO DE VENTA REAL de un
restaurante, se requiere tener el dato de las dos
variables: COSTO REAL y VENTA.
• Para calcular la VENTA, utilizaremos los indicadores de

ROTACION y CONSUMO PROMEDIO.
• La rotación es un indicador de la ocupación de un

restaurante, señala indica el número de veces que se
ocupa un puesto en el negocio en un periodo de
servicio determinado, que puede ser desayuno,
almuerzo o cena.
• Para su cálculo se relaciona al número de pax con la

capacidad máxima del establecimiento

• Rotación= R
• No.pax = Es el número de personas que estuvieron en el
local y que ocuparon un puesto
• CMX = Capacidad máxima
R = No. Pax. / CMX
Consumo Promedio=CP
Es el valor promedio mensual de consumo por persona
Conociendo estos indicadores se calcula el volumen de

ventas del negocio.

EJERCICIO
Un restaurante necesita calcular e costo real del mes y para lo cual cuenta con la siguiente
información:
Consumo promedio por pax $ 9,00

El restaurante trabaja 30 días al mes
La capacidad máxima del local es para 35 pax
Rotación promedio 0,80
Costo Real $ 2510 (Este valor se calcula aplicando la fórmula del costo de venta real)
Con esta información debemos calcular el número de pax para determinar el nivel mensual
de ventas
R = No. Pax. / CMX
Despejamos No. Pax

No. Pax = R x CMX
No. Pax = 0.80 x 35
No. Pax = 28
Con los datos de No. Pax y CP, vamos a calcular el total de venta del mes:
No. Pax CP Venta dia dias mes Venta Mes
MGT. PABLO DIAZ DUQUE 28 9 252 30 7560
Ya tenemos los datos del costo real ( 2510) y de la venta del mes (7560) ,
ahora vamos a calcular el COSTO DE VENTA, con la siguiente fórmula:
%CV =(C / V) x 100

% CV = Costo de venta
C = Costo Real
V = Venta
Reemplazamos:
%CV = (C / V) x 100
%CV = (2510/7560) x 100
%CV)= 33,20%
Esto quiere decir que del 100% del total de la venta, el 33,20% corresponde
al uso de la materia prima.
Este valor es un indicador de la gestión del restaurante que se compara con

el costo de venta potencial establecido en las recetas estándar de la
carta.

ESTADO DE RESULTADOS
DEL RESTAURANTE
Bibliografía
Administración de la Empresa Restaurantera
Armando Franco López (2008)
Pág. 125 – 137

MGT. PABLO DIAZ DUQUE Pág. 125 – 155
El ESTADO DE RESULTADOS de un restaurante tiene 5 componentes
importantes:
• VENTAS
• COSTO VARIABLE
• COSTOS FIJOS
• UTILIDAD
• MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
• Las ventas corresponden al 100% y los demás componentes se

calculan independientemente
• El costo variable es el costo de la materia prima, es el valor que

se calcula mediante la fórmula del cálculo del costo de venta
real. Corresponde a un porcentaje del total de las ventas del
restaurante.
• Los costos fijos son todos los pagos que debo hacer
mensualmente para la operación del negocio, sin incluir los
pagos por materia prima. Ej. Sueldos, arriendo, combustible,
transporte, suministros de limpieza, papelería, etc.
Conociendo el valor de las ventas, el del costo variable y los costos fijos mensuales, se
puede calcular la utilidad:
V = Ventas
CV = Costo Variable
CF= Costo Fijo
U= Utilidad
V = CV + CF + U
Despejamos U:
U= V – CV – CF
El Margen de Contribución MC es igual a la suma del costo fijo más la utilidad.
Por lo tanto para calcular el % costo de venta . si tengo el porcentaje del margen de
contribución, no es sino restar del 100% de los ingresos el porcentaje del margen de
contribución y ya tengo el % del costo de venta.
El % CV se debe comparar con el costo de venta potencial (esperado).
Si el % CVR (costo de venta real) es MAYOR QUE el potencial, el restaurante está

perdiendo
Si el % CVR (costo de venta real) es MENOS QUE el potencial, el restaurante está

dentro de lo planificado.

Ejercicio
Un restaurante tiene un costo potencial (esperado) de 25%, su margen de
contribución es de 62% y tiene una utilidad del 12%. Con esta información
calculará el costo de venta real del restaurante y decidir que hacer frente
al costo potencial.
Graficando el ejercicio, tenemos:
El COSTO DE VENTA es lo que vamos a calcular:
% CV = %VENTAS – %MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

% CV = 100% - 62%
%CV = 38%
Este valor es mayor que el costo potencial esperado de 25%, lo que

determina que la gestión no es buena en el negocio, por lo tanto el
administrador debe tomar medidas urgentes para disminuir el costo de
venta y tratar de alcanzar el costo de venta esperado.
El Administrador debe enfocarse en disminuir el costo de la
materia prima, para lo cual debe tomar en cuenta, entre otros,
las siguientes recomendaciones:
• Revisar las recetas estándar para asegurarse que las

porciones y los costos de los ingredientes sean los correctos y
sobre todo actualizados.
• Ver la posibilidad de subir el precio de venta, analizando los

costos de los platos y el precio de venta de la competencia.
• Negociar precios de compra con proveedores, sin disminuir

la calidad de la materia prima.
• Asegurarse de registrar oportuna y correctamente los valores

correspondientes a alimentación de empleados, atenciones y
artículos dañados.
• Mantener un clima laboral positivo de modo que todo el

personal se involucre con los objetivos del negocio
• Proveer de alimentación al personal, de modo que no
consuman productos del establecimiento, sin el
conocimiento del administrador, ya que esto incrementa el
costo de venta del negocio.
• Capacitar al personal de servicio en la venta de productos

de bajo costo y que generan mayor rentabilidad
• Capacitar y hacer seguimiento al personal de cocina en la

aplicación correcta de las recetas estándar
• Revisar las comandas y cruzar con los pedidos entregados por

cocina.
• Revisar y cruzar la facturación con los pedidos entregados y

servidos
• Para el caso del ejercicio planteado, el administrador debería

considerar estas recomendaciones para trabajar en la
disminución del costo de venta del establecimiento.
Ejercicio
Se le solicita calcular la utilidad real de un restaurante y tomar la
mejor decisión frente la esperada de 24 % y para lo cual usted
cuenta con la siguiente información del mes de operación del
negocio:
• Sueldos $ 3500
• Arriendo $ 800
• Cap. Max. 50 pax (capacidad máxima o aforo )
• Rotación 0.70
• Consumo promedio por pax $ 6.50
• Costo de venta $ 30%
• Combustible cocina $ 35
• El restaurante trabaja 30 días al mes
• Suministros limpieza $ 75
• Atenciones a clientes $ 58
• Televisión por cable $ 40
• Servicios contables $ 350
Para calcular la utilidad, vamos a aplicar la fórmula:
U = V – CV – CF
U = Utilidad
V = Ventas
CV = Costo Variable
CF = Costos Fijos
• Calculamos las ventas
Para hacer este cálculo del valor mensual de las ventas,

contamos con la información de Capacidad Máxima, Rotación,
Consumo promedio y número de días trabajados en el mes:
CONSUMO VENTA DIAS

ROTACION CAP. MAX. No. PAX VENTA MES
PROMEDIO DIA TRABAJADOS
0.70 50 35 6.50 227.50 30 6,825.00

• Calculamos el costo variable, es decir el valor en dólares que
usamos de materia prima para vender los $ 6825 mensuales:
VENTA COSTO DE $ CV
MES VENTA (Mat. Prima)
6,825.00 30% 2,047.50
• Los COSTOS FIJOS es la suma de todos los valores que se pagan en el

mes para la operación del establecimiento, a excepción de la
materia prima: COSTO FIJO VALOR
Sueldos 3,500.00
Arriendo 800.00
Combustible
35.00
cocina
Suministros 75.00
Atenciones 58.00
TV. Cable 40.00
Contabilidad 350.00
TOTAL COSTOS
FIJOS
4,858.00
• Calculamos la Utilidad
$ %
VENTAS 6,825.00 100%
COSTO VARIABLE 2,047.50 30%
COSTO FIJO 4,585.00 67%
MGT. PABLO DIAZ DUQUE UTILIDAD 192.50 3%

Finalmente, comparamos la utilidad obtenida de 3% con
la esperada de 24% y se entiende que es necesario tomar
decisiones para subir la utilidad real y que el
establecimiento cumpla sus objetivos.
Entre las decisiones que el administrador del negocio

podría tomar, podemos mencionar entre otras a las
siguientes:
o Subir las ventas, en base al incremento de la rotación y el consumo promedio,

ya que estas dos variables influyen directamente en el volumen de ventas del
establecimiento.
o Para subir la rotación es necesario establecer estrategias de marketing que se
orienten a que más clientes visiten el negocio.
o Es necesario asegurar el servicio y el producto, de modo que se garantice que
vuelvan los clientes y sobre todo que nos recomienden.
o Es indispensable establecer controles en el manejo de la materia prima, desde
la gestión de compra, producción y facturación, para garantizar su uso
eficiente y el correspondiente ingreso por las ventas.
o Es importante tener claridad en la administración de los costos fijos y
aprovecharlos para hacerlos más eficientes y productivos.
o Se debe pensar en mantener un clima laboral que permita desarrollo
profesional de los empleados y compromiso con la empresa

PUNTO DE EQUILIBRIO E
INDICADORES DE GESTION
Bibliografía:
Costos aplicados a Hoteles y Restaurantes.
Ricardo Rodríguez Vera (2004)
Pág. 47 – 51
El punto de equilibrio es un procedimiento que permite
conocer el valor en dólares o el número de unidades que
se deben vender de un determinado producto (plato de
la carta) para cubrir los costos totales.
Características del punto de equilibrio:

1. El valor de las ventas es igual a la suma de los costos fijos más los costos
variables
2. La utilidad es igual a cero
3. El valor de la contribución marginal es igual al valor de los costos fijos
Por lo tanto los datos que se requieren conocer en un

establecimiento para calcular el punto de equilibrio son los
siguientes:
1. Total de platos vendidos en el periodo

2. Precio de venta de los platos
3. Costo de los platos
4. Total de los costos fijos del periodo
5. Contribución marginal ponderada

Para los restaurantes es muy importante calcular el número de
platos que se deben vender mensualmente para alcanzar el PE,
esto permitirá conocer con el pasar de los días del periodo (mes)
, que platos ya han alcanzado su punto de equilibrio y
establecer estrategias para vender aquellos que todavía no lo
han hecho y que se necesitan vender para lograr el objetivo de
punto de equilibrio y empezar a tener rentabilidad.
Los índices de venta son indicadores que relacionan el número

de cada plato que se vende con el TOTAL de platos vendidos
La CMP es un valor que se calcula en una matriz en base a los y

relacionando con los índices de venta de cada plato.
PRECIO CONTRIBUCION UNID. INDICE DE

PLATO COSTO CMP
VENTA MARGINAL MES VENTA
Hamburguesas 1.40 4.00 2.60 250 26% 0.66
Hot Dog 1.30 3.50 2.20 145 15% 0.33
Sandwich 1.50 3.50 2.00 368 38% 0.75
Salchipapa 1.20 3.00 1.80 215 22% 0.40
TOTAL 978 100% 2.14

Ejercicio
Un restaurante tiene un valor de costos fijos mensuales de $ 1500 y su
contribución marginal ponderada es de 2.14. Con esta información,
calcular cuántos platos debe vender un restaurante para alcanzar su PE.
PE = CF / CMP
Donde:
PE = Punto de Equilibrio
CF = Costos Fijos
CMP = Contribución marginal ponderada
Reemplazando:
PE = 1500 / 2.14
PE = 700,93 (Total de platos a vender para alcanzar el punto de equilibrio)

Ejercicio
El administrador Un restaurante que atiende de lunes a sábado con la venta de almuerzos
necesita conocer el número de unidades que debe vender mínimo para cubrir sus costos
totales y para lo cual cuenta con la siguiente información:
Precio de venta unitario (PV) = $ 3,50

Costo Unitario (CU) = $ 1,40
Costos fijos mensuales (CF) = $ 2500
• La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio(PE) es:

CF = Costos fijos
MC = Margen de contribución
• Calculamos el valor del Margen de Contribución (MC)

MC = PV – CU
MC = 3.50 – 1.40
MC = 2.10
• Aplicamos la fórmula del PE

PE = CF / MC
PE = 2500 / 2.10
PE = 1190,47 (unidades a vender para alcanzar PE)
COMPROBACIÓN
COSTO VARIABLE (C ) UTILIDAD

UNIDADES PRECIO TOTAL COSTO COSTO
TOTAL V - C - CF
A VENDER DE VENTA (V) UNITARIO FIJO (CF)
1,190.47 3.50 4,166.65 1.40 1,666.66 2,500.00 0.0
Vendiendo 1190.47 unidades, cubrimos nuestros

costos totales y se tiene utilidad de cero, es decir
nuestro PE es vender 1190.47 almuerzos mensuales.

Ejercicio
Ahora bien, si ya sabemos que debemos vender 1190,47 almuerzos para tener PE,
¿cuántos almuerzos deberíamos vender para tener una utilidad de $ 1800?
• Aplicamos la fórmula de PE, con una variante:

PECU = (CF / MC) + UE
PECU = Punto de Equilibrio Con Utilidad
UE = Utilidad Esperada
• Reemplazamos la fórmula:
PECU = (CF + UE) / MC
PECU = (2500 + 1800) /2.10)
PECU = 2047,62 (Unidades a vender para tener una utilidad de $ 1800)
Comprobación:
COSTO VARIABLE (C ) UTILIDAD

UNIDADES PRECIO TOTAL COSTO COSTO
TOTAL V - C - CF
A VENDER DE VENTA (V) UNITARIO FIJO (CF)
2,047.62 3.50 7,166.67 1.40 2,866.67 2,500.00 1800.0
Para tener una utilidad de $ 1800, el establecimiento debería vender un total de

2047,62 almuerzos en el periodo. Esta información le sirve al administrador para
planificar su operación y alcanzar sus resultados, además como herramienta para la
elaboración de los presupuestos anuales del negocio.
EL PRECIO DE VENTA
Bibliografía:
Pág. 125 – 155
Para determinar el precio de venta (PV) de un plato, es necesario
conocer el costo del plato y el costo de venta (%CV) que se desea
tener en ese plato.
El %CV que se desea tener de un plato depende de varios factores

tales como:
o Categoría del establecimiento

o Ubicación del establecimiento
o Segmento del negocio: Cafetería, Restaurante, Bar, Comida rápida, etc.
o Presupuesto
El precio de venta de un plato es un valor que debe ser calculado

técnicamente de modo que este cubra los costos y que exista un
margen que permite una ganancia razonable para el
establecimiento.
PRECIO DE VENTA 100%
COSTO DE MATERIA
VENTA PRIMA
COSTOS FIJOS
MARGEN DE
CONTRIBUCIÓN
UTILIDAD
Ejemplo
¿A qué precio se debería vender un palto que cuesta $ 1,85 y deseo tener un $ CV del 32%?
%CV
PRECIO DE VENTA ??
COSTO $ 1,85
32%
COSTOS FIJOS
UTILIDAD
Reflexiones:
El costo del plato se obtiene de la receta estándar
El % CV lo establece el administrador en base a las características del negocio y los factores
señalados.
Para el cálculo del precio de venta se aplica la fórmula:

PV = (C / %CV) X 100
Donde:
PV = Precio de venta
C = Costo
%CV = % Costo de Venta
Reemplazando:
PV = (1,85 / 32) X 100
PV = $ 5,78 (Este plato debería ser vendido a $5,78, para tener un costo de venta del 32%)

Ejemplo
¿A qué precio debo vender un plato que tiene un costo de $ 1,37, si deseo tener una Margen de contribución del
65%?
PRECIO DE VENTA ??
COSTO $ 1,37 %CV ?
Reflexiones:
En este caso no conocemos el %CV COSTOS FIJOS Margen de
Conocemos el Margen de Contribución (65%) Contribución
El precio de venta es el 100% del total del plato 65%
UTILIDAD
Para el cálculo del precio de venta se aplica la fórmula:
PV = (C / %CV) X 100
Donde:
PV = Precio de venta
C = Costo
%CV = % Costo de Venta
Para este caso NO CONOCEMOS el % CV, por lo tanto es el primer dato que debemos hallar:
% CV = % PV - % MC (margen de contribución)
% CV = 100 % - 65%
% CV =35 %
Ahora reemplazamos en la fórmula original para el cálculo del precio de venta:

PV = (C / %CV) X 100
PV = (1,37 / 35) X 100
PV = $ 3,91

CALCULO DE LA UTILIDAD
Bibliografía:
Pág. 125 – 155
Administración de la Empresa Restaurantera

Armando Franco López (2008)
Pág. 125 - 137
La utilidad es un indicador de la gestión del establecimiento y está
directamente relacionada con los niveles de ingresos y costos del negocio.
Para el cálculo de la utilidad se debe aplicar la siguiente formula:
VENTAS
- COSTO VARIABLE
- COSTO FIJO
= UTILIDAD BRUTA
Donde:
Ventas = Total de ventas de un periodo (sin considerar el IVA)
Costo Variable = Valor de la materia prima utilizada para la venta del

periodo. (Este valor se obtiene aplicando la fórmula para el cálculo del
costo de venta)
Costo Fijo = Es el valor correspondiente a todos los pagos que se

deben hacer durante el periodo de operación del negocio, a excepción
del pago de materia prima. Ejemplo: Sueldos, arriendo, Suministros,
publicidad, transporte, combustible, etc.)

En el caso de que la Utilidad no sea la esperada, el administrar
del establecimiento debe establecer estrategias para mejorar
los resultados del negocio, estas estrategias deben estar
orientadas a subir el nivel de ingresos y disminuir los costos.
Es importante considerar que los costos variables están

directamente relacionados con el nivel de ventas del negocio,
lo que quiere decir que si suben las ventas, en igual proporción
se incrementa el costo de la materia prima o costo variable.
Por otro lado los costos fijos son los diferentes pagos que se tiene
que hacer para mantener la operación del negocio. Los pagos
de sueldos y arriendo generalmente son los más altos y al igual
que la mayoría de los demás costos fijos, no dependen del
volumen de las ventas; lo que significa que si suben las ventas,
estos costos no crecen en la misma proporción.

• Por lo tanto para aumentar la utilidad del negocio,
el administrador se debe enfocar en los siguientes
aspectos:
o Subir las ventas, considerando las variables que lo componen y que son
la rotación y el consumo promedio, por lo tanto estas dos variables
deben incrementarse para que como resultado final se incrementen las
ventas.
o Mantener un control de los costos de la materia prima y del costo de
venta del negocio.
o Mantener un control sobre los costos fijos y sobre todo optimizarlos
debido a que estos costos no están relacionados directamente con el
nivel de ventas, por lo tanto se debe optimizar al recurso humano y
hacerlo más productivo, aprovechar las horas muertas de negocio y
ofrecer más productos y servicios a los clientes, etc., lo que ayuda a
mejorar la utilidad del negocio.

Ejemplo
Un restaurante ha alcanzado unas ventas de $ 9000, su costo de venta es del 31% y
sus costos fijos tienen un valor de $ 6000. Calcular la utilidad del negocio y decidir qué
hacer si se esperaba tener una utilidad del 12%.
Calculamos el costo variable, considerando que este es el 31% del total de ventas:
% $
VENTAS 100% 9,000.00
COSTO VARIABLE 31% 2,790.00
Con este dato ya podemos aplicar la fórmula para el cálculo de la utilidad:

$ %
VENTAS 9000 100.00%
- COSTO VARIABLE 2790 31.00%
- COSTO FIJO 6000 66.67%
= UTILIDAD BRUTA 210 2.33%
La utilidad esperada era de 12%, y al haber alcanzado una utilidad de 2.33% el

administrador debe establecer estrategias para mejorar los resultados del negocio.
Dentro de las estrategias, el administrador deberá aplicar aquellas que le permitan

alcanzar el objetivo de subir el nivel de la utilidad, para lo cual se recomienda
considerar los siguientes aspectos:
• INCREMENTAR LAS VENTAS
• Para subir las ventas, el administrador debe considerar

subir la rotación del negocio, es decir establecer cómo
va a lograr que más personas visiten el establecimiento,
lo cual garantiza que suban los ingresos.
o Levantar base de datos de clientes.
o Enviar ofertas especiales a clientes de la base de datos
o Asegurarse de ofrecer un producto y servicio de calidad
o Dar un trato especializado a los clientes, lo que determinará repeticiones de
compra y sobre todo recomendaciones
• Adicionalmente debe pensar en cómo lograr subir el

consumo promedio de las personas que visitan el
negocio. Esto se logra a través de:
o Capacitación al personal de meseros para mejorar la oferta y el servicio a la
mesa.
o Mantener un producto estandarizado.
o Oferta de productos nuevos de bajo costo.
o Estrategias visuales de marketing que influyan en la decisión de compra del
cliente.

• DISMINUIR LOS COSTOS VARIABLES
(Revisar tema ESTADO DE RESULTADOS DEL RESTAURANTE)
o Negociar con proveedores
o Control de la materia prima
o Revisión de recetas estándar
o Revisión de precios de venta
o Registrar oportunamente la utilización de la materia prima
Si los costos variables disminuyen aplicando estrategias de

control, se lograra que suba la utilidad del negocio.
• CONTROL COSTOS FIJOS

Asegurarse de mantener un control de los costos fijos del
negocio, debido a que estos no se incrementan si suben
las ventas, lo que garantiza que aumente la utilidad.

INGENIERIA DE MENUS
Bibliografía:
Marketing y Gestión de la Restauración
Michel Rochat
Pág. 133 – 144
La ingeniería de menús es una herramienta de marketing de
restaurantes que combina los conceptos de rentabilidad y
popularidad de los platos de la carta.
Este procedimiento se lleva a cabo entre platos de un mismo

segmento de la carta, es decir entradas, platos fuertes, sopas,
bebidas, postres, etc. y se lo debe realizar mensualmente para
determinar que platos de la carta son rentables y/o populares y
tomar una decisión al respecto.
Los datos de rentabilidad y popularidad son calculados en una

MATRIZ DE INGENIERIA DE MENUS y establece la realidad de cada
plato comparado con el promedio de su segmento de la carta, y
de esta forma se llega a determinar la siguiente estructura
BENEFIFIO INDICE DE
PLATOS BRUTO VENTA ESTRATEGIA
(RENTABILIDAD) (POPULARIDAD)
Este plato esta dentro de los
A POSITIVO POSITIVO
parametros recomendados
Mejorar la promoción del plato para
B POSITIVO NEGATIVO
que sea mas vendido
C NEGATIVO POSITIVO Bajar el costo del plato
Bajar el costo del plato y

D NEGATIVO NEGATIVO
promocionarlo para subir su venta
Ejemplo
Un restaurante tiene 4 platos fuertes en su carta con la siguiente estructura:
BENEFIFIO INDICE DE
PLATOS BRUTO VENTA
(RENTABILIDAD) (POPULARIDAD)
Churrasco NEGATIVO POSITIVO
Apanado POSITIVO POSITIVO
Pollo frito NEGATIVO POSITIVO
Corvina Frita NEGATIVO POSITIVO
¿Qué decisión deberá tomar el administrador del establecimiento para

mejorar la situación del segmento de platos fuertes de la carta?
De los 4 platos que conforman el segmento de platos fuertes, tres de ellos

no son rentables, por lo tanto el administrador debe enfocarse en trabajar
en el costo de estos platos y revisar sus recetas estándar, su precio de venta,
proveedores, etc., con la finalidad de mejorar su rentabilidad y contar con
platos que a más de ser populares sean rentables en beneficio del negocio.
Los administradores deben realizar mensualmente este procedimiento y

analizar los resultados para tomar decisiones oportunas que permitan
mejorar la gestión del negocio.

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GERENCIA

MGT. PABLO DIAZ DUQUE MGT. PABLO DIAZ DUQUE

• El COSTO en restaurantes es el VALOR de la MATERIA

• Los restaurantes necesitan tener ingresos para comprar

• El establecimiento genera ingresos como producto de

• El costo de la materia prima se considera COSTO

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

• COSTO es el valor monetario (dólares) de la materia

• COSTO DE VENTA es la relación que existe entre el

• El COSTO DE VENTA se expresa en porcentaje, es un

• El COSTO DE VENTA representa un porcentaje de la

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

CV = (2.35 / 6,80) X 100

Es importante señalar que en este procedimiento

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

• Ventas Enero 2016 4200

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

El 35.71% es el porcentaje de materia prima que de uso de

• COSTO DE VENTA REAL es un procedimiento que se lo

• Si COSTO DE VENTA POTENCIAL (CVP) es menor que

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

o Negociar con proveedores los precios de compra de la materia prima

SI EL COSTO DE VENTA REAL ES MEOR QUE EL COSTO POTENCIAL,

Aquí podemos ver que el costo planificado en las

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

• Para calcular la VENTA, utilizaremos los indicadores de

• La rotación es un indicador de la ocupación de un

• Para su cálculo se relaciona al número de pax con la

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

R = No. Pax. / CMX

Conociendo estos indicadores se calcula el volumen de

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

Consumo promedio por pax $ 9,00

R = No. Pax. / CMX

Despejamos No. Pax

%CV =(C / V) x 100

Este valor es un indicador de la gestión del restaurante que se compara con

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

Control de Costes en Restauración

• Las ventas corresponden al 100% y los demás componentes se

• El costo variable es el costo de la materia prima, es el valor que

El Margen de Contribución MC es igual a la suma del costo fijo más la utilidad.

El % CV se debe comparar con el costo de venta potencial (esperado).

Si el % CVR (costo de venta real) es MAYOR QUE el potencial, el restaurante está

Si el % CVR (costo de venta real) es MENOS QUE el potencial, el restaurante está

MGT. PABLO DIAZ DUQUE

Graficando el ejercicio, tenemos:

El COSTO DE VENTA es lo que vamos a calcular:

% CV = %VENTAS – %MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

Este valor es mayor que el costo potencial esperado de 25%, lo que

• Revisar las recetas estándar para asegurarse que las

• Ver la posibilidad de subir el precio de venta, analizando los

• Negociar precios de compra con proveedores, sin disminuir

• Asegurarse de registrar oportuna y correctamente los valores

• Mantener un clima laboral positivo de modo que todo el

• Capacitar al personal de servicio en la venta de productos